YouTrade novembre 2020

Poste Italiane SpA – Sped. In a.p. D.L. 353/2003 conv. In L. 46/2004, art. 1, c. 1 – DICB Milano Virginia Gambino Editore Srl – Viale Monte Ceneri 60 – 20155 Milano

SUPPLEMENTO A YOUTRADE N.114

[ I BILANCI DELLE COSTRUZIONI ] CLASSIFICHE 2020 I CONTI DI 1.406 IMPRESE AI RAGGI X

Nuovi modelli di business

HA VINTO CHI CAMBIA

SUPPLEMENTO CON QUESTO NUMERO I BILANCI DELLE COSTRUZIONI

Poste Italiane SpA - Sped. in a.p. - D.L. 353/2003 conv. in L. 46/2004, art. 1, c.1 - DCB Trento. Virginia Gambino Editore Srl - Viale Monte Ceneri 60 - 20155 Milano - Contiene I.R. e I.P.

NOVEMBRE 2020 - 114

XIII CONVEGNO YOUTRADE LA DISTRIBUZIONE PRONTA AL POST COVID ISSN 2532 - 5671

T E NDE N Z E E AT T UA L I TÀ DE L L A DIS T RIBUZ IONE E DIL E

GRUPPO MADE

I NUOVI SERVIZI PER IL NUOVO MERCATO

ANNO 13 - NUMERO 114 NOVEMBRE 2020

Direzione, Redazione, Abbonamenti, Amministrazione e Pubblicità Head office, Editorial office, Subscription, Administration and Advertising Virginia Gambino Editore Srl Viale Monte Ceneri, 60 - 20155 Milano - Italy Tel. +039 02 47761275 r.a. info@vgambinoeditore.it Direttore responsabile / Publisher Virginia Gambino virginia@vgambinoeditore.it Collaboratori / Contributors Roberto Anghinoni, Valentina Anghinoni, Roberto Bolici, Marco Buschi, Federico Della Puppa, Stefano Lavori, Ludovico Lucchi, Selene Maestri (fotografa), Anna Magri, Federico Mombarone, Veronica Monaco, Andrea Payaro, Leonardo Ristori, Giuseppe Rossi, Franco Saro, Claudio Sosio de Rosa Impaginazione e grafica Layout and graphics Raffaella Sesia Youtrade è media partner esclusivo per il settore rivendita e materiali per l’edilizia di

Supporto Tecnico / Technical Support Enrico Adinolfi • Dec Luca Berardo • Casa Oikos Massimo Bussola • BigMat Claudio Cammi • Cammi Stefano Colombino • Gruppo Uniedil Giovanni Pietro Grazioli • Centredil Franco Nessi • Eternedile Claudio Troni • Gruppo Made Cristian Zanni • Gruppo Edilcom Ufficio commerciale - Vendita Spazi pubblicitari Commercial department - Sale of advertising Spaces Viale Monte Ceneri 60 - Milano Tel. +039 02 47761275 - cell. 340 1761951 info@vgambinoeditore.it Come abbonarsi / How to subscribe Italia annuo € 48,00 - Estero annuo € 70,00 (compresi numeri speciali) Copia singola € 5,00. Numeri speciali copia singola €15,00. Per abbonarsi è possibile sottoscrivere l’abbonamento online al link youtradeweb.com/category/abbonati/ oppure, fare richiesta a abbonamenti@vgambinoeditore.it o telefonando al numero 02 47761275 Stampa / Printing ALCIONE Lavis - Trento

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Sommario novembre Rubriche 11 Editoriale Ora ci vuole un altro superbonus per le città 12 Econauta La rete idrica? Sia risparmiosa 12 Chiacchiere in cantiere Superbonus per gli uffici se...

13 L'avvocato Affitti commerciali e cauzione 14 I fatti nostri Una solida crescita fragile 16 Digital News 18 Seggiole & Poltrone

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XIII Convegno Nazionale Youtrade L'evento L'edilizia 2021 in diretta streaming Giuliano Noci Come vincere nell'era digitale Il talk show Le nostre armi antivirus YouTrade Awards I magnifici 7 della distribuzione

Attualità 36 Gli incentivi Conti in tasca al superbonus 40 Riqualificazione Quanto costa la bonus economy 46 Trend 2021 Il rivenditore? Sarà un centauro 50 I Bilanci delle Costruzioni Edilizia prudente

a due velocità

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Quanto conviene il superbonus

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I trend della distribuzione per il 2021

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Storia di copertina 52 Gruppo Made I nuovi servizi per il nuovo mercato

La storia e le strategie di Orsolini

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Rivendite Orsolini I nostri primi 140 anni I ferri del mestiere Fiducia in vendita

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Imprese Terreal Italia Performance sotto il cielo Winkler La membrana? È experta Geoplast La rotonda a zero impatto Unifix Quella vite allunga la vita Icam Negozio smart anche in cantiere Muoviamoci Magazzini anti covid Come si fa Le nuove regole del gioco

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Speciale Consolidamento Il mercato Caccia alle crepe, business solido Tecnica costruttiva Come tremare senza paura Miniera San Romedio Rinforzi ad hoc nel mosaico Italia

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BioCasa 92 Rapporto Greenitaly Il verde piace agli affari 96 Economia circolare C'è una miniera nascosta in città 98 Luxury Goods in showroom 100 Zapping 102 Hi-tech 104 Laterlite Con Gras Calce ci facciamo in 4

76 104 Perché cresce il mercato del consolidamento strutturale

Laterlite si espande e punta in alto

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Editoriale

Ora ci vuole un altro superbonus per le città

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bonus, che siano super (110%), medium (65%) o regular (50%), sono un toccasana per l’edilizia. Su questo non c’è dubbio.

Inoltre, raggiungono anche un altro buon risultato: contribuiscono all’efficienza energetica del Paese. Insomma, due aspetti positivi e incontrovertibili. Questo non significa, però, che bisogna essere ciechi, sordi e muti nel considerare complessivamente l’introduzione degli incentivi. Soltanto il superbonus per l’edilizia, infatti, peserà sul bilancio dello Stato per circa 14,5 miliardi. Sono soldi che prima o poi dovranno pagare tutti con le tasse: imprese e cittadini, pensionati e artigiani. Perché, come ripeteva Milton Friedman, economista e premio Nobel, «nessun pasto è gratis».

Bisogna ricordarsi di questo aspetto quando si legge della promessa di proroga al 2024 del superbonus, proposta dal ministro allo Sviluppo Stefano Patuanelli e richiesta a gran voce da imprese e associazioni di categoria. Probabilmente la proroga ci sarà, finanziata con i soldi che arrivano dall’Europa (il fondo Next Generation Eu, che comunque bisognerà in gran parte restituire). Intendiamoci: guardare l’altra faccia della medaglia non significa essere contrari alla proroga, ma solo comprendere che la riqualificazione a costo zero non esiste: qualcuno paga comunque.

Premesso questo, è lecito mettere sul piatto della bilancia anche un aspetto che non è direttamente esposto al computo di costi e ricavi legati ai bonus. Partiamo dalla considerazione che quasi il 72% degli investimenti attivati nel 2019 (2,5 miliardi di euro su circa 3,5 complessivi) è stato dedicato a edifici costruiti prima degli anni Ottanta. Questo aspetto ricorda che gran parte delle città italiane è vecchia, obsoleta, da rigenerare. Perché, allora, non spingere le detrazioni fiscali al 110% verso interventi per la rigenerazione urbana e la riqualificazione delle periferie? Spendere per spendere, potremmo puntare a un risultato che non si limiti al semplice risparmio di un singolo condominio, ma di un beneficio generale, anche per chi non abita nel singolo edificio riqualificato, ma paga (indirettamente) il superbonus attraverso le imposte che versa allo Stato.

Va ricordato che negli ultimi otto anni il Parlamento ha già promosso quattro programmi per riqualificate le aree degradate delle città. E che il patrimonio residenziale da riqualificare è prevalentemente di pertinenza delle famiglie che abitano gli alloggi (sono proprietari di immobili circa l’80% degli italiani). L’ostacolo finanziario nella riqualificazione potrebbe essere superato utilizzando un superbonus allargato, per consentire ai proprietari degli immobili di valorizzare le loro proprietà gratuitamente o con poca spesa. Anche in questo caso con la cessione dell’importo delle detrazioni fiscali a una banca o all’impresa che esegue i lavori, per consentire al proprietario di realizzare l’intervento senza dovere anticipare le spese necessarie. Un aiuto a questa specie di supersuperbonus allargato può arrivare dall’incentivo, già varato, per la demolizione e ricostruzione degli immobili che, assieme alle novità introdotte con il Decreto Legislativo 28 marzo 2000, può ora avvenire con modifiche di sagome, prospetti, aree di sedime e incrementi di volume. Insomma, potrebbe innescare una rivoluzione urbana. Se si connettesse un superbonus per la rigenerazione urbana con la flessibilità per gli edifici demoliti, si potrebbe avere un’opportunità da non sprecare per riqualificare le aree storiche e le periferie degradate dei centri urbani.

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Rubriche E C O N A U TA

La rete idrica? Sia risparmiosa

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ischiamo di dimenticarci dell’acqua. Tra covid e bonus per l’isolamento termico, è tornata nel dimenticatoio la necessità di adeguare la rete idrica italiana. Eppure è urgente: gli italiani sono (inconsapevolmente) i più spreconi d’Europa. In Italia, infatti, l’utilizzo di acqua potabile tocca 156 metri cubi all’anno per abitante. Una cifra che è una volta e mezzo quella Spagna (98), due volte di Francia (84) e Regno Unito (81), due volte e mezzo la Germania (62). Attenzione: buona parte del consumo è quello destinato all’agricoltura e il clima caldo e meno piovoso è una delle cause. Ma non l’unica. C’è anche un serio problema di uso dell’acqua nelle abitazioni. Circa il 5% dell’acqua utilizzata nelle case è relativa agli usi alimentari. Il resto, il 95% è ampiamente sprecato tra sciacquone del wc, lavandino del bagno e lavatrice.

Per la verità c’è anche un utilizzo privato per l’esterno (giardini, orti, piscine), ma è una quantità trascurabile. Insomma, il consumo va regolato con nuovi impianti che rendano più risparmiosa l’abitazione. C’è, poi, l’aspetto legato all’infrastruttura del Paese: gli acquedotti e la dispersione dalle tubature. Inoltre, un modo per ridurre lo spreco sarebbe favorire il riuso delle acque reflue depurate e dei fanghi di depurazione. Si potrebbe fare, ma costa. E per investire sarebbe necessario alzare le tariffe del consumo di acqua. Ma ve lo immaginate qualcuno che propone di far pagare di più l’acqua per salvaguardare l’ambiente? Eppure Ref Ri-

cerche ha stimato che con un incremento tariffario medio entro i limiti massimi stabiliti dall’Arera (Autorità di regolazione per energia, reti e ambiente) sarebbe possibile incrementare gli investimenti passando da bollette medie dalle attuali 48 euro a 82 euro pro capite l’anno (con un aumento del 70%), che sarebbe più o meno quanto si paga negli altri Paesi occidentali. Ma non bisogna dimenticare che qualche anno fa un referendum contro la gestione privata dell’acqua è stato vinto dai sostenitori del ruolo pubblico all’insegna di «l’acqua è un bene di tutti» e di conseguenza non è di nessuno: quindi, tanto vale lasciare il rubinetto aperto, tanto costa poco. Il problema è anche che, in particolare nei condomini, le dispersioni sono elevate e i materiali obsoleti o, addirittura, inquinanti e dannosi per la salute (come per le condutture di piombo). Come se ne esce? E se la soluzione fosse allargare i bonus all’ammodernamento delle reti idriche domestiche?

Federico Mombarone giornalista

CHIACCHIERE IN CANTIERE

Superbonus per gli uffici se...

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e imprese, è noto, non sono coinvolte nella possibilità di usufruire del superbonus 110%. Eppure in qualche caso anche gli immobili non residenziali possono accedere all’incentivo fiscale per la riqualificazione degli edifici. A una condizione: devono esibire un titolo amministrativo che indichi che i lavori porteranno anche un cambio di destinazione d’uso in abitativo. Per esempio, un ufficio che viene trasformato in abitazione. Non è un aspetto secondario, visto che lo smart working potrebbe indurre molti immobili a cambiare destinazione d’uso: per esempio, da laboratorio, ufficio o magazzino in immobile residenziale. La possibilità non è specificata nella legge che ha introdotto il superbonus, ma è stata confermata dall’agenzia delle Entrate in un interpello, il numero 538. Accanto agli uffici insidiati dal telelavoro, la norma schiude la porta a tutta un’altra serie di tipologie di immobili, che frequentemente si trovano contigui a contesti residenziali. È il caso dei loft, molto spesso inseriti in categoria C/1 (negozi e botteghe), C/2 (magazzini), C/3 (laboratori artigiani). Ora, insomma, c’è la sicurezza che la riqualificazione incentivata può includere anche questa tipologia di immobili. È bene ricordare, inoltre, che lo stesso discorso è valido nel caso di interventi strutturali: anche in questo caso i bonus previsti dalla legge potranno essere applicati agli immobili in procinto di essere inclusi nella categoria delle abitazioni. Facendo leva sul sismabonus, in pratica, è possibile realizzare interventi di rinnovamento e trasformazione. C’è anche un secondo aspetto importante, legato invece al Decreto Agosto. Nel provvedimento è stato stabilito che le asseverazioni dei tecnici sono riferite esclusivamente alle parti comuni degli edifici che chiedono di fruire del bonus statale. Insomma, se ne deduce che anche se l’immobile in procinto di cambiare destinazione d’uso ha qualche irregolarità interna, questo non preclude l’accesso al superbonus.

Franco Saro giornalista

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L’AV V O C ATO

Affitti commerciali e cauzione

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on la sentenza numero 20975 depositata il primo ottobre, la Corte di Cassazione è intervenuta sul tema della compensazione tra gli ultimi canoni di locazione e la cauzione versata dal conduttore nelle locazioni commerciali, bocciando tale prassi. Chiamata a giudicare su un contenzioso relativo a una sublocazione, la Corte di Cassazione ha ritenuto legittima la clausola pattizia, che prevede la rinuncia espressa da parte del conduttore «a far valere i diritti di ritenzione e compensazione che dovessero eventualmente competergli», confermando così la decisione della Corte di appello che aveva confermato in secondo grado il decreto ingiuntivo per il pagamento dei canoni non pagati, mentre in primo grado il Tribunale aveva dato ragione al conduttore, riconoscendo la possibilità

della compensazione.

Secondo la Corte di Cassazione, la clausola attiene alla fase esecutiva del contratto e configura gli obblighi del conduttore nel senso «di un peculiare solve et repete con specifico riferimento all’eccezione di compensazione come forma d ’estinzione del credito del locatore». Spiega la Corte che l’estinzione viene esclusa «nell’ambito di un evidente equilibrio sinallagmatico che le parti hanno perseguito pure sotto il profilo della tutela del locatore», perché nel contratto di locazione a uso non abitativo non sussiste una parte meritevole di peculiare salvaguardia nella conformazione, appunto, del concreto sinallagma, essendo del tutto aperta anche in questo tipo di contratto la libertà negoziale laddove non trovi specifici freni normativi. Dunque, secondo la Corte di Cassazione, con la rinuncia all’eccezione di compensazione da parte del conduttore, le parti perseguono lo scopo di impedire un utilizzo del deposito cauzionale non conforme alla sua funzione di garanzia, cioè con riguardo alle condizioni in cui viene restituito l’immobile al momento del rilascio. La cauzione ha, infatti, una funzione di garanzia relativa all’obbligazione di risarcimento del danno effettuato dal cauzionante per cui, conclude la Corte, le parti non sono entrate in una posizione di discrasia rispetto ai principi normativi attinenti al tipo di contratto, bensì li hanno potenziati e specificati, esercitando la loro autonomia negoziale.

Ludovico Lucchi del Foro di Milano, lucchi@studiolucchi.eu

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spektra.it

Precisione che spacca il millimetro

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Rubriche I FAT T I N O S T R I

Una solida crescita fragile

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impennata della congiuntura del nostro settore nei mesi seguenti alla prima ondata pandemica ha stupito un po’ tutti. Ascoltando le notizie dei telegiornali e leggendo quelle dei quotidiani non sembra di vivere nel mercato globale del nostro Paese, anche se ci sono settori che non stanno andando affatto male. Dopo la tormentata primavera, l’edilizia è risorta prepotentemente, recuperando 81 punti percentuali, decimale più, decimale meno, di quanto il mercato aveva perduto nella fase del lockdown. Tutto a posto?

Naturalmente no, perché i mesi di blocco qualche ferita aperta l’hanno lasciata: abbiamo timore a investire, perché l’andamento molto preoccupante dell’emergenza sanitaria potrebbe farci ritornare, appunto, ai mesi primaverili. Per ora però stiamo lavorando tutti, e le duemila e più richieste di cessione del credito da parte del cliente finale per risistemare la sua casa sono un primo, confortante segnale di una concreta rinascita.

Ci sono però da considerare una nutrita serie di «se» e di «ma». In primo luogo, i distributori lamentano una certa mancanza di chiarezza che non aiuta il cliente privato a capire che cosa può o non può fare (ma qui potremmo spiegarglielo noi...).

Inoltre, applicare il superbonus 110% è per molti abbastanza problematico, a causa di una forse eccessiva quantità di paletti che lo rendono poco appetibile (ma, anche in questo caso, un’organizzazione di vendita degna di questo appellativo potrebbe dare una mano...). Qui torna in auge il tema mai completamente svolto della formazione. Credo che oggi un punto vendita di materiali edili abbia più bisogno di competenze specifiche che di venditori. Il cambiamento del mercato sono convinto che vada in questa direzione, perché una buona consulenza aiuta a vendere, una consulenza

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approssimativa spinge il cliente da qualche altra parte. Generalmente, il cliente privato ha portato in rivendita richieste che prima si manifestavano solo in parte: se in altri tempi la qualità era un optional, ora è una prerogativa all’acquisto. Ma le nuove opportunità fiscali, oltre al discorso relativo alla prestazione dei materiali, obbligano a una conoscenza delle normative (e della relativa applicazione nella realtà applicativa) che non sono materia strettamente tecni-

In attesa dei dati di fine anno, che per qualcuno non saranno così drammatici come si temeva, il nuovo mercato suggerisce di puntare molto sulla formazione, un’attività che ora non abbiamo tempo di svolgere.

Però ci possiamo guardare attorno ca, ma che alla fine si rivela determinante.

Rimane da chiarire, forse da scoprire, come il distributore edile troverà le energie, soprattutto economiche, per migliorare la crescita comunicativa dei suoi collaboratori, anche perché di questi tempi si vende, e ovviamente per un’impresa commerciale è un sacrosanta priorità.

Ancora, tanto per approfondire un poco i numeri del nostro mercato, e come è emerso dall’analisi congiunturale del Centro Studi Youtrade nel convegno web

di fine ottobre, le imprese della distribuzione che vanno meglio sono quelle con un fatturato compreso fra i 10 e i 30 milioni, ma la cosa più interessante è che a una minore crescita del fatturato, corrisponde una maggiore crescita degli utili. Anche questo è un segnale di maturità acquisita, ora occhio alla gestione del credito, soprattutto alla sua tutela.

Che cosa ci aspetta è davvero difficile da immaginare, soprattutto perché il covid non dà tregua. Mentre scrivo si lavora ma, secondo le sempre drammatiche notizie di questi giorni, dobbiamo forse mettere in preventivo un altro periodo di lockdown, e non è difficile comprendere che sarebbe una eventualità davvero poco raccomandabile per la salute dei conti di fine anno. Se la formazione in questi momenti è idealmente utilissima ma oggettivamente poco praticabile, anche perché non ci si può incontrare e i webinar per quanto utili non possono sostituire la formazione in aula, nulla vieta di cercare di creare una rete di competenze attingendo alle professionalità esterne. Se non siamo ancora riusciti a generare micro filiere collaborando con professionisti e imprese, magari ci possiamo riscattare accerchiandoci di competenze che sicuramente genererebbero un’alta considerazione e reputazione della nostra attività commerciale, soprattutto da parte dei clienti privati. Ci dobbiamo rassegnare: il covid sta trasformando ancora una volta il nostro mestiere, ci chiede sforzi importanti e in cambio non ci promette alcunché, se non l’incubo di un altro blocco della nostra attività. di Roberto Anghinoni Giornalista N o v e m b r e

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SUPERBONUS 110 % La qualità al primo posto.

Guida RÖFIX agli incentivi fiscali e alla cessione del credito.

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Digital news

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da youtradeweb.com casacondominio.net youbuildweb.it

1 L’Hotel Ristorante Bar Vallesinella all’interno del Parco Naturale Adamello Brenta

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CASE IN LEGNO È SEMPRE BOOM Le case in legno non sentono crisi né stop per il covid: secondo il quinto Rapporto sul settore presentato da Federlegno, la produzione sale a 1,35 miliardi di euro, pari a un incremento del 2,3% rispetto all’anno precedente. Secondo il rapporto, sono 3.300 unità in legno realizzate, mentre la quota sui permessi di costruire tocca il 7% E in crescita del 20% risulta l’export che raggiunge i 60 milioni di euro. (youtradeweb.com)

2 SUPERBONUS IN ASSEMBLEA Superbonus? L’assemblea del condominio potrà deliberare l’accesso ad eventuali finanziamenti e anche l’adesione all’opzione per la cessione o per lo sconto in fattura, modalità alternativa al godimento personale della detrazione fiscale, sempre nei limiti delle attribuzioni dell’assemblea.

La modifica legislativa, però, non ha risolto completamente i nodi delle maggioranze necessarie allorquando per ottenere la detrazione fiscale, si debba intervenire non solo sulle parti comuni dell’edificio, ma anche sulle parti di proprietà esclusiva dei singoli condomini. (casacondominio.net)

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3 HENNEBIQUE RINASCE A GENOVA

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Hennebique è un edificio di grande valore storico che si trova a Genova.

Ora può rinascere grazie al progetto del Gruppo Vitali. Lo spazio è di oltre 40 mila metri quadrati su sette piani per il quale è previsto un investimento di oltre 100 milioni di euro. L’avvio dei lavori di riqualificazione, che dovrebbero durare dai 12 ai 15 mesi, è previsto per l’estate del 2021. L’edificio è così chiamato perché è stato il primo costruito in Italia utilizzando il brevetto del 1892 del calcestruzzo armato inventato da Francois Hennebique. (youbuildweb.it)

seggiole & poltrone MARCO SQUINZI VICE PRESIDENTE DI FEDERCHIMICA Marco Squinzi è stato nominato vice presidente di Federchimica su proposta del presidente dell’associazione di Confindustria, Paolo Lamberti.

Squinzi, amministratore delegato di Mapei assieme alla sorella Veronica, in Federchimica avrà una importante delega: la sicurezza dei prodotti. Squinzi, laurea in Chimica industriale, al termine degli studi ha da subito iniziato a lavorare nell’impresa di famiglia, nei laboratori di Ricerca e Sviluppo, fino ad assumerne la responsabilità a livello di Gruppo. È anche vice presidente di Confindustria Ceramica.

MARCO MARI NUOVO PRESIDENTE DI GBC ITALIA Marco Mari è il nuovo presidente di Gbc Italia, mentre Fabrizio Capaccioli è vicepresidente e Enrico Scalchi il segretario Generale. Mari sostituisce Giuliano Dall’O’, docente di Fisica Tecnica Ambientale presso il Politecnico di Milano, che rimane come presidente onorario. Il rinnovo delle cariche

è stato deciso dal Consiglio di Indirizzo di Gbc Italia, composto dai neoeletti 24 membri.

Marco Mari è laureato in ingegneria con master in sistemi di gestione della qualità, ha una venticinquennale esperienza nei temi della sostenibilità e della certificazione nell’ambito dell’edilizia e dei prodotti. Su tali tematiche ha partecipato ad un elevato numero di progetti con le principali committenze a livello nazionale e internazionale.

Apprezzato consulente strategico, è stato richiesto nel Board di associazioni quali Anpar e Re-Mind Filiera Immobiliare. Partecipa e coordina attivamente i comitati scientifici in seno a Remtech-Rigeneracity e Fondazione Montagne Italia, membro del collegio dei docenti del corso di dottorato in Sostenibilità Ambientale e Benessere dell’Università di Ferrara, è Presidente dell’Advisory Board di Ongreening, la piattaforma internazionale per il green building e i green product.

FRATTINI NUOVO SALES DIRECTOR IN MIDEA Midea, colosso cinese leader nel trattamento aria ed elettronica di consumo, annuncia l’ingresso in azienda di Davide Frattini, nuovo sales director

della filiale italiana. Dopo aver maturato una pluriennale esperienza in realtà come Whirlpool, Candy, Haier e Homedics in ruoli di crescente responsabilità in ambito sales management, Frattini approda in Midea per gestire il business di tutte le divisioni prodotto nel canale retail.

Con 25 anni di esperienza nel mondo della C o n s u m e r Electronics, Frattini entra nel team del general manager Alberto Di Luzio, che sta portando a compimento in Midea il consolidamento del brand presso tutti i canali distributivi nazionali, stabilendo nuovi obiettivi di crescita di ampio respiro nella prospettiva di assicurare all’azienda la brand reputation che le spetta nel panorama italiano.

BALDASSARI NUOVO DIRETTORE COMMERCIALE DI WIENERBERGER ITALIA È Fabio Baldassari il nuovo direttore commerciale di Wienerberger Italia. Il manager entra nell’azienda di laterizi dopo aver già ricoperto per diversi anni il ruolo di direttore commerciale in altre importanti realtà italiane nel settore dell’edilizia: la sua pluriennale esperienza consentirà di proseguire la strada verso il successo dell’azienda. «Il rivenditore edile sta cambiando il modo di porsi sul mercato, sta diventando sempre più specializzato in grado di proporre un pacchetto di soluzioni innovative adeguandosi alle nuove sfide del settore delle costruzioni», commenta Baldassari. «Per Wienerberger l’innovazione è fondamentale e non riguarda solo il prodotto ma l’intero processo produttivo. Il nostro obiettivo è dunque quello di fornire, oltre che laterizi innovativi, servizi avanzati e in linea con le esigenze dei nostri clienti. Abbiamo quindi istituito il nuovo dipartimento Project Sales che rappresenta il punto di riferimento tra rivendita, impresa e progettista nella scelta delle migliori soluzioni».

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XIII Convegno Nazionale Youtrade

IL MERCATO CHE VERRÀ MAIN SPONSOR

Isolanti in lana di roccia e lana di vetro PARTNER SPONSOR

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Dal 1982

progettazione, costruzione e vendita di macchine per l’edilizia

Revelin Diego Srl - Via Europa 45 Isola Vicentina (VI) www.fratazzatricirev.com

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XIII Convegno Nazionale Youtrade

L'EVENTO

L'EDILIZIA 2021

IN DIRETTA STREAMING Via web o con Facebook non importa: nonostante l'emergenza sanitaria l'appuntamento con il mondo della distribuzione di materiali organizzato da Virginia Gambino Editore si è svolto con successo. E qualche novità di Giuseppe Rossi

È

filato tutto liscio, in barba al covid.

Quest’anno il Convegno YouTrade, tradizionale appuntamento che segna l’incontro del mondo della distribuzione di materiali per edilizia con quello dei produttori, si è tenuto giocoforza via streaming. Una novità anche dal punto di vista logistico.

Ma l’evento organizzato da Virginia Gambino Editore non ha fatto rimpiangere quelli che si svolgevano in presenza, se non per la ristretta schiera di persone ammesse negli spazi dello Studio Live Cub, tra Bergamo e Milano.

Una diretta attraverso web e social network che è stata divisa in due tempi, mattina e pomeriggio, grazie anche alla musica del gruppo VHSupernova, che ha tenuto la scena prima e durante l’intervallo tra le due sessioni.

Come previsto, dopo i saluti di Virginia Gambino, è stato di scena l’intervento di Giuliano Noci, prorettore del Politecnico di Milano, docente di marketing

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e strategia per le imprese. Non solo: Noci è anche un profondo conoscitore di realtà al di fuori dai confini italici e, in particolare, della Cina. Tutte caratteristiche che gli hanno consentito di argomentare con verve gli aspetti connessi alla crisi legata alla pandemia, ma anche delle opportunità che un momento di rinnovamento obbligato offre alle imprese (articolo a pagina 26). Al Convegno non è mancata l’attesa relazione sulla congiuntura dell’edilizia e sulle prospettive dei prossimi mesi (come abbiamo anticipato sul numero di ottobre di YouTrade), così come molto attesa era l’analisi del mondo della distribuzione vista attraverso la classifica dei Top 100 del settore. Infine, come raccontiamo nelle pagine seguenti, mondo della distribuzione e della produzione si sono confrontati attraverso uno snello talk show. Per chiudere, le conclusioni affidate ancora a Giuliano Noci, che ha risposto alle numerose domande online dei partecipanti da remoto al convegno.

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GIULIANO NOCI

COME VINCERE NELL’ERA DIGITALE Abbinare le vendite in negozio all’esperienza del cliente su smartphone o web. Trasformare l’organizzazione per renderla adatta alle richieste del mercato e... Il prorettore del Politecnico di Milano spiega come preparare la distribuzione al post covid

di Valentina Anghinoni

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emergenza sanitaria non solo cambia la nostra quotidianità, ma anche il business delle aziende.

Certo, bisogna adeguarsi a nuove regole per la sicurezza e la domanda in molti casi è cambiata lasciando emergere nuovi bisogni. Ma, soprattutto, il malefico virus ha per molti versi agito come un acceleratore di trend già in atto. È ciò che è emerso con chiarezza durante il XIII Convegno Nazionale YouTrade, anch’esso non esente da questa situazione particolare, per la prima volta trasmesso in diretta streaming. Ma qual è, quindi, la sfida dell’edilizia e della distribuzione, durante e dopo l’emergenza sanitaria? Questo è stato il fulcro attorno al quale i relatori presenti all’evento hanno articolato i propri interventi. In particolare, quello di Giuliano Noci, prorettore del Politecnico di Milano e docente di Strategia e Marketing, che ha fornito un quadro stimolante su quello che è, e che sarà sempre di più, il nuovo ruolo della rivendita post-Covid, anche alla luce di come è cambiato il cliente finale.

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VECCHI NEOLOGISMI Veniamo subito al dunque: su quali leve il covid-19 ha spinto? Basti pensare a come, in poco meno di anno, è cambiato il nostro lessico quotidiano: smart working, webinar, acquisti online ed e-commerce, ma anche comfort e benessere indoor. Tutte espressioni che sicuramente esistevano già: solo che molti di noi non le avevano ancora vissute nella loro attuale accezione. Infatti, la trasformazione digitale e la crescente consapevolezza sui temi di benessere e ambiente sono ormai due realtà in grande sviluppo. «Secondo un recente studio dell’Osservatorio Omnicanale del Politecnico, l’88% della popolazione italiana utilizza i canali digitali a supporto del processo di acquisto; con lo smart working si esplica la possibilità di lavorare in virtuale e, inoltre, gli spazi che ci hanno sempre accolto in una determinata maniera oggi assumono un nuovo significato. Una cosa è certa: non si tornerà più indietro», ha ammonito Noci. Perché il digitale è diventato un fenomeno di massa, innescando un cambio strutturale su tutti i livelli. La nostra abitazione diventa anche ufficio o anche, perché no?, punto vendita: sicuramente un luogo destinato a ospitare una nostra lunga permanenza, dal quale inevitabilmente ci aspettiamo un maggior confort e una migliorata funzionalità. Nel mondo del retail, invece, questo cambiamento si concretizza nell’integrazione sempre più spiccata tra digitale e fisico.

In una parola, nella omnicanalità.

CRESCITA ONLINE Anche la rivendita edile è coinvolta nella trasformazione: «Nella distribuzione, il punto fisico non è necessariamente punto vendita o, per dirla meglio, non è soltanto un punto vendita», ha spiegato il docente del Polimi. «Ciò che conta, oggi, è la capacità di far maturare un’esperienza polisensoriale che aiuta l’individuo a convertire l’acquisto nel punto vendita o online». E, qui, vale la pena soffermarsi su qualche dato relativo alle vendite online in Italia, dove la popolazione attiva (che convenzionalmente rientra nella fascia tra i 14 e i 64 anni) costituisce un totale di 52,7 milioni di persone. Di questi, 46,4 milioni utilizzano internet su base sistematica, sia per accedere a contenuti che per compiere i propri acquisti, in particolare (per il 75% del totale) proprio dallo smartphone. D’altra parte, l’e-commerce nel nostro Paese ha registrato quest’anno una crescita degli acquisti di prodotto del 26% rispetto al 2019, raggiungendo i 22,7 miliardi di euro. Un dato sicuramente utile da considerare nella riflessione sulla propria strategia d’impresa, specie se confrontato al dato relativo alla crescita del valore delle vendite di prodotto dei negozi tradizionali.

ON-OFF Altra considerazione: ormai non possiamo più operare distinzione tra settori che ben si addicono al commercio online e altri che l’hanno scampata: il +30% registrato dal comparto arredo sul valore degli acquisti effettuati online nel 2020 rispetto al 2019 dovrebbe bastare a sfidare il paradigma per il quale determinate categorie di prodotto si possono vendere solo offline. Tutto perduto, quindi?

No. Secondo Noci, la chiave consiste nel comprendere i fenomeni e valorizzare le specificità dei punti di contatto a nostra disposizione, perché «come esseri umani, noi continuiamo a valorizzare la fisicità, ma in un quadro integrato con il mondo digitale». Per capire meglio, si stima che circa il 52% dei consumatori esegua delle ricerche online per i propri acquisti, che sono poi portati a termine negli store fisici: un chiaro segnale di come la rete influenzi notevolmente il processo di acquisto, ma anche di come il punto fisico mantenga la sua centralità.

Questo non significa che bisogna rintanarsi nel proprio punto fisico ignorando il lato digitale del business.

IL CLIENTE B2B Potremmo chiederci se queste riflessioni siano limitate alla sfera cliente finale, valide dunque in un’ottica strettamente di B2C (Business to Consumer). Ebbene, no, avverte Noci, sottolineando non solo come il cliente professionale (o B2B, Business to Business) sia a sua volta sempre più digitale e informato, ma anche come si aspetti un’esperienza digitale sempre più simile al B2C. Sì, anche nel settore edile. Infatti, negli ultimi anni è emersa la tendenza, da parte dei buyer industriali, di

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46,4 I milioni di italiani che navigano abitualmente sul web

cercare informazioni preliminarmente sui canali digitali e, solo in un secondo tempo, avviare un contatto con la rete commerciale di un potenziale partner. Per questo è essenziale curare al meglio i propri touchpoint digitali, in primis il sito web. A prova di quanto il marketing digitale influenzi le vendite in store, una ricerca del 2019 condotta dal Boston Consulting Group e intitolata Capturing the Offline impact of Online Marketing in B2B ha evidenziato come in media due terzi degli acquisti B2B sia significativamente influenzata dal digitale.

ONE-STOP SHOPPING Il digitale spinge verso un’integrazione dei processi di acquisto, per cui non si cercheranno più diversi fornitori per diversi prodotti ma, possibilmente un singolo attore che risponda nel modo più completo possibile al bisogno

da soddisfare, secondo il concetto di one-stop shopping (o one-stop purchasing), termine che indica la possibilità di visitare un solo negozio per trovare tutto quanto occorre di una certa gamma di bisogni. Sembra la definizione della Gdo? Sì e no. Perché la partita si gioca in primo luogo sull’integrazione tra fisico e digitale. E, appunto, sulla capacità di soddisfare il bisogno del cliente, di trovare una soluzione alle sue necessità. Serve prossimità, che non va intesa in senso strettamente spaziale ma, secondo Noci, nel senso di «intimità rispetto al cliente», dunque conoscere il cliente e saper essere vicini ai suoi bisogni.

REALTÀ A CONFRONTO Cogliere nuove opportunità di business è possibile, perché le circostanze sono cambiate, ma i bisogni non si sono estinti. Certo, la parte più difficile è capire come

CLIENTI SOTTO LA LENTE Può sembrare un tema superato ma, ahinoi, non lo è affatto. Non si intende negare l’attualità e la rilevanza della componente tecnologica, il punto è che ancora si registra una certa arretratezza (non solo da parte delle imprese private) nel nostro Paese. Secondo Eurostat, infatti, l’Italia è ultima per livello di competenze digitali in Europa, oltre a essere quartultima per livello di istruzione nel continente. Invece, per essere vincenti nell’era post covid e diventare finalmente realtà in grado di offrire ai clienti e al mercato quell’approccio omnicanale che ormai si aspetta, occorre essere consapevoli di quanto impattano alcuni fattori: il sito web, i social network, la partecipazione in community verticali, ma anche tool digitali che possono arricchire lo spazio fisico della rivendita, come la realtà aumentata e, non ultima, la dotazione ai propri dipendenti dello smartphone per interagire in maniera più diretta e agevole con i clienti. Senza tralasciare l’aspetto

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determinante del data analytics, l’analisi dei dati, utile per conoscere meglio chi si rivolge alla mia attività. Tutti fattori che cambiano le carte sul tavolo, dove la partita, per essere vinta, deve vedere una collaborazione quasi simbiotica tra reparto tecnico, marketing e commerciale. Questi ultimi in particolare devono integrarsi sempre di più, perché il marketing, anche attraverso un abile e per nulla casuale utilizzo degli strumenti digitali, può e deve preparare uno spazio, quello relativo alla marca, nella mente del buyer. E anche nel suo cuore, se riesce a fidelizzarlo. Anche grazie all’e-commerce perché, al pari degli altri canali digitali, è uno strumento che sicuramente può rispondere alle necessità del cliente e che non andrebbe mai valutato solo in base al valore del transato: «Potreste accorgervi che chi vi fa guadagnare di più nel punto vendita, frequenta maggiormente il vostro sito», suggerisce Giuliano Noci.

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LE TRE REGOLE PER FAR DECOLLARE IL BUSINESS Secondo Giuliano Noci le aziende che mirano al successo devono far propri tre principi essenziali: «Per prima cosa evitare una competizione di prezzo, perché la corsa al ribasso può rivelarsi un’arma a doppio taglio: non ha un limite sostenibile». Se, quindi, occorre abbandonare il miraggio della leadership di costo, dove bisogna puntare? «Scegliere di orientare la propria catena del valore verso un posizionamento premium, basato sul differenziale di attrattività». Insomma, puntare su qualità e servizio nei confronti del cliente e sui concetti di marginalità e guadagno verso la propria impresa, senza disperdere tempo rincorrendo un fatturato difficile. Altra indicazione: «Mettere al centro del proprio lavoro l’intimità con il cliente, non il prodotto, perché il prodotto è una condizione sicuramente necessaria, ma non sufficiente a fare la differenza». Come fare? Per prima cosa bisogna capire che il

questi bisogni si sono evoluti e come fare per dar loro una risposta soddisfacente. Per fare questo, tra le altre cose, si può pensare di cambiare la propria strategia di business. È quello che, per esempio, ha fatto Ikea, forse il modello per eccellenza della moderna distribuzione, che per prima ha introdotto in Europa i concetti di esperienza del cliente nel punto vendita. Il colosso svedese ha aperto piccoli store tematici di 500 metri quadri all’interno delle città, nei quali propone un numero molto più limitato di referenze, seguendo una logica di verticalità per offrire un servizio più qualificato alla clientela. Certo, perché la varietà di referenze il cliente la può trovare, nella sua massima potenzialità, online. Inoltre, ha allargato la propria competenza anche su altri temi, per rispondere a nuovi bisogni, come quello dell’energia verde, attraverso la proposta di pannelli fotovoltaici per i quali ha introdotto il servizio dell’installazione. Ma non solo: per venire incontro alla necessità di cambiare spesso abitazione o arredamento, in alcuni casi propone il modello di business product-as-a-service, (prodotto come servizio) per cui si paga un determinato bene solo per il periodo di utilizzo, come un comodato d’uso, attraverso la sottoscrizione o il pay-per-use. Oltre a rimanere vicina ai propri clienti tramite il sito web, ma anche la app che rende possibili gli acquisti da smartphone. Anche Zalando, realtà virtuale del settore fashion, ha aperto i propri punti fisici, destinati però alla sola prova dei capi.

SVOLTA OMNICANALE La casa è sempre più un hub digitale, perché le utility entrano sempre più nella vita, privata e lavorativa, degli utenti, captando i loro bisogni attraverso l’analisi dell’enorme quantità di dati che noi, consapevoli o meno, affidiamo ai vari Google, Amazon e altri player. Perché? La risposta risiede nella capacità di questi ultimi di mettere realmente al centro i bisogni delle persone, semplificando la loro vita. È importante esserne consapevoli, per non N o v e m b r e

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cliente non vuole un prodotto, ma ha una necessità. Ciò che il cliente cerca davvero nel momento in cui si reca in un punto vendita (a questo punto, fisico o digitale) è una soluzione a un determinato problema.

«L’obiettivo è diventare il punto di riferimento dei vostri clienti per quanto riguarda lo spettro dei diversi bisogni e le tecnologie digitali esaltano e trasformano questo tipo di cambiamento». Terzo e ultimo punto da fissare, è il ruolo della marca, intesa come «la capacità di occupare uno spazio positivo nella mente del cliente». Consolidare il proprio brand in questa direzione, permette di semplificare il processo di acquisto e di creare una relazione quasi inossidabile con il nostro cliente: «Diventando marca riuscirete a consolidare un posizionamento che rifugge da una logica di prezzo insostenibile per il vostro mercato».

farsi intercettare. Uno dei modi per fronteggiare questa evenienza è abbracciare la logica della omnicanalità, ovvero un approccio per il quale non si applica più una discriminazione tra spazio fisico e digitale, che se ci pensiamo è una distinzione che in molti casi nell’individuo medio non esiste più. In questo senso possiamo intendere la omnicanalità come un’evoluzione della multicanalità, nella quale ci si limita a mettere insieme mondo fisico e digitale, ma dove si crea un’asincronia tra offerta e domanda. Certo, non ci si può improvvisare per operare una trasformazione in chiave omnicanale: «Bisogna rendersi conto che la più grande sfida è nella qualità del capitale umano, bisogna investire in formazione, avere una strategia e un’organizzazione ben definita», spiega Noci.

Occorre che le imprese imparino a fare rete ma non solo per maggiore efficienza nei costi

SUPERARE I LIMITI Si tratta di sfide difficili, certamente, in particolare per il nostro sistema di imprese molto frammentato.

Secondo l’esperto, occorre che le aziende imparino a fare rete, condividendo alcune attività, senza fermarsi all’aspetto dell’efficienza dei costi. Un salto culturale, insomma, che può essere aiutato e valorizzato dal paradigma del digitale, che «conferisce la capacità di orchestrare risorse distribuite non possedute, finalizzandole a un determinato mercato». Si pensi, per esempio, ad AirBnb, che offre una vastissima scelta di camere e appartamenti in tutto il mondo senza possederne neanche una. Insomma, «non bisogna pensare che i perimetri del business rimangano sempre gli stessi: bisogna, dove opportuno, saperlo allargare». Un altro fattore che spesso si rivela limitante, specie per le piccole imprese, è l’incapacità di delegare da parte di chi gestisce l’attività, uno scoglio che respinge i talenti che, come abbiamo visto, sono invece la carta su cui puntare per competere nel mondo di oggi e, soprattutto, di domani, ovvero la dimensione dove qualsiasi imprenditore lungimirante proietta la propria attività.

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I L TA L K S H O W

LE NOSTRE ARMI ANTI VIRUS

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Distributori e produttori a confronto sulle strategie adottate in occasione del lockdown e su quelle che le aziende vogliono di introdurre per battere la crisi pandemica.

Risultato: anche per il mondo dell’edilizia gli strumenti digitali sono indispensabili

di Veronica Monaco

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l primo lockdown ha avuto l’effetto di una doccia fredda per tutta l’economia anche se, a conti fatti, quello l’edilizia sembra essere finora uno dei settori che ha retto con maggiore forza l’onda d’urto del virus, anche grazie all’effetto superbonus. Ora la seconda ondata del contagio sembra gettare un’ombra sulla tanto sospirata ripresa. Certo è che il 2020 è stato, volenti o nolenti, un anno di grandi cambiamenti. Ma quali strategie hanno adottato le aziende del mondo delle costruzioni per affrontare l’era dell’emergenza sanitaria?

Quali cambiamenti organizzativi e commerciali hanno dovuto mettere in campo per cavalcare la situazione, e quali scenari vedono invece profilarsi all’orizzonte? Il XIII Convegno YouTrade è stato occasione per alcuni rappresentanti del mondo della produzione e della distribuzione di mettersi a confronto durante un talk show diviso in due parti e scoprire punti di forza e innovazioni che aprono spazio a interessanti sviluppi per il futuro del settore. Il punto di partenza è stato obbligato: come avete gestito il lockdown? E quali sono le iniziative che avete adottato? Ecco le risposte.

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Abbiamo introdotto l’e-commerce PAOLO OLTRAMONTI Responsabile marketing Zanutta «La nostra reazione al primo lockdown è stata molto rapida. In pochissimo tempo siamo riusciti a organizzare un e-commerce per andare a servire il cliente privato, riadattando figure professionali all’interno dell’azienda.

In questo modo siamo riusciti a compensare parte del business, recuperando ordini in maniera digitale e consegnando il materiale direttamente a casa del privato. Per noi questa è stata la leva più importante ed efficace di risposta alla situazione di emergenza a marzoaprile. Ora stiamo lavorando per elaborare la giusta strategia che ci permetta di soddisfare le esigenze del cliente in un mondo sempre più omnicanale, anche alla luce dell’accelerazione che si è innescata a causa del virus, che sta cambiando le dinamiche del mercato e i comportamenti del cliente finale. E anche rispetto alle opportunità offerte dai superbonus. Gli incentivi sono visti in maniera molto positiva all’esterno, ma permane un tema di trasparenza nei confronti del cliente finale che non ha ancora molto chiaro a quali interventi può accedere e in che modalità. Anche in questo tipo di consulenza vediamo una grande opportunità, che ci permetterà di servire il cliente capendone le reali esigenze e fornendogli tutti gli strumenti di cui ha bisogno».

Tutti su Whatsapp FEDERICO NESSI Direttore commerciale Eternedile «La nostra risposta all’emergenza è stata...

Whatsapp! Le decisioni dovevano essere velocissime, ora dopo ora cambiavano le prospettive, i decreti erano all’ordine del giorno, quindi la rapidità era la variabile più importante e ha funzionato. Assieme alle figure di responsabilità delle filiali abbiamo preso decisioni rapide, estremamente pesanti per il momento che stavamo vivendo. Abbiamo chiuso una sola settimana, ci siamo appellati alla possibilità di servire i grandi cantieri di pubblica utilità e gli ospedali. Oltre alla velocità decisionale, che è stata il fattore critico di successo, anche l’aspetto del credito è stato un tema a cui abbiamo prestato grandissima attenzione. Il nostro portafoglio clienti è estremamente diversificato, e ad alcuni clienti abbiamo dovuto imputare un coefficiente di rischio legato al fattore covid, ormai imprenscindibile. Essendo un’azienda molto giovane in termini di crescita, Eternedile è andata incontro a trasformazioni molto importanti e, come un ragazzino che cresce nella sua struttura fisica, si è dovuta adattare al cambiamento. Oggi siamo molto più strutturati, multispecializzati e abbiamo una capillarità geografica rilevante, con magazzini da Milano a Lanciano. I prossimi mesi saranno un banco di prova molto importante, che richiederà estrema attenzione alla liquidità. Il superbonus al 110% di sicuro non sarà la panacea di tutti i mali, anche se aiuterà sicuramente chi saprà districarsi nella mole di carte richiesta, ma i prossimi sei mesi saranno molto duri».

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Pronti allo smart working

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Crediti sotto la lente

MARIKA FURLAN Responsabile amministrativa Testa Commerciale

STEFANO ANESA Responsabile commerciale Testa Commerciale

«Fortunatamente sul fronte dello smart working eravamo pronti. Abbiamo sempre creduto nel digitale, e in passato avevamo fatto investimenti che si sono rivelati più che utili durante la fase di emergenza. Questo ci ha permesso di dedicarci da subito al cliente, senza dover perdere tempo a riorganizzare l’azienda. Ancora prima delle restrizioni dei decreti, eravamo a casa a lavorare da remoto e questo ci ha permesso di dedicare subito la nostra attenzione alle novità burocratiche. I commercialisti erano oberati di lavoro, così siamo subentrati aiutando la clientela a produrre la documentazione necessaria per lavorare in quei primi mesi di lockdown.

Non abbiamo inventato nulla se non curare al meglio il servizio al cliente, e questa è stata sicuramente una pedina vincente, una strategia efficiente di cui siamo molto soddisfatti. È stato molto difficile, ma siamo molto orgogliosi di come abbiamo improntato l’azienda; ora abbiamo ripreso il lavoro con più quotidianità e stiamo cercando di snellire ancora di più l’organizzazione. Speriamo non debba più succedere una situazione simile a quella del primo lockdown, ma siamo più che pronti a continuare. Confido che in Italia si vada sempre più verso una digitalizzazione e uno snellimento di tutti i processi burocratici. C’è ancora tantissimo lavoro da fare, i superbonus sono un’ottima iniziativa, ma bisogna lavorare ancora molto sugli strumenti e sulle competenze. Un fattore cardine sarà velocizzare tutti i processi di formazione, perché senza professionisti competenti, anche le aziende e le maestranze non potranno mai avere le idee chiare».

«Dopo una prima fase di panico e paura, dove i clienti ci chiamavano preoccupati per la situazione, in primis abbiamo affrontato il problema credito. Per fortuna questo problema è emerso solo con una piccola parte di clientela, e siamo riusciti ad andare loro incontro, cogliendo le loro preoccupazioni.

Oltre al discorso sul credito, ci siamo avvicinati al cliente anche sul fronte del servizio.

Alcuni clienti, autorizzati a lavorare nella fase di lockdown, hanno avuto problemi di approvvigionamento con vari fornitori: in questi casi siamo intervenuti per assicurare le forniture e per tranquillizzarli, anche con video conferenze e l’utilizzo di whatsapp. Devo dire che abbiamo gestito tutto con tranquillità e, anche se l’inverno si preannuncia durissimo, credo che a partire dalla prossima primavera ci siano ottime prospettive di ripresa».

Struttura commerciale riorganizzata FABRIZIO ZACCARON Responsabile commerciale Eclisse «Il lockdown ci ha insegnato molto. È stato un periodo di grande riflessione, a un certo punto la realtà è cambiata improvvisamente. Ricordo che avevo organizzato il 21 febbraio, giorno del primo caso di Codogno, un incontro con 500 clienti: è stato un giorno di particolare soddisfazione in cui abbiamo delineato una strategia di sviluppo comune. Poi, dopo l'iniziale smarrimento per l’arrivo del coronavirus in Italia, abbiamo deciso che bisognava accelerare sul percorso intrapreso. Mai come a marzo e aprile i rapporti con la rete vendita sono stati intensi, come gli incontri con i colleghi, anche da remoto. Ne abbiamo approfittato per riorganizzare la struttura commerciale, affinché vincesse una parola: semplificazione. Semplificare i processi di comunicazione, pensare a chi ci ascolta, fare sintesi, concentrarsi sulle cose che riusciamo a gestire. In questo periodo siamo riusciti a mappare oltre 1.500 clienti. Da qui a gennaio del prossimo anno inizieremo una strategia ad hoc di sviluppo vendite per linee di prodotto.

Abbiamo le idee chiare affinché rete vendita e rete distributiva si allineino su obiettivi ben precisi volti a soddisfare il cliente finale. Siamo consapevoli che ci sono grosse lacune dal punto di vista tecnologico, e stiamo lavorando per supportare i nostri rivenditori a utilizzare la tecnologia che mettiamo loro a disposizione.

C’e tanto da fare, le idee ci sono, senza pretese ma lavorando con profondo rispetto per la crescita dei nostri clienti».

Isolanti in lana di roccia e lana di vetro

Costante attenzione al cliente

Il mercato ha risposto

SALVATORE PALAZZO Responsabile vendite Italia Italcementi

ANDREA BALDO Direttore commerciale XT Insulation

«La situazione attuale può essere paragonata a quella derivata da un evento calamitoso improvviso. Come sempre dopo le grandi distruzioni, la prima cosa che si fa è ricostruire. Le maestranze e tutto il tessuto del settore delle costruzioni, dalle rivendite fino a valle, hanno uno spirito proattivo, la voglia di rimboccarsi le maniche e rimettersi in moto. L’esperienza del lockdown, che ha inizialmente frenato tutti, ha poi anche messo in moto la macchina del costruire, aiutata dagli incentivi governativi che hanno infuso ottimismo al comparto. Certo è che quando ci confrontiamo con eventi di questo tipo, non siamo in grado di quantificarne l’impatto. Possiamo dire che Italcementi non ha mai perso il contatto con i clienti, la relazione è rimasta sempre molto forte. Siamo sempre alla ricerca del miglioramento.

Abbiamo cambiato il layout grafico dei nostri sacchi proponendoci in modo più diretto al nostro cliente, stiamo facendo passi avanti anche sui social che sono una componente fondamentale nella divulgazione del nostro brand. Inoltre, abbiamo nel cassetto un progetto importante di digitalizzazione, che verrà proposto alla clientela sia all’interno che all’esterno dell’azienda, con un ventaglio di soluzioni che aiuteranno molto la gestione del business e soprattutto la rapidità della vendita. Sono molto confidente e credo che sarà la vera svolta dei prossimi mesi».

«Per il momento i numeri ci stanno supportando meglio del previsto.

All’inizio del lockdown, come tutti, ci siamo preoccupati e spaventati, ma abbiamo anche capito una cosa: il mondo può cambiare da un momento all’altro in maniera imprevedibile. Non c’era mai stata una situazione simile, di conseguenza ci siamo dovuti fermare, ragionare, cercare di capire. Da lì siamo ripartiti per fare in modo che i numeri rimanessero stabili e in questo gli isolanti hanno avuto un aiuto.

Non abbiamo quindi avuto problemi di volumi o di fatturato e di questo siamo più che soddisfatti. Vediamo adesso cosa succederà nel prossimo futuro. Anche se le prospettive sono difficili, sono ottimista, ma è innegabile che dobbiamo cambiare.

Noi lo abbiamo già fatto, conosciamo bene come funzionano le logiche dei produttori e rivenditori, riusciamo a intercettare queste differenze e dare risposte ai clienti».

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XIII Convegno Nazionale Youtrade Siamo diventati phigitali ELISA BIRELLI Retail & city logistics business developer Icam «Icam ha colto la sfida post-covid mediante l’evoluzione di soluzioni che aveva già in pancia. Da oltre 60 anni progettiamo e realizziamo soluzioni automatiche per lo stoccaggio, la distribuzione e la vendita. Con il covid abbiamo guardato oltre, per offrire una soluzione in grado di rispondere alla reale esigenza di distribuire il prodotto giusto alla persona giusta, nelle giuste quantità, ben conservato e consegnato nel posto giusto.

Rispetto ai classici sistemi automatici, abbiamo quindi adottato un approccio phigitale, neologismo che unisce fisico e digitale, sviluppando alcune soluzioni che digitalizzano e automatizzano i processi di distribuzione, tra cui SafeBox. Questa soluzione permette di avere i materiali sempre a disposizione, quando e dove questi sono utili, con un’operatività self service, senza quindi la necessità di una persona fisica, in modalità contact free che agevola il distanziamento. Si tratta di una soluzione adattabile a diversi contesti, indoor e outdoor, principalmente pensata per i cantieri, ed è a tutti gli effetti un magazzino intelligente, ad alta densità di stoccaggio, che si può anche abbinare alla vendita vera e propria funzionando come un vero e proprio negozio automatico. Icam continuerà a investire nella ricerca e sviluppo di nuove soluzioni tecnologiche, ma soprattutto nell’educazione alla tecnologia. Il nostro obiettivo è cercare di rendere quanto più possibile collaborativi tutti gli attori della filiera: solo con questa unione si può davvero trasformare questo cambiamento in qualcosa di positivo».

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La formazione non si ferma PAOLO D’AGOSTINO Key Account Director Building Aliaxis Italia «La prima cosa per Aliaxis è stata mettere in sicurezza i lavoratori. Fatto questo abbiamo ripreso l’attività e cambiato anche un po’ le nostre abitudini: oltre il 50% dei dipendenti lavora ancora oggi in smart working, e chi è rientrato in presenza, lavora in un ufficio riorganizzato per ottemperare le migliori condizioni di sicurezza e comfort. Abbiamo cercato di servire il cliente sempre al meglio, senza dimenticare che quando una produzione rallenta, poi ripartire non è così automatico. A maggio e giugno la domanda è ripresa e abbiamo dovuto correre un po’, cosa che abbiamo fatto in maniera brillante.

Inoltre, le piogge abbondanti degli ultimi mesi ci hanno dato una mano, anche se il fattore idrogeologico è un tema sempre più cruciale per il nostro Paese. Oltre alla tecnologia, fondamentale come supporto per lo sviluppo, è molto importante per un’azienda saper trasferire delle competenze, quindi è indispensabile la formazione tecnica dei

suoi interlocutori. Ora abbiamo risentito dello stop degli eventi in presenza, ma confidiamo di tornare in aula al più presto. Allo stesso tempo stiamo investendo pesantemente in ambito digitale per riuscire a condividere training, informazioni e assistenza anche tramite la modalità remota. Sempre a proposito di distanze, credo che distribuzione e produzione debbano avvicinarsi sempre di più, accorciando la filiera. Aliaxis Italia sta già lavorando in questa direzione, tanto che il cliente rivenditore rappresenta per l'azienda un vero e proprio partner con cui vivere delle esperienze e con cui costruire strategie che intercettino le nuove esigenze di mercato. Il mercato sta cambiando, e il covid ci sta dando indicazioni interessanti. Gli spazi abitativi dovranno essere ridisegnati, ripensati, e noi dobbiamo essere bravi ad assistere la distribuzione, ma anche progettisti, architetti ed installatori, in questo processo di cambiamento».

YOUTRADE AWARDS

I MAGNIFICI SETTE DELLA DISTRIBUZIONE Durante l’evento organizzato da Virginia Gambino Editore sono stati consegnati i premi ai rivenditori classificati in testa alle categorie per ricavi e redditività. I vincitori: Zanutta, Bauexpert, Eternedile, G.M.G. Centro Edile, Boscolo Bielo Ivano, Testa Commerciale di Franco Saro

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l XIII Convegno Nazionale YouTrade è stato anche l’occasione per la consegna degli ambiti YouTrade Awards. L’evento, in particolare, ha riguardato i riconoscimenti che sono scaturiti dall’analisi dei bilanci delle aziende della distribuzione. Ecco, quindi, i vincitori per le classi Best Revenues (migliore fatturato), Best Revenues Performance (migliore incremento del fatturato), Best Ros (migliore redditività rispetto alle vendite) e Best Roe (migliore ritorno sul capitale investito). Ricordiamo che la seconda trance dei riconoscimenti è stata splittata in un secondo tempo causa gli impedimenti dettati dal covid.

I PREMIATI Per la categoria Best Revenues, al primo posto si è classificata Zanutta. Nell’occasione a ritirare il premio si è presentato Paolo Oltramonti, responsabile Marketing Zanutta e a consegnare il premio Fabrizio

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Zaccaron di Eclisse. Sempre nella stessa categoria, al secondo e terzo posto si sono classificati Bauexpert e Eternedile, azienda rappresentata da Caterina Nessi, direttore operativo di Eternedile, mentre ha consegnato il premio Paolo D’Agostino di Aliaxis. Per la categoria Best Revenues Performance il vincitore è stato individuato in G.M.G. Centro Edile (Gruppo Made). Ha ritirato il premio Giorgio Ferrari, titolare di G.M.G. Centro Edile e consegnata la targa da Salvatore Palazzo di Italcementi. La categoria Best Ros ha visto primeggiare Boscolo Bielo Ivano, con il collegamento da remoto di Ivano Boscolo e la consegna del premio da parte di Stefano Morganti della omonima impresa. Infine, la categoria Best Roe è stata conquistata da Testa Commerciale. A ritirare il premio sono stati Stefano Anesa, responsabile commerciale e Marika Furlan, responsabile amministrativa Testa Commerciale, mentre la consegna del premio è stata affidata ad Andrea Baldo di XT Insulation.

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ttualità GLI INCENTIVI

CONTI IN TASCA AL SUPERBONUS Una ricerca su 1.277 unità abitative fotografa i principali lavori intrapresi grazie alle agevolazioni fiscali: il 95% dei condomini sceglie di installare il cappotto. E l’abbattimento del fabbisogno energetico è in media del 43% di Giuseppe Rossi

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uperbonus 110%, mon amour. Grazie alle note tecniche, ai decreti attuativi finalmente arrivati e, soprattutto, alla possibilità di cedere il credito d’imposta, l’incentivo fiscale sta facendo breccia nella mente di imprenditori e proprietari di immobili, nonostante l’atmosfera non propriamente allegra che si respira con la seconda ondata covid.

I grandi lavori di riqualificazione, in fondo, non sono legati a semplici lockdown, ma procedono con tempi più lunghi e, quindi, parzialmente slegati (per fortuna) dalla stretta attualità. Al momento, dunque, il problema più urgente è quello legato all’informazione. La cessione del credito d’imposta, infatti, ha messo in moto piccoli, medi e grandi gruppi che si assumono l’incarico di organizzare il processo di isolamento o di installazione delle nuove centrali energetiche nei condomini. A costo zero. L’unico

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ostacolo, insomma, è la pigrizia o l’ignavia dei condòmini barra degli amministratori. Ma, dato che il cuore è molto vicino al portafogli, almeno dal punto di vista emotivo, anche questo ostacolo potrebbe essere superato.

I VERI RISPARMI A un patto: far comprendere quanto conviene darsi da fare per riqualificare il proprio condominio. In fondo, è vero, se si cede il credito d’imposta non si spende nulla. Ma che cosa ci si guadagna? Davvero le bollette del riscaldamento saranno meno pesanti?

E di quanto? Sono domande che possono sembrare banali per gli addetti ai lavori, ma sono invece il punto chiave per spingere un’assemblea litigiosa di condòmini a promuovere la riqualificazione del proprio stabile. A proposito di assemblee, è necessario aprire una parentesi: nonostante il coronavirus ora è molto

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Attualità PIÙ SEMPLICE CANTARE IN CORO Uno degli ostacoli maggiori alla sinfonia dei lavori garantiti dallo sconto del 110% deriva dalle assemblee condominiali, dove le note stonate sono più o meno la regola. Oltre a dover fare i conti con i bastian contrari per professione, che non mancano mai, c’è anche la faccenda delle norme anti contagio. In realtà, le assemblee possono tenersi ugualmente, a patto di mantenere le distanze di sicurezza oppure all’aperto. Ora, inoltre, con il decreto Agosto sono cambiate anche le regole. Innanzitutto, l’assemblea in videoconferenza ora è possibile, anche se con limitazioni: infatti, è possibile convocarle, ma solo con il consenso di tutti i condòmini.

Facile in stabili con poche unità immobiliari, ma molto complicato per i grandi complessi residenziali. Inoltre, basta la maggioranza semplice per varare gli interventi previsti dal superbonus 110%,

anche per deliberare su cessione del credito o sconto in fattura per tutto il condominio. Allo stesso tempo, rimane la possibilità dei singoli proprietari di unità immobiliari di detrarre in cinque anni l’importo. Perché le decisioni siano valide, quindi, ora è sufficiente la maggioranza degli intervenuti in assemblea che rappresenti almeno un terzo delle quote millesimali complessive. Idem per chiedere i finanziamenti necessari agli interventi (come i prestiti delle banche in attesa della maturazione effettiva del credito d’imposta). Per la convocazione delle assemblee ordinarie ci sarà tempo sino a fine emergenza, e sei mesi in più per l’adeguamento antincendio (termine scaduto il 6 maggio). Insomma, cantare in coro nel condominio adesso è più facile. L’importante è scegliere la musica giusta.

più semplice bypassare l’immancabile condòmino rompiscatole (vedi box) che si oppone a tutto e a tutti.

Un aiuto per chi deve decidere, per esempio, arriva da un report di Gabetti Lab, emanazione della società di affari immobiliari. La ricerca condotta sul campo si è focalizzata proprio sulla riqualificazione energetica degli edifici, sia sotto il punto di vista dell’abbattimento dei consumi, sia da quello della diminuzione

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dell’inquinamento, sia sotto il profilo della convenienza economica. Per giungere a una conclusione, Gabetti ha preso in esame 59 condomini (per un totale di 1.277 unità abitative). Si tratta di condomini che negli ultimi due anni hanno promosso interventi di efficientamento energetico, conclusi oppure ancora in fase di realizzazione. A questo campione piuttosto esteso, Gabetti Lab ha fatto i conti in tasca, per verifiN o v e m b r e

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care se e quanto impattano i lavori di riqualificazione.

Prima conclusione: l’importo totale di tutti i lavori è di 42,6 milioni di euro, cifra che significa in media una spesa di 722 mila euro per ogni condominio.

RIVALUTAZIONE Quali sono gli interventi? Al primo posto, è abbastanza scontato, c’è l’isolamento termico dell’involucro, cioè il cappotto: lo hanno installato o stanno per farlo il 95% degli edifici, mentre solo il 5% prevede la sostituzione del generatore di calore. Ma quanto conviene applicare un cappotto? Il calcolo è stato condotto sui 17 condomini (per 463 unità) dove i lavori sono già conclusi. Risultato: l’abbattimento del fabbisogno energetico è in media del 43%, con un risparmio del 34% come consumi, senza dimenticare la riduzione del 35% delle emissioni di CO2. Non bisogna tralasciare, però, un altro dato interessante: il salto di classe. In media i lavori hanno comportato un salto di 2,6 classi. E questo significa, per chi deve ancora iniziare i lavori, la certezza di rientrare nei parametri del superbonus 110%.

Quelli già realizzati, naturalmente, rientrano invece nel semplice ecobonus al 65% per la parte di riqualificazione energetica, mentre per altri lavori vige ancora il 50% (per le ristrutturazioni). Come si sono regolati i condomini di questi edifici che, purtroppo per loro, si sono mossi prima del superbonus? I casi in esame hanno fatto i conti con una spesa complessiva di circa 12,5 milioni (729 mila euro per ogni edificio), cifra che equivale a 26 mila euro per ogni unità. Di questa spesa, circa un terzo (il 29%) è rimasta a carico dei proprietari delle unità abitative.

GLI OPTIONAL Gabetti Lab si è presa anche la briga di calcolare che cosa sarebbe successo nei 17 condomini presi in esame se si fossero realizzate anche opere aggiuntive, come building automation, pannelli fotovoltaici o colonnine per la ricarica elettrica per le auto. In questo caso, hanno calcolato gli analisti, ci sarebbe stato un aumento dei costi anche del 25%, con una spesa per condominio salita a 915 mila euro. Ma grazie al superbonus, la maggior parte dei lavori sarebbe stata coperta dalla detrazione, mentre la quota a carico dei condòmini sarebbe ridotta al 6% del totale.

Secondo i ricercatori, in Italia gli edifici residenziali in classe energetica G, quelli più energivori, sono circa 9-11 milioni, su uno stock complessivo di 12, pari al 75%. Ed è anche il motivo per il quale, per alcuni condomini presi in esame, è stato possibile ottenere un salto addirittura di quattro classi energetiche (dalla D alla A), con un risparmio energetico del 54% rispetto alla situazione precedente.

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Attualità RIQUALIFICAZIONE

QUANTO CONTA LA BONUS ECONOMY

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Il bilancio degli incentivi fiscali indica 400 mila interventi eseguiti nel 2019. Al primo posto c’è sempre la sostituzione di porte e finestre, ma il cappotto fa il pieno negli edifici condominiali con oltre tre piani. E ora c’è il superbonus di Giuseppe Rossi

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el 2019 sono stati realizzati quasi 400 mila interventi grazie ai bonus fiscali per la riqualificazione edilizia. Il numero è consistente e dà la misura di quanto siano centrali gli incentivi per l’intero settore. I numeri sono forniti dall’Enea, ente che in origine è nato per la gestione degli impianti atomici e che è stato convertito al più generico monitoraggio delle attività connesse con il consumo energetico, il quale ogni anno traccia un bilancio sull’utilizzo dei vari bonus legati alla riqualificazione. Anche perché l’ente è deputato ai controlli di qualità e pertinenza che consentono di accedere agli sgravi. Sarà interessante verificare, nel 2021, il primo assaggio di superbonus 110%, anche se in realtà la macchina si è messa in moto solo questo autunno. È lecito attendersi, in ogni caso, un’ulteriore spinta anche perché, com’è noto, rispetto all’ecobonus la nuova misura prevede interventi aggiuntivi per l’installazione di impianti fotovoltaici, sistemi di contabilizzazione del calore negli impianti termici centralizzati ed elettrodomestici ad alta efficienza nel caso siano collegati a un intervento di ristrutturazione edilizia. In ogni caso, che sia o no prolungato fino al 2024, come chiedono imprese e associazioni, il superbonus si inquadra in un processo generale di efficientamento degli edifici, che non coinvolge solo l’Italia (vedi box).

SUPER INVESTIMENTI Enea, giustamente, nel report annuale ricorda anche che la macchina dei bonus per l’edilizia è capace di coinvolgere non soltanto produttori e distributori di materiali, oltre evidentemente alle imprese che eseguono i lavori, ma un intero mondo con effetti collaterali positivi per l’economia, oltre che contribuire agli obiettivi di riduzione delle emissioni di CO2. Gli interventi di riqualificazione energetica negli ultimi dieci anni hanno generato circa 39 miliardi di euro di investimenti e 270 mila posti di lavoro diretti ogni anno. Ma se si calcola anche l’indotto si arriva a oltre 400 mila occupati. È l’effetto della bonus economy.

LA CORSA CONTINUA Il bilancio nel periodo 2014-2019 indica circa 2,2 milioni di interventi realizzati, con investimenti per circa 3,5 miliardi di euro, di cui oltre 1,3 destinati alla sostituzione dei serramenti, circa 1 miliardo sia per la sostituzione dell’impianto di climatizzazione invernale, sia per interventi di coibentazione dell’involucro, riqualificazione globale e nei condomini. Gli investimenti attivati negli ultimi sei anni, rileva sempre Enea, ammontano a oltre 20 miliardi di euro e circa 42,3 miliardi dall’avvio del meccanismo nel 2007. E nel 2019?

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Attualità I PRINCIPALI INTERVENTI NEL 2019

Più precisamente, nello scorso anno sono state circa 146 mila le richieste per la sostituzione dei serramenti, con 1,5 miliardi messi in campo. Altre 76 mila sono state le domande per bonus relativi all’installazione di schermature solari. Sempre lo scorso anno, oltre il 56% dei bonus per serramenti ha riguardato elementi di Pvc, con il vetro a bassa emissione che copre circa il 70% delle risorse attivate. In particolare, i serramenti in Pvc con vetro a bassa emissione rappresentano per valore oltre il 40% degli investimenti. Come negli anni scorsi, gli italiani cambiano più spesso porte e finestre invece di installare un cappotto: misurati per

superficie, tutti gli infissi cambiati coprono circa 45 mila metri quadrati, più o meno come quella di un grande centro commerciale. È un trend che continua da tempo: tra il 2014 e il 2019 la quota principale della spesa, circa 8,8 miliardi di euro, ha riguardato proprio la sostituzione di serramenti.

CAPPOTTI E CALDAIE Oltre 3,2 miliardi di euro sono stati destinati, invece, all’installazione di caldaie a condensazione. All’interno delle circa 146 mila richieste pervenute per gli impianti, oltre i due terzi degli investimenti attivati (circa 622

RICHIESTE PERVENUTE A ENEA NEL 2019 PER TIPOLOGIA DI INTERVENTO

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DIECI ANNI SONO TROPPI Nel tracciare un bilancio degli interventi, il presidente dell’Enea, Federico Testa, di recente riconfermato, ha sottolineato anche gli aspetti da migliorare. Il primo, per esempio, «riguarda la mancanza di adeguati incentivi per il mercato a investire in efficienza energetica. I tempi di ritorno dell’investimento sono spesso percepiti come troppo lunghi sia dai consumatori sia dalle imprese. La mancanza di fiducia e di informazioni pertinenti, nonché l’incertezza di beneficiare a lungo termine di un risparmio energetico, rendono la scelta ancora più difficile». In effetti, per i bonus dedicati a ristrutturazione o gli ecobonus al 65% i dieci anni di ammortamento fiscale non sono certo un incentivo esaltante per famiglie.

Altro motivo, ma questa non è una novità, è la mancanza di soldi da investire nella riqualificazione. Inoltre, soprattutto nei progetti di piccola e media dimensione la rivalutazione dell’immobile non è percepita a sufficienza dal mercato. Ulteriore motivo frenante è la dispersione delle misure di efficienza ,che crea elevati costi di transazione, problemi di proprietà patrimoniale e di accesso al prestito. «In particolare, gli istituti finanziari non applicano strumenti adeguati per valutare progetti di efficienza energetica spinti principalmente da un comportamento precauzionale rispetto ai rischi di frode o insolvenza, non accettando come garanzia principale i futuri flussi di cassa generati dai risparmi energetici. Riconoscendo tutto questo, il nostro Paese ha scelto da tempo di dotarsi di una serie di strumenti di incentivazione fiscale che contribuissero alla costruzione di una domanda strutturata e favorissero il consolidamento di un mercato della ristrutturazione energetica». Insomma, con il superbonus 110% questi ostacoli dovrebbero essere (quasi) risolti.

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Attualità 146 mila

INVESTIMENTI NEL 2019 PER EPOCA DI COSTRUZIONE

Le richieste di sostituzione dei serramenti nel 2019

milioni di euro) ha riguardato l’installazione di una caldaia a condensazione e pompe di calore. Altri 3 miliardi sono stati indirizzati a interventi sulle pareti orizzontali, mentre oltre 2,3 alle pareti verticali. Sono 420 milioni, invece gli euro destinati a interventi su superfici orizzontali e inclinate cioè i tetti, e circa 360 milioni a quelli su pareti verticali.

VECCHI E A TRE PIANI Sempre nel 2019, circa i due terzi degli investimenti attivati ha riguardato edifici costruiti tra il Dopoguer-

UN INCENTIVO DALL’EUROPA Lo scorso 14 gennaio a Strasburgo il Parlamento europeo in sessione plenaria ha approvato una nuova strategia della Commissione sul Green Deal, che ha un obiettivo prioritario molto ambizioso: dimezzare del 50-55% le emissioni di gas serra entro il 2030, per arrivare nel 2050 alla neutralità climatica, dunque a emissioni zero di CO2. E la diminuzione dei consumi degli edifici è non solo parte integrante, ma uno degli aspetti principali per raggiungere il traguardo. La revisione degli obiettivi europei, già approvati con il Clean Energy Package, per l’efficienza energetica degli edifici prevede una riduzione dei consumi di energia finale del 36-36,5% e di energia primaria del 39-40%, il raddoppiamento del tasso di riqualificazione energetica, ulteriori investimenti di 350 miliardi di euro all’anno, un massiccio utilizzo delle tecnologie a pompa di calore e idrogeno, con l’incremento delle prestazioni degli involucri degli edifici, che oggi sono responsabili del 40% del consumo energetico (media europea). Non solo in Italia, insomma, si dovrà sensibilmente incrementare il tasso di ristrutturazione e riqualificazione energetica che attualmente varia tra lo 0,4 e l’1,2% nei vari Stati della Ue.

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ra e la fine degli anni Settanta, con oltre 850 milioni di euro di risorse attivate in questi tre segmenti del patrimonio edilizio esistente. Solo circa il 45% del totale, sono stati destinati a edifici con più di tre piani.

Le spese per interventi su edifici con più di tre piani costruiti tra il Dopoguerra e gli anni Settanta sono pari a 427 milioni di euro. Quindi, a mancare all’appello sono proprio i condomini, quelli che avrebbero più necessità di interventi di riqualificazione, forse a causa della difficoltà nel mettere d’accordo tutti i condòmini. Un discorso a parte, infatti, va fatto per gli edifici condominiali. Nel 2019 sono state proposte 605 istanze di detrazione fiscale. In questo caso, però, lavori più diffusi hanno riguardato il cappotto, che ha assorbito 58 dei 93 milioni di euro di investimenti. La distribuzione degli interventi per epoca di costruzione ha visto per circa due terzi investimenti destinati a edifici costruiti prima degli anni Ottanta.

E, se si considera la tipologia di edificio, oltre i tre quarti degli investimenti sono stati effettuati su case di oltre tre piani.

I RISPARMI Ma che cosa hanno comportato gli investimenti in quanto a risparmi energetici associati? Oltre un terzo degli investimenti attivati (circa 76 milioni) e dei risparmi energetici conseguiti (più di 23 GWh/ anno) ha riguardato le pareti verticali. In sostanza, come è logico, il cappotto consente un maggiore risparmio perché abbatte il consumo energetico degli edifici. Ma anche la sostituzione dei serramenti fa la sua parte, con 11,5 GWh/anno risparmiati. Si parla molto di condomini, ma in realtà oltre il 54% degli investimenti attivati ha riguardato costruzioni isolate, come villette mono o plurifamiliari.

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VIRGINIA GAMBINO

Attualità I TREND 2021

IL RIVENDITORE? SARÀ UN CENTAURO Nonostante l’epidemia le previsioni per il prossimo anno sono positive. Ma, attenzione: la selezione non si fermerà. E a vincere a medio termine saranno i distributori capaci di cavalcare l’onda digitale accanto all’attività tradizionale nel segno della omnicanalità di Stefano Lavori

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ochi non lo conoscono: Gandalf è l’uomo chiave nei più famosi romanzi di JRR Tolkien, e cioè Lo Hobbit e Il Signore degli Anelli. Com’è noto, Gandalf è un potente mago e la mente della Compagnia dell’Anello. Ma che cosa ci fa Gandalf sul giornale leader nel mondo della distribuzione di materiali edili? Semplice: tra le tante prerogative di Gandalf c’è anche una forte capacità nella divinazione, che gli consente di conoscere in anticipo il futuro. Naturalmente, è un futuro visto nei suoi tratti generali. Insomma, non chiedetegli di indovinare le estrazioni del Superenalotto: se sapesse come si fa le avrebbe vinte tutte lui. Il mago, invece, può predire scenari, tendenze e futuri pericoli che agli occhi dei semplici abitanti della Terra di Mezzo restano oscuri.

Quasi sempre ci azzecca. Ed è per questo che nella intervista esclusiva a YouTrade Gandalf indica i trend di cambiamento per il 2021 nel mondo della distribuzione edile.

Domanda. Un’informazione preliminare: come la dobbiamo chiamare: mago, signor Gandalf, sua eccellenza?

Risposta. Chiamatemi come volete, le etichette contano poco. È quello che sai fare che è importante.

Ma, purtroppo, visto che ci troviamo su una rivista

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che si occupa del mondo dell’edilizia, direi che forse in questo settore si eccede.

D. In che senso?

R. Nel senso che spesso ci sono tanti distributori di materiali, anche bravi, ma che non lo fanno sapere abbastanza in giro. Non comunicano. Sono quelli che hanno una base clienti magari solida, ma anche la solita. Sono un mago dei giochi di parole, lo

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so. In ogni caso, questi imprenditori tutti bottega e famiglia non si preoccupano di allargare il loro business, perché ce l’hanno già e gli basta. Proprio quello è il loro punto debole. Non sanno comunicare la loro specificità. Insomma, sono bravi, ma miopi.

Io, in effetti, avrei una pozione magica capace di curare questo difetto.

D. Un po’ di auto-pubblicità non guasta: come si chiama la pozione?

R. L’ho chiamata Marketing. Forse ne avrà sentito parlare. A molti sembra un elisir costoso, perché per funzionare deve incidere sul budget dal 5% al 10% in media. Eppure non sono soldi buttati via. Anche perché mai come nei prossimi anni ci sarà bisogno di far leva sulla propria expertise.

D. Non sembra tutta questa novità: è un rimedio è in uso da tempo. Parliamo, invece, di quello che ci aspetta nel 2021.

R. Un cambiamento oscuro.

D. Non faccia l’oracolo, per favore, e spieghi meglio.

R. No, intendevo proprio alla lettera: un cambiamento, ma del quale pochi si accorgeranno. Per gli altri resterà oscuro, non visibile. Solo quelli svegli, magari i vostri lettori, capiranno che il grande libro della storia ha voltato pagina. Una buona parte, invece, continuerà a pensare che nulla è cambiato o, meglio, che la grande pandemia (mica male come sortilegio delle forze del male, eh?) prima o poi passerà, che sia come un temporale estivo, che bagna tutto, fa qualche danno, rovina la gita al mare, ma poi torna tutto come prima. Si sbagliano.

D. E in che cosa consiste questo cambiamento?

R. Ma lo vedete anche voi, non c’è bisogno di un

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Attualità

Il personaggio di Gandalf interpretato da Ian McKellen nel film «Il signore degli anelli»

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mago. Vabbè. Partiamo dal basso, dal cliente non professionale. Per lui, il signor Bianchi, sarà ancora predominante il desiderio di acquistare la prima casa: è il desiderio del 75% degli italiani. Tra questi, circa la metà vuole comprare un immobile per farne la propria dimora, mentre un terzo vuole comunque sostituire l’abitazione attuale con una di dimensioni maggiori, magari perché ha spostato lì l’ufficio: è un incantesimo che si chiama smart working, permette di lavorare da casa. Per onestà, devo ammettere che questo trend non l’ho ricavato dalla mia personale sfera di cristallo, ma da un sondaggio di qualche settimana fa.

D. Andiamo avanti.

R. Quello che ho citato è un dato sul quale riflettere: è importante che, nonostante la pandemia e le difficoltà economiche, la gente pensi ancora a cambiare casa o a migliorare quella che ha. Grandi e piccole aziende continueranno a far lavorare da casa i propri dipendenti e questo metterà in moto reazioni a catena. Solo che si farà tutto in modo diverso.

D. In che senso?

R. Non intendo dire che cambierà improvvisamente il modo di costruire. Ma aumenterà ancora di più l’utilizzo del canale digitale. Lo abbiamo speri-

mentato anche noi della Compagnia dell’Anello: una volta che si prendono certe abitudini è difficile tornare indietro. E qui siamo di fronte a un profondo mutamento del modo di spendere. In America, per esempio, il 53% dei consumatori ha affermato che le proprie abitudini di acquisto sono cambiate stabilmente con la pandemia. La notizia, qui, sta tutta in un avverbio: stabilmente. Cioè i consumatori pensano che sia cambiata definitivamente la modalità di acquisto. E questo vale anche per l’Italia: secondo il report della società di consulenza Alvarez&Marsal, anche 16,4 milioni di italiani sono convinti che cambieranno in maniera permanente (ripeto: permanente) le proprie abitudini di acquisto.

Cioè, chi fa acquisti continuerà a comportarsi come oggi anche in futuro. E come si acquista adesso? È noto a chiunque il marcato aumento delle vendite online, il desiderio di esperienze virtuali, l’utilizzo maggiore di consegne a domicilio di qualsiasi tipologia di prodotto.

D. L’obiezione è, però, che la merceologia legata all’edilizia non si acquista sul web.

R. Per alcuni materiali questo è vero. Ma per altri no. Attenzione, inoltre: non sempre si acquista, ma sempre si sceglie. Prima ci si informa sul prodotto, poi si entra in negozio. La vetrina digitale ci vuole comunque, anche l’utente professionale si informa sulle novità. E lei che fa, se non trova una bella esposizione web del suo rivenditore? Si rivolge a un altro che presenta le cose meglio, offre spiegazioni, indicazioni, aiuto. Anche per l’utente professionale.

Sì, la conosco l’obiezione: «ma tanto quelli comprano sempre le stesse cose». Non sarà che comprano sempre le stesse cose perché non sanno che c’è qualcosa di meglio? Qualcosa che può essere più utile al proprio lavoro e, magari, anche più remunerativo per chi vende? Eppure c’è.

D. Una nuova pozione?

R. Macché, è il nuovo servizio, supportato dalla tecnologia. Un servizio che consiste non solo vendere un oggetto, ma anche nella manutenzione, nell’assistenza, nella progettazione. E sarà proprio questo uno dei trend del prossimo anno. Intendiamoci, non che sia una novità. Ma si assisterà a un’accelerazione forte. E sa perché?

D. Caro mago, è lei che fornisce risposte.

R. Ma è ovvio: a causa dei giunglabonus. Io li chiamo così, mi sembra la definizione giusta per incentivi che richiedono asseverazioni, perizie e decine di documenti. Sono una tentazione irresistibile, ma ottenerli è come entrare nell’intricata foresta Amazzonica, e sono più scoraggianti del cubo di Rubik. Tanto che per fornire un servizio chiavi in mano sono scese in campo società specializzate, N o v e m b r e

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REV-4 SUPER 48 VOLT STANDARD big della consulenza mondiale, grandi banche, utility grandi e piccole. In cambio, ovviamente, di un guadagno assicurato: il 10% sull’intera spesa. Un boccone troppo grande per le rivendite di materiali edili? Non credo. Anzi, prevedo che qualcuno saprà cogliere l’occasione.

D. Lei la fa difficile, eppure le previsioni per l’edilizia 2021 sono rosee.

R. Confermo, è quello che ho colto anch’io leggendo le congiunzioni astrali. Ma questo che significa per i rivenditori di materiali? Nulla. Certo, presumibilmente troveranno un anno favorevole alle vendite, con la speranza che il business pareggi almeno quello degli anni di vacche magre. Ed è proprio questa la trappola: illudersi che siano tornati i tempi d’oro, mentre si tratta di un vento spinto dalla ripresa degli appalti pubblici. Il Cresme, per esempio, prevede che gli investimenti in opere pubbliche dovrebbero lievitare del 9,5%. Altri 2,4 miliardi dovrebbero essere convogliati da bonus e superbonus. Aggiungiamo anche che nella sfera di cristallo ho previsto anche una proroga degli incentivi fiscali. Ma poi?

Potranno andare avanti per sempre? È vero che i bonus mettono in moto un settore dell’economia, ma è altrettanto vero che pesano sul bilancio dello Stato. Per sostenere il superbonus il Mise nel maggio scorso ha messo a bilancio una previsione di 14,5 miliardi di spesa. Interventi per tempi eccezionali, magie che non si possono ripetere a lungo.

D. Dal rosa al nero, insomma.

R. Ma no, è che quando finirà lo stimolo dei bonus, o magari solo quello dei superbonus (e prima o poi finirà per forza) chi non si sarà preparato prima rimarrà con il cerino in mano. I rivenditori più lungimiranti, invece, ne trarranno beneficio, perché avranno meno concorrenti. Si chiama incantesimo della selezione naturale, inventato da uno stregone del passato, Charles Darwin.

D. Quindi, visto che vede così lontano, che cosa dovrebbe fare un rivenditore nel 2021?

R. Come si dice dalle mie parti, deve imparare ad andare a vela e a motore o se, preferisce, al trotto e al galoppo, di boscaglia e di riviera. Insomma, deve trasformarsi in un centauro. Sa, quelle creature metà uomo e metà cavallo. Non faccia quell’espressione. Il senso è che il rivenditore deve abituarsi a essere metà distributore tradizionale e metà digitale. Non solo, deve cavalcare la tigre della ripresa, ma allo stesso tempo preparare le necessarie razionalizzazioni per i tempi che verranno. Ancora, deve rimanere legato al mondo del cantiere e, contemporaneamente, aprirsi a quello del futuro, della tecnologia. Insomma, il centauro sopravviverà, chi ha solo due gambe rischierà di zoppicare parecchio.

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YEARS

dal 1987 Caratteristiche

Lavorazione fino: 60 m2/h Lavorazione graffiato: 60 m2/h Lavorazione grezzo: 50 m2/h Lavorazione premiscelati: 50 m2/h Raschiatura e carteggiatura tinte: 40 m2/h.

Characteristics:

Fine plaster: 60 sq m/h “Schratched” plaster: 60 sq m/h Rough plaster: 50 sq m/h Pre-mixed products: 50 sq m/h Scraping and fine sanding of paints in general: 40 sq m/h.

OPTIONAL

REV DRY 220 VOLT

PER PREMISCELATI ASCIUTTI IN SACCO · FOR DRY PRE-MIXED IN BAGS

Prevalenza 10 m.

Prestazioni Lt 18 dipende dal materiale e rotore, statore Granulometria Da 0 a 4 mm.

(Rotore e statore idoneo) Head 10 m.

Performances 18 lt. according to the kind of material, rotor, stator Granulometry From 0 to 4 mm.

(Suitable rotor, stator)

dal 1982 Camera di miscelazione estraibile per perfetta pulizia di materiali agressivi, tipo colla da cappotto. La stessa è al suo interno trattata per effetto anti abrasione ed un effetto anti adesione (Brevettato).

Mixing chamber extractable for perfect cleaning also for aggressive materials, like “cappotto glue.

Inside the chamber has a special treatment for anti abrasion effect and anti adhesion effect (Patented).

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Attualità I BILANCI DELLE COSTRUZIONI

EDILIZIA PRUDENTE A DUE VELOCITÀ

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L'analisi ha preso in esame i conti di oltre 1.400 aziende del settore, riordinando e trend le dinamiche interne, e con la verifica di ricavi e redditività. Risultato: i piccoli stentano. E tutti si preparano al futuro

a cura del Centro Studi YouTrade

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uest’anno sono 1.406 i bilanci messi sotto la lente del Centro Studi YouTrade riuniti in I Bilanci delle Costruzioni, allegato al presente numero di YouTrade.

Un’impresa che, senza falsa modestia, possiamo definire ciclopica. Le aziende messe sotto esame sommano qualcosa come 60,3 miliardi di euro di fatturati, con una variazione complessiva del fatturato sul 2018 di +1,6%. L’analisi indica una crescita più limitata per le imprese di costruzione e un aumento più consistente per il segmento della distribuzione. I Bilanci delle Costruzioni racconta una realtà a due velocità. La prima è quella delle imprese di piccola dimensione, ovvero quelle con fatturato al di sotto di 15 milioni di euro, che rappresentano quasi il 60% del campione, e che risultano limitate nella loro competitività proprio dalla dimensione aziendale, e che fanno segnare una media di -5,8% anno su anno, a confronto delle aziende delle categorie superiori, la cui crescita media è stata di circa il 2,4%.

LA COMPETITIVITÀ Dopo un biennio di risultati molto consistenti, che avevano fatto recuperare dinamicità a un mercato che usciva dalla più lunga crisi mai registrata, e dopo un biennio nel quale le imprese di piccola dimensione erano in qualche modo riuscite a galleggiare, il 2019 restituisce un quadro di consolidamento dei grandi e di riduzione della competitività dei piccoli.

Sono alcuni anni che sulle pagine di YouTrade riN o v e m b r e

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cordiamo che nello scenario attuale e futuro piccolo non è più bello. Il vecchio refrain tutto italiano delle piccole e spesso microimprese non è oggi più adatto ad affrontare le sfide del cambiamento. Tuttavia c’è una buona notizia. Se «solo» il 62,5% delle imprese ha presentato un fatturato in aumento, l’84,6% ha avuto una dinamica positiva degli utili, con un incremento del 3,7%. Anche sul fronte degli altri indicatori economici e finanziari le notizie sono buone, con un Ros (return on sales) globale pari al 5,1%, positivo per l’87,2% delle imprese, un Roe (return on equity) globale del 6,0%, positivo per l’84,4% delle imprese, con il 91% delle imprese con solidità patrimoniale sufficiente e il 73% buona o ottima e un indice di solvibilità finanziaria in aumento, non ancora ottimale a livello complessivo, ma che dimostra che il settore delle costruzioni si sta svincolando sempre più dal giogo delle banche.

I numeri dunque raccontano da un lato la capacità competitiva sul mercato, dove i grandi stanno vincendo, ma anche di una maggiore capacità di gestione e di organizzazione delle imprese, anche per una parte di quelle di minore dimensione, che perfino in situazioni di riduzione del giro d’affari sono riuscite a produrre utili.

FIENO IN CASCINA Volendo sintetizzare, le imprese della filiera delle costruzioni nel 2019 sono state capaci di mettere fieno in cascina, quasi che avessero sentito l’imminente arrivo di una pandemia, non annunciata e non annunciabile, e che hanno potuto affrontare positivamente proprio per questa capacità di strutturarsi e organizzarsi in modo strategico in un mercato che sta cambiando.

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toria di copertina GRUPPO MADE

I NUOVI SERVIZI PER IL NUOVO MERCATO l network della distribuzione, che conta su 176 punti vendita, lancia ristrutturaconmade.it una piattaforma che ha l’obiettivo di unire digitale e punto vendita. Offre informazioni e soluzioni dedicate al mondo della ristrutturazione, con le più frequenti richieste dei clienti di Veronica Monaco

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ivoluzione digitale, omnicanalità, consulenza e servizio, cliente privato sempre più esigente: sono solo alcune delle grandi sfide che il mondo della distribuzione edile si è trovato a dover affrontare negli ultimi anni, un vortice di trasformazioni che la pandemia non ha fatto altro che accelerare, imponendo un cambio di marcia. Perché il mondo che verrà non sarà più lo stesso ed è fondamentale farsi trovare pronti. Gruppo Made, il network della distribuzione edile con 142 aderenti in tutta Italia, lo sta già facendo, con un ampio ventaglio di iniziative in grado di traghettare i rivenditori nell’era post-covid. «Si è arrivati a unire la proposta fisica e digitale», spiega Gianluca Bellini, direttore generale del Gruppo.

Domanda. La rivoluzione digitale ha pienamente coinvolto anche il mondo dell’edilizia. Con quali prospettive?

Risposta. È innegabile che il nostro settore sia un po’ indietro nell’ambito digitale. Devo dire però che dopo la crisi del 2008-2010 il mercato di riferimento è profondamente cambiato: le nuove costruzioni sono diminuite, è calato il giro d’affari e questo ha portato le rivendite a fare investimenti in comunicazione e servizi, anche in ambito digitale e sul web. Molti hanno investito aprendo o aggiornando il proprio sito internet, qualcuno ha aperto autonomamente canali di vendita online che hanno avuto successo, quasi tutti hanno cambiato il loro modo di proporsi al cliente finale, che nel corso di questi ultimi anni è cambiato radicalmente: se prima le rivendite si rivolgevano principalmente all’impresa, oggi, se vuoi sviluppare delle attività di valore, devi rivolgerti anche al privato. Oggi molti punti vendita aderenti a Gruppo Made hanno una buona presenza online, sia come e-commerce sia come comunicazione digitale e presenza sui social network.

D. Si è aperto quindi un nuovo mondo che permette alla rivendita

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Gianluca Bellini, direttore generale del Gruppo Made

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di andare oltre i confini in cui era abituata a operare?

R. Sì, diciamo che si è arrivati a unire la proposta fisica e digitale.

L’obiettivo è quello di attirare il cliente privato in punto vendita offrendo soluzioni, soprattutto dedicate al mondo delle ristrutturazioni.

Dall’impresa che costruiva nuovi edifici, si è infatti passati al cliente che ristruttura la propria abitazione.

D. Le rivendite si sono dimostrate al passo con i tempi?

R. Quasi tutte le rivendite hanno fatto investimenti nel mondo digitale, anche se non sempre sono riuscite a ottenere i risultati attesi. In ogni caso è in atto una trasformazione culturale, che sta avvenendo gradualmente, e che per alcune realtà necessita di un percorso di formazione a supporto, che permetta di capire dove concentrare gli investimenti senza buttare via soldi.

D. In questo processo si inserisce il progetto ristrutturaconmade. it: di che cosa si tratta?

R. La piattaforma ristrutturaconmade.it ha l’obiettivo di unire digitale e punto vendita. Abbiamo creato questa realtà dando la possibilità a tutti i nostri punti vendita di essere presenti su questa piattaforma, su cui il Gruppo inserisce quotidianamente informazioni e soluzioni dedicate al mondo della ristrutturazione, e veicola poi alle rivendite le richieste che arrivano dai clienti. Stiamo puntando sul B2C e sul professionista, quindi privati, studi di progettazione e architetti.

D. Quando è nata la piattaforma?

R. La piattaforma ristrutturaconmade.it è nata nel 2016, ma è oggi di assoluta attualità. Diciamo che abbiamo un po’ anticipato i tempi: dopo la crisi del 2008-2010 ci siamo resi conto che il mercato stava cambiando e, per poter soddisfare le nuove esigenze del mondo della ristrutturazione e del privato, e portare opportunità di business ai punti vendita Made, dovevamo per forza investire nel digitale, presentare le soluzioni e i servizi offerti dai nostri rivenditori.

D. Qual è la proporzione tra cliente professionale e cliente privato?

R. Siamo un network di punti vendita edili, quindi il cliente professionale, l’impresa edile e l’artigiano sono in percentuale ancora preponderanti, e il volume d’affari è ancora legato per la maggior parte all’edilizia, leggera o pesante. Tuttavia, abbiamo introdotto numerose iniziative per poter dialogare anche con il cliente privato, perché riteniamo doveroso offrire servizi di consulenza alle nostre rivendite per incrementare il loro business. Alcuni punti vendita si sono dotati anche di una showroom, entrando nel progetto Livingmade, con il chiaro obiettivo di sviluppare il proprio volume d’affari anche in questo ambito.

D. È più informato il cliente finale o il professionista?

R. Con internet il cliente privato è ormai molto preparato, ma non più dell’impresa. Sui prodotti è molto cosciente di ciò che chiede e

Da sinistra, Jacopo Cavalli, Ilaria Borghini, Daniele Fortuna, Paolo Magagnoli, Gabriele Benfenati, Claudio Troni, Franco Ferrari, Gianluca Bellini, Sonia Ghaffani, Roberto Atti, Corrado Valentini, Antonio Gallo, Federico Rota

N o v e m b r e

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Storia di copertina

spesso arriva in punto vendita con le idee molto chiare.

D. Qual è il filo che lega l’accelerazione sul digitale con l’iniziativa Livingmade?

R. Livingmade è il network di showroom delle rivendite aderenti al Gruppo Made. Nella maggior parte dei casi questa area è destinata ad assistere il privato nella ristrutturazione della propria abitazione, con tutta una serie di servizi accessori, come la progettazione o i servizi di posa in opera delle finiture.

Proprio per questo il progetto Livingmade è legato a doppio filo alla piattaforma ristrutturaconmade, che ha l’obiettivo di

Franco Ferrari, presidente del Gruppo Made

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presentare soluzioni al cliente privato per portarlo poi all’interno delle rivendite, soprattutto quelle dove c’è una showroom dedicata.

D. Come sono organizzati gli showroom Livingmade?

R. Siamo un network abbastanza eterogeneo, quindi non c’è un modello unico di showroom. Ogni rivendita plasma la sala mostra sulla base delle sue necessità. In ogni caso chi si qualifica come Livingmade ha un’alta competenza professionale, soprattutto nell’ambito delle finiture; impiega architetti e professionisti preparati per accogliere il cliente privato e assisterlo in tutte le sue necessità; offre servizi di progettazione e consulenza, alcuni anche posa in opera e rendering.

D. Per un rivenditore non è sempre facile organizzare spazi di questo tipo. Qual è il vostro ruolo?

R. Da anni Gruppo Made aiuta i punti vendita del network che vogliono innovare la loro proposta e l’immagine del negozio. Proprio per questo offriamo un supporto nella progettazione della showroom o nel suo restyling, implementando nel punto vendita un’area dedicata alle finiture. Sosteniamo tutto con un buon numero di convenzioni dando la possibilità ai rivenditori di scegliere cosa inserire all’interno della propria esposizione. Inoltre, offriamo alle rivendite che ne fanno richiesta un software molto semplice da usare che permette di offrire rendering e servizi di progettazione personalizzata ai clienti finali.

Questi progetti e i lavori finiti vengono poi presentati all’interno del sito Livingmade.

D. Dopo il format Livingmade, avete già riscontri?

R. Il format Livingmade è da sempre parte integrante del nostro network. Continuiamo a investire su questo progetto per offrire a tutti i nostri punti vendita soluzioni per promuovere le finiture e accogliere al meglio il cliente privato.

D. La differenza tra distribuzione specializzata e Gdo la fanno i N o v e m b r e

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servizi: ma è davvero così?

R. L’offerta della rivendita non è globalizzata come quella della Gdo, in questo modo riesce a soddisfare meglio le esigenze del cliente professionale e privato perché è in grado di instaurare un dialogo e un rapporto diretto. In più gli imprenditori della distribuzione edile hanno quella passione e quell’esperienza che danno un valore aggiunto al loro lavoro e al rapporto con la clientela. Questa è la grande differenza. Nella grande distribuzione l’acquirente è un numero, mentre in rivendita il cliente è coccolato. Ogni richiesta viene presa in carico e soddisfatta con soluzioni su misura.

D. Gruppo Made punta molto sui servizi. Che cosa comprende questa strategia?

R. L'offerta di servizi da parte di Gruppo Made è riconducibile al claim “We Perform For Client” che è acronimo di Web, Pubblicità, Format Punto vendita e Consulting. In un mercato complesso, dove la multicanalità sta cambiando anche il panorama dei competitor, la strada che Made suggerisce è quella della qualificazione dell’offerta attraverso i servizi. Al centro della nostra offerta di servizi c'è quindi il punto vendita, la cui attività è supportata dalla pubblicità rivolta essenzialmente al cliente finale, dai siti web destinati al privato ma anche ai professionisti, dalla nostra attività di consulting che avviene sia in modo diretto e personalizzato, sia con la nostra Academy fortemente orientata alla cultura d'impresa. L'attività di consulting comprende anche gli strumenti operativi che il Gruppo ha creato per i suoi aderenti. Per noi i servizi sono la chiave per creare valore.

D. In quale modo si possono conciliare i servizi nell’era dell’omnicanalità, dove negozio digitale e fisico si confondono?

R. Essere sempre disponibili nel dialogo con il cliente. Chi compra su un e-commerce ha bisogno anche di un contatto, soprattutto nel N o v e m b r e

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nostro settore. Non siamo Amazon, il punto vendita resta un riferimento professionale per il cliente anche per chi ha aperto un negozio digitale. Le due realtà devono essere complementari. Comunque ci sono tanti servizi che si possono offrire per legare negozio fisico e digitale: ad esempio dare la possibilità di effettuare ordini on-line fuori dall’orario di apertura del negozio, facendo trovare al cliente il materiale pronto la mattina successiva, da ritirare in punto vendita senza fare code.

D. Offrire servizi significa anche mettere a disposizione esperti e personale formato: qual è la vostra idea a riguardo? Che cosa fa il Gruppo Made per mantenere il personale all’altezza delle richieste e fare buona formazione?

R. Gruppo Made offre una formazione costante attraverso la sua academy. Realizziamo corsi di formazione per il personale delle rivendite con percorsi che riguardano vari ambiti, dalle vendite alla gestione manageriale, dalla gestione del punto vendita ai corsi tecnici insieme ai nostri partner. C’è quindi una costante attività formativa, modulabile in base alle esperienze e alle necessità dei vari territori.

D. Stanno aumentando le ore di formazione?

R. Quest’anno, a causa dell’emergenza sanitaria, abbiamo dovuto sospendere le attività che richiedevano incontri fisici. Abbiamo però accolto positivamente le opportunità offerte dai webinar, un format molto snello e fruibile con facilità da tutte le rivendite, e già dal 2021 inizieremo un percorso di attività di formazione prettamente online.

Per quanto riguarda la formazione tecnica sui prodotti, invece, Gruppo Made ha il vantaggio di poter lavorare insieme ai propri partner e usufruire delle numerose proposte di formazione digitale messe da loro a disposizione.

D. Qual è il servizio più apprezzato dai clienti dei punti vendita Made?

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Storia di copertina R. La forza delle rivendite Made è l’ascolto e l’attenzione che sono in grado di prestare al cliente. Non è un servizio, e non è neanche così scontato, ma per noi è fondamentale. Se vogliamo parlare invece di servizi tout cour, le rivendite Made offrono tutto ciò che ha valore per il cliente: quindi consegne rapide, disponibilità dei prodotti senza attese per il carico, soluzioni e prodotti innovativi e di qualità.

D. Quella che stiamo vivendo assomiglia a una rivoluzione che cambia i parametri del commercio: come si gestisce la transizione alla nuova era?

R. La pandemia ci ha fatto ripensare a tante cose, soprattutto ai processi interni e all’approccio con il cliente finale. Negli showroom, per esempio, ci si è organizzati con appuntamenti prestabiliti, il cliente viene preso in carico immediatamente e non ci sono più attese. C’è stato dunque un miglioramento in efficienza e programmazione, che ha portato anche il cliente a organizzare meglio la propria attività, così da non avere problemi nel recuperare i prodotti o non perdere tempo in attese inutili.

D. Quindi, quali sono le sinergie che un Gruppo come Made può mettere in campo?

R. Durante questa fase di emergenza sanitaria abbiamo implementato numerose iniziative, innanzitutto agevolando i nostri punti

Claudio Troni, direttore marketing del Gruppo Made

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vendita nell’applicazione dei protocolli di sicurezza e nella gestione del cliente in rivendita. Abbiamo anche offerto consulenza sui bonus casa, un tema molto complesso, realizzando una brochure informativa per i punti vendita da veicolare ai clienti, che è stata inserita anche nella piattaforma ristrutturaconmade. I nostri aderenti hanno inoltre ricevuto dalla centrale anche una raccolta dei prodotti da proporre alla clientela che vuole avviare dei lavori e rientrare nei bonus. Infine, per quanto riguarda il superbonus 110%, abbiamo fornito alle rivendite che volessero fare da general contractor uno specchietto di tutte le procedure da seguire. Insomma ci siamo impegnati tantissimo nel semplificare l’attività delle rivendite che devono lavorare nell’era post-covid.

D. Uno degli ultimi progetti del Gruppo è Made Distribuzione.

Come funziona e quali sono i suoi obiettivi?

R. Made Distribuzione è un progetto che mira a facilitare l’unione di partite iva aderenti a Made, per realizzare un up grade di network sotto l’insegna Made Point, al momento due rivendite ne fanno già parte. L’obiettivo è da un lato portare sul nuovo mercato un’offerta più performante e dall’altro trarre profitto da tutte le economie di scala su cui un multipoint può contare. Proponiamo insomma una direzione che i mercati più evoluti hanno già imboccato, alcuni anche da decenni, ma che nel nostro settore fanno ancora fatica a decollare.

Questo anno zoppo ha rallentato il ritmo che ci eravamo prefissati, ma fiduciosi del buon esito, anche perché è sempre maggiore la presa di coscienza, da parte degli imprenditori della distribuzione edile, che un futuro da singoli sarebbe quantomeno complicato.

D. Su quanti store conta oggi il Gruppo Made e qual è il fatturato a livello totale?

R. Il numero dei punti vendita aderenti a Gruppo Made è di 176, distribuiti in quasi tutte le regioni d’Italia. Il fatturato aggregato si aggira intorno ai 300 milioni di euro.

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D. Qual è il range di fatturato che passa dalla rivendita più piccola a quella più grande?

R. Siamo abbastanza eterogenei, abbiamo rivendite che arrivano a 15 milioni di euro e rivendite che arrivano a 1 milione di euro. Ma non è questo che importa, ci sono rivendite che sono leader di mercato nel loro territorio. Chi sceglie di entrare in Gruppo Made è perché ha una mentalità vincente rivolta all’innovazione e alla promozione dei servizi. Il network non propone servizi standardizzati, ma modelliamo le nostre iniziative in funzione delle necessità e delle richieste di ogni singola rivendita.

D. Qual è la sensazione riguardo alla Gdo? La pressione nei confronti delle rivendite è stabile, aumenta o diminuisce?

R. Credo che ormai le rivendite abbiano un po’ preso le misure con la Gdo, quindi riescano a conviverci meglio. Anche perché è ormai chiaro che le due realtà hanno ruoli differenti: la grande distribuzione è molto forte sugli assortimenti, ha magazzini enormi con un vasto stock di prodotti disponibili, riesce a sostenere benissimo la competitività di prezzo, mentre la rivendita è molto forte sulla consulenza professionale e i servizi. È ovvio che la Gdo resta un attore a cui prestare sempre tantissima attenzione, tuttavia le va dato il merito di averci aiutato a migliorare, aprendo ambiti di rivalutazione di alcune attività e procedure interne ai punti vendita.

D. Allo stato attuale ci sono punti di criticità nella catena della distribuzione, e se sì, quali?

R. La dimensione oggi è un punto critico della distribuzione edile. Ci sono tante imprese indipendenti che oggi non hanno la forza necessaria

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per investire e svilupparsi ulteriormente. Tanto più che sul mercato stanno nascendo alcune realtà di capitali molto forti che hanno invece la possibilità di supportare i cambiamenti in corso e la competitività verso la Gdo. Purtroppo il mercato della distribuzione edile è molto frazionato, i fatturati sono molto diluiti, ci sono tante rivendite ma di piccole dimensioni, ed è quindi necessario facilitare una aggregazione tra imprese per rafforzarsi e sostenere il mercato.

D. Mediamente le rivendite riusciranno a chiudere l’anno in pari rispetto al 2019?

R. Considerando un mese e mezzo a fatturato zero, i segnali sono positivi. Da giugno ci sono stati mesi con crescite anche a doppia cifra, quindi in generale si è recuperato molto del volume perso, e alla fine dell’anno si dovrebbe riuscire ad andare in pari. L’avvento del superbonus 110% ha stimolato tantissimo il mercato, ma ci sono stati anche diversi lavori che si sono fermati rallentando la fase di recupero.

D. Come sta andando invece il libero servizio?

R. Devo dire che è un ambito in cui si riesce a lavorare abbastanza bene. Gruppo Made a questo proposito ha sviluppato un progetto destinato alle sue rivendite di restyling o implementazione del libero servizio nei punti vendita.

D. Si parla sempre più di edilizia sostenibile ma, nella pratica, questo approccio ha veramente seguito?

R. I produttori sono molto attenti all’edilizia sostenibile e alcuni punti vendita Made si sono specializzati in questo ambito e stanno portando a casa dei risultati interessanti, ma rimane ancora una nicchia di mercato e la richiesta del cliente finale non è ancora così forte.

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ivendite ORSOLINI

I NOSTRI PRIMI 140 ANNI Una delle grandi realtĂ della distribuzione di materiali edili (e non solo) raggiunge un traguardo importante. Ma non ha intenzione di sedersi sugli allori e, giunta alla quinta generazione, progetta come aumentare il fatturato del 50% entro il 2025 di Veronica Monaco

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La prima rivendita fondata da Pacifico Orsolini a Vignanello, paese in provincia di Viterbo

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Rino Orsolini.

Sotto lo showroom di Roma Ciampino

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Rivendite Due immagini dello showroom di Orsolini di Roma Ciampino

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28 PUNTI VENDITA. E NON SI FERMA

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I rivenditori piccoli o quelli che non si sono organizzati per tempo sono destinati a sparire, in un mercato che vedrĂ competere Gdo, e-commerce e grandi player

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Rivendite DOVE SI TROVA ORSOLINI

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Materiali per edilizia in vendita da Orsolini

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I FERRI DEL MESTIERE

Fiducia in vendita

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hi vende è convinto che il suo lavoro consista solo nel far acquistare un prodotto a qualcuno. Allo stesso tempo, i clienti sono convinti di spendere il loro denaro solo per acquistare un prodotto.

Clienti e venditori forniscono mille argomentazioni per spiegare perché agiscono in un certo modo, ma se le passiamo al vaglio troviamo tanti buoni motivi e nessuna ragione valida. Di fatto, entrambe le parti vivono la compravendita come un sogno molto realistico, fatto di prodotti, cataloghi, listini e tante spiegazioni, che si trasformano in un fiume in piena di parole. Come sappiamo, la realtà è molto diversa dai sogni e nella vendita l’unico prodotto che conta è la Rassicurazione.

IL PRODOTTO RASSICURAZIONE I clienti hanno bisogno di essere rassicurati che il prodotto faccia veramente al caso loro, senza fregature. La rassicurazione è l’ingrediente più importante per costruire un rapporto di fiducia. Ogni volta che vendiamo qualcosa, anche se non ne siamo consapevoli, rassicuriamo chi acquista, ma è solo dopo avergli rivenduto che possiamo dire di aver acquisito un cliente, che diventa di fiducia se continuiamo a vendergli, rassicurandolo. Come si fa a vendere la rassicurazione?

Pensando come clienti e non come venditori.

Solo così è possibile capire le preoccupazioni che possono bloccare il cliente mentre acquista. Facciamo un esempio pratico prendendo come spunto, casualmente, l’ecobonus. Se ci

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guardiamo intorno e osserviamo come viene venduto, vediamo solo una montagna di spiegazioni sul decreto e la solita cantilena sulla qualità dei prodotti da utilizzare. L’unica rassicurazione che ricevono le persone è: «non ti preoccupare, è gratis». Il risultato di questa comunicazione è duplice. Su una faccia della moneta è stampata la paura nei confronti di un argomento complesso da capire, anche per gli addetti ai lavori. Sull’altra, la paura di prendere una fregatura perché è gratis. Perché è risaputo che nessuno regala niente per niente.

Se lanciamo in aria questa moneta, chi vende perde sempre. Per vendere l’ecobonus dobbiamo deviare il fiume di parole sul percorso della rassicurazione, senza parlare di articoli di legge e di prodotti, fornendo alle persone gli strumenti necessari per capire l’incentivo in termini di miglioramento della qualità della vita in casa. Soprattutto perché la casa non è più solo un luogo in cui vivere, è anche un posto di lavoro e un’aula di scuola.

EFFETTO BONUS Inoltre, serve far percepire gli aspetti economici dell’efficientamento dell’immobile. Senza bonus, tali interventi avrebbero alleggerito il conto in banca. Pertanto se, per esempio, i lavori ammontano a 50 mila euro e possediamo l’immobile da 20 anni, è come se avessimo risparmiato 2.500 l’anno, molto più dell’eventuale rata di mutuo pagata per l’acquisto della casa. Allo stesso tempo, aumentando il valore dell’immo-

bile, costruiamo un capitale che mettiamo da parte per il futuro. In questo senso il bonus vale il doppio. Ma la rassicurazione più importante riguarda la preoccupazione di dover seguire un iter troppo complicato per usufruire del bonus. Un bell’esempio, in proposito, è quello di Knauf Insulation e il suo servizio per accedere al bonus senza pensieri (vedi YouTrade di ottobre). Pensa a tutto l’azienda, la quale prende per mano il cliente e lo accompagna lungo tutto il percorso, affrontando ogni singolo aspetto con uno specifico servizio, fino alla fine dei giochi, ben oltre il momento della vendita materiale dei prodotti. E per rassicurare ulteriormente i clienti, ha predisposto un servizio di audit telefonico. Sembra quasi che abbiano letto i miei articoli. Battute a parte, questo tipo di servizio è ciò di cui hanno bisogno i rivenditori, i quali possono appoggiarsi ai fornitori che lo predispongono, oppure potrebbero svilupparlo al loro interno, con i gruppi o con reti di impresa nella loro zona. Senza dimenticare di parlare a un target specifico, che possa rappresentare una nicchia sufficientemente numerosa. Perché non si può parlare a tutti contemporaneamente senza diluire il messaggio, che deve essere diretto e tagliente, per riuscire a spezzare le resistenze dei clienti, i quali non aspettano altro che potersi affidare a qualcuno che si faccia carico delle loro paure, rassicurandoli. La qualità dei prodotti la danno per scontata. di Marco Buschi Marco Buschi si occupa di marketing e copywriting a risposta diretta in edilizia. marco@marketingcommerciale.com Su Linkedin: Marco Buschi Marketing Commerciale.

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mprese T E R R E A L I TA L I A

PERFORMANCE SOTTO IL CIELO L’azienda propone una serie di soluzioni per il tetto che, oltre alla difesa dalla pioggia, comprendono isolamento d’estate e d’inverno, impermeabilizzazione e gestione della condensa, tenuta al vento e all’aria. A disposizione in quattro differenti pacchetti di Veronica Monaco

Stratigrafia 1 - Microventilazione in copertura

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ifesa dagli agenti atmosferici, isolamento d’estate e d’inverno, impermeabilizzazione e gestione della condensa, tenuta al vento e all’aria, tanto basta a fare della copertura uno degli elementi più importanti di un edificio. Per svolgere il suo lavoro al massimo delle prestazioni, però, un tetto deve essere performante, e anche la scelta delle tegole e dei coppi, oltre che degli accessori funzionali, diviene un fattore determinante. Proprio per rispondere alle diverse esigenze del mercato, Terreal Italia mette a disposizione quattro differenti pacchetti di copertura ad alte prestazioni destinati a tetti a falda, sia di nuova realizzazione sia ristrutturazione, studiati in collaborazione con un laboratorio di analisi termotecniche

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Stratigrafia 2 - Focus sul risparmio energetico

che ha condotto i calcoli prestazionali. Queste stratigrafie rispondono adeguatamente alle necessità di miglioramento energetico in qualsiasi zona climatica, a tutto vantaggio del comfort abitativo e della durata nel tempo.

FAVORIRE LA MICROVENTILAZIONE La prima soluzione è studiata per favorire la microventilazione. La struttura portante è realizzata con travi di legno su cui poggiano le tavelle in cotto. La superficie realizzata viene rivestita con una membrana freno a vapore, opportunamente fissata con nastro butilico, che isola e protegge lo strato in laterizio dalla soletta collaborante in calcestruzzo. Sopra viene posato lo strato di isolante in Eps ricoperto di uno strato di alluminio goffrato, disponibile in tre spessori (14, 16 e 18 cm), e dotato di listello N o v e m b r e

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Stratigrafia 3- Soluzione per tetto con tegole piane

fissa-tegola in acciaio zincato con trama forata per favorire la microventilazione. La soluzione presenta la tegola Coppo SanMarco Evo, color Adige, progettata per garantire performance e durata, ma è disponibile tutta la gamma di tegole e coppi Terreal Italia. Sono inclusi anche i componenti strategici in cotto e gli accessori funzionali e obbligatori per legge, quali aeratori, fermaneve (da definire entrambi in base ai mq della falda), ganci di fissaggio tegole, griglia di aerazione, di partenza e la linea di colmo comprensiva di kit colmo ventilato e kit linea vita (Uni En 795:2012).

FOCUS SUL RISPARMIO ENERGETICO La seconda soluzione ha come focus il risparmio energetico. La struttura in laterocemento è ricoperta con una membrana freno a vapore opportunamente fissata con nastro butilico per proteggere il solaio da infiltrazioni.

La funzione di isolamento è assicurata dal pannello isolante in Eps con certificazione Psv (Plastica Seconda Vita) + Osb, la cui conformazione con scanalature permette una prima ventilazione. Sopra all’isolante viene posata una membrana impermeabile e traspirante fissata con nastro butilico e una seconda ventilazione (sotto tegola) viene garantita dai listelli fissa-tegola micro forati. La copertura è realizzata con tegole Novocoppo Pica di colore nero. Sono inclusi anche i componenti strategici in cotto e gli accessori funzionali.

PER TETTI CON TEGOLE PIANE Questo sistema, utilizzabile per tetti e/o pareti con o senza continuità, è costituito da un rivestimento in tegole piane nere (Volnay colore Ardoise), montato a secco su una struttura lignea a scomparsa. Sul solaio da rivestire viene posizionata una membrana freno a vapore e uno strato di isolante in lana di roccia continuo. Sopra viene realizzata un’orditura in legno sia per il posizionamento di una seconda membrana impermeabile e traspirante sia per la realizzazione del sistema di doppia ventilazione.

Questa soluzione, in continuità tra tetto e parete, costituisce un involucro continuo dell’edificio particolarmente moderno. Sono inclusi anche i N o v e m b r e

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Stratigrafia 4 - Per tetti con listelli in cotto a pasta molle

componenti strategici in cotto e gli accessori funzionali.

CON LISTELLI DI COTTO A PASTA MOLLE Il quarto sistema, utilizzabile per tetto e/o parete con o senza continuità, è costituito da un rivestimento in listelli di cotto a pasta molle Terreal Italia, montato a secco su una struttura metallica a scomparsa. Sul solaio da rivestire viene posizionata una membrana freno a vapore e uno strato di isolante in Eps con certificazione Psv (Plastica Seconda Vita) + OSB. Sopra è posizionata una lastra metallica grecata a garantire un’ottima ventilazione e una membrana traspirante a rete tridimensionale per consentire la dilatazione dei materiali, assorbire i rumori e asciugare più rapidamente il materiale di copertura in terracotta. In questo sistema la ventilazione è innescata nella linea di gronda dalle fessure di recupero dell’acqua piovana, diffusa attraverso le nervature della lamiera grecata, fino a sfociare nella linea di colmo.Questa soluzione, in continuità tra tetto e parete, costituisce un involucro continuo che conferisce all’edificio un’immagine fortemente contemporanea.

SUPERBONUS 110% I lavori di ristrutturazione o rifacimento del tetto ventilato danno diritto alle agevolazioni fiscali previste dal Superbonus, qualora vengano soddisfatti alcuni requisiti tecnici, tra cui il superamento del 25% della superficie disperdente, il miglioramento di due classi energetiche e l’adesione ai requisiti richiesti dai Cam (Criteri ambientali minimi). Grazie alle sue soluzioni per il tetto, Terreal Italia permette di realizzare interventi di coibentazione usufruendo delle detrazioni del 110%. Inoltre, il rifacimento della copertura è uno degli interventi più significativi per migliorare le prestazioni energetiche di un edificio. Progettando la stratigrafia più idonea e utilizzando materiali performanti è possibile migliorare sensibilmente il comfort abitativo, ridurre gli sprechi energetici e assicurare una rivalutazione dell’immobile passando a una classe energetica più alta.

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Imprese WINKLER

LA MEMBRANA? È EXPERTA L’azienda ha messo a punto una nuova gamma di elementi impermeabilizzanti ad alte prestazioni, in grado di rappresentare una valida alternativa ai prodotti tradizionali. Grazie all’utilizzo di Tessuto Non Tessuto di poliestere stabilizzato

di Veronica Monaco

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è una novità nel settore delle membrane impermeabilizzanti, mercato considerato maturo, che è però in grado di riservare ancora delle sorprese. Il merito è dei laboratori di Ricerca e Sviluppo di Winkler, azienda specializzata nella produzione di soluzioni tecnologiche d’avanguardia nel campo degli impermeabilizzanti e adesivi, che ha messo a punto Experta, una nuova gamma di membrane ad alte prestazioni in grado di rappresentare una valida alternativa ai prodotti tradizionali.

SOLUZIONE INNOVATIVA L’armatura utilizzata nelle membrane è costituita, di serie, da un Tessuto Non Tessuto di poliestere stabilizzato con vetro, imputrescibile, che conferisce ottime caratteristiche meccaniche e un’ottima stabilità dimensionale. Tali qualità permettono l’applicazione anche su coperture meccanicamente e termicamente molto sollecitate. Progettate per essere impiegate come sottostrato e strato intermedio, strato a finire, sotto protezione pesante, contro la risalita di umidità dal suolo e come sottostrato per coperture discontinue, le membrane Experta, nella versione Mineral, possono essere impiegate anche come strato a finire e sottostrato per coperture discontinue. Inoltre la mescola si caratterizza per la presenza di particolari polimeri che migliorano considerevolmente le caratteristiche intrinseche del compound e quindi la garanzia della qualità globale del prodotto.

delle membrane impermeabilizzanti Experta è contraddistinta dalle sigle 180, 250, 300 e 400, che si differenziano per i valori di flessibilità a freddo. Tutte le membrane impermeabilizzanti della gamma Experta hanno spessore di 4 millimetri e sono fornite in rotoli da 8 metri, per agevolare e semplificare al massimo le operazioni in cantiere.

L’armatura delle membrane Experta e Experta Mineral è costituita da un tessuto non tessuto di poliestere stabilizzato con vetro

LA GAMMA La gamma delle membrane impermeabilizzanti Experta è composta da quattro prodotti, differenti nei valori di flessibilità a freddo, tutti disponibili anche nella versione Mineral. La gamma

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N o v e m b r e

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GEOPLAST

LA ROTONDA A ZERO IMPATTO Geocycle è un sistema per realizzare rotatorie stradali green e a zero impatto idrogeologico, a tutela del territorio da fenomeni estremi: utilizza lo spazio stradale per la gestione e il recupero delle acque meteoriche, contribuendo anche all'irrigazione del verde pubblico di Franco Saro

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o spazio pubblico è un luogo condiviso, che favorisce l’inclusione delle persone che lo abitano, con l'obiettivo di generare condivisione e accessibilità. Ma con l’urbanizzazione incontrollata le città hanno cessato di essere ambienti accessibili e i luoghi pubblici sono diventati aree impermeabili, poco fruibili e vulnerabili. Ecco perché, in sinergia con Mediterranea, partner con esperienza decennale nella realizzazione e manutenzione del verde urbano, Geoplast ha progettato Geocycle. Si tratta di un sistema per realizzare rotatorie stradali inverdite a zero impatto idrogeologico, a tutela del territorio da fenomeni estremi.

PROGETTO GREEN «Il nostro intento è riportare il verde nelle aree urbane fortemente antropizzate, ripensando e riprogettando le funzioni tipiche dello spazio pubblico», spiega Mirco Pegoraro, Ceo di Geoplast e ideatore del progetto. «Lo facciamo intervenendo nelle infrastrutture nuove ed esistenti, aumentando la loro capacità di adattamento alle calamità naturali e promuovendo iniziative di progettazione e confronto. Siamo fortemente convinti che il denaro investito nella progettazione e riqualificazione di aree verdi equivale ad un risparmio in termini di gestione delle emergenze e di ripristino dei danni causati da eventi catastrofici».

PROGETTI IN COMUNE Geocycle utilizza lo spazio impegnato dalle N o v e m b r e

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rotonde per incamerare un volume di acqua piovana che altrimenti sarebbe inviato alla rete idrica urbana e che potrebbe causare allagamenti del piano stradale. La rotonda, oltre a essere uno strumento di regolazione del traffico, diventa a tutti gli effetti un bacino di accumulo delle acque meteoriche che risponde agli effetti del cambiamento climatico e contribuisce in modo sostenibile all’irrigazione del verde pubblico circostante.

Un’opportunità, quindi, per le amministrazioni comunali, che possono svolgere un lavoro di prevenzione diminuendo i rischi legati a infrastrutture obsolete, realizzate in economia e senza una progettazione sostenibile.

Geocycle è un sistema per realizzare rotatorie stradali inverdite a zero impatto idrogeologico

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Imprese UNIFIX

QUELLA VITE ALLUNGA LA VITA Minori tempi di utilizzo, fatica ridotta e maggiore durata degli strumenti impiegati: Spark è la novità dedicata al mondo della carpenteria lanciata dall'azienda attiva da quarant’anni nel settore della ferramenta specializzata di Franco Saro

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Florian Ainhauser

a carpenteria in legno è un’attività che è condizionata da due elementi: l’abilità dell’artigiano o professionista che opera sul campo e la qualità dei materiali utilizzati. In nome di queste necessità Unifix ha introdotto Spark, una vite speciale.

«Anzi, un vero attrezzo di lavoro», precisa Florian Ainhauser, product & purchase manager dell’azienda.

Domanda. Come nasce l’idea di Unifix Spark?

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Risposta. Unifix, da oltre quarant’anni, si occupa di rendere disponibili al mercato della ferramenta specializzata, non solo prodotti di alta qualità, ma vere e proprie innovazioni, con l’obiettivo di rendere sempre più semplice il lavoro delle persone. Partendo da questo presupposto, grazie anche al nostro know-how tecnologico, è con grande orgoglio che oggi presentiamo Unifix Spark, una vite che, a tutti gli effetti, può essere considerata una rivoluzione nel mondo della carpenteria da legno. Visto però che il termine vite, per N o v e m b r e

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quanto corretto, ci appariva alquanto riduttivo, abbiamo dato vita a un packaging che si differenziasse da tutti quelli dei competitor e che raccontasse come ci troviamo di fronte ad un oggetto che, per le sue funzioni, può venir considerato un autentico attrezzo di lavoro.

D. Quali sono, nello specifico, queste funzioni?

R. Unifix Spark non è altro che la risposta più efficace alla domanda che i professionisti fanno da tempo, ossia quella di lavorare in modo più facile e veloce. I nostri sforzi si sono quindi concentrati essenzialmente sul poter offrire una resistenza all’avvitamento drasticamente ridotta (fino al 60%), per consentire di operare con minor sforzo e dispendio di energie sia per l’uomo che per la batteria degli utensili utilizzati. Volendo sintetizzare possiamo affermare, anche in seguito a una serie di test, che Unifix Spark, a parità di carica della batteria, consente di applicare molte più viti e con meno energia.

Tutto ciò è stato possibile grazie all’impiego della tecnologia Tenz.

D. In che cosa consiste questa tecnologia?

R. Si tratta dell’unione sinergica di due tecnologie brevettate applicate al filetto della vite (il doppio Hi-Lo e i gradini Stairs) che grazie alla loro azione congiunta consentono, durante l’avvitamento, un movimento oscillatorio in grado di garantire un minor attrito e conseguentemente minor dispendio di energie per uomo e attrezzi di lavoro.

D. Perché Unifix Spark è così innovativa e quali sono i vantaggi per chi la utilizza?

R. Perché oltre ai benefici legati al minor impiego di energie è costruita in modo da generare un allargamento armonico delle fibre del legno evitando il taglio o la fresatura come avviene con le viti tradizionali. Inoltre, la sua testa autosvasante conica, grazie a un collo con doppio rinforzo, riduce notevolmente la presenza di trucioli sporgenti. Tutto questo si traduce in una serie di evidenti vantaggi fra cui, oltre al risparmio di tempo e fatica, si possono annoverare anche la maggior durata delle attrezzature e una più alta sicurezza sul lavoro.

D. Per qua le set tore del l’ed i l izia è stata pensata?

R. Fondamentalmente si rivolge ai settori della carpenteria professionale e strutturale, ma il fatto che possa essere efficacemente utilizzata su tutti i tipi di legno e che semplifichi notevolmente la vita di chi la usa, ne fa un prodotto molto interessante anche per il mercato del fai-da-te.

D. Quali sono le sue caratteristiche?

R. Per garantire questi alti standard di performance, Unifix Spark è prodotta utilizzando un acciaio speciale al carbonio temperato ad alta flessibilità, ed è attualmente disponibile in misure che vanno dal Ø 3 al Ø 8 millimetri. Il tutto è ovviamente certificato Ce secondo la normativa En 14592:2008 + A1:2012.

D. Come è commercializzata e su che cosa deve far leva il distributore per proporla al cliente?

R. Il prodotto è distribuito su tutto il territorio nazionale tramite il canale della rivendita specializzata e stiamo anche studiando soluzioni espositive ad hoc. Il distributore deve parlare essenzialmente dei vantaggi che abbiamo elencato in questo articolo e che hanno a che fare con il miglioramento delle condizioni di lavoro da parte degli operatori (60% in meno di dispendio di energia e forza durante l’avvitamento, rispetto delle fibre del legno). In questo può essere N o v e m b r e

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sicuramente agevolato dalla presenza, direttamente sul packaging, di alcuni di questi plus sintetizzati anche in forma grafica.

D. Quali sono le vostre previsioni di impatto sul mercato?

R. È difficile, soprattutto in un periodo particolare come quello che stiamo vivendo, poter fare previsioni sul futuro, ma noi ci aspettiamo comunque una risposta entusiastica da parte di un mercato in cui da troppo tempo mancavano buone notizie come quelle che porta con sé Unifix Spark.

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Imprese ICAM

NEGOZIO SMART ANCHE IN CANTIERE L’azienda presenta, tra le soluzioni di stoccaggio e movimentazione, sistemi automatici con i marchi SafeBox e BuyBox, che permettono ai rivenditori edili di distribuire o vendere i materiali, con la modalità self-service, 24 ore al giorno, sette giorni su sette di Franco Saro

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he piaccia o no, l’economia al tempo del covid ha alcuni dati in comune in tutto il mondo. Uno di questi riguarda le imprese costrette o invogliate a mettere ordine nel loro business. E questo vale anche le imprese attive nella distribuzione, di qualsiasi tipologia di merce si tratti. A questo basta aggiungere l’impulso all’e-commerce per comprende che l’aspetto logistico è diventato ancora più centrale di quanto lo fosse in passato. E, anche quando sarà scomparso il covid, non scomparirà il bisogno di efficienza. Un campo aperto per chi, come Icam si occupa di soluzioni automatiche per lo stoccaggio, la distribuzione e la vendita. Un’azienda che, come spiega a YouTrade Elisabet Fasano, chief marketing officer di Icam, ha gli strumenti per far compiere un salto di qualità alle aziende, anche in un settore troppo poco digitalizzato come quello del commercio edile.

Domanda. Perché un rivenditore dovrebbe rivolgersi a voi per chiedere il vostro supporto?

Risposta. La rivoluzione digitale sta investendo l’intera filiera dell’edilizia, introducendo nuovi comportamenti di acquisto e aspettative da parte dei clienti professionali e privati. In Icam, abbiamo messo a punto una nuova famiglia di soluzioni phygital (parola che unisce l’aspetto fisico e digitale ndr), che combina l’intelligenza e la flessibilità del digitale con l’immediata disponibilità e assortimento di un magazzino o punto vendita fisico, per rispondere alle nuove sfide della distribuzione. Nello specifico, due innovativi sistemi automatici, distribuiti con i marchi SafeBox e BuyBox, che permettono ai rivenditori edili di distribuire o vendere i materiali, in modalità self-service, 24 ore al giorno, 7 giorni su 7, senza l’impiego di personale. Si tratta di container intelligenti amovibili, ideali per la distribuzione o la vendita direttamente in cantiere o per la creazione di punti vendita o di punti per il ritiro degli acquisti online, sempre attivi. La struttura robusta e blindata e il design modulare consentono la gestione sicura di un vasto assortimento di materiali diversi, anche di dimensioni e peso elevato, superando i limiti dei comuni distributori automatici.

L’accesso mediante autenticazione e il prelievo selettivo, unitamente all’integrazione di strumenti di sicurezza opzionali come Elisabet Fasano.

A destra, BuyBox e Safe Box

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N o v e m b r e

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L’INNOVAZIONE CHE VIENE DAL SUD La storia di Icam ha origine nel 1957 quando, nel cuore del Sud-est

l’innovativo sistema di stoccaggio e movimentazione pallet basato

barese, a Putignano in provincia di Bari, Pietro Paolo Bianco fonda

su una flotta di robot intelligenti che si muovono autonomamente

l’azienda. Icam è l’acronimo di Industria Costruzione Arredamenti

all’interno di una struttura di scaffalature drive-in. Oggi l’azienda punta

Metallici, il focus è la produzione di arredi metallici per ufficio e

ad avvicinare i materiali e le merci alle persone in modo sostenibile,

scaffalature leggere per uso archiviazione. Con l’ingresso della

efficiente e sicuro. Progetta e realizza innovativi sistemi automatici

seconda generazione, sul finire degli anni Ottanta, è stato riconvertito

per lo stoccaggio, la distribuzione e la vendita per supportare la

il business aziendale: gradualmente abbandonata la produzione di

mobilità nella città del futuro. Soluzioni intelligenti, altamente flessibili

arredi metallici per ufficio è stata avviata la progettazione e produzione

e modulari, per custodire i materiali e le merci, e renderli disponibili

di innovativi sistemi automatici per l’archiviazione e per lo stoccaggio

quando e dove servono, interconnettendo gli attori della supply chain

industriale. Nel corso degli anni, le tecnologie dell’azienda hanno

(produttori, fornitori, operatori logistici e clienti finali), h 24/7. Icam è

accelerato i progressi nel campo dell’automazione intralogistica

presente in 50 Paesi con oltre 4.500 installazioni tra Italia, Europa e nel

segnando importanti traguardi: nel 2005 Icam ha rivoluzionato

resto del mondo, tutte realizzate all’interno dei due stabilimenti siti a

il segmento dei magazzini verticali a vassoi traslanti con il lancio

Putignano (Bari). Il fatturato dell'azienda, in crescita, nel 2019 è stato

del primo magazzino verticale multi-colonna, che offre di serie

pari a 15,6 milioni: una media impresa ad alto tasso di innovazione che

oltre 1 miliardo di configurazioni possibili. Nel 2009 ha presentato

impiega un centinaio di dipendenti, di cui 20 nell’area R&S.

la telecamera di sorveglianza, assicurano un controllo totale sui materiali gestiti, impedendo errori di prelievo e/o possibili furti e un cantiere sempre in ordine.

D. È possibile fare una stima dei vantaggi economici che si possono conseguire adottando questi sistemi?

R. Con l’adozione delle nostre nuove soluzioni phygital, i rivenditori di materiali edili possono dare nuovo impulso al loro business e ridurre drasticamente i costi di gestione, con notevoli risparmi.

La possibilità di presidiare e/o testare direttamente nuovi territori e/o location senza i costi e i tempi di avviamento di uno store tradizionale, assicurano una capillarità distributiva sul territorio, difficilmente raggiungibile con punti di vendita fisici tradizionali, generando, anche grazie all’operatività 24/7, maggiori opportunità

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di fatturato. L’accesso self-service e la gestione informatizzata abilitano l’adozione di nuovi modelli di business, come ad esempio la distribuzione dei materiali in modalità Consignment Stock o Vendor Managed Inventory. Grazie all’impostazione di punti di riordino e al monitoraggio in real-time dei dati relativi allo stock disponibile e all’andamento di consumi, ogni rivenditore può eseguire i riassortimenti in maniera autonoma, H24/7, perfezionando di volta in volta il mix dei prodotti offerti, in base alle reali necessità del cliente e/o allo stato di avanzamento dei singoli cantieri. Ne deriva un drastico abbattimento dei tempi e dei costi di gestione del primo e dell’ultimo miglio. La possibilità di attrezzare i contenitori di stoccaggio con il kit opzionale di alimentazione elettrica, offre ai rivenditori l’opportunità di aggiungere nuovi servizi e fonti di guadagno, come

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Imprese E WÜRTH LANCIA IL NEGOZIO AUTOMATICO Würth Italia è una filiale della multinazionale tedesca, leader nella

Il negozio automatico è integrato con i sistemi di Würth per la gestione

distribuzione di prodotti e sistemi di fissaggio e montaggio per

degli ordini e della logistica e prevede anche un coordinamento delle

professionisti dell’artigianato, dell’edilizia, dell’industria e dell’automotive

attività di call center utente, in linea con il Customer Journey omnicanale

con oltre 125 mila prodotti in gamma. Con l’obiettivo di garantire un

disegnato da Hevolus. L’acquisto, il ritiro o il rifornimento dei materiali

servizio sempre più efficiente e facilitare l’attività di acquisto su tutti i

avviene mediante l’interazione con il cosiddetto In-Out Point, progettato

touchpoint, integrando il canale offline e online, Würth Italia ha deciso

secondo i criteri di sicurezza, ergonomia e del design-for-all.

di incrementare i suoi investimenti nell’Omnichannel Customer Journey con il progetto Würth Automatic Store. Cuore del progetto è BuyBox, l’innovativa soluzione phygital, fruibile in modalità self-service e contactfree, H 24/7, progettata e ideata da Icam. Il primo Würth Automatic Store sarà installato nei prossimi mesi, e inaugurato entro la fine del 2020, in uno dei distretti industriali del Nord-Est del nostro Paese e consiste in un vero e proprio punto vendita automatico installato all’esterno, basato su una struttura modulare, integrata all’interno di un container amovibile, lungo 13 metri, resistente agli agenti atmosferici, oltre che ad atti vandalici.

Dimensionata ad hoc sulle specifiche esigenze di Würth, la struttura permette la gestione di oltre 6 mila referenze, ovvero 1.800 articoli, molto diversi tra loro per dimensioni, peso e confezionamento, fra cui articoli in temperatura controllata, gestiti grazie a un sistema di condizionamento.

il noleggio di elettroutensili o altri dispositivi elettrici/elettronici, sempre carichi e pronti per essere utilizzati.

D. I rivenditori di materiali per edilizia sono pronti a cogliere le potenzialità di questi servizi o manca ancora sensibilità e cultura in questo ambito?

R. Nell’ultimo decennio, l’edilizia risulta uno dei settori con il più basso grado di digitalizzazione. Si tratta di un comparto piuttosto tradizionale nella scelta dei canali distributivi ma che si ritrova oggi Con SafeBox i rivenditori edili possono distribuire o vendere i materiali, in modalità self-service, 24 ore al giorno, 7 giorni su 7

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a dover necessariamente accelerare la sua transizione verso il digitale, sulla spinta concorrenziale innescata dai big player del settore Bricolage, ma anche dalle nuove sfide e complessità indotte dall’emergenza sanitaria. Ci sono indubbiamente alcuni fattori di complessità, che aldilà del gap culturale e delle competenze in tema di digitalizzazione, limitano lo sviluppo del commercio digitale, in particolare la difficoltà di gestire le operazioni logistiche all’aumentare delle dimensioni e del peso del prodotto, e delle quantità da gestire. Con le nostre soluzioni phygital, offriamo una soluzione integrata di smart vending e di automazione logistica per competere nel nuovo scenario di vendita omnicanale. Alcuni rivenditori di materiale edile con cui ci stiamo confrontando hanno ben compreso le potenzialità, dunque siamo molto fiduciosi.

D. Come vedete lo sviluppo, nei prossimi anni, dei modelli di gestione dei materiali nei magazzini edili?

R. I magazzini edili hanno subito e continueranno a subire una forte spinta al cambiamento per adattarsi all’evoluzione dei sistemi produttivi e alle nuove richieste del mercato delle costruzioni e “ delle ristrutturazioni e per aumentare l’efficienza delle Operations e migliorare la propria competitività. I punti vendita fisici continueranno ad assolvere ad una funzione prevalentemente relazionale e consulenziale, più che distributiva. La spinta alla digitalizzazione e all’automazione dei processi aprirà nuove opportunità di collaborazione con gli attori chiave della catena del valore, siano essi produttori e/o operatori logistici, per incrementare l’offerta e il livello di servizio offerto e garantire al contempo massima accuratezza e lead time prossimi allo zero.

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Imprese MUOVIAMOCI

Magazzini anti-covid

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urtroppo il periodo pandemico non si è ancora arrestato e le nuove ondate di casi fanno presagire nuovi lockdown non solo in Italia, ma anche all’estero. Come è evidente, tale situazione ha impattato pesantemente sulle attività produttive e di conseguenza anche sui magazzini. Da una serie di interviste realizzate a supply chain manager e logistics manager sono emersi degli elementi che devono essere presi in considerazione nell’organizzazione di un magazzino soprattutto per fare fronte a nuovi periodi di chiusura e di forte incertezza. Secondo alcuni esperti, i magazzini a prova di pandemia dovrebbero prevedere: • Automazione e digitalizzazione. I magazzini a più elevato livello di automazione hanno mantenuto prestazioni più elevate a fronte di forti variazioni della domanda e di forte variazione delle risorse a disposizione (operatori).

L’automazione deve essere vista come la sinergia tra la digitalizzazione delle informazioni e utilizzo di dispositivi tecnologici destinati alla movimentazio-

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•

•

•

ne delle merci. Magazzini automatici e semi automatici hanno consentito di mantenere costanti l’erogazione degli ordini verso i clienti anche con situazioni particolari di mercato.

Formazione del personale. In particolare, la flessibilità richiesta dalla variabilità del mercato può essere garantita dalla giusta formazione del personale per permettere di ruotare e sostituire le persone nel caso vengano operati dei cambiamenti procedurali. L’azienda deve comunque garantire lo studio di operazioni e processi semplici per permettere sia tempi rapidi di apprendimento che un migliore controllo.

Terziarizzazione. I picchi di domanda, eventuale conseguenza di situazioni anomale, possono essere gestite ricorrendo a operatori specializzati.

L’outsourcing può fornire tanto più risultati tanto più sono semplici i processi da affidare all’esterno.

Inshoring. In questo ultimo periodo molte aziende hanno preso la decisio-

ne di cercare nuovi fornitori dislocati geograficamente nelle prossimità. Le chiusure e i blocchi produttivi hanno fatto ridefinire alcune strategie di approvvigionamento rivedendo il portfolio fornitori e preferendo quelli locali al fine di garantire una maggiore continuità e reattività.

Il periodo che si sta passando non ha avuto precedenti nella storia, ma le realtà produttive e distributive che hanno adottato alcuni dei punti precedenti hanno dimostrato una maggiore flessibilità che ha permesso loro di riadattarsi velocemente a situazioni assolutamente imprevedibili. di Andrea Payaro docente, esperto del ministero dello Sviluppo Economico (Ice)

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COME SI FA (ad aumentare il business)

di Roberto Bolici*

Le nuove regole del gioco In un mercato completamente trasformato la strada da percorrere è puntare radicalmente sull’innovazione piuttosto operare nella parte hard dell’architettura, la tecnologia, ovvero quella che il sistema immobiliare guarda con molta attenzione.

Non resta che trovare le giuste modalità per introdurla, convinti che il bisogno di prodotti e sistemi per migliorare l’efficienza del patrimonio costruito o di nuova realizzazione sia indispensabile.

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e dovessimo chiedere ai manager della distribuzione di materiali edili come sarà il mercato domani, molto probabilmente otterremmo una risposta orientata a delineare delle ipotesi derivanti da valutazioni puramente soggettive. D’altronde che cosa potremmo aspettarci? La situazione a cui siamo difronte è drammatica, causata da un virus presente in tutto il mondo che ha messo in seria crisi sanità, politica ed economia di tutti i Paesi. Peraltro, ancor più tragico, non sapendo quando tutto questo terminerà, è immaginare le conseguenze che lascerà sulle persone e sui territori. Figuriamoci formulare delle previsioni su come verranno concepiti i nuovi immobili o come verranno rigenerati quelli esistenti.

Tecnologie e materiali Diverso è domandarsi come gli immobili stanno rispondendo alle nuove esigenze che si sono manifestate sui mercati e quali adattamenti

eventualmente richiederanno, consci del fatto che prevedere che cosa accadrà domani è operazione ardua, e formulare ipotesi, per la filiera delle costruzioni, senza padroneggiare lo scenario fuori dai nostri confini nazionali, è operazione improbabile. Forse, l’unica operazione ammissibile, potrebbe essere quella di pensare all’impatto che si genererebbe con l’adozione delle nuove tecnologie e dei materiali più innovativi, come questi incideranno sulla qualità degli immobili, sul benessere generato dai loro abitanti e sulla riduzione del costo di gestione di questi, ovvero la loro efficienza.

Queste condizioni, ipotizzate, sono tutt’altro che illegittime: basti pensare alla velocità con cui l’industria manifatturiera affronta il mercato e la ricerca di soluzioni sempre più innovative e performanti, finalizzate ad anticipare la concorrenza. Sarebbe fuorviante interpretare questo scenario come occasione per formulare ipotesi a riguardo della parte soft dell’architettura, «la forma». È auspicabile

Visibile e invisibile Pensando al singolo proprietario di casa, l’operazione sembra non facile perché deve fare i conti con la resistenza di fondo, che l’abitazione dimostra tradizionalmente nei confronti dell’accettazione dell’innovazione (oggetto che richiama la nostra memoria e dunque dura a cambiare). Pensando invece ai grandi patrimoni da gestire, oppure la nuova costruzione, forse la strada parrebbe meno tortuosa (sono gli interessi messi in gioco che cambiano).

Detto ciò, nella casa, come avviene in ogni altro scenario edilizio, l’introduzione del nuovo segue due strade maestre: l’innovazione visibile, che riguarda la trasformazione dei sistemi tecnologici (materiali, componenti e impianti) e l’innovazione invisibile, che riguarda i processi produttivi del costruire e dei comportamenti organizzativi. Per il distributore di materiali per l’edilizia, non si tratta di scegliere l’una o l’altra opzione, bensì l’adozione di entrambi.

Se un domani l’immobile sarà più economico, meno energivoro, più sicuro e sostenibile, buona parte del merito andrà proprio al distributore, che avrà saputo veicolare il valore dell’innovazione visibile e invisibile, prodotta dalle aziende produttrici di componenti e impianti.

*Professore associato in Tecnologia dell'Architettura, Politecnico di Milano

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S PEC IA L E Consolidamento I L M E R C ATO

CACCIA LE CREPE BUSINESS SOLIDO Il settore del consolidamento strutturale cresce del 5,4%, grazie al traino delle aziende specializzate in materiali compositi, fibre di carbonio, fibre di vetro, intonaci armati e rinforzi in ferro. Ma aumenta l'importanza delle dimensioni: vince chi è piÚ grande di Federico Della Puppa

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S PEC IA L E Consolidamento

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S PEC IA L E Consolidamento ELABORAZIONI DATI BILANCI 2018-2019 - IMPRESE DI PRODUZIONE CHIMICA PER L'EDILIZIA, INTONACI (VALORI IN MIGLIAIA DI EURO)

POSIZIONE

FATTURATO

VALORE DELLA PRODUZIONE

VALORE AGGIUNTO

AZIENDA 2019

2018

Var. %

2019

2018

Var %

2019

2018

Var %

1

MAPEI SPA

546.486

520.329

5,0

581.281

553.061

5,1

146.758

130.137

12,8

2

FASSA SRL

345.081

329.233

4,8

350.363

336.523

4,1

107.407

96.425

11,4

3

KERAKOLL SPA

302.272

282.578

7,0

308.385

288.574

6,9

98.296

95.849

2,6

SO

O L

R E P

2019

TASSO DI INDEBITAMENTO

ROS

ROE

INDICE DI IN- INDICE DI LIQUIDIPENDENZA DITÀ IMMEDIAFINANZIARIA TA (ACID TEST)

CASH-FLOW

2019

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2018

2019

2018

2019

2019

2019

21.779 12.512 48.336

46.140

509.190

1,4

1,6

1,22

-0,79

9,49

42,15

1,42

63.445 62.785

1

56.987 47.116 29.216

20.426

333.263

0,8

0,9

11,06

8,41

8,77

54,84

0,62

48.051 39.844

2

56.611 56.521 40.203

25.869

266.798

0,3

0,2

15,74

17,02

15,07

74,82

2,47

49.225 34.284

3

B B

2019

CAPITALE DI RISCHIO (MEZZI PROPRI)

2018

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UTILE NETTO

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POSIZIONE

MOL

POSIZIONE

S PEC IA L E Consolidamento FATTURATO

VALORE DELLA PRODUZIONE

VALORE AGGIUNTO

AZIENDA 2019

2018

Var. %

2019

2018

Var %

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Var %

P O

(1) Bilancio al 31/03, (2) Bilancio al 30/06, (3) Bilancio al 31/07, (4) Bilancio al 30/09, (5) Bilancio al 31/10, 6) Bilancio al 30/11

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UTILE NETTO

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CAPITALE DI RISCHIO (MEZZI PROPRI)

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INDICE DI IN- INDICE DI LIQUIDIPENDENZA DITÀ IMMEDIAFINANZIARIA TA (ACID TEST) 2019

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CASH-FLOW

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POSIZIONE

MOL

S PEC IA L E Consolidamento TECNICA COSTRUTTIVA

COME TREMARE SENZA PAURA

Il patrimonio edilizio italiano deve essere adeguato ai livelli di sicurezza resi possibili dai nuovi sistemi di costruzione e dai materiali piĂš moderni.

Due ingegneri specializzati in strutture anti sismiche spiegano come si fa di Anna Magri e Claudio Sosio de Rosa*

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Q

uello della vulnerabilità del patrimonio edilizio italiano nei confronti dell’azione sismica è un argomento largamente trattato, soprattutto a seguito degli eventi dell’ultimo decennio. Vista l’impossibilità di prevedere l’approssimarsi di un terremoto, unica alternativa è farsi trovare preparati quando la terra comincia a tremare. Purtroppo, la maggior parte dei nostri edifici non è preparata ad affrontare un evento sismico di alta intensità.

Ci si potrebbe chieder come sia possibile, visto che le prime prescrizioni sismiche risalgono al 1906 e la prima classificazione sismica del territorio è del 1927. Inoltre, con il tempo e con l'ampliarsi delle banche dati sui terremoti e l’approfondimento della geofisica del territorio, anche le mappature delle zone pericolose sono state affinate e aggiornate, fino a giungere alla più recente catalogazione del 2003.

AFFRONTARE L’EVENTO Ci troviamo quindi oggi a dover affrontare la necessità di adeguare o migliorare il comportamento strutturale degli edifici esistenti nei confronti dell’azione orizzontale dovuta al terremoto. La normativa di riferimento attualmente è il decreto ministeriale del 14 gennaio 2008 e la successiva circolare esplicativa del 2009 nella quale vengono definiti tre principali livelli di intervento sulle costruzioni: interventi di adeguamento, finalizzati al raggiungimento degli stessi livelli di sicurezza di un edificio di nuova costruzione, di miglioramento per l’incremento della sicurezza strutturale dell’edificio pur non raggiungendo i livelli di sicurezza di un edificio nuovo e, infine, azioni locali, che non modificano il livello di sicurezza dell’edificio, ma soprattutto non lo peggiorano. Per esempio, aprire un passaggio in una muratura portante senza posare in opera un’adeguata cerchiatura non migliora la statica della costruzione.

Il primo passo, qualsiasi intervento si intenda affrontare, prevede un’accurata conoscenza dell’edificio in termini di materiali, dettagli costruttivi, geometria e storia, cioè le variazioni strutturali eventualmente apportate allo schema originario. Perché intervenire su un edificio senza averne una buona conoscenza sarebbe come operare un malato senza sapere quale malattia lo affligge. Passo successivo all’indagine è l’esecuzione di un’analisi a elementi finiti, che consenta di determinare il livello di sicurezza dell’edificio nello stato di fatto. Con i risultati ottenuti, si può quindi fare una valutazione in merito alla tipologia e all’estensione dell’intervento da realizzare.

Isolatore a scorrimento a superficie curva della Fip Industriale.

A sinistra, Municipio a Kitagata, l’apparato strutturale del volume è troncopiramidale. Foto: courtesy CAn

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S PEC IA L E Consolidamento LA STRADA DEL MIGLIORAMENTO Non è sempre facile intervenire con tecniche tradizionali, se non a scapito di costi elevati comparati al valore della struttura. Edifici esistenti progettati in assenza di specifiche norme sismiche sono caratterizzati da dettagli esecutivi insufficienti, tali da non riuscire a evitare danni rilevanti alle parti strutturali o, addirittura, si raggiunge il collasso anche con terremoti di bassa entità. Spesso avviene che a seguito delle analisi svolte sull’edificio si arrivi alla conclusione che un adeguamento sarebbe troppo oneroso rispetto al valore del bene e si decide per un intervento di miglioramento. Discorso analogo si può fare per tutti gli edifici di pregio architettonico soggetti a vincolo monumentale o paesaggistico, dove la possibilità di intervento risulta spesso limitata e ci si deve limitare a interventi mirati a risolvere specifiche criticità senza ottenere un adeguamento sismico.

DUE CATEGORIE Gli edifici adeguati sismicamente o resistenti ai terremoti si dividono principalmente in due categorie, quelli che a seguito delle scosse rimangono pienamente operativi e quelli che sopravvivono al sisma danneggiandosi.

Nella prima categoria rientrano gli edifici isolati alla base o dotati di dissipatori, mentre nella seconda quelli tradizionali realizzati con criteri antisismici e che, quindi, dissipano l’energia accumulata danneggiandosi.

I metodi di adeguamento tramite dispositivi di protezione sono mediamente più onerosi rispetto a un intervento tradizionale. Hanno però il vantaggio di un danneggiamento limitato della struttura a seguito dell’innesco di questi ultimi. Questi interventi mirano all’utilizzo di dispositivi sismici posizionati tra il terreno e la struttura o, addirittura, all’interno.

L’obiettivo consiste nel diminuire la domanda sismica o incrementare la dissipazione del terremoto. Una delle tecniche più efficienti è quella di inserire dei sistemi di isolamento sismico alla base dell’edificio. Questa tecnica sta diventando una soluzione quasi di uso corrente, almeno nelle nuove costruzioni, ma è applicabile anche a edifici esistenti. L’isolamento sismico posto alla base della costruzione disaccoppia il movimento del terreno da quella della struttura introducendo uno svincolo tra le fondazioni collegate rigidamente al terreno e la sovrastruttura isolata ❶.

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CARICHI VERTICALI La trasmissione dei carichi verticali è comunque garantita dall’introduzione degli isolatori ❷, che hanno una notevole rigidezza in direzione verticale. Allo stesso tempo hanno una elevata deformabilità e perciò bassa rigidezza orizzontale. L’elevata deformabilità degli isolatori incrementa il periodo fondamentale della struttura, intesa come sistema di fondazioni isolatori e sovrastruttura, verso il campo dove le accelerazioni spettrali diminuiscono allontanandosi dalla zona di plateau. Questo approccio permette di progettare edifici con un’azione sismica inferiore. Ovviamente l’aumento del periodo fondamentale della struttura comporta un incremento in termini di spostamento che si concentra nel sistema di isolamento, dove è dissipata gran parte dell’energia. Un’altra caratteristica di alcuni sistemi di isolamento è la capacità di ricentraggio, ovvero di ritornare pressappoco nella posizione iniziale a seguito di uno spostamento, evitando così di avere elevati spostamenti residui. Un sistema di isolamento è costituito da diversi dispositivi che insieme possono soddisfare le prestazioni richieste.

DISSIPATORI Un altro approccio consiste nell’utilizzo di speciali dispositivi da posizionare all’interno dei sistemi di controvento per dissipare energia ❸.

Questa tecnica viene utilizzata nel caso di adeguamento di strutture intelaiate. È una tecnica di protezione applicata inizialmente a strutture nuove, ma offre grandi potenzialità anche per strutture esistenti. I controventi tradizionali incrementano la resistenza e rigidezza del sistema strutturale mentre i controventi dissipativi permettono di raggiungere una capacità dissipativa senza incrementare notevolmente la rigidezza e la resistenza. A differenza dell’isolamento sismico alla base, questo approccio non muta l’energia sismica, ma mira ad aumentare in modo significativo la dissipazione di energia attraverso questi dispositivi. La struttura è protetta dal danneggiamento in quanto l’energia sismica è immagazzinata prevalentemente da elementi con rigidezza prevalente quali i controventi dissipativi.

Nell’ambito degli interventi locali esistono, invece, tecniche di rinforzo basate sul confinamento degli elementi strutturali o in cemento armato o in muratura che permettono di ottenere incrementi significativi della resistenza e della duttilità. Un esempio è l’utilizzo di nuovi materiali quali Frp (polimeri fibrorinforzati) come nel caso dell’applicazione su pannelli in muratura di lamine di composito o tessuti in fibra di carbonio che conferiscono una forte resistenza a trazione, limitando l’apertura delle fessure.

QUALE SOLUZIONE SCEGLIERE In conclusione, esistono molteplici metodi di intervento per adeguare o migliorare sismicamente una struttura. La scelta della soluzione più idonea al singolo progetto deriva da una valutazione critica partendo dallo stato attuale della costruzione e basandosi su considerazioni tecniche ed economiche. Attualmente non esiste nessun obbligo normativo in merito alla valutazione sismica di edifici residenziali o produttivi, ciò nonostante interventi di miglioramento o adeguamento sono incentivati tramite bonus fiscali (il cosiddetto sismabonus). * Anna Magri è ingegnere edile-architetto, libero professionista con dottorato di ricerca in Ingegneria Strutturale Sismica, e Geotecnica. Claudio Sosio de Rosa svolge la libera professione in qualità di ingegnere civile strutturista N o v e m b r e

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S PEC IA L E Consolidamento MINIERA SAN ROMEDIO

RINFORZI AD HOC NEL MOSAICO ITALIA Edifici obsoleti, storici, degradati... Ogni situazione ha necessità di un rimedio adatto alle caratteristiche costruttive. Così il gruppo trentino declina la calce naturale in una gamma di prodotti che si adattano anche agli edifici d’epoca di Veronica Monaco

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ome si rende un edificio costruito nel Dopoguerra una struttura a prova di sisma? E se l’edificio è anche un’opera di interesse storico-artistico, quali sono i parametri da considerare? Come far interagire i materiali preesistenti con quelli scelti per l’intervento? Quello del consolidamento strutturale è un mondo piuttosto complesso, che necessita di grande esperienza e competenza tecnica. Ne parliamo con Francesco Francini, direttore tecnico del Gruppo Miniera San Romedio, azienda che, con i marchi Tassullo e HD System, propone un’ampia gamma di soluzioni per questo specifico ambito di intervento, dalle malte per il ripristino del calcestruzzo ai sistemi compositi fibrorinforzati a matrice inorganica di ultima generazione.

Domanda. Quali sono gli aspetti tecnici da considerare quando si interviene per consolidare la struttura di un edificio?

Risposta. Innanzitutto la valutazione della vulnerabilità della struttura, cioè la predisposizione di un edificio a subire danni in caso di terremoto.

In Italia questa vulnerabilità è estremamente elevata, in quanto buona parte del patrimonio edilizio è stato edificato in epoca post-bellica, quindi con strutture portanti in muratura classica, spesso realizzate senza alcuna attenzione rispetto alle conseguenze di un’eventuale azione sismica. Un altro aspetto da tenere in considerazione riguarda invece la valutazione dello stato di degrado in cui l’edificio si trova nel momento di intervento, per esempio, se presenta problemi di umidità di risalita o di sali. Questa valutazione è estremamente importante in quanto conduce alla scelta del corretto sistema di intervento e delle soluzioni più adeguate e idonee alle problematiche presenti. L’umidità di risalita capillare è un fenomeno molto diffuso negli edifici in muratura, e può portare a ulteriori problematiche se il materiale con cui si interviene non è idoneo a resistere a quel tipo di alterazioni.

D. E quando si tratta di edifici storici, quali sono le principali difficoltà da affrontare?

R. Nel caso di intervento su edifici di pregio è necessario introdurre un ulteriore aspetto di valutazione preliminare all’intervento di consolidamento, che riguarda la compatibilità del sistema e della tecnica dell’intervento con il valore storico-artistico della struttura su cui si interviene. Quindi, oltre a migliorare la vulnerabilità all’azione sismica, si deve valutare anche l’impatto del sistema di consolidamento sulla conservazione dell’edificio, cercando il più possibile di evitare opere superflue e favorire il criterio del minimo intervento. Un altro aspetto da tenere in considerazione riguarda i materiali utilizzati, che dovranno rispondere in maniera esaustiva ai parametri di un intervento conservativo: quindi, reversibilità, inerzia chimica, compatibilità fisica e meccanica con i materiali originali, durabilità nel tempo. In caso di edifici di interesse storico-artistico e monumentale, uno degli obiettivi primari è evitare il più possibile l’uso di cemento Portland all’interno dei materiali utilizzati per il recupero, perché questo tipo di materiale, essendo molto reattivo, si degrada più facilmente e ha caratteristiche fisiche di rigidezza e resistenza troppo elevate per essere compatibile con i supporti su cui dovrebbe essere applicato.

D. Quali soluzioni propone Miniera San Romedio per il consolidamento degli edifici?

R. Miniera San Romedio offre un’ampia gamma di materiali ad alta tecnologia per gli interventi di consolidamento. Spaziamo dalle malte per il ripristino del calcestruzzo a materiali e tecniche più tradizionali, come le iniezioni con miscele fluide di calce idraulica naturale, fino ad arrivare a sistemi di ultima generazione che preve-

Interventi di consolidamento strutturale su murature storiche e in ambito residenziale.

Sopra, Francesco Francini, direttore tecnico Gruppo Miniera San Romedio

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S PEC IA L E

Proposta tecnica e progetti di ricerca riguardanti sistemi compositi

dono l’uso di sistemi compositi fibrorinforzati a matrice inorganica. A questo proposito offriamo sia sistemi Crm sia Frcm a basso spessore, a matrice inorganica composta da malte di calce idraulica naturale e inerte dolomitico, che riescono a garantire la massima affinità e compatibilità, evitando l’uso del cemento Portland.

D. La gamma di soluzioni si dirama nei tre marchi del Gruppo?

R. Ognuno dei marchi del Gruppo Miniera San Romedio ha una sua identità, per cui cerchiamo di focalizzare l’attenzione sulle tecnologie necessarie per gli specifici settori di interesse. Nella gamma Tassullo sono inseriti i materiali per il ripristino del calcestruzzo, mentre la divisione HD System è concentrata sui prodotti per gli interventi di restauro. Il marchio Puro Comfort, invece, non propone prodotti per il consolidamento perché focalizza l’attenzione, non sugli interventi di natura strutturale, bensì su un’altra tematica, quella del benessere indoor, con formulazioni concentrate per massimizzare il comfort negli ambienti.

D. Qual è il vantaggio dell’utilizzo della calce idraulica naturale Nhl in questo tipo di interventi?

R. La calce idraulica naturale è il legante che riesce a massimizzare il criterio di affinità e compatibilità con i materiali originali delle murature.

Questi vantaggi, soprattutto per quanto riguarda interventi di carattere strutturale, sono legati all’utilizzo della calce idraulica naturale Nhl5, cioè quella con la massima classe di resistenza, in base alla normativa di riferimento 459/1. Al contrario, i materiali prodotti con calce idraulica naturale con classi di resistenza inferiori presentano un contenuto di calce libera elevato, che porta a resistenze meccaniche più basse e impone l’uso del cemento Portland per raggiungere certe performance, andando a inficiare i vantaggi di compatibilità e affinità propri invece della calce idraulica naturale Nhl5, che è alla base dei prodotti del Gruppo Miniera San Romedio.

D. Quali sono i prodotti per il consolidamento che non dovrebbero mai mancare in rivendita?

R. Sicuramente i materiali per il ripristino calcestruzzo presenti ormai in ogni ciclo di recupero delle facciate. In più un settore in espansione è quello dei sistemi compositi fibrorinforzati Crm a matrice inorganica.

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La richiesta è diventata sempre più frequente, quindi è necessario avere questi materiali a disposizione in rivendita, ovviamente con le opportune malte certificate per classi di resistenza.

D. Mettete a disposizione anche dei servizi a supporto di rivendite e progettisti?

R. Assolutamente sì. I nostri tecnici supportano i nostri partner sul territorio, sia nelle prime fasi preliminari di valutazione dell’intervento sia per quanto riguarda la posa e l’installazione dei vari sistemi. Inoltre, sui nuovi prodotti fibrorinforzati, di recente concezione anche a livello normativo, all’interno del nostro team abbiamo degli specialisti in grado di fornire assistenza nella fase di progettazione e nella scelta del sistema più idoneo a seconda della tipologia di intervento. Infine, l’ufficio tecnico del Gruppo Miniera San Romedio realizza, con una programmazione continua, corsi di formazione dedicati proprio al tema del consolidamento per i professionisti del settore. Al momento i corsi sono in modalità webinar, ma siamo fiduciosi di poter tornare presto in aula.

D. I vostri prodotti permettono di cogliere le opportunità offerte dal superbonus?

R. Sì, i nostri sistemi permettono di accedere ai superbonus e al sismabonus, sia per interventi locali che globali sull’intera struttura. Le nostre malte e i nostri betoncini con classi di resistenza certificate, e i sistemi fibrorinforzati Crm permettono di eseguire lavori in linea con i requisiti richiesti per accedere alle agevolazioni fiscali.

D. Quali prospettive vi aspettate dall’introduzione dei nuovi incentivi?

R. L’interesse del mercato è estremamente elevato e siamo fiduciosi che queste agevolazioni porteranno a un volume di interventi maggiore rispetto a quanto si è fatto finora. Man mano che sarà più chiaro l’iter burocratico, si sbloccheranno anche i cantieri. In questo ambito Gruppo Miniera San Romedio sarà sempre più protagonista, non solo grazie al servizio di supporto e assistenza al progettista, ma anche a un programma di webinar dedicati proprio al superbonus, che l’azienda sta mettendo a punto per guidare il professionista e sciogliere i dubbi che si sono venuti a creare.

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Il verde piace al business Aumenta il numero delle aziende che mette in primo piano i concetti di economia circolare e sostenibilitĂ . E quelle che aggiungono anche la tecnologia 4.0 hanno incrementato il fatturato nel 20% dei casi. Sono quasi 300 mila aziende italiane che hanno investito sulla eco-compatibilitĂ di Valentina Anghinoni

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ono oltre 432 mila le imprese italiane dell’industria e dei servizi con dipendenti che hanno investito negli ultimi cinque anni in prodotti e tecnologie green. In pratica quasi una su tre, valore in crescita rispetto al quinquennio precedente, quando erano state 345 mila (il 24% del totale). È ciò che emerge dall’undicesimo Rapporto GreenItaly, analisi che ha l’obiettivo di misurare e pesare la forza della green economy italiana. Certo, potremmo dire che questo non è un anno come tutti gli altri, per evidenti motivi. Ma forse, è proprio nei momenti più difficili che è possibile constatare la bontà di una strategia o, meglio, di due, che se abbinate permettono di aumentare la competitività delle aziende del nostro Paese: la sostenibilità e l’innovazione tecnologica. Le imprese eco-investitrici orientate alla tecnologia 4.0 nel 2020 hanno visto un incremento di fatturato nel 20% dei casi, rispetto al 16% del totale delle imprese green. E più che doppia rispetto al 9% delle imprese non green.

EFFICIENZA AL PRIMO POSTO Il 2019 ha fatto registrare un picco, con quasi 300 mila aziende che hanno investito su sostenibilità ed efficienza, il dato più alto da quando Symbola e Unioncamere hanno iniziato a misurare gli investimenti per la sostenibilità. Come si legge nel Rapporto, questi investimenti si sono concentrati in particolare sull’aspetto dell’efficienza energetica e le fonti rinnovabili, insieme al taglio dei consumi di acqua e rifiuti.

Seguono, poi, la riduzione delle sostanze inquinanti e l’aumento dell’utilizzo delle materie seconde. Tutto questo prima dello choc della pandemia, a cui hanno reagito meglio proprio le imprese che dimostrano di credere nella sostenibilità ambientale: quasi un quarto del totale (24%) conferma eco-investimenti per il periodo 20212023. «C’è un’Italia pronta al Recovery Fund e la green economy è la migliore risposta alla crisi che stiamo attraversando», ha garantito il presidente della Fondazione Symbola, Ermete Realacci. «Infatti, nel Rapporto GreenItaly si coglie una accelerazione verso il green del sistema imprenditoriale italiano. Un’Italia che fa l’Italia ed è la sperimentazione in campo aperto di un paradigma produttivo fatto di cura e valorizzazione dell’ambiente, dei territori e delle comunità, che ci può aiutare a uscire dalla crisi migliori di come ci siamo entrati».

PROTAGONISTI DELLA RICERCA Il segretario generale di Unioncamere, Giuseppe Tripoli, ha sottolineato come dal Rapporto emergano quattro punti fondamentali.

Per prima cosa «la transizione verde è un percorso su cui le imprese italiane si sono già avviate: un quarto di esse, malgrado le avversità di questo periodo, intende investire nella sostenibilità anche nel prossimo triennio». Secondo: «Le imprese della green economy sono più resilienti: nel 2020, hanno registrato perdite di fatturato inferiori alle altre, sono ottimiste più delle altre e ritengono di recuperare entro uno o due anni i livelli di attività precedenti alla crisi». E, ancora: «Le imprese green innovano di più, investono maggiormente in ricerca e sviluppo, utilizzano di più le tecnologie 4.0 e privilegiano le competenze 4.0». Infine, sottolinea Tripoli «le imprese giovanili guardano di più al green: il 47% delle imprese di under 35 ha investito nella green economy nel passato triennio contro il 23% delle altre imprese». Dati che supportano la tesi per la quale la sostenibilità va a braccetto con l’innovazione. È importante ricordare che il contesto geopolitico in cui ci troviamo, l’Unione

Giuseppe Tripoli, segretario generale di Unioncamere.

A destra, Ermete Realacci, presidente della Fondazione Symbola

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bioCasa SORPRESA: SIAMO PRIMI PER RICICLO Dalla ricerca emerge anche quella che, per molti, può sembrare una bella sorpresa: l’Italia, infatti, è campione europeo nell’economia circolare e nell’efficienza dell’uso delle risorse. Secondo dati Eurostat, siamo il Paese europeo con la più alta percentuale di riciclo sulla totalità dei rifiuti: 79%, il doppio rispetto alla media europea (solo il 39%) e ben superiore rispetto a tutti gli altri grandi Paesi europei (la Francia è al 56%, il Regno Unito al 50%, la Germania al 43%). Come si legge nel Rapporto, la sostituzione di materia seconda nell’economia italiana comporta complessivamente un risparmio potenziale pari a 23 milioni di tonnellate equivalenti di petrolio e a 63 milioni di tonnellate di CO2. Per ogni chilogrammo di risorsa consumata, l’Italia genera, a parità di potere d’acquisto, 3,6 euro di Pil, contro una media europea di 2,3 euro e valori di 2,5 della Germania o di 2,9 della Francia, seconda solo a quella del Regno Unito, 3,9 euro per chilogrammo. Produciamo meno rifiuti: 42,3 milioni di tonnellate per ogni milione di euro, contro il 58,9 della media dei grandi Paesi Ue (e i 59,5 della Germania). L’economia circolare diventa mainstream e tutti i settori ricorrono in maniera più consistente a materiale di recupero, anche nelle produzioni di fascia alta (per esempio, gli agglomerati di quarzite o l’arredamento di design). Anche l’industria italiana del legno arredo è prima in Europa in economia circolare: il 93% dei pannelli truciolari prodotti in Italia è fatto di legno riciclato.

Europea, punta su un’accelerazione degli obiettivi di sostenibilità ambientale, consapevole dei rischi con cui ci scontreremo inevitabilmente se non opteremo per un cambio di rotta immediato. Per fare un esempio, la Commissione Europea ha rivisto al rialzo gli obiettivi di abbattimento delle emissioni della CO2 al 2030, passati al 55%, in vista della neutralità carbonica entro il 2050. Ed è chiaro che il settore edile possa dare un contributo fondamentale a questa causa.

ECOSISTEMA La ricerca si sofferma anche sulla situazione dell’edilizia nel nostro Paese, ricordando come i bonus fiscali, senza ombra di dubbio, siano degli strumenti di grande valore per spingere sulla riqualificazione e sostenere questo comparto. Soltanto l’ecobonus ha mobilitato complessivamente oltre 42 miliardi di investimenti per la riqualificazione energetica, di cui 3,5 miliardi solo nel 2019, con un risparmio complessivo di circa 17.700 GWh/anno (1.250 GWh nel 2019), secondo dati Enea. Dal punto di vista internazionale, invece, il rapporto 2020 di McKinsey & Company, The next normal in construction, registra come il settore delle costruzioni sia l’industria più grande del mondo, pari al 13% del Pil globale.

Eppure, anche a prescindere dalla crisi, negli ultimi due decenni ha visto una crescita della produttività di appena l’1% annuo. Le

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cause vanno ricercate negli sforamenti di tempo e costi, e nel ridotto guadagno complessivo al lordo di interessi e tasse (Ebit), che si attesta intorno al 5%. La nuova normalità nelle costruzioni dovrà invece prevedere, secondo gli esperti che hanno curato il rapporto, la combinazione di requisiti di sostenibilità, la pressione sui costi, la scarsità di competenze, i nuovi materiali, gli approcci industriali, la digitalizzazione e l’aggiunta di una nuova categoria di attori che sembra destinata a trasformare la catena del valore.

NUOVA BAUHAUS Certo, un cambiamento in chiave sostenibile, per essere efficace, deve permeare tutta la società, dalle amministrazioni pubbliche, alle imprese che costituiscono i diversi settori economici, ma anche i singoli utenti privati. Ursula von der Leyen, presidente della Commissione Europea, in occasione del lancio della proposta di dare vita a una nuova Bauhaus europea (riprendendo il concetto di Bauhaus, la celebre scuola di arte e design tedesca degli anni Trenta) ha ricordato che «il nuovo movimento di Bauhaus europeo va inteso come un ponte, tra il mondo della scienza e della tecnologia e quello dell’arte e della cultura. Il nuovo Bauhaus serve per avvicinare alla mente e alla casa delle persone i contenuti del Green Deal europeo.

E rendere tangibile il confort è l’attrattività del vivere sostenibile».

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Cè una miniera nascosta in città Ridurre i consumi, ma anche riutilizzare i materiali delle costruzioni. Le nuove direttive europee e la necessaria attenzione all’ambiente mettono di fronte l’edilizia alla necessità di cambiare.

Grazie a una banca speciale dedicata al riciclo degli scarti prodotti dalla rigenerazione urbana di Valentina Anghinoni

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arlare di economia circolare nel mondo delle costruzioni potrebbe sembrare un mero esercizio di stile, un ostinato tentativo di conciliare qualcosa che è destinato a rimanere su un piano ideale rispetto a una realtà che ogni giorno si scontra con vincoli economici, legislativi e logistici. Eppure questa visione disillusa, per usare un eufemismo, può rivelarsi un limite: certo, le difficoltà esistono e non vanno tralasciate. Ma l’attenzione sempre maggiore da parte dei legislatori e delle stesse imprese produttrici di materiali edili, che spesso si avvalgono di importanti istituti di ricerca per spingere sull’innovazione delle

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proprie soluzioni, unita alla crescente sensibilità dell’utente finale sulla sostenibilità, hanno finalmente messo in moto un meccanismo virtuoso.

Non è un caso: senza volersi ulteriormente soffermare sulle pericolosità dei cambiamenti climatici sulla salute dell’ambiente e delle persone, vale la pena sottolineare come nel Global Risks Report 2020 del World Economic Forum, per la prima volta nella prospettiva decennale del sondaggio tutti e cinque i rischi globali in termini di probabilità riguardano l’ambiente. Uno di questi è il fallimento delle misure di mitigazione e adattamento ai cambiamenti climatici da parte di governi e aziende.

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LE QUATTRO AZIONI DA COMPIERE SECONDO GBC L’economia circolare nel settore edile è sotto la lente di Gbc Italia,

sintetizzano in quattro punti: 1) Favorire il reimpiego dei componenti

organizzazione no profit che promuove la transizione dell’intera

provenienti dalla decostruzione selettiva di edifici esistenti e l’utilizzo

filiera dell’edilizia in un’era più attenta alla salubrità, sicurezza,

di materiali da costruzione con elevate percentuali di riciclato; 2)

confort ed efficienza del costruito. Ma anche dei suoi interlocutori.

attivare una piattaforma nazionale dei materiali per la pubblicazione

In un webinar intitolato Economia Circolare e l’uso razionale delle

dei dati necessari abilitanti le analisi di Lca (analisi del ciclo di vita); 3)

risorse, il neo-eletto presidente Marco Mari ha ribadito l’importanza

Regolamentare la creazione di piattaforme di scambio di componenti

di questa tematica, ricordando come sia parte integrante del

di edifici per favorire la dismissione di edifici, come la banca di

Manifesto di Gbc Italia (scaricabile dal sito www.gbcitalia.org), che

materiali (Bamb, Building as material bank); 4) Richiedere, sin dalla

raccoglie le azioni da intraprendere, secondo l’Organizzazione,

progettazione di nuovi edifici privati, e ristrutturazioni importanti,

per favorire il cambiamento in chiave sostenibile. In particolare, le

piani di disassemblaggio e decostruzione selettiva come già previsto

azioni riguardanti l’economia circolare promosse da Gbc Italia si

per gli edifici pubblici.prodotti in Italia è fatto di legno riciclato.

IL MODELLO Secondo la definizione in voga in ambito europeo, «l’economia circolare è un modello di produzione e consumo che implica condivisione, prestito, riutilizzo, riparazione, ricondizionamento e riciclo dei materiali e prodotti esistenti il più a lungo possibile». Questa visione si sta affermando, rispetto al modello economico tradizionale, anche a causa della progressiva scarsità di alcune materie prime, talvolta non più facilmente reperibili e suscettibili, di conseguenza, a un aumento dei prezzi di mercato. Tra parentesi, il settore edile consuma circa il 50% delle materie prime estratte. Gli ambiti su cui è possibile agire, dunque, sono principalmente due: i prodotti e i materiali, che devono contenere una quantità di materia seconda e poter essere a loro volta riciclati alla fine del loro ciclo di vita. Poi, anche il prodotto-edificio va ripensato, da un punto di vista progettuale e integrato o, per utilizzare due espressioni utilizzate dagli esperti, in chiave di design for disassembling o di design for durability. Nel primo caso, una costruzione è progettata nell’ottica di poter essere smontata alla fine del proprio ciclo di vita, magari per riutilizzare alcune componenti in altri progetti architettonici.

La seconda alternativa, invece, riguarda il valore della durabilità: un edificio che ha complessivamente un ciclo di vita più lungo, permette un risparmio di materiali ed energia non da poco.

RIFARE DA CAPO Come già sappiamo, la rigenerazione urbana è una sfida che ci attende per i prossimi anni e nella quale saranno movimentate grosse quantità di materiali da C&D (Costruzione e Demolizione). Nel prossimo futuro potrebbero essere sempre più diffusi quegli approcci volti alla sostenibilità dei cantieri, anche dal punto di vista dell’economia circolare. Le stesse città possono essere viste come miniere di materiali, secondo il concetto di urban mining e, applicando più o meno la stessa logica, N o v e m b r e

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è possibile attribuire un valore ai materiali e prodotti stoccati in ogni edificio, applicando il principio di Building as material bank (Bamb), cioè Banca dei materiali. Attraverso la creazione di queste tipologie di piattaforme di scambio di componenti di edifici, si possono favorire le azioni di economia circolare anche nel settore delle costruzioni. Laddove il riutilizzo o la riparazione non siano possibili, come prevede la definizione della Ue, è importante riciclare e ricondizionare. In questa direzione va il processo di end of waste (fine dei rifiuti), il regolamento emanato dal ministero dell’Ambiente tramite decreto, attraverso il quale alcune tipologie di rifiuti cambiano di stato e diventano prodotti che possono essere nuovamente impiegati in un normale processo di produzione industriale. Il ministro Costa, in occasione dell’ultima edizione di Ecoforum ha annunciato che dalla prossima primavera l’end of waste potrebbe essere applicato anche ai rifiuti da costruzione e demolizione.

LE NORME UE Il quadro normativo dedicato all’end of waste è quello della revisione della normativa europea sui rifiuti contenuta nella Direttiva 2006/12/Ce, alla quale il Parlamento e il Consiglio Ue hanno provveduto adottando la Direttiva 2008/98/Ce del 19 novembre 2008, meglio conosciuta come Direttiva Quadro in materia di rifiuti. Secondo questo provvedimento, tra le condizioni da soddisfare affinché un rifiuto possa cessare di portare questa etichetta (diciamolo pure: un po’ sgradevole anche da un punto di vista concettuale), il materiale recuperato deve essere in grado di soddisfare i requisiti tecnici per gli scopi specifici, rispettare la normativa e gli standard esistenti applicabili ai prodotti. Deve, cioè, poter garantire le prestazioni richieste in concrete condizioni di utilizzo o di consumo, conformemente tanto alle norme di legge quanto alle norme tecniche relative al bene specifico. Inoltre, l’utilizzo della sostanza o dell’oggetto non deve portare a un impatto complessivo negativo sull’ambiente o sulla salute umana.

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LUXURY GOODS

1. Nobilart è la finitura decorativa della linea

Atypic di MaxMeyer, adatta per arricchire ambienti con particolari effetti perlescenti. Le sabbie silicee e i pigmenti di pregio contenuti al suo interno, fanno sì che le superfici divengano cariche di effetti di luce e raggiungano un aspetto brillante e una policromia molto variegata. Si può applicare con il pennello, con un tampone e anche con un frattazzo in plastica, ed è disponibile nelle basi oro, argento e rosso.

2. Complice lo stile industriale e ispirato a loft, vecchie officine e locali trendy, l’ossidazione tipica del rame ha “invaso” le pareti e gli arredi delle case più alla moda. Il risultato è un ambiente ricco di personalità su cui il tempo ha lasciato una traccia elegante, creata ad hoc grazie all’utilizzo di OxidCap, l’ultimo nato della linea Generation Art di CAP Arreghini, che permette di ottenere un infinito numero di effetti di ossidazione per superfici dal gusto sempre più ricercato. 3. Acqua Granda di San Marco è la nuova collezione di texture decorative ispirate alla forza dell’acqua che avvolge e plasma Venezia. Cinque gli effetti disponibili: Burano, Giudecca, Certosa, San Giorgio e Torcello, in grado di tenere viva la tradizione ed esaltare lo scorrere del tempo. Gli elementi minerali si fondono insieme all’acqua vestendo le pareti di materia. 4. Boero, eccellenza nel mondo del colore da quasi 200 anni, è stata scelta per il ripristino interno ed esterno di Villa Lauro, risalente al XVIII secolo, oggi struttura ricettiva di lusso. I prodotti individuati, per un totale di 360mq di superfici, uniscono qualità estetica e massima protezione; sono le due idropitture di altissima qualità Koala e Batrix. I colori, selezionati dalla collezione “I coordinati” di Boero, sono principalmente cromie neutre e luminose, in armonia con quelle intense della Costiera Amalfitana. 5. Creative ArdRust e Creative ArdCopper sono sistemi decorativi a base acquosa di Ard Raccanello che permettono di riprodurre l’aspetto delle superfici in ferro e in rame ossidate dall’esposizione agli agenti

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IN SHOW

pitture decorativi

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atmosferici. Dedicati all’arredo di interni, questi prodotti permettono di ottenere finiture caratterizzate dal grande impatto emozionale e da una particolare valenza artistica. 6. Con uno spessore di appena 2 mm, il sistema Eterica di Licata permette di rivestire e rinnovare tutti i tipi di ambienti, anche con pavimentazione esistente, senza apportare alcuna modifica a porte, finestre o altri elementi dell’abitato. Conferire eleganza e originalità ai propri spazi non è mai stato così facile. 7. Una gamma di oltre 40 decorativi dagli effetti cangianti, setosi, sabbiati e materici per la Loggia Industria Vernici. Tra i materiali di nuova generazione Plasma 3D della nuova linea “Bellissima”, rivestimento decorativo plasmabile che può assumere molteplici effetti: viper, coccodrillo, legno, marmo, granito e numerosi altri. 8. Tecnologia e colore trovano collocazione nella linea Air Term NHL e Colori RFX. Elementi naturali quali calce idraulica e tecnologia RFX, conferiscono all’abitazione elevati standard e comfort abitativi. Traspirabilità, termoriflettenza, fonoassorbenza e bassa conducibilità sono le soluzioni offerte ai progettisti dell’interior design attraverso la linea Antebiago di General Admixtures. 9. Una nuova concezione del colore per le finiture murali grazie a Mapei, che ha introdotto un nuovo strumento online gratuito per aiutare professionisti e privati nella scelta della tinta originale per il proprio progetto. Il tool sul sito mapei.it permette di selezionare da una cartella colori le oltre 1.000 tinte originali Mapei disponibili nella collezione Master Collection by ColorMap® e simulare l’applicazione del colore scelto in un’ambientazione interna o esterna. 10. Oikos, la pittura ecologica dal 1984, offre soluzioni decorative che coniugano eleganza e raffinatezza con la grande tradizione decorativa italiana.

La pittura ecologica decorativa Marmorino Naturale ne è una perfetta sintesi, combinando versatilità con il fascino senza tempo di una finitura tradizionale.

ZAPPING ISOLCONFORT: NUOVE LASTRE ISOLANTI CERTIFICATE EPD Isolconfort presenta al mercato sette nuove lastre isolanti certificate Epd, ideali per coibentare con cappotto termico pareti esterne ed interne e isolare pavimenti, sottotetti e coperture. Ai pannelli per cappotto Eco Espanso 100 ed Eco Por G031 in Neopor di Basf, si

aggiungono Eco Dur Zeta, pannello per zoccolature di sistemi a cappotto, Eco Espanso K100, K120, K150 e K200, pannelli isolanti tagliati in Eps bianco ed Eco Por K100 e K150, pannelli coibenti tagliati in Eps con grafite Neopor di Basf. Le lastre hanno ottenuto la certificazione Epd dall’ente ICMQ e sono realizzate con idonea percentuale di materiale riciclato in conformità ai requisiti Cam. «Le esigenze di un mercato sempre più attento alla sostenibilità dei materiali e la forte spinta data dall’emanazione del Decreto Rilancio e del Superbonus 110%, ci hanno trovati pronti ad ampliare la nostra proposta di prodotti conformi ai Criteri Ambientali Minimi, permettendoci di offrire tempestivamente ai nostri clienti le certificazioni necessarie per poter usufruire del bonus», dichiara Laura Zannier, marketing e comunicazione di Isolconfort.

FENICE DI SAN MARCO CON EFFETTO ROCCIA SAN MARCO PRESENTA FENICE, IL NUOVO RIVESTIMENTO DECORATIVO PER INTERNI CHE PERMETTE DI OTTENERE EFFETTI SIA CLASSICI CHE DI TENDENZA IN BASE ALLE MODALITÀ DI APPLICAZIONE. IDEALE PER CHI APPREZZA UN TAGLIO MINIMAL, L’EFFET-

TO ROCCIA SI OTTIENE STENDENDO IL DECORATIVO CON IL FRATTAZZO SENZA RICOPRIRE TOTALMENTE LA SUPERFICIE (UTILIZZANDO LA STESSA TECNICA E DUE NUANCE DIFFERENTI, SI CREANO RAFFINATE TRAME BICOLORE). L’EFFETTO BELMARMO, DALLE MORBIDE INCRESPATURE E RILIEVI, SI OTTIENE INVECE MODELLANDO LA FINITURA CON IL FRATTAZZO IN BASE AL

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RISULTATO DESIDERATO, MENTRE L’USO DEL FRATTAZZO ZERBINO PERMETTE DI OTTENERE RIGATURE PARALLELE PER UN ELEGANTE EFFETTO STORIA. FACILE DA APPLICARE E DOTATO DI UN’ELEVATA TRASPIRABILITÀ, FENICE È ADATTO A SUPERFICI MURALI IN INTONACO, GESSO E CARTONGESSO NUOVE O GIÀ VERNICIATE, ED È DECLINABILE IN UN’AMPIA GAMMA DI COLORAZIONI GRAZIE AL SISTEMA TINTOMETRICO MARCROMIE.

CANNI FERRARI (ISOLMANT): SERVE UMANESIMO IMPRENDITORIALE Un nuovo umanesimo imprenditoriale, in quest’era caratterizzata da continue trasformazioni, è la chiave per superare i momenti difficili. Ne è convinto Eugenio Canni Ferrari, amministratore delegato di Tecnasfalti Isolmant, azienda specializzata da oltre 40 anni nel settore dell’isolamento acustico. «Essere immersi nel proprio contesto sociale per arricchire la società e il territorio in cui un’azienda è inserita è un aspetto fondamentale non solo per far crescere l’azienda stessa ma anche per affrontare i periodi di difficoltà come quello che stiamo vivendo». E per aprirsi al futuro, in cui il tema della sostenibilità avrà un ruolo sempre più importante: «Sostenibilità, sia per quanto riguarda il mercato in generale sia più in particolare il settore delle costruzioni, si-

gnifica costruire in maniera corretta e coerente non basandosi solo sul profitto ma soprattutto sulla qualità e sui risultati che una soluzione garantisce (…) Ragionando su questo aspetto ho pensato immediatamente al concetto di sistema». Un ragionamento che si è concretizzato nel sistema acustico, uno dei capisaldi della divulgazione tecnica di Isolmant, e nel sistema pavimento, nato per dare un’organizzazione logica e rigorosa alla complessità presente nel mondo delle strutture orizzontali.

Massello Contemporaneo. La prima, perfetta per ristrutturazioni e case di stile classico, la seconda dal design essenziale (modello Glamour), geometrico (modello Quadra) o con inserti in metallo o pietra (modello Stone). In totale sono tredici i modelli di porte interne Massello Dierre disponibili in 29 essenze e numerosi allestimenti: in versione cieca o finestrata e con differenti soluzioni di apertura, anche scorrevole interno o esterno muro.

REBRANDING PER VALLI ZABBAN

VALLI ZABBAN, AZIENDA ITALIANA STORICA FONDATA NEL 1928 E SPECIALIZZATA IN SISTEMI DI IMPERMEABILIZZAZIONE E TECNOLOGIE STRADALI, CHIUDE L’ANNO CON UN PROGETTO DI REBRANDING CHE VEDE IL LANCIO DI UN NUOVO LOGO ICONICO, COMPLETAMENTE RIPROGETTATO. OLTRE AL RESTYLING ESTETICO, INSIEME ALL’IMMAGINE DEI PRODOTTI, DEI TRATTI GRAFICI E DEL WEBSITE, SONO PREVISTE DIVERSE INNOVAZIONI DI PROCESSO E DI PRODOTTO. L’OCCASIONE PER PRESENTARE PUBBLICAMENTE IL NUOVO LOGO AZIENDALE È STATA IL MATCH ITALIA-INGHILTERRA, VALEVOLE PER IL TROFEO INTERNAZIONALE DEL SEI NAZIONI DI RUGBY, CHE SI È TENUTO A FINE OTTOBRE ALLO STADIO OLIMPICO DI ROMA.

LEGNO MASSELLO PER LE PORTE DIERRE La gamma delle porte Dierre si arricchisce di una nuova porta interna in legno massello, disponibile in due versioni: Massello Antico e

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LA REALTÀ AUMENTATA PER VEDERE BARI Una visione interattiva della città, con i suoi edifici, strade, musei. Il primo centro a vantare questa tecnologia è Bari, grazie all’app Ac Tourist per iOs e Android. L’app permette chi la installa sul proprio smartphone di inquadrare palazzi, monumenti e attività commerciali, per avere immediatamente descrizioni e recensioni. L’iniziativa, della startup barese Augmented.city, ha mappato oltre 100 chilometri quadrati di Bari. L’app riesce a individuare oltre 4.500 soggetti tra monumenti, edifici, attività commerciali e servizi, con relative informazioni e immagini degli interni. Ed è ovvio che potrà includere anche le attività commerciali, con imprevedibili sviluppi di business.

LA CINA SI PREPARA ALLO STANDARD 6G In Italia oltre 300 Comuni si oppongono alle installazioni delle antenne per il 5G, con-

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HIGH TECH

tribuendo così all’arretratezza dell’Italia in campo digitale. Mentre da noi il pregiudizio sulla salute (come già era avvenuto per il 3G e il 4G) rallenta lo sviluppo, è andato in orbita il primo satellite sperimentale dedicato alle comunicazioni in 6G. Ebbene sì, il resto del mondo sta già pensando alla sesta generazione, che dovrebbe essere pronta tra una decina di anni, ma forse molto prima. È la Cina il Paese a battere tutti sul tempo. Un satellite per il 6G è stato lanciato in orbita il 6 novembre: utilizzerà lo spettro terahertz ad alta frequenza e, in particolare, saranno testate applicazioni nel campo delle smart city, della protezione ambientale e della prevenzione dei disastri.

SE IL SOFTWARE DIAGNOSTICA IL COVID Al tempo del covid non poteva mancare una specie di tampone digitale per individuare chi è contagiato. L’obiettivo è identificare in modo rapido ed efficiente le persone affette da coronavirus e ridurre il contagio. Una strada

escogitata dai laboratori del Massachusetts Institute of Technology di Boston è quella di un’app che, basandosi sull’intelligenza artificiale, sembra in grado di effettuare una diagnosi grazie all’analisi della voce e di un colpo di tosse, anche se il soggetto è quasi del tutto asintomatico. Insomma, è in grado di riconoscere se la tosse è di quelle pericolose. Pare che la app sia affidabile nel 98% dei casi. L’intelligenza artificiale analizza il tono della voce, un eventuale stato emozionale alterato associabile a un problema neurologico (uno dei sintomi del covid) e il ritmo della respirazione. A questo punto le informazioni sono elaborate da un algoritmo che, nel caso, suggerisce di approfondire la diagnosi da un medico. In carne e ossa, questa volta.

PMI PIGRE SUL DIGITALE Non è una novità, ma vale la pena di ricordarlo: in Italia solo il 15,8% delle piccole e medie imprese ha un proprio canale di vendita online. Non solo: le Pmi sono arretrate anche nell’utilizzo dei servizi digitali: solo il 30,4% è migrato completamente sulla nuvola, cioè sui servizi cloud che, per esempio, consentono di conservare i propri dati su server sicuri invece che sul computer dell’ufficio. I dati sono emersi da una ricerca dell’Osservatorio Innovazione Digitale Pmi del Politecnico di Milano in collaborazione con TeamSystem. E il dato è ancora più negativo se si considera che con la pandemia le imprese dovrebbero essere state incentivate sull’adozione del digitale.

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AL LAVORO CON YOUBUILD Smartphone, computer e YouBuild.

Il magazine edito da Virginia Gambino Editore è diventato in breve uno strumento apprezzato dai professionisti della filiera delle costruzioni: architetti, geometri, ingegneri, periti, imprenditori...

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Sotto la direzione di Luca Maria Francesco Fabris, docente al Politecnico di Milano, un comitato scientifico internazionale è in grado di selezionare le tecnologie, case history e metodologie migliori. Ecco perché l’abbonamento a YouBuild è uno strumento per migliorare il vostro lavoro.

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mprese L AT E R L I T E

CON GRAS CALCE CI FACCIAMO IN 4 L’azienda guidata da Gian Domenico Giovannini acquisisce il restante 60% dell’impresa fondata dalla famiglia Cereda (che rimane operativa).

Obiettivo: creare un grande gruppo integrato nel mercato dell’edilizia di Franco Saro

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i questi tempi non è frequente che un’azienda investa nel mondo dell’edilizia. Ma, probabilmente, è un errore, perché è solo ponendosi traguardi più ambiziosi che si cresce. Certo, è necessario che gli investimenti siano finalizzati a creare valore, ad allargare il mercato e ampliare le prospettive future. Ed è proprio la sfida che ha intrapreso Laterlite, che ha appena messo a segno l’acquisizione di Gras Calce. Obiettivo: «Integrare quattro caschetti», sintetizza con una metafora Gian Domenico Giovannini, amministratore delegato di Laterlite.

Domanda. Laterlite acquisisce il 60% delle quote di Gras Calce e sale al 100%. Era un’operazione già prevista al momento dell’ingresso con il 40% o è stata una decisione di adesso?

Risposta. Nel novembre 2016 è iniziata la joint venture Laterlite-Gras Calce, con l’acquisizione del 40% delle quote e la realizzazione di un impianto per i predosati a Rubbiano, con l’obiettivo di sviluppare il mercato del Centrosud Italia. All’inizio non era prevista né da noi né dalla famiglia Cereda l’operazione di oggi. Pian piano ci siamo conosciuti meglio e abbiamo apprezzato reciprocamente la serietà, la passione e la qualità dei prodotti delle rispettive aziende. Nel 2019, poi, è nata l’idea condivisa con Giuseppe Cereda di creare un gruppo più forte per vincere insieme le sfide del futuro mantenendo all’interno di Gras Calce anche l’esperienza e la passione della famiglia Cereda. Giuseppe, mio coetaneo, rimarrà infatti alla guida dello stabilimento di Trezzo sull’Adda mentre suo padre, il fondatore Gaetano, continuerà la sua attività di ispiratore dell’innovazione industriale di prodotto.

D. Qual è la logica dell’acquisto?

R. L’acquisizione nasce con un progetto di sviluppo basato su tre punti: rafforzare la marca Gras Calce con un impulso allo sviluppo di nuovi prodotti, maggior investimenti in marketing e un’estensione anche al centro/sud Italia dei successi che Gras Calce vanta da molti anni nelle regioni al nord del Po; sviluppare il polo industriale e logistico di Trezzo sull’Adda con una serie di investimenti produttivi che porteranno «un

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A sinistra, Gian Domenico Giovannini a destra, Giuseppe Cereda

po’ più di Laterlite» a Trezzo, nel cuore dell’edilizia lombarda; integrare l’offerta dei prodotti delle quattro aziende, come li chiamiamo noi «dei 4 caschetti», sia con la distribuzione che con la progettazione e l’assistenza tecnica in cantiere.

D. Quali sono le specialità di Gras Calce?

R. Gras Calce ha inventato, a metà degli anni Ottanta, il predosato in bisacco (poi copiato da molte altre aziende): è un prodotto innovativo che è riuscito a dare al suo interlocutore principale, il muratore, una qualità e una lavorabilità identica al prodotto tradizionale realizzato con la sabbia silicea umida. Da qui il pay-off «Predosati di qualità». Negli anni sono nati i predosati per malte e intonaci, massetti e una gamma di calcestruzzi di base e speciali più una serie di altri prodotti tutti progettati con grande attenzione per la soddisfazione dell’operatore di cantiere.

D. Come si integrano questi prodotti con l’offerta di Laterlite?

R. I clienti di Gras Calce sono gli stessi rivenditori di materiale edile di Laterlite. Gras Calce ha una proposta centrata sugli interventi quotidiani di manutenzione, ordinaria e straordinaria, mentre Laterlite ha un focus privilegiato sulla ristrutturazione grazie a prodotti un po’ più tecnici, N o v e m b r e

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ma sempre di largo uso rafforzati da qualche anno grazie alla marca CentroStorico. La riconosciuta presenza di Laterlite nel mondo della progettazione potrà far crescere anche Gras Calce in questa direzione.

D. L’azienda ha già acquistato Ruregold anni fa, azienda specializzata in rinforzi strutturali e antisismici, nel 2019. Ora Gras Calce. Dove volete arrivare?

R. Sono stati due passi molto importanti nella nostra strategia di potenziamento e di diversificazione dell’offerta di gruppo. Laterlite, Gras Calce, Ruregold e LecaSistemi sono quattro aziende innovative e leader nei propri business di riferimento e lavoriamo per dare al mercato più prodotti e soluzioni integrate, più qualità e più valore con una grande specializzazione delle quattro aziende.

D. Avete in mente un piano di integrazione?

R. L’integrazione che abbiamo progettato avverrà per fasi nel 2021 e sarà di tipo marketing-commerciale, industriale e amministrativo.

Confidiamo di poter condividere, in un bel momento di festa con tutto lo staff interno, la rete di vendita e i nostri clienti, i progetti di sviluppo e gli importanti investimenti sui quali stiamo lavorando.

D. Quali sono le sinergie previste?

R. Sinergie sulla rivendita, sinergie sulla progettazione, sinergie sulla logistica… e altre che non vi posso ancora svelare. Ma le sinergie maggiori in questo ambito le vediamo già oggi tra Laterlite e Ruregold.

D. L’acquisizione può essere un’arma in più nel contesto di superbonus e sismabonus?

R. Sta partendo proprio in questi giorni una forte campagna di promozione e comunicazione sulla distribuzione edile e mondo della progettazione con una brochure sulle soluzioni integrate a marchio Leca-Ruregold: in particolare sul sismabonus 110%, dove ci poniamo come uno degli interlocutori più esperti del mercato. Sicuramente questi incentivi potranno avere un impatto enorme sulla nostra azienda e più in generale sull’edilizia se saranno prorogati anche oltre l’attuale scadenza di fine 2021. Diversamente, temo sarà difficile poterli sfruttare al massimo, dato il limitato orizzonte temporale d’applicazione e la necessità di assimilare, in poco tempo, uno strumento così potente, ma anche così complesso.

D. Che cosa cambia per i rivenditori?

R. Nella sede di Trezzo sull’Adda i clienti potranno trovare, oltre all’intera proposta Gras Calce, più prodotti a marchio Leca-Laterlite, più rinforzi strutturali Ruregold e anche più Lecablocchi Rei e termoacustici di LecaSistemi. Negli stabilimenti Laterlite dell’Emilia e dell’Abruzzo potranno invece trovare più prodotti Gras Calce, oltre a una maggiore N o v e m b r e

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presenza di Ruregold. Grazie alle quattro aziende l’offerta commerciale integrata vanterà un catalogo con quasi 500 articoli!

D. La famiglia proprietaria di Gras Calce, Cereda, avrà ancora un ruolo in azienda?

R. Giuseppe Cereda, grande esperto di predosati, impianti, qualità e prodotti rimarrà alla guida dello stabilimento di Trezzo sull’Adda e suo padre, Gaetano Cereda, il fondatore, continuerà a supportarci con i suoi preziosi consigli in ottica miglioramento impianti e soddisfazione del «cliente muratore», nostro punto di riferimento.

D. Il 2020 è stato un anno straordinario per molti motivi. Qual è il vostro bilancio?

R. A maggio 2020 nessuno avrebbe mai potuto sperare in una ripresa così vigorosa dell’edilizia. Abbiamo recuperato in pochi mesi quasi tutto ciò che avevamo perso durante il lock-down. Anche il grande timore sulla parte finanziaria e pagamenti si è rivelato infondato.

D. E quali sono le previsioni per il 2021?

R. C’è comunque un clima di grande incertezza, che si riflette sulle nostre previsioni 2021 legate alla durata della seconda ondata covid, alla crisi, alla congiuntura internazionale e alla durata degli incentivi legati al sismabonus ed ecobonus. In questo contesto di incertezza abbiamo però scelto la fiducia e abbiamo deciso di investire in questa nuova ed importante avventura, aggiungendo agli investimenti per l’acquisizione di Gras Calce anche investimenti di potenziamento industriale.

D. Avete qualche novità commerciale in arrivo?

R. Certamente sì, sia come Laterlite che come Gras Calce e come Ruregold. Ma per scoprirlo... bisogna aspettare la prossima puntata.

III

NOVEMBRE 2020 - 114

T E NDE N Z E E AT T UA L I TÀ DE L L A DIS T RIBUZ IONE E DIL E