Hoe sales managers elkaar slimmer maken in een lerend netwerk

DE MEERWAARDE VAN EEN LEREND NETWERK OVER SALES MANAGEMENT

Dit is allesbehalve een klassieke salesopleiding”

Je bent nooit te oud om te leren. Dat geldt ook voor sales managers die al flink wat jaartjes op de teller hebben. Twee ervaren rotten getuigen over de meerwaarde van het Voka-lerend netwerk expert class sales management.

“Onze salesaanpak is nogal specifiek, omdat wij een heel jaar lang toewerken naar dat ene grote evenement”, vertelt Cynthia Coulier, directeur bij Voka Open Bedrijvendag. In die functie stuurt zij een team van vijf verkopers aan. “Dit vraagt dus ook om een andere benadering van bedrijven om verkoop te genereren. Toen ik me inschreef voor het lerend netwerk expert class sales management, wou ik vooral nieuwe inzichten verwerven. Eerlijk: mijn verwachtingen werden meer dan ingelost. Dit is geen klassieke verkoopsopleiding waar je een hele dag naar de lesgever zit te luisteren. Zo vond ik het bijzonder verrijkend dat de deelnemers zelf de thema’s mee konden bepalen. Wanneer je samen in groep de thema’s vastlegt, heb je meteen ook de garantie dat je van die opleiding echt iets zal opsteken. Je leert van elkaar door te discussiëren onder leiding van iemand die zelf ook een pak ervaring heeft. Wat mij betreft is dit een bijzonder verrijkend opleidingsmodel.” Toch plaatst ze ook enkele kanttekeningen. “Je moet zelf echt openstaan voor zo’n aanpak en dus niet uitgaan van een standaard verkoopsopleiding. Daarnaast lijkt het me belangrijk dat je zelf al de nodige bagage en expertise meedraagt. Alle deelnemers hadden al een managementfunctie. Deze aanpak moet het hebben van mensen die elkaar iets kunnen leren op basis van zelf verworven ervaring en inzichten. Onze groep was heel divers, en net daardoor leer je bepaalde problemen of uitdagingen ook vanuit een heel ander perspectief bekijken.”

“Bij deze opleiding biedt het netwerk een grote meerwaarde”

ECHTE MANAGEMENTFUNCTIE Bart Vanlierde, sales manager bij industriële wasserij Romi, volgde de opleiding zelfs tweemaal omdat hij zo tevreden was over zijn eerste deelname. Vanlierde is verantwoordelijk voor een verkoopteam van een zestal mensen. “Ik zit intussen al twintig jaar in het vak, en ik betrapte me erop dat ik soms gewoon vanuit het buikgevoel begon te handelen. Wat me in deze opleiding vooral aansprak, was het interactieve aspect: je zit samen met andere mensen uit het vak, je legt in samenspraak de thema’s vast en steekt ook heel wat op van die collega’s. Vaak krijg je zo antwoorden of concrete oplossingen aangereikt die je binnen je eigen bedrijf niet altijd krijgt. Soms krijg je de bevestiging dat je op bepaalde vlakken echt goed bezig bent, af en toe leer je dat er toch nog wat werk aan de winkel is. In een klassieke, theoretische salesopleiding steek je een pak minder van op.”

Minstens even belangrijk voor Bart Vanlierde: de opleiding focust echt op het sales management. “De functie van sales manager wordt nog te weinig naar waarde geschat als een echte managementfunctie. Je moet mensen kunnen coachen, je moet weten hoe je een bonus bepaalt of hoe je een goed verkoopplan kan opmaken. Je bent dus niet zomaar een verkoper, maar hebt nood aan een aantal specifieke vaardigheden. Deze opleiding vertrekt vanuit die specifieke invalshoek, waarbij het netwerk een grote meerwaarde kan bieden. Het eventuele nadeel is dat veel valt of staat met de kwaliteit van de andere deelnemers en de interactie die daaruit voortvloeit.” (FM)