STUDIE 191 BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL. Vertegenwoordiger business to business.pdf

STUDIE 191 BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL Vertegenwoordiger business to business

BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL Vertegenwoordiger business to business sector: handel - administratie subsector: handel

Koepelcommissie opleidingsprofielen van de Vlaamse Onderwijsraad D/2001/6356/18 De leden van de sectorcommissie zijn inhoudelijk verantwoordelijk voor het profiel.

De Vlor heeft enkel ingestaan voor een uniforme en toegankelijke lay-out

BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL VERTEGENW OORDIGER BUSINESS TO BUSINESS

I N H O U D

1

INLEIDING

1

1.1

Identificatie van het beroepsprofiel en het beroepsopleidingsprofiel 1.1.1 Gegevens beroepsprofiel 1.1.2 Gegevens beroepsopleidingsprofiel

1 1 1

1.2

Opdracht 1.2.1 Opdrachtgever 1.2.1 Doelstellingen

1 1 1

1.3

Ontwikkelingsproces

2

1.4

Legitimatie

2

2

SIT UERING VAN DE O PLEIDING EN

3

2.1

Gegevens uit de beroepenwereld

3

2.1.1 Beroepenstructuur 2.1.2 Geraadpleegde beroepsprofielen

3 3

Gegevens uit de opleidingenwereld 2.2.1 Opleidingenaanbod 2.2.2 Regionale spreiding van het opleidingenaanbod en de tewerkstelling in Vlaanderen

3 3

2.3

Verantwoording van het te ontwikkelen beroepsopleidingsprofiel

5

3

HET BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL

6

3.1

Benaming van het beroepsopleidingsprofiel

6

3.2

Globale omschrijving van het beroepsopleidingsprofiel

6

3.3

Concrete vertaalslag 3.3.1 Bijeenbrengen van de relevante beroepsprofielen 3.3.2 Evaluatie van de taken uit het beroepsprofiel 3.3.3 Selectie van de takenclusters en taken 3.3.4 Formulering van vaardigheden met de bijbehorende kennis, houdingen en context 3.3.5 Concrete uitwerking van de vertaalslag 3.3.6 Beroepshoudingen 3.3.7 Contextgegevens

6 6 6 7 8 9 12 13

Niveau van het beroepsopleidingsprofiel

13

2.2

3.4

5

BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL VERTEGENW OORDIGER BUSINESS TO BUSINESS

4

BIBL IO G RAF IE

14

5

LIJST VAN DE M EDEW ERKERS

14

6

Bijlage 1:

Voorstel van beroepenstructuur Handel-Administratie (januari 1999)

15

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

1

INLEIDING

1.1

Identificatie van het beroepsprofiel en het beroepsopleidingsprofiel

1

1.1.1 Gegevens beroepsprofiel Sector Subsector Beroep Beroepsprofiel Gelegitimeerd door op

: : : : : :

handel-administratie handel vertegenwoordiger vertegenwoordiger koepelcommissie opleidingsprofielen 16 oktober 1997

1.1.2 Gegevens beroepsopleidingsprofiel Sectorcommissie vaste kern : uitgebreide commissie : Benaming van het profiel :

1.2

Legitimator

: :

Datum

: :

HANDEL - ADMINISTRATIE VERTEGENWOORDIGER VERTEGENWOORDIGER BUSINESS TO BUSINESS Raad voor Volwassenenonderwijs Raad Hoger Onderwijs Afdeling TSO-BSO Raad voor Volwassenenonderwijs: 15 mei 2001 Raad Hoger Onderwijs: 8 mei 2001 Afdeling TSO-BSO: 27 april 2001

Opdracht

1.2.1 Opdrachtgever De Koepelcommissie Opleidingsprofielen stelde op haar vergadering van 14 november 1996 de vaste kern van de sectorcommissie beroepsopleidingsprofielen Handel-Administratie samen. De sectorcommissie werd op 16 oktober 1997 uitgebreid met het oog op de ontwikkeling van een beroepsopleidingsprofiel naar aanleiding van het beroepsprofiel Vertegenwoordiger (dat deel uitmaakt van negen beroepsprofielen voor de groothandel, Cevora 1996).

1.2.2 Doelstellingen 1 De uitbouw van het onderwijs optimaal verzekeren.

2 De bestaande opleidingen beter laten aansluiten bij de arbeidsmarkt.

3 De uitstroom van gekwalificeerde vertegenwoordigers verhogen.

Het voorliggende beroepsopleidingsprofiel is de vertaling van het beroepsprofiel van vertegenwoordiger.

Een afgestudeerde, die de vaardigheden beheerst, moet voldoen aan de beroepsvereisten van een beginnend vertegenwoordiger business to business zoals opgesomd in het hierna volgende beroepsopleidingsprofiel.

2

1.3

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

Ontwikkelingsproces Het beroepsopleidingsprofiel wordt samengesteld op basis van een handleiding voor het schrijven van beroepsopleidingsprofielen voor het secundair onderwijs en het volwassenenonderwijs, ontwikkeld door de Dienst voor Onderwijsontwikkeling. Het is afgeleid van het beroepsprofiel Vertegenwoordiger (SERV/CEVORA, maart 1999). De werkgroepmethode wordt toegepast.

De uitgebreide sectorcommissie vergaderde op volgende dagen: vrijdag 6 oktober 2000 (10 tot 16 uur) dinsdag 14 november 2000 (10 tot 16 uur) woensdag 13 december 2000 (10 tot 16 uur).

1.4

Legitimatie De Raad voor Volwassenenonderwijs, de Raad Hoger onderwijs en de Afdeling TSO-BSO legitimeren het beroepsopleidingsprofiel. Het BOP wordt als advies aan de overheid voorgelegd.

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

2

SITUERING VAN DE OPLEIDINGEN

2.1

Gegevens uit de beroepenwereld

3

2.1.1 Beroepenstructuur De beroepenstructuur voor de sector Handel-Administratie is nog in ontwikkeling.

Als bijlage vindt u de voorlopige beroepenstructuur (januari 1999).

2.1.2 Geraadpleegde beroepsprofielen Het beroepsprofiel ‘Vertegenwoordiger’ werd opgesteld door de Sociaaleconomische raad van Vlaanderen (SERV) in samenwerking met CEVORA (maart 1999).

Het beroepsprofiel omschrijft het beroep als volgt (p. 15): ‘Een vertegenwoordiger werkt mee aan de uitvoering van het verkoopplan dat voortkomt uit de gestelde omzet- en winstdoelstellingen, en dit volgens de richtlijnen en in overleg met de verkoopleider.

Een vertegenwoordiger gaat, in principe ook ongevraagd, naar zijn medemensen toe op zodanige wijze dat ze hem ontvangen. Hij/zij geeft hen informatie over producten, diensten, condities, mogelijkheden, toepassingen, ervaringen,… en beïnvloedt hun gedachten en gevoelens zo dat ze vrijwillig tot een aankoop besluiten… …In grote lijnen moet een vertegenwoordiger: (zie BP p. 15 voor de invulling) − analyseren − doelstellingen formuleren − een accountplan opstellen en uitvoeren − resultaten communiceren.

Dit profiel beperkt de vertegenwoordiger tot de business to businessvertegenwoordiger. De vertegenwoordiger is hier de professionele, commerciële of technisch commerciële contactpersoon tussen bedrijven, waaronder ook de overheid en instellingen (scholen, ziekenhuizen…) worden verstaan. (BP p. 12) Of de betrokkene al dan niet in dienstverband werkt, heeft geen invloed op de inhoud van de taken (BP p. 47 e.v.).

2.2

Gegevens uit de opleidingenwereld

2.2.1 Opleidingenaanbod De opleiding (of delen ervan) wordt aangeboden in het hogeschoolonderwijs, de tweede en derde graad van het voltijds en deeltijds secundair technisch en beroepsonderwijs, het buitengewoon secundair onderwijs en het volwassenenonderwijs.

De Vlaamse Dienst voor Arbeidsbemiddeling en Beroepsopleiding biedt in samenwerking met het vormingsinstituut Cevora de opleiding Vertegenwoordiger aan.

4

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

2.2.1.1

Overzicht van het met de beroepencluster direct overeenstemmende opleidingenaanbod

Het hogeschoolonderwijs van één cyclus biedt in het studiegebied Handeladministratie de opleiding Bedrijfsbeheer optie Marketing aan.

Het Hoger Onderwijs voor Sociale Promotie biedt in de categorie Economisch de afdeling Marketing aan.

Het voltijds secundair onderwijs biedt in het studiegebied Handel in het derde leerjaar van de derde graad BSO de studierichting Verkoop en vertegenwoordiging aan.

Cevora organiseert (in 2000 in samenwerking met VDAB) een opleiding voor werkzoekenden tot technisch commercieel vertegenwoordiger voor de groothandel.

2.2.1.2

Overzicht van het met het beroepencluster aanverwante opleidingenaanbod

In het voltijds secundair onderwijs komen in alle studierichtingen van de tweede en de derde graad in het studiegebied Handel aspecten van het beroepsopleidingsprofiel in meer of mindere mate aan bod: in het TSO in de tweede graad de studierichtingen Handel TSO en Handel-talen TSO, in de derde graad de studierichting Handel TSO en in het derde leerjaar van de derde graad de studierichting Verkoop en distributie TSO. In het BSO wordt in de tweede en derde graad de studierichting Verkoop aangeboden.

In het deeltijds beroepsonderwijs komen de benamingen Verkoper-etaleur en Winkelbediende voor.

In het Buitengewoon Secundair Onderwijs wordt in OV3 de kwalificatietechniek Verkoop- en kantoortechnieken aangeboden.

Het Secundair Onderwijs voor Sociale Promotie biedt in het studiegebied Handel de volgende afdelingen aan: Marketing en verkoopsbeleid, Verkoop en distributie, Verkoop en publiciteit, Verkoop-distributie en publiciteit.

Het Hoger Onderwijs voor Sociale Promotie biedt in de categorie Economisch de afdelingen Reclame en marketing, Reclame, marketing en public relations aan.

2.2.1.3 Onderzoek naar de bevolking van de opleidingen Tijdens het schooljaar 1998-1999 volgden in de tweede en derde graad van het voltijds secundair technisch onderwijs 14 369 leerlingen de studierichting Handel, 8 688 leerlingen (3 938 jongens en 4 750 meisjes) in de tweede graad en 5 681 (2 463 jongens en 3 218 meisjes) in de derde graad; in de tweede graad volgden 3 333 leerlingen (1 044 jongens en 2 289 meisjes) de studierichting Handel-talen; in de derde graad volgden 3 222 leerlingen (819 jongens en 2 403 meisjes) de studierichting Secretariaat-talen en 4 188 (2 528 jongens en 1 660 meisjes) de studierichting Boekhouden-informatica; in het derde leerjaar van de derde graad volgden 89 leerlingen (49 jongens en 40 meisjes) de studierichting Verkoop en distributie.

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

5

Tijdens het schooljaar 1998-1999 volgden in het voltijds secundair beroepsonderwijs: 4 652 leerlingen (1 343 jongens en 3 309 meisjes) de tweede graad van de studierichting Kantoor en verkoop; 31 leerlingen (16 jongens en 15 meisjes) het derde leerjaar van de derde graad van de studierichting Verkoop en vertegenwoordiging In het secundair onderwijs voor sociale promotie volgden in het stelsel van kapitaliseerbare eenheden tijdens het eerste semester van het schooljaar 1998-99 40 cursisten (25 mannen en 15 vrouwen) de afdeling Marketing en verkoopsbeleid.

In het hoger onderwijs voor sociale promotie volgden in het traditioneel stelsel in de categorie economisch 201 studenten (112 mannen en 89 vrouwen) de afdeling Marketing.

In 2000 leidde Cevora, in samenwerking met VDAB, 37 werkzoekenden (30 mannen en 7 vrouwen) op tot Technisch commercieel vertegenwoordiger.

2.2.2 Regionale spreiding van het opleidingenaanbod en de tewerkstelling in Vlaanderen en het Brussels Gewest De opleidingen (of delen ervan) worden verspreid over het hele Vlaamse grondgebied aangeboden.

Afgestudeerden kunnen in de hele Vlaamse en Brusselse regio aan het werk.

2.3

Verantwoording van het te ontwikkelen beroepsopleidingsprofiel De trends in de groothandel die Cevora in 1996 aangaf, zijn intussen al werkelijkheid geworden: de globalisering en de daarbijbehorende schaalvergroting en specialisering, de informatisering, de steeds belangrijker wordende klantgerichtheid en de toenemende vraag naar kwaliteitszorg. Die evoluties zorgen ook voor een wijziging in de beroepsinhoud: de klant komt centraal te staan en de vertegenwoordiger denkt op de eerste plaats mee met de klant en probeert een oplossing voor zijn/haar vragen en problemen te bieden. Ook door de informatisering waarbij administratieve taken rechtstreeks door de verkoper uitgevoerd worden, verschuift de klemtoon in het takenpakket.

De vertegenwoordiger zal meer inzetbaar moeten zijn: hij/zij zal meer in contact komen met buitenlandse klanten en door de informatisering en de vraag naar just-in-time leveringen komt meer verantwoordelijkheid bij hem/haar te liggen.

Het is noodzakelijk dat de opleidingen afgestemd worden op de behoeften van de arbeidsmarkt.

Omdat het beroepsprofiel de taken van de vertegenwoordiger business to business beschrijft, wordt het beroepsopleidingsprofiel zo genoemd, om verwarring met andere vormen van vertegenwoordiging te voorkomen.

6

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

3

HET BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL

3.1

Benaming van het beroepsopleidingsprofiel Het beroepsopleidingsprofiel heet ‘Vertegenwoordiger’ en beschrijft de kwalificatie ‘Vertegenwoordiger business to business’.

3.2

Globale omschrijving van het beroepsopleidingsprofiel De leerling/cursist leert vlot met moderne communicatiemiddelen werken. Hij/zij leert nieuwe afzetmogelijkheden zoeken, verkoopgesprekken in business to business voeren, de verkoop ondersteunen en de nazorg ervan uitvoeren.

De administratieve basisvaardigheden: kunnen werken met burotica en toepassingssoftware, informatie kunnen zoeken op Internet en documenten klasseren maken deel uit van het beroepsopleidingsprofiel.

In het beroepsopleidingsprofiel werden ook de vaardigheden voor de te verwachten evoluties verwerkt. Zo is het duidelijk dat het groeiend belang van ecommerce in de beroepsopleiding geïntegreerd moet worden.

Van een beginnend vertegenwoordiger business to business wordt verwacht dat hij/zij de communicatieve vaardigheden bezit nodig voor het uitbouwen en het onderhouden van klantencontacten in het Nederlands en in één moderne vreemde taal.

3.3

Concrete vertaalslag

3.3.1 Bijeenbrengen van de relevante beroepsprofielen Het beroepsopleidingsprofiel wordt afgeleid van het beroepsprofiel Vertegenwoordiger opgesteld door de Sociaal-economische raad van Vlaanderen in samenwerking met CEVORA (1999).

3.3.2 Evaluatie van de taken uit het beroepsprofiel Het beroepsprofiel bevat geclusterde taken en contextgegevens.

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

7

3.3.3 Selectie van takenclusters en taken De taken van het beroepsprofiel Productieoperator in de voedingsindustrie (IPV/SERV, 2000) werden omgezet in volgende vaardigheidsclusters: TAKENCLUSTERS UIT HET BEROEPSPROFIEL

GESELECTEERDE VAARDIGHEIDSCLUSTERS VOOR HET BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL

1.1

Voorbereidende taken: 1.1.1 planning

Vaardigheidscluster 1: Nieuwe afzetmogelijkheden zoeken.

1.2

Uitvoerende taken: 1.2.1 prospectie 1.2.2 contacteren en bezoeken van klanten / prospecten 1.2.3 voeren van verkoops- en adviesgesprekken 1.2.4 bevorderen van de verkoop 1.2.5 contractvoorbereiding en orderverwerking 1.2.6 verlenen van service 1.2.7 klachtenbehandeling

Vaardigheidscluster 2: Verkoopgesprekken in business to business voeren.

1.3

Vaardigheidscluster 3: De verkoop ondersteunen.

Vaardigheidscluster 4: De nazorg van de verkoop uitvoeren.

Ondersteunende taken: 1.3.1 opleiding volgen 1.3.2 administratieve taken

Taken van het BP die in het BOP voor een beginnend beroepsbeoefenaar niet opgenomen werden: ‘een wagen kunnen besturen’ ‘aan een team verkopen’: een product / dienst / project aan een bedrijf verkopen waar meerdere personen samen beslissen over de aankoop en bijgevolg samen overtuigd moeten worden, wordt door de leden van de werkgroep niet als een vaardigheid voor een beginnend beroepsbeoefenaar gezien. De kennis van specifieke aspecten van het verkopen met een team werd wel opgenomen.

Volgende vaardigheden werden toegevoegd: ‘een verkoopgesprek openen en afsluiten’ ‘de eigen verkoopresultaten analyseren, interpreteren en op basis daarvan relevante informatie aan het beleid meedelen’ ‘klanten volgens opgegeven criteria indelen en op basis daarvan de benadering van een individuele klant bepalen’ ‘een tevredenheidsenquête uitvoeren’ ‘uit de analyse van vragen, wensen, klachten en problemen van klanten verkoopsignalen afleiden en daarover rapporteren’ ‘op een vakbeurs verkopen’ ‘een beursstand opbouwen en inrichten’ ‘contacten in de verkoopcyclus onderhouden’ ‘een presentatie maken en houden’.

Beroepshoudingen vermeld in het beroepsprofiel die in feite vaardigheden zijn en als dusdanig in het beroepsopleidingsprofiel staan, werden niet meer als be-

8

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

roepshouding herhaald. De inhoud van de opgenomen beroepshoudingen werd geconcretiseerd naar het beroep van vertegenwoordiger business to business.

3.3.4 Formulering van vaardigheden met de bijbehorende kennis, inhouden en context De specifieke mate van beheersing van de vaardigheden en kennis gebeurt volgens vooraf bepaalde criteria.

Vaardigheden V1 = oriëntering Een cluster van vaardigheden waarmee de lerende/beginnende beroepsbeoefenaar kennis maakt. Hij/zij neemt deze vaardigheden waar of voert ze kort uit om een beter beeld te krijgen van de beroepsactiviteiten binnen de bedrijfstak.

V2 = onder begeleiding uitvoeren.

De lerende/beginnende beroepsbeoefenaar voert deze vaardigheden uit in situaties waarin het voordoen/nadoen een rol spelen of waarin de verantwoordelijkheid voor de uitvoering bij derden ligt.

V3 = zelfstandig uitvoeren De lerende/beginnende beroepsbeoefenaar voert deze vaardigheden uit in situaties waarin hij/zij op eigen initiatief handelt of waarin de verantwoordelijkheid bij de lerende zelf ligt.

V4 = begeleidend uitvoeren De lerende/beginnende beroepsbeoefenaar voert deze vaardigheden uit in situaties waarin hij/zij de verantwoordelijkheid voor de uitvoering door derden op zich neemt.

Ondersteunende kennis K1 = feitelijke kennis Deze kennis is op herkenning terug te voeren.

(Dit niveau kan omschreven worden door middel van werkwoorden van het type: reproduceren, bewust zijn, herinneren, herkennen, registreren, opnoemen, aanduiden, benoemen, opsommen…)

K2 = begripsmatige kennis Deze kennis is op inzicht terug te voeren.

(Begrijpen, verstaan, aantal aangeven, verband uitdrukken, bewijzen, voorbeelden geven, typeren, de essentie aangeven, omschrijven, met eigen woorden zeggen…)

K3 = kennistoepassing Deze kennis past de feitelijke en begripsmatige kennis toe.

(Gevarieerd aanwenden, uitwerken, beoordelen, evalueren, produceren, vergelijken met, structureren…)

K4 = integrerende kennis De kennis in nieuwe situaties toepassen en zoeken naar innovaties.

9

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

3.3.5 Concrete uitwerking van de vertaalslag CLUSTER 1: NIEUWE AFZETMOGELIJKHEDEN ZOEKEN

Cluster van vaardigheden De beginnende beroepsbeoefenaar kan:

1.1 In opdracht potentiële klanten op een markt zoeken.

Mate van Ondersteunende kennis (K) beheersing en vaardigheden (V)

V3

1.2 Potentiële klanten volgens gangbare criteria beoordelen.

V3

1.3 Contact opnemen met prospecten, zich voorstellen en een afspraak maken.

V3

1.4 Een klantendossier samenstellen.

V4

plaats en structuur van de groothandel in een marktgebeuren − marktsegment: elementen / afbakening / benadering − distributiekanalen − principes van marketing − prospectie: begrip en soorten − bronnen en methoden van prospectie − verkoopcyclus en bijbehorende documenten: van prospect tot after sales − betekenis van het begrip kwaliteitszorg − kwaliteitsmodellen − behoeftenonderzoek / koopmotieven − productinformatie en marktinformatie kunnen opzoeken − courante communicatiemiddelen kunnen gebruiken Gangbare criteria om potentiële klanten te beoordelen: − winstgevendheid en groeimogelijkheden − marktaandeel / naambekendheid − inkoopfilosofie en leverancierstrouw − wie beslist over de aankoop − betalingsgedrag − voorgeschiedenis van de prospect − technieken om contacten met prospecten op te nemen − technieken om met weerstanden om te gaan − elementen van een klantendossier −

Mate van beheersing

K2 K2 K2 K3 K2 K2 K3

K2 K1 K2 V3 V3

K2

K2 K2 K2

10

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

Cluster van vaardigheden De beginnende beroepsbeoefenaar kan:

1.5 Een verkoopgesprek voorbereiden.

1.6 De voor de prospect relevante informatie verzamelen.

Mate van Ondersteunende kennis (K) beheersing en vaardigheden (V)

V3

fasen in een verkoopgesprek − specifieke aspecten van het verkopen met een team − kunnen argumenteren / tegenargumenteren −

Mate van beheersing

K4 K2 V3

V4

CLUSTER 2: VERKOOPGESPREKKEN IN BUSINESS TO BUSINESS VOEREN

Cluster van vaardigheden De beginnende beroepsbeoefenaar kan:

2.1 Verkoopgesprekken openen.

Mate van Ondersteunende kennis (K) beheersing en vaardigheden (V)

V3

vormen van non-verbaal gedrag belang van de eerste indruk impact van non-verbale communicatie non-verbale technieken verkoopbevorderend kunnen gebruiken gesprekstechnieken elementen van actief luisteren actief kunnen luisteren soorten vraagstelling commerciële strategieën

K2

informatie gestructureerde kunnen weergeven

V3

verkooptechnieken onderhandelingstechnieken − elementen die spelen bij het onderhandelen in verkoopsituaties (leveringsvoorwaarden / prijs en samenstelling van de prijs / winstmarges / betalingsvoorwaarden − wet op de handelspraktijken

K3 K3

− − − −

− − −

2.2 Verkoopsituaties verkennen, analyseren en mogelijke behoeften detecteren.

2.3 Op basis van de vastgestelde behoeften advies geven over hoe die bevredigd kunnen worden.

2.4 Informatie verstrekken over een product / dienst / project.

2.5 Onderhandelingen voeren die leiden tot verkoop.

V3

Mate van beheersing

− −

K2 K2 V3 K3 K2 V3 K3 K2

V3

V3

−

V3

− −

K2

K1

11

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

Cluster van vaardigheden De beginnende beroepsbeoefenaar kan:

2.6 Afspraken maken, noteren en laten ondertekenen.

2.7 Een verkoopgesprek afsluiten.

2.8 Op een vakbeurs verkopen.

Mate van Ondersteunende kennis (K) beheersing en vaardigheden (V)

V3

Mate van beheersing

K2

V3

verkoopcontract: begrip, soorten − juridische betekenis van een verbintenis / overeenkomst / contract − afsluittechnieken

V2

−

verkooptechnieken specifiek voor beurzen − een beursstand kunnen opbouwen en inrichten

K2

−

K2

K2

V2

CLUSTER 3: DE VERKOOP ONDERSTEUNEN

Cluster van vaardigheden De beginnende beroepsbeoefenaar kan:

3.1 Het eigen werk plannen.

Mate van Ondersteunende kennis (K) beheersing en vaardigheden (V)

V3

− − − − −

3.2 Een adressenbestand maken en bijwerken.

3.3 De eigen verkoopresultaten analyseren en interpreteren en op basis daarvan relevante informatie aan het beleid meedelen.

V4

−

V3

− − −

3.4 Een mailing voorbereiden en er de nazorg van uitvoeren.

V4

− − − −

3.5 De voor de klant relevante verkoopdocumentatie verzamelen en opsturen.

3.6 Een presentatie maken en houden.

3.7 Klanten volgens hun belangrijkheid indelen en op basis daarvan de benadering van een individuele klant bepalen.

Mate van beheersing

principes van budgetbeheer binnen een budget kunnen werken principes van timemanagement bronnen van routinginformatie de meest economische routing kunnen bepalen wet op de privacy

K2

verkoopprognoses rapporteringstechnieken schriftelijk en mondeling kunnen rapporteren rapporteringsformulieren kunnen invullen mailingtechnieken verkoopbevorderende acties: soorten, middelen belang van verkoopbevorderingsacties

K2 K2 V3

V3 K2 K1 V3 K1

V3 K2 K2 K2

V4

V3

−

presentatietechnieken

K2

V3

−

mondelinge en schriftelijke commerciële communicatie

K3

12

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

Cluster van vaardigheden De beginnende beroepsbeoefenaar kan:

3.8 Informatie verzamelen om een offerte op te stellen.

3.9 Een offerte opstellen.

3.10 Een orderbevestiging maken.

3.11 Een tevredenheidsenquête uitvoeren.

3.12 De nazorg van de verkoop volgens voorgeschreven procedures uitvoeren.

3.13 Een klacht ontvangen en volgens voorgeschreven procedures afhandelen.

3.14 Vragen/klachten/problemen die hij/zij zelf niet kan afhandelen (serviceverlening / complexe klacht) volgens voorgeschreven procedures voor verdere behandeling doorgeven.

3.15 Uit de analyse van vragen, wensen, klachten en problemen van klanten verkoopsignalen afleiden en daarover rapporteren.

Mate van Ondersteunende kennis (K) beheersing en vaardigheden (V)

Mate van beheersing

V4 V4 V4 V3 V3

V3

vormen van nazorg after salesplan relatiebeheer − klachtenbehandeling (schriftelijk, telefonisch, face-to-face) − kunnen argumenteren en tegenargumenteren − − −

K2 K2 K2 K3 V3

V3

V3

− −

registratietechnieken het belang van het rapporteren van vragen, wensen, klachten en problemen van klanten

K2 K2

3.3.6 Beroepshoudingen Zakelijke en commerciële ingesteldheid Oog willen hebben voor alles wat meespeelt in het goed draaien van een bedrijf; bereid zijn marktgericht te denken.

Klantgerichtheid Erop gericht zijn de eigen activiteiten af te stemmen op dienstverlening aan de klant. Bereid zijn de klant centraal te stellen.

Doorzettingsvermogen Erop gericht zijn, ondanks moeilijkheden, een doel te bereiken.

Zelfstandigheid Bereid zijn om rekening te houden met de typische arbeidscontext van de vertegenwoordiger die een grote zelfstandigheid vereist.

Resultaatgerichtheid Erop gericht zijn binnen een bepaalde tijd en budget een vooropgesteld resultaat te bereiken met inachtneming van gedefinieerde kwaliteitsstandaarden.

Beslissingsvermogen Bereid zijn beslissingen te nemen en er ook de verantwoordelijkheid voor te dragen.

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

13

Zin voor initiatief Leergierigheid Interesse voor ontwikkelingen binnen de branche; bereid zijn om vakkennis bij te houden en nieuwe informatie te bestuderen.

3.3.7 Contextgegevens1 De vertegenwoordiger is niet binnen een welbepaalde sector te situeren. Het is een sectoroverschrijdend beroep dat onder vele namen uitgeoefend wordt: sales manager, account manager, handelsagent, beursstandhouder, handelsvertegenwoordiger, regiomanager… Het product (product, dienst of project) dat verkocht moet worden, de grootte en de organisatie van de onderneming en het gevoerde beleid beïnvloeden de taakinvulling van de vertegenwoordiger en zijn/haar verkoopstrategie.

Het werk van een vertegenwoordiger is minder gestructureerd en brengt meer autonomie met zich mee in vergelijking met een aantal andere beroepen. Het accent van de supervisie ligt meer op het bewaken van de behaalde resultaten. De vertegenwoordiger heeft een grote mate van verantwoordelijkheid. Hij/zij moet persoonlijk initiatieven en acties in de sector opzetten, klanten uitnodigen op evenementen, gericht mailingcampagnes opstarten, kortom zijn/haar regio - klein of groot - op alle mogelijke manieren activeren. Die verantwoordelijkheid situeert zich ook in de contacten met de klant. Wanneer een klant advies vraagt, is het de opdracht van de vertegenwoordiger daar zo goed mogelijk op te antwoorden.

Hij/zij moet een delicaat evenwicht weten te bewerkstelligen en te bewaren tussen de wensen van de klant, zijn/haar voorgestelde oplossingen en de interne diensten van het bedrijf waar hij/zij voor werkt. De vertegenwoordiger wordt voor de klant meer en meer het eerste en het laatste contact: hij/zij is de vitale schakel tussen klant en onderneming.

3.4

Niveau van het beroepsopleidingsprofiel De vertegenwoordiger business to business verkoopt producten / diensten / projecten. Vermits die procucten/diensten/projecten van elkaar kunnen verschillen qua inhoud als complexiteit en een vertegenwoordiger lokaal, nationaal als internationaal kan opereren kan het niveau variëren. De sectorcommissie stelt daarom voor dat de kwalificatie vertegenwoordiger business to business tot een aanvullende kwalificatie bij diverse andere kwalificaties leidt.

1

De gegevens komen uit het beroepsprofiel

14

4

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

BIBLIOGRAFIE Onderzoek naar de kwalificatiebehoeften voor vertegenwoordiger, SERV/CEVORA, 1999.

Handleiding voor het schrijven van beroepsopleidingsprofielen voor het secundair en het volwassenenonderwijs, Brussel, Dienst voor Onderwijsontwikkeling, 1998.

Statistisch jaarboek van het Vlaams Onderwijs, Ministerie van de Vlaamse Gemeenschap - Departement Onderwijs.

Wet van 13 april 1995 betreffende de handelsagentuurovereenkomst (B.S., 2 juni 1995).

Wet van 3 juli 1978 betreffende de arbeidsovereenkomst voor handelsvertegenwoordigers (B.S., 22 augustus 1978).

5

LIJST VAN DE MEDEWERKERS AAN DE SECTORCOMMISSIE

y

Nicole Janssens, voorzitter, VVKSO

y

Nicole Van den Bempt, CEVORA

y

Luc Dekelver, VVKSO

y

Ludo De Raeve, Provinciale Handelsschool Hasselt, CVPO

y

Marieke Vandrepol, Katholieke Hogeschool Mechelen, VVKHO

y

Mireille Baele, Provinciaal Hoger Technisch Instituut Gent, CVPO

y

Lutgart Janssens, Sint-Jozefinstituut Kessel-Lo, VVKSO

y

Nathalie Ceulemans, OVSG

y

Rita Vanheste, Vlaamse Onderwijsraad

15

B E ROE PS OP LE I DI NGSP ROFI E L VE RTE GE NW OORDI GE R BUSINESS TO BUSINESS

Bijlage 1:

Voorstel van beroepenstructuur Handel-Administratie (januari 1999)

Deze beroepenstructuur werd oorspronkelijk opgesteld door het Hoger Instituut voor de Arbeid. Ze werd aangepast telkens nieuwe beroepsprofielen opgeleverd werden. De door de sector opgeleverde beroepsprofielen staan in vetjes, de ontwikkelde beroepsopleidingsprofielen op basis van BP’s staan gerenvoyeerd.

De sector heeft nog niet meegedeeld waar de call centerberoepen (inbound call center operator, outbound call center operator, helpdesk operator en call center supervisor) precies thuishoren.

Beroepencluster

Beroep

Functie

personeelszaken / salarisadministratie

medewerker personeelszaken

ADMINISTRATIEF WERK Datatypist Facturist medewerker salarisadministratie

Telefonist Receptionist Archiefmedewerker

financiële administratie

hoofdboekhouder boekhouder boekhoudkundig bediende

bank / verzekeringen

commercieel / administratief medewerker bank commercieel / administratief medewerker verzekeringen

administratief baliemedewerker administratief kasmedewerker bank administratief medewerker financieringen bank medewerker commerciële ondersteuning bank medewerker financiële administratie medewerker interne dienst bank personeelsmedewerker

HANDEL commercie

commercieel inkoper verantwoordelijke verkoop districtsmanager vertegenwoordiger administratief medewerker verkoop administratief inkoopmedewerker administratief commercieel medewerker (binnendienst) magazijnier magazijnchef logistiek manager winkelbediende SECRETARIAATSWERK

secretariaat

secretariaatsmedewerk(er)ster afdelingssecreatr(is)esse directiesecretar(is)esse