2020 andina 2nda edicion 2011

A CREATIVE LATIN MEDIA PUBLICATION Región Andina y Centroamérica Vol. 92 SEGUNDA EDICIÓN 2011

Ver mejor el mundo

FABRICACIÓN DE LENTES p. 60 Dossier técnico CR-39 Marketing p. 36

Lujo, algo más que

VISION EXPO EAST MIDO todo un éxito y Eventos p. 86

"COSAS NO NECESARIAS" www.essilorla.com

Š 2011 Calvin Klein, Inc. Produced and distributed exclusively by Marchon Eyewear, Inc. Style: c k 2 1 2 3 S

Š 2011 Calvin Klein, Inc. Produced and distributed exclusively by Marchon Eyewear, Inc. Style: c k 3 1 2 8 S

En la Cรกmara de Comercio de Bogotรก Auditorio Sede Salitre Direcciรณn Avenida el Dorado 68 D - 35 Bogotรก, D.C.

Los temas claves, los expertos y los protagonistas.

Juntos en un solo lugar

Reserve ya, tienda virtual: http://tienda.visionyoptica.com/ el cupo es limitado

HORARIO

PRE-PROGRAMA Acreditación

BLOQUE 1 Mario Rodríguez Díaz Fernando de Gamboa (Inver Value)

Mercado: Ola de ventas en Latinoamérica • El nuevo mapa del sector–¿Quiénes compran, quiénes venden?

• Todos los aspectos para entender cómo competir en este nuevo escenario.

Café

BLOQUE 2 Favio Barón (Personal Bussines)

BLOQUE 3 Rodrigo Villamil (Ingennova)

Inteligencia de mercado: el nuevo motor de ventas.

• ¿Cómo generar rentabilidad hoy?

• ¿Cómo generar y retener a los clientes desde el valor de la salud sin perder competitividad en el contexto del retail actual? Óptica 2.0. El nuevo mundo On line • ¿Cómo y qué hacen los que utilizan los nuevos medios?

• Las necesidades de entender el mundo de las nuevas comunidades, los medios electrónicos y celulares para sobrevivir al nuevo consumidor.

Descanso Talleres

www.opticabusinessforum.com

Actualidad 14 16 18

20

Noticias Lentes Transitions en Perú L’amy con Grupo Colors Fergie ama Swarovski Superlens capacita a su fuerza de ventas en Pereira Grupo Safilo aprobó últimos resultados financieros Teflon, el primer tratamiento antirreflejo mundial Desde la portada Ver mejor el mundo con Essilor

Dossier Técnico 56

Armazones Con nombre propio

60

Lentes oftálmicos Fabricación de lentes CR-39 Lentes de contacto Lentes de contacto para astigmatismo

96

Entrevistas Isett Rodríguez Lesley Claveria Rafael España

54

Caso de éxito Óptica Santa Lucía

66

80

Responsabilidad Social Carl Zeiss Vision

Productos

32 34

Colecciones

Eventos 86 92 94

Vision Expo East 2011 todo un éxito MIDO 2011 una gran feria Transitions Workshop 2011

Marketing y Negocios 36

Marketing Lujo, algo más que “cosas no necesarias”

42

Punto de venta Vitrinas exclusivas: terreno para alianzas

46

Internet Redes sociales, otro paradigma

50

Capacitación ¿Cómo vender producto óptico premium?

Fe de erratas

74

Por un error involuntario en nuestra primera edición 2011 publicamos el nombre de la empresa Óptica Los Andes de manera incorrecta. Pedimos disculpas a los involucrados por los inconvenientes que esto pudo haber causado.

22 23 24 26 28 30

104

Umbro Diamond Collection Giorgio Armani, lo nuevo del 2011 Safilo Seventh Street Colección de Gafas Burberry, Tom Ford, sofisticación y glamour Marius Morel 1880 Zoom Dior Striking, diseño promotor de tendencias para un look determinado

THE NEW OPTICAL COLLECTION - MOD. GA 789

Armando Nasser Presidente y CEO Fenicia Group S.A. Armando Nasser, distribuidor de marcas Luxottica para Paraguay nos cuenta su experiencia en el sector de la salud visual y de lujo.

1981 – Nacimiento del grupo Fenicia Group, con una tienda llamada “Casa Fenicia” 1985 – Inician el negocio de la importación y distribución de artículos de lujo.

1993 – Inicia la expansión del grupo con la apertura de una filial en Estados Unidos, seguida por São Paul en el 2000 y Paragua en el 2004.

1999 – Ingresan en el rubro de la salud visual.

2001 – Inicia como distribuidor de marcas Luxottica.

2009 – Inauguran en Paraguay la tienda por departamentos S.A.X en donde se reúnen más de 77 marcas de lujo del mundo. Dentro de esta tienda se encuentra el mayor Show Room de anteojos de América Latina con más de 13.000 muestras de las mejores marcas. Para finales de este año se tiene planeada la expansión de esta tienda, convirtiéndose en la más grande y lujosa de América Latina.

Armando Nasser afirma que el mercado del lujo en América Latina se encuentra en crecimiento, pues en nuestra región hay una gran sed de lujo, especialmente por aquellos que estaban al margen de las grandes metrópolis.

Factores como el crecimiento económico y el buen gusto de los consumidores de la región, hacen del mercado del lujo uno de los más atractivos tanto para consumidores como para empresarios.

“En lo que hoy se convirtió Fenicia Group en gran parte se lo debe a Luxottica, y cabe mencionar que hemos tenido importantes beneficios financieros mediante la comercialización de sus productos. Hemos aprendido bastante, desde la forma de empaque de sus productos, hasta el excelente servicio de comercialización, logística, mercadeo y ventas finales.

Resumiendo, el deseo de toda empresa al crecer es convertirse en una “Luxottica”.

Armando Nasser

Para ver la entrevista completa ingrese a www.visionyoptica.com

Atreviéndote a ser tú mismo, la nueva campaña

RAY-BAN 12 de las ciudades más representativas de diferentes partes del mundo se unieron el 19 de marzo pasado para mirar la vida desde la perspectiva de esta firma, ícono del espíritu aventurero, dinámico y osado de quienes se atreven a expresar de forma única su personalidad y su estilo. En esta ocasión, RayBan y su campaña Never Hide se trasladaron a diversos continentes y culturas para que, a través de un marco, personas común y corriente expresaran lo que sienten y mostraran al mundo diferentes estilos de vida.

En TOMATINA Se hace honor a esta famosa Àesta española en la que aparece una chica agarrando el marco en plena Àesta mientras se lanzan tomates a su alrededor.

PARTY DINGHY nos muestra a un grupo de jóvenes divirtiéndose al máximo en una lancha que se aleja de su barco.

BANDAGED DRUMMER se desarrolla en un concierto en el que, al pie del escenario aparece un baterista con las gafas de Ray-Ban. En MOTORCYCLE JOURNEY un chico posa orgulloso junto a su moto después de dar la vuelta al mundo.

En pleno concierto de rock, dos chicas demuestran su entusiasmo en CONCERT FRONT ROW. SNEAKER COLLECTION muestra la impresionante colección de zapatillas de un joven quien posa orgullosamente junto a ella.

La guerra de pistolas de agua toma vida en WATER GUN SHOOTOUT en donde tres amigos se divierten en grande por las calles de los Ángeles mientras uno agarra el marco de Never Hide.

Austín, Shangai, Delhi, Estambul, Roma, Berlín, París, Barcelona, Londres, New York, Río de Janeiro y Cancún fueron testigos de Never Hide 2011, una campaña en la que las sensaciones y vivencias de lo cotidiano se trasladaron a un inmenso marco blanco encabezado por el titular NEVER HIDE, que fue colocado en lugares estratégicos de estas ciudades para que la gente se fotografiara con él y lanzara su propio mensaje al mundo. Con esto, Ray-Ban no sólo reafirma la autenticidad y exclusividad que siempre la han caracterizado sino que, además, da un paso adelante al permitir a sus usuarios convertirse en protagonistas de su historia.

Historias reales, momentos mágicos forman parte de la campaña publicitaria en la que siete jóvenes se atreven a mostrar su propia personalidad dentro del marco Never Hide: De la misma manera, la campaña publicitaria de medios impresos, lleva diferentes imágenes tomadas durante el desarrollo de esta campaña en las diferentes ciudades donde se realizó el evento simultáneo.

Para Ray-Ban, las historias no tienen límites ni tiempo. Por esto, en su página web WWW.RAY-BAN.COM, la marca ha dispuesto imágenes y videos para quienes quieran seguir paso a paso las historias que se han venido desarrollando con esta iniciativa en la que todos pueden ser protagonistas.

ESTILOS

RAY-BAN

La libertad, la originalidad y el inconformismo de esta marca, vuelven a hacerse presentes en esta colección en la que el estilo atemporal se reinventa con detalles únicos dando origen a exclusivos modelos con lentes y formas inconfundibles.

En esta ocasión, Ray-Ban propone algunos de sus modelos más emblemáticos actualizándolos con detalles innovadores y particularmente atractivos para quienes se atreven a llevar en su mirada un estilo único e irresistible.

RB3447 Una de las formas icónicas más distintivas de toda la colección, llega con su acostumbrado componente estético, ofreciendo materiales de extraordinaria calidad y refinamiento.

RX5227 Los años 60 se hacen presentes en este diseño en el que se reinterpreta el modelo Caribbean para hombre en una versión contemporánea en la que se mantiene su encanto vintage intacto. Fabricado en acetato de doble lámina, este modelo presenta una gran variedad de colores que van desde el clásico habano a las variantes bicolor con la parte superior de la montura en azul o negro.

RX5226 Dedicado a las auténticas pioneras de la moda, este modelo oftálmico revive la mítica forma ojo de gato que causó sensación en la década de los ochenta, introduciendo una nueva gama de colores en acetato y nuevas combinaciones bicolor en el interior y exterior de la montura para ofrecer un look más femenino.

Red de distribución Luxottica Gracias a una sólida red de distribuidores, los productos de Luxottica llegan a todos los países conservando los mismos estándares de calidad y el mismo nivel de servicio.

Estrategias de distribución definidas por Luxottica permiten a sus aliados cumplir eficazmente con diferentes frentes de acción como el manejo de planes comerciales e inventarios locales, el servicio posventa, una rápida reacción a las necesidades de los clientes y el manejo de garantías, beneficios muy valorados en nuestra competida industria óptica.

Distribuidores Luxottica

Activity Distribuciones Colombia Ecuador Contacto: Carlos Sanchez Tel.: +593 (2) 3238550 e-mail: csanchez@opticalosandes.com.ec

Opas C.A. Venezuela Contacto: Alexander Rimeris Tel.: +58 212202100

Blix S.A. Uruguay Contacto: Juan Monetti Tel.: +598 (2) 9013646 e-mail: jmonetti@fenicia.com.uy

Rozin Central America Contacto: Boris Rimeris Tel.: +1 (305) 715-7165 e-mail: brimeris@rozinoptical.com

Jennivan Luxoptica Peru Contacto: Prosper Azerraf Tel.: +1 (305) 944-5665 e-mail: Eliteoptical@aol.com

Curiel Uruguay Contacto: Daniel Bianchi Tel.: +598 (2) 9025972 e-mail: dbianchi@curiel.com.uy

Fenicia Group S.A. Paraguay Contacto: Armando Nasser Tel.: +595 (61) 500405 e-mail: Fenicia@fnn.net

SEE Bolivia Bolivia Contacto: Daniel Velazco Tel.: +591 (1) 7660869 e-mail: daniel.velasco@seebol.com

Jennivan Venezuela Contacto: Armando Garcia Tel.: +58 (295) 263 8980 e-mail: Jennivan@cantv.net

St. Patrick Chile Contacto: Ivonne Taboada Tel.: +56 (57) 58 60 00 e-mail: Ivonne.Taboada@stpatrick.cl

7300 NW 19th Street, Suite 304 Miami, Florida 33126 Phone (305) 477 0070

El lujo en Latinoamérica y en su punto de venta…

Carta editorial

Juan Carlos Plotnicoff El consumo de lujo ha venido avanzando a una tasa promedio anual de 15% en América Latina durante los últimos diez años. La cifra de ventas de artículos premium está alrededor de un total de 60.000 millones de dólares en la región, y a nivel mundial alcanza los 400.000 millones de dólares.

Aunque los consumidores ahora prefieren invertir en el rubro de los viajes y la hotelería hay otros espacios que también están creciendo en importancia. Las categorías de más auge con relación a ventas de productos de élite, son las mismas en casi todo el mundo: automóviles, vestuario y accesorios, de las cuales hacen parte las gafas y las monturas.

Sabemos lo importante que es para usted estar a la vanguardia en tendencias y estrategias de marketing para implementar en su punto de venta, atraer nuevos clientes, potencializar los actuales e incrementar sus ventas. Por eso en esta edición nos enfocamos en ese consumidor de lujo, cuál es su perfil, qué busca y qué espera; le explicamos cómo funcionan las vitrinas exclusivas, cómo exhibir estos productos y cómo venderlos. Además, publicamos un artículo sobre gafas muy personales, líneas asociadas a las celebridades, las ventajas con las cuales salen al mercado y cómo impactan al consumidor final.

Entre las razones que impulsan la adquisición de productos premium aparecen la autoindulgencia, la recompensa al trabajo y al estrés que sufre el consumidor como consecuencia de ritmos de vida acelerados, marcados por el consumo de lo que algunos definen como “los excursionistas del lujo”.

Sin embargo, las marcas están orientando dicho consumo hacia situaciones que permitan asociar el lujo con actividades de esparcimiento, en las cuales el consumidor encuentre un escape y se sienta bien.

Esperamos que la información de esta edición resulte verdaderamente importante para que usted pueda desarrollar estrategias de negocios y proyectos orientados a productos premium, un campo poco explotado en la región, y las implemente en su punto de venta.

Timberland and

are trademarks of The Timberland Company. Š 2010 The Timberland Company. All rights reserved. www.marcolin.com

GRUNWALDT OPTICAL SERVICE, INC. Director Ejecutivo Directora de Finanzas Director Comercial Directora Administrativa 7305 N.W 56th Street - Miami FL 33166 Teléfono: 305 889 6476 - Fax: 305 889 6478 E-mail: info@grunwaldtoptical.com

Sergio Plotnicoff Luisa Fernanda Vargas A. Claudia Camacho

Editora en Jefe

Piedad Camacho

Corrección de Estilo

Piedad Camacho Vanessa Carmona

Asistentes Editoriales

Vanessa Carmona Gustavo Reyes

Editorial (México) Editorial (Cono Sur)

I L I T RSA

CO N FI A BI LI D A D

Laura Malkin-Stuart

Directora de Contenidos

D A D

Editorial (Brasil) Directora de Impresos Diseñadores Gráficos

Claudia Castillo Gabriela Campos Lilian Lang Eliana Barbosa Juan David Medina Catalina Lozano Ortega

Jefe de Producción Jefe de Compras y Logística

Y

VE

Juan Carlos Plotnicoff

Fotógrafo

Alejandro Bernal Ximena Ortega Bernal Adrian Plotnicoff

Coordinador de Medios Electrónicos

Carlos Alberto Alzate

Ingeniero de Medios Electrónicos

Sebastián Aristizabal

Diseñadores Gráficos Medios Electrónicos

Cristian Puentes Camilo Rojas

Oficinas y Ventas México Claudia Castillo Montecito No. 38 Piso 18 Oficina 2 World Trade Center Col. Napoles-Benito Juarez Cd De Mexico C.P. 03810 Distrito Federal - México Tel.: (55) 41960185/86 Celular: 044 55 998160 ccastillo@clatinmedia.com Región Andina, Centro América, USA y otros países David Camacho Cra 12 # 114-24 of. 4 piso 1 Bogotá, Colombia Tel: (571) 6290144 Fax: (571) 6290144 ext. 118 dcamacho@clatinmedia.com

Brasil Debora O. Alves Rua Conego Eugenio Leite, 920 Sao Paulo, Brasil 05414-001 Tel.: (55 11) 3061-9025 ext. 109 Fax: (55 11) 3898 1503 deboraoalves@uol.com.br Europa y Asia Cecilia Zanasi Tel.: (39) 045 8036334 Fax: (39) 045 590740 info@studiozanasi.it cecilia@studiozanasi.it

CREATIVE LATIN MEDIA, LLC. 2901 Clint Moore PMB. 117 Boca Raton FL. 33496 USA Tel: (561) 443 7192 / 93 Fax: (561) 443 7196 / E-mail: editorial@clatinmedia.com Atención al cliente: E-mail: info@clatinmedia.com

CREATIVE LATIN MEDIA, LLC.

• Lentes • Máquinas • Repuestos • Anti reflejo • Paños, Pulimentos

6 agosto - septiembre 2009

20/20 América Latina (ISSN 1088-9507) es una revista publicada por Creative Latin Media, LLC bajo licencia de Jobson Publishing LLC. Su distribución es gratuita a todos los profesionales de la Salud Visual que cumplan con los requisitos requeridos para recibir la revista en América Latina. Tarifas de suscripción anual: USA US$120; Canadá US$120; Europa por correo aéreo US$180; por correo aéreo a todos los demás países US$180.

Preprensa Creative Latin Media LLC. Impresión Printer Colombiana S.A. - Colombia.

Otros productos de Creative Latin Media LLC son: Review Of Ophthalmology en Español, Review Of Ophthalmology México.

Ceative Latin Media no se responsabiliza por los contenidos publicados en los anuncios, comentarios o artículos suministrados por los anunciantes en las revistas.

Lentes Transitions

86

Eventos

El 7 de marzo la cadena de ópticas Eyes Illusion en el Perú y Lentes Transitions lanzaron una campaña de comunicación que promueve el interés y la necesidad en el cuidado de la vista, ya que uno de los beneficios más importantes de estos lentes es que ofrecen protección 100% contra los rayos UVA y UVB, además de estar diseñados específicamente para realizar actividades al aire libre y mejorar el rendimiento visual.

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Entrevista 32 página

Desde la portada 20 página

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Noticias

en Perú

Al respecto el Sr. Ignacio Morales, gerente general de Eyes Illusion, cadena de ópticas que ya cuenta con 8 locales en Lima y 1 en Arequipa, comentó que “La ventaja específica de Transitions es que estos lentes son de uso diario y ofrecen comodidad y tranquilidad permanente, pues disminuyen el deslumbramiento, reducen la fatiga ocular y brindan protección UV 400 en cada par”.

Esta campaña, que será extendida hasta el 15 de mayo, comprende diversas acciones de marketing y publicidad, entre ellas la colocación de banners o páginas completas en algunos casos, en las revistas más leídas del Perú como Cosas, Caretas y Business, en los diarios El Comercio y Gestión, y en Webs peruanas como Peru.com.

Actualidad

Además, se han implementado campañas de correo directo y telemarketing, las cuales incluyen un tríptico comunicando los beneficios y las características de los lentes Transitions, presentados de manera sintetizada y didáctica. Este material promocional

está siendo entregado a más de 2,000 2 000 personas que viven en Lima, quienes posteriormente son contactadas vía telefónica con el objetivo de brindar mayor información sobre los productos.

Otra de las acciones realizadas dentro de la campaña comprende el envío de más de seis millones de correos electrónicos a los potenciales clientes de estas ciudades, en los cuales se brinda mayor información sobre el producto y de los puntos de venta donde los podrían adquirir.

Adicionalmente, se están llevando a cabo promociones muy atractivas publicadas dentro de la página web y en la página de Facebook de Eyes Illusion, así como también campañas publicitarias en redes sociales mediante la publicación de anuncios en Facebook Ads y Google Adwords. También se han entregado volantes en cada uno de los locales de la cadena de Ópticas Eyes Illusion.

Para obtener mayor información acerca de esta campaña, de los beneficios de los lentes Transitions y de los puntos de venta donde podrá adquirirlos, puede ingresar a la página web www.eyesillusion.com.

L’amycon Grupo Colors Grupo Colors, compañía colombiana especializada en la distribución y comercialización de productos técnicos y armazones ópticos, estuvo presente en MIDO 2011, una de las ferias ópticas más importantes del sector que se celebró en Milán del 5 al 7 de marzo. Gracias a los excelentes resultados de esta compañía se anuncia desde ahora como nuevo distribuidor exclusivo para Colombia de L’amy, compañía que comercializa marcas de gran reconocimiento como Chevignon, Chloé, Kenzo, Nina Ricci, Rykiel Homme y Theory, entre otras.

Una excelente noticia para la industria.

ACTUALIDAD / Noticias

Fergie ama

Swarovski

Fergie, la cantante líder del grupo The Black Eyed Peas y esposa del actor Josh Duhamel, reconocido por su rol en la película Transformers, fue vista usando la nueva colección de gafas de sol Swarovski.

La famosa cantante aseguró que ama usar estas gafas cuando está de compras o almorzando con sus amigos. El modelo que usa Fergie es denominado Amazing, en color rosa, y es fabricado y distribuido por Marcolin.

Superlens capacita a su fuerza de ventas en Pereira

En una jordana de dos días, ILT realizó una capacitación para el personal de Superlens en la ciudad de Pereira, Colombia.

El 31 de marzo se llevó a cabo un entrenamiento compuesto por 17 asistentes. Mientras que el primero de abril en la mañana hubo una presentación de la conferencia “Herramientas de gestión efectivas para su óptica” y “Future-X G2” compuestas por 39 asistentes. Ambas reuniones se realizaron en el salón de capacitación de las oficinas de Superlens Pereira y fueron dirigidas por Luis Fernando Estrada, asesor científico de la compañía.

Actualidad 2011 16

POR FAVOR LLAME SU ASESOR DE VENTAS LOCAL EN LAS COMPAniAS SIGUIENTES colombia: Asdamar 575.358. 2 786 asdamar@asdamar.com.co | ecuador: OptiWorld 593. 2 . 2 547.309 JCAGUIRRE@OPTIWORLDGROUP.COM | venezuela: Lenexpress C.A. 58. 2 41.859.0 2 85 lenexpress@gmail.com guatemala: Lenar 50 2 . 2 .476.3 2 33 LENAROPTICA@INTELNETT.COM | republica dominicana: Marmolejos 809.473.4845 marmolejos@verizon.net.do En paises Centro Americanos, POR FAVOR LLAME CLEARVISION OPTICAL

50 2 663 2 69 47

Awyld@CVOPTICAL.COM

Solicitamos distribuidores y asesores comerciales para ciertos paIses de la region Centro Americana, Andina y Caribe de habla hispana. Personas o entidades interesadas por favor enviar un mensaje a: latinamerica @ cvoptical.com

ACTUALIDAD / Noticias

Grupo Safilo aprobó últimos

resultados financieros

El consejo administrativo del grupo Safilo aprobó a finales de marzo los estados financieros consolidados para el año 2010, así como el cuarto trimestre de declaraciones financieras para el período terminado el 31 de diciembre de 2010.

En el cuarto trimestre de 2010, el grupo Safilo reportó ventas netas por 261.8 millones de euros en comparación con los 236.5 que la compañía obtuvo en 2009, un aumento en los ingresos del 10,7%. Según la compañía, este incremento fue impulsado por el buen desempeño de los mercados americanos y asiáticos,

TEFLON

El primer tratamiento antirreflejo mundial Aunque muchos tratamientos ópticos han avanzado en los últimos años, muchos de ellos no cumplen con cubrir las verdaderas necesidades de los pacientes. Por ejemplo, el antirreflejo; aunque sus ventajas ópticas no se discuten, los usuarios se enfrentan a problemas como su rápido “desgaste”, principalmente dado por las rayas que penetran la superficie del lente, por las partículas de polvo que se adhieren al lente y la grasa o manchas que se notan fácilmente en la superficie del lente. Esto lleva a que los usuarios de antirreflejo siempre se estén quejando de que los lentes siempre están sucios y que no se pueden limpiar con facilidad o en ocasiones se quejan de que este tratamiento hay que limpiarlo muy seguido, por lo que su duración no es la más alta. Estos problemas siempre van de la mano de la superficie porosa que puede ofrecer el tratamiento antirrayas del lente.

Actualidad 2011 18

donde los consumidores exigen colecciones premium, especialmente para las gafas de sol.

Roberto Vedovotto, consejero delegado del Grupo Safilo, comentó: "2010 será recordado como uno de los años más significativos en la historia de la compañía y se ha caracterizado por algunos hitos significativos. Después de dos años difíciles, Safilo ha comenzado a crecer de nuevo, aprovechando sus factores críticos de éxito, en el contexto de una mejora general del entorno empresarial en los mercados más maduros y de la fuerte demanda de productos de lentes en los países emergentes".

Ahora el Tratamiento AR - Teflón® es el resultado de un trabajo entre dos compañías innovadoras: DuPont®, líder mundial en recubrimientos y Carl Zeiss Vision, inventor del tratamiento antirreflejo.

Esta sociedad ha empujado las fronteras de la tecnología de los tratamientos ópticos, con el desarrollo del más avanzado y mejorado antirreflejo.

Teflón® lleva el tratamiento AR a ubicarse en un nuevo nivel tanto para los usuarios de lentes oftálmicos como para los profesionales de la salud visual, ofreciendo tres conceptos que todo paciente espera de sus lentes: Más CLARO, más RESISTENTE, más DURADERO que cualquier antirreflejo convencional.

Teflón® es un revestimiento súper hidrofóbico, con un avanzado sistema que abarca múltiples capas de componentes, diseñado para ofrecer el máximo rendimiento, comodidad y protección. Este sistema integrado incluye una capa que ofrece una excepcional resistencia a la abrasión, una capa antiestática que impide la atracción de las partículas de polvo junto a capas compuestas por diferentes minerales y un recubrimiento superior que al mismo tiempo es hidrofóbico y oleofóbico. Este sistema se aplica por las dos caras del lente.

Teflón® Más CLARO, más RESISTENTE, más DURADERO que cualquier antirreflejo convencional. Teflón® es el antirreflejo que permite ver bien y verse bien. Ahora también en sus lentes PROTECCIÓN y RESISTENCIA con Teflón®.

PU 15309 PU PU 15308 BL

Distribuidor Exclusivo Colombia: ASDAMAR S.A. - telefono 57-5-3582786-3685060. Fax 57-5-3582013. email asdamar@asdamar.com.co Distribuidor Exclusivo Venezuela: CORPORACION 1RL, telefono 58 261 7591551 email corporacion1rl@spmgroup.com.ve y rrojas@spmgroup.com.ve Distribuidor Exclusivo Chile: OPTICAS OPV LIMITADA (PLACE VENDOME) - telefono +56 -2-2415800 email iureta@opv.cl Distrbuidor En Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua Y Panama: MARK ARONSON, Charmant USA - telefona 1-800-645-2122 email markaronson@att.net

ACTUALIDAD / Desde la portada

Ver mejor el mundo con

Essilor

La habilidad de combinar innovación, productos y servicios de calidad con buenos negocios y un sentido de responsabilidad por la gente y sus intereses, es una de sus fortalezas centrales. Como uno de los líderes mundiales, Essilor ha desplegado los recursos necesarios para anticipar y enfrentar los desafíos del mañana.

Para alcanzar estos objetivos, sus 300 laboratorios entregan sus lentes a los profesionales de la visión en el menor tiempo posible. De este modo, los 35.000 empleados alrededor del mundo comparten la misma visión, que los une para trabajar juntos.

VARILUX, en su continuo compromiso con la calidad y la innovación, apuesta por los avances tecnológicos, las dinámicas integradas, la continua renovación y la personalización absoluta.

Cada minuto hay 22 nuevos usuarios VARILUX en el mundo. VARILUX sigue siendo el lente líder entre todos los lentes progresivos. Consulte en su centro VARILUX Especialista.

Actualidad 2011 20

Essilor siempre se ha comprometido con el crecimiento responsable, en particular a través de su misión: permitir que la gente pueda ver mejor el mundo. Año tras año, la compañía promueve los principios del desarrollo sustentable –a nivel social, corporativo y de contribuciones ambientales- a través de proyectos tangibles que consolidan su performance total. Esto incluye un modelo de participación de los empleados a través de acciones de la compañía y programas que hacen disponible el conocimiento sobre la salud visual para todas las personas alrededor del mundo con la ayuda de Essilor Vision Foundation.

Desde la portada / ACTUALIDAD 2.400 millones de personas no ven bien y no usan lentes correctores.

Esta situación es uno de los desafíos más grandes para la estrategia global de Essilor.

En un día cualquiera, nuestra cabeza y nuestros ojos realizan más de 100.000 movimientos. El lente progresivo debe adaptarse a nosotros y permitir que cada persona desarrolle su propio comportamiento visual del modo más natural.

Una visión nítida y precisa y una mejor percepción de los colores y las distancias, todo ello a través de un lente de diseño avanzado, ese es el objetivo de VARILUX. Porque el 80% de la información que recibimos nos llega a través de la vista. Por eso es tan importante protegerse y ver bien. El ojo humano es un increíble procesador de datos y en constante movimiento.

VARILUX, generación tras generación, investiga para crear nuevos diseños de lentes que garanticen una visión natural para ver, con el mismo par de lentes, de cerca, de lejos y a cualquier distancia. Para su fabricación, los lentes se retallan punto a punto con una precisión de 0,1 micras y máxima rapidez, es lo que se llama retallada digital. Ese proceso garantiza un diseño exclusivo sea cual sea la graduación.

Con el único propósito de ofrecer los lentes oftálmicos más avanzados, se destacan tres factores clave en la producción de lentes VARILUX: el esfuerzo por conseguir un mejor conocimiento de la interacción ojo-cerebro para ofrecer lentes eficaces y el compromiso de una visión natural.

Todo ello se consigue con la experiencia en sus centros de nuevas tecnologías ópticas y la labor del departamento de investigación y desarrollo.

Así, por ejemplo, el último avance en resistencia a los rayones llega a través de CRIZAL FORTE gracias a la nueva capa SR Booster que consigue que los lentes sean tan resistentes como un lente mineral con antirreflejo. Es, además, el producto más fuerte frente a las huellas, el más fácil de limpiar y el más eficaz rechazando el polvo. Igualmente, VARILUX y TRANSITIONS es la unión perfecta porque ofrecen calidad y comodidad de visión cuidando excepcionalmente los ojos al adaptarse a todas las condiciones de luz.

Para más información: www.varilux.es

21 Actualidad 2011

104 Zoom

Diamond Collection página

Productos técnicos 78 página

página

22

Colecciones

Umbro Estilo deportivo, un caleidoscopio de colores y altos estándares de calidad

Umbro, una marca propia de Nike, traduce un estado de ánimo deportivo y casual en gafas de sol y monturas oftálmicas. Nouveau Eyewear introduce su colección especializada Umbro Diamond con cinco nuevos marcos oftálmicos y cinco nuevas gafas de sol.

Esta colección está orientada hacia el mercado masculino, hacia los amantes del deporte entre los 16 y 40 años de edad, con modelos que transmiten el justo equilibrio entre moda y funcionalidad. Los materiales ligeros, incluida la fibra de carbono, goma de doble inyección, nylon TR90 y acero inoxidable, son perfectos para los fanáticos del deporte.

Colores vivos con acentos rojos, naranjas, azules y verdes, confieren a la colección una apariencia elegante, de inspiración deportivaa.

Productos Productos

Mod. UM_GS02_BLK

Mod. UM_GO04_RED

Colecciones / PRODUCTOS

Mod. GA 885/S

GA 885/S Una delgada línea de metal dibuja la montura de estas gafas de sol de gusto retro, cuya ligereza está acentuada por los delicados lentes degradados. El diseño es sumamente refinado: perfil ovalado, varillas con terminales en bucle, puente pequeño.

Giorgio Armani Lo nuevo del 2011

El azul es el protagonista de esta colección de gafas, en la cual se destacan las líneas puras, los detalles y el diseño. Gafas atemporales, perfectas como todo lo que está bien pensado, reducido a su esencia y realizado con maestría artesanal.

Mod. GA 854/S

GA 854/S Una forma clásica, intensamente femenina, reinterpretada en clave contemporánea en un juego sutil de contrastes de materiales. El frontal, de metal cepillado a mano y perfil sinuoso, se contrapone a las varillas de acetato jaspeado, en un original equilibrio al que la elección de los colores convierte en seductor.

Mod. GA 859/S

GA 859/S Estas gafas de so sol de línea limpia recuerdan los modelos de los aviadores y ex exploradores: perfil redondeado, doble puente, nariz en forma dde cuello de oca, remaches a la vista y como antiguamente, selectos lentes de vidrio.

23 Productos 2011

PRODUCTOS / Colecciones Mod. Ultralight design (S 173)

Esta montura en acero y metal, de línea rectangular y fina, se distingue por sus cautivadores contrastes de color, dinamizados por exclusivas decoraciones al láser, sobre tonos como el negro opaco, el violeta, el lila, el azul, el blanco/violeta y el blanco/fucsia.

Mod. Colourful appeal (S 164)

Diseño que se caracteriza por su silueta ligera en acero y varillas decoradas por vivas combinaciones cromáticas: azul marino/ negro, gris/hielo/negro, violeta/negro y azul/paladio.

SAFILO Seventh Street

Colores brillantes y líneas contemporáneas. La colección de gafas SEVENTH STREET se dirige a los más jóvenes con modelos de espíritu moderno. Las nuevas monturas presentan formas young, colores originales y detalles actuales: ¡imposible resistirse!

Este modelo en acetato de forma rectangular se distingue por sus varillas salpicadas de audaces colores en contraste: fucsia/violeta, violeta/lila, celeste, negro/turquesa y habano/violeta.

Mod. Young style (S 167)

Productos 2011 24

PRODUCTOS / Colecciones

Colección de Gafas Burberry Primavera-Verano 2011 Los estilos clave de gafas de sol y oftálmicas se inspiran en las colecciones de prêt-à-porter que rememoran detalles emblemáticos de los archivos de la firma Burberry.

Los estilos de mujer incluyen gafas de sol extragrandes tubulares con el característico check grabado con láser en las varillas, otras de acetato cuadradas con tachuelas metálicas en las varillas y unas de acetato extragrandes redondas con varillas facetadas.

Los estilos de hombre también incluyen gafas cuadradas de acetato con tachuelas metálicas en las varillas, así como unas gafas estilo aviador, de acetato, con la etiqueta de caucho Burberry Sport. Ambos estilos se incorporan a la colección de gafas Burberry Sport.

Mod. BE 2087 3237

Mod. BE 4089 3230_11

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PRODUCTOS / Colecciones

Mod. TF184_25G_VICKY

TOM FORD Sofisticación y glamour La nueva colección de gafas solares para mujer de Tom Ford ofrece diseños en acetato extragrandes de formas redondeadas y con adornos tanto en el marco como en las varillas.

Es el caso de los modelos Vicky y Sonja, máscaras con varillas tubulares y detalles como placas de metal en las mismas, marcos con terminaciones entrelazadas y anudadas y puentes en forma de “X”. Se encuentran disponibles en colores como negro, beige, rojo, café y combinaciones de tonos tierra y violeta.

Mod. TF185_01B_SONJA

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PRODUCTOS / Colecciones

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Théodore Mod. 1914M et1916M

Productos 2011 30

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ACTUALIDAD / Entrevista

Isett Rodríguez de la mano de Luxottica El pasado mes de marzo, la reconocida Lic. en Mercadotecnia Isett Rodríguez, ingresó a fortalecer el equipo de Luxottica Miami como directora del departamento de Marketing Manager & Client Development. Su incorporación hace parte del interés de la compañía por consolidar un equipo de trabajo que le permita llegar al mercado latinoamericano, con un mejor servicio.

Desde este cargo la nueva directora de Marketing, tendrá la tarea de apoyar a los clientes de la región a través del diseño e implementación de campañas y estrategias de mercadeo que permitan una mayor evolución del sector.

Nuestro equipo de editores habló con la Licenciada sobre sus expectativas y retos para este nuevo cargo.

¿Cómo ha sido su recorrido dentro del sector óptico?

Isett Rodriguez: Comencé a trabajar en el sector óptico en el año 2005, mi primer trabajo fue con Creative Latin Media en México y tuve bajo mi dirección el diseño e implementación de un proyecto para Luxottica México que tenía como objetivo realizar un estudio de mercado para el punto de venta y a partir de él generar estrategias de marketing para lograr un mejor posicionamiento de las marcas Luxottica dentro de las ópticas. Debido al éxito que este programa tuvo en México, éste se implemento para toda América Latina. Durante el desarrollo de este proyecto tuve la oportunidad de trabajar de la mano de las personas del punto de venta, lo que me permitió tener una buena perspectiva sobre el desarrollo del mismo y sus necesidades. Luego de esa experiencia, asumí la dirección de la oficina de México de Creative Latin Media, lo que me dio la oportunidad de conocer y desarrollar programas para las diferentes categorías del sector.

Posteriormente ingresé a trabajar en CooperVision, como directora de Marketing para México y América Latina, teniendo bajo mi cargo la creación y dirección de éste departamento.

Gracias a las enormes oportunidades que ambas empresas me ofrecieron y debido a los exitos alcanzados, Luxottica me brinda esta maravillosa oportunidad de formar parte de Latinoamerica.

Actualidad 2011 32

¿Durante esto estos años, cómo ha visto el desarrollo del sector?

IR: El sector ha ccrecido a pasos agigantados, pero sin lugar a duda en donde he visto mayor desarrollo es en el punto de venta; pues gracias a los programas de capacitación implementados por algunas empresas, se ha logrado que los puntos de venta puedan tener una mejor exhibición de los productos, lográndose así mejor posicionamiento de marcas y retornos de inversión favorables.

Así mismo no podemos dejar de lado los grandes desarrollos tecnológicos en todas las categorías del sector.

¿Cuáles son sus expectativas en este nuevo cargo?

IR: Dar un nuevo enfoque a la mercadotecnia aplicada en el sector óptico, haciendo sinergia entre cliente, distribuidor, cadena, punto de venta independiente y casa comercial.

Aportar al mercado nuevas herramientas y tendencias en el orden de generar demanda y crecimiento económico para esta casa comercial.

El cargo está combinado entre mercadotecnia y desarrollo de cliente, lo que involucra estrategias comerciales, que generan nuevas oportunidades en el sector, aprovechando la experiencia que hemos obtenido en los proyectos aplicados.

¿Qué retos personales trae este nuevo cargo para usted?

En primer lugar asumir este nuevo puesto significa un gran reto laboral, pues es poner al servicio de la compañía todo el conocimiento adquirido a lo largo de estos años, para lograr una nueva reingeniería del marketing en Latinoamérica. Dejar huella y poder aportar un granito de arena a este sector en orden de un crecimiento conjunto.

Este nuevo puesto significa para mí el resultado de años de trabajo, a lo largo de los cuales he podido establecer lazos estrechos con los clientes, dando como resultado el convertir mi trabajo en un verdadero placer.

驴C贸mo elegir su laboratorio de confianza?

El papel del laboratorio en la industria 贸ptica

ACTUALIDAD / Entrevista

Lesley Claveria

director of sales Latin America and the Caribbean de ClearVision Con más de 27 años de experiencia en la industria de la óptica y conociendo las diversas facetas del negocio, Lesley Claveria, director of sales Latin America and the Caribbean de ClearVision, habló con 20/20 de diseño, liderazgo y herramientas de marketing que lo han posicionado como uno de los personajes del sector durante los últimos 10 años.

ClearVision es una compañía caracterizada por su diseño y adaptabilidad en los armazones, el estilo y la elegancia. Cuéntenos qué hace única a la empresa y por qué sus diseños son tan apetecidos en el mercado latinoamericano.

Lesley Claveria: En una palabra, DIVERSIDAD. Nosotros tenemos diez marcas distintivas que incluyen marcas bajo licencia como BCBGMAXAZRIA, Cole Haan e IZOD. Entre todos los más de 400 estilos en todas las marcas no hay una duplicación de modelaje.

¿Cómo ha sido la experiencia de las ventas por Internet y de qué forma ha cambiado el proceso de comercialización desde que esta herramienta domina el mercado?

Nosotros únicamente vendemos a través de Internet a nuestros clientes, es decir, a los profesionales de óptica (optómetras, ópticos y oftalmólogos).

A esta área le vemos mucha proyección hacia el futuro, pero aún no es un segmento significativo de nuestro negocio.

Actualidad 2011 34

Entrevista/ ACTUALIDAD

¿Qué estrategias de marketing desarrollará la compañía tanto para Internet, como para la fuerza de ventas/departamento comercial?

Para nosotros el “Below The Line Marketing” o sea el Social Media, tal como Facebook y Twitter es clave; por lo tanto, le aconsejamos a nuestro cuerpo de ventas que lo utilicen como una herramienta de negocios y a la vez, que le aconsejen a sus clientes, quienes son mayormente ópticas independientes, que también lo utilicen como herramienta para atraer clientela nueva a sus establecimientos.

Teniendo en cuenta que el mayor índice de ventas se encuentra en Internet, algunas compañías del sector han creado aplicaciones en las cuales el usuario puede probarse las gafas en línea antes de comprarlas, ¿desarrolla ClearVision aplicaciones de este tipo?

Aún no, pero cuando ocurra será algo divertido y novedoso.

Desde hace más de 10 años ClearVision ha impactando el mercado latinoamericano, ¿Cómo han logrado posicionarse y mantenerse a través del tiempo?

Tiene que ver mucho con la forma en que tratamos a nuestros clientes. Nosotros tenemos unos cuantos lemas internos que vivimos día a día, como por ejemplo: “Trata a tus clientes como tu quisieras ser tratado”, cuando se trata bien al cliente y todo lo que se promete se cumple, éste recuerda y nos refiere a otros clientes. Así se ha corrido la vos y esperamos seguir el trayecto que venimos trayendo cuesta arriba desde hace más de 10 años.

¿Qué trae ClearVision para este 2011?

Cada una de las licencias tiene un concepto muy específico que proyecta con sus otros artículos. Nosotros religiosamente seguimos sus trayectos y estaremos anunciando todos los lanzamientos a sus debidos tiempos, a través de CLM. Por lo tanto, le pedimos a nuestros clientes que nos busquen en las áreas de novedades de la revista 20/20 y el sitio Web www.visionyoptica.com.

¿Qué novedades en tecnología tendremos por parte de ClearVision?

Nosotros estaremos anunciando dichas novedades en los próximos meses, y aunque no es una novedad tecnológica estamos entregándole a nuestro cuerpo de ventas latinoamericano un sistema nuevo de bandejas (por charolas para el mercado mexicano) donde le vamos a ahorrar al cliente por lo menos desde 50% a 65% de su tiempo cuando se sientan con nuestros vendedores para evaluar y comprar nuestros productos. Nosotros siempre estamos viendo cómo podemos hacer la tarea de nuestros clientes más fácil y fluida. Para más información sobre esto, por favor comunicarse con su asesor de ventas ClearVision del área.

35 Actualidad 2011

Lujo, algo más “cosas no necesarias”

Capacitación 50 página

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Internet

Por: Vanessa Carmona Blanco - vcarmona@clatinmedia.com

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Punto de venta 42 página

Marketing y Negocios

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Marketing

que

Como es bien sabido, alrededor del mundo hay miles de millones de personas con gustos y percepciones diferentes. En este artículo, nos enfocaremos en aquellas que prefieren el lujo y disfrutan de darse gustos constantemente, cómo se compone el perfil del consumidor, qué busca al momento de invertir, y le daremos información importante para que desarrolle estrategias de negocios y proyectos orientados a productos premium, un campo poco explotado en la región, y las implemente en su punto de venta.

El mercado más elitista mueve anualmente en el mundo unos 450 mil millones de dólares, de los cuales el 10% se genera en América Latina. Aunque la compra del segmento premium tuvo su baja con la crisis financiera internacional, a partir de octubre de 2009 se ha registrado una constante recuperación.

De acuerdo con la consultora Boston Consulting Group, el país donde más creció la demanda de estos productos desde hace 10 años es China, con 85%, seguida por India, con 65%; le sigue la zona de Europa del Este, con 35%, y América Latina, con 15%.

Otro fuerte crecimiento del sector de lujo se notó en la oferta tecnológica, gastronómica, vitivinícola, de indumentaria y calzado.

Jimena Toledo, planner senior de Leo Burnett Colombia, afirma que escoger el segmento de clientes adecuado para su negocio, elegir bien hacia quién está dirigido, es una de las pautas clave para garantizar el éxito de su punto de venta, “Desde el punto de vista del mercadeo hay que hacer un proceso de segmentación de mercado que consiste simplemente en dividir una población objetivo en grupos de acuerdo con unas características que los hace ser similares, de manera que los esfuerzos de mercadeo estén enfocados. Una buena segmentación en mi opinión, debe considerar una profundización en quiénes son esas personas que queremos como clientes y cuáles son sus intereses, y luego estudiar cuál es la relación que tienen o pueden llegar a tener con la categoría o producto”.

En el caso del mercado de la salud visual hay que ser extremadamente cuidadoso, haciendo una elección de cuál va a ser el grupo de clientes porque al ser una necesidad humana, casi todos en algún momento de nuestras vidas necesitaremos ayuda en el tema, es fácil concluir que es un negocio para todos, lo que sería un error desde el punto de vista del buen ejercicio del mercadeo.

Hoy la definición de marca premium es diferente y mucho más amplia que hace 400 años, cuando las marcas de lujo nacieron como una respuesta económica para la protección del mercado francés durante el reinado de Luis XIV, quien permitió que su ministro de finanzas Jean-Baptiste Colbert impulsara la industria local, porcelanas, textiles, cueros, entre otros, con la premisa que “nada debía hacerse fuera de las fronteras de Francia”. El consumo local se elevó y dejaron de consumirse productos importados. Esta medida, mezclada con el hecho que Francia y sus monarcas fueron durante siglos la referencia para Europa de la elegancia, catapultó las marcas francesas a una categoría distinta que estaba por encima del resto, porque eran las de “la realeza”. Este halo de exclusividad o escasez es uno de los valores sobre los cuales se construyeron las marcas premium.

Marketing / MARKETING & NEGOCIOS Para Jimena Toledo, aunque la definición de estas marcas conserva en muchas de sus expresiones estos valores de costo superior y escasez o exclusividad, hay muchos otros que se suman, por ejemplo el origen: un reloj suizo, un carro alemán, un aceite de oliva español; la manera de fabricación: hecho a mano, artesanal, receta única, orgánico, o lo que significa RED: una línea de productos más costosos, de muchas marcas, que dan parte de sus ganancias a la investigación de la cura del SIDA, o zapatos TOMS que por cada par que compre, la compañía dona otro a niños de escasos recursos. Con estos ejemplos es claro que lo premium y el lujo están redefinidos y son algo más que “cosas no necesarias”.

Queda claro que un parámetro decisivo para definir a un cliente premium es la pasión hacia una marca que en lugar de tener consumidores tiene fanáticos, personas que no sólo valoran los productos, sino la marca y lo que ésta significa.

»

Cambio de hábitos Los tiempos cambian y con ellos las modas, las necesidades y preferencias. Y aunque el consumidor de lujo se desviva por los detalles, se obsesione con la calidad de algún producto y comprometa su emoción al momento de comprar, los vaivenes económicos arrastrados por las crisis también repercutieron en el consumidor más pretencioso. Consumidor que busca siempre sentimientos, emociones y el anclaje de lo sensorial en su interacción con las marcas, pues la funcionalidad y los beneficios están dados por sentado.

“El consumidor premium latinoamericano en su mayoría se mueve por sus aspiraciones, se fija en la marca, es menos racional que el de Europa Occidental, le gusta pagar en efectivo y estar informado”. Braulio Bauab, director de Brau Comunicación.

Perfil del consumidor de lujo 1. Espera ver reflejados valores con los cuales identificarse. Hay una tendencia a elegir productos ecológicos, materiales reciclados y reciclables.

2. Es de nivel socioeconómico alto, de clase ‘A’, y representa el 5% superior de la pirámide social de los países latinoamericanos.

3. Tiene cargo ejecutivo, o negocio propio con larga trayectoria en el mercado.

4. Dejó hace tiempo de ser una persona totalmente abocada a los negocios y trata de mantener un equilibrio entre su vida personal y profesional.

5. Tiene mucha más afinidad con grupos etarios entre 35 a 49 años, principalmente hombres.

6. Posee una fuerte inclinación al uso de la tecnología, Internet y las redes sociales: pasan más de 7 horas al día conectados.

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MARKETING & NEGOCIOS / Marketing Si bien las costumbres se transforman y se adaptan a un sistema de preservación del medio ambiente y a una mayor conciencia social, el perfil del comprador de lujo tiene una característica intrínseca. Los vanguardistas indican que la próxima década será la del “bienestar”, donde el lujo pasará a ser intangible, “algo más que cosas no necesarias”. Mientras llegue esa instancia, las excentricidades y obsesiones estarán a la orden del día para satisfacer la demanda emocional, hasta encontrar la extrema perfección en un objeto.

El número de consumidores que eligen productos lujosos creció. Están los Dinks, doble income no kids: parejas jóvenes sin hijos, los solteros tardíos con altos ingresos y los que hacen un mix and match, que sacrifican nivel en un área de consumo y la aplican a otra; por ejemplo, un grupo familiar que tiene un auto de 150 mil dólares y una casa del mismo valor.

El objeto del deseo En la punta más alta de la pirámide se ubican los que construyen su propio ranking de preferencias al momento de elegir ciertos lujos. Muchos de ellos son audaces e imponen tendencias. Están más cerca de ser coleccionistas que simples compradores de marcas premium y tienen un ojo muy afinado. El objeto buscado puede consistir en un exceso, como una isla, un animal exótico, una obra de Lucien Freud o un reloj Breguet que requiere dos años para su fabricación.

Según Mónica Sarmiento, consultora de mercadeo y comunicación estratégica, una persona compra productos premium para satisfacer una necesidad o un sueño con la certeza de que el lujo es sinónimo de alta calidad. Otra inspiración puede estar relacionada con el estatus y lo que esa compra le representa frente a su entorno familiar, social o profesional. En la decisión de compra de estas líneas también juega un papel importante el autoestima.

Estos consumidores de lujo aspiran a encontrar vanguardia en el diseño, tecnología aplicada a la funcionalidad y calidad superior al adquirir productos de alta gama. Por tratarse de una inversión significativa en términos económicos, los consumidores son exigentes y están familiarizados con las últimas novedades en los productos o servicios que les interesan.

Sarmiento agrega que por lo general las personas que aman el lujo valoran la calidad frente a la cantidad, son personas preocupadas por la imagen, con deseos de acceder a lo mejor, a lo más selecto. Un consumidor de este segmento le gusta ser representante de las tendencias de moda y siente entusiasmo por el concepto de exclusividad por encima del de la popularidad. Además, tiene acceso a la información sobre las recientes novedades en los artículos que son de su agrado. La globalización ha influido mucho en este aspecto, porque no hay fronteras para acceder a dichos productos como ocurría anteriormente en economías cerradas. Si se trata de productos de lujo relacionados con la salud, como los lentes, un consumidor no duda un solo instante en adquirir aquellos objetos o accesorios que le garanticen su autocuidado.

Mientras tanto, Toledo señala que todas las personas adquieren productos de alta gama, que el lujo es relativo y que todos tenemos esa necesidad. Un fenómeno como la falsificación, actualmente generalizado en el mundo, evidencia que las personas vamos a buscar la manera de consumir productos de lujo, de marca, aunque sean una falsificación o aunque sean alquilados, hay una industria naciente de alquiler de productos de marca como carteras o vestidos de diseñador.

Tenga presente, para que las marcas premium atraigan clientes lo único que tiene que hacer es generar permanentemente experiencias. ¿Esto qué quiere decir?, responde Jimena Toledo: “Quiere decir que las personas ya no estamos dispuestas a quedarnos en una relación transaccional; hay que ir más allá, hay que hacer que las personas hablen de lo que les pasa con estas marcas, con sus empaques, con sus almacenes, con su publicidad. Hay que hacer que esa experiencia valga más que el producto, que el valor percibido sea mucho mayor de lo que cuesta hacer un producto”.

El nivel socioeconómico determina las posibilidades de acceder a grandes beneficios. Pero, sea cual fuere la condición financiera, la tendencia de hoy pasa por un equilibrio físico y mental. Los productos, como los deseos individuales, se orientan cada vez más al bienestar, a querer agrupar valores, actitudes y prácticas que posibiliten una mejor calidad de vida.

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PUBLIRREPORTAJE / Discount Optical

Por:

NUEVA ERA DE MONTURAS, inquietudes y comentarios que benefician su negocio Cuánto ha cambiado el tema sobre monturas en años recientes y cómo serán en el futuro.

Monturas de marcas reconocidas internacionalmente: ¿Cuál es el porcentaje real de dichas ventas actualmente? ¿Cuánta inversión requiere? ¿Cuál es la verdadera recuperación hoy de dicha inversión? ¿A qué porcentaje tiene que rebajarles el precio, pues se quedan sin vender?

Dichas preguntas requieren su mayor atención y lo recomendado es hacer un estudio basado según el historial de ventas y proyecciones futuras; se debe realizar combinando el conocimiento de cuáles marcas, categorías, modelos y colores son los indicados para seguir, siempre exigiendo de su proveedor un mayor respaldo en incentivos de mercadeo a través del fabricante o distribuidor, donde dicha inversión no resulte estancada, lo cual sería negativo para su negocio.

Monturas de marcas privadas conocidas limitadas: Normalmente copiadas o con estilos parecidos a los de grandes empresas que tienen sus propios diseñadores y con altos costos operativos, sobre todo de mercadeo que requieren altas expectativas de ganancias. Este nuevo mercado ha ido en aumento, diversificándose con mayor variedad de estilos y colores y con mucho menor costo de inversión, logrando en muchos casos el poder subsistir a pesar de la situación económica, pues la persona de salario promedio tiene más de un modelo, artículo que hoy se ha convertido en parte de la vestimenta y que refleja la identidad de la persona.

Mercado competitivo complicado con futuro en aumento: Países que no respetan patentes ni marcas están inundando el mercado óptico con copias o imitaciones con cualidades cuestionables, sin garantías y formas de presentación inadecuadas, se convierten en una opción para muchos. Los indicativos señalan aumento en esa área, pues la ética ha ido desapareciendo; igual es el caso de la música, los videos, los zapatos y la ropa de marca. Cada día existe menos respaldo legal y de fabricantes a través de sus distribuidores, resultando un futuro incierto.

Sugerencias a evaluar detalladamente: » Es una necesidad modernizar su área de exposición usando exhibidores de pared con cerrojos, unidades horizontales que le den mayor amplitud, mejor presentación, más comodidad; todo en pro de incrementar, en un alto porcentaje, las ventas y generar mayores ganancias. » Promociones con decoraciones según la fecha del año, implementar mecanismos que atraigan al cliente anualmente, productos con su propio logo, entrenamiento de su personal con tácticas y profesionalismo creando metas de ventas con bonificaciones según alcances logrados, visitar personalmente a sus vecinos, las empresas situadas en el área alrededor de la suya, presentación en todas las actividades sociales, notas de agradecimiento por sus compras e invitando a recomendarle a familiares, mensajes de felicitación el día de su cumpleaños y días de fiestas memorables.

Todo lo mencionado es obligatorio si quiere un mejor futuro para su negocio. » Basado en un estudio minucioso sobre sus ventas el último año, evalúe por categoría, estilos y colores, cuáles han sido sus mayores resultados, analice cómo mejorar sus opciones para estar siempre un paso adelante. » Evalúe que proveedor realmente lo respalda con mejores garantías y opciones, con quien usted pueda rotar su inventario hasta 3 veces al año. No utilice productos hechos con material de bajo costo, lo cual resulta una posible pérdida de clientes en vez de obtener una clientela leal.

Para más información, contáctenos vía correo electrónico, agradeceremos sus comentarios.

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Publirreportaje 2011

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MARKETING & NEGOCIOS / Punto de venta

Vitrinas exclusivas: terreno para alianzas Una óptica, un proveedor de gafas y dos especialistas en vidrieras cuentan su experiencia en el tema y aportan las claves para poner en marcha una vidriera exclusiva.

Actualmente, el espacio público está colmado de una multiplicidad de imágenes, soportes y presentaciones que abruman a quienes circulan por la vía pública. Así, los potenciales consumidores ven minimizados sus deseos de hacer foco en alguno de los mensajes publicitarios que se disputan su atención. Frente a este escenario, la vitrina afronta una tarea sumamente difícil ya que debe lograr, además, que el usuario se detenga frente a ella.

Para una vitrina exclusiva el reto es aún mayor. La marca misma debe darle significado y valor a los objetos exhibidos para lograr captar el interés del consumidor por medio de los atributos que conforman su identidad. Todos los aspectos fundamentales de diseño que adoptará la exhibición girarán en torno a la imagen corporativa de la marca en cuestión.

“Diseñar una vitrina dedicada en su totalidad a una marca -ya sea como parte de una campaña, un lanzamiento o en respuesta a un plan de posicionamiento- representa un gran desafío, ya que antes de encarar el proyecto es necesario analizar todos los aspectos y conceptos de diseño respecto a la imagen corporativa de la marca, desde su gráfica, morfología y colores”, señala Jessica Migliazza, diseñadora de interiores, especialista en diseño y dirección de obras orientadas a imagen corporativa.

Según la diseñadora, las vitrinas pueden responder a una campaña (basándose principalmente en gráfica corporativa), o proponer una temática asociada a sus valores que permita una materialización más rica e innovadora, que alcance mayor pregnancia visual en la mente del consumidor, favoreciendo el posicionamiento de la misma.

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Luz, espacio y proporción Las vitrinas pueden seguir diversos lineamientos o estilos. Las hay del tipo austeras, corporativas, temáticas, teatrales, entre muchas otras opciones. Sin embargo, en el sector óptico propiamente –y sobre todo en el caso de las vitrinas exclusivas- la tendencia plantea espacios más bien minimalistas.

Las diseñadoras manifiestan que en los últimos años se instaló, como común denominador, la premisa: menos es más. Los diseños de estos exhibidores tienen que mostrar lo justo, sin exceder la oferta para incentivar la captación de lo que se quiere vender en forma directa y efectiva. La exposición masiva de elementos genera confusión.

En este sentido, se trate o no de una vitrina exclusiva, hay que respetar las normas básicas de la buena exhibición y adecuar el entorno en relación al objeto exhibido. “El entorno debe acompañar y no

Punto de venta / MARKETING & NEGOCIOS deslucir los elementos, por lo tanto, las escalas de intervención para este tipo de rubros son generalmente acotadas y las alturas de exhibición nunca deberían sobrepasar el campo visual del receptor en función al tamaño del elemento. Igualmente, se debe evitar posicionar objetos en el piso, pues quita prestigio a la marca y la minimiza, sobre todo en elementos de pequeña escala”, señala Migliazza.

Para Gianella la clave está en la combinación de iluminación, espacio y color.

La artista plástica plantea que se pueden utilizar todos los recursos disponibles que enfaticen las características del producto y de la estética elegida,

pero, para lograr un efecto exitoso, debe prevalecer el equilibrio entre estos tres componentes.

“En las vitrinas de ópticas, el principal recurso que se utiliza es una iluminación adecuada y bien resuelta, que destaque los elementos expuestos. En general, las vidrieras exclusivas abarcan la totalidad de un paño de vitrina, condición que exige un excesivo cuidado y perfección en cada uno de sus elementos”, concluye Migliazza.

En la práctica Para dedicar la exclusividad de un exhibidor a una marca determinada, el entorno de la óptica tiene que ser acorde al producto exhibido. Debe existir una correspondencia entre el público objetivo al que se apunta y el posicionamiento que tiene la marca.

“Nuestra óptica tiene una política definida y el desempeño de la misma se observa en la elección de los productos que se exhiben para su comercialización”, señala Guillermo Rubín, responsable de Delta Lux, óptica de Zona Norte de Buenos Aires, que transitó la experiencia de plantear una vitrina exclusiva. Y agrega: “Lógicamente, para llevar adelante esta política, se necesita de aliados: los proveedores, quienes a través de su departamento de marketing actualizan permanentemente los conceptos de moda. Los proveedores son fundamentales para lograr una buena comunicación visual a la hora de exhibir el producto y diseñar la vitrina”.

Así, de la mano de SARTIVISION -compañía que comercializa en Argentina varias marcas de Safilo y Marchon- Delta Lux dedicó una de sus vitrinas a la promoción exclusiva de productos Giorgio Armani. A raíz de esta experiencia, Diego Iturrieta –otro de los responsables de esta óptica- comenta: “El lograr una alianza con un proveedor es como tener un vendedor más en el negocio que, además, cuida tu imagen. Ese producto se vuelve parte propia: hay que tener reserva y no dejar que el mismo caiga, porque si no se lo mantiene también cae la imagen de la óptica”.

Óptica: Delta Lux

Proveedor: SARTIVISION

Tener clara la identidad de la óptica.

Contar con especialistas que tengan gran conocimiento escénico del espacio.

Saber bien a quién nos dirigimos.

Coincidir en que el verdadero cliente es el consumidor final.

Identificarse con la marca: quienes atienden deben saber de la trayectoria, historia y espíritu de la firma y sus productos.

Analizar el punto de venta según la estrategia de posicionamiento e identidad de la marca.

Hablar el mismo idioma que el proveedor.

Pensar las acciones aunando criterios con la óptica.

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MARKETING & NEGOCIOS / Punto de venta

CINCO, imprescindibles en orden

1- Incluir la vitrina dentro de un plan de comunicación de identidad.

2- Identificar cuál es el público

objetivo al que se pretende seducir y elegir la marca que realmente sea útil para el desarrollo del negocio.

3- Seleccionar a los proveedores para realizar alianzas.

4- Contratar a un profesional

especializado y manifestarle adecuadamente los objetivos a cumplir.

5- Planificar un cronograma de

vitrinas, con fechas y marcas, y cumplirlo por lo menos durante un año y sin quiebres de frecuencia.

Consejos para interactuar con un experto

Desde su amplia experiencia como publicista y diseñador, Jorge Farall, director de Imagen de SARTIVISION, coincide. “Siempre consideramos al óptico como un aliado estratégico: para ambos el verdadero cliente es el consumidor final. Todas las acciones deben ser pensadas aunando criterios y realizando un trabajo en conjunto, considerando que ambos queremos que la marca se posicione correctamente y vender exitosamente el producto”.

Por su parte, Rubín afirma que “el buen asesoramiento del agente comercial evita que el óptico pierda de vista el objetivo final que es vender. Cada marca de diseñador es un mundo y nos dice algo. Pero no hay que enamorarse de las marcas porque hay que tener claro que estamos hablando de moda y la misma tiene fecha de vencimiento”.

Interpretando estos conceptos, SARTIVISION reconoce que no existen acciones aisladas y que es necesario desarrollar un amplio plan de posicionamiento como proveedor dentro del cual, el punto de venta es un factor de suma importancia.

“Si hemos realizado un buen trabajo de comunicación y de posicionamiento de la marca, captando la atención o identificando a los prospectos con nuestra filosofía, el canal natural –teniendo en cuenta que la marca es un aspiracional en los consumidores- es la óptica y, especialmente, la vitrina. Es aquí donde debemos trabajar fuertemente desarrollando una propuesta de concepto elaborada para captar la atención del consumidor, sabiendo que sólo tenemos 30 segundos para atraerlo”.

Para consolidar estos objetivos, el especialista en imagen entiende que un concepto parte de una idea, ligada a una estrategia de posicionamiento y de identidad de marca: “Esta morfología de trabajo debe ser desarrollada por diseñadores muy orientados al branding. Una vez plasmado el concepto es aconsejable convocar escenográfos que enriquezcan el proyecto. (VER: Consejos para interactuar con un experto). Cuando hablamos de algo exclusivo o conceptual es necesario contar con especialistas que posean un gran conocimiento escénico del espacio”, recomienda.

“Correspondan a un lanzamiento de colección o de temporada, los productos deben ser tratados de manera personalizada y seleccionados especialmente para el concepto de la vitrina. Nunca hay que olvidar que el consumidor debe percibir el mensaje de inmediato. La clave es el impacto visual”, finaliza Farall.

El diseño y desarrollo de una vitrina es un proyecto de comunicación en sí mismo. Como tal, al momento de convocar a un especialista que lo lleve adelante, es necesario transmitir con claridad algunas premisas que Ana Gianella y Jessica Migliazza repasan desde su experiencia de campo. » Todo proyecto parte de las expectativas previas que tiene quien convoca a un experto. » Luego se analizan y consideran las características denotativas y connotativas de los productos a exhibir, conjugadas con los valores de la empresa (o marca).

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» Se elabora un plan de análisis e investigación que articula las necesidades del local y de la competencia. » El diseñador encara el proyecto de acuerdo con las aprobaciones del cliente, implementando los ajustes y cambios correspondientes para materializar el diseño en la vidriera.

MARKETING & NEGOCIOS / Internet

Redes sociales,

otro paradigma Los usuarios de las redes sociales esperan que las empresas cambien su forma de comunicarse por medio de ellas. Consejos para optimizar su presencia en las redes y algunos ejemplos exitosos de la óptica 2.0.

Aparentemente, las redes sociales están alcanzando una meseta, no porque estén perdiendo adeptos, todo lo contrario, sino porque se empiezan a clarificar sus normas de uso y buenas costumbres. Las redes sociales plantean un cambio de paradigma en la comunicación: lo que las hace crecer y evolucionar es el aporte de nuevos contenidos. Esto, que bien podría ser una obviedad, es justamente el Talón de Aquiles de las marcas que deciden ser parte del mundo 2.0 y que enfrentan el desafío de fomentar un boca a boca a la altura de los usuarios.

Recientemente, la consultora especializada MEC Analytics and Insight analizó al público objetivo de estas plataformas – jóvenes entre 16 y 25 años- y, para sorpresa de muchos, descubrió que a los usuarios no les importa tanto quiénes sean los aportantes de contenido, sino la calidad de los mismos.

Sin importar si es persona o marca, el público joven que lidera las redes sociales busca afinidad a sus intereses, creatividad y la posibilidad de opinar. Aparentemente, el desafío de las empresas es cambiar su esquema de comunicación tradicional y lograr pasar a la generación de contenidos con valor que despierten en los usuarios las ganas de hablar.

Estos contenidos nada tienen que ver con la lectura lineal a la cual está acostumbrada la generación que creció a la luz de los medios tradicionales. Según el análisis de MEC, estas serían las claves para que las marcas sean bienvenidas en la red y no mueran en el intento:

1- Comprometerse con la audiencia joven -16 a 25 años-.

2- Brindar al usuario algo de qué hablar.

3- Evitar asociarse a la intención explícita de vender.

4- Realizar contribuciones en línea que

generen debate, respuestas y opiniones por parte de su audiencia.

5- Evitar los mensajes masivos.

6- Segmentar las audiencias para enviar mensajes específicos.

7- Alentar la participación de los usuarios, a través de aplicaciones.

8- Dar siempre: si alguien quiere ser valorado en la comunidad

digital, debe contribuir a ella. Estas contribuciones deben despertar el interés de los usuarios en opinar y replicar, a su vez, nuevas contribuciones.

9- El botón de ME GUSTA en Facebook no es un objetivo en sí

mismo. Es una aceptación con un mensaje implícito: a partir de ahora, te estoy observando, estaré esperando de tu marca algo interesante.

10- Factor sorpresa: los usuarios esperan ser sorprendidos y no sólo que se cumpla con sus expectativas.

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Internet / MARKETING & NEGOCIOS

Ray-Ban, Espíritu fílmico El clásico de clásicos de Luxottica despuntó el gusto por los cortometrajes y pueden verse en su canal de YouTube. Son historias de dos minutos que relatan con una misma apuesta estética un modo particular de ver la vida bajo el eslogan Never Hide de la marca. El canal cosecha casi 500 mil reproducciones, muchas de las cuales, además, son compartidas a través de su facebook. http://www.youtube.com/user/raybanfilms

GUCCI, multifacético En Twitter, Youtube y Facebook; para Pc, iPad o iPhone. La marca de alta gama de Safilo ostenta más de 4 millones de seguidores y una gran trayectoria en la implementación de “Aplicaciones” personalizadas para redes sociales.

Su último lanzamiento: “Eye Want You”, una aplicación interactiva que permite que los usuarios compartan su estado con amigos a través de mensajes de video personalizados de modelos de Gucci, que lucen las nuevas gafas de la colección Gucci Eyeweb. Según su ánimo, los usuarios escogen un mensaje de video para personalizarlo con las gafas de su elección y su propio mensaje. La marca promete más de 60 videos para personalizar mensajes durante 2011, asegurándose de esta manera que más y más usuarios sumen un clic al ME GUSTA de esta página. http://www.facebook.com/Gucci

PUYI OPTICAL De lujo, ideal para pocos y exquisitos Antes que gafas, Puyi vende una experiencia de lujo. Esta marca reune a cinco tiendas de óptica súper exclusivas de Hong Kong: alto diseño y definida estética para recrear ambientes en los cuales se puede disfrutar de diferentes estilos de gafas, como si fueran joyas. Cada tienda cuenta con una propuesta de diseño y arquitectura que la define: desde el lujo clásico hasta el minimalismo artístico, valores que se reflejan en la red social que utiliza la marca. En su Facebook, la firma reproduce su vida en la alta sociedad oriental y las acciones de marca que desarrolla. Ejemplo de ello es el primer tranvía Puyi de Hong Kong o los Mooncakes, unas delicatessen para la hora del té en un particular envoltorio que emula un par de gafas. Detalles por las cuales sus fanáticos expresan notorio deseo. http://www.facebook.com/Gucchttp://www.facebook.com/PuyiOptica

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MARKETING & NEGOCIOS / Internet

CARRERA, los usuarios toman la posta En su Facebook, esta marca italiana de gafas de gran tradición le cedió la palabra a los usuarios, casi con exclusividad. Los "posteos" de sus fanáticos con gafas de la marca son los que básicamente dan vida a su Facebook.

Una de las aplicaciones innovadoras que la empresa puso a disposición en dicha red responde a esa premisa; y se llama “The Mirror of True” (el espejo de la verdad). Con ella, los seguidores pueden subir una foto y probarse virtualmente las gafas Carrera, para luego compartirla en sus muros o perfiles. http://www.facebook.com/Carrera

INFINIT OFFICIAL GROUP La marca argentina que crece en el mundo también lo hace en las redes y su propuesta es un mix de incentivos comerciales que apuntan a interactuar con el canal (como la promo “Tu edad es tu descuento”) y la visibilidad de la marca en el mundo del arte, los medios y el espectáculo. Para enfocar más sus mensajes, segmentó sus canales de Facebook: una página para el grupo, con todas las novedades de la empresa y otra exclusivamente internacional, con sus actividades en el exterior. http://www.facebook.com/INFINITOFFICIALGROUP

Recurso Hace apenas unas semanas se presentó el primer Manual de Estilo de Escritura para nuevos medios: www.manualdeestilo.com El sitio, con estética blog, es un compendio de recursos para optimizar la participación en los medios digitales.

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Tres claves que nos regala una de sus publicaciones: » Ser breve. » Utilizar enlaces para dividir la información. » Ir directo al punto, para que la gente encuentre la información rápidamente.

MARKETING & NEGOCIOS / Capacitación

Cómo vender producto óptico premium La eterna pregunta del sector óptico, y que no sólo afecta a las grandes cadenas de ópticas, sino también a las pequeñas y hasta a los laboratorios, ¿Qué hacer, o más bien, cómo hacer para que nuestros clientes nos compren este tipo de producto?

Nada está escrito sobre este tema y son muchas las teorías que llegan sobre éste, unos dicen que la venta se inicie con los productos de gama más alta o especial que generalmente son los más costosos, otros dicen que se inicie con la gama más baja, ya que el paciente está buscando precio; yo creo que todo esto es válido, pero también creo que lo importante es iniciar por conocer a su paciente para saber cuál es el producto óptico adecuado para él, porque, ¿Qué es premium para un paciente de salario mínimo en nuestros países de América Latina y qué es premium para el gerente de una multinacional?, así que no siempre lo que usted pueda tener en su cabeza como premium lo es para el cliente final.

Por: Carlos Abondano

Ref: CH05202Q Las gafas Chanel son producidas y distribuidas por Luxottica

Yo he visto clientes con billeteras muy gordas que no les interesa ni la calidad ni la marca, pero si el valor de sus lentes y lo único que los guía es lo económico

En mis conferencias siempre les digo a los profesionales, ustedes tienen un arma muy importante y se llama anamnesis, esa parte tan importante en la consulta que muchos profesionales desaprovechan al no conversar con su paciente para saber, qué tiene, qué siente, qué espera y cuánto está dispuesto a invertir en sus anteojos (por supuesto esta última no es una pregunta directa). Pregunte exactamente en qué trabaja, qué hace en su ratos libres, todo lo que pueda saber de su paciente, pues esto le dará una pauta para conocer el estilo de vida de cada uno, y cuál va a ser la recomendación ideal y determinar qué es premium para él.

Yo he visto clientes con billeteras muy gordas que no les interesa ni la calidad ni la marca, pero si el valor de sus lentes y lo único que los guía es lo económico, así que premium para ellos es un lente básico de visión sencilla, de pronto con antirayas, que sólo usan para leer eventualmente y por el que pagan de

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Capacitación / MARKETING & NEGOCIOS un 10% a un 15% más de lo que vale el lente más normal de todos, eso puede ser premium para él. Tendemos a creer que el paciente que no nos deja mucho dinero en nuestro negocio es un cliente regular por no decir malo, pero de pronto puede ser un cliente frecuente que compre 5 ó 6 veces al año, por eso el concepto de premium me parece más un tema subjetivo que varía según el paciente que tenemos al frente; por supuesto, ¿quién no quiere tener buenas ventas en su negocio?

En mi concepto existen dos clases de clientes en las ópticas tradicionales, el que entra al consultorio y hace todo el proceso desde la consulta, la asesoría y cree absolutamente en nuestra recomendación y el cliente que tiene su fórmula y pasa de tienda en tienda buscando una cotización de precio y no le importa la recomendación.

Ref: VAL 5749 S

Ref: CH05202Q-c501-3F

Para el primero, en mi opinión debemos partir de un producto con precio medio o medio alto, no el más alto, que esté de acuerdo con sus necesidades y, además, hacer un buen listado de beneficios que obtendrá con nuestro producto. Aquí es donde cobra un papel importante la información que obtuvimos en el consultorio, porque de acuerdo con esa información desarrollaremos todos nuestros argumentos de venta. Algunos se apoyan únicamente en las marcas, yo difiero un poco de este concepto porque algunas veces nuestro paciente, al que le hemos dedicado un buen

Llegó

Para romper con el mito romper que Para lo barato sale con caro.el mito

que lo barato sale caro.

Bienvenido a Gilras: la línea más completa de productos de alta tecnología a un precio más que accesible en el mercado mundial. La vanguardia tecnológica llega de la mano de un líder en equipamiento oftalmológico con 15 años d e e x p e r i e n c i a e n el mercado Latinoamericano: US Ophthalmic. I ncremente sus ganancias y a c c e d a a l o s ú l t i m o s a d e l a n to s e n l a c a te g o r í a , s i n p a g a r d e m á s. info@usophthalmic.com Miami Mexico TEL: 786 272 3411 TEL: 55 2789 5491 www.usophthalmic.com Descubra Gilras, y verá que vale más de los que cuesta.

MARKETING & NEGOCIOS / Capacitación tiempo, sale al mercado con una marca grabada en la cabeza y busca precio en negocios vecinos. En mi concepto la marca es respaldo de calidad pero no necesariamente es garantía de compra, por eso yo soy partidario, sin importar el tipo de paciente o el producto que vamos a ofrecer, en basar siempre la venta en beneficios claros, reales y tangibles para el cliente.

El cliente que llega a nuestra tienda y entra preguntando cuánto cuesta una fórmula que alguien le entregó, ya sea con marca ó simplemente con el tipo de lente y el uso, sin importar el que sea, para ese soy partidario de ofrecer un precio medio bajo o bajo porque esta persona lo único que trae en su mente es precio y es muy probable que ya haya pasado por otras tiendas preguntando lo mismo, así que si usted inicia con el precio más alto, probablemente el cliente le responderá “gracias sólo estoy cotizando” y perderá una oportunidad de venta, pero si inicia con un precio que sea interesante para el cliente y obtiene el 100% de su atención, puede generar una conversación con él y podrá subir la gama o la calidad del lente, porque usted ya demostró que sus precios son justos pero que existen alternativas

mejores para él. Si usted tiene consultorio y tiene la disponibilidad de invitarlo a un pequeño chequeo así la fórmula sea reciente, esto le ayudará a ganar confianza y a conocer sus necesidades. Todo esto hará que su venta de producto premium sea más fácil para usted.

Como pueden ver soy repetitivo con una palabra clave, BENEFICIOS, y aquí viene la pregunta del millón de dólares, ¿Conoce usted perfectamente “al derecho y al revés” los beneficios de los productos que comercializa?

Los beneficios son la clave de la venta en productos de alto valor y son estos los que nos generan los argumentos, pero algunas veces confundimos los conceptos y creemos que las características del producto son los mismos beneficios, yo le propongo que por un momento imagine esta situación. Voy a vender un carro con un motor de 2.5 litros, deportivo, aire acondicionado, dirección hidráulica y sillas en cuero, ¿Esto le dice algo, le genera alguna emoción de compra o por lo menos algún grado de interés por conocer más del producto?

Esto mismo pasa con algunos asesores en las ópticas cuando le describen el producto al cliente con características como: “estas gafas de sol son en acetato, negras, con brazo ancho, marca "X" y están a la moda”, ¿Le generó alguna emoción a usted?, yo siempre me imagino que ese cliente estará pensando, “sí señor vendedor, estoy viendo lo mismo que usted, dígame algo que yo no sepa”.

Aquí viene mi consejo, haga una lista de las características de cada producto que vaya a vender, a cada característica búsquele por lo menos 4 beneficios (lo ideal son 6), estos beneficios son los que quiere escuchar su cliente, pero busque los más adecuados, esto dependerá del género, la edad, el estilo de vida, las expectativas, etc. No lance todas sus cartas de una vez, cuando ofrezca el primer beneficio haga una pausa con una pregunta de verificación: ¿Cómo le parece? ¿Qué opina? ¿Cómo se siente? y espere la señal de aprobación de su cliente que podrá ser un movimiento positivo de cabeza, un sí o una seña. Si esta señal no aparece, el beneficio seleccionado no fue el correcto, si encontró la señal va por buen camino, ahora sólo necesita algunas señales más para que su cliente esté listo para cerrar la venta. Tres señales son suficientes, busque permanentemente estas tres señales y le aseguro que su venta se cerrará satisfactoriamente.

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ACTUALIDAD / Caso de éxito

Óptica Santa Lucía GPS / Óptica Santa Lucía Tipo de óptica: red de 29 ópticas con consultorio de optometría, ubicadas en la ciudad de Medellín y su área metropolitana, donde prestan los servicios de optometría, ortóptica, suministro de lentes oftálmicos y de contacto y adaptación de prótesis oculares.

Caso de éxito

Target: Atiende los diferentes estratos socioeconómicos, focalizando la atención de los sectores más populares a través de tiendas ubicadas en vías arterias o principales del centro de la ciudad. Los sectores más exclusivos son atendidos a través de puntos de servicio en centros comerciales.

Cantidad de empleados: 259.

Crecimiento %: 14.8% del 2009 al 2010.

Historia

Internet y Capacitación

La empresa se fundó en 1917 en la ciudad de Medellín, Colombia, por don Fernando Estrada Estrada, primer optómetra que tuvo la ciudad. Desde sus inicios se ha focalizado en el cuidado de la salud visual, mediante puntos de servicio ubicados estratégicamente, que les permiten a los pacientes un fácil y oportuno acceso.

Nuevas tecnologías

Posee, además, una clínica de oftalmología donde presta los servicios de consulta en oftalmología general y subespecialidades en retina, córnea, glaucoma, neuroftalmología, oncología, plástica y pediatría.

Dentro de los servicios de la clínica también se encuentran tres salas de cirugía para procedimientos oftalmológicos de todas las complejidades y una completa unidad de ayudas diagnósticas.

Finalmente, cuenta con un laboratorio propio para elaboración de lentes oftálmicos, que le permite ofrecer a sus clientes calidad y prontitud en la entrega de soluciones visuales.

Actualidad 2011 54

Siempre considera que es importante estar al tanto de los adelantos médicos, científicos y tecnológicos que se dan en el mercado. Por eso, cada año destina una parte importante de su presupuesto de inversión en la renovación o adquisición de equipos ópticos y quirúrgicos que les permita mantenerse vigentes en el mercado y ofrecer a sus pacientes acceso a una atención de primera calidad. Sin dejar de lado que la calidad humana y profesional es el complemento ideal para obtener el mejor provecho de la tecnología que se tenga disponible.

Beneficios A nivel interno, les ha permitido trabajar en línea y tiempo real en los 29 puntos de servicio y la Clínica. Estos se traducen en mejor seguimiento a los pacientes mediante historias clínicas unificadas y de fácil acceso. Adicionalmente, puede llevar trazabilidad sobre los pedidos de los pacientes y aplicar un sistema de garantías en forma oportuna.

Desde la parte externa, es decir el acceso del público a través de plataformas Web, les ha permitido ofrecer a sus pacientes información más detallada sobre la organización, noticias de actualidad y un medio de comunicación ágil.

Caso de éxito / ACTUALIDAD Importancia de la capacitación Para Óptica Santa Lucía la capacitación es la base de una buena asesoría, el pilar de su servicio. En la medida en que el personal asistencial o de ventas esté mejor informado sobre las alternativas disponibles en el mercado para correcciones visuales, podrá ofrecerle a los pacientes soluciones acordes a sus intereses, estilos de vida, necesidades de corrección y presupuesto.

Punto de venta Exhibición Desde hace tres años trabajan una exhibición basada en marcas. Tratan, en cada punto de servicio, de ubicar espacios exclusivos para cada una de ellas, montadas casi todas en el sistema de “palits”.

Tratan que sea un proceso permanente que involucre una actividad mensual, ya sea de carácter técnico, sobre conocimiento de productos o de desarrollo personal. Creen que la mezcla entre estas tres dimensiones del desempeño profesional le permite lograr el punto de equilibrio.

Poseen además una vitrina o exhibición principal, que va en la fachada del local, donde ubican las nuevas colecciones, las marcas más representativas o los productos más novedosos. Es una exposición liviana, con uso de imágenes y posicionamiento de marca. Y finalmente, en los puntos de servicio ubicados en los centros comerciales utilizan unas urnas centrales para resaltar cierta línea de productos y poder atender a los clientes sentados.

Marketing

Organización

Fortaleza en su estrategia En Óptica Santa Lucía están firmemente convencidos de que su gran fortaleza es que se entienden como una entidad de salud encargada del cuidado visual en todos los aspectos que esto conlleva. Se alejan del concepto comercial para diferenciarse de las estrategias tradicionales del marketing de impulso y se concentran en una relación más afectiva, profesional y responsable con sus pacientes.

Herramienta más exitosa en la relación con los clientes

Tienen en cuenta los conceptos de zona caliente y fría y la circulación de los clientes en los puntos de servicio. Generalmente, reservan la fachada principal para los productos novedosos, que luego exhiben en su totalidad al final del local para generar circulación.

Atención al cliente Óptica Santa Lucía habla siempre de asesoría, no de venta. Esto la diferencia a la hora de ofrecer soluciones a los pacientes, pues la libera de la presión comercial y la concentra en la atención médica. Cuando los pacientes perciben que el interés de la óptica es solucionar su problema visual, o incluso ser capaces de decirle que no requiere nuevos lentes o cambiar su montura, entienden que han llegado a un sitio en donde no deben tener barreras de compra.

La permanencia en el mercado y la consistencia en sus recomendaciones a través de los años, les han permitido generar un sentimiento importante en sus clientes que se llama confianza. “Mientras nuestros pacientes continúen sintiendo esto por nosotros, seremos exitosos”.

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Lentes de contacto 66

Lentes oftálmicos 60

Armazones 56 página

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JLo by Jennifer Lopez, la creciente línea de Safilo

Con nombre propio

Dossier Técnico

Cada vez son más las marcas que asocian sus productos a celebridades, valiéndose de la alta exposición y de los valores que éstas transmiten, buscando así la complicidad del público que se identifica con ellas, siente admiración o, simplemente, sigue su estilo. Ahora bien, ¿qué ventajas competitivas le aporta a la marca establecer una relación tan estrecha?, ¿cómo colabora ese vínculo en el posicionamiento del producto?, ¿cómo pueden capitalizarlo las ópticas en sus locales?

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En la década del ´60 la por entonces primera dama estadounidense Jacqueline Kennedy se transformó en un ícono de la moda que aún continúa vigente. A través de su sencilla melena castaña a la altura de los hombros, sus vestidos y trajes entallados y sus infaltables maxigafas de sol, impuso un estilo propio, sinónimo de distinción y elegancia que todavía genera adeptas.

Este proceso natural que perpetuó el estilo Jackie O es un recurso cada vez más utilizado por los fabricantes o distribuidores de armazones y lentes de sol, tanto en el plano local como internacional, que vinculan sus productos a celebridades, famosos, líderes de opinión e incluso desarrollan junto a ellos nuevas marcas que los tienen como protagonistas.

Según afirma Nicolás Iglesias, director de Starway Celebrity Marketing –compañía argentina que asesora empresas en la elección de personalidades para sus campañas y acciones publicitarias-, en sentido común y en sentido práctico, la asociación funciona, “principalmente cuando "la celebrirdad está bien elegida”.

Por esto, recalca que es fundamental que el proceso de selección sea minucioso, estudiado y no subjetivo. Para el especialista, es en esa instancia donde radica la clave del éxito, puesto que se debe buscar una personalidad “cuyos atributos

Armazones / DOSSIER TÉCNICO y valores por los cuales es reconocida, distinguida y anhelada por el público, se transfieran al producto o a la marca”.

Así lo confirma Mónica García Malvarez, responsable de marketing de Ranieri Argentina, la empresa creadora- junto a la modelo internacional- de la marca VM By Valeria Mazza: “Se genera un proceso de identificación entre la admiración que siente el consumidor por esa persona y el producto asociado”. Por lo cual, Ranieri centra sus selecciones en celebridades que tengan que ver, principalmente, con los valores de la compañía. “Buscamos que sean muy reconocidos por su trabajo y respetados también, con una estética acorde al producto que queremos desarrollar y que se puedan identificar con el público objetivo a quien van dirigidos esos productos”, describe García Malvarez.

En la misma línea, Jorge Farall, director de marketing de SARTIVISION, subraya que “las gafas deben ser la fiel representación de lo que la celebridad simboliza y reflejar su estilo personal”. La empresa representa en Argentina las prestigiosas marcas de Marchon y Safilo, que “siempre han preferido posicionar marcas de diseño de autor o propias”, cuenta Farall. El primer acercamiento con una personalidad lo encaró Safilo, incorporando a su portfolio JLo by Jennifer López, que “está haciendo un gran trabajo de posicionamiento”, principalmente en los mercados latino y estadounidense, donde la cantante goza de un alto grado de popularidad y tiene una imagen altamente positiva.

Desde Orbital –empresa que en 2009 convocó al diseñador Benito Fernández y desde entonces generan en conjunto colecciones de sol y receta con su impronta– el product manager Lucas Milossi, reconoce que “materiales, colores, líneas; todo detalle es importante a la hora de desarrollar un producto y más si éste tiene como factor de inspiración a una persona”.

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DOSSIER TÉCNICO / Armazones

Ranieri Argentina Hace 6 años relanzó su línea Philippe Rosset y como imagen de campaña eligió a la emblemática artista argentina Mirtha Legrand. Esta elección trajo asociado un proceso de sofisticación reflejada en sus modelos mediante la aplicación de conceptos de joyería, como característica distintiva de cada colección.

Estrellas o estrellados

Orbital T la Tras l muerte de d Paul P lN Newman ((2008)) crearon un modelo d l dde gafas f dde sol bautizado con el nombre de pila del actor. Su desarrollo demandó el relevamiento de películas, fotografías y apariciones públicas, dando como resultado “una gafa retro con detalles de metal finos y aerodinámicos, que dan a su vez sensación de velocidad. Además –detallan desde la empresa- que su materialización es en zilo italiano, lo cual lo deja en una alta categoría de terminación y permite sumar colores vivos”.

Luxottica

By Madonna para Dolce & Gabbana (MDG): la firma presentó en 2010 una nueva línea de gafas de lujo fabricadas por Luxottica, que llevan como signo distintivo un logotipo grabado con láser, donde la letra M está compuesta por pequeñas estrellas en relieve.

Kate Moss, el rostro de la campaña primavera-verano 2011 de Vogue Eyewear: Después de Gisele Bündchen y Daria Werbowy, la marca italiana eligió otro símbolo del mundo de la moda, emblema del estilo contemporáneo y musa de diseñadores y fotógrafos internacionales.

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Está claro que establecer un vínculo tan estrecho implica asumir el riesgo de exponer la marca a la eventual pérdida de popularidad del personaje elegido, a su participación en algún escándalo o a un comportamiento que va en contra de la imagen deseada. “Lo bueno migra y lo malo también. Ese tipo de situaciones negativas también impactan en la marca -reconoce el directivo de Starway y enfatiza: Siempre hay que tener en cuenta que se está contratando una materia viva, con todos sus pro y sus contra”.

Por esta razón, la responsable de marketing de Ranieri Argentina enfatiza sobre la importancia de ser “sumamente cuidadosos” a la hora de elegir con quién asociarse, sobre todo si se busca establecer una relación a largo plazo.

Por el contrario, su par en SARTIVISION afirma: “Particularmente prefiero una marca de diseño o autor, no asociada a una celebridad. Considero que en el tiempo es mucho más perdurable. El riesgo es grande porque uno depende directamente de la trayectoria que el famoso imponga a su carrera y a su vida pública; cualquier incidente desafortunado o una exposición inadecuada pueden tirar por la borda todo el trabajo realizado. Acá no hay estrategia que valga. Muy distinto y más seguro es vincular a una personalidad a la marca, esto sí me parece un buen recurso”, diferencia Farall.

Xxx / DOSSIER TÉCNICO En góndola Ahora bien, más allá de la construcción de imagen, ¿ayuda realmente este vínculo a vender mejor un producto o posicionarlo más rápidamente en el mercado? Para Nicolás Iglesias, la efectividad es indiscutible. “La asociación acelera el proceso de consumo porque el producto o la marca se están subiendo a otra marca que tiene muchos más años, más presencia y mayor reconocimiento frente a los ojos del consumidor”.

Ventajas que avala desde la gerencia comercial de Orbital, Gastón Markic, al afirmar: “La asociación es positiva, ya que para el óptico es un argumento más a la hora de vender un anteojo”.

En tanto, Farall sostiene que los resultados comerciales dependerán del trabajo que se haga con la marca y la percepción que ésta logre en el mercado y entre los potenciales usuarios. “El profesional óptico busca marca y buena calidad en los productos que comercializa. Si el producto asociado cumple con estos requisitos y, como valor agregado, tiene el nombre de una celebridad que cautiva a un importante nicho del mercado y cuenta con un buen respaldo, es posible que tome el riesgo de incorporarla a su portafolio. No nos olvidemos -finaliza el ejecutivo de SARTIVISION- que siempre su objetivo es vender con éxito lo que muestra en sus vitrinas”.

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DOSSIER TÉCNICO / Lentes oftálmicos

Fabricación de lentes Tecnilens abrió las puertas de su fábrica para construir este paso a paso, donde se dará a conocer el proceso de elaboración de lentes CR 39.

Por: Vanessa Carmona y Gustavo Reyes vcarmona@clatinmedia.com y greyes@clatinmedia.com

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Recepción de órdenes y documentos En este paso se establece la metodología de manejo, control, aprobación, vigencia, revisión, actualización y distribución de los documentos del sistema de gestión de calidad de Tecnilens.

Armado y enganche de pedido El operario de planta del área de alistamiento y robot recibe la orden, realiza el alistamiento de los moldes de vidrio conforme al módulo de programación y empareja los moldes de vidrio en los chazos metálicos.

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Limpieza de moldes Los moldes se someten a un proceso de lavado por diferentes cubas, pasando por cloruro de metileno, detergentes: alcalino, ácido y neutro, y enjuagues de agua. Por último, son conducidos a una estación de secado.

CR-39

Lentes oftálmicos / DOSSIER TÉCNICO

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Armado y enganche de conjuntos

Los chazos son introducidos en la cabina de ensamble de uno en uno y mediante control visual se verifica la calidad de los moldes. Luego, se ponen ganchos a los conjuntos ensamblados.

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Inyección de materiales

Se inyecta el material CR-39 con presión de aire, verificando permanentemente para que no queden burbujas al interior del conjunto. Luego se colocan los moldes de forma horizontal en bandejas de 15 conjuntos.

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Preparación de mezclas Los operarios de mezclado e inyección reciben los moldes enganchados, preparan las mezclas en los reactores y agitan durante una hora y media. Por último, deben recircular la mezcla al mismo reactor para evitar sedimentos de los materiales.

Polimerización* En este proceso se recogen las canastas del área de inyección y se cargan los tanques de polimerización.

El encargado debe depositar las canastas en los baños que están en precalentamiento a 50º C y dejar los lentes allí por 16 horas. * Proceso químico por el cual los monómeros se agrupan químicamente entre sí; inducido por calor y dando lugar a una molécula de gran peso llamada polímero.

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DOSSIER TÉCNICO / Lentes oftálmicos

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Desmolde y ensamble de conjuntos En este proceso el encargado debe separar los moldes de vidrio y quitar el gancho. El operario recibe los moldes y realiza el control de calidad. El ensamble de los conjuntos se realiza de acuerdo al módulo de programación donde se indica la junta.

Recepción de los conjuntos polimerizados Se reciben los conjuntos desmoldados CR39 y se cuenta la producción de lentes. Así mismo, se hace el control de calidad de los mismos para quitar esquirlas de monómero y encontrar defectos.

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Pos-polimerización El operario recibe el módulo en chazos de madera para depositarlo en la estufa de pos-polimerización. El pos-polimerizado se realiza en un horno de aire caliente a 100ºC durante una hora.

Lentes oftálmicos / DOSSIER TÉCNICO

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Enganche de los lentes Los lentes son ubicados en chasos de 10 unidades. Listos para ser llevados al prelavado y lavado. Luego, se deposita el chaso en diferentes cubas, una con soda y agua, otra con 34 litros de agua y 68 gramos de jabón alcalino y otra con jabón neutro, procedimientos intercalados con cubas de agua y duración de 3 minutos cada uno. Todas a una temperatura de 40ºC.

Aplicación de película TLX

Terminado el paso por las cubas, sigue al primer ducto de secado con aire caliente durante 19 minutos. Luego se pasan los chasos a la cabina de laca de TLX durante 17 minutos, de los cuales 3 son sumergidos en la laca. Sale de esta cabina y pasa al segundo ducto de secado, durante 21 minutos.

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Inspección visual y desganche

Aquí los lentes pasan a la cabina de flujo laminar, donde se inspecciona la uniformidad de la película y que no exista suciedad alguna, separando los lentes defectuosos.

Los de buena calidad, se desganchan y se ubican en bandejas de 45 unidades.

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DOSSIER TÉCNICO / Lentes oftálmicos

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Control visual A través de una luz alógena de alto poder, proyectada en un fondo blanco, se revisan los imperfectos que puedan tener los lentes. Si cumplen con los estándares de calidad, pasan a revisión y control de la fórmula, por medio del lensómetro.

15-

Empaque

Por último, los sobres y cajas son seleccionados, de acuerdo al tipo de lente. Según la fórmula, se empacan en sobres de felpa y enseguida se guardan en sobres o cajas.

Agradecemos al equipo de trabajo de Tecnilens por guiarnos en este recorrido.

Dossier Técnico 2011 64

DOSSIER TÉCNICO / Lentes de contacto

Lentes de contacto para astigmatismo

Hace algunos años era común oír que los lentes de contacto rígidos eran la única opción para tratar el astigmatismo.

Aunque esto era cierto, en la actualidad ya existen varias opciones de lentes tóricos en el mercado que resultan muy efectivos para el tratamiento de graduaciones bajas y medias.

Algunas opciones del mercado

Compañía

Dossier Técnico 2011 66

Tecnología

Uso

Marca

Material

ACUVUE® OASYS® para ASTIGMATISMO

Fabricados con Senofilcon A, con 38% de H2O.

- Diseño de Estabilización Acelerada (ASD) que aprovecha la fuerza del parpadeo natural para mantener el lente en la posición correcta y proporcionar una visión nítida y estable.

-Tecnología HYDRACLEAR® Plus3 que los hace suaves y humectables.

- Filtro UV2 que absorbe más del 95% de los rayos UV-A y del 99% de los rayos UV-B.

Se usan y retiran cada día y se cambian cada dos semanas o durante siete días y seis noches consecutivos.

ACUVUE® OASYS® para ASTIGMATISMO

Fabricados con galyfilcon A, hidrogel de silicona que permite una excelente transmisibilidad de oxígeno a los ojos.

- Diseño de Estabilización Acelerada (DEA) que aprovecha la fuerza natural del parpadeo para mantener el lente en la posición correcta y proporcionar una visión nítida y estable.

- Con tecnología HYDRACLEAR®.

- Filtro UV1 que absorbe más del 90% de los rayos UV-A y del 99% de los rayos UV-B.

Se usan y retiran cada día y se reemplazan cada dos semanas.

PureVision® Tórico

Balafilcon A con 36% de agua.

- Lente blando.

- Superficie Anterior Asférica/ High Optic Definition que elimina la aberración esférica, brindan claridad y nitidez en la visión.

- Tecnología Aergel® Beneficio: permite la transmisión de oxígeno.

(Hidrogel de Silicón).

- Diseño Lo-Torque®, moldeado por prisma de balastre; refinamiento de la zona óptica; cámara de comodidad de 360°, espesor vertical balanceado; perfil de bordes redondeados.

De reemplazo programado mensual para corregir astigmatismos bajos y medianos.

Frequency Xcel Toric™ Frequency Xcel Toric™ XR

Material Methafilcon A, con un 55% de hidratación.

- Fabricada con el sistema patentado de moldeado UltraSync®, que le proporciona mayor espesor de borde.

- Cara anterior: esférica, cara interna: tórica con prisma balastrado de 1D y marca láser de las 6h.

Para pacientes con astigmatismo, lentes de reemplazo mensual de calidad superior.

Proclear Compatibles Toric

Material 62% omafilcon A con 38% de hidratación.

- Gran resistencia a la deshidratación.

- Alta transmisibilidad al oxígeno.

- Resistencia a los depósitos.

- Fabricación moldeada.

Reemplazo mensual.

Zero 6T

Material 38% Hema con 62% de hidratación, fabricación torneada.

- Toro externo con prisma balastrado.

Para cualquier tipo de astigmatismo regular. De uso diario y de reemplazo convencional.

Focus Toric

Material vificon A con 55% de hidratación.

- Lentes blandos.

- Contorno de borde uniforme.

- Diseño de voracidad por medio de prisma de balastro.

- Marcas grabadas en el lente.

De reemplazo mensual.

Air Optix para astigmatismo

Material lotrafilcon B con 33% de contenido de agua. De hidrogel de silicona.

- Tratamiento de superficie de plasma, patentado, biocompatible y permanente.

Hasta por cuatro semanas.

Xxx / DOSSIER TÉCNICO Guía para adaptación de lentes de contacto para astigmatismo

1-

Examen previo

- Historia del paciente.

- Biomicroscopía.

- Refracción esfero-cilíndrica en gafas.

- AV. - Distancia al vértice si es necesaria.

- Queratometría.

2-

Selección del lente de prueba

Calcular con los radios corneales la cantidad de astigmatismo corneal que tiene el paciente.

3-

Evaluación de la adaptación

- Respuesta fisiológica satisfactoria.

- Movimiento igual o superior a 0.50 mm.

- Se comprueba si existen giros en el lente. Si es así, en el sentido horario se suma el valor del giro y en el sentido anti horario se resta.

Si no, se prueba con otra geometría.

En el mercado existe una amplia variedad de lentes tóricos que ofrecen grandes beneficios a los usuarios.

67 Dossier Técnico 2011

PUBLIRREPORTAJE / Johnson & Johnson

CONSEJOS ÚTILES PARA ORGANIZAR su “negocio” de lentes de contacto (Artículo publicado en la Revista Panamericana de Lentes de Contacto. Edición 4. 2009.)

Por Nelson L. Merchán B. O.D. IACLE. Ms. Admón.

Gerente Asuntos Profesionales América del Sur Johnson & Johnson Vision Care

Introducción La segmentación del mercado de usuarios de lentes de contacto es diferente; los usuarios y potenciales nuevos usuarios de lentes de contacto merecen ser tratados bajo un mismo segmento de mercado con necesidades diferentes a las mismas de ver bien, verse bien y sentirse bien con el uso exclusivo de anteojos. Desde el momento anterior al examen debe haberse establecido la potencialidad de la persona para usar o no lentes de contacto. Gary Gerber O.D.1 dice: “El segmento del mercado es el resultado del proceso de responder a la pregunta: ¿Qué grupo de personas quiere comprar este tipo determinado de producto y cuál es su necesidad específica común?”, es decir: ¿Quiénes quieren comprar y usar lentes de contacto? Al momento de la venta de unos lentes de contacto el factor motivación que se generó en necesidad ya ha sido logrado por algún factor externo a la persona que toma la decisión. (Anuncio publicitario, profesional durante el examen, asesor de óptica en la pre consulta, otro profesional de referencia, amigos, revistas, entre otros).

De otra parte hay que analizar muy bien el medio ambiente bio y sico social que rodea al usuario o potencial usuario de lentes de contacto, pues es vital averiguar sobre su estilo de vida, su diario vivir, su cotidianidad, su cultura de la higiene y sus horarios y hábitos convencionales, de allí depende el mejor lente a recomendar. Hay que tener siempre presente que existen portafolios de servicios claros, en los cuales se ofertan varias clases de materiales y tipos de lentes buscando satisfacer necesidades especí-

Publirreportaje 2011 2010 68

(PARTE 1)

ficas de los usuarios. No prometa aquello que no puede ofrecer a través de un producto, NO todos los lentes rinden los mismos y mejores beneficios a todos los usuarios.

Comunicación efectiva Todo potencial usuario de lentes de contacto no está seguro de quererlos comprar y utilizar sin antes saber lo máximo posible acerca de su origen, material, uso, riesgo y costos. Es necesario disponer de suficiente material informativo escrito y audiovisual, pero sobre todo, es muy importante mantener al equipo de trabajo actualizado y entrenado de modo tal que hable proactivamente de los lentes de contacto y lo haga en un lenguaje fácil, que el interesado se familiarice rápido con la cultura de la utilización de los mismos, sin demeritar de ellos y sin especular exageradamente de sus bondades.

El insumo verbal y no verbal en este ambiente proactivo hacen y marcan la primera diferencia en comunicación efectiva.

Posterior a que el interesado es usuario, el poder de la frecuencia de la consulta es la diferencia de servicio que cada usuario espera de usted como profesional. A lo largo de la vida habrá más consultas de lentes de contacto que de usuarios de gafas y anteojos si usted se lo propone como cultura de control y visita preventiva de evaluación de la adaptación. En el 2006, Ritson2, publicó un estudio relacionado donde concluye que:

2. Los adaptadores han empezado a mover su foco de negocio de una sola transacción sencilla hacia una larga relación de negocio en tiempo y calidad de servicio con un mismo usuario de lentes de contacto.

3. Los usuarios en cada visita posterior a su adaptador profesional, terminan por convencerse del uso y compra de más anteojos, de corrección óptica y de sol e incluso más artículos relacionados con el uso de lentes de contacto, incluyendo más lentes de repuesto.

4. Un usuario satisfecho recomienda a más potenciales usuarios, su adaptador profesional.

El profesional debe utilizar adecuadamente las herramientas actuales de mercadeo, ya sea para ofertar su nombre como especialista, su lugar de trabajo o simplemente vender lentes de contacto.

De cualquier manera hay que cuidarse del mensaje que se envía, este debe ser claro, entendible, verificable en su información y, sobre todo, debe vender los valores agregados de lo que se está ofertando, debe ir más allá del simple producto.

Hay que saber escoger de igual manera el canal de comunicación, entre ellos los más visitados por los

usuarios son, Internet, páginas de información médica local y páginas amarillas, radio, televisión, correo electrónico, centrales de información telefónica local, magazines de información light, entre otros. Hay que resaltar que el mejor canal a utilizar es el del paciente recurrente: Siempre atiéndalo como si fuera su mejor amigo, con pensamiento de negocio y trueque: excelente servicio a cambio de ganancia y nunca de pérdida. Es decir, no olvidando que sus encuentros profesionales en el sitio de trabajo tienen un fin clínico científico y que éste debe generar dividendos.

Tom Hobbs, OD.3 De InSight Eyecare in Warrensburg, MO., dice: “La mejor manera de establecer un nuevo mercadeo interno no son los posters en el consultorio, ni los videos en la sala de espera, lo hace su staff de asesores y usted mismo a través de la comunicación efectiva justo en el momento en que averigua e investiga por las necesidades del paciente a través de preguntas correctas, y responderlas siempre incitando al mejor cuidado de la visión, la mejor apariencia personal, y los últimos adelantos de la manufactura de lentes, que brindan cada día mejor y mayor confort al usuario que los adquiere. Siempre se debería utilizar un test preliminar antes de la consulta, en el cual el adaptador ya conozca antes de la consulta las necesidades, aspiraciones y deseos del potencial usuario”.

PUBLIRREPORTAJE / Johnson & Johnson

1. Los profesionales empiezan a ver a sus pacientes con pequeños aportes importantes en su adaptación al comienzo del proceso, tanto como con un usuario de anteojos, pero después cada visita se vuelve más efectiva y rica en aportes que la visita de control, cuando es un usuario de lentes de contacto.

Infraestructura física y pensamiento proactivo: Clave de la comunicación transmitida Si es usted un convencido que lo que busca es llegar a más potenciales y ya usuarios de lentes de contacto porque trabaja con pasión esta área de la salud visual y ocular, debe disponer de toda una infraestructura adecuada para este fin y pensar día a día en como ofertar valores agregados a la misma adaptación y venta de los mismos, buscando cautivar con creatividad e imagen, buscando ser siempre el mejor e impactando por sobre cualquier otro competidor.

Su oficina, gabinete o consultorio deben estar estratégicamente diseñados para atender a un usuario de lentes de contacto, con su espacio para la enseñanza sobre la manipulación de los mismos, un espacio amplio de exhibición de producto, equipos suficientes, decoración adecuada, información clara y precisa, audiovisuales, personal entrenado y capacitado para resolver temas y dudas del usuario o encaminar perfectamente la pre consulta. Recuerde que al hablar de lentes de contacto queremos siempre mantener un mensaje claro de limpieza, higiene y transparencia: así debe ser el espacio en donde se desarrolla la consulta: limpio, con muy buena apariencia, con mucha claridad, organizado, espacioso y con muy buen olor ambiental. Parte del material que Gregory Nixon4, OD, FAAO, de Westerville, Ohio, menciona que se debería tener a disposición del usuario: El mercadeo utilizado tanto para el producto, el profesional y el sitio de la consulta deben ser exclusivamente diseñados para el fin último de adaptar lentes de contacto: no ofertar masivamente consultas de visión, o venta relacionada de gafas y anteojos, sino por el contrario, establecer críticamente que la diferencia está marcada a la vista, espe-

Displays visuales con apropiados e inapropiados manejos y manipulaciones de los lentes de contacto, inserción y remoción de los mismos; cuadros de complicaciones oculares y sus posibles cotidianas causas si no hay responsabilidad del usuario, indicaciones de limpieza y desinfección de los lentes de contacto; manejos apropiados de posibles emergencias con los lentes de contacto y tips y perlas útiles para el usuario en diferentes condiciones de estado: ya sean climáticas, de salud, de transporte, de acción extrema, de sobre uso, entre otras.

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PUBLIRREPORTAJE / Johnson & Johnson

cialidad, lentes de contacto. Por lo tanto debe trabajarse diseño, color, materiales de alta calidad, que reflejen que los productos adaptados son similares en presentación, calidad y a la campaña de mercadeo expuesta.

Si usted cree ser una máquina de adaptaciones efectivas y seguras, debe mostrar desde los detalles mínimos que así es: comience por analizar su imagen personal, demuestre ser un profesional seguro, que es uno de los que más sabe del tema y domina el área profesional clínica de adaptación de lentes de contacto.

Su impecabilidad, higiene personal y presentación en escena deben ser acordes al servicio profesional que el usuario está buscando o ha llegado a buscar a través de cualquiera de los ganchos de mercadeo que lo motivó a hacerlo. No olvide actualizarse académicamente, leer magazines, revistas científicas y libros del tema que se hayan publicado recientemente.

En su comunicación con el usuario se demuestra su dominio científico del arte y la ciencia del encanto y la adaptación de lentes de contacto: enséñele a este nuevo usuario del arte clínico de adaptarlo y del placer que usted siente en hacerlo. Es decir, explíquele paso a paso, los procesos y procedimientos que usted debe hacer para hacer de su adaptación un resultado seguro.

Su forma de hablar y la de su equipo de asesores es vital: no sólo en las palabras que utiliza, sino en la cordialidad y tranquilidad con lo que lo hagan a cada paciente. El ambiente debe ser de absoluta discreción, entendimiento y pro actividad hacia la salud visual y ocular. Todo el equipo debe parecer preocupado e interesado en que el nuevo usuario se sienta bien, se vea bien y vea bien con lentes de contacto. Para lograr este punto, se hace necesario que hayan entrenamientos de role plays con su equipo, preparándolos cada vez mejor para afrontar diferentes tipos de personalidades y situaciones que a diario se podrían presentar en el sitio de trabajo. Así mismo, su asesor o equipo de asesores deben sentir que el negocio es parte integral de su rol y responsabilidad, y si así no se percibe por el usuario, no va a ser proactivo a la hora de generar nuevos usuarios y nuevos ingresos para el negocio.

Es muy importante que el staff conozca la misión de su consultorio o centro asistencial y al mismo tiempo que el usuario la identifique ya sea por escrito, o que el personal se la insinúe o repita cuando esta persona acceda a su lugar de consulta o a través del teléfono: aparentemente es desestimada dentro del mercadeo del sector salud pero “clave” en el momento de lograr reconocimiento y recordación. Una simple frase de misión que englobe los sentimientos suyos y de su equipo de trabajo frente a la salud del usuario, hacen y marcan gran diferencia. Mark Wright, OD, FCOVD,5 menciona a Disney como uno de los mejores modelos

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de misión: “Nosotros creamos felicidad proveyendo lo más exquisito de entretenimiento para gente de todas las edades, en cualquier lugar” y él mismo sugiere que cada adaptador profesional debería proponerse completar la siguiente misión:

“Nosotros creamos ___________, proveyendo _________ para gente de ________________ edad, _________. ¡Es fácil hacerlo, lo tenemos claro!”

Evidentemente si usted y su equipo no se entrenan en el área de comunicación constantemente, no van a lograr el efecto positivo buscado: cortesía, seguridad, confianza, confidencialidad, respeto, solución de problemas, preguntas proactivas y directas, gentileza, manejo de la voz y del espacio y lenguaje del cuerpo, presentación personal, eficiencia, limpieza, iniciativa, lenguaje no verbal y compromiso corporativo, entre otros que hacen de usted y su equipo, un grupo ganador.

De igual manera utilice con su equipo, incentivos y excelentes relaciones laborales: reuniones de capacitación y entrenamiento, revisión de misión y atención adecuada, discusión de casos especiales de comunicación con usuarios de personalidades específicas, beneficios laborales, permisos y licencias, días libres, entre otros (si fuese posible hacerlo por lo menos una vez al mes).

(Continuará en la próxima edición.)

70 Publirreportaje 2010

El mundo ahora es un lugar

vibrante y en constante cambio.

PUBLIRREPORTAJE / CooperVision

CooperVision presenta

su nueva identidad corporativa

El pasado 17 de marzo, se presentó la nueva imagen corporativa de CooperVision en la bolsa de Nueva York en Manhattan, donde se dio a conocer su nuevo posicionamiento de marca y una identidad visual que refleja los valores de la organización.

El compromiso de CooperVision es ayudar a sus clientes a crear y mantener el éxito en su negocio, así como ofrecer productos que cumplan con las expectativas de los profesionales de la visión y los usuarios para que confíen en esta compañía hoy, mañana y siempre. Por esto, se ha posicionado como un gran aliado que escucha y comprende la dinámica de la industria, actuando con rapidez, flexibilidad y agilidad, y buscando siempre nuevas y mejores maneras de apoyar a sus clientes y mantenerlos actualizados.

La promesa de la marca CooperVision con esta nueva imagen consiste en una perspectiva refrescante que los distingue y que refleja el desarrollo de la voz, la identidad y los valores de la corporación.

Se trata de crear una organización clara y determinada, basada en el buen año que CooperVision acaba de tener y en todos los puntos fuertes que hacen de éste el momento preciso para crear su propia identidad de una manera que sea relevante para sus clientes.

“Comprendemos que no hay dos ojos, no hay dos pacientes y no hay dos días que alguna vez sean iguales.

Entendemos que nuestros lentes son uno de los muchos componentes valiosos de la vida cotidiana de las personas.

Publirreportaje 2011

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La campaña fue considerada porque, en palabras de Marcos Lecznowolski, director de desarrollo empresarial para América Latina y El Caribe, “Cuando reunimos nuestros productos y los contrastamos con los de la competencia, vemos una estela de azules, blancos, agua, olas y explosiones en el aire, hay muy poca diferenciación y todo luce como un mar de similitud”.

PUBLIRREPORTAJE / CooperVision

Sabemos que cada usuario es único; por eso construimos lentes de primera línea para la corrección sencilla y más difícil de la visión y buscamos formas de facilitar la elección de los mejores lentes de contacto para el estilo de vida de cada persona”.

Este es el mensaje transmitido por el comercial de la compañía cuyo video puede ser visto en la página www. visionyoptica.com.

Los valores a escala global de esta nueva imagen tienen que ver con el optimismo, el potencial, el impacto continuo y sistemático que CooperVision tiene para ayudar a mejorar la forma en que la gente ve todos los días, aportando una perspectiva refrescante que crea ventajas concretas para los profesionales y los usuarios. De esta manera, tanto su nuevo logotipo como su identidad visual reflejan la noción de la profundidad y el detalle, que sin ser extremadamente literales, ofrecen una expresión singular y vívida brindando un equilibrio entre la precisión y la fluidez vibrante llena de energía y agilidad. CooperVision, una empresa que evoluciona con las necesidades del mercado.

75 Publirreportaje 2011

PUBLIRREPORTAJE

Todo el mundo habla de...

bio-inspiración La naturaleza ha inspirado toda una serie de productos cotidianos. Al contrario de los productos hechos por el hombre, que se someten a estudios clínicos tradicionales, las tecnologías propias de la naturaleza se han probado y han evolucionado a lo largo de cientos de millones de años.

en contacto

La bio-inspiración es una disciplina que estudia y aprende de las mejores ideas de la naturaleza para generar avanzados productos y tecnologías. El diseño bio-inspirado, también conocido como biomimética o biomimesis¹, tiene muchas aplicaciones en los productos cotidianos.

Referencias bibliográficas 1. Biomimesis, en www.es.wikipedia.org/wiki/Biomimesis. Modificado el 8 de marzo de 2010.

2. Vukusic P, Sambles JR, Lawrence CR and Wootton RJ. Quantified interference and diffraction in single Morpho butterfly scales. Proc Roy Soc Lond B 1999;266:1403-11.

3. Bioinspiration and Biomimetics, en www.iop. org./EJ/journal/bioinsp. Modificado el 8 de marzo de 2010.

4. Benys J., Biomimicry-Inspired by Nature, 2002. ®/™ indican marcas comerciales de Bausch & Lomb Incorporated

Analogías animales

Sembrar la semilla

Luz y color

Los gecos o salamanquesas tienen 2.000 millones de filamentos con forma de punta de espátula por cm2 en las almohadillas de los dedos de sus patas que se adhieren a las superficies a nivel molecular, permitiéndoles maniobrar ágilmente por superficies verticales a 1 m/s. La cinta adhesiva Gecko se está desarrollando actualmente para mejorar la capacidad de pegarse y despegarse de los adhesivos actuales y mantener su rendimiento durante muchos meses de uso constante.

En 1948, el químico suizo George de Mestral observó cómo los xanthium quedaban prendidos del pelo de su perro en sus paseos diarios por los Alpes durante el verano. El Velcro imita el sistema de “ganchos y rizos” de la semilla del xanthium que hace que quede prendida con fuerza en otras superficies. La palabra viene de las palabras francesas velour (terciopelo) y crochet (gancho).

Las mariposas Morpho tienen un brillante color azul iridiscente debido a las partículas dispuestas en capas que cubren las escamas de sus alas. Esto mejora la visibilidad angular de la mariposa2.

La compañía de cosméticos L’Oreal ha utilizado materiales sintéticos para imitar la forma en que las escamas de la mariposa Morpho manipulan la luz y el color para crear sombras de ojos ricas y brillantes, avanzando así la estética de sus productos cosméticos mediante un diseño inspirado en la naturaleza.

Bio-inspiración en el cuidado de la visión

De hecho, las tecnologías bio-inspiradas ya se han introducido en la oftalmología. Crystalens®, un lente intraocular, se inspira en el ojo imitando el cristalino natural.

Los diseños de la naturaleza pueden ser un buen punto de partida para buscar soluciones a los problemas científicos y técnicos3: uno de los beneficios más evidentes de los productos bioinspirados es que funcionan colaborando con la naturaleza, en lugar de interferir en ella o tratar de dominarla4. ¿Podría ser que las tecnologías bio-inspiradas, que funcionan en armonía con el ojo, fueran el futuro de la corrección visual?

En el campo de los lentes de contacto, los científicos ya están aplicando el pensamiento bio-inspirado al desarrollo de materiales de los lentes de contacto y colirios que imitan la fisiología natural del ojo. A medida que los especialistas en salud ocular continúen aprendiendo más acerca del funcionamiento del ojo, es muy probable que veamos aún más tecnologías bio-inspiradas en el campo de los lentes de contacto.

Publirreportaje 2011

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www.bausch.com.mx

PRODUCTOS / Productos técnicos

Holens® ImageClear Polarizados Una exposición excesiva a la radiación ultravioleta puede causar problemas oculares a corto y largo plazo, por ejemplo, fotoqueratitis, ceguera de la nieve, cataratas y cánceres oculares. Con los nuevos HOLENS® ImageClear Polarizados proteja sus ojos de los rayos UV.

Recuerde que su salud visual es lo más importante antes de elegir anteojos de sol; cuídelos con HOLENS® ImageClear Polarizados.

HOLENS® ImageClear Polarizados son de primera calidad y absorben la luz, protegen sus ojos y proveen excepcional calidad visual. Además, son ideales para realizar todo tipo de actividades ya sea navegar, pescar, conducir o simplemente pasear. Notará una gran diferencia al usar anteojos polarizados HOLENS® ImageClear. Adquiéralos en Hortron Enterprise, Inc. o con su distribuidor más cercano.

Para más información visite www.hortron.com, donde encontrará maquinaria para óptica y laboratorio importada de fábrica directamente y lentes de grandes marcas como: HOLENS® fabricados con 100% CR-39.

Vision-Ease Lens introduce

ChangeRx™ Un lente plástico, fotocromático, ligero y asequible ahora en el portafolio de Vision-Ease Lens.

Con una iniciativa que pondrá las ventajas de los lentes fotosensibles a disposición de los consumidores con diversos presupuestos, Vision-Ease Lens anunció su última propuesta de productos: el nuevo ChangeRx, un lente plástico fotosensible. Este lente combina comodidad y ligereza, un rendimiento fotocromático superior y 100% de protección contra los rayos ultravioleta. Estará disponible en visión sencilla, semi terminados, Ft top, progresivos, terminados, con y sin AR y en los colores gris y marrón.

Los lentes ChangeRx están fabricados con una tecnología homogénea "en masa", mediante la cual las moléculas fotosensibles se incrustan en todo el monómero del lente de plástico; no son depositadas o recubiertas sobre Productos 2011 78

la superficie del lente. El resultado es una reacción rápida y uniforme cuando el lente se expone a la luz UV. Un once por ciento más ligero y más cómodo que el lente estándar de plástico, el lente ChangeRx provee un desempeño óptico de índice de refracción de 1.50, gravedad específica de 1,18 g/cc. y un 89.1% de transmisión de luz interior. Se activa rápidamente hasta alcanzar la categoría 3 de un lente de sol, de acuerdo con a las normas ISO, lo cual lo convierte en la elección ideal para ser usados bajo el sol, o donde no lleguen directamente los dañinos rayos UV.

Productos técnicos / PRODUCTOS

Con el fin de contribuir a la comunidad, ofreciendo las mejores herramientas disponibles y brindando la última tecnología a los profesionales del sector, USOphthalmic presenta su kit Excelon SMT, compuesto por la biseladora CPE4000, el frame reader CFR-4000 y la bloqueadora digital HBK-7000.

Kit de biseladora

Excelon SMT Este conjunto de productos Excelon Huvitz proporciona la versatilidad y eficiencia que las prácticas de venta al por menor requieren hoy. A la vanguardia de la tecnología 3D, la Excelon ofrece totalmente integrados: acabado automático-incluyendo bisel, pulido y biselado de seguridad para un procesamiento de lentes más rápido, fácil y preciso, con el simple toque de un botón.

La bloqueadora digital HBK-7000 se caracteriza por sus íconos gráficos bien organizados, su pantalla táctil y la permanente iluminación gracias a su lámpara LED. Por su parte, la biseladora CPE-4000, que brinda acabados de calidad sin igual, se caracteriza por el seguimiento preciso a todas las formas y patrones de monturas, 16,000 puntos de escaneado de alta resolución y dos fases personalizadas para un biselado de seguridad.

Hoy los sueños se hacen realidad.

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ACTUALIDAD / Responsabilidad Social

CooperVision RESPONSABILIDAD SOCIAL El pasado mes de marzo CooperVision anunció que se convertirá en un Patrocinador Regional Platino del Programa de Optometry Giving Sight en Asia Pacífico y Latinoamérica. El patrocinio es adicional al apoyo que ya le presta a la organización benéfica en Australia, donde es un Patrocinador Nacional Plata, y también a las contribuciones hechas en el Sudeste Asiático y en Latinoamérica.

"En nombre de CooperVision Asia-Pacífico y Latinoamérica, estamos muy honrados en cumplir este compromiso con Optometry Giving Sight", dijo el Dr. Juan Carlos Aragón, Presidente de CooperVision para estas regiones. "El 90% de la ceguera evitable en el mundo se produce en países en vías de desarrollo, y un gran porcentaje de estos se encuentra en Asia Pacífico y Latinoamérica. Nuestra empresa quiere formar parte de la solución".

Optometry Giving Sight desempaña el papel de liderazgo a favor de la movilización global de recursos de las profesiones de cuidado visual para ayudar a erradicar la ceguera causada por errores refractivos y para los profesionales de la visión que la han elegido como la organización benéfica internacional de primera opción.

"Existe un creciente interés de los profesionales del cuidado visual a lo largo de estas regiones para ayudar a desarrollar los recursos humanos y la infraestructura necesaria para dar a todas las personas el derecho a la visión y para ayudar a poner fin al ciclo de la pobreza en el que muchas personas se encuentran simplemente porque no tienen el acceso a un examen visual y anteojos”, expresó el CEO Global de Optometry Giving Sight, Clive Miller.

Optometry Giving Sight fue lanzado por primera vez en el Reino Unido en 2003, seguido por Australia y los Países Bajos en 2004, los Estados Unidos y Canadá en 2005 e Italia en 2006. En 2009, fue lanzado en Noruega, Singapur e Irlanda.

Actualidad 2011 80

El Dr. Juan Carlos Aragón habló en exclusiva con 20/20 y esto fue lo que nos contó. >> 20/20: ¿Por qué es importante para CooperVision participar en iniciativas de responsabilidad social? >> J.A.: Porque somos parte de una comunidad global. Nuestros 6,500 empleados a nivel mundial sienten este compromiso y como empresa reflejamos el sentimiento de nuestros empleados y de nuestros clientes. No podemos actuar de manera aislada de las comunidades en donde trabajamos y vivimos, pues no somos una isla. >> 20/20:¿Qué expectativas tiene CooperVision con esta participación? >> J.A.: La causa número uno de la ceguera prevenible es la no corrección de los errores de refracción. Esto como parte de un círculo vicioso. Más de 600 millones de personas en el mundo carecen de una corrección visual que les permita estudiar y trabajar, lo que contribuye a propagar una pobreza crónica. No usan corrección visual por no tener acceso a ella, dado por la pobreza o por la inexistencia en sus comunidades. En CooperVision, como empresa dedicada a la corrección visual, queremos ser parte de la solución. >> 20/20: ¿Qué significa para CooperVision ser un Patrocinador Regional Platino del Programa de Optometry Giving Sight en Asia Pacífico y Latinoamérica? >> J.A.: Significa mucho. Optometry Giving Sight (OGS) es una organización muy seria, manejada por gente muy bien intencionada, ordenada y con una visión a largo plazo. Ellos y nosotros creemos que la problemática de la ceguera por la no corrección de los errores de refracción requiere de una solución sostenible. No basta con viajar a un pueblo en África, Asia o América Latina y simplemente regalar un par de anteojos. Lo importante es también formar al personal capacitado a nivel local, para que sean ellos, quienes de manera sostenible, puedan ejecutar los programas. Esto para CooperVision y para mí en lo personal, es de suma importancia.

Si usted o su empresa desarrolla programas enmarcados dentro de la Responsabilidad Social Empresarial, envíenos información de sus proyectos a: editorial@clatinmedia.com para ponernos en contacto con usted y darle mayor seguimiento a estas iniciativas.

{ ESPECIALCOLOMBIA } Segunda Edición 2011

Conversación con la Federación Nacional de Comerciantes

FENALCO Por: Vanessa Carmona Blanco vcarmona@clatinmedia.com

En reciente entrevista con Marlen Corredor, gerente del sector salud visual ocular de FENALCO, nos enteramos cuáles son los requisitos y beneficios de estar asociados a la Federación. Además, Corredor habló de la situación actual de nuestro sector en el país.

¿Cuál es la relación que existe entre FENALCO y el sector de la salud visual en Colombia?

La relación que existe entre la Federación Nacional de Comerciantes y el sector de la salud visual ocular es bastante amplia. En Colombia el sector está conformado por los laboratorios oftálmicos del país, quienes son importadores de lentes; los laboratorios que fabrican lentes de contacto, las cadenas de óptica afiliadas a FENALCO y las ópticas independientes. Hay algunos talleres ópticos que también hacen parte de nuestro sector. En este momento la Federación cuenta con 127 afiliados, con los cuales ha venido trabajando desde hace 3 años y medio en varios frentes,

1. La parte normativa y de reglamentación, como el Decreto 1030 y la Resolución 4396.

2. La parte de comercio, aquello que tiene que ver con el contrabando técnico de gafas, de monturas y de lentes. Tema que se ha trabajado por solicitud de la DIAN.

3. El tema de responsabilidad social empresarial, haciendo algunas jornadas con el Comité de Ópticas de FENALCO, en colegios de estrato 0 y 1.

Teniendo en cuenta la expedición del Decreto 1030 de 2007 por parte del Ministerio de la Protección Social, FENALCO ve la importancia de representar a los establecimientos afiliados ante las entidades públicas, pues esta norma establece los requisitos sobre los cuales deben regirse los establecimientos que manejan, de una u otra forma, dispositivos para la salud visual ocular; de ahí comienzan las actividades con las cadenas de ópticas, ópticas independientes, laboratorios oftálmicos y algunos talleres ópticos.

Así se crean, al interior del sector, grupos empresariales diferentes por la complejidad de las actividades que desarrollan y por los requisitos que deben cumplir.

Es por esto que en el sector contamos actualmente con el Grupo Empresarial de Laboratorios Oftálmicos con 22 empresas afiliadas y el Grupo Empresarial de Cadenas y Ópticas Independientes. ¿Cómo ve usted que se maneja el sector en el país?

Bueno, el sector está conformado por un gran número de establecimientos que cumplen con la normatividad o tratan de cumplir con ésta. Es un sector que en los

www.visionyoptica.com

últimos años ha tenido un auge bastante importante, ha cogido importancia por varios factores, como la globalización, vemos que han entrado cadenas importantes al país como GMO, y ya sabemos que está ad portas de entrar otra cadena de las grandes al país, para hacer una mayor competencia y un sector más amplio, en cuanto a desarrollo.

Con relación a la globalización, ¿ha afectado la crisis internacional a nuestro mercado?

De acuerdo con la información obtenida de nuestros afiliados, en FENALCO creemos que la crisis no afecta considerablemente el mercado, porque esto se hace más por necesidad y por cuidado de salud. Si una persona necesita gafas o un examen, se lo hace porque eso no da espera. Entonces, no hemos visto que se haya generado, a raíz de la crisis, un efecto directo en el mercado del sector de salud visual ocular.

Tendencia del mercado hacia el crecimiento Hay varios factores y varios frentes sobre los cuales se está trabajando y se piensa trabajar. Primero, la novedad; si nos damos cuenta, las gafas más que un accesorio de salud, son consideradas como un accesorio de moda. Muchas personas utilizan lentes con marcos de colores de acuerdo a la ropa que llevan, al sitio donde se encuentran o a la actividad que están realizando. Segundo, la campaña que se quiere realizar sobre concientización y responsabilidad sobre hacerse los exámenes periódicamente, estar pendientes de si le falla la vista o si nota algo raro, hacerse el examen médico requerido. Yo creo que eso va a llevar a que el sector se comporte, en la parte económica, de una manera estable, o por lo menos que aumente.

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¿Qué tan informal es el sector en Colombia?

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Afiliación a FENALCO

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Beneficios

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Actividades realizadas

La verdad, yo creo que como en todos los sectores existe la informalidad. En FENALCO conocemos establecimientos que en algunos casos no cumplen con la normatividad y los reglamentos que se especifican. Pero hay otros que son muy cumplidores con su deber. Tenemos una reglamentación nueva, la del Decreto 1030 y la Resolución 4396, con la cual se quiere enfatizar a los propietarios de los establecimientos en que su negocio, más que un negocio y una actividad económica, le está dando seguridad social a las personas. Entonces lo que se quiere es generar una garantía de salud a la gente.

El único requisito es ser comerciante formal. Luego, la Federación realiza una visita para contar cuáles son los beneficios de ser afiliados y los servicios, entregan el formulario y los contratos de afiliación, se requiere certificado de cámara de comercio y fotocopia de la cédula.

Representación del gremio más grande y uno de los más importantes del país. FENALCO cuenta con más de 60.000 afiliados en el país, y 5.000 sólo en Bogotá, capacitaciones gratuitas, asesoría jurídica y en comercio exterior, actualización en normativa que afecte de una u otra forma al comercio, representación en temas transversales, entre otros.

Con el sector se han realizado actividades de representación ante el Ministerio de la Protección Social, Secretaría Distrital de Salud y algunas territoriales, Invima, DIAN, así mismo con algunos gremios del sector. Algunas de las actividades desarrolladas comprenden: • Talleres de capacitación sobre el Decreto 1030 de 2007 y Resolución 4396 de 2008 del Ministerio de la Protección Social, Secretaría Distrital de Salud – Hospital Centro Oriente.

• Capacitaciones en normas de establecimientos de comercio Ley 232 de 1995, ambientales, requerimientos de bomberos, Sayco– Acinpro y publicidad exterior visual.

• Capacitación en mercadeo, ventas, servicio al cliente, actualización tributaria, entre muchas otras.

• En Responsabilidad social, el comité del grupo empresarial realizó en el 2010 una jornada en el Colegio José Celestino Mutis, en la cual se atendieron cerca de 1300 personas entre estudiantes, profesores y personal de servicios generales.

• Se organizó la primera misión comercial a China para el sector en el mes de febrero de 2011 con una gran acogida.

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Las tendencias que se ven en nuestras calles

HUNTING

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Segunda Edición 2011

En esta edición abordamos la nueva tendencia Retro-Vintage, dos conceptos que de la mano redefinen la moda en general.

Lo retro, evoca y recuerda el pasado sin necesariamente pertenecer a él, toma referentes y los resignifica en la actualidad. Mientras que lo vintage tiene una conexión directa con una época antigua que se ha vuelto una obsesión para los coleccionistas y amantes de otra estética que con nostalgia recuerda el arte de años atrás.

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Los modelos que esta vez fotografiamos proponen una versión poco convencional en monturas oftálmicas.

Rescatados de alguna caja de antigüedades en casa de la abuela o adquiridos en los populares "mercados de pulgas", estos armazones expresan la influencia de los años 80.

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Conferencia “Todo lo que usted siempre quiso saber sobre hidrogel de silicona y nunca se atrevió a preguntar” Los pasados 29 y 31 de marzo, en un evento organizado por Codilentes S.A. y CooperVision Latinoamérica, el señor Marcos Lecznowolski, director de negocios y desarrollo para Latinoamérica y El Caribe de CooperVision Inc., dio una conferencia sobre los beneficios de utilizar lentes de contacto de hidrogel de silicona, en Medellín y Bogotá, respectivamente.

La charla dictada por el optómetra Lecznowolski tenía por objeto reunir a los mejores contactólogos de las dos ciudades interesados en ampliar los conocimientos sobre los últimos materiales desarrollados para la fabricación de lentes de contacto, las tendencias mundiales de uso global y las novedades del mercado. Además, fueron expuestas las características y bondades de Biofinity Toric, Biofinity y Avaira, los productos fabricados por CooperVision, elaborados con la tecnología AQUAFORM, la tercera generación en lentes de contacto de hidrogel de silicona.

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Con emoción y orgullo, queremos compartir con ustedes nuestro vigésimo aniversario y hacer extensivo nuestro agradecimiento a quienes nos han apoyado y han depositado su conÀanza en nosotros durante este tiempo.

Estos 20 años, nos impulsan a mejorar día a día y a ser los No.1 para ustedes. ¡Muchas gracias!

- 20 años Distribuidores Exclusivos

Activity lanzó su colección

Spring – Summer 2011 Con el fin de fidelizar a sus clientes y de lanzar su nueva colección Spring – Summer 2011, Activity distribuciones, una de las compañías líderes en la comercialización de gafas de lujo, realizó en la ciudad de Bogotá Buying Days, un evento en el que mediante un show room mostró a sus clientes las últimas colecciones de sus marcas.

La actividad se desarrolló del 6 al 9 de abril en el Hotel Egina en la ciudad de Bogotá y contó con una charla de asesoramiento para los invitados dictada por Óscar Mendoza, consultor en ventas, un desfile de modas y una rueda de negocios.

Según Rebeca Santacruz, gerente de operaciones de Activity distribuciones, la actividad fue todo un éxito, pues se logró crear una relación más cercana con los clientes.

Teléfonos y Fax: (57) (5) 3582786 - 3582013 3685040 - 3685060 - 3685544 - 3687617 Celulares: 3157251436 - 3008095818 asdamar@asdamar.com - www.asdamar.com Dirección: Calle 70 Nº 52-54 Loc. 2-218 Barranquilla - Colombia

PUBLIRREPORTAJE / Dr. Alberto Vejarano

Manifestaciones clínicas en un paciente con

Caso clínico

SÍNDROME DE SJÖGREN

Paciente femenina de 33 años de edad que asiste a consulta de oftalmología con prurito ocular, hiperemia ocular, sensación de cuerpo extraño (arena), fotofobia, ardor ocular y dolor ocular con evolución de 6 años.

Por: John Jairo Bolívar Turizo OD Alberto Vejarano Cucalón MD Página Web: www.opticacanada.com Óptica Canadá Ltda Calle 6 # 6-33, Centro Comercial Anarkos.

Teléfonos: +57 (2) 8 24 45 35 – 8 24 49 71 Popayán, Cauca, Colombia.

El autor no tiene ningún interés comercial Autor responsable de correspondencia: JHON JAIRO BOLIVAR T.

¿Qué es el Síndrome Sjögren?

El Síndrome de Sjögren es una enfermedad autoinmune, esto significa que el sistema inmune, que es un complejo mecanismo de defensa que poseemos frente a las infecciones, se altera y ataca al propio organismo. En el Síndrome de Sjögren, las células del sistema inmune, llamadas linfocitos, invaden y destruyen las glándulas de secreción externa, que son las encargadas de producir los líquidos que lubrican la piel y las mucosas. Se caracteriza por infiltración linfoplasmocitaria de las glándulas exocrinas con destrucción epitelial, provocando un síndrome seco definido por sequedad oral (xerostomìa) y ocular (xeroftalmía).

Otras partes del cuerpo también pueden ser afectadas resultando en una variedad de síntomas posibles.

Esta enfermedad también puede afectar otras glándulas, tales como las que están localizadas en el estómago, páncreas e intestinos y puede causar sequedad en otras partes del cuerpo que necesitan secreciones y humedad, como la nariz, garganta, vías respiratorias y la piel. ¿Dónde se producen las lesiones?

Publirreportaje 2011

Antecedentes personales: Artritis desde hace 6 años, tratada con meloxican y traxadona.

Al examen se encuentra: AV: OD: 20/25 OI: 20/25 AO: 20/20 Fondo de ojo: normal AO Biomicroscopia: OD - Blefaritis - Pterigio GII - Medios transparentes

- Hiperemia BUT: 3 seg SCHIRMER 10 MM/5’ OI - Blefaritis - Medios transparentes - Hiperemia BUT: 4 seg SCHIRMER 10 MM/5’

Diagnóstico 1. Síndrome de Sjögren secundario.

2. Blefaritis.

3. Pterigio Grado II OD. Conclusiones - El tratamiento del SS, el alivio de los síntomas y la limitación del daño producido por el complejo seco (xerostomía y queratoconjuntivitis). Se trata con sustitución de líquidos, lágrimas artificiales, tantas veces como sea necesario para evitar las molestias producidas.

- El pronóstico está condicionado por la enfermedad asociada y por la posible aparición de un proceso linfoproliferativo.

- Oclusión de los conductos lagrimales con tapones de silicona (smart-plug).

Las glándulas de secreción externa se localizan en los ojos (glándulas lagrimales), en la boca (glándulas salivales), en la vagina, en la piel, en el intestino y en los bronquios.

- Pastillas derivadas de la pilocarpina (salagem).

Su destrucción progresiva origina la disminución de las lágrimas, de la saliva y de las secreciones vaginales, intestinales, bronquiales y del sudor, provocando la sequedad que sienten los pacientes afectados por la enfermedad. Con frecuencia se produce también dolor e inflamación en las articulaciones, por lo que se considera una enfermedad reumática. Además, la mayoría de las enfermedades a las que se asocia son reumáticas.

1. http://www.gencat.cat/salut/depsalut/html/es/ dir92/sjogrencast.pdf 2. http://www.orphanet.net/data/patho/GB/uksjogren.pdf 3. http://www.raleighacupuncture.com/articles/ Sjogren.pdf

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Bibliografía

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PUBLIRREPORTAJE / La Salle

El optómetra Las avanzadas y la prevención de la ceguera Por:

tecnologías del siglo XXI mejoran el cuidado de los ojos

Yenifer Zuley Cañón Cárdenas* Por:

Resumen La ceguera es prevenible. Los optómetras se encuentran trabajando como verdaderos guardianes a la hora de proteger la visión. Además, desempeñan su labor en equipo con los demás profesionales de la salud visual al adelantar campañas que detecten alteraciones visuales antes de sus complicaciones, evitando así que el número de personas con déficit visual siga aumentando. * Optómetra Universidad de La Salle. Estudiante de Maestría de Ciencias de la Visión. Universidad de La Salle. Correo electrónico: ycanon19@unisalle.edu.co

Fernando Ballesteros O.D. M.Sc.* Los adelantos tecnológicos han creado instrumentos de alta precisión que ayudan al profesional a tomar mejores decisiones para el diagnóstico y tratamiento en la salud visual.

La formación de los profesionales en salud debe estar enmarcada en los adelantos tecnológicos y científicos, la Universidad de La Salle teniendo en cuenta que las técnicas de examen han tenido grandes cambios hacia la modernización, ha adquirido, para enseñanza y servicio asistencial, modernos equipos de diagnóstico, ubicándose así en el primer lugar en desarrollo tecnológico al servicio de la comunidad.

Hasta hace poco tiempo los procesos para un buen diagnóstico y la adquisición de criterios para la toma de importantes decisiones en el tema de salud visual se basaba en lo observado por el profesional por medio de métodos simples y sencillos, hoy la tecnología ha desarrollado instrumentos para ver “lo que no se puede ver”, todo lo que se conocía teóricamente es ahora visible gracias a la tecnología de punta y a instrumentos de gran precisión que ayudan al profesional a tomar mejores decisiones para resolver sus casos. * Docente Facultad de Ciencias de la Salud. Programa de Optometría- Universidad de La Salle

Para leer los artículos completos, ingrese a www.visionyoptica.com sección Artículos.

Publirreportaje 2011

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ACTUALIDAD / Eventos

VISION EXPO EAST 2011 TODO UN ÉXITO International Vision Expo, una de las

ferias óptica más importantes del sector, que se llevó a cabo del 16 al 20 de marzo en el Jacob K. Javits Convention Center en Nueva York, fue todo un éxito, pues las cifras de asistencia al evento demuestran un aumento del 7% en comparación con el año pasado.

"El show de este año, en conmemoración del aniversario número 25 fue

Actualidad 2011 86

increíble", dijo Tom Loughran, vicepresidente de Reed Expositions. "Durante tres días seguidos los visitantes internacionales encontraron todo el estilo, la moda y la tecnología en la ciudad de Nueva York. Estaba claro que este era el lugar ideal para los miembros del sector óptico que querían debutar o descubrir las últimas tendencias en salud visual y prácticas en los negocios".

Eventos / ACTUALIDAD

87 Actualidad 2011

ACTUALIDAD / Eventos

Eventos

Vision-Ease Lens – Cena Italiana

Swarovski –

El sábado 19 de marzo en Arno Ristorante, ubicado en 141 West y la calle 38 en la ciudad de Nueva York, VisionEase Lens premio en más de 5 categorías a sus clientes y distribuidores.

Lanzamiento de su colección de gafas de sol El viernes 18 de marzo en la boutique de Swarovski, en 625 MADISON AVENUE entre las calles 58 y 59, con cocteles y pasabocas y un espectacular 20% de descuento en cualquier compra, fueron recibidos los clientes de la marca, con el fin de lanzar su nueva colección de gafas de sol.

Uno de los galardonados fue Servioptica Superlens, que se llevó a casa el premio a Mejor Laboratorio 2010-2011.

Además, la compañía anunció el gran lanzamiento de su página Web en español.

Actualidad 2011 88

ACTUALIDAD / Eventos

Día de compras y regalos –

BCBGMAXAZRIA

Lanzamiento Puma–

El viernes 18 de marzo en las instalaciones de la tienda de BCBGMAXAZRIA en MADISON AVENUE en la ciudad de Nueva York, la marca abrió sus puertas para que todos los clientes tuvieran un día de compras lleno de sorpresas y descuentos.

MARCOLIN – Cocteles en las nubes El sábado 19 de marzo en el Rooftop bar del hotel Gansevoort, Marcolin invitó a sus clientes y distribuidores a departir desde las 5 de la tarde con cocteles y pasabocas.

Actualidad 2011 90

Charmant

Charmant, firma representante y distribuidora de Puma, marca de gafas deportivas, llevó a sus clientes y distribuidores al Bowlmor Lanes en Times Square, por motivo del lanzamiento de la nueva colección de Puma. Al evento asistieron más de 200 personas.

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ACTUALIDAD / Eventos

MIDO 2011

una gran feria

La versión número 41 de MIDO, una de las ferias más importantes del sector celebrada en Milán, contó con más de 42.000 asistentes, un 3% más que el año pasado.

La feria denominada como el salón italiano de la óptica, la optometría y la oftalmología, que se llevó a cabo del 4 al 6 de marzo en Milán, contó con seis pabellones, más de 1.100 expositores y 100 nuevos fabricantes.

El diseño de la exposición comercial renovado e innovador fue uno de los temas más comentados entre los asistentes, quienes calificaron el evento como la mejor versión hasta el momento.

La cifra de visitantes italianos se incrementó en un 7% y la asistencia de los otros países invitados se mantuvo, en comparación a la edición anterior. “Un resultado excelente para una exposición cuyo protagonismo en la escena mundial se ha confirmado”, aseguró Cirillo Marcolin, vicepresidente ejecutivo.

Actualidad 2011 92

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93 Actualidad 2010

ACTUALIDAD / Eventos

Transitions Workshop

2011

En días pasados, Transitions Optical realizó su gira Transitions Workshop 2011 por cinco ciudades colombianas.

El evento fue considerado éxito total porque logró reunir alrededor de 2200 especialistas del sector de la salud visual, de los cuales un poco más de mil estuvieron reunidos el 29 de marzo en el Teatro de la Universidad de La Salle, sede Chapinero, en Bogotá. En Medellín la cita fue el 30 de marzo, en Cali el 31, en Bucaramanga el 5 de abril y en Barranquilla el 6.

Bajo el eslogan “Porque el consumidor está dispuesto a comprar lo mejor y de manera repetida” y la presentación del actor cubano Rolando Tarajano, durante una hora fueron expuestos 4 modelos de consumidor: un joven universitario, una mujer joven trabajadora, una estudiante de colegio de 14 años y un hombre de clase alta de 47 años. Se describieron sus gustos, preferencias a la hora de vestir y se hizo un cálculo de cuánto dinero pudieron haber invertido en su vestimenta y accesorios. Todo para impulsar a los asesores de venta a ofrecer al consumidor varias propuestas de lentes a la hora de comprar sus gafas.

Luego de esto, Nubia Bejarano, gerente de Transitions Cono Norte, expuso los resultados de la última campaña en medios de la firma, posicionando la marca por el reconocimiento de sus características y beneficios.

BOGOTÁ: Universidad de La Salle

MEDELLÍN: Jardín Botánico.

Actualidad 2011 94

BARRANQUILLA: Museo del Caribe.

BUCARAMANGA: Auditorio Cámara de Comercio.

CALI: Auditorio ICESI.

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95 Actualidad 2010

ACTUALIDAD / Entrevista

Doctor

Rafael España Director económico de la Federación Nacional de Comerciantes, FENALCO

En el marco del tema tratado a lo largo de esta edición: productos premium, hicimos una entrevista al doctor Rafael España, director económico de la Federación Nacional de Comerciantes, FENALCO, para que nos explicara la situación actual del consumo de lujo en Colombia y en general en toda Latinoamérica. A continuación encontrará las respuestas sobre el tema.

20/20: ¿Cómo define usted el lujo?

R.E.: El lujo es una cuestión inherente al ser humano. Todos, sin excepción, después de superar los consumos básicos, queremos disfrutar de algunas comodidades. Yo creo que eso es lo más normal y no tiene nada de reprochable, ahí la idea es que las empresas aprovechen esa circunstancia humana para hacer negocios y para satisfacer esos deseos y esas necesidades que tienen los consumidores de, por ejemplo, sentirse muy bien, sentirse respetados, admirados, o simplemente sentirse realizados.

20/20: ¿Ha cambiado el consumo de lujo en los últimos años?

R.E.: Gracias al avance de la tecnología y del mejoramiento del poder adquisitivo de las personas en Colombia, el lujo se ha convertido en algo más asequible. Es fácil ver consumidores que, entre otras cosas, exhiben vestidos diseñados por gente muy famosa en el mundo gracias a que algunas firmas de comercio han democratizado el lujo, democratizado la moda. Entonces ya no es tan lejano aspirar a, por ejemplo, manejar un coche de marca exclusiva.

20/20: Ahora que usted habla de esa democratización del lujo, quiere decir que sí existen unas categorías que le permiten a personas, no necesariamente millonarias, acceder a estos productos.

R.E.: Sí, hay que admitir que ahora hay muchas más facilidades de crédito que en el pasado

Actualidad 2011 96

y ve uno que hay firmas que están tratando de imponer un modelo bien complejo, además muy sugestivo, que es lo que se llama en los Estados Unidos el Luxury, que es algo así como el lujo al alcance de la clase media.

20/20: ¿Cuáles categorías son las que ve más vigorosas en el sector de lujo?

R.E.: Yo creo que todas, es difícil establecer un ranking; y aunque uno siempre está pensando en el tema de la electrónica, el lujo es visible en el vestuario, en los artículos de óptica, de fotografía, de relojería. Yo creo que en el fondo hay un gran enemigo en esto de las marcas aspiracionales que exhiben productos de una calidad premium y es la piratería, y en eso, lamentablemente, los colombianos nos caracterizamos.

20/20: ¿Es diferente América Latina del resto del mundo en el consumo de este tipo de productos?

R.E.: Debe haber unas particularidades, claro que sí. Por ejemplo, en Europa son muy conocidos la calidad y el glamour exhibidos en Italia. Los italianos siempre se han distinguido por el lujo en cierto tipo de bienes, como el calzado, el cuero, la bisutería, las joyas. En Italia, existen facultades de gemología en universidades, cosa que los colombianos, grandes productores de esmeraldas, ni siquiera las sabemos tratar. En el caso de los Estados Unidos hay unas zonas que se distinguen por el glamour y por el lujo, particularmente la ciudad de Nueva York.

Entrevista / ACTUALIDAD

20/20: ¿Cuál es el perfil del consumidor de lujo?

R.E.: Bueno, habría que diseñar un tipo de segmentación muy exclusiva, muy especial. No creo que el lujo esté siempre ciento por ciento relacionado con los ingresos. Se conoce de personas que son millonarias pero que no exhiben lujo. O si lo exhiben, lo exhiben de una manera que no les queda muy bien. Entonces, ahí yo diría que más que el lujo habría que hablar de una palabra que se llama la distinción, la clase, y en eso no se necesita ser millonario para tener clase en el vestir, en el buen comer o en visitar una galería de arte y hacerse a un cuadro de arte que para muchas personas eso es un lujo.

Entonces, me parece, habría que examinar los estilos de vida de las personas y ahí poder llegar a una mayor clientela.

20/20: ¿Qué tiene de atractivo Colombia para que marcas como Alfa Romeo, Pronovias y Maserati, lleguen al país?

R.E.: Colombia se ha convertido en uno de los países emergentes más apetecidos por todos los inversionistas. Las firmas calificadoras de riesgo nos acaban de otorgar grado de inversión y eso es como un sello de garantía de que la economía colombiana se está manejando de una manera muy apropiada y de que las perspectivas de inversión y de crecimiento son muy buenas. En esa dirección, los inversionistas buscarán llegar a Colombia, de hecho lo estamos viendo, porque es un país que está bien manejado, que tiene una clase media que está creciendo y que sus indicadores económicos son bastante aceptables. Cosa contraria ocurre con nuestros vecinos que yo creo sería bastante imprudente invertir allá, empezando porque no hay seguridad jurídica.

97 Actualidad 2010

ACTUALIDAD / Artículo

Ojo con lo que come Estudios recientes demuestran que la ingesta de alimentos ricos en vitaminas y antioxidantes previene y ayuda a tratar enfermedades degenerativas de tipo visual. Aquí le contamos dónde se encuentran y le damos algunos consejos para hacer su dieta mucho más saludable.

Antioxidantes El primer grupo que abordaremos son los antioxidantes, aquellas moléculas que ayudan a eliminar del organismo radicales libres y microorganismos patógenos. Muchas frutas y vegetales, como la zanahoria, la lechuga, la soja y el ajo, producen este tipo de sustancias pues son ricas en vitamina C, vitamina E y en betacaroteno.

Según un estudio desarrollado por la Universidad de Salamanca, los suplementos de vitamina C que se encuentran en los cítricos, como la naranja, el limón y la mandarina, pueden ayudar a detener el avance de las cataratas y a mejorar la visión en personas que padecen esta condición.

Los carotenoides Los carotenoides son pigmentos vegetales presentes en frutas y vegetales como el mango, el melón, la calabaza, la espinaca y el brócoli. Uno de estos carotenoides es la luteína que la mácula contiene en grandes cantidades y se cree que los bajos niveles de la misma contribuyen a la degeneración macular. Es por esto que se ha propuesto utilizar los pigmentos presentes en la espinaca, entre los que figura prominentemente la luteina, para añadírselos a las células visuales de la retina de personas ciegas para restaurarles al menos parcialmente la visión. También existe evidencia de que la luteína puede ayudar a prevenir las cataratas.

El zinc También encontramos el zinc, un nutriente esencial para el buen funcionamiento de la retina. Existen varios estudios científicos que señalan que las personas que ingieren suplementos de zinc tienen una incidencia menor de pérdida de la visión que quienes no los ingieren. De esta función también se encargan las proantocianidinas y antocianidinas, que al igual que el zinc ayudan a proteger la retina. Se pueden encontrar en los extractos de semilla de uva, en el arándano y en la corteza del pino marítimo francés (que contiene un tipo de proantocianidina conocida como pycnogenol).

Algunos alimentos ricos en carotenoides Brócoli Espinaca Cebollines Pepinillo Sandía Apio Melocotón

Dossier Actualidad Técnico 2011 2011 98

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