2020 5ta 2012 Conosur

FEATURING MONTREAL ARTIST COSMETICS

musical make up artist

UNCONVENTIONAL CHIC Unconventional Talents on Lacostelive.com

SUMARIO Edición Octubre 2012

10

Editorial - Sol de primavera tiene otro color

ACTUALIDAD

12

Noticias

18

Eventos

22

Desde la tapa

26

Armazones

- CooperVision El orgullo de contar con materiales de 3ª generación.

- Especial Nueva temporada

DOSSIER TÉCNICO

22

60

Freeform y visión sencilla

66

Novedades

78

Contactología - Mitos vs. ventas

MARKETING & NEGOCIOS

84

Ventas

84

Comunicación

- Estrategia de nicho

- Gafas deportivas 92 - Directorio

28

60 8 octubre 2012

Sol de primavera tiene otro color Oficialmente, las compañías que desarrollan y comercializan gafas presentan sus colecciones de sol en agosto. Pero es un sol tímido, de productos que se lucen en las valijas: es el sol que vendrá, pero que aún no se siente. Ahora, que ya estamos en primavera, el sol tiene otro color: las gafas toman un lugar jerárquico en la calle, en las vidrieras, en el lugar de los accesorios en los guardarropas y, también, en las páginas de esta revista.

Para acompañar los lanzamientos que hacen punta esta temporada, preparamos un Especial que presenta las colecciones primavera/verano de las principales marcas: sus materiales, colores, apuestas en diseño y detalles. Pero también un mix de aquellos modelos que, más allá de la línea que integren, tienen brillo propio.

Conocerlos y sentirlos es fundamental para entender qué apuesta particular armar en la óptica para satisfacer –ni más ni menos– que a ese segmento de consumo al que cada punto de ventas dirige su oferta. Porque, aunque cada negocio óptico tenga a su alcance las mismas opciones en materia de producto, el desafío es generar un mix definido para su público específico.

Estrategia que, en cuestiones de marketing, se denomina nicho de mercado y que también lo encontrará en nuestras páginas de marketing y negocios, para tener más herramientas comerciales al momento de trabajarlo.

Es nada más que un adelanto del poderío del sol que también será motivo del siguiente encuentro. Hasta entonces, los invitamos a recorrer y aprovechar la información que encontrará en estas páginas.

10 octubre 2012

noticias

OPTIMATE

Ossada a la moda de los 50`s

ESSILOR

Essilor y los juegos paralímpicos de Londres 2012

La moda, el cine y el arte de los años 50, destacados por la vuelta del esplendor en la mujer fueron las fuentes de inspiración.

Tomando como fuertes referentes a figuras famosas que con su estilo y belleza marcaron a toda esta generación.

VISITA INTERNACIONAL

UNIDOS POR EL DESAFÍO PREMIUM

Antonio Puente, director de Concepto Premium, Fabio Ferracane, International Account Manager de Marcolin Eyewear.

El gerente de Marcolin Eyewear participó activamente (por segunda vez consecutiva) en el stand de Concepto Premium –representante local de sus marcas- en Optiferia. En la edición 2011, su presencia fue para impulsar la llegada de las marcas Tom Ford, Mont Blanc, Svarowsky, Just Cavalli y Timberland al mercado local; en esta oportunidad, la mayor motivación fue celebrar el exitoso camino andado junto a su representante durante este año. “Argentina es un país que requiere mucha dedicación en materia comercial; con Antonio trabajamos en equipo para mantener la buena llegada de estas marcas a las ópticas de todo el país”, afirmó Ferracane.

12 octubre 2012

Siempre fiel a su compromiso con las personas con capacidades especiales, Essilor International apoyó a dos atletas de alto nivel en los juegos paralímpicos de verano de Londres 2012, que se celebraron del 29 de agosto al 9 de septiembre.

El primero, Olivier Donval, fue medalla de bronce en los pasados juegos paralímpicos de Pekín 2008 en la categoría de ciclismo en tándem, mientras que el segundo, Bastien Grundeler, es el actual subcampeón del mundo de tenis de mesa para minusválidos. El Centro Experto en Baja Visión de Essilor Internacional suministró a Olivier Donval el mejor equipo óptico posible para los juegos.

Bastien Grundeler es licenciado en fisicoquímica y se incorporó a los equipos de calidad de Monde d´Essilor International en septiembre de 2012.

noticias

ESSILOR

TECNÓPOLIS 2012

Sponsor del

La salud visual volvió a ser protagonista

curso anual SAO 2012 Essilor Argentina fue nuevamente sponsor de este evento de capacitación organizado por la Sociedad Argentina de Oftalmología. Allí contó con un stand en el cual presentó Visioffice®, la herramienta de medición universal que permitió a los oftalmólogos realizar las demostraciones y mediciones de eyecode™, un nuevo parámetro para las lentes Premium de Essilor que permite

5 veces mayor precisión visual. Se hizo entrega, además, del estudio clínico sobre el Centro de Rotación del Ojo (CRO) para interiorizar a los médicos oftalmólogos sobre este nuevo avance de Essilor.

Por segundo año consecutivo, el cuidado de los ojos y las tecnologías que se encuentran al servicio de la salud visual fueron parte de esta muestra que reúne a las mayores innovaciones nacionales de todas las áreas y rubros.

• Campaña:

ELIZABETH ARDEN

Viviana Canosa, la elegida Interoptica hizo una fuerte apuesta para la temporada de sol contratando a la conductora Viviana Canosa para ser la imagen de su marca Elizabeth Arden Eyewear, destacando su perfil actual de mujer refinada, independiente y exitosa.

La elección fue el resultado de una profunda investigación en busca de una figura de fuerte presencia en los medios que, a su vez, representara el cambio que la marca se propone a futuro. La campaña se realizó en un exclusivo hotel situado en el casco histórico de San Isidro y el trabajo podrá verse en diferentes medios gráficos como en redes sociales de la marca.

El Ministerio de Salud de la Nación impulsó dentro del espacio + Salud, + Energía de Tecnópolis, una campaña totalmente gratuita de atención oftalmológica —con diagnóstico y provisión de anteojos—. Un espacio que cuenta con consultorios que atienden al público en general todos los días que abre la muestra. El espacio está destinado exclusivamente a personas que no cuentan con cobertura sanitaria.

El predio ocupa poco más de una hectárea y está ubicado en la Manzana de la Integración, pegada a la entrada peatonal de Av. Constituyentes. En sintonía con la consigna de esta nueva edición, “Energía para transformar”, promueve + Salud, + Energía, una fórmula que se obtiene a partir de la incorporación de hábitos saludables como la práctica de actividad física, buena alimentación y no fumar.

• Producto innovador:

Miss San Isidro Union Pacific LGI concentró una vez más moda, belleza y tendencia en su tradicional desfile de presentación de la temporada primavera verano.

14 octubre 2012

Entre más de 2000 productos de innovación tecnológica, la empresa argentina Lemon-Soft, empresa desarrolladora de software y equipamiento especializado para el rubro óptico, fue preseleccionada para el concurso que se desarrolló en el Pabellón de Innovar en Tecnópolis. Su participación se hizo activa con el DigiTower Center 3D, una columna de centrado computarizada que realiza simulaciones ópticas para acompañar la labor de venta en las ópticas y remite los detalles de pedido a los laboratorios.

noticias

QUIKSILVER

TRANSITIONS OPTICAL

Propone ver lo mejor de la vida

Bajo el lema “Vea lo mejor de la vida”, la compañía ocupó un destacado lugar en la IX Exposición Internacional de Óptica y reforzó los principales aspectos diferenciales de los lentes fotosensibles Transitions®, diseñados para adaptarse rápidamente a las distintas condiciones de luminosidad y permitiendo que únicamente la cantidad necesaria de luz llegue a los ojos. Beneficios con los cuales Transitions® responde a aquellos usuarios de anteojos “que esperan ver bien, de manera cómoda y conveniente para ver la vida como deber ser vista, quizás incluso un poco mejor”, resaltó Carla Padoan, gerente Cono Sur. En el marco de este evento presentó los lentes Transitions® XTRActive™, ideales para quienes prefieren lentes de uso diario que ofrecen un nivel de oscuridad superior en exteriores y una activación moderada detrás del parabrisas del auto.

Los lentes Transitions® XTRActive™ son los de uso diario más oscuros que se han creado para exteriores mientras que, en ambientes interiores, proporcionan un leve tono gris que resulta muy confortable, convirtiéndolos en la elección ideal para usuarios que pasan mucho tiempo al aire libre.

16 octubre 2012

Atención preferencial

En su innovador stand, la empresa montó un sector de livings para recibir a clientes e invitados en un ambiente confortable y placentero. Asimismo, los invitó a sumarse a su propuesta de educación virtual destinada a especialistas de salud visual, Universidad Transitions®, obteniendo un total de 226 registrados en su página web www.universidadtransitions.com Del mismo modo, durante la exposición, Transitions® brindó a los interesados toda la información necesaria para promover los atributos del producto y afianzó el vínculo con ópticas y laboratorios de todo el país. Además, los visitantes pudieron participar de diversas actividades y sorteos.

World Sport —licenciataria de Quiksilver, Roxy y DC Shoes para la Argentina, Uruguay y Paraguay— creó una división especial para la comercialización, selección de colecciones, marketing, garantías y soporte al cliente netamente abocada a proveer a las ópticas locales. “Es un canal nuevo para nuestra empresa, y queremos atender concretamente sus necesidades comerciales para asegurarnos un excelente trabajo juntos”, afirma Exequiel Rodríguez H., gerente de ventas del distribuidor.

Quiksilver es líder mundial en el mercado de los deportes extremos, al igual que en la Argentina, donde posee una vasta red de puntos de venta. Recientemente, concretó una asociación con Carl Zeiss Vision para equipar todos los modelos de Quiksilver & Roxy Eyewear con lentes del líder mundial en el desarrollo y fabricación de lentes, oftálmicos y solares, y potenciar así la calidad de sus productos.

eventos

INTERNACIONAL OPTICA

Diversión y camaradería Internacional Optica ofreció su habitual fiesta anual para clientes y proveedores, con una nutrida concurrencia que disfrutó de la cena, los shows en vivo del cómico Alejandro Gardinetti y del grupo musical HIGH Q y de importantes sorteos.

Algunos de los proveedores que dijeron presente fueron: Pedro Parra (Sales Manager Latin America, USA), Diniz Cabral de Melo (Sales Manager Macprado, Brasil), María Inés Dedola (Product Manager Schott, Alemania), Claudio Fernandez (Sales Manager Usophtalmic, USA), Mariano Portillo (Sales Executive Usophtalmic, USA) y Georgina Reyes (representante del Standard Bank).

En el marco de la celebración, Vision-Ease premió a las empresas locales que más fidelizaron sus productos. El primer lugar fue para Opulens que se alzó con un viaje para dos personas a Cancún con todo incluido, mientras que GB Productos Ópticos se quedó con el segundo puesto.

18 octubre julio 20122012

Progresivos con zonas de distancia ultra-amplias

Desde el arte de las matemĂĄticas al mundo del diseĂąo de lente progresivo

La tecnologĂ­a de Younger garantiza la mejor replica de diseĂąo progresivo en todos los materiales.

ZONA DE LEJOS IMAGE se caracteriza por una clara y amplia zona de lejos, particularmente importante para actividades en exteriores, manejo y anteojos para sol.

ZONA INTERMEDIA Funcional y prĂĄctica para acomodar la amplia gama de diferentes tamaĂąos de armazones

ZONA DE LECTURA Zona de cerca estabilizada para asegurar una fĂĄcil adaptaciĂłn y satisfacciĂłn del paciente cuando lee

IMAGE estĂĄ disponible en mĂĄs materiales y combinaciĂłn de tratamientos que cualquier otro progresivo.

DISPONIBILIDAD t 3FTJOB %VSB $MBSP /V1PMBSÂŽ (SJT Z $BGĂ? %SJWFXFBSÂŽ, TransitionsÂŽ (SJT Z $BGĂ? t ÂśOEJDF .FEJP $MBSP t 1PMJDBSCPOBUP $MBSP /V1PMBS (SJT Z $BGĂ? %SJWFXFBS 5SBOTJUJPOT (SJT Z $BGĂ?

Transitions XTRActive™ Gris, Image WrapŽ NuPolar Gris t 5SJMPHZŽ Claro, Transitions Gris, Transitions XTRActive Gris t "MUP œOEJDF $MBSP 5SBOTJUJPOT (SJT

AMPLIA ZONA PARA DISTANCIA Ofrece zona para distancia ultra amplia con mås de 160° de libertad para el ojo del usuario

CORREDOR GENEROSO Alta precisiĂłn, generoso corredor amplio

ZONA DE CERCA ANCHA Grande, ĂĄrea de lectura funcional

ADAGE estĂĄ diseĂąado para armazones pequeĂąos y estĂŠticos, especialmente pensado para ofrecer lo mejor, un balance combinando los campos de visiĂłn de lejos, intermedia y cerca.

Una altura mĂ­nima de adaptaciĂłn de 13mm permite a nuevos usuarios de progresivos seguir usando sus armazones favoritos sin perder el desempeĂąo Ăłptico.

DISPONIBILIDAD t 1PMJDBSCPOBUP $MBSP t 1PMJDBSCPOBUP /V1PMBS (SJT Z $BGĂ? t 1PMJDBSCPOBUP 5SBOTJUJPOT (SJT Z $BGĂ?

IMAGE WRAP, DRIVEWEAR, NUPOLAR, TRILOGY, ADAGE y IMAGE son marcas registradas de Younger Optics.

TRANSITIONS es una marca registrada y XTRACTIVE es una marca de Transitions Optical, Inc.

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No deje pasar esta oportunidad única!!!

PROGRAMA ÓPTICA 360°

1º Programa integral de capacitación para potenciar el negocio óptico Ya son más de 1000 los profesionales ópticos que están utilizando el Programa Óptica 360º

Nunca antes el profesional óptico había tenido un estímulo como éste para mejorar su posición competitiva dentro del mercado.

Nunca antes se había logrado reunir la temática exhaustiva del sector, escrita en un lenguaje simple, práctico y llano.

Además de los libros, el Programa incluye un sistema de aprendizaje en línea que le permite acceder a herramientas reales y aplicables a su negocio y a todo su personal como videos, ejercicios y consultas.

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AHORA 20 octubre 2012

Cada libro cuenta con un PIN que le permite acceder al AULA VIRTUAL

contacto@personalbusiness.com.ar

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Libro 1 que le ayudará a re-pensar su óptica de una manera totalmente diferente!!!

Como pensar estratégicamente mi óptica El primer desafío: hacer una lectura inteligente y real de mi negocio

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El escenario local y el externo.

Entender al consumidor actual y a la nueva generación de clientes.

Indicadores para hacer una lectura correcta de mi realidad comercial.

Dónde estarán mis oportunidades de crecimiento y desafíos que vienen en el negocio de la salud visual. La moda, las marcas, la concentración, los nuevos jugadores y más.

Libro 2 que le ofrecerá todas las técnicas para optimizar el visual marketing de su óptica Cómo potenciar el punto de venta La tienda habla y lo que sea capaz de transmitir será lo que escuchen y entiendan los clientes y prospectos.

Cómo potenciar los recursos visuales que invitan a entrar y comprar.

Descubra cómo obtener el máximo beneficio de usar vidrieras y fachadas.

Detalles y claves que aseguran la elección del local óptimo.

Layout, gestión clave del espacio y de las evidencias físicas.

Espacios especiales: gabinete, laboratorio, stocks y depósitos.

Merchandising. Comunicación interna.

Libro 3 Cómo contar con un equipo de excelencia Aprender a delegar, desarrollar la escucha y ser un buen líder son algunas de las claves que fortalecerán a un equipo de ventas exitoso.

En este libro se analiza la tendencia sostenida hacia una gestión integral del talento y se enfoca en todas aquellas herramientas y casos para fortalecer el rol de los recursos humanos que día a día se vinculan con los clientes.

PRÓXIMOS NÚMEROS Octubre 2012

Cómo vender más los productos y servicios ópticos.

Noviembre 2012

Cómo administrar con eficacia el negocio.

Diciembre 2012

Cómo estar preparado para el escenario que viene

Presentan:

octubre 2012 21

desde la tapa

El orgullo de contar con materiales de

3ª Generación en

lentes de contacto

Las nuevas tecnologías en lentes de contacto han exigido cada vez más conocimiento por parte de los contactólogos. Un ejemplo claro de tecnología es el desarrollo y creación de lentes de Hidrogel de Silicona de 3ª Generación. Si Usted como contactólogo no ha tenido oportunidad de conocerlas, esta es una buena oportunidad para comenzar.

22 octubre 2012

desde la tapa

El Hidrogel de Silicona (SiHi) es un material que vino a revolucionar la manera de adaptar las lentes de contacto, y no me refiero a utilizar nuevas técnicas, sino a considerar factores que anteriormente se daban por hecho, como la comodidad. Cuando las primeras lentes de SiHi fueron adaptadas a finales de la década de los 90 cumplían perfectamente con las demandas clínicas de los ojos de nuestros pacientes, especialmente con el factor por el que siempre se vieron limitados los materiales: la demanda de oxígeno por parte de la córnea.

Sin embargo, el factor de comodidad y horas de uso se vieron disminuidos. Las lentes de silicona de primeras generaciones no lograron cumplir con esta exigencia, la resequedad y la sensación de cuerpo extraño causada por la rigidez de la lente fueron dos factores que provocaron el abandono del uso de lentes de SiHi y el retorno al uso de lentes convencionales (HEMA), materiales desarrollados 40 años atrás. Esta condición se mantuvo en el mercado por cerca de siete años, sin conseguir revertir los niveles de deserción o, en el mejor de los casos, disminuirlos.

Mediante el desarrollo y la investigación de nuevas tecnologías, CooperVision creó la primera lente de contacto de Hidrogel de Silicona naturalmente humectable, capaz de ofrecer una mayor comodidad al usuario. A través del desarrollo de la tecnología Aquaform™ se logró crear la primera silicona Hidrofílica: una silicona compatible con el agua que permite una mayor humectabilidad de su superficie.

Ese beneficio se traduce en una lente que ofrece una mayor comodidad al usuario, y permite que éste la utilice por más horas sin los molestos síntomas de resequedad o enrojecimiento del ojo. Además, este novedoso material ofrece un menor módulo de elasticidad, por lo cual se obtiene una lente mucho más suave y, por lo tanto, más cómoda.

Estos dos beneficios se unen también a la alta capacidad de permeabilidad del material, lo que nos permite tener una lente con mayores atributos clínicos, ya que el paciente la puede utilizar por más horas, disminuyendo el riesgo de un edema corneal causado por hipoxia.

Diseños CooperVision™ ofrece al especialista de la salud visual y al usuario, lentes asféricas y lentes tóricas con nuestra tecnología en materiales. Dentro del primer grupo, las opciones disponibles son Biofinity, primera lente de Hidrogel de Silicona de 3ª Generación que combina la comodidad y la salud ocular gracias a la alta permeabilidad que ofrece su material. La comodidad va ligada a que ofrece una mayor humectabilidad de su superficie, ayudando así a que sus pacientes eliminen el uso de gotas rehumectantes durante su uso.

en el mercado, además que contamos con rangos de corrección que van desde -12.00 hasta +8.00 dioptrías.

Si lo que se busca es una lente de contacto tórica con los beneficios de nuestro Hidrogel de Silicona, el producto indicado es Biofinity Toric: la primera lente de contacto desarrollada con tecnología Aquaform™ con diseño tórico optimizado, que garantiza, además, una excelente adaptación para sus pacientes con astigmatismo.

Permita a sus pacientes vivir la experiencia de utilizar un par de lentes más cómodas, más seguras y, sobre todo, con el respaldo de una compañía líder en innovación. Los productos de CooperVision™ no sólo están hechos para corregir problemas visuales, conózcanos y recomiéndelos, sus pacientes se lo agradecerán.

Otra opción en diseño asférico es AVAIRA, la cual es la única lente de contacto de 3ª Generación en el mercado con la mejor relación costo-beneficio. En ambos casos encontrará lentes mucho más suaves que otras de SiHi octubre 2012 23

maera o a rar por las das ían cas alse anSin ras de han reaño ron ono al

desde la tapa

Tecnología Aquaform™ by CooperVision™

Silicona naturalmente humectable, capaz a la alta permeabilidad que ofrece su de ofrecer una mayor comodidad al usua- material. La comodidad va ligada a que rio. Mediante el desarrollo de la tecnolo- ofrece una mayor humectabilidad de su gía Aquaform™, se logró crear la primera superficie, ayudando así a que sus pasilicona Hidrofílica, es decir, una silicona cientes eliminen el uso de gotas rehucompatible con el agua, lo que permite mectantes durante su uso. Otra opción una mayor humectabilidad de su superfi- en diseño asférico es Avaira, la cual es cie. Este beneficio se traduce en una lente la única lente de contacto de 3ª Generaque ofrece una mayor comodidad al usua- ción en el mercado con la mejor relación rio, y permite que la utilice por más horas costo-beneficio. En ambos casos enconsin los molestos síntomas de resequedad o trará lentes mucho más suaves que otras enrojecimiento del ojo. Además, este no- de SiHy en el mercado, además de convedoso material ofrece un menor módulo tacto con rangos de corrección que van de elasticidad, es decir, obtenemos una desde -12.00 hasta +8.00 Dioptrías. Pero lente mucho más suave y por lo tanto más si lo que busca es una lente de contacto cómoda. Estos dos beneficios se unen tam- tórica con los beneficios de nuestro Hibién a la alta capacidad de permeabilidad drogel de Silicona, entonces pruebe BioCuando piense en tener Lentes una de Contacto, piense en CooperVision™. del material, lo que nos permite finity Toric, la primera lente de contacto lente con mayores atributos clínicos, ya desarrollada con tecnología Aquaform™ octubre 2012 que24 su paciente la puede utilizar por más con diseño tórico optimizado, garantihoras disminuyendo el riesgo de un edema zando una excelente adaptación para sus

26 octubre 2012

Los lentes Transitions® se adaptan automáticamente a los cambios de iluminación, permitiendo que únicamente la cantidad adecuada de luz llegue a los ojos. Los lentes son claros en interiores y oscuros en exteriores ante la presencia de los rayos UV. Ofrezca a sus clientes la oportunidad de ver la vida como debe ser vista...o quién sabe, hasta un poco mejor.

Vea lo mejor de la vida en transitions.com

Transitions y el espiral son marcas registradas de Transitions Optical, Inc. ©2012 Transitions Optical, Inc. El desempeño fotosensible está influenciado por la temperatura, la exposición UV y el material del lente. Las imágenes tienen fines ilustrativos únicamente.

octubre 2012 27

28 octubre 2012

Modelo: Atlhon

30 octubre 2012

Modelo 7181

Modelo 6856

Modelo 6846

32 octubre 2012

Modelo: Murano - LĂ­nea Classic

Modelo: Siena- LĂ­nea Casual

34 octubre 2012

Modelo: Bardot

Modelo: Amy

Modelo: Valentine

36 octubre 2012

KR - Modelo: Lota

KR - Modelo: Delta

KR - Modelo: PSI

38 octubre 2012

RS - Modelo: Saturno

RS - Modelo: Lemon

Modelo: Augusto

Modelo: Nuria

Modelo: Linda

40 octubre 2012

42 octubre 2012

44 octubre 2012

JC - Modelo 273S

JC - Modelo 275S

JC - Modelo 217S

TB - Modelo 2066

46 octubre 2012

actualidad

TARMAC, lo nuevo de

HENRY JULLIEN HENRY JULLIEN presenta TARMAC, un nuevo modelo para hombre que se suma y enriquece la colección "Les Contemporaines".

Este modelo se caracteriza por el corte limpio de su frente en acero inoxidable de alta calidad.

Las varillas están hechas con fibras de carbono y vidrio con montaje de bisagras en goma elástica que comprenden un diseño especial para este marco.

TARMAC se presenta en dos formas y tres combinaciones de colores.

48 octubre mayo julio 2012 2012 2012

50 octubre 2012

Modelo: Quaddro

Modelo: Angry

Modelo: Hollywood

52 octubre 2012

desde la tapa

Adriana Costantini (Optiway) Modelo 590

Vulk (Cacic Sports Vision) Have a dream, Kiss

Portsaid (Optimate) Modelo Emily

54 octubre 2012 2012

MDQ (Alges) Modelo Geo black

Cool Gafas Modelo DKRx

Ossada (Optimate) Modelo Ingrid

octubre 2012 55

360 (Inter贸ptica Andina) Modelo Scratch

Tusk Modelo TS - 044

Pr眉ne (Vision Planet) Modelo Dafne

56 octubre 2012

PUBLINOTA / ESSILOR

VERANO XPERIO : TIPS PARA ELEGIR LOS ANTEOJOS DE SOL ADECUADOS. No todas las lentes de sol son iguales. Tomarse el tiempo necesario para preguntar al profesional de la salud visual sobre cómo cuidar los ojos con las lentes adecuadas es tan importante como elegir el armazón que nos gusta.

A menudo, seducidos por la estética del armazón, nos olvidamos que las lentes de sol cumplen un rol sumamente importante, permitiéndonos disfrutar de la vida al aire libre y brindándonos confort visual en las actividades que realizamos.

Además de protegernos de los nocivos rayos UV que, de la misma forma que afectan a la piel, pueden afectar nuestra visión.

La exposición prolongada y frecuente a los rayos UV sin la adecuada protección puede causar daños en el corto, mediano y largo plazo en nuestra salud visual, en algunos casos irreversibles. Algunos daños no tan serios son el pestañeo excesivo y las dificultades para ver en condiciones de mucha luminosidad, a veces acompañado por infecciones. En el corto plazo, los rayos UV pueden causar foto-queropatías serias como la foto-queratitis. Si bien son tratables, estas inflamaciones suelen ser dolorosas y pueden compararse con una quemazón de cornea. En tanto, la exposición durante largos períodos puede aumentar el riesgo de sufrir cataratas o, lo que es más grave, degeneración macular (AMD).

¿Sabía que cada año en el mundo, la exposición sin protección al sol puede ser la causa de 3.000.000 millones de casos de cataratas por sobre un total de 16.000.000? (1) A diferencia de las cataratas, la AMD es irreversible. Varios estudios revelan que el efecto acumulativo de la exposición al sol genera la oxidación a las células de la retina. Una mancha negra aparece en el centro del campo visual interfiriendo la visión, pudiendo también diseminarse, haciendo de la AMD la principal causa de problemas visuales en personas de más de 60 años en los países desarrollados.

En lo que se refiere a confort visual, puede variar mucho de lente a lente. Las lentes de sol comunes eliminan una parte del reflejo y brillo del sol. Pero si se comparan con las lentes de alta calidad, es sumamente fácil comprobar cómo distorsionan los colores y cómo interfieren en el confort visual del usuario. Muchas lentes desarrolladas con tecnología especializada permiten al usuario ver los colores como realmente son, no así las lentes de sol comunes. Por eso, los profesionales de la salud visual recomiendan las lentes polarizadas.

Publinota 2012 Publirreportaje 2010 58

Las lentes oftálmicas polarizadas Xperio ofrecen una tecnología que permite eliminar efectivamente el deslumbramiento y mejora la visión al conducir.

PUBLINOTA / ESSILOR

Todos los conductores han experimentado situaciones molestas y peligrosas cuando la luz del sol interfiere en su ruta de manejo (el sol está de frente, o se refleja en el parabrisas o en los espejos retrovisores).

Esa reflexión de la luz se origina en rayos provenientes del sol que son polarizados y que, al entrar en contacto con una superficie reflexiva, como puede ser el pavimento, interfieren en nuestra visión. Las lentes polarizadas Xperio® utilizan una tecnología que absorbe la luz polarizada, brindando además un confort visual inigualable en cualquier condición de luz.

A diferencia de las lentes de sol convencionales, las lentes polarizadas Xperio® contienen un filtro polarizado especial compuesto por moléculas dicroicas alineadas horizontalmente, cuya función es similar a la de las persianas venecianas: químicamente absorben y bloquean el componente que causa deslumbramiento dejando pasar solamente la luz útil.

Comparación entre una lente de sol estándar y lentes polarizadas Xperio

Según un estudio realizado por un instituto de visión independiente las lentes polarizadas Xperio® mejoran el tiempo de reacción al conducir en 1/3 de segundo en relación con las lentes de sol comunes. Una diferencia que representa 7 metros de ganancia en distancia de frenado a una velocidad de 80 km/h (2).

Así se demuestra que el uso de lentes polarizadas Xperio® al conducir representa la diferencia entre un accidente y el tiempo para realizar la maniobra para evitarlo. ¿Sabía que más del 90% de las decisiones que tomamos cuando manejamos nuestro auto involucran nuestra visión? (3) Un estudio (4) realizado entre 28 conductores profesionales que usaron lentes polarizadas con corrección demostró que el 80% de los participantes prefirió las lentes polarizadas sobre las lentes de sol comunes. Además, el 75% manifestó su intención de comprar su próximo par de lentes con corrección polarizadas y resaltó como beneficios particulares la eliminación del deslumbramiento, el confort visual y la claridad que éstas brindan mientras realizan sus actividades cotidianas. Es importante que todas las personas conozcan estos datos para mejorar la seguridad al volante, en especial para aquellos que usan anteojos de sol, tengan o no corrección óptica.

(1) Mulle®r A. Rugh R., protección solar en niños y adolescentes versus comportamiento. Revista Point de Vue 56, 2007.

(2) Sensibilidad del contraste y tiempos de reacción con lentes polarizadas vs. Lentes tradicionales de sol, en un ambiente de conducción. Estudio realizado por un instituto independiente, 2009.

(3) ASNAV (Association Nationale Françoise pour l’ Amélioration de la Vue) (4) Estudio realizado por Kathy Delargy, optometrista, que incluyó 28 usuarios por un período de 1 mes, Irlanda 2004

Más información sobre las lentes solares polarizadas Xperio® en www.essilor.com.ar

59

Publinota 2012

DOSSIER TÉCNICO Lentes Oftálmicas Comparación de mercados

FreeForm y visión sencilla Nuestra edición hermana norteamericana publicó un artículo acerca de las dificultades que existen en ese mercado para impulsar las lentes digitales monofocales. Pero, para no quedarnos sólo en el plano de un mercado ajeno (que con frecuencia nos ha situado en una comparativa lejana en materia de modelo de consumo), reproducimos parte de este artículo e invitamos a Mauro Stabile, director comercial de Opulens*, a reflexionar al respecto.

El valor de una tríada: visión superior + ajuste óptimo + moda Free-Form visión sencilla (Este artículo fue traducido e impreso con autorización del Grupo de revistas de Jobson Publishing. www.2020mag.com/lt/rxpertise/33386/)

Mientras se lucha por disminuir los costos del material y seguir siendo rentables, los profesionales de la salud visual no están percibiendo una razón de peso para ofrecer soluciones más costosas en el tema de los lentes.

Un pequeño grupo de ópticos progresistas practicantes de Estados Unidos está escuchando los testimonios de clientes satisfechos quienes han comprado gafas con tecnología Free-Form visión sencilla (FFSV por sus siglas

en inglés). Pero así como hay historias de éxito abrumador que se filtran en encuentros profesionales y sitios de medios de comunicación, muchos profesionales de la salud visual siguen proyectando una mirada cautelosa frente a los costos y a los beneficios prometidos.

Pregúntele a un profesional de la visión típico por qué no están adaptando FFSV, y las respuestas van desde "Muy caro" y "No van a ver una diferencia" hasta "¿Quién nota realmente la precisión de una centésima de dioptría?"

En general, el tenor de estas respuestas se puede resumir como "Si no está roto, no lo arregles". Sin embargo, esta actitud sugiere que muchos profesionales de la salud visual siguen sin entender el paquete completo de beneficios ópticos que esta tecnología puede ofrecer.

La tecnología Free-Form visión sencilla permite a los profesionales de la visión ofrecer la última tríada en gafas: visión superior + ajuste óptimo + productos cosméticos "auténticos".

Desde la ampliación del punto ideal de la visión cristalina, hasta la optimización del ajuste personalizado mediante la comparación de la curva base del lente y el armazón o la curva

60 octubre 2012

de ranura sin degradación óptica para hacer gafas de prescripción que hagan que el usuario luzca agraciado y atractivo.

Todo lo que usted necesita está adoptando la forma de la tecnología FFSV, para que finalmente pueda liberarse de su adicción al uso de lentes de stock.

Luego de este planteo, el artículo original menciona dos motivos principales por los cuales aún no terminan de imponerse estas lentes en el segmento: 1. “la resistencia al cambio y necesidad de mantener el status quo”.

2. “el gran enfoque que se puso en los progresivos que ha situado a este segmento detrás de aquel en donde se perciben mayores ventajas”.

También brinda algunos ARGUMENTOS sobre los buenos motivos para impulsar esta tecnología en las lentes de visión sencilla, algunos de ellos son: • Precios en disminución (versus las lentes Premium terminadas).

• Adaptación a todo tipo de armazones y espesores mejorados estéticamente.

• Perfección en la fabricación.

DOSSIER TÉCNICO Lentes Oftálmicas

Particularidades en el mercado local * Opulens, empresa que impulsó las lentes Novar, primeras en producirse con tecnología Free-Form en la región.

Una óptica que ofrece estas lentes logra un posicionamiento más profesional en el mercado logrando así una mayor diferenciación de la competencia.

A partir de su experiencia en el mercado, dialogamos sobre algunos de los ítems más relevantes de este artículo, pero anclado en las características del ámbito local.

20/20 ¿Cuáles son las resistencias locales para adoptar esta tecnología en las lentes de visión sencilla?

mente se ofrecen lentes genéricas de poco valor agregado porque se cree que todas son iguales y que no existe diferenciación tecnológica.

MS: La resistencia al cambio es quizás uno de los mayores problemas para la penetración en el mercado de lentes con más tecnología y valor agregado. La capacitación técnica y comercial de los vendedores en las ópticas es otra variable importante a tener en cuenta. Existe cierta visión de que el precio es la única variable de diferenciación con respecto a la competencia.

Esto se da porque hay falta de capacitación, y en esto todos los fabricantes debemos replantearnos el mejorar este tema. Y cuando esto sucede, el precio comienza a tallar como la única variable de cambio, agrediendo fuertemente la rentabilidad de la óptica.

Luego de cuatro años de haberlas lanzado y habiendo realizado diferentes capacitaciones y acciones comerciales, gran cantidad de ópticas en diferentes puntos de la Argentina avanzaron significativamente con estas lentes. Pero, en general, cuando hablamos de lentes monofocales, mayor62 octubre 2012

20/20: ¿Qué oportunidades comerciales representan hoy las lentes de visión sencilla producidas con tecnología Free-Form?

MS: Son muchas las oportunidades que plantean para las ópticas. Las lentes monofocales son las más vendidas, y aquellas ópticas que ofrecen mejor calidad tecnológica alcanzan mayores nú-

meros de facturación y ganancias. Una óptica que ofrece estas lentes logra un posicionamiento más profesional en el mercado logrando así una mayor diferenciación de la competencia. Y, por supuesto, una mayor fidelización con el cliente para que su relación perdure a través del tiempo, esta es una condición muy importante en la actualidad en un mercado en donde las cadenas se van a querer imponer a base de precios bajos y fuerte publicidad.

20/20: ¿Cómo comunicarle esto a los pacientes?

MS: Lo primero y más importante es ofrecerlas, ya que ningún cliente va a comprar un lente que no conoce. La forma de comunicarlas es demostrando la tecnología y calidad de una forma sencilla y eficaz. En Opulens fabricamos más de dos mil exhibidores en donde se compara una lente común vs. otra con tecnología para que los ópticos puedan demostrar a sus clientes cómo una lente de mejor calidad puede resolver de mejor la visión.

20/20: Existe un público o segmento objetivo para estas lentes. ¿Cuál sería?

MS: A nuestra empresa no le gusta hablar de lentes premium. Las lentes son un producto técnico y las ametropías no son propias de un segmento o público objetivo en particular. Son para todos y fabricadas en forma personalizada para que los usuarios logren una mejor visión. En nuestro país se ve una tendencia muy marcada: los estratos medios y medios bajos le dan más importancia a la salud visual y, consecuentemente, invierten más presupuesto en mejores productos para la visión.

Pero mas allá de todo esto, la importancia la debe dar el profesional de la visión ya que, si simplemente ofreciera todas las opciones que hoy en día hay disponibles en el mercado, éste crecería en forma exponencial en facturación y ganancias para la óptica.

20/20: ¿Cuán perceptible es la calidad superior de estas lentes versus las de stock?

- Tienen medianos y altos astigmatismos (FFSV posee diseños atóricos).

MS: Es muy marcada la diferencia tecnológica y la calidad visual que los usuarios perciben con estas lentes. Y cuanto mayor es su problema de visión, mayor será la diferencia percibida.

- Aquellos que tienen medianas y altas miopías (tecnología de lenticularización personalizada para mejorar la estética de espesores.

Nueva tecnología lanzada recientemente).

20/20: ¿Hay insatisfacciones actuales frecuentes en las lentes de visión sencilla de stock que puedan ser solucionadas con tecnología Free-Form? ¿Cuáles?

MS: Las lentes FFSV son mejores para todo tipo de usuarios, pero fundamentales para aquellos que: - Desean utilizar armazones del tipo deportivos que necesiten lentes con curva base 8 o 10 (personalización de ángulo panorámico).

- Tienen medianas y altas hipermetropías o miopías (asfericidad personalizada). octubre 2012 63

PUBLINOTA / ILT

Future-X, otra forma de ver los lentes oftálmicos

El Future-X se ha convertido en América Latina en un producto que revolucionó la forma de ver los lentes oftálmicos. Ahora tenemos que ver los lentes desde un ángulo mucho más amplio que el tradicional concepto “bidimensional” de índice de refracción y peso. En Future-X la protección UV, valor Abbe, atoricidad, variedad de tratamientos reflectivos, tensibilidad, protección al impacto, estrés de producción y procesabilidad son características intrínsecas a un nuevo concepto de lentes oftálmicos. Es lo que llamaremos El rompecabezas óptico.

Hablar de Future-X implica mencionar todas sus características intrínsecas y las distintas versio-

nes de producto para cada tipo de paciente. Por ello, introdujo el rompecabezas óptico: cada pieza representa una característica del lente, y sólo con el Future-X se logra armar el rompecabezas completo. La unión o balance de todas estas características hacen del Future-X el lente más completo del mercado.

Esto se evidencia aún más cuando comenzamos a evaluar cada uno de los otros productos disponibles en el mercado que tradicionalmente se posicionan como material. Ya desde ese momento se genera una diferenciación entre la propuesta integral del Future-X y la oferta clásica —y hasta obsoleta— que presenta el mercado.

Future-X ha evolucionado. Te invitamos a ser parte de esta nueva historia.

642012 octubre marzo 2012 Publinota 64 Publirreportaje 2010 2011

octubre 2012 65

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DOSSIER TÉCNICO NOVEDADES

Acciones LABNETWORK

VECTOR ARGENTINA: la empresa y la educación Por segundo año consecutivo, el Laboratorio Vector Argentina recibió la visita de la Escuela Secundaria Jean Piaget de la ciudad de Ramos Mejía. Por parte de la empresa, la visita se enmarca en su plan de acciones anuales de LabNetwork.

Los alumnos próximos a egresar del secundario básico/polimodal son orientados en la modalidad Economía y Gestión de las Organizaciones, y realizan esta experiencia para conocer las múltiples áreas de la empresa y la dinámica de cada una.

El recorrido comienza en el área administrativa, donde los alumnos pueden observar el quehacer diario de este departamento: tareas de facturación, atención al cliente, toma de pedidos, etcétera. Luego acceden a la nueva sala de stock, allí la persona encargada explica el proceso que involucra: desde la entrada del pedido, hasta la salida de la mercadería, pasando por la reposición de proveedores y almacenamiento de los miles de artículos que la componen.

El próximo paso es el seguimiento de un pedido por todas las áreas de producción. Llegando al control de calidad los alumnos se pueden llevar la lente que han diseñado y procesado de recuerdo por la experiencia. Luego, en la sala de reuniones, se dictan una serie de charlas orientadas a diferentes aspectos empresariales orientados a fortalecer los conocimientos del temario en sus planes de estudio. El programa que los alumnos recorren dentro de esta capacitación abarca: Capital social, Potenciales clientes, Ventas, Costos, Imagen corporativa, Responsabilidad social empresaria, etcétera.

Por último, la consultora Transitions Analía Pazos realiza una charla sobre las lentes Transitions y la salud visual. La actividad termina con un lunch y

66 octubre 2012

un sorteo; además los alumnos se llevan souvenires de la empresa y las mismas lentes que ellos han fabricado en el laboratorio.

bilidad de cooperar en la educación de nuestros jóvenes, futuros conductores y trabajadores de nuestro país”, afirmaron desde Vector Argentina.

“Agradecemos a las autoridades de esta institución por dejar en nuestras manos la responsa-

http://www.escuelajeanpiaget.com.ar

INTERNACIONAL OPTICA

FORUM VISION-EASE LENS

VISION-EASE LENS realizó su tradicional foro de negocios educativo para los clientes de América (desde Canadá hasta la Argentina). “Facilitar el Éxito” fue la consigna de este año del evento que se desarrolló en el Hotel Secrets Maroma Beach Riviera, Cancún. Los directivos de INTERNACIONAL OPTICA, Néstor Descarso y Amanda Martin, participaron del encuentro de líderes junto a dos de sus clientes que viajaron premiados por su fidelidad hacia los productos de Vision-Ease: Diego Stabile y señora —por la empresa Opulens— y Gonzalo Bichara —por la empresa GB Productos Ópticos—.

El contenido educativo del Forum VELA 2012 estuvo basado en la experiencia de los conferencistas Víctor Antonio —autor de Lógica del éxito, Influencias en ventas, entre otros— y Daniel Russo. Los asistentes participaron activamente de los talleres, ejercitando la evolución y los cambios factibles de trasladar a sus respectivas empresas.

El éxito debe inspirar a los líderes y a sus empleados a tener la audacia para cambiar el mundo en que vivimos.

octubre 2012 67

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DOSSIER TÉCNICO NOVEDADES

Máxima tecnología

Transitions® XTRActive™

Transitions® Optical continúa evolucionando y presentando nuevos productos para mejorar la calidad visual de las personas. Por estas razones, introdujo en Latinoamérica los lentes Transitions® XTRActive™, la familia de lentes fotosensibles diseñados especialmente para usuarios de anteojos que pasan muchas horas al aire libre.

Las lentes Transitions® XTRActive™ son las lentes de uso diario más oscuras que se han creado para exteriores, mientras que en ambientes interiores proporcionan un leve tono gris que resulta muy confortable, convirtiéndolos en la elección ideal para usuarios que pasan mucho tiempo al aire libre. Asimismo, bloquean las radiaciones UVA y UVB. Al igual que cualquier otra tecnología fotosensible, los lentes Transitions® XTRActive™, se ven afectadas por la temperatura. Con temperaturas bajas, los lentes alcanzan un nivel de oscurecimiento del 96%. Mientras que en temperaturas mayores alcanzan una coloración de, por ejemplo, el 90% a 23°C, es decir, al mismo nivel que una lente de sol tradicional.

Son fabricados en varios materiales para satisfacer las distintas necesidades y gustos de cada usuario. Adicionalmente, son muy duraderos, dado que poseen la más resistente protección antirrayas incorporada en el lente.

Es una tecnología ideal para personas dinámicas, activas, que necesitan un tono más oscuro.

68 octubre 2012

Internacional Optica

Nuevo año de demostraciones en Optiferia

Con una amplia gama de propuestas y un espacio pensado para realizar demostraciones en vivo, la compañía participó de una nueva edición de Optiferia 2012. Los visitantes (mayormente clientes de laboratorios y ópticas del interior del país) aprovecharon la oportunidad para actualizarse en materia de maquinarias y últimos lanzamientos en lentes de alto índice y nuevos materiales.

Se hicieron demostraciones de las biseladoras y lensómetros Huvitz y el laboratorio con Generador CTL85 de Coburn Technologies, que pueden ser financiados con créditos a baja tasa o leasing del Standard Bank.

Gran parte de los concurrentes se mostraron interesados en los productos de 3M y los de BPI, como así también en las nuevas lentes Smart Tx de Majestic y los lentes de policarbonato de Vision-Ease.

Internacional Optica, junto a los referentes invitados de las marcas que representan, expuso una vez más la calidad de sus productos, la trayectoria de la organización y el esfuerzo diario de todo su equipo, puesto al servicio del gremio de la óptica.

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DOSSIER TÉCNICO NOVEDADES

Club de Ganadores

Varilux

Promo “Encaprichate” por el mes del niño

Grandes promociones para la óptica Desde el 20 de agosto al 20 de noviembre todas las ópticas del país podrán participar de grandes promociones para las lentes multifocales Varilux.

Durante el mes de agosto, todas las lentes Crizal y Transitions de Essilor premiaron a los participantes con un doble puntaje. De esta manera, los dos productos ideales para cuidar la visión de los más pequeños fueron la excusa para premiar al niño que llevamos dentro. Semanalmente se realizaron sorteos de mochilas y cartucheras entre todos los participantes. Se realizó también un ranking que premiará a los 10 (diez) ópticos que más cupones Crizal y Transitions hayan cargado con los mejores y más recordados juegos de mesa de nuestra infancia, mientras que las ópticas Varilux Especialistas también participan por un exclusivo kit escolar importado. ¿Más información? En la fan page del Club de Ganadores en Facebook entérate de todos los ganadores y de quiénes pudieron sacarse el capricho de volver a jugar a los juegos de cuando éramos pequeños.

+ info: www.clubdeganadores.com.ar

70 octubre 2012

Con la temporada primavera-verano, Varilux fomenta la visión saludable también al sol con las lentes polarizadas Xperio, que bloquean el 100% de los rayos UV y brindan una visión totalmente confortable en todas las actividades al aire libre, y sobre todo al conducir.

Por eso, con la compra de Varilux en cualquiera de sus diseños, el segundo par Varilux Xperio tiene un 50% de descuento promoviendo además, el uso de un segundo par de sol multifocal para la misma corrección. Además, aquellos que recomienden a sus clientes Varilux Comfort con Crizal Alizé+ recibirán de regalo el tratamiento Crizal Alizé+.

Las ópticas deberán enviar su pedido a AR Coating y solicitar este beneficio promocional. De esta manera, Essilor busca extender entre todos los usuarios de Varilux la visión saludable con las

mejores tecnologías disponibles, como Crizal y Xperio. Las promociones no son acumulables entre sí y, para mayor información, podrán solicitar las bases y condiciones a marketing@essilor.com.ar.

Varilux Especialistas

Vitolen crece

Valelux, la moneda exclusiva

Nueva casa porteña, nuevos productos, más servicio.

El 2012 continúa siendo un año de grandes novedades para el laboratorio argentino. A la incorporación de equipamiento de tecnología digital y lanzamiento de su línea de productos de alta gama con tallado digital —progresivos Sedna y monofocales asféricos Amplitude— suma ahora la distribución de lentes de contacto Johnson para todo el país.

A través de Valelux, los dueños de ópticas Varilux Especialista también pueden llevarse su recompensa. En la sección de ópticas Varilux Expecialista, cada dueño encontrará un resumen de los puntos 2012 que corresponden al 20% de la performance de su equipo en Club de Ganadores.

El 20% de todos los puntos de Essilor y Essilor Transitions que hayan cargado durante el año se traduce en puntos Valelux, que pueden canjearse por materiales diferenciales y merchandising hasta fin de 2012.

Los puntos generados tienen una vigencia de 1 año calendario y pueden ser canjeados hasta el 31/12/2012 inclusive. En caso de que no se hayan canjeado tales puntos por premios, se considerarán vencidos. Para más información, pueden ingresar a www.variluxespecialista.com.ar, loguearse con su D.N.I. y conocer los puntos y premios exclusivos que trae Valelux.

“Es una satisfacción que nos hayan convocado desde Johnson.

Un voto de confianza y un reconocimiento a nuestra trayectoria que nos desafía a superar nuestro estándar de servicio”, afirma Marcelo Lencioni, gerente de Vitolen.

Además, la empresa amplió sus instalaciones en Buenos Aires, con una oficina de ciento cincuenta metros cuadrados ubicada en Uruguay 367 (5º piso), que atiende de 09:00 a 18:00. Los teléfonos de contacto son: 011-4372 0358 / 4371 6133 / 5031 4493. “Seguimos apostando y ampliando la oferta al óptico, que encuentra en nuestro laboratorio la respuesta a sus necesidades. Vitolen es una empresa familiar identificada con la óptica argentina y, desde el interior, damos cobertura a todo el país”, concluye Lencioni.

octubre 2012 71

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DOSSIER TÉCNICO NOVEDADES

Opulens

Novar Digital Center, un desarrollo de su departamento de I+D Opulens presentó un innovador dispositivo de centraje que fue íntegramente desarrollado en su departamento de Investigación y Desarrollo.

El equipo cuenta con una innovadora tecnología que en lugar de capturar la imagen tradicional de una foto para poder establecer un centraje para luego indicar si es correcto-incorrecto, una cámara HD de alta resolución filma al usuario y el software procesa la información cuadro por cuadro. De esta manera reconoce en forma automática el cuadro de centraje exacto del usuario y toma la imagen correspondiente.

precisión, y su tecnología única tiene en cuenta la morfología del armazón con su curva base, ángulo panorámico y pantoscópico. Una vez tomadas las medidas en forma correcta y exacta, se elabora la orden y la envía directamente por Internet a producción teniendo en este caso prioridad en el tiempo de fabricación. Consecuentemente, se puede hacer un seguimiento/tracking del pedido y elaborar una ficha de usuario en la óptica.

El uso de esta tecnología permite realizar este proceso en tan sólo 10 segundos en lugar de los 10 minutos que puede requerir el sistema tradicional de toma de fotografía.

El dispositivo de centraje está diseñado para que el profesional en la óptica lo pueda colocar con el armazón en la mano o bien directamente con el armazón en uso del usuario. Además el sistema presenta un innovador "probador" que permite mejorar la venta de armazones ya que puede mostrar gráficamente las tecnologías

Novar Digital Center permite tomar las medidas en forma totalmente automática con una alta

72 octubre 2012

En acción: durante Optiferia, los ópticos pudieron utilizar los prototipos que serán presentados formalmente el próximo diciembre en la Argentina y durante el 2013 en toda Latinoamérica.

agregadas que puede tener un lente oftálmico para mejorar la visión.

NOVAR Digital Center no sólo busca mejorar la performance de las lentes oftálmicas, además permitirá a las ópticas diferenciarse y mejorar su ecuación de facturación-rentabilidad.

PUBLINOTA / CooperVision

HIDRATACIÓN, HUMECTABILIDAD Y LUBRICACIÓN PARECIDO, PERO DIFERENTE Hernán Alvarez Prato O.D /// Director Comercial / CooperVision Región Andina, Centro América y Caribe halvarez@coopervision.com

La historia de los lentes de contacto hidrofílicos siempre estuvo relacionada con la palabra confort durante por lo menos 30 años, desde su nacimiento —hacia 1971— hasta el comienzo del año 2000. Sin duda, hablar de lentes de contacto blandos era sinónimo de confort, lentes suaves para usar, estética y felicidad, en términos generales.

Justamente hacia los inicios de la década de los ‘70 también hizo su aparición en el mercado el polímero de silicona y, de inmediato, las compañías líderes en lentes de contacto de la época pusieron gran atención en este nuevo material, también plástico y que podía prometer mucho en la fabricación de lentes de contacto en general.

Desafortunadamente, muy pronto salió a relucir el gran inconveniente de la silicona como lo es su ya conocida hidrofobicidad, pero teniendo en cuenta que había otro factor positivo para implementar en lentes de contacto como lo era la elevada transmisión al oxígeno que prometía, las compañías se dieron a la tarea de empezar a trabajar el nuevo material para convertirlo en un polímero amigable con el agua.

No fue fácil… Tomó mucho tiempo hacer las modificaciones necesarias para que el novedoso material tratara de absorber buenos contenidos

742012 marzo Publinota 74 Publirreportaje 2010 2011

acuosos por un lado y que humectara sus superficies por el otro. Pasaron 18 años desde la introducción del polímero de silicona hasta que se hizo el primer lente de contacto de hidrogel de silicona. Este lente se llamó Silsoft, y no sé hasta qué punto podría llamársele “hidrogel” ya que su contenido acuoso era de tan sólo 0,2%, pero su coeficiente de permeabilidad al oxígeno de 340 prometía mucho. Desafortunadamente la deficiente humectabilidad en sus superficies hacía que el lente se pegara mucho a las córneas portadoras, además de que su extremado bajo contenido acuoso lo convertía en un lente de pobre tolerancia.

Sin duda, este fue un paso importante para el desarrollo de las tecnologías actuales. Las compañías se dieron cuenta de que había mucho por mejorar en estos nuevos materiales, mejorías que irían desde hacer que el material ganara mayores contenidos de agua en su matriz hasta lograr que el material tuviera mejores ángulos de humectabilidad en las superficies del lente. Desde aquel año 1988 corrió el tiempo hasta que se volvió a dar un nuevo paso en 1999 cuando aparecen los nuevos lentes de hidrogel de silicona de la “era moderna” y se logró avanzar mucho sin que se llegara a la perfección. Cualquier avance era mucha ganancia. Los lentes que aparecieron en esa

Estos nuevos lentes prometían muy buenos niveles de oxigenación, al menos muy superiores a sus predecesores de HEMA con humectabilidad mejorada a pesar de seguir reportando bajos contenidos acuosos.

Posteriormente hace su aparición la segunda generación de lentes de contacto de hidrogel de silicona representado por nuevos materiales —Lotrafilcon B de Ciba Vision y Galyfilcon A de J&J—. Mientras Lotrafilcon B mantenía su sistema de película de Plasma en su superficie, Galyfilcon A introduce en su polímero de silicona una molécula larga de elevado peso molecular de Polyvinyl pirrolidona.

Más recientemente, CooperVision introduce sus lentes de contacto de Hidrogel de Silicona de última generación —Comfilcon A/ Biofinity y Enfilcon A/ Avaira— que ofrecen una tecnología que proporciona natural humectabilidad en las superficies del lente. Es decir, no se hace necesario recurrir a tratamientos superficiales de plasma ni agregar agentes humectantes en el material base.

Para cualquiera de los casos, los niveles de transmisión al oxígeno han sido mejorados notoriamente si lo comparamos con los lentes de HEMA que se adaptaron por siempre y que todavía se siguen comercializando. La industria está buscando la forma de hacer que la tecnología de los lentes de hidrogel de silicona logre mantener niveles de contenidos acuosos cada vez más elevados con la única finalidad de hacer que estos materiales, un tanto rígidos por naturaleza, logren mejores niveles de suavidad para los ojos de los usuarios.

Este nivel de suavidad es lo que nos ha dado por llamar “Modulus de Elasticidad” del material y se encuentra estrechamente relacionado con el contenido acuoso que tenga el lente de contacto.

Es importante tener en cuenta que al hablar de contenido acuoso de un lente de contacto nos estamos refiriendo a la cantidad de agua que puede caber en la matriz del lente. Esto significa que si un lente dice tener 48% de contenido acuoso, su 52% restante corresponderá al material con que está fabricado el lente.

Otro aspecto interesante —y no menos importante— es lo que denominamos humectabilidad del material. Si bien es sabido que el contenido acuoso de un lente está intrínsecamente relacionado con el volumen de agua en la matriz del lente, al hablar de humectabilidad debemos referirnos al nivel de humedad o lubricación que logra las superficies del lente. El tema de humectabilidad y lubricación de las superficies del lente de contacto se encuentra estrechamente relacionado con el factor confort, agudeza visual y acumulación de depósitos sobre la superficie del lente.

Sin duda, entre mejor sea la humectabilidad de la superficie, la comodidad del lente se hará más manifiesta y la agudeza visual no tendrá reparos en lo referente a visión “nublada”, “empañada” o “engrasada” como suelen manifestar nuestros pacientes cuando tienen dificultades relacionadas con este tema. Por supuesto, entre más se humecten y lubriquen las superficies del lente de contacto, las posibilidades de acumulación de depósitos de tipo proteico, cálcico, películas inorgánicas y depósitos grasos se verán notoriamente más reducidos y, posiblemente, la vida útil del lente de contacto sea mayor.

terial, ángulo de humectabilidad que cobra gran vigencia en estas nuevas tecnologías y modulus de elasticidad de los nuevos materiales.

Resumiendo, las tecnologías de última generación en materiales como Comfilcon A/ Biofinity y Enfilcon A /Avaira ofrecen al usuario altos contenidos acuosos, modulus de elasticidad bajos así como bajos ángulos de humectabilidad,tratamientos de baja complejidad para lograr mejores niveles de contenidos acuosos y mejores niveles de humectabilidad y agregados como filtros UV para bloquear el ingreso de las nocivas radiaciones ultravioleta. Las nuevas tecnologías avanzan a pasos agigantados, y lo que está por venir en lentes de hidrogel de silicona promete mucho más para mejorar a altos grados de satisfacción de nuestros pacientes y ver más a menudo córneas fisiológicamente más sanas y menos comprometidas.

Teniendo en cuenta las anteriores razones y con el advenimiento de estas nuevas tecnologías de lentes de hidrogel de silicona, es mucho lo que tenemos por conocer y por preguntar a los fabricantes. No dejemos pasar por alto preguntas acerca del contenido acuoso de determinado mamarzo 2011 75 2012 Publinota

75

PUBLINOTA / CooperVision

época —Lotrafilcon A de Ciba Vision y Balafilcon A de Bausch & Lomb— ofrecían tecnologías de avanzada para aquellos tiempos. Mientras Balafilcon A empleaba el proceso de Plasma Oxidación, Lotrafilcon A utilizaba el sistema de plasma en sus superficies.

publinota

CooperVision te invita a participar del RETO BIOFINITY CooperVision, junto con sus distribuidores autorizados, lanzó a fines de septiembre el RETO BIOFINITY en los principales países de la región. Esta promoción está dirigida a pacientes / usuarios finales y su objetivo es demostrar que “si prueban nuestros lentes de contacto Biofinity, no los dejarán nunca más.”

¡No dejes pasar esta oportunidad y únete al RETO BIOFINITY !

Busca esta extraordinaria promoción con tu distribuidor CooperVision de siempre.

** PROMOCIÓN VÁLIDA HASTA EL 30 DE NOVIEMBRE O HASTA AGOTAR EXISTENCIAS. 76 octubre 2012

DOSSIER TÉCNICO Contactología

Mitos vs. venta Las lentes de contacto proporcionan mayor agudeza visual y mejor visión periférica que los anteojos y pueden utilizarse para corregir miopía, hipermetropía, presbicia y astigmatismo.

La evolución de la tecnología y materiales utilizados en su desarrollo garantiza productos más seguros, cómodos y eficaces.

Sin embargo, aún persisten falsas creencias y desconocimiento que condicionan a los usuarios al momento de evaluar su compra, inclinando la balanza hacia las gafas tradicionales.

La mejor arma para desterrar estos mitos es la información. Escuchar atentamente las preguntas de los clientes y responder todas sus dudas, es el primer paso para que se animen a complementar o reemplazar el uso de anteojos por lentes de contacto.

A continuación, listamos algunas de las dudas o afirmaciones sobre las lentes de contacto más arraigadas entres los usuarios y algunas respuestas posibles para dar más herramientas a los consumidores al momento de tomar una decisión.

78 octubre 2012

DOSSIER TÉCNICO Contactologia

Mitos vs. verdades Mito: Se pueden perder detrás del ojo.

Realidad: Es físicamente imposible que una lente se pierda detrás del ojo ya que éste posee una membrana delgada que lo protege y se conecta al interior del párpado, evitando que la lente se mueva fuera de la superficie frontal.

Mito: Demandan un mantenimiento complicado.

Realidad: Es falso. Por el contrario, la oferta de soluciones también fue evolucionando y existen opciones cada vez más simples y específicas que agilizan la tarea. También existe la posibilidad de utilizar lentes de contacto de reemplazo diario que no requieren mantenimiento.

Mito: Usar lentes de contacto es molesto y lastima.

Realidad: Las lentes de contacto suaves son muy cómodas y fáciles de usar. La mayoría de las personas se acostumbran a los lentes de contacto y, después de un par de días, afirman que olvidan que los traen puestos.

Mito: Se pueden salir del ojo y extraviar.

Realidad: Hace muchos años las lentes de contacto duras solían tener ese problema. Con los lentes blandos no es posible que la lente se salga o “salte” fuera del ojo.

Mito: No es recomendable que los adolescentes utilicen lentes de contacto.

Realidad: Las lentes de contacto son aptas para ser usadas por personas de todas las edades —inclusive niños— sin ningún problema. Para los adolescentes, son una excelente alternativa por la seguridad y simplicidad que otorgan para acompañarlos en sus múltiples actividades. Es fundamental acompañarlos en el proceso de adaptación y enseñarles cómo mantenerlas para que puedan manejarse independientemente y con responsabilidad.

Mito: Se pueden contraer infecciones por utilizar lentes de contacto.

Realidad: Existen casos de problemas de salud ocular relacionada con lentes de contacto. Sin embargo estos son, en su mayoría, producto de una rutina de mantenimiento o reemplazo inadecuado.

Si se siguen al pie de la letra todas las instrucciones proporcionadas por el especialista de la salud visual, las probabilidades de contraer una infección son mínimas.

80 octubre 2012

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PUBLINOTA / VISION CARE

LA PRÓXIMA GENERACIÓN EN EL CUIDADO DE LENTES DE CONTACTO ORLANDO NEIRA, OD, FIACLE /// Alcon Vision Care a Novartis company El uso confortable y saludable durante todo el día —y todos los días— es la meta en la adaptación de lentes de contacto y el deseo de nuestros pacientes. Sin embargo, se presentan algunos obstáculos para lograrlo.

los hidrogeles de silicona son iguales: hay diferencias importantes en cuanto a permeabilidad al oxígeno, acumulación de depósitos, tiempo de reemplazo autorizado por la FDA y características de superficie y ángulo de humectación.

Uno de ellos está relacionado con las condiciones ambientales y las circunstancias particulares cotidianas como el uso de aire acondicionado, la ventilación, etc., que afecta negativamente las propiedades de humectación de los lentes de contacto. También, las condiciones sistémicas que pueden requerir medicamentos que afectan negativamente la matriz lagrimal, y los cambios fisiológicos en la condición lagrimal asociados a la edad, que afecta, por ejemplo, a pacientes de la Generación X que vienen utilizando lentes de contacto desde hace años y desean seguir haciéndolo.

Junto con los adelantos tecnológicos en cuanto a materiales para lentes de contacto, se avanza también en las soluciones para su cuidado y mantenimiento, que nos ofrecen cada vez mayor seguridad y confort, durante más tiempo. La solución que prescribimos es parte integral de la receta de la adaptación de los lentes de contacto y debemos entonces dar al paciente la combinación lente – solución que dé siempre la mejor experiencia en cuanto a salud, humectación y confort.

Además, los depósitos que se van acumulando, en mayor o menor cantidad, sobre los lentes de contacto, afectan negativamente la distribución de la matriz lagrimal pre-lente, llevando al rompimiento de la misma. Como resultado, los pacientes reducen el tiempo de uso o lo suspenden del todo.

Adicionalmente, aunque la gran mayoría de los lentes de contacto actuales son “saludables” en sí mismos por el hecho de estar fabricados sobre una plataforma de hidrogel de silicona, no todos

Publinota 2012 Publirreportaje 2010 82

Según se evidenció en el American Optometric Association celebrado en Junio de 2010, en Orlando, Florida, USA (Miller J, Powell S, Espejo L, et al. Solution recommendations for soft contact lens wearers) los pacientes utilizan la solución que les recomienda su profesional de la salud visual como principal criterio. El segundo criterio, para elegir una solución es el confort y, en tercer puesto, la limpieza. En tanto el factor precio se ubica en el octavo lugar de importancia, por debajo de “entrega de muestra”, facilidad de uso, reputación, y otros.

Las generaciones tradicionales de agentes lubricantes agregados a las soluciones para lentes de contacto fueron desarrolladas para el escenario de los lentes de tecnología del siglo pasado, de HEMA, pero se quedaron desfasadas para el escenario actual de los lentes de hidrogel de silicona, los cuales tienen diferentes características de hidrofilicidad-hidrofobicidad. De hecho, vale la pena comentarlo aquí, en una práctica típica de lentes de contacto, todos los días llegan quejas de falta de confort.⁽¹⁾ Las soluciones para lentes de contacto más recientes deben entonces ser desarrolladas específicamente para trabajar en sinergia con los hidrogeles de silicona: uno de los retos es crear una solución que acondicione los materiales de hidrogel de silicona para tener superficies más humectadas durante más tiempo y que disminuya la fricción entre el lente y el párpado.

El más reciente lanzamiento de la saga OPTIFREE®, el OPTI-FREE® PureMoist® SDMP redefine y supera los conceptos de humectación con su Matriz de Humectación HydraGlyde®. Un copolímero di-bloque lineal multifuncional compuesto de poly(oxyethylene)-poly(oxybutylene) (EOBO), que fue desarrollado específicamente para trabajar de manera óptima con los nuevos materiales de hidrogel de silicona, al tiempo que mantiene su desempeño con los materiales de HEMA.

Con la conservación del lente durante la noche, la Matriz de Humectación HydraGlyde® se embebe sobre y en la superficie del lente de contacto cubriendo las áreas hidrofóbicas y convirtiéndolas en sitios hidrofílicos: Esto mejora la lubricación y proporciona humectación por al menos 16 horas⁽²⁾⁽⁴⁾ proporcionando humectación y confort desde la inserción hasta la remoción del lente de contacto. Estos efectos han sido desarrollados y comprobados con sofisticadas técnicas de laboratorio, que incluyeron medición de los ángulos de contacto y numerosas técnicas microscópicas de nivel nanométrico.

Además de proporcionar una humectación extendida, una solución desinfectante multipropósito ideal debe mantener un alto nivel de eficacia desinfectante, realizar una excelente limpieza y ser estable en el tiempo.

OPTI-FREE® PureMoist® SDMP contiene el sistema de desinfección dual patentado de Polyquad y Aldox, de alta eficacia contra bacterias, hongos y acanthamoeba spp.⁽⁵⁾⁽⁶⁾el cual ha sido utilizado por más de 13 años por millones de usuarios exitosos de lentes de contacto alrededor del mundo. OPTI-FREE® PureMoist® SDMP es bien tolerada por los pacientes y ofrece ventajas en términos de evaluaciones subjetivas que son la clave para una experiencia positiva y duradera en el uso de los lentes de contacto. Además, remueve depósitos de proteínas, reduce los depósitos de lípidos y presenta un mínimo teñido SICS (Solution-Induced Corneal Staining).

Después de dejar los lentes en conservación durante la noche, los pacientes experimentan confort y humectación desde la inserción y durante todo el día, lo cual es benéfico para todos los pacientes, pero particularmente para aquellos que presentan síntomas de resequedad e incomodidad en la tarde y/o al final del día. Los dos prin-

PUBLINOTA / VISION CARE

La ciencia detrás de la formulación es fascinante: el Poly (oxyethylene) (EO) es hidrofílico, atrae la humedad y la lleva a los sitios hidrofóbicos del lente que no están humectados por la matriz lagrimal. La cadena de poly(oxybutylene) (BO) se ancla a los sitios hidrofóbicos del lente. Es decir, el extremo BO de la molécula bloquea las zonas resecas del lente y las cubre de humedad al dejar expuesto su otro extremo, el extremo EO, el cual es hidrofílico.

E S P E C I F I C A C I O N E S - OPTI-FREE® PureMoist® SDMP Agente limpiador

Citrato • Eliminación de proteínas/lípidos • Lentes confortables • Desempeño visual

Agentes Desinfectantes Biocompatibles

POLYQUAD® 0.001% ALDOX® 0.0006% • Doble desinfección • Tinción corneal mínima • Efectivo contra bacterias, hongos y Acanthamoeba • Función de barrera

Agente Humectante

Matriz de Humectación HydraGlyde® TETRONIC® 1304 • 16 horas de humectación • Desempeño visual

Agente Quelante / Demulcente

EDTA

Buffer

Ácido Bórico

Tonicidad

Cloruro de Sodio

Posicionamiento

OPTI-FREE® PureMoist® SDMP con HydraGlyde® Moisture Matrix trabaja para mantener los lentes de hidrogel y de hidrogel de silicona humectados por 16 horas, brindando comodidad todo el día, desde la inserción hasta la remoción.

Presentación

120 ml / 300 ml

cipales factores que llevan al abandono en el uso de los lentes de contacto.

Es evidente que las soluciones para el cuidado y mantenimiento de los lentes de contacto juegan un papel extremadamente importante para que nuestros pacientes avancen hacia un uso más seguro y cómodo de los lentes de contacto.

REFERENCIAS: 1. Chou Brian, OD, FAAO. Impact of Solution on Comfort: The Role of Contact Lens Solution on Comfort is Overstated. CLS, September 2011.

2. Davis J, Ketelson HA, Shows A, Meadows DL. A lens care solution designed for wetting silicone hydrogel materials. Poster presented during ARVO annual meeting; May 2010; Fort Lauderdale, Fla.

3. Gromacki Susan, OD, MS, FAAO. Comfort Still the Key to Keeping Patients in Lenses for Life. CLS, September 2011.

4. Huo Y, Perry SS, Rygalov A, Wang A, Ketelson HA, Meadows DL. Chemical and frictional analysis of silicone hydrogel contact lens surfaces. Poster presented during ARVO annual meeting; May 2010; Fort Lauderdale, Fla. 5. Lally John, PhD, Petelson Howard, PhD, Borazjani Roya, MBA, PhD, Senchyna Michelle, PhD, Napier Leslie, PhD. A New Lens care Solution Provides Moisture and Comfort with Today´s Contact Lenses.

6. Borazjani, Roya, McAnally Cindy, Callan Megan, McNamee Linda, Walters Rhonda, Neelam Sudha, Kappell Guimel, Allen Alyson, Smith Ron. Antibacterial, Antifungal, and Antiamoebal Properties of a Novel Multi-Purpose Solution. Poster presented during ARVO 2010.

Meadows, David, PhD. From Laboratory to Clinical Practice: Opti-Free® PureMoist® MPDS meets the needs of today's contact lens wearers. CLS, September 2011.

83

Publinota 2012

marketing y negocios

MARKETING / VENTAS

Estrategia de nicho La elección de un grupo determinado —dentro de un segmento de mercado— se presenta como alternativa de desarrollo y crecimiento para las ópticas latinoamericanas. ¿Qué es un nicho? ¿Cómo definirlo? ¿Cómo abordarlo?

Hace algunos años, había empresas que se sentían muy sólidas y dueñas del mercado cuando afirmaban que su organización tenía una tecnología que difícilmente la competencia podría adquirir o que su canal de distribución les permitía manejar los efectos de la baja de precios y promesas de mayor margen de utilidad que la competencia.

Mientras las más audaces aseguraban que su capacidad de innovación y desarrollo de nuevos productos y/o servicios se podía dar por descontada, calificándola de inigualable.

Este era el escudo frente al avance de la globalización sobre la economía mundial y, con esta, la llegada de grandes compañías multinacionales a los países latinoamericanos que se acentúo en los últimos años gracias a las perspectivas favorables que presenta la región.

Esta situación obliga a las empresas pequeñas a evolucionar hacia un enfoque de marketing estratégico y cultura de servicio.

Una de las alternativas para las ópticas independientes es utilizar la estrategia de nicho, definida por Mario Sigfrido Huertas, especialista en marketing de la siguiente manera:

84 octubre 2012

marketing y negocios

¿De dónde viene el concepto de nicho?

MKT /// SEGMENTO Nido es donde

Viene de nido.

mejor están las aves, o donde mejor están los hijos de una familia.

¿Que quiere decir nido?

Que está diseñado para ellos.

Un nicho es un grupo de consumidores que tienen muchas afinidades y que no necesariamente es un gran número de clientes.

Entonces:

Cuando no tengo recursos como una gran empresa.

Analizo qué recursos tengo, qué productos y/o servicios ofrezco y qué afinidades puedo tener con un grupo pequeño de consumidores (nicho).

A ellos dirijo mi estrategia.

octubre 2012 85

marketing y negocios

MARKETING / VENTAS

¿ Por qué se forma un nicho de mercado?

Según detalla Huertas, por mucho tiempo los especialistas de marketing han discutido sobre si es la empresa la que define un segmento o si el mercado está ya segmentado. “Uno como empresario o experto en marketing lo que hace es identificar un mercado y diseñar una estrategia para atenderlo. Es decir, ya está segmentado. Yo tengo que entender qué es lo común a ese grupo de clientes y, a partir de eso, diseñar mi estrategia”. En este ejercicio, las empresas pequeñas tienen, según Huertas, un claro objetivo: “Obviamente si no tengo muchos recursos voy a tener mercados pequeños, por lo tanto mi nicho está en mercados donde mi oferta sea más afín que la de otros”.

Ejercicio práctico El ejemplo más claro es el de una tienda o una farmacia de barrio. Estos establecimientos tienen recursos que les permiten atender a grupos de personas con características similares y, además, diseñan estrategias múltiples para que ese cliente que tiene cantidad de consumo vaya a sus puntos de venta.

“El envío a domicilio, por ejemplo, es una estrategia de nicho. Es atender a un grupo de personas con ciertas necesidades y atributos específicos, y darles el mejor servicio, accediendo a ellos. Que la oferta vaya a buscarlos”, añade Huertas.

Aunque las herramientas que nos ofrece la Internet o el mundo virtual dan la apariencia de que se puede acceder a cualquier mercado, siempre debemos analizar si cumplimos con una condición básica: ¿Tengo la logística para acceder a todo ese mercado? Es tan fácil como preguntarnos: ¿quién tiene necesidades de alimento? La respuesta es “pues toda la humanidad”. Ahora, ¿quién puede satisfacer logísticamente a toda esa humanidad?

Es algo imposible.

Preguntas y respuestas tan básicas hacen que se empiece a entender que hay unas afinidades, unos deseos, unas ventajas buscadas, como se denominan en marketing, y de acuerdo a los recursos que tenga cada empresa, decide segmentarse o dedicarse a atender a un grupo de clientes a los que pueda satisfacer.

86 octubre 2012

“El marketing cambió mucho en este sentido. Antes se hablaba de mercado potencial como todo aquel que tiene un deseo, una necesidad y puede pagar. Hoy no. Ahora el target, más que mercado potencial, es aquel que tiene el deseo por pagar y yo — con mis recursos— puedo atender”, define Huertas.

Según el especialista, la clave no está en tener proveedores especializados para satisfacer ese grupo con necesidades y deseos, con características específicas e incluso complejas. La clave está en ser proveedores con ofertas muy completas, lo que en nuestro lenguaje se conoce como “combos”. Ahí radica el verdadero valor de atender un nicho.

Por eso hoy se habla de co-branding (asociación de dos marcas con el fin de potenciar el valor y la rentabilidad de ambas), de co-marketing (práctica mediante la cual dos empresas diferentes cooperan para obtener un beneficio común o buscar sinergias tales como reducir costos). “En esencia, es una oferta muy compensatoria con muchos productos y servicios de tal manera que yo pueda desarrollar ese cliente”, agrega Huertas.

En el caso concreto de la óptica, si va a atender un nicho, debería ofrecerle toda la complejidad de bienes y servicios disponibles que este público requiere para mantener su bienestar de salud visual.

marketing y negocios

MARKETING / VENTAS

Claves del éxito Pero, ¿qué acciones debe realizar para comercializar sus productos y llegarle de forma correcta a su nicho de mercado?

1. Conocer en profundidad los deseos de su cliente: inteligencia de mercado.

2. Tener la capacidad de respuesta oportuna.

3. Tener comunicación permanente con ese mercado y la logística bien desarrollada.

• Aceptar que no está viendo es un dolor muy grande. Es un miedo enorme.

Cliente

Asesor • Debe generar un discurso, unainteracción, una conexión que le permita al cliente sacar sus miedos.

Los deseos de las personas —sus clientes— evolucionan constantemente, por eso debe tener la inteligencia de mercado para entender cómo va progresando su consumidor. Además de pensar en cuál es la oferta que lo va satisfacer más y cómo se está desarrollando, tenga en cuenta la logística para ser oportuno en esa satisfacción. “Los mercados de nicho varían, son muy dinámicos. Me atrevería a decir que hoy son más dinámicos que los mercados de volumen y masivos —analiza Huertas—. Si yo tengo el portafolio y la profundidad de productos y servicios para atender un nicho, y con ese nicho es rentable mi negocio, no tengo que buscar más. Ahora, si entiendo que la profundidad de mi portafolio o el poder de consumo y de compra del nicho se van a desgastar o saturar muy rápido, es bueno tener varios nichos”.

88 octubre 2012

Según afirma Huertas, “cuando la gente va a una óptica, no va a comprar lentes. Va a que le resuelvan su necesidad de ver, necesidad primaria de bienestar”. Entonces, hay que entender cómo consigue el bienestar ese ser humano y cómo la oferta de su comercio va a satisfacerlo.

• Cualquier producto que le ofrezca, sobra.

Si el asesor no rompe esa barrera

Si el asesor genera una relación de confianza...

• Y empatiza a partir de la necesidad del cliente -a veces estética, que se traduce en verse bienlogrará hacer la venta.

El nicho ideal El nicho ideal es el personalizado, el one to one. Cuando su cliente es leal con usted porque le resuelve múltiples deseos y necesidades de forma individualizada o personalizada. Con este tipo de estrategia debe orientarse más hacia el cliente que hacia el producto, alejarse de los productos estándar y acercarse más hacia los productos a medida. Así como procurar interactuar más con sus clientes a través de la relación individual que de la publicidad y los medios masivos.

Los clientes son cada día más exigentes, inteligentes y conocen más. Estamos ante un consumidor más capacitado para tomar decisiones, consciente de esa capacidad y preparado para aprovecharla en su beneficio. Por lo tanto, la única manera de lograr el máximo resultado con ese "nuevo cliente" es especializarse, conocer en detalle sus necesidades y no malgastar esfuerzos vendiendo a otros segmentos de compra.

Como la demanda de los consumidores es más heterogénea, la oferta también ha mejorado en término de opciones: hoy hay más, más pequeñas, pero también muy rentables. Esta realidad es una de las claves para entender futuros cambios, dado que dicha situación tiende a consolidarse según pase el tiempo.

marketing y negocios

COMUNICACIÓN

GAFAS DEPORTIVAS* Los anteojos de sol para uso deportivo son una especialidad en materia de protección: cada vez más específicos, con mayor tecnología, desarrollados para cubrir las demandas de cada actividad en particular. Aquí, algunos consejos para aprovechar este nicho de mercado en ascenso.

Consejos de venta 1

Interrogue a sus clientes: ¿Qué deportes practican? ¿Qué deportes practican sus hijos? ¿Cuáles son sus aficiones? Utilice sus respuestas para guiarlos hacia el armazón deportivo correcto.

2

Informe sobre los lentes polarizados.

Describa qué son y cómo funcionan.

Asegúrese de mencionar que aunque las gafas de sol reducen algunas transmisiones de luz no eliminan el deslumbramiento. En cambio, los lentes polarizados ayudan mientras se conduce y en otras actividades al aire libre, donde el reflejo del sol interfiere con la visión. Si es posible, utilice un tester de polarizado.

3

90 octubre 2012

Explique los beneficios de las gafas deportivas en general, y en particular de cada modelo. Los lentes intercambiables, por ejemplo, son ideales para quienes participan en varios deportes. En tanto los sistemas antiniebla ayudan a mantener los lentes limpios en condiciones adversas.

4

Promueva los productos deportivos utilizando las imágenes de los atletas populares internacionales o locales.

Sea consciente de los deportes más populares en su zona de influencia. Esté dispuesto a discutir sobre ellos y ofrezca opciones de productos apropiados.

5

Asesore a sus clientes sobre cómo mantener y lucir correctamente las gafas deportivas. Por ejemplo, aconséjeles que sólo sequen/limpien los lentes con recubrimiento AR con tela especial para AR. O que envuelvan los armazones para evitar que entren en contacto con la suciedad y el polvo.

6

Actualícese para saber qué están usando los atletas, especialmente jugadores profesionales y medallistas olímpicos. Comparta esta información con sus clientes.

marketing y negocios

Algunas cuestiones a tener en cuenta al momento de asesorar a sus clientes.

7

Aproveche las estaciones del año para destacar en su vidriera productos acorde a la temporada.

A

Deportes sin interrupciones. Las monturas rimless deportivas son una opción muy beneficiosa para aquellos deportes que utilizan amplios campos de juego, como el golf.

8

B

Para el atleta versátil, un sistema de lentes intercambiables hace el trabajo.

Con el simple cambio de un lente, los atletas pueden saltar de la cancha de tenis a las montañas cubiertas de nieve.

Ofrezca accesorios y complementos, tales como los rociadores antiniebla, cordones y estuches. Muestre estos elementos de manera creativa cerca de las gafas deportivas.

9

Advierta la importancia de su uso en niños. Explique a los padres las ventajas de rendimiento y seguridad que ofrecen las gafas tanto para actividades organizadas como recreativas.

10

Recuerde que las gafas deportivas no sólo son para atletas. Cualquier persona con un estilo de vida activo puede beneficiarse.

C

Tratamientos de lentes hidrofóbicos soportan los elementos naturales, repeliendo el aceite, la suciedad, el agua y el sudor, sin dejar rayas borrosas

D

Los lentes de policarbonato son ligeros, delgados y resistentes a los impactos, una necesidad para los deportistas.

F

Los deportes acuáticos son cada vez más populares. Y ya sea que se trate de rafting, jet-ski o kayak, las opciones de gafas deportivas para mejorar la experiencia en el agua también crece.

*En base a la nota de Samantha Cortez, Redactora 20/20 U.S.A.

octubre 2012 91

directorio

Bausch & Lomb Argentina Tel.: +54 11 4856 4694

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ARGENTINA Johnson & Johnson Vision Care Tel: 0 800 555 2288 Fax: 0 800 444 2288 Mail: visioncare@CONAR.JNJ.COM AV asesoramiento Tel/Fax (0351) 423-6818 - 422-7247 e-mail: distribuidora@av-cba.com.ar Vitolen Tel: 03492-434037

Luxottica Group es líder en el sector de las gafas de gama alta, de lujo y deportivas. Cuenta con una gama de marcas sólida y bien equilibrada; entre las marcas propias, se encuentran Ray-Ban, Oakley y Vogue, y entre las marcas con licencia, figuran Bvlgari, Chanel, Dolce & Gabbana, Polo Ralph Lauren, Prada, y Versace.

Los productos del grupo se diseñan y elaboran en seis instalaciones productivas situadas en Italia, en dos fábricas, completamente controladas, ubicadas en China, y en una fábrica de gafas de sol deportivas situada en Estados Unidos. www.luxottica.com.

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