Una huella que dejar

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“Siempre arriba y hacia enfrente nunca un avance lineal” “No temo al mañana porque he visto el ayer y amo el presente”

Una huella que dejar.

Ricardo Villegas.

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Una huella que dejar. 3 Prefacio Cuando empecé este libro estaba en un momento nada bueno para mi, y me pareció perfecta la idea desahogarme de esta manera, en esos momentos decía que no debía llorar, pero si podía escribir, no es la mejor obra que existe, pero creo que no todo mundo puede decir, “Acabo de imprimir mi libro, luego te regalo una copia”, esto, para mi, es un logro como persona, y me hace sentir bien, espero y les agrade, a lo mejor va a ver cosas que no estén de acuerdo, y eso es bueno, ya que todo mundo tiene derecho a decir lo que cree que es lo correcto, aunque no lo sea. “No estoy de acuerdo con lo que dices, pero defenderé hasta con mi propia vida el derecho que tienes de expresarte”

Ricardo Villegas Empresario Corporativo K & K 01/09/04

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Una huella que dejar. 4 Este libro es una guía de ventas y como todo buen vendedor, también tiene superación personal, esta dedicado a todas aquellas personas que me ayudaron y me siguen ayudando. Charlie, El mejor vendedor del planeta, el fue el mejor en su tiempo, y nadie lo podrá alcanzar nunca, aunque yo lo estoy intentando. Hay muchas cosas que tenemos en común el y yo, aunque no nos vimos desde que yo tenia 3 años, y lo encontré hasta los 20 años, pero gracias a el se me hace súper fácil la venta, hay cosas que no me salen a la perfección como a el, y hay personas que no creen lo bueno que soy, pero eso no me detendrá, ya que el me dejo esa herencia tan grande que es el poder “venderles mis ideas” a los demás.

Charlie, te agradezco todo lo que me has dejado, me gustaría que estuvieras aquí para que vieras lo que estoy haciendo, pero creo que desde allá arriba me estas ayudando y tratando de enseñar cual es mi camino que debo de seguir, te extraño mucho, y te necesito mas que nadie, pero eso no me detendrá a que salga adelante en lo mejor que sabemos hacer tu y yo, “VENDER IDEAS PARA REALIZAR SUEÑOS”, espero aprender rápido para que te sientas orgulloso de mi, y que desde allá arriba me regales una palmadita en mi hombro diciendo lo bien que voy, se que si me caigo tu me darás la mano para reincorporarme, soy luchador como tu, se muchos oficios como tu, se tratar a la gente como se debe y algunas veces me paso de buena gente con quien no lo merece como tu lo hacías, se reconocer mis errores (a veces) como tu, se entregarme al 100% a la gente y a mi trabajo como tu, seré un hombre de éxito como tu y mis hermanos, tengo las ganas de salir adelante como tu, tengo el gusto de vender como tu, moriré vendiendo como tu, y lo mas importante… soy Villegas… como tu.

Pero no podría ser quien soy sin una mujer ejemplar, con la fuerza de 1000 hombres, que sin ella no podría haber sido quien estoy tratando de ser, cuando estuve en el lodo ella no dejo que me manchara, hice lo que hice, dije lo que dije, y ella siempre estuvo ahí, cuando todo mundo me dio la espalda en muchos momentos de la vida ella estuvo ahí para defenderme, en tiempos de desesperación ella siempre sonríe y dice, “Dios aprieta, pero no ahorca”, esa mujer es por quien doy la vida sin pensarlo siquiera, gracias ella soy un hombre de provecho, la misma que

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Una huella que dejar. 5 da la vida por mi y en mi adolescencia le pague tan mal, esa mujer es la Sra. Consuelo Bolio, espero poderte recompensar muy pronto, pero por el momento te doy las gracias públicamente, GRACIAS POR TODO Y QUE DIOS TE BENDIGA MAMÁ, La vida no me ha tratado muy bien que digamos, en estos tiempos me han pasado demasiadas cosas malas, pero gracias a Dios también me han pasado cosas muy buenas, … Ana…, gracias a ella no me he vuelto loco, ella me mantiene los pies en el suelo, ella me felicita por mis logros y me consuela en mis derrotas, dicen que de tras de un gran hombre hay una gran dama, pero no apoyo mucho ese dicho, la mujer debería de estar al alado del hombre, nunca atrás, y a mi lado esta una gran mujer, y no hay vuelta de hoja, gracias a ella e podido trazarme metas que nunca me imagine, y lo mejor es que ella me ayuda a alcanzarlas, y al igual que con todos, espero no desairarla, por ella lucho cada día, gracias a ella alejo tantas cosas malas que pienso, al igual que a todos espero poder recompensarla, ella me dice que no le importa si soy rico o pobre, que siempre estará conmigo, eso me da gusto que me quiera como soy, gracias a ella le he encontrado motivo a amar, y gracias a ella soy RICARDO VILLEGAS, un loco por el amor, creo que tanto como por las ventas. Gracias por caminar este pesado y largo camino a mi lado.

En mi trabajo en Henkel, conocí a muchos tipos de personas, nefastos la mayoría, y personas que merecen mas de lo que tenían, pero así es este mundo, sin esta realidad tan absurda este mundo seria horrible, entre las personas que conocí había un tipo que cuando lo saludaba le decía “Amigo…” el se llevaba la mano izquierda hacia su pierna y le pegaba con el motivo de hacer sonar unas pocas monedas que ahí tenia, diciéndome, “Esto es mi único amigo”,me daba risa, ya que sabia que el no tenia amigos, en cambio yo si, y la verdad meto las manos a la lumbre por ellos, a continuación hay una lista donde mis amigos están en orden alfabético por nombre, esto es por que los quiero a todos y se me haría imposible decir quien es mas que quien:

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Una huella que dejar. 6 Lila Sandoval: ella es una gran señora, en toda la extensión de la palabra, ella es de esas pocas personas que no le tienen miedo a nada, (o a lo menos le teme a menos cosas que yo), una señora inteligente, es esa clase de amigos que te dice “eres feo, en verdad eres feo, pero así te quiero”, esas personas que no son hipócritas, muchas gracias lila, gracias por decirme que me equivoco, y disculpa si no te hice caso, pero tu sabes, la edad es el mejor aliado, pero a veces el peor enemigo, gracias por ser como eres, y regalarme tu amistad y tus consejos, GRACIAS. Lobo: ja ja ja, Quien me enseño a andar en caballo? Quien me quito el miedo a la oscuridad? ¿Quien me enseño que ser fuerte no solo físicamente? ¿Quien me ayudo y me quiso cuado todos le querían pegar al “Chilango” cuando llego a Hidalgo a vivir? Y por ultimo, quien carajos le echo “ruda” a mi chamarra de Taz junto con Rogelio? ¿Quien?... ja pues tu, tu eres mi hermano mayor, aunque no sea de sangre tu yo sabemos que el cariño que nos tenemos es grande, tu eres a quien respeto y admiro por tu fuerza. En estos momento estas en Estados Unidos, y espero que al leer este libro te sientas orgulloso de mi, que soy muy diferente de lo que dejaste cuando te fuiste, que ya no soy ese Richard que no le importaba nada, que lloraba si se quedaba solo en la oscuridad, y que tenia sangre de atole, ahora soy alguien de provecho y digno de admirar, gracias por todo lo que me enseñaste en tantas aventuras que tuvimos juntos, esas aventuras que no nos cansaremos de contar a todo mundo, y que espero y nunca acaben, GRACIAS HERMANO. Luis: Ja, todo lo contrario del lobo, como me hacías desatinar… pero aun así el Lobo y yo te queremos como nuestro hermano, el mas chico, a pero como das lata, te agradezco todo lo bien que pasamos juntos, tanto que me enseñaste de la diversión en Hidalgo, muy a modo de “Luis” claro, GRACIAS. Margarita: Amigas como tu hay pocas, el tipo de nuestra amistad es muy escaso, somos de esos verdaderos amigos que no tenemos nada debajo de la maga, nuestra amistad no oculta nada malo dentro de ella, gracias por

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Una huella que dejar. 7 estar conmigo en esta época de mi vida, cuando me hace falta la mayor cantidad de manos que me ayuden, se que siempre contare contigo, y tu puedes contar conmigo, Un novio te habla por compromiso, un amigo te llama por que quiere saber de ti, Un novio te va a ver por que tiene cita contigo, un amigo te va a ver por que te quiere ver reír, un novio te presume con sus amigos como un objeto, un amigo sale contigo solo por estar contigo. Un novio no aspira a más ya que te tiene, un amigo aspira a ser el mejor confidente del mundo para ti, un novio tiene novias a escondidas, un amigo no te esconde nada. Cabe mencionar que no siempre es lo mismo, pero te quiero dar a entender que siempre estaré ahí… en tu corazón y en tu mente. GRACIAS Rogelio: Tu eres algo especial, tu me enseñas muchas cosas, a ahorrar, a ver mis errores, a juzgarme a mi mismo, y a levantarme al caer, tu eres un pilar importante en la formación de mi futuro, en verdad te estimo mucho, amigos como tu no hay muchos, conseguir tu amistad me tardo mucho, (volvemos al ejemplo de la Ruda en mi chamarra de Taz, Nunca se me olvidara jajaja) pero perder tu amistad solo me costaría 5 segundos, gracias por soportar mis caprichos, y mi genio, gracias por ser mi amigo, en verdad muchas GRACIAS. Romulo: Que te puedo decir, casi un cuarto de siglo en ventas, Guaw¡¡¡, eres mi maestro en ventas, pocas veces tuve el gusto de trabajar hombro con hombro contigo, y el tiempo que platicamos sobre negocios me enseñaste mucho, también te agradezco las veces que me hiciste confiar en mi mismo, cuando me alentaste a salir adelante, cuando me orientaste y me regañaste cuando no hacia las cosas como se deben, en verdad muchas gracias, pero sobre todo te agradezco que me regalaras tu amistad, eso habla muy bien de ti, échale los kilos, por que le estaré dando lata por mucho tiempo pidiéndole consejos al vendedor que me ha ayudado y espero y lo sigas haciendo, GRACIAS querido Romulin.

Rosa: Tu al igual que Margarita eres una gran persona, luchadora y ganadora, alguien a quien puedo acudir cuando tengo un problema, alguien que se que escucha y ayuda, tu y tu hermana tienen mucho

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Una huella que dejar. 8 futuro, y espero estar ahí, para pagarles tanto que les debo, muchas gracias Rosa, GRACIAS. Sergio: Amigo, gracias por confiar en mi, y permitirme ser parte de tu sueño, he tomado decisiones importantes en mi vida, y tu me has apoyado, si me equivoco es mi decisión, tu lo has dicho, pero nunca me has dejado solo, como yo nunca te he dejado solo, saldremos adelante, Driver Media será la mejor empresa, ya que tiene a los mejores dirigentes, “vamos sin prisa pero sin pausa”, GRACIAS. También les doy gracias a todos aquellos que me han ayudado directa o indirectamente, por su apoyo que me han brindado, no encuentro otra forma de agradecerles por el momento mas que regalarles algo tan importante como lo es este libro, a lo mejor ni lo leen pero espero y lo conserven, solo por el valor sentimental con lo que se los regalo, a lo mejor en un futuro sea invaluable, nadie sabe…

Cuando se fue Charlie no llore, el falleció el 8 de agosto del 2004, y hasta la fecha no lo he hecho, todos dicen que es malo, y lo se, solo que ahora no puedo llorar, poco a poco estoy saliendo a delante, mi cuerpo es una olla Express que esta apunto de estallar, me he contenido tanto que creo no poder aguantar mas, pero… es ahí donde salgo adelante, porque todos somos elásticos infinitamente, cuando creemos no poder mas, sale de nosotros una fuerza enorme que nos hace salir adelante, y después, cuando se presenta otro problema mas grande, vuelve a salir esa fuerza, y volvemos a salir adelante, y así sucesivamente, cuando volteamos hacia atrás para ver nuestro camino recorrido, vemos que el primer problema que tuvimos es demasiado pequeño para el momento en el que nos encontramos actualmente, pero que en su tiempo fue una gran muralla que creíamos nunca poder pasar, es ahí cuando nos damos cuenta que somos capaces de pasar esa muralla y muchas mas, no importa lo alto o lo grueso de la misma, siempre podremos con mas, siempre lo he dicho, “No veas cuanto te falta, mejor ve cuanto has hecho” eso te ayudara a que tu trabajo futuro se te haga menos pesado. Espero llorar muy pronto, pero no lo haré de tristeza, llorare de felicidad, y al fin terminare de

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Una huella que dejar. 9 cerrar tantos y tantos círculos que tengo abiertos, y empezare a abrir nuevos círculos, por que ese es el chiste, seguir ―adelante y arriba‖ ―nunca subestimes el poder de tu acciones” por que ―cuando crees que todo ha acabado, apenas estas empezando‖ “La batalla de la vida no siempre la gana el mas fuerte o el mas ligero, por que tarde o temprano, el hombre que gana, es aquel que cree poder hacerlo.”, Napoleón Hill, un regalo de Ana. “El cielo es límite, lo he hecho, lo hago, y lo seguiré haciendo, Cambiar por nosotros y nuestro entorno.”, Ricardo Villegas.

“Dejar de luchar es empezar a morir”

RICARDO VILLEGAS Seguro Amigo y Servidor

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Una huella que dejar. 10 LA FORMULA DEL VENDEDOR 5 de ventas. Es decir, las utilidades del vendedor provienen de sus ventas.

ESTRELLAS Cada día conozco más y más gerentes de venta y más y más Las empresas y sus gerentes de venta dueños de empresas preocupados por llevan carpetas repletas de la productividad de sus vendedores. estadísticas de venta y semana tras semana mantienen reuniones con sus Como responsable final de los vendedores, con quienes discuten una resultados en ventas de Driver y otra vez la necesidad de que Media, lo que yo hago, con mantengan y cumplan sus cuotas de excelentes resultados, solo requiere venta. entender y atender unos cuantos conceptos muy básicos, muy Y tienen razón, si no hay ventas no elementales, por demás fáciles de hay negocio y hay que apagar las entender y de practicar. luces.

Veamos: Todos ganamos dinero de alguna manera más o menos eficiente. Los médicos ganan dinero por sus diagnósticos, los ingenieros por sus edificios, algunos ganan dinero por cultivar la tierra y otros por abrir y administrar un restaurante En fin, la gente gana dinero de distintos modos. Y todas las personas tienen su propia fórmula de ganar dinero.

Ahora bien, muchas empresas no logran sus metas de venta porque sus vendedores no lograron alcanzar sus cuotas. Ahí se origina una reunión, se busca un nuevo curso de autoestima, se establecen nuevos estímulos, nuevos descuentos, para al pasar unos dos meses volver a recaer. ¿Qué pasa con los vendedores?

¿Por qué no se logran las cuotas Ahora bien, ¿por qué cosa es que le todos los meses? pagan a un vendedor? ¿Cuál es la fórmula del vendedor?

Y esta es la respuesta que yo he encontrado: Ya lo sé, al vendedor se le paga por vender, un vendedor obtiene un AL VENDEDOR SE LE DEBE mayor ingreso por su mayor volumen PAGAR COMISIONES POR SUS

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Una huella que dejar. 11 VENTAS, pero, NO SE LE DEBE con la bicicleta es basándose en algo EVALUAR POR ELLAS que SI pueda controlar, de lo contrario no esta siendo serio con tu hijo. ¿Por qué no?

Por la sencilla razón de que las ¿Entonces qué es lo que controla el ventas no es algo que un vendedor vendedor? Digámoslo de una vez: pueda CONTROLAR PRIMER CONCEPTO: Lo único que Un vendedor no puede decirle a su puede controlar un vendedor es SU DE VISITAS O hijo que este final de mes le NUMERO CONTACTOS. comprará su bicicleta con base en su esperanza de venta, por la sencilla razón de que el volumen de ventas y Quienes entienden este concepto el número de ventas no están bajo su tienen la posibilidad cierta de hacer de las ventas una profesión altamente control. lucrativa.

La decisión de comprar y de cuánto comprar es algo que está enteramente SEGUNDO CONCEPTO: Todos los bajo control del comprador y fuera vendedores CINCO ESTRELLAS del control del vendedor. saben y aceptan sin ninguna duda que ELLOS GANAN DINERO POR Y si evalúas a tu vendedor por sus TODAS LAS VISITAS. Así de ventas, lo estás evaluando por algo simple, incluyendo las visitas en las que no obtiene pedido. que esta fuera de su control.

Los VENDEDORES CINCO ESTRELLAS tienen sus propias fórmulas Ellos saben que ganan tantos dólares por cada visita. Ellos saben con exactitud cuál es el valor de su visita en términos de dinero de llevar para su casa. Lo demás es Y tu vendedor debe saber que la romántico, retórico, estadístico. única manera de cumplirle a su hijo Tú como responsable de las ventas trabajas para hacer que las ventas sucedan, ¿no es así? Y la única manera para que puedes responder por algo es teniendo el control de ese algo.

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Una huella que dejar. 12 La única manera de poder prometer a su hijo la bicicleta para fin de mes es sabiendo cuántas visitas puede controlar y cuál el precio de su visita

mejorarla si quiere. Ahora esta trabajando con algo que esta bajo control. Pero sobre todo, está BAJO SU CONTROL

El gerente de ventas debe saber cuánto gana la empresa por cada visita. Y como efectivo gerente que eres debes tener el control del número de visitas necesarias para obtener tal o cual resultado.

Así como el médico que sabe cuanto vale su visita, todos en nuestras profesiones deberíamos conocer cuánto vale nuestra visita. Todos ganamos dinero con una fórmula, aunque no estemos conscientes de ella.

A ti te paga para que hagas visitas o contactos. Ese sí es un número que Y para ti esta bajo el control de un vendedor.

FORMULA? Cada vendedor tiene su propia fórmula de ganar dinero:‖ YO GANO TANTOS DÓLARES POR CADA VISITA‖, incluyendo aquellas en las que no obtengo pedido. Esta es la manera como habla un VENDEDOR CINCO ESTRELLAS De ahí en adelante arma tus tablas y tus pronósticos como quieras, con base en lo que puedes controlar, que no es más que su número de visitas o de contactos y su ganancia por visita.

Ahora el apreciado vendedor puede prometer la bicicleta a su hijo. Y hasta puede decirle a su familia cuál es su fórmula de éxito. Y puede

¿CUAL

ES

TU

EL "PLAN DE NEGOCIOS" Introducción Es creencia generalizada que los ―planes de negocios‖ son útiles solo a operaciones industriales que requieren hacer presentaciones a bancos, o conseguir dinero de inversionistas externos.

El ―plan de negocios‖ es indispensable para las empresas pequeñas, quizás más importante que para las grandes empresas que invierten millones en desarrollarlos, utilizando diversos expertos en variadas áreas del conocimiento empresarial.

Se ha dicho insistentemente que un ―plan de negocios‖ es la herramienta

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Una huella que dejar. 13 más poderosa que puede utilizar una empresa operando en la actual economía de mercado globalizada.

Concepto y Definición Un plan de negocios es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa. Al igual que un mapa guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar anticipadamente donde queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos falta para llegar a la meta fijada.

Beneficios del Plan de Negocios Entender mejor su producto o servicio. Determinar cuales son sus metas y objetivos. Anticipar posibles problemas y fallas. Clarificar de dónde vendrán sus recursos financieros. Tener parámetros para medir el crecimiento de la empresa.

Es una herramienta de comunicación para familiarizar empleados, personal de ventas, suplidores, asociados en los objetivos de la empresa. Un buen ―plan de negocios‖ permite ahorrar dinero, ya que enfoca la organización en lo importante.

La extensión y profundidad de un ―plan de negocios‖ dependerá de los requerimientos de financiamiento externo, o se necesite conseguir socios, inversionistas o compradores potenciales de la empresa.

Al igual que un ―currículum vitae‖ es la presentación escrita de una persona, un ―plan de negocios‖ es la descripción anticipada y escrita de una empresa. ―No podemos concebir un organismo de cualquier índole cuyos directivos no tuvieran en estudio los objetivos de la negociación, y desde luego la mejor manera de llegar a esos objetivos. Un grupo de personas que no encamine sus esfuerzos guiado por algún plan, viene a ser meramente un núcleo incoherente y sin dirección y no un organismo‖, como dice Robert Anthony en el texto clásico ―Management Accounting‖.

Aunque el nombre de ―plan de negocio‖ (business plan) y la estructura generalmente aceptada para ellos es de origen reciente, la llamada planeación periódica, planeación de proyectos especiales, planes maestros, se han utilizado desde tiempos inmemoriales.

Un forma de planeación y control, orientados a la contabilidad, han sido los presupuestos. Otra forma de planeación fácil de entender es el plan de vuelo de una aeronave.

Estructura de un Plan de Negocios Para ordenar en forma estructurada las ideas sobre un negocio o empresa, numerosos autores han desarrollado

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Una huella que dejar. 14 esquemas o estructuras para la planeación, que son todas coincidentes. En resumen, podemos decir que todas ellas hacen un análisis de los elementos que constituyen una ―empresa‖, entendiendo por tal personas y recursos físicos organizados con la finalidad de conseguir un objetivo.

Para los fines de planeamiento una empresa puede estar constituida por una o varias personas.

El objetivo de toda empresa comercial es tener utilidades. Ello nos lleva a que para conseguir su objetivo una empresa tiene que producir productos o servicios, que se intercambian por dinero, en un lugar llamado el mercado.

La interacción anticipada de los elementos que constituyen la empresa son los que deben incluirse, con el detalle que se requerido en un ―plan de negocios‖. Sin constituir una enumeración taxativa y completa los elementos recomendados incluir son los siguientes: Empresa Orígenes de la empresa.

Objetivos y filosofía de la empresa.

Características de la empresa.

Composición y Organización.

Recursos humanos. Recursos físicos.

Productos o servicios: Productos actuales y sus características.

Estrategias de producción / servicios.

Precios venta y costos.

Mercado: Determinación mercado objeto. Distribución y Logística.

Análisis de la Competencia.

Mercadeo: Plan de Mercadeo (comunicación con el mercado objeto) Mezcla de Promoción: Campaña de Ventas - Campaña de Publicidad etc.

Plan Financiero: Objetivos de Venta, Costos y Gastos, Utilidades esperadas.

Preguntas básicas Para desarrollar adecuadamente un Plan de Negocios, es necesario primero que nada, que el propietario de la empresa responda las preguntas que se indica a continuación, en forma clara y precisa 1. ¿Cuál es el tipo de negocio que usted tiene?

2. ¿Cual es el propósito de su negocio?

3. ¿Cual es la frase o mensaje clave que mejor describe su negocio en un frase?

4. ¿Por qué razón comenzó su negocio?

5. Describa detalladamente los productos o servicios que ofrece.

6. ¿Puede describir los beneficios únicos de sus productos o servicios?

7. ¿Tiene información escrita, folletos, diagramas, fotografías, comunicados de prensa y otra

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Una huella que dejar. 15 documentación sobre sus productos o servicios?

8. ¿Cuales son las aplicaciones de sus productos o servicios?

9. ¿Cuales fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o servicio?

10. ¿Es su producto o servicio utilizado en conexión con otros productos o servicios?

11. ¿Enuncie las tres objeciones más comunes presentadas para comprar su producto de inmediato?

12. ¿En que momento estará disponible su producto o servicio para la venta?

13. ¿Cual es su mercado objeto?

14. ¿Cual es su competencia actual?

15. ¿Cómo se diferencia su producto o servicio del de su competencia?

16. ¿Cómo se diferencia en precio?

17. ¿Hace usted ofertas especiales?

18. ¿Cuales son sus planes de publicidad y promoción?

19. ¿Cómo financiará el crecimiento de sus actividades?

20. ¿Tiene un equipo que le pueda ayudar a lograr sus objetivos?

LA VENTA PASO A PASO:  En la introducción 1. ¿Antes de asistir a la reunión sabes algo acerca de la empresa, sobre la persona que contactas y la industria

en la que está?

2. ¿Observaste la oficina de tu prospecto, decoración, trofeos y fotos sobre su escritorio para encontrar algo que pudieran tener en común?

3. ¿Conociste algo sobre los intereses personales, pasatiempos o familia del prospecto?

4. ¿Escuchaste un 80 por ciento del tiempo y hablaste sólo 20 por ciento del tiempo?

5. ¿Abordaste suavemente al tema de negocios?

6. ¿Hiciste preguntas sobre las metas, retos, filosofía personal y de la empresa de tu cliente? 

Durante la negociación Preguntaste...

7. ¿Existe alguien aparte de él/ella que pudiera estar involucrado en el proceso de toma de decisión?

8. ¿Qué requiere un proveedor para ganarse la plaza?

9. ¿Si pudieras cambiar cualquier cosa sobre el producto o servicio de su proveedor actual, cuál sería?´

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Una huella que dejar. 16 Además...

10. ¿Determinaste cómo y por qué se decidieron a comprar tu producto o servicio?

11. ¿Encontraste cuál es tu rango de tiempo de entrega?

12. ¿Descubriste si se han asignado fondos?

13. ¿Revelaste tus necesidades específicas?

14. ¿Realizaste todas las preguntas relevantes para ser elegido? 

Mientras investigabas...

15. ¿Realizaste muchas preguntas abiertas?

16. ¿Encontraste el quién, qué, dónde, por qué, cuándo, cómo y cuánto?

17. Dirigiste a tu cliente hacia el fondo de las cosas utilizando frases como: Dígame sobre..., Descríbame... o Puede explicarme...?

18. ¿Hiciste primero una amplia pregunta, te fuiste luego hacia lo más específico para descubrir las necesidades claves?

19. ¿Preguntaste sobre el rol del prospecto, qué es lo importante para él, cuáles

son los botones que lo activan y cómo le afectan las tendencias del mercado o diversas situaciones? 

Al manejar alguna objeción...

20. ¿La escuchaste completamente?

21. ¿Hiciste pausa antes de responder, permaneciendo calmado y no a la defensiva?

22. ¿Respondiste a la objeción con una pregunta a fin de encontrar más específicamente la razón de ella?

23. ¿La replanteaste para asegurarte que ambos acordaban lo mismo?

24. ¿Respondiste a la objeción?



Durante la presentación o demostración 25. ¿Reestableciste la confianza?

26. ¿Preguntaste si algo había cambiado desde la última junta?

27. ¿Pre-comprometiste al prospecto? Por ejemplo: "Si pudiera mostrarle cómo esto puede hacer la diferencia de la que hablamos, ¿podríamos

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seguir adelante?" identificados?

28. ¿Diste prioridad a las Para mantenimiento y necesidades del prospecto? seguimiento 29. ¿Relacionaste los 39. ¿Enviaste una nota de beneficios de tu producto o agradecimiento por la cita, servicio con las necesidades presentación u orden de claves del prospecto? compra?

30. ¿Verificaste cada 40. ¿Te ganaste el derecho a necesidad con el cliente antes solicitar cartas de referencia de seguir adelante? y contactos?

31. ¿Reuniste las necesidades 41.¿Mantuviste la y cómo tu producto o comunicación para servicio le satisfacen? consideraciones a futuro?

32. ¿Comentaste los 42. ¿Estableciste una agenda beneficios al cliente? para llamadas de seguimiento 33. ¿Involucraste al cliente y visitas a cliente? en la presentación?

No utilices estas preguntas sólo como rutina. No se trata de un guión que Al cerrar la venta... puedas o debieras seguir en cada 34. ¿Pediste una orden? venta, sino que es una gran estructura 35. Preguntaste al cliente: para tener en mente. Refiérete a ella ¿Cuál será nuestro siguiente cuando no sepas por qué no conseguiste la venta. ¡Tal vez hubo paso?

36. ¿Conseguiste que el algo que se te olvidó hacer y que cliente identificara todos los debiste haber recordado! Ahora sí, a posibles problemas que vender más y mejor. podrían ser resueltos por tu EL ARTE DE NEGOCIAR. producto o servicio?

37. ¿Lograste que el cliente Constantemente negociamos. Pero a identificara el valor al veces, perdemos de vista ciertos resolver los problemas detalles que inutilizan nuestro esfuerzo en pos de lograr el éxito. He identificados?

38. ¿Obtuviste acuerdo de aquí algunos consejos y sugerencias que la solución que le de suma utilidad a la hora de propones ofrece los valores negociar.

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Una huella que dejar. 18 A modo de introducción 

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resignar en favor de un acuerdo).

No obstante ello, debe establecer niveles de exigencia que, una vez negociados y a la baja, sean siempre muy ventajosos.

Hay que organizar la oferta o propuesta de tal manera que genere, a medida que se expone, un creciente interés.

Reservarse además algún "As" en la manga para sorprender gratamente e inclinar la balanza a nuestro favor nunca está de más.

 Negociar no es imponer nuestra voluntad e intereses; eso de nada serviría.

Negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre  las partes. El resultado de la negociación debe beneficiar a todos. Por ello, es un error gravísimo el intentar imponerse.

Para alcanzar este acuerdo, el negociador debe prepararse.

Tiene que conocer a fondo el tema (y derivaciones del mismo) que se discutirá; poseer un estado de ánimo A la hora de sentarse a la mesa sereno (control de nervios y ansiedad); ser adaptativo a  Cuando te sientes a negociar, nuevos escenarios, ideas y deja de lado tus emociones y situaciones; poseer el don de cualquier preconcepto que te la empatía (acercarse al otro) hayas formado con y estar seguro de sí mismo y anterioridad.

Sólo de llegar a los resultados entorpecerán tu función. previstos.

Abre tu mente. Tórnate Debe conocer todo lo que receptivo. pueda acerca de su  Estudia el estilo, ritmo y interlocutor, y de la forma de dirigirse de tu trayectoria, política y interlocutor. Busca adaptarte estrategias de su empresa. a él.

Tiene que tener presente sus  Escucha más que hablar. niveles mínimos de Escuchando se aprende; conformidad (hasta dónde hablando, no.

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Conoce las necesidades y expectativas de tu interlocutor, y deja que las exponga sin interrumpirle.

Demuestra genuino interés por su enfoque de la cuestión (recuerda que comprender no es ceder tus objetivos, ni tampoco es debilidad; sencillamente, es tratar de entender al otro mirando el asunto desde su perspectiva.

Esto es muy ventajoso a la hora de exponer nuestros propios argumentos).

Pregunta de forma abierta ("¿Qué opina sobre tal punto?") para permitir que tu interlocutor se exprese más ampliamente, y esté atento a posibles contradicciones, reparos u omisiones. Vigila su lenguaje corporal; los gestos dicen mucho si se sabe interpretarlos. Pregunta en forma cerrada (respuestas cortas, del tipo "sí o no") cuando desees verificar si van por buen camino ("¿Estamos de acuerdo en esto?").

Resume pensamientos y busca su confirmación; esboza pequeñas conclusiones. A medida que

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avanza la conversación, puede hacerlo mediante una fórmula similar a: "Entonces, esta cifra oscilaría entre... ¿estamos de acuerdo?".

Expón tus argumentos y puntos de vista de forma clara y segura (si tu no lo estás, ¿cómo pretendes que te crean?), apoyado siempre con ejemplos y datos contrastables. Utiliza cifras fáciles de recordar; evita decir: "Son 8.923 clientes los que cuentan con nuestro servicio." Reemplázalo por "cerca de 9.000".

Intenta plantearte posibles objeciones o preguntas que tu interlocutor podría hacerte al escuchar tu oferta, y busca respuestas. Prepara varios argumentos, con sus correspondientes ventajas.

Toda negociación tiene un margen de improvisación sobre la marcha, pero hay que tratar de asistir lo mejor preparado posible.

Si tu interlocutor es un directivo de alto nivel, evita aburrirle con detalles innecesarios; ve al grano directamente. Ayúdate con gráficos y enunciados muy

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directos a la hora de exponer resultados a conseguir ("Con esta alianza incrementaremos nuestra participación de mercado en un 15%").

Promueve siempre un ambiente distendido y afable.

Pero si un interlocutor se torna agresivo, jamás pierdas el buen temple. Recuerda que eres un profesional, y como tal estás representando a tu empresa. Debes lograr un acuerdo y para ello estás sentado en esa mesa. Si el acuerdo tarda varias reuniones en concretarse, no importa. tú estás preparado para ello, y además, sabes bien que eso puede suceder.

Encolerizarse o responder airadamente sólo serviría para cerrar puertas. Distiende el ambiente, pregunta por la causa de tal actitud e intente llevar de nuevo las cosas a un tono cordial.

A la hora de mostrar su oferta, destaque claramente los resultados que se obtendrán, y no insumas más tiempo del necesario al enumerar la manera de llegar a ellos.

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Si te comparan con la competencia, no caigas en el error de criticarla. Apóyate en las ventajas diferenciales de tu oferta al contestar.

Cuando surjan objeciones por parte de tu interlocutor, dedica el tiempo que sea necesario a resolverlas satisfactoriamente. Busca e implementa soluciones. ¿Están todos de acuerdo?

Entonces, sigue adelante.

Si te dicen: "El precio es demasiado elevado", destaca la calidad o la oportunidad de tu oferta, o cualquier otra característica diferencial. No accedas a rebajar el precio; sólo conseguirá desprestigiar tu oferta y harás pensar al interlocutor que, si no decía nada, tú pretendías cobrarle en exceso.

Establece con tu interlocutor un margen de maniobras, o una banda sobre la cual centrarán la negociación.

Busca acercar posiciones.

No intentes forzar un cierre determinado en la negociación. El mismo debe llegar como consecuencia natural, al estar las partes de acuerdo en su conveniencia.

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Una huella que dejar. 21 Pero una vez llegado a este punto, no tenga reparos en exponerlo abiertamente.

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Un último consejo... los negociadores son personas que se llevan, luego de cada sesión, mucho más que algunos datos objetivos. Se llevan aprecio, simpatía o desprecio hacia su interlocutor.

La inteligencia emocional juega aquí, como en tantas otras facetas de la vida privada y profesional, un papel importantísimo.

Pues no sólo aplicamos estrategias y una buena dosis de experiencia al intentar cerrar un acuerdo. Nos implicamos nosotros mismos. Por eso, y por otras cosas, la negociación se constituye en un arte que día a día podemos mejorar y acrecentar. Para beneficio de todos.

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Checar entrega de producto el mismo día y solucionar posibles problemas.

Checar instalación inmediatamente después de la entrega.

Crear clientes satisfechos.

Agradecer inmediatamente después de la firma del contrato y después con una carta, llamada telefónica o una visita personal.

“7 EMPRESARIOS ARRANCAN VICTORIA DE LAS GARRAS DE SITUACIONES MONSTRUOSAS PARA SUS NEGOCIOS…” Caso de estudio 1

¡Ten cuidado! Cuando presentas tus productos al mercado, puede que lo ACTIVIDADES POST- VENTA: que tratas de ofrecer como mejor  La venta nunca acaba, hay ―valor,‖ sea lo que te esté impidiendo que seguir muy de cerca al alcanzar el éxito. cliente para saber en que no esta de acuerdo, o que Pregúntale a cien empresarios qué expectativas no cumple significa brindar el mejor valor y te nuestro producto o servicio, dirán, ―el mejor precio.‖ De ahí que así se dará una respuesta en la primera táctica que las empresas tiempo record, y el cliente emplean usualmente para atraer quedara satisfecho. clientes, sea reducir el precio.  Conseguir ventas referidas.

Pero como dije anteriormente, reducir el precio puede ser la

21

Una huella que dejar. 22 mayor barrera entre tú y el éxito.

El siguiente es un ejemplo revelador…

Un osteópata con buenas intenciones, luchaba a diario para llenar su práctica con clientes. En varias ocasiones, este hombre me dijo — y me demostró — que respira hasta por los poros la osteopatía clásica (el acondicionamiento y remedio del cuerpo entero en lugar de aislar y tratar una queja en particular.) Me explicó la diferencia entre osteopatía clásica y moderna, y su meta de lograr que las prácticas clásicas fueran aceptadas por las masas. Él cree firmemente que el tratamiento clásico es la única forma que brinda beneficios a largo plazo — y sus resultados parecen probar esta creencia. ¿Por qué entonces le costaba tanto a este talentoso y trabajador osteópata llenar su nueva práctica? No llevó más de cinco minutos de escuchar sus respuestas a algunas de mis preguntas, para revelar el problema: precio.

Su táctica bien intencionada de cobrar solamente US$ 20 por tratamiento (con la esperanza de atraer el mayor número de personas

necesitadas) hizo que sus pacientes le percibieran como alguien mediocre.

Tu postura es crítica. Como la ley de la gravedad, tu postura siempre funcionará, ya sea a favor o en contra tuyo. Debes tener la postura adecuada, es decir debes posicionarte favorablemente en la mente de tus clientes.

Ten presente que si dices ofrecer un producto, servicio, o tratamiento superior y más ventajoso, y luego cobras por debajo del promedio o incluso el promedio, tu retórica sonará vacía.

Debes posicionarte de forma de ser percibido como el experto que dices ser. Y debes posicionar tu producto, servicio, o tratamiento de igual forma.

Valor no es solo precio. De hecho, el mayor valor se vende normalmente al precio más alto, porque solo entonces es reverenciado.

Lo bueno de la historia, es que mi cliente osteópata aumentó inmediatamente un 25% sus precios a los clientes que ya tenía. Nadie se quejó. Por el contrario, casi todos dijeron que pensaban que les estaba

22

Una huella que dejar. 23 cobrando demasiado poco para el servicio que ofrecía. ¡Ahora está maravillado!

— mientras lo sea — que cobrar más (o considerablemente más) que tu competencia?

También lo persuadí de cobrarle a sus nuevos pacientes US$ 5 por arriba del promedio de lo que cobran otros osteópatas, porque necesita distinguir su tratamiento superior del de la competencia. Tres semanas luego de hacerlo — además de cambiar sus materiales de marketing para que fuera menos un anuncio publicitario y más informativos y educativos — su práctica está llena y está generando 80% más de ganancias de las que hacía en la misma jornada laboral.

Caso de Estudio 2

Este es mi mensaje para ti…

Primero, ten presente que el precio que cobres por algo, cementará en la mente del prospecto el valor y el beneficio que piensa va a obtener de tu producto — para bien o para mal.

(Mejor asegurarte que sea para bien.)

Segundo, no temas cobrar precios más altos por productos, servicios, o tratamientos únicos o superiores. La tendencia del mercado de hoy es nuevamente para arriba no para abajo. ¿Qué más efectivo para demostrar que ofreces algo superior

Muchos empresarios se preguntan si las exposiciones valen la pena y el esfuerzo. La respuesta es ―sí,‖ si tienes en cuenta: Primero, enfocarte en atraer posibles clientes. Segundo, solicitar una respuesta directa de los participantes calificados.

Las exposiciones son una forma efectiva de capturar prospectos altamente calificados, y convertirlos en nuevos clientes. Pero tienes que tomar la iniciativa. Siempre que visito una exposición, veo a la mayoría de los exhibidores y sus empleados simplemente ahí parados… esperando que los visitantes los bendigan con órdenes que no requieren esfuerzo. ¡Esa NO es la forma de obtener lo mejor del show!

Recientemente vi un documental llamado ―Problemas en la cima.‖ Seguía el intento de los fabricantes de zapatos WJ Brooks, de sobrevivir

23

Una huella que dejar. 24 la caída (aparentemente sin fin) de sus modelos de calzado tradicional.

Steve Brooks (el más joven de la familia y heredero del negocio) tuvo la idea de diseñar, fabricar, y lanzar un estilo completamente nuevo de zapatos y botas de caña alta para rescatar a la empresa. El éxito de esta estrategia, pensó, dependía de encontrar rápidamente nuevos clientes en una exposición de 3 días en Alemania.

Con grandes esperanzas — y el futuro de su empresa en precario equilibrio al borde de la bancarrota — al final del primer día no generaron ninguna nueva orden. Las cosas se veían realmente grises... ¿Por qué sucedió esto? Porque todo lo que hizo fue exponer su rango de calzado y esperar a que potenciales clientes lo visitaran en su stand.

Así que, el segundo día, tomó la iniciativa. Organizó sorteos gratis, contrató a una modelo atractiva para que usara sus zapatos y atrajera a los concurrentes a su stand, y brindó ofertas especiales a todos los que visitaban la exposición.

¿El resultado? Estas actividades lo hicieron destacarse de la competencia (la mayoría inactiva) y posibles compradores empezaron a prestar atención… y las órdenes empezaron a llegar.

Cómo maximizar la participación en tu próxima exposición…

Las siguientes son 12 estrategias que sugiero que adoptes para obtener lo mejor de una exposición: 1. Envía invitaciones por correo a prospectos calificados con 3 semanas de anticipación.

2. Envía comunicados de prensa a publicaciones para la industria y para consumidores, la radio, y los canales de TV cable.

3. Ofrece muestras gratis y sorteos el día de la exposición para capturar nombres y direcciones de prospectos.

4. Crea ofertas especiales e irresistibles como incentivo para nuevos clientes.

5. Prepara un mini seminario para tus visitantes, presentado por ti o un experto en tu campo.

24

Una huella que dejar. 25 6. Diseña actividades o juegos en tu stand para atraer la atención de los visitantes.

7. Provee asientos cómodos, y sirve comida y bebida para mantener a los prospectos en tu stand por más tiempo.

8. Despliega carteles grandes, atractivos e irresistibles que puedan verse desde los corredores más concurridos.

9. Si puedes llegar a un acuerdo con los organizadores, coloca volantes y folletos con ofertas irresistibles, estratégicamente ubicados en los baños.

10. Saluda a la gente en los pasillos y dirígelos a tu stand.

11. Usa uniformes atractivos.

12. Sistemática y rigurosamente haz seguimiento de tus nuevos contactos después del show.

Caso de estudio 3 Un local de comidas al paso instauró un servicio de órdenes de almuerzos por e-mail. Ahora — en lugar de tener que hacer una orden telefónica — los clientes reciben el menú del día por e-mail y simplemente responden con su elección, dicen a

qué hora les gustaría almorzar, y a esa hora reciben su almuerzo. ¡Genial! Ahorra tiempo, facilita la elección, y ordenar lleva menos de un minuto. ¿Alguna duda de por qué este local de comidas se está apoderando de una gran parte del mercado de almuerzos al paso en el barrio? ¿Puedes usar e-mail para mejorar tus ventas?

Caso de estudio 4 Muchas veces los empresarios me dicen que les gustaría hacer más para impactar a sus clientes, pero que no tienen el efectivo o los recursos humanos para hacerlo. Pero son las cosas pequeñas que haces por tus clientes — las de todos los días — que a menudo cuentan más que las grandes.

Un cliente me contó que hace un par de meses, encargó un bouquet de flores para una de sus empleadas que cumplía su primer año en la oficina.

Me dijo que había pedido que el bouquet fuera especial. Cuando llegó, era de verdad impresionante. Por supuesto, la calidad de las flores y originalidad del diseño era importante para él — pero quizás

25

Una huella que dejar. 26 otras florerías podrían haber creado hecho fácil y atractivo para mí cliente algo comparable. Lo que le cautivó el seguir comprando de él. fue lo que el florista hizo una semana después de la venta… ¿Puedes adaptar este concepto para tu negocio? ¿Puedes proveer a tus Llegó una carta impresa en un papel clientes con algún tipo de vehículo de buena calidad con este mensaje: que les haga más fácil repetir sus compras contigo?

Estimado Sr. Pérez, Mi cliente lo hizo recientemente, y reporta que en 12 días la frecuencia Gracias por usar nuestros servicios. de las compras de sus clientes Adjunta está su Tarjeta de Servicio regulares, se ha incrementado Telefónico Especial. De ahora en considerablemente. Esta simple idea adelante, cuando nos llame por ha sumado miles de dólares a sus teléfono para efectuar una orden, la ganancias netas. Pero lo que es llamada será gratis. mejor, ha aumentado su confianza en sus habilidades de observar, adaptar, Por favor tenga esta Tarjeta Oro e implementar conceptos de junto a sus tarjetas de crédito, para poder utilizar el servicio de entrega y marketing exitosos para su negocio. los servicios nacionales e Caso de Estudio 5 internacionales de Interflora.

Atentamente,

Hace algunos años, el tema de este caso de estudio realmente me Adjunta con la carta había una tarjeta exasperaba. ¡Me hacía hervir la sangre de la frustración! Pero con el que se veía valiosa, similar en correr de los años, aprendí a aceptar apariencia a una tarjeta de crédito que es la norma. Es la cosa más loca, prestigiosa. En efecto, mi cliente la despectiva, e ignorante que puede guardó con sus tarjetas de crédito. hacer un negociante. Y sin embargo Pero quizás te preguntes… ¿no es esto lo mismo que brindar un número la mayoría de los negociantes lo hacen — fallar en responder 0800 gratuito? No. Al proporcionar rápidamente a una consulta de un vehículo (la tarjeta) el florista ha compra.

26

Una huella que dejar. 27 Algunos de los que tienen peor tiempo de respuesta, son las empresas e instituciones más reconocidas. ¡Las mismas empresas que gastan millones tratando de persuadirnos que deberíamos comprarles a ellos y que deberíamos serles fieles!

sus preguntas por e-mail. Recibió una respuesta automática informándole que su pregunta sería respondida.

Un colega me contó que hace cinco semanas (¡sí, cinco!) llamó a preguntar sobre sistemas de tele conferencia. Visitó el sitio web de BT, encontró la página de preguntas frecuentes (la cual, dicho sea de paso, BT está también intentando usar como vehículo de encuesta) y envió

El sistema que necesitas tiene tres partes. Número uno, debes entrenar a tus empleados que el cliente o posible cliente siempre está primero.

Yo entreno a mi personal a dejar cualquier cosa administrativa que estén haciendo, para responder preguntas de clientes y procesar

Cinco semanas más tarde todavía no ha vuelto a escuchar de BT… ¡Nada!

Este colega está pronto para gastar — probablemente — varios miles de dólares en tele conferencias este año, La empresa telefónica British casi ciertamente, todos los años de Telecom (BT), desafortunadamente se ahora en más. lleva el primer puesto en mi lista de las 5 instituciones inglesas con peor Así que a continuación, buscó, servicio al cliente. Creo que su encontró, y contactó por e-mail a un avance tecnológico es de primera. pequeño número de proveedores Pero su servicio al cliente es alternativos. Es interesante notar que, generalmente muy pobre. Puedo luego de tres días, ¡ninguno de ellos citarte una lista completa de mal ha respondido todavía! servicio, promesas no cumplidas, y falta de urgencia en la respuesta.

Ahora, ¿cómo puedes beneficiarte de ¿Cuál es el punto de llevar tus la actitud desinteresada que tienen la técnicos a la vanguardia; si tus mayoría de las empresas? equipos de ventas y servicio al Simplemente, implementa un cliente no tienen entrenamiento, no sistema que responda tan cerca de están motivados, y no brindan “al instante” como sea posible a respuesta? cada consulta que recibas.

27

Una huella que dejar. 28 órdenes. Tengo una regla: responde a las preguntas y a las órdenes del día el mismo día que son recibidas.

Nadie se va a casa hasta que los escritorios están libres y cada prospecto o cliente ha recibido un email o llamada telefónica — y las órdenes de compra han sido despachadas.

autoridad y la autonomía de hacer todo lo que puedan por sus clientes.

Dos, darle a los empleados las armas para responder rápido. Asegúrate que todos los materiales que necesitan (inventario, cartas, material de empaque, estampillas de correo, servicio de entrega) funciona todos los días.

El dueño de una empresa de limusinas encontró que aumentaba ampliamente la satisfacción de sus clientes, explicándoles todo el entretenimiento y accesorios disponibles, mostrándoles dónde estaba el champagne, cómo operar la televisión, etc. Descubrió que mucha gente era demasiado orgullosa para preguntar — prefiriendo aparentar que sabían cómo manejar todo, y dónde estaba cada cosa.

Tres, dale a los empleados la autoridad y la autonomía de servir al cliente y al prospecto, sin importar qué. La secretaria de uno de mis clientes es la viva imagen de lo que te estoy contando. Rosario se ha convertido en el arma secreta de su oficina (es un dínamo humano.) Hace unos días — debido a que el cartero ya había pasado por la oficina — manejó en su coche 17 kilómetros hasta el correo más cercano, para despachar una orden urgente de un cliente. Ella y el resto de los empleados no se molestarían de esta forma, si no supieran que tienen la

Este tipo de servicio es lo que hace que tus clientes te recomienden otra gente — y más importante aún — sigan comprando de ti…

Caso de Estudio 6

La gente puede ser tímida, sentirse insegura, o temer pasar por tontos. El riesgo de sentirse avergonzados, puede fácilmente llevar a la persona a decidir en contra de comprar algo.

Orgullo y sentirse expuestos representan millones en ventas perdidas año tras año. Esa es una de las razones de por qué Internet ha revolucionado la experiencia de comprar para mucha gente — pueden

28

Una huella que dejar. 29 hacer preguntas, y comprar en total privacidad.

Esto es lo que le dije…

Primero, toma lápiz y papel y SOLUCIÓN: Siempre revierte el calcula si puedes salvar la cuenta riesgo de orgullo o ser ofreciéndoles un mejor trato. En el ―emocionalmente‖ expuesto así momento esta cuenta le genera unos como lo haces con el riesgo US$ 105.000 al año de ganancia. monetario (al proveer una garantía de Descubrió que cambiando de la devolución del dinero.) proveedores, su cliente podría ahorrar entre US$ 23.000 y US$ 30.000 al año. ¿Era posible y Copia, adapta, o expande este aceptable para Jorge Luis reducir su enfoque para tu negocio particular. margen de ganancia por US$ 23.000 Es poderosamente efectivo. o US$ 30.000 y aún quedarse con US$ 75.000 para retener esta cuenta?

Estaba seguro que era posible. Le Caso de Estudio 7 aconsejé hablar con su cliente y explicarle lo que estaba dispuesto a La semana pasada un joven cliente, Jorge Luis Salvatierra, me llamó con hacer para rescatar la situación y mantener la relación de negocios. malas noticias. Uno de sus principales compradores le había Segundo — fuera o no rescatada la dado la noticia que cambiaría de cuenta — le dije que nunca debería proveedor en dos meses, y por lo tanto Jorge Luis perdería esa cuenta. permitirse estar en una situación en la que un cliente representa un gran Este comprador representaba más del porcentaje de las ganancias. ¿Por qué? Por la misma razón que estaba 20% de las ganancias mensuales de Jorge Luis — una porción grande de experimentando: si algo sale mal con torta estaba por perderse. Peor aún, él ese cliente, su propio negocio está en y su esposa acababan de encontrar la riesgo. casa de sus sueños y tendrían que abandonar la compra. Me dijo que llegaría a su casa esa noche a darle las malas noticias a su esposa. ¿Qué podía hacer?

Construye tu negocio basado en varias fuentes de ingresos, en vez de unas pocas. Crea una estructura para tu negocio que esté fundada en

29

Una huella que dejar. 30 docenas, cientos, o miles de clientes — y múltiples estrategias de marketing para atraerles y mantenerles. De esa forma, si un cliente se va, o una estrategia de marketing deja de ser efectiva por cualquier razón (quizás la revista en la que confiabas no se edita más, o la lista a la que envías frecuentes buzoneos y te da las más altas respuestas se retira del mercado, o lo que sea) es tan solo una molestia y no una seria complicación.

Calculamos que necesitaría solo cinco nuevos clientes promedio para reemplazar la potencial pérdida de los US$ 105.000. Una simple estrategia de marketing (de bajo costo de implementación) que le había mostrado hace unos pocos meses produjo tres nuevos clientes.

Repitiendo esta misma estrategia probada en mayor volumen, podrá producir cinco o más clientes nuevos en dos o tres semanas.

De repente, lo que primero pensó era un gran problema, se convirtió en un desafío que descubrió podía manejar fácilmente. Más que eso, empezó a ver que era una buena lección a aprender — una que le permitiría disfrutar de ganancias potenciales

considerablemente superiores a los dichosos US$ 105.000. ¿La lección?

Ten siempre presente que la forma en que percibes las cosas, regula tu nivel de éxito. Para cambiar tus resultados, debes primero cambiar tu percepción de la situación. Cuando tu mente está enfocada, te niegas a ver problemas, y te concentras solamente en encontrar soluciones en las oportunidades disponibles en cualquier desafío, siempre encontrarás el camino a la victoria (porque siempre hay un camino) e invariablemente crecerás y prosperarás en tu negocio.

La historia tiene un excelente final.

Mi cliente se dio cuenta que en lugar de abandonar la compra de su nueva casa, tendría que concentrarse en continuar la compra y generar aún mayores ganancias este año — con o sin esa gran cuenta. Sé que tendrá éxito. Y sé que tú siempre tendrás éxito si adoptas esta misma forma de pensar y haces algo al respecto ¿Qué harías para aumentar las ganancias de tu empresa si te diera un presupuesto de US$ 100.000 para publicidad? ¿No estás seguro? ¿No?

30

Una huella que dejar. 31 No te preocupes, pues en el boletín de hoy no solo te daré acceso a publicidad gratuita que vale más de US$ 100.000, sino que también te diré exactamente qué hacer para maximizar esa suma.

Una de las formas más efectivas y menos utilizadas para adquirir miles de clientes rápidamente, es hacer que la prensa (escrita, televisión, y radio) hable acerca de ti y de tu empresa.

Conozco gente que ha obtenido desde tan poco como US$ 5.000 de publicidad gratuita hasta, en el caso de un colega, el equivalente a más de 20 millones de dólares. Y como veremos, este tipo de publicidad es más valiosa que la que se puede comprar. ¿QUÉ ES PUBLICIDAD GRATUITA? Publicidad gratuita es cuando un medio de prensa decide publicar algo acerca de ti o de tu empresa. Debido a que la percepción del público es que esto es más creíble que un anuncio, se ha comprobado que este tipo de publicidad es de 3 a 5 veces más efectiva que la publicidad paga.

Es decir que si por ejemplo el editor de un diario decide escribir un artículo de una página completa sobre tu compañía, ¡tendrías que

hacer un anuncio de 3 a 5 páginas para lograr el mismo efecto!

Cómo obtener por lo menos US$ 100.000 de publicidad gratuita...

La forma más fácil de lograr que la prensa escriba una historia sobre ti o tu empresa, es que tú se la proporciones a través de un comunicado de prensa.

Un comunicado de prensa es simplemente una historia de no más de dos páginas de largo que ofrece algo valioso para la audiencia de ese medio de prensa. Este ―algo valioso,‖ puede ser simplemente información sobre algo que la audiencia considera interesante.

Más adelante en este mismo artículo te diré cómo utilizar un servicio GRATUITO de envío de comunicados de prensa que tiene más de 65.000 contactos internacionales en el mundo hispano.

Lo que voy hacer en los próximos párrafos, es mostrarte cómo crear una historia acerca de ti o de tu empresa, que los periodistas encontrarán suficientemente jugosa como para publicarla... y además mencionar tu número de teléfono o sitio Web para

31

Una huella que dejar. 32 que su audiencia (tus posible clientes) sepan cómo contactarte.

Puedo asegurarte que muchas empresas multinacionales, pagan unos US$ 30.000 al mes por menos publicidad de la que obtendrás si pones en práctica lo que aprenderás en este artículo.

La importancia de una historia ganadora...

Las malas noticias son que la gran mayoría de los comunicados de prensa NUNCA son publicados por los medios de prensa. Por supuesto que hay varias razones por las que un comunicado no es publicado, pero la más frecuente es que los comunicados tienen información que no es importante.

La mayoría de los profesionales, como abogados o quiroprácticos por ejemplo, envían unos tres comunicados durante toda su carrera.

El primero anuncia el hecho de que han comenzado su práctica, el segundo comunica que se mudaron a oficinas más grandes, y el tercero que se jubilaron. Al no lograr el objetivo de ver su nombre impreso, concluyen que obtener publicidad es un esfuerzo no productivo.

Fallaron en ser publicados por una muy simple razón: empezar una práctica, mudar una práctica, y jubilarse NO son noticias — a muy pocos les importa. Si viven en un pueblo chico en donde el periódico local siente la obligación de publicar cualquier cosa que le pase a un negocio de la zona, puede que consigan una o dos líneas de tinta.

Pero en un gran mercado, hay noticias mucho más importantes para el muy limitado espacio disponible.

Si quieres publicidad, debes crear información que sea de verdadero interés. Si no puedes o no estás dispuesto a hacerlo, no pierdas tu tiempo o el de los medios de prensa.

Cómo crear noticias reales...

Las buenas noticias son que generar información que tenga valor suficiente como para merecer la consideración de la prensa, no es difícil.

Empieza haciendo algo que muchos grandes periodistas hacen — haz la pregunta: ¿Qué información tendría valor e interés para la audiencia con quien estoy tratando de comunicarme? Hacer esto te da

32

Una huella que dejar. 33 enfoque y dirección. Y es un principio probado de marketing.

Si te preguntas qué es lo que la audiencia estaría interesada en saber, podrás generar noticias e historias que tendrán una alta probabilidad de atraer el interés de los medios de prensa.

4 formas probadas de generar una buena historia...

1. ―Acóplate‖ a una noticia de primera plana 2. Se controversial 3. Usa un enfoque inusual 4. Resuelve un problema 1. ―Acóplate‖ a una noticia de primera plana Estudia los noticieros y lee los periódicos más importantes. A continuación hazte la pregunta, ¿Cómo puedo relacionar lo que yo vendo con los titulares en los medios de prensa? Veamos un par de ejemplos...

Hace algunos años varios agentes de viaje se aprovecharon de los ataques terroristas en Europa para obtener publicidad gratuita. Incluyeron lugares en sus itinerarios a los que

sabían que era seguro viajar, y crearon así una historia para sus comunicados de prensa. Este fue ciertamente un uso inusual de ―acoplar‖ su producto a las noticias del momento.

La autora de un libro de recetas de cocina, utilizó la noticia acerca de la tendencia de la gente de trabajar menos tiempo en la cocina que apareció en un diario nacional. ¿Qué fue lo que hizo? Habló de cómo su libro muestra comidas que pueden prepararse y comerse rápidamente.

Realmente dudo de que haya algún negocio que no pueda aprovecharse de alguna noticia reciente para obtener publicidad para su empresa.

Una vez que tengas una noticia importante para aprovecharte, necesitas un toque extra para separarte del resto. Siempre incluye a tu audiencia (ya sean consumidores o empresarios) en tu historia. Tu audiencia es la base de tu historia.

Encuéntrale la vuelta a la noticia para que los afecte de forma directa. ¿Cómo puedes ayudarles? ¿Cómo puede la noticia hacerles daño? ¿Dónde les hará daño? Simplemente ponte en los zapatos de los escuchas o lectores. ¿Por qué deberían estar

33

Una huella que dejar. 34 interesados en lo que tienes que decir? Si excluyes a la audiencia de tu historia tu comunicado no funcionará.

capaces de matar a las ratas.‖ ¿Qué tal esto para una violenta controversia orientada al consumidor?

Si hablas acerca de algo en las noticias que la audiencia entienda fácilmente y con lo que puedan conectar inmediatamente — entonces los números de oyentes o lectores se mantendrán o aumentarán (por lo menos no bajarán.) El responsable de ese medio de prensa estará contento y hasta puede que te llame nuevamente para participar.

2. Se controversial

Por favor aprende bien la lección: el foco de tu historia debe ser la audiencia. Para incluir a la audiencia en tu historia, piensa cómo les estás ayudando — ya sea aumentando sus ganancias, mejorando su salud, o atacando a sus enemigos. Tu desafío es encontrar cómo tu producto está ayudando a la audiencia y conectar eso con las noticias.

Por ejemplo, si vendes filtros de purificación del agua puedes conectarlo con la mala calidad del agua en tu zona. Los desechos tóxicos están en las noticias.

Simplemente di algo como, ―El agua que tú y tu familia beben tiene algunas moléculas extra que son

Recuerda lo que pasó con Viagra.

Incluso antes de salir a la venta, atrajo millones de dólares en publicidad gratuita. Puede que no tengas algo similar a Viagra. Pero si encuentras la forma de decir algo controversial sobre tu producto o servicio, puedes atraer gran cobertura de prensa.

Algunos de los siguientes temas son siempre controversiales: Amor, Sexo, Dinero, Miedos, Salud, Política.

Lo cierto es que puedes hacer una declaración controversial sobre prácticamente cualquier tema. La única condición es que debes asegurarte de poder respaldarla.

Por ejemplo, si enviara un comunicado de prensa diciendo: ―Puedo Enseñarle a Cualquier Persona Cómo Hacer Dibujos y Caricaturas Profesionales en Menos de 7 Días‖

34

Una huella que dejar. 35 ... y luego explicara por qué estoy capacitado para lograr esos resultados, y diera razones y ejemplos de por qué es posible, ¿piensas que atraería la atención de los medios de prensa? ¡Puedes apostarlo!

Los expertos en obtener este tipo de publicidad parecen tener un sentido de oportunidad que todos deberíamos trabajar en desarrollar. Una buena pregunta a hacerse regularmente es: ¿Hay un enfoque ―de noticia‖ para lo que estoy haciendo?

Aquí hay algunas otras declaraciones controversiales que pueden sugerirte ideas para tu propio comunicado de prensa:

Oportunidades que pueden ser transformadas en ganancia publicitaria se presentan casi a diario si nos tomamos el tiempo de ser creativos.

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―Puedo Mostrarle a Cualquier Empresario Cómo Duplicar sus Ventas en 90 Días o Menos‖ ―Problema de la Polución Resuelto: NUEVO Conversor Catalítico Produce Emisiones Más Limpias que el Aire‖ ―Cómo Cualquier Madre Puede Conseguir un Trabajo Bien Pago Después de Años de Criar a sus Hijos‖ ―Fobias son Ahora Curadas de Forma Permanente en Menos de 6 Minutos‖

¿Puedes darte cuenta de cómo casi cualquier tema puede ser expresado de forma controversial... y por lo tanto interesante para tu tipo de audiencia/posibles clientes?

Cuando lees publicaciones específicas o incluso generales, verás notas hechas por colegas o competidores (u otros) con las que estás de acuerdo y otras con las que no estás de acuerdo. Es a menudo una buena idea esquematizar un comunicado refutando o apoyando dicha opinión. A los medios de prensa tiende a gustarles la controversia — por lo cual refutar tiene mucho poder. Y cuanto más importante la persona que estés contradiciendo y más controversial parezcas ser, es más probable que tus esfuerzos sean publicados.

Esta bien ser alguien controversial.

Algunos temen que serlo mate las oportunidades. Pero dado que es poco probable que puedas hacer

35

Una huella que dejar. 36 negocios con todo el mundo, puede incluso beneficiarte el causar emociones desencontradas en el mercado. Si la mitad de tus clientes sienten que eres un lunático, pero la otra mitad siente que puedes caminar sobre el agua, puede resultar en tu beneficio.

En resumen, haz una afirmación controversial relacionada con tu producto o servicio particular, empaquétala en un comunicado de prensa con información, testimonios, etc. que la respalden, y tienes casi garantizada una valiosa cobertura de prensa.

3. Usa un enfoque inusual Casi cualquier producto o servicio puede ser ―envasado‖ en un enfoque inusual. Solo requiere un poco de imaginación e ideas. Por ejemplo, ¿Qué pasaría si fueras el dueño de una clínica de masaje profundo... cómo podrías crear un enfoque inusual? ¿Por qué no ofrecer terapia gratis a los bomberos, soldados, o policías que hayan hecho algo heroico? ¿Piensas que eso atraería la atención de la prensa? Sin dudas.

Una tienda de música podría donar las ganancias de sus ventas del álbum

número uno (y decir la suma que donarán — US$ 10 en un CD que se vende a US$ 15 por ejemplo), y dárselo a una buena causa — como niños desamparados. ¿Piensas que eso atraerá torrentes de compradores, a quienes les gustaría comprar más CD mientras están ahí, y volver a la tienda una y otra vez? ¡Claro que Sí! ¿Empiezas a darte cuenta lo fácil que puede ser esto?

4. Resuelve un problema Este es quizás el método más fácil de todos para obtener publicidad gratuita. Resuelve un problema que, idealmente, muchas personas tienen (aunque problemas específicos también funcionan) y la prensa lo notará.

Imagina por ejemplo si tu producto o servicio disminuyera los dolores de espalda o de hombros; aliviara la depresión; estimulara el crecimiento del cabello; ayudara a restaurar una visión normal; curara fobias... la lista no tiene fin. ¿Qué problemas resuelve tu producto o servicio? Descríbelo en un comunicado de prensa, ¡y dile al mundo cómo funciona!

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Una huella que dejar. 37 NO OLVIDES DECIR GRACIAS DE trucos del oficio que les permiten cobrar las tarifas que cobran por los FORMA SIGNIFICATIVA... servicios que proveen. Necesitas preguntarte — ―¿Tengo el deseo de La gran mayoría de los que son lo prepararme para ser eficiente en suficientemente afortunados de recibir la publicidad favorable por la generar la publicidad que quiero?‖ que han trabajado tan duro para conseguir, nunca se toman el tiempo Al final del artículo te daré una serie de decir ―gracias.‖ Es una cortesía de recursos que puedes usar para simple y común agradecer a los que volverte muy efectivo en crear han hecho algo que nos beneficia. historias interesantes y que en Dado que tan pocos dicen ―gracias,‖ definitiva generen la publicidad que el hecho de que tú lo hagas tiene más deseas. probabilidades de ser recordado, y puede beneficiar tus esfuerzos ¿Estás preparado para la respuesta? publicitarios más adelante. Esto no significa enviar un regalo. Nunca No comiences a generar publicidad hagas nada que de lugar a pensar que hasta que hayas considerado la integridad editorial del periodista cuidadosamente cómo manejarás la ha sido comprometida de cualquier respuesta si tus esfuerzos son forma. exitosos. ¿Debería contratar los servicios de un ¿Tienes tiempo para responder? ¿Qué publicista profesional o de una firma pasaría si 10 escritores quieren de relaciones públicas? entrevistarte? Supón que 5 programas televisivos quieran que seas su La verdad es que puedes hacerlo tú invitado. ¿Cómo atenderías a 6.425 mismo sin ayuda. Hasta los más pedidos de información? difíciles objetivos publicitarios pueden alcanzarse sin asistencia El momento de pensar sobre cómo profesional externa. Hacerlo solo, sin vas a manejar los resultados de tus embargo, requiere a menudo que seas esfuerzos para generar publicidad es un maestro en el uso de las antes de empezar... y no luego de herramientas que usan los obtener los resultados deseados. La profesionales — y aprendas los publicidad que generas será en vano

37

Una huella que dejar. 38 a no ser que seas capaz de responder rápida y apropiadamente.

Antes de convencer a los productores, o anfitriones de los programas de televisión de que te tengan como invitado, más vale que te preguntes a ti mismo si estás preparado a viajar por todo el país, bajo tu propio gasto, para hacer segmentos de cinco minutos a su disposición. ¿Tienes soporte adecuado de personal para procesar rápidamente cientos o miles de pedidos de información? Planea con anticipación. Piénsalo con suficiente cuidado. Si no, la publicidad puede ser un peso más que un beneficio. ¡Siempre, siempre hazte tiempo para la prensa!

La respuesta a tus esfuerzos para generar publicidad parece llegar cuando es más inconveniente para ti.

Los escritores llaman unos pocos minutos o unas pocas horas antes del cierre de edición. Invitados de programas televisivos cancelan a último momento, creando una apertura que el productor espera que tú puedas llenar.

Si quieres maximizar los resultados de tus esfuerzos, siempre debes hacerle tiempo a la prensa, responder inmediatamente, responder rápidamente, y trabajar a su conveniencia — no a la tuya.

Cuando te llamen por una opinión, entrevista, comentario o información, deja lo que sea que estés haciendo y responde ahí mismo. Si realmente no te es posible responder en el momento, pregunta cuál es el plazo de tiempo disponible, y planea responder tan rápidamente como sea necesario. Cuando se presenta una buena oportunidad de aparecer en vivo, cambia tus planes y hazte un lugar para estar allí.

Los miembros de la prensa suelen esperar hasta el último momento y están motivados por plazos. ¡Responde a su agenda! Contesta inmediatamente. Cuando necesiten información, debes estar preparado para enviarla al instante por e-mail, fax, o por correo expreso o mensajero si es necesario.

Asegúrate de ser visto por tus contactos en los medios de prensa como alguien disponible al instante, que responde inmediatamente y es sensible a sus necesidades.

38

Una huella que dejar. 39 Cómo hacer para que incluyan tu dirección y número telefónico...

teléfono o enviarme un e-mail para pedirlo.‖

La publicidad es maravillosa. La publicidad que incluye tu dirección y número telefónico es lucrativa. Al tratar con la prensa, se creativo en inventar enfoques que resultarán en tu dirección y teléfono siendo publicados.

El entrevistador no tiene entonces otra opción que pedirte que des tu número telefónico y/o correo electrónico para permitirle a la audiencia tomar ventaja de tu ―generosidad.‖ Desarrollar la habilidad de lograr que la prensa incluya información sobre cómo contactarte tiene gran valor.

Recuerda, el público en general (y tus posibles clientes en particular) suelen ser perezosos. Si les es fácil Mi técnica favorita es muy similar a contactarse contigo, lo harán. Si no lo la anterior. La única diferencia es que es, la mayoría no se molestarán. suelo empaquetar la información en un Reporte Especial. Al final del Aceptar proveer información gratis o artículo te diré dónde encontrar información para que puedas crear un de bajo costo, es a menudo una herramienta excelente para lograr que reporte de este tipo para ti. tu dirección y teléfono sean publicados. Un colega que es ¡Responde inmediatamente a los entrevistado con frecuencia y al que prospectos generados por publicidad! le hacen preguntas referentes a sus estudios anuales de la economía, Si te tomas el esfuerzo de buscar utiliza la siguiente técnica... publicidad, asegúrate de responder a los prospectos generados En algún momento durante la prontamente. Vivimos en una entrevista, dirá algo así como, sociedad de gratificación instantánea. ―Dicho sea de paso, si alguno de tus Si necesitas una botella de leche a la lectores/oyentes quisiera un resumen 1.00 a.m. puedes ir a la tienda local. impreso de estos datos, puedo Si quieres una fotocopia a las 3.00 dárselos sin costo alguno. Lo único a.m. puedes ir al centro nocturno de que tienen que hacer es llamarme por tu zona. No nos gusta esperar por nada y no tenemos por qué hacerlo.

39

Una huella que dejar. 40 Si no estás dispuesto o no puedes responder inmediatamente — tu competencia lo hará.

servicio. Te recomiendo vigorosamente que revises tus habilidades personales (o las de tu empresa) para brindar buen servicio a Responde a los prospectos el mismo todas esas llamadas telefónicas, día, o como mucho, al día siguiente. cartas, órdenes, prospectos, pedidos de información, o lo que sea que le Atiéndelos cuando están motivados.

El interés se desvanece muy rápido, y dices a la audiencia para que se comunique contigo. Personalmente, usualmente cuando alguien está creo que deberías responder a quien pidiendo información, lo están te llame. haciendo de varias fuentes. La primera en responder tiene la mayor oportunidad de obtener el negocio.

Algunos de mis clientes en el pasado han estado bajo un diluvio de llamadas tan grande, que en realidad Vivir de acuerdo a esta política ha malgastaron sus esfuerzos resultado en grandes negocios para publicitarios. Un médico apareció en muchos de mis clientes. Algunos de ellos han tenido gente llamando cerca una revista y logró que mencionaran su número 0800. Recibió más de de la hora de cierre pidiendo información. Una carta personalizada 8.000 respuestas... y tuvo que deshacerse de más de 2/3 de ellas al y folletos de venta son enviados por no haber planeado por adelantado. correo esa misma noche. En su área local, muchas veces el paquete es entregado hacia el medio día del día 7 PASOS PARA UN PLAN DE ACCIÓN siguiente. Frecuentemente estos EXITOSO... prospectos llaman para hacer negocios y casi siempre comentan 1. Visita acerca de la rapidez de respuesta y www.ambosmedios.com y calidad del servicio. regístrate de forma gratuita ahora mismo. Este es el sitio Por favor ten presente que cuando que te comentaba antes que, apareces en un programa en vivo asombrosamente, te permite estás llegando a miles de personas a enviar tu comunicado de la vez. Muchas te responderán y prensa a la prensa querrán comprar tu producto o internacional de forma

40

Una huella que dejar. 41 GRATUITA. Dedica por lo menos unos 20 minutos para familiarizarte con este sitio.

Encontrarás información muy valiosa acerca de cómo crear comunicados de prensa efectivos que complementa lo que aprendiste en este artículo.

También podrás ver ejemplos de otros comunicados de prensa (incluyendo uno que acabo de enviar para promocionar mi sitio) de los que podrás aprender y extrapolar para crear tu propia historia. Verás que en mi comunicado incluí tres testimonios de suscriptores a este boletín. Fíjate si puedes darte cuenta cuál fue la técnica principal utilizada para llamar la atención.

Y recuerda, lo más importante es que te registres en el sitio. No es posible saber por cuanto tiempo este servicio continuará siendo gratuito, pero si te registras ya, probablemente podrás usarlo de forma gratuita por siempre.

2. Aprende a escribir comunicados de prensa efectivos o contrata a un buen publicista para que lo haga.

3. Envía un nuevo comunicado de prensa a través de AmbosMedios.com tan frecuentemente como te sea posible.

4. Haz enunciados sorprendentes que puedas respaldar. ¡A la prensa le encantará!

5. Participa en programas de radio tan seguido como te sea posible.

6. Debes tener algo que la audiencia pueda obtener GRATIS para optimizar los resultados de tu publicidad (un reporte especial electrónico es lo ideal.

Chequea la sección de ―Lectura Recomendada‖ al final del artículo por más información acerca de esto.)

7. Nunca intentes vender tu producto/servicio directamente durante tu entrevista.

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Una huella que dejar. 42 Solo un puñado de empresas son bendecidas con un presupuesto de publicidad multimillonario o un nombre tan conocido que se vende solo. Incluso aquellas que han sido bendecidas, emplean alguna pequeña parte del método promocional que te he mostrado.

Aunque este método no es nuevo, ha sido usado tan al azar, tan inefectivamente, y solo por un pequeño segmento de las corporaciones de hoy, que puedes agradecerle al Universo por haber puesto este material en tus manos.

Como he dicho, esta información vale por lo menos US$ 100.000 para ti. Siguiendo estos consejos, y teniendo el producto o servicio correcto, puedes generar decenas de miles de dólares en ventas.

El único costo para tu negocio es el tiempo y esfuerzo requerido para atraer la atención que deseas. Y utilizando lo aprendido en este artículo para redactar tu historia y el servicio de AmbosMedios.com para enviarla, tu esfuerzo es realmente mínimo.

La publicidad gratuita es mucho más poderosa que un anuncio. Y por

supuesto, ¡mucho más barata! Haz que sea un elemento sistemático y consistente en tu estrategia de marketing ¡y verás cómo tus ventas se catapultan a la estratosfera!

Sabiendo lo que sé acerca de publicidad gratuita, es mi sincero deseo que desencadenes esta fuerza arrolladora en tu favor. Y cuando logres tu objetivo (o lo sobrepases) envíame un e-mail para contarme tu historia.

10 SECRETOS PARA PROSPERAR EN UNA ECONOMÍA EN RECESIÓN Las empresas que triunfan en cualquier tipo de economía son las que saben como adquirir clientes nuevos y mantener a los existentes comprando regularmente.

Antes de comenzar con las diez estrategias que te permitirán hacer exactamente esto, revisemos primero dos conceptos importantes...

Algo que he notado una y otra vez trabajando con clientes en múltiples industrias, es que la mayoría de las empresas en una industria en particular, tienden a utilizar la misma forma de adquirir clientes y vender.

Por ejemplo, algunas empresas solo

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Una huella que dejar. 43 anuncian en las Páginas Amarillas.

Lo interesante es que un método infalible para multiplicar tus ganancias, es adoptar y adaptar para tu empresa los métodos de marketing de industrias completamente diferentes a la tuya.

Una de las principales filosofías para alcanzar el éxito en los negocios (y en la vida) es la siguiente, ―No importa cual sea el problema o desafío, siempre hay una forma de resolverlo satisfactoriamente.‖ Los empresarios más exitosos que conozco han adoptado esta filosofía.

Al pensar en posibilidades (en vez de concentrarse en lo que no pueden hacer) siempre encuentran una solución a sus desafíos.

Es por eso que te invito a leer este artículo con la mente abierta, pensando como puedes utilizar estas ideas y estrategias para tu propia empresa. Algunas de ellas las podrás aplicar directamente, otras deberás modificarlas y adaptarlas para tu propia situación. Pero recuerda, mientras tus competidores están usando un par de métodos para atraer clientes tu estarás usando esos mismos métodos con modificaciones que los hacen más efectivos y otros completamente nuevos. Usando

cinco o seis métodos para atraer clientes es una forma segura de prosperar en cualquier tipo de economía — especialmente en un clima económico inestable. Veamos ahora esas 10 estrategias comprobadas para multiplicar tus ganancias — cualquiera sea tu empresa, negocio o profesión...

NUMERO 1 — Ofrece tratamiento preferencial a tus mejores clientes Siempre que necesites dinero rápidamente, lo mejor no es ir al banco por un préstamo — el mejor lugar para encontrar una solución son tus propios clientes. Más específicamente, los clientes que compran seguido.

Una promoción muy exitosa es la de ofrecerles una membresía especial en un ―club de compras.‖ La membresía puede ser gratuita o puedes cobrar una tarifa pequeña. Los miembros deben comprar algo de tu catálogo todos los meses, y a cambio reciben descuentos y regalos. Es importante que el valor percibido de los regalos sea alto pero el costo para ti sea pequeño.

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Una huella que dejar. 44 Por ejemplo, fuera de temporada, los hoteles ofrecen el siguiente tipo de membresía a la gente local. Pueden ir a cenar todas las semanas y obtener un descuento en la comida y una botella de vino gratuita. La membresía cuesta desde US$ 20 hasta US$ 150 al año. De esta forma los hoteles mantienen un flujo regular de clientes durante todo el año, obtienen el dinero de la membresía por adelantado y frecuentemente muchos de sus miembros también se quedan a pasar el fin de semana en el hotel. La gente local también gana porque pueden acceder a los servicios del hotel a precios reducidos.

clientes. Básicamente si tus clientes pagan por adelantado les otorgas descuentos. Si pagan por adelantado el total de lo que compran en un año les das un 20% de descuento, por seis meses un 15% y por tres un 10%.

Esta estrategia es relativamente de fácil ejecución y genera rápidamente una cantidad de capital substancial para financiar otras campañas de marketing y expandir tu empresa.

Ejemplos: 



Con pequeñas modificaciones he visto esta estrategia aplicada en más de 180 industrias diferentes.

Cualquiera sea el rubro de tu negocio estoy seguro que también puedes utilizarla.



NUMERO 2 — Haz ventas por adelantado



Un concepto sencillo que tiene resultados espectaculares. Puede ser usado por cualquier negocio que ofrezca productos o servicios que son comprados frecuentemente por sus



Cines pueden ofrecer un librillo de 20 entradas con un 20% de descuento; Rosticerías pueden ofrecer ―rosti-dólares‖ comprados por adelantado — estos son cupones que dicen ―Vale por diez dólares de mercadería‖ y puedes vender 100 ―rostidólares‖ por US$ 90; Contadores y abogados pueden ofrecer un ―paquete familiar‖ de sus servicios por un año a precios especiales; Restaurantes pueden ofrecer un determinado número de almuerzos siempre con postre de regalo; Lavanderías pueden ofrecer secado gratis si se compran 25 lavados por adelantado;

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Una huella que dejar. 45 



Fabricantes de componentes de computadoras pueden ofrecer a sus clientes un descuento si se comprometen a comprar un número mínimo de productos cada mes, el cual es descontado automáticamente de una tarjeta de crédito o cuenta de banco; Peluquerías pueden ofrecer paquetes de 5 servicios y los dos más baratos son gratis.

NUMERO 3 — Usa el respaldo de alguien conocido en tu comunidad para crecer rápidamente Estar respaldado por alguien respetado en tu comunidad garantiza una explosión en tus ventas — siempre. Esto lo volví a comprobar recientemente cuando recibí un testimonio no solicitado de uno de mis nuevos clientes. A continuación podrás ver como inmediatamente le saqué provecho.

De: Jane Watts Enviado: 11 de Marzo del 2002 10:17 Para: info@dpna.co.uk Asunto: ¡Gracias Enormes! ¡Hola a todos! ¿Me pregunto si le podrán mandar un mensaje en mi nombre a Jerry Clark?

Estuve en el seminario que ustedes organizaron en Londres con Jerry en Enero, ¡y no estoy exagerando cuando digo que fue una experiencia que me cambió la vida! Estoy taaaaaaaan contenta de haber ido (y casi no fui — la información que ustedes me mandaron estaba enterrada bajo un montón de papeles en mi oficina y la encontré solo unos días antes del evento — creo que el destino metió una mano en esto o como Jerry diría — cuando estás listo, ¡las cosas suceden!)

Hablé con Jerry luego del seminario y le dije que le vería pronto en la cima. Es una persona tan encantadora que estoy segura que me creyó. ¡Solo ¿De Cero a Reclutador Número 1 de que no me di cuenta que iba a su Compañía en Solo 6 Semanas? suceder tan rápido! En la edición de Aquí está la historia de la vida real de Julio/Agosto de Network Marketing Jane Watts, de Londres, Inglaterra News & Training, ustedes entrevistaron a Trevor y Karen Blake

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Una huella que dejar. 46 en la sección de los ―Distribuidores Destacados.‖ Ellos han sido consistentemente los que hacen más dinero en mi compañía, Telecom plus, desde el lanzamiento de la misma en 1996. Unas pocas semanas después de asistir al seminario de Jerry, llegué al tope de mi compañía por ser la que atrajo más reclutas durante el mes de Febrero (como lo muestra el boletín que adjunté.) ¿Adivinen quienes salieron segundos? ¡Trevor y Karen Blake!

Este es el efecto que este seminario tuvo en mi — desde prácticamente no hacer nada por los primeros 9 meses hasta reclutar (en solo 6 semanas) más gente que cualquiera de los 7,000 distribuidores de Telecom plus. ¡Sí!

Obviamente cada vez que me preguntan como lo hice, le doy todo el crédito a los seminarios y cursos de Jerry — ¡así que esperen recibir muy pronto muchas órdenes para sus cursos provenientes de distribuidores de Telecom plus! Ustedes dijeron que la entrada había sido barata para que Jerry pudiera usar los testimonios de la gente que asistió para promover eventos futuros — bueno, ¿cuanta gente dirá que no a la perspectiva de ir de cero a reclutador número 1 en solo 6 semanas? ¡Creo

que no muchos! Me doy cuenta que el trabajo solo está empezando, pero con la clave más importante ya revelada, ahora puedo ver por primera vez que el futuro que siempre he querido es posible y que lo lograré — ¡y que no va ha llevar años tampoco!

Así que gracias nuevamente y por favor agradezcan a Jerry por mí. ¡Es realmente divertido ser la mejor en la ―jungla‖!

Jane Watts

Estimado amigo, Cuando te escribí anteriormente acerca del seminario El Factor X te dije que era muy posible que produjera esta clase de logros. En esa carta hablé de cosas como las siguientes...

La carta continúa describiendo las cosas que la gente que fue al seminario aprendió, y les ofrece comprar la grabación del seminario.

El porcentaje de respuestas fue mayor de lo normal, y cuando envié esta carta por email tres meses más tarde, vendí cientos de estos cursos nuevamente.

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Una huella que dejar. 47 Una cosa a destacar es que no debes esperar a que la gente te envíe testimonios — puedes obtener el respaldo de tus clientes simplemente con preguntarles. El siguiente es otro caso de la vida real.

los arreglos necesarios para que usted pueda beneficiarse de esta consulta y, por supuesto, no hay ningún cargo ni obligación de volver a usar los servicios de Juan en el futuro. La sesión no le costará un centavo, y usted puede usarla para discutir cualquier asunto que desee. Las Cuando un abogado necesitó incrementar sus ganancias, le pidió a palabras no me alcanzan para recomendar a Juan lo suficiente. su contador si le podía mandar una carta de recomendación a los mejores Aquí está su número 0800 123 123.

Simplemente dígale que usted es una clientes que tenía el contador. de las personas elegidas por mí para obtener una consulta con él por una El contador dijo que si y esta es la hora.‖ carta que envió: ―Es muy inusual para mí recomendar a alguien. Pero le estoy escribiendo para contarle acerca de mi abogado Juan Menéndez, para mencionarle algunas de las buenas cosas que Juan ha hecho por mí.‖ (En esta parte el contador describió varias de las formas en las que el consejo de su abogado le ahorró dinero. Luego vino el ―gancho‖ creativo.)

¡Esto es lo que yo llamo una buena recomendación! Dicho sea de paso esta carta funcionó a las mil maravillas. La mayoría de la gente fue a ver al abogado, no una, sino varias veces. Las ganancias de su compañía crecieron dramáticamente, y el negocio del contador también se benefició ya que Juan le pagó un porcentaje por la recomendación.

―Porque aprecio su lealtad para con nuestra firma a través de los años, estaba pensando en enviarle flores a su oficina, o una caja de chocolates, pero he decidido que la cosa más útil que puedo hacer por usted es comprar una hora del tiempo de mi abogado y obsequiársela. He hecho

Si quieres expandir esta técnica a otras empresas en tu área puedes enviarles una carta como la siguiente...

Estimado Sr. [Nombre del Dueño],

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Una huella que dejar. 48 Tengo una proposición que, aunque un poco inusual, puede resultar muy lucrativa para ambos.

Usted puede enviarle esta carta a sus mejores clientes para agradecerles por la lealtad para con su firma. ¿No le parece que este es un regalo que Me llamo [Tu Nombre y Apellido] y apreciarán? Y lo mejor de todo es soy un [Tu ocupación] establecido en que a usted no le costará un centavo ni le va a sacar tiempo. ¿Por qué? [tu ciudad] desde [día de apertura].

Durante este tiempo he servido a más Porque voy a pagar por la impresión de la carta y todos los demás gastos. de [cantidad de clientes] clientes Es más, también voy a escribir la satisfechos. carta — pero por supuesto usted tendrá control total sobre lo escrito.

Recientemente estuve pensando como ofrecer mis servicios a más personas y me di cuenta que hay una Por favor recuerde que esto no va a competir de forma alguna con sus forma de hacerlo en la que usted servicios. Me di cuenta que esto sería también puede beneficiarse. un regalo excepcional para sus clientes y quise brindarle la Esta es mi propuesta: oportunidad de usarlo. Por supuesto usted no tiene ninguna obligación y Puedo facilitarle un servicio muy sus clientes no tienen porqué volver a valioso a sus clientes que hará que usar mis servicios si no lo desean. ellos le estén agradecidos por su generosidad. ¿Cuál es el servicio y como es que usted puede beneficiarse? Déjeme explicarle...

Me gustaría enviarle una carta (firmada por usted) a sus clientes ofreciéndoles una consulta por una hora sin costo para ellos o para usted.

Durante esta consulta voy a [explica aquí el servicio a proveer]. Este servicio cuesta normalmente US$ 75,00.

Me gustaría ofrecerle esta consulta primero a usted para que vea los grandes beneficios que se obtienen.

Lo llamaré este Miércoles 22 a las 10am para darle más detalles y arreglar una hora para su consulta. Si no se va a encontrar en su oficina a esa hora, por favor dígale a su secretaria que me llame al 01231234-123 para arreglar una hora que sea conveniente para ambos.

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Una huella que dejar. 49 Atentamente, [Tu Nombre] Recuerda que puedes adaptar la carta anterior para tu propia compañía y situación. Por ejemplo en vez de una consulta puedes ofrecer un producto.

El uso de esta táctica tiene muchas variaciones y es un tópico que veremos en mayor profundidad en Éxito Empresarial.

NUMERO 4 — Vende resultados no productos Esta es una técnica muy avanzada que he aprendido de los mejores siquiatras, terapeutas e hipnotizadores. Lleva a tus clientes hacia el futuro. Muéstrales como se van a sentir disfrutando de tu producto, es decir, vende el *resultado* no el producto en si.

Por ejemplo, esta es parte de una carta que creé para promocionar un álbum de casetes de un experto en multinivel — Jerry Clark. ¿Recuerdas como fue cuando reclutaste a tu primer distribuidor?

¿El sentimiento maravilloso del éxito... y el saber sin ninguna duda que — algún día — triunfarías en GRANDE con tu empresa de multinivel?

Esa misma noche, mientras estabas acostado en tu cama, probablemente te viste a ti mismo comprando y manejando el auto de tus sueños, ¿no es así? ¿Cual era? ¿Un BMW, un Mercedes, un Ferrari? ... ¿tal vez un Aston Martin? ¿De que color es? ¿Plateado, rojo, azul oscuro... negro?

Apuesto que, incluso ahora, puedes imaginar a tus vecinos dándose vuelta para verte manejar hacia el final de la calle. ¿Puedes ver a tu esposa sonriéndose orgullosa, mientras aparcas el auto enfrente de tu casa? ¿Puedes oler ese olor a auto nuevo y el olor de los asientos de cuero? Y... ¿puedes escuchar los halagos de tus amigos y socios? ¿La sensación del volante en tus manos, cada pequeña piedra y hendidura en el camino... mientras aceleras por una carretera campestre totalmente desierta?

Bueno, cuando escuches High Achievement Network Marketing, ¡vas a volver a avivar esos sueños!

Vas a escuchar (realmente escuchar) cada palabra, concepto y estrategia

49

Una huella que dejar. 50 que Jerry Clark comparte contigo.

Vas a encontrarte con tantos ‗ajás‘ que pararás el casete frecuentemente para pensar la mejor forma de aplicar estas técnicas — hoy mismo. ¡Te va a ser imposible controlar tu entusiasmo! ¿Puedes ver como esto es mucho mejor que decir, ―Compra estos nuevos casetes de Jerry Clark que tienen más de doce horas de grabación.‖?

La gente no está interesada en comprar taladros (producto) sino agujeros (resultados). Siempre recuerda esta regla inmutable del marketing cuando escribas tus avisos y promociones.

NUMERO 5 — Usa trueque Cambiar tus productos o servicios por otros que necesitas es una forma de comercio que está de moda — más y más gente lo está aceptando como una alternativa al uso del dinero. Veamos como funciona...

Digamos que vendes muebles para oficinas. Un clásico trueque sería proponerle a una revista en la que quieres anunciar, cambiar US$ 1.000

de escritorios y sillas por un aviso del mismo valor. Esto es una situación ideal para la revista cuando tienen páginas que llenar. Las revistas, debido a la forma en que son impresas, tienen un número de páginas que es múltiplo de 4. Por lo tanto cuando tienen páginas libres, en vez de llenar una, dos o tres páginas con sus propios avisos, ¡prefieren por lo menos obtener muebles para su oficina! Tu también ganas pues compras los muebles al por mayor.

Digamos que vendes X cantidad de muebles a US$ 1.000, pero a ti te costaron US$ 700. Bueno, has obtenido uno o más avisos que usualmente te costarían US$ 1.000 por solo US$ 700 — ¡un negocio redondo! ¿Pero que pasa cuando la compañía con la que quieres hacer trueque no necesita tus productos o servicios?

Simple. Establece una red de trueque.

La versión corta es la siguiente: Supongamos que tú vendes aceites de aromaterapia y quieres obtener una camioneta nueva para tu compañía.

Como puedes imaginarte, no es posible ir a una automotora y cambiar aceite por un vehículo que vale US$ 15.000. Lo que debes hacer

50

Una huella que dejar. 51 es encontrar algo que sea útil para el dueño de la automotora.

los clientes de mi Editorial en Londres dejaron de comprar considerablemente. ¿Solución? Les mostré porqué comprar más de mis ¿Y que es lo que una automotora necesita más que nada en el mundo? productos iba a resolver sus Más cantidad de posibles clientes que problemas. los visiten... Y una de las mejores opciones para lograr esto, es anunciar La siguiente es la carta que utilicé en revistas especializadas y diarios. para comenzar mi campaña de Ahora, ¿que sucedería si fueras a la marketing para ganarle a la recesión. automotora y les ofrecieras cambiar Funcionó de forma espectacular. Las US$ 20.000 de publicidad en el ventas se catapultaron otra vez a sus diario más popular de la región por valores previos... ¡y los una camioneta que vale US$ 5.000 sobrepasaron! menos? Tu oferta sería considerada muy seriamente. La explicación Continué el enfoque presentado en completa de cómo hacer esto será esta carta en las sucesivas revelada en una próxima edición de promociones y mis clientes seguían Éxito Empresarial. Te mostraré como comprando. Los productos se ―iban‖ vas a poder obtener la camioneta por de nuestra oficina como si la fuerza lo menos a mitad de precio... tal vez de la gravedad se hubiera tomado gratis. Lo interesante es que podrás vacaciones. Lo mejor de todo es que utilizar esta técnica cuantas veces muchos clientes nos mandaron cartas desees para obtener los productos agradeciéndonos por la información que quieras. brindada.

NUMERO 6 — Dale a la gente una versión diferente de su „realidad‟ Tú tienes el poder de controlar lo que tus clientes piensan. Si, es verdad.

Déjame darte un ejemplo. Al comienzo de la recesión económica mundial que estamos viviendo ahora,

Y aquí está el comienzo de esa carta...

Estimado amigo y profesional del multinivel, Mientras el polvo de los ataques terroristas en Estados Unidos se asienta, la respuesta a los mismos se

51

Una huella que dejar. 52 acrecienta, y la situación económica está empeorando en muchas áreas.

Tradicionalmente, en épocas en que el crecimiento económico es débil, y en particular, cuando la situación económica es grave, las ventas en la industria del multinivel se han incrementado.

Parece que cuando la gente está preocupada por su futuro, tienden a abrir otras empresas y son más receptivos a nuevas propuestas. En cambio, cuando las cosas van bien, se sienten contentos con pasar siete noches a la semana plantados en frente del televisor.

Durante los últimos ocho años, hubo una percepción de paz y prosperidad en Inglaterra, Estados Unidos y gran parte del resto del mundo. Que esto fuera verdad es ciertamente discutible. Los números son manipulados por muchos gobiernos para pintar un cuadro más brillante que el real. Incuestionablemente este fue el caso en Inglaterra. Pero por supuesto, percepción es realidad. Si la gente piensa que la economía está bien, entonces responden a otros eventos como si así lo fuera.

Esto se ha reflejado en multinivel durante los últimos años. En lugares como Australia, Inglaterra y Estados Unidos, el crecimiento ha sido esencialmente chato. Aunque es verdad que ha habido algunas áreas y compañías con un crecimiento fuerte, estos han sido casos localizados, compensados por decrecimiento en otras áreas.

Esta situación ha hecho que compañías que hacen hincapié en el consumo de productos, hayan progresado más de lo que era de esperar al comienzo de los años 90.

Sin embargo, es muy posible que ahora estemos entrando en un período en que las compañías que ponen énfasis en el negocio, empiecen a cobrar fuerza nuevamente — y muy factiblemente que la industria en general experimente una fase de gran crecimiento.

En Inglaterra, los consumidores están gastando cada vez menos. El gobierno ha reducido las tasas de interés una y otra vez; convencidos de que si las bajan lo suficiente, la gente va a pedir préstamos. Pero el gobierno no se ha dado cuenta de una cosa...

52

Una huella que dejar. 53 La gente no puede pedir más dinero prestado, sin importar que atractivas sean las tasas de interés, ¡porque ya han alcanzado el límite máximo de su crédito! Tarjetas de crédito y otras deudas han alcanzado niveles nunca vistos antes. Cientos de miles de personas están refinanciando sus hipotecas y usando lo que les queda de dinero para pagar sus tarjetas.

Desdichadamente, los consumidores no están haciendo esto porque son astutos. Lo están haciendo para no irse a la bancarrota.

las deudas personales más grandes.

El NASDAQ estaba en caída libre (gracias al colapso de las punto-com) y las bolsas de valores de Nueva York y Tokio estaban compitiendo para ver cual de ellas podía bajar primero a 5.000. Todas las ganancias de la bolsa hechas desde 1998 fueron borradas. Es como si los últimos años no hubieran existido para los inversores.

La prensa ha dicho que los ataques del 11 de Septiembre ocasionaron la recesión. Esa es una ―linda‖ teoría, pero la recesión ya estaba a plena marcha antes de los ataques terroristas. ¿Han empeorado estos eventos la situación? Sin dudas. Pero solo han acelerado un patrón que ya estaba establecido.

Las aerolíneas han despedido casi 150.000 trabajadores. El ―efecto dominó‖ que esto creará ya se ha comenzado a ver. Y la gente está asustada...

Pero ahora las cosas se están poniendo serias...

Las empresas han recortado sus presupuestos para viajes, entrenamiento y promoción.

Convenciones y fiestas han sido Veamos por ejemplo el caso de pospuestas o directamente Swissair, una de las aerolíneas que se canceladas. declaró en bancarrota. ANTES de los ataques, ¡tenían 5% de activo neto y Los consumidores están tensos y 95% de deuda! Y el resto de las preocupados. Muy preocupados. Han grandes aerolíneas estaban perdiendo dejado de comprar casas, dinero como si fueran un colador electrodomésticos y otros productos antes de Septiembre. Un nuevo de lujo. Y están viendo sus carteras record fue establecido para las de valores y fondos de pensiones cantidades de ahorro más pequeñas y achicarse mes a mes.

53

Una huella que dejar. 54 Es ahora que ―Juan Comúnycorriente‖ está empezando a despertarse de su sueño de casi una década y se está dando cuenta que las cosas no están tan bien, y que quizás deba comenzar a preocuparse por su futuro. Quizás también, por su presente.

Lo cual es lo que usualmente señala una era de crecimiento dramático para la industria del multinivel.

Si alguna vez has pensado crear una fortuna en serio con tu negocio, ahora es el momento de actuar decisivamente. Es hora de desempolvar tus videos de reclutamiento y tus tarjetas de presentación. Es hora de empezar a trabajar por lo menos 10 horas semanales en tu negocio nuevamente. ¡Y es hora de entusiasmarse acerca de tu independencia económica una vez más!

En la situación actual tiene sentido poner más anuncios para atraer distribuidores en diarios y revistas que los que normalmente pondrías.

Es muy factible que los próximos dos años sean de crecimiento explosivo para tres o cuatro compañías. Una vez que todos estos nuevos distribuidores estén reclutados, tu

tarea está hecha. Es una oportunidad que puede no repetirse por los próximos 10 o 15 años. Así que mi sano consejo es que pongas el motor en marcha ahora mismo y que ajustes los detalles más tarde. Es hora de comenzar a reclutar masivamente.

Y esta es la razón por la que te estoy escribiendo...

Tenemos un nuevo curso que puede ayudarte a reclutar un grupo de súper estrellas en un suspiro. Estoy hablando del curso Súper Reclutamiento de Jeffery y Lisa Combs.

La carta luego continúa por cuatro páginas más describiendo el producto y la oferta. En marketing solemos decir que primero le damos una gran jaqueca a nuestros clientes... y luego les damos una aspirina gigante. Y esto es precisamente lo que hace esta carta que fue enviada a toda mi lista de clientes.

Saber escribir publicidad y promociones de este tipo es la habilidad más importante que puede tener (o adquirir) cualquier emprendedor. Es por eso que vamos a dedicar muchos fascículos de Éxito Empresarial a este tema. Al cabo de

54

Una huella que dejar. 55 unos pocos meses serás capaz de escribir publicidad eficiente que incrementa tus ventas constantemente.

con tus clientes para mutuo beneficio.

Cuando adoptas la estrategia de formar una relación profesional a largo plazo con tus clientes, es cuando ganancias netas fenomenales NUMERO 7 — Siempre ten otros productos para vender (back-end) comienzan a materializarse — ganancias que no puedes generar de La mayoría de las empresas tienden a otra forma. gastar la gran parte de (o todo) su presupuesto de marketing en atraer Una vez que han confiado en ti lo nuevos clientes. Sin darse cuenta que suficiente para comprar, puedes las ganancias más grandes de una gradualmente empezar a ofrecerles empresa provienen de introducir tus productos más caros. Algo muy nuevos productos o promociones a importante a destacar es que tus sus clientes existentes. Tus clientes clientes volverán a comprar si les has ya te conocen y saben la calidad de dado un buen servicio — y esto productos que provees. Y si siguen incluye un producto de buena comprando, es porque confían en tu calidad. Una de las cosas en que compañía y están satisfechos con el mejor puedes invertir tu dinero es en servicio que les brindas. mejorar continuamente la calidad de tus productos y servicios. Todos los Recuerda que si logras que un nuevo métodos en este reporte presuponen cliente compre una vez más (digamos que estás ofreciendo un buen producto/servicio a un precio en menos de 30 días luego de la compra inicial) entonces has doblado razonable. Si logras ese requerimiento mínimo, serás la rentabilidad de ese cliente. recompensado con clientes que compran más y más seguido. Clientes Dejar a tus clientes solos es muy peligroso. Tus competidores pueden que les cuentan a sus amigos porqué atraerlos con ofertas casi imposibles ellos también deberían convertirse en de resistir. Es por eso que debes tener fieles clientes de tu empresa... una comunicación activa y regular

55

Una huella que dejar. 56 

NUMERO 8 — Alquila tu lista de clientes Alquilar tu lista de clientes a otras empresas no competitivas puede ser una mina de oro para ti. Puedes pedir entre US$ 150 y US$ 300 por mil clientes... y es posible alquilarla cuatro o cinco veces al mes — tal vez más. ¿A quién se la puedes alquilar?

Veamos. Por ejemplo, digamos que vendes computadoras. Tus clientes también están interesados en comprar muebles para oficina. Por lo tanto puedes rentar tu lista a una empresa que vende este tipo de muebles. Es decir no importa que producto vendas o servicio ofrezcas, tus clientes siempre compran productos complementarios.

Aquí están algunos ejemplos de líneas de productos compatibles:    

Automotora y taller mecánico; Veterinario y tienda de mascotas; Confitería y tienda para novias; Gimnasio y masajista;

 

Vendedor de alfombras y limpieza de alfombras; Inmobiliaria y diseñador de interiores; Cirujano plástico y ortodoncista.

Es posible que tu mismo puedas administrar la lista, pero te aconsejo que busques a una compañía que se especialice en manejar listas. Te cobrarán un 20% de comisión pero vale la pena. Para encontrar una compañía de este tipo busca en las Páginas Amarillas.

NUMERO 9 — Haz ofertas irresistibles Las dos cosas que más contribuyen al éxito de una campaña de marketing directo son: la lista de personas que recibirán la promoción y tu oferta.

La primera es bien clara — si ofreces venderle libros en francés a personas que solo hablan chino tus ventas van a ser cero. La segunda, la oferta, es igual de clara — si tratas de cobrar US$ 100 por un producto que se puede comprar por US$ 1 en tu supermercado local, tu promoción va a fracasar estrepitosamente.

56

Una huella que dejar. 57 Una vez que haz elegido una buena lista de prospectos, el hacer una oferta poderosa casi te asegura el éxito de tu campaña de marketing.

He visto avisos aburridos y mal escritos ser salvados por una gran oferta. No tengo espacio en este artículo para entrar en detalle sobre todos los aspectos de este importante tema, pero te voy a dar un ejemplo de una carta que ha creado una avalancha de ventas para muchos de mis clientes. Aquí está...

[Obsequio] de regalo solo por visitar [Nombre de tu Negocio]

Nuestras clientas regulares los han descrito como ―lujosos pero a precios muy accesibles.‖ Es por esto que voy a hacerte una oferta especial...

Cuando vuelvas a visitarnos este mes, te daré un [obsequio] de regalo solamente por volver a [Nombre de tu Negocio]. ¡Y ni siquiera tienes que comprar nada! (Aunque debo decirte que tenemos una descuento del 10% en toda nuestra nueva línea por este mes.) ¿Porqué estoy dispuesto a darte un [obsequio] de regalo?

La respuesta es muy simple. Se por experiencia que si vuelves una Uno de nuestros consultores me dijo segunda vez, nos elegirás para tus futuras compras una y otra vez. Por que visitaste nuestro negocio por lo tanto darte este regalo es un primera vez la semana pasada. Y quise escribirte unas líneas para decir pequeño precio a pagar por una clienta leal. ―Gracias por tu visita.‖ Estimada [nombre de clienta],

Aprecio que hayas elegido nuestro negocio para hacer tus compras.

Espero que hayas encontrado todo lo que querías y descubierto nuevas cosas que fueran de tu agrado.

Espero verte pronto.

Me gustaría que volvieras, ya que hemos recibido nuevos [productos].

Envía esta carta a tus nuevos clientes dos o tres días después de su primera

Con aprecio, [Nombre del Dueño/a]

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Una huella que dejar. 58 visita. Recuerda, la clave para elegir obsequios es: alto valor percibido por tus clientes (sumamente deseable) y de bajo costo para ti. Como siempre, no importa que sea lo que venda tu compañía puedes adaptar la estrategia anterior para tu situación particular.

desesperan por obtener tu ―folleto.‖ Esta técnica también te establece como líder indiscutido en tu industria — y aun mejor — el costo de la campaña es muy bajo o cero.

NOTA: Tener una buena carta o aviso que produzca ventas seguras cada vez que lo usas, es una de las mejores armas que puedes tener en tu arsenal de marketing. Es por eso que en Éxito Empresarial te voy a mostrar como por lo menos triplicar las respuestas que obtienes de tu publicidad. Este tipo de incremento no es inusual — uno de mis clientes cuadruplicó las respuestas a uno de sus avisos con solo cambiar el titular...

¿Porqué Reporte Especial en vez de folleto? Percepción. Un folleto no tiene mucho valor, un Reporte Especial en cambio, promete información valiosa, es más deseable y puede tener un alto precio de venta.

NUMERO 10 — Publica un Reporte Especial La mayoría de las ofertas ―suaves‖ son del tipo: ―Por más información llame al 0800 XXX-XXX y le enviaremos un folleto con la descripción de nuestros productos.‖ No está mal. Pero hay una forma de hacer esta oferta que multiplica las respuestas de posibles clientes que se

Y todo empieza con escribir un Reporte Especial de ocho páginas...

Escribiendo el reporte... ¿Dejaste de escribir reportes cuando terminaste la escuela y ya no te acuerdas como hacerlo? No importa, escribir tu Reporte Especial es más fácil de lo que crees. Simplemente por tener una empresa eres automáticamente un experto en tu área — tú sabes más acerca de tus productos y servicios que la mayoría de la gente.

Aquí tienes los 5 pasos para crear tu reporte...

1. Selecciona un tema. El tópico que vas a tratar en tu reporte debe ser interesante, útil y educativo para el

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Una huella que dejar. 59 lector/prospecto, a la vez que ayuda a vender tus productos y servicios. Por ejemplo una compañía de limpieza de alfombras escribió el reporte, ―5 Formas Fáciles de Mantener tus Alfombras Radiantes y con Olor a Primavera.‖ El reporte describe lo que el título dice y al final envía a los lectores a la página Web de la compañía. Ahí pueden obtener más información sobre una oferta muy especial que dura por ese mes.

Puedes adaptar los títulos anteriores a tu producto o servicio. Por ejemplo, si vendes muebles puedes adaptar el primero y usar, ―Como Escoger el Mobiliario Correcto para tu Casa‖ como título.

2. Escribe un título cautivante. Un título del estilo, ―Cómo hacer...‖ es siempre un ganador seguro.

3. Elige el formato. El formato que recomiendo es un reporte que envías por email ya que el costo es cero, es fácil de modificar y hasta puedes agregarle color y fotos. Pero si lo prefieres, también puedes producir un CD ROM, un video, audio, un librillo, etc.

Ejemplos...  

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Cómo Escoger el Software Correcto para tu Negocio; 10 Preguntas que Debes Hacerte Antes de Comprar tu Casa; Cómo Diseñar sus Propios Catálogos; 3 Formas de Mantener tu Jardín Resplandeciente Todos los Días del Año; Lo que Todo Gerente Debe Saber sobre cómo Mejorar la Productividad en su Empresa.

El título es una de las cosas más importantes de tu reporte, ya que es lo que hará que tus prospectos pidan el reporte o no — por lo tanto elígelo con cuidado.

4. Ponle un precio. Aunque vayas a dar el reporte como obsequio, elige un precio de venta (por ejemplo US$ 5.) Esto tiene dos propósitos.

Primero, lo hace más deseable — la gente prefiere obtener gratis algo que sale US$ 5 que obtener gratis algo que es gratuito. Segundo, si alguien que no es un posible cliente para tus productos solicita el reporte, puedes efectivamente cobrarle los US$ 5. Lo mismo sucede si alguien te pide usar el reporte para un seminario o

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Una huella que dejar. 60 presentación. En este caso puedes cobrarle por el derecho a usarlo.

5. Escríbelo. Una forma fácil de empezar es grabarte a ti mismo (o uno de tus mejores vendedores) describiendo uno de tus productos o servicios en detalle, como si se lo estuvieras describiendo a un posible cliente. Luego solo tienes que transcribir la grabación y este será el esqueleto que usarás para escribir tu reporte.

Cuando escribas el reporte recuerda darle a los lectores información útil y fascinante, y que de alguna forma los motive a contratar tus servicios o comprar tu producto. Es muy importante que seas sutil en la forma que vendes tus productos/servicios.

Un buen balance es tener 90% información útil y el 10% restante puede ser acerca de una promoción irresistible para los lectores del reporte.

Como sacarle máximo provecho a tu Reporte Especial...

1. Cada contacto que tengas con un cliente o prospecto asegúrate de pedirle su dirección de correo electrónico. Explica que

tienes un Reporte con información valiosa y que aunque vale US$ 5 te gustaría enviárselo gratis.

(Date cuenta que para usar esta estrategia ni siquiera necesitas un sitio en Internet.)

2. Contacta al editor de tu diario local y pregúntale si le gustaría publicar un artículo con información útil para sus lectores en el área que tu eres un experto. ¿Cuál es el artículo? Es la versión condensada de tu reporte (300 o 400 palabras) con una línea al final del artículo que diga, ―Para recibir GRATIS el Reporte Especial, [Nombre del Reporte] que vale US$ 5, envíanos un email a [tu dirección de email].‖ También puedes agregar la dirección de tu página Web y tu teléfono si lo deseas.

3. Anuncia en los clasificados.

Puedes usar la misma frase anterior y agregar dos o tres beneficios que los lectores del reporte van a recibir cuando lo lean.

4. Úsalo como un incentivo para tus promociones. Por

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Una huella que dejar. 61 ejemplo quienes compren el producto X este mes pueden recibir el reporte como obsequio.

Tener artículos publicados y proveer reportes escritos por ti, eleva tu compañía sobre tus competidores.

Pero aún más importante, hace que tus clientes te perciban como la compañía líder en tu rubro. Y cuando la gente se decide a comprar, siempre prefieren hacerlo con las compañías que lideran una industria — es decir, las compañías que los ayudan a tomar buenas decisiones.

escribir un boletín, les puedes mandar solamente la información sobre tus nuevos productos.

El utilizar marketing de email es uno de mis temas favoritos y dedicaré una gran cantidad de artículos de Éxito Empresarial para su desarrollo.

Marketing en Internet será una de las estrategias fundamentales que las PYMES utilizarán para prosperar en los próximos meses.

Dos cosas más. Son importantes...

La primera es algo que te ayudará a implementar lo que aprendiste en este artículo. Muchos empresarios se dan cuenta del potencial de lo que acaban de aprender, pero no saben por donde empezar. Mi consejo es el siguiente. Elige una o dos de las técnicas que piensas que puedes Una vez que tus clientes y prospectos implementar inmediatamente, hayan recibido tu reporte, puedes digamos que en tu caso son la 2 y la comenzar a comunicarte 9. Luego que has incorporado estas regularmente con ellos. Por ejemplo dos técnicas a tu arsenal de puedes publicar un boletín mensual marketing, puedes empezar otra vez en el que proveas información el proceso y agregar otras dos. valiosa para tus lectores. Y una de las cosas que debes incluir, es No tengas miedo a cometer errores, información sobre el lanzamiento de lo importante es que aprendas de los nuevos productos y los beneficios errores cometidos y los corrijas que otorgan. Si no tienes tiempo para cuando pasen. Recuerda, los Un Reporte Especial puede generar miles de dólares en ventas al cabo de los meses. También le he visto ayudar a generar efectivo rápidamente cuando se usa de la forma adecuada.

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Una huella que dejar. 62 empresarios que triunfan son los que se atreven a hacer cosas, y por supuesto cometen muchos más errores que las personas que nunca intentan nada nuevo.

Clientes Preferidos.‖ Si tienes un pequeño negocio, puedes tener simplemente un cuadernillo junto a tu caja registradora con algo como lo siguiente...

La segunda cosa es la siguiente. Si recomiendas a uno de tus amigos o colegas, te enviaré hoy mismo otra técnica para prosperar en la economía actual que complementa a las 10 que aprendiste en este artículo. Haz clic aquí para averiguar más.

Club de Clientes Preferidos Para recibir información sobre nuevos productos y ofertas solo para clientes especiales, por favor completa tu nombre y tus datos a continuación.

No me canso de repetirlo: tu lista de clientes es el recurso más importante que tiene tu empresa. Si sabes aprovecharla al máximo, puedes generar una pequeña fortuna en muy poco tiempo.

Nombre ------- Dirección ------Teléfono ------- E-mail Luego simplemente le preguntas a tus clientes... ―¿Te gustaría ser parte de nuestra lista de Clientes Preferidos?‖ ¡Les encantará!

Verás, es cinco veces más fácil venderle algo a un cliente existente que conseguir un nuevo cliente. Es por eso que debes capturar los nombres de tus clientes y sus datos cuanto antes.

La forma más sencilla de capturar todos los nombres de tus clientes es... ¡pidiéndoselos! Te sorprenderá lo satisfecha que se queda la gran mayoría de la gente cuando les ofreces ser parte de tu ―Lista de Clientes Especiales‖ o tu ―Club de

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Una huella que dejar. 63

¡Gana US$ 100 de Productos!

Sé parte de nuestra lista de clientes para recibir información sobre nuevos productos, ideas de cómo ser más saludable y enterarte primero de cualquier oferta especial.

Es fácil... Simplemente completa la tarjeta y déjala en la caja provista junto al mostrador. Ni siquiera tienes que comprar nada.

El sorteo se realizará... Aquí, el Sábado __________ de _________ del 2003, a las 11 a.m.

P.D. Si estás en la tienda en el momento del sorteo, ¡duplicaremos tu premio a U$S 200!

He recomendado este método a varios de mis clientes. En muchos casos, la gente hace cola para registrar su nombre.

El dueño de una tienda de ropa en el DF, me dijo que sus clientes le agradecieron y se sintieron honrados por la oportunidad.

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Una huella que dejar. 64 Otra forma de coleccionar nombres es haciendo una oferta a través de un cartel en la tienda. Algo como: ―Gana US$ 100 en mercadería,‖ ―Consulta de vestuario valor US$ 50,‖ ―Suscripción a revista XXXXXX‖ — o cualquier otra cosa que sea probable que tus clientes encuentren útil y atractivo.

Ten cupones de colección de nombres en el mostrador para que puedan completarlos. Recuerda, siempre dile a tus clientes por qué estás coleccionando sus datos.

Probablemente sabrán que les enviarás promociones por correo, pero díselos de todas formas. De esta manera las estarán esperando.

un espacio ―¿Cómo podemos mejorar nuestro servicio?‖ para que escriban sus comentarios. Nunca sabes cuando un cliente te dará una idea excepcional que no habías pensado antes.

Ahora que has coleccionado todos los nombres de tus clientes, te diré qué hacer para obtener ganancias extras con esta lista...

La tercera forma de coleccionar nombres es tener una sección en tu tarjeta de garantía o tus recibos. Tú o tus clientes pueden completarla.

Asegúrate de obtener todos los datos relevantes que necesites — su cumpleaños, número de calzado si tienes una zapatería, tipo y color de cabello si tienes una peluquería, la edad de los niños si tienes una juguetería — de hecho todo lo que necesites para darles un mejor servicio y hacerles sentir más importantes. Además querrás agregar

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Si, me gustaría ganar productos por un valor de US$ 20 y recibir información sobre nuevo stock, ofertas especiales y nueva información sobre salud y el medio ambiente. (Por favor completa tus datos) Nombre:________________________________________ Apellido:________________________________________ Dirección:_______________________________________ ___________________________ Código Postal: ________ Teléfono: _____________ (Casa) _____________ (Trabajo) El nombre de tu esposo/esposa ______________________ Tu fecha de nacimiento ____________________________ ¿Tus áreas de interés en la salud/otras áreas de interés? Por favor describe ___________________________________ ______________________________________________

Lo primero que debes hacer es agradecerles por comprar en tu tienda, al mismo tiempo que les ofreces una promoción exclusiva para ellos.

Esto les reafirmará que están tomando la decisión correcta al comprar de tu tienda. Hará que un alto porcentaje de ellos se sientan alagados y vuelvan.

¿Cuándo fue la última vez que TU recibiste una carta agradeciéndote por gastar tu dinero con alguien? Me pregunto cuántos negocios envían tarjetas de agradecimiento con una buena oferta a sus clientes. Varios de mis clientes usan esta técnica una y otra vez para obtener ganancias extras que no obtendrían de otra forma.

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Una huella que dejar. 66 ¿Qué más puedes hacer con tu lista de clientes? Envíales una encuesta por e-mail preguntándoles qué puedes hacer por ellos en el futuro, y al mismo tiempo, cómo puedes mejorar tu servicio. Simplemente preguntándoles, muestras a tus clientes que te preocupas más por ellos que tu competencia.

Un contador le preguntó a sus clientes qué querían. Descubrió que muchos de ellos necesitaban ayuda para promocionar sus negocios. Esto le permitió ofrecerles los servicios de consultores de marketing y otros productos por los que cobró una comisión. Las comisiones llegaron a la suma de US$ 4.200 en once semanas...

Aún cuando no tienes lo que tus clientes quieren, siempre puedes encontrar a alguien que lo tiene y promover sus productos a tu lista, a cambio de un porcentaje de las ganancias.

Una vez que tus clientes te dicen lo que quieren, puedes empezar a hacerles todo tipo de ofertas basado en esa información.

Puedes tener ―Ofertas Especiales Solo para Clientes‖ que no están

disponibles al público en general.

Dales la primera opción de compra en nuevos productos. Hasta puedes venderles productos o servicios por adelantado.

La dueña de una tienda de ropa para damas llama a sus 50 mejores clientas cuando llega la ropa de nueva estación. Casi todas las clientas vienen y compran algo. Si funciona para las 50 mejores clientas, ¿no funcionará para los otros?

Es fácil de probar. No tienes que escribir o llamar a todos tus clientes al mismo tiempo. Escríbele a 100, 500 o 1,000 y fíjate si responden. Si lo hacen, entonces escríbeles a los demás.

Otra forma de hacer más ventas es seguir educando a tus clientes sobre tus productos, tus servicios, el campo en que eres un experto, y cómo se pueden beneficiar de ellos.

Un constructor en Miami tiene un folleto llamado ―Guía de Supervivencia — Cómo Evitar las Trampas de Agrandar tu Casa.‖ Una mueblería envía un reporte sobre ―Las 12 Cosas que Debes Saber sobre Diseño y Decoración de tu Oficina.‖

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Una huella que dejar. 67 Un restaurante puede enviar ideas especiales de cocina. Un contador puede dar ―7 Secretos Poco Conocidos sobre Cómo Reducir tus Impuestos este Año.‖ ¿Qué puedes brindar? Averígualo y empieza a escribir ¡AHORA! ¿Qué tan seguido? Bueno, es poco probable que le escribas demasiado a tus clientes. Cada dos meses sería lo mínimo. Deberías enviarles algo todos los meses. De nuevo — PRUEBA qué funcionará para tu negocio.

Si no eres un experto en escribir cartas y promociones no desesperes.

He publicado varios libros y Reportes Confidenciales que te ayudarán a convertirte en un publicista experto.

Revisemos ahora los beneficios de tener una lista de clientes...

Has coleccionado los nombres de tus clientes, les preguntaste qué querían, y diseñado todo tipo de ofertas e información basada en sus comentarios. Has determinado la frecuencia de comunicación que funciona para ti y has monitoreado los resultados de cada envío.

Ahora tienes un capital que puedes vender. ¿Cómo? Bueno, para empezar puedes ofrecer hacer promociones por correo para los productos de otras personas a tu lista de clientes, a cambio de compartir las ganancias. Puedes ―alquilar‖ tu lista de clientes a través de una compañía de renta de listas. Recibirás entre US$ 75 y US$ 200 por mil nombres cada vez que alguien alquila tu lista de clientes.

Sin embargo, el mayor beneficio de tener una lista con los nombres de tus clientes viene cuando quieres vender tu negocio.

Con tu lista de clientes y resultados probados de tus promociones por correo y e-mail, puedes mostrarle a cualquier posible comprador la cantidad de dinero que continuarán haciendo. Los negocios que tienen una sección de ventas por correo son fáciles de vender — ya que puedes determinar exactamente cuánto vale el negocio por el tamaño de la lista de clientes y las respuestas a promociones pasadas. Ahora tú también podrás tener la misma ventaja.

Tu precio de venta no está basado en una estimación. Está basado en una

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Una huella que dejar. 68 base de clientes lucrativa que puedes mostrar al posible comprador. Otra opción es vender el negocio y mantener los derechos de tu lista de clientes. Así puedes continuar encontrando productos para promocionarles.

En este artículo hemos discutido cómo capturar los nombres de tus clientes existentes. Pero, ¿qué puedes hacer para capturar los nombres de cientos de posibles nuevos clientes que están buscando tu producto o servicio en este mismo momento?

Para muchos la respuesta es una sola — tener un anuncio ganador en el directorio de las Páginas Amarillas.

Veamos por qué.

Ventajas de anunciar en las Páginas Amarillas...

De acuerdo al Kebey Group los anuncios en las Páginas Amarillas representan en la actualidad el 7.1% del gasto total en publicidad.

Hay miles de empresas cuya única forma de marketing consiste en anunciar en las Páginas Amarillas, pues es el único lugar que necesitan para atraer tantos clientes y órdenes como pueden manejar.

Todo el mundo sabe acerca de las Páginas Amarillas, ya que todos los hogares y negocios tienen una copia.

Este directorio mantiene tu mensaje enfrente de tus mejores prospectos durante todo el año.

Las Páginas Amarillas pueden ser — literalmente — de oro para tu negocio. Frecuentemente es el primer lugar en el que un cliente que necesita urgentemente hacer una compra empieza a buscar, y la mayoría de las veces es el único que necesita.

Los estudios muestran que el 87% de las personas que abren las Páginas Amarillas, ya han decidido comprar.

Simplemente no están seguros de a quién.

La gente espera ver cierto tipo de negocios anunciando en Páginas Amarillas es por eso que miran ahí primero.

Y esto da lugar a la siguiente pregunta, si ya no lo tienes ¿deberías tú tener un anuncio en las Páginas Amarillas? La respuesta es muy simple. Abre las Páginas Amarillas, y si hay una categoría para tu producto o servicio, entonces debes estar ahí

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Una huella que dejar. 69 — especialmente si tus competidores están anunciando.

1100% mejores resultados — sin costo extra...

Tú también puedes tener un anuncio específicamente diseñado para atrapar a cientos de nuevos clientes cada semana. Un anuncio que hará que estos clientes te elijan a ti y no a tu competencia.

La mayoría de los negocios consideran que sus clientes están buscando un nombre y teléfono en las Páginas Amarillas, simplemente porque es un directorio.

Este es un error sumamente costoso para la mayoría de los negocios.

Verás, anunciar en directorios es probablemente la forma de Si existe algo negativo sobre las Páginas Amarillas es el costo. Por lo publicidad menos comprendida que existe. Si miras las Páginas tanto si tienes una pequeña o mediana empresa, no puedes darte el Amarillas, verás que un 95% de los anuncios son solamente de imagen. lujo de poner un anuncio inefectivo.

Tienes que crear un anuncio que sea Son ―yo-anuncios‖ — del tipo redituable. Después de todo, te cuesta nombre de la empresa, logotipo, listado de productos o servicios, y lo mismo un anuncio que no genere número de teléfono. respuestas, que uno que te haga millonario.

Probablemente piensas: ―Debe Como solo tienes una chance por año funcionar y es por eso que todos hacen lo mismo...‖ La verdad es que de publicar tu anuncio, es si quieres maximizar la respuesta a absolutamente crítico que lo hagas cualquier anuncio — incluyendo los correctamente la primera vez. Esto no es como anunciar en el periódico, de Páginas Amarillas o cualquier otro directorio — debes evitar este en el cual si tu anuncio no tiene enfoque a toda costa. respuestas, puedes poner uno diferente la próxima semana.

La razón por la cual todos los avisos Tu anuncio en las Páginas Amarillas: se ven iguales, es porque quienes técnicas probadas para que obtengas anuncian se copian unos a otros.

También es mucho más fácil para la Los inconvenientes...

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Una huella que dejar. 70 persona que diseña tu anuncio hacer que el tuyo se vea más o menos parecido al de los demás.

Como una de las preguntas más frecuentes de mis clientes es, ―¿Cómo puedo generar una gran cantidad de respuestas a mis anuncios en las Páginas Amarillas?‖ he creado el Reporte Confidencial Anuncios Lucrativos de Páginas Amarillas.

Todos los secretos que necesitas para crear anuncios que capturan la atención y hacen que los clientes te llamen a ti, están ahora a tu alcance en Anuncios Lucrativos de Páginas Amarillas.

respuesta recibida por el anuncio ―estándar‖ del año anterior — 11 llamados semanales resultaron en un promedio de 6 trabajos por valor de US$4.800 por semana para esa empresa. Esto es US$250.000 extra al año. Un 1100% de incremento en las ventas por el mismo costo del anuncio...

En las dos semanas luego de su publicación, otro anuncio atrajo 16 trabajos. La dueña del anuncio dijo: ―La gente me comentó cómo el anuncio los influenció para llamarme solo a mi. Tuve más del 90% de conversión de consultas en trabajos de este anuncio. La gente dijo que les dio confianza para contactarme.‖

Otro anunciante dijo: ―Desde el primer día las ventas a nuevos clientes subieron aproximadamente un 60%. Y como cada nuevo cliente puede valer US$2.000 al mes, este es un incremento sustancial. Al En los últimos años he ayudado a mis principio me sentía escéptico. El año pasado teníamos listadas nuestras clientes a crear anuncios que provocan una tormenta de respuestas marcas principales y productos. Los clientes nos comentaron que este desde los primeros días en que la nuevo tipo de anuncio les atrajo guía es distribuida al público. porque sabían lo que iban a obtener, y eso les hizo decidirse a llamar."

En Anuncios Lucrativos de Páginas Amarillas te muestro un diseño de anuncio que recibió once veces la Estos son algunos de los ejemplos de los resultados que puedes obtener cuando apliques lo aprendido en Anuncios Lucrativos de Páginas Amarillas...

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Una huella que dejar. 71 Estos son solo algunos de los ejemplos que te muestro en Anuncios Lucrativos de Páginas Amarillas.

La siguiente es una lista parcial de lo que descubrirás en este fascinante Reporte Confidencial...  

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Qué es lo que siempre debes tener al tope de tu anuncio; Los errores que te pueden costar miles de dólares en ventas perdidas y cómo evitarlos; Ejemplos de cómo debes diseñar tus anuncios para generar la mayor cantidad de respuestas posibles de la gente que necesita comprar ya; Cómo diferenciarte del resto de tus competidores para que los compradores te elijan a ti e ignoren completamente a los demás; Cómo maximizar el poder de tu anuncio usando técnicas probadas; Cuáles son las cosas que debes incluir para incrementar la credibilidad de tu empresa en los ojos de los lectores; Cómo crear buena voluntad en los prospectos altamente

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calificados para tu servicio o producto; Cómo crear la percepción de que eres un experto en tu industria; Por qué los anuncios del tipo nombre de la empresa, logotipo, listado de productos o servicios, y número de teléfono MATAN las respuestas como si fueran veneno; Por qué si tus clientes tienen que ir a buscar tu teléfono a las Páginas Amarillas has cometido un error de marketing colosal... y cómo corregirlo rápidamente; Cual es el tipo de anuncio al que la gente responde 5 veces más; Qué es lo que la gente está buscando cuando abren las Páginas Amarillas y cómo dárselo en bandeja de plata; Qué atrae más la atención de tus prospectos y les forzará a leer tu anuncio; Cómo estimular el deseo de poseer tu producto o recibir tus servicios; Cuál es la pregunta que todo prospecto se hace antes de llamar a una empresa... y

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cómo usar este conocimiento para tu ventaja; Cómo saber que tu anuncio será efectivo antes de publicarlo; Las 4 cosas esenciales que debes hacer para aumentar los resultados de tus anuncios; El tipo de información que debes usar para hacer salivar a tus posibles clientes; El tamaño de anuncio que derrota a anuncios cuatro veces más grandes; Cómo establecer confianza y hacer que posibles compradores se sientan seguros de usar tus servicios antes de que te llamen; Cómo convencer al posible comprador de que eres el mejor y más completo comerciante para el producto o servicio que busca; Cuando y cómo usar fotos e ilustraciones para aumentar el porcentaje de respuestas; Cómo elegir la categoría más efectiva para tu empresa (no siempre es la más obvia); Que tipo de diseños evitar pues se verán mal sobre papel amarillo;

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Cuando, cómo y por qué deberías avisar en directorios de empresa a empresa y cuando hacerlo en directorios para consumidores; Qué es lo que debes planear con anticipación; Cómo usar tu presupuesto publicitario de modo que obtengas máximo rendimiento; Qué significa para ti que tu categoría en un directorio esté casi vacía; Cómo reafirmarle a tus clientes existentes (que pueden sentirse tentados de darle un vistazo a tu competencia antes de comprar) que tú sigues siendo la mejor opción; Cómo evaluar los resultados que estás obteniendo; Las 6 fórmulas para crear titulares que magnetizarán los ojos de los compradores; y, Las 15 cosas a considerar antes de publicar tu anuncio.

La mayoría de las empresas anunciando en las Páginas Amarillas están gastando cientos y cientos de dólares en anuncios débiles que no

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Una huella que dejar. 73 generan los resultados que son posibles. Es una lástima.

La competencia en este medio es realmente feroz. Pero con lo que aprenderás en Anuncios Lucrativos de Páginas Amarillas, podrás sacarle clientes aún a tus competidores que tengan un anuncio de página completa. Y lo harás publicando uno mucho más pequeño, que por consiguiente, te costará menos dinero.

Podrás crear un anuncio específico para tu mercado que hará que atraiga clientes como un imán atrae el acero.

Hará que las personas que están buscando una empresa de tu tipo te elijan a ti — aún si tus precios son más caros. Algunas empresas han tenido que contratar personal extra para atender todos los llamados y solicitudes que estos anuncios generan.

¿Cual es el próximo paso?

Podrás ordenar Anuncios Lucrativos de Páginas Amarillas a través de nuestro servidor seguro. Utilizamos la compañía WorldPay, que se especializa en procesar pagos por Internet. Es una de las compañías más conocidas, respetables, y — sobre todo — absolutamente segura para efectuar compras a través de Internet. Tu pago es procesado en el momento y tus datos son codificados con la última tecnología, asegurando así tu tranquilidad. (Es mas, para máxima seguridad, ni siquiera yo tengo acceso a los datos de tu tarjeta de crédito. Nosotros solo recibimos un email diciendo que tu pago fue procesado exitosamente, tu nombre, email y lo que ordenaste.)

CÓMO CREAR TITULARES QUE *MAGNETIZAN* LOS OJOS DE TUS CLIENTES...

¿Cuál es el costo?

¿Qué es lo que hace que un anuncio venda estadios de fútbol rebosantes Sólo una fracción insignificante de lo de mercadería... mientras que otros no generan ventas suficientes para que puedes generar con esta pagar, aunque sea, su propio costo? información. Puedes obtener Anuncios Lucrativos de Páginas Amarillas por sólo US$ 27 (27 Francamente, muchas cosas. Pero EUROS). una de las más importantes es un buen titular. David Ogilvy, un

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Una huella que dejar. 74 reconocido experto en publicidad, expresó claramente su importancia al decir: ―En promedio, la gente lee 5 veces más el titular que el resto del anuncio. Por lo tanto si el titular no vende tu producto, has malgastado el 90% de tu dinero.‖ —David Ogilvy En otras palabras el titular es el ―anuncio de tu anuncio.‖ La gente tiende a decidirse a leer a través del titular. Si el titular es atractivo, comienzan a leer — de lo contrario, continúan buscando. Esto es válido para anuncio, artículos, editoriales, etc. — el proceso de ―aceptar la invitación‖ es exactamente el mismo para cualquier lector.

sector del mercado adecuado para tu producto.

Los titulares que más llaman la atención son los que responden a la pregunta que todos los lectores tienen en su mente, ―¿Qué hay en esto para mí?‖ Acuérdate que todos somos egocéntricos. Por lo tanto, tus clientes no están interesados en tus preocupaciones o tus ganancias, sino en las suyas propias — y en cómo tu producto o servicio pueda ser el puente entre donde se encuentran y adonde quieren llegar.

Desafortunadamente, muchos anuncio malgastan dinero a baldes pues están hechos para complacer al escritor. Estos anuncios no toman en cuenta lo que posibles clientes quieren o necesitan.

Cuando alguien empieza a leer tu anuncio es porque está interesado en lo que vendes. De modo que con un La mejor forma de crear un titular poco de habilidad y la oferta correcta, que responde a la pregunta ―¿Qué es casi seguro que tienes un nuevo hay en esto para mí?‖ es la siguiente: cliente (o uno ya existente comprando otra vez.)

1. Aprende todo lo que puedas sobre tu producto o servicio; Esto implica que el propósito 2. Escribe todos los beneficios principal del titular es ―atraer‖ a la que tu cliente va a ganar si gente interesada en tu producto o compra tu producto (no servicio. No debes apelar a todo el cedas a la tentación de mundo, sino enfocar tu anuncio al enumerar una lista

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Una huella que dejar. 75 interminable de las características o atributos de tu producto); 3. Selecciona el beneficio principal y úsalo en tu titular.

He comprobado que un buen titular puede ser hasta 15 veces más efectivo que uno mediocre. En el mundo de anuncios ―yo también‖ que puedes encontrar en diarios y revistas, un titular diseñado científicamente para atraer y vender a la mayor cantidad de gente posible — es la diferencia entre un probable cliente leyendo el resto de tu anuncio o simplemente dando vuelta la página. Tu producto podría haber sido exactamente lo que estaban buscando… pero nunca lo sabrán si el titular no se los dice.

Cómo escribir un titular eficaz... ¡aunque nunca hayas escrito uno en tu vida! 

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Dile a tus lectores qué es lo que tu producto/servicio va a hacer por ellos; Haz una promesa que sea creíble — sé específico.

Piensa quiénes son tus clientes y escribe solamente para ellos;

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No uses palabras o frases que no usarías al hablar — usa el lenguaje que todo el mundo conoce así todos podrán entenderte. Aún a la gente ―bien educada‖ no le importa que utilices lenguaje simple.

Sin embargo éste es el único lenguaje que otros van a comprender. (¡y también pueden llegar a ser buenos clientes!); Usa un subtitular — El subtitular crea un puente entre el titular y el resto de tu anuncio; NO ESCRIBAS TODO TU TITULAR EN MAYÚSCULAS PORQUE ES MAS DIFÍCIL DE LEER; Usa ―comillas‖ — Estudios han demostrado que incrementan la lectura de los anuncios; Escribe en tiempo presente siempre que sea posible — Tiene mucho más impacto; y, Usa las siguientes palabras y frases — gratis, tú, tus, anunciando, secretos de, nuevo, ahora, asombroso, descubrimiento, por fin, la verdad acerca de, proteja, oferta especial, si, amor,

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Una huella que dejar. 76 odio/odiar, solo, cómo, por qué, revolucionario, mejora/mejorado, rápido, fácil, 7 pasos para, cómo evitar, cómo tener, la forma segura de. (Se ha comprobado que estas son las palabras de la lengua española que más venden. Úsalas solas o combínalas.)

Cómo crear tus propios titulares usando como base a otros titulares exitosos...

Un titular exitoso puede inspirarte a escribir uno propio. Los siguientes ejemplos muestran cómo hacerlo...

Cómo ahorrar dinero al comprar un auto Cómo ahorrar dinero en la reparación de su casa 6 formas de evitar problemas con sus ingresos 7 maneras de dejar su alfombra como nueva Libro gratuito te muestra 12 secretos de cómo mejorar tu jardín Reporte Especial gratuito revela 10 secretos para comer mejor y más sano

¿Entiendes la idea? A continuación verás 20 titulares que generaron mucho dinero para sus creadores. ―Modela‖ los tuyos basándote en ellos.

1. El secreto de hacer gente como tú 2. ¿Alguna vez se te ha ―trabado la lengua‖ en una fiesta?

3. Cómo un nuevo descubrimiento convirtió a una chica común en una belleza 4. Por qué algunas comidas explotan en tu estómago 5. Manos que se ven mas lindas en 24 horas — o le devolvemos su dinero 6. Te puedes reír de los problemas financieros — si sigues este simple plan 7. Cuando los doctores se sienten ―reventados‖ esto es lo que hacen 8. Cómo una ―proeza tonta‖ me convirtió en un vendedor estrella 9. ¿Tiene usted estos síntomas de agotamiento nervioso?

10. ¿Alguna vez la ha avergonzado su hijo?

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Una huella que dejar. 77 11. Cuánto le está costando a su compañía la ―tensión‖ de sus trabajadores 12. Imagínate — manteniendo a una audiencia fascinada por 30 minutos 13. Es una lástima que no estés haciendo mucho dinero — cuando estas personas lo hacen fácilmente 14. Nunca viste cartas como las que Harry y yo recibimos por nuestras peras 15. ―Matas a esa historia — o te corro fuera del país‖ 16. Hay otra mujer esperando por cada hombre — y ella es demasiado inteligente para tener ―aliento matutino‖ 17. 76 razones por las que te hubiera valido la pena responder a nuestro anuncio unos meses atrás 18. Supón que esto pasara el día de tu boda 19. No dejes que el pie de atleta te deje ―patas para arriba‖ 20. Un maravilloso viaje de 2 años totalmente pago — pero solo personas imaginativas pueden tomarlo 15 FÓRMULAS PARA CREAR TUS PROPIOS SÚPER TITULARES...

Las siguientes fórmulas son invaluables, casi mágicas. Te ayudarán a escribir un titular con muy poco esfuerzo.

1. Esto es lo que dicen los expertos.

Cuatro Ruedas dice, ―¡Increíble! Bronco 3000 tiene toda la funcionalidad de un auto familiar por excelencia, pero cuesta solo un poco más que una motocicleta.‖ 2. Sabías que... ¿Sabías que las mujeres de hoy tienen un 40% de probabilidad de vivir hasta los 120 años?

3. ¿Cuándo fue la última vez...? ¿Cuándo fue la última vez que te tomaste unas largas vacaciones?

4. Aunque tú…

Aún si consideras que tu posición en el mercado es inalcanzable, deberías hacerte la siguiente pregunta, ―¿Hay algún competidor que está empezando a pisarme los talones?‖

77

Una huella que dejar. 78 5. ¡Buenas noticias! ¡Buenas noticias! El producto que compras todos los meses está de oferta.

6. Estoy FURIOSO. ¿Enfermo y cansado de encontrar químicos en la lista de ingredientes de los alimentos más simples? ¡Ésta es tu oportunidad de terminar con esta situación!

7. Tú lo quieres. Nosotros lo tenemos. ¡TÚ LO QUIERES Y NOSOTROS LO TENEMOS! La mejor selección de comidas y bebidas importadas está ahora a tu alcance.

8. Haz una pregunta provocativa. ¿Estás tomando las mejores decisiones para el crecimiento de tu empresa en este clima económico inestable? ¿Estás seguro?

9. Porque eres quien eres, quizás recibas atención especial.

Nuestros registros indican que quizás califiques para

una suscripción honoraria a Mundo Submarino...

10. Cortito y al pie.

Elige 3 discos compactos por tan solo US$ 1. Sin trampas, ni letra chica.

11. El cuestionario. ¿Cuál de los siguientes tres enunciados sobre tu perro es verdad?

12. Iré directamente al grano.

Estas son las tres razones más importantes por las que deberías tener un [PRODUCTO] en tu casa…

13. ¿Qué habría pasado si...? ¿Qué habría pasado si hubieras comprado acciones de Microsoft a mediados de los años 80?

14. Imagínate esto.

Imagina tener una herramienta pronta para ser usada que mejora tu publicidad casi de la noche a la mañana… asegura tu éxito en áreas de marketing que nunca habías siquiera investigado… y te ahorra tiempo y dinero en todos tus

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Una huella que dejar. 79 proyectos publicitarios — grandes y pequeños.

15. ¿Estás pagando mucho? ¿Estás pagando mucho por tu electricidad? Es muy probable, si tu cuenta es más grande que la de estos satisfechos clientes en tu área.

Analicemos primero esta historia muy popular… ―Una terrible inundación sorprendió al pueblo natal de Pedro, un granjero muy religioso.

―Cuando el agua empezó a subir, Pedro se subió al techo de su casa y empezó a rezar para que Dios le rescatara. A los pocos minutos aparece un bote salvavidas con dos hombres que tratan de convencer a Pedro para que se suba. Pedro les contesta, ‗no se preocupen, Dios me “SI LO QUE NECESITAS ES va a salvar.‘ Luego de insistir varias GENERAR UN FLUJO SUSTANCIAL veces, los hombres se marchan.

DE DINERO ESTA MISMA SEMANA — AQUÍ ENCONTRARÁS LA ―A las pocas horas, con el agua ya SOLUCIÓN…” por las rodillas, un helicóptero llega al rescate de Pedro. Pero una vez más Pedro les contesta, ‗no se preocupen, Durante la reciente Semana Santa, Dios me va a salvar.‘ Y por más que estuve reflexionando sobre lo que algunos amigos me dijeron acerca de los hombres del helicóptero intentan salvar a Pedro, este se resiste. sus creencias y religiones, o la falta Finalmente, los tripulantes del de ellas. helicóptero desisten y se marchan a rescatar a otra gente.

Y por más extraño que parezca, hay historias, refranes y dichos, que encierran importantes lecciones sobre ―En menos de 40 minutos Pedro se prosperidad — cualquiera sea nuestra ahoga. Como Pedro es un buen hombre, va al cielo. Cuando ve a religión, o incluso aunque no Dios Pedro le dice, ‗Señor, tuve fe en profesemos ninguna. ti, siempre fui un hombre bueno, pero te rogué para que me salvaras y

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Una huella que dejar. 80 dejaste que me ahogara, ¿por qué?‘ Pero Pedro, dice Dios, te envié un bote y un helicóptero para salvarte — pero tú los rechazaste...‖ Una de las enseñanzas que para mi encierra la historia anterior, es que todos los días estamos rodeados de oportunidades — pero simplemente las ignoramos, o ni siquiera nos damos cuenta que están ahí.

Por ejemplo, muchas personas leen Éxito Empresarial regularmente, reconocen el valor de los conceptos presentados y se sienten agradecidos de que los provea con esta información.

Otras personas se suscriben, no lo leen, y a los pocos meses se borran.

¿Me pregunto si realmente sabes lo que esto significa para ti…? Uno de Un colega me comentó que, en su los propósitos de esta edición religión, una de las frases más especial de Éxito Empresarial, es importantes es, ―Dios te da la luz, ayudarte a identificar más fácilmente pero tú todavía tienes que encender el las oportunidades que te rodean. interruptor.‖ Los Cuáqueros tienen un dicho similar, ―Mientras rezas, Creo que una vez que puedas mueve tus pies.‖ identificarlas, actuar y tomar ventaja de las mismas te será mucho más Estos dos dichos nos dicen fácil. claramente que, nada pasa hasta que nosotros mismos nos decidimos a ACTUAR. Oportunidades y actuar. ¿Puede ser que obtener éxito en la vida y los negocios… sea simplemente tomar ventaja de las oportunidades que nos rodean? Mmmmmm.

Hablemos ahora de algunas de las oportunidades que tienes para desarrollar tu negocio…

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Una huella que dejar. 81 La siguiente información (léase oportunidad) te ayudará a crear un flujo rápido de dinero. Es una promoción que se a usado con diferentes variaciones para docenas de diferentes negocios — siempre

con mucho éxito. En este ejemplo es para un Café/Restaurante — El Café Real.

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Una huella que dejar. 82 El cupón de la foto fue entregado por negocios no competitivos en el área local del Café. Trajo 204 clientes de 1.000 cupones repartidos — ¡un asombroso 20.4% de respuesta!

Las ventas extras generadas fueron de U$S 3.72 por cupón. Además, fue una excelente oportunidad para que muchos nuevos clientes conocieran el Café. ¿El costo total de la promoción? ¡Solo U$S 55! Puedes hacer esta promoción una, y otra, y otra vez.

Varios negocios han sido construidos desde cero enviando una promoción de este tipo, a posibles clientes en el área cercana a la tienda.

Si tienes un buen producto y un servicio amigable, puedes ofrecer muchos pequeños obsequios para construir tu negocio rápidamente.

cliente más indeciso diga, ―¡Sí, quiero comprar ahora!‖

Juan decide finalmente comprarle a su pequeña hija Lucía, el perrito Pekinés que le había estado pidiendo por meses. Cuando va a ver al primero de los dos criadores que había seleccionado, éste le asegura que el cachorro que tiene en venta es de raza pura y que es fuerte y sano. ―El costo son US$ 200. ¿Le gustaría llevárselo ahora?‖ A pesar de que Lucía está ansiosa por llevárselo a casa, el padre duda... El cachorro se ve fuerte y sano, pero él no sabe nada acerca de perros. ¿Qué tal si, después de todo, este cachorro se enfermara a los pocos días de haberlo comprado? Su hija no tendría consuelo...

LA HISTORIA DEL PADRE, LA HIJA, Cuando van a visitar al segundo criador, éste les dice lo siguiente: Y SU PERRO...

La siguiente historia muestra la barrera casi infranqueable que — sin saberlo — la mayoría de los empresarios ponen delante de sus mejores posibles clientes todos los días. Pero aún mejor, muestra cómo derribar esa barrera para que hasta el

―Hemos criado Pekineses por más de veinte años y, en mi experiencia, el perrito que su hija tiene ahora en sus brazos es de raza pura, es fuerte y es sano. Pero no quiero que usted y su hija estén preocupados luego de que lo lleven a su casa.

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Una huella que dejar. 83 ―Quédese con el cachorro por un mes y no me pague todavía. Si su hija todavía lo continúa queriendo como lo quiere ahora y sigue con buena salud, usted probablemente querrá quedárselo. Entonces, y solo entonces, envíeme un cheque por US$ 250 y el cachorro será suyo.

Pero si por cualquier razón no quiere quedárselo, entonces llámeme y pasaré a buscarlo. No le cobraré nada por el mes que tuvo al perrito y tampoco me sentiré molesto.

Después de todo, solo deseo venderle uno de mis perritos si sé que lo querrá tanto como nosotros lo queremos aquí.‖

razón principal de por qué la gente no compra, es que no quieren cometer un error y verse avergonzados en frente de sus colegas, amigos o familiares.

A pesar de que este perrito era US$ 50 dólares más caro que el anterior (y de idéntica apariencia) Juan decidió quedarse con el último. Y el primer criador todavía sigue preguntándose por qué el amistoso padre y su hija, que parecían tan interesados en comprar su perrito, nunca regresaron...

Imagina por un momento que tu cliente está por comprar. Si no ofreces una garantía, la ―barrera‖ financiera, sicológica y emocional que el cliente debe saltar, es como si fuera una valla de 2 metros de altura — solo los clientes más arriesgados la saltarán. Si ofreces algún tipo de garantía, la valla ahora se ve como si tuviera un metro de altura — es decir, más clientes se atreverán a saltarla. Y si ofreces una de las garantías que en pocos momentos discutiremos, la barrera se verá como un murito de 10 centímetros — hasta el cliente más tímido, paranoico y

Estas son las razones...

Las grandes corporaciones han gastado millones de dólares para averiguar qué es lo que hace a la gente comprar o no. Y el descubrimiento más grande es que la

Al ofrecer una poderosa garantía, haces que el cliente vea que no puede cometer un error. Y tampoco nunca podrá verse mal en frente de los demás, ya que si el producto o servicio no le satisface, entonces podrán obtener la devolución de su dinero.

Removiendo la barrera para que sea más fácil comprar...

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Una huella que dejar. 84 escéptico dará el simple paso para saltarla.

La forma más básica de reducir la altura de la barrera es una garantía del tipo, ―Si usted no está completamente satisfecho con su [lo que sea] le devolvemos su dinero.

Sin preguntas. Sin problemas.‖ Implícitamente le estás diciendo al cliente: ―Obviamente yo sé el valor que tiene lo que vendo, pero entiendo que tú probablemente no lo sepas. También entiendo que quizás este producto no sea exactamente lo que necesitas. Por lo tanto, pruébalo bajo mi propio riesgo. Estoy seguro que estarás de acuerdo que te proveerá con todos los beneficios que te prometí. Pero si por cualquier razón luego de ponerlo a prueba no estás satisfecho con él, simplemente retórnalo y te devolveré tu dinero sin ningún inconveniente para ti.‖ Ejemplos...

1. Si usted decide que esta no es la mejor póliza de seguros del país al cabo de 60 días, le devolvemos sus dos primeros pagos.

2. Es importante que usted sepa que todos los artículos que obtenga a través nuestro tienen una garantía incondicional de 30 días. Si después de examinar nuestros artículos, vivir con ellos y mostrárselos a sus amigos y familiares, usted decide no quedárselos — retórnelos dentro del período de 30 días de haberlos recibido para una devolución completa de su dinero.

Esta es una proposición de venta muy poderosa. Pero aún podemos mejorarla. ¿Cómo? De dos formas.

Dependiendo del producto o servicio, algunos empresarios (al igual que el criador en la historia del perrito) ofrecen a sus clientes que paguen por el producto o servicio luego de un período de prueba.

1. Conduzca nuestro nuevo modelo como si fuera su propio auto. Póngalo a prueba en el tráfico de la ciudad, en subidas y curvas pronunciadas. Pruebe sus avanzados frenos de disco y su caja de cambios de 5 velocidades. Tengo tanta

84

Una huella que dejar. 85 confianza que usted se lo va a quedar, que pagaré todo el combustible por una semana.

Acepte mi invitación y sea usted el juez. Si al cabo de una semana no está extasiado con el rendimiento de este formidable vehículo, solo llámenos por teléfono y lo pasaremos a buscar — y usted no debe nada.

un obsequio por haber invertido su tiempo en probarlo. Es decir, si tu producto/servicio es como prometiste, el cliente se verá beneficiado y recibirá un obsequio.

Pero si no está satisfecho el cliente sale ganando, ya que se podrá quedar con el obsequio que no hubiera tenido si no hubiera puesto a prueba tu producto o servicio.

Ejemplo...

2. Si después de probarlas estás de acuerdo que estas son las naranjas más finas, dulces y jugosas que jamás has probado, los dos cajones son tuyos por solo US$ 17.95 más US$ 3 por gastos de envío. Si no estás de acuerdo simplemente escribe ―no gracias‖ en la factura y devuélvenos la fruta no consumida. Pagaremos por el envío y todavía seguiremos siendo amigos.

Puedes hacer la garantía todavía más poderosa ofreciendo lo que llamo una ―Garantía Mejor que Libre de Riesgo.‖ Lo que haces es decirle al cliente que si pone a prueba tu producto o servicio, no solo le devolverás el dinero si no está satisfecho, sino que también le darás

1. No te voy a dar la garantía de 7 o 14 días que ofrecen nuestros competidores. En cambio recibirás una garantía de dos meses completos.

Debes estar absolutamente satisfecho con los resultados obtenidos o retorna nuestro producto X para la devolución completa de tu dinero... y puedes quedarte con los dos valiosos obsequios recibidos solamente por probar nuestro producto X. Como ves, no tienes nada para perder y todo para ganar — y en el raro caso que decidas devolver tu compra, te quedarás con dos obsequios que valen US$ 20.

85

Una huella que dejar. 86 ¿Temes que tus clientes se aprovechen de ti?

El temer que tus clientes se aprovechen de ti si les ofreces este tipo de garantía es una reacción natural, pero en mi experiencia sin ningún fundamento.

Estos son los hechos: cuando incluyes una garantía como las mencionadas anteriormente, tus ventas incrementarán inmediatamente hasta un 300% — y las devoluciones serán (en el peor de los casos) un máximo del 4%.

Luego de trabajar con miles de clientes en 19 países y en más de 150 industrias diferentes, nunca he visto cambiar estos resultados. Es mas, ni siquiera necesitas un producto ―perfecto‖ para usar una poderosa garantía. Solo asegúrate que el producto o servicio sea como lo describes y que provea los beneficios que los clientes esperan. En este caso solo un pequeño porcentaje retornará el producto.

Veamos las ventajas con un ejemplo...

mes y tus ganancias netas son del 20% (US$ 20.000.) Si las ventas aumentan solo un 50% (el mínimo que he visto) ahora estarás vendiendo1500 productos por mes y las ganancias netas suben a US$ 30.000. Digamos que tienes el peor porcentaje de devolución que jamás he visto — un 4%. Y, aún peor, que cuando te devuelven el producto debes tirarlo pues no lo puedes revender.

El 4% de 1500 son 60. El costo de tirar cada producto para ti son US$ 80 dólares (como dijimos vendes el producto a US$ 100 y tus ganancias netas son del 20%.) Debes ―tirar‖ a la basura US$ 4.800. Pero como incrementaste tus ganancias netas US$ 10.000, el resultado final es que pusiste en tu bolsillo US$ 5.200 extras.

El caso típico es que mis clientes aumentan sus ganancias entre un 70% y un 85% y obtienen una devolución de entre el 0.5% y el 2%.

Y, por supuesto, pueden revender los productos devueltos. Haz tú las cuentas con estos números en el ejemplo anterior, y verás cuanto más puedes ganar.

Digamos que tienes un producto que se vende a US$ 100, vendes 1000 por

86

Una huella que dejar. 87 POR QUÉ DEBES OFRECER ALGÚN TIPO DE GARANTÍA...

Lo mejor que puedes hacer si tu cliente no está satisfecho con tu producto o servicio, es reemplazarlo por algo con lo que esté satisfecho o devolverle lo que pagó por él. Un cliente satisfecho significa más ventas en el futuro.

Recuerda la siguiente estadística: cuando un cliente obtiene buen servicio, en general le dice a tres personas acerca de su buena experiencia. Cuando el mismo cliente obtiene mal servicio, ¡le dice a otras once personas lo mal que fue tratado!

Es decir, que cuando uno de tus clientes recibe mal servicio, probablemente no solo él o ella deje de comprarte, sino que también haga todo lo posible para que sus familiares, amigos y conocidos tampoco te compren más.

5 Pasos simples para implementar garantías efectivas en tu negocio...

1. Explica tu garantía en detalle No digas simplemente, ―Si no estás satisfecho te devolvemos el dinero.‖ Detalla exactamente qué sucederá cuando estén

usando tu producto, y si no obtienen esos resultados, diles precisamente qué deberán hacer para obtener un reemplazo o la devolución de su dinero.

Por ejemplo: ―Cuando usted ordena nuestra fotocopiadora se la enviamos para que la pruebe por 30 días. Una vez que esté instalada en su oficina, esté disfrutando del incremento en productividad y el bajo costo de mantenimiento, es cuando deberá tomar su decisión final. Si usted decide que no es lo mejor para su negocio, llame al 0800 123 1234 y nos la llevamos sin costo alguno para usted.‖ 2. Destaca siempre tu garantía No solo debes ofrecer una garantía, sino que debes resaltarla como uno de los grandes beneficios de comprar de tu compañía.

Menciónala en todos tus anuncios y promociones, y haz que tus vendedores la enfaticen en cada una de sus presentaciones.

87

Una huella que dejar. 88 3. Haz el período de tu garantía uno de tus productos o tan largo como sea servicios con un número conveniente limitado de clientes, por En general, cuanto más largo ejemplo 500 de tus clientes el período de la garantía, más inactivos. Analiza los aumentarán tus ventas. Si el resultados, ajusta tu enfoque período es muy corto (menos si es necesario, y luego de una semana) tus clientes ofrece tu garantía a toda tu pensarán que es una trampa base de clientes y nuevos para apurarlos a comprar. Mi prospectos. período favorito es 90 días, pero también he usado con mucho éxito un año y de por vida en productos ¿SABES REGATEAR seleccionados.

EFECTIVAMENTE?, EL ARTE DE HACER CONCESIONES

4. Haz que sea fácil obtener la devolución del dinero Si retornar tu producto suena difícil, menos prospectos responderán — haz que sea sumamente fácil. Por ejemplo, ―Si alguna vez recibes algo que no es absolutamente perfecto en todo aspecto — nosotros no discutimos, simplemente lo reemplazamos inmediatamente (sin ningún costo para ti) o te devolvemos tu dinero. Tú eliges.‖ 5. Haz una prueba Prueba tu nueva garantía con

LA MEJOR MANERA DE HACER CONCESIONES ES...

Yo vendo, tú compras... ¿Es posible que ambos ganemos *realmente* en una negociación?

Muchas veces me preguntan cómo puede funcionar en la práctica comercial esto de que ambas partes puedan ganar en una negociación.

Si trabajas en ventas probablemente ya hayas escuchado que la meta en una negociación es crear una solución en la que ambas partes puedan ganar.

88

Una huella que dejar. 89 Bueno, eso es muy lindo, claro... pero aceptémoslo, cuando estás frente a un cliente muchas veces él quiere lo mismo que tu quieres. Él quiere el precio más bajo, y tu quieres el precio más alto. Él quiere aumentar su margen de ganancia, a costa del tuyo.

precio que consigas, más alto será el precio para quien se lo compra, aún cuando la negociación sea satisfactoria por igual para ambas partes.

Digamos que pides $ 15.000 por tu auto, pero podrías llegar hasta un piso de $14.000, por lo que tienes un Yo propongo una estrategia rango de negociación de $ 1.000. La diferente. Más importante que lo que manera en que concedas estos $ *realmente* ocurre, es la percepción 1.000 es crítica. que tenemos acerca de lo que ocurre. ¿Cómo hacer concesiones en una Dos vendedores pueden salir por negociación? separado a visitar a dos compradores que se encuentran en iguales Existen varios errores que debes circunstancias. Los dos vendedores evitar: pueden cerrar sus ventas exactamente al mismo precio y con idénticas - ERROR UNO: Hacer varias condiciones, pero el vendedor que concesiones iguales. sabe negociar hará que el comprador sienta que fue él quien ha ganado.

Esto sería otorgar tu rango de negociación de $ 1.000, en 4 El vendedor que no sabe negociar concesiones iguales de $ 250. dejará al comprador con la sensación de haber perdido.

Imagina lo que la otra persona estaría pensando si haces eso.

Cómo puedes notar no tiene nada que ver con el precio o las condiciones, El otro no sabe cuánto más puede sino con la interpretación que el seguir presionándote, todo lo que cliente hace de lo ocurrido. sabe es que cada vez que presiona, obtiene otros $ 250. Por lo tanto va a Supongamos que vas a vender tu seguir presionando. De hecho, ya es auto. Obviamente cuanto mejor sea el

89

Una huella que dejar. 90 un error hacer dos concesiones del bajar $ 10, porque ya le concediste mismo valor. hasta el último centavo.

Si vas a comprar un auto, y el dueño hace una concesión de $ 250, y sigues presionando y el dueño vuelve a hacer otra concesión de $ 250, ¿no supondrías que su siguiente concesión también va a ser de $ 250?

A esta altura el otro está irritado, porque está pensando: "Recién me hiciste una concesión de $ 400, y ahora ni siquiera me vas a dar 10 pesos miserables. ¿Porqué eres tan rígido, porqué eres tan difícil?".

- ERROR DOS: Hacer una última Entonces, evita hacer una última concesión alta. concesión alta, porque hay una alta probabilidad que esto cree hostilidad Digamos ahora que haces una entre ambas partes. concesión de $ 600, seguida por otra concesión de $ 400. Luego le dices a Estos estilos de concesiones que la otra persona "Este es comentamos son equivocados, absolutamente el precio más bajo que porque crean en la mente del otro un puedo hacerle, ni un centavo más". patrón de expectativas.

El problema es que $ 400 es una concesión demasiado alta para ser la última concesión. La otra persona probablemente está pensando que realizaste una concesión de $ 600, seguida de otra de $ 400, por lo que está segura de que puede obtener de ti al menos una concesión más de $ 100.

- LA MEJOR MANERA HACER CONCESIONES ES:

DE

Primero ofrecer una concesión razonable. Tal vez una concesión de $ 400 no estaría mal. Luego, asegúrate que en el caso de tener que hacer más concesiones, sean más y más chicas. Tu siguiente concesión puede ser Entonces te dice: "Estamos más $ 300, luego $ 200, y luego $ 100. cerca. Si bajas $ 100 más, cerramos el trato". Tú rechazas esta propuesta Reduciendo el tamaño de sus diciéndole que ni siquiera puedes concesiones, convences a la otra persona de que te ha presionado y te

90

Una huella que dejar. 91 ha llevado tan lejos como podías ir, porque sutilmente le has comunicado que no podrá conseguir nada mejor que lo que le estás ofreciendo.

En este caso has visto que existen varias formas de equivocarse al hacer concesiones en una negociación, y una forma de hacerlo bien, y ese es el tipo de conocimiento que debes adquirir, y que debes poner en práctica, debes saber cuáles son los errores que nunca debes cometer, y cuál es la forma correcta de liderar negociaciones.

El objetivo de aprender y utilizar este tipo de tácticas de negociación comercial e influencia personal es que consigas mayores márgenes de ganancia y la satisfacción de tus clientes, logrando acuerdos satisfactorios para ambas partes, sin trucos, sin engaños, y sin arrepentimientos de la otra parte, pero buscando la mejor rentabilidad posible para ti.

DURMIENDO CON EL ENEMIGO. LA COMPETENCIA Cada día es más importante conocer nuestros competidores, ya que al tener un punto de referencia se pueden mejorar sustancialmente algunos aspectos en los que nos

encontrábamos en notable desventaja.

Muchas veces al emprender una idea de empresa, pensamos en cómo satisfacer al cliente, cómo hacer para vender más, como conseguiremos recursos, etc., y dejamos a un lado un factor muy importante que es el de determinar quienes son nuestros competidores, cómo actúan y cuáles son sus características.

El presente tema por lo tanto, tratará de determinar algunas estrategias para lograr una ventaja competitiva frente a las otras empresas que en determinado momento pueden amenazar la nuestra o por qué no, ayudarla cuando se necesite.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Una primera etapa es la de analizar las empresas competidoras ya que para planear estrategias de mercadotecnia competitivas y eficaces, una compañía debe averiguar todo lo posible de las que directamente compiten con ella. Esto con el fin de determinar en qué se aventaja a algunas y en qué nos encontramos rezagados con respecto a otras. Por tal razón al analizar la competencia, se debe primero identificarla, es decir, determinar quiénes son las empresas que están

91

Una huella que dejar. 92 en capacidad de "robar" clientes potenciales a la compañía.

Para Coca-Cola, Pepsi es su principal rival, para Samsung, Sony es su enemigo número uno y para Mercedes, BMW es su eterno contrincante. Ya conocidos los principales competidores, el siguiente paso es determinar sus principales objetivos, es decir, qué buscan en el mercado y qué motiva su comportamiento. Recordemos que no siempre la finalidad de una compañía es maximizar sus utilidades, muchas veces algunas sólo quieren satisfacerlas al cumplir con metas propuestas con antelación, pudiendo haber tenido más utilidades utilizando otras estrategias. Un siguiente paso es el de identificar las estrategias de los competidores y mientras más parecidas sean éstas a las de la compañía, más rivalidad existirá. Coca-Cola y Pepsi ofrecen productos parecidos, al mismo precio, atacan casi siempre un mismo segmento del mercado y su cobertura es casi idéntica en todo el mundo. El objetivo por lo tanto es estudiar detalladamente cada una de estas estrategias (en cuanto a calidad, mezcla del producto, servicios, precios, distribución, publicidad, ventas, etc.) y recolectar información

que servirá para el desarrollo del producto propio de una compañía.

Conocidas las estrategias de un competidor, una empresa determinará si han servido o por el contrario el resultado ha sido negativo. Es decir se medirá la fuerza y la debilidad de un competidor y se atacará donde exista la posibilidad de actuar o se compararán los puntos fuertes de la competencia con los propios y se tratará de mejorar. El último paso al analizar la competencia es decidir a qué competidores atacar y a cuales no. Por naturaleza, siempre ha sido más fácil atacar al más débil pero a veces la recompensa no es grande, también es necesario centrar esfuerzos para atacar a los grandes competidores y el superarlos en algún aspecto donde ellos son débiles, brinda una satisfacción mucho mayor.

ESTRATEGIAS PARA LA COMPETENCIA Ya conocidos a cabalidad los competidores y definido a quienes se va a atacar, entra en juego la estrategia que se va a utilizar y ésta se definirá según la posición en el mercado que tenga una compañía. Al analizar la competencia, una empresa tiene un excelente sustento para desarrollar estrategias de

92

Una huella que dejar. 93 mercadotecnia que le permitan mejorar su posición dentro del mercado.

Si se ha identificado que una compañía es la líder en el mercado, ésta debe estar siempre en constante vigilia ante cualquier amenaza existente ya que las otras empresas estarán siempre desafiando sus esfuerzos tratando de sacar provecho de sus debilidades. Para continuar por lo tanto en el tope, estas empresas pueden buscar nuevos consumidores, propender porque se aumente el uso de los productos que comercializan o realizar innovaciones constantes.

Si se determina que una empresa es la retadora del mercado, ésta puede atacar al líder para conseguir mayor parte del mismo o puede seguir en el juego de la competencia y no realizar ninguna estrategia. El riesgo por lo tanto es latente si se quiere retar al número 1 y sus estrategias deben estar enfocadas hacia las debilidades que presente la compañía líder.

Conocimiento El conocer a nuestros competidores nos otorga la posibilidad de determinar en qué estamos fallando y en qué estamos superando a los demás.

Por último, aquellas empresas que son seguidoras del mercado, pueden

atacar a la líder o a la seguidora pero siendo conscientes que éstas no se quedarán quietas e igualarán o mejorarán sus estrategias en un tiempo mínimo. Por tal razón, lo mejor es quedarse atrás y tratar de subsistir junto a los grandes. Como pudimos apreciar, el conocer a nuestros competidores nos otorga la posibilidad de determinar en qué estamos fallando y en qué estamos superando a los demás, por lo tanto nunca debemos desestimar ni olvidar a los demás porque lo que aprendemos de ellos puede hacer que seamos mejores y por qué no, ser los primeros ¿POR QUÉ NO SE QUEJAN LOS CLIENTES? "El mejor indicio de una mala o declinante relación es la ausencia de quejas.

Nadie siempre está satisfecho" Levitt Algunos estudios realizados en Norteamérica indican que a pesar de que sólo el 4% de los clientes insatisfechos se quejan, el 25% de los clientes está lo suficientemente insatisfecho como para cambiar de empresa. Pero ¿por qué no nos quejamos? a continuación se exponen algunas de las razones: 

Porque piensa que no va a servir de nada

93

Una huella que dejar. 94 Es común que los clientes piensen y se comporten así, en muchas empresas, al recibir una queja o una sugerencia de parte del cliente, no se actúa sobre ella o si se actúa, simplemente se hace en el instante como una respuesta inmediatista que no genera consecuencias en el largo plazo y no permite prevenir el problema para que no se presente posteriormente.

Es por ello que, además de dejar abiertos todos los canales para una posible queja o sugerencia del cliente, se debe actuar sobre ella, pero no solo de manera correctiva sino preventiva. 

Porque siente que es una situación desagradable y prefiere evitarla El cliente le teme a la confrontación personal con el empleado al plantear su queja, siente que la situación generará altercado y que no será fácil hacer comprender al empleado que no está recibiendo lo que necesita.

Para contrarrestar esta sensación, la organización debe primero que todo capacitar a su personal para que atiendan de la mejor manera a quien desee quejarse o expresarse en cualquier sentido, además de mantener abiertos los canales de comunicación entre el cliente y la

empresa, también debe asegurarse de que el cliente se entere de la disposición empresarial a recibir las quejas.

Cómo lograr esto, haciendo pública su disposición a la recepción de quejas mediante mecanismos como los buzones, las líneas 800 o mediante carteles en los que se invite al cliente a expresar sus descontentos, una muy buena manera de incitar al cliente a hacerlo es mediante publicidad que expone casos exitosos en los cuales se han atendido las quejas o sugerencias, se les ha dado trámite y se conseguido la mayor satisfacción por parte del cliente. 

Porque encuentra dificultad para hacerlo Cuando el cliente no encuentra cómo, con quién o dónde quejarse será muy difícil que lo haga, además cuando lo ha hecho y encuentra que el trámite es lento y no conduce a soluciones en un tiempo concreto, seguramente no volverá a quejarse y buscará en otro lugar lo que no ha encontrado con nosotros. 

Porque siente que la empresa no se preocupa por él

94

Una huella que dejar. 95 Cómo va a emitir una queja o una sugerencia si nunca le han preguntado si está satisfecho, si nunca ha sentido que su bienestar le interesa a la firma. Una empresa debe transmitir su preocupación por la satisfacción y el bienestar de sus clientes. 

Porque piensan ¿por qué tengo que hacer su trabajo? su trabajo es hacer que yo me sienta lo mejor posible Muchos de los clientes que no expresan sus descontentos basan su comportamiento en el pensamiento que no tienen por qué perder su tiempo diciéndole a la empresa cómo podría mejorar ya que este no es su trabajo sino el de la empresa y tienen toda la razón, además si sienten esto es porque la empresa no ha entendido y no ha hecho entender a sus clientes que la retroalimentación es algo prioritario para ella.  No se quejan pero se van Los clientes piensan que no vale la pena quejarse porque siempre habrá alguien dispuesto a ofrecerle ese mismo producto o servicio.

Las empresas que consideran que tienen todo bajo control y funcionando a la perfección, no

avanzan en la búsqueda de mayores niveles de calidad, tanto del servicio como de sus productos, y esta ceguera las lleva a caídas en niveles de fidelidad, ventas, percepción en la mente del cliente y hasta a la quiebra. ¿DIFERENCIA DE PRECIOS?: ¡NO PIERDAS ESA VENTA! Este problema es muy común, ya que terminamos con todos nuestros aces bajo la manga, y terminamos con todos los argumentos e ideas para obtener esa firma, y sigue sobresaliendo la misma objeción, (Los siento, no puedo pagarle ni un centavo mas que a otro proveedor), lo único que nos toca es jugarnos la ultima partida, esto significa preguntarle al cliente abiertamente, ¿Cuál es porcentaje que usted esta buscando que yo le bonifique?, si consigues esa información ya tendrás un punto de partida excelente, pero con cuidado, que eso no lo es todo, si es esencial, y hasta cierto punto indispensable, pero si no sabes manejar esa información podrás perder muchas cosas: credibilidad, un cliente, una venta, tiempo, etc., etc., pongamos ejemplos:  El cliente te dice que estas un 30% por encima de la competencia, pero el no checo su historial, y te dice

95

Una huella que dejar. 96



una cifra solo por decir, tu vas con tu superior y le pides autorización para dar ese tipo de descuento tan grande, al regresar, con una sonrisa de oreja a oreja le dices q tu cliente que obtuviste el descuento, pero tu cliente te borra de la cara esa sonrisa al comunicarte que no es un 30% de des. Si no que es de 31.79%, como le dirás a tu jefe que necesitas mas descuento del que ya te dio?, acabas de perder credibilidad ante tus superiores, y un cliente.

Ahora pongamos un ejemplo diferente, supongamos que al darle la noticia a tu cliente que conseguiste ese descuento, el firma encantado, pero OH sorpresa¡¡¡, no es un 30% de diferencia, solo es un 25.5%, has conseguido tu firma, pero has perdido rentabilidad a tu empresa, utilidades tuyas, y lo mas peligroso, has creado un precio histórico que quedara sentado para el futuro de tus negociaciones con este cliente, en las cuales tendrás que respetar este precio y dado.

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Ahora supongamos que para que tengas esa firma tu cliente te pide un descuento de 20%, ya que eso es lo que estas arriba de tu competencia, tomando en cuenta que tu cotización es de $120,000.00 tu corres con tu jefe y le dices que para obtener esa firma necesitas un descuento del 20%, a lo que tu jefe te responde que eso es imposible, y que tu bien sabes que no se puede hacer una bonificación mayor al 18%, tu llamas a tu cliente y le pides disculpas por hacerlo perder su tiempo, ya que no puedes otorgarle ese tipo de descuento.

NOOOOOOO, acabas de perder un cliente, y no has puesto en marcha tu sentido de vendedor, HAZ CUENTAS, NO SEAS FLOJO….. Si tu tienes una cotización de $120,000.00, y el tu competencia es de 100,000.00, (es aquí donde entra tu relación con tu cliente) tu cliente saco ese descuento pero al revés, mira…

Para el cliente su precio es 20% más caro. Es fácil, $ 100 x 20% + = $120, pero ahora has tu descuento de $120,000.00 pero solo descuéntale el 17%, te da

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Una huella que dejar. 97 $99,600.00, has hecho absolutamente NADA, siempre debes de hacer tus cuentas antes de pedir autorización de algo a tus jefes.

Ahora si, a vender bien, y a hacer descuentos bien, solo no se te olvide preguntar antes de ir con tu jefe, ―¿Si consigo ese descuento estamos asegurando la firma?‖ SERVICIO Y CLIENTE Una de las inquietudes más corrientes entre los empresarios pequeños y medianos es el tema del servicio al cliente. Todos reconocen que este es un aspecto importante para el éxito de toda empresa, sea cual sea su actividad. Es un tema sobre el cual se escribe demasiado, se presentan muchos seminarios, se habla por todos lados, pero lamentablemente pocos entienden y se practica mucho menos. Se repite incansablemente patrones provenientes de las culturas anglosajonas, que nos llegan de traducciones de libros publicados especialmente en los Estados Unidos.

El tema se complica por los tratadistas y tiende a comunicarse de una forma compleja. A veces se

olvida el objetivo del mensaje y solamente se quiere demostrar que se sabe mucho. Se olvida que los mensajes más poderosos son simples y directos. El mensaje ni tan siquiera tiene que ser original. Lo importante es que se entienda.

La primera pregunta que debe hacerse un empresario, en cuanto a servicio se refiere, es si realmente está dispuesto a aceptar todos los riesgos y retos que significa orientar su empresa hacia el cliente, para dar el "servicio" que el cliente quiere.

Esto incluye invertir en un indoctrinamiento de todo el personal, y un cambio personal en su actitud.

En segundo lugar estaría definir exactamente lo que para el dueño de la empresa y todo el personal que labora directa e indirectamente con es ese personaje llamado: "el cliente". Definir lo que es un cliente no es difícil. Aceptar las todas consecuencias de esa definición es un asunto totalmente diferente. ¿Qué es un "cliente"?

Tanto los conceptos de "mercadeo", como los relacionados con "calidad total" insisten que el "cliente" es

97

Una huella que dejar. 98 importantísimo y la empresa debe estar orientada totalmente hacia ese personaje llamado genéricamente "cliente". Hay muchas definiciones genéricas, pero las opiniones difieren en forma increíble.

En Henkel conocí mucha gente, todos aquellos que me importaban y que sabia que les podía ―Exprimir‖ sabiduría y consejos por lo general eran gerentes y/o dueños de las tiendas que visitaba, un día acabando de hacer un pedido a uno de ellos, (Que por obvias razones no citare su nombre) le pregunte: - Sr., Quiero hacerle una pregunta.

Quiero que me diga, con toda sinceridad, ¿a quién considera usted el verdadero dueño de esta empresa?

- Richard sabes que el único dueño de esta empresa soy yo. Yo la inicié, hace varios años de la nada. Yo puse el capital, yo trabajo aquí desde primeras horas. El único dueño y patrono soy yo. Yo tengo puesto en esto toda mi vida y dedicación. Yo espero pensionarme dentro de unos años y entregar este negocio a mis hijos, quienes son mis herederos.

Dejé ahí el tema y me encaminé a encuestar al personal de administración y ventas de la empresa. Esta vez la pregunta al personal fue la siguiente: - ¿A quién considera usted como un cliente?

La totalidad de los consultados respondió de inmediato y sin vacilar "el que compra nuestro producto".

Al responder me miraban un poco raro pensando que yo, para ser vendedor, era bastante ignorante y preguntaba tonterías sin sentido.

Si ustedes hacen esta misma pregunta en cien empresas, lo más probable es que obtengan respuestas similares a las que obtuve. (Es posible que muchos de los que leen este artículo, estén pensando lo mismo que los encuestados, lo cual no me extraña para nada).

Modelo Cliente - Servidor El concepto "cliente" podría ser mejor entendido si utilizamos el concepto informático del mismo.

Este modelo dice que hay computadores (servidores) que "sirven" las necesidades de otros, en todo momento y sin restricción de

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Una huella que dejar. 99 ninguna clase. No hay dudas, vacilaciones o dudas para servir total y completamente al cliente. El "servidor" está conectado al "cliente" y mientras esta relación existe, obedece ciegamente sus designios.

grabaciones de origen hispano, la cual a su vez tiene la influencia de más de 600 años de dominación árabe.(Esto no quiere decir que todo sea malo en ello, ni mucho menos.

Las matemáticas y la filosofía clásica nos llegan por las traducciones de pensadores árabes como Averroes y Avicena). Nuestra cultura, como todas, es una curiosa mezcla de miles de elementos. Pero, el "servir" no nos es muy natural, ni tampoco lo aceptamos muy fácilmente. Nuestros genes se niegan persistentemente a "servir".

El computador "cliente" por su parte es un dictador mientras desempeña su papel. Dictador total y completo.

Se limita a dar órdenes y las cuales deben ser obedecidas. De lo contrario el sistema no funcionará, colapsará y entrará en el más completo caos.

(Todos lo conocemos porque es lo que sucede cuando los sistemas de cómputo se "caen").

A mayor abundamiento, los machos humanos tenemos la idea que son las Lo más notable del concepto "cliente "hembras humanas" las que fueron servidor" es que los papeles pueden hechas para "servir". Esto nos llega cambiar en cualquier momento. Esto con claridad absoluta y meridiana de es el "servidor" pasa a ser "cliente" y nuestros ancestros indígenas (mayas, viceversa, dependiendo de las toltecas, aztecas, quechuas, etc.) si es circunstancias.

Existe una que tenemos algo de ellos. interdependencia permanente para que el "sistema" se mantenga sano y De acuerdo a nuestros patrones eficiente. culturales tener "sirvientes" es considerado de un "nivel superior" de desarrollo. El llegar a ser "jefe" o Cultura y Servicios "gerente" es considerado por muchos La cultura de la cual procedemos y alcanzar ese ansiado nivel. Como tal formado en nuestros países de habla el ese personaje se transforma y se hispana, está influenciada por el convierte en un "dictador" prepotente principio: "servir, es vil". Traemos en y terriblemente desagradable. nuestros genes poderosas

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Una huella que dejar.100 El concepto de cliente interno

Que esos vínculos internos, se conectas con los elementos fuera de En el modelo informático "cliente - la empresa que pueden ser "clientes servidor", que hemos mencionado, externos" o proveedores. los papeles o roles que genera el servicio son ambivalentes. Un Un ejemplo al que recurro, es el del momento se es "servidor", y en el departamento encargado de instante siguiente se es "cliente". De materiales y suministros. Las verdad, la única forma de poder personas encargadas de ese conseguir dentro de una empresa departamento, dentro de la empresa, mejorar el servicio al cliente es hacer tiene como clientes inmediatos a los comprender al dueño, gerentes, compañeros del departamento de supervisores y al personal de todo producción. Es a ellos a quien deben nivel, en primer lugar el concepto de servir en todo momento, para que el "cliente - servidor" y en segundo producto final sea el adecuado. lugar el de "cliente interno". Esto no puede conseguirse como por milagro La parte más difícil siempre, es hacer de la noche a la mañana y constituye entender a los gerentes, supervisores parte del proceso de "capacitación y ejecutivos que ellos son servidores permanente". de su personal ("su cliente interno") en gran cantidad ocasiones durante la Este proceso de enseñar a "servir" jornada de trabajo. No solo eso, es debió iniciarse en los hogares, difícil hacen entender a los ejecutivos cuando el niño comenzó a caminar. en general, que el "cliente externo" es Lamentablemente nuestra permisiva el que paga los salarios, incluido el cultura nos enseñó otra cosa. Para del dueño del negocio. introducir el concepto de servicio en forma rápida en una empresa ha En resumen, todos somos mostrado ser eficiente iniciar "servidores" y "clientes". Tenemos explicando el concepto de "cliente que estar plenamente dispuestos a interno". He tenido experiencias adoptar ambos papeles, dependiendo positivas en este sentido. Parto de la ocasión que enfrentemos. Esta señalando que la empresa es una red, es la única manera de poder formada por diversos elementos, en establecer un eficiente sistema de la cual todos están ellos conectados. servicio al cliente externo. Mientras

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Una huella que dejar.101 se siga pensando como lo hacen el personal de la empresa que mencionaba anteriormente, es técnicamente imposible dar un servicio eficiente al cliente, pese a las exaltadas declaraciones programáticas que se haga sobre el tema.

Parodiando a la empresa L.L. Bean, con leves modificaciones, me atrevería a decir lo siguiente sobre lo que debe entenderse por un cliente, destinado a conseguir resultados positivos en el servicio: 

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

El Cliente (externo e interno) no depende de nosotros ... nosotros dependemos de él.

El Cliente (externo e interno) es siempre la persona más importante en esta oficina ... en persona, por teléfono o por correo.

El Cliente (externo e interno) no es una interrupción en nuestra labor ... él es el propósito de la misma. No estamos haciéndole un favor ... es el cliente quien nos hace un favor al darnos la oportunidad de servirle.

El Cliente (externo e interno) es una persona que nos trae sus deseos y aspiraciones. Es

nuestro trabajo convertirlos en realidad con beneficio para él y para nosotros. ¿POR

QUE UNOS CLIENTES MERECEN MAS ATENCIÓN QUE OTROS?

¿Consideras que todos tus clientes merecen lo mismo? Esta pregunta puede parecerte atrevida, o tal vez inconveniente, pero si pretendes realizar una excelente gestión de ventas y enfocarla al cliente, es conveniente y absolutamente necesario conocer quienes compran tus productos, cuando lo hacen, que cantidades compran, y ciertamente, su contribución en el volumen total de ventas de la empresa.

Al revisar la lista de tus clientes, y se analiza las compras efectuadas por cada uno de ellos en un periodo de tiempo determinado, se observará que probablemente, un porcentaje significativo de sus ventas se concentra en un pequeño porcentaje de sus clientes. Esto hace recordar la ley de Wilfredo Pareto, famoso economista y sociólogo italiano del siglo XIX, la cual establece que aproximadamente 20% de tus clientes puede generar alrededor del 80% de tus ventas.

Ello significa que se debes

101

Una huella que dejar.102 identificar a ese 20% y darle una atención y servicio diferente al otro 80% de sus clientes. No quiere decir esto, que a estos últimos se le desatenderá y menospreciará.

Tampoco debe interpretarse como un acto de discriminación. Se trata de retribuir la lealtad, la inclinación de tus clientes por sus productos y/o servicios. Para ello se debe invertir mas tiempo, mas recursos en los mismos, lograr una mejor comunicación bidireccional, generar una mejor atención y servicio… en pocas palabras, mantenerlos satisfechos y felices.

Si deseas poner en práctica lo que establece esta ley, y si se desea diseñar e instrumentar estrategias diferenciadas, se debe saber quien es quien, y para ello, el primer paso es identificarlos.

Sigue las siguientes recomendaciones de los expertos en la materia: Actualiza tu base de datos.

Verifica que la información contenida en tu base de datos esté actualizada. Haz seguimiento a tus clientes, confirma con ellos la información necesaria para realizar tal gestión.

Cerciorarte de que tu sistema es capaz de almacenar cada una de las transacciones de tus clientes.

Para que puedas hacer seguimiento a tus clientes, es necesario que tu sistema esté en capacidad de registrar y almacenar cada una de las transacciones de tus clientes.

Información como, monto de las compras, monto total de compras por periodos de tiempo, artículos y/o servicios comprados, frecuencia de las compras, respuestas a las promociones realizadas por su empresa, tipo de respuestas para cada invitación a participar en promociones; aparte de toda aquella información básica de sus clientes, como datos demográficos, geográficos, e información específica del mercado, como el tipo y características de los productos y servicios que usted oferta.

Familiarízate con tus clientes.

Analiza la información contenida en tu base de datos. Identifica las características básicas de tus clientes, familiarízate con ellas. De esa manera sabrás como ofertar tus productos y servicios, que nuevos productos ofertar, en que momentos efectuar promociones. Sabrás como anticiparte a las necesidades de los

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Una huella que dejar.103 mismos… y como satisfacerlas.

Utiliza la información contenida en tu base de datos, visualízala en términos de rentabilidad para tu negocio. Ella es un activo altamente valioso.

Luego de seguir las fases antes mencionadas, estarás preparado para hacer marketing directo con tus mejores clientes. Pero sabes realmente lo que es el marketing directo? Significa trabajar con los mejores clientes, estimularlos, hacer que vuelvan, que continúen comprando los productos y servicios que se le ofertan, y de esa manera, continuar haciendo negocios con ellos. Para ello se captura información de los mismos, se almacena en una base de datos, se retroalimenta de manera continua y sistemática, cada vez que el cliente haga una transacción. Al analizar estos datos, se logra un mejor conocimiento de tus clientes. Al hacerlo, se podrá influir en su decisión de compra.

La idea es hacer que vuelvan al establecimiento con mayor frecuencia, o que continúen comprando los productos se le ofertan. Para ello se genera, en función del conocimiento que se

tiene de los mismos, otros servicios y productos, de acuerdo a sus características, necesidades y deseos; así como diversas estrategias de estímulo. Se pretende lograr una personalización masiva de los mismos, quiere decir, generar vías para personalizar productos y servicios para tus clientes. El enfoque es lograr una retroalimentación sistemática, para luego personalizar.

En ese sentido, considera que las relaciones directas con el cliente, persona a persona son activas, ágiles, interactivas y fluidas. No lo veas como el representante de un grupo con determinadas características demográficas, psicográficas, etc., como habitualmente se hace en el marketing tradicional. Visualízalo como una persona real. Ese es el camino para solidificar las relaciones con el cliente, lograr su lealtad, lo cual redundará en costos de marketing más bajos, incremento de los volúmenes de ventas en el tiempo, y por ende, el incremento de las utilidades HABLAMOS Y HABLAMOS Y NO NOS ENTENDEMOS :  Guarda silencio cuando haya cosas que es mejor no

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Una huella que dejar.104

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 

compartir con los demás, recuerda, no siempre el que calla otorga, hay veces que el silencio es la mejor arma, ―El pez muere por su propia boca y se empieza a pudrir por la cabeza‖ No te inmiscuyas en discusiones con personas intolerantes e irracionales, solo pierdes el tiempo, y credibilidad, las personas que son cerradas no saldrán nunca de ahí, si ellas no quieren, ―A palabras de cochino, oídos de Carnicero‖.

No te involucres en conversaciones donde se critica o planea el mal contra tu prójimo, lejos de ayudarte te perjudica.

Cuando te alteres por alguna circunstancia, guarda silencio, si, es difícil, pero hay que conseguirlo, no querrás arrepentirte después, eso es peor que callarse.

Si alguien está gritando, guarda la calma y contesta en tono bajo.

La gente sigue a quien no daña al prójimo, aunque esta persona esta acostumbrada a decir lo que siente.



Los demás trataran de copiar aunque no pueden, otros lo hacen tan fácil que parece algo innato.

TODOS QUEREMOS VENDER MÁS Constantemente observo en el medio una serie de esfuerzos por parte de las empresas por incrementar sus ventas, anuncios en el periódico, spots en el radio, volanteo por las calles e inclusive hasta compran tiempo en televisión, sin embargo, en algunos casos (la mayoría) es evidente que no existe una estrategia detrás de dichos esfuerzos publicitarios lo cual realmente resulta lamentable ya que me he encontrado con personas muy decepcionadas de los resultados de lo que ellos entienden por mercadotecnia.

Kotler propone una matriz de expansión para identificar las áreas de oportunidad y analizar cuales son las más convenientes, esta matriz nos puede ayudar la próxima vez que pensemos en publicitar algo.

Incrementar las ventas no se trata nada más de querer vender más, sino de saber específicamente que es lo que puedo vender y a quien se lo puedo vender.

104

Una huella que dejar.105 Penetración de mercado En la matriz la penetración de mercado se refiere a lo que podemos hacer para incrementar las ventas con los clientes que tenemos actualmente a través de los productos que tenemos actualmente.

Este cuadrante de la matriz aplica cuando aun no hemos aprovechado al 100% nuestra cartera actual y existen básicamente dos manera de incrementar la venta en este cuadrante: una es que nuestros clientes actuales incrementen su volumen de compra y la segunda es que incrementen la frecuencia de compra. Así pues las promociones que observamos en donde nos dan un boleto para participar en un sorteo por cada 100 pesos de compra lleva como intención el incrementar el volumen de compra del consumidor y las promociones que vemos en algunos video club en donde si se junta determinado número de rentas antes de una fecha determinada tiene como propósito incrementar la frecuencia de consumo.

Desarrollo de mercado Una vez que tenemos cubierto a nuestros clientes actuales tenemos una segunda posibilidad y esta es la de desarrollo de mercado que no

significa otra cosa que vender los productos o servicios que actualmente tenemos a un mercado que aun no es cliente de nosotros.

Para esto tenemos dos posibilidades una es descubrir nichos de mercado aun no atendidos y así atraer nuevos clientes que antes no consumían el producto y la otra es comenzar a atraer un mercado que consume el producto pero no lo compra a nosotros, esto se hace especialmente cuando sabemos que nuestro producto supera al de la competencia y tenemos argumentos suficientes y necesarios para hacer una propuesta de venta a este mercado.

Desarrollo de producto En este cuadrante debemos pensar en ofrecer productos modificados o nuevos a los clientes actuales, esta estrategia la podemos ver en grandes empresas con las variaciones que introducen constantemente en el mercado en cuanto a estilos, tamaños, presentaciones o sabores de productos. También se pueden ofrecer productos que complementen al que ya vendemos.

Diversificación Esta es definitivamente la ultima

105

Una huella que dejar.106 opción ya que es recomendable cuando ya se cubrieron las anteriores posibilidades y consiste en ofrecer diferentes productos a nuevos mercados. La sugerencia es no alejarse del giro en el que se encuentra y dirigirse a un mercado similar al que tiene actualmente para poder hacer uso de las relaciones existentes.

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Obviamente esto es solo un bosquejo grosso modo de lo que se debe de tener en cuenta antes de comenzar a publicitarte. Yo te invito a que hagas un recuento de tus esfuerzos publicitarios y reflexiones si al diseñar la publicidad, al escoger el medio de comunicación o la oferta ofrecida sabias en que parte de la matriz se encontraba a quien se estaba dirigiendo y cual era el seguimiento que esto tendría.

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Independientemente de las respuestas, espero que este material te sea de utilidad para la toma de futuras decisiones.

ACTUAR SIN PENSAR Y OTROS ANTÍDOTOS CONTRA EL MIEDO:  La acción es el mejor antídoto del miedo.  El miedo (así como la valentía) crece en tu mente.

  

    

  

El miedo esta adentro, en tu pensamiento, en lo que piensas e imaginas.

Cambia imágenes catrostificas por triunfadoras.

Hay que matar de hambre al miedo y alimentar al triunfo con buena mentalidad.

Aquello que temes en el 95% de los casos es menos catrastofico de lo que parece.

No juzgues tu pasado para justificar tus miedos.

El futuro y tu propio presente pueden ser diferentes y liberadores si así lo permites.

Tu pasado no tiene por qué determinar tu futuro.

Una vez decidido, actúa sin pensar.

Tu miedo se alimenta de tus propios pensamientos incontrolados.

En ocasiones la mejor estrategia es no pensar, no titubear; deja de seguir cuestionándote por si debes o no debes hacerlo.

Haz tu visión de lo que quieres más grande que la de aquello que temes.

Piensa en lo que quieres más que en lo que temes.

Imagínate cómo te vas a sentir —orgulloso, liberado,

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

poderoso, entusiasta, alegre, fortalecido, vencedor— una vez que hayas superado tus obstáculos y alcanzado tus metas.

Quítale energía a tus miedos y dásela a tus metas.

35 IDEAS PARA APRENDER A LIDERAR  Desarrollar un pensamiento pragmático.  Demostrar buenos modales y verdadero respeto por los demás.  Conocer de las normas imperantes  Prometes cumplir, no hay errores para los dirigentes, no pueden perder credibilidad.  Para los dirigentes no existe perdón, ya que un error de un dirigente es un error de la empresa y afecta a todos.  Atender a los detalles.  Desarrollar una clara idea sobre la autoridad y la responsabilidad.  Alcanzar un buen nivel de educación y cultura.  Dar el ejemplo.  Estar seguros de si mismos.  Adoptar una postura crítica consigo mismo.

               

Mantener el orden y la disciplina.

Desarrollar una visión hacia el futuro y las consecuencias de nuestros actos.

Acostumbrarse a la persistencia y tenacidad.

Ser benevolentes.

Pensar en términos no convencionales.

Desarrollar un espíritu antiburocrático.

Aprovechar el entorno y las oportunidades.

Alcanzar un alto sentido del honor y credibilidad.

Desarrollar la capacidad para organizar grupos.

Desarrollar la capacidad para crear y ensalzar tradiciones y símbolos grupales.

Ser capaces de escuchar a los demás.

Desarrollar la capacidad de colocar cada problema en su dimensión apropiada.

Demostrar habilidad para negociar.

Obtener el entendimiento y conocimiento sobre las organizaciones en general.

Desarrollar iniciativa personal.

Escuchar consejos de otros.

107

Una huella que dejar.108           

Crear o proponerse un objetivo.

Entender el asistencialismo.

Evitar los rumores.

Adoptar una metodología científica.

No asumir que la culpa es de otros.

Generar un proyecto o estrategia a largo plazo para su organización.

No acostumbrarse a vivir siempre con medidas de emergencia.

Considerar al liderazgo como una ciencia.

No ceder poder.

No subestimar ni a la gente ni a si mismo.

Apelar a la autodisciplina más que a la disciplina por imposición

¿QUÉ HACE A UN BUEN LÍDER? No hay una respuesta sencilla para esta pregunta. Situaciones diferentes exigen cualidades distintas: el valor del general que conduce a sus tropas a la batalla, la visión de un reformador social que ve que podría mejorarse la calidad de vida, la confianza de un político convencido de tener razón. Pero, sean cuales fueren sus cualidades, los líderes tienen en común al menos tres

aspectos: saben que su visión es correcta, tienen la iniciativa para transformar los pensamientos en acción y poseen la dedicación para poner tal visión en práctica. Esta receta para el liderazgo puede parecer desalentadora, pero todos tenemos las cualidades para ser líderes. Sólo tenemos que descubrir una forma de sacarlas a la luz.

La motivación es una clave del liderazgo: el deseo de tener éxito y la voluntad de no dejarse derrotar.

Tales sentimientos proceden del interior de los individuos, aunque existen técnicas para ayudar a un líder a sacar lo mejor de los demás.

Lo que sí debe estar claro es que valentía, percepción, seguridad en sí mismo, sensatez, empeño y pro actividad son cualidades que todo líder debe tener en alguna medida para poder ejercer sus funciones. La forma en que se manifiestan estas cualidades depende del contexto y de las circunstancias.

Un líder tiene muchas tareas que emprender, algunas de las cuales suponen tomar decisiones difíciles.

Por ejemplo, necesita equilibrar los diferentes aspectos de la realización de una tarea, satisfacer a los individuos implicados y mantener el

108

Una huella que dejar.109 espíritu de equipo. Estas tres consideraciones son igualmente importantes, y un buen líder comprende cómo satisfacer demandas que a veces entran en conflicto con un equilibrio productivo y armonioso. El líder debe, entre otras cosas, valorar a su equipo, evitando los malos tratos físicos y/o emocionales, y dirigir de manera acertada, centrándose en la motivación, al propiciar el interés por lo que se hace, al otorgar reconocimientos cuando sea merecido, al delegar responsabilidades y al ofrecer perspectivas de mejoramiento reales.

El poder también es un aspecto central del liderazgo. Aunque todos los líderes tienen poder sobre su equipo, éste puede funcionar de formas diferentes. Para que los líderes sean realmente efectivos, su poder tiene que basarse en el respeto. Pero tal respeto no surge cuando se pone el sombrero de líder. Es algo que se tiene que ganar. El respeto del equipo no será ofrecido de forma gratuita. El líder podrá hacer que la gente le tema o que le obedezca, pero jamás podrá obligar a alguien que lo respete. No se gana el respeto con una posición

de autoridad, y no se trata de un derecho, por lo que no se puede exigir... Siempre será necesario ganarse el respeto.

Del mismo modo que las cualidades de liderazgo varían mucho, también puede cambiar el papel del líder, según sus objetivos específicos. Un líder tiene que saber adaptarse lo suficiente como para afrontar situaciones con las que no está familiarizado. El primer paso de tal flexibilidad consiste en saber qué tipo de líder se es. Tal liderazgo puede estar guiado por el intelecto, por los sentimientos o por la acción, y puede también cambiar el estilo ante situaciones diferentes.

Aquellos que manejan un liderazgo basado en el intelecto, suelen ser analíticos, lógicos, de pensamiento claro y preciso, y se desenvuelve mejor en discusiones racionales, centrándose siempre en las reglas y procedimientos. Con frecuencia, este tipo de líder muestra cierta insensibilidad hacia los demás, por lo que le cuesta establecer relaciones adecuadas con los miembros de su equipo... Por otra parte, los líderes con predomino de los sentimientos presta gran importancia a la cooperación,

109

Una huella que dejar.110 considerando de gran valor el aspecto social del trabajo, de forma tal de obtener lo mejor del equipo ofreciendo respeto, confianza y ánimo. No obstante, a un líder así le será un tanto difícil en ocasiones imponer disciplina.

Por último, el líder de acción es el que necesita tener siempre el control. Está orientado hacia los resultados, respondiendo con celeridad a los problemas y oportunidades que surgen. Suelen ser muy seguros de sí mismos. Sin embargo, tienden a ver al personal como líneas de producción y no como seres humanos. A cambio, éstos perciben a este tipo de líderes con algo de temor e incluso se generan resentimientos en algunos de sus colaboradores.

En fin, se puede decir que no hay un perfil definitivo del líder perfecto. De hecho, todos poseemos las cualidades necesarias para dirigir, pero hay que aprender a hacerlas salir a la superficie.

¿CÓMO COMIENZA EL ÉXITO PERSONAL? ¿Cómo alcanzar los objetivos? El primer paso es definir hacia dónde

vas, lo que deseas, tus sueños y todo aquello que anhelas.

Por absurdo que parezca, para muchas personas no hay más que la rutina, con pocas variantes, y terminan por apagar el fuego, la pasión y el entusiasmo con el que iniciaron sus vidas. Si les preguntan, por ejemplo, ¿Por qué usted va a trabajar hoy? Contestan: Porque necesito comer y pagar la renta.

En un mundo que ofrece miles de oportunidades, más del 95% de las personas se levantarán mañana para ir a trabajar, para tener con qué comer y poder así seguir viviendo, para luego levantarse al día siguiente, ir de nuevo a su trabajo y continuar con ese círculo vicioso.

El éxito personal comienza con un lápiz, un papel y tu decisión de escribir y elaborar un plan de acción, que no es más que el mapa que te conducirá por tu camino hacia la cumbre del éxito. Invierte algunas horas en ello; el tiempo que emplees en realizar este ejercicio será la mejor inversión que hayas hecho en tu vida.

La primera lección en tu camino hacia el éxito, es descubrir hacia dónde vas. Esta es, sin lugar a dudas, la pregunta más importante que deberás hacerte. La respuesta

110

Una huella que dejar.111 debe ser clara y certera porque si no sabes hacia dónde vas ¿cómo desarrollarás un plan que te permita llegar allí?

2.

Pregúntate:

3.



        

¿Dónde desearías encontrarte dentro de cinco o diez años y qué desearías estar haciendo? ¿Qué clase de trabajo estarás desempeñando? ¿En dónde vivirás? ¿Cómo será tu casa? ¿Qué clase de automóvil tendrás? ¿Qué deporte o actividad recreativa desearás estar practicando? ¿Qué nueva habilidad anhelas adquirir? ¿En qué clase de actividades comunitarias quisieras participar? ¿A dónde añoras viajar? ¿Qué actividades desearías disfrutar en compañía de tu familia?

Una vez que te hayas contestado estas preguntas:

1. Elabora una lista de todo aquello que deseas lograr a corto y largo plazo. Incluye

tus sueños materiales, profesionales y espirituales.

Escribe cuáles te gustarían que fueran tus logros en veinte o treinta años.

Piensa que sólo tienes diez años de vida. Escribe aquello que quisieras alcanzar en ese tiempo que es tuyo y cómo lo invertirías.

O simplemente escribe: "He aquí una lista de todo lo que quisiera lograr con mi vida si tuviera el dinero, el tiempo, el talento y el apoyo de mi familia de manera ilimitada".

Tus sueños son la fuerza que motiva todas tus acciones; son la razón por la cual te levantas en la mañana y te vas a trabajar; son el combustible que mantiene ágil tu andar, te dan la energía y la disciplina para desarrollar los nuevos hábitos que necesitas adquirir para triunfar. ¡Inicia ya tu camino hacia el éxito personal y no permitas que nadie te robe tus sueños!

ADMINISTRAR EL TIEMPO ES LOGRAR EL PODER Marcelo López, el vendedor, acaba de ser informado de que los máximos responsables de Public Metals, una empresa cuyos pedidos pueden permitir que su empresa

111

Una huella que dejar.112 supere la crisis que atraviesa, acaban de llegar a recepción.

Avisa a su vez al Director comercial porque la calidad e importancia de los visitantes requiere la presencia de un alto directivo para recibirles.

Cuando el Director Comercial va a unirse a Jorge, su secretaria le avisa que el Director General requiere su presencia en el taller. Con insistencia molesto, el Director Comercial renuncia a atender debidamente a estos importantes clientes para satisfacer a la llamada, injustificada, de su Director General.

Al final terminan perdiendo la venta y el cliente.

Tiempo es poder Varios de ustedes habrán visto esta escena en la película "Quién asesinó la venta". Esta impresionante película de formación, realizada en los 60, evidencia los errores cometidos por toda una empresa para perder una venta, sin que nadie de hecho se sienta más culpable que otro.

He elegido centrarme en la citada escena porque pocas cosas han cambiado desde la década de los sesenta en este aspecto: el tiempo es poder.

Cuál de los responsables de una empresa o de un departamento, cuando le surge una preocupación, no convoca inmediatamente a los colaboradores que podrían aclarársela, o si le surge una "gran idea" no improvisa de inmediato una reunión para discutirla.

Y los colaboradores actúan del mismo modo con sus propios colaboradores, sin que nadie se preocupe realmente de si va a desorganizar el trabajo colectivo de la organización.

Existe un reconocimiento implícito, y por tanto jamás replanteado, de que el trabajo de un superior jerárquico es siempre más importante que el de sus colaboradores y, por consiguiente, que su tiempo es más precioso.

Disponer libremente del tiempo de sus colaboradores es afirmar claramente su propia importancia y poder.

Aunque no sea consciente, aunque cada vez se encuentren buenas justificaciones de este canibalismo del tiempo de otros, no deja de ser el síntoma de una organización completamente volcada hacia arriba y enfocada a la centralización jerárquica. Y ya sabemos que no son necesariamente las más eficaces.

112

Una huella que dejar.113 En el libro "General Motors: el amargo despertar" Mary Ann Keller explicaba, en referencia a las plazas de aparcamiento reservadas para los directivos, que no hay forma de decir a algunos empleados que son más importantes para la empresa sin decir a los demás que lo son menos.

Me pregunto si existe una forma de decirles que nuestro tiempo es más importante sin decirles claramente que el suyo no lo es tanto.

Poder y contrapoder Los jefes no son los únicos que pueden disponer del tiempo de otros.

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Del mismo modo que estar en situación de exigirlo es también una manifestación de poder.  

En nombre de una política de permanente disponibilidad y de puerta abierta, algunos mandos se ven desbordados por las interrupciones de sus colaboradores en cualquier momento. ¿Un empleado tiene una duda sobre cómo resolver un problema? acude inmediatamente a su jefe para que se lo resuelva. Y como este lo hace, el ciclo se reproduce y algunos mandos se quejan de que "no me han dejado hacer nada hoy".

Otorgar o no su tiempo a la organización cuando lo pide es también una expresión de poder. 

María ¿podría Usted quedarse una hora para

ayudarnos a terminar este proyecto hoy?

Lo siento Señor, hoy he quedado para xyz, Usted sabe que la empresa me debe dos días de vacaciones del año pasado. Hoy me resulta imposible, lo siento.

Lo siento yo, María, pero tendrá que cancelar su compromiso. (autoritarismo).

Lo siento María, Usted sabe lo importante que tiene este proyecto. Sé que su sacrificio no pasaría desapercibido arriba, no me gustaría tener que decir que Usted se negó. (chantaje).

Poder horizontal La relación entre tiempo y poder también se hace patente a nivel horizontal de la organización. La capacidad que tiene uno de conseguir algo de un colega u otro departamento con prioridad o preferencia (entendemos de forma repetida, no excepcional), es una manifestación de su poder: el poder de que otro renuncie, de forma habitual, a sus prioridades para satisfacer la del demandante.

113

Una huella que dejar.114 Puede que sea un mayor indicador del verdadero poder de una persona que el nivel jerárquico oficial. De hecho, hay personas en la organización que se dedican de forma más o menos sistemática a desorganizar el planning de otros, en nombre de un interés mayor, de un requisito que "ya sabe, viene de arriba", o cualquier otra buena razón.

Pero al fin y al cabo, consciente o inconscientemente, con o sin volunta explícita, disponer del tiempo de los demás es un acto de PODER. Cómo evitar desorganizar a los demás Aunque parezca una evidencia, la primera respuesta es organizándose a sí mismo. Resulta muy cómodo utilizar a los demás para suplir nuestras propias carencias de planificación.

Cuando tenemos esta "idea genial" o esta "duda urgente", debemos aprender a renunciar a usar la vía de la comodidad. Apuntemos y reflexionemos; intentemos hallar una respuesta por nosotros mismos; aplacemos la urgencia, porque salvo tal vez los bomberos que no pueden planificar los incendios, siempre hay una manera de planificar las respuestas a las urgencias. De hecho, casi nunca las interrupciones de la organización son urgencias.

Son comodidades; cuando no muestras de nuestro poder sobre los demás.

Cuando un Director improvisa una reunión de ocho mandos intermedios, está desorganizando el trabajo de ocho personas, pero al mismo tiempo, está dando el modelo de que estas ocho personas pueden, ¿deben?, desorganizar el trabajo de treinta o cuarenta empleados repercutiendo reuniones improvisadas en su propio departamento para aportar la respuesta urgente.

Cómo evitar a los caníbales de tiempo Si somos aquel jefe de la puerta abierta, debiéramos recordar que resolviendo nosotros mismos los problemas de los demás, los hacemos más dependientes (¡vaya! otra vez esta sensación de poder ¿no?).

Si queremos luchar contra la centralización y la delegación hacia arriba, debemos procurar que nuestros colaboradores sean capaces de resolver sus problemas; y hacerlos por ellos no es precisamente la mejor manera de conseguirlo.

Imaginad un momento que sois el coach (entrenador) de un tenista.

114

Una huella que dejar.115 Este tiene un fallo en el saque, demasiado cortado, demasiado lento. ¿Qué haría? ¿Cogerle la raqueta y sacar en su lugar? "Oye Entrenador, voy atrás en el marcador, ¿podría salir a sacar por mi?" Sin embargo viene a ser lo que muchos jefes hacen en las empresas. ¿Dónde está el poder?

Es interesante preguntarnos dónde está realmente el poder en las empresas. El poder estatutario, no nos cabe duda. La autoridad natural, entendida como la capacidad de tener seguidores, ya es más discutible.

Pero ¿y el poder de hacer funcionar la organización? y el poder de satisfacer a los clientes, de ganar eficacia, de lograr los objetivos, de mantener un grupo cohesionado, ¿dónde se halla? ¿Quién tiene este poder?

Os dejo con la pregunta. Puede que esta respuesta sea común también a otras muchas preguntas.

CÓMO HACER CRÍTICAS QUE NO ORIGINEN CONFLICTO

Nos desenvolvemos día a día entre personas de acuerdo a los roles que nos toca desempeñar y no nos debe sorprender que constantemente se escuchen críticas, que no se sepan manejar estas y que sus consecuencias sean negativas por lo que provocamos con ellas.

También estamos en constante prueba de cómo saber manejar nuestros desagrados y disgustos, de tal forma que no perjudiquen nuestras relaciones, afecten nuestra conducta. ¿Qué hacer al respecto? ¿Cómo manejar estas situaciones? Es el objetivo de este artículo.

Alcances, repercusiones, sugerencias Usted que se preocupa por mantener un clima de armonía, de no generar conflicto, de no perjudicar a sus compañeros y desde luego, no sentirse molesto, necesita saber manejar bien las críticas y no que éstas lo manejen.

Es necesario para ello, sorprenderse cómo actúa ante ellas; cómo las manejas; qué le genera; qué lo impulsa a darles vida, fuerza; qué persigue con ello.

Al respecto se han escrito algunas sugerencias que valen la pena

115

Una huella que dejar.116 compartirlas a fin de que se adentre en el alcance, repercusiones que la crítica origina, a saber: Hacer una crítica implica expresar los sentimientos de molestia o disgusto con el comportamiento de alguien de una manera no agresiva.

Hacer una crítica no implica necesariamente que la persona vaya a cambiar su comportamiento. En la mayoría de los casos servirá para que la persona se dé cuenta de que hay algo que está molestando a quien hace la crítica y puede que trate de no repetirlo en un futuro.

Hacer críticas ayuda sobre todo a expresar las emociones impidiendo que se acumulen y conduzcan, por ejemplo, a una explosión de ira.

"si los demás ven que estoy enfadado, pensarán que soy un soso, poco racional un tonto, o que tengo malas pulgas" o " si soy realmente un amigo no tengo ningún derecho a molestarme. Los verdaderos amigos se comprenden mutuamente y no se molestan el uno al otro".

Ahora bien, si usted tiene que hacer una crítica, se le sugiere considere las siguientes recomendaciones: 



 La expresión de estos sentimientos puede complicarse porque el que recibe la crítica no responde favorablemente a la crítica.

Antes de hacer una crítica es importante determinar si merece la pena criticar una conducta determinada, ya que a veces ésta puede ser demasiado nimia y no merece la pena criticarla.

Algunas creencias negativas que se pueden tener sobre el hecho de expresar críticas son las siguientes:





No ser demasiado impulsivo, controlarse y saber de las consecuencias y alcance de la crítica.

Ser breve. Una vez que se ha expresado lo que se quería decir no hay que darle más vueltas.

Evitar hacer acusaciones, dirigiendo la crítica a la conducta y no a la persona ("me ha molestado esto que has hecho" en vez de "es que tú eres muy...")

Pedir un cambio de conducta específico. Un cambio pequeño, observable y realista ("quisiera que llegases a la hora que hemos quedado" o "quisiera que no me insultases").

Expresar los sentimientos negativos en términos de nuestros propios

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Una huella que dejar.117





sentimientos, en primera persona y no en términos absolutos ("me siento mal cuando me hablas así" en vez de "hablar así es algo muy feo").

Cuando sea posible, empezar y acabar la conversación en un tono positivo.

Estar dispuesto a escuchar el punto de vista de la otra persona. Terminar la conversación si puede acabar en riña.

Es muy importante saber expresar una crítica y al respecto se nos sugiere considerar:

1. Solicitar la autorización e individualizar la relación. Es decir, captar la atención de la persona y no hacer la crítica en público. ¿Puedo hablarte un momento, si no te molesta?

2. Verbalizar la crítica de una manera directa y precisa, teniendo en cuenta lo comentado más arriba.

Pueden seguirse los siguientes pasos: "Cuando...": describir la conducta molesta en

términos objetivos.

Cuando vienes a sustituirme en el cuidado de papá es frecuente que llegues tarde.

"Me siento...": expresar los pensamientos y sentimientos sobre la conducta.

Eso hace que me sienta molesto y que en ocasiones no tenga tiempo de hacer lo que después tenía planeado.

"Quisiera...": especificar, de forma concreta, el cambio de conducta que se quiere de la otra persona.

Quisiera que llegases a la hora acordada cuando vienes a cuidar a papá.

"Porque..." y "si lo haces...": describir cómo se sentiría uno si el cambio de conducta tuviera lugar o las consecuencias positivas de su cambio (o negativas de no cambiar).

Te estaría muy agradecida si lo tuvieses en cuenta. De esta forma yo podría descansar o hacer otras tareas necesarias.

117

Una huella que dejar.118 3. Asertividad empática (ponerse en el lugar del otro y tratar de sentir simpatía por él).

Espero que no te lo tomes a mal, en general estoy muy contenta de cómo nos organizamos juntos para cuidar a papá.

4. Disco rayado (repetir lo mismo cuantas veces sea necesario, de manera cada vez más amable y cortés).

Tú sabes que no he podido evitarlo. ¡Cómo eres! No será para tanto. Si ya lo sé.

No es que sea grave. Pero me gustaría que trataras de ser puntual. Me sienta mal que llegues tarde. Quizá podrías tener en cuenta esto que te digo. No quisiera que te lo tomases como algo personal.

5. Autorrevelación (manifestar sentimientos, pensamientos o comportamientos propios y en primera persona).

Me sentiría mejor si fueses puntual. Pienso que podría ayudarnos a que nos organizáramos mejor.

6. Terminar efusivamente.

Me alegra que lo entiendas.

Te agradezco que lo tengas en cuenta.

INCREMENTE SUS VENTAS Puede que usted sea un gerente comercial, preocupado por hacer frente a sus competidores y a un mercado en extremo cambiante, y ahora se esté preguntando cómo incrementar su cuota de ventas. O tal vez sea un emprendedor joven que recién comienza su carrera en el mundo de los negocios; de seguro, deseará comercializar cuanto antes su producto. Sea como fuere, hay que vender más, mucho más.

Para esto no existen recetas mágicas que se apliquen en todas las circunstancias, pero sí algunos consejos (que son fruto de la mejor experiencia), destinados a permitirle alcanzar un mejor nivel de resultados. Si le parece bien, recordaremos algunos.

Aplique los principios del “Marketing uno a uno” Hoy en día, para vender hay que vender individualmente. En vista de ello, tenga en cuenta los siguientes principios básicos:

118

Una huella que dejar.119 



Identifique debidamente a sus clientes: Conozca quiénes son sus mejores clientes, qué porcentaje de la facturación generan, e instrumente pautas para atenderles mejor. Por otra parte, mantenga bases de datos con la información necesaria para que cualquier miembro de su organización pueda conocer al instante la situación general de un determinado cliente; esto evita generar una mala imagen, hacer preguntas innecesarias, y sobre todo, perder el tiempo propio y del cliente a la hora de resolver sus problemas.

Comuníquese permanentemente con sus clientes: Tanto sea para instrumentar una política de fidelización, como para aprovechar el hecho de vender más a sus clientes actuales (metodología mucho más rentable que capturar siempre clientes nuevos) es preciso mantener abiertos todos los canales de comunicación posibles con el cliente. Infórmele sobre las novedades que surjan en su empresa y anúnciele la extensión de nuevos productos o servicios. Cada tanto, mantenga una reunión





informal con él, visítele a su oficina, salgan a comer juntos. Si su empresa dispone de un boletín de noticias, instrumente los medios para que sus clientes también lo reciban.

Todo lo que brinde a un cliente debería estar adecuado para él: Desde la forma y horarios de una llamada para anunciarle algo, hasta los servicios de postventa que recibe, todo, absolutamente todo debería adecuarse a los gustos y particularidades del cliente.

Esto nos distinguirá de la competencia generalista, que aplica idénticos procesos para todos. Piense que a cada uno de nosotros nos gusta sentirnos diferentes, individuales. Lo mismo ocurre con las empresas. Si usted las trata como si fueran todas exactamente igual, fracasará en su empeño por vender más.

Su estructura de asistencia al cliente debe ser personalizable: Sea que usted cuente con un sitio Web, o tenga solamente dos líneas telefónicas para atender reclamos y consultas, debe intentar personalizar sus

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Una huella que dejar.120



prestaciones para cada cliente.

Piense en los intereses de su cliente: Toda perspectiva de visión del mundo cambia cuando nos ponemos “en la piel del otro”. Intente siempre conectar con los intereses de sus clientes, con la forma en que ven las cosas, sus principios y valores. Sólo de esta manera podrá satisfacerle, y lograr con ello una relación sustentable y duradera.

Asista lo mejor preparado que pueda a cada una de sus reuniones de ventas Muchos profesionales de la venta, incluso gerentes comerciales, confían demasiado en sus dotes de encanto y profesionalidad, y descartan de plano toda preparación previa. Esto es un tremendo error, que puede acarrear consecuencias mayores que la simple pérdida de la venta: puede deteriorar la imagen de la firma vendedora. Recuerde que un cliente insatisfecho comentará su situación con directivos amigos, por lo cual una mala imagen se propagará más allá de lo que usted cree.

Imaginemos ahora que un vendedor se acerca a una empresa, pide una cita, la consigue, y se presenta en la

fecha indicada para promocionar tal o cual producto. Es lógico pensar que se espere que ese vendedor cuente ya con suficiente información sobre la empresa destino de la venta, las actividades que desarrolla, su estrategia corporativa, y de qué manera el producto que viene a venderle le sirve para incrementar sus negocios.

Pero, oh sorpresa, cuando se presenta el vendedor, se descubre que no conoce muy bien a la empresa (de hecho, puede deducirse que ha establecido contacto mediante una lista de correo, o tomando su nombre de una revista o del listín telefónico) Conclusión: el cliente se molesta, pues a toda firma le gusta que la gente reconozca su posición en el mercado y su trayectoria, sobre todo si pretenden colaborar con ella. Pero lo más importante: el vendedor no se da cuenta que su tarea va más allá de lo que considera una simple cuota de venta. Sea cual sea su producto o servicio, el vendedor es un colaborador, un facilitador que provee una solución importante para la empresa-cliente. En tal sentido, debe conocerla, y para ello, nada mejor que recopilar toda información de utilidad sobre ella: desde su filosofía de trabajo, hasta las últimas novedades en materia de fusiones o adquisiciones que la firma desarrolle,

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Una huella que dejar.121 y que puedan repercutir en nuevos negocios para el vendedor. Debe incorporar el hábito de consultar multitud de fuentes de información: revistas de negocios, Internet, secciones de empresas de los diarios, y un largo etcétera. Esto no es tiempo perdido, como algunos consideran. De hecho, es la mejor inversión.

Sorprenda gratamente a su cliente exponiéndole, antes que él lo haga, su conocimiento de la empresa.

Exponga aquellas cifras de negocios que fue recopilando, coméntele que ha leído recientemente sobre la planeada adquisición que proyectan realizar, y si habla con un directivo recientemente nombrado, hágale saber sus mejores deseos de éxito y ofrézcase a colaborar con él en lo que pueda.

Todo esto es mucho más importante de lo que puede parecer a simple vista. Piense que si establece una relación de confianza, calidad y credibilidad con la empresa-cliente, rápidamente podrá, con excelentes referencias, intentar vender a los proveedores de dicha empresa. De esta manera, se aprovecha una extensa red con sólo tratar como corresponde a una sola empresa.

Escuche mucho, hable poco y concluya en conjunto con su

cliente No puede conocerse a una persona si siempre es uno el que habla y habla sin parar. Lo más importante para un vendedor es acercarse a su cliente, conocerle debidamente. Y para ello ha de escuchar la mayor parte del tiempo, evitando interrumpirle. Con el debido permiso del cliente, se tomará nota de los puntos fundamentales de la entrevista, y todas las preguntas que posteriormente se formulen deberán acercar posiciones y despejar puntos oscuros para llegar, juntos, al cierre sin forzarlo. Porque el cliente debe querer comprar nuestro producto o servicio porque se ha dado cuenta que sin él deja de ganar dinero, sea directa o indirectamente, o porque percibe que con él amplía o complementa sus servicios. Pero él debe percibirlo, nunca debe forzar el vendedor una conclusión semejante, porque aunque lo intente, si el cliente no está convencido de ello, la venta fracasará.

Y en este punto desearíamos reafirmar una obviedad. Aquella firma que crea, hoy en día, que lo mejor que tiene son sus productos o servicios, se equivoca de pleno, pues traslada su atención a un enfoque de la década de los años 50. Lo mejor que tiene son sus clientes, y la posibilidad de, con su tecnología, recursos y “know-how”, poder satisfacer sus necesidades y generar

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Una huella que dejar.122 con ello tres cosas: ingresos, fidelidad de los clientes y posibilidad de seguir en el mercado frente a sus competidores más próximos. Por ello, hable poco y acertadamente, escuche y conozca mucho a sus clientes, no les imponga nada, y acerque posiciones.

deben lograr la meta deseada de conservarlo con el mayor grado de seguridad.

COCODRILO QUE SE DUERME SE CONVIERTE EN BILLETERA

Analizando el mercado Cuando se opera en la comercialización de los productos o servicios en un mercado, salvo en contadísimas excepciones, difícilmente podrá ser el único oferente.

EL mercado es una selva Considerar esta afirmación resultará muy importante si se asimila para poder visualizar el campo de la acción de ventas de una manera más eficiente para la evolución de cada negocio o actividad.

En el supuesto caso de ser uno de dichos privilegiados, en algún momento el atractivo lucro que obtiene su negocio lo será también como para invitar a participar en él a uno o más competidores nuevos en cualquier momento.

A efectos de poder aplicarla, facilitará el hecho de comprender mejor el motivo por el que cada animal cazador lo demarca claramente para evitar que la presencia de otros ejemplares que le quiten sus presas para poder subsistir, y hasta llegar a dar su vida defendiéndolo puesto que, si no lo hace, su subsistencia y la de su prole estará en serio riesgo.

La actitud basada en ignorar su competencia o en un liso y llano desinterés en conocerlos con la profundidad que se requiere no hace otra cosa que debilitar a la empresa estratégicamente.

Sus resultados dependen de ello, pero en los negocios se utilizan otras estrategias y herramientas de gestión para defenderlo en donde la inteligencia emocional aplicada en la conducción de los propios recursos

Volviendo al ejemplo de la selva, todo espécimen cazador siempre vence cuando sorprende a su competidor con una estrategia que minimiza su reacción defensiva o de escape. Para ello, los identifica y los estudia detenida y minuciosamente.

En un determinado momento, toda gestión exitosa que se esté realizando bajo esa actitud puede

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Una huella que dejar.123 repentinamente desvanecerse en términos de resultados de gestión en ventas. Lo grave del caso es que cuando este momento llega resulta ser demasiado tarde para reaccionar eficiente y efectivamente como para minimizar dicho efecto en la propia operación.

De acuerdo a la experiencia de hechos como el descrito, dicho efecto negativo sólo podrá revertirse a un costo operativo muy alto y sólo con la implementación eficiente de la mejor estrategia. A pesar de ello, sería un caso extraordinario que llegara a alcanzar el liderazgo que poseía anteriormente.

Por ese motivo, el análisis debe concluir con el pleno conocimiento de todos los competidores, sus productos o servicios, condiciones de comercialización, niveles de ventas periódicas, calidad de atención a clientes, y de todo aquello que permita describir un marco objetivo que contribuya a conocer y compartir con todos los integrantes del equipo de ventas.

Asimismo, dicho análisis no sólo debe realizarse con los competidores directos, cuya oferta es prácticamente similar o muy cercana a la propia. A ello deberá agregarse a todos los proveedores de sucedáneos, que de alguna u otra

manera compiten afectando la propia gestión.

Claves para diferenciarse de la competencia A modo de establecer una propia metodología de permanente consideración sobre este tema estratégico de cada negocio, seguidamente se aportan recomendaciones que resultarán de suma utilidad para preservar o incrementar su posicionamiento en su mercado: 

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El directivo máximo debe asegurarse la obtención permanente de información de sus competidores y sucedáneos a través de su estructura operativa. Esto no debería ser “una fotografía instantánea” o una actitud aislada, sino “una emisión en audio y video permanente” a lo largo de su existencia operativa.

Ajustar las condiciones de su oferta, mejorándolas y proveyendo una diferencia de sus competidores, para facilitar la generación de más ventas.

Todo beneficio adicional que resulte atractivo para sus clientes actuales y potenciales, es un elemento diferenciador de sus

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Una huella que dejar.124





competidores y deberán establecerse e implementarse con efectividad y sin demoras innecesarias.

Capacitar a los representantes con la información comparativa (previamente analizada) de cada competidor y desarrollar argumentaciones de respuesta que permitan rebatir objeciones que se presentan en cada entrevista.

Mejorar los actuales niveles de atención pre y pos venta para que se incremente sensiblemente, a través de la gestión de todos los representantes, la diferencia en la calidad de atención de todos sus competidores. En ello están involucrados todos los integrantes de la organización que puedan estar en contacto directo con las oportunidades de vender a clientes e interesados.

Conviene destacarse que no es conveniente esperar una reacción directa de cada acción implementada y consideradas en forma individual.

Por el contrario, el resultado en ventas surgirá como consecuencia de acciones estratégicas de conjunto y acertadas en el mercado, las que si son aplicadas consistentemente

llegarán a proveer mucho más de lo esperado en el mediano y largo plazo.

Conclusiones De acuerdo a la ley de la selva, el animal que es despojado de su territorio es consecuencia directa del hecho de que no estaba en condiciones de ser su propietario hasta ese preciso momento.

Esto podrá llegar por el lado de la sorpresa o por el de la imprevisión por creer que si siempre fue suyo y no existían oponentes de su talla en el pasado como para intentar quitárselo, se llegó a despreocupar de vigilarlo y establecer medios para su defensa. Y también sabemos qué es lo que le depara el destino para el perdedor.

Es una cuestión de actitud, la de estar alerta y expectante a los movimientos que ocurren en cada campo de acción, previendo y actuando eficientemente en base a decisiones acertadas que no admiten demoras. Caso contrario, y como suele decirse entre amigos, “cocodrilo que se duerme se convierte en billetera”.

Julio 2005

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Una huella que dejar.125 ¿SABES ENFRENTAR PROBLEMAS?

LOS

La forma en que respondes a los problemas puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso en tu negocio

tenían la capacidad para superar las dificultades".

El coeficiente para enfrentar la adversidad es el patrón medible de la forma en que las personas reaccionan a cualquier tipo de vicisitud. Si eludes los problemas en vez de enfrentarlos, tu coeficiente para enfrentar la adversidad probablemente es bastante bajo.

El rango de este coeficiente va de 40 a 200, siendo 147.5 el promedio internacional.

Su capacidad para manejar las complicaciones tal vez sea más importante que un producto innovador o una oportunidad clave, señala Gideon Markham, profesor auxiliar de técnicas empresariales en la Escuela Lally Una de las cuestiones analizadas de Administración del Instituto por Markham es qué tanto Politécnico Rennsselaer de control pensamos tener de la Nueva York. adversidad. "Las personas se Markham recientemente analizó vuelven optimistas en cuanto creen que pueden hacer algo al y midió el coeficiente para respecto, y pesimistas cuando enfrentar la adversidad de 200 se sienten impotentes", afirma. inventores de patentes y descubrió que su respuesta a los problemas significaba la diferencia entre el éxito y el fracaso.

"La habilidad para superar los desafíos y perseverar frente a la adversidad resulta fundamental para un empresario", explica Markham. "Todos los individuos considerados en el estudio eran muy inteligentes, pero no todos

Claro que mediante cursos y talleres siempre es posible mejorar nuestro coeficiente para enfrentar la adversidad, de manera que, la próxima vez, no te amedrente y sigue adelante.

Stoltz, experto en el concepto de coeficiente para enfrentar la adversidad, ha publicado un libro sobre el tema: Adversity

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Una huella que dejar.126 Quotient @ Work. Stolz recomienda enfocarnos en lo que podemos cambiar y no echarle la culpa a los demás.

SECRETO POR REVELAR Cinco pasos para desarrollar un rumor sobre tu negocio que redundará en más ventas Rodolfo Urdiain* A todos nos fascina la idea de lo secreto: imaginar que alguien tiene una clave para hacer algo con éxito y mejor que los demás. Ahora tú puedes lograr que se empiece a correr el rumor de algo especial en tu negocio; aprende a manejar la curiosidad de tus clientes.

Las claves Una fórmula secreta requiere de una fórmula. Todo mundo tiene un proceso especial, los emprendedores poseemos como característica la rebeldía e innovación, vemos algo diferente en todo.

1. Lo primero que debes hacer es llevar un registro exacto de

cómo haces lo que haces mejor, por ejemplo, si tienes un restaurante, puede existir un platillo con determinada característica que nadie, absolutamente nadie, prepare mejor que tú: esa manera de preparación debe estar anotada y guardada. Es una ventaja que no puede escaparse. (Esta práctica es común en grandes corporativos, los cuales tienen sus secretos empresariales.)

2. Es un secreto a voces que tú tienes una fórmula secreta. Aquí entra en juego la creatividad; ¿cómo hacer para que otros se enteren que hay algo secreto en el proceso de preparación de lo que ofreces? Piensa en maneras de hacer que algunas personas sepan que la salsa que preparas es especial y que nadie está invitado siquiera a ver cómo la realizas. La atracción tiene más que ver con la fantasía que con el atractivo (appeal).

3. Pon un nombre a tu producto estrella. Sopa Especial Vips, Enchiladas Sanborns; La Mezcla de la casa; Orginal Coke; Receta Secreta KFC... y tú, ¿qué tienes en tu negocio?

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Una huella que dejar.127 Esta fórmula no se limita a comida; otros productos la usan: Tecnología Simmons Confort y descanso; Tiptronic (cambio de manual a automático en Audi); la pizza que llega en menos de 30 minutos o es gratis. En estos ejemplos hay algo más: no importa la pizza, interesa que la entregan rápido, su sistema único de entrega; no importa que sea una sopa de tallarines con pollo sino que debe ser lo mejor del lugar, de lo contrario, no se atreverían a ponerle su nombre.

Tu producto estrella se merece un nombre especial, un lugar especial en el menú o en tu empresa. Los nombres y las recetas son magia para quienes lo usan correctamente, pero cuidado, si eso especial no es realmente bueno, se corre el riesgo de tirar todo lo demás por la borda y decepcionar a la clientela.

4. Si tienes algo especial, tu negocio también debe serlo.

Recuerdo una época en que cierta taquería pedía a sus clientes que escribiéramos en la pared algún comentario o saludo, honestamente comer en un lugar pintarrajeado podría no

haber sido lo más atractivo, pero sorpresa ¡lo fue! Y eran filas y esperas eternas para poder entrar y de casualidad dejar nuestro comentario plasmado.

O qué tal cuando podías seleccionar la carne para tu hamburguesa (FoodRockers)... nadie más lo hacía; sólo ellos lo proponían. Vips era naranja porque (alguien lo descubrió) es un color que da hambre pero incomoda después de un tiempo, ellos mismos comenzaron a ofrecer el servicio de todo el café que quieras pagando la primera taza.

Si aún no tienes nada especial, toma unos días de descanso y ponte en los zapatos de tus clientes: ¡alócate! Lo peor que puede suceder es que esa idea no funcione del todo, con lo que quedarías igual que antes.

5. Plásmalo en papel. Es como escribir tus memorias; es muy importante que documentes tus procesos, que todo lo que innovas, funcione o no, lo tengas registrado. La información, los secretos empresariales, los registros

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Una huella que dejar.128 sirven para valorar a la empresa y para lograr éxitos posteriores en menos tiempo. Velo de esta manera: una franquicia exitosa, lo que vende es eso, su información de cómo hacer algo y sus productos especiales.

¿CUÁL ES EL ORIGEN DE UN LÍDER?:  "El líder, ¿nace o se hace?", esta pregunta esta por mucho tiempo sin una respuesta concreta y que todos estemos de acuerdo, para unos Nace, hijo de lideres, o de descendencia de lideres, el liderazgo lo trae en los genes, otros dicen que se hace, que con experiencia crece un nuevo líder, yo, por mi parte digo que Nace y se Hace, puesto que no sirve de nada que nazca siendo líder y no sepa como serlo, nadie nace sabiendo todo, Charlie era todo un líder, Mamá igual, pero si yo no estudio y no me preparo no podré serlo como ellos, es por eso que hay que prepararse para

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poder ser líder, no basta naciendo, si no que hay que hacerse.

La educación es el auténtico valuarte del liderazgo.

Aquellas personalidades creadoras que dan siempre respuestas exitosas a los desafíos del medio y que en razón de su integridad y de su compromiso con el grupo son libremente seguidos por la mayoría. "¿Te das cuenta de que lo más importante es el comienzo de cualquier cosa, especialmente en el caso de que sea joven y tierno? Pues es entonces cuando toma forma y adquiere la modelación que se quiere imprimir" (Platón).

LOS DIEZ MANDAMIENTOS DEL CLIENTE: A continuación planteo el que es considerado el decálogo de la atención al cliente, cumpliendo a cabalidad con él se pueden lograr altos estándares de calidad en el servicio al cliente.

1. El cliente por encima de todo Este es el símil del primero de los diez mandamientos de

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Una huella que dejar.129 Dios "Amar a Dios sobre todas las cosas", en este caso es el cliente a quien debemos tener presente antes que nada.

2. No hay nada imposible cuando se quiere A pesar de que muchas veces los clientes solicitan cosas casi imposibles, con un poco de esfuerzo y ganas de atenderlo muy bien, se puede conseguir lo que él desea.

3. Cumple con todo lo que prometas Este sí que se incumple (más que el de "No desearás a la mujer del prójimo", creo yo), son muchas las empresas que tratan, a partir de engaños, de efectuar ventas o retener clientes, pero ¿qué pasa cuando el cliente se da cuenta?

4. Solo hay una forma de satisfacer al cliente, darle mas de lo que espera Es lógico, yo como cliente me siento satisfecho cuando recibo más de lo que esperaba. ¿Cómo lograrlo? conociendo muy bien a nuestros clientes y enfocándonos en sus necesidades y deseos.

5. Para el cliente, tu marcas la diferencia Las personas que tienen contacto directo con los clientes tienen una gran responsabilidad, pueden hacer que un cliente regrese o que jamás quiera volver, ellos hacen la diferencia.

Puede que todo "detrás de bambalinas" funcione a las mil maravillas pero si un dependiente falla, probablemente la imagen que el cliente se lleve de todo el negocio será deficiente.

6. Fallar en un punto significa fallar en todo Como se expresaba en el punto anterior, puede que todo funcione a la perfección, que tengamos controlado todo, pero qué pasa si fallamos en el tiempo de entrega, si la mercancía llega averiada o si en el momento de empacar el par de zapatos nos equivocamos y le damos un número diferente, todo se va al piso.

Las experiencias de los consumidores deben ser totalmente satisfactorias.

7. Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos.

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Una huella que dejar.130 Los empleados propios son "el primer cliente" de una empresa, si no se les satisface a ellos, cómo pretender satisfacer a los clientes externos, por ello las políticas de recursos humanos deben ir de la mano de las estrategias de marketing.

8. El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente Aunque existan indicadores de gestión elaborados dentro de las empresas para medir la calidad del servicio, la única verdad es que son los clientes quienes, en su mente y su sentir, quienes lo califican, si es bueno vuelven y no regresan si no lo es.

9. Por muy bueno que sea un servicio, siempre se puede mejorar Aunque se hayan alcanzado las metas propuestas de servicio y satisfacción del consumidor, es necesario plantear nuevos objetivos, "la competencia no da tregua" 10. Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo Los equipos de trabajo no sólo deben funcionar para

detectar fallas o para plantear soluciones y estrategias, cuando así se requiera, todas las personas de la organización deben estar dispuestas a trabajar en pro de la satisfacción del cliente, trátese de una queja, de una petición o de cualquier otro asunto.

LOS 10 COMPONENTES BÁSICOS DEL BUEN SERVICIO: No basta con que sepamos qué servicios ofrecer, a qué nivel lo debemos hacer y cuál es la mejor forma de ofrecerlos, un servicio de calidad incorpora todos los componentes en él para obtener la máxima satisfacción en la experiencia del cliente.

Los siguientes son los 10 componentes básicos del buen servicio, si no están bien cubiertos difícilmente se alcanzará una calidad de servicio adecuada. 

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SEGURIDAD: sólo está bien cubierta cuando podemos decir que brindamos al cliente cero riesgos, cero peligros y cero dudas en el servicio.

CREDIBILIDAD: va de la mano de la seguridad, hay

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Una huella que dejar.131

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que demostrar seguridad absoluta para crear un ambiente de confianza, además hay que ser veraces y honestos, no sobre prometer o mentir con tal de realizar la venta.

COMUNICACIÓN: se debe mantener bien informado al cliente utilizando un lenguaje oral y corporal sencillo que pueda entender, si ya hemos cubierto los aspectos de seguridad y credibilidad, seguramente será más sencillo mantener abierto el canal de comunicación cliente-empresa.

COMPRENSIÓN DEL CLIENTE: no se trata de sonreírle en todo momento a los clientes sino de mantener una buena comunicación que permita saber qué desea, cuándo lo desea y cómo lo desea en un esfuerzo por ponernos en su lugar.

ACCESIBILIDAD: para dar un excelente servicio debemos tener varias vías de contacto con el cliente, buzones de sugerencias, quejas y reclamos, tanto físicamente como en el sitio web (si se cuenta con él),

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línea 800,... además, hay que establecer un conducto regular dentro de la organización para este tipo de observaciones, no se trata de crear burocracia sino de establecer acciones reales que permitan sacarles provecho a las fallas que nuestros clientes han detectado.

CORTESÍA: atención, simpatía, respeto y amabilidad del personal, como dicen por ahí, la educación y las buenas maneras no pelean con nadie.

Es más fácil cautivar a nuestros clientes si les damos un excelente trato y brindamos una gran atención.

PROFESIONALISMO: posesión de las destrezas necesarias y conocimiento de la ejecución del servicio, de parte de todos los miembros de la organización, recuerda que no sólo las personas que se encuentran en el Frontline hacen el servicio.

CAPACIDAD DE RESPUESTA: disposición de ayudar a los clientes y proveerlos de un servicio rápido y oportuno. Nuestros

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Una huella que dejar.132 clientes no tienen por qué rogarnos para ser atendidos, INSUFICIENTE ENFOQUE AL ni para que sus dificultades o MERCADO Y AL CLIENTE: problemas sean  Pregunta ¿A quién tratan de solucionados, debemos estar vender en tu empresa? La al tanto de las dificultades, respuesta es ―a todos‖. para estar un paso adelante NOOOOOOOO Esa de ellas y una buena forma respuesta es simplemente de hacerlo es inaceptable.

Se ha retroalimentándonos con las comprobado que ese tipo de observaciones de nuestros mercado no resulta, no le clientes. pedes vender a todos, ya que  FIABILIDAD: es la no estarás al tanto de las capacidad de nuestra necesidades de todos y cada organización de ejecutar el uno de tus clientes, si te servicio de forma fiable, sin diriges a un determinado tipo contratiempos ni problemas, de mercado, y un este componente se ata determinado tipo social con directamente a la seguridad y un ingreso económico a la credibilidad. determinado, podrás satisfacer a tus clientes al  ELEMENTOS 100%, o cuando has visto TANGIBLES: se trata de que en restaurantes como lo mantener en buenas son Vips, Samborns, El condiciones las instalaciones Portón, etc., vendan tacos de físicas, los equipos, contar tripa, longaniza, de carnitas, con el personal adecuado y o que tengan afuera del los materiales de restauran un Trompo de comunicación que permitan carne al pastor, o que en un acercarnos al cliente. restaurante venda comida Una vez que cumplamos con estos vegetariana y comida de componentes básicos, podremos carne roja? Nunca, en adicionar detalles extras que primera harás sentir permitan agregar aun más valor y incómodos a todos tus mayores niveles de satisfacción para clientes, sin importar de que nuestros clientes

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Una huella que dejar.133

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clase social estés hablando, y en segunda no sabrás que es lo que quieren a ciencia cierta tus clientes. No se puede vender a todos, no se debe, tenle respeto a tus clientes y hazte fiel a ellos.

El padre de Les Wexter era propietario de una tienda de ropa para damas en la que ofrecía vestidos para mujeres de todas las edades. Un día, después que escuchó a un maestro de Mercadeo en su universidad hablar sobre segmentación de mercado, Les le preguntó a su padre por qué ofrecía tantos vestidos para tantas mujeres diferentes, su padre respondió ―La respuesta es obvia: ¿cómo voy a saber qué mujer entrará en mi tienda? Les, creo que estoy desperdiciando mi dinero enviándote a esa universidad‖ le respondió su padre. Cuando Les tomó control del negocio tiempo después, lo primero que hizo fue limitar la mercadería a lo que le gustaba a mujeres jóvenes entre veinte y treinta años de edad, e hizo todo lo necesario para enfocarse en

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ese grupo de mujeres, incluso contrató empleadas jóvenes, puso música en la tienda que gustaba a las mujeres en ese rango de edades, decoró la tienda con colores que gustaban a mujeres de esa edad y rebautizó la tienda con el nombre de Limited. El resto es historia.

El dueño de Marriott Hotels dice: ―Primero contratamos y capacitamos a los mejores empleados. Si los empleados son felices, atenderán a nuestros clientes con entusiasmo y competentemente. Luego los clientes regresarán a nuestros hoteles. Esto producirá las mayores utilidades para nuestros inversionistas‖.

LAS NUEVAS REGLAS PARA RETENER Y FIDELIZAR A SU CLIENTE Se deduce que la venganza es silenciosa y eficaz ya que un 93.3 % de los clientes disconformes nunca más volvieron a utilizar los servicios de la empresa en cuestión. A este porcentaje debemos sumarle el producto del ―efecto transmisor‖, que se materializa en un 37% más, por la

133

Una huella que dejar.134 pérdida de otros compradores.

diez

posibles

A continuación repasaremos las 14 Reglas que las Empresas Excelentes aplican en la actualidad con el objetivo de Retener y Fidelizar a sus Clientes: 1. Muestran como particularidad de la empresa una verdadera preocupación y obsesión por la Calidad en la Atención al Cliente.

Debemos demostrar, mediante un mensaje sincero y correctamente dirigido, la permanente valoración que la empresa realiza de sus clientes.

2. Predican con el ejemplo.

El personal a cargo que tiene contacto directo con el cliente debe ver en los directores de la empresa un modelo, una conducta por imitar. Mostremos siempre que podamos los pequeños secretos en el arte de tratar con excelencia a los clientes.

3. Seleccionan a la gente adecuada.

Uno de los grandes aciertos en la conducción de toda la empresa consiste en

seleccionar a la gente adecuada y ubicarla en el lugar donde realmente rinda al máximo de sus posibilidades gracias a los conocimientos y habilidades que posee.

4. Capacitan constantemente a todo su personal.

Tenemos que preocuparnos por la capacitación del personal, en especial, de aquel que tiene contacto directo con el público. Deben conocer a fondo el producto o servicio que ofrecen y tener acceso a todos los elementos necesarios para que puedan cumplimentar su tarea con comodidad y con plena confianza en sí mismos.

5. Colocan al Cliente en un segundo lugar en el orden de prioridades.

La prioridad número uno deben ser los recursos humanos.

Recordemos que las relaciones de la empresa con sus clientes reflejan directamente las relaciones de la empresa con sus empleados.

Por lo tanto, debemos tener un trato superior incluso al

134

Una huella que dejar.135 que tenemos con nuestros clientes. No olvidemos que ―el rostro‖ de la empresa es la gente que la compone.

6. Buscan nuevas ideas en su personal de contacto con el Cliente.

Son ellos los que pasan la mayor parte del tiempo escuchando a sus clientes.

Por lo tanto, son los que están más capacitados para saber sobre sus gustos, necesidades e inquietudes.

Aprovechemos su experiencia.

Seguramente el aporte de nuevas y diferentes ideas enriquecerán la Visión que tenemos de la empresa.

7. Se preocupan por brindar la mejor atención.

Si no hacemos hincapié en este punto podemos llegar a perder a todos nuestros clientes. Inculquemos al personal que se debe atender al público como a ellos les gustaría ser atendidos.

8. No se quedan solamente en la venta de productos y servicios.

Es nuestro deber complementariamente a la venta, el resolver los

problemas y satisfacer las necesidades del cliente.

Mejorar la calidad de vida de nuestros clientes ayudándolos a ganar más dinero mediante el ahorro generado por una adecuada utilización de los productos o servicios que vendemos.

No debemos preocuparnos por la venta únicamente, sino por crear una relación sincera y estrecha con el cliente.

9. Saben escuchar a sus Clientes Escuchar las quejas, comentarios o sugerencias de nuestros clientes es aprender.

Debemos considerar esta información como ―oro en polvo‖. Es muy importante recordar que a todos nos gusta ser escuchados.

10. Corrigen los errores Hay que encontrar con rapidez la solución a cada uno de los problemas que hallan surgido con el cliente; recordemos que en ello va el prestigio de la empresa.

Luego de la correspondiente disculpa, y si nos siguen comprando tenemos el deber de agradecerles por

135

Una huella que dejar.136 brindarnos una segunda oportunidad.

11. Otorgan en todo momento más de lo prometido.

Sorprendamos a nuestros clientes con algo inesperado.

El objetivo es anticiparnos a sus necesidades.

No formulemos jamás promesas imposibles de cumplir o plazos que sabemos desde un principio no vamos a satisfacer.

12. Son honestos y transparentes con sus Clientes.

Tenemos el deber de brindarle al cliente toda la información sobre lo que está interesado en comprar. No podemos presionarlo. El objetivo de nuestra relación es por sobre todas las cosas brindarle la mejor opción en lo que está buscando.

13. Brindan la misma excelencia en todas las áreas de la empresa.

Se necesita una comunicación fluida y una relación amistosa entre las diferentes áreas de la empresa. La sinergia que entre ellas se genere es la que le permitirá el éxito a la empresa.

No olvidan nunca que la ―venganza es silenciosa‖. ―Pensemos en el cliente como si fuera un emperador romano que al bajar o subir su pulgar estará diciendo: ―Vivirás o morirás‖, en el momento en que decida comprar o no los productos o servicios de nuestra organización‖.

CÓMO

COMUNICARNOS NUESTROS CLIENTES

CON

Tal ves habrás oído esa famosa frase que dice ―Trata a los demás como quieras que te trates‖, pues ahora te quiero desmentir, yo soy de esas personas que no piensa como la mayoría de las personas, y tu ya te habrás dado cuenta de eso, con lo referente al tema que cite arriba, lo correcto, (lo que muchos empresarios avalan) no es aceptable, y si tienes esa mentalidad tienes un grave problema, ya que a mi no me gustaría que tu me tratas como a ti te gustaría ser tratado, y creo que viceversa, lo que te quiero dar a entender es que TODOS, absolutamente todos los clientes son diferentes, y no los puedes tratar a todos por igual, es decir, no los puedes tratar a todos como te gustaría ser tratado, es buen momento para cambiar esa frase por esta otra, ―Trata a tus clientes como a ellos les gustaría ser tratados‖, y no

136

Una huella que dejar.137 solo a tus clientes, sino a todo mundo, si lo se, es muy difícil saber como quieren ser tratados, pero ese es tu trabajo como vendedor, no solo es vender por vender, como ya te has dado cuenta en esta guía, el vendedor tiene mucho peso en sus manos, y no es fácil, el ser vendedor es complicado ya que tienes que mimetizarte al 100% a tus clientes, ya que debes de hacer sentir cómodo a tus clientes, y hacer la diferencia, entre TU, y los demás vendedores, es por eso que no puedes tratar a tus clientes igual, y menos pensar por ellos.

LA

SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES, EN TIEMPO DE CAMBIO Y NUEVOS SERVICIOS:

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El trabajo relacionado con un verdadero espíritu de servicio… puede considerarse como un acto de adoración.

Primera expectativa: Los clientes esperan exactitud, una empresa de entrega de paquetes no le podrá decir a un cliente que perdió su paquete, pero que es a primera vez que pasa, o como te sentirías si un doctor al intervenir a un familiar tuyo te dice, lo siento no fije

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y la mate, pero no se moleste es la primera ves que me pasa, esto es inaceptable, los clientes son nuestros mejores amigos, pero si nos los cuidamos y alimentamos con un excelente trabajo, se convertirán indudablemente en nuestros peores enemigos, con el cliente no hay margen de error, no existen peros que valgan, ni excusas, solo acciones, si te equivocaste y lo puedes solucionar, HAZLO¡¡¡, no esperes a que el problema crezca callandote, ya que eso es, en la mayoría de los casos, algo catastrófico.

Segunda expectativa: Disponibilidad, el tiempo del cliente es importantísimo, nosotros no sabemos que es lo que el cliente debe de hacer, así que nuestra disponibilidad es esencial para el, si tiene algún problema hay que atenderlo en seguida, si tiene alguna duda respondérsela verazmente, y si no estamos seguros, comunicarnos con alguien que nos auxilie, pero nunca, NUNCA hay que dejar que el cliente pierda su

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Una huella que dejar.138

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tiempo, si una empresa esta mal en uno de los dos puntos anteriores, no ha entendido que el cliente es lo único por lo que hay que vivir, y morir en tu empresa.

Tercera expectativa: Los clientes esperan alianza, al tener una relación mas que laboral, nos ayudara mucho mutuamente, al cliente le conviene por que tendrá una atención sobresaliente, y a nosotros porque tendremos una venta segura retroalimentada, y seguramente muchas ventas referidas.

Cuarta expectativa: Los clientes esperan asesoría, si tu ayudas y asesoras a tu cliente que es lo que en verdad necesita y en verdad le funcionara, el te agradecerá con una compra magnifica, y el estará seguro de haber echo un muy buen negocio. Estas dos ultimas no son otra cosa que la mentalidad GANARGANAR.

NEGOCIACIÓN GANAR SOLUCIÓN ÚNICA:

GANAR

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En la forma Ganar–Perder ―La practica del Escorpión‖, esto es algo nefasto, donde la empresa no esta interesada en mantener a este cliente, y hacerlo un cliente fidelizado, su lema, por lo general es ―Pan hoy, hambre mañana‖, este tipo de negociación enferma al mercado, gracias a la mentalidad de muchos este tipo de negociación esta cambiando poco a poco.

Perder–Ganar ―Harakiri‖, este tipo de negociación es, hasta cierto punto chusca, ya que la empresa se ahorca sola, por lo generar hace promesas increíbles, que no pueden cumplir, y la consecuencia siempre es la misma, la bancarrota.

Perder–Perder ―Kamikaze‖, la llamo así por lo aviones japoneses que se estrellaba contra sus oponentes al quedarse sin municiones, esto es una porquería de negociación, esta negociación todavía no esta erradicada por completo, y es la mas lastimosa, ya que desequilibra todo, y hace clientes mas temerosos a hacer negocios con empresas

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Una huella que dejar.139 nuevas y esmeradas a ayudar al cliente, esta negociación nos hace perder a todos.

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EL MEJOR VENDEDOR DEL MUNDO:  Nadie puede vender todo a todos.  Si tenemos un buen producto y un excelente servicio la venta no es más que llegar hasta quien los necesita y presentarnos, sea éste un usuario particular o una empresa.  De alguna manera esto es tarea del Marketing. Primero trabajamos para saber hacia adónde debemos direccional nuestros esfuerzos (buscando el target objetivo, TO) y luego mediante acciones de Marketing dirigidas llegamos al potencial cliente que está buscando una solución como la nuestra. Parece fácil pero es increíble ver como las empresas viven apuntando para cualquier parte menos para donde esta su verdadero objetivo.

EL LIDERAZGO Y LA FIJACIÓN DE METAS:

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El líder consensuará con su equipo los objetivos de la empresa a largo plazo.

Hay que ser muy selectivo en la selección de estos objetivos.

Deben ser difíciles, muy exigentes, pero deben ser realistas y alcanzables. Si no fueran así, la organización se podría desentender de ellos al considerarlos absurdos.

Los objetivos deben estar cuantificados (ser nº 1 por capitalización bursátil, doblar las ventas en tres años, ganar 4 puntos de cuota de mercado, etc.). No valen meras ideas, imprecisas, faltas de concreción (ser los mejores, crecer, diversificarse).

Una vez definidos estos objetivos a largo plazo, se establecerán metas menores a corto plazo.

Estas metas inmediatas permiten aumentar la presión sobre la organización (el largo plazo se puede ver como algo muy distante y podría llevar a cierta relajación).

Aunque es fundamental ajustarse firmemente al plan

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Una huella que dejar.140

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de acción definido y ser muy persistente en su consecución, el líder no puede renunciar a la flexibilidad, a dar un golpe de timón en un momento dado si surge una oportunidad que conviene aprovechar.

En un mundo tan cambiante como el actual no caben rigideces.

Una vez que se han fijado las metas, el líder dará autonomía a los distintos departamentos para que procedan como consideren más oportuno (la persona que hace el trabajo es quien mejor conoce la forma de hacerlo).

La autonomía favorece que los empleados asuman responsabilidades, tomen decisiones y respondan de sus resultados.

Fomenta la creatividad.

El líder no puede inmiscuirse en los detalles menores del trabajo de sus subordinados.

Estos se podrían sentir incómodos, presionados, infravalorados.

Ser líder no es una postura o un galardón para lucir, es un

compromiso, una responsabilidad y una obligación, no hay que olvidar que "todo cargo es una carga". No podemos ser indiferentes ante las atrocidades, la injusticia y la creciente amenaza de una falta de valores, hoy en día se necesitan hombres y mujeres decididos a cambiar la forma de vida de la sociedad. Es un gran reto, sí, pero la esperanza de un mundo mejor, debe alentarnos a ser los líderes de esta gran empresa.

5 FUERZAS PARA AUMENTAR TU PODER DE LIDERAZGO Aquí encontraras un quinteto de fuerzas para activar nuestro PODER como líderes: Pasión: Más allá de poseer una visión, un líder exuda pasión. Su visión no es más que una de tantas formas posibles para manifestar la esencia de su deseo. A la vez, una idea sin la pasión para perseverar, es poco lo que logra. Como avión que alza vuelo hacia un destino deseado, el proyecto de un líder requiere no sólo del fuego inicial para impulsar la travesía; también del combustible

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Una huella que dejar.141 suficiente para sostenerlo y llegar al destino. Es esta la gasolina que enciende los motores de la imaginación y capacidad de ejecución.

Sin emoción no hay acción…y sin acción no es posible consolidar la visión de un líder.

Afortunadamente, la pasión es contagiosa. Es precisamente esta transmisión de entusiasmo y certeza provocada por una persona, lo que atrae, seduce e impulsa a otros para trasformar metas en realidades.

La pasión también alimenta una emoción esencial para ejercer el liderazgo: la certeza. Más allá del dudar de otros, un líder sabe que su visión es alcanzable.

El pensamiento de Arquímedes "dadme una palanca lo suficientemente grande…y moveré al mundo", podríamos transformarlo en "dadme una razón lo suficientemente poderosa… y crearé un mundo". Es una fuerte convicción que muchas veces tiene en su única defensa el ardiente deseo por ver realizado lo que aun no existe.

Oportunidad: Un líder ve lo que otros no observan. Mientras algunos

están inmersos en las cosas como son, él se para desde una mirada distinta: cómo pueden ser. Es un observador de posibilidades, un buscador de oportunidades.

Constantemente está evaluando nuevas maneras de cerrar la brecha entre su realidad externa y su claridad interior (su visión). Lo que otros no entienden como un recurso, él lo aprovecha. Aquello que pasa desapercibido para muchos, un líder lo capta al instante. Y esta capacidad marca muchas veces la diferencia entre un sueño perdido y un éxito logrado. ¿Cómo es esto una oportunidad? ¿Cómo puedo aprovechar lo que sucede? ¿Qué me brinda esto a mí?

Son algunas de las preguntas que un líder se hace recurrentemente. En esencia, el liderazgo también se expresa a través de una actitud mental positiva: lo que queremos es posible y nosotros somos capaces de lograrlo. ¿Cómo? Transformando las circunstancias en oportunidades para avanzar.

Además de encontrarlas en el entorno, un líder también observa las oportunidades en el potencial de su gente. Convence a otros a creer en sus talentos individuales y a

141

Una huella que dejar.142 activar sus fortalezas en pro de la creación del mundo visionado.

Quien muestra oportunidades, afuera y dentro de las personas, se constituye en alguien a ser escuchado y posiblemente…seguido.

Decisión: La fortaleza de un líder es directamente proporcional a su capacidad para tomar decisiones.

Creer en su sueño; entregarse a su aventura; ir más allá de lo que existe; liberarse de sus miedos; dar lo mejor de sí. Son estas algunas de las intensas decisiones a través de las cuales surge el liderazgo.

En un mundo en donde la mayoría se resiste a tomar decisiones de trascendencia, quien se atreve, se destaca. En este sentido, el liderazgo toma vida desde la responsabilidad personal por definir el camino. Con frecuencia esto se logra, más que con el sí a lo que se desea, con el coraje para declarar NO a aquello que no está alineado con nuestra visión.

No sólo nos atrae quien decide aquello que nosotros no nos hemos atrevido a elegir. También nos produce admiración quien es rápido en declarar su postura. En un mundo

cada vez más acelerado, competitivo es aquel que establece rumbo, y es capaz de cambiarlo de ser necesario-rápidamente. Los líderes son hacedores de mundos.

Mundos a los que otros desean pertenecer.

Y su principal herramienta son sus decisiones acompañadas por la capacidad para impulsar a otros a comprometerse y tomar acción.

Energía: Hoy mismo, hace un par de horas, me encontraba participando en una excelente y dinámica sesión de aprendizaje facilitada por Lars Hajslund, un Vicepresidente Ejecutivo Mundial de la Cámara Júnior Internacional de origen danés. Alguien de la audiencia le preguntó a Lars por su propia definición de liderazgo.

Su respuesta: "Líder es quien libera la energía de otros".

La energía del líder es fundamental, ya que de ella estimula y nutre al equipo de personas que lo siguen.

Cuando los otros están "bajos" de energía, el líder se destaca por su capacidad para elevar el nivel de los demás. Esto lo logra al reconocer, validar, ofrecer, apoyar, inspirar, motivar. Es cuando da al otro que un líder puede despertar el mayor

142

Una huella que dejar.143 compromiso y entusiasmo en su equipo de trabajo. ¿Cuál es el mejor uso de mi energía? Esta es quizá una de las preguntas más importante a hacerse.

Desde el espacio de reflexión que abre y desde la oportunidad de compromiso que surge, esta pregunta encierra una de las mayores responsabilidades de un líder.

Reto: En el espacio de los retos, surgen los líderes. A veces el líder es el primero en identificar un reto a superar; pero siempre el líder es quien se atreve antes que otros a dar el primer paso, mostrando el camino a seguir. Se adueña de su visión al sumarle su compromiso y acción.

De esta forma, se gana la confianza de los demás y le da fuerza a su autoridad.

El líder, por sobre todo, asume su propio reto: aquel de superar sus propios temores y limitaciones. Sin esto, no hay liderazgo que pueda perdurar. Quien no esté dispuesto a ser parte del proceso de cambio que implica el vencer un desafío, rápidamente pierde credibilidad y debilita su imagen y poder de influencia.

Una de las principales funciones de un líder es el retar a otros a dar lo mejor de sí. Y esto lo logra en su máxima expresión cuando él, primero que nadie, se entrega y va más allá de lo que otros esperan.

El PODER de un líder radica, por tanto, en su capacidad para encender su Pasión, crear Oportunidades, tomar Decisiones, poner su Energía en movimiento y adueñarse de Retos cada vez mayores. Los líderes nos atraen y seducen…por una muy buena razón: nos recuerdan, al mostrarnos su poder, que estas cinco fuerzas palpitan dentro de todos nosotros. ¿Qué te apasiona? ¿Cómo puedes transformar lo que te sucede en una oportunidad? ¿Cuáles son las decisiones que te permitirán avanzar? ¿Cómo vas a poner tu energía en movimiento? ¿De qué retos estás dispuesto a adueñarte?

LAS 10 CAUSAS PRINCIPALES DEL FRACASO DEL LIDERAZGO

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Una huella que dejar.144 

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La incapacidad para organizar detalles.

Un liderazgo eficiente requiere capacidad para organizar y controlar los detalles.

Ningún líder genuino está jamás ‗demasiado ocupado‘ para hacer cualquier cosa que se le pueda pedir en su condición de líder. Cuando un hombre, ya sea en calidad de líder o de asistente, admite que está ‗demasiado ocupado‘ para cambiar de planes, o para prestar atención a una emergencia, está admitiendo su incompetencia. El líder de éxito debe ser quien controle todos los detalles relacionados con su posición.

Esto significa, por supuesto, que ha de adquirir el hábito de relegar los detalles a asistentes capaces.

Mala disposición para prestar servicios modestos.

Los líderes están siempre dispuestos, cuando la ocasión lo exige, a llevar a cabo cualquier tipo de labor que se les pida que hagan. Que "el mejor de entre nosotros será el sirviente de todos" es una

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verdad que todos los líderes capaces observan y respetan.

Expectativas de gratificación por ―lo que saben‖ y no por lo que hacen con aquello ―que saben‖.

El mundo no paga a los hombres por lo que "saben".

Les pagan por lo que hacen, o impulsan a hacer a otros.

Temor ante la competencia de su gente.

El líder que teme que uno de sus seguidores pueda ocupar su puesto está prácticamente condenado a ver cumplidos sus temores tarde o temprano. El líder capaz entrena a suplente en quienes pueda delegar, a voluntad, cualquiera de los detalles de su posición. Sólo de ese modo un líder puede multiplicarse y prepararse para estar en muchos lugares, y prestar atención a muchas cosas al mismo tiempo. Es una verdad eterna que los hombres reciben más paga ―por su habilidad para hacer que los demás trabajen‖ que lo que ganarían por su propio esfuerzo.

Un líder eficiente puede, a través del conocimiento de

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Una huella que dejar.145

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su trabajo y del magnetismo de su personalidad, aumentar en gran medida la eficacia de los demás, e inducirlos a rendir más y mejores servicios que los que rendirían sin su ayuda.

Falta de imaginación Sin imaginación, el líder es incapaz de superar las emergencias, y de crear planes que le permitan guiar con eficacia a sus seguidores.

Egoísmo El líder que reclama todo el honor por el trabajo de sus seguidores está condenado a generar resentimientos. El verdadero líder no exige honor alguno. Le alegra ver que los honores, cuando los hay, son para sus seguidores, porque sabe que la mayoría de los hombres trabajarán con más entusiasmo por recomendaciones y reconocimientos, que sólo por dinero.

Intemperancia Los seguidores no respetan a los líderes intemperantes.

Además, la intemperancia en cualquiera de sus diversas formas destruye la resistencia

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y la vitalidad de cualquiera que se deje llevar por ella.

Deslealtad Quizá esta causa debería encabezar la lista. El líder que no sea leal con su organización y con su equipo, con quienes están por encima de él y con quienes están por debajo, no podrá mantener mucho tiempo su liderazgo. La deslealtad le señala a uno como alguien que está en el nivel del polvo que pisamos, atrae sobre su cabeza el desprecio que se merece. La falta de lealtad es una de las principales causas de fracaso en todos los terrenos de la vida.

Acentuar la autoridad del Liderazgo El líder eficiente enseña mediante el estímulo y no intenta atemorizar a sus seguidores. El líder que trata de impresionar a sus seguidores con su "autoridad" entra en la categoría del liderazgo por la fuerza. Si un líder lo es de verdad, no necesitará anunciarlo, a no ser mediante su conducta, es decir, con su simpatía, comprensión y

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Una huella que dejar.146

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sentido de la justicia, y demostrando, además, que conoce su trabajo.

Insistir en el título El líder competente no necesita ‗títulos‘ para obtener el respeto de sus seguidores.

El hombre que insiste demasiado en su título, generalmente no tiene mucho más en qué apoyarse. Las puertas de la oficina de un verdadero líder permanecen abiertas para todos aquellos que deseen entrar, y su lugar de trabajo está tan libre de formalidad como de ostentación.

EL ASESOR PROFESIONAL DE NEGOCIOS La pregunta que mas se hacen las organizaciones es: ¿Cómo saber cuáles son las fuerzas propulsoras que generarán los cambios acertados y oportunos en nuestra gestión, para hacer de nuestra empresa una organización con permanencia y proyección?

Las estrellas responsables de las historias de éxito tienen en común lo siguiente: están cambiando su concepción de sí mismos, del mercado y la forma de atenderlo.

No es posible seguir haciendo negocios en la misma forma y esperar resultados diferentes. Hoy en día aparecen nuevos elementos de Análisis para ello observemos la teoría de las 4 P del mercado mas una.  

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Producto: Tener el producto apropiado para el mercado Precio: Tener la mejor relación Costo-Beneficio de acuerdo al segmento a que se apunte.

Plaza: Entre más conveniente y atractivo sea el punto de venta para el comprador más probable es que efectúe la venta.

Promoción: Que la información de los beneficios del producto / marca llegue a la gente que desee comprar en el momento en que ellos están dispuestos a comprar.

Producto - Precio - Plaza Promoción.

Personas: Determina cuando se obtiene la venta, que clase de venta consigue, y durante que tiempo conservarás esta cuenta.

Otro concepto interesante es marco mental orientado al servicio, donde te

146

Una huella que dejar.147 sientes responsable de encontrar nuevas y mejores formas de hacerle la vida mejor a tu cliente.

La recompensa es, mayores ventas y una experiencia mucho más enriquecedora.

El concepto de Patrimonio Profesional equivale a sentido de pertenencia - En el caso de las ventas, el número de activos que has construido en tu carrera:       

Reputación Credenciales Relaciones Educación Conocimiento del Producto Experiencia Profesional Habilidades

Evalúa como esta tu patrimonio profesional en tu carrera de ventas.

La calificación va en una escala desde 1 hasta 10. Donde 10 es el nivel óptimo de esa categoría en su punto actual de su carrera de ventas y 1 significa que estás en la parte inferior de esa categoría, en su punto actual de tu carrera de ventas.

Para mejores resultados haga este ejercicio dos veces. Hágalo sólo y luego pida a un compañero que le

emita su opinión respecto a sus fortalezas.

La efectividad es la capacidad de lograr resultados positivos en el presente desarrollando las competencias necesarias para que estos sean sostenibles en el tiempo Hay tres roles fundamentales que evidencian la efectividad del Asesor Profesional: 

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Proveer Ventaja Competitiva a los Clientes a través de la asesoría adecuada.

Creadores de Valor para la empresa y nuestros clientes.

Ser un estratega efectivo para apoyar las iniciativas del negocio y hacerlas realidad.

La mayoría de las personas hacen cosas por que lo desean - no porque sepan cómo hacerlo. De ahí la importancia de enfocarse en las razones que están detrás de su desempeño. ¿Como quieres que se desenvuelva tu futuro? ¿Que te gustaría que te sucediera este año? ¿Que pasaría si todas las luces estuvieran en verde para ti? ¿Que te encantaría estar haciendo?

147

Una huella que dejar.148 ¿Como te gustaría evolucionar en tu De acuerdo con las respuestas, tu carrera en ventas en los próximos 5 imagen mental de como te gustaría años? ser emergerá.

Defina las cualidades y competencias Tómate un tiempo para responder. que necesitas. ¿Como harás de aquí en adelante las Sí deseas convertirse en el líder de cosas que haces hoy? Piensa en esa ventas de Tu industria, necesitas persona que quieres llegar a ser. tener claro lo siguiente. ¿Como harás las visitas a tus ¿Que clase de persona debería ser ese clientes? líder, la clase que a mi me gustaría ser? ¿Como serán las recomendaciones ¿Cual sería su dominio de que harás? conocimientos? ¿Que competencias debería poseer? ¿Como serán los registros que ¿En que tipo de organización le llevarás? gustaría desempeñarse? ¿Que hábitos diarios debería esta ¿Como serán los informes que persona cultivar? prepararás?

Sí deseas convertirse en el líder de ¿Como será el seguimiento que ventas de Tu industria, también harás? necesitas tener claro lo siguiente. ¿Como sería Tu comportamiento hacia las otras personas? ¿Como reaccionarías ante los errores Tuyos y los de las otras personas? ¿Como actuaría esta persona ante los retos diarios que me impone mi propia carrera en ventas?

¿Cuál será proyectarás?

la

Con tu Con tu Con el manejo Con la planeación

imagen

que

aspecto lenguaje del tiempo

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Una huella que dejar.149 Áreas Críticas de Apoyo Sistemas y Estructuras Utilización de la Tecnología Conexión con los requerimientos del Negocio.

Si tomas en cuenta todos estos aspectos, seguro te convertirás en un asesor profesional de negocios.

7 HÁBITOS PARA EMPRESARIOS: Hábito 1: Se Proactivo Muchas personas se limitan a iniciar nuevos proyectos sólo cuando las condiciones parecen positivas o favorables. Es decir, trabajan reactivamente en función de las señales del mercado. En cambio, un empresario proactivo analizará las razones por las cuales un proyecto puede triunfar en el largo plazo y desarrollará procesos para lograr el éxito, aunque las condiciones puedan parecer cuesta arriba. Evidentemente, esto no debe ser llevado al extremo: se trata de ser proactivo y descubrir nichos y oportunidades en áreas de baja o nula competencia antes que sus competidores descubran la oportunidad, sin descuidar los ciclos del negocio y de flujo de caja.

Por mi corta experiencia personal en ventas y con pláticas con grandes empresarios en mis tiempos cuando

viví en el DF, he aplicado una técnica sencilla que me ayuda a calcular el riesgo. Cuento hasta 10 – y a veces hasta 50 – cuando tengo una nueva idea, insertando de esta manera una breve pausa entre el estímulo y mi respuesta al mismo.

Esta técnica básica me ayuda a controlarme y no ser excesivamente reactivo o imprudente.

Hábito 2: Empieza con el Fin en la Mente La cultura de una compañía se establece desde las etapas iniciales de su crecimiento por lo que es vital que se empiece con claro sentido de visión y propósito. La creación de tu misión personal te dará el mejor punto de inicio para el desarrollo del propósito de tu empresa. ¿Cómo desearías que tus allegados lo recuerden? ¿Qué legado deseas dejar a su paso?

Empieza por listar los principales roles de tu vida. Luego, enfócate en fijar uno o dos objetivos a largo plazo para cada rol. Entonces, desarrolla un enunciado de misión describiendo el propósito de tu vida e incorporando estas metas.

149

Una huella que dejar.150 La inversión de tiempo en preparar tu misión personal se verá recompensada ya que te apoyará en mantenerte en tu curso y decir "no" a aquellas actividades que no apoyen tus prioridades a largo plazo.

Te ayudará a no sobrecargarte o sentirte abrumado por los muchos sombreros que debe llevar en su actividad empresarial.

Una vez definidas sus metas, prioritícelas cuando decidas como invertir tu tiempo. Cada semana planifica tus actividades en función de las dos o tres tareas que te permitirán avanzar hacia tus metas en los distintos roles. Al definir aquellas tareas que constituyen avances significativos, asigna el tiempo necesario y organiza sus otras actividades en función de lo más importante. No recargues tu agenda ya que necesitaras tiempo para atender a tus empleados y conversar sobre asuntos del quehacer diario y solventar aquellas situaciones que sean más complejas.

Así irás alimentando la confianza entre tus empleados y tú.

Evita desperdiciar tu atención en tareas que sean urgentes pero no agreguen valor a tu actividad.

Plantéate la postergación de estas actividades hasta que tengas

oportunidad de solucionarlas, dándote el tiempo necesario para responder de manera adecuada y faculta a los miembros de tu staff; de esta manera, podrás enfocarte en la visión de conjunto liderando los procesos productivos.

Hábito 3: Poner Primero lo Primero Si has sido honesto en la definición de tus metas y principios en tu enunciado de misión, tendrás el fuego interno para perseguir tus metas. Así podrás enfocar tus esfuerzos. Tal vez no seas tan popular, pero al demostrar tu confiabilidad y aumentar la efectividad de tus esfuerzos, aumentarán tus probabilidades de éxito. Pero no seas rígido en extremo: pueden surgir cosas más importantes que los planes o metas trazados inicialmente. Cuando suceda, será un momento crucial de autoanálisis y foco para concentrarte en tus valores y tomar la decisión más adecuada.

Con la integración de los 3 primeros Hábitos, se logra la Victoria Privada que nos prepara para la optimización de nuestras relaciones.

Hábito 4: Pensar Ganar-Ganar Es imposible construir una empresa

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Una huella que dejar.151 exitosa sin el apoyo de sus empleados. Algunos empresarios piensan que al fomentar la competencia interna incrementa la productividad, pero se limitan a crear conflictos entre departamentos. Ya tiene suficiente competencia en el mercado así que no la necesita en su lugar de trabajo.

la compañía - creas un vasto rango de oportunidades. Esto implica que tu debe estar dispuesto a escuchar realmente.

Una forma de empezar es solicitando recomendaciones para solucionar los problemas más importantes de la empresa que tu estas tratando de resolver.

Los acuerdos ganar-ganar, ya sean escritos o informales, deben ser adecuados a las necesidades, habilidades y experiencia de cada empleado. El compromiso del empleado es alcanzar las metas establecidas en consenso. El tuyo es ayudarlo a alanzar estos resultados.

Incluye en el acuerdo recompensas por metas a obtener y cumple tu promesa en el momento de la evaluación. Cuando todos saben que tiene una oportunidad de ganar en sus propios términos, la productividad se eleva.

Muchos empresarios se quejan de que sus empleados no los apoyan pero es que no han creado las condiciones para que esto suceda.

Invierte en reclutar las personas con capacidades complementarias y favorece el intercambio productivo y enfocado de ideas, mediante el desarrollo de sistemas de remuneración y desarrollo de nuevos productos que premien la inventiva y el coraje de defender el propio punto de vista.

Hábito 5: Busca Primero Entender y Luego Ser Entendido Muchos empresarios disfrutan al controlar las tomas de decisiones a todo nivel, pero esto mata la creatividad y autoestima de su equipo. Pero si tú esta dispuesto a compartir el poder, la información y las ideas - e incluso la propiedad de

Si estas empezando un nuevo negocio, sería recomendable que crearas un Consejo Consultivo, La experiencia de personas fuertes, independientes y objetivas, con diversos tipos de experticia, te ayudará a ser realista y objetivo. Y si el negocio prospera, este grupo podría convertirse en tu Junta Directiva.

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Una huella que dejar.152 Hábito 6: Sinergizar Para ser exitoso, debes conformar un equipo en el cual se complementen las diversas capacidades. Claro, que tu te agobias con las diversas crisis que surgen día a da en el desarrollo de tu empresa, no puedes invertir mucho tiempo en el reclutamiento y selección de personal.

Se ha descubierto que las personas interdependientes son más eficientes al organizarte trabajo de equipo para lograr objetivos específicos. La mejor forma de determinar el nivel de interdependencia es hacer las preguntas correctas en las entrevistas. Pregúntale sobre las actividades que más disfruta. Por ejemplo, si un candidato adora los deportes individuales de alta competencia, esto podría ser un signo de independencia que podría ser perturbador en el grupo que estas formando.

Esto no significa que lo debas descartar de inmediato, pero es una voz de alerta. Al final confía no solo en su cabeza sino también en su corazón: si sientes que esa persona combina con su empresa, contrátala.

Hábito 7: Afila la Sierra Aun aquellos empresarios que llevan una vida balanceada se olvidan de mantener la herramienta fundamental: su propio cuerpo.

Dedicar 5 o 6 horas semanales al ejercicio no es una diversión, sino una necesidad.

Además debes buscar renovarte en el plano espiritual. La respuesta puede ser la meditación o la práctica de tu culto religioso. Pero el leer buena literatura - no sólo libros sobre negocios - puede ser inspirador. Aprovecha tu tiempo para mantener aquellas relaciones personales importantes: escribe cartas, has esa llamada telefónica, o la visita que has venido posponiendo. Busca formas de servir a otros, tal vez te pueda involucrar en actividades de caridad. Todas estas actividades te ayudarán a crear un estilo de vida satisfactorio en el largo plazo.

Los 7 Hábitos se sustentan en la visión a largo plazo. En algunos momentos sentirás presiones y desbalances pero si incorporas la planificación efectiva en tu rutina, reducirás tu nivel de estrés y descubrirás que tu negocio y tu vida son mucho más satisfactorias

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Una huella que dejar.153

EL JUEGO DE LA COMUNICACIÓN: Yo veo la comunicación como un juego, si, como un juego de frontón de mano, yo practiqué este juego en el DF lo jugaba mucho, fue ahí donde me di cuenta que jugar frontón era como comunicación, en la que existe un receptor y un emisor.

Al principio no sabia mandar la pelota, pero poco a poco fui perfeccionando mi técnica, aprendí rápido, me di cuenta de que si queríamos jugar BIEN, teníamos que poner la pelota en un área donde nuestra contraparte pudiera regresarnos esa misma pelota, y así empezar un ciclo divertido y emocionante, controlándonos para que la pelota no saliera de ese curso tan interesante, me di cuenta que si yo le enviaba una pelota mala, el me contestaría igual, no por que el quisiera vengarse, si no que no se podía acomodar para recibir, menos se podía acomodar para servir, es ahí donde necesitamos hacer la comunicación fácil, ponernos en el lugar de la otra parte y saber todas su desventajas, o a lo menos imaginárnoslas, para así poder decirle algo entendible, claro, y preciso, para que el pueda ―servir‖ de

la misma manera, si nosotros hacemos un ―saque‖ mal, sabemos de antemano que el regreso de la pelota no será nada fácil, si preguntamos mal, la respuesta no nos ayudara de mucho, Buen Saque = Buena recepción = Buen juego, fluido, constante, e interesante, Mal Comunicación = Malas ideas = una comunicación que se podría tornar una discusión.

LA COMUNICACIÓN TRIDIMENSIONAL EN LA VENTA: De seguro has oído hablar de muchos cursos relacionador al saber hablar frente a multitudes, a poder ser un vocero de algo en especial, a poder hacer que la gente te ponga l atención que quieras en el momento que tu quieras, etc., pero alguna ves has escuchado algún cursos obre el como ―Escuchar‖, pues ese es el problema mas común entre los vendedores, y no solo a nivel ventas, también se da en distintos departamentos de la empresa, pero es en ventas donde causa mas daño este problema, el no saber escuchar significa que no nos hemos puesto en los zapatos de nuestro cliente, un filosofo chino hizo la siguiente observación, ―el buen oyente cosecha, mientras que el que habla siembra‖.

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Una huella que dejar.154 Al no escuchar con atención podemos dejar ir oportunidades de hacer un muy buen negocio, en la siguiente lista enumero unos tips para que se te haga mas fácil saber, como escuchar, y no solamente oír, ya que este ultimo es fácil, ya que se da en el oído, sin mas enredos, pero el escuchar reúne, atención, conocimiento sobre el tema, interés, datos físicos, emocionales, sentimentales, etc.

Habilidades para lograr una buena escucha: 

La comunicación tridimensional no es otra cosa mas que un punto céntrico, y neutro, esta comunicación sirve para que ambas partes, tanto emisor como receptor, salgan favorecidas.

TU

YO

NOSOTROS Como te das cuenta, es un triangulo formado desde un TU, y un Yo, donde la base esta arriba, te preguntaras por que el triangulo esta al revés, pues es para darte a entender que esta comunicación debe de funcionar como un filtro, o como un embudo, que partir de una ideas, de tu cliente, y de unos consejos de ti como vendedor, llegaron a un fin en común y de mutuo regocijo, UN NEGOCIO BIEN ECHO, gracias al saber oír en su momento.

Esté conciente de su objetivo al oír,  Suspenda todo juicio inicial,  Céntrese en su interlocutor, desechando distracciones,  Preste atención a los elementos no verbales,  Repita o parafrasee lo que le dicen,  Espere el tiempo necesario para procesar lo escuchado antes de responder.

EL PODER DE LA PALABRA HABLADA: Practica a menudo escuchar mas que oír, dándole el lugar a tu cliente que Pro actividad en acción el se merece, y que otros no se los han dado.

Lo que el hombre piense de sí mismo en su corazón, esa será la percepción

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Una huella que dejar.155 que los demás tendrán de él. Todo en la vida es cuestión de actitud. Es comprender que las cosas no sólo dependen del exterior, sino de las interpretaciones que tengamos de nuestro propio mundo interior.

Cada palabra que pronunciamos es sin duda un DECRETO, pues la palabra no es otra cosa que la expresión del pensamiento, de los sentimientos, del yo interior. Cuando una persona está bien consigo misma, cuando sus estados mental y espiritual están sincronizados y actúan en armonía, las palabras que salgan de sus labios, difícilmente se hallarán pigmentadas de odio, rencor y pesimismo, porque no estará en disposición de generar este tipo de manifestaciones. En cambio, cuando un individuo es internamente pobre, cuando su mundo interior es un volcán en erupción donde la armonía no tiene cabida, sus pensamientos manifestados a través de la palabra, harán honor a su estado mental, y con gran maestría y facilidad será proclive a volcar sobre sí mismo, y los demás, una avalancha de expresiones cargadas de negativismo, de impropiedades, de destemplanzas.

la vida, tanto en lo individual como en lo profesional, nos encontramos con personas que se han tomado la misión de restarle espacio a la alegría, al amor, a la energía positiva.

Pareciera que les molesta, les exacerba que hayan seres felices, seres capaces de comprender que los problemas son del tamaño de la visión que tengamos de ellos, que las situaciones desdichadas se ajustan a la dimensión de la mirada de cada cual, que ante todo hecho negativo o no deseable, podamos inferir rasgos positivos o un aprendizaje.

Cuando alguien habla, dice quién es, se describe ante los ojos de los otros, desnuda su espíritu y se construye o se destruye a sí mismo, porque la palabra puede acariciar como el más dulce beso, pero también puede herir profundamente como la más filosa espada, puede alentar como el más fraternal abrazo o hacer desmoronar al más estoico de los mortales.

En tal sentido, si queremos vivir en armonía este fugaz intervalo de vida con nosotros mismos y con las personas que nos rodean, debemos tratar de hacer EL MEJOR uso de la palabra, evitar expresiones que vayan Sin duda alguna, en nuestro diario en detrimento del crecimiento transitar, por los distintos senderos de espiritual, pues somos mayormente

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Una huella que dejar.156 energía, y los pensamientos que se escapen de nuestros labios serán la medida de nuestra condición humana. Tratemos de que nuestra manifestación verbal sea ciento por ciento positiva, hagamos un esfuerzo diario por cancelar todos aquellos rastros de negatividad que nos aborden. Cuando no tengamos nada positivo que decir de otra persona, entonces es mejor callar, porque qué fácil brotan de algunos labios frases con la intención de herir, como emerge del fango el mal olor que la propia tierra no puede resistir, palabras que empequeñecen a quien las osa decir, ya que nacen de un alma sórdida e infeliz, donde no tiene cabida la alegría donde no se alberga el perdón, donde no habita la magia y se encuentra ausente la humildad y la comprensión.

Dice un proverbio que a las palabras ―se las lleva el viento‖. Eso tal vez es cierto, o quizás la mayor insulsez, pero siempre dejan bien marcadas sus huellas. Ellas tienen su tiempo y su lugar, y como hablantes debemos utilizarla con la mayor propiedad y sindéresis.

A QUIÉN GRITA, Y USA LA PALABRA PARA DOMINAR, SE

LE TEME O SE LE OBEDECE, MÁS NO SE LE RESPETA. ¡HABLAR O NO HABLAR! HE AHÍ EL DILEMA:  ¿El amor? A lo que el maestro responde: "Amor es la ausencia total de miedo". ¿Y a qué le tenemos miedo?, repuso el alumno. "Al amor" respondió el maestro.  ¿Cómo puedes confiar en alguien o esperar que alguien confié en ti, si es que tu no confías en ti mismo?  La desconfianza, en muchos casos, se produce por nuestro miedo a lo desconocido.  Si no juzgas, entiendes. Si entiendes, aceptas.

Si aceptas, amas y si amas, serás feliz".  Después que te callas algo la primera vez te será más fácil la segunda y la tercera y de ahí en adelante.  Después de hablar la primera vez te será más fácil hablar cada vez que sientas algo.  No tengas miedo a hablar.

Ten miedo a no hacerlo.

EL LENGUAJE NO VERBAL  El rostro expresa las seis emociones fundamentales:

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miedo, rabia, desprecio,  El tono, que tan poco alegría, tristeza y sorpresa. cuidamos normalmente, es a La mirada debe de ser a la veces tan importante como el parte superior del rostro, pero propio contenido de nuestras con cuidado de no hacer palabras. notar confrontación, o que  Un volumen alto de voz nos sentimos superiores a demuestra lo preparados que nuestra contraparte. estamos hacemos notar el La sonrisa, es un arma control que tenemos sobre la potente contra cualquier situación. barrera que encontremos,  El volumen bajo demuestra pero debe de ser sutil para no algo mas cercano, mas interpretar burla o confidencial. incredulidad.

La postura corporal es importante, ya que demuestra nuestra atención que tenemos SENTIDO DEL HUMOR EN LA sobre el tema o la persona de EMPRESA: la que se esta hablando.  Lo de tener poder es como lo Los gestos son básicos, el de ser señora. Si tienes que cambio de gestos hace notar recordárselo a la gente, malo. atención y nos muestra que  Lo de tener sentido del interesantes estamos sobre el humor es como lo de ser tema. señora, si tienes que Las mismas palabras con recordárselo a la gente, malo. entonación diferente  Tener sentido del humor no trasmiten sentimientos tan es ir contando chistes a todas distintos como ironía, ira, horas o imitando a nuestro excitación, sorpresa o cómico favorito por los desinterés. despachos, ni pretender ser Se hace oír más, comunica graciosos continuamente. Es mejor, la persona que juega mas bien una actitud positiva con las modulaciones de voz ante las cosas. Una forma a lo largo de su charla. diferente de contemplar la realidad que nos rodea. Ver

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los problemas desde otra perspectiva que nos ayude a COMO SOBREVIVE Y SE MANTIENE encontrar soluciones más CON ÉXITO UNA EMPRESA: creativas.

Lo que se hacía y lo que se hace: El humor nos ayuda a crear  Todo se hace dentro de la ambientes más relajados y compañía, se recomienda favorecedores para la contratar empresas aún sin solución de conflictos y el tener la menor idea. establecimiento de una  Se mejora por cuenta propia, comunicación mas fluida. todo lo hacemos por lo que El sentido del humor nos pensamos, o creemos. ayuda a soportar la excesiva  Lo hacen todo a solas, carga de trabajo y nos dispersión de esfuerzos, protege, en cierta medida acumulación de desperdicios. contra el estrés.  Operan con departamentos Estamos acostumbrados a funcionales, trabajan según trabajar, en general, en los objetivos de cada ambientes de trabajo hostiles, departamento. donde la risa va asociada a  Se concentran en mercados pérdida de tiempo. Pocas internos, solo piensan en el cosas habrá tan agradables mercado actual, en el que se como comprobar que tus encuentran. empleados están a gusto en  Están centradas en el sus puestos de trabajo. Si producto, se cree que el pasamos la mayor parte de producto es lo más nuestro tiempo en el importante, todo debe girar a trabajo. ¿Por que no su alrededor. hacerlo más agradable? Por  Fabrican un producto supuesto aplicando el ―reírse estándar, por simplificación con‖ en lugar del ―reírse de‖ de tiempo y costos.

Nuestras empresas son  Practican marketing masivo, importantes, también lo son Llegan a todos los nuestros clientes y sobre consumidores. todo, nuestros clientes  Encuentran una ventaja internos; los empleados. competitiva sostenible, Se

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centran solo en su principal ventaja competitiva.

Desarrollan lenta y cuidadosamente los nuevos productos, no existe apuro, que esperen, total siempre lo van a comprar.

Utilizan muchos proveedores, por si alguno falta, aunque son solo cuentas por pagar.

Se manejan desde la cúpula no se consulta, las decisiones vienen de arriba solamente.

Operan en el mundo mercantil, Solo piensan en las ganancias monetarias.

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Lo que debe hacerse: 

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Se adquieren más cosas de afuera, se recomienda contratar empresas especializadas (out Sourcing). Zapatero a sus zapatos.

Se mejora según referencias, debemos realizar investigaciones para tomar decisiones correctas.

Se colabora, se forman redes con otras empresas. Alianzas estratégicas con otras empresas, simplificación del tiempo.

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Manejan los procesos empresariales con equipos multidisciplinarios, se trabaja en equipos enfocados en los objetivos de la empresa.

Se concentran en mercados globales y locales, deben buscarse nuevos mercados y penetrar en ellos.

Están centradas en el mercado y el consumidor, se debe saber, que es el cliente quien decide, todo gira alrededor de él. Él si es lo más importante.

Fabrican productos adaptados o personalizados, se produce lo que el cliente quiere o necesita.

Practican el marketing objetivo, se segmenta, y se escoge el o los target a atacar.

Siguen creando nuevas ventajas, se debe encontrar nuevas ventajas diferenciadoras.

Aceleran el proceso de desarrollo del nuevo producto, acción pro actividad, o nos lleva por delante la competencia.

Utilizan unos pocos proveedores, solidificar la relación con ellos, hacerlos

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parte importante del entorno, pocas cuentas por pagar.

Se manejan desde arriba y abajo, y a través de los niveles, Todos están involucrados en el proceso, las decisiones son consultadas en los diferentes niveles.

Operan en el espacio del mercado, se debe buscar la lealtad y por ende la mejor relación con el cliente, esto se traduce en mayores ganancias en el tiempo.

EL ÉXITO Y EL FRACASO DE LAS MICROEMPRESAS ¿Es la microempresa una alternativa frente a la falta de oportunidades laborales? En principio la respuesta es sí, pero no debe surgir de la improvisación, necesita ideas nuevas, emprendedores capacitados, y de políticas que la fomenten y beneficien.

El micro emprendedor se enfrenta a una serie de dificultades: la falta de capital, obstáculos para el acceso al crédito, la incertidumbre del entorno, la morosidad de los deudores, inconvenientes para cumplir con las obligaciones impositivas y para la

fijación de precios competitivos entre otras. Estos hechos no pueden ser sobrellevados con improvisación. Es necesario capacitarse, acudir a las cámaras en búsqueda de asociaciones o nuevas oportunidades, estar atento a las señales del mercado y anticiparse a los cambios innovando permanentemente para ofrecer al cliente aquello que necesita.

Con respecto a la dificultad para competir con las grandes empresas, un punto que juega a favor del micro emprendedor es el servicio personalizado que puede brindar a pequeños segmentos de mercado con necesidades bien diferenciadas y que generalmente no pueden ser atendidos por los ―gigantes‖. Es importante dedicar atención a las cuatro ―P‖ del marketing: Un producto innovador pensado a la medida de nuestros clientes, apuntar a una plaza o segmento de mercado bien delimitado, contar con precios acordes a la demanda y políticas de promoción de bajo costo y alto impacto.

Para sobrellevar las dificultades financieras, es necesario calcular muy bien los costos, evitando ―cerrar los ojos‖ a todo lo que pueda impactar: stocks innecesarios, costos

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Una huella que dejar.161 financieros que ocasiona el incumplimiento de los plazos de los clientes, y hacer un uso racional de los recursos. Para suplir la falta de capital, convendría considerar las líneas de crédito que ofrecen algunas instituciones para las pequeñas empresas.

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La microempresa es un gran desafío, pero como todo esfuerzo, tiene también sus recompensas.

FACILITE EL CONTACTO DE SUS CLIENTES:  En cierta medida las organizaciones se deben estar preguntando de forma permanente, cual es su capacidad actual de suministrar a sus clientes un servicio completo y más eficiente que sus competidores.  La norma fundamental primaria, es que los clientes deben ser capaces de establecer un contacto rápido y fácil con su organización y con las personas responsables.  Ellos quieren al hacer una llamada a su empresa o negocio o al establecer un contacto, ―sentir‖ que

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realmente han sido escuchados y que obtendrán respuesta en el menor tiempo.

Números telefónicos para llamadas gratuitas.

Línea de ayuda al cliente, que aparte de estar entrenada para Atención al cliente deberá de saber todos los detalles del todos los productos que se encuentran en ese momento en su línea.

Garantía.

Contacto con el cliente.

Gestionar el contacto con sus clientes parte de un elemento fundamental.

Identificar los puntos de contacto (PC).

Para hacer más fácil este concepto y su aplicación, considere dos partes en su empresa: adelante y atrás, donde adelante es la parte que enlaza empresa-cliente, pueden ser los vendedores, las cajeras, los meseros etc.

Y atrás son las áreas que no ven los clientes, como producción, reparto, Marketing etc.

Y no podemos permitir que el trabajo que realizo la parte de

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adelante lo deje caer la parte de atrás, y viceversa.

La formula E+P= RS (Expectativa+Percepción=Re sultado del servicio) debe ser permanentemente medida por usted.

¡GÁNATE LA CONFIANZA Y VENDE!: Recuerda ―antes de vender tu producto o servicio, tienes que venderte a ti mismo‖ Todos los seres humanos somos sentimentales por naturalezas por eso que debemos de hacer valida una ―Garantía Emocional‖ que nos ayudara a Fidelizar a nuestro cliente ya que de nada sirve vender solo una ves, este tipo de relación es la base sólida de una muy buena relación, entre vendedor/empresa-cliente, a este tipo de venta se le denomina venta RELACIONAL, esta venta nos ayuda mucho ya que un cliente satisfecho emocionalmente es un cliente que te dacha venta referencial, y como sabes, es eso lo que le da un renombre a la empresa, cabe mencionar que no todos los clientes que visites te compraran por sentirse bien contigo, ya que puede abr muchos problemas externos, como lo puede ser la economía, pero eso no te debe de detener para ofrecer un muy

buen servicio, ya que si un conocido busca el servicio que tudas, y le pregunta al cliente que hemos visitado, tendremos una venta referencial y relacional al mismo tiempo, esto nos dacha utilidades altas, y una gran credibilidad, es por eso que a TODOS los clientes que visites debes de darle el servicio como ellos merecen, y asegurarte de que queden satisfechos, aunque sea con tu presentación, uno nunca sabe¡¡¡…

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Una huella que dejar.163 "Has lo que debes para tener lo que quieres".

“Lo que estás haciendo habla tan alto que no oigo lo que dices”.

“El pez muere por su propia boca y se empieza a pudrir por la cabeza”.

“A palabras de cochino, oídos de Carnicero”.

“Trata a los demás como a ellos les gustaría ser tratados”.

“El buen oyente cosecha, mientras que el que habla siembra”.

“Si piensas negativamente traerás la mala suerte”.

“El éxito sólo puede crearse desde el éxito”. “¿Acaso construir la vida que quieres no merece dedicarle al menos una hora al año a su diseño?”. ” ¿Acaso ser el arquitecto de tu propio éxito no es un rol que deba ser tomado en serio?”.

“Imagínate que tus momentos más grandes están por delante y que todo lo que le ha pasado Hasta ahora ha sido sólo una preparación para las grandes cosas que están por venir, (en esta vida nada es gratis, se paga según se recibirá)”.

“Lo único imposible en esta vida es arrugar los dientes”.

“Insistir en que una cosa es imposible porque no podemos conseguirla es mentirnos nosotros mismos y no dejar que los demás luchen”.

“Adelante y arriba”.

“Cuando crees que todo ha acabado, apenas estas empezando”.

“El cielo es límite, lo he hecho, lo hago, y lo seguiré haciendo, Cambiar por nosotros y nuestro entorno.”

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Una huella que dejar.164 “Nunca subestimes el poder de tus acciones”. Ana Arista “Vamos sin prisa pero sin pausa”; Madre Teresa de Calcuta.

"Dadme una palanca lo suficientemente grande…y Moveré al mundo”; Arquímedes.

“La batalla de la vida no siempre la gana el mas Fuerte o el mas ligero, por que tarde o temprano, el hombre que gana, es aquel que cree poder hacerlo.”, Napoleón Hill.

“Si en verdad amas la vida, no derroches tu tiempo porque éste es la materia prima de la cual la vida está hecha”. ; Benjamín Franklin.

“Para el mundo serás muy poca cosa, pero para tu mundo lo eres todo” Rogelio Fernández.

“No estaré de acuerdo con lo que dices, pero defenderé hasta con mi vida el derecho que tienes de decirlo” Sergio Elizalde.

“Toda la gente conspira haciéndote el mal, solo para que triunfes”; Clement Stone.

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Una huella que dejar.165 Fracaso no significa derrota Significa simplemente que todavía no hemos tenido éxito.

Fracaso no significa estupidez Sino el camino para acumular la sabiduría necesaria para triunfar.

Fracaso no significa que no hemos logrado nada Significa que hemos identificado lo que no debemos hacer para lograr nuestros objetivos.

Fracaso no significa que hayamos actuado como necios Nos demuestra que anhelamos firmemente obtener el éxito.

Fracaso no significa que no alcanzaremos nuestras metas Más bien nos reta a pagar la colegiatura de la perseverancia para lograr el éxito.

Fracaso no significa descrédito Sino que demuestra que estamos dispuestos a correr los riesgos necesarios para triunfar.

Fracaso no significa incapacidad Más bien nos indica qué otras potencialidades debemos desarrollar para alcanzar lo que deseamos.

Fracaso no significa pérdida de tiempo Sino el aliento para empezar de nuevo, porque ahora estamos más cerca de nuestros objetivos.

Fracaso no significa que debemos darnos por vencidos Denota que tenemos que luchar con mayor determinación para lograr el éxito.

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Una huella que dejar.166 El desafío forma al triunfador y no cabe desafío sin riesgo al fracaso, pues el éxito y el fracaso son un tejido de la misma textura.

No nos deben encadenar los fracasos del pasado, ni debemos atormentamos con lo que nos depara el futuro, pues corremos el riesgo de no tener éxito en el presente.

Fracaso no significa que Dios nos ha abandonado Significa que Él tiene un destino superior para los triunfadores.

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Una huella que dejar.167 ARMA TU DÍA IDEAL: Este tema lo pongo en mi libro, y ve la luz gracia a Ana, una vez (de tantas), que nos pusimos a platicar, yo le comente que ya no le quedaba tiempo de seguir del tingo al tango, ya que ya iva a tener 20 años, eso es algo DIFÍCIL de entender, pero ya no seria mas una ―Chava‖, sino que seria ya una Joven Adulta, en quien iva a recaer todos los errores que hizo de chava, es por eso que todos aquellos que tenemos 20 años o mas, ojo, que el tiempo se pasa volando, lean con cuidado este tema, nunca es tarde para empezar, solo se nos ara un poco mas Difícil, pero, nunca es imposible.

éste sea, lo primero que tienes que hacer, es tratar de diseñar cómo quieres que sea tu vida y solo entonces, con ése enfoque, ver que actividad se acopla mejor con tus planes.

Este asunto lo puedes iniciar, mentalizándote para imaginar cómo sería un día en tu vida, que fuera exactamente como tú lo quieres.

Para esto es necesario que tu mente esté completamente relajada y puedas anotar paso a pasito, lo que te gustaría hacer. Esto implica que imagines, que no existen problemas financieros, ni de ninguna índole y que cuentas con la libertad y los elementos necesarios para hacer Uno de los grandes errores de la realidad lo que deseas. mayoría de los estudiantes, reside en que les da por planear sus vidas en Vamos a poner manos a la obra: razón de la carrera que van a estudiar, cuando en realidad sería Empieza por anotar, TU DIA IDEAL mejor si su perspectiva fuera en lo que podríamos llamar TU impulsada por un enfoque de cómo VIDA IDEAL. Es importante que no quieren vivir sus vidas. dejes de escribir ni el más mínimo detalle. Empieza por ejemplo, con tu En el caso de las personas que ya despertar. ¿Dónde quieres despertar? trabajan, sucede también que se ¿Quieres empezar el día con una acostumbran a darle más importancia caminata por el parque? o a su trabajo y no se visualizan desde ¿Preferirías un paseo por la playa? el enfoque de cómo les gustaría vivir. Imagina que puedes tener cualquier Así, que en tu caso, cualquiera que cosa que desees, en este TU DIA

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Una huella que dejar.168 IDEAL y que el dinero, no representa ningún problema. Si así lo deseas, puedes combinar el ejercicio y el trabajo. Si tuvieras que ir a trabajar, ¿Cuál sería tu manera de pensar y hacia dónde te dirigirías? ¿Estarías entusiasmado con la idea?

Porque hablando de tu trabajo, ¿es lo que haces lo que te llena de energía y motivación? ¿Está tu día, lleno de retos y de proyectos a realizar? ¿Te gusta lo que desarrollas en tu centro de trabajo? ¿Se te pasa el tiempo volando, de tan entretenido que estás?

Si la respuesta es sí, a continuación haz una lista de las acciones que más te gusta hacer y que en realidad no te cuestan ningún trabajo. Si te gusta redactar, si se te facilitan las relaciones públicas, si eres un buen líder, etc., y eso es lo que quieres hacer en TU DIA IDEAL, pues escríbelo.

Seguramente llevas una agenda y planeas tus actividades de la semana con anticipación. En el caso del descanso y la diversión, ¿Qué estás haciendo? ¿Juegas tenis? ¿Vas a un club a jugar dominó? ¿Perteneces a algún grupo de campismo? ¿Qué vas a incluir en TU DIA IDEAL? En el caso de tu cuerpo y de tu mente, ¿estás teniendo cuidado de fortalecerlos? ¿Ya los incluiste?

Con relación a tu crecimiento espiritual, ¿Apuntaste algo al respecto?

En relación a los amigos y la familia, ¿Qué vas a anotar? ¿Cómo describirías un buen momento con ellos? ¿Qué te gustaría anotar en tu agenda?

Es posible que para darte la libertad necesaria y puedas desarrollar este DIA IDEAL, necesites alguien que te ayude a la limpieza de la casa o que lleve la ropa a la tintorería por ejemplo. Si así es, pues anótalo.

Porque es algo muy importante, para que tú puedas convivir y estar donde quieres estar.

¿Qué otras cosas te gustaría agregar a TU DIA IDEAL? Tal vez "seguridad en ti mismo" o quizás "paz interior" o tal vez "control sobre tus emociones" o a lo mejor "un entusiasmo contagioso". Lo que quieras y gustes, ANÓTALO. Si esta lista te permite estar con tus seres queridos y te mantiene de buen

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Una huella que dejar.169 humor, dado que estás donde quieres estar y además haciendo lo que  quieres, pues, vas bien. No lo tomes a broma, este ejercicio, te aclarará lo que quieres de la vida. Aparte de ser divertido, te permite visualizar tus sueños y te permite aquilatar, que tan decidido estás a lograrlo.

No desmayes. Como dice el dicho, "cada quien es el arquitecto de su propio destino" A ti te corresponde  dibujar las viñetas que se convertirán en parte de tu vida. ¿Cómo vas a querer que sea TU DIA IDEAL?

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Solamente TÚ, tienes la respuesta.

COMENZAR TEMPRANO: De dos personas que tienen las mismas condiciones – una persona que sale rápidamente de su ambiente cotidiano tiene infinitamente más potencial para el éxito que una persona que no lo haga.

Crecer en zonas fuertes, y no estancarse en las débiles.

Las personas sacrifican su salud por hacerse una fortuna; más tarde en la vida, ellos ceden su fortuna para recuperar su salud.

Cualquier sacrificio que esto requiera pagará dividendos después.

EL CARISMA: Debe entenderse por "carisma" la cualidad, que pasa por extraordinaria de una personalidad, por cuya virtud se la considera en posesión de fuerzas sobrenaturales o sobrehumanas y no asequibles a cualquier otro, o como enviadas de Dios, o como ejemplar y, en consecuencia, como jefe caudillo, guía o líder.

El carisma es un factor ya indispensable, todos, como clientes potenciales que somos, nos gusta hacer negocios con personas de buen carisma, que nos atienda bien, y que sobre todo nos haga sentir a gusto hacer negocios con ellos.

SE NECESITA UN IDEALISTA: Idealista es aquel que comprende que su misión inicia donde su responsabilidad termina.

Idealista es aquél que está firmemente convencido de que lo imposible es posible, el que tiene el don de ver las cosas como deberían ser, sus pies están en la tierra y su mirada en las estrellas.

Idealista es quien lucha incansablemente por lograr su sueño, y vive permanentemente su pasión, pues no importando el tiempo, sabe que al final vencerá. Y si acaso

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Una huella que dejar.170 muriera en la lucha, dirán de él: desde la primaria nos enseñaron, "Simplemente murió, nunca fue pero… ¿ya te diste cuenta de algo?, vencido". es un CICLO, si, es un ciclo de vida.

Idealista es quien vive realmente su Como lo es el de la muerte, como el compromiso, pues al final de cada día del agua, estacional, de materia, termina cansado y vacío, ya que físico, y muchos mas conocidos y entregó lo mejor de él mismo por que faltan por conocer, todo lleva un orden, un inicio, un desarrollo, y un realizar su ideal. final, TODO, yo conozco personas Idealista es quien sabe con certeza que han alterado un ciclo muy que la más pequeña acción en pos de importante, el cual castiga de la pero sus sueños lo acerca más a sus manera a los tramposos, creo que tu estrellas. también has de conocer o te han Idealista es aquel a quien le duele hablado de alguien que no debe de profundamente la enfermedad y el tener lo que tiene en la actualidad, la abandono en que vive el ser humano, gran mayoría de ellos tienen mas de el que no tolera la injusticia, y siente lo que merecen, para darte unos profundamente la miseria; el que vive ejemplos, existen muchos malos en lastimado al contemplar la esta película:  EL ABOGADO: que se destrucción de la naturaleza...; el que vende para tener un poco mas de siente en carne propia una herida dinero. abierta y profunda por cada niño, que EL DOCTOR: que hace una sin importarle a nadie, ha hecho de la cesaría innecesaria para cobrar el calle su morada. doble.

Idealista es aquel invencible que  EL RATERO: que roba para tiene la firme convicción de que en el esfuerzo y la su nación está su propia realización y evadir responsabilidad. es ésta la única forma de heredar su  LA SECRETARIA: que se espíritu a la humanidad..., y muere en mantiene en su puesto por coquetería paz devolviéndole a Dios la esencia y no por su trabajo. de su Creación.  Y así puedo seguir hasta EL FACILISMO: llenar por completo una hoja.

Nacer, crecer, reproducirse, y morir, ¿algo muy sencillo no?, algo que

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Una huella que dejar.171 El ciclo para salir adelante también lleva un orden, objetivo, acción, mérito y recompensa, el no llevar este orden es como si viajaras en tu coche en sentido contrario, es como si murieras sin nacer, esto no es concebidle, peor por desgracia habemos muchos que andamos así, pero espero que después de esto tu al igual que yo cambien tu forma de pensar, si sigues este ciclo, se te hará muy sencillo salir adelante, conozco gente que empezó siendo un empleado de X negocio, pero a hora  ellos son los dueños de ese y otros  locales mas, y ¿sabes en que tiempo  lo lograron? Va desde 5 a 10 años,  este tiempo es totalmente aceptable,  ya que ahora que tengo 22 años y estoy luchando y surgiendo este ciclo  creo que en 10 años ya estaré mejor,  entes de estudiar este tema mi meta era ser millonario, solo para obtener  lo que necesitaba, Ana me decía que  no todo era dinero, un día me dijo algo que retumbara en mi mente por siempre, ―Digamos que eres el hombre mas millonario del mundo, si por alguna razón, ya sea accidente, enfermedad, o un problema ajeno, yo fallezco, ¿con todo ese dinero que tienes que arias?‖, le di muchas respuestas idiotas, pero yo sabia que ella tenia razón, el dinero no lo es todo, si eso fuera, ningún millonario

tendría problemas, y si los tuviera serian pequeños e intranscendentales.

La realidad es otra, y me meta ahora es otra, Quiero ser el hombre mas Feliz del mundo, es obvio que en esa meta esta el estar económicamente cómodo, esto no es ser necesariamente ser el hombre mas millonario de la zona, pero si el mas Feliz, espero y compartas mi meta, si no es así, si no te haz trazado una meta intenta hacerte estas preguntas y con sinceridad responderlas a todas: Donde estoy Quien soy Que quiero Que tengo para lograrlo Que me hace falta para hacerlo Como obtendré lo faltante Que tiempo tengo para hacer realidad mi sueño En que tiempo lo lograre Y por ultimo, confía en tus habilidades para lograrlo, aunque todo el mundo te de La espalda, no dejes de luchar y de creer en ti, a la única persona que no le debes de fallar es a ti mismo, nunca te dejes solo, nunca desconfíes de ti mismo, nunca te abandones.

VIGILA TU TAZA DE CAFÉ En lo personal me fascina el café, el doctor me lo Prohibido por

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Una huella que dejar.172 problemas de mi corazón, pero como todos ustedes me conocen, soy muy necio y testarudo, en lo que corresponden a Sergio y Rogelio, siempre me recuerdan que no lo debo de tomar, pero si ya deje el cigarro, el refresco, le baje a las carnes, y me tomo mi medicamento, creo que tengo derecho a una tasita de café no?, ―ja‖, me acuerdo que el doctor le prohibió a mi mama tomar café, y yo peleaba con ella para que lo dejara, y ella me decía lo mismo que yo le digo a Ser, y a Roge, ―Mi café no me lo quieta nadie‖, lo se, soy necio, pero que quieren soy ―Villegas‖, y ―Bolio‖ además.

La moraleja es: Siempre vigila tu taza de café.

Pasemos al tema. Ahora, imagínate que solo posees una sola taza de café al igual que poseemos un solo cerebro. Por esta razón no permitirías que tus enemigos accedieran a tu taza, sabes que podrían colocar en ella algún veneno. Por otro lado, te mostrarías más confiado con amigos y familiares, pero ahí es donde está el peligro. Imagina que llega tu mejor amigo y sin querer, sin ninguna mala intención confunde el azúcar con la sal y vierte dos cucharadas de sal en tu café. ¿Qué sucede? Te arruinó el café. Fue un error, no quiso hacerlo pero tú ya estás con un café salado.

"Me di cuenta que tenia que empezar a analizar de donde venían las opiniones que oía y a cuales debería yo de escuchar" dijo. Por ejemplo: En mi familia, mi padre y mi tío eran los que más se empecinaban en que abandonara mi proyecto, ellos querían que me uniera al negocio de la familia, que era una pequeña ferretería. Me pregunté si debería de seguir un consejo sobre negocios y finanzas por parte de alguien que siempre se quejaba que faltaba el dinero, que las deudas lo perseguían y que su situación económica nunca llegó mas allá de una clase media, media baja, la cual respeto y no digo

En otra de las capacitaciones de Henkel estuve escuchando la charla de un alto ejecutivo y fundador de Henkel, me llamó mucho la atención el mensaje que nos estaba comunicando. Él contaba que cuando el negocio era solo una idea que quería llevar a cabo, todos sus amigos y familiares lo catalogaban de loco. "Consíguete un trabajo normal", "deja de soñar con imposibles", "nunca lo conseguirás" eran algunas de las frases que escuchaba a diario.

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Una huella que dejar.173 que sea mala, pero yo quería algo diferente para mi vida.

Por otro lado estaban dos altos ejecutivos de negocios. Después de analizar mi plan coincidieron que la idea era buena, viable, con un factor de riesgo pero sensata. ¿A quién debía de escuchar? Por supuesto que mi padre y mi tío opinaban con la mejor de sus intenciones, además de todo el cariño que siempre me han tenido pero la realidad era que financieramente no eran el mejor ejemplo a seguir. En cambio las otras dos personas, ajenas a mi vida, eran expertos en negocios. Decidí seguir la segunda opción. Hablé con mi familia, les exprese mi agradecimiento por su preocupación y consejos y seguí adelante con mi plan.

"Actualmente soy dueño de una empresa valuada en muchos millones de dólares".

Todos poseemos miedos, creencias limitantes y programas negativos.

Tienes que tener cuidado de no dejar que la sal arruine tu café.

El diseño de tu vida depende de ti.

Cada vez que quieras empezar a desarrollar una idea en tu vida que te acerque a tus objetivos, escucha los consejos de aquellos que han tenido éxito y conocen a través de la experiencia lo que se debe de hacer.

Cuida que nada envenene tus sueños y objetivos. La realidad de tu vida será la que tú decidas, tú mandas y tú eres el único responsable.

Planea tu vida, sigue adelante, toma acción pero por favor, ¡Vigila siempre tu taza de café!

VISIÓN: CLAVE PARA CREAR FUTURO EN MEDIO DE LA ADVERSIDAD Y LA INCERTIDUMBRE Pocos, en verdad digo pocos, saben como me va en esta época de crisis, hay días que no tengo ni para el pasaje y que tengo que caminar del centro hasta mi casa, que es casa de todos ustedes, que me levanto, tomo cereal y de ahí hasta el otro día, es algo traumante, en verdad, pero… si me pongo a pensar en eso, me va a ir peor, ya que siempre lo he dicho, ―Si piensas negativamente traerás la mala suerte‖, siempre hay que pensar positivamente.

Para mi, el presente no existe, el presenta solo es NADA, para mi lo

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Una huella que dejar.174 que existe en ves del presente es el momento, toda mi vida, son momentos, y a su ves esos momentos se componen de dos factores, uno bueno y uno malo, siempre esta el malo enfrente del bueno, lo que hay que hacer (Aunque sea un poco difícil) es quietar ese momento malo y anteponer el bueno, eso es ponerse a pensar positivamente, y al factor malo hay que ver en que nos sirve, es chusco, que le encontremos un uso a un recuerdo de los abuelos, a una lata de metal, o a un fiero que encontramos en la calle, que no le encontremos un uso positivo a un factor malo.

Es increíble, en menos de quince años, se ha más que triplicado.

Me refiero a la cantidad de eventos adversos que experimentamos diariamente en nuestras vidas.

Según estudios formales realizados por Paúl Stoltz, Ph.D. y creador de la teoría del Coeficiente de Adversidad, en 1990 la persona promedio experimentaba siete adversidades por día. Definidas como dificultades, retos, contrariedades y molestias, para el 2000 las adversidades cotidianas

habían aumentado a 23. Para este momento se estima que cualquier persona en el mundo, sin importar su cultura o industria en la cual trabaje, vive más de 30 cada veinticuatro horas.

Es algo que nos afecta a todos. ¿Qué hacer? ¿Cómo superarlas? Más aun, ¿cómo transformarlas en oportunidades? ¿Cómo crear el futuro que quieres en medio de la adversidad y la incertidumbre?

Más que nunca, necesitamos aumentar nuestra capacidad para enfrentar y transformar las adversidades a nuestro favor. ―La gente siempre está culpando a sus circunstancias por lo que son. Yo no creo en las circunstancias. Las personas que se adueñan de este mundo son quienes se levantan y visionan las circunstancias que desean y, si no logran encontrarlas, las construyen‖.

Una clave fundamental para no sólo superar cualquier crisis, sino también para crecer dentro de ella, es el contar con una poderosa...

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Una huella que dejar.175 VISIÓN Las adversidades te llevan a confrontar lo inmediato. Sin darte cuenta, te fuerzan a atender lo que sucede ahora.

Imagínate que estás de pie —incluso mejor: ponte de pie y sigue mis indicaciones—. Bajas tu cabeza y miras hacia abajo, justo frente a tus pies. Te quedas por unos segundos en esa posición. ¿Qué tipo de pensamientos te surgen? ¿Qué sucede con tu energía?

Te apuesto lo siguiente: al mirar hacia abajo comenzarás a pensar en cosas del pasado, posiblemente surgirán recuerdos nostálgicos; tu energía tenderá a "irse al piso", conectándote fácilmente con la posibilidad de una depresión.

Ahora ¡sube tu cabeza! ¡Toma una inspiración profunda! ¡Mira por encima del horizonte a un punto en la distancia, en tu futuro imaginario!

Mantente de esa manera, respirando profundamente.

Tus pensamientos se trasladarán ahora más hacia el espacio de las posibilidades, de tus metas y sueños; además, experimentarás un

surgimiento de tu energía y hasta podrás conectarte con una emoción de esperanza. ¿No me crees? Inténtalo.

Lo que quiero mostrarte con esto es el siguiente principio: si sólo te enfocas en tus problemas inmediatos, tú poder personal —esa capacidad que tienes para lograr superar tus retos— disminuirá.

Es al conectarte con una visión de futuro, con una definición de lo que es posible para ti y los tuyos más allá de las circunstancias presentes, que tu energía y tu poder para avanzar estarán a tu disposición.

No me refiero a una visión que nuble tu mente y te desconecte de la realidad; no a un sueño que alimente una suerte de esquizofrenia.

Hablo de una visión que, al permitirte entrar en contacto con algo más allá y por encima de las amenazas del presente, te dé la fortaleza para hacerte cargo de tu aquí y ahora.

Una visión con la cual mantenerte centrado; con la cual recordar tu "norte".

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Una huella que dejar.176 Para esto, conéctate con una visión a mediano plazo —seis meses a un año. Una visión a muy largo plazo, en medio del caos, más bien puede desesperanzarte por lo alejado en tiempo y similitud a tu presente.

Pero una visión a mediano plazo está lo suficientemente cerca —y a su vez alejada— de tus retos actuales como para darte la esperanza y la energía necesaria para salir adelante.

Hay una ley de la naturaleza: la vida  se mueve en estaciones o ciclos.

Luego del invierno viene la primavera; luego de la tormenta, la calma. En el caso de una crisis, todo lo que baja tiene que subir. No hay  mal que dure mil años, ni Tonto que lo aguante como dice un refrán popular.

Pensar que en el mediano plazo las cosas mejoren y se abran las posibilidades para un mejor futuro es, por comprobada repetición  histórica, una apuesta segura.  Gracias a mi visión —acompañada de las acciones que en mí están por ejecutar— me mantengo, más que tan sólo "a flote" en plena crisis, con la certeza de estar construyendo y avanzando hacia un mejor futuro.

Así como en mí, tu esperanza, fe y certeza por un mejor futuro requieren de la base de una visión que las sustente. Mientras más específica sea esta imagen en tu mente, mayor será la intensidad de tu fuerza.

Esa fuerza con la que, estoy seguro, podrás transformar tus adversidades en oportunidades.

LA MARAVILLOSA QUÍMICA DE PENSAR EN GRANDE: Si Edison hubiera desistido en su empeño por inventar la bombilla eléctrica, hoy tendrías que ver la televisión sin luz, (es broma). ―Eso es imposible‖ o ―eso no se puede‖ o ―no creo que lo logren‖, son las principales frases de las personas estancadas en lo que ellos creen que es superior a todo, esas son las frases que nos alimentan y nos dividen a los triunfadores y a los hombres exitosos de los mediocres y poco ambiciosos.

No le des el permiso a los demás que te impongan tu tamaño.

Hay personas que vislumbran, imaginan y visualizan la manera de lograr que un reto, se convierta de un problema a resolver, en una solución palpable pero se requiere algo adicional.

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Una huella que dejar.177 

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Ese algo adicional, tiene que ver con la grandeza de tus pensamientos; con la envergadura de tus metas; con el tamaño de tus sueños.

Vamos a pensar en un par de ejecutivos que disponen de los mismos medios para lograr sus objetivos. Uno de ellos, al que  llamaremos Miguel, se distingue por ser casi infalible en alcanzar las metas que se propone. Meta que  Miguel se propone, meta que consigue en un 100%. Prueba de ello, es que lleva diez meses poniéndose  50,000 como meta en sus ingresos y diez meses consecutivos que lo logra.

Roberto, que es su compañero de trabajo, no tiene la misma suerte en sus aproximaciones, ya que normalmente se queda corto.

Por ejemplo el mes pasado, alcanzó un 78% de su meta y así ha sido casi siempre por lo regular. A primera vista, los dos son admirables, sin embargo cuando vemos los cheques de comisiones, nos percatamos que Roberto gana más que Miguel. Como lo hace? Pues es fácil, Miguel solo se propone ganar 50,000, y Roberto se propone ganar 100,000 esas son las personas que no se conforman con lo que solamente hace bien, sino que lleva sus esfuerzos hasta el extremo y se pone metas grandes, lejanas,

increíbles, pero al fin y al cabo tangibles, posibles, y reales, solo basta esforzarse al máximo, y no aflojar, siempre lo he dicho, Tírale a un 10, a lo mejor no llegas pero es posible que tengas un 8, pero si tu meta es solamente un 8 para que t sientas bien, es probable que sea un numero muy poco alentador.

No te circunscribas a lo que ya sabes que puedes lograr.

Deja que tu corazón vaya por delante, que el resto de tu cuerpo lo seguirá a donde quiera que vaya.

Piensa en grande, visualízate en grande, actúa en grande y la maravillosa química de tu mente se encargará del resto.

7 PASOS PARA DISEÑAR TU ÉXITO Cualquier momento es bueno para hacer una pausa, hacer un inventario de tus logros y oportunidades de mejora, redefinir tus prioridades y metas y tomar nuevas acciones para acercarte --o llegar-- al destino de tu preferencia.

Durante varios años he venido desarrollando, aplicando y optimizando una metodología de 7 pasos para afinar la puntería y dar en el blanco del éxito. Este proceso me ha sido de enorme utilidad para

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Una huella que dejar.178

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enfocar y acelerar mi progreso al tomar conciencia de cómo éste ha personal y profesional. funcionado en tu vida. Para esto, haz tres listas: Los 7 pasos son: Reconoce, Sincérate, Sueña, Enfócate, Éxitos y logros. ¿Qué alcanzaste?

Apasiónate, Aterriza y Avanza. ¿Qué lograste? ¿En qué cosas avanzaste? ¿Qué retos superaste?

Puedes hacerlo de un solo jalón o en Incluye tanto los pequeños como los varias sesiones, solo no dejes pasar grandes logros. mucho tiempo entre una y otra ya que puedes perder la secuencia y Ciclos metas, proyectos, promesas y enredarte más. compromisos que hayan quedado inconclusos o pendientes. ¿Qué ¿Acaso construir la vida que quieres cosas te habías propuesto para el año no merece dedicarle al menos una anterior que todavía no has hora al año a su diseño? completado? ¿Qué queda pendiente? ¿Acaso ser el arquitecto de tu propio éxito no es un rol que deba ser Principales aprendizajes del año. tomado en serio?

Viendo en retrospectiva ¿qué lecciones, aprendizajes y conclusiones puedes generar de tu ¡Claro que sí!

Antes de empezar te recomiendo que propia experiencia? los paso los escribas, ya que es de suma importancia así no se te Usa la primera para alimentar tu olvidaran, y de igual o mayor autoestima y fortalecer la certeza de importancia es que los lleves a cabo, que tú eres capaz de lograr más si no de nada te servirá invertir una cosas. Si antes fuiste capaz de hora de tu tiempo tan contado. alcanzar lo que una vez fue tan sólo una idea en tu mente, este próximo año puedes hacer lo mismo con Paso 1: RECONOCE nuevas ideas.

Antes de pasar a diseñar tu próximo año, es importante que cierres simbólicamente el período anterior

El éxito sólo puede crearse desde el éxito.

178

Una huella que dejar.179 Es por esto que es importante que comiences y generes la lista más larga que puedas escribir-- con tus éxitos pasados.

Esta plataforma te da una base y te brinda fuerzas para hacerte cargo de lo que está en ti adueñarte para elevar tu vida al próximo nivel. 

En este paso también vas a sincerarte en relación con lo siguiente: tu situación actual.

Haz una evaluación de en dónde te encuentras en este momento en cada una de las principales áreas de tu vida: salud, familia, relaciones, profesión/trabajo, finanzas, espiritualidad, disfrute.

Paso 2: SINCÉRATE En este paso, lo primero es tomar la lista que hiciste sobre tus ciclos y sincerarte en relación a cada uno de ellos. Tienes tres opciones: reanudar tu compromiso, posponerlo para otro momento, o soltar esa expectativa por completo.

Por cada ítem en tu lista, pregúntate ¿es esto algo a lo que me voy a comprometer nuevamente a lograr en este año que viene? ¿Es algo que realmente quiero en mi vida para este año? ¿O es algo que ya no es relevante o importante para mí?

En tu lista, tacha aquello que sueltas y ponle una marca a esos compromisos que eliges reanudar para este nuevo año.

Para cada área, asígnale un número del 1 al 10 en relación a cómo se compara tu realidad actual con lo que realmente desearías para esa faceta de vida. 1 es que estás totalmente insatisfecho; 10 es absoluta satisfacción con lo que vives.

Luego, escribe un breve párrafo o dos describiendo tu situación actual.

Sé lo más honesto posible. Celebra y agradece lo que está bien; úsalo para alimentar tu autoestima y sensación de éxito.

A la vez, atrévete a reconocer con total sinceridad --sin dramatizar pero también sin suavizar-- lo que no está bien. Declara aquello de lo cual no te sientes satisfecho y conéctate con lo mal que se siente estar así.

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

No para deprimirte ni recriminarte, funcionando actualmente en tu vida? sino para decir "¡Ya basta!", tomar ¿Cómo sería tu vida si todo estuviera acción y cambiar lo que no se ajusta funcionando de maravilla? a tus deseos de una vez por todas.  Paso 4: ENFÓCATE Paso 3: SUEÑA Como un rayo láser, tu poder Ahora viene un paso que requiere de aumenta cuando enfocas tu atención ti tres elementos: entusiasmo + y energía hacia el logro de objetivos creatividad + disfrute. específicos.

Te toca ahora hacer una tormenta de ideas sobre aquello que deseas.

Imagínate que le estás escribiendo una carta al Niño Jesús o a Santaclos, con una lista de deseos tal y como la elaboraría un niño: Sin límites.

Dale rienda suelta a tu imaginación y déjate soñar. ¿Qué quieres para tu vida? ¿Qué cosas quieres lograr? ¿Qué nuevos "juguetes" quieres tener? ¿Qué quieres aprender? ¿Cuánto dinero deseas generar? ¿Qué deseas disfrutar?

Puedes usar el análisis que hiciste de tu situación actual en el paso anterior para obtener ideas que añadir a tu lista de deseos. ¿Qué sería lo contrario a lo que no está

Por eso el resultado final de este paso es tener entre tres a cinco metas clave a lograr dentro de los siguientes doce meses.

Ve por tu lista de sueños, deseos e ideas que elaboraste en el paso anterior. Marca aquellas cosas que tú quieres y sientes viable generar este próximo año. Si es necesario, escribe nuevas ideas para este año que te sirvan de escalones para avanzar hacia logros más ambiciosos que tomen más tiempo.

Una vez que tengas seleccionadas las ideas para este próximo año, hazte la siguiente pregunta: Si sólo tuviera la posibilidad de lograr en un 100% alguna de estas metas ¿cuál tendría mayor impacto positivo en mi calidad de vida y me daría la mayor satisfacción posible?

Tu respuesta va a ser tu meta #1 para este nuevo año. Luego, repite la

180

Una huella que dejar.181 pregunta para las metas a un año que quedan en tu lista. Así obtienes tu meta #2. Sigue así hasta identificar las tres a cinco metas principales a lograr este año.

Ahora, REMATA tus metas principales. Es decir, edita la forma en que cada una está redactada para cumplir con las siguientes características: Retadora: que implique ir más allá de tu zona de comodidad y de lo que haz logrado hasta ahora; que estimule y refleje tu ambición y deseos de superación; que te lleve a expandirte y a desarrollar tus capacidades.

Específica: que responda en detalle a las siguientes preguntas: ¿Qué? ¿Cómo? ¿Con quién? ¿Cuándo? ¿Cuánto? ¿En dónde?

Motivadora: que esté escrita en términos positivos; es decir, expresando lo que quieres y no aquello de lo que deseas alejarte (por ejemplo: "incrementar mis ingresos  en un 50%" en vez de "salir de mi crisis financiera"; "desarrollar un cuerpo esbelto y aumentar mi vitalidad" en vez de "quitarme los kilitos de más").

Alcanzable: si bien es importante que tus metas reten tus capacidades y reflejen tu sana ambición por vivir una mejor vida, asegura que tu meta sea viable en función del tiempo y de

los recursos con los cuales cuentas. A veces es mejor bajar la "altura" de una meta para ponerte un peldaño más asequible que aumente tus probabilidades de éxito. Usa tu intuición para determinar si tu meta es alcanzable dentro de este próximo año o es mejor ajustarla un poco.

Tiempo asignado: asegúrate de especificar el para cuándo. ¿Cuál es la fecha tope?

Alineada: a tus valores. No tiene sentido invertir tiempo y energía en la construcción de metas que te alejarán de lo que es realmente más importante para ti. Verifica que tu meta contribuya y mantenga la "ecología" de tu vida; es decir tu balance y el desarrollo de tu calidad de vida como un todo. Si tu meta no cumple con este requisito, entonces suéltala y escoge otra para desarrollar.

Paso 5: APASIÓNATE Este paso es simple pero vital. Si tus metas no mueven tus emociones y excitan tu alma, será poca la "gasolina" con la cual sostener el esfuerzo que requiere el materializarlas.

Para cada una de tus metas principales, vas a escribir uno o más párrafos (también puedes hacerlo

181

Una huella que dejar.182 como una lista de frases) con  respuestas a las siguientes preguntas: ¿Por qué lograr esta meta?  ¿Para qué? ¿Qué voy a lograr con esto?  ¿En quién me voy a convertir como persona al alcanzarla? ¿Qué voy a sentir y a experimentar una vez que lo haya logrado?



 



Un balance honesto de tu situación actual.

Una lista de sueños, metas y deseos para los próximos años.

Tres a cinco metas principales redactadas de manera retadora, específica y motivadora, que son alcanzables, tienen un tiempo asignado y están alineadas con tus valores.

Cada meta principal alimenta tu pasión por dar lo mejor de ti al estar claro en el "por qué" y "para qué" ir tras ella.

 Revisa lo que has escrito para cada meta. Si al leerlo no te sientes inspirado, elige una de dos: o editas lo que has escrito para ponerle más "sabor" a tu meta, o reconoces que esta meta no es tan importante --ni Ya esto te pone en un espacio de refleja lo que en el fondo deseas -- claridad, enfoque y determinación como creías al principio. que muy pocos llegan a experimentar alguna vez.

Tu claridad, enfoque y determinación te brindan poder. Poder para vivir Paso 6: ATERRIZA como el arquitecto --e ingeniero-- de ¡Falta poco para finalizar! Mantente tu propio éxito. conmigo. Apenas dos pasos más.

Pero antes, hagamos un recuento de Ahora hay que aterrizar las metas.

Para ello, y por cada una de tus tres a lo que tienes hasta ahora: cinco metas principales, vas a hacer dos listas.

Un inventario de tus éxitos.

La primera comprende tus obstáculos Un inventario de cosas que quedaron pendientes, con la claridad y limitaciones actuales en relación a meta. de qué vas a abandonar, posponer o a tu ¿Qué te impide o frena el lograr tu reasumir.

Una lista de aprendizajes y meta? reflexiones para mejorar ¿Por qué esa meta no está ya continuamente.

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Una huella que dejar.183 realizada en tu vida actualmente? Si no sabes cómo lograr algo, quizá ¿Qué te distancia de ella? una de tus acciones es aprender más al respecto o reunirte con alguien que Esta lista es de vital importancia, ya pueda asesorarte y servirte de guía. que te ayuda a identificar aquello que debes resolver primero para lograr lo No pretendas ser perfecto con este que quieres. Mucha gente falla en sus plan de acción. Haz lo mejor que intentos de logro de metas porque puedas por el momento. Al menos obvian este paso. Afortunadamente, enumera las cinco o más acciones esta vez tú vas a hacerlo distinto. principales que te llevarán a la superación de tus obstáculos y al Simplemente, enumera los obstáculos logro de tus metas. principales, tanto internos como externos. Un obstáculo interno puede  Paso 7: AVANZA ser, por ejemplo, falta de disciplina o ¿Todavía estás conmigo? ¡Qué la carencia de algún conocimiento en bueno! ¡Te felicito! particular. Uno externo puede ser la Ahora viene el último paso, uno que falta de algún recurso, como podría va a durar todo el año: avanzar hasta serlo el financiero o incluso el el cumplimiento de tus metas. tiempo.

El avanzar está compuesto por dos elementos: movimiento y dirección.

Esta primera lista te va a servir para El primero implica, obviamente, hacer la segunda: tu plan de acción ponerte en acción... ¡de inmediato!

Te lo digo en serio: una vez pasado para alcanzar tu meta. por este proceso de siete pasos, tu misión es generar En el paso 4 clarificaste el "qué" y en principal el 5 el "por qué" y "para qué" de tu moméntum. Es decir, tomar el primer meta. Ahora te toca responder al paso, manifestar en la acción tu compromiso al éxito y poner la rueda "cómo". tu progreso a girar. ¿Cómo vas a lograr esta meta? Usa tu de Pregúntate, por cada meta: lista de obstáculos para alimentar esta segunda lista. Al tener claro tus ¿Cuál sería una acción simple que limitaciones, varias de tus acciones podría tomar dentro de las próximas deben surgir con una única misión: 24 horas para comenzar el avance hacia mi meta? superarlas.

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Una huella que dejar.184 Puede ser tan simple como hacer una llamada, buscar algo por Internet, enviar un e-mail, comenzar a leer un libro o contarle a alguien sobre lo que quieres lograr para usar la fuerza de un compromiso público.

Sea lo que sea, asegúrate de arrancar el proceso de manifestar tu meta lo antes posible. ¡Muéstrate a ti mismo --y al Universo-- que estás hablando en serio!

El segundo elemento es la dirección: evaluar periódicamente tu rumbo para corregir de ser necesario y no desviarte del logro de lo que quieres.

No hagas como la mayoría: hacen sus metas o resoluciones anuales y luego vuelven a revisarlas... ¡un año después!

En la gerencia hay un principio: sólo aquello que mides puede ser administrado eficazmente.

Lo mismo ocurre con tu proceso de éxito. Cada semana --o cuando mucho cada mes-- revisa tu "plan de vuelo". ¿Te estás acercando a tus metas o te estás alejando de ellas?

Además, lee todos los días --al menos una vez en la mañana al despertarte y otra vez en la noche antes de acostarte-- tus metas principales junto al "por qué" y "para qué" de las mismas.

Así estarás programando tu mente con un propósito: que te proporcione las ideas y reconozca las oportunidades que te permitirán acelerar tu camino hacia el éxito deseado.

Reconoce.

Sincérate.

Sueña.

Enfócate.

Apasiónate.

Aterriza.

Avanza.

Estos 7 pasos te permitirán iniciar tu nuevo año con una claridad y fuerza envidiables. Este proceso asegurará el que este próximo período de tu vida no sea una repetición del anterior, sino el mejor que has vivido hasta ahora.

Lo que te resta es mantenerte avanzando. ¿Cómo? ¡Poniendo tu pasión en acción!

LA CARRERA CONTRA EL TIEMPO....

Y COMO GANARLA

Benjamín Franklin afirmaba: ―Si en verdad amas la vida, no derroches tu tiempo porque éste es la materia prima de la cual la vida está hecha‖.

Lo cierto es que tanto el triunfador como el fracasado cuentan con 24 horas en sus días. La única diferencia entre ellos radica en cómo utilizan su tiempo. Aprender a administrar el tiempo es quizás una de las características más importantes de la persona de éxito.

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Einstein decía que el tiempo es una secuencia de eventos en la cual estos eventos, estos acontecimientos, ocurren unos tras otro, del pasado al presente, al futuro. Así que la clave para administrar el tiempo con éxito no es administrar horas, minutos o segundos, sino administrarnos nosotros mismos y administrar nuestras acciones.  Entonces, si deseas comenzar a tomar control de tu tiempo y tu vida, te voy a sugerir los siguientes tres pasos:  Toma un pedazo de papel y un lápiz y comienza por identificar  aquellos sueños y metas que deseas alcanzar y por los que estás dispuesto a trabajar por el resto de tu vida, si fuese necesario. En otras palabras, aquellas cosas que son realmente  importantes para ti.  Asegúrate que todas las áreas de tu vida se encuentren representadas en esta lista. Asigna  una fecha para la cual te gustaría ver realizada cada una de estas metas. No te preocupes sí esta fecha esta a dos o más años de distancia. Recuerda que aquello verdaderamente importante  tomará tiempo.

Identifica todas las metas a corto plazo, objetivos intermedios, acciones y actividades que puedas llevar a cabo a diario, que te puedan ayudar a alcanzar tus metas mayores. 

Este es uno de los pasos más importantes. Una gran meta que no pueda traducirse en actividades diarias no tiene ningún sentido, ya que son las actividades diarias las que producirán acción.

PIENSA EN MILLONES...Y GANARÁS MILLONES! : Lo que consigas en la vida, no será lo que quieras conseguir, sino lo que esperas conseguir.

La gente exitosa espera ser exitosa.

Clement Stone hablaba del ―paranoico invertido‖, ja es divertido, ya que el decía que toda la gente conspiraba haciéndole el mal, solo para que el triunfara.

Espera lo mejor de ti mismo.

Imagínate que tienes habilidades ilimitadas y que puedes lograr lo que desees.

Piensa que tu futuro sólo está limitado por tu imaginación, y que lo que has logrado hasta ahora es sólo una fracción de lo que eres verdaderamente capaz de hacer.

Imagínate que tus momentos más grandes están por delante y que todo lo que le ha pasado hasta ahora ha sido sólo una preparación para las grandes cosas que están por venir. ¿No es maravilloso? .

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Una huella que dejar.186 UN EJEMPLO PARA “NO BAJAR LOS BRAZOS” Vivimos el día recibiendo información que en su mayoría no aporta nada positivo a nuestras actividades y sí mucho de negativo.

El emprendedor trabaja la mayor parte de las veces en proyectos que volcados a un papel no serían viables, pero en el plano real terminan siendo muchas veces empresas exitosas, que dan mano de obra a mucha gente.

Con el constante "bombardeo" de malas noticias el espíritu emprendedor de los empresarios se atomiza y entra en un "cono de oscuridad". El miedo de emprender, de hacer, de arriesgarse, el miedo a no tener éxito, a fracasar, arriesgar en un solo movimiento lo que tanto esfuerzo costó ahorrar, miedo a que nos pase lo mismo que a fulano, miedo a quebrar como sutano.

Contamos en la naturaleza con un ejemplo del cual seguramente sacaremos una importante enseñanza: el árbol bambú chino.

Está estudiado que después de semanas de plantada la semilla de este asombroso árbol de bambú, no muestra vestigios de crecimiento.

Incluso no hay crecimiento aparente durante cuatro años y únicamente se puede notar (si uno se fija con mucha

atención) un pequeño bulto saliendo de la tierra.

Durante esos años, todo el crecimiento se lleva a cabo bajo la tierra en una estructura masiva y fibrosa de raíces que se expanden hacia abajo y a lo ancho del lugar donde fue plantada la semilla. Pero entonces, en el quinto año, el árbol de bambú chino crece y crece y llega a alcanzar una altura de hasta 25 metros.

Muchas acciones de las que estamos acostumbrados a llevar adelante en la empresa e incluso en la vida misma, cumplen un ciclo similar al de este sorprendente árbol. Uno estudia, trabaja e invierte tiempo y esfuerzo, y hace todo lo posible para nutrir el crecimiento de la organización y en ocasiones no ve un resultado inmediato.

Durante semanas, meses o incluso años todo parece quedar casi en el mismo lugar pese a los esfuerzos.

Pero si éstos esfuerzos están bien direccionados, si se trabaja a conciencia con una visión y misión claras, con objetivos bien determinados, si se trabaja sistemáticamente, si se mantienen claros los valores de la empresa y éstos se basan en la honestidad y la ética por sobre todas las cosas, ese

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Una huella que dejar.187 "quinto año" llegará y realmente nos Pintar, curar, cantar, bailar, estudiar, sorprenderemos de los resultados. cocinar, escribir, con alguna tarea te vas a sentir muy contenta cuando le realices y con ese don o regalo SUPERMERCADO DE DONES La pequeña Regina de 7 años puedes llegar a ser feliz. pregunto a su mamá que en la clase No basta con que lo identifiquemos la maestra le había dicho que todos es necesario que lo enriquezcas con los niños nacen con dones, con esa otros dones. curiosidad y sabiduría de los Con el tiempo te darás cuenta que pequeños interrogo: hay alguna tarea en especial que te ¿Qué significa Don? fascina realizar.

Un don natural es un regalo de la Ahora si no entiendo, hay dones que naturaleza, Mamá para confirmar te los regala Dios pero ¿Uno puede tomó el diccionario, localizó la adquirir otros? palabra DON y en voz alta repitió lo Mira, le planteo a Regina la siguiente que leía ―Del latín donum, dádiva metáfora: Imagina cuando me presente o regalo, bien natural ó acompañas al supermercado, sobrenatural que tiene el cristiano recuerda que tomamos un carrito y respecto a Dios de quien lo recibe. vamos adquiriendo lo que deseamos, Gracia especial para hacer algo‖; Regina hizo un gesto de disgustó y la Regina abrió aún más sus bellos ojos interrumpió; ―Hay cosas que yo y sorprendida exclamó: deseo y tu no eres buena conmigo Entonces Dios me hizo un regalo porque no me las compras‖. Mamá cuando nací, y ¿Dónde está? acarició esa pequeña cabecita Dentro de ti, de todas las cualidades consolándola y agregó, hay cosas que naturales que posees irás no son buenas para ti aún cuando te descubriendo que hay uno especial gusten y otras no me alcanza el que sobresale sobre todas las demás. dinero pues todo hay que pagarlo, Y, ¿Hasta cuándo descubriré mi pero regresemos al ejemplo regalo? imagínate que este supermercado no Con el tiempo te darás cuenta que se venden cosas sino dones. hay alguna tarea en especial que te ¿Cómo cuales? fascina realizar.

Responsabilidad, disciplina, ¿Cómo que? compromiso, entusiasmo, dedicación, determinación, etc.

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Una huella que dejar.188 ¿Eso Dios no te lo regalo?

No, tú tienes que adquirirlos.

Y, ¿Cómo voy a pagar cuando llegue a la caja?

Dios te concedió una moneda mágica con la que puedes adquirir los dones que tú deseas. ¿Todos los que yo quiera?

Si, todos y la moneda se llama fuerza de voluntad, todos las cosas buenas tienen un precio, si quieres un bonito vestido, un auto, una vida sana, ser feliz, en fin todo aquello que sea bueno para ti vas a tener que pagar con tu esfuerzo para lograrlo.

Y, ¿Si no quiero adquirir ningún Don? ¿Qué pasa?

Pues tus Dones naturales se quedarán dormidos para siempre y no vas a poder disfrutar plenamente de la vida con el regalo que te hizo Dios.

Y, ¿En ese supermercado de Dones también hay cosas que te pueden hacer mal?

Por supuesto hay una sección de mounstros y aún cuando no lo creas hay quienes los compran: mentiras, corrupción, drogas, muchos otros nefastos antivalores que también hay que pagar.

Y, ¿Esos mounstros no se pagan con fuerza de voluntad?

No, lo pagas con la vida, pues al principio crees que te ayudarán a vivir pero finalmente te destruyen, ya

sea en una cárcel, huyendo siempre ó autodestruido por los daños que le ocasionaste a tu cuerpo y a tu espíritu.

Finalmente Regina le pidió a su mamá: Me podrías llevar a ese supermercado, me encantaría conocerlo, tanto la parte de los dones como los mounstruos.

Ese supermercado es fruto solamente de la imaginación los mounstruos los puedes ver todos los días en las noticias de tanta gente que vive haciendo el mal y los dones positivos todos los días los puedes adquirir en cualquier lugar en que te encuentres esforzándote cada día en ser mejor.

Los líderes saben que solamente a través del esfuerzo y determinación logran todo lo que se han propuesto, están concientes que sus dones naturales y saben que la única forma de lograr su plenitud es a través del compromiso personal con disciplina y constancia.

LOS SEIS ERRORES HUMANOS La ilusión de que las ganancias personales se consiguen aplastando a los demás.

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La tendencia a preocuparse por las alto de la ciudad: Una es destruyendo cosas todos los demás edificios; la otra es que no se pueden cambiar o corregir. trabajar en tu propio edificio y ver cómo avanza.  Error N° 2: La tendencia a Insistir en que una cosa es imposible preocuparse por las cosas que no se porque no podemos conseguirla. pueden cambiar o corregir. No vale No querer prescindir de la pena preocuparse por las cosas sobre las que no tienes control, preocupaciones banales. porque si no puedes hacer nada, no Rechazar el desarrollo y el tiene sentido que te preocupes. En perfeccionamiento de la segundo lugar, no tiene sentido mente y no adquirir el hábito de leer preocuparse por las cosas sobre las que tienes control, porque si tienes el y estudiar. control, no hay razón para Intentar obligar a los demás a creer preocuparse. Cuando puedas hacer y vivir algo, cambia de actitud y empieza a como nosotros. aplicar una estrategia.  Error N° 3: Insistir en que Marco Tulio Cicerón una cosa es imposible porque no (106 a.C.-43 a.C) podemos conseguirla. Para calmar esta sensación, vamos a partir de la Error N° 1: La ilusión de que siguiente premisa: ―Lo único las ganancias personales se imposible en esta vida es arrugar los consiguen aplastando a los demás. A dientes‖. Muchas personas se dejan pesar de los años transcurridos este dominar por el pesimismo. es un grave problema que todavía nos Recuerden, que el peor enemigo que acompaña. Muchas personas creen tiene uno, es uno mismo. Hoy la que pueden llegar a ser más novedad es lo imposible, visto como importantes encontrando defectos a una oportunidad de negocio. Y este los demás. Debemos estar alertas ya camino debemos avanzar. Nadie sabe que, en muchas oportunidades, lo bastante como para ser pesimista. nuestras críticas son sinónimos de Hoy el mercado está sembrado de carencias. Concéntrate en tu propia hacedores de imposibles. Espero que vida y en cómo mejorarla. Hay dos tú seas uno de ellos. formas de construir el edificio más

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Error N° 4: No querer prescindir de preocupaciones banales. Muchas personas tienen la costumbre de preocuparse por cosas insignificantes. Trabaja en lo que consideres importante, por lo que todos deberíamos preocuparnos.

Error N° 5: Rechazar el desarrollo y el perfeccionamiento de la mente y no adquirir el hábito de leer y estudiar. Ya muchos de los títulos que poseemos están obsoletos.

Espero que tú conocimiento no. Hoy los títulos deben indicar su fecha de vencimiento. En esta era de cambio, que ya vaticinaba Cicerón, es cuando más necesitamos el conocimiento novedoso de nuestro lado. Hay que invertir en la preparación, ya que es más costosa la ignorancia.

Error N° 6: Intentar obligar a los demás a creer y vivir como nosotros. Cultiva tu propio jardín y abandona tu tendencia a examinar y juzgar cómo los otros cultivan el suyo. Todos somos diferentemente iguales y tenemos el pleno derecho a la libertad de elegir. Una de las principales características de las personas plenamente realizadas es que no desean controlar a los demás.

Obligar es el arte de la contradicción.

Es más fácil enseñar caminos y dejar que cada quien escoja su sendero. En

la variedad está la emoción de la vida.

QUÉ FUE LO QUE ENTENDÍ.....: Al lo largo de mi corta vida he aprendido algunas cosas que me gustaría compartir con ustedes, a lo mejor ya lo saben, si no es así, pues chequenlas y saquen sus propias conclusiones.      

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Amor no significa apoyarse en alguien sino apoyar a alguien.

Existe una enoooorme diferencia entre dar la mano y socorrer a un alma.

Compañía pocas veces significa seguridad y estabilidad.

No controlo mis emociones ellas me controlarán a mi.

Ser flexible no significa ser débil o no tener carácter.

El bambú no se quiebra porque es flexible. Cuando hay viento fuerte no ofrece resistencia, se deja llevar, y cuando pasa el viento vuelve a su posición original.

La paciencia es una virtud.

Cuando siento rabia tengo derecho a tenerla pero eso no me da el derecho de ser violento y agresivo.

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Debo cultivar mi propio jardín y decorar a mi alma, en vez de esperar que alguien me traiga flores.

Yo me debo de poner a mi mismo mi tamaño, no debo de dejar que los demás me digan que tamaño tener Soy fuerte y podré ir mucho más lejos de lo que pensaba cuando creía que ya no se podía más.

La vida vale mucho cuando aprendemos a disfrutarla.

La vida es un negocio.

Este mundo es para los inteligentes y fuertes de mente y corazón, muchos toman la salida fácil, Suicidarse, Beber, Drogarse, Robar, etc., este tipo de personas son solamente ejemplos para ver la grandiosa persona que somos, que podemos luchar y salir adelante, y que podemos ser SIEMPRE, mas de lo que creemos.

En la primaria mi maestra de 2do. Nos pregunto, si Dios nos diera el derecho de escoger que ser, si no estuviéramos de acuerdo con nuestra forma que teníamos, nuestra vida, si pudiéramos cambiar, Que escogeríamos ser?, un compañero dijo que quería ser una pajarito, para volar y ser libre, otro dijo

que quería ser un león, por lo fuerte, otro un dinosaurio por lo grande, otro un águila por lo rápido, te hago la misma pregunta a ti……. Que te gustaría ser???.........Cuando me toco responder la misma pregunta que te hice, conteste, “yo me quedaría así, un ser humano, ya que el Pajarito siempre será pajarito, el león siempre seria león, El Dinosaurio siempre seria dinosaurio, y el águila, pues bueno….pero yo, siendo ser humano, podría ser Doctor, Bombero, Millonario, Feliz, Policía, etc.” Tenemos una infinidad de combinaciones que podemos hacer, somos los seres mas inteligentes sobre la faz de la tierra, podemos viajar al espacio, hundirnos en las profundidades del mas, clasificar e investigar todo lo que existe en este planeta y fuera del mismo, cada ves hacemos cosas mas inteligentes, rápidas, pequeñas, al igual que mega construcciones, increíbles, pesadas, gigantescas, piensa y recopila rápidamente que ha hecho el hombre en su existencia en este mundo, entonces, pregúntate a ti mismo, ―Si ellos han hecho todo esto, y al igual

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que tu y yo tienen lo mismo, o menos que nosotros, ¿Por qué carajos no salir de donde estamos y caminar hacia arriba y hacia  enfrente?‖ El querer es el principal paso para salir adelante, solo que no sirve de nada al no hacer nada,

―Acción = Reacción‖ ―Pensamiento + Acción = El futuro que deseas‖ No necesitas que alguien crea en ti, solo cree tu mismo en ti, nunca te dejes solo y vencerás.

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Sigue adelante, no te detengas, un sueño es suficiente para cambiar al mundo, nada de lo que ves existiera sin un sueño, sin una idea, todo, absolutamente todo es causa de una idea, si alguien no hubiera ideado botas de dama, no existieran, si alguien no hubiera soñado con algo para sentarse, no existiría la silla donde estas sentado, etc., ahora te toca a ti soñar, pero no solo soñar, sino que debes de realizarlo, te va a costar llantos, sudor y sangre, muchos te darán la espalda, pocos te ayudaremos, pero al fin de cuentas, y te ayude quien te ayude, nunca dejes de creer en ese sueño, por muy torpe que sea, decían que la tierra era plana ja ja ja ja ja ja ja ja ja, a lado de eso ningún sueño es estupido, Sueña, Imagina, Planea, Trabaja, Sufre, y después solo Vive.

Son los deseos de tu amigo y servidor Ricardo Villegas Este mundo es para los listos, Hay que luchar y trascender para ganar.

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Esta obre fue terminada de redactaren Octubre de 2004 El tiraje consta de 15 ejemplares originales y Las copias correspondientes que se necesiten Prohibida la reproducci贸n total o parcial sin autorizaci贸n del autor y editor.

Impreso en Tulancingo Hgo. M茅xico

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