52 OPINIE
EEN DAGJE OP DE BEURS Als je wel eens een botenbeurs bezoekt, ken je de wat bijzondere sfeer die zo’n beurs kenmerkt. Alles glimt en ziet er op zijn mooist uit. Het ruikt er lekker ‘nieuw’. En het geheel wordt bevolkt door een vreemdsoortige verzameling lieden; zowel de mensen die de beurs bezoeken als degenen die de beurs bemensen. Dat belooft een leuk dagje… Tekst Pim van de Marel Fotografie: Hiswa
De bouwer van mijn boot vroeg me een dag voor hem op een van de bekende botenbeurzen te gaan staan. Als ervaringsdeskundige zou me dat wel gemakkelijk afgaan, verwachtte hij. Als trouw bezoeker van alle botenbeurzen leek het mij wel leuk om eens aan de andere kant te staan. Het bleek een mooie aanleiding voor wat minder alledaagse observaties. Kennis van de boot De briefing over de boot kon achterwege blijven, want daar vaar ik immers al ruim tien jaar mee. En wat zou je nou helemaal kunnen vragen over een traditionele waterverplaatsende sloep? Nou, daar kwam ik van een koude kermis thuis! Je leert je boot door zo’n dag wel op een andere manier kennen. Bijvoorbeeld hoe (on)vriendelijk ze is voor minder validen. Waar laat je een opgevouwen rolstoel? Een ander voorbeeld is of je de boot kunt verlagen in het geval van een (te) lage brug. Hoewel de meeste problemen wel oplosbaar zijn is zo’n dag dus ook in creatieve zin een regelrechte uitdaging!
53 E E N DAG J E O P D E B E U R S
De techneut veronderstelt dat een potentiële koper zijn keus primair zal baseren op technische aspecten.
zomaar van hem af. Omdat de techneut ontwerper, bouwer of bij de constructie betrokken is, pleeg je overstelpt te worden met gegevens. De gemiddelde bezoeker kan die ‘dataload’ niet aan of heeft daarvoor geen interesse. Dat ziet de techneut meestal wel, maar het stopt hem niet. Althans niet eerder dan dat hij – in zijn beleving – volledig is geweest in zijn uitleg.
‘De boeggolf is wel gezellig, soms op het kleffe af, tegen zijn klanten.’
Standhouders De beursbemensing kent nog vaak een wat ouderwetse rolverdeling als het gaat over de man/vrouw-verhouding. Het echte verkoopwerk ligt nog merendeels bij de mannen, die op zo’n beurs sowieso in de overhand zijn. De vrouwen hebben vooral een wervende taak. Niet bepaald een omgeving voor de Opzij-lezeres, zeg maar. Hoewel er natuurlijk meer te benoemen zijn, vielen mij drie typen verkopers op: de techneut, de aanprater en de boeggolf. De techneut veronderstelt dat een potentiële koper zijn keus primair zal baseren op technische aspecten. Je herkent hem aan een geruit overhemd. Als je in zijn handen valt, ben je nog niet
De aanprater is de man met ervaring in het salesvak. Je herkent hem aan zijn vlot ogende blauwe outfit, niet zelden van Gaastra. Meestal zou hij eigenlijk iets af moeten vallen. Hij valt op door het gemak waarmee hij met nautische termen strooit. Als je zelf wat minder nautische ervaring hebt, kun je moeilijk anders dan hem een grote deskundigheid toedichten. De aanprater veronderstelt dat een potentiële koper om te praten is naar hetgeen hij aanbiedt. Zijn orderblok is daarom altijd in de buurt. Omdat hij iets te vol is van zichzelf en van zijn product, is luisteren niet een van zijn kernkwaliteiten. Onder elkaar hebben de aanpraters het altijd opvallend gezellig. De boeggolf is zo’n gewone botenbeurs eigenlijk ontstegen. Je vraagt je daarom af wat hij er doet. Je herkent hem aan zijn colbert, doorgaans een donkerblauwe tweerijer. Op warme dagen soms in overhemd, wel met stropdas. Hij valt op door de verveeldheid waarmee hij passerend publiek in zich opneemt. Dat komt doordat hij een dure boot
54 OPINIE
Het echte verkoopwerk ligt nog merendeels bij de mannen, die op zo’n beurs sowieso in de overhand zijn.
aanbiedt. Dientengevolge is de gemiddelde bezoeker niet van voldoende financieel gewicht om er een aan te schaffen. De boeggolf doet zijn best dat uit te stralen. Mocht er toch een onverlaat de boot willen bekijken, dan slaagt hij er maar net in niet naar diens financiële gegoedheid te vragen. De boeggolf is wel gezellig, soms op het kleffe af, tegen zijn klanten. Maar ja, zij hebben die buitenste laag weten te trotseren en verdienen dus die pluim. Bezoekers Onder de beursbezoekers hebben de mannen eveneens de overhand. Maar de wel aanwezige vrouwen hebben ten opzichte van die mannen een gelijkwaardige positie. En soms zelfs meer dan dat! Elk boottype heeft zo zijn ‘eigen’ bezoekerspubliek. In het publiek dat komt voor sloepen en tenders vielen me vier typen op: schuchtermans, de aaier, de ingelezene en het ‘ik heb alles al gezien’-type. Schuchtermans kenmerkt zich door de behoefte contact met je te mijden. Vanzelfsprekend is oogcontact ook uit den boze. Lang voor hij of zij bij je boot is, is de blik op iets anders gericht. Als die geveinsde belangstelling daar dan weer wordt opgemerkt, wordt het natuurlijk lastig. Als je schuchtermans aanspreekt leidt dat tot lichte schrik. Of je wordt
gewoon genegeerd. Schuchtermans verzamelt wel folders, maar doet dat alleen zelf. Hij of zij kan van jong tot oud zijn, het is niet leeftijdgebonden. Voor schuchtermans doe je er goed aan een adequaat uitgerust folderrek neer te zetten. Een beetje buiten de loop, zeg maar. Zodat je die folders ongezien mee kunt pakken. De aaier heeft klaarblijkelijk de behoefte de gladheid van oppervlakken te voelen. Een gladde romp, een gladde steven of een glad onderwaterschip is voorwaarde om de aaier te boeien. Ik verdenk dit type van een plamuurcomplex. Schrijver dezes heeft ooit een zwager gehad, die er met plamuren altijd in slaagde een gat om te zetten in een bult. Vermoedelijk is de aaier opgegroeid met ook zo’n familielid en probeert hij daarom steeds vast te stellen of de bult wel helemaal glad is geschuurd. De gemiddelde aaier wordt op een botenbeurs ten zeerste gerustgesteld. Alles is altijd mooi strak! Gesprekken met aaiers gaan er doorgaans over hoe mooi de boot is. Veel diepgang – figuurlijk dan – is er zelden. De ingelezene weet alles al van je boot. Soms weet hij het zelfs beter. Dit zijn mensen die zich grondig hebben verdiept. Als je probeert iets over je boot te
55 B O V E N KO PJ E
‘Als je zelf wat minder nautische ervaring hebt, kun je moeilijk anders dan hem een grote deskundigheid toedichten.’
56 OPINIE
‘Het type dat alles al heeft gezien wil dat graag aan je komen vertellen. ‘
vertellen, dan wordt je verhaal gecontroleerd op juistheid. In de economie is onzekerheidsreductie een bekende en rationele behoefte van de potentiële koper en de ingelezene past dit principe gretig toe. Hij of zij reduceert de onzekerheid door kennis te vergaren. In tegenstelling tot de andere drie typen beursbezoekers heeft de ingelezene meestal nog geen boot. De vergaarde kennis is dan ook meestal geen praktische. Zinnig is daarom te bespreken wat het varen met een sloep nu eigenlijk in de praktijk is. Als iemand geen eigen boot heeft, is het voor hem of haar lastig om aan te geven wat ze precies leuk vinden. In een voor beide partijen leuk gesprek kun je daaraan misschien iets bijdragen. Mits je geen “aanprater” bent, natuurlijk… Het type dat alles al heeft gezien wil dat graag aan je komen vertellen. Probeer niet om iets positiefs van je boot te vertellen. Het ‘ik heb alles al gezien’-type kent grotere, duurdere of betere boten die daarin meer uitblinken. Als je het probeert met iets negatiefs, geldt hetzelfde. Zo slecht is je boot helemaal niet! Kortom, als je goed kunt luisteren doe je dit type het meeste plezier. Ik verdenk ze ervan dat ze alleen daarvoor naar de beurs komen. Ze hebben altijd al een (grotere, betere etc.) boot en zijn ook
helemaal niet van plan een andere boot aan te schaffen. Je herkent ze aan de net iets te nautische look: bootschoenen zijn handig op een beurs, maar de pet had wel thuis kunnen blijven. Ze drinken graag een droge witte wijn, geen pils. Ze komen vaak met hun echtgenote of echtgenoot, die – wees gerust – ook wel een paar droge witte wijntjes lust. John Cleese Er bestaan talloze trainingsfaciliteiten voor beursbemensingen. Sinds jaar en dag is er op dat gebied een uiterst instructieve film met John Cleese. De film geeft geen uitsluitsel wat een beursbemanning moet doen, maar geeft wel talloze voorbeelden van wat je niet moet doen. En met John Cleese erbij wordt dat vanzelf hilarisch. Juist door dat hilarische blijven de voorbeelden je gemakkelijk bij. Dat al die voorbeelden in de praktijk toch nog volop blijken voor te komen, verbaast me eigenlijk. Als je kijkt wat het kost om op zo’n beurs te staan, kun je er tenslotte maar beter het meeste uit halen. Ook beroepsorganisaties helpen hun leden graag om zo goed mogelijk voor de dag te komen. Op al die kosten is een training van de mensen die op de beurs staan toch eigenlijk maar een restpost. Mijn tip voor als dat toch teveel gedoe is: voor een paar tientjes heb je die film…