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¡Ayudándole a vender más, y a mercadearse usted como persona! San José, Costa Rica. Tel. (506) 292-8886. Website: www.uventas.com Email: info@uventas.com

^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ Si deseara ver este manual en la tipografía original en que se formateó, y con el mismo diseño y número de páginas, favor usar tipografía TREBUCHET MS.

Usted puede ser un VENDEDOR ESTRELLA (Los 12 Hábitos de los Vendedores Altamente Eficientes) Motivación y Técnicas para pasar de ser un vendedor promedio, a ser un Vendedor Estrella.

SERIE: MANUALES DE CAPACITACIÓN EN GESTIÓN DE VENTAS.

Capacitación para Gerentes de Ventas, Vendedores y Supervisores. TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS.

Motivación y Técnicas para alcanzar la Excelencia en Ventas. Objetivos del Manual:  Una fuerte dosis de energización hacia su labor como Profesional de las Ventas.  Ponerlo a usted en contacto con todo su potencial como Vendedor.  Compartir técnicas para desarrollar una positiva actitud hacia usted y las ventas.  Presentarle un Modelo de Desarrollo para convertirse en un Vendedor Estrella. Entre en contacto con todo su potencial como VENDEDOR ESTRELLA. Este taller puede impactar su curva de ventas!!! Pero usted ocupa entrar a él con una mentalidad totalmente abierta y receptiva. Abra su mente... como un paracaídas.


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LA PROFESIÓN DE LAS VENTAS Ventas: ¡La mejor profesión del mundo! • • • • • •

Es la más antigua. Es la más segura. Es la mejor pagada. Es la más panorámica. ¡Es una profesión en todo su derecho! Las ventas mueven la economía del mundo.

Las ventas son...   

Un asunto de Números: A más prospectos más clientes y más ventas. Un asunto de Actitud: Usted puede SÓLO si cree que puede. Un asunto de Técnicas: ¿Para qué va a inventar el agua dulce? Las técnicas, al menos la mayoría de ellas, ya están inventadas y probadas. Usted lo único que tiene que hacer es observar lo que hacen los Vendedores Estrella, e intentar duplicar su forma de pensar y su forma de actuar. Un asunto de Conocimientos: 50% de la seguridad del vendedor proviene de conocer lo que está vendiendo.

Regla de 3 en las Ventas: A más ventas: Más ingresos para la compañía: Más comisiones para el Vendedor. ¡Un vendedor con salario fijo únicamente, puede llegar a perder interés en impactar su curva de ventas! ¿Quiénes son VENDEDORES?

¡Todos somos Vendedores!     

El niño que le hace un berrinche a su madre para que le compre un helado, está vendiendo. El muchacho que intenta que la muchacha lo acepte, ¡está vendiendo! Usted, que tiene un trabajo, se tuvo que vender cuando vino a buscar empleo. Cuando usted solicita un aumento salarial, ¡está vendiendo! Todos: El doctor, el ingeniero, el salonero, el comerciante, el ama de casa... ¡Todos estamos vendiendo continuamente!

Y si somos vendedores, ¿qué es lo que vendemos? Lo primero que vendemos es a nosotros mismos. Lo primero que se vende… ¡ES EL VENDEDOR! Pero hay otro aspecto crucial: ¿Quién es el PRIMERO que debe comprarlo a usted? Si aceptamos que Usted es un Producto… ¿Quién es su cliente principal? Su principal cliente, el cliente que primero debe “comprarlo” a usted... ¡ES USTED MISMO!


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La primera venta debe hacérsela a usted!!! Si usted no cree en sí mismo(a), ¡ no espere que la gente crea en usted ! Si quiere que el mundo crea en Usted… ¡Usted es el primero que debe creer en sí mismo! Sólo si desarrolla una autoconfianza férrea, inamovible, podrá enfrentar con éxito cualquier reto que surja! No importa el tamaño del reto: ¡Siempre crea que lo logrará! UN BUEN VENDEDOR… 1. Conoce su producto. 2. Cree en su producto. ¿Se conoce usted a sí mismo? ¿Se conoce como vendedor y como persona? ¿Sabe usted cuáles son sus principales características y ventajas como vendedor, y cuáles sus más fuertes habilidades? Y lo más importante: ¿Cree usted en sí mismo? Recuerde lo que acabamos de decir: Si usted no cree en sí mismo, sus clientes tampoco van a creerle. Pero si usted se esfuerza por fortalecer su auto-confianza, como por arte de magia notará que la gente lo verá de manera diferente, con mayor credibilidad… y ello se transformará en más ventas y en más comisiones para usted. Indudablemente, creer en nosotros mismos… ¡es un magnífico negocio! Recuerde al elefante de circo. Él está convencido de que no hay posibilidad de liberarse. Nuestras propias creencias son las cadenas que limitan a nuestra mente!!! Pero por otra parte, recordemos también al abejón. Dicen los científicos que no debería poder volar. Bueno, eso es lo que dicen los científicos... porque no tiene forma aerodinámica. ¡Pero vuela! ¿Sabe por qué vuela? ¡Porque nadie ha podido convencerlo de lo contrario! El vendedor estrella cree en sí mismo, y no permite que otros, quizás con mucho menos potencial que él o ella, le “metan ideas” negativas en su cabeza. Sabe en lo que cree. Cree en sí mismo y en su producto. Cree en sus habilidades para cerrar ventas. Cree en sus habilidades para impactar la curva de ventas de la empresa y los ingresos para su propio bolsillo. ANALICE LO QUE USTED CREE Eche un vistazo a sus creencias: ¿Qué cree usted? ¿Qué pensamientos cruzan su mente con frecuencia?  ¿Cree que usted puede llegar a esa meta de ventas?  ¿Cree que puede lograr que ese prospecto lo reciba?  ¿Cree que, aun con precio más alto, usted puede superar la oferta de la competencia?  ¿Cree que puede colocar ese producto nuevo que su compañía acaba de lanzar?  ¿Cree que usted puede duplicar este año sus ingresos vía comisiones?


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¿QUE ES LO QUE HACEN DIFERENTE LOS VENDEDORES ESTRELLA? ¿POR QUÉ ALGUNOS VENDEDORES TRIUNFAN... Y OTROS NO? ¿Sabía usted que 20% de los vendedores del mundo se llevan el 80% de todas las comisiones!!! Sí, el principio de Paretto, del 80/20, también aplica en las ventas. Y al revés también funciona: El 80 por ciento de todos los vendedores del mundo, tienen que conformarse con repartirse el 20 por ciento de la ganancia que los vendedores estrella les dejaron. ¿De qué lado quiere estar usted? ¿Verdad que es mucho mejor ser parte de esa élite que ya tiene resuelto su ingreso personal ganando buenas comisiones vía las ventas? ¿Se ha preguntado usted por qué algunos vendedores triunfan y otros no? Causas posibles de que un vendedor no venda: Suponga que se dan todas las mismas condiciones: Mismo producto, al mismo precio, al mismo mercado, con las mismas herramientas, etcétera. 1. Vendedor no conoce bien el producto o servicio. 2. Vendedor no cree en el producto o servicio. 3. Vendedor no cree que él realmente sea un vendedor. 4. Vendedor no tiene suficientes prospectos. 5. Vendedor tiene una mala actitud hacia las ventas. 6. Vendedor tiene una mala actitud hacia la empresa. 7. Vendedor no está motivado por ganar más dinero. 8. Vendedor siente que no es bien remunerado. 9. Vendedor no sabe cómo vender. 10. Vendedor no pasa tiempo suficiente ante el cliente. 11. Vendedor no se prepara, sino que improvisa. 12. Esta persona realmente no tiene vocación de vendedor FACTORES QUE APORTAN AL ÉXITO DEL VENDEDOR:  Un buen producto.  A un buen precio.  Una buena laguna de peces hambrientos.  Ofrecido en el momento oportuno. ¿Y qué pasa con el factor “TENER SUERTE”? EN VENTAS LA SUERTE NO EXISTE. Eso que llaman “suerte” se da cuando la PREPARACIÓN y la OPORTUNIDAD se juntan! ÉXITO en ventas es igual a CAUSA-LIDAD, no a casualidad. Lea bien las palabras: Vea la diferencia: Causalidad, no Casualidad. Es decir, ¡CAUSA Y EFECTO! En ventas la “suerte” no existe. Tampoco existen las casualidades. Todo lo que queramos que suceda a nivel de resultados, debemos provocarlo nosotros mismos. Usted está donde está en ventas, como resultado de lo que hace todos los días, y de cómo lo hace. PUNTO.


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La Pirámide del Éxito como Vendedor 15%: Es producto de sus Aptitudes (Conocimientos, Habilidades.) 85%: Proviene de su ACTITUD (Cómo reacciona ante las circunstancias de la vida. Eso es actitud.) Actitud + Aptitudes = La Altitud del Vendedor. 85% del Éxito del Vendedor depende de su ACTITUD!! Todo lo demás representa únicamente el 15% de sus posibilidades de éxito.

¿ES FÁCIL SER UN VENDEDOR ESTRELLA? Se nos dice... “Vuele con las Águilas”. Pero estamos rodeados de CHOMPIPES!!! Y los chompipes no quieren que las Águilas volemos alto. ¡El mundo está lleno de gente negativa! Los estudios indican que la mayoría de las personas piensan primero en todos los obstáculos, antes que en las posibilidades.  ¿Realmente está “mala” la situación?  ¿De veras no hay dinero en nuestros países?  ¿De qué se habla en los hospitales ? No, no es fácil ser un vendedor estrella, cuando estamos continuamente siendo “bombardeados” con información e ideas negativas. Pero justamente por eso es que los vendedores estrella ganan mucho más dinero: Porque han aprendido a NEUTRALIZAR a las personas negativas, a las circunstancias negativas, e incluso al rechazo del cual somos objeto de ciertos prospectos que aún no están listos para comprar nuestro producto. Y justamente por eso, es que La Universidad de las Ventas ha desarrollado talleres y seminarios como éste que usted está tomando, para sistematizar la forma en que podemos “construir una barrera de protección” alrededor de nuestra mente, para que los embates negativos no nos impacten. No es fácil ser un vendedor estrella. Pero si usted pone en práctica las técnicas, consejos y “tips” que le hemos dado en forma oral, y hace suyos los hábitos explicados en este manual, definitivamente usted será parte de la élite que más gana en el mundo de las ventas: Los Vendedores Estrella.

RENOVÁNDONOS COMO EL ÁGUILA ¿Cómo podemos convertirnos o fortalecernos como Vendedores Estrella? ¿Cómo podemos volar HACIA LA EXCELENCIA y el éxito? ¡APRENDAMOS DE LAS ÁGUILAS! Probablemente usted ya conoce esta historia. Circula por Internet. Pero debo decir que cada vez que la leo encuentro en ella inspiración y moralejas que puedo aplicar de manera práctica tanto a mi vida personal como de vendedor.


6 Así que le invito a leerla con detenimiento, no una sino muchas veces, para que la use como una excelente fuente de inspiración.

¡Renovarse o morir! El águila es el ave de mayor longevidad de su especie. Llega a vivir hasta 70 años. Pero para llegar a esa edad, a los 40 años deberá tomar una seria y difícil decisión. A los 40 años sus uñas están apretadas y demasiado suaves. Por eso se le dificulta tomar a sus presas, de las cuales se alimenta. Su pico largo y puntiagudo se curva, apuntando contra su pecho. Sus alas están envejecidas y pesadas, y sus plumas gruesas. Volar se le hace ya muy difícil. Entonces el águila tiene solamente dos alternativas: Morir... o enfrentar un doloroso proceso de renovación. Ese proceso de renovación durará aproximadamente 150 días. Consiste en volar hacia lo alto de una montaña y quedarse ahí, en un nido cercano a un paredón, en donde no tenga necesidad de volar. Después, al encontrarse en el lugar, el águila comienza a golpear su pico contra la pared... hasta conseguir arrancarlo. Luego de que el pico se le desprende, y soportando el dolor de esa acción, esperará el crecimiento de uno nuevo, con el que entonces desprenderá, una a una, sus “uñas talones”. Cuando las nuevas “uñas talones” le comienzan a nacer, empieza a arrancarse sus plumas viejas. Entonces, después de cinco meses, emerge fresca y revitalizada para iniciar su famoso VUELO DE RENOVACIÓN el cual le dará otros 30 años de vida. En nuestra vida muchas veces necesitamos detenernos por algún tiempo, para desprendernos de un sinfín de costumbres y ataduras que nos impiden alcanzar y mantenernos en el éxito. Posiblemente resulte doloroso. Tal vez tengamos que sufrir un poco. Pero debemos quitarnos de encima las costumbres, tradiciones y formas de pensar, que en lugar de ayudarnos a volar alto, más bien nos impiden elevarnos. Solamente libres de las ataduras del pasado podremos sacar total provecho al resultado que esa renovación de seguro nos traerá. ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ¿Qué podemos aprender los vendedores de esta historia de las Águilas? Algunas lecciones que surgen de esa historia:  Que las cosas no son estables.  Que los cambios pueden ser dolorosos.  Que es de suma importancia tomar acción.  Que hay que actuar con una mentalidad estratégica.  Que hay mucha y mejor vida, una vez que hemos sobrepasado la etapa de cambios!


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Y nos recuerda, también, que hay “Peligro en la Zona de Confort”. Hay serios peligros en aferrarse al pasado y en seguir haciendo las cosas “como siempre se han hecho”. Un PENSAMIENTO LAPIDANTE es: “Siempre se ha hecho así”. Los vendedores estrella cambiamos esa limitante mental por otro concepto: ¿Qué pasaría si…?” Eso se llama trabajar por escenarios. Pase del pensamiento lineal al pensamiento lateral. ¡Actúe con mentalidad creativa e innovadora! Otra lección que nos deja es que los Vendedores Estrella van tras una META CLARA Y ESPECÍFICA ¡Y están dispuestos a pagar el precio!! Son PERSISTENTES EN EL PROCESO COMPLETO hasta alcanzar su meta ¡No tiran la toalla antes de tiempo!

LAS PALABRAS QUE USTED USE SON SU “LENGUAJE DE PROGRAMACIÓN MENTAL” Programe su mente para pensar como un Vendedor Estrella. Las palabras que usted usa son su “Lenguaje de Programación”. ¿Recuerda usted la “nueva” ciencia del P.N.L? ¿La Programación Neuro Lingüística? PROGRÁMESE A USAR ÚNICAMENTE PALABRAS POSITIVAS Algunas palabras negativas que el vendedor estrella quita de su vocabulario, son:  Sí, pero…  Problema.  Vender.  Pagar.  Contrato.  Sufriendo.  Aumento de Tarifas. Y las cambia por sus contrapartes positivas:  Sí, claro.  Situación.  Ofrecer.  Invertir.  Convenio.  Experimentando.  Reajuste. ¿Quiere conocer más de 300 palabras “mágicas” que sí ayudan a cerrar la venta, y que el vendedor estrella se aprende y usa en sus presentaciones de ventas ante el cliente? Entonces le invito a visitar el website de La Universidad de las Ventas (www.uventas.com). Ahí, en la parte de Recursos Gratuitos, encontrará una revista MÁS VENTAS, que trae como artículo de fondo esas palabras. Bájela gratuitamente a su computadora y comience a transformar su


8 lenguaje de programación mental… sus palabras, hacia un enfoque positivo e impactante. Otra recomendación relacionada con el uso de las palabras y del proceso mental del vendedor de éxito: PIENSE EN LA SOLUCIÓN… ¡NO SÓLO EN EL PROBLEMA! Recuerde lo que a mí me decía mi primer mentor en las ventas. “Cuando me traiga un problema, tráigame de una vez dos posibles soluciones… o no se acerque a mi oficina”. Y ello, esa instrucción que él que me dio, me ayudó a acostumbrarme a pensar, a ejercitar mi cerebro, a no sólo enfocarme en descubrir los problemas, sino en pensar de una vez en posibles soluciones. Y si usted es el Jefe de los Vendedores Estrella, recuérdelo: ¡EFECTO CASCADA! Para bien o para mal… USTED siempre será el Modelo Número 1 para su Gente! Esa, mi estimado Gerente de Ventas o Supervisor, es una gran responsabilidad. El primero que debe pensar y actuar como un vendedor estrella ante su equipo, es usted.

HÁBITOS DE LOS VENDEDORES ESTRELLA ALTAMENTE EXITOSOS Re-Programe su mente para T R I U N F A R. Identifique cuáles hábitos podrían estarle perjudicando en este momento, en su desarrollo profesional como Vendedor Estrella. Por ejemplo, ¿padece usted de alguno de los siguientes hábitos que están impidiéndole “volar con las águilas” y lograr los resultados en ventas que usted necesita alcanzar?  ¿Negativismo?  ¿Posposición?  ¿Inacción?  ¿Inseguridad?  ¿Echarle la culpa a otros?  ¿Lamentación continua? LISTE ESOS HÁBITOS MALSANOS. Recuerde que un primer paso para solventar esas “situaciones indeseables” es reconocer al “enemigo”. Por eso, liste esos hábitos que están bloqueando su efectividad y productividad como vendedor estrella, y acométalos sembrando en su mente nuevos hábitos sustitutos, de los que sí le traerán positivos resultados.


9 Recordemos algunas Características de los Vendedores de Éxito:      

Una sana pero fuerte AMBICIÓN. Tienen “un buen perro” atrás. Persistentes. Caen y se levantan. Se ponen metas y las cumplen. Pagan el precio. Trabajan duro. Identifican y van tras las oportunidades.

¡Deje salir al VENDEDOR ESTRELLA que hay dentro de usted!

HÁBITO 1: Los Vendedores Estrella se consideran Profesionales Las ventas son una profesión en todo su derecho.  No están en las ventas “mientras tanto”.  Están comprometidos con su constante profesionalización.  Se sienten bien de vender.  Comprenden que son las ventas las que mueven la economía mundial.

HÁBITO 2: Los Vendedores Estrella se mantienen actualizados respecto a la profesión de las V E N T A S. En nuestro mundo saturado de información y de nuevas tecnologías, la desactualización es un peligro constante.  El vendedor estrella lee libros, asiste a cursos, escucha audiocasetes, ve películas sobre ventas... disciplinadamente.  El vendedor estrella aprovecha la nueva tecnología de la información (I.T.) para mantenerse al día con su profesión.  El vendedor estrella visita frecuentemente el website de La Universidad de las Ventas (www.uventas.com) porque sabe que ahí encontrará cientos de recursos que le ayudarán a profesionalizarse cada día más.

HÁBITO 3: Los Vendedores Estrella se consideran y se comportan como Empresarios.  Los vendedores exitosos no se conforman con lograr sólo las metas que su empresa les asigna. ¡Se ponen su propia meta de ventas!  Saben que, como tienen un componente variable que es su comisión, pueden influir directamente en el monto de su cheque.  Por eso actúan como auto-empresarios: Planifican, se esfuerzan, trabajan las horas que sea necesario, administran su tiempo y sus recursos.

HÁBITO 4: Los Vendedores Estrella se enfocan en los FACTORES CRUCIALES.  Tienen una mente de estrategas.  Tienen una mente esquemática.  Conocen la filosofía del 80/20.  Se enfocan en los resultados, no en el proceso.


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Invierten tiempo y recursos en aquellas acciones que mejores resultados les darán al final.

HÁBITO 5: Los Vendedores Estrella identifican y se enfocan en las OPORTUNIDADES. Una característica crucial de los vendedores de éxito es que identifican y van tras las oportunidades. Los vendedores estrella ven oportunidades en donde otros sólo ven problemas. ¿Está su mente lista para descubrir las oportunidades dentro de su mercado, en su cartera, con sus clientes? Recuerde que LA LIEBRE SALTA DE DONDE MENOS LA ESPERAMOS!!!

HÁBITO 6: Los Vendedores Estrella toman acción inmediata  Todo proyecto comienza con un sueño. Y ello lleva a dos realidades paralelas.  Pero usted no hace nada con soñar... sin llevar sus sueños a la acción.  Los mejores proyectos guardados sólo en la mente... ¡no valen nada!  El hábito de la POSPOSICIÓN es un cáncer. Erradíquelo. Acostúmbrese a actuar ya. Esa es una diferencia trascendental de los Vendedores Estrella.

HÁBITO 7: Los Vendedores Estrella son expertos en lo que venden.  50% de la seguridad del vendedor depende de cuán bien conoce su producto o servicio.  Pero no sólo conoce las características de su producto, sino también los BENEFICIOS que ellas representan para el cliente.  Conocen también las características y beneficios de los productos de la competencia… y puede vender “competitivamente”.

HÁBITO 8: Los Vendedores Estrella se apoyan en herramientas que eficientizan su trabajo.  Desde la simple bitácora de ventas, hasta sofisticadas computadoras.  Programas de tecnología de información en línea.  File vivo del cliente.  Machotes, guías, formularios.  ¿Cuáles otros?

HÁBITO 9: Los Vendedores Estrella no improvisan.  Para el Vendedor Estrella la palabra “improvisar” es prohibida, anatema.  Sabe que la planificación correcta lleva a una mejor gestión ante el cliente, y, por ende, a más cierres de ventas.  Planifican su día, planifican la atención a su territorio, planifican cada detalle de su labor.  Planifican y se preparan para cada Presentación de Ventas... como si fuera la última posible.


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HÁBITO 10: Los Vendedores Estrella pasan la mayor parte del tiempo ante el cliente.  La función número uno del vendedor es... ¡vender!  No es cobrar, no es papeleo burocrático, no es la relación social dentro de su empresa.  El lugar del vendedor es... ¡en la calle, no en la oficina!  Un vendedor estrella pasa por lo menos 75% de su tiempo cara a cara con el cliente.  Sabe que entre más contacto positivo y atención haya, mayores sus posibilidades de CRM (Customer Relationship Management) y de cerrar ventas.

HÁBITO 11: Los Vendedores Estrella hacen labor constante de P R O S P E C T A C I Ó N. El “Embudo de Ventas” debe estarse alimentando continuamente. El vendedor estrella no solamente sabe constantemente cuánto tiene dentro de su “tubería de ventas”, sino que la está alimentando con nuevas oportunidades.  Está bien atender a los clientes actuales, pero hay que emplear también el modelo horizontal: ampliar la cartera de clientes.  Hacer prospectación constante, por medios científicos, es un hábito que caracteriza a los Vendedores Estrella.

HÁBITO 12: Los Vendedores Estrella toman responsabilidad personal por sus METAS DE VENTAS.  Se hacen responsables por lograr sus metas de ventas.  Son confiables. Su Gerente de Ventas sabe que puede depender de ellos.  Proyectan continuamente sus ventas e informan a la Gerencia.  Además, están COMPROMETIDOS personalmente con el logro global de metas de su Empresa. Pero sobre todo...  Creen en sí mismos.  Creen en lo que hacen.  Aman su profesión.  Y se proyectan como personas exitosas.

CÓMO MANTENERNOS AUTOMOTIVADOS COMO VENDEDORES Existen técnicas para mantenernos motivados todo el día.  Comience bien el día.  No permita que eventos fuera de su control le echen a perder el día.  Controle lo que entra por sus ojos y oídos.  Vístase bien, proyéctese bien.  Cuide sus pensamientos.  Cuide sus palabras.  Júntese con Aguilas.  Refuerce su motivación constantemente.


12 ¡ La magia surge cuando ordenamos a nuestra mente enfocarse en las oportunidades! ¡Convénzase de que el éxito está entre sus dos orejas! La “gallina de los huevos de oro” está entre sus dos orejas. ¡Una actitud positiva, enfocada en las oportunidades, le abre las puertas del éxito! Muchas gracias, campeones. Y que sigan volando con las águilas.

¡Ayudándole a vender más, y a mercadearse usted como persona! San José, Costa Rica. Tel. (506) 292-8886. Website: www.uventas.com Email: info@uventas.com

La Universidad de las Ventas le augura reiterados éxitos como Profesional de las Ventas. Su retroalimentación e ideas para complementar este manual, le serán muy agradecidos. Escríbanos a la siguiente dirección electrónica: info@uventas.com O llámenos al Teléfono (Costa Rica) (506) 292-8886. Website: www.uventas.com IMPORTANTE: Este material conserva derechos reservados por La Universidad de las Ventas. Prohibida su reproducción parcial o total sin el permiso de U-Ventas.

En la siguiente página sigue información importante para el Gerente de Ventas.


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12 Hábitos de los Vendedores Estrella