3
Inhoud Voorwoord 7 Inleiding 9 hoofdstuk 1 Verkopen: een vak apart 1 Het imago van het verkoopvak 1.1 Het cliché van de hardsellers 1.2 De mythe van het gunnen 1.3 De invloed van het salesmanagement 1.4 De plaats van het verkoopvak in het onderwijsaanbod 1.5 De relatie tussen marketing en verkoop 1.6 De visie van de algemene directie 1.7 De rol van de media 1.8 De invloed van verkopers met weinig talent 1.9 Toenemende voorinformatie 1.10 De toenemende concurrentie van online verkoopsystemen 2 Verkopen is een vak 3 De sociale kant van verkopen 4 De historiek van het verkoopvak 5 Verkoopstijlen 5.1 Concurrentie-georiënteerde verkoopstijl 5.2 Imago-georiënteerde verkoopstijl 5.3 Behoefte-georiënteerde verkoopstijl 5.4 Product-georiënteerde verkoopstijl 5.5 Relatie-georiënteerde verkoopstijl 5.6 Service-georiënteerde verkoopstijl 6 Verkoopaversie 7 Evolutie van het verkoopvak 7.1 Evolutie van de relatie tussen werkgever en verkoper 7.2 Blijft het verkoopvak bestaan? 8 Markttrends en verkoopfilosofie 8.1 Conjunctuurwisselingen 8.2 Stagnerende verzadigde markten 8.3 Prijsdruk 8.4 Inkopers en beïnvloeders steeds beter opgeleid 8.5 Evolutie in inkoopbeslissingen 8.6 Leveranciers beperken 8.7 Altijd online 8.8 De geïntegreerde marketing 8.9 Aantal verkopers vermindert 8.10 Uitdagers winnen meer orders 8.11 Totale klantenrelatie managen
13 13 15 17 21 22 22 25 25 26 30 32 33 35 35 37 40 40 40 40 40 40 41 45 45 46 48 48 60 60 61 62 63 63 66 66 67 67