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第一章不做準備，不進賣場
土往後的編輯與出版的
單調而重要的工作
譯者
17
顧客服務的 20 條黃金法則
簡介
專業銷售員的四種職業
施軼
每日的預先檢査
譯作有《華爾街日報之戰》丶《怎樣做研究》丶
13
18
39
46
《黑 石的選擇 》、《銀 行 4.0 》 、《 史上最偉大 的 交 易 》等等。
第二章
開啟銷售
57
為什麼很多人排斥銷售員
59
不要從一開始就導致負面反應 首先要化解抗拒戚 I.
開場白一定不要談及銷售
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62 63
開場白的祕密武器就是閒聊
進入銷售：轉換的過程
74
如何同時應對兩位顧客
85
69
經濟新潮社 I 臉書
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第三章探詢 93 發現顧客最底層的購買動機 問問題的終極技巧 探詢的話術 問答讚
209
第六章處理異議的原則和技巧
95
97
你要的是業績和佣金
212
為什麼顧客會出現異議
102
214
理解顧客的戚受，但不必認同顧客的異議
113
探詢的邏輯順序
讓顧客轉買別種商品
第四章演示的套路
問題檢測策略
115
當顧客抱怨價格太高時
119
第七章成交
131
演示與你的探詢結果密切相關 只推銷顧客需要的價值
133
137
激發顧客占有商品的欲望
143
220
226 230
243
企圖心最重要
246
獲得顧客的購買承諾
248
成交的 10 種基本技巧
250
如何應對顧客的打折要求
264
成功演示的技巧
147
自己無法搞定顧客時，不妨試試移交銷售 267
終極的演示話術
153
15 個重要的購買訊號
避免落入比較的陷阱
166
根據產品各自的優點來銷售產品 166 搞定可能毀掉生意的「專家」 170
第五章試探成交與附加銷售 沒有成交，一切為零 附加銷隹 t::J
:
你不推銷
買主的澳悔
284 289
邀請：請求再次光顧 292
讓顧客成為你的忠實追隨者 300 189
197
， 顧客就不會購買
第八章確認與邀請 281 確認：鞏固交易
179
182
讓顧客買得更多
試探成交的架構
273
後記 313
關於作者 317 199