Private Banking (octobre 2023)

Private banking

Bilan Les actifs des banques privées se redressent après une année orageuse.

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Supplément de L’ECHO du jeudi 19 octobre 2023

«Grandir n’est pas toujours une voie vers le succès» Jacques Delen © SISKA VANDECASTEELE

Président du conseil d’administration de la banque Delen

Une banque privée n’est pas votre seule option

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L’ECHO JEUDI 19 OCTOBRE 2023

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Private banking

«Nos clients sont des investisseurs, pas des épargnants» Le bon d’État lancé en septembre a permis de récolter 20 milliards d’euros. Selon les banques privées, leur clientèle n’y est pas pour grand-chose.

PETER VAN MALDEGEM

A

Les banques privées offrent de meilleurs taux sur les comptes à terme

vec un taux de 2,81% nets, le bon d’État, lancé début septembre, dépassait les rendements des meilleurs comptes d’épargne du moment. Plus de 20 milliards d’euros ont été placés dans cette obligation à un an. Les banques privées ont d’ailleurs été interrogées à ce sujet par certains clients. «Nous sommes les personnes de confiance pour nos clients. Il est normal qu’ils aient posé des questions.

Mais notre téléphone n’a pas chauffé. Nos clients sont des investisseurs, pas des épargnants», réagit Pieter De Ryck, gestionnaire patrimonial chez Van Lanschot Belgique.

La plupart des banques privées indiquent que seule une petite minorité de clients a souscrit le bon d’État. «Chez nous, ce fut marginal. Nos clients ont acheté le bon à concurrence de dix millions d’euros au total, ce qui représente 0,02% de nos actifs gérés», explique Delen Private Bank.

Même son de cloche chez Degroof Petercam et ABN Amro Private, qui parlent d’un pourcentage «négligeable». Chez Deutsche Bank, le montant investi correspond à 5% des actifs sous gestion, contre 8,4% chez ING Private Banking. C’est chez BNP Paribas Fortis que l’intérêt fut le plus grand: «Près de 20% des clients de notre banque privée ont souscrit le bon d’État, parfois pour des petits montants», explique la banque.

Les banques privées font souvent un effort pour offrir des taux d’intérêt plus intéressants à leurs clients fortunés. Fin septembre, Puilaetco proposait un taux brut de 4,01% sur son compte à terme à un an, soit 2,81% net (c’est-à-dire le même rendement que le bon d’État). Pour les montants supérieurs à un million d’euros, le taux se montait à 4,16% bruts. Au-delà de dix millions d’euros, il pouvait même atteindre 4,31%. Fin septembre, Deutsche Bank (3,49%), Belfius Private Banking (3,36%) et Van Lanschot Belgique (3,31%) affichaient des taux bruts plus élevés même si, en net, ils étaient inférieurs au rendement du bon d’État. Les banques soulignent cependant que les taux dépendent de la situation du client.

Chez KBC Private Banking, le taux standard se situait fin septembre à 1,5% mais, la banque précise elle aussi que la situation individuelle de chaque client et sa relation avec la banque peuvent avoir un impact sur le taux. Delen Private Bank ne propose pas de compte à terme et les liquidités des clients ne peuvent être placées que sur un compte-titres.

«Nous rémunérons bien entendu cet argent, entre 1 et 2% en fonction des montants», explique la banque. Les autres banques privées ont refusé de nous communiquer leurs taux.

Pas une banque de détail

Ce manque d’intérêt de la part des clients fortunés s’explique, en partie, par les taux intéressants que ces derniers peuvent obtenir en plaçant leur argent dans des produits comparables (voir encadré). Par exemple, Puilaetco offrait déjà, au moment de la sortie des bons d’État un compte à terme à un an qui rapporte tout autant.

En outre, ces clients se voient souvent proposer des alternatives plus intéressantes sur le marché des produits à rendement fixe. Chez Puilaetco, il s’agit, entre autres, de fonds du marché monétaire et d’ETF, ainsi que d’obligations souveraines et d’entreprises de haute qualité. «Par exemple, l’obligation souveraine allemande qui arrive à échéance le 18 octobre 2024, et qui offre un rendement net de 3,53% par an si on la conserve jusqu’à l’échéance. Ou encore, l’obligation à court terme de la société Nestlé. Elle court jusqu’au 12 novembre 2024 et offre un rendement net de 3,58%», confie Pieter De Ryck.

Du long terme

Si l’on en croit les banquiers privés, il y a une deuxième explication au manque d’intérêt de leurs clients pour le bon d’État.

«Nous avons constaté que l’intérêt des clients de la banque privée était moins élevé que dans le reste de la population.

Nous pensons que cela s’explique par le fait que nos clients sont plus habitués à des produits d’investissement à long terme, affichant un potentiel de rendement plus élevé», explique-t-on chez ING Private Banking.

Chez Degroof Petercam, on ne considère pas les bons d’État ou les comptes à terme comme des instruments d’investissement actif. «En tant que banquiers privés, nous gérons les portefeuilles de nos clients selon leur patrimoine, leurs objectifs, leur profil de risque et ESG. Leurs capitaux sont investis activement dans des instruments financiers et les comptes à terme n’en font pas partie, ou tout au plus comme solution temporaire. Nous ne sommes pas une banque de détail qui se différencie pour ses taux à terme ou ses comptes à vue.»

Alternative

Il en va de même chez Delen Private Bank: «Dans tous les domaines, nous trouvons toujours une alternative plus intéressante

Le ministre des Finances Vincent Van Peteghem (CD&V) a lancé, en septembre, un bon d’État fiscalement avantageux. Seule une minorité de clients de la banque privée a investi dans ce bon d’État. © JONAS LAMPENS

«Si certaines initiatives à court terme peuvent sembler intéressantes à première vue, elles n’offrent généralement pas de croissance durable à long terme. C’est pour cette raison que nous préférons les éviter.»

Michel Buysschaert CEO de Delen Private Bank

aux comptes d’épargne ou aux actions promotionnelles à court terme», explique la banque. «Si certaines initiatives à court terme peuvent sembler intéressantes à première vue, elles n’offrent généralement pas de croissance durable à long terme.

C’est précisément pour cette raison que nous préférons les éviter. Nous privilégions les investissements à long terme parce que nous croyons que c’est là que se situe le potentiel de croissance le plus important», explique son CEO, Michel Buysschaert.

Il cite l’exemple de la stratégie obligataire défensive que la banque propose aux investisseurs très défensifs.

«Nous proposons un portefeuille bien diversifié, composé d’obligations d’entreprises et souveraines, d’une durée moyenne de quatre à cinq ans.

Aujourd’hui, ce portefeuille génère un rendement brut de 4,6%.»

Un portefeuille diversifié d’obligations d’entreprises à court terme de qualité, c’était également l’une des alternatives proposées par BNP Paribas Fortis aux

investisseurs défensifs. «Mais, là encore, il n’y a pas de solution universelle: nous essayons toujours de nous concentrer sur les préférences de nos clients et de leur offrir les meilleures solutions possibles en fonction de leur situation», explique la banque.

Échéance courte

Chez Deutsche Bank, on considère que les produits d’investissement à court terme ne sont aujourd’hui pas le meilleur choix. «À cause de la forte inflation, on ne peut exclure que les banques centrales maintiennent les taux élevés plus longtemps. Le pic semble en vue. Cette période représente une bonne opportunité pour les investisseurs de compléter la partie obligataire et de bloquer ces rendements à long terme. Nous conseillons aux clients des produits obligataires, structurés mais aussi des fonds», explique-t-on chez Deutsche Bank. Pareil pour ABN Amro: «Nous nous attendons à ce que les taux à court et à long terme redescendent en 2024.»

«Nous ne sommes pas une banque de détail qui se différencie par ses taux à terme ou de ses comptes à vue.»

Degroof Petercam

Chez KBC Private Banking, on privilégie les produits d’investissement à long terme. «En fonction de la situation et du portefeuille du client – mais surtout, selon son horizon de placement et son appétit pour le risque – nous proposons d’autres alternatives, comme des assurances Branche 21 ou 23, des obligations, des fonds d’investissement, voire des actions.»Tout comme KBC, Belfius propose également les produits (sûrs) de la Branche 21. Le produit d’investissement Belfius capital safe offre un rendement garanti de 3,25% par an sur sept ans. C’est le plus élevé du marché. Attention: pour éviter le précompte mobilier, le contrat doit durer au moins huit ans et un jour.

«Pour les investisseurs dont l’horizon de placement est proche, nous proposions le Belfius Financing Company Liquidity 10/2023 – 10/2025. Cette obligation structurée, d’une durée de deux ans, offre un coupon annuel de 3,3% brut», explique-t-on chez Belfius.

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Private banking

Pourquoi votre banquier doit parfois vous poser des questions embarrassantes Le renforcement permanent de la législation anti-blanchiment contraint les banquiers et les gestionnaires patrimoniaux à documenter davantage les transactions financières de leurs clients.

EVERT NERINCKX

E

n dehors du monde financier, l’acronyme «AML» n’est pas très connu. Mais dans le secteur, tout le monde sait de quoi il s’agit. «AML» est l’acronyme d’AntiMoney Laundering (anti-blanchiment d’argent), en référence à la loi anti-blanchiment. De fait, ces dix dernières années, dans le cadre de sa lutte contre le blanchiment et la fraude sociale et fiscale, le législateur a fait passer un certain nombre de mesures. Ce combat contre l’argent gagné au noir doit, par exemple, empêcher les trafiquants de stupéfiants de blanchir leur argent et de profiter de l’économie conventionnelle.

Les banques sont un maillon essentiel dans la lutte contre le blanchiment, explique-t-on chez Febelfin, la fédération sectorielle. Tout le secteur reconnaît donc que le respect de cette règlementation – appelé compliance ou conformité – est essentiel.

Même si cela signifie également que les banques et gestionnaires patrimoniaux doivent parfois poser à leurs clients des questions sur l’origine de leur argent et, dans le pire des cas, mettre un terme à leur relation.

Vigilance continue

Stefan De Beukelaer, cofondateur et administrateur délégué du gestionnaire patrimonial belge Accuro, a vu «l’importante» lutte contre l’argent noir s’intensifier au fil des années. «L’évolution a été très rapide, en particulier depuis les années 2000, notamment à cause de la digitalisation», explique-t-il. Entre-temps, le nombre de règlementations AML a explosé. Résultat, chez Accuro, deux des douze collaborateurs de l’entreprise se consacrent – parfois à temps plein – au compliance. «Ce n’est pas négligeable», poursuit

Stefan De Beukelaer. «En particulier chez les petits acteurs du secteur, la montagne de règlementations génère une charge de travail supplémentaire. Les grands acteurs disposent d’une cellule compliance spécifique. Ce n’est pas notre cas», explique-t-il. Il ajoute cependant qu’Accuro est un pur acteur de la gestion et du conseil patrimonial. Ce n’est pas une banque. «Nos clients détiennent donc un compte dans une banque qui doit également faire son travail au niveau de la conformité», détaille-t-il.

Le rôle des institutions financières dans la lutte contre le blanchiment commence par le screening des nouveaux clients mais va bien au-delà. La loi prévoit une «obligation de vigilance continue», avec des évaluations de risque individuelles, ce qui rend le recours à l’automatisation en matière de lutte contre le blanchiment d’argent compliqué.

Ligne claire

«Nous avons l’avantage d’être un acteur de niche», explique Ive Mertens, CEO du gestionnaire patrimonial anversois Leo Stevens. «Nous existons depuis 75 ans et nous gérons le patrimoine d’environ 1.500 familles, que nous connaissons parfaitement. Il arrive donc rarement

qu’une personne se présente avec une somme d’argent dont nous ne pouvons pas retracer l’origine.»

Et, lorsque cela se produit, le banquier doit se montrer inflexible. «Je pense que chaque banquier a dû se retrouver au moins une fois dans sa vie face à une personne venant frapper à sa porte avec de l’argent provenant d’un paradis fiscal. Dans ce cas, il faut tracer une ligne claire. Nous n’acceptons rien dont nous ne connaissons pas l’origine. Et donc, oui, il nous arrive de refuser des clients.»

Leo Stevens compte également plusieurs collaborateurs qui s’occupent en permanence de la conformité et de la gestion des risques, «mais dans la pratique chacun de nos 40 collaborateurs suit, chaque année, plusieurs jours de formation sur ce sujet», poursuit Ive Mertens. Selon les derniers chiffres de Febelfin, en Belgique, plus de 1.600 employés s’occupent du respect des obligations en matière de blanchiment d’argent.

Même si le secteur déplore cette charge de travail grandissante, la plupart des banques s’en tiennent rigoureusement aux règles. En cas de non-respect de la législation, les amendes peuvent d’ailleurs rapidement chiffrer. De nombreuses

800 millions €

Il y a cinq ans, ING a conclu un accord monstre de près de 800 millions d’euros dans un dossier de blanchiment d’argent.

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deutschebank.be/conseil Deutsche Bank AG, 12, Taunusanlage, 60325 Francfort-sur-le-Main, Allemagne, RC Francfort-sur-le-Main n° HRB 30000. Deutsche Bank AG Succursale de Bruxelles, 13-15 avenue Marnix, 1000 Bruxelles, Belgique, RPM Bruxelles, TVA BE 0418.371.094, IBAN BE03 6102 0085 7284, IHK D-H0AV-L0HOD-14. E.R. : Olivier Delfosse

banques en ont fait l’expérience. Il y a cinq ans, ING a conclu un accord monstre de près de 800 millions d’euros dans un dossier de blanchiment d’argent.

Ancien héritage

Voilà pourquoi des clients fidèles sont régulièrement interrogés sur l’origine de certains versements. «Nous aidons les clients à fournir les bons documents et les bonnes explications», explique Ilse De Muyer, porte-parole de KBC. «Mais c’est la responsabilité des clients. Ils doivent pouvoir prouver que l’origine de certaines sommes est légale, par exemple, en présentant un justificatif de succession.»

«Dans ce contexte, il y a une grande différence entre les anciens et les nouveaux capitaux», ajoute Stefan De Beukelaer. «La plupart du temps, il est possible de retrouver une trace des transactions ayant eu lieu ces dix ou vingt dernières années.

En revanche, lorsqu’il s’agit d’un ancien héritage qui refait surface des années plus tard, ce n’est pas toujours simple». Stefan De Beukelaer constate cependant que la plupart des clients comprennent que leur banquier ou leur conseiller doit s’assurer de l’origine de certains fonds. «Il arrive que le patrimoine de nos clients remonte à plusieurs générations, ce qui complique les recherches», explique Arnaud Denis, porte-parole de la banque privée DegroofPetercam. «C’est pourquoi il est essentiel de nouer avec nos clients des relations personnelles et à long terme.»

Par expérience, Degroof-Petercam sait que les autorités de contrôle se montrent très strictes en matière de respect de la législation anti-blanchiment. Il y a quelques années, la banque s’est fait taper sur les doigts par la Banque Nationale pour des lacunes constatées dans le respect des règles. Elle a, depuis, amorcé un mouvement de rattrapage. «Pour cet exercice, nous avons fait appel à des consultants externes», poursuit Arnaud Denis. Ce dernier précise néanmoins que l’expertise des collaborateurs de la banque

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Private banking est généralement meilleure, puisqu’ils connaissent bien les clients. «Aujourd’hui, cette problématique est gérée à 100% en interne et nos collaborateurs suivent des formations très approfondies sur ce sujet.»

Aide pour les banques

Cette évolution a donné naissance à un nouveau marché. De plus en plus d’entreprises spécialisées aident les banques et les assurances à respecter la loi anti-blanchiment.

«Les clients doivent pouvoir prouver que l’origine de certaines sommes est légale, par exemple, en présentant un justificatif de succession.»

ILSE DE MUYER PORTE-PAROLE DE KBC

© PIETER VAN EENOGE

En Belgique, par exemple, le consultant Projective connaît une croissance fulgurante. L’entreprise traite les dossiers complexes des banques. Ainsi, ces dernières ne sont pas obligées de recruter du personnel pour des cas spécifiques.

L’intérêt croissant des investisseurs montre qu’il s’agit d’une tendance appelée à durer. Par exemple, la société d’investissement flamande GIMV est un actionnaire important. C’est un pourvoyeur de fonds de Projective. Depuis son entrée au capital, le groupe soutient Projective dans son expansion internationale. En corollaire, selon Febelfin, presque toutes les institutions financières (94,4%) proposent à leurs collaborateurs des formations spécifiques dans le cadre de l’AML.

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Private banking

Jacques Delen

«Nous voulons amener du rendement à nos clients, sans prendre de risques démesurés» © SISKA VANDECASTEELE

Depuis le rachat de Degroof Petercam par Crédit Agricole, Delen peut se targuer d’être la dernière banque privée belge indépendante. Son fondateur Jacques Delen perçoit encore des relais de croissance et vise les 15% de parts de marché.

GILLES QUOISTIAUX

D

elen est la dernière banque privée belge indépendante sur le marché. Depuis le rachat de Degroof Petercam par Indosuez, filiale de Crédit Agricole, la banque peut mettre en avant cette spécificité auprès de ses clients.

Son fondateur, Jacques Delen, qui occupe la fonction de président du conseil d’administration, nous reçoit au siège anversois de l’établissement. Le banquier ne résiste pas au plaisir de nous faire visiter les lieux.

Superbement rénovés, les bureaux s’étendent derrière les façades de quatre maisons de maître progressivement rachetées par la banque privée et reliées entre elles par un couloir de verre. Les couloirs et les salles de réunion sont agrémentés d’œuvres d’art choisies dans le cadre d’un partenariat avec des galeristes. Depuis les années 1970, lorsque Jacques Delen a repris le bureau de change de son père avec ses deux frères, l’évolution est plutôt spectaculaire. Delen est devenue l’une des plus grandes banques privées de Belgique.

52 milliards d’actifs sous gestion

L’établissement bancaire revendique 52 milliards d’euros d’actifs sous gestion. «En 1990, Delen avait 0,5% de parts de marché.

Aujourd’hui, nous nous situons entre 10% et 12%. En 30 ans, nous avons bien grandi.

Essentiellement grâce au bouche-à-oreille, ce qui est un signe de confiance», souligne Jacques Delen. Et ce n’est pas fini: «Nous continuons à croître. Donc, pourquoi pas atteindre 15% de parts de marché?»

Pour cela, Delen pourrait grignoter une partie du gâteau à son concurrent Degroof Petercam, récemment passé sous bannière française. Ce changement d’actionnariat a-t-il déplu à certains clients de Degroof, qui seraient venus solliciter les services de Delen?

«Quelques clients sont venus frapper à notre

porte. Mais ce n’est pas un raz-de-marée», assure Jacques Delen. «Les clients sont généralement fidèles à leur banquier.»

Sur le rachat de Degroof Petercam, Jacques Delen a une opinion nuancée. «C’est regrettable qu’un acteur de qualité, une banque respectable, passe dans des mains étrangères, avance le président de Delen. Quand des centres de décisions belges disparaissent, c’est toujours dommageable pour l’économie belge.

D’un autre côté, Crédit Agricole va développer la banque, ce qui aura des retombées positives sur la Belgique.»

Selon Jacques Delen, la nouvelle structure actionnariale, qui est beaucoup plus concentrée entre les mains d’un actionnaire principal (Crédit Agricole), va renforcer son concurrent. Un actionnariat fort est un gage de stabilité, estime le fondateur de Delen, qui se félicite d’avoir Ackermans & Van Haaren comme actionnaire dominant. «Cela permet de gérer la société en toute sérénité et de prendre des décisions de manière efficiente. Avec moins d’actionnaires, ça fonctionne mieux», estime Jacques Delen.

dans toute la Belgique. L’idée est de proposer un bureau à tout client à maximum 30 minutes en voiture. Un nouveau bureau ouvrira prochainement à Charleroi. Et la banque privée compte renforcer sa présence à Bruxelles, où se trouvent plus de 40% des actifs sous gestion.

Au contraire des grandes banques, qui ont vu filer une part significative de leurs dépôts, la banque privée n’a pas été impactée par le succès du bon d’État. «Nous avons eu des questions de la part de nos clients. Mais ils n’ont pas été convaincus par le bon d’État.

Tout simplement parce qu’ils disposent déjà de produits à terme intéressants, notamment dans le domaine des obligations. Pour nos clients, le bon d’État n’était pas meilleur que nos produits. C’est différent pour les épargnants qui ont de l’argent sur des livrets à des taux assez faibles.»

Tout sur la gestion discrétionnaire La stratégie de Delen est de tout miser sur la gestion discrétionnaire. Les clients laissent à leur banquier privé le soin de confectionner

Un œil sur le dossier Degroof Petercam

La banque Delen aurait-elle pu se porter acquéreuse de Degroof? Jacques Delen a-t-il jeté un œil au dossier? «Tout le monde parle avec tout le monde. Nous ne sommes pas restés passifs», sourit-il. Mais le président du CA estime que les ADN des deux sociétés ne seraient pas accordés. «Grandir n’est pas toujours une voie vers le succès», évoque Jacques Delen.

Ces dernières années, la banque privée a procédé à des acquisitions de petites officines.

Mais Degroof Petercam aurait sans doute été un gros morceau. «Nous avons les liquidités nécessaires. Mais il ne faut pas être trop ambitieux. Notre objectif est de continuer sur notre propre voie», souligne Jacques Delen.

La banque privée veut continuer à s’étendre géographiquement, pour servir sa clientèle

40%

La banque privée compte renforcer sa présence à Bruxelles, où se trouvent plus de 40% des actifs sous gestion.

des portefeuilles performants. Jacques Delen ne croit pas aux offres hyper personnalisées et préfère développer une gestion plus uniforme, divisée en différentes catégories de risques.

Delen propose à ses clients huit échelles de risque. «Quand deux clients ont le même profil de risque, il n’y a pas de raison que le même portefeuille ne convienne pas aux deux clients.

Chez beaucoup de concurrents, la complexité est trop importante. Quand on démultiplie les offres, cela devient difficile à comprendre pour le client et difficile à gérer pour les collaborateurs.»

Le banquier privé estime qu’il n’est pas utile de vouloir à tout prix proposer des offres personnalisées, qui répondent parfois à des effets de mode: «Bien sûr, nous parions aussi sur des tendances nouvelles telles que l’intelligence artificielle. Mais nous n’allons pas développer des fonds thématiques uniquement autour de cela», indique-til.«Notre mission est de mobiliser l’argent des Belges pour participer à la croissance économique mondiale», poursuit Jacques Delen. «Nous agissons en bon père de famille.

Nous voulons amener du rendement à nos clients, bien plus élevé que sur le compte d’épargne. Nous cherchons à battre le marché, mais pas de manière exagérée, sans prendre de risques démesurés.»

Mordu de technologie

La banque Delen a, très tôt, investi dans les solutions technologiques. Aujourd’hui, la banque compte 150 informaticiens en interne, qui développent des logiciels maison. Le fondateur de Delen est un mordu de technologie. «Ça m’a toujours intéressé. Je programmais moi-même les logiciels!», lance Jacques Delen. Une petite équipe de quatre personnes travaille même sur de nouveaux outils d’intelligence artificielle. Les algorithmes prendront-ils un jour le pouvoir sur la décision humaine? «Je ne donnerai jamais tout mon portefeuille à gérer par des algorithmes», assure Jacques Delen.

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Advertorial Une initiative de

“ABN AMRO Private Banking Belgique adopte un mode de coopération unique avec les entreprises familiales” Les entrepreneurs constituent l’avenir du secteur patrimonial. Mais qu’est-ce qu’ABN AMRO Private Banking peut leur apporter concrètement? En septembre 2021, la banque a lancé une approche unique axée sur les entrepreneurs et leurs entreprises familiales. Marleen Celen (Director Private Wealth Management), Yannick Huygens (Head of Corporate & Institutional Clients) et Kristof Dalemans (Head of Enterprise & Entrepreneur segment) nous expliquent en quoi elle consiste exactement.

Combler le fossé Marleen: “Nous sommes une banque privée de premier plan en Europe avec un modèle qui offre aux clients à la fois un accès international et une connaissance locale des marchés financiers nationaux et étrangers. La relation personnelle que nous entretenons avec nos clients patrimoniaux constitue un élément primordial de notre approche. C’est d’ailleurs un aspect que nous prenons soin de mesurer dans nos enquêtes de satisfaction annuelles. Le patrimoine des clients Private Banking a souvent une entreprise pour moteur. Nous observons que les entrepreneurs sont confrontés à des défis spécifiques tels que les restructurations et les acquisitions. Comment procéder, par exemple, lorsque le fondateur de l’entreprise familiale quitte celle-ci? Lors de ces moments-clés, nous nous concertons avec nos collègues de Corporate Banking afin de trouver la meilleure solution pour le client.”

“Grâce à une approche holistique couvrant tant la société opérationnelle que la société patrimoniale et le patrimoine privé, nous sommes un partenaire de choix pour les entreprises familiales.”

Yannick Huygens

De gauche à droite: Kristof Dalemans, Marleen Celen, Yannick Huygens.

“Il va de soi que le capital privé libéré dans ce type de situation doit aussi être géré correctement. Il faut adopter une approche sur mesure qui tienne compte des objectifs à long terme du client, mais également de thèmes comme la cession patrimoniale et la philanthropie. Nos Wealth Planners jouent un rôle important à cet égard. Grâce à une sélection de fonds de Private Equity renommés, nous proposons d’ailleurs des opportunités d’investissement dans des domaines auxquels les entrepreneurs sont particulièrement attachés.”

et grandes entreprises un large éventail de produits et services financiers, cotés en Bourse ou non. Ce faisant, nous mettons un accent tout particulier sur les thèmes-clés de la transition, à savoir l’énergie, la mobilité et la numérisation. Mais nous avons aussi remarqué que, pour les entreprises familiales, il était difficile de distinguer clairement les volets privé et professionnel. Grâce à une approche holistique couvrant tant la société opérationnelle que la société patrimoniale et le patrimoine privé, nous pouvons nous targuer d’être un partenaire de choix pour les entreprises familiales.”

“Deux banquiers sont attribués à chaque entrepreneur: un Private Banker expérimenté dans la gestion patrimoniale et un banquier spécialisé dans le Corporate Banking.”

Kristof Dalemans

Yannick: “Par le biais de Corporate Banking, ABN AMRO Belgique fournit aux moyennes

“À cela s’ajoute le fait que notre pays abrite un très grand nombre de PME et que, auparavant, les activités de Corporate Banking ciblaient uniquement les acteurs majeurs.

En bref, nous avions besoin de services spécifiques et sur mesure pour nos clients en quête d’un partenaire capable de leur offrir à la fois des services de Private Banking et de Corporate Banking.”

tion patrimoniale et un banquier spécialisé dans le Corporate Banking. Ils analysent les besoins du client en concertation avec celui-ci et veillent à impliquer les spécialistes adéquats. De par notre dimension internationale, nous pouvons recourir à des spécialistes locaux, mais aussi étrangers, dans tous les domaines de notre banque. Nous nous assurons ainsi que le client bénéficie

“Notre nouvelle offre de services nous permet d’aider plus concrètement nos clients Private Banking qui possèdent une entreprise familiale, par exemple, en finançant les besoins de leur société opérationnelle.”

Approche spécialisée et sur mesure

Marleen Celen

Kristof: “Depuis 2021, nous pouvons procurer à ces clients une aide concrète reposant sur une approche unique. Deux banquiers sont attribués à chaque entrepreneur: un Private Banker expérimenté dans la ges-

de la meilleure aide possible et évitons de le cataloguer en lui attribuant la seule étiquette ‘corporate’ ou ‘private’. Nous cherchons l’expertise dont il a besoin et établissons un plan concret et sur mesure.”

Marleen: “En outre, cette nouvelle offre de services nous permet d’aider plus concrètement nos clients Private Banking qui possèdent une entreprise familiale, par exemple, en finançant les besoins de leur société opérationnelle.

Nous pouvons donc répondre adéquatement à chacune de leurs demandes. À tout le moins, c’est ce que nous nous efforçons de faire.”

La flexibilité constitue l’élément central de notre collaboration Kristof: “Nous remarquons que cette nouvelle approche ne nous empêche pas d’être régulièrement confrontés à de nouveaux défis. En nous concertant systématiquement avec nos clients et en réfléchissant avec eux, nous parvenons à mieux identifier leurs besoins, ce qui nous permet également d’optimiser en permanence notre offre.”

Yannick: “En interne aussi, nous sommes en constante évolution. En ce moment, les équipes de Private Banking et de Corporate Banking se concertent afin de déterminer les clients susceptibles d’entrer en ligne de compte pour cette nouvelle offre de services.

Cette manière de travailler a déjà fourni d’excellents résultats. Si, à l’avenir, nous constatons qu’il faut augmenter la fréquence de ces concertations ou qu’une autre organisation est souhaitable, il va de soi que nous nous adapterons.”

Kristof: “À l’instar de nos clients, nous devons nous montrer flexibles et entreprenants. Et ce sont là des valeurs auxquelles ABN AMRO Private Banking accorde beaucoup d’importance. Aussi bien comme entreprise que comme partenaire financier prisé par nos clients.”

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L’ECHO JEUDI 19 OCTOBRE 2023

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Private banking

L’immobilier a toujours sa place dans le patrimoine des investisseurs Malgré la hausse des taux et les prix encore élevés de l’immobilier, les banquiers privés ne constatent pas de grande panique auprès de leur clientèle investie dans la brique. Ils restent même positifs pour l’investissement dans des biens de qualité bénéficiant d’une bonne localisation.

ISABELLE DYKMANS

M

ême s’ils ne sont pas directement impliqués dans le conseil en achat et en vente des biens immobiliers de leurs clients, les banquiers privés sont aux premières loges pour observer leur comportement et répondre à leurs questionnements sur l’ensemble de leur patrimoine.

Alors que les taux d’intérêt ont connu une rapide remontée, que les prix de l’immobilier ne semblent pas (encore) s’adapter à cette nouvelle réalité et que les charges pour les propriétaires bailleurs ne cessent d’augmenter, constatent-ils un désintérêt pour la brique parmi leur clientèle aisée?

Chez Delen Private Bank, «nous remarquons que l’intérêt pour l’investissement immobilier

diminue car la rentabilité est sous pression en raison de l’augmentation des taux d’intérêt.

Nous constatons également que de nombreux clients nous posent des questions sur la vente de biens immobiliers. Ces questions sont liées à l’augmentation des coûts et à des exigences en matière de durabilité et de sécurité, mais la crainte d’une augmentation de la fiscalité joue également un rôle», explique Bart Menten, membre de la direction chez Delen Private Bank. Il rappelle toutefois que «la diversification est toujours judicieuse et qu’elle inclut l’immobilier pour beaucoup de clients». De fait, la taxation des loyers réels revient sur la table dès que l’occasion se présente.

La dernière fois, c’était lors du projet de réforme fiscale de Vincent Van Peteghem (CD&V), depuis abandonné. Mais les investisseurs en immobilier sentent bien que c’est notamment dans leur poche que l’on

pourrait, à l’avenir, venir puiser pour augmenter les recettes fiscales.

marché se rééquilibre. Les acheteurs attendent des remises et les vendeurs ne sont pas (encore) disposés à accepter cette nouvelle situation du marché».

Flou sur les prix

Concernant les prix, la hausse des taux n’a pas (encore) produit son effet sur la valorisation des biens immobiliers, qui restent donc relativement chers. Selon le baromètre des notaires, le prix des maisons a reculé de 0,3% en termes nominaux au premier semestre 2023, alors qu’il n’avait cessé d’augmenter depuis 2012. Une baisse relativement limitée au regard du ralentissement de l’activité sur le marché.

Les taux d’intérêt, qui tournent aujourd’hui autour de 4% alors qu’ils stagnaient encore au niveau anormalement bas de 1% mi-2022 – , n’impactent cependant pas la dynamique du marché de manière uniforme.

«Les acheteurs attendent plus longtemps et ont recommencé à négocier les prix (au lieu des surenchères observées pendant le covid). Il convient toutefois de faire la distinction entre les acheteurs qui financent sur fonds propres (qui n’ont pas besoin de financement externe) d’une part, et les acheteurs qui dépendent d’un prêt bancaire d’autre part. L’augmentation du coût des intérêts réduit directement le pouvoir d’achat de ce second groupe», précise Degroof Petercam. «Mais globalement», poursuit la banque, «le marché de l’immobilier physique est confronté à des stocks d’invendus plus importants qu’auparavant. Le flux d’entrées reste élevé, mais la vente prend plus de temps. Il faudra encore quelques trimestres pour que le

Le neuf privilégié

«Le flux d’entrées reste élevé, mais la vente prend plus de temps.»

DEGROOF PETERCAM

Pour Marc Eeckhout, senior strategist chez Puilaetco, «l’immobilier physique a sa place dans un portefeuille, tant que la localisation et la performance énergétique sont bons. Nous disons toujours aux clients qu’il n’y a aucun souci pour investir dans un immeuble neuf et bien situé. Les loyers continuent d’augmenter grâce à l’indexation et la demande locative est importante, car il est devenu impossible pour les jeunes, notamment en raison de la hausse des taux, d’acheter sans l’aide de leurs parents».

Selon Degroof Petercam aussi, la clientèle semble plutôt se diriger vers des investissements particulièrement simples et sécurisés, c’est-à-dire, dans le domaine immobilier, vers le neuf. De fait, «les exigences légales plus strictes font que ce sont les actifs nouvellement construits qui remportent davantage les faveurs des investisseurs. Les nouveaux biens sont toujours recherchés car plus respectueux de l’environnement, moins énergivores et proposant un plus grand confort», précise la banque.

Selon Marc Eeckhout, la hausse des taux – qui restent relativement «bas» d’un point de vue historique – doit être relativisée du point de vue de l’investisseur. «En investissant aujourd’hui, l’investisseur sait combien son

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INVESTIR POUR LES GÉNÉRATIONS FUTURES, MODE D’EMPLOI Certaines entreprises connaissent une croissance saine durant des décennies.

Les repérer et les combiner à des critères ESG permet de construire des stratégies d’investissement de long terme.

“Une solution idéale notamment pour les personnes qui veulent construire un capital sur plusieurs générations”, estime Mark Denham, gérant chez Carmignac.

“Pour paraphraser Albert Einstein, on pourrait dire que les bénéfices composés constituent la plus grande force de l’’investissement“, sourit Mark Denham, gérant au sein de la société de gestion d’actifs Carmignac. “Notre philosophie consiste à nous appuyer sur cette puissance intrinsèque des

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Sous la responsabilité de

“Il faut repérer les entreprises rentables sur le long terme, celles qui réinvestissent en interne leurs bénéfices, car elles croient en leur potentiel et en leur avenir.”

Mark Denham, manager chez Carmignac

relais de croissance, de l’ordinateur qui occupait toute une pièce aux logiciels, en passant par le jeu vidéo, pour arriver vers le cloud et l’IA.“

Identifier les entreprises rentables sur le long terme entreprises qui réinvestissent une part significative de leurs bénéfices pour leur avenir. Elles poursuivent et amplifient ainsi leur création de valeur, ce qui enrichit in fine leurs détenteurs.

Investir dans ces entreprises au sein d’un fonds actions renforce les effets de capitalisation, pour le plus grand bénéfice de l’investisseur.“ Comment distinguer ces valeurs dont l’effet de capitalisation s’avère si positif pour les investisseurs ? “Il faut repérer les entreprises rentables sur le long terme, celles qui n’affectent pas l’essen-

tiel de leurs bénéfices aux dividendes, aux rachats d’actions ou aux augmentations de capital, mais le réinjectent en interne afin de soutenir la croissance à travers l’innovation, la recherche et le développement, etc.“, répond le gérant. “Cela signifie qu’elles croient en leur potentiel et qu’elles privilégient leur avenir plutôt que de satisfaire les intérêts financiers à court terme des investisseurs témoignant ainsi d’une croissance saine. On peut donner l’exemple de Microsoft qui, depuis des décennies, trouve de nouveaux

Plusieurs fonds Carmignac adoptent cette stratégie. Certaines positions peuvent représenter une part importante d’un fonds démontrant le poids des convictions des gérants. Les valeurs détenues sont issues des marchés développés, avec une pondération majeure sur les secteurs de la santé et de la technologie.

“Le turnover sur ces valeurs de qualité est assez faible, certaines étant détenues depuis la création des portefeuilles concernés“, reprend Mark Denham.“ La gestion active nous permet de réagir rapidement quand une opportunité

se présente, comme lors de la crise sanitaire qui a provoqué des variations de valorisations importantes par exemple, ou encore en 2022 lorsque la remontée des taux s’est amorcée. Nous renforçons ainsi au meilleur compte nos convictions.“ Cette vision financière de long terme favorise l’intégration des critères ESG, conclut l’expert. “Nous excluons de nombreux secteurs controversés, dont par exemple les énergies fossiles, le tabac ou encore l’armement. Par ailleurs, nous avons identifié neuf objectifs investissables parmi les 17 Objectifs de développement durable définis par les Nations Unies. C’est là que nous concentrons nos investissements.“

Vous souhaitez en savoir plus sur l’approche durable de Carmignac ?

Accédez à l’article dédié.

Partner Content off re aux entreprises, organisations et organismes publics l’accès au réseau de L’Echo, pour partager leur vision, leurs idées et leurs solutions avec la communauté de L’Echo. Excluant la responsabilité de la rédaction de l’Echo.

INFORMATIONS LÉGALES IMPORTANTES - Communication Publicitaire.

Communication publiée par Carmignac Gestion S.A., société de gestion de portefeuille agréée par l’Autorité des Marchés Financiers (AMF) en France, et sa filiale luxembourgeoise, Carmignac Gestion Luxembourg, S.A., société de gestion de fonds d’investissement agréée par la Commission de Surveillance du Secteur Financier (CSSF). « Carmignac » est une marque déposée. « Investing in your Interest » est un slogan associé à la marque Carmignac. Ce document ne constitue pas un conseil en vue d’un quelconque investissement ou arbitrage de valeurs mobilières ou tout autre produit ou service de gestion ou d’investissement. L’information et opinions contenues dans ce document ne tiennent pas compte des circonstances individuelles spécifiques à chaque investisseur et ne peuvent, en aucun cas, être considérées comme un conseil juridique, fiscal ou conseil en investissement. Les informations contenues dans ce document peuvent être partielles et sont susceptibles d’être changées sans préavis. Le traitement fiscal dépend des circonstances individuelles de chaque investisseur et peut faire l’objet de changements dans le futur. Veuillez-vous référer à votre conseiller financier et fiscal pour vous assurer de l’adéquation des produits présentés par rapport à votre situation personnelle, votre profil de risque et vos objectifs d’investissement.

CARMIGNAC GESTION, 24, place Vendôme - F - 75001 Paris - Tél : (+33) 01 42 86 53 35 Société de gestion de portefeuille agréée par l’AMF. SA au capital de 13,500,000 € - RCS Paris B 349 501 676 CARMIGNAC GESTION Luxembourg, City Link - 7, rue de la Chapelle - L-1325 Luxembourg - Tel : (+352) 46 70 60 1 Filiale de Carmignac Gestion.

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L’ECHO JEUDI 19 OCTOBRE 2023 9

Private banking

emprunt lui coûtera pour les prochaines années. Et la part consacrée à cet emprunt deviendra de moins en moins importante au fil des ans, avec l’indexation de son salaire».

Actuellement, le rendement net de l’immobilier varie entre 2 et 2,5%, ce qui est toujours positif par rapport aux taux proposés par les livrets d’épargne. «D’autant plus que l’investisseur peut encore espérer réaliser une plus-value sur un bien de très bonne qualité», estime le stratégiste.

De leur côté, les experts de Degroof Petercam affirment qu’il faut tenir compte d’une nouvelle réalité de marché: «Il y a de vraies alternatives» (TARA : «there are reasonable alternatives»). Le regain d’intérêt pour les investissements à revenu fixe (obligations) restera, aux niveaux actuels, une alternative intéressante pour allouer le côté plus défensif d’un portefeuille d’investissement. Même si selon eux, «les actifs physiques restent une diversification intéressante dans le cadre d’une gestion de patrimoine globale, du moins quand il s’agit de bons actifs à un bon prix».

Brique papier?

© VALENTIN BIANCHI

Dans ce contexte, les investisseurs ont-ils intérêt à miser sur le rebond de l’immobilier papier plutôt que sur le maintient du rendement de l’immobilier physique sur le long terme?

De fait, les actions des SIR (sociétés immobilières réglementées) ont connu des temps difficiles depuis 2022. «Tout a commencé

avec le covid et la pression qu’a exercé le commerce en ligne sur les actifs du commerce retail. Ensuite, la pression s’est propagée aux bureaux en raison de l’augmentation du télétravail. Au cours des derniers trimestres, les acteurs industriels (logistique), les SIR dans le secteur de la santé et le secteur résidentiel ont également souffert en raison de l’augmentation des rendements (yield) tenant compte de taux d’intérêt plus élevés», retracent les experts de Degroof Petercam. Aujourd’hui, le cours des actions des sociétés immobilières cotées intègre donc de nombreuses mauvaises nouvelles et affiche une forte décote par rapport à la dernière évaluation de leur valeur nette d’actifs.

Mais alors que la Banque centrale européenne (BCE) a laissé entendre qu’elle allait faire une longue pause dans son cycle de hausse des taux, «le sentiment redevient moins négatif.

Plusieurs investisseurs professionnels ont modifié leur avis sur les SIR de ‘sous-pondérer’ à ‘neutre’», explique Marc Eeckhout, qui pense que les SIR vont retrouver l’intérêt des investisseurs. Ce qu’observe déjà Degroof Petercam. «Nous constatons un regain d’intérêt des investisseurs pour ces actions. Pour un investisseur sélectif, il existe des valeurs intéressantes dans ce segment, avec des actifs de grande qualité et une demande sous-jacente très résistante de la part des locataires. La prudence est toutefois de mise lorsqu’il s’agit de sociétés surendettées qui se voient obligées de vendre des actifs pour assainir leur bilan», concluent-ils.

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L’ECHO JEUDI 19 OCTOBRE 2023

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Private banking

«La hausse des taux est un ‘wake-up call’ pour de nombreux clients» Cet été, ABN Amro a manqué de peu le rachat de Degroof Petercam, mais la banque néerlandaise ne s’est pas attardée sur cette occasion manquée. «Nous voulons aller de l’avant», déclare Joachim Aelvoet, qui dirige depuis le mois d’avril la branche belge d’ABN Amro.

PIETER SUY

E

n avril dernier, Joachim Aelvoet a été nommé à la tête de la filiale belge de la banque néerlandaise ABN Amro. Il y a six ans déjà, lorsqu’il avait été promu au sein du groupe pour faire partie du comité de direction, on lui avait demandé de s’occuper du rachat des activités belges de la banque privée de Société Générale. Cette requête avait permis au Malinois d’ajouter à son palmarès la plus grande transaction du secteur effectuée au cours de ces dernières années. Et grâce à cette acquisition, ABN Amro avait franchi un grand pas en avant, multipliant par deux sa taille sur le marché belge de la banque privée.

L’histoire aurait pu se répéter… Au printemps dernier – alors que Joachim Aelvoet venait d’être nommé «Country Executive» en Belgique – ABN Amro semblait prête à franchir un nouveau cap.

Elle était en lice pour le rachat de la banque d’investissement belge, Degroof Petercam. En s’adjugeant cette institution bruxelloise, ABN Amro serait devenue la quatrième plus grande banque privée du pays (sur la base des actifs sous gestion), mais elle a dû s’incliner face au Crédit Agricole français, qui détient, depuis cet été, 80% de Degroof Petercam.

Joachim Aelvoet refuse de commenter l’offre de rachat des Français – «nous ne réagissons pas aux rumeurs du marché»– mais l’intérêt suscité par Degroof Petercam prouve, selon lui, l’importance du potentiel de la banque privée en Belgique.

D’autres acquisitions restent possibles, du moins, si celles-ci s’inscrivent dans la stratégie de la banque. Mais aujourd’hui, l’accent est mis sur la croissance organique, explique Joachim Aelvoet. «Dans le passé, nous avons investi beaucoup de temps dans l’acquisition de Société Générale. Aujourd’hui, nous voulons aller de l’avant», poursuit-il. «Si vous me demandez quels sont mes projets, la réponse sera: croissance, croissance et croissance. Pour atteindre notre objectif, nous comptons renforcer nos équipes. Nous misons, à terme, sur une multiplication par deux du nombre d’acquisition bankers. Nous voulons doubler la taille de notre équipe avec des wealth planners, et renforcer de 20% les équipes qui travaillent dans les bureaux.»

«Les patrimoines de demain se trouvent chez les entrepreneurs.

Avec ABN Amro, nous pouvons nous différencier de nombreuses autres banques privées.»

Comment comptez-vous attirer de nouveaux clients? Comment ambitionnez-vous de vous différencier de vos concurrents?

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nous différencier de nombreuses autres banques privées parce que nous disposons, en Belgique d’une division solide, entièrement dédiée aux services bancaires pour les entreprises. Nous disposons de ces connaissances et de cette expérience et nous procédons aujourd’hui au rapprochement de ces deux mondes afin de pouvoir encore mieux aider les familles d’entrepreneurs. Le CEO d’une PME veut surtout un banquier en qui il peut avoir confiance et avec qui il ou elle souhaite faire des affaires. Il ne se préoccupe pas de savoir si ce banquier travaille pour la PME ou pour sa famille. Nous pouvons également associer cette offre à notre expertise en matière de durabilité.

Nous ne nous contentons pas d’expliquer à nos clients de la banque privée comment rendre leur portefeuille plus durable, mais nous dialoguons également avec les entrepreneurs et nous les aidons à rendre leur modèle d’exploitation plus durable. Nous écoutent-ils?

Nous avons encore du pain sur la planche, mais nous avons déjà franchi les premières étapes. La machine est en marche.»

Aujourd’hui, tout le monde ne mise-t-il pas sur la durabilité?

«En effet, ces dernières années, de nombreux acteurs ont commencé à se profiler dans ce

L’ECHO JEUDI 19 OCTOBRE 2023 11

Private banking

exercices nous permettent de nous asseoir autour de la table avec eux.»

domaine. Mais nous y travaillons depuis très longtemps. Auparavant, nous avons conclu un partenariat avec la banque durable Triodos et nous faisons partie de ceux qui ont porté Sustainalytics, un fournisseur de données sur la durabilité, sur les fonts baptismaux. Avec le tsunami des règlementations, je remarque que de nombreuses banques ont commencé à mettre un frein aux initiatives de développement durable, afin d’éviter d’être accusées de greenwashing. De notre côté, nous continuons à dialoguer avec nos clients et nous essayons d’expliquer quel impact concret leurs investissements peuvent avoir sur les émissions de CO2, par exemple.»

«Les investisseurs ont compris qu’il existait une alternative pour une partie de leur portefeuille.»

ABN Amro est une des rares banques qui finance encore le secteur diamantaire.

Comment justifiez-vous cette position au vu de votre politique en matière de développement durable?

«Cela fait déjà plusieurs années que nous avons décidé de réduire notre profil de risque dans ce secteur. Nous sommes d’ailleurs en train de le faire. Mais nous ne croyons pas qu’il soit judicieux d’exclure certains secteurs sans autre forme de procès. Je ne pense pas que cela accélérera la transition vers une économie plus durable.»

Deux ans après avoir été rappelée à l’ordre en raison de manquements au niveau des contrôles du blanchiment d’argent, ABN Amro n’a toujours pas terminé de passer au crible le portefeuille de ses clients. Avez-vous également dû contrôler les dossiers de clients belges?

«Nous avons également réexaminé tous les dossiers en Belgique. Cet exercice est aujourd’hui terminé, mais cela reste de toute façon un point d’attention permanent. Les banques ont un rôle sociétal à jouer. Au plan commercial, je préférerais investir mon temps dans d’autres dossiers, mais le respect des règlementations fait aujourd’hui partie de la relation à long terme que nous construisons avec nos clients. Au même moment, cela représente aussi des opportunités vu que ces

En avril dernier, Joachim Aelvoet (ci-contre) a été nommé à la tête de la filiale belge de la banque néerlandaise, ABN Amro. © KRISTOF VADINO

Suite à la hausse des taux, les clients sont en train de revoir leurs portefeuilles. Le succès du bon d’État a encore renforcé cette tendance.

Quels sont les produits qui intéressent aujourd’hui vos clients?

«Nous avons reçu de nombreuses questions sur le bon d’État, mais elles venaient d’un nombre très limité de clients. Nous discutons avec eux depuis longtemps des diverses possibilités d’investissement suite à la hausse des taux d’intérêt. Dans notre branche d’activité en particulier, nous ne trouvons pas qu’il soit judicieux de placer tout son argent sur un compte d’épargne. Et les bons d’État et autres investissements à court terme sont exposés au risque de réinvestissement: en d’autres termes, lorsque l’argent sera remboursé l’an prochain, vous devrez peut-être le réinvestir à un taux inférieur. Pour de nombreux investisseurs défensifs, la hausse des taux a été ressentie comme un ‘wake-up call’. Ils se rendent soudain compte que leurs investissements sont peut-être plus risqués qu’ils le pensaient.

Il ajoute: «En raison de la hausse des taux, l’intérêt pour les obligations a beaucoup augmenté. Elles sont redevenues un hot topic.

Les investisseurs ont compris qu’il existait une alternative pour une partie de leur portefeuille.

Pour certains de nos banquiers qui ont rejoint la profession à l’époque des taux ultrabas, c’est aussi une nouvelle donnée. L’intérêt pour les comptes à terme a aussi beaucoup augmenté ces derniers mois. Il s’agit chaque fois de montants importants. Plusieurs milliards d’euros. Nous constatons également que les gros clients continuent à s’intéresser aux entreprises non cotées. Pour ces investissements, nous visons les grands patrimoines de plus de cinq millions d’euros. Il s’agit en effet de produits illiquides à longue échéance qui ne sont pas destinés à tout le monde. Par le biais de notre offre dans ce segment du private equity, nous avons eu accès aux 100 familles les plus riches de Belgique vu que nous pouvions leur offrir quelque chose qu’elles ne trouvaient pas ailleurs.»

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L’ECHO JEUDI 19 OCTOBRE 2023

13

Private banking PAYSAGE DU MARCHÉ BELGE DU PRIVATE BANKING ET DE LA GESTION DE PATRIMOINE Nombre de collaborateurs

2.958

314,7

BNP Paribas Fortis Private Banking & Wealth Management

995

119,5

KBC & CBC Private Banking & Wealth

986

78,4

Belfius Private Banking & Wealth Management

377

71,6

ING Belgique Private Banking

600

45,2

Grandes banques* PIETER SUY

L

es Belges sont-ils les plus riches de la planète? Tout dépend de la façon dont on voit les choses.

Selon les chercheurs du Crédit Suisse Research Institute, les Belges sont bien lotis. Le groupe de réflexion de la banque suisse éponyme, absorbée par UBS début 2023, a étudié la richesse médiane des pays les plus fortunés au monde. En d’autres termes, il s’agit du montant qui permet de diviser la population en deux groupes de tailles égales. Selon les chercheurs suisses, les Belges détenaient, en 2022, un montant médian de 249.940 dollars, soit un peu plus de 237.000 euros selon le taux de change actuel. Avec ces chiffres, les Belges ont détrôné les Australiens, qui occupaient la première place de ce classement, établi chaque année par Crédit Suisse.

Les Belges dont le patrimoine dépasse ce montant médian n’ont pas de difficultés à trouver un professionnel pour faire fructifier leur argent. Notre pays compte une trentaine de banques privées, des gestionnaires patrimoniaux et des courtiers en bourse spécialisés dans les services financiers aux clients fortunés.

Selon une enquête menée par De Tijd auprès des filiales de groupes bancaires belges et internationaux, mais aussi auprès des acteurs de taille moyenne et des banques de niche, ce groupe diversifié comptabilisait, fin juin, un total de près de 479,2 milliards d’euros d’actifs sous gestion.

Une enquête comparable réalisée un an plus tôt révélait que ces institutions spécialisées avaient vu leurs actifs sous gestion se contracter, pour atteindre 454 milliards d’euros. Les avoirs confiés aux banques privées et aux gestionnaires patrimoniaux belges ont souffert après que la guerre en Ukraine, la hausse des taux et la flambée inflationniste aient secoué les marchés financiers.

Actifs sous gestion (en milliards d'euros)

2.315

122,4

** 1.022

*** 36,2

Delen Private Bank Belgique

541

36,1

Deutsche Bank

89

17,0

ABN AMRO Private Banking Belgium

315

11,8

Quintet Puilaetco

172

11,0

Van Lanschot Belgique & Mercier Vanderlinden

176

10,3

Banques privées de taille moyenne et acteurs de niche

679

42,3

Banque de Luxembourg Belgium

31

6,0

Rothschild & Co Wealth Management Belgium

47

4,7

CapitalatWork Foyer Group

65

3,8

Edmond de Rothschild

50

3,7

Indosuez Wealth Management en Belgique

39

3,5

Econopolis / Twain

29

3,0

Banque Transatlantique Belgium

50

3,0

Leleux Associated Brokers

132

2,6

Quaestor Vermogensbeheer

28

2,0

Banque Nagelmackers

25

2,0

Dierickx Leys Private Bank

24

1,8

Leo Stevens & Cie

39

1,2

Intesa Sanpaolo Wealth Management Belgium

16

1,0

Accuro

10

0,8

Value Square

15

0,8

Wealtheon

18

0,7

FinFactor

14

0,6

Truncus

27

0,4

DDEL Portfolio Solution

7

0,4

Pire Asset Management

13

0,3

Grandes banques privées Degroof Petercam

Les actifs sous gestion ont été communiqués par les entreprises, chiffres arrêtés au 30 juin 2023 *: Dans les grandes banques, le seuil d'entrée varie et certains clients bénéficient d'un service de banque privée à partir de 250.000 euros. **: Ce chiffre comprend tous les collaborateurs du groupe en Belgique (Private Banking, Investment Bank, Asset Management en Asset Services). ***: Il s'agit des chiffres du groupe, Degroof Petercam n'a pas souhaité communiquer des données pour chaque pays.

Total

le classement des plus grandes banques privées et gestionnaires patrimoniaux belges.

Il est néanmoins plus compliqué d’évaluer l’importance de la combinaison Degroof Petercam/Indosuez Wealth Management en Belgique. Fin juin, en Belgique, Indosuez Wealth Management disposait de 3,5 milliards d’euros d’actifs sous gestion. Degroof Petercam communique quant à elle un montant de 36,2 milliards d’euros. Ne souhaitant pas divulguer ses données pour chaque pays, la banque précise qu’il s’agit des chiffres du groupe. Outre la Belgique, Degroof Petercam est également active en France et au Luxembourg.

Les banques privées et les gestionnaires patrimoniaux ne cherchent pas à s’allier uniquement pour accéder aux clients belges les plus riches. C’est aussi d’une façon de réduire leurs coûts.

À la suite de cette opération, Bank Delen reste cependant le principal acteur indépendant à ne pas faire partie du club des grandes banques. À la fin du premier semestre 2023, le groupe anversois gérait un peu plus de 36 milliards d’actifs, soit 14% de plus qu’un an plus tôt. Si l’on inclut ses activités internationales, Delen, qui est contrôlée par la société d’investissement cotée Ackermans & van Haaren, fait bonne figure, avec plus de 52 milliards d’euros d’actifs sous gestion.

5.952 479,2 collaborateurs

milliards d'euros

En recherche d’entrepreneurs

Source: Mediafin

Redressement

Hélas, ces problèmes n’ont pas encore été résolus. Mais grâce à la popularisation de l’intelligence artificielle et grâce aux consommateurs, qui ont dépensé plus qu’escompté, les bourses se sont redressées. À titre d’exemple, en douze mois, l’indice américain S&P500 a augmenté d’un peu moins de 12%. L’indice européen Stoxx600 d’environ 9%.

Néanmoins, le chemin à parcourir est encore long: les patrimoines sous gestion restent un peu en dessous du niveau de l’enquête du Tijd, réalisée en 2021. «Cette année est cependant meilleure que la précédente», réagit Joke Reynaerts, qui dirige le département Private Banking & Wealth, chez KBC. «Auparavant, les rendements des portefeuilles d’investissement dépendaient surtout de la bonne santé des marchés financiers. Mais, suite à la hausse des taux, un autre élément est venu s’ajouter: les investissements en obligations. Ceux-ci ont un impact positif sur les patrimoines qui nous ont été confiés dans le cadre d’un contrat de gestion discrétionnaire. Mais nous constatons également une évolution positive dans la gestion-conseil – où les clients investissent eux-mêmes directement, avec l’aide de leur banquier.»

«Parallèlement, les flux en provenance de nouveaux clients augmentent encore», ajoute Steven Maertens, qui dirige les activités de Banque de Luxembourg Belgium en Flandre. «Nous constatons que de plus en plus de clients sont prêts à faire fructifier leur argent. La hausse des taux y est certainement pour quelque chose.

Souvent, les clients cherchent des alternatives plus rentables. Nous avons nous-mêmes misé proactivement sur cette tendance en proposant également des comptes à terme intéressants, pour les liquidités qu’ils souhaitent conserver.»

Les actifs des banques privées se redressent après une année orageuse Alors que les banques privées voient leurs actifs sous gestion se ressaisir après une année catastrophique, le secteur doit poursuivre ses efforts pour attirer et fidéliser une clientèle fortunée.

Une part de marché qui se réduit

Le marché belge de la banque privée est depuis longtemps dominé par les quatre grandes banques. Fin juin, BNP Paribas Fortis, KBC, Belfius et ING Belgique comptabilisaient ensemble 314,7 milliards d’euros d’actifs de clients fortunés. Ce chiffre ne comprend pas uniquement les fonds traités par les services traditionnels de banques privées, mais aussi les services «Wealth», dédiés aux grands patrimoines.

Chaque banque a sa propre définition du client de la banque privée. Par exemple, l’an dernier, KBC a modifié sa stratégie. La

250.000€ La banque KBC admet désormais, dans sa banque privée, des clients avec un portefeuille de 250.000 euros.

banque admet désormais dans sa banque privée des clients avec un portefeuille de 250.000 euros. D’autres banques appliquent un seuil d’un, voire parfois cinq millions d’euros.

Pour obtenir des chiffres aussi précis que possible pour le calcul de la part de marché des grandes banques, nous avons pris en compte tous les clients dont le patrimoine est égal ou supérieur à 250.000 euros.

Les quatre grandes banques représentent environ 65% du marché belge de la banque privée. Une légère baisse par rapport à la dernière enquête du Tijd il y a quatre ans, où elles représentaient encore 69% du marché. Il ne faut pas s’en étonner: ces dernières années, la concurrence n’a fait que s’intensifier dans le secteur. De plus en

plus d’acteurs étrangers tentent de s’imposer sur notre marché. Il y a cinq ans, la banque néerlandaise ABN Amro a racheté la branche belge de Société Générale. En 2022, le gestionnaire patrimonial anversois Mercier Vanderlinden a également été cédé à des mains néerlandaises, à savoir, Van Lanschot Kempen.

Cet été, cette tendance s’est encore renforcée avec le rachat de la banque Degroof Petercam par le Crédit Agricole français. Début 2024, lorsque la transaction sera finalisée, Indosuez Wealth Management, filiale du groupe français Crédit Agricole, aura une participation de 80% dans la banque privée.

Cette transaction permettra à Crédit Agricole de faire un bond important dans

Les banques privées et les gestionnaires patrimoniaux ne cherchent pas à s’allier uniquement pour accéder aux clients belges les plus riches. C’est aussi d’une façon de réduire leurs coûts. L’obligation pour les banques d’investir pour contrecarrer l’inflation de règlementations, et la digitalisation à marche forcée, sont des phénomènes connus. «Lorsque vous faites partie d’un grand groupe, il est plus facile de supporter ces coûts que lorsque vous êtes une petite banque locale», explique Steven Maertens (Banque de Luxembourg Belgium).

Pour suivre les tendances en matière de règlementation et de digitalisation – les banques privées cherchent également à intégrer l’intelligence artificielle dans leur domaine – le secteur recrute à tour de bras.

Fin juin, il comptait 5.951 personnes, soit 141 de plus qu’il y a un an.

Ce personnel supplémentaire ne rejoint pas toujours les départements compliance ou IT. Depuis quelques années, les banques s’intéressent de plus en plus à un groupe prometteur: les entrepreneurs. «De plus en plus d’entrepreneurs sont à la recherche d’un banquier privé», confirme Joke Reynaerts de KBC. «Ils ont plus ou moins l’habitude de se faire entourer par des conseillers spécialisés pour la gestion de leur entreprise. Aujourd’hui, ils découvrent qu’ils ne gèrent pas uniquement leur entreprise, mais aussi le patrimoine familial, dont l’entreprise fait partie. Pour le gérer le mieux possible, ils ont besoin de conseils. Les banques privées sont donc à la recherche de personnes disposant de la bonne expertise pour les accompagner.»

Sur ce terrain également, les grands acteurs ont généralement un avantage sur certains concurrents: en plus de leur branche de banque privée, ils disposent souvent de départements capables de proposer d’autres services financiers à leurs clients. Ce n’est donc pas un hasard si, dans leurs derniers plans stratégiques, des banques comme Belfius, ABN Amro ou Deutsche Bank Belgique mettaient l’accent sur la combinaison gestionnaire patrimonial/banque d’affaires.

Les petites banques privées, qui ne proposent que peu ou pas d’autres services en dehors de la gestion patrimoniale, devraient avoir plus de difficultés à se différencier de la concurrence et à attirer de nouveaux clients. Il est également plus que probable que parmi ces acteurs de niche, certains soient prochainement mis sous pression et poussés à se rapprocher de leurs concurrents.

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Private banking

«Old money» vs «New money», les banquiers privés font-ils une différence?

Oui et non.

Dans leur gestion, les banquiers différencient-ils un patrimoine constitué au fil des générations d’un capital dégagé par la vente d’une start-up? Les experts sont nuancés.

DIRK SELLESLAGH

V

ous êtes un fringant trentenaire et vous avez la possibilité de vendre à un grand groupe l’entreprise que vous avez créée? Avec le montant de la cession, vous serez catalogué comme une «nouvelle fortune» («new money»), par opposition aux anciennes fortunes («old money»), les patrimoines familiaux transmis de génération en génération.

Dans la pratique, les banquiers privés estiment qu’il n’est pas toujours utile de faire cette distinction, car les besoins des clients ne répondent pas nécessairement à cette dénomination. «C’est plus nuancé», explique Olivier Van Belleghem, directeur du Wealth Management chez BNP Paribas Fortis. «Dans chacune de ces catégories, on rencontre des clients avec des besoins spécifiques.»

Selon Olivier Van Belleghem, lorsqu’une distinction entre «old money» et «new money» est établie, la différence la plus marquée, c’est qu’avec un patrimoine transmis au sein de la famille, le cadre est généralement déjà clarifié.

«Selon l’importance du patrimoine, il existe souvent certaines structures comme des sociétés ou des fondations, selon ce qui convient. En règle générale, la famille dispose aussi d’un plan de succession. En outre, beaucoup d’importance est accordée à la transmission des valeurs de la première génération.»

Au fil des années, les générations qui entourent un patrimoine familial acquièrent l’expérience nécessaire. Elles savent que les marchés financiers peuvent fortement fluctuer. «Et c’est en partie grâce à l’habitude qu’ont les banques d’impliquer la ‘next generation’ dans la

gestion patrimoniale», ajoute Olivier Goerens, directeur marketing du private banking & wealth chez Belfius. «Ces familles disposent déjà des connaissances nécessaires, mais nous devons également sensibiliser la génération suivante», ajoute-t-il.

Vendre une entreprise

Lorsqu’un entrepreneur vend sa société, les structures autour des capitaux fraîchement acquis doivent encore être mises en place. Chez Belfius, lorsqu’une entreprise est vendue, l’intervention d’un banquier d’affaires vient s’ajouter à celle du banquier privé. «Le rôle d’un banquier d’affaires consiste à veiller à ce qu’un lien soit établi entre le patrimoine professionnel et le patrimoine privé. Il s’assure que la transaction se fasse correctement et que l’argent perçu soit réinvesti de la meilleure manière possible», poursuit Olivier Goerens.

Après la vente de leur société, les entrepreneurs doivent s’habituer à ne plus en avoir le contrôle total. Ils doivent déléguer la gestion de leur patrimoine.

«Pour de nombreux entrepreneurs, la vente de leur société représente une véritable cassure dans leur vie», constate Olivier Van Belleghem, de BNP Paribas Fortis. «Auparavant, ils avaient connaissance des risques qu’ils pouvaient/ devaient prendre, et savaient comment les gérer. Mais lorsqu’ils se retrouvent avec un capital à faire fructifier, ils prennent conscience de leur manque de connaissances en la matière. S’ensuit alors un processus d’apprentissage au cours duquel ils ont un grand besoin d’informations.»

«Cela peut sembler paradoxal, mais les familles fortunées ont souvent moins de mal à déléguer la gestion de leur capital», poursuit Olivier Van Belleghem. «Elles

«Les clients-entrepreneurs aiment comprendre la façon dont leur argent est géré: comment il est investi, et dans quoi précisément.»

OLIVIER GOERENS DIRECTEUR MARKETING DU PRIVATE BANKING & WEALTH CHEZ BELFIUS

optent plus facilement pour la gestion discrétionnaire – en d’autres termes, elles délèguent la gestion de leur patrimoine à des spécialistes – tandis que les nouveaux patrimoines ont tendance à se montrer plus méfiants.

Pour eux, le passage à la gestion discrétionnaire est souvent considéré comme un pas de trop. Ils souhaitent être impliqués dans chaque étape de la gestion de leurs actifs». Olivier Goerens corrobore: «Les clients-entrepreneurs aiment comprendre la façon dont leur argent est géré: comment il est investi, et dans quoi précisément.»

Dans de nombreux cas, l’envie d’entreprendre reste bien présente chez ces jeunes fortunés. «Je n’ai encore jamais rencontré quelqu’un qui, après la vente de son entreprise, disait vouloir se contenter de profiter de la vie», constate Olivier Van Belleghem. «Ils veulent continuer à faire des affaires d’une manière ou d’une autre. Que ce soit en prenant une participation majoritaire dans une société existante, en démarrant une nouvelle société ou en acceptant des mandats d’administrateur dans plusieurs entreprises… Les banquiers privés peuvent aussi les aider à prendre de telles décisions», ajoute-t-il.

En outre, les banquiers privés n’attendent pas qu’un entrepreneur vende sa société. Les entrepreneurs encore actifs sont également des cibles.

«Près de 40% des flux entrants de la banque privée proviennent de clients actifs», ajoute Olivier Goerens de Belfius.

«En plus de banquiers privés, nous avons aussi des banquiers spécialisés en entrepreneuriat qui accompagnent les entrepreneurs actifs», explique Christiaan Keytsman de Banque Nagelmackers. «Nous soutenons leurs projets, notamment en leur accordant

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© PIETER VAN EENOGE

Private banking

des crédits. Ce type de relation est basé sur la confiance mutuelle. En leur accordant des crédits, nous leur montrons que nous croyons en eux, et vice versa: l’entrepreneur nous fait confiance pour la gestion de son patrimoine.»

Prendre des risques

Olivier Goerens, quant à lui, se montre plus nuancé. Il ne rejoint pas l’idée que les entrepreneurs, après la vente de leur société, agissent de façon conservatrice.

«Ils ont l’habitude de prendre des risques, même si ces risques sont calculés. Ils savent qu’il existe un rapport entre le risque et le rendement, et qu’il faut prendre plus de risques pour espérer obtenir un meilleur rendement.»

«Certains patrons d’entreprises souhaitent cependant gérer leur argent de façon conservatrice», poursuit

Christiaan Keytsman, responsable pour la Flandre de la banque privée, chez Banque Nagelmackers. «Mais nous rencontrons aussi des patrons qui s’attendent à des rendements de 8 à 10% sur leur portefeuille d’investissement parce qu’ils ont toujours engrangé des bénéfices de 12 à 15% avec leur entreprise. Dans ce cas, ils doivent être prêts à assumer un profil de risque plus dynamique.»

«Il est parfois difficile de confronter un entrepreneur qui a vendu sa société avec les perspectives réelles en matière de rendement d’un portefeuille», explique Olivier Van Belleghem. «Certains sont habitués à des niveaux de rendement dont les banquiers doivent se contenter de rêver. Si vous leur dites qu’un portefeuille neutre rapporte entre 5 et 6%, ils disent, parfois, qu’ils auraient mieux fait de ne pas vendre leur entreprise.»

Une construction lente

Un entrepreneur qui vend sa société acquiert immédiatement un capital important. Mais il existe aussi des patrimoines qui se construisent plus lentement et qui finissent tout de même par générer de belles sommes. Tel est le cas, par exemple, des médecins spécialistes, des consultants de haut niveau, des avocats dans de grands cabinets internationaux et des managers des grandes entreprises cotées. «Ce sont des personnes que nous suivons et pour qui nous disposons d’équipes dédiées, capables de les accompagner durant toute leur carrière», confie Olivier Van Belleghem. «La seule chose qu’ils ont en commun, c’est qu’ils manquent de temps.

La plupart d’entre eux ne sont pas doués pour la gestion d’un patrimoine. Il nous est arrivé de rencontrer des CEO

«Il est parfois difficile de confronter un entrepreneur qui a vendu sa société avec les perspectives réelles en matière de rendement d’un portefeuille.»

OLIVIER VAN BELLEGHEM BNP PARIBAS FORTIS

d’entreprises disposaient uniquement d’un compte d’épargne.»

Souvent, les services proposés vont bien au-delà de la simple gestion de patrimoine. Ces clients sont, par exemple, conseillés dans le suivi de leur package salarial. «Ces packages sont souvent composés de manière très spécifique, avec des plans d’options, de warrants ou d’actions. Tout cela est intéressant, mais s’ils n’ont pas le temps de les suivre, ils risquent de manquer des dates clés et de passer à côté de certaines opportunités», explique Olivier Van Belleghem. «Dans les professions médicales, nous conseillons parfois l’achat d’un cabinet et l’aménagement de l’espace. Ce n’est pas très éloigné du métier de banquier privé classique, mais cela exige tout de même une expertise très spécifique.»

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Private banking

Le family office est-il fait pour vous?

Selon la professeure Anneleen Michiels (UHasselt), le family office rencontre un succès croissant.

Avec cette entité juridique, les entrepreneurs familiaux peuvent faire fructifier leur patrimoine privé, mais aussi le préserver et le transmettre, tout cela en investissant.

L

e nombre de family offices actifs dans notre pays reste méconnu. «Cette entité n’a aucun statut spécifique», explique Anneleen Michiels (UHasselt), professeure qui a effectué des recherches sur le sujet, pour le compte de l’Instituut van het Familiebedrijf, en Flandre.

Ce concept prête un peu confusion, souligne Anneleen Michiels. «Il peut s’agir d’investissements familiaux communs, d’un soutien administratif à la famille ou encore, de l’organisation de la gouvernance familiale.» Mais encore, certains family offices visent avant tout à faire croître le patrimoine («wealth creation»). D’autres ont surtout pour vocation de préserver et de gérer le patrimoine qui a été constitué («wealth preservation») et de le transmettre à la génération suivante.

«L’entreprise familiale est créée traditionnellement par un entrepreneur qui la développe. À ce stade, le patrimoine de toute la famille est souvent logé dans l’entreprise familiale elle-même», explique l’avocat Jozef Lievens. «De nombreuses familles réinvestissent en permanence dans leur entreprise, ce qui leur permet d’accroître leur patrimoine. Ce capital permet à la famille peut donc diversifier ses actifs au sein même de l’entreprise familiale. Ensuite, la famille peut constituer un patrimoine en dehors de l’entreprise familiale. Il arrive aussi que le patrimoine change totalement de nature lorsque les actifs principaux de l’entreprise familiale sont vendus. Cette opération, appelée ‘évènement de liquidité’, génère en effet une montagne de cash pour la famille.»

Dans ce cas, l’occasion de créer un family office se présente. Cette entité juridique permet aux entrepreneurs familiaux de décider de ce qu’il adviendra de leur patrimoine.

Le bon timing

Selon Marc Janssens, les familles fortunées recourent de plus en plus aux family offices en raison de l’évolution du paysage bancaire. «Le banquier n’est plus le confident qu’il était jadis. La législation sur le blanchiment d’argent et les crises sont passées par là. Et nous constatons que le banquier est devenu, dans bien des situations, une sorte d’auxiliaire des pouvoirs publics.»

Depuis 2021, Marc Janssens dirige Baltisse, le family office de l’entrepreneur flamand, Filip Balcaen. Marc Janssens, qui a rejoint Baltisse en 2015, peut se targuer d’une expérience de près de 30 ans dans le domaine de la finance et des marchés des capitaux, notamment en tant qu’associé de la banque d’investissement Petercam. Il a également gagné ses galons en introduisant en bourse plusieurs entreprises familiales, dont Ontex, VPK et Koramic. La famille Balcaen s’est enrichie grâce à la vente de Balta et d’IVC. Le family office Baltisse a été fondé en 2008. «Créer un family office demande de la patience, parce qu’il faut prendre le temps de mettre en place les structures adéquates et définir la bonne stratégie», expliquait Marc Janssens lors de la «Journée du Family Office». «Pour l’entrepreneur qui doit désormais effectuer des investissements financiers, le piège, c’est de continuer à agir vite, comme il avait l’habitude de le faire, dans la gestion de

son business. Quand il s’agit d’investir, apprendre la patience est primordial. Le bon timing est important.»

La famille Colruyt n’a pas dérogé à la règle. Ses membres ont mis pas moins de dix ans pour concevoir le projet et les contours de leur family office, Korys. En 2003, Vincent Vliebergh a reçu pour mission de développer et de mettre en œuvre sa stratégie d’investissement durable. Il en est devenu le managing partner en 2012, lors de la création officielle de Korys, et ce, jusqu’en 2022. Aujourd’hui, il officie comme Senior Advisor et, à ce titre, conseille le conseil d’administration et l’équipe de direction. Il préside par ailleurs Korys Capital. «Nous nous concentrons sur trois thèmes d’investissements: la consommation éclairée, la vie saine et la transition énergétique», dit-il.

Investir à très long terme

«On me demande souvent à partir de quel niveau d’actifs un family office est utile.

Mais le problème ne se pose pas en ces termes. En premier lieu, ilest primordial de se demander si l’on veut vraiment continuer à investir dans le giron familial.

Certaines familles n’ont pas conscience en effet qu’elles créent une nouvelle entreprise familiale en fondant un family office», explique Anneleen Michiels. «Partager la même vision à propos du patrimoine concerné est indispensable. Cela signifie que la famille doit s’accorder sur certains éléments fondamentaux, tels que les valeurs qu’elle souhaite voir s’exprimer», explique Jozef Lievens. «La famille doit également se mettre d’accord sur la ‘philosophie d’investissement’: ‘où voulons-nous aller’, ‘quel est notre cœur de métier’? Il faut s’entendre ensuite sur les domaines et les critères d’investissement.»

Anneleen Michiels ajoute: «La grande différence avec les autres sociétés d’investissement traditionnelles, c’est que les family offices investissent généralement à très long terme. Le dialogue s’inscrit dans la durée: par des générations plutôt que par des trimestres.»

Chez Baltisse, il y a trois règles d’or, explique Marc Janssens: «Il doit s’agir d’un secteur que nous comprenons, de préférence proche de chez nous, mais aussi d’investissements dans des entreprises prometteuses, avec un potentiel de

croissance et un chiffre d’affaires oscillant entre 50 et 100 millions d’euros.» Baltisse, qui emploie aujourd’hui 38 personnes, se concentre sur trois axes: l’immobilier, les placements et le private equity (sociétés non cotées). Cette dernière branche compte actuellement six participations, dont les plus connues sont Recticel, House of Talents et le fabricant de bougies Baobab. Un comité d’investissement, présidé par Filip Balcaen prend toutes les décisions en la matière. Outre ce comité, il existe également un conseil d’administration composé de deux administrateurs externes: Marc Ooms et Max Jadot. Ce conseil d’administration est également impliqué dans les décisions.

Selon Vincent Vliebergh, «dans le cadre des trois thèmes choisis, nous investissons par le biais de participations directes, de fonds de private equity et de liquidités. La famille ne participe pas directement aux décisions d’investissement. La durabilité est essentielle, le rendement n’est pas une fin en soi.»

Un «dilemme»

Dans notre pays, les familles sont ainsi à l’origine de 30 à 35% des investissements en private equity. Selon Jorn De Neve (KPMG), faire d’un family office un véhicule d’investissement est un dilemme épineux.

«Si vous restez proche du champ d’activités de l’entreprise familiale pour les investissements directs, vous ne diversifiez pas le risque, ou pas suffisamment. Mais si, au contraire, vous vous en éloignez, vous arrivez dans des secteurs qui ne vous sont pas familiers, ce qui crée à nouveau un risque supplémentaire. Vous devez donc de trouver le bon équilibre.»

Un family office peut poursuivre plusieurs objectifs, ce qui nécessite une

«Créer un family office demande de la patience, parce qu’il faut prendre le temps de mettre en place les structures adéquates et définir la bonne stratégie.»

MARC JANSSENS CEO DE BALTISSE

certaine professionnalisation de la gestion du patrimoine familial. Les investissements dans l’immobilier, les formes alternatives d’investissement et le private equity requièrent une bonne intégration de la stratégie, des critères et des processus, ainsi que des experts et une bonne communication. «En private equity, plusieurs formules sont possibles: investissements directs, fonds de fonds, capital-risque, etc.», précise Jorn De Neve.

«Lorsque le family office réalise des investissements directs, il agit comme un fonds de private equity et devient ainsi un concurrent des autres fonds de ce type.

Dans ce cas, une approche professionnelle avec une équipe dédiée est nécessaire, de même qu’un profil clair.»

Anneleen Michiels ajoute: «On commence souvent par mettre à la direction du family office le directeur financier de l’(ancienne) entreprise familiale opérationnelle. C’est somme toute logique, parce qu’un lien de confiance de longue date s’est établi.»

Mais pour constituer une véritable équipe d’investissement, cette démarche doit aller plus loin. «C’est un défi majeur pour tous les family offices», remarque Anneleen Michiels. «Attirer les bons profils n’a rien d’évident. Des personnes expérimentées, souvent issues du monde de la finance, sont indispensables. Et il faut impérativement qu’il y ait un bon match entre les deux parties et une confiance suffisante. Il s’agit donc de rechercher au-delà du simple profil financier ayant une bonne expérience.»

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