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Il Magazine in connessione con il settore Food
08 /novembre 2023
Time to Change
Lo Slogan portato all’Host segna il nuovo passo alla Swedlinfghaus
ed in Mag Swedlinghaus Srl Magazine di informazione ad uscita Mensile Responsabile Editoriale: Dafne Perticarini Layout e Impaginazione: Massimiliano Mancini Copyright: Swedlinghaus Srl
Riproduzione parziale o totale vietata In questo Numero sono intervenuti: Redazione Swedlinghaus Davide Longo Olearia Ferlito Andrea Putzu Giacomo Trapè Luca Moretti
Swedlinghaus Srl Via E. Berlinguer 5 63844 Grottazzolina (FM) ITALY Tel. 0039.0734.631346 Fax 0039.0734.632560 info@swedlinghaus.it www.swedlinghaus.com
Foto in copertina: www.host.fieramilano.it
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SOMMARIO 5 Il cambiamento è ora Editoriale di Davide Longo
6 Ciò che dovrebbe succedere
Approfondimento di Francesco Grassi - Formatore e coach
8 Come consolidare il proprio mercato Olearia Fratelli Ferlito
11 Come si sviluppa il territorio Intervista al Consigliere Andrea Putzu
12 Host 2023: le impressioni post fiera Intervista ai nostri commerciali
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La nostra arte è quella della consulenza
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Il cambiamento è ora Editoriale di Davide Longo
In questi anni abbiamo assistito a dei cambiamenti radicali, che hanno modificato non solo il nostro modo di vivere, lavorare e interagire, ma anche l’intero sistema economico. Per sopravvivere a questi cambiamenti, l’azienda deve saper intercettare e anche velocemente le nuove tendenze di consumo, al fine di sviluppare una comprensione profonda e sistematica delle mutazioni che le hanno generate.
Per questo è importante considerare sempre i dati che abbiamo su tendenza e pattern comportamentali all’interno del contesto che stiamo vivendo. Solo con questa consapevolezza ogni imprenditore può apportare i cambiamenti necessari alla propria azienda. Nell’adattarsi a queste nuove realtà, non ci si può permettere di rimanere legati a vecchi modelli di business o all’abituale gestione 5
del capitale. È fondamentale scoprire le anomalie, sfidare i nostri schemi mentali e rinnovare il nostro modello di business.
Davide Longo Managing Director Swedlinghaus
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Ciò che dovrebbe succedere approfondimenti di Francesco Grassi, Formatore e Coach
La risposta più efficace alle questioni complesse è spesso quella più semplice. Il modello di riferimento in cui viviamo, invece, ci impone di pensare che per situazioni difficili sia necessario accedere a conoscenze esclusive, quasi introvabili. Questo malinteso è causato dalla paura, dovuta alla proiezione errata che abbiamo rispetto a ciò che succederà. La verità è che ciò che succederà lo possiamo decidere noi per cui, evidentemente, ciò di cui abbiamo paura siamo proprio noi e la nostra presunta incapacità di riuscire. La differenza tra ciò che succede e ciò che dovrebbe succedere è nella contaminazione esterna che subiamo e che non riusciamo a gestire. Il bisogno di trovare sempre un colpevole è un esempio di ciò: siamo troppo concentrati a cercare il responsabile degli eventi e dimentichiamo di cosa abbiamo bisogno. Parlando della pandemia da Covid 19, ad esempio, il nostro bisogno era tornare alla normalità e non tanto sconfiggere definitivamente un virus; le due cose erano collegate, ma se ci fossimo concentrati sul secondo obiettivo difficilmente il primo si sarebbe verificato in tempi brevi. Il problema che avvertivamo era l’allontanamento sociale e la recessione economica derivante dalla chiusura di attività che basavano il loro funzionamento sulla presenza dell’individuo.
La prima soluzione adottata era stata convincere le persone che il virus fosse “solamente” pericoloso e che bisognasse stare in casa. Questo messaggio era parzialmente errato: il virus non era solo pericoloso, ma molto più contagioso del previsto, per cui, in caso di necessità, a scarseggiare sarebbe l’assistenza medica. Il risultato di questa posizione è stato il vero problema: dare la possibilità alle persone di scegliere il proprio comportamento, senza la benché minima competenza tecnica. La prima cosa da fare era quindi eliminare la possibilità di scelta: il virus senza consistenza materiale e visiva, che sopravvive attraverso la trasmissione, andava contenuto. La soluzione era una sola: evitare la trasmissione, evitando il contatto. Era fattibile? Vediamo nel dettaglio: 1 La prospettiva di un ritorno alla normalità era l’obiettivo di tutti e rappresentava un valore inestimabile se rapportato a una condizione di privazione passeggera della nostra libertà;
2 La percezione rispetto al periodo di
isolamento era la discriminante del successo: credere che l’isolamento fosse ingiustificato è stato l’errore primario e ha minato l’intero processo, allungandone i tempi;
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3 Lo sforzo necessario da compiere è stato gravoso e presupponeva un utilizzo di energia mai sperimentato prima: di fatto è stato come se fossimo comunque malati. Il costo di quello sforzo era molto e ci è voluto un buon motivo per sostenerlo.
Alla fine, con tempi diversi da quelli da ognuno previsti, ci siamo riusciti. Quello che forse abbiamo imparato è che la soluzione sta sempre nel bilancio energetico tra la proiezione di quello che vogliamo e la percezione di quanto ci costa. Avere idee confuse e processi di gestione progressivi, cioè modificabili e incerti, non fa altro che annebbiare la nostra percezione con un evidente disagio crescente, che allontana la soluzione del problema. In altre parole, stare in casa era la cosa da fare e se lo avessimo fatto con maggiore costanza tutti, forse la soluzione sarebbe arrivata prima di quanto sia accaduto. Analizzare i problemi a posteriori è sicuramente più facile; adesso, guardando la vostra azienda, la vostra quotidianità, rispondete: quale costo state evitando per paura di riuscire? Quale processo di cambiamento state annacquando? Quale decisione drastica ma risolutiva state rimandando? Alla fine, c’è in gioco molto: la vostra libertà.
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Olearia Ferlito:
come consolidare il proprio mercato
88 foto: www.oleariaferlito.com
ed in Mag In questo numero vogliamo presentarvi un’altra eccellenza a conduzione familiare, dopo il caseificio Fontegranne, chiedendo all’azienda come si conducono le collaborazioni e come si costruisce la reputazione, così importante per chi lavora nel campo delle eccellenze enogastronomiche. Stiamo parlando dell’Olearia Ferlito della provincia di Messina, rappresentata in questa chiacchierata da Gabriele, il più giovane della famiglia alla conduzione del frantoio. Nata nel 2007 e sviluppatasi a partire dal 2017, l’azienda Ferlito ha la peculiarità di coprire l’intera filiera nel processo di produzione dell’olio extra vergine di oliva: olive, frantoio e marchio. Quali sfide state affrontando attualmente e verso dove vi state muovendo con il vostro progetto imprenditoriale? La sfida più rilevante è quella di affrontare produzioni molto variabili le une dalle altre, condizione causata dal cambiamento climatico in corso: la stagione che stiamo vivendo va verso una situazione di siccità e questo si traduce con un aumento dei costi di produzione e, di conseguenza, un aumento dei prezzi per il consumatore finale. L’aumento dei prezzi per il consumatore finale è difficile da gestire per un prodotto come l’olio, che spesso e a torto è considerato una
commodity, come se quello presente nel mercato fosse tutto uguale. Per questo motivo il nostro progetto imprenditoriale è concentrato nel differenziarsi dalla concorrenza, azione compiuta attraverso una serie di fattori: tra tutti la qualità, una parola che da sola spiega ben poco e che si traduce in una lavorazione fatta con tecnologie all’avanguardia, presenti soprattutto in frantoio, dove l’investimento è stato maggiore proprio per poter creare un prodotto diverso grazie all’estrazione dell’olio senza l’uso di acqua. La differenziazione, oltre che nel prodotto, ha a che fare con l’intera esperienza di acquisto: abbiamo creato un packaging molto curato, capace di veicolare il nostro modo d’interpretare lo spirito siciliano. Per la stessa ragione abbiamo lavorato per offrire una possibilità di acquisto veloce e confortevole: spesso parliamo con i clienti su WhatsApp, creando un dialogo che segue la persona sino alla degustazione del prodotto ricevuto a casa. In conclusione, il generico termine qualità si traduce in qualità oggettiva del prodotto, grazie all’uso della tecnologia, e valore dell’esperienza, riflesso nel packaging e nel supporto puntuale durante l’acquisto. Se ci troviamo in un periodo di aumento generale dei prezzi, non legati alla nostra azienda, è giusto
foto: www.oleariaferlito.com
che il cliente trovi qualcosa in più in ciò che acquista, che vada oltre il prodotto: almeno rendergli la vita facile, questo è importante, facendo qualche sforzo in più per dargli risposte tempestive. Inoltre, ascoltando i clienti, portiamo a casa storie incredibili, che ci arricchiscono, sia come imprenditori sia a livello umano, e che rendono ancora più di valore il lavoro che facciamo. Il vostro olio sarà utilizzato durante i cooking show dallo chef German Scalmazzi, nello stand della Swedlinghaus all’Host, la fiera del settore Ho.Re.Ca. più attesa del panorama italiano. Come si sviluppano queste collaborazioni con più attori e quanto sono importanti per un’azienda come la vostra? A differenza di aziende più grandi, non abbiamo un reparto che si occupa di questo aspetto a tempo pieno. Siamo noi in prima persona a mettere in piedi le collaborazioni, come quella creata con Alma, la foodblogger di Anima in Cucina che ci ha portato a conoscere Swedlinghaus. Sono conoscenze che diventano simpatie e poi evolvono in una condivisione di valori, come l’attenzione per la qualità e quindi l’idea che mangiar bene renda la vita migliore, l’attenzione nei confronti del cliente e così via.
“Le recensioni: i clienti riescono a raccontare chi siamo meglio di quanto possiamo fare noi stessi”
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Ognuno declina questi punti in modo diverso, ma tra noi ci troviamo simili, con tratti comuni, cosa che ci permette di creare sinergie che portano risultati legati al business. È come una catena, che parte in modo chiaro, ma che non sappiamo come si svilupperà: sta a noi cogliere le opportunità, scegliendo le persone con cui collaborare. Nel caso della fiera, il nostro olio sarà presente allo stand di Swedlinghaus e ci sarà anche Alma, che ci ha messo in contatto. Ripeto: non siamo strutturati per creare collaborazioni in maniera sistematica, ci muoviamo con spirito di scoperta, cercando le persone giuste e dando modo alle cose di svilupparsi anche in direzioni inaspettate.
La ricerca della qualità sempre maggiore, della garanzia del controllo dell’intera filiera, della tecnica d’estrazione migliore: tutto questo ha un obiettivo, che sottintende la buona reputazione del prodotto. Quanto è difficile da costruire tale reputazione e come si mantiene nel tempo? Questa non è una domanda banale: il tema della reputazione dell’azienda e del prodotto è per ogni impresa un tema complesso, ma per una realtà che produce olio extravergine ancora di più perché il mercato in Italia per il nostro settore è molto frammentato. Ci sono centinaia di piccole aziende a vocazione olivicola presenti sul mercato e quindi la reputazione nasce dall’ottenere innanzitutto una forte differenziazione nel prodotto, come dicevamo all’inizio, rispondendo alla domanda: “Cosa 10
rende Olearia Ferlito un’azienda da cui il cliente desidera comprare olio?” La reputazione si costruisce cercando di comunicare nel migliore dei modi in cosa siamo differenti rispetto agli altri, per fare questo il percorso è ampio e si basa su un elemento per noi importante: la capacità di ricevere recensioni veritiere perché spesso in esse i clienti riescono a raccontare chi siamo meglio di quanto possiamo fare noi stessi. Ci sono delle storie che troviamo nei commenti e che ci lasciano incantanti: persone che vedono cultura nella nostra coltura d’olio, altri che dicono di sentire a tremila chilometri di distanza la Sicilia, facendo del nostro olio un prodotto capace di annullare le distanze per riportare in vita sensazioni di viaggi passati, chi condivide il nostro prodotto sino a farlo diventare l’olio che tutta la sua cerchia di amici usa abitualmente. Questi sono degli esempi che mi aiutano a esprimere ciò che intendo: che le testimonianze dei clienti dimostrano chi siamo e ci spronano a dare sempre il massimo, dopo che abbiamo realizzato il miglior prodotto possibile, creando un dialogo che dà i suoi frutti. Per concludere, quindi, per creare un’ottima reputazione ci vogliono i clienti, la loro opinione, e il modo giusto con cui si lavora in azienda, unito a un prodotto eccellente. Per noi è importante, oltre che vendere l’olio, sapere perché lo stiamo facendo: scoperto questo, bisogna comunicarlo, dopodiché la reputazione si costruirà su questo cardine. I commenti positivi ci danno riprova del nostro impegno e della chiarezza del nostro messaggio. La cosa importante è essere fedeli alla nostra missione: se siamo coerenti, prima o poi gli altri lo riconosceranno.
Intervista a cura di Dafne Perticarini
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Come si sviluppa il territorio intervista al Consigliere Andrea Putzu foto: facebook.com
La commissione consiliare di cui è presidente si occupa di vari ambiti: il settore primario, la formazione professionale, lo sviluppo economico, gli affari europei e internazionali. Può spiegarci in quali aspetti operativi si traduce la sua missione? Sono il presidente della seconda commissione consigliare, in cui trattiamo temi come lo sviluppo economico, che comprendono le varie deleghe, tra cui quelle che ha elencato. Mi occupo di tutte le questioni della commissione, quindi, collegate alle mie deleghe: tra le tante, ci sono anche le attività produttive, il commercio, l’industria, l’artigianato, la cooperazione internazionale, per cui rappresento la regione Marche nel Comitato delle Regioni. Per quanto riguarda la valorizzazione del territorio attraverso il turismo, come si realizza un piano di sviluppo? In particolare, pensando al lavoro del presidente Acquaroli, c’è in atto un lavoro straordinario. Le rotte aeree rappresentano uno degli elementi su cui si sta agendo per dare maggiori opportunità ai marchigiani e a chi viene a trovarci da fuori: per la prima volta nella storia della nostra regione, abbiamo ottenuto la continuità territoriale. Per chi non lo sapesse, questa è prevista soprattutto per le regioni svantaggiate come le grandi isole, Sardegna e Sicilia, per dare pari opportunità a tutti i cittadini di muoversi sul territorio nazionale. Averla ottenuta per noi vuol dire dare la possibilità agli imprenditori marchigiani di volare su Roma, Milano e Napoli a prezzi calmierati. In questa iniziativa ha
investito il governo regionale e quello nazionale perché oggettivamente la regione era isolata, per quanto riguarda i voli. Quest’azione, come già accennato, è importante anche per i turisti, che una volta sbarcati nei grandi hub internazionali possono raggiungere più facilmente la nostra regione. A supporto di ciò sono state previste nuove rotte aree, create dal Presidente Acquaroli insieme all’amministratore dell’aeroporto regionale, Alexander D’Orsogna. I risultati si sono già visti: quest’anno è aumentato del 7% il flusso turistico straniero nella nostra regione, nonostante ci troviamo a vivere un periodo difficile perché c’è stato un calo a livello nazionale di turisti provenienti dall’estero. Il turismo non è un settore semplice, ci si investe poco generalmente e l’impegno messo da questa amministrazione è stato importante, anche grazie all’ATIM, l’agenzia per il turismo e l’internazionalizzazione, che aiuta la promozione delle Marche come territorio considerato nella sua interezza. Prima la situazione era molto frammentata, con ogni porzione di territorio che si presentava da sola, mentre ora con l’Agenzia stiamo cercando di mettere in atto un programma, che tenga conto anche delle esigenze dei vari Comuni, per fare una promozione integrata. Questo credo sia importante per fare la differenza. Quanto è importante il dialogo e la collaborazione con le aziende? La collaborazione cresce dimostrando alle aziende che non siamo vicini a loro solo con le parole, o visitandole e incontrando i vari protagonisti dell’imprendi11
toria: la differenza la fanno gli strumenti che forniamo loro. I fondi sono fondamentali, messi a disposizione grazie all’agenda europea ‘21-‘27: ci sono dei bandi già partiti, come quello per l’artigianato e quello per il rinnovo dei macchinari, importanti entrambi per rispondere alle esigenze delle imprese. Poter rinnovare i macchinari o avere supporto per altre azioni strategiche aiuta le imprese a credere in loro stesse, in un momento non facile, ancora di crisi economica, che necessita del massimo appoggio da parte della politica. Le PMI sono la spina dorsale della nostra regione, il motore trainante, e su loro dobbiamo puntare, anche grazie ai corsi FSE, del fondo sociale europeo, per aiutare i settori che vedono una carenza di personale specializzato: tali corsi professionali, gratuiti e altamente formativi, riconosciuti in sede europea, sono stati in particolare incentivati per il comparto della moda, importante nella nostra economia, in un momento in cui è difficile trovare personale adeguatamente formato. Con il Tavolo della Moda, di cui ho l’onore di essere il coordinatore, abbiamo stanziato quasi un milione di euro per dei corsi pensati ad hoc, per formare il personale specializzato necessario a questo settore. Dare gli strumenti alle aziende per crescere e investire è il nostro compito e su questo stiamo lavorando, grazie anche al sostegno del governo nazionale ed europeo.
Intervista a cura di Dafne Perticarini
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Avere un partner ufficiale presente nei 50 Stati ci permetterà di entrare nel mercato con forza
Luca Moretti Questo tipo di eventi ci permetterà di rafforzare i rapporti con la clientela già esistente e di entrare capillarmente nelle zone dove siamo meno conosciuti
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Giacomo Trapè
Host 2023: le impressioni post fiera
I nostri commerciali Luca Moretti e Giacomo Trapé sono appena tornati dall’Host di Milano e ci raccontano la loro esperienza: gli obiettivi, i risultati e le conversazioni raccolte nella fiera più attesa del 2023. Come è andata? Giacomo: Siamo entusiasti del risultato ottenuto all'Host di Milano e tutte le aspettative sono state confermate: con oltre 180 mila visitatori, di cui il 42% proveniente da 166 Paesi esteri, siamo tornati ai livelli pre-pandemia. Purtroppo, sono mancati alcuni Paesi sui quali avevamo puntato molto, come Israele a causa dei recenti avvenimenti, ma siamo comunque molto soddisfatti e motivati
per il follow up dei contatti raccolti. In cosa si caratterizza? Luca: parliamo sicuramente di una delle vetrine più importanti a livello mondiale per quanto riguarda il nostro settore e quindi è uno di quegli appuntamenti ai quali non si può mancare. In Swed in Mag ne parliamo da quasi un anno, anche del fatto che stavate sviluppando da mesi le novità da mostrare. Cosa offre l’Host, che non si può perdere? Luca: a differenza del SIGEP, altra fiera italiana di grande importanza, l’Host è creata specificamente per i distributori e quindi la qualità dei visitatori è massi12
ma per noi produttori. Giacomo: concordo, come qualità dei partecipanti è la migliore, una fiera dove si presentano le eccellenze nel campo della ristorazione e dell’accoglienza italiana. A differenza di altre, è inoltre una fiera dove c’è una grande richiesta di espositori italiani, che sono la fetta principale. Diventa quindi la vetrina del Made in Italy del settore, offrendo una visibilità che non si può perdere. Ci sono delle aziende che partecipano a ogni fiera, noi abbiamo fatto la scelta di investire su alcune e destinare le nostre energie ad altre azioni, come i corsi di formazione in azienda e le visite dirette ai clienti. Per chi lavora come noi, l’Host è una vetrina in cui bisogna essere.
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Potete valutare cosa avete portato a casa, anche se siete appena tornati? Giacomo: tanti contatti, sia vecchi sia nuovi. Molte persone sono venute a trovarci, anche se erano già nostri clienti, solo per fare un saluto e quindi è stata anche la fiera delle relazioni, in cui si passa allo stand per rinsaldare i rapporti, oltre che per vedere le novità proposte. Abbiamo visto che anche i nostri competitor non hanno portato tante novità, per questo mi sento di ribadire che lo scambio è stato soprattutto a livello relazionale. Ricordo che l’avevate previsto, che dopo la pandemia questo sarebbe stato l’anno in cui tutti i mercati sarebbero finalmente tornati ad aprirsi e quindi sarebbe stato molto importante lo scambio umano, oltre all’aspetto del business. Da questi scambi con i clienti, cosa avete rilevato? Sono cambiati i loro bisogni? Giacomo: la prima cosa che ho osservato è stato il grande incremento di visitatori esteri, soprattutto rispetto alla presenza italiana che invece è diminuita, indifferentemente tra nord e sud. Per quello che riguarda i bisogni, la differenza abbiamo visto la fa la consulenza, su cui noi investiamo e che la gente cerca: la disponibilità a
dialogare con la singola persona da parte di noi commerciali, essere pronti a rispondere a qualsiasi richiesta, sia commerciale sia di assistenza post-vendita, con una consulenza che va anche fuori dal nostro catalogo di produzione è l’aspetto su cui investire. Noi già lo facevamo, ma il confronto ci ha dato ragione di ciò. Luca: si è percepita, a mio avviso, una grande voglia di cambiamento da parte dei clienti incontrati, concetto in linea, tra l’altro, con lo slogan con il quale abbiamo deciso di presentarci in questa fiera: “Time to change”. La clientela estera è quella che sicuramente ha manifestato di più quanto descritto in precedenza in quanto sembra essere sempre più pronta a voler investire in prodotti di qualità. Giacomo: anche chi importava dall’est prodotti di fascia bassa sta cambiando idea e vuole investire nella qualità; il tempo ci ha dimostrato che nella parte bassa del mercato ci sono tante aziende e lì la guerra si fa
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Foto: www.host.fieramilano.it
sul prezzo, mentre noi, che abbiamo seguito un’altra linea, stiamo vedendo la correttezza di tali scelte perché le persone stanno scegliendo sempre più il Made in Italy attraverso marchi consolidati da una lunga storia, come è il nostro. Per concludere, ci potete segnalare i prossimi appuntamenti della Swedlinghaus? Ci aspetta un corso di formazione tecnica in azienda il 10 e in replica il 13 novembre, con due appuntamenti distinti a disposizione dei nostri clienti, con cui vogliamo introdurre un nuovo sistema gestionale per i ricambi, che migliorerà la parte dedicata all’assistenza post-vendita.
Intervista a cura di Dafne Perticarini
Swedlinghaus Srl info@swedlinghaus.it www.swedlinghaus.com