Σύγχρονη στελέχωση δικτύων πωλήσεων - Η Συμβουλευτική ως «μοχλός» ανάπτυξης των ασφαλιστικών εργασιώ

ΑΦΙΕΡΩΜΑ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Νίκος Δ. Σωφρονάς, γενικός διευθυντής Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών.

Σύγχρονη στελέχωση δικτύων πωλήσεων Η ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΉ ΩΣ «ΜΟΧΛΌΣ» ΑΝΆΠΤΥΞΗΣ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΏΝ ΕΡΓΑΣΙΏΝ

44 «ΝΑΙ» / ΜΑΡΤΙΟΣ - ΑΠΡΙΛΙΟΣ 2019

ΑΦΙΕΡΩΜΑ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

1. Το «Σταυρόλεξο» και οι «Φόβοι» της Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Εργασιών

Κατά τη διάρκεια των τελευταίων ετών, η ελληνική οικονομία αντιμετώπισε συνθήκες έντονης ύφεσης, οι οποίες εκφράστηκαν σε φαινόμενο εσωτερικής υποτίμησης, ανεργίας και υποαπασχόλησης, υποχώρησης του Εγχώριου Προϊόντος, μείωσης του κατά κεφαλήν εισοδήματος και συρρίκνωσης της αγοραστικής δύναμης μεγάλων πληθυσμιακών ομάδων της χώρας μας. Οι προαναφερόμενες συνθήκες και οι παρενέργειές τους αναπόφευκτα επέδρασαν δυσμενώς στις επιδόσεις του συνόλου, σχεδόν, των κλάδων οικονομικής δραστηριότητας και είχαν αρνητικό «αποτύπωμα» στον κύκλο εργασιών τους. Σε αυτό το πλαίσιο παρατεταμένης ύφεσης της ευρύτερης οικονομικής δραστηριότητας, η ασφαλιστική αγορά μας ομοίως επηρεάστηκε δυσμενώς και ο ρυθμός ανάπτυξης των εργασιών της γνώρισε αρνητικό πρόσημο, κατά τη σειρά των τελευταίων ετών. Παρά ταύτα, σε αυτό το δυσχερές περιβάλλον, τόσο οι ασφαλιστικές επιχειρήσεις όσο και οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές εστηρίχθησαν σε πρωτοβουλίες και ανέπτυξαν καινοτομίες, οι οποίες ενίσχυσαν την οργάνωση και τη δομή της εργασίας τους, καθώς και την ποιότητα της σχέσης τους με το ασφαλιστικό μας κοινό. Ειδικότερα, αξιοποιήθηκαν σύγχρονες τεχνολογίες άμεσης, εύκολης και προσιτής πρόσβασης του πελατειακού κοινού στα ασφαλιστικά προϊόντα, ενώ οι ίδιες τεχνολογίες επιτρέπουν πλέον την καλύτερη εφικτή ενημέρωση του κοινού επί των ασφαλιστικών προϊόντων και υπηρεσιών, των πλεονεκτημάτων και των ωφελειών τους, κατά τρόπο συγκριτικό και συστηματικό. Οι εν λόγω τεχνολογίες και η ισχυρή είσοδός τους στην ασφαλιστική αγορά μας, τόσο στις πρακτικές των ασφαλιστικών επιχειρήσεων όσο και στις πρακτικές εργασίες των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, συνάδει απολύτως με τις επιταγές των καιρών μας και τις απαιτήσεις της 4ης Βιομηχανικής Επανάστασης, της Ψηφιακής. Οι εξελίξεις αυτές μόνο καλό φέρουν στην αγορά μας και, ευρύτερα, στην οικονομία μας, αφού μειώνουν το χρόνο γραφειοκρατικής διαχείρισης των συναλλαγών, πολλαπλασιάζουν την ταχύτητα υλοποίησής τους και διευκολύνουν την πρόσβαση του καταναλωτικού κοινού στις πηγές συγκριτικής και συστηματικής ενημέρωσής του. Όμως, οι τεχνολογίες από μόνες τους, ενώ προσθέτουν στο οικονομικό αποτέλεσμα, δεν μεγιστοποιούν τις δυνατότητες ανά-

πτυξης και, ειδικότερα, τις δυνατότητες και τις ευκαιρίες ανάπτυξης των ασφαλιστικών εργασιών. Τα ασφαλιστικά προϊόντα είναι άυλα αγαθά, δεν έχουν «γεύση» ή «χρώμα» και, κυρίως, δεν εντάσσονται στις καθημερινές καταναλωτικές μας συνήθειες. Εάν εξαιρέσουμε σχετικά μικρό αριθμό, πραγματικά απλών και αυτεξήγητων ασφαλιστικών προϊόντων, η πώληση της μεγάλης «περιοχής» των ασφαλιστικών προϊόντων και υπηρεσιών προϋποθέτει αναλυτική συμβουλευτική, από τις ασφαλιστικές επιχειρήσεις και τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, υπέρ των πελατών τους, ώστε να αναδεικνύονται τα οφέλη και τα πλεονεκτήματα των εν λόγω προϊόντων και υπηρεσιών, καθώς και η συμβατότητά τους με τις ανάγκες, τις επιθυμίες και τις προσδοκίες των πελατών. Σε κάθε περίπτωση, επομένως, η άρτια στελέχωση των σύγχρονων δικτύων πωλήσεων αποτελεί αναγκαίο παράγοντα ουσιαστικής ανάπτυξης των πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων και υπηρεσιών, ενώ συμβάλλει καταλυτικά στη διατηρησιμότητά τους και στην «αειφορία» τους.

2. Η σημαντικότητα της συμβουλευτικής και οι απαιτήσεις του θεσμικού πλαισίου

Είναι ευρέως γνωστές οι αλλαγές οι οποίες έχουν επέλθει στο θεσμικό πλαίσιο διανομής των ασφαλιστικών προϊόντων και υπηρεσιών, ως αποτέλεσμα της πρόσφατης ενσωμάτωσης της Οδηγίας IDD στην εθνική μας νομοθεσία. Κύριο συστατικό στοιχείο του νέου θεσμικού πλαισίου αποτελεί η παροχή τεκμηριωμένων συμβουλευτικών υπηρεσιών από την ασφαλιστική επιχείρηση και τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή προς τον πελάτη τους. Βεβαίως, διά της μέριμνας αυτής, το θεσμικό πλαίσιο επιδιώκει τη βέλτιστη εφικτή συσχέτιση των ασφαλιστικών προϊόντων, των ωφελειών και των πλεονεκτημάτων τους, με τις πραγματικές ανάγκες, τις επιθυμίες και τις προσδοκίες του ασφαλιστικού κοινού. Στην πραγματικότητα, το «βάρος» σωστών συμβουλευτικών υπηρεσιών προς το πελατειακό τους κοινό, αλλά και την αξία που η συμβουλευτική μπορεί να εγγυηθεί, αναλαμβάνουν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, οι οποίοι καλούνται να αξιοποιήσουν τις δυνατότητες του νέου αυτού θεσμικού πλαισίου, ώστε να αναδείξουν ακόμη πιο πολύ τον κοινωνικό τους ρόλο, αλλά και τα οφέλη που η σωστή επιτέλεση του ρόλου τους προσφέρει στο κοινωνικό σύνολο και, ειδικότερα, στο ασφαλιστικό κοινό.

45 «ΝΑΙ» / ΜΑΡΤΙΟΣ - ΑΠΡΙΛΙΟΣ 2019

ΑΦΙΕΡΩΜΑ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Προκειμένου να επιτελέσουν αποδοτικά τον σημαντικότατο κοινωνικό ρόλο τους, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές καλούνται να αναδείξουν την εκπαίδευση και τη διαρκή μετεκπαίδευσή τους σε κύριο μέλημα και καθημερινό ενδιαφέρον τους. Οι έννοιες της εκπαίδευσης και της μετεκπαίδευσής τους δεν περιορίζονται στις γνώσεις τους επί των ασφαλιστικών προϊόντων και υπηρεσιών, αλλά εκτείνονται σε πολυσχιδή και απαιτητικά θέματα, που αφορούν στην οικονομία και τις επιδράσεις της στην καθημερινότητα των πελατών τους και στον προσδιορισμό του μέλ-

λοντός τους, στις νέες τεχνολογίες και στις δυνατότητες αξιοποίησής τους προς όφελος της συστηματικής προσέγγισης και της έγκαιρης ενημέρωσης του ασφαλιστικού κοινού, στην εξέλιξη της αγοραστικής συμπεριφοράς των πελατών μας, ως αποτέλεσμα πλειάδας παραγόντων που επηρεάζουν τη ζωή και την καθημερινότητά τους κ.ο.κ. Επομένως, ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής του παρόντος και του μέλλοντος καλείται να ενισχύει διαρκώς το εκπαιδευτικό του «κεφάλαιο», να εμπλουτίζει την τεχνογνωσία του με στοιχεία εξελίξεων στην

ασφαλιστική επιστήμη και τεχνική, στην οικονομία, στην κοινωνία και στις τεχνολογίες, σε τρόπο που να μπορεί να ανταποκριθεί πλήρως στις απαιτήσεις του πελατειακού του κοινού και, κυρίως, να μπορεί να προλαμβάνει δυσμενείς εξελίξεις στη ζωή του, να τις αποτρέπει και να προσφέρει εύστοχες λύσεις διά της αξιοποίησης τεκμηριωμένης συμβουλευτικής, σε συνδυασμό με τα οφέλη και τα πλεονεκτήματα κατάλληλων ασφαλιστικών προϊόντων και υπηρεσιών. Σε αυτήν την έννοια, η άρτια συμβουλευτική ικανότητα αναδεικνύεται σε ισχυρότατο «εφόδιο» του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, που τον καταξιώνει στη συνείδηση του πελατειακού του κοινού και τον καθιστά επαρκέστατο λύτη προβλημάτων και ανησυχιών, που η οικονομική κρίση και οι παρενέργειές της σωρεύουν στο νου, στην

πραγματικότητα της ζωής και στις ισορροπίες της κοινωνίας μας. Συμπερασματικά, ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής αναδεικνύεται, εν μέσω των παρενεργειών της οικονομικής κρίσης, σε εκείνον τον παράγοντα της ασφαλιστικής αγοράς μας, που μπορεί να αναπτύξει τις εργασίες της προς όφελος του κοινωνικού συνόλου, αρκεί να εκσυγχρονίσει ακόμη πιο πολύ το εργασιακό του μοντέλο, να αξιοποιήσει τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ώστε να προβάλει την τεχνογνωσία του και τις συμβουλευτικές του δυνατότητες, να προσέξει τη διαρκή εκπαίδευσή του

46 «ΝΑΙ» / ΜΑΡΤΙΟΣ - ΑΠΡΙΛΙΟΣ 2019

ως κύριο «εφαλτήριο» της προόδου του και να αφομοιώσει την πελατοκεντρική αντίληψη των πωλήσεών του, ως το στοιχείο που θα τον καταξιώσει ακόμη περισσότερο και ακόμη πιο θετικά στη συνείδηση και τις επιλογές του ασφαλιστικού μας κοινού.

3. Σύγχρονες Αρχές Στελέχωσης Δικτύων Πωλήσεων

Καθώς έχουμε αναφερθεί στον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, ως σημαντικότατο παράγοντα ανάπτυξης των ασφαλιστικών εργασιών, είναι προφανής η ανάγκη εφαρμογής σύγχρονων μεθόδων στελέχωσης των ανθρώπινων ή φυσικών δικτύων πωλήσεων, προκειμένου η αγορά μας να μεγιστοποιήσει την απόδοση των συστημάτων διανομής ασφαλιστικών προϊόντων και υπηρεσιών, προς όφελος του κοινωνικού συνόλου και του ασφαλιστικού κοινού. Σε αυτήν την έννοια, οι επόμενες ενότητες διατρέχουν τις διαδικασίες στελέχωσης δικτύων πωλήσεων, αναφερόμενες διεξοδικά στα στάδια προσέλκυσης, αξιολόγησης και επιλογής νέων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, αλλά και ένταξής τους στη «ζωή» του Γραφείου Πωλήσεων, στην κουλτούρα της ασφαλιστικής επιχείρησης και στις απαιτήσεις του επαγγέλματος και της αγοράς. Ακολούθως, εξετάζονται α) μέθοδοι προσέλκυσης και επιλογής νέων συνεργατών, β) περιγραφές θέσεων εργασίας ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και γ) πρακτικά θέματα εφαρμογής μοντέλων προσέλκυσης, αξιολόγησης και επιλογής.

3.1 Ορισμός και Έννοια της Στελέχωσης

Στελέχωση θεωρείται η λειτουργία προσέλκυσης, αξιολόγησης, επιλογής και υποστήριξης νέων συνεργατών, ώστε αυτοί να αποδειχθούν βιώσιμοι, λειτουργικοί και αποδοτικοί, στο σύνολο των απαιτήσεων της εργασίας τους. Σ’ αυτή την έννοια, αντιλαμβανόμαστε πως η στελέχωση είναι πολυσχιδής λειτουργία που εμπεριέχει επιμέρους σημαντικές υπολειτουργίες, όπως αυτές της προσέλκυσης νέων συνεργατών, της αξιολόγησής τους, της επιλογής τους, της ομαλής εργασιακής ένταξής τους και της υποστήριξής τους, προκειμένου να διασφαλισθούν οι κατάλληλοι όροι και οι προ-

ΑΦΙΕΡΩΜΑ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

ϋποθέσεις βιωσιμότητάς τους και εξέλιξής τους στην ευρύτερη ασφαλιστική αγορά εργασίας. Οι επαρκείς χειρισμοί του Manager, στο σύνολο των διαστάσεων της στελέχωσης, οδηγούν στη σωστή οργάνωση των ανθρώπινων πόρων του Γραφείου Πωλήσεων, με συνεργάτες ικανούς να ανταποκριθούν στην ιδιότητα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, στον διαρκή εμπλουτισμό του έμψυχου δυναμικού πωλήσεων, στην ανανέωση του ανθρώπινου δυναμικού του, στη δυνατότητα ανάδειξης νέων στελεχών διοίκησης πωλήσεων και ανθρώπινου δυναμικού πωλήσεων και στη διασφάλιση των κατάλληλων προϋποθέ-

νοποίησης τους νέους συνεργάτες, αφετέρου. Αυτό σημαίνει ότι ο Manager χρειάζεται να βλέπει τις λειτουργίες αυτές ως καθημερινή του έγνοια και όχι αποσπασματικά ή περιστασιακά. Χρειάζεται, ακόμη, ο Manager να διαμορφώνει «πυξίδες» κίνησής του στην αγορά εργασίας, ώστε να προσελκύει και να επιλέγει νέους συνεργάτες, ικανούς να ανταποκριθούν στις προσδοκίες του και να προσαρμοσθούν στις απαιτήσεις του Δικτύου ή Γραφείου Πωλήσεων. Επίσης, ο Manager ενδείκνυται να πολλαπλασιάζει διαρκώς τις αναπτυξιακές «μηχανές» στελέχωσης που διαθέτει, αναθέτοντας ανάλογα καθήκοντα υπόδειξης

Προ της έναρξης των διαδικασιών στελέχωσης Δικτύων ή Γραφείων Πωλήσεων, είναι σημαντικό να καθορισθούν οι απαι-

σεων επίτευξης των ευρύτερων ποσοτικών και ποιοτικών στόχων πωλήσεων, τόσο της ασφαλιστικής επιχείρησης όσο και του γραφείου πωλήσεών της.

και προσέλκυσης νέων συνεργατών σε έμπειρα στελέχη του Δικτύου ή Γραφείου Πωλήσεων, έτσι ώστε, μαζί, να πολλαπλασιάζουν τις νέες ροές ανθρωπίνων πόρων και τα αποτελέσματα τους. Προς αυτή την κατεύθυνση κινούμενος, μπορεί να αναθέτει τέτοια καθήκοντα σε έμπειρους ασφαλιστικούς πράκτορες του Γραφείου Πωλήσεων, «προάγοντάς» τους σε Mentors ή Ομαδάρχες. Ακόμη, βασικό συστατικό επιτυχίας του αποτελεί η δυνατότητα ανάδειξης Unit Managers, εντός του Γραφείου Πωλήσεων, ως επιπρόσθετων αναπτυξιακών «μηχανών» στελέχωσης,

τήσεις και οι προσδοκίες του εγχειρήματος, επί παραδείγματι τα καθήκοντα της θέσης εργασίας και ο ιδανικός τύπος δυνητικών συνεργατών που ο Manager επιδιώκει να προσεγγίσει και να προσελκύσει. Οι γνώσεις και δεξιότητες που χρειάζεται να διαθέτει ο δυνητικός συνεργάτης θα τεθούν στο πλαίσιο της περιγραφής της θέσης εργασίας ή στο πλαίσιο της καταγραφής των ικανοτήτων που οδηγούν σε επιτυχία.

3.2 Ο Manager και η Οργάνωση της στελέχωσης των Δικτύων ή Γραφείων Πωλήσεων

Οι λειτουργίες της στελέχωσης του Δικτύου ή Γραφείου Πωλήσεων διέπονται από ανάγκες συστηματικής εφαρμογής τους, κατάλληλης οργάνωσης των σχετικών προϋποθέσεων και ελκυστικής «σκηνοθεσίας» τους, έτσι ώστε να οδηγούν σε αποτελεσματικότητα έργου, αφενός, και σε «κλίμα» άμιλλας και ικα-

47 «ΝΑΙ» / ΜΑΡΤΙΟΣ - ΑΠΡΙΛΙΟΣ 2019

αλλά και ως επιπλέον «χεριών» βοήθειας στο έργο διοίκησης ενός σύγχρονου Δικτύου ή Γραφείου Πωλήσεων. Τέλος, οι προσπάθειες στελέχωσης χρειάζεται να αξιολογούνται με κριτήριο το κόστος, σε χρόνο και χρήμα, έναντι των αποτελεσμάτων τους. Τα σχετικά μοντέλα πρέπει να διαφοροποιούνται, όπου η προηγούμενη σχέση δεν παρουσιάζει καλή ισορροπία.

3.3 Καθορισμός Εργασιακών Απαιτήσεων

ΑΦΙΕΡΩΜΑ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η περιγραφή της θέσης εργασίας δεν ακολουθεί, κατ’ ανάγκη, κάποιο προκαθορισμένο μοντέλο, αλλά, συνήθως, παρέχει τις ακόλουθες πληροφορίες: 1. Καθήκοντα και υποχρεώσεις του συνεργάτη 2. Εξουσιοδοτήσεις και αρμοδιότητες 3. Περιγραφή εργασίας και πλαίσιο κίνησης 4. Στόχοι προς επίτευξη 5. Γραμμή αναφοράς Η ύπαρξη περιγραφής θέσης εργασίας δεν αποτελεί Νομική Υποχρέωση της εταιρίας ή του Γραφείου Πωλήσεων, αλλά θεωρείται πολύ καλή πρακτική, αφού προσφέρει «πυξίδα» κίνησης στον νέο συνεργάτη και του επιτρέπει να αναδείξει τις ικανότητές του.

Απαιτούμενα προσόντα και πλέον ουσιαστικά αποτελούν (α) η θετική προσωπικότητα του δυνητικού συνεργάτη, (β) ο δυναμισμός του χαρακτήρα και οι φιλοδοξίες του, (γ) η τόλμη, το θάρρος, η επιμονή, η υπομονή και η αντοχή του και (δ) η αναλυτικότητα της σκέψης του και η ευχέρεια της επικοινωνίας που διαθέτει. Η εταιρεία και το Γραφείο Πωλήσεων συχνά χρειάζεται να προσελκύσουν ανθρώπινο δυναμικό, είτε για να ενισχύσουν το αποτέλεσμά τους είτε για να στελεχώσουν θέσεις αποχωρησάντων προηγούμενων συνεργατών τους. Σε κάθε περίπτωση, η αύξηση του ανθρώπινου δυναμικού πωλήσεων είναι κρίσιμο

κών πρακτόρων, είναι σημαντική λειτουργία που απαιτεί χρόνο, στόχους και σχέδιο υλοποίησης. Επομένως, πρέπει να στρατολογεί τους σωστούς συνεργάτες, οι οποίοι προέχει να πληρούν τις ενδεδειγμένες προϋποθέσεις. Ο Manager αντιλαμβάνεται, επίσης, ότι η στελέχωση δεν αποτελεί μονόπρακτο έργο αλλά, αντίθετα, είναι διαδικασία πολλών σταδίων που καλύπτουν το «δρόμο» από τα σημεία προσέλκυσης, αξιολόγησης και επιλογής νέων συνεργατών έως το σημείο της εκπαιδευτικής, της καθοδηγητικής, της ψυχολογικής και της οικονομικής υποστήριξής τους.

3.5 Πηγές και Μέθοδοι στελέχωσης

Όταν τα χαρακτηριστικά του ιδανικού υποψηφίου έχουν διασαφηνιστεί, επόμενο βήμα αποτελεί η εξεύρεσή του. Δεν υπάρχει μοναδικός τρόπος προσέγγισης αυτού του θέματος που μπορούμε να προτείνουμε. Έτσι, οι ακόλουθες μέθοδοι μπορούν να αξιοποιηθούν:

3.4 Προσόντα δυνητικών Ασφαλιστικών Πρακτόρων

Αυτά χωρίζονται σε επιθυμητά και απαιτούμενα. Σήμερα, μεταξύ των επιθυμητών προσόντων, εμπεριέχονται (α) το πανεπιστημιακό πτυχίο, κατά προτίμηση οικονομικής κατεύθυνσης σπουδών, (β) η ενεργός ηλικία μεταξύ 25 και 40 ετών, (γ) η εξοικείωση σε περιβάλλον ηλεκτρονικών υπολογιστών και νέων τεχνολογιών, (δ) η χρηστική γνώση της αγγλικής γλώσσας και (ε) πιθανή εμπειρία πωλήσεων.

στοιχείο για την επίτευξη των επιχειρησιακών τους στόχων. Καθώς παρατηρείται αναπόφευκτη χρονική καθυστέρηση ανάμεσα στην απόφαση αύξησης του ανθρώπινου δυναμικού πωλήσεων και στην ένταξη νέων συνεργατών στο εργασιακό περιβάλλον, αντιλαμβανόμαστε ότι η λειτουργία της στελέχωσης προέχει να είναι τακτική, συνεπής και συστηματική. Ο Manager γνωρίζει, καθώς έχει εφαρμόσει αυτή τη διαδικασία, ότι η προσέλκυση νέων ασφαλιστι-

48 «ΝΑΙ» / ΜΑΡΤΙΟΣ - ΑΠΡΙΛΙΟΣ 2019

• Έντυπες ή ηλεκτρονικές αγγελίες προσέλκυσης • Αξιοποίηση δυνατοτήτων των μέσων κοινωνικής δικτύωσης • Διαμόρφωση σχέσεων με Γραφεία Ευρέσεως Εργασίας • Συστάσεις από το διοικητικό προσωπικό και τους συνεργάτες του Γραφείου Πωλήσεων • Συστάσεις από τους πελάτες του Γραφείου Πωλήσεων • Οργάνωση ημερίδων επαγγελματικού προσανατολισμού • Αξιοποίηση κέντρων επιρροής και Γραφείων Διασύνδεσης Πανεπιστημίων και Κολεγίων. Κάθε μέθοδος έχει τα δικά της ιδιαίτερα χαρακτηριστικά, τα πλεονεκτήματα και τους περιορισμούς της. Επομένως, ο Manager είναι καλό να αξιοποιεί τις προαναφερόμενες μεθόδους προσέλκυσης νέων συνεργατών στο σύνολό τους, διαρκώς, χωρίς χρονικά «κενά», και κατά τρόπο συστηματικό, αφού η στελέχωση του δικτύου πωλήσεων υπό την ευθύνη του αποτελεί πρώτιστο εργασιακό μέλημά του.

ΑΦΙΕΡΩΜΑ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

3.6 Παρουσίαση Καριέρας

• Κοινωνική αναγνώριση και ζήτηση των υπηρεσιών της • Πλαίσιο υποστήριξης, διά ηθικών ανταμοιβών, αμοιβών και κινήτρων παραγωγικότητας, εκπαίδευσης και μετεκπαίδευσης • Περιγραφή των προοπτικών εξέλιξης, σε τομείς Financial Planning, Sales Management και Sales Force Management. Η παρουσίαση της καριέρας του ασφαλιστικού πράκτορα και οι προοπτικές εξέλιξης είναι καλό να συνδέονται με την αξιοποίηση ευκαιριών προόδου, σήμερα δυσεύρετων στις συνθήκες υψηλής ανεργίας και υποαπασχόλησης που χαρα-

μένως, σήμερα περισσότερο από ποτέ, είναι αναγκαίες οι συμβουλευτικές υπηρεσίες των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών μας. Μάλιστα, οι εν λόγω υπηρεσίες είναι υπέρτατης σημασίας, όταν αφορούν σε κρίσιμους τομείς της ζωής και του μέλλοντος των συμπολιτών μας, ενδεικτικά της συνταξιοδοτικής τους προοπτικής, της υγείας τους και των επενδυτικών τους επιλογών, που απαιτούν μαθηματικούς υπολογισμούς και υψηλή ασφαλιστική τεχνογνωσία. Αυτά τα σημεία καταδεικνύουν, ακριβώς, τον σπουδαίο κοινωνικό ρόλο των «τεχνοκρατών» ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του παρόντος και του μέλλοντος, που ταυτοχρόνως εμφανί-

του. Σε αυτό το πλαίσιο, προτού παρουσιασθεί η καριέρα, ο Manager πρέπει να έχει γνωρίσει την προσωπικότητα, το χαρακτήρα, τα προσόντα, τις φιλοδοξίες και τα κίνητρα εργασίας του δυνητικού συνεργάτη του, έτσι ώστε να εκπέμψει τα μηνύματά του στην κατάλληλη «συχνότητα». Συνήθως, η παρουσίαση καριέρας συμπεριλαμβάνει ενθουσιώδη αναφορά των εξής σημείων: • Οικονομικές προοπτικές της ιδιότητας του ασφαλιστικού πράκτορα

κτηρίζουν την οικονομία της χώρας μας. Μάλιστα, αυτές οι ευκαιρίες προόδου αποτελούν ουσιαστική συμβολή της αγοράς μας στις προσπάθειες νέων ανθρώπων να κατανεμηθούν στην αγορά εργασίας, με καλές προοπτικές επαγγελματικής εξέλιξης και κοινωνικής καταξίωσής τους.

ζουν ανθρώπινο «πρόσωπο», κοινωνική ευαισθησία και πελατοκεντρική προσέγγιση των εργασιών τους. Τα στοιχεία αυτά είναι εκείνα που πρωτίστως αναζητούνται στη στελέχωση σύγχρονων δικτύων πωλήσεων και, μαζί, είναι εκείνα επί των οποίων προέχει να στηριχθεί η εξαιρετικά ενθαρρυντική μελλοντική προοπτική τους, προς όφελος της προόδου της ασφαλιστικής αγοράς μας, της προστασίας του κοινωνικού συνόλου και του ασφαλιστικού μας κοινού, ειδικότερα. n

Ακολούθως, θα αναφερθούμε στις λεπτομέρειες αξιολόγησης και επιλογής νέων συνεργατών, αφού τα σημεία αυτά αποτελούν σημαντικές «βάσεις» ενός αποτελεσματικού συστήματος στελέχωσης σύγχρονων δικτύων ή Γραφείων Πωλήσεων. Σε συγκεκριμένα χρονικά σημεία αυτών των διαδικασιών, ο Manager έχει το κρίσιμο έργο της ελκυστικής παρουσίασης της καριέρας του ασφαλιστικού πράκτορα στον ενδιαφερόμενο δυνητικό συνεργάτη. Η αποτελεσματική παρουσίαση της καριέρας προϋποθέτει σχεδιασμό, «ζωντάνια», άγγιγμα της ψυχής του δυνητικού συνεργάτη και ικανοποίηση των φιλοδοξιών

4. Συμπεράσματα

Οι συμπολίτες μας δεν διαθέτουν, κατά κανόνα, ασφαλιστική εξειδίκευση και επιστημονική οικονομική κατάρτιση. Επο-

49 «ΝΑΙ» / ΜΑΡΤΙΟΣ - ΑΠΡΙΛΙΟΣ 2019