Γράφει o ΚΩΣΤΑΣ ΠΑΠΑΪΩΑΝΝΟΥ*
ε e-learning επαναπιστοποιήσεων, webinars και παρουσιάσεις προϊόντων, εκπαίδευση που να οδηγεί σε εδραίωση
της σύγχρονης ασφαλιστικής κουλτούρας στα δίκτυα πωλήσεων, σε ανάπτυξη
της ασφαλιστικής παιδείας τους και σε αύξηση της παρα-
γωγής τους, δεν γίνεται!
Στην Ελλάδα σήμερα δεν έχουμε ούτε όσους σύγχρονα εκπαιδευμένους εκπαιδευτές χρειαζόμαστε, αλλά ούτε και τα αναγκαία εκπαιδευτικά προγράμματα, που να είναι πλήρως προσαρμοσμένα στις απαιτούμενες νομοθετικές
και εποπτικές προδιαγραφές, τα οποία ταυτοχρόνως να
μας οδηγούν σε αύξηση της παραγωγής και τα οποία να προσεγγίζουν κάπως τα μέσα ευρωπαϊκά εκπαιδευτικά δεδομένα που προβλέπονται από τον Eficert!
Η παιδεία είναι η κινητήρια δύναμη για την επίτευξη της ανάπτυξης σε οποιαδήποτε επαγγελματική δραστηριότητα
και οπωσδήποτε είναι ακόμα περισσότερο κρίσιμη σε επαγγελματικές δραστηριότητες που απαιτούν υψηλό επίπεδο
γνώσεων, όπως είναι (για παράδειγμα) το επάγγελμα του ασφαλιστικού πράκτορα!
Φυσικά, η παιδεία, για να είναι αποτελεσματική και για να προσφέρει προστιθέμενη αξία στις επιχειρήσεις και τους ασφαλιστικούς πράκτορες, πρέπει να διασυνδέεται άμεσα με τις σύγχρονες ανάγκες της αγοράς εργασίας και να καλύπτει τις ιδιαίτερες και συνεχώς εξελισσόμενες ανάγκες, των εταιρειών, του ανταγωνισμού και των κρίσιμων ζητημάτων που τίθενται στην αγορά λόγω των νομοθετικών και εποπτικών υποχρεώσεων και λόγω των τεχνολογικών, κλιματολογικών και χρηματοοικονομικών εξελίξεων!
Με δεδομένες τις φτωχές δραστηριότητες στελέχωσης-στρατολόγησης που παρατηρούνται τα τελευταία χρόνια στον ασφαλιστικό κλάδο, η έλλειψη εκπαίδευσης σε αυτό το γνωστικό αντικείμενο παίζει και εδώ έναν πολύ σημαντικό ρόλο! Η έλλειψη εκπαίδευσης, που αντανακλάται και στις χαμηλές συμμετοχές νεοστρατολογούμενων στις εξετάσεις της ΤτΕ και με δεδομένη τη χαμηλότατη διατηρησιμότητα των νεοεισερχομένων στελεχών στην ασφαλιστική αγορά (και λόγω των ασφαλιστικών και φορολογικών υποχρεώσεών τους!), οι μέθοδοι εκπαίδευσης
των ασφαλιστικών πρακτόρων (νέων και παλαιών) πρέπει να βελτιωθούν και να γίνουν περισσότερο αποτελεσματικές προκειμένου να βελτιωθούν αντιστοίχως τα αποτελέσματα, τόσο των εταιρειών όσο και των ασφαλιστικών πρακτόρων και του κλάδου γενικότερα!
Εφόσον ξέρουμε ότι η ασφαλιστική αγορά επιθυμεί την ανάπτυξή της και έχουμε αποφασίσει την ανάπτυξή της και την προσέγγιση των ευρωπαϊκών μέσων όρων, θα πρέπει επειγόντως να βελτιώσουμε την ασφαλιστική παιδεία!
Τα κρίσιμα θέματα που αφορούν την ασφαλιστική παιδεία και θα πρέπει να επανεξετασθούν είναι:
1. Πώς εκπαιδεύονται οι ασφαλιστικοί πράκτορες;
2. Ποιοι και πόσοι ασφαλιστικοί πράκτορες εκπαιδεύονται και σε ποια αντικείμενα εξειδικεύονται;
3. Ποιοι τους εκπαιδεύουν;
Η αποτελεσματικότητα των οποιωνδήποτε αλλαγών προκύψουν από αυτή την επανεξέταση θα εξαρτηθεί άμεσα από δύο παράγοντες:
• Από την εκπαίδευση των εκπαιδευτών.
• Από τα αποτελέσματα της εκπαίδευσης των ασφαλιστικών πρακτόρων στις πωλήσεις τους και από τον εκσυγχρονισμό των γνώσεών τους και την εξειδίκευσή τους.
Μέχρι στιγμής σε αρκετές περιπτώσεις η αγορά νοσεί εκπαιδευτικά και έχει πολλά παράδοξα! Ας δούμε κάποια απ’ αυτά τα παράδοξα και ας προσπαθήσουμε να τα διορθώσουμε.
• Δεν εκπαιδεύονται όλοι οι ασφαλιστικοί πράκτορες και όσοι εκπαιδεύονται έχουν αποσπασματική εκπαίδευση. Για παράδειγμα, εκπαιδεύονται σε κάποιο εκπαιδευτικό αντικείμενο οι 30 καλύτεροι ασφαλιστικοί πράκτορες ή οι 10 καλύτεροι διευθυντές κάποιας εταιρείας, σε βραχυχρόνια (ημερήσια, διήμερα ή έστω εβδομαδιαία) προγράμματα. Οι υπόλοιποι εκπαιδεύονται; Σε ποια εκπαιδευτικά αντικείμενα, με τι μέθοδο και κάθε πότε;
• Υπάρχει μεγάλη απόσταση μεταξύ των πόσων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών λέει ότι έχει η κάθε μια ασφαλιστική επιχείρηση, σε σχέση με αυτούς που πραγματικά υπάρχουν στην αγορά και εκπαιδεύονται! Για παράδειγμα, η Ευρωπαϊκή Πίστη λέει ότι έχει 7.500 ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, η Allianz 5.000, η Εθνική 3.000, η
να βελτιώσετε την εκπαίδευση των συνεργατών σας!
Interamerican 3.000, η Generali 2.000, η ERGO 2.000 κ.ο.κ.
Μα ΟΛΗ η αγορά στο σύνολό της έχει μόνο 16.800 ασφαλιστικούς πράκτορες (που τείνουν συνεχώς μειούμενοι!).
Τους εκπαιδεύουμε όλους αυτούς στο σύνολό τους; Ή μή-
πως η όποια εκπαίδευσή τους περιορίζεται στα e-learning
των επαναπιστοποιήσεων και σε κάποιες παρουσιάσεις
νέων προϊόντων;
• Δεν υπάρχουν στην αγορά πλήρη εκπαιδευτικά προγράμματα για 3.000 άτομα, για 2.000 άτομα ή έστω και για
χρόνο, και τα περισσότερα απ’ αυτά αφορούν τον κλάδο Αυτοκινήτων ή και κάποιους άλλους κλάδους επιλεκτικά, ανάλογα με τις ανάγκες και τους στόχους της κάθε εταιρείας! Με αυτή την εκπαίδευση μπορούν να καλυφθούν όλες οι εκπαιδευτικές ανάγκες τους;
Πού είναι, για παράδειγμα, η αναμενόμενη αύξηση της εκπαίδευσης των ασφαλιστικών πρακτόρων στα προϊόντα Unit Linked, που να αντιστοιχεί στην αλματώδη αύξηση των πωλήσεών τους από το 2020 και μετά; Και ΔΕΝ εννοώ τις
500 άτομα!
Συμπέρασμα. Αυτοί που μας χτυπάνε το κουδούνι στο
σπίτι μας και μας λένε «Καλημέρα σας, είμαι ασφαλιστής
της Interamerican, της ΝΝ, της ERGO, της Εθνικής, της Allianz, της… όποιας εταιρείας» ΔΕΝ είναι σωστά και πλή-
ρως εκπαιδευμένοι!
Οι περισσότεροι ασφαλιστικοί πράκτορες μετέχουν
σε κάποια μονοήμερα ή διήμερα σεμινάρια, 1-2 φορές το
παρουσιάσεις των νέων Unit Linked προϊόντων που κάνουν οι ασφαλιστικές εταιρείες, αλλά την πραγματική σε βάθος εκπαίδευση των δικτύων πώλησης σχετικά με τους κινδύνους αυτών των προϊόντων για τους πελάτες τους και σχετικά με το ποια προϊόντα είναι κατάλληλα για κάθε κατηγορία πελατών!
Πολλές εταιρείες κάνουν συνεχώς και συστηματικά σεμινάρια επαναπιστοποιήσεων γνώσεων (σημειωτέον ότι οι
επαναπιστοποιήσεις γνώσεων είναι υποχρεωτικές από την ισχύουσα νομοθεσία) για θέματα που αφορούν βασικά τα διαθέσιμα προϊόντα τους και τα σεμινάρια αυτά γίνονται (με ελάχιστες εξαιρέσεις!) μέσω προγραμμάτων e-learning!
Μετά οι εταιρείες κάνουν ανακοινώσεις ότι εκπαίδευσαν(!) 2 ή 3 χιλιάδες ασφαλιστικούς πράκτορες μέσα σε έναν χρόνο! Πώς; Μέσω e-learning για προϊόντα του κλάδου Αυτοκινήτων και του κλάδου Πυρός ή μήπως κάνουν
«εκπαίδευση» χωρίς τη σε βάθος εξειδίκευση και οπωσδή-
ποτε χωρίς τη λήψη feedback, για την αποτελεσματικότη-
τα της εκπαίδευσης και τη βελτίωση των πωλήσεών τους
μέσω της εκπαίδευσης;
Οι ασφαλιστικοί πράκτορες χρειάζονται ολοκληρωμέ-
νη και σύγχρονη εκπαίδευση για να είναι αποτελεσματικοί!
Οι γνώσεις που απαιτούνται (νομοθετικά, αλλά και στην
πράξη, λόγω εξελίξεων και ανταγωνισμού) είναι πάρα
πολλές και εξειδικευμένες!
Μπορείτε να φανταστείτε γιατρούς, που με μια δεκαπε-
ντάωρη ετήσια επανεκπαίδευσή τους μέσω προγραμμάτων e-learning, θα μπορούσαν να ασκήσουν τη Γυναικολογία ή
την Ενδοκρινολογία; Θα τους εμπιστευόσασταν;
Ζούμε στην εποχή των συνεχών αλλαγών, των εξελίξεων και της εξειδίκευσης σε όλους τους τομείς και εμείς ΔΕΝ έχουμε εξειδικευμένους ασφαλιστικούς πράκτορες, στον τομέα που ο κάθε ένας μπορεί να αναπτύξει αποτελεσματικότερα (Ζωή, Πυρός, Unit Linked, Ομαδικά κ.λπ.), ανάλογα με το πελατολόγιό του!
Οι εταιρείες ΔΕΝ λαμβάνουν ανατροφοδότηση (feedback) για τα αποτελέσματα της εκπαίδευσης που κάνουν στους ασφαλιστικούς τους πράκτορες! Αυτό έχει
άμεσα ορατά αποτελέσματα στη διατηρησιμότητα, στην παραγωγή, στην επίτευξη των πωλησιακών στόχων κ.λπ. Το γενικό αποτέλεσμα είναι πεταμένα λεφτά και χαμηλής αποτελεσματικότητας εκπαίδευση!
Επιπλέον, με την τάση ανεξαρτητοποίησης των ασφαλιστικών πρακτόρων από τις ασφαλιστικές εταιρείες και με τη δημιουργία πρακτορείων και ανεξαρτήτων σχημάτων ασφαλιστικής πρακτόρευσης, παρατηρείται η έλλειψη ολοκληρωμένης και οργανωμένης στρατηγικής εκπαίδευσης των ασφαλιστικών πρακτόρων! Το αποτέλεσμα είναι ότι οι περισσότεροι από τους συνεργάτες αυτών των πρακτορείων κατέχουν μόνο τις απαιτούμενες εκ του νόμου πιστοποιήσεις και επαναπιστοποιήσεις των γνώσεών τους! Σπάνια και αποσπασματικά οργανώνονται επιπλέον εξειδικευμένα σεμινάρια γι’ αυτούς (ή για κάποιους απ’ αυτούς) και αυτά είναι βραχυχρόνια (1-2 ημερών)!
Μετά από χρόνια εμπειρίας στην ασφαλιστική αγορά και στην εκπαίδευση, είμαι σε θέση να γνωρίζω ότι «δεν μπορούν όλοι (οι ασφαλιστικοί πράκτορες) να τα πουλήσουν όλα (τα προϊόντα)»!
Όταν, δε, τους εκπαιδεύσουμε και ελλιπώς, τότε έχουμε το φαινόμενο να υπάρχουν πολλοί ασφαλιστικοί πράκτορες που κάνουν μόνο ένα-δύο συμβόλαια το μήνα ή ακόμα χειρότερα πέντε-έξι συμβόλαια το χρόνο!
Συμπερασματικά:
Εκπαιδεύστε τους εκπαιδευτές σας στα νέα δεδομένα της αγοράς και τις νέες μεθόδους εκπαίδευσης. Προσλάβετε και εκπαιδεύστε και νέους εκπαιδευτές όπου είναι αναγκαίο!
Πάρτε feedback από την εκπαίδευση που κάνετε στους
ανθρώπους σας, αξιολογήστε την αποτελεσματικότητά της
και την επίτευξη των στόχων της.
Εξειδικεύστε την (πέραν της υποχρεωτικής) εκπαίδευση των στελεχών σας, ανάλογα με την κλίση, τις ικανότητες, το γνωστικό επίπεδο και το πελατολόγιο που διαχει-
ρίζεται η κάθε ομάδα των ασφαλιστικών πρακτόρων σας!
Μη δίνετε τη δυνατότητα σε όλους να πουλάνε όλα τα διαθέσιμα προϊόντα, αν δεν έχουν ολοκληρώσει την εκπαίδευσή τους επ’ αυτών και αν δεν έχετε βεβαιωθεί ότι έχουν
τις απαιτούμενες γνώσεις και ικανότητες!
Κατηγοριοποιήστε τους ασφαλιστικούς πράκτορες που
έχετε στο δυναμικό πωλήσεών σας και εξειδικεύστε τους
σε κλάδους (Ζωής, Πυρός, Unit Linked κ.ά.), ανάλογα με τις γνώσεις, το πελατολόγιο και την κλίση του κάθε ενός!
Μελετάτε συνεχώς τα νέα δεδομένα και τις εξελίξεις
της αγοράς (ασφαλιστικές, νομοθετικές, εποπτικές, οικονομικές κ.λπ.). Στα άρθρα μου, που δημοσιεύονται στο
*ΚΏΣΤΑΣ ΠΑΠΑΪ ΏΑ ΝΝΟΥ
www.nextdeal.gr, τόσο εγώ όσο και άλλοι συνάδελφοι, συνεχώς ενημερώνουμε για νέα δεδομένα και εξελίξεις της αγοράς. Όλα αυτά μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως ιδέες για σύγχρονα εκπαιδευτικά προγράμματα και ενημερώσεις των δικτύων πώλησης των ασφαλιστικών πρακτόρων! Η εκπαίδευση μέσω Ιnternet (webinars, e-learning) είναι απλά ένα από τα σύγχρονα εργαλεία της εκπαίδευσης.
Δεν αποτελεί πανάκεια και θεραπεία για πάσα νόσο! Με δεδομένο ότι αν δεν βελτιωθεί το επίπεδο της εκπαίδευσης, δεν θα βελτιωθεί και η παραγωγικότητα, θα πρέπει να καταβληθούν σημαντικές προσπάθειες εκσυγχρονισμού των εκπαιδευτικών δραστηριοτήτων, τόσο των ασφαλιστικών επιχειρήσεων όσο και των ανεξαρτήτων γραφείων ασφαλιστικής πρακτόρευσης, προκειμένου τελικά να βελτιωθεί η ασφαλιστική παιδεία στην Ελλάδα και το επίπεδο των ασφαλιστικών πρακτόρων!
Πρέπει να ξαναπάρουμε στα σοβαρά την ασφαλιστική εκπαίδευση και να επενδύσουμε μακροχρόνια σε αυτήν!
Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.
Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked, και «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022, που αφορά τις υποχρεωτικές γνώσεις και τις πιστοποιήσεις γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών από την Τράπεζα της Ελλάδος. Έχει επιπλέον συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του «NextDeal».
Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς. Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρείες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην ελληνική αγορά.
Η παιδεία είναι η κινητήρια δύναμη για την επίτευξη
της ανάπτυξης σε οποιαδήποτε επαγγελματική
δραστηριότητα και οπωσδήποτε είναι ακόμα
περισσότερο κρίσιμη σε επαγγελματικές δραστηριότητες
που απαιτούν υψηλό επίπεδο γνώσεων, όπως είναι το επάγγελμα του ασφαλιστικού πράκτορα!