ΠΩΛΗΣΕΙΣ
ΠΡΟΠΟΝΗΣΕΙΣ ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗΣ Ένας οδηγός διεξαγωγής και ανάλυσης της συνέντευξης με τον υποψήφιο ασφαλιστή
(ι) Μην κάνετε ερωτήσεις που μπορούν να απαντηθούν με ένα «ΝΑΙ» ή ένα «ΟΧΙ».
ΙΙ. ΠΩΣ ΝΑ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΕΤΕ ΤΗ ΣΥΖΗΤΗΣΗ ΣΑΣ Ι. Η ΑΡΧΙΚΗ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗΔΗΜΙΟΥΡΓΗΣΤΕ ΜΙΑ ΕΥΧΑΡΙΣΤΗ ΠΡΟΔΙΑΘΕΣΗ (α) Συστηθείτε στον υποψήφιο με το όνομά σας και την επαγγελματική σας ιδιότητα. (β) Συμπεριφερθείτε φιλικά-κάντε τον να νιώσει άνετα μαζί σας. (γ) Αναφέρατε, συμπτωματικά, ότι πρόκειται να κρατήσετε μερικές σημειώσεις επάνω στην αίτησή του – «Σας πειράζει εάν κρατήσω σημειώσεις;» (δ) Διαβεβαιώστε τον υποψήφιο ότι όλες οι πληροφορίες θα παραμείνουν εμπιστευτικές. (ε) Προσπαθήστε να προσδιορίσετε τις φιλοδοξίες και επιδιώξεις του υποψηφίου. Υποβάλετε στον υποψήφιο σχετικές ερωτήσεις που του επιτρέπουν να δώσει επεξηγημα-
τικές απαντήσεις. Μην πουλάτε τη συνέντευξη. (στ) Προσπαθήστε να αποφύγετε στιγμιαίες κρίσεις. (ζ) Αποφύγετε τις μακρές συζητήσεις. Ο χρόνος σας κατά τη συνέντευξη σας κοστίζει χρήματα. (η) Κάνετε τις ερωτήσεις σας σε έναν τόνο φιλικής διαθέσεως και συνομιλίας. Κάντε αυτές σύντομες και συγκεκριμένες. (θ) Υποβάλετε ουδέτερες ερωτήσεις. Κάνετε ερωτήσεις που θα δώσουν πλήρεις απαντήσεις: «Γιατί το λέτε αυτό;».
ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ
| ΑΥΓΟΥΣΤΟΣ 2026 | 108
(α) Συνεχίστε τις ενδιαφέρουσες ερωτήσεις με μία παράκληση για περισσότερες λεπτομέρειες. (β) Προσπαθήστε να αποφύγετε να βλέπετε τους υποψήφιους στερεότυπα. (γ) Κρίνετε κάθε ατομικό χαρακτηριστικό μεμονωμένα. (δ) Σημειώστε τις αντιφάσεις κατά τη διάρκεια της συνέντευξης. Αργότερα στη συνέντευξη, ερευνήστε λεπτομερέστερα και σημειώστε τις παρατηρήσεις σας στην αίτηση. (ε) Αναλύστε όλες τις πληροφορίες (σύνολο συνέντευξης) πριν κάνετε μία προσωπική αξιολόγηση του υποψηφίου. (στ) Συγκρατήστε τα προσωπικά σας αισθήματα και εντυπώσεις. Μην αξιολογήσετε τον υποψήφιο και τις πληροφορίες της αιτήσεως επί συναισθηματικής βάσεως.
ΙΙΙ. ΤΙ ΝΑ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΕΤΕ Α. Ιδιότητες Νοημοσύνης 1. Δώστε προσοχή ώστε να θεμελιώσετε τη νοημοσύνη επάνω σε σωστές βάσεις. 2. Ο υποψήφιος συζητά γενικότητες ή συγκεκριμένα σημεία και θέματα; 3. Ο υποψήφιος «συλλαμβάνει» το νόημα γρήγορα; (Είναι αυτός διανοητικά γρήγορος;) 4. Απαντά στις ερωτήσεις σας ευθέως ή πλαγίως; 5. Χρησιμοποιεί «εντυπωσιακή γλώσσα» ή απλό λεξιλόγιο; (Η εντυπωσιακή γλώσσα δείχνει μία ευαίσθητη ανάγκη για εντύπωση). 6. Χρησιμοποιεί απλές ή σύνθετες προτάσεις; (Οι σύνθετες προτάσεις ίσως δείχνουν ένα επίπεδο νοημοσύνης). 7. Αναλύει και αντιδρά στα λεγόμενά σας ή απλώς «δέχεται» ό,τι του λέτε; 8. Σας έχει πει ποια είναι τα ενδιαφέροντά του, τα προβλήματα και οι ανησυχίες του; 9. Σκέπτεται λογικά; (Δώστε σημασία σε φράσεις όπως π.χ. «κατ’ αρχάς», «να σας πω τι κάνουμε», «πρώτα απ’ όλα»…). Β. Δημιουργικότητα-Παραγωγικότητα 1. Έχει προαίσθηση και πρόβλεψη ή πρέπει όλα να του δίδονται στο χέρι; 2. Έχει δημιουργικά και παραγωγικά ενδιαφέροντα; 3. Μία ιδέα του γεννά μία άλλη; 4. Δέχεται να δοκιμάσει νέες ιδέες; 5. Η γενική του συμπεριφορά και αντίδραση είναι φυσιολογική και γρήγορη; 6. Προσφέρει πλέον της μίας λύσεως σε μια συζήτηση ή σε ένα πρόβλημα;
109 | ΑΥΓΟΥΣΤΟΣ 2026 | ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ
7. Για προσωπικούς λόγους, πόσο ενδιαφέρεται για επαγγελματική μάθηση και επιμόρφωση; 8. Αντιδρά με αισθήματα; 9. Ενδιαφέρεται πολύ για κάτι το ιδιαίτερο; 10. Γνωρίζει «κάτι» σχετικά με πολλά πράγματα ή ένα θέμα και καλά; 11. Σκέπτεται για το συμφέρον του; (Τον ενδιαφέρει το «πώς» και «πόσα» θα κερδίζει;) 12. Κάνει ερωτήσεις ως προς τις βασικές προϋποθέσεις επιτυχίας στο επάγγελμα; («Πού θα βρω πελάτες;», «Τι θα τους λέω;» κ.λπ.;) Γ. Αισθηματική Σταθερότητα 1. Πώς χειρίζεται τις αποτυχίες ή τις απογοητεύσεις; (Ενεργεί για να τις διορθώσει ή τις παραδέχεται;) 2. Χρησιμοποιεί συγκινητικά κατηγορηματικό λεξιλόγιο και εκφράσεις; (Συγκινείται σχετικά με κάτι που δεν μπορεί να δώσει λύση;) 3. Συζητά συγκεκριμένα ή πάει από θέμα σε θέμα; (Δώστε σημασία στις γενικότητες.) 4. Πώς συζητά για τα καθήκοντα και τις υποχρεώσεις του; (Μιλάει για το πόσο τον ενδιαφέρει η δουλειά ή πόσο σκληρή είναι;) 5. Δώστε σημασία στη νευρικότητά του. 6. «Κολλάει» στη λεπτομέρεια και ξεχνάει τη γενικότερη ιδέα; 7. Έχει ενθουσιασμό; Τον διακρίνουν ο δυναμισμός και η ανησυχία για ξεκίνημα; 8. Είναι γενικά μια ταραγμένη προσωπικότητα; Σας ενοχλεί; Δ. Παρακίνηση 1. Ποια είναι τα ενδιαφέροντά του; (Πώς περνάει τον ελεύθερο χρόνο του;) 2. Είναι φιλόδοξος; (Τι θέλει να πετύχει; Πού σκοπεύει; ) 3. Είναι ευχαριστημένος από τη δουλειά που κάνει σήμερα; 4. Έχει ιδανικά; (Ποια είναι αυτά;) 5. Ποιες είναι οι επιθυμίες του; 6. Έχει την αίσθηση του χιούμορ; 7. Έχει την αίσθηση της δικαιοσύνης; 8. Ενδιαφέρεται για τους συνανθρώπους του; Ε. Εμπειρίες Ανθρώπινων Σχέσεων 1. Ποια είναι η άμεση αντίδρασή σας σ’ αυτόν; (Είναι συμπαθητικός; Τον βρίσκετε κατάλληλο για τη δουλειά μας; Μήπως είναι μία πρόχειρη και άμεση λύση ανάγκης;) 2. Είναι πειστικός; 3. Ποια είναι γενικά η στάση του έναντι των συνανθρώπων του; 4. Μιλά μέσα σε «πνεύμα συνεργασίας» ή μόνον από τη σκοπιά του;
ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ
| ΑΥΓΟΥΣΤΟΣ 2026 | 110
5. Μιλά συναισθηματικά; 6. Πώς προσαρμόζονται οι εκφράσεις του προσώπου του στα σημεία της συζήτησης; (Είναι εκφραστικός ή ψυχρός συζητητής;) 7. Είναι θερμός και εξωτερικεύει τις απόψεις του ή είναι απρόσωπος και επιφυλακτικός; 8. Δείχνει διάθεση για έμπρακτη συνεργασία ή είναι «λόγια»; 9. Είναι εγωιστικός τύπος; ΣΤ. Διορατικότητα 1. Παραδέχεται τα λάθη του ή την έλλειψη γνώσεων; 2. Προσαρμόζει τη συμπεριφορά του στην κατάσταση που αντιμετωπίζει; 3. Είναι ρεαλιστής; 4. Αναγνωρίζει τους περιορισμούς του; 5. Μπορεί να ζει άνετα μέσα σ’ αυτούς τους περιορισμούς; 6. Δίνει ώριμους λόγους για τα επαγγελματικά του ενδιαφέροντα; 7. Συμμερίζεται τα προβλήματα των άλλων; 8. Είναι ανεκτικός ή είναι επικριτής; 9. Δέχεται τους ανθρώπους όπως είναι; 10. Βλέπει το αποτέλεσμα των πράξεών του στους άλλους; 11. Ακούει και δέχεται άλλες απόψεις; 12. Η απόδοσή του βελτιώνεται όσο περνά ο καιρός;
ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ Η ΔΙΚΗ ΣΑΣ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΟΥ ΥΠΟΨΗΦΙΟΥ Είναι δύσκολο στην αρχική συνέντευξη να εισχωρήσετε σε τόσες πολλές λεπτομέρειες και πληροφορίες που αναμφίβολα επιθυμείτε. Εκτός αυτού, ο κάθε διευθυντής Υποκαταστήματος διαφέρει στην προσέγγιση και την τακτική του. Οι ιδέες που περιέχονται είναι για να σας εξυπηρετήσουν σαν βασικές σκέψεις και οδηγίες και όχι σαν άκαμπτοι κανόνες. Ελπίζουμε ότι θα σας βοηθήσουν κατά τη συνέντευξη, αξιολόγηση και επιλογή των κατάλληλων υποψήφιων ασφαλιστών του Υποκαταστήματός σας. Αυτά που γράφουμε είναι καταστάλαγμα εμπειριών του Τμήματος Εκπαίδευσης που διοικούσε ο αείμνηστος Νικ. Παππάς στην INTERAMERICAN και της Βιβλιοθήκης Ασφάλισης Ζωής που επιμελείτο η Επιτροπή LIMRA Ελλάδος-Κύπρου στα χρόνια της δεκαετίας του 1980. Εκείνα τα χρόνια (1982-1986), εκπαιδευτικός στα Σχολεία LIMRA που έφερε στην Ελλάδα ο Δ. Κοντομηνάς, είμαι περήφανος που εθήτευσα, αλλά και πολύ τυχερός που αξιώθηκα να μάθω, να διδάξω, να γράψω και προπαντός να τα κοινοποιώ με κάθε ευκαιρία, γεμάτος ευγνωμοσύνη. Αξιοποιήστε τα, φίλοι Managers… Ευάγγελος Γ. Σπύρου