ΠΩΛΗΣΕΙΣ
ΠΡΟΠΟΝΗΣΕΙΣ ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗΣ Ένας οδηγός διεξαγωγής και ανάλυσης της συνέντευξης με τον υποψήφιο ασφαλιστή
(ι) Μην κάνετε ερωτήσεις που μπορούν να απαντηθούν με ένα «ΝΑΙ» ή ένα «ΟΧΙ».
ΙΙ. ΠΩΣ ΝΑ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΕΤΕ ΤΗ ΣΥΖΗΤΗΣΗ ΣΑΣ Ι. Η ΑΡΧΙΚΗ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗΔΗΜΙΟΥΡΓΗΣΤΕ ΜΙΑ ΕΥΧΑΡΙΣΤΗ ΠΡΟΔΙΑΘΕΣΗ (α) Συστηθείτε στον υποψήφιο με το όνομά σας και την επαγγελματική σας ιδιότητα. (β) Συμπεριφερθείτε φιλικά-κάντε τον να νιώσει άνετα μαζί σας. (γ) Αναφέρατε, συμπτωματικά, ότι πρόκειται να κρατήσετε μερικές σημειώσεις επάνω στην αίτησή του – «Σας πειράζει εάν κρατήσω σημειώσεις;» (δ) Διαβεβαιώστε τον υποψήφιο ότι όλες οι πληροφορίες θα παραμείνουν εμπιστευτικές. (ε) Προσπαθήστε να προσδιορίσετε τις φιλοδοξίες και επιδιώξεις του υποψηφίου. Υποβάλετε στον υποψήφιο σχετικές ερωτήσεις που του επιτρέπουν να δώσει επεξηγημα-
τικές απαντήσεις. Μην πουλάτε τη συνέντευξη. (στ) Προσπαθήστε να αποφύγετε στιγμιαίες κρίσεις. (ζ) Αποφύγετε τις μακρές συζητήσεις. Ο χρόνος σας κατά τη συνέντευξη σας κοστίζει χρήματα. (η) Κάνετε τις ερωτήσεις σας σε έναν τόνο φιλικής διαθέσεως και συνομιλίας. Κάντε αυτές σύντομες και συγκεκριμένες. (θ) Υποβάλετε ουδέτερες ερωτήσεις. Κάνετε ερωτήσεις που θα δώσουν πλήρεις απαντήσεις: «Γιατί το λέτε αυτό;».
ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ
| ΑΥΓΟΥΣΤΟΣ 2026 | 108
(α) Συνεχίστε τις ενδιαφέρουσες ερωτήσεις με μία παράκληση για περισσότερες λεπτομέρειες. (β) Προσπαθήστε να αποφύγετε να βλέπετε τους υποψήφιους στερεότυπα. (γ) Κρίνετε κάθε ατομικό χαρακτηριστικό μεμονωμένα. (δ) Σημειώστε τις αντιφάσεις κατά τη διάρκεια της συνέντευξης. Αργότερα στη συνέντευξη, ερευνήστε λεπτομερέστερα και σημειώστε τις παρατηρήσεις σας στην αίτηση. (ε) Αναλύστε όλες τις πληροφορίες (σύνολο συνέντευξης) πριν κάνετε μία προσωπική αξιολόγηση του υποψηφίου. (στ) Συγκρατήστε τα προσωπικά σας αισθήματα και εντυπώσεις. Μην αξιολογήσετε τον υποψήφιο και τις πληροφορίες της αιτήσεως επί συναισθηματικής βάσεως.
ΙΙΙ. ΤΙ ΝΑ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΕΤΕ Α. Ιδιότητες Νοημοσύνης 1. Δώστε προσοχή ώστε να θεμελιώσετε τη νοημοσύνη επάνω σε σωστές βάσεις. 2. Ο υποψήφιος συζητά γενικότητες ή συγκεκριμένα σημεία και θέματα; 3. Ο υποψήφιος «συλλαμβάνει» το νόημα γρήγορα; (Είναι αυτός διανοητικά γρήγορος;) 4. Απαντά στις ερωτήσεις σας ευθέως ή πλαγίως; 5. Χρησιμοποιεί «εντυπωσιακή γλώσσα» ή απλό λεξιλόγιο; (Η εντυπωσιακή γλώσσα δείχνει μία ευαίσθητη ανάγκη για εντύπωση). 6. Χρησιμοποιεί απλές ή σύνθετες προτάσεις; (Οι σύνθετες προτάσεις ίσως δείχνουν ένα επίπεδο νοημοσύνης). 7. Αναλύει και αντιδρά στα λεγόμενά σας ή απλώς «δέχεται» ό,τι του λέτε; 8. Σας έχει πει ποια είναι τα ενδιαφέροντά του, τα προβλήματα και οι ανησυχίες του; 9. Σκέπτεται λογικά; (Δώστε σημασία σε φράσεις όπως π.χ. «κατ’ αρχάς», «να σας πω τι κάνουμε», «πρώτα απ’ όλα»…). Β. Δημιουργικότητα-Παραγωγικότητα 1. Έχει προαίσθηση και πρόβλεψη ή πρέπει όλα να του δίδονται στο χέρι; 2. Έχει δημιουργικά και παραγωγικά ενδιαφέροντα; 3. Μία ιδέα του γεννά μία άλλη; 4. Δέχεται να δοκιμάσει νέες ιδέες; 5. Η γενική του συμπεριφορά και αντίδραση είναι φυσιολογική και γρήγορη; 6. Προσφέρει πλέον της μίας λύσεως σε μια συζήτηση ή σε ένα πρόβλημα;
109 | ΑΥΓΟΥΣΤΟΣ 2026 | ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ