ΠΩΛΗΣΕΙΣ
ΠΩΣ ΑΞΙΟΠΟΙΕΙΤΕ ΤΟΝ ΧΡΟΝΟ ΣΑΣ;
Με την εβδομάδα ή με τον μήνα;
ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ
| ΑΥΓΟΥΣΤΟΣ 2026 | 106
Ο ΜΗΝΙΑΙΟΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗ Ο ασφαλιστής που έχει αξιοποιήσει τις μεθόδους αναζήτησης πελατείας που διδάχτηκε θα έχει στο αρχείο του πολλές καρτέλες με ονόματα και προσωπικά στοιχεία. Το τμήμα «πότε να τον δω» του αρχείου θα έχει πολλά ονόματα, όλα ταξινομημένα κατά ημερομηνίες, για τις οποίες πιστεύει ότι είναι λογικό να τους επισκεφθεί. Το επόμενο βήμα πρέπει να είναι η επιλογή των υποψηφίων του μηνός και η οργάνωση της εργασίας, κατά τρόπο που να του επιτρέπει να αντιληφθεί γρήγορα τι πρέπει να κάνει, ποιους πρέπει να δει πριν το τέλος του μηνός. Για να βοηθηθεί αυτή η προετοιμασία, ο ασφαλιστής πρέπει να χρησιμοποιήσει ένα ειδικό έντυπο, το έντυπο Μηνιαίου Προγραμματισμού. Ο κάθε διευθυντής Υποκαταστήματος μπορεί να προτείνει κάποια δική του ιδέα για την κατάστρωση αυτού του εντύπου ή μπορεί ο ασφαλιστής να το φτιάξει βάσει δικής του εμπνεύσεως και πρωτοβουλίας. Το έντυπο αυτό, όταν το συμπληρώσουμε με τη βοήθεια του αρχείου μας, μας δίνει ανάγλυφη την εικόνα της δουλειάς για τον επόμενο μήνα. Τα ονόματα των πελατών, οι καλύτερες ημερομηνίες που πιστεύουμε ότι πρέπει να επισκεφτούμε τον καθένα, διάφορα σχόλια και παρατηρήσεις που φρεσκάρουν τη μνήμη μας, με λεπτομέρειες που υποβοηθούν την πώληση. Στο τέλος του μηνός, ανάλογα με τα ονόματα που έχουμε σημειώσει με την ένδειξη της πετυχημένης πώλησης, θα βγάλουμε τα κατάλληλα συμπεράσματα για τον ρυθμό και την απόδοσή μας. Έτσι, θα ξέρουμε σε ποια επίπεδα πρέπει να κινηθούν οι στόχοι μας για το επόμενο χρονικό στάδιο. Έτσι λοιπόν ο μηνιαίος προγραμματισμός βοηθάει τον ασφαλιστή και στην τοποθέτηση ενός εβδομαδιαίου στόχου.
Ο ΕΒΔΟΜΑΔΙΑΙΟΣ ΣΤΟΧΟΣ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗ Όπως έχει γίνει αντιληπτό από τις πρώτες γραμμές αυτού του κειμένου, ο πωλητής και ιδιαίτερα ο ασφαλιστής πρέπει να επιλύει το πρόβλημα της αυτοπειθαρχίας. Η λύση επιτυγχάνεται αν θέσει κάποιος στον ίδιο του τον εαυτό έναν εβδομαδιαίο στόχο, όσον αφορά τις ώρες που θα εργάζεται, το σύνολο των επισκέψεων, τον αριθμό των ραντεβού, των αιτήσεων και των νέων υποψηφίων. Κάθε ένα από αυτά τα στοιχεία είναι ζωτικής σημασίας για τα αποτελέσματα που προσδοκούμε. Όταν ένας αρχίσει να εργάζεται στις Ασφάλειες, μια δουλειά καινούργια γι’ αυτόν, πιθανόν να αισθάνεται ότι είναι πολύ απασχολημένος κάθε ώρα της ημέρας. Και όμως –και ίσως παράδοξο–, αν δεν έχει έναν εβδομαδιαίο τρόπο μετρήσεως των προσπαθειών του, διατρέχει τον κίνδυνο να σπαταλάει τον χρόνο του, να εργάζεται ανεπαρκώς και να έχει επιδοθεί σε μία ασύμμετρη προσπάθεια γι’ αυτό. Η πείρα με βάση και τη δυνατότητα ενός μέσου φυσιολογικού και αρκετά φιλόδοξου ανθρώπου συνιστά ενδεικτικά το εξής πρόγραμμα για τον ασφαλιστή, εβδομαδιαία: • 40 ώρες εργασίας συνολικά, εκ των οποίων 30 στην αγορά. • 20 επισκέψεις • 2 αιτήσεις • 15 νέους υποψηφίους Αυτά βέβαια αυξάνονται όσο προχωρεί κανείς στη δουλειά. Και, φυσικά, για να επιτευχθεί ο εβδομαδιαίος στόχος πρέπει να είναι σωστά οργανωμένοι οι ημερήσιοι στόχοι. Πρέπει να υπάρχει ένας συγκεκριμένος στόχος για μία ορισμένη ώρα. Κάθε μέρα, ο ασφαλιστής πρέπει να ξέρει πού θα πάει, ποιον θα δει, πότε θα τον δει. Και, το κυριότερο, θα έχει θέσει τα θεμέλια για την αυτοπειθαρχία, η οποία θα τους εξασφαλίζει ότι κάθε μέρα θα έχει πλήρη απασχόληση. Γι’ αυτό πρέπει να αφιερώνει κάποιο συγκεκριμένο χρονικό διάστημα κάθε μέρα γι’ αυτήν τη δουλειά.
107 | ΑΥΓΟΥΣΤΟΣ 2026 | ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ