kosmetik & pflege 2016-4

Heft 4/16 • Sept./Okt.

Kommunikation Trainingsimpulse

Standorte Umsatz und Kundenperspektive

Sparen

Skinpicking

bei der Steuerberatung

Hilfestellung für Betroffene

Update Naturkosmetik Mit großer Marktübersicht Nature Beauty Brands für Institute

Ihr Partner nur für Kosmetikinstitute

Zwei exklusive Marken aus einer Hand mit mehreren Möglichkeiten zur Zusammenarbeit.

Schönheit durch Natur

Innovationen aus Paris Die Wirkstoffkosmetik und Nummer 1 in den Kosmetikinstituten in Frankreich

Aufeinander abgestimmte Pflege- und Behandlungskonzepte durch eine effektive Wirkstoffkosmetik auf pflanzlicher Basis.

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E

editorial

EDITORIAL

LiebeLeserin,

Anfang 2017 soll sie vorliegen – die endgültige Fassung der deutschen Version der Europäischen Norm für die professionelle Dienstleistungskosmetik. Diese Richtlinie beschreibt die idealtypischen Anforderungen für kosmetische Dienstleistungen, an denen sich auch Behörden, Gerichte und andere Institutionen orientieren werden. Die Einhaltung der EU Norm »EN 16708« ist nicht zwingend vorgeschrieben, wird jedoch angeraten.

Das idealtypische Kosmetikinstitut und die hier verfassten ideal ausgeführten Dienstleistungen sind sicher auch ein Benchmark und ein Qualitätskriterium. Es lohnt sich also, auch im Sinne eines guten Qualitätsmanagements, sich mit den darin aufgeführten Punkten wie zum Beispiel Kompetenzen, weitergehende kosmetische Behandlungen (PMU, Needling, Laser etc.), Einrichtung, Ausstattung, Hygiene, Kundenberatung und -zufriedenheit auseinanderzusetzen.

Die Bedeutung des Standorts eines Kosmetikinstituts nehmen wir in dieser Ausgabe unter die Lupe.

Dafür haben wir die Zahlen des Zentralverbandes des Handwerks von Ende 2015 mit den Einwohnerzahlen nach Bundesland und dem Kaufkraftindex zu einem Umsatzindex zusammengeführt und mit unseren Beauty-Herstellern diskutiert. Unsere Ergebnisse und Erkenntnisse zur Marktsituation eines Instituts auf dem Land, im Zentrum einer Großstadt,

in kleineren oder mittleren Städten können Sie ab Seite 24 nachlesen.

Einige Institute coachen und trainieren regelmäßig ihre Mitarbeiter. Vor allem das Thema Kommunikation steht dabei auf dem Programm. Institute wie das von Gyöngyi und Ibolya Blank in

„

Auch erfolgreiche Kommunikation muss regelmäßig trainiert werden.

Berlin machen beispielsweise einmal im Jahr einen Mitarbeiterevent daraus (ab Seite 16). Nichts ist so wichtig wie eine wirksame Kommunikation bei der Begegnung mit Kunden. Vertrauen und Offenheit sind der Lohn daraus und das bindende Element einer guten Beziehung. Genau das kann trainiert werden, wenn man sein Verhalten und seine eigene Ausstrahlung bewusst betrachtet. Wir stellen ab Seite 32-33, 36-37, 38-39 Trainingsansätze und Methoden vor. Lassen Sie sich inspirieren!

Viel Spaß beim Lesen der neuen Ausgabe wünscht Ihnen Ihre

Birgit Wolfhard

3

14

40 aktuell 5 news– Branche aktuell 7 buchvorstellung – Beauty Book für Kundinnen 8 news – Neue EU Norm – 10 Jahre spa market conference 14 jubiläum – 100 Jahre Dr. Rimpler Kosmetik

28

erfolgreich 16 Cosmeticstudio Blank in Berlin – Gyöngyi und Ibolya Blank 20 BleibSchön Institut in Kassel – Panja Sendker 24 Standorte für Institute – Analyse der Zahlen 26 EC-Geräte – Ein Muss für mehr Möglichkeiten handwerk 28 naturkosmetik – Naturkosmetik 30 marktübersicht – Marktüberblick und aktuelle Informationen betrieb 32 kommunikation – Gewaltfrei kommunizieren 34 steuerberatung – Einsparpotential Steuerberatung 36 stress im institut – Wahrnehmen, Kommunizieren, Hilfen 38 verkaufen in vier phasen – Mit Wertschätzung und Überlegung dermakos 40 hautanalyse – Richtig deuten und erkennen 42 hautveränderungen – Richtig deuten und erkennen 44 skin picking – Hilfestellung für Betroffene

34 38

service 45 tried & tested – Himalaya Salzstein Behandlung 46 news – neue Produkte und Kosmetika 49 wir lernen kosmetik – Deutschlandkarte Schulverzeichnis 50 stellenanzeigen, verkäufe, seminare und produkte rubriken 3 editorial 47 Impressum

Heft 4/16 • Sept./Okt. Beilagenhinweis: Dieser Ausgabe sind Beilagen von Beatrix Strobl GmbH in Eurasburg, Singer Kosmetik, Mauer, Violet Cosmetics GmbH, Dietfurt, Kosmetik Esthetika, Vöhringen beigelegt – wir bitten unsere Leser um freundliche Beachtung.

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aktuell

Geschäftsleiterwechsel bei L‘Oréal

Tipps für Verkaufsgespräche

Den Weg des Herzens gehen

Maria del Castillo Hörup ist seit Mai 2016 neue

Management- und Kommunikationstrainerin

In einer Zeit, in der Ellbogenkultur und Kommerz-

Geschäftsleiterin von Carita und Decléor, den

Thea Simon-van de Ven lädt zum 2-tägigen

streben zunehmen, suchen feinfühlige Vor-

professionellen Skincare-Marken von L’Oréal.

Beauty Coaching Verkaufs-Seminar in Hanno-

denker – wie es die meisten Kosmetikerinnen

Damit folgt sie auf Theresa von Fugler, die nach

ver ein. Dort gibt sie speziell Kosmetikerinnen

sind – nach neuen Wegen. Sie wollen Mensch-

viereinhalb Jahren ihre berufliche Zukunft außer-

hilfreiche

Verkaufsgespräche

lichkeit, Herz und Gefühle nicht ausblenden,

halb von L’Oréal fortsetzt. Del Castillo Hörup ist

mit Neu- und Stammkunden professionell und

Tipps,

wie

sondern zum Erfolgsprinzip erheben. Hierzu

seit über 15 Jahren bei L’Oréal tätig. Nach Statio-

erfolgreich gestaltet werden, wie Kunden

startet Arminius Ki, Autor, Trainer und Musiker, in

nen im Marketing verantwortete sie zuletzt als

begeistert und Umsätze erhöht werden kön-

Kürze ein kostenloses Facebook- und Youtube-

Brand Director die Marke Yves Saint Laurent.

nen.

Angebot.

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NATÜRLICHE ANTI-AGING-LÖSUNGEN

Foto: Peter Atkins / fotolia.com

BASF hat auf der diesjährigen Fachmesse Cosmetagora ein neues Sortiment neuer Wirkstoffe präsentiert, die den sichtbaren Zeichen der Hautalterung entgegenwirken sollen. »Wir entwickeln moderne Wirkstoffe für Anti-Aging-Hautpflegeprodukte. Einige dieser Wirkstoffe sind außerdem zu 100 Prozent natürlichen Ursprungs, sodass sie sich zur Formulierung von naturnahen Kosmetikprodukten und zertifizierter Naturkosmetik eignen«, so David Bothorel, verantwortlich für das Wirkstoffmarketing bei Personal Care Europe. Das Personal Care-Geschäft der BASF hat den Wirkstoff NeurobioxTM entwickelt – der erste Wirkstoff natürlichen Ursprungs, der die Zellerneuerung stimulieren soll, die Epidermis verdicken soll und gleichzeitig Unregelmäßigkeiten von alternder Haut effektiv mildern soll. Die in NeurobioxTMenthaltenen Extrakte von Schafgarbe (Achillea millefo-

Baobab-Blatt-Extrakt natürlichen Ursprungs, wurde vom Beauty Creations-Forschungsteam als erster Wirkstoff speziell für die Pflegebedürfnisse männlicher Haut entwickelt.

Foto: M elind

glätten. Speci’MenTM, ein von Ecocert zugelassener

a Nagy / fotolia .com

lium) soll Poren und Falten reduzieren und das Hautbild wird deutlich verbessern, die Hautsicht- und spürbar

aktuell

MEISTERIN der ersten Stunde Oceanwell Vertriebsleiterin Kirsten Gnutzmann hat von der Handwerkskammer Oldenburg den Meisterbrief für das Kosmetikgewerbe verliehen bekommen. Der Titel wurde erst vor einem Jahr vom Bundeswirtschaftsministerium ins Leben gerufen.

Als »Kieler Küstenkind« hat sie sich 2008 – fasziniert vom Konzept »nachhaltige Meereskosmetik für gesunde Haut« – mit der maritimen Naturkosmetik Oceanwell selbstständig gemacht.

Info: Tel. +49 (0)4 31/3 64 58 81

Neue Weiterbildung Im Oktober startet am IST-Studieninstitut

70 Jahre Sothys

erstmalig die Weiterbildung »Gesundheits-

Sothys wurde 1946 als Prestige-Marke von Dr.

betriebswirt/-in«. Die 13-monatige Qualifizie-

Hotz gegründet, einem Pariser Arzt und Biolo-

rung richtet sich an Fachkräfte im Gesund-

gen. Sothys, die im alten Ägypten als Göttin der

heitswesen, die mit betriebswirtschaftli-

Schönheit verehrt wurde, inspirierte den Kos-

chem Wissen eine Managementposition im

metik-Pionier zu seiner Namenskreation. Das

Gesundheitsbereich anstreben. Die kontinu-

Jubiläumsjahr wird weltweit gefeiert. Bei der

ierlichen politischen und gesetzlichen Ände-

Euro-Kosmetik GmbH, seit 1998 Tochtergesell-

rungen erfordern zunehmend wirtschaftli-

schaft von Sothys Frankreich, unter anderem

ches Handeln der sozialen und medizini-

mit Limited Editions und Jubiläumsangeboten.

schen Einrichtungen.

Info: Tel. +49 (0) 22 03 / 5 99 00 30

Info: Tel. + 49 (0) 02 11/8 66 68 45

Pharmos Natur: Feier am Starnberger See Bei bestem Wetter fanden sich Ende Juni ca. 150 Gäste in Bernried ein, um mit Firmengründerin Margot Esser-Greineder samt Team das 30-jährige Jubiläum von Pharmos Natur zu feiern. Mit Gästen aus der Umgebung, Lieferanten, Kunden und Freunden gelang eine Geburtstagsfeier der besonderen Art. Ein herzliches Miteinander, spannender Austausch und viele Geschichten prägten die Atmosphäre im neuen Zuhause des Unternehmens. »Herzstück« der Feier war ein Symposium mit namhaften Sprechern wie dem Energiemediziner Dr. Roland Heber aus Österreich, Bastienne Paliz aus Ecuador, Bernward Geier, Journalist und dem Inuit-Schamanen Angaangaq Angakkorsuaq aus Grönland.

Eine Talkrunde zur Standortbestimmung »Ökologisches Wirtschaften – Business in neuem Gewand« zeigte interessante Entwicklungen und Perspektiven auf. Manch ein Gast begab sich nach der Feier bis in die frühen Morgenstunden direkt auf die »Meditative Wanderung« mit dem VegetoDynamiker Norbert Parucha und nutzte den inspirierenden Abschluss und Ausklang.

Info: Tel. +49 (0) 89/ 21 56 80 83

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aktuell

Für alle, die Beauty und Kosmetik lieben – ein neues Buch mit vielen Tipps »Herr Doktor, ich möchte die Schönste von allen sein« lautet der Titel einer neuen Beautyfibel, geschrieben von einem Profi in Sachen Schönheit – Dr. Olivier Courtin-Clarins, Vorstandsvorsitzender der Groupe Clarins.

D

as 60-jährige Bestehen der Groupe Clarins nahm Dr. Olivier CourtinClarins zum Anlass, seine Erfahrungen sowie Kenntnisse über die Schönheit des Körpers und der Haut mit allen interessierten Frauen zu teilen. Seine zahlreichen Tipps und Übungen rund um das Thema Wohlbefinden und Aussehen haben zum Ziel, das Beste für Haut und Körper zu tun. Dabei stehen die fünf wesentlichen Faktoren, die sich auf die Schönheit einer Frau auswirken, im Vordergrund. Das sind laut Courtin-Clarins ein gesunder Lebensstil mit ausgewogener Ernährung, der Umgang mit Stress, sportliche Aktivitäten, Energie und Wohlbefinden.

Antworten auf die wichtigsten Schönheitsfragen In sieben Kapiteln beantwortet Dr. Olivier Courtin-Clarins die vielen Fragen von Frauen, die wissen möchten, wie sie ihre Schönheit und Ausstrahlung optimal zur Geltung bringen können. Es ist gemacht für Frauen, die beim morgendlichen Blick in den Spiegel für Anregungen dankbar sind, mit welchen Pflegeritualen sie z. B. einen frischen und klaren Teint bekommen, wie sie ein traumhaft aussehendes Dekolleté erreichen, welche Lebensmittel

ihnen ausreichend Energie für den Tag geben und ihnen helfen ihre Haut gesund zu erhalten sowie sie zu verschönern. Mit ausführlichen Übungen und BeautyRatschlägen werden die Leserinnen motiviert sich zu verwöhnen, um noch mehr Spaß an der Körperpflege zu entwickeln. Lust darauf machen auch die hübschen Illustrationen der französischen Karikaturistin Soledad Bravi, die alles ergänzen. Bei ernsteren Inhalten sorgen sie außerdem mit einem kleinen Augenzwinkern für ein aufgelockertes Lesevergnügen.

Für einen guten Zweck Die neue Beautyfibel ist nicht nur ein schönes Geschenk für die beste Freundin oder an sich selbst, es dient auch einem guten Zweck. Denn der komplette Erlös wird an die führende französische Privatinitiative Arthritis-Stiftung gespendet. Die Stiftung unterstützt die Erforschung des schweren Rheumatismus. Das Buch ist für 10,- Euro im Clarins Skin Spa in München sowie unter www.clarins.de erhältlich.

aktuell

EUROPÄISCHE NORM für die PROFI-KOSMETIK Eine deutsche Version liegt seit Februar 2016 vor, die endgültige Fassung wird Anfang 2017 erwartet: Die Europäische Norm für Profi-Kosmetik definiert Anforderungen und Empfehlungen für professionelle Kosmetik-Dienstleistungen.

Kosmetikerinnen wird empfohlen, sich mit den Inhalten der Richtlinie zu befassen, da diese die Voraussetzungen für idealtypische Kosmetikdienstleistungen beschreibt. So kann sie auch Antworten auf die Frage geben, wo sich das eigene Institut innerhalb der in der Norm beschriebenen Anforderungen bewegt – oder wo es sogar mehr leistet: Diese ist also eine gute Benchmark.

Zwar ist die Einhaltung der Norm nicht zwingend vorgeschrieben, wird jedoch angeraten. Dies gilt insbesondere dann, wenn beispielsweise neue Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt gebracht werden. Denn auch Behörden, Gerichte oder andere Institutionen orientieren sich an der Norm.

Für Kosmetikerinnen liegen die Vorteile der Norm auf der Hand: Sie dient der Orientierung, hilft bei der Verbesserung der Standards und schafft Wettbewerbsvorteile. Denn ihre Erfüllung gilt als ein Qualitätsmerkmal. Für die KosmeFoto: artjazz / fotolia.com

tikbranche besteht mit Einführung der Norm die Chance, die Qualität in den Kos-

erbor Foto: Z

.com

/ fotolia

metikinstituten kontinuierlich zu verbessern, wenn die Teilnehmer sich an den Richtlinien orientieren und sich gegebenenfalls zertifizieren lassen.

Quelle: VCP e.V., 2. Vorsitzender Martin La Fontaine

Spa Market Conference Auch die spa market conference, vom spa business verlag ausgerichtet und organisiert – ist inzwischen fester Bestandteil der interbad und feiert dieses Jahr ihr 10-jähriges Jubiläum. Neben Vorträgen von Branchenexperten zum Thema Personal, Marketing und Wirtschaftlichkeit für Wellness-Anlagen findet hier Diskussion und Austausch für Day Spas, Hoteliers, Geschäftsführer von Thermen, Spa-Manager sowie Personal- und Marketingverantwortlichen statt. Mit der Verleihung der spa business awards 2016 werden SpaBetriebe mit herausragendem Engagement und großer Innovationskraft ausgezeichnet. Alle Konferenzteilnehmer sind zudem herzlich zu unserer Abendveranstaltung eingeladen! Ein Auszug aus unseren Top-Themen: Werte und Nachhaltigkeit, die Idee des Fastens, Competence im Kosmetikraum: von Emotional Touch, Abläufen und Ansprache bis hin zu Mystery Checks, Menschen und Managerinnen, Budgetierung von Trainings und ayurvedischen Konzepten. Hören sie inspirierende Impulse – das komplette Programm unter www.spa-business.eu, wir freuen uns auf Sie! Info: www.spa-business.eu

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aktuell

Das waren die Keynote Referentin Heidi Sand

E

nde Mai trafen sich 20 Geschäftsführerinnen, PR und Marketingleiterinnen der Profi-Marken Branche zum 5. Mal und zum netten Get together und lockeren Austausch in der Evangelischen Akademie in Bad Boll: Spannende Impulsreferate zum Thema Content Marketing Strategie – vorgetragen von Heike Discher, Geschäftsführerin bei Kresse & Discher Offenburg. Sie zeigte, wie das Kundenmagazin in eine Content Strategie eingebettet wird und verwies darauf, dass

Kundenmagazine den Frauenmagazinen teilweise immer ähnlicher werden – analysierte mit uns gut gemachte Print und Online Magazin Beispiele. Mit Heike Lück, Buchautorin und Key Accounterin bei der OnlineAgentur Luna Park in Köln diskutierten wird Online Marketing Impulse und deren Möglichkeiten für selektive Beautybrands in Social Media, Facebook oder Google und wie hier reichweitenstarke medienübergreifende Kanäle aufgebaut werden können. Auch hier

der Ansatz, über nutzwerten Content und die Idee der »Micro Moments« auf Produkseiten und schließlich Shops zu führen. Mit Kirsti Lenehan von Text & PR – diskutierten wir in einem Workshop über Sprache und Tonalitäten und neue Ansätze manch angestaubten Profi-Kosmetik-Begriffe. Heidi Sand, Künstlerin und Bergsteigerin begeisterte wie sie nach schwerer Krankheit den Mount Everest ohne Sauerstoff bestieg, in ihrer inspirierenden Key Note.

Offener Austausch

Inspirierende Vorträge

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antuell

Raphaela Eberhard (Decléor)

Vanessa Türker (Sothys) mit Claudia Haas und Gaby Schmidt (Pharmos-Natur)

Susanne Kaußen (Für das gute Leben) und Kirsten Hildebrandt (Wellnova) Referentin Heidi Lück

Referentin Kirsti Lenehan

Referentin Heike Discher

Christina Schwertberger (Grandel), Julia Schönfeld (Monteil)

Martina Gebhardt (Martina Gebhardt Naturkosmetik) Birgit Corall (Cobicos)

Dr. Claudia Kübler (kuk Kommunikation), Eva Spiertz (Babor)

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aktuell

Auftakt zu

SEMINARREIHE

Mit dem Seminar Dermatologie und Kosmetik im Einklang startete im Juni das erste fachspezifische Experten-Seminar in den Schulungsräumen von Gertraud Gruber Kosmetik in RottachEgern. An zwei Tagen wurden unter der Leitung einer Dermatologin Ursachen unterschiedlicher Hautbilder und -zustände sowie deren ganzheitliche Behandlung präsentiert. Für die Zukunft plant Gertraud Gruber Kosmetik weitere fachspezifische Seminare.

Info: Tel. +49 (0) 80 22 / 2 79 80

6. Münchener Symposium Medical Beauty Bereits zum sechsten Mal findet am 22.10.2016 das

NEUE BEAUTY-AKADEMIE

Münchener Symposium Medical Beauty statt. Unter dem

Angelika Baur-Schermbach eröffnet mit Tochter Katharina Baur eine neue

Motto Ȁsthetik 2016 РMinimalinvasive Kombinati-

staatlich genehmigte Berufsfachschule für Kosmetik, Make-up, Wellness

onstherapien in Medizin und Kosmetik« werden hoch-

und Spa. Zeitgleich startet der angegliederte Face & Body Beauty Spa so-

karätige Speaker über dermatologische Trends referieren.

wie der Face & Body Shop. Ab kommendem Schuljahr lernen und praktizie-

Spannende Live-Demonstrationen und Networking-Mög-

ren in der Face & Body Academy in München auf 600 Quadratmetern Klas-

lichkeiten runden das Programm ab.

sen und Kurse mit maximal 25 Schülerinnen und Schülern.

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Wimpernwelle meets Neuseeland Im Juli begrüßte die Wimpernwelle GmbH ihre Vertriebspartnerin mit der bisher weite-

Dr. Schrammek goes Africa

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sten Anreise: Katarina

Ab sofort sind sowohl die Pflegepräparate von Dr. med.

Veljkovic von K-Cosme-

Christine Schrammek Kosmetik sowie die Original

tics aus Neuseeland. In den Schulungsräumen der

Behandlungsmethode Green Peel auch in Südafrika erhält-

Wimpernwelle GmbH stellten Sabina Nußbaumer

lich. Nach einem mehrtägigen Schulungsprogramm in

und Alma Malkic aktuelle Produktentwicklungen

Johannesburg sind die Mitarbeiterinnen von Evolution Cos-

vor und gaben Empfehlungen. K-Cosmetics ist seit

metics motiviert und bereit, Dr. med. Christine Schrammek

vielen Jahren der exklusive Wimpernwelle-An-

in Südafrika und im Sub-Sahara-Raum zu vertreten.

sprechpartner für die andere Seite der Erdkugel.

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aktuell

100 Jahre kosmetische

Kompetenz – Jubiläum der Marken Dr. Rimpler und Isabelle Lancray

Die Dr. Rimpler GmbH feiert dieses Jahr ein »Doppeljubiläum«. Die beiden Marken Dr. Rimpler und Isabelle Lancray des Hauses vereinen zusammen genau 100 Jahre.

Besonders stolz ist man darauf, dass die französische Marke auch der Startschuss für die professionelle Kosmetik in Frankreich war.

D

ie Marke Lancray geht zurück auf Madame Lancray, einer kosmetischen Visionärin, die schon damals all ihr Streben und Wirken unter die Entwicklung und den Aufbau des eigenen Unternehmens gestellt hatte. Sie war zudem Gründerin des französischen Verbands professioneller Kosmetik und stets eine Verfechterin dieses Berufsbilds. Die Arbeit war ihr Leben, sodass sie zwar auch französische Unternehmerin des Jahres wurde, aber nie eine eigene Familie gründete. Die Marke Lancray wuchs unter ihrer Führung nicht nur in Frankreich rasant, sondern auch im arabischen Raum und in Fernost.

Im Alter verkaufte Madame Lancray das Unternehmen mangels geeigneter Nachfolger an einen französischen Konzern, wo die personengeführte, professionelle Marke allerdings nie glücklich wurde. Das Unternehmen wechselte noch dreimal den Besitzer, ehe die Familie Rimpler im Jahre 1997 die Marke erwarb.

Eine Vision mit Potential Die Familie Rimpler kam zur Kosmetik wie die Jungfrau zum Kinde. Erst im Jahre 1974 als Anita Rimpler eine einjährige Ausbildung zur Kosmetikerin absolvierte, lernte das Ehepaar die Branche der professio-

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nellen Kosmetik kennen. Der Gründer selbst, Professor Dr. Manfred Rimpler, Hochschullehrer an der Medizinischen Hochschule Hannover, war von den Lerninhalten und Aussagen wenig begeistert, weil alles sehr unwissenschaftlich und stark vom Marketing geprägt war. So entwickelte sich in der Familie die Vision, manches besser machen zu wollen. Ein erster Schritt war damals die Gründung des Cosmetic College Hannover und die Schaffung des Berufsbilds »staatlich geprüfte Kosmetikerin«, das von Beginn an mit einer zweijährigen, ganztägigen Ausbildung einherging. Die Weiterentwicklung des Berufsbilds und die Steigerung der Qualität war stets das erklärte Ziel. Als im Jahr 1986 dann der Import der Marke Lancray und der Beginn des Vertriebs der Beauty Minerals Modelagen begann, konnte niemand sich vorstellen, was sich aus dieser Vision in so kurzer Zeit entwickeln würde.

Mit hohem Qualitätsanspruch Die Ausrichtung auf Kosmetik und Wissenschaft sowie der hohe Qualitätsanspruch führten dazu, dass das Engagement der Familie sowohl auf Verbandsseite als auch bei der Entwicklung des Produktionsstandortes sehr groß war. Als erstes Unter-

nehmen wurde die Kosmetik GMP in Deutschland von den Behörden im Januar 1997 testiert. Später kam dann sogar noch die Ausweitung auf die Produktionserlaubnis nach dem Arzneimittelgesetz hinzu. In der Entwicklung von Produkten und Behandlungskonzepten war es möglich, echte Meilensteine zu setzen, die zum Teil patentiert werden konnten und heute den weltweiten Erfolg beider Marken begründen.

Nicht zuletzt die Zusammenarbeit mit verschiedenen Universitäten und die Ausbildung des akademischen Nachwuchses waren und sind entscheidende Erfolgsfaktoren.

Zwei komplette Depots mit unterschiedlichem Marketing und Preisbereichen, die ohne Depotzwang über einen qualifizierten Außendienst fachhandelstreu angeboten werden, sind heute auf dem Markt. Als Familienunternehmen wird ein sehr persönliches Verhältnis zu den Mitarbeitern gepflegt. Auch die Kunden zählen zum erweiterten Familien- und Freundeskreis. Vertrauen, Kompetenz und Menschlichkeit sind die Werte, auf die sich die Firmenphilosophie stützt. So ist es nicht überraschend, dass man das Jubiläum mit 150 Kunden aus dem ganzen Bundesgebiet bis in die frühen Morgenstunden feierte.

aktuell

Familie Rimpler – Sohn Patrick Rimpler, Hjördis Rimpler, Dr. Christian Rimpler

Interview mit Dr. Christian Rimpler, Dr. Rimpler GmbH: Was lieben Sie an der Branche der professionellen Dienstleistungskosmetik?

Mit gefällt vor allem die Möglichkeit, Visionen und Ideen zu gestalten und auszuleben. Es ist eine seit über 60 Jahren noch recht junge Branche, die nach wie vor dabei ist, sich zu profilieren und zu festigen.

Warum sollte sich ein junger Mensch entscheiden Kosmetikerin/Kosmetiker zu werden? Wie lässt sich der Einstieg planen?

Dieser Beruf verbindet handwerkliches Geschick mit naturwissenschaftlichem Wissen und bietet gleichzeitig den Umgang mit meist glücklichen, zufrie-

denen Menschen. Außerdem die Chance, Beruf und Familie ideal zu kombinieren.

Das alles zusammen ist für viele ein Anreiz. Leider ist die Ausbildung noch immer nicht einheitlich geregelt. Obwohl eine gute Ausbildung, die mindestens ein Jahr dauern sollte, ein wesentlicher Erfolgsfaktoren für die Selbstständigkeit ist.

Was waren aus Ihrer Sicht die wichtigsten Neuerungen der letzten Jahre für das Angebot der Kosmetikerinnen?

Durch die rasante Entwicklung im Bereich der Biochemie und Dermatologie zum einen und durch die Optimierung der Verfahrenstechniken zum anderen stehen heute Aktivstoffe und aufgeklärte Wirk-

mechanismen zur Verfügung, von denen Madame Lancray nur träumen konnte.

Aber auch der Siegeszug der CarrierTechnologien nach der Einführung der Liposome vor 30 Jahren bis hin zu Smart Lipids und Crystals in der heutigen Zeit sind enorm wichtige Meilensteine.

Was erwarten Sie für die Zukunft der Branche?

Ich gebe die Hoffnung nicht auf, dass eines Tages die Ausbildung, eventuell sogar europaweit, vereinheitlich werden kann, um dann als Heilhilfsberuf die nötige Anerkennung in der Bevölkerung zu erfahren.

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erfolgreich

v. li.: Gyöngyi Blank und ihre Tochter Ibolya mit Team

Im Doppelpack erfolgreich – Gyöngyi Blank und ihre Tochter Ibolya, Cosmeticstudio Blank in Berlin Mitten im hippen Herzen von Berlin, nur 200 Meter vom Helmholtzplatz entfernt im schönen Stadtteil Prenzlauer Berg, befindet sich das Cosmeticstudio Blank. Mutter

ist mit 30 bis 40 Jahren relativ jung. Aber natürlich gibt es auch die Kundinnen, die schon seit 30 Jahren treu sind.

und Tochter sind ein »Dreamteam«v, sie ergänzen sich und wissen genau, was die Kunden von ihnen erwarten.

D

ie Lage ist perfekt für ein modernes, schickes Kosmetikinstitut wie Gyöngyi Blank und ihre Tochter Ibolya es führen. Die beiden Frauen sind ein tolles Team: die erfahrene Mama mit nun bald 30-jährigem Institutsjubiläum und die junge Tochter, die vielseitig interessiert ist, fit in Sachen Online wie PC und sich das kosmetische Wissen in kurzer Zeit nach ihrem Studium angeeignet hat. »Wir sind heute das älteste noch existierende Geschäft in der Stargader Straße in Berlin«, erzählt Gyöngyi Blank stolz. Zwei Jahre vor dem Mauerfall, 1987, hat sie das Insti-

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tut gegründet und gleich nach der Wende wieder eröffnet. »Ich hätte damals nie gedacht, dass dies so ein Szenebezirk werden würde. Alles ist hier sehr beweglich und wir haben viel Laufkundschaft – daher muss die Rezeption vorne stets besetzt sein. Aufgrund der Immobiliensituation, Mieterhöhungen und der Verkauf unserer Immobilie, müssen wir immer wieder nach Lösungen suchen. Das gilt auch für unsere Preispolitik«, sagt die gebürtige Ungarin. 50 Prozent Stammkunden hat das Institut und es kommen immer wieder neue Kunden dazu. Das Institutspublikum

Ausbildung über das duale System Drei Mitarbeiterinnen sind im Cosmeticstudio Blank in Vollzeit angestellt. Eine zusätzliche Teilzeitkraft unterstützt das Team. Gyöngyi Blank bildet außerdem noch seit gut 20 Jahren über das duale System Kosmetikerinnen aus. Zwei Tage Schule und drei Tage im Institut, so ist der Wochenplan der Auszubildenden gestaltet.

Sie ist davon überzeugt, dass die besten Kosmetikerinnen auf diese Art und Weise ausgebildet werden. Die Inhaberin selbst ist Kosmetikmeisterin und hat ihre Ausbildung in der ehemaligen DDR absolviert.

Gyöngyi Blank, die ihren Mann in Deutschland kennenlernte, kümmert sich eher um das Altbewährte, zum Beispiel

erfolgreich Mitarbeitergespräche und die unmittelbare Führung. Letzten Endes gehe es bei der Führung von Menschen auch um Feinfühligkeit und den sensiblen Umgang. Die Dinge klar und unmittelbar ansprechen, ist dabei die Devise der beiden Frauen. Das Institut hat zusätzlich jedes Jahr eine Kommunikationstrainerin im Haus. »Wir müssen untereinander Kritik äußern können, nur so kommen wir weiter, gerade auch was die Kundenqualität und Kundenbegegnung angeht«, erläutert Gyöngyi Blank. Auch für die Chefs ist es manchmal nicht ganz einfach mit besonders sensiblen Mitarbeiterinnen richtig umzugehen.

Qualifizierte Mitarbeiter sind nicht leicht zu finden »Das Finden und Binden von Mitarbeiterinnen ist hier in Berlin schwierig. Die beiden, die jetzt seit über 20 Jahren dabei sind, hatten zuvor einen völlig anderen Beruf und sind nach der Umschulung zu mir gekommen. Auch die Teilzeitmitarbeiterin entschied sich nach einer Umschulung, sie war zuvor beim Fernsehen als Maskenbild-

nerin tätig, für eine Mitarbeit bei mir«, berichtet die erfahrene Geschäftsfrau. Als Ausbilderin arbeitet sie eng mit der Handwerkskammer zusammen, daraus ergeben sich oft Hinweise über mögliches Personal.

Auch über die Anzeige auf der InstitutsHomepage finden neue Mitarbeiter zum Cosmeticstudio Blank. Die Auszubildenden werden ebenfalls durch die Handwerkskammer vermittelt. Es gibt viele Bewerbungen, aber nur wenige sind wirklich qualifiziert. »In Ungarn kann man nur mit dem Abitur auf eine Kosmetikschule gehen und da wird dann drei Jahre gelernt. Die Ausbildung dort ist wie ein Handwerksberuf aufgebaut«, schildert Gyöngyi Blank die Vorgehensweise in ihrer Heimat.

Wohlfühlambiente Was die Ausstattung des Instituts angeht, hat man versucht die Kabinen mitarbeitergerecht zu gestalten. Dekoration, Mobiliar und Wandfarbe wurden nach den Wünschen der Mitarbeiterinnen gestaltet.

Schließlich verbringen sie den ganzen Tag in ihrer Kabine und sollen sich dort wohl-

fühlen. So sind die Behandlungsräume in eher dezenten und warmen Farben gehalten. Die Beleuchtung spielt ebenfalls eine wichtige Rolle und kann je nach Behandlung gedimmt werden, mal stärker (AntiAging), mal weniger (zum Entspannen und Wohlfühlen). Auch die Liegen sind sehr wichtig. Es ist das Qualitätsmerkmal Nummer eins, dass die Kunden gut und bequem liegen. »Man spürt bei uns die Handschrift des Familienbetriebs. Viel von unserem Interieur stammt aus der Feder meines Mannes, der Architekt ist. Mein Sohn als Kommunikationsgrafiker ist kreativ in allen Design und Werbefragen. Wir haben viel in unser Studio investiert und eine warme Atmosphäre mit leiser Musik geschaffen«, erklärt die Fachfrau. Es duftet nach den herrlichen Essenzen von Decléor und alles ist stets mit frischen Blumen dekoriert, an den Wänden hängen die Bilder einer Berliner Künstlerin. Die beiden Inhaberinnen lassen sich immer wieder etwas Neues einfallen. »Ich achte aber darauf, dass nicht so viel rumsteht. Wir sind alle recht sachlich und es gibt keine Berge von

erfolgreich

Produkten oder Wäsche. Wenn wir anspruchsvolle Kunden wollen, müssen wir auch anspruchsvoll, sehr sauber und ordnungsliebend sein. Viele Testkunden und Bekannte helfen uns mit Checks und so optimieren wir uns.« Effektvolle Treatments für eine internationale Klientel »Anti-Aging ist auch eine finanzielle Angelegenheit. Wir sind hier ein relativ ‚natürlicher’ Bezirk und unsere Zielgruppe ist urban, eher jung, an Bio und gesunder Ernährung interessiert«, berichtet die Fachfrau. Mit dem Kaltlaser bietet sie eine effektvolle Behandlung an, die Hyaluronsäure einarbeitet und dabei auch noch angenehm ist. Maria Galland, Decléor und Weyergans sind die Marken im Institut.

Mit Maria Galland und Decléor besteht eine fast 30-jährige Geschäftsbeziehung. Bei Decléor liebt Gyöngyi Blank die Essenzen und das umfangreiche Sortiment der Aromakosmetik: »Decléor passt einfach wunderbar zu unserem verwöhnenden Wellnessgedanken und zu unserem oft internationalen Publikum und den Berlinerinnen vom Prenzlauer Berg, die eine hoch-

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wertige und gleichermassen natürliche Beautymarke schätzen. Generell ist mir aufgefallen, dass die Bedeutung der englischen Sprache im Kundenservice stark zunimmt.« Die Wellnessmaniküre sowie -pediküre kommt bei beiden Geschlechtern gut an.

Frauen bringen ihre Männer mit oder beide buchen zusammen die Termine. Die Pediküre wird im Institut jedoch eher als Serviceleistung angesehen. Was derzeit richtig gerne gebucht wird, ist die Lackierung mit Shellac. Bei der apparativen Kosmetik arbeitet man mit einem IPL-Gerät vor allem für Haarentfernung – auch ein Sauerstoffgerät sowie Microdermabrasion und Ultraschall dürfen nicht fehlen. »BeautyKombinationen und Zusatzangebote zu finden, schöne und zufriedene Kunden zu haben, anderen Menschen eine tolle Auszeit zu gewähren, das ist es was und antreibt«, beschreibt Tochter Ibolya die Motivation der beiden.

Kundengewinnung und -bindung über das Internet Den Online-Shop hat Ibolya Blank zusammen mit ihrem Bruder aufgebaut. Es

ist eine Extra-Leistung für Kundinnen, die aus Berlin wegziehen. Aber die Kunden kaufen sehr gerne im Institut und man versucht nicht, sie auf den Shop im Internet zu lenken. Der Link zum Shop ist auf der Webseite und auf Facebook zu finden, wird aber nicht aktiv beworben. »Unsere jüngeren Kosmetikerinnen sind auf Instagram und haben schon gesagt, dass wir uns hier noch mehr über Fotos erarbeiten können. Einen Newsletter versenden wir regelmäßig und unterstützen die Aktion ‚Kunden werben Kunden’.

Empfiehlt eine Kundin eine Freundin, bekommen beide ein kleines Geschenk, das kann ein kleines Produkt oder ein Behandlungsgoodie sein«, erklärt die Tochter des Hauses. Derzeit testet man Treatwell, ein Online-Buchungssystems für Berlin.

Potentielle Kunden können auf dem Portal gezielt nach Dienstleistungen wie zum Beispiel Haarentfernung suchen und auch buchen. Das gesamte Booking läuft über Treatwell. Die Online-Aktivitäten lohnen sich, denn neben der Laufkundschaft kommt mittlerweile ein Großteil der Neukundinnen durch das Internet ins Institut.

Das neue Erholungskonzept für sensible Haut Die optimale Pflege empfindlicher Haut ist sehr anspruchsvoll. Denn sie reagiert unberechenbar individuell und unterschiedlich intensiv. Zudem hat eine überhöhte Sensibilität viele Ursachen. Ob innere oder äußere Reize. Veranlagung, Stress oder mangelnder Schutz vor Sonne und Kälte. Geraten die hauteigenen Schutzmechanismen schließlich aus der natürlichen Balance, wird es unangenehm: Trockenheit, Juckreiz und Rötungen sind deutliche Anzeichen einer instabilen Lipidbarriere. Ein Problem, das tiefgreifende Hilfe erfordert. „Sensibilität ist eigentlich eine Gabe.

Wo sie aber zum Problem wird, ist eine wirksame Lösung gefragt.“

Dr. Spiller hat sich intensiv auf diese Aufgabe konzentriert und eine Lösung mit System entwickelt – SENSICURA. Das neue Pflegekonzept mit hochwirksamen Aktivstoffen wie Magnolienrinden-Extrakt und Vitamin-FKomplex bringt gestresste Haut wieder in ein stabiles Gleichgewicht. Die Effekte dieses umfassenden Erholungsprozesses lassen sich schnell sehen und nachhaltig spüren.

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Damit sorgt SENSICURA für geschützte, stabile und intakte Haut, um den Spuren der Sensibilität besonders attraktiv zu begegnen: mit einer gesunden Erscheinung und einem rundum gepflegten Gefühl.

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K

irchditmold gehört zwar zu Kassel, besitzt jedoch ein eigenes Unterzentrum – und genau dort, neben einem Einkaufscenter, im ersten Obergeschoss der Bank und in einer Nachbarschaft mit mehreren kleinen Läden, ist der ideale Ort für Panja Sendkers Institut. Denn zum einen gibt es in Kirchditmold einem hohen Anteil an Eigenheimen, die avisierte Kund-

schaft wohnt also fast vor ihrer Institutstüre. Zum anderen gehört der Ort noch zu Kassel, sodass sich Kunden aus der ganzen Stadt angesprochen fühlen.

Von Anfang an das Ziel im Visier Gelernt hat die Kosmetik-Fachfrau bei Lohrmann & L’école. Die Ausbildung vollzog sich über neun Monate. Zusätzlich hat sie

Mit den eigenen Stärken zum Traum von der Selbstständigkeit:

Institut »Bleibschön« Wieder einmal zeigt sich: Der Start in die Selbstständigkeit kann sich peu à peu vollziehen. Nicht alles muss ad hoc gelöst und umgesetzt werden. Das Kosmetikinstitut Bleibschön liegt in Kirchditmold, einem Vorort von Kassel. Es nutzt eine Fläche von 180 m² für drei Kosmetikkabinen sowie einen Fußpflegeraum. Panja Sendker hat es 2014 gegründet. Zuvor war sie viele Jahre im Vertrieb für Luxusartikel tätig.

sich im Anschluss noch in den Bereichen Wellnessmassage und Visagistik weitergebildet. Nach der Ausbildung und einem Praktikum hat sie sich an die Arbeit gemacht, ihr eigenes Institut zu planen. Während dieser Zeit besuchte sie zusätzlich noch verschiedene Gründungsseminare.

Das Gebäude, in dem sich das Institut »Bleibschön« befindet, wurde 2014 neu gebaut. So konnte Panja Sendker ihr Institut von Grund auf gestalten: Kabinen, Wartebereich und Wege entsprechen daher ganz ihren Vorstellungen. Um die Kosten niedriger zu halten, hat Panja Sendker zu Beginn ihrer Selbstständigkeit im eigenen Institut nur die Verkehrsflächen und zwei Kosmetikkabinen ausgebaut. Eine weitere Kabine und der Fußpflegeraum entstanden erst, als die Bereiche auch mit Kundschaft gefüllt werden konnten.

Starten mit mehreren Standbeinen Das Angebot von Panja Sendker konzentriert sich auf klassische Kosmetik mit und ohne Geräteeinsatz sowie auf Enthaarung mit Zuckerpaste. Wellnessanwendungen werden ebenfalls angeboten, doch eigentlich nur als Geschenke gekauft. Hier sind vor allem die Behandlungen mit Lawa Shells, sich selbst erhitzenden Muscheln, sowie die Aromaölmassage über 30 Minuten erwähnenswert. Eine geringere Rolle spielt in Sendkers Institut die dekorative

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Kosmetik. Sie dient zurzeit lediglich als Ergänzung. Doch hier ist noch vieles offen. So wird die Dekorative vielleicht später noch an Bedeutung zunehmen. Um sich breit aufzustellen, hat Panja Sendker sich ein weiteres Standbein erschlossen: Aufgrund ihrer entsprechenden Trainerausbildung bei der Firma Epiladerm ist sie in der Lage, in ihrem Institut auch anderen Kosmetikerinnen Kurse im Enthaarungsverfahren mit Zuckerpaste zu geben.

Schritt für Schritt zum Kundenstamm Das breite Angebot und vor allem das Thema Enthaarung hat sich für den Start als gut geeignet herausgestellt, denn es ist zum einen ein typisches Frühjahrsthema und zum anderen ist die Kundenbindung bei Verfahren wie diesem nicht so groß. Kunden sind also bereit, für die Dienstleistung Enthaarung auch mal ein neues Institut zu besuchen.

Aus diesem Grund sind sie auch gut über verschiedene Werbemaßnahmen ansprechbar und für diese empfänglich. Sobald neue Kundinnen dann erst einmal im Institut sind, haben sie zudem die Möglichkeit, die übrigen Angebote kennenzulernen. Für Panja Sendker waren dies gute Startbedingungen, denn sie konnte von Anfang an die Auslastung im Institut steigern: Während sie in den ersten Wochen meist einen bis zwei Kunden pro Tag in ihrem Institut willkommen hieß, waren es nach drei Monaten bereits drei bis vier Kunden täglich. Als etwa im Mai dann die Enthaarungssaison begann, kamen meistens schon mehr als vier Kunden pro Tag. Und ab August, nach Ende der Feriensaison, war sie dann bereits gut gebucht.

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Mit Überlegung die Auslastung Stück für Stück steigern.

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18 Monate bis zum Wunsch-Institut Zum Start von »Bleibschön« produzierte Panja Sendker einen professionellen Flyer, den sie im Stadtteil verteilte. Sie erstellte zudem eine einfache Homepage und investierte

erfolgreich regelmäßig in Google Adwords, um mit den Begriffen »Enthaarung Kassel« und »Kosmetik Kassel« gut gefunden zu werden. An die Presse ging sie mit aussagekräftiger Pressearbeit, zum Beispiel über eine Aktion mit DKMS Life. Bei dieser gab sie in einem Kasseler Krankenhaus Schminkund Pflegekurse für Frauen nach Krebsbehandlungen. Über diese Schulung berichtete dann die lokale Zeitung im Juni dieses Jahres auf fast einer halben Seite. Innerhalb eines Jahres schaffte sie es so, ihr Institut auszulasten.

Fußpflege bietet sie nicht selbst an, sondern hat ihren entsprechenden Raum an eine Fußpflegerin vermietet. Diese führt an einem anderen Ort ihr Institut und bietet im Institut »Bleibschön« immer mittwochs Fußpflege an. Auf diese Weise hat Sendker einen zusätzlichen Kundenkreis erschließen können und sie kann die Nachfrage nach Fußpflege in den eigenen Räumen bedienen, ohne Gefahr zu laufen, dass ihr Kunden abwandern.

Seit Juli sind sie jedoch auch im Bereich Kosmetik zu zweit. Panja Sendker konnte eine Kosmetikerin mit 16 Jahren Berufserfahrung als angestellte Kosmetikerin für sich gewinnen. Die Mitarbeiterin kommt an vier Tagen und arbeitet insgesamt 35 Stunden pro Woche. Ihr Gehalt ist fix. Neben der Erfahrung, mit der sie das Team bereichert, hielten ihr natürlich auch einige Kunden nach dem Arbeitsplatzwechsel die Treue. Nach rund 18 Monaten ist das Kosmetikinstitut »Bleibschön« ein modern gestaltetes Institut, mit dem Schwerpunkt klassische Kosmetik und Anti Aging-Kosmetik. Es ist in modernen Räumen untergebracht und die Kundinnen kommen, weil sie sich wohlfühlen möchten und weil sie dem Institut vertrauen.

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Durch kollegiale Zusammenarbeit neue Kundenkreise erschließen.

Produktauswahl aus Überzeugung Panja Sendker führt die Kosmetik von Beautyhills. Für diese hat sie sich entschieden, weil Beautyhills als Systempflege ihrer Auffassung von Beratung und der Arbeit von Kosmetikerinnen sehr gut entspricht. Zudem schätzt sie die Übersichtlichkeit des Sortiments sie kann so mit einem kleinen Bestand an Produkten nahezu alle Problemstellungen lösen. Nicht zuletzt empfand sie die Unterstützung der Firma in Bezug auf Marketing und Schulung sehr überzeugend.

Dass die Kunden ihr Vertrauen schenken, hat für sie eine hohe Priorität. Neukunden erhalten zuerst eine Anamnese.

Die Kosmetik-Fachfrau klärt mit ihnen, was sie erwarten, welche Bedürfnisse sie für sich selbst und ihre Haut haben. Anschließend erstellt sie einen Vorschlag für Behandlungen und die Pflege zu Hause.

Dies sind jedoch alles Vorschläge und die Kundinnen müssen auch keine Abos buchen, sondern sind jederzeit frei in ihren Entscheidungen Ein Kosmetiktermin dauert meistens 90 Minuten. Stammkundinnen kommen dann alle vier bis sechs Wochen. Einige Kunden kommen jedoch auch in deutlich kürzeren Abständen, beispielsweise zum Ausreinigen. Auch die Termine zum Enthaaren sind kürzer. Als Kennenlern-Be-

handlung hat sie die Behandlung »Quick & Fresh« im Angebot: Reinigung, Peeling, Feuchtigkeitsampulle, Massage und Abschlusspflege gibt es hierbei im Paket für 39 Euro. Im Allgemeinen liegt das Preisniveau etwa in bei 1 Euro/Minute.

Gerne arbeitet Panja Sendker in den Behandlungen mit apparativer Unterstützung. Aktuell setzt sie Ultraschall, Radiofrequenz, Aqua-Abrasion und den Innofacial ein, ein Gerät, das mit aufeinander abgestimmten Behandlungsschritten die Haut reinigt, aktiviert und mit Wirkstoffen versorgt. Der Anteil des Produktumsatzes am Gesamtumsatz liegt aktuell bei 40 %. Gestartet ist er auf sehr kleinem Niveau, doch konnte sie ihn ständig steigern.

Geplant wird zurzeit mit einem Terminplaner in Buchform, denn die Kunden schätzen es ihrer Erfahrung nach und es sei einfach auch verbindlicher, wenn Termine nach der Vereinbarung in ein Buch eingetragen werden.

„

Die Kunden mit »Vereinbarungen« besser binden.

Die Entwicklung des Instituts ist jedoch noch nicht vollständig abgeschlossen. Zurzeit absolviert Sendker noch eine Ausbildung für Permanent Make Up bei BDR und möchte entsprechende Behandlungen dann im kommenden Jahr als weiteres Standbein anbieten. Bis dahin soll auch noch eine weitere Mitarbeiterin das Team bereichern.

erfolgreich

Frage des Standorts meist eine untergeordnete Rolle. Zu Unrecht, denn mit der Standortwahl werden wichtige Weichen fßr den späteren Erfolg des Instituts gestellt.

Foto: Frits Ahlefeldt

Bei der NeugrĂźndung eines Kosmetikinstituts spielt die

Eine Frage des Standorts U

Wahrscheinlich ist, dass in ländlichen Rem sich Ăźber die Chancen einer lukraInstitute auf dem Land zeichnen sich dagionen nebenberufliche Kosmetikinstitute tiven NeugrĂźndung klarzuwerden, durch aus, dass es deutlich weniger FluktuakostengĂźnstig zu fĂźhren sind. Viele Familihilft zunächst ein Blick auf die Zahlen und tion im Kundenstamm gibt. Häufig kennen en verfĂźgen Ăźber freie Flächen im Haus und Statistiken. Der Zentralverband des Handsich Kosmetikerin und Kundin auch aus kĂśnnen ein Institut einrichten, ohne sich werks (ZDH) verĂśffentlicht regelmäĂ&#x;ig die dem Alltag, etwa aus dem Sportverein oder monatliche Mietkosten aufzubĂźrden. HinBestandszahlen von Kosmetikinstituten der Schule. So ist die Bindung und das Verzu kommt, dass im ländlichen Raum die und Nagelstudios. So gab es zum trauen viel grĂśĂ&#x;er als bei den Ăźbrigen StandMĂśglichkeiten geringer sind, andere flexible 31.12.2015 in Deutschland 51.579 Instituorttypen. Der Wettbewerb zu anderen EinTeilzeit-Arbeitsplätze zu finden. te, ein Zuwachs von rund 1.700 Instituten kaufsstätten fĂźr hĂśherwertige Kosmetik ist oder 3,2 %. Weiterhin gab es 2015 genau ebenfalls geringer, da hierfĂźr weniger Ein6.116 Zugänge bzw. NeugrĂźndungen, dekaufsmĂśglichkeiten bestehen. Schwierig ist Standorttypen unter der Lupe nen 4.635 Abgänge gegenĂźberstanden. Die es dagegen, neue Kunden zu generieren. AufBei einer Typisierung der Standorte lasZahl der NeugrĂźndungen nähert sich dagrund der niedrigen Fixkosten kann in ländsen sich grob drei Kategorien ausmachen: mit wieder den Spitzenwerten der Jahre lichen Gebieten auch FuĂ&#x;pflege gut angebo1. Kosmetikinstitute auf dem Land und in ten werden, was zudem die potenzielle 2004 bis 2006.

Wohngegenden der Städte Kundschaft vergrĂśĂ&#x;ert, da FuĂ&#x;pflege auch 2. Kosmetikinstitute in den Citylagen der Eine weitere Statistik zeigt: In Bayern gerne von Männern gebucht wird.

Kleinstädte ist die Dichte an Kosmetikinstituten pro 3. Kosmetikinstitute in den Top-Lagen der Einwohner am grĂśĂ&#x;ten. Dort kommt eine In Städten sind zunächst einmal die GroĂ&#x;städte Kosmetikerin auf 1.128 Einwohner. In BerKosten hĂśher, da fĂźr das Institut in der lin hingegen liegt der Schnitt bei 1

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3 - zu 2.649. Im Durchschnitt hat die Kosmetikerin dort also mehr als

doppelt so viele potenzielle Kunden.

Es folgen die Stadtstaaten Hamburg,

Bremen sowie das Land Hessen mit !

rund 1.984 Einwohnern pro Kosme- !

tikinstitut.

Wie die Statistiken zeigen, gibt es " #$ %& '&

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ten – mit der Folge, dass dort der Um- .

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dafßr lässt sich nur spekulieren.

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erfolgreich Regel separate Räume angemietet werden müssen, und die Mieten deutlich teurer sind.

Auch ist die Fluktuation unter den Kunden größer und es gibt mehr Einkaufsstätten für höherwertige Kosmetik.

Doch zeigt sich, dass dies mehr als ausgeglichen werden kann.

Denn zum einen ist die erreichbare Zielgruppe an Kunden deutlich größer als auf dem Land, sodass jede potenzielle Kundin auch die Kosmetikerin finden kann, die zu ihr passt. Zum anderen ist die Kundin bei einem guten Angebot eher bereit, etwas Neues auszuprobieren. Idealerweise ist das Kosmetikinstitut auch für Passanten sichtbar, hat also eine Schaufensterfront, die neugierig macht und eine Lage, die Laufkundschaft mit sich bringt – ein nicht zu unterschätzender Faktor bei der Neukundengewinnung. Neben den zusätzlichen Mietkosten muss zumindest in den ersten Jahren auch ein gewisser Betrag für Werbeaufwendungen eingeplant werden. Ideal ist für ein Kosmetikinstitut in der Kleinstadt eine Kombination aus klassischer Kosmetik und einem Trendthema, das sich eignet, neue Kunden zu gewinnen. Hier bieten sich im Frühjahr und Sommer beispielsweise die Themen Enthaarung oder Gelnägel an, oder aber andere Themen, die die Kunden zwingen, regelmäßig wiederzukommen. In den TopLagen der Großstädte können sich nur gut

gehende und top organisierte Kosmetikinstitute halten. Ebenerdig werden die Mietpreise durch die Filialen der großen Ketten wie Zara, H & M etc. bestimmt, die deutlich größere Gewinnspannen, Umsätze und Kundenfrequenzen haben als Kosmetikinstitute. Möglich sind hier nur intelligente Betriebskonzepte, die es ermöglichen, das Institut ganz oder überwiegend in die Etage zu verlagern. So können einige Vorteile der Innenstadtlage genutzt werden, ohne die exorbitanten Mieten bezahlen zu müssen.

Die Neugründung planen Wenn Sie auf dem Land leben und die Möglichkeit nutzen wollen, das Institut im eigenen Haus einzurichten, um das Business langsam hochzufahren, wird die wichtigste Frage sein, wie Sie Kunden davon überzeugen können, zu Ihnen zu

kommen. Und das geht in aller Regel sehr langsam. Wenn Sie in separaten Räumen starten, dann sollten Sie sich einen guten Standort suchen, denn eine sehr ländliche Lage verursacht meistens, dass es sehr mühsam sein wird, Kunden zu gewinnen.

Dieser Nachteil kann ausgeglichen werden, indem ein bestehendes Institut übernommen wird. Ein Standort in der Kleinstadt verursacht auf jeden Fall gleich von Beginn an hohe monatliche Kosten, die in einem Businessplan sehr genau geplant und im Auge behalten werden müssen.

Wenn ein Umzug in Kauf genommen wird, ist eine detaillierte Suche sinnvoll.

Neben der Dichte an Kosmetikinstituten und deren Angebot, der Kaufkraft in der Region ist dann auch noch entscheidend, ob es eine Region ist, in die viele Menschen ziehen, die sich dann ja eine neue Kosmetikerin suchen müssen.

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Verkaufschancen wahrnehmen und nutzen:

Foto: Dieter Schutz / pixelio.de

EC-Kartenzahlung im Institut

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and aufs Herz: Wie oft ist es Ihnen schon passiert, dass Sie in einem Laden etwas entdeckt haben, das Sie unbedingt erwerben wollten? Jedoch hatten Sie gerade dann nicht genug Bargeld zur Hand, es befand sich keine Bank in der Nähe und ausgerechnet in diesem Geschäft war eine Zahlung per EC-Karte nicht möglich. Umgekehrt ist es Ihnen sicher auch schon in Ihrem Institut passiert, dass eine Kundin oder ein Kunde nicht genug Bargeld dabeihatte, um neben der Bezahlung der Behandlung noch einen (spontanen) Produktkauf zu tätigen. Eine vertane Chance für Zusatzgewinn! Die Lösung daher: Bieten Sie in Ihrem Institut EC-Kartenzahlung an, um Kundinnen und Kunden die Möglichkeit eines bargeldlosen Produktverkaufs zu geben! Das Anbieten von EC-Kartenzahlung und die Anschaffung eines passenden Kartenlesegeräts muss nicht teuer sein.

Vorteile für die Kunden 쑱 Bargeldlose Zahlung einfach möglich. 쑱 Auch ein ungeplanter Produktkauf

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nach der Behandlung ist ohne Weiteres möglich. 쑱 Ein Besuch bei der Bank vor dem Termin ist nicht mehr nötig. 쑱 Kundinnen und Kunden sind entspannter und können sich auf die Behandlung konzentrieren.

Vorteile für das Kosmetikinstitut 쑱 Steigerung des Produktverkaufs nach der Behandlung, dadurch Steigerung des Gewinns 쑱 Kund(inn)en können den Vorwand, kein Bargeld dabei zu haben, nicht mehr verwenden 쑱 Kund(inn)en sind entspannter und zufriedener Die Durchführung Besuchen Sie bit.ly/kosmetipp-ec-karte und erfahren Sie mehr über dieses Konzept sowie seine kostengünstigen Umsetzungsmöglichkeiten.

Über Kosmetipp: Es gibt viele Ratgeber, Bücher sowie Foren für Kosmetikerinnen, die dabei helfen sollen, Institute erfolgreicher zu machen. Der Aufbau eines Instituts beinhaltet viele verschiedene Themenfelder, die so umfangreich sind, dass man allzu oft bei der Umsetzung scheitert.

Aus diesem Grund wurde Kosmetipp von Autor Jürgen Singer ins Leben gerufen. Kosmetipp ist ein nicht kommerzieller Service exklusiv für Kosmetikinstitute.

Hier finden Kosmetikerinnen sowie Inhaberinnen von Instituten praxiserprobte Vorschläge, Konzepte sowie Tipps und Tricks, die speziell auf die Bedürfnisse von Kosmetikinstituten ausgerichtet sind. Kurz, knapp, zur sofortigen Umsetzung und völlig kostenlos. Mehr Informationen unter www.kosmetipp.de Kosmetipp wird unterstützt von Neovita Cosmetics (www.neovita.de) und dem spa business verlag (www.spa-business.eu).

handwerk

Update Naturkosmetik:

Glühen für Naturprodukte Der Begriff »Naturkosmetik« besagt, dass bestimmte Inhaltsstoffe ausgeschlossen sind, etwa PEGs, Silikone und Erdölprodukte, Parabene, synthetische Duftstoffe und aggressive waschaktive Tenside. Doch er ist weder geschützt noch genau definiert.

Sicherheit geben nur die zahlreichen Zertifizierungen, die aber zum Teil vorkonservierte und raffinierte Öle erlauben. Wer Wert auf Qualität legt, sollte sich informieren.

D

er naturnahe und Naturkosmetikmarkt erzielt seit einigen Jahren ordentliche Wachstumsraten. Und da die Zahlen in der konventionellen Kosmetik eher stagnieren, möchten auch konventionelle Firmen ein bisschen vom Naturmarkt abhaben. Das führt dazu, dass inzwischen hochwirksame ätherische Öle, die nachweislich in die Blut- und Lymphbahn gehen, in eine Basis aus Mineralöl eingebettet werden. Doch Paraffine sollten in keinem Fall in den Körper gelangen, da die Folgen nicht klar sind.

Leider verwechseln viele Endverbraucher den naturnahen Markt mit echter Naturkosmetik. Oft ist nicht klar, dass »naturnah« auf den synthetischen Nachbau von Inhaltsstoffen aus der Natur ver-

Marianne Nick, Gymnastiklehrerin, Kosmetikerin, Diplom-Betriebswirtin, führte lange Jahre ein Kosmetikinstitut. 2012 kam sie als Customer Manager Beauty zu Primavera. Ihre Naturkörperbehandlung erhielt den Spa Treatment Award.

weist. Durch Apps, Berichte und Artikel in Zeitschriften, werden die Verbraucher immer mehr auf kritische Inhaltsstoffe aufmerksam gemacht.

Zahlreiche Bücher und Internetseiten erklären inzwischen auf einfache Weise den INCI eines Produktes. Das wirkt sich positiv auf den Naturkosmetikmarkt aus.

anzeige Beliebte Sanddorn-Pflege in limitierter Edition:

Geschenkidee von CMD Naturkosmetik Die Sandorini Serie mit hochwertigem deutschen Bio Sanddornöl gehört zu den Bestsellern von CMD Naturkosmetik. Als Geschenkidee gibt es nun eine limitierte Edition veganer Pflegeprodukte im Set. Bestehend aus Shampoo, Duschgel und Körperlotion jeweils in 150ml Tuben bietet es eine duftende, wohltuende und 100% vegane rundum Körperpflege. Das Sandorini-Geschenkset ist als limitierte Edition direkt beim Hersteller erhältlich. www.cmd-natur.de

Augen auf beim Produktekauf In Deutschland sind der Siegel vom BDIH, Ecocert und Fairtrade am bekanntesten. Weltweite und unabhängige Zertifizierungen für Kosmetik-

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handwerk produkte erteilt des weiteren Natrue.

Auch Demeter ist ein sehr strenges Markenzeichen und gilt derzeit als »Ferrari« unter den Bioprodukten. Doch aufgepasst: Fairtrade schützt zwar die Arbeitnehmer, sorgt für faire Verträge und Arbeitsbedingungen, sagt aber nichts über die Bio-Qualität eines Produktes aus.

Doch Natur ist nicht gleich Bio. Hier ist eine gute Aufklärung noch nötig. Viele

Kunden verwechseln auch Natur- mit Tierschutz. Ohne eine entsprechende Zertifizierung ist der Tierschutz aber auch in der Naturkosmetik nicht gegeben. Man denke zum Beispiel an Seidenpulver. Seidenraupen werden in Farmen gezüchtet und die Kokons in kochend heißes Wasser geworfen. Die Textilindustrie braucht den Faden und die Kosmetikindustrie kann die Cremes mit Seidenpulver anreichern.

Schön für die Haut, grausam für das Tier.

Der internationale Herstellerverband gegen Tierversuche in der Kosmetik (IHTK) hat daher das strengste Tierschutzzeichen weltweit nach deutschen Richtlinien, ein Häschen mit schützender Hand, entwickelt, um jegliche Tierquälerei auszuschließen.

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Verbraucher werden immer kritischer und besser informiert durch verschiedene Quellen.

Lohnendes Wirkungsfeld für Kosmetikerinnen Der wachsende Naturkosmetikmarkt bietet für eine Kosmetikerin hervorragende Chancen: Die Kunden werden immer aufgeklärter und der Trend geht zu Natur.

Durch jüngste Medienberichte, wie zum Beispiel Aluminium in Deos oder hormonverändernde Substanzen in Sonnencreme, werden Endverbraucher in Sachen Inhaltsstoffe zusätzlich sensibilisiert. Allein diese Entwicklung beschert gut informierten Kosmetikerinnen eine zwar kritische, aber treue Kundenschicht – sofern sie selbst konsequent dahintersteht. Das bedeutet auch, ihr Institut mit natürlichen und biologisch abbaubaren Materialien und Dekorationen zu bestücken. Plastik, syntheti-

sche Düfte und Reinigungsmittel mit aggressiven Tensiden sind tabu.

Anti-Aging mit Natur Entgegen mancher Gerüchte hat Naturkosmetik auch im Bereich Anti-Aging etwas zu bieten. Es gibt viele Pflanzen- und Samenöle, die der Hautstruktur sehr ähnlich sind, schnell einziehen und die Haut nähren, regenerieren und vitalisieren:

쑱 Wildrosenöl ist reich an Vitamin A-Säure. Diese regt die Kollagenbildung an, die für ein straffes Bindegewebe sorgt. Zudem ist das Öl gefäßstärkend und somit gut für Couperosehaut. 쑱 Granatapfelsamenöl enthält viele Antioxidantien, die freie Radikale bekämpfen.

Es ist besonders wirksam bei reifer Haut, strafft, glättet Fältchen und verleiht der Haut ein frisches Aussehen.

Ebenso wie Wildrosenöl stärkt es die Gefäße. 쑱 Aprikosenkernöl regt den Hautstoffwechsel an, strafft das Gewebe und unterstützt die Zellerneuerung, da es reich an Öl- und Linolsäure, sowie gesättigten Fettsäuren ist.

Auch unter den ätherischen Ölen gibt es viele Hautschmeichler: 쑱 Ätherisches Rosenöl hilft gegen erweiterte Äderchen, fördert die Zellerneuerung und lässt den Teint ebenmäßiger erscheinen. 쑱 Immortelle ist ein teures ätherisches Öl.

Kleinste Mengen, auch pur aufgetragen, wirken entstauend und hautregenerierend. Das Beiprodukt der Destillation, das deutlich günstigere Immortellenwasser, verbessert Couperose und Rosazea. 쑱 Neroli ist stimmungsaufhellend, ein tolles Naturparfum und pflegt die Haut. 쑱 Lavendel ist eines der wenigen ätherischen Öle, die man auch pur anwenden kann. Besonders gut wirkt es gegen Pickel, Unreinheiten, Herpes, Narben und Verbrennungen.

Natur-Wirkstoffe für die reife Haut: 쑱 Pflanzliche Hyaluronsäure bindet die Feuchtigkeit in der Haut, sodass diese wieder prall und glatt aussieht. Sie wirkt gegen Falten und Fältchen und ist eine effektive Alternative zur tierischen Hyaluronsäure. 쑱 Natürliches Vitamin E wird aus Sonnenblumenöl gewonnen. Es wirkt glättend, bindegewebsfestigend, zellerneuernd und schützt die Haut als Antioxidans. 쑱 Vitamin C hilft als »Anti-Aging Vitamin« beim Aufbau von Kollagen in der Haut und sorgt für Festigkeit und Spannkraft. Es hellt Altersflecken auf, verbessert Faltenrelief und Hautstruktur und regeneriert Bindegewebsschäden.

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Entgegen vieler Vorurteile ist Naturkosmetik auch im Bereich Anti Aging ein Mittel der Wahl.

Hautpflegetechniken Das A und O der Pflege ist die Reinigung der Haut morgens und abends mit einer Milch, einem Gel oder einer Creme sowie Gesichtswasser. Da jedoch auch eine sanfte Reinigung den PH-Wert der Haut verändert, wirkt diese dann zunächst trocken.

Gesichtswasser neutralisiert den PH-Wert, sodass der Hydro-Lipid-Mantel wieder intakt ist. Die anschließende Pflege kann dann gut aufgenommen werden.

Einmal wöchentlich Peeling und Maske intensivieren den Reinigungsprozess und geben einen zusätzlichen Frischekick. Das Peeling wird dazu genutzt, tote Hautschüppchen von der Gesichtshaut abzutragen. Daher peelt man mit sanften kreisenden Bewegungen maximal fünf Minuten über das gereinigte Gesicht, Hals und Dekolleté.

Anschließend wird, je nach Hauttyp, eine feuchtigkeitsspendende, reinigende oder verhornungslösende Maske aufgetragen.

Abends werden Make-up, Verschmutzungen, Talg etc. mit sanften kreisenden oder streichenden Bewegungen von der Gesichtshaut abgewaschen. Ein Gesichtswasser tonisiert die Haut, um die Poren zu verfeinern.

Die Naturkosmetik braucht keinerlei Apparate. Sie ist eine sanfte und nachhaltige Pflege, die die Haut zart anstupst, sich selbst zu aktivieren. Wertvolle Öle und kostbare Wirkstoffe sollten von der Haut verstoffwechselt werden. Ätherische Öle wirken über die Blut- und Lymphbahn. So wird die Haut je nach Bedarf entweder aktiviert oder beruhigt. Geräte und Peelings, die darauf setzen, die Haut abzuschilfern, damit eine rasche Zellerneuerung stattfindet, scheiden eher aus. Vorstellbar sind ungefährliche Infrarotgeräte, Wärme- und Kältekissen, Augenkissen mit Amarant und Lavendel, Sauerstoff und Ultraschall.

Auf Naturkosmetik umsatteln?

Bei einem Umstieg auf Naturkosmetik existieren quasi keine Nachteile: Kosmetikerinnen müssen nicht in Geräte investieren und können attraktive Preise verlangen, da ihre Produkte hochwertig sind. Die Behandlungsdauer bleibt gleich und die Ergebnisse stehen den geläufigen Methoden in nichts nach. Wichtig ist, dass die Kosmetikerin Produkte und Inhaltstoffe gut kennt. Sie sollte auch die Unterschiede zu konventioneller Kosmetik kennen. Das Institut muss konsequent auf Natur ausgerichtet sein. Schon eine billige Flüssigseife im Plastikspender im WC und Duftstäbchen können ihre Glaubwürdigkeit untergraben.

Fazit: Ich komme ursprünglich aus der konventionellen Welt und glühe inzwischen für Naturprodukte. Ich hoffe, der Funke springt bei den Lesern über. Die Naturkosmetik ist ein vielseitiges, faszinierendes Gebiet.

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Anbau; keine synth. Duft-, Farb- u. Konservierungsstoffe, Tenside, PEG-Emulgatoren, Weichmacher, Phtalate Natrue-Label, Veganblume der Vegan Society Herstellung D

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Unternehmen Ansprechpartner Telefon E-Mail Website Zur Marke allgemein Bezug zur naturorientierten Zielgruppe – USP

Verkaufsprodukte Anzahl Pflege-Produkte für das Gesicht für den Verkauf Anzahl Pflege-Produkte für den Körper für den Verkauf Accessoires bzw.

Sonstiges:

BDIH / COSMOS Organic Herstellung D

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8 9 9 Sind in Planung

8s s s Sonnenprodukte, Dusch und Badezusätze

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s s 9 s Dusch-Gele, Seifen

s s Eine komplette Sonnen Linie

48 Produkte

97 Produkte

87 Produkte

7 Produkte

81 Produkte

15 zertifizierte Produkte

8 Produkte

29 Produkte

26 Produkte

9 Produkte

0 Produkte

23 Produkte

5 zertifizierte Produkte

0 Produkte

Handtücher, Testmuster, Tester

Spatel, Samples u.v.a.m.

Kosmetikinstitute, Hotels, Parfümerien

Kosmetikinstitute, Spas, E-Retailer, Breuninger

Kosmetikinstitute, Wellness- Kosmetikinstitute, Wellnesshotels, Apotheken mit Kabihotels, Apotheken und ne, Parfümerien mit Kabine Parfumerien mit Kabine

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Spateln, Pinseln, Dispenser, Papiertragetaschen, Massagezubehör, Heizdecke Gutscheine

Kundenbetreuung, Konditionen Kosmetikinstitute Über welche Kanäle Wellnesshotels vertreiben Sie Ihre E-Shop Produkte

E-Shop für Endkunden Nein Keine Verlinkung zu den KI / E-Shop Konzept, Spas Verlinkung zum Institut oder Spa Qualitätsmanagement und Kundenbetreuung Außen-, Innendienst, Tel. Persönliche KundenBetreuung betreuung Schulungskonzept/Schu Anwendungsschulungen, Inhaltsstoffschulungen lungsangebot Aroma-Schulungen div. Ausbildungen (im Unternehmen oder vor Ort) Verkaufsunterstützung Aroma Derm wird mittels Werbeunterstützung (online und konventio- Website, Webshop, Facebook Präsenz online nell) beworben

Kosmetikstudios, Wellnesshotels, Thermen, E-Shop

Papier Tragetaschen, Gutscheine, Kugelschreiber, Handtücher

Kosmetikinstitute

Nein In Arbeit Profi-Shop nur für gewerbliche, professionelle AnwenderInnen Telefonische, ausführliche Rundum-Beratung und – Betreuung Ausführliche professionelle Arbeitsanleitungen kostenlos. Kurse und Ausbildungen nach indiv. Terminen an diversen Orten

Innen- u. Aussendienst, Tel. Innendienst, Tel.-Betreuung, Persönl. Außendienstbetreuung, Telefonischer Kundenggf. Außendienst Betreuung dienst Produkt- u. Behandlungsse- Schulungen und Workshops Produktschulungen und Verkaufsseminare, sowie minare Deutschlandweit, in Spezialseminare (Businesshouse Schulungen durch entwicklung etc.) unseren Aussendienst nach Absprache

Kundenflyer, Gutscheine, Behandlungsvorschläge, Poster, Proben gratis, Son- Flyer, Poster und Banner dergrössen, Private Labeling kostenlos, Mini-Sets, Give aways

Sachets, verschiedene Poster und Flyer

Produkt und Behandlungsflyer, Poster, Schaufensterdekoration, Thekendisplay, Mailing, Onlinebanner, Backcards, GWPs

s ca. 300 Biomimetik Skin Care Produkte für VK und Kabine

Ja Hersteller-E-Shop zum Einbinden auf die InstitutsHomepage

Außen- und Innendienst, tel. Außen- u. Innendienst, vor Ort/mit tel. Beratung Kundenbetreuung Produkt- und Praxisschulungen, Marketing, Workshops (deutschlandweit)

Jährlich aktual. Seminarprogramm mit Schulungen in Kehl und in Hotels

Prospekte, Roll-ups, Aufsteller, Displays, Banner, Aufkleber, Online und Print Anzeigenvorlagen

E-Shop, Homepage, Newsletter, Kundenmagazin, Plakat, Prospekt, A3-Einleger, Tragetasche, Testmuster, Gutscheine

€ bis 35 Euro, €€ bis 50 Euro, €€€ bis 80 Euro, €€€€ bis 100 Euro, €€€€€ ab 100 Euro, 8 eine Serie, 88 2-3 Serien, 888 4-6 Serien, 8888 7 oder mehr Serien, s einzelne Produkte, 9 keine Produkte

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Jean d’Arcel Cosmétique Ulla Kaufmann-Leimbach +49 (0) 78 53 / 9 27 30 info@jda.de www.jda.de

handwerk

Kosmetik Esthetika – Saluterra Naturkosmetik Frau Günther +49 (0) 73 06 / 9 26 48 44 vertrieb@kosmetik-esthetika.de www.kosmetik-esthetika.de

CMD Naturkosmetik

OceanBASIS GmbH

Anna Maria Fiolka +49 (0) 53 21 / 7 09 49 12 fiolka@cmd-natur.de www.cmd-natur.de

Dr. Inez Linke +49 (0)4 31 / 3 64 58 81 ilinke@oceanbasis.de www.oceanwell.de

Basierend auf grünen Kambriumton, Kombination aus Mineralien + Spurenelementen d. Tonerde + pflanzlichen Extrakten

Zertifizierte Naturkosmetik (ICADA) mit Bio Rohstoffen, wirkungsvolle Rezepturen für verschiedene Hauttypen

Maritime Naturkosmetik mit Bio- Meeresalgen-Extrakten und natürlichem Meerwasser, vegan

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PRIMAVERA LIFE GMBH Provida Organics

myrto-naturalcosmetics GbR Eva Silvana Kruck +49 (0) 22 02 / 45 96 12 info@myrto-naturalcosmetics.de www.myrtonaturalcosmetics.de

Andrea Dahm +49 (0) 83 66 / 8 98 89 29 Andrea.dahm@primaveralife.com www.primaveralife.com

Frau Kira Trinkaus +49 (0) 29 42 / 74 00 service@provida.de www.provida.de

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Zertifizierte Bio- & Naturkosmetik (Natrue) aus BioInhaltsstoffen, keine synthetischen Zusatzstoffe

Vegane Demeter zertifizierte Produktlinien & zertifizierte Naturkosmetik – Auszeichnungen: Demeter Produkt des Jahres 2015

Kontrollierte Naturkosmetik aus Bio-Inhaltsstoffen, vegane Pflegelinie ohne künstliche Duftstoffe

Rohstoffe von langjährigen Bio-Anbaupartnern und Lieferanten. Produkte weit möglichst ohne Umverpackung

Alle Produkte werden rohstoffschonend in Handarbeit hergestellt. Viele Heilpflanzen stammen vom eigenen landwirts. Hof

Produkte ohne Umverpackung, keine Tierversuche, regionale Anbau von Rohstoffen

Natrue Herstellung D

Demeter, Ncco, Leaping Bunny Herstellung D

Wala Heilmittel GmbH Manuela Schöbel +49 (0)71 64 / 93 05 13 fachberatung.kosmetik@wala.de www.dr.hauschka.com

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Algen aus eigener Marikul- Faire Partnerschaften mit Kleinbauernkooperativen tur, Unterstützung von oder Rohstoffe aus zertifiMeeresschutzprojekten zierter Wildsammlung. Verpackung aus FSC zertifiziertem Papier EcoControl, ICADA, Ethics Natrue Business, Good Company Herstellung D Herstellung D

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8 9 9 Lebensgesundmittel zur Unterstützung von innen

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s 9 9 Summer Day Oil After Sun Oil, Summer Hair Oil, Bio Body Wash

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8s 8s 8 Haar- & Dusch- sowie Mund- & Zahnpflege, Düfte, äth. Öle, Bachblüten

Produkte ohne Umverpackung, fairer Umgang mit Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten. Ressourcen schonen in Büro und Produktion Endprodukte nicht zertifiziert ICADA Natürliche Wirkstoffe, Eco zertifizierte Rohstoffe, keine Parabene und Mineralöle, hypoallergene Duftkomplexe

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Rohstoffe, fast ausschließlich aus Bioanbau + fairem Handel. Sozial-ökologische Anbaupartnerschaften Herstellung mit 100% Ökostrom Konform mit allen üblichen Natrue, BDIH Naturkosmetiksiegeln Herstellung D Herstellung D

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8 8 8 9 s 8s s After Sun Lotion, Kräutertee, Duschgel, Wellness-Tee Badesalze, Sauna Aufguss

40 Produkte

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16 Produkte

29 Produkte

27 Produkte

Ca.75 Produkte

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39 Produkte

4 Produkte

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20 Produkte

Ca. 30 Produkte

13 Produkte

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Papiertüten, Gutscheine

Tüte, Spatel, Massage-Pad, Spatel, Pinsel, SchwämGutscheine mchen, Messer, Schieferplatte

4 Kennenlernsets aus Biobaumwolle

Tragetaschen, Flyer, Poster, Keine Spatel, Tubenboy, Pinsel

Pinsel, Tücherbox, Kompressentücher, Handtücher, Bademantel

Kosmetikinstitute, Wellnesshotels, E-Shop, Parfümerien, Apotheken, Naturkostläden / Reformhäuser Nein Nein

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Kosmetikinstitute, Wellness- Bio- & Naturkosthandel, Kosmetikstudios, Wellnesshotels, Apotheken hotels, Spas, Thermen, Direktvertrieb, Online-Shop Ja Nein Hersteller E-Shop zum Ein- Händlerliste mit Verlinkung binden auf Instituts-Home- zu Kosmetikstudios mit unseren Produkten page etc.

Kosmetikinstitute, Wellnesshotels, E-Shop, Fachgeschäfte, Apotheken, Reformhäuser Ja Affiliate Programm Hersteller E-Shop als Banner auf Instituts-Homepage

Kosmetikinstitute, Wellness- Fachhandel und Wellnesshotels, privat- bzw. Inhaber Einrichtungen Apotheken, geführte Parfümerien Shop am Firmenstandort, E-Shop Ja Ja Affiliate System, das jeden Endkunden mit Institut/Hotel verlinkt

Kosmetikstudios, Spas, Fachgeschäfte, E-Shops

Online Shop, Amazon, Amazon-UK

Ja Hersteller E-Shop

Ja Nein

Kein Außendienst, kompe- Außendienst, Innendienst, tente telefonische Betreuung telefonische Beratung, Schulung Produktschulungen telefoNach Absprache nisch oder vor Ort. Neu: Schulung direkt bei CMD Naturkosmetik in Goslar

Außen-, Innendienst, Tel. Betreuung

Außen-, Innendienst, Tel. Betreuung, Presse- und Marketingunterstüzung Regelmäßige Schulungen in den firmeneigenen Schulungsräumen. Je nach Teilnehmerzahl Schulung vor Ort möglich

Außen- und Innendienst nach Kundengruppen

Telefonische Betreuung, Schulungen

Ja

Produkt + Behandlungsflyer, Aktionen, Tester, Proben, Poster, Aufsteller, Banner, Schilder, Mailingvorlagen, uvm.

Broschüren, Schulungsmappe, Deko, Banner, Newsletter, Anzeigen (Print & Online)

Sachets, Poster, Broschüren, Kataloge, Tüten etc.

Produktflyer, Preislisten, Behandlungsvorschläge, teilweise Verkaufsdisplays

Regelmäßige Schulungen im Unternehmen bzw. in Großstädten, nach Absprache auch vor Ort möglich

Werbematerial (Poster, Sachets) nach Absprache, Verlinkung der Homepage möglich

Je nach Nachfrage finden Ja Fachhandelsschulungen (Primavera Akademie sowie Schulungen zu bestimmten Themen statt nach Absprache vor Ort)

Flyer, Tragetaschen, Poster

Ja

s Bäder, Duschbalsame, Pflegeöle, Haarpflege

Gebietstrainer, Fachberatung Kosmetik, Outbound-Team, Kundenservice Weiterbildung zur Dr. Hauschka Naturkosmetikerin, Fortbildungen (z. B. Ganzkörperbehandlungen, Make-up-Artist-Kurse) Produkt- und Behandlungskatalog (Kosmetik Kultur), Kundenmagazin, Poster, Aufsteller, PartnerOnlineportal

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betrieb

Achtsam kommunizieren

Foto: Romolo Tavani / fotolia.com

Verkauf ohne schlechten Beigeschmack

Achtsamkeit und Einfühlungsvermögen gehören zu den großen Stärken der Kosmetikerinnen. Dabei laufen sie jedoch Gefahr, sich emotional zu sehr zu involvieren und an Umsatz einzubüßen. Hier erfahren Sie, wie Sie Kunden bestärken, sich dabei aber zurücknehmen und gleichzeitig das Geschäft ankurbeln.

Arminius Ki ist Autor, Trainer und Musiker. Nach langjähriger erfolgreicher Tätigkeit als Vertriebsmanager in der Kosmetikbranche, hat er sich 2011 selbständig gemacht und ist heute vielen als der ‚Kosmetikflüsterer‘ bekannt. In seiner Arbeit möchte er lieben, netten Menschen zu mehr Biss verhelfen. So entstand im vergangenen Jahr seine aktuelle Aktion »Piranjas der Liebe«.

Info: www.arminiuski.com

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V

iele Kosmetikerinnen haben ihren Beruf wegen ihrer ausgeprägten sozialen oder künstlerischen Ader gewählt und weil sie anderen Gutes tun möchten. Daher ist es nicht verwunderlich, dass sich viele Kundinnen zu ihnen hingezogen fühlen und sich von einem Kosmetiktermin nicht nur Schönheitseffekte, sondern auch ein wertvolle menschliche Begegnung versprechen.

Die Chancen für Kosmetikerinnen bestehen dabei darin, dass sie Kundinnen schon dank einer geschickten Kommunikationsweise glücklich machen und lang-

fristig an sich binden können. Die Gefahr ist jedoch, dass sie zum Kummerkasten entarten, indem sie geduldig privaten Kundengeschichten lauschen und sich inhaltlich einbringen – sei es durch Kommentare, Ratschläge oder Mitleidsbekundungen.

Gewaltfreie Kommunikation (GfK) Wie gelingt es der Kosmetikerin, einen Spagat zwischen Einfühlung und Selbstschutz sowie zwischen Achtsamkeit und Verkauf zu erreichen? Hier lohnt sich ein Blick auf die renommierte Konfliktlösungsmethode der ‚Gewaltfreien Kommu-

ten Freundin machen, weil Sie ihr geholfen haben, sich selbst besser zu verstehen. Es liegt auf der Hand, dass dadurch auch die Wohlfühlatmosphäre beim Termin steigt.

Fokus auf Gefühlen und Bedürfnissen auch beim Verkauf ‚Giraffenohren aufsetzen‘ ist sogar auf Verkaufssituationen übertragbar. Was wir im Verkaufstraining als ‚Einwände‘ kennengelernt haben, kann die Giraffe natürlich nicht hören. Sie hört auch hierbei nur die versteckten Gefühle und Bedürfnisse heraus. Beispiele: (1) Kundin: »Ich kaufe heute nichts« – Giraffe: »Das klingt so, als ob Sie etwas verunsichert / verärgert wären (Gefühle). Liege ich da richtig?«, »Bestimmt ist Ihnen der kluge Umgang mit Geld / Entscheidungsfreiheit wichtig (Bedürfnisse). Kann das sein?« (2) Kundin: »Die Behandlung hat gar nichts gebracht!« – Giraffe: »Das klingt so, als ob Sie sehr verärgert / enttäuscht wären. Stimmt das?«, »Ihnen sind schnelle Ergebnisse / ist eine kompetente Kosmetikerin wichtig (Bedürfnisse). Verstehe ich Sie da richtig?« Stellen Sie ruhig mehrere solcher Fragen, bis Sie eine emotionale Veränderung bemerken. In diesem Prozess brauchen Sie – Ihrem Verkaufswissen zum Trotz – keine Angst vor einem Nein zu haben. Die Kundin spürt, dass Sie um Verständnis bemüht sind – das wird sie schätzen und sich zunehmend öffnen.

Die beschriebenen Reaktionen und Nachfragen sind keine Maßnahme gegen Einwände im klassischen Sinne. Mit den vorgestellten Fragemustern gelingt es Ihnen jedoch, Ihren Argumenten einen Puffer voranzustellen. Die Kundin spürt, dass Sie sie verstehen möchten. Dadurch legt sie den Glauben, sie müsse sich davor schützen, etwas verkauft zu bekommen, leichter ab.

Die Anspannung wandelt sich in wohlwollende Offenheit, und ein Verkauf ohne schlechten Beigeschmack wird möglich.

Giraffensprache fördert den Verkauf also durch das Schaffen einer Atmosphäre, in der die Kundin gerne und freiwillig einkauft. Dabei stellt sich einiges auf den Kopf, was wir in unserer herkömmlichen Welt – auch ‚Wolfswelt‘ genannt – gelernt haben. Die Umprogrammierung erfordert jedoch Anstrengungen, z. B. wenn es darum geht, Falsches nicht gleich zu korrigieren, sondern erst einmal stehen zu lassen, um Gefühlen und Bedürfnissen auf den Grund zu gehen. Daher verwende ich oft das Bild von Gina, der Babygiraffe. Sie soll uns daran erinnern, dass auch kleine Fortschritte in der GfK eine große Wirkung haben können. Giraffenohren gehören zweifelsfrei dazu.

Foto: Africa Studio / fotolia.com

nikation‘ (GfK) nach Marshall Rosenberg, auch als ‚Giraffensprache‘ bezeichnet. Giraffen haben große Herzen und symbolisieren die Herzens-Sprache: Nicht das vom Kopf gefällte Urteil zählt, sondern ein Wechselspiel von Gefühlen und Bedürfnissen. Dies lässt sich wunderbar auf die Welt der Kosmetik übertragen.

Ich möchte hier einen Einzelpunkt herausgreifen, damit Sie lernen ‚Giraffenohren aufzusetzen‘. Die Giraffe (ein Mensch, der GfK anwendet) stellt bei Sorgengeschichten gedanklich auf Durchzug. Sie achtet nicht auf den Themeninhalt, sondern nur auf Gefühle und Bedürfnisse, die sich hinter dem Wortschwall verbergen. Dann versucht sie in Form von geschlossenen Fragen herauszufinden, ob sie mit ihren Vermutungen richtig liegt. Das klingt beispielsweise so: »Ich höre in Ihren Worten sehr viel Traurigkeit (Gefühl). Kann das sein?«, oder: »Ihnen ist bestimmt Partnerschaft (Bedürfnis) sehr wichtig, nicht wahr?« Probieren Sie es einfach aus – Sie werden schnell merken, welchen Unterschied diese Art der Kommunikation macht. Die Kundin wird verstummen, sobald sie spürt, dass Sie sich für die hinter ihrer Geschichte liegende Wahrheit interessieren.

Oft ist einer Kundin nämlich selbst nicht bewusst, warum sie so viel redet. Ist dieser Herzensgrund gefunden, endet das Kummergespräch. Ein positiver Nebeneffekt dabei ist, dass Sie sich die Kundin zur ech-

Foto: Gina die Babygiraffe

betrieb

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betrieb

Sparen bei der Steuerberatung Während die Anwendung oder Abschaffung von Steuersparmodellen fast überall diskutiert wird, werden die Kosten für die Steuerberatung in der Regel nicht angefragt oder verglichen. Ebenso wie bei Ärzten und Rechtsanwälten wird davon ausgegangen, dass die Sätze überall gleich sind. Die meisten Kleinunternehmen und Privatpersonen wählen ihren Steuerberater aufgrund einer Empfehlung von Bekannten oder Geschäftspartnern aus. Dabei hat sich gezeigt, dass bei Anfragen für die gleiche Leistung Preisunterschiede von 300% eher die Regel als die Ausnahme darstellen.

D

as Einsparpotential bei der Steuerberatung übertrifft in der Regel deutlich die Beträge, die durch Verwendung von WhatsApp und Skype-Telefonie oder die Wahl eines günstigen Stromanbieters erzielt werden können. Um dieses Potenzial zu nutzen müssen Sie lediglich Ihre Steuererklärung aus dem letzten Jahr auswerten bzw. in einer ruhigen Stunde die nebenstehende Checkliste ausfüllen und die Steuerberater in Ihrer Nähe anfragen.

Die Anzahl der Einnahme- und Ausgabevorgänge ist vor allem dann wichtig, wenn Sie die Buchhaltung durch den Steuerberater machen lassen möchten.

Die Hauptfrage ist: Was soll der Steuerberater machen:

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Komplette Buchhaltung oder den Abschluss?

Sie haben die Möglichkeit einen Teil der Arbeit mit einfachen Mitteln selbst zu machen. Entweder Sie sammeln einfach ihre Belege in einem Schuhkarton und geben sie dann monatlich dem Steuerberater.

Dieses ist sicher die teuerste und auch schlechteste Lösung.

Denn um Ihre Belege selbst vorzusortieren und aufzukleben benötigen sie keine großen Vorkenntnisse. Zusätzlich behalten sie besser den Überblick, wenn alle Belege durch Ihre Hände laufen. Auch die Beträge und die MwSt. dann in einem geeigneten Programm zu erfassen und mit einem Kurzen Text z.B. Druckerpatrone, Miete November 2005 oder Aborechnung Nr. 967 spa business verlag zu versehen

sollte möglich sein. Geeignet dazu sind Tabellenkalkulationsprogramme wie z.B. Microsoft Excel oder OpenOffice Calc.

Um mit minimalen Vorkenntnissen dem Steuerberater die Arbeit möglichst gut vorzubereiten und damit die Kosten mit einfachen Mitteln zu senken reicht diese Art der Dokumentation für den Steuerberater für die meisten Kosmetikinstitute aus.

Eine weitere Möglichkeit ist der Einsatz einer speziellen Buchhaltungssoftware z. B. Lexware (Marktführer) oder auch von anderen Herstellern. Hier ist der Aufwand diese zu konfigurieren d. h. erstmals in Betrieb deutlich höher, doch machen sich diese Aufwändungen durch eine deutlich einfachere Bedienung, einem besseren Überblick über die Finanzen und einen geringeren Aufwand bei der Buchhaltung wieder bezahlt. Auch sind Schnittstellen zu Kassensystemen oder zum Online Banking möglich. Kalkulieren Sie beim Einsatz von spezieller Software immer die Kosten für Schulungen, Hotline und Updates mit ein.

Doch es zeigt sich, dass sich Buchhaltungs- und Kassensysteme auch dann noch lohnen.

Zur Auswahl: Wenn sie Ihre Checkliste mit Gesellschaftsform und den Grunddaten ausgefüllt haben, können Sie diese per Fax oder

Name der Firma: Gesellschaftsform: Straße PLZ Ort Telefon / E-Mail Kurzbeschreibung der Geschäftstätigkeit:

Sollte enthalten: Beschreibung, wie Umsätze zustande kommen. Dienstleistung und Verkauf von Produkten. Geschäftsentwicklung.

Zum Beispiel neu am Markt, eingeführtes Geschäft… eventuell Filialen.

Was wird vom Steuerberater gewünscht:

Buchaltung / monatliche Meldungen MwSt. / Jahresabschluss / Lohnbuchhaltung

Umfang: Umsatz/Jahr Wie viele Einnahmepositionen / Jahr zu buchen Wie viele Ausgabenbelege/Jahr Sonstiges: Erhalten Sie Zuschüsse von der AfA, BfA o.ä.

Eigener Nebenverdienst und eventueller Arbeitgeber Verdienst und Verdiensart des Partners/der Partnerin Vermietungen Eigentum Firmenwagen (evtl. mit privater Nutzung) Anzahl der Angestellten/Aushilfen

Brief an die Steuerberater die Sie ausgewählt haben. Stellen Sie ein kurzes Anschreiben voran, dass Sie als Unternehmen einen neuen Steuerberater suchen, dass die wesentlichen Daten beigefügter Tabelle entnommen werden können und bis wann Sie das Angebot erwarten. Lassen Sie ca. zwei Wochen Zeit. Stellen Sie sich darauf ein, dass es Steuerberater gibt, für die es neu ist, dass sie ihre Preisgestaltung offen-

legen müssen und dass sie mit anderen auf Wettbewerbsfähigkeit verglichen werden.

Wahrscheinlich werden Sie mindestens einen Anruf erhalten, dass die Preisanfrage eine Unverschämtheit sei. Lassen Sie sich davon jedoch nicht beeinflussen. Es ist für Kleinunternehmer nicht üblich aber auf jeden Fall rechtens und richtig, auch bei der Steuerberatung nach dem besten Preis Leistungsverhältnis zu entscheiden.

Jedoch nicht nur der Preis zählt. Ein Steuerberater ist für Sie als Unternehmerin eine Person des Vertrauens. Sie müssen sich mit ihm auf Augenhöhe von Geschäftsfrau zu Geschäftsmann/-frau unterhalten können.

Wenn Sie mit der nebenstehenden Checkliste angefragt haben, haben Sie klar gesagt, welche Leistungen Sie erwarten.

Sortieren Sie gleich alle Angebote aus, die Sie nicht verstehen oder von denen Sie meinen dass der Steuerberater seine Aufgabe nicht verstanden hat. Telefonieren Sie keinem Angebot hinterher, wer sich zu Beginn nicht rührt, hat kein Interesse an Ihrem Auftrag.

Sortieren Sie die Angebote nach Preis und Verständlichleit und laden Sie Ihre Favoriten zu einem »Bewerbungsgespräch« ein. Zu Beginn (für Sie zum Üben) eher die, mit denen sie wahrscheinlich nicht zusammenkommen werden. Stellen Sie schon vorher Ihre Steuerunterlagen aus dem vergangenen Jahr zusammen. Zeigen Sie, wie Sie die Buchhaltung bzw. Ihr Kassenbuch führen, ob er damit einverstanden ist, ob er die Daten so übernehmen kann und ob das das ist, was er auf Grund Ihrer Anfrage erwartet hat. Reden Sie mit Ihnen, wie Sie sich die Zusammenarbeit vorstellen.Wenn Sie sich dann geeinigt haben, wie die eventuelle Zusammenarbeit zu laufen hat, bitten Sie nochmals um ein Angebot. Anhand dieser überarbeiteten Angebotene können Sie nach Preis und Sympathie entscheiden.

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Foto: Rainer Sturm / pixelio.de

betrieb

betrieb

Kosmetik soll nicht nur reinigen, straffen, vitalisieren, pflegen und entspan-

Krise oder Chance?

nen, sondern auch das Lebensgefühl steigern.

Ein hoher Anspruch, der leicht zu Reklamationen

Unzufriedene Kunden im Kosmetikinstitut

führt, wenn die Erwartungen des Kunden nicht erfüllt werden.

Sylvia Bieber

I

n den ganzheitlich geführten Kosmetikinstituten wird nicht nur Gesichts- und Körperpflege angeboten. Auch stehen Hand- und Fußpflege, Nageldesign, verschiedenste Massagen bis hin zu Wellnesstagen oder spezialisierten Anti-Aging Treatments auf dem Programm. Daher ist es nicht verwunderlich, dass es immer mehr Reklamationsfelder gibt.

Sylvia Bieber ist als Dipl. Mentaltrainerin, zertifizierte Energietherapeutin, Familienaufstellerin und Coach seit 1994 tätig. Mit ihrem Partner leitet sie das Ausbildungsinstitut »Seelmann-Bieber-Trainings«. Als freie Journalistin schreibt sie zudem für Fachmagazine und hält auf Kongressen Vorträge und Referate.

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Nach wie vor werden am häufigsten Produktunverträglichkeiten als Gründe für Reklamationen genannt. Meist wünschen die Kunden dann eine kostenfreie Behandlung mit anderen Produkten oder den Umtausch der gekauften Ware. Im Nageldesign-Bereich wollen Kundinnen oft längere Auflagen, ohne mit diesen gut hantieren zu können. Hier ist eine Reklamation wegen eingerissener Nägel fast vorprogrammiert und der Wunsch nach neuen Nägeln nahe liegend. Bei den Massagetechniken wie z. B. Hot Stone oder ayurvedische Heißstempel-Massagen kommt es vor, dass die Auflagen zu heiß sind. Die Kunden monieren dementsprechend und möchten dafür länger massiert werden.

Auch Seminarteilnehmer reklamieren und wollen gar Geld zurück verlangen, wenn z. B. die Inhalte des Seminars nicht mit den Erwartungen übereinstimmen.

Gründe für Reklamationen Aber auch vom Kunden mitgebrachter Stress, Frust oder Ärger führt zu Reklamationen, die dann allerdings nicht gerechtfertigt sind. Der Krach mit dem Partner, der Ärger mit den Kindern oder die nicht erfolgte Gehaltserhöhung – all dies können Gründe sein, weshalb heute das Make-up unmöglich aussieht oder die Enthaarung viel zu schmerzhaft ist. Die Kosmetikerin kann froh sein, wenn ihr Kunde sich beschwert oder sogar Forderungen stellt, denn dann hat sie Handlungsmöglichkeiten. Oft ist es ja so, dass die Kunden sich insgeheim über etwas geärgert haben und trotzdem nicht in der Lage sind, darüber mit der Person zu sprechen, die es betrifft. Allerdings erfährt der Familien- und Bekanntenkreis der Kundin ganz sicher von der Unzufriedenheit, was für das Institut in vielfacher Hinsicht Negativwerbung bedeutet.

betrieb Kunden zufrieden sind und dass das PreisLeistungsverhältnis für Sie und für mich stimmt…

Bitte äußern: Deshalb bitte ich Sie, mir zu sagen, was Sie von mir erwarten.

Da die Kundin sich in Ihren Gefühlen verstanden fühlt und nun auch die Bedürfnisse der Kosmetikerin kennt, hat sie die Möglichkeit, all das zu äußern, was Sie wirklich will. Oft hört man dann Sätze wie: »Ich hatte kurz bevor ich kam Streit mit meiner Tochter. Da er mir die ganze Zeit nicht aus dem Kopf ging, konnte ich vielleicht nicht richtig entspannen. Ich fühle mich ja sonst immer sehr wohl bei Ihnen.« Nun kann es aber auch sein, dass die Äußerung der Kundin die Kosmetikerin so verärgert hat, dass sie Probleme hat, diese Empfindungen wieder loszuwerden. Doch diese Stimmung muss abgebaut werden, denn die nächste Kundin kommt in fünf Minuten. Gut geeignet ist dafür eine Atemübung, die mit einer mentalen Vorstellungsübung verbunden ist: Einfach eine bequeme Sitzhaltung einnehmen, die Augen schließen und sich vorstellen, dass man an einem kleinen Bächlein sitzt. Die Sonne scheint, dass Wasser plätschert und die Luft riecht nach Natur.

Dann tief diese Stimmung in den Bauch einatmen, so dass die Bauchdecke sich wölbt.

Beim Ausatmen bewusst allen Ärger in den Bach ausatmen.

Zwei bis drei Minuten nun im Wechsel gute Stimmung einatmen – Ärger ausatmen. Dann ist alles wieder im Lot. Eine einfühlsame und gewaltfreie Kommunikation zum Stress- und Ärgerabbau ist nicht nur im Umgang mit Kunden hilfreich.

Beides erleichtert das menschliDie Kunden sind heute einfach sehr gestresst – wie damit che Miteinander enorm. umgehen?

Jede Beschwerde kann ein willkommener Anlass sein, die Beziehung zum Kunden zu verbessern. Wer einen hervorragenden Kundenservice bieten möchte, muss von der Konflikt- zur Reklamations-Kultur finden, die eine außerordentlich enge Kundenbindung nach sich zieht. Hierzu gehört die Bereitschaft, die Beschwerde nicht nur zu hören, sondern sie als ersten Schritt zur Verbesserung der eigenen Dienstleistungen zu erkennen. »Wenn es ein Geheimnis für Erfolg gibt, so ist es dies: den Standpunkt des anderen verstehen und die Dinge mit seinen Augen sehen«, sagte einst Henry Ford. Wenn die Kosmetikerin in der Lage ist, quasi durch die Brille des anderen zu sehen, dessen Gefühle und Bedürfnisse wahrzunehmen und gleichzeitig die eigenen Bedürfnisse zu kennen und zu äußern, wird es möglich, eine einfühlsame und respektvolle Verbindung herzustellen, mit der solche Konflikte zu lösen sind.

Mit Beschwerden professionell umgehen Ein Beispiel: Schon während der Behandlung ist ersichtlich, dass die Kundin nervös ist. Ihre Füße wippen, sie schaut öfters auf die Uhr, sie schluckt sehr häufig, die Atmung ist auch während der Gesichtsmassage schnell und unregelmäßig. In ihren Erzählungen schwingt unterschwellig Aggression mit.

Beim Bezahlen sagt sie: »Heute war die Gesichtsmassage nicht so gut wie sonst, ich konnte gar nicht entspannen. Außerdem hat mir meine Nachbarin gesagt, dass die Ampulle im Institut XY viel preiswerter ist.« Was will die Kundin wirklich ausdrücken? Welches Bedürfnis hat sie? Welche Gefühle stehen im Vordergrund? Wie fühlt sich

die Kosmetikerin? Wie könnte ein einfühlsames Gespräch diese Kundin (und auch die Kosmetikerin) zufrieden stellen? Nach Marshall B. Rosenberg sind hierbei vier Schritte notwendig: Beobachten ohne zu bewerten: Die Gesichtsmassage hat Ihnen heute nicht so gut gefallen wie sonst. Ich habe bemerkt, dass Sie öfters mit den Füßen gewippt haben und auch Ihre Atmung war nicht so ruhig, wie ich es von Ihnen kenne. Obendrein ging Ihnen durch den Kopf, dass die Ampulle anderweitig günstiger ist.

Gefühle wahrnehmen und äußern: Das hört sich für mich so an, als wären Sie jetzt sehr enttäuscht und auch empört, stimmt’s? Das berührt mich.

Verantwortung für die Gefühle übernehmen und Bedürfnisse äußern: Weil es mir sehr wichtig ist, dass meine

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betrieb

Verkaufen mit

Kunden zum Produkteinkauf motivieren

Wert

SCHÄTZUNG Appreciative Selling (AS) heißt die Methode, mit der das Verkaufen Spaß machen und zum Erfolg werden soll. Was steckt dahinter und wodurch unterscheidet sie sich von herkömmlichen Verkaufsmethoden?

B

ei der AS-Methode geht die Kosmetikerin mit ihrem Kunden gezielt auf Entdeckungsreise, indem sie ihn mittels positiver Fragen plus visionärer Wunschbilder zum Einkaufen motiviert. Der Verkäufer bzw. Berater forscht nicht – wie in üblichen Verkaufsgesprächen – nach den Mängeln seines Kunden wie zum Beispiel Problem-Analyse, Schwächen oder Ärgernisse, sondern der Inhalt eines erfolgreichen AS-Gesprächs gestaltet sich über das, worauf der Kunde stolz ist, was ihm in der Vergangenheit richtig gut gefallen hat, also über die positiven Wünsche und Träume, zum Beispiel mit welchem Behandlungsergebnis er in der Vergangenheit glücklich gewesen ist, wie schon immer sein TraumThea Simon-van de Ven, Management- und KommunikationsTrainerin und Referentin, besitzt Erfahrungen im internationalen Vertrieb, Marketing und Personalentwicklung. Ihr Coaching-Konzept wurde von der »Deutschen Trainerakademie« ausgezeichnet.

Info: www.vdv-training.de

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Haut-Bild aussehen sollte, was er an seiner jetzigen Haut überwiegend schätzt, worauf er besonders stolz ist. Die Bestätigung des Positiven bildet die Basis eines gelungenen Appreciative Selling-Gesprächs.

Vier-Phasen-Ablauf Für ein konstruktives und erfolgreiches Verkaufs- und Beratungsgespräch ist eine offene Atmosphäre, eine gegenseitige Wertschätzung und motiviertes Interesse die ideale Voraussetzung. Leider sieht es in den klassischen Verkaufsgesprächen oft anders aus und auch Kosmetikerinnen müssen beim Verkaufen häufig mit vielen Widerständen und Einwänden kämpfen.

Um zukünftig anders zu fragen und zu beraten, hier ein kleiner Ausschnitt und ein Beispiel eines möglichen Ablaufs eines ASGesprächs: In der Phase 1 geht es darum zu entdecken, erkunden, verstehen und wertschätzen, was bereits vorhanden ist. Die Erkundungsphase dient dem Entdecken des Optimalen. Dazu zählen unter anderem die Stärken, das Besondere und das Positive (positive Eigenschaften, Erfahrungen und Merkmale). Das gilt es beim Kunden zu

eruieren. Eine Einleitung für Stammkunden könnte folgendermaßen lauten: »Frau Müller, schön Sie wiederzusehen. Habe mich schon gefreut, Sie heute beraten und behandeln zu dürfen. Damit ich Ihre heutigen Wünsche und Träume erfülle und ich Sie nach Ihren Idealvorstellungen beraten kann, habe ich einige spezielle Fragen an Sie. Ist das okay?« Und dann werden beispielsweise folgende Fragen gestellt: »Welche Behandlung hat Ihnen in der Vergangenheit richtig viel Freude bereitet? Welche Erfahrung bei der Kosmetikerin hat Ihnen am meisten gefallen? Welche Schönheits- und Pflege-Rituale waren in der Vergangenheit für Sie ideal?« Visionieren und träumen In der Visions-Phase wird auf Erkundungen aus der ersten Phase aufgebaut. Hier werden Fragen gestellt, wie welche Wünsche und Träume hat der Kunde ab heute.

Beim Visionieren wird auf die Vergangenheit zurückgegriffen und auf neue Wege hingewiesen. Unbewusste Wünsche und Vorstellungen werden hier bildhaft dargestellt: »Wenn Sie sich jetzt vorstellen, ich bin heute Ihre Glücksfee und Sie haben

betrieb

drei Schönheits-Wünsche frei, wie lauten Ihre drei Wünsche? Wie können Sie sich selbst die drei Wunsch-Bilder für Ihre Haut in einer für Sie idealen Umsetzung vorstellen? Wer und was spielt noch eine bedeutende Rolle, damit sich die drei Hautbedürfnisse und Wünsche erfüllen?«

Die Erkundungsphase dient dem Entdecken des Optimalen.

In der Phase 3 geht es dann um das Gestalten und das Vereinbaren, was sein soll.

Gemeinsam mit dem Kunden wird ein optimiertes Zukunftsbild entworfen. Und provokativ, herausfordernd bzw. deutlich über das bislang Verwirklichte hinausgegangen: »Wie können Sie sich das in der Realität vorstellen? Was ist anschließend anders als vorher?« Nachvollziehbare Beispiele aus der Vergangenheit zeigen auf, dass es möglich ist: »Welche Aktion aus der

Vergangenheit erinnert Sie an Ihre Wunsch-Situation?« Zukunftsplanung In der letzten Phase wird schließlich geplant, was zukünftig sein wird. Motivierend wird ein attraktives Zukunftsbild dargestellt: Aufzeichnung von ProduktEmpfehlungen sowie Präsentation der passenden und wünschenswerten Pflege- und Make-up-Produkte. Natürlich – und das ist sehr wichtig(!) – angepasst an Vision und Wunschbild des Kunden. Hierbei ist die Gegenwartsform angebracht, damit es greifbar wirkt: »Stellen Sie sich vor, die Behandlung und die Heimpflege begeistert Sie, welche Produkte haben dabei aus Ihrer Sicht ‚Wunder’ bewirken können bzw. waren für das ideale Hautbild hilfreich? Wo lässt sich etwas ändern und mit welchen Maßnahmen? Auf welche HautpflegeTipps oder sonstige Unterstützung möchten Sie sich nicht nur heute, sondern auch beim nächsten Mal freuen können? Welche empfohlenen Produkte möchten Sie gerne ab heute verwenden und genießen?« Wenn die Kosmetikerin als Verkäufer

und Hautpflege-Berater den Kunden mit Hilfe der 4 AS-Phasen berät, indem er sich das ideale Ziel vorstellt, dieses mit viel Lob und Bestätigung anspricht, außerdem gemeinsam mit ihm Visionen und Träume erforscht, dann kauft der Kunde mit viel Freude, gerne und selbstverständlich die empfohlenen Pflege- und Schönheits-Produkte ein.

Beim Visionieren wird auf die Vergangenheit zurückgegriffen und auf neue Wege hingewiesen.

Verkaufen mit Hilfe der Appreciative Selling-Methode kann man in Seminaren erlernen und trainieren.

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Foto: Rico287 / totolia.com

Hautkompetenz – das zeichnet eine gute Beratung und Analyse aus Bei der Vielzahl an Pflegeprodukten fällt es auch aufgeklärten Verbrauchern zunehmend schwer, das richtige Produkt zu finden. Hier ist die Expertise einer FachKosmetikerin gefragt und Institute sollten sich genau das zu Nutze machen.

A

uch wenn der Hauttyp mehr oder weniger gleich bleibt, gibt es eine Vielzahl von Einflüssen, die die aktuelle Hautsituation bestimmen. Neben Faktoren wie zum Beispiel Alter und hormoneller Status sind es die Lebensweise, aber auch Krankheiten, Allergien oder Medikamente, die den Hautzustand beeinflussen können.

Uschi Auer, Dipl. Betriebswirtin, Gesundheitsberaterin und Yogalehrerin, ist bei der Dr. Spiller GmbH unter anderem für Presse, Kommunikation und internationalen Einkauf zuständig.

Info: uschi.auer@dr-spiller.com

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Dieser ändert sich permanent, sodass es wichtig ist, regelmäßig zu überprüfen, ob die verwendeten Pflegeprodukte die Haut weiterhin optimal und bedarfsgerecht unterstützen. Dafür ist die Fachkosmetikerin die erste Wahl, die aufgrund ihrer fundierten Ausbildung in der Lage ist, eine Hautsituation zu beurteilen und die richtige Pflege zu empfehlen.

Beurteilung von Hautzustand und Lebensumständen Bei neuen Kunden ist eine ausführliche Anamnese zwingend. Diese umfasst zunächst die Befragung des Kunden. Nach der Begrüßung kann der Einstieg in ein Gespräch gelingen, wenn nach dem eigenen Befinden des Hautzustandes gefragt wird.

Wie fühlt sich die Haut an, welche Motivation hat der Kunde für den Kosmetiktermin, welchen Wunsch hat er heute?

Möchte er etwas verändern? Weitere Fragen, nach Lebensumständen, Ernährungsund Trinkgewohnheiten sowie Allergien und der generellen gesundheitlichen Situation schließen sich an. Eine gute Hilfe sind Anamnesebögen oder Vorlagen für Karteikarten, wie sie von manchen Herstellern angeboten werden.

„

Die Warenpräsentation auf Augenhöhe – optimal mit der Möglichkeit alles auszuprobieren.

Der zweite Schritt führt auf die Behandlungsliege. Hier kann die Kosmetikerin unter der Lupenleuchte genau sehen, wie es um die Haut des Kunden steht. Dies sollte jeder Behandlung vorausgehen, auch bei Stammkunden. Die Expertin bestimmt, was die Haut aktuell braucht und entsprechend kann dann auch die Empfehlung für die Heimpflege optimiert werden. Die

dermakos

Ständige Weiterbildung ist Pflicht Um auf lange Sicht gut beraten zu können, ist es notwendig, auf dem aktuellen Stand zu sein. Deswegen ist es erforderlich, dass die Kosmetikerin sich permanent weiterbildet. Hierzu gibt es diverse Möglichkeiten: Schulungen der Depotfirmen bieten die Gelegenheit, sich über neue Produkte und Behandlungen zu informieren, diese auszuprobieren und darüber hinaus den Austausch mit Kolleginnen zu suchen.

Nachdem Kosmetikerinnen oftmals Einzelkämpferinnen sind, ist die Gefahr groß, »einzufrieren«, das Behandlungsrepertoire als auch die Verkaufsargumente betreffend.

Das merken irgendwann auch die Kunden.

Insbesondere weil Verbraucher heute weit besser informiert sind, neue Wirkstoffe aus der Werbung und dem Internet kennen und sich intensiver damit auseinander setzen als je zuvor, muss die Kosmetikerin ständig auf dem Laufenden bleiben. Mindestens zweimal im Jahr sollte die Pflegeexpertin daher Zeit einplanen, um sich weiterzubilden. Messebesuche bieten darüber hinaus ebenso wie das Abonnieren von Fachzeitschriften die Möglichkeit, einen Überblick über Neuigkeiten zu erhalten.

Den Produktverkauf geschickt unterstützen Je stärker sich die Fachfrau mit der Rolle als Hautberaterin des Kunden identifiziert, desto leichter wird ihr der Produktverkauf gelingen. Dieser ist das Fundament ihrer wirtschaftlichen Stabilität und muss daher neben dem Behandlungserfolg im Fokus stehen, und zwar ohne dass der Kunde das Gefühl hat, es wird ihm etwas »aufgeschwatzt«. Geschickter Verkauf beginnt schon, wenn der Kunde das Institut betritt, indem er Blickkontakt mit Produkten bekommt, die im Eingangsbereich dekoriert sind.

Die Warenpräsentation auf Augenhöhe –

optimal mit der Möglichkeit alles auszuprobieren. Im Vorgespräch wurde nach der Zielsetzung gefragt – was wollte der Kunde heute erreichen, was war sein Anliegen? Die kompetente Kosmetikexpertin hat aufmerksam zugehört und lässt die Wunscherfüllung schon während der Behandlung (dezent) einfließen. Wenn der Kunde zum Beispiel gesagt hat, er möchte frischer aussehen und sein müdes Hautbild verbessern, wurde ihm vielleicht eine Behandlung mit Fruchtsäuren angeboten.

Während der Behandlung kann erklärt werden, wie Fruchtsäuren auf der Haut wirken und warum sie das Hautbild verfeinern und beleben.

Die relevanten Produkte sollten im Rahmen der Behandlung verwendet werden. Unterstützend wirkt es, wenn die Möglichkeit besteht, dass der Kunde die Produkte in die Hand nimmt. Das Hautgefühl nach dem Auftragen wird unaufdringlich abgefragt – wie fühlt sich die Haut nun an?

Dass es die Arbeit der Kosmetikerin in der Kabine unterstützt, wenn der Kunde zuhause an den gleichen Zielen weiterarbeitet, leuchtet ein. Das sollte die Expertin auch klar kommunizieren und entsprechende Pflegeprodukte empfehlen. Dann ist es am Ende der Behandlung leicht zu fragen: »Möchten Sie den Vorrat bis zur nächs-

ten Behandlung in vier Wochen mitnehmen oder nehmen Sie nur die Produkte für zwei Wochen mit und kommen dann zwischendurch noch einmal vorbei?«

„

Um auf lange Sicht gut beraten zu können: Das Kosmetikwissen immer up to date halten

Foto: Anatoli Repin / totolia.com

Kunden werden beraten und begleitet. Mit jedem Besuch wächst das Vertrauensverhältnis und die Kosmetikerin wird dadurch mehr und mehr zur Hautberaterin ihrer Kunden.

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dermakos

Hautveränderungen Zusammenarbeit mit Dermatologen Hin und wieder kommt eine Kundin mit Hautproblemen ins Studio. Sie erzählt von Hautveränderungen, die entweder plötzlich aufgetreten sind oder schon länger bestehen. Wie ordnet eine Kosmetikerin diese ein und geht fachlich damit um?

Dr. Timm Golüke studierte Medizin und absolvierte seine klinische Ausbildung in München und San Francisco. Es schlossen sich zahlreiche Studienaufenthalte in den USA an, bevor sich der Facharzt für Dermatologie mit einer eigenen Praxis in München niederließ. Seine Schwerpunkte sind klassische und ästhetische Dermatologie.

I

m Folgenden seien einige Hauterkrankungen, mit welchen sich die Kosmetikerin im Institut konfrontiert sehen kann, kurz vorgestellt.

Sehr häufig ist das atopische Ekzem, auch Neurodermitis genannt. Hierbei handelt es sich um eine genetisch begründete Erkrankung, welche oft mit juckenden Ekzemen an bestimmten Körperstellen wie Ellen- und Kniebeugen, aber auch im Gesicht, Hals und Dekolleté einherge-

Atopisches Ekzem (Neurodermitis)

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hen kann. Oft tritt sie zusammen mit Allergien wie Heuschnupfen oder Asthma auf.

Auch eine Schuppenflechte der Kopfhaut mit rötlichen, scheibenförmigen Ekzemherden kann im Alltag der Kosmetikerin vorkommen. Diese findet sich meist im Haaransatzbereich oder hinter den Ohren.

Als Weißfleckenkrankheit (Vitiligo) bezeichnet man den schleichenden Verlust von Farbpigmenten der Haut – oftmals beginnend an den Händen, im Genital- oder Gesichtsbereich. Es handelt sich um eine Autoimmunerkrankung, welche mit internistischen Erkrankungen wie z. B. Schilddrüsenerkrankungen kombiniert auftreten kann, weshalb auf alle Fälle zur Abklärung ein Arzt aufgesucht werden sollte.

Ein Feuermal, auch Naevus flammeus genannt, tritt oftmals als bläulich-roter Fleck einseitig im Gesicht auf. Es handelt sich um eine angeborene fehlerhafte Er-

Schuppenflechte

weiterung der oberflächlichen Blutgefäße, welche von den Betroffenen natürlich als ungemein kosmetisch störend empfunden wird, ansonsten jedoch symptomfrei ist.

Bei Vitiligo und Feuermalen kann die Kosmetikerin durch ein professionelles Camouflage- Make-up die Lebensqualität der Betroffenen entscheidend verbessern.

Größte Vorsicht ist bei pigmentierten Hautveränderungen geboten. Bei älteren Menschen finden sich sehr häufig Alterswarzen oder auch seborrhoische Warzen, welche oftmals sehr dunkel sein können, aber harmlos sind.

Sehr gefährlich ist dagegen der schwarze Haukrebs, das Melanom. Hier gibt es verschiedene Typen: Das oberflächlich wachsende, das knotige und auch das kaum oder gar nicht pigmentierte Melanom.

Erkennen und richtiges Verhalten Zur Einordnung zieht man die so genannte ABCD-Erkennungsregel heran:

Weißfleckenkrankheit (Vitiligo)

© Bilder entnommen aus »Hautkrankheiten im Blick – Ein Fotoatlas für die Kitteltasche«, wissenschaftl. Verlagsgesellschaft mbH, Stuttgart

Dr. Timm Golüke

Asymmetrie: Weist die verdächtige Stelle unregelmäßige Formen auf?

Begrenzung: Ist der Rand scharf zur umgebenden Haut abgegrenzt?

Color: Sind verschiedene Farben in einem Mal – z. B. graue Schleier, Rottöne oder verschiedene Brauntöne, - oder ändert sich die Farbe eines Mals?

Durchmesser: Ändert sich die Größe, v. a. wird es größer?

Brief für den Fachkollegen zu verfassen und diesen der Kundin mitzugeben.

Grundsätzlich sollte die Kosmetikerin ihre Kundin bei suspekten, pigmentierten Hautveränderungen immer an den Hautarzt verweisen. Auch nicht abheilende Ausschläge, Ekzeme oder auch »Pickel« sollten einem Fachkollegen vorgestellt werden. Die Kundin rechnet diese Weiterleitung der Kosmetikerin meist hoch an, sodass eine solche Maßnahme zu einem gesteigerten Vertrauensverhältnis zwischen Kosmetikerin und Kundin führt.

Sehr hilfreich ist es, auch einen kurzen

termals. Über eine kurze Rückantwort wür-

Sehr geehrter Hr. Dr. XXX, meine Kundin Fr. Mayer ist seit einem halben Jahr in meiner Behandlung. Nun fiel mir an der rechten Schulter ein sehr dunkles Muttermal auf, welches laut der Kundin an Größe zugenommen hat und auch bereits einmal geblutet habe. Ich bitte Sie deshalb um Ihre fachärztliche Beurteilung des Mut-

Feuermal

de ich mich sehr freuen.

Mit freundlichen Grüßen Ihre YYYY

Gute Zusammenarbeit Jede Kosmetikerin sollte einen Hautarzt in ihrer Umgebung für eine Zusammenarbeit suchen. Telefonisch sollte ein Gesprächstermin zum gegenseitigen Kennen lernen von Kosmetikerin und Arzt verein-

Alterswarze

bart werden. Hieraus kann eine für beide Seiten fruchtbare und befriedigende Zusammenarbeit entstehen. Auch kann der Arzt an eine Fachkosmetikerin verweisen. So können z. B. Cellulite-Behandlungen, Peelings, Lymphdrainagen bei Hauterkrankungen oder nach Fettabsaugungen sowie Microdermabrasionen, Aknetoilette (die medizinisch-kosmetischen Ausreinigung bei Akne) von den Fachkosmetikern durchgeführt werden. Somit gehen aus der Zusammenarbeit Arzt und Kosmetikerin zufriedene und geheilte Patienten hervor.

Der Zusammenarbeit sind nur wenige Grenzen gesetzt. So können kosmetische Leistungen auch in einem der Arztpraxis assoziierten Institut angeboten werden.

Hier besteht dann die Möglichkeit der Festanstellung oder der freien Mitarbeit für die Kosmetikerin. Provisionszahlungen sind aus standesrechtlichen Gründen unzulässig.

Melanom (Hautkrebs)

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Foto oben: Maksim Smeljovpano / fotolia.com

dermakos

dermakos

Skin Picking Hilfe bei krankhaftem Drang zur Hautbearbeitung

Es ist eine Erkrankung, bei der die Haut oder Hautunreinheiten aufgekratzt, gequetscht oder in anderer Weise bearbeitet werden.

Von Skin Picking Betroffene folgen dabei einem kaum zu durchbrechenden Drang. Der Unterschied zum normalen »Knibbeln« besteht darin, dass die Erkrankung meist sehr viel Zeit in Anspruch nimmt und zu Leidensdruck und Beeinträchtigungen im Alltag führt.

ie Auswirkungen von Skin Picking auf die Haut und das Hautbild sind teils gravierend: Neben Hautverletzungen und damit verbundenen Schmerzen kommt es zu Rötungen, Entzündungen, Abschürfungen, Quetschungen bis hin zu tiefen Kratern, Narben, nässenden Wunden und Infektionen.

Was hinter dem Drang steckt Das Bearbeiten der Haut hat für Betroffene zunächst einen positiven Effekt: Es beruhigt, tröstet, dient als Stressventil, lenkt ab und hilft gegen Langeweile. Mit der Zeit schleicht sich dann eine Gewohnheitsbildung ein, sodass es immer schwerer wird, diese zu unterlassen.

Um der ungesunden Gewohnheit zu entkommen, können Betroffene zunächst in Eigenregie etwas unternehmen. Grundlegende Veränderungen, die dem Skin Picking den Nährboden entziehen, sind zum Beispiel der Abbau von Stress, sofern dieser der Auslöser ist. Auch das Vorbeugen von Risikofaktoren ist ein möglicher Weg. Dazu gehört etwa das Verhängen der Spiegel im Bad.

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Oft jedoch sind Betroffene auf professionelle Unterstützung, wie etwa Psychotherapie angewiesen. Wirksam bei Skin Picking ist vor allem Verhaltenstherapie. Eine weitere Maßnahme ist der regelmäßige ganz zur Kosmetikerin, bei Bedarf auch zum Dermatologen. Nicht zuletzt gibt es auch Medikamente gegen Skin Picking, die allerdings mit Verhaltenstherapie kombiniert werden sollten.

„

Oft sind Betroffene auf professionelle Unterstützung angewiesen.

Was die Kosmetikerin tun kann Wichtig ist es, eventuell betroffene Kundinnen oder Kunden taktvoll auf die mögliche Erkrankung anzusprechen. Entsteht der Eindruck, dass der oder die Betroffene mit einer habituellen Bearbeitung nicht aufhören kann, sollte die Kosmetikerin erklären, dass es sich um eine Erkrankung

handeln kann, gegen die man etwas unternehmen kann. Auch sollte sie die Bezeichnungen Skin Picking oder Dermatillomanie nennen, damit eventuell betroffene Kunden googeln können, ob sie sich darin wiederfinden. Wichtig: Auf keinen Fall belehren, dass sie mit dem Knibbeln aufhören sollen, denn das wissen Betroffene selbst, können es aber nicht. Natürlich sollte die Kosmetikerin auch eine Beratung über mögliche Pflegeprodukte geben.

LITERATURTIPP

D

Katharina Vollmeyer, Susanne Fricke:

Die eigene Haut retten.

Hilfe bei Skin Picking.

Das Buch klärt über die Erkrankung auf und beschreibt, was Betroffene in Eigenregie tun können. Außerdem gibt es konkrete Hin|weise, an wen sich Betroffene wenden können, wenn Selbsthilfe nicht ausreicht.

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service

Die neue Ganzkörpermassage soll durch die Verwendung unraffinierter Steinsalze aus dem Himalaya-Gebirge noch mehr bewirken. Unsere Redakteurin Jutta Kautny hat die Weltneuheit im bayerischen Bad Aibling getestet.

Salz auf der Haut – die Himalaya-Salzstein-Massage K

napp 50 Minuten braucht man mit dem Auto von München bis zu dem Kurort im oberbayerischen Alpenvorland.

Vorausgesetzt die A8 Richtung Salzburg ist staufrei. Ich habe Glück und kann schon die Anreise zu Bayerns jüngster Therme bei Sonnenschein und mäßigem Verkehr genießen. Bei der Ankunft überrascht mich die moderne Architektur der Therme Bad Aibling, die 2007 ihren Betrieb aufnahm. In der Wellnesskuppel der Anlage dreht sich alles um Schönheit und Entspannung.

Wohlfühlprogramm mit Mineralien und Spurenelementen Ich hatte mich bei der Anmeldung für eine weibliche Therapeutin entschieden. Sie holt mich im Wartebereich ab, führt mich in einen heimelig gestalteten Behandlungsraum mit warmem Licht und einer breiten Liege im Zentrum. Berta Marton stammt aus Ungarn und fragt mich mit einem sympathischen Akzent als Erstes, ob

ich schon auf der Toilette gewesen bin.

Das hole ich umgehend nach. Jetzt erklärt sie mir den Ablauf der einstündigen Anwendung und öffnet die Heiztasche, in der die Steinsalze von Hafner erwärmt werden. Ihre Größen und Formen reichen von dicken Handschmeichlern über Herzformen bis hin zu angespitzten Stiften und flachen, runden Steinen. Die einen sind perfekt für die Körpermassage, die anderen können Akupunkturpunkte stimulieren und die kleinen sorgen im Gesicht oder an den Füßen für Durchblutung. Das naturbelassene Steinsalz besteht hauptsächlich aus Natriumchlorid und enthält neben Eisenoxiden auch ein breites Spektrum Mineralstoffe sowie Spurenelemente. Angewärmt auf 30 bis 70 °C und unterstützt durch ein Aktivierungsöl können die Inhaltsstoffe der Haut zugeführt werden.

Dadurch soll sich die Durchblutung verbessern, das Lymphsystem angeregt und das Ausscheiden von Giftstoffen intensiviert werden.

Himalaya-Ursteine im Einsatz Alles ist vorbereitet. Die Salzsteine haben die richtige Temperatur. Ich mache es mir auf der Liege bequem und Berta Marton beginnt meinen Körper mit etwas Öl einzureiben.

Danach kommen die Steinsalze zum Einsatz.

Von Anfang an genieße ich die Wärme der Massagesteine, die sie immer wieder wechselt. Mal arbeitet sie kräftig, mal eher sanft.

Zwischen meine Zehen steckt sie flache Steine und an meinen Fußsohlen werden zusätzlich große Steine fixiert. Nach kurzer Zeit habe ich sogar einen salzigen Geschmack im Mund als wäre ich am Strand und nicht bei einer Behandlung in Bad Aibling – wunderbar! Am Ende darf ich noch ruhen. Aber ich bin voller Energie, sodass ich nur kurz liegen bleibe. Dazu muss ich dringend auf die Toilette. Das sei völlig normal, bestätigt die Therapeutin lächelnd und gibt mir den Rat heute viel zu trinken. Noch Tage später ist die Entspannung spürbar. Es hat gut getan und ich fahre gerne wieder nach Bad Aibling, auch wenn die Autobahn überfüllt ist.

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service

Neues für die Schönheit Freuen Sie sich auf einen schönen Herbst mit tollen Produkten, neuen Wirkstoffen, effizienten Seren, eleganten Make-up-Farben und einer Liege, die mehr als Komfort zu bieten hat. Wir stellen Ihnen die Herbst-Neuheiten vor:

Für eine glatte Haut Das Elixir Metamorphose Collagen Boost Serum von Monteil aktiviert mithilfe des »3-Active-Complex«

Schön gepflegt

die hauteigene Kollagensynthese

Die All-in-One CC-Cream mit LSF 10

und sorgt für eine unmittelbare

in zwei Farbvarianten von Gertraud

Hautglättung. Das Serum ist eine

Gruber Kosmetik erzielt die Balance

ideale Ergänzung zur Anti-Aging-

zwischen Langzeitpflege und op-

Pflegeroutine. Geeignet für alle

tisch perfektioniertem Teint. Ein

Hauttypen.

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Haferextrakt sowie Hyaluronsäure verbessert die Hauthydratation.

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Formvollendet Das neue Mirific Buste von Mary Cohr kräftigt die Bindegewebsstrukturen und nährt die natürlichen Fettzellen. Der Busen wird fester, voller und weiblicher. Die Creme massiert man morgens und abends in die Haut an Hals, Schul-

Doppelte Power

tern sowie Brust ein.

Das Reviderm Eye Care Duo bie-

Info: www.guinot-marycohr.de

tet doppelten Kollagen-Boost für eine straffe Augenpartie. Triple C Cure regt mit Vitamin C die Kollagensynthese an und bietet einen

Pflege mit Effekt Das Anti-Falten Sérum Collagène von Jean d’Arcel gehört zur CaviarSerie und regeneriert das Hautgewebe. Dank faltenglättender Wirkung zeigt sich die Haut gestrafft.

Die hautbildverfeinernde Dermal Aha Effect Cream aus der MedicalSerie Arcelmed lässt den Teint ebenmäßig wirken.

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maximalen Zellschutz. Das neue Skinintelligence Remodelling Eye Gel glättet und erfrischt die Augenpartie.

Info: www.reviderm.de

service

Farben-Feuerwerk Mit der neuen Sothys Make-up-Kollektion »Un automne à Paris!« zündet Sothys ein Feuerwerk an Farben. Die Augen geben sich festlich und werden durch betonte Augenbrauen zusätzlich in Szene gesetzt. Ein echtes Multitasking-Produkt ist der neue PuderTransformator Mix Solution.

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Für schöne Hände Das Jeunesse Originelle Mains Se-

Bräunen ohne Reue

rum mit LSF 15 von Carita ist das

Die Neovita Mousse-Emulsion

erste ganzheitliche Handserum mit

After Sun Soohting Body Lotion ist das

3-fach Nutzen: Es polstert auf, mini-

ideale Pflege-Produkt nach einem Son-

miert Pigmentflecken und verfei-

nenbad. Aprikosenkernöl und Shea But-

nert die Hautstruktur. Albizia Extrakt

ter pflegen besonders sanft. Gegen

sorgt zudem für eine Festigung der

Hautrötungen und Sonnenbrand wirkt

Hautstruktur und einen vitalen

die entzündungshemmende Beta-Gly-

Glow.

cyrrhetinsäure aus der Süßholzwurzel.

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Der enthaltene Manukahonig und der nährstoffreiche Seetang reinigen, pflegen, schützen die Haut und beleben die Sinne.

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Bio Resource 24 von Dr. Belter ist konzipiert, um die Regeneration der Haut zu stimulieren und Defizite, die durch die Verlangsamung des Stoffwechsels entstehen, auszugleichen. Creme Bio Resource stellt schon nach kurzer Zeit die Stoffwechselbalance der Haut wieder her.

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service

Neues für die Schönheit Multitalent Das La mer Flexible Specials Multi Balance Oil ist ein echtes Multitalent, das die bestehende La mer-Pflege vielseitig ergänzt. Mit seiner 3-fach Wirkung – Lipid-, Schutz- und Feuchtigkeitsbalance – pflegt das Gesichtsöl raue, trockene und lipidarme Haut.

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Liegen mit Extra Die neuen Soft-Polster der Gharieni-

Retropflege

Liegen zeichnen sich durch hohe

Nach der «Princesse Des

Belastbarkeit aus. Sie sind Desinfek-

Crèmes» präsentiert Académie

tionsmittel beständig und entspre-

Scientifique de Beauté nun eine

chen den gesetzlichen medizini-

weitere Schönheitspflege aus

schen Hygieneanforderungen. Aber

dem Jahr 1890, die die jugendli-

auch Haut- und Massageöle sowie

che Frische der Haut bewahren

Feuchtigkeit können dem Material

hilft. Die »Crème mit Veilchen-

nichts anhaben.

Essenz N° 27« hat einen

Info: www.gharieni.de

»Vintage«-Touch, aber einen modernen Inhalt.

Info: www.academiebeaute.de

Sanfte Manicure Die neuen Diamant-Keramik Nagelfeilen von Kiehl mit künst-

Langanhaltende Farbe Bei Cosart werden die kalten Monate zeitlos und edel. Erreicht wird das durch Produkte wie BB Creme und Creme-Concealer sowie Eyeliner in

ab. Die Nagelkante bleibt glatt und splisst nicht. Die nickelfreien Feilen beugen Allergien vor (in

dunklen Tönen. Erstmals auch im Pro-

den Varianten normale Rauigkeit

gramm Longlasting-Lippenstifte für

und ultrafein für sensible Nägel).

den ganzen Tag in zwei Farbnuancen.

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Artikel stellen die Meinung des Autors dar. Ein Anrecht zur Veröffentlichung besteht nicht. Für unverlangt eingesandte Manuskripte wird keine Haftung übernommen. Die Redaktion behält es sich vor, Leserbriefe oder andere Beiträge auch gekürzt zu veröffentlichen oder zu zitieren.

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