business modell institut – Am Ball bleiben, trotz Corona

Auf leisen Pfoten kam das Corona-Virus in die Welt, um dann wie ein Hurrikan einzuschlagen. Wer hätte gedacht, dass ein-

mal Essen und Trinken in Restaurants nicht mehr möglich sein würde. Auch von Amts wegen geschlossene Kosmetikinstitute

waren vor Corona kaum vorstellbar. Wird nun, mit dem Beginn der Impfungen, in absehbarer Zeit wieder Normalität eintreten?

Besser nicht. Denn Corona ist nicht vorbei. Doch was können Kosmetikinstitute tun?

Jürgen Singer ist Geschäftsführer und Leiter Forschung/Entwicklung von Neovita Cosmetics: Die gesundheits- und umweltbewussten Haut- und Haarpflegeprodukte gibt es nur in Kosmetikinstituten.

Ganze Geschäftsmodelle sind quasi über Nacht eingebrochen, der Online-Handel scheint die einzige wahre Zukunft zu sein. Doch was soll eine Branche machen, für die der persönliche Kontakt, das Berühren, die Basis des Geschäfts ist? Die gute Nachricht: Entgegen anderer Geschäftsmodelle, wie zum Beispiel Kaufhäuser, wird nach Ende des Lockdowns die Kundschaft wieder gerne Kosmetikinstitute aufsuchen. Gerade der persönliche Kontakt ist durch »online« nicht zu ersetzen. Wie kann oder muss sich das Businessmodell Kosmetikinstitut ändern, um auch in solchen Krisenzeiten nicht zu den Verlierern zu gehören? Individualität, Nachhaltigkeit und Vertrauen sind die wesentlichen Treiber für langfristig treue Kunden. Genauso gehört aber zu einem erfolgreichen Geschäftsmodell auch, dass eine Kosmetikerin nicht nur ihren Kund*innen etwas Gutes tun möchte, sondern völlig zu Recht auch damit Geld verdient. Daher gilt: Überprüfen Sie Ihr Angebot – werden Sie aktiv!

Schritt 1: Finden Sie Bestkunden

Sorgen Sie dafür, dass Behandlungen nur ein Teil Ihres Angebotes sind. Zeigen Sie Ihren Kund*innen, dass Sie sich individuell um deren Anliegen kümmern. Machen Sie das Thema »langfristig gesunde Schönheit« zu Ihrem Schwerpunkt. Viele Endverbraucher haben oder hatten schon einmal ein Hautproblem oder sind mit ihrem Hautzustand unzufrieden. Positionieren Sie sich als Hautpflegeberater. Finden Sie das Ziel, was Sie mit Ihrer Kundin für ihre Haut erreichen möchten. Notieren Sie es und zeigen Ihrer Kundin, dass dies nur durch regelmäßige Pflege zu Hause, in Kombination mit den Behandlungen im Institut, zu erreichen ist. So ist nicht die Behandlung das Wichtigste, sondern das gemeinsame Ziel. Der regelmäßige Verkauf von Produkten ist dadurch nicht ein Zusatzgeschäft, sondern entscheidender

Faktor für den Hautpflege- und Instituts-Erfolg. Bevorzugen Sie Kunden, die diesen Weg mit Ihnen gemeinsam gehen.

Schritt 2: Überprüfen Sie Ihr Behandlungsangebot

Der Fokus sollte darauf liegen, die gemeinsam mit Ihren Kund*innen vereinbarten Ziele zu erreichen. Die Behandlungen müssen das Highlight in diesem Konzept sein: effektiv und zielorientiert. Das Verhältnis von Zeitaufwand zu Ertrag muss ausgewogen sein. Dazu bieten sich Behandlungen mit Geräten an – trotz des Aufwands und der Kosten für Schulungen, die sich durch die NiSVVerordnung ergeben. Zum einen bietet der notwendige Befähigungsnachweis für die Nutzung von Geräten eine Möglichkeit, sich vom Wettbewerb abzusetzen. Zum anderen erzielen Behandlungen mit Geräten häufig effektivere Resultate und zeigen Kompetenz. Das schafft Vertrauen. Nicht zuletzt erzielen manche Technologien in kurzer Behandlungszeit erstaunliche Ergebnisse. Eine einfache Rechnung: Gelingt es, in kürzerer Zeit effektivere Behandlungen durchzuführen, können Sie in der gleichen Arbeitszeit mehr Kund*innen behandeln. Ihr Kundenstamm wird wachsen – und damit auch Ihr Umsatz.

Schritt 3: Überprüfen Sie die Behandlungspreise

Wenn Sie ein einzigartiges Konzept haben, spielt der Behandlungspreis für Ihre Kund*innen eine untergeordnete Rolle. Achten Sie darauf, dass Sie keine Behandlungen anbieten, bei denen der Gewinn für Sie nicht ausreichend ist. Auch hier gilt: kürzere aber effektive Behandlungen bieten einen optisch günstigen Preis. Durch die kürzere Behandlungszeit stimmt aber das Ergebnis trotzdem für Sie. Und Sie haben mehr Zeit für neue Kunden.

Schritt 4: Bleiben Sie in Kontakt

Ein erfolgreiches, auf Zukunft bedachtes Institut ohne Kommunikation nach außen ist nicht vorstellbar. Das Mindeste ist eine aussagekräftige Website im Internet. Auch Social Media (Facebook, Instagram etc.) ist sehr hilfreich im Schaffen von Vertrauen und regelmäßigem Kontakt. Wenn Sie das Thema Social Media nicht so mögen, so bietet zum Beispiel WhatsApp eine gute Möglichkeit mit Kund*innen regelmäßig in Kontakt zu bleiben. Mit vielen Kund*innen stehen Sie über WhatsApp für Terminanfragen etc. sowieso in Verbindung. Mit nur wenig Aufwand können Sie diese Kontakte auch nutzen, um Ihre Kund*innen mit Neuheiten, Aktionen oder auch Tipps und Tricks zur besseren Hautpflege zu versorgen. Werden Sie aktiv, statt nur zu reagieren.

Das sorgt für eine besonders starke Kundenbindung, die gerade auch in schwierigen Zeiten entscheidend ist.

Schritt 5: Nutzen Sie Zusatzverkäufe

Wenn Ihre Kund*innen gewohnt sind, regelmäßig die wichtigen Pflegeprodukte für zu Hause bei Ihnen zu kaufen, vergessen Sie Zusatzverkäufe nicht. In Ihrem Sortiment verfügen Sie über Produkte, die jeder Kunde zusätzlich gebrauchen kann – sogenannte Schnelldreher. Denken Sie an einen Lippenpflegestift, Fußpflegeprodukte etc. Hierbei kommt es vor allem auf Eines an: Auf Sie! Seien sie vorbereitet, legen Sie für sich selbst ein Ziel fest und bieten Sie die Produkte an. Auch eine gute Warenpräsentation ist wichtig. So werden Sie ganz schnell zusätzlichen Verkaufsumsatz generieren. Übrigens: Zusatzprodukte eignen sich ideal auch für eine Promotion via Social Media Kanäle.

Corona, Lockdown und Co. haben es sichtbar gemacht: Nicht nur die Arbeit im Institut selbst ist wichtig. Auch am Institut und seinem Erfolg zu arbeiten, ist mindestens genauso wichtig.