Pricing & Sales Certificate of Advanced Studies (CAS)
Building Competence. Crossing Borders.
Lehrgang
Die Preisstrategie ist der wichtigste Treiber der Profitabilität Trotz dieser enormen Wichtigkeit wird das Thema oft vernachlässigt, Preise und Konditionssysteme sind historisch gewachsen und viele Entscheidungen werden aus dem Bauch heraus getroffen. Lernen Sie, wie Unternehmen mit einer auf Daten und Fakten basierten Preisstrategie profitabel und nachhaltig wachsen können.
AUSGANGSLAGE
−− Produktmanagerinnen und -manager mit technischem
In einer globalisierten Welt reicht es nicht mehr aus, die eige-
Hintergrund, die sich betriebswirtschaftlich weiterbilden
nen Preise mit Wettbewerbern zu vergleichen oder Deckungs-
möchten, um die Rolle als interne Schnittstelle zu
beitragsgrenzen zu definieren. Um die Zahlungsbereitschaft
Entscheidungstragenden für Preis- und Vertriebsent-
der Kundschaft optimal auszuschöpfen, werden immer anspruchsvollere Strategien und Methoden für die Preissetzung,
scheidungen auszufüllen; −− Führungskräfte und Fachleute aus den Bereichen
-differenzierung und -durchsetzung angewendet, mitunter
Verkauf, Vertrieb, Pricing, Produktmanagement, F & E,
auch dynamisch. Parallel zu dieser Entwicklung steigen Stel-
Controlling oder Projektmanagement, die direkt oder
lenwert und Möglichkeiten eines ganzheitlichen Vertriebs
indirekt in Entscheidungen in den Bereichen Pricing &
durch die Digitalisierung und die Sättigung vieler Märkte ra-
Sales involviert sind;
pide an. Die Herausforderungen und Chancen einer konsis-
−− Berufsleute und Selbstständige, die ihre Kenntnisse in
tenten Preis- und Vertriebsstrategie rechtzeitig zu erkennen
den Bereichen Pricing & Sales aktualisieren oder vertiefen
und umzusetzen, wird somit zu einer zentralen Kompetenz für
wollen.
jedes Unternehmen. Der Zertifikatslehrgang CAS Pricing & Sales ist eine praxisorientierte und wissenschaftlich fundierte
LERNZIELE UND NUTZEN
Fachausbildung für alle, die das Margenpotenzial ihres Unter-
Nach erfolgreichem Abschluss des Lehrgangs
nehmens ausschöpfen und ihre Produkte effektiv und effizient
−− kennen Sie die grundlegenden Zusammenhänge,
vermarkten wollen.
Mechanismen und Trends hinsichtlich Preissetzung, -differenzierung und -durchsetzung;
ZIELPUBLIKUM Der Lehrgang richtet sich an −− Führungskräfte von Unternehmen, die an der Entwick-
−− kennen Sie die Möglichkeiten zur Ermittlung der Zahlungsbereitschaft von Kunden; −− können Sie Produkt-, Markt- und Kundeninformationen
lung und zielorientierten Umsetzung von Preis- und
qualitativ und quantitativ analysieren, um diese als Infor-
Vertriebsstrategien beteiligt sind;
mationsgrundlage in Ihre Preis- und Vertriebsstrategien
−− Marketing-, Kommunikations- oder Key-AccountVerantwortliche, die für ihre Produkte oder Dienstleistun-
zu integrieren; −− kennen Sie die Erfolgsfaktoren und Möglichkeiten zur
gen optimale Preise definieren und am Markt durchset-
optimalen Ausgestaltung der internen Prozesse und An-
zen möchten;
reize für zielgerichtetes Preis- und Vertriebsmanagement; −− wissen Sie die relevante Verhaltenstheorie und Psychologie hinter erfolgreichem Verhandlungsmanagement in Ihrem Unternehmen anzuwenden.
Aufbau und Inhalt
Mit methodischer Vielfalt zum nachhaltigen Lerneffekt Die Inhalte des Lehrgangs werden in zwei Modulen zu je 60 Präsenzlektionen à 45 Minuten vermittelt. Der Lehrgang umfasst 12 ECTSCredits (6 pro Modul). MODULÜBERSICHT MODUL 1 6 ECTS-Credits
MODUL 2 6 ECTS-Credits
Pricing
Sales
−− Grundlagen des Pricings
−− Einführung in das Sales Management
−− Messung der Zahlungsbereitschaft
−− Customer Relationship Management
−− Strategisches Preismanagement
−− Zentrale Verkaufsprozesse von Leadgenerierung bis
−− Operatives Preismanagement
Verkaufsabschluss
−− Preisdifferenzierung, Lifecycle Pricing
−− Marketing-/Markteinführungsplan
−− Branchenspezifisches Preismanagement
−− Managing and Training Global Sales Teams
−− Preiskommunikation und -durchsetzung
−− Vertriebsplanung
−− Pricing digitaler Produkte
−− Campaign Management
−− Innovative Preissetzungsmechanismen
−− Sales Excellence
−− Verhaltenstheorie
−− Rebranding and Relaunch (Fokus B2B)
−− Preisverhandlung
−− Trade Marketing and Sales (Fokus B2C) −− Verhandlungsmanagement
Leistungsnachweis: schriftliche Einzelarbeit
−− Ethik und Compliance im Bereich Sales Leistungsnachweis: Gruppenarbeit
METHODIK
DOZIERENDE
Neben der Vermittlung von angewandtem betriebswirtschaft-
−− Dozierende der ZHAW School of Management and Law
lichem Wissen durch die Dozierenden kommen zahlreiche weitere Lernmethoden zur Anwendung. Diese sind u. a.:
mit ausgewiesener Praxiserfahrung −− Expertinnen und Experten sowie Dozierende von aner-
−− Referate und Lehrgespräche
kannten Hochschulen und Universitäten aus der Schweiz
−− Diskussionen und Workshops
und dem nahen Ausland
−− Bearbeitung von Case Studies und Analyse von Best Practices −− Einzel- und Gruppenarbeiten
−− Gastreferentinnen und -referenten aus Unternehmen, die vertiefte Einblicke in die betriebliche Realität des strategischen Pricings und der Sales Excellence ermöglichen
Kontakt
Gerne beraten wir Sie in einem persönlichen Gespräch
Institut für Marketing Management Das Institut für Marketing Management (IMM) der ZHAW School of Management and Law ist darauf ausgerichtet, wissenschaftliche Erkenntnisse und praktische Erfahrungen rund um das Marketing miteinander zu verknüpfen. Linard Barth Studienleiter CAS Pricing & Sales, Institut für Marketing Management
#LinkedInLinardBarth
Die Aktivitäten des IMM decken das Spektrum des modernen Marketings in Forschung und Entwicklung, Dienstleistung, Weiterbildung und Lehre ab. Folgende Fachstellen sind Teil des IMM: Strategic
STUDIENLEITUNG
Customer Relationship Management, Pro-
Linard Barth
duct Management, Behavioral Marketing,
Institut für Marketing Management
Service Lab, Communication & Branding
Telefon +41 58 934 68 67
und Digital Marketing.
linard.barth@zhaw.ch Das Institut arbeitet mit Grossunterneh-
ADMINISTRATION UND ANMELDUNG
men, KMU und weiteren Institutionen
ZHAW School of Management and Law
zusammen, aber auch mit Partnerhoch
Customer Service Weiterbildung
schulen auf nationaler und internationaler
Theaterstrasse 15b
Ebene. Das gut ausgebaute Expertennetz-
Postfach
werk bietet ein umfassendes Know-how,
8401 Winterthur
das kontinuierlich weiterentwickelt und in
Telefon +41 58 934 79 79
die Aktivitäten integriert wird. Neben dem
info-weiterbildung.sml@zhaw.ch
CAS Pricing & Sales bietet das IMM noch weitere Weiterbildungslehrgänge an.
www.zhaw.ch/imm
Organisatorisches
Die Voraussetzungen für Ihren Erfolg Besuchen Sie uns online für weitere Informationen.
AUFNAHMEBEDINGUNGEN
UNTERRICHTSORT
Zugelassen sind Absolventinnen und Absolventen von Fach-
Der Unterricht findet in den Räumlichkeiten der ZHAW
hochschulen oder Universitäten mit mindestens drei Jahren
School of Management and Law (SML) in Winterthur statt,
Berufserfahrung. Berufsleute ohne Hochschulabschluss
zwei Gehminuten vom Bahnhof Winterthur entfernt.
können aufgenommen werden, sofern sie über mindestens
www.zhaw.ch/sml/campus
fünf Jahre Berufserfahrung und entsprechende Weiterbildungsausweise (höhere Fachschule oder höhere Fachprü-
DAUER
fung mit eidgenössischem Fachausweis/Diplom) verfügen.
Der Lehrgang wird über einen Zeitraum von vier Monaten
Über die definitive Zulassung entscheidet die Studienleitung.
berufsbegleitend absolviert.
ANMELDUNG
UNTERRICHTSZEITEN
Die Anmeldung zu den einzelnen Kursen erfolgt online. An-
Der Lehrgang umfasst insgesamt 120 Lektionen, verteilt auf
meldungen werden nach der Reihenfolge ihres Eingangs
ca. 16 Unterrichtstage an Freitagen und Samstagen.
berücksichtigt.
www.zhaw.ch/imm/caspris
UNTERRICHTSSPRACHE TEILNEHMERZAHL
Unterrichtssprache ist Deutsch, einzelne Gastreferate kön-
Die Teilnehmerzahl ist auf 24 Personen beschränkt.
nen jedoch auch in Englisch gehalten werden. Die Kurs unterlagen sind in Deutsch oder Englisch verfasst.
DATEN Die Kursdaten sind jeweils online publiziert: www.zhaw.ch/imm/caspris
ABSCHLUSS Nach erfolgreichem Erbringen der Leistungsnachweise sowie Erfüllen der Präsenzpflicht von mindestens 80 Prozent
ARBEITSAUFWAND
verleiht die SML das «Certificate of Advanced Studies in
Für den erfolgreichen Abschluss des Lehrgangs werden 12
Pricing & Sales».
ECTS-Credits (European Credit Transfer System) vergeben. Pro Credit ist mit einem Arbeitsaufwand von 25 bis 30 Stun-
KOSTEN
den zu rechnen. Für den gesamten Lehrgang entspricht dies
Die Kurskosten betragen CHF 8200.– pro Person. Darin ist
300 bis 360 Stunden.
sämtliches Kursmaterial enthalten.
LEISTUNGSNACHWEIS
TEILNAHMEBEDINGUNGEN
Als Leistungsnachweise erarbeiten Sie Pricing- und Sales-
Die allgemeinen Teilnahmebedingungen für Weiterbildungs-
Konzepte für Ihre konkreten Produkte und Leistungen, so-
veranstaltungen an der SML finden Sie unter:
dass Sie Ihr erweitertes Wissen schon während des Lehrgangs gewinnbringend einsetzen können.
www.zhaw.ch/sml/atb-wb
Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften
School of Management and Law St.-Georgen-Platz 2 Postfach 8401 Winterthur Schweiz
Stand: Oktober 2019 / Irrtum und Änderungen vorbehalten / Auflage 50
Klimaneutrale Drucksache / myclimate.org / No. 01-19-577070
www.zhaw.ch/sml