SMA Regio Oost Online kennissessie Data Driven Sales

Online kennissessie Data Driven Sales Data Driven Sales is ons jaarthema van 2022. Daarom was er vanuit SMA Oost op 9 mei een online kennissessie over Data Driven Sales en hoe dit aan te pakken. Tijdens deze bijeenkomst hebben we gesproken over het gebruik van openbare data en de manier waarop je die kunt verrijken, zodat je de juiste commerciële acties hierop kunt baseren. Expert op dit gebied, Bart Geurts van JoinSeven, was onze gast.

Bij Data Driven Sales worden gegevens verzameld met als doel om de prestaties van de commerciële organisatie te verbeteren. Het verzamelen van openbare data is een van de mogelijkheden om een datagestuurde verkoopstrategie succesvol te maken. Volgens Bart is openbare data alle informatie die vrij toegankelijk is en waarbij je geen login nodig hebt. Hij noemde als voorbeeld de verbouwing van een school: al veel eerder wordt dit besproken in een gemeenteraad. Hier zijn verslagen van, waardoor je dus vroegtijdig op de hoogte kan zijn van deze verbouwing. Hierdoor kun je veel meer focus aanbrengen in de uit te voeren commerciële acties.

Hoe integreer je data in je salesaanpak

Om openbare data te integreren in Data

Driven Sales gaf Bart aan dat het belangrijk is om een aantal stappen te volgen:

Stap 1: Breng de databronnen in kaart. Definieer de ideale klant en welke onderscheidende kenmerken je objectief kan vaststellen. Onderzoek via welke openbare bronnen je deze kenmerken kan achterhalen.

Stap 2: Verzamelen van de data. Gebruik hiervoor webscaping via een robot of via een directe koppeling (API) met de database die de website voedt. Voer dit met een bepaalde terugkerende frequentie uit zodat jouw data up-to-date blijft.

Stap 3: Verwerken van de data. Zorg dat alle gevonden data in dezelfde structuur wordt opgeslagen. Bij met name ongestructureerde databronnen zul je hier de nodige tijd aan kwijt zijn. Analyseer de data zodat je tot bepaalde inzichten kunt gaan komen.

Stap 4: Combineren met bestaande data. In het CRM-systeem is al veel informatie van klanten/markten bekend. Voeg hier de nieuwe inzichten aan toe.

Stap 5: Plan commerciële acties. Kies hierbij het juiste moment waarop je met de juiste informatie een prospect of bestaande klant wilt benaderen.

Om tot een succesvolle integratie van openbare data in een Data Driven Salesstrategie te komen gaf Bart als tip dat het goed is om eerst klein te beginnen en dit vervolgens stap voor stap verder uit te bouwen. Hij gaf hierbij ook aan dat er meer openbare data beschikbaar zijn dan je zou verwachten.

In de middag trapte moderator Tessy van Stuijvenberg, Senior Vice President bij CGI, het dagprogramma af. Samen met regiobestuurslid Glenn Timmer keek ze terug op de afgelopen periode en hoe men vanuit SMA Oost met de omstandigheden was omgegaan, omdat fysieke bijeenkomsten toch een belangrijk onderdeel zijn van de vereniging. Normaal gesproken had Ruben van den Burg deze taak op zich genomen, maar hij was helaas afwezig wegens corona.

Wie wordt de Young Sales Professional van Oost-Nederland?

Na de opening was het tijd voor de pitches van de kandidaten voor Young Sales Professional van Oost-Nederland. Jamell Steevensz mocht de spits afbijten. Deze regiomanager bij Enginear kreeg vijf minuten de tijd om de mensen te overtuigen van zijn kunsten. Hij stond in zijn pitch stil bij zijn salesmotto: “Het draait niet om overtuigen, maar om het inspelen op behoeften van klanten.” Als tweede stond Tom Legerstee van Eiffel op het podium. Deze businessmanager stond in zijn pitch stil bij de zware knieblessure die hij had opgelopen waardoor hij helaas geen profvoetballer kon worden. Uiteraard kwam ook zijn salesmotto voorbij: “Je kan het maar één keer goed doen.” Last but not least was Elise Karssenberg. Zij is in het dagelijks leven accountmanager bij Forque. In haar pitch stond ze stil bij haar creativiteit en op welke manier ze dit toepast in haar salesrol. Haar salesmotto luidt: “Alles wat je aandacht geeft groeit.”

Veel inspiratie Nadat iedereen weer op zijn stoel had plaatsgenomen na een gezellige netwerkbingo, was het de beurt aan Geert Kranendonk. Hij is founder van Mayoneur, een Nederlands merk dat 100% plantaardige mayonaises maakt. Geert heeft ons meegenomen in de reis die hij de afgelopen vier jaar heeft gemaakt. Hij gaf een aantal tips in de vorm van mooie quotes als “De huid niet verkopen als de beer nog niet geschoten is” en “It’s nice to be important, but it’s more important to be nice.” Ter afsluiting van de bijeenkomst was het tijd voor juryvoorzitter Henk Bloemers, commercieel directeur bij De Graafschap, om de winnaar van de verkiezing bekend te maken. En dat is… Jamell Steevensz! Daarmee maakt hij kans om een van de drie landelijke kandidaten te worden.