«Le agenzie ultimamente hanno rapporti più incerti con i t.o. italiani, così ora accade che siano loro a cercarci»: Dishan Perera è il ceo di Ceylon Roots, DMC dello Sri Lanka. Ci parla del mercato italiano visto da fuori, e propone un’altra idea di Sri Lanka.
L’aria nuova di concretezza che tira in casa Fiavet è arrivata da TTG, dove il presidente Jacopo De Ria ha presentato a una platea molto attenta il progetto NETA, pensato da Fiavet Toscana con l’Ente Bilaterale Turismo Toscano e con Agenda, per trasformare l’agenzia in ‘tour organizer’.
Noi, fuori dai network AGENZIA CHIAMA DMC
L’agenzia di viaggi sembra ultimamente il modello di business più solido sul mercato, malgrado tutto. Perché offre molti plus che non si trovano mai sul web, e per questo ‘possiede’ il cliente. Proprio mentre il tour operating vive una fase di par-
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TUTTA UN’ALTRA FIAVET
ziale reengineering, per dirla all’americana. Come si fa a tenere un negozio sul mercato di questi tempi lo hanno raccontato tre professionisti di lungo corso in uno dei panel della Travel Agents Arena di TTG a Rimini, incidentalmente per parlare
22 OTTOBRE 2015 ANNO I - N. 16 PREZZO PER COPIA EURO 0,10
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Royal Caribbean, arriva Harmony of the Seas
YourSocialTips è l’impresa di Stefano Crema e Gianluca Castagni che per le agenzie di viaggi gestisce la presenza e la visibilità sui social, FB in testa. E costa meno di un caffé al giorno.
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Travel Open Day d’autunno: ecco le tappe di Lecce e Bari pag.
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di network. Tre storie di successo coltivato con tenacia e strategie che riflettono il carattere dell’imprenditore. E tutte, incidentalmente, sganciate dai network.
La voce delle agenzie
SOCIAL MARKETING
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ALLEGATO A TRAVEL QUOTIDIANO N° 60-61-62 DEL 21-23-28 OTTOBRE 2015
IL SELFIE
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22 ottobre 2015
Parla Royal Caribbean
Estate 2016, arriva Harmony of the Seas «La grande novità è che a giugno 2016 arriverà in Italia nuova di zecca Harmony of the Seas, in cantiere in questi mesi per le rifiniture». Gianni Rotondo, direttore generale di Royal Caribbean International in Italia, in questi giorni insieme alla sua squadra annuncia alle agenzie di tutta Italia l’ingresso imminente sul Mediterraneo della terza gemella della classe Oasis di Royal Caribbean, quella che ha dato all’industria le navi più grandi e sorprendenti del mondo: una vera e propria spettacolare destinazione di vacanza, che in 362 metri da prua a poppa contiene una scelta straordinaria di cose da fare e occasioni per divertirsi, e per assaporare un viaggio unico al mondo, nello splendore del Mediterraneo.
7 notti, Mediterraneo
Come Oasis, più di Oasis
Gianni Rotondo, direttore generale Italia di Royal Caribbean International
Harmony of the Seas ha tutte le attrazioni emozionanti inventate dai progettisti di Royal Caribbean per la classe Oasis: i sette quartieri tematici, il Central Park a cielo aperto nel cuore della nave con oltre 10.000 vere piante, la zip-line per volare sul parco a 25 metri d’altezza, e poi la pista di pattinaggio sul ghiaccio, la parete di climbing, l’Aqua Theatre, i simulatori di surf in piscina e molto altro ancora. «E tuttavia Harmony of the Seas è davvero unica – spiega Gianni Rotondo – perché oltre tutto questo contiene alcune delle attrazioni incredibili della classe Quantum». Come il Bionic Bar, il primo bar gestito da barman-robot, e le camere interne con il balcone virtuale, che offre in tempo reale l’effettiva vista sul mare. C’è anche il Royal WOWBands, il braccialetto che con la tecnologia RFID semplifica la vita degli ospiti a bordo: perché si usa per fare acquisti, per prenotare escursioni e altri servizi, e anche per aprire la cabina. Anche su Harmony c’è VOOM, la connessione internet in assoluto più veloce in nave, per restare sempre molto ben connessi al web: una velocità perfetta per raccontare la crociera sui social, per condividere tutto con gli amici e le persone amate. «Utilissima per chi in vacanza non può o non vuole comunque staccarsi dal lavoro – sottolinea Rotondo – e con VOOM può vedere la posta, inviare file, usare Skype e partecipare a una conference call, proprio come fosse a terra».
Il divertimento su misura
Poi Harmony of the Seas ha per tutti la trovata più divertente e intrigante: per i bambini Splashaway Bay, il primo e
Royal WOWBand: il braccialetto che semplifica la vita degli ospiti a bordo: serve per i pagamenti, e anche per aprire la cabina
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Harmony of the Seas sarà impegnata da giugno a ottobre in un classico itinerario di 7 notti sul Mediterraneo Occidentale: imbarco dall’home-port di Civitavecchia a partire da giovedì 7 luglio 2016, e poi scalo a Napoli, Barcellona, Palma di Maiorca, Marsiglia e La Spezia. Nei tre porti italiani Harmony of the Seas porterà quasi 320mila ospiti nel corso della stagione, in un totale di 59 toccate nave.
unico parco acquatico interattivo su una nave da crociera. Per tutti gli altri la volata in piscina dai 30 metri di Ultimate Abyss, lo scivolo che, neanche a dirlo, è anche questo il più alto installato su una nave. E per chi non si accontenta ancora ci sono le curve e gli avvitamenti mozzafiato del trio di scivoli The Perfect Storm.
MyTime Dining in ampia gamma
Stupefacente anche a tavola, Harmony of the Seas offre ai suoi ospiti la più ampia scelta di ristoranti, tra classico e tematico, e grande flessibilità: «Abbiamo anche qui il
Soft All Inclusive,
22 ottobre 2015
Parla Royal Caribbean
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La promo speciale per le famiglie Con riduzioni sulla quota crociera dal 30% fino al 100% per il terzo e quarto letto
nostro MyTime Dining – spiega ancora Rotondo – significa che per chi li preferisce ci sono comunque i due turni nel classico ristorante principale, mentre chi vuol sentirsi più libero può scegliere tra gli altri…ristoranti di bordo», in una gamma che spazia tra etnico e tematico, dalle specialità Izumi, Hibachi & Sushi, a Sabor Taqueria e Tequila Bar, fino a una suggestiva Wonderland Imaginative Cuisine, decisamente creativa.
Royal Suite Class, per chi vuole ancora di più
Per i bambini Splashaway Bay, il primo parco acquatico interattivo
Harmony of the Seas, in cantiere per le rifiniture, arriva in Italia nuova di zecca a giugno 2016, e per tutta l’estate farà base nell’home port di Civitavecchia
Infine su una nave di ultimissima generazione come Harmony of the Seas non può mancare la Royal Suite Class: progettata per gli ospiti più esigenti, è la categoria di suite che ridefinisce il concetto di lusso in alto mare, con contenuti eccezionali come Royal Genie, l’espertissimo maggiordomo qualificato dal prestigioso British Butler Institute, a disposizione di questi ospiti privilegiati. I quali hanno inclusa nella loro quota la connessione VOOM, tutti i ristoranti di specialità, il pacchetto bevande completo, le mance, i posti migliori nei numerosi locali di intrattenimento e di spettacolo, e un room service assolutamente esclusivo.
Royal Caribbean festeggia l’ingresso in Italia di Harmony of the Seas con una promozione originale valida su tutta la flotta e tutti gli itinerari: centrata sulle camere triple o quadruple, che quindi gratifica molto le famiglie mentre si rivolge a tutti, proprio tutti i segmenti della domanda di crociere. «Con una gamma di riduzioni – precisa Rotondo – che viaggia fra il 30 e il 100% per persona. Parliamo alle famiglie, che così anche con noi hanno riduzioni per i bambini. Ma naturalmente ci rivolgiamo anche ai piccoli gruppi di amici, di ogni età». La promozione è valida fino al 9 di novembre 2015. Per tutte le prenotazioni confermate entro questa data la riduzione è disponibile su partenze selezionate di itinerari Royal Caribbean su Mediterraneo, Nord Europa e nel resto del mondo. Le riduzioni vengono applicate sulla sola quota crociera per il 3° e 4° letto in cabine esterne o superiori (balcony o superiori su Harmony of the Seas) inserite automaticamente dal sistema sulla pratica, in base all’area di destinazione e alla data di partenza. La riduzione si visualizza facilmente online prenotando via Royal to Go e Espresso. Su Mediterraneo e Nord Europa, in camera esterna o superiore, lo sconto sulla quota crociera del 3° e 4° letto varia secondo periodo e itinerario tra 50%, 70% e perfino il 100%. In più ci sono 400 euro di riduzione per chi prenota contestualmente due ccamere doppie sulla stessa partenza, cumulabili con il meno 25% della Promo Camera con Sconto. Sugli itinerari in tutto il resto del mondo, sempre secondo pecorso e data di partenza, Royal Caribbean applica da sistema una riduzione del 30% su tutti e quattro i passeggeri di una stessa camera di categoria esterna o superiore. La promozione non è retroattiva e ha disponibilità limitata.
Bionic Bar, il bar gestito tutto da barman robot, come su Quantum of the Seas
il prezzo è noto
Sorprendenti le navi e le attrazioni, ma nessuna sorpresa sulle spese a bordo
La formula “Soft All Inclusive” è uno dei più robusti punti di forza nell’offerta di Royal Caribbean e anche del marchio Celebrity. Gianni Rotondo ne ha parlato alle agenzie invitate a bordo di Allure of the Seas in questi giorni per annunciare l’arrivo di Harmony of the Seas: «La nostra flotta offre al mercato navi molto innovative, con una scelta vastissima di attrazioni e attività mai viste, e tutte sempre incluse nel prezzo». Tra l’altro i soft drink fuori pasto (salvo gli alcolici); nella ristorazione il buffet aperto fino alle 22, e poi sulla Royal Promenade, la lunga galleria nel cuore della nave tutta locali e negozi, c’è sem-
pre un bar aperto, H24, per spuntino e gelato soft ice, anche questi inclusi. Lo stesso vale per il servizio in camera dalle 5 del mattino fino a mezzanotte. Per tenersi in forma sono inclusi sala fitness e idromassaggio. Per i bambini dai 3 ai 17 anni sono totalmente inclusi eventi e attività del programma di intrattenimento Adventure Ocean, calibrato in cinque fasce di età, che lascia ai genitori del tempo tutto per loro, per godersi la crociera. Al cliente questo assicura la certezza di non dover sostenere altre spesa a bordo per provare nuovi sport, partecipare alle molte attività divertenti, assistere agli
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spettacoli, rilassarsi nella Spa o nelle aree riservate. Dunque il “Soft All Inclusive” di Royal e Celebrity vale ancora di più su Harmony of the Seas, con le nuove e numerose attrazioni. «Harmony of the Seas – nota Rotondo – è la prima di una nuova generazione di navi della classe Oasis, dove innovazioni architettoniche pionieristiche incontrano le tecnologie avanzate della classe Quantum. L'impegno del gruppo RCI nell’innovazione, nella ricerca costante di idee e attrazioni per divertire e rilassare gli ospiti è riconosciuto ed apprezzato da tutta la nostra clientela nel mondo». M.C.
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la voce delle agenzie 22 ottobre 2015
Ma la fiera va!
Dunque la fiera va!...oltre ogni polemica Rimini è stato alla fine un bell’appuntamento. Pieno di novità e di informazioni di quelle che gli americani chiamano ‘inspiring’. Di dibattito sui temi caldi e caldissimi del momento, pieno di prodotto da vendere. È tornato sulle molte platee allestite da TTG il momento di dialogo e di riflessione di cui il mercato ha bisogno. Ce lo hanno detto numerosi gli agenti di viaggi, destinatari di un programma di eventi intenso e ricco come non si era mai visto. «Si, forse la fiera qualcosa ha perso senza i big, è strano non trovarli. Ma alla fine ho avuto più tempo per curare tutti gli altri fornitori e i piccoli t.o.»: parola di Nicola Rinaldo, Last Minute Tour di Udine. Concorda la collega Barbara Cusin, Last Minute Tour di Montegrotto: «Anche io ho avuto più tempo per curare vecchi e nuovi contatti. Non so perché abbiano deciso di non venire i grandi marchi, e poi mi ha molto stupita trovarli qui ugualmente, senza stand ma c’erano tutti. Spero che investano i risparmi per seguirci sempre di più e meglio».
Tutta un’altra Fiavet Barbara Cusin,Last Minute Tour di Montegrotto Terme, e Nicola Rinaldo, Last Minute Tour di Udine
Alessandro Seghi, direttore marketing Alpitour, Bravo e Karambola; Andrea Moscardini, direttore vendite Francorosso e Viaggidea; Gianpaolo Vairo, ad Welcome Travel
Riprendersi il cliente: l’evoluzione da agenzia di viaggi a tour organizer
L’aria nuova di concretezza che ora tira in casa Fiavet è arrivata da TTG, dove il presidente Jacopo De Ria ha presentato a una platea molto attenta il progetto NETA, pensato da Fiavet Toscana con l’Ente Bilaterale Turismo Toscano e con Agenda, per trasformare l’agenzia di viaggi tradizionale in ‘tour organizer’, impresa evoluta che distribuisce prima di tutto quel che i consumatori non possono trovare sul web.
Cinque cose che si trovano solo in adv
Ad esempio i cinque plus che – sondaggi alla mano – stanno riportando nelle agenzie americane i Millennial, i nati dagli anni ’80: tornano perché “un adv specializzato ‘ne sa davvero più di te” sulla destinazione; perché “l’agenzia ti assiste in tutto il viaggio e anche dopo, magari ti ricorda che ti sta scadendo il passaporto”; perché in più “ti assicura il supporto di tutta la filiera, anche all’estero e in emergenza”; perché se è bravo “ti fa anche spendere di meno, risparmi più di quello che ti costa lui”.
Chi fa tutto non ha tempo per pensare
E allora per riconquistare anche il cliente italiano il vecchio distributore di turismo organizzato dovrà impresa, per servire «una domanda dall’andamento definitivamente ‘liquido’» per dirla con Stefano Ugolini, coach di Agenda specializzato nel turismo, che per mestiere trova soluzioni ai bisogni delle aziende. Perché per cambiare il coach può dare la spinta giusta, è l’assistente esperto che vede le cose da fuori e lavora per riportare l’impresa su questo mercato, qui e ora. Ma la chiave di volta è la capacità di pia-
Stefano Ugolini (Agenda); Roberto Cividin,Fiavet FVG; Luigi Maderna, Fiavet Lombardia; Jacopo De Ria, presidente Fiavet Nazionale; Fabrizio Bastianoni, Ciclone Viaggi; Gian Mario Pileri,Fiavet Sardegna
nificare e organizzare, «negata a chi fa tutto e non ha tempo per pensare, creare, reinventare»: come accade nelle agenzie di viaggi dove almeno la metà degli addetti fa di tutto (dato di Agenda) e meno della metà ha un impegno da specialista. In un settore polverizzato dove su 8.700 agenzie con un totale di 40mila dipendenti (e 28mila sono donne) l’85% ne ha meno di cinque, e solo il 5% ne ha più di dieci.
vero capitale di investimento. Bisogna premiare il merito dei collaboratori», impegnando almeno lo 0,2/0,4% del fatturato. Poi il controllo del portafoglio clienti: «Se il 90% delle pratiche sono con clienti fidelizzati vuol dire che ce li stiamo mangiando, che bisogna fare qualcosa per conquistarne almeno un 30% di nuovi». Essenziale l’informatica, dove «si spende sempre troppo in hardware e poco in software, quello che serve per lavorare meglio». Ad esempio non è cosa notissima che con l’email si può perfino fare Seo, la search engine optimization che assicura visibilità all’impresa nei motori di ricerca.
«I giovani sono oro »
Ugolini dice ad alta voce anche cose che molti pensano: «Chi evolve cannibalizza gli altri, il mercato si rigenera». Ma per evolvere le cose da fare sono molte. Anzitutto un controllo attento e costante di bilancio e flusso commerciale, e poi puntare sui giovani: «Assumere solo under28, sono oro per le aziende». Inoltre l’impresa cresce se investe tra lo 0,5 e l’1,2% del fatturato in innovazione, e cresce se incentiva e motiva il proprio capitale umano: «Che è
Abolire la parola ‘mark up’
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Nel pricing secondo Ugolini è da abolire la parola ‘mark-up’, da sostituire con un diverso approccio che produce un “wow product!”, il viaggio che stupisce al punto che il prezzo passa in second’ordine Infine un agente di viaggi quando diventa
tour organizer si pone obiettivi precisi, si costruisce una strategia di prodotto (magari specializzandosi), si attrezza di know how per la gestione contrattuale dei fornitori, organizza il proprio tempo. Non solo: mantiene sempre gli impegni presi con i tour operator prospect, quelli che vuole conquistarsi, e fa lo stesso con i network. E poi è importante dotarsi di un prodotto a marchio di alto valore, di partnership sul territorio e prodotti per le singole comunità, di una piattaforma tecnologica semplice ed economica, di qualche account commerciale, di una strategia di comunicazione ‘dinamica’ e molto altro ancora.
«Cambiare noi, prima di tutto»
Al centro di tutto c’è una visione di se stessi immersi nel mercato, che il tour organizer dovrà costruirsi per offrire alto valore aggiunto alla sua community. Non facile, ma non impossibile se in platea si è acceso perfino il dibattito caldissimo sul B2C dei tour operator, tra il partito degli indignati – «una filiera c’è e va rispettata» ha detto Matteo Fugazza, Format Tour Planner – e quello degli innovatori: «Il mercato è libero, non possiamo impedirlo. E poi noi vendiamo competenza, prima ancora che prodotto», dice Luigi Maderna, presidente di Fiavet Lombardia. «Dobbiamo fare scelta dure, io voglio scegliermi i clienti e anche i fornitori» dice De Ria, che con Ugolini ha avviato il laboratorio-progetto Neta e ora promette di presentarlo in roadshow alle agenzie italiane, molto presto. «Perché non ci sarà cambiamento se non cambiamo noi, e più faremo il cambiamento e lo faremo durare, e più ci riprenderemo il traffico». M.F.
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la voce delle agenzie
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Noi diversi, fuori dai network L’agenzia di viaggi appare a molti, ultimamente, il modello di business più solido sul mercato, malgrado l’esiguità drammatica dei margini, il fisco vorace, la fatica senza precedenti. Perché offre garanzie e tutto quel che non si troverà mai sul web, e per questo ‘possiede’ il cliente. Proprio mentre il tour operating vive una fase di parziale reengineering, per dirla all’americana. Come si fa a tenere un negozio sul mercato di questi tempi lo hanno raccontato tre professionisti di lungo corso in uno dei panel della Travel Agents Arena di TTG a Rimini, incidentalmente per parlare di network. Tre storie di successo coltivato con tenacia e strategie che riflettono il carattere dell’imprenditore, e tutte, incidentalmente, sganciate dai network.
Pier Luigi Cruciani da sei anni tiene aperta la sua H24 Travels dalle 8 del mattino alle 2 e mezza del mattino dopo, a Roma «sulla via Portuense di fianco a un pub, dove transitano 16mila auto al giorno, contate. Siamo in quattro e si fatica – dice – ma va molto bene per coppie e famiglie, professionisti e imprenditori che vengono dopo cena, soprattutto dopo le 23 e già immaginano il viaggio…all’inizio gli operatori ci davano dei pazzi». Anche perché Cruciani accoglie i suoi clienti in atmosfera molto easy, d’estate perfino scalzo e in short. «La nostra forza è fatta di semplicità e trasparenza, il cliente vede il monitor, e vede quel che guadagnamo. Così da noi non si inizia neppure a parlare senza 100 euro sul tavolo, in cambio di consulenza e preventivo, che si scalano dalla quota alla conferma. Certo ne abbiamo persi tanti di clienti, ma va bene così».
Tre professionisti raccontano come si fa a stare sul mercato ora. E perché della rete, forse, si potrebbe fare a meno
zione, tanto per chiarire l’idea» – nella sua Richfield Travel & Tourism, negozio super tradizionale a Milano circondato da una decina di concorrenti di valore, su Corso Italia «dove nel 1991 era pieno di traffico, ora è il deserto e alle sei di sera tutti se ne vanno a casa, altrove. Ora si lavora molto più di sabato, e dobbiamo essere diversi – dice Bonavigo – per sgretolare la convinzione del cliente che noi lavoriamo gratis». E la diversità è in realtà un ritorno all’antico:
Anche Moreno Bonavigo piazza una clessidra da 10 minuti di fronte ai clienti – «ma è solo una provoca- Pier Luigi Cruciani, Moreno Bonavigo, Sefano Morisci
tailor made estremo per viaggi complessi e ricchi, contatto personale e costante con il cliente, e per le liste di nozze «un libro vero e proprio con dedica, e con la sfilata dei paesaggi in cui gli sposi vivranno la luna di miele, da mostrare ad amici e parenti».
Stefano Morisci nasce Cisalpina, quella di Pasquale Chianello, per fare business travel in Sardegna, dove la rete allora aveva 35 agenzie. E siccome dal 2009 in Cisalpina è tutto cambiato Morisci si reinventa con l’incoming, e dato che sa fare rete ne crea una tutta sua, Sardinia Collection: tutta in Sardegna, per vendere la Sardegna agli italiani, non ancora all’estero. «E curiamo molto il cliente, dal primo incontro al post vendita, spediamo ovunque dolcetti piemontesi, tanto per farci ricordare». E tutti e tre molto ostici con i network: «Io ho lottato a lungo contro le reti – dice Cruciani – vivo in una città cosmopolita che va veloce, serve solo chi ti aiuta davvero». E Morisci: «Ero in rete, una delle migliori. Era valore aggiunto vero che ora manca, forse anche perché ormai gli operatori non hanno più bisogno della rete distributiva». «Noi siamo piccolissimi – dice Bonavigo – più di tutto ci frutta un buon passaparola tra i clienti. Sento dire dai colleghi più grandi che serve qualità nelle affiliazioni, ma mi pare che nessuno l’abbia voluta». Dalla sala Claudio Busca, cofondatore e consigliere di Geo, prende parte per le reti, rispondendo prima di tutto alle accuse di dumping – «Le nostre sono sempre campagne di rete, non di singole agenzie, frutto di impegni e grande forza contrattuale» – e ribalta il punto di vista: «Il punto è che le agenzie sono molto impegnate sull’oggi e poco sul dopodomani. La loro vera colpa è di non sfruttare a fondo i network. C’è bisogno di una nuova visione strategica, più partecipativa, che si rifletta in un impegno contrattuale».
Garanzie antidefault: «Una questione per l’Ania»
La questione urgentissima del fondo di garanzia inquieta l’intera industria italiana, che rischia di trovarsi da gennaio 2016 priva della copertura, fin qui pubblica, contro fallimento o insolvenza dei fornitori. Le associazioni trattano con le compagnie assicurative, «alle quali in mancanza di decreti attuativi la nuova norma non impone obbligo di copertura, come non ci sono sanzioni per tour operator e agenzie che rimangano scoperti»: ce lo spiega Piero Dacquino, market manager tourism di Europ Assistance Italia, al quale abbiamo chiesto lumi. A partire dal dato di fatto: il viaggiatore colpito dal default del fornitore ha diritto al rimpatrio, e in seguito al rimborso totale o parziale. Spiega Dacquino: «Il rimpatrio entra nell’area dell’assistenza al viaggiatore, che è la nostra specializzazione. E secondo i periodi possiamo stimare che valga un 20% dell’impatto economico dell’emergenza. Mentre l’altro 80% è costituito dall’eventuale rimborso, che va coperto, come vuole la nuova norma, da fidejussione bancaria o assicurativa a carico di t.o. e agenzia. È una formula che ancora non esiste, dove forse potrebbe intervenire il Gruppo Gene-
“una soluzione andrà cercata e studiata tra le associazioni di categoria” Piero Dacquino
rali nostro capofila. Credo che la questione dovrebbe passare sul tavolo dell’Ania, l’associazione delle compagnie di assicurazione, per studiare con le associazioni del turismo una so-
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luzione tecnica integrata, guidata da un soggetto finanziario capace di ragionare su entrambi i segmenti della protezione». Il problema sono i tempi: il fondo scade a fine anno, mancano decreti attuativi per la legge 115/29 luglio 2015, la quale al comma 1 dell’articolo 9 prevede appunto assicurazione o fidejussione per tutti. Buio totale, per ora. Nel quale rischia di affondare la più volenterosa delle lobby in difesa del turismo organizzato.
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Prodotto e mercato 22 ottobre 2015
MSC: 100 Oculus per le agenzie
Premio Expedia TAAP per i volumi di vendita a Giovanni Mei Innocenti, Apricot Viaggi: «Realizzati in gran parte sul business travel, che apprezza il prepagato e il back office, con gli strumenti creati da Expedia». Nella foto tra Eleonora Costanzo e Gianluca Curti, di Expedia Taap.
Leonardo Massa, country manager Italia, ha rilanciato a Rimini con i suoi area manager tutte le novità di stagione, numerose e importanti, a cominciare dalle prime sedici crociere a Cuba, con MSC Opera da L’Avana. Nella foto però sorride a fianco di Sabrina Madia, ufficio stampa, che per l’occasione si è prestata a indossare il fantascientifico Oculus Gear VR di Samsung. «Ne offriamo un centinaio in comodato gratuito ad altrettante agenzie – ci ha detto Massa – a cominciare dai nostri partner più forti. Ma è
solo l’inizio, ci auguriamo che le agenzie apprezzino questo strumento molto innovativo, e lo utilizzino per dare ai loro clienti qualcosa di assolutamente nuovo e originale». Originale perché grazie al software creato da Axed Group il visore Oculus offre una vera e propria full immersion nella crociera, ancora prima di prenotare: proiettati in una realtà virtuale immersiva, la cosiddetta ‘realtà aumentata’ che ci fa visitare le navi come fossimo davvero a bordo.
E adesso perfino l’olta vuole sganciarsi dal prezzo Per capire come evolvono le app, le applicazioni di viaggio per lo smartphone, è tornato puntuale a Rimini l’incontro con Sabre, gds e partner tecnologico da anni all’avanguardia con il suo Sabre Dev Studio: il luogo virtuale in cui gli sviluppatori di tutto il mondo trovano le API di Sabre, le application programming interface che servono per creare le app più incredibili. Dedicate a tutte le agenzie di viaggi che hanno un sito, e anche alle grandi olta, per usarle e per offrirle ai propri clienti sui loro smartphone e tablet, ora che sul mobile viaggia quasi il 20% delle transazioni dell’e-travel nel mondo. E in un Paese come l’Italia, dove di smartphone ne circolano 40 milioni, e 10 milioni di tablet.
Escape è ‘inspirational’
«Il gds si è trasformato – ha detto Antonella Vecchio, vice president online e land&sea per l’area Emea di Sabre – da ambiente chiuso a totalmente aperto, per un mondo che corre molto veloce e ha bisogno di creatività per far felici i clienti». I quali sempre meno si accontentano di volo+hotel, vogliono anche prodotto di nicchia, dynamic packaging, supporto pre e post viaggio, esperienze esclusive. A questo serve ad esempio l’app intitolata Escape, una mappa ‘Inspirational’ per i
voli del prossimo viaggio, da scegliere in base a budget, tema, regione e altri criteri personali (anche ‘viaggio con il cane’) inserita in un semplice flusso di lavoro.
Per l’olta, stessa logica del negozio classico
La notizia è che adesso anche le colossali agency online clienti di Sabre vogliono sganciarsi dalla leva prezzo, fin qui il loro cavallo di battaglia, e vogliono perfino clienti fedeli, come fossero un’agenzia tradizionale. Forse perché i siti diretti dei fornitori si stanno riprendendo parte del booking conquistato dalle olta (nel 2014 il 58% ai primi, contro 42% le seconde). E l’app è proprio quel che ci vuole per dare un servizio personalizzato a ogni cliente, quindi anche per conquistarsi un cliente nuovo. «La logica dell’olta è la stessa di un negozio classico – dice Antonella Vecchio – la sola differenza è la prossimità dell’agenzia fisica ai clienti». Dunque sappiano le agenzie tradizionali, che con le app le grandi agency online vogliono offrire al cliente anche la fantasia e la creatività che sono il primo patrimonio di un agente di viaggi all’antica. Che antico non può esserlo proprio più. M.F.
“Le agency online usano le app per personalizzare il prodotto e fidelizzare il cliente”
I sogni dei t.o. e la legge di Pareto In tempi così difficili molti t.o. hanno riscoperto la famosa legge di Vilfredo Pareto – il ricercatore italiano che la formulò nel 1897 – più nota come principio 80/20: applicato alla distribuzione dice che il 20% delle agenzie produce l'80% del fatturato. Così i t.o. in cerca di costi da tagliare ora concentrano le loro attenzioni su uno zoccolo duro che alcuni hanno ridotto a 3mila agenzie, altri anche a meno. E naturalmente tutti vogliono un agente di viaggi evoluto, efficiente, esperto. Perché delle agenzie i fornitori hanno davvero bisogno, lo si vede chiaro in fiera. E in realtà forse avrebbero bisogno di tutte le agenzie, ora che ne sono rimaste 8.580: ultimo dato censito da MSC, riportato a Rimini da Fabio Candiani, da poco area manager Nord Ovest e network manager della compagnia. L’occasione è stato il panel in cui da TTG Incontri Frederic Naar (Naar TO) e Stefano Uva (Gruppo Uva) hanno spiegato insieme a Fabio Candiani «quel che vogliono i tour operator dagli agenti di viaggi e non hanno mai osato chiedere». Naar Tour Operator che fattura 42 milioni l’anno tutto in tour operating individuale su misura,
Fabio Candiani, Msc Crociere; Frederic Naar, Naar Tour Operator; Stefano Uva, Gruppo Uva
con solo 2.500 agenzie evidentemente specializzate in tailor made. «Lavoriamo con metodologia Toyota – ha spiegato Frederic Naar – il
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Antonella Vecchio
sistema che ottiene il massimo con il minimo sforzo. Per sei mesi l’anno distribuiamo fino a 300 preventivi al giorno, e rispondiamo entro 24/48 ore, anche sui più complessi». Da MSC Crociere, parola di Candiani, 1.200 agenzie producono l’80% delle vendite, «ma lavoriamo anche con tutte le altre, e abbiamo dieci persone solo ai voli». E poi Gruppo Uva con il 75% delle vendite nel segmento sposi, su 32 milioni di business intermediato, inclusi 8 milioni di voli, «con 150 agenzie che producono l’80% del totale». Dalle agenzie tutti gli operatori vorrebbero molte cose, ma di fatto tutte riconducibili a un’idea di competenza, efficienza, padronanza del prodotto. «Abbiamo bisogno di agenti capaci di filtrare le richieste – dice Uva – di individuare il budget del cliente, profilarlo e offrirgli il viaggio adatto». Quanto alle crociere: «Le navi sono viste come un buon hardware – dice Candiani – ma non basta, vorremmo agenti capaci di sfruttare a fondo il prodotto, e qui la specializzazione aiuta». Lapidario Naar: «Rinviamo tutti i preventivi generici, e senza nomi dei clienti. Con un interlocutore strutturato si lavora meglio».
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Prodotto e mercato 22 ottobre 2015
Agenzia chiama DMC: un’altra idea dello Sri Lanka La proposta versatile e flessibile di Ceylon Roots
«Le agenzie ultimamente hanno rapporti più incerti con i tour operator italiani, quindi ora accade che siano loro a cercarci»: Dishan Perera è il ceo di Ceylon Roots, destination management company dello Sri Lanka, e ci parla del mercato italiano visto da fuori. «Ma noi siamo molto selettivi – aggiunge – e comunque continuiamo a collaborare intensamente con i tour operator, per i quali abbiamo un prodotto esclusivo e del tutto diverso da quello che offriamo alle agenzie». In fiera a Rimini, nello stand dello Sri Lanka, ad accompagnare Perera c’era Paolo Duca, che in Italia rappresenta Ceylon Roots per l’area centro Sud. «Le agenzie che ci chiamano ci dicono che i tour operator non sono flessibili – spiega – che magari pubblicano un solo prodotto sullo Sri Lanka. Mentre loro hanno bisogno di una gamma in grado di rispondere a più target, ad esempio per i giovani non c’è nulla. E il cliente in realtà è dell’agenzia, l’unica che lo conosce davvero e sa come coinvolgerlo». Ceylon Roots racconta una storia che sembra sempre più dif-
fusa in questi anni con la crescita verticale del tailor made d’agenzia, soprattutto individuale. Al punto che il segmento è entrato nelle rilevazioni di Gfk e ormai a quanto pare si avvicina molto nei volumi alla vendita dei pacchetti di tour operating.
Per il tour operator un prodotto esclusivo
Alla ricerca del difficile equilibrio Celyon Roots ha studiato una strategia di flessibilità: «Al tour operator offriamo un prodotto esclusivo – spiega Duca – immaginato insieme e poi costruito a tavolino in totale collaborazione, fino nei minimi dettagli. Qualcosa che nessun altro potrà offrire identico sul mercato italiano, e a un prezzo assolutamente efficace. Agli italiani piace tutto quel che è esotico, e lo Sri Lanka si vende benissimo in combinazione con le Maldive, praticamente non ci sono limiti alle possibilità di creare un prodotto davvero originale». Diverso l’approccio per le agenzie: «Che fanno sempre più tailor made. Per loro abbiamo un confidenziale di servizi à la carte, quotati ai prezzi migliori che si possono trovare sul mercato, in una gamma vastissima che riflette l’estrema varietà dell’offerta di Ceylon».
Dishan Perera, ceo di Ceylon Roots; Paolo Duca, rappresentante della DMC per l’area centro Sud
davvero sorprendente. Ceylon Roots ha una linea di prodotto lusso intitolata Prestige, che incude anche il golf, ma poi ce n’è davvero per tutti: il tour classico di arte e cultura, e poi anche con la specializzazione sulla
L’isola del rugby, dell’ayurveda e del camping
Un’offerta che, per chi non conosca già a fondo la destinazione, risulta
Bluvacanze si fa in tre Gruppo Bluvacanze evolve di nuovo, capitalizzandoil lungo percorso che ora si arricchisce di due nuove formule di affiliazione, presentate a Rimini da Alberto Peroglio Longhin, ceo di Bluvacanze Spa, con Francesco Butturini, managing director leisure. «Abbiamoin tutta Italia 405 agenzie associate in partecipazione e 81 di proprietà, con i due marchi Bluvacanze e Vivere & Viaggiare – ha spiegato Peroglio Longhin – ma e ora la dinamica complessa di questo mercato ci impone di presidiare tutti i modelli distributivi. Dalla nostra abbiamo un back office storicamente strutturato per servire le agenzie, in una relazione molto assidua e articolata». Dunque
TRAVEL OPEN DAY S.r.l.
di Marina Firrao
Direttore responsabile DANIELA BATTAGLIONI battaglioni@travelopendaily.com Autorizzazione del Tribunale di Roma n° 294 del 31/12/2014 Spedizione in abb. postale (Pubblicità 45%)
Bluvacanze estende la sua offerta aggregativa con le proposte, illustrate da Francesco Butturini: Blu Planner è l’agente plurimandatario Enasarco con esclusiva di settore e già esperto (in futuro anche neofita) che lavora con PC e telefono, nessun costo di gestione o iscrizione, si appoggia a un’agenzia Bluvacanze. Poi la proposta Blunet, affiliazione commerciale classica per agenzie “innovativa in chiave tecnologica, e per tre elementi di privilegio che sono MSC, Going e Bluvacanze”: fee annuale di 500 euro, contratto a tre anni senza penale di recesso, biglietteria Cisalpina e altri plus. Obiettivo dichiarato “200 affiliate e 60 Bluplanner entro il 2016”. DIREZIONE REDAZIONE VIA LA SPEZIA 37 00182 – ROMA TEL. 06/77591814 E
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raffinata e sconosciuta architettura nazionale. Per i giovani e chi ama l’avventura Ceylon Roots ha camping tour, itinerari nella natura e per il birdwatching, tour culinari nella tradizione singalese, proposte per diving e snorkeling, itinerari per cambiare spiaggia ogni giorno scegliendo solo le più belle. E anche per partecipare alle straordinarie feste religiose e popolari di Ceylon, o per assistere alle partite di rugby che in Sri Lanka è il secondo sport più amato e praticato, dopo il cricket: uno scampolo di vera Inghilterra in salsa molto esotica. «Lavorare con noi è facile – assicura Paolo Duca – le agenzie possono chiederci di costruire un itinerario, oppure basta che ci mandino la lista dei desideri del loro cliente, e ci pensiamo noi». Tutto di Ceylon Roots si trova su www.ceylonroots.com, con una versione in italiano.
Alberto Peroglio Longhin, ceo di Bluvacanze Spa, con Francesco Butturini, managing director leisure Bluvacanze Stampa Comunicare s.r.l. Via Narni, 99/E 05100 – Terni
Concessionaria di Pubblicità Network & Comunication srl via La Spezia 35 - 00182 ROMA Tel. +39 06.70476418 Fax +39 06.77200983 Materiali Stefano@travelopendaily.com
e i f l e S 22 ottobre 2015
Le persone
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Patrizia Ribaga
Direttore commerciale Delta Air Lines per l’Italia Data di nascita
Nel mio IPod
9 marzo 1956
Tanta musica, soprattutto rock e hard rock
Sognavo di lavorare per una compagnia aerea...
La mediocrità, l’egoismo, l’indifferenza
Lavorare per un’associazione che aiuti le persone in difficoltà, specie i bambini e le donne
Alle Maldive: essere su un’isola dove non c’è nulla da vedere, non è proprio la mia idea di vacanza!
La caparbietà
“Mi sa che fuori è primavera” di Concita De Gregorio
La ricerca della perfezione
Di natura sedentaria ma cerco di sforzarmi a fare un po’ di movimento
Cosa farò da grande
Il mio sogno nel cassetto Il mio pregio
Il mio difetto
La scelta più importante
Tante: la prossima sarà quando darò spazio al mio sogno nel cassetto Il mio Hobby
La lettura, la musica e lo yoga La meta preferita?
Alla scoperta delle tradizioni, usi e costumi di altri Paesi
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Cosa non sopporto
Dove non andrei mai L’ultimo libro letto
Sportivo o sedentario?
Se fossi un piatto, sarei…
Un piatto di pasta, la mangerei anche a colazione! Il film del cuore
I film di Richard Gere, ma non posso non citare “C’è posta per te”, anche se qui Richard Gere non c’è! Biondo o bruno?
Bruno
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marketing e dintorni 22 ottobre 2015
YourSocialTips: il social facile per l’agenzia
di STEFANO GIANUARIO
Con la tecnologia letteralmente a portata di mano il business non è solo indissolubilmente legato al web ma lo è anche a particolari canali del web stesso, come i social network. Non esiste attore del turismo che non abbia una pagina o un profilo Facebook di riferimento, senza contare i canali su YouTube, gli account Twitter e via discorrendo. E su questa scia di “condivisione social” che si inserisce la proposta di Stefano Crema e Gianluca Castagni, YourSocialTips, realtà che permette alle agenzie di viaggio di avere una pagina Fb gestita da professionisti. «Per la gestione della pagina Facebook occorrono tre elementi – spiega Gianluca Castagni, cofondatore e sales&marketing dell’azienda -, conoscenza della piattaforma per un uso professionale, tempo a disposizione per aggiornare e soldi, nel caso ci si voglia rivolgere a un social media manager. Noi risolviamo questi problemi per tutte le agenzie e costiamo meno di un caffè al giorno».
Il progetto – che trova sede nel parco tecnologico e scientifico della Repubblica di San Marino - ha trovato le sue fondamenta circa un anno fa ma è negli ultimi mesi che è pronto a prendere il via su larga scala su tutto il mercato nazionale. «Noi
“La gestione professionale della pagina FB che costa meno di un caffé al giorno ”
Gianluca Castagni
garantiamo cose semplici e altrettanto fondamentali – aggiunge Castagni - l’inserimento di notizie, quotidianamente, una a carattere editoriale presa dai giornali, l’altra invece commerciale, con offerte di operatori selezionati e creiamo engagement, ovvero stimoliamo l’interazione tra utenti attraverso un piccolo crm». Un’altra operazione sistematica messa a disposizione da YourSocialTips riguarda l’invito, attraverso una newsletter a lasciare recensioni, «commentando, interagendo e diventando fan dell’adv, con contatti profilati e reali. Poi – sottolinea il cofondatore -, l’agenzia deve fare la sua parte». Facebook rappresenta le fondamenta del progetto, ma i due fondatori pensano anche agli altri social network, oltre a una diversificazione – già in essere -, per aree di business, come ad esempio outgoing, incoming o Gianluca Castagni, wellness. Stefano Crema
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22 ottobre 2015
TOD: i prossimi appuntamenti
Lecce, Torre del Parco GLI ESPOSITORI
Air Dolomiti Air Transat Allianz Global Assistance Axa Assistance Beachcomber Costa Crociere Eden Viaggi Ente Turismo Ellenico Ente Turismo della Slovenia Expedia Taap Flexible Autos Gialpi Travel Grandi Navi Veloci I Viaggi del Turchese I Grandi Viaggi Karisma TravelNet Travel Software
Bari, Villa de Grecis
La location
La location
TORRE DEL PARCO, Viale Torre del Parco, 1
VILLA DE GRECIS Via delle Murge, 63
Programma dell’incontro: Ore 09:00 Registrazione Ore 09:30 Conferenza Costa Crociere Ore 10:30 Inizio lavori Tod Ore 13:30 Light Lunch Ore 15:30 Wow Factor (Premi) Ore 16:00 Fine lavori
#TravelOpenDay
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Programma: Ore 09:00 Registrazione Ore 09:30 Conferenza Costa Crociere Ore 10:30 Inizio lavori Tod Ore 13:30 Light Lunch Ore 15:30 Wow Factor (Premi) Ore 16:00 Fine lavori
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GLI ESPOSITORI
Abu Dhabi Air Dolomiti Air Transat Albatravel Axa Assistance Beachcomber Catalan Tourist Board Costa Crociere Eden Viaggi Ente Turismo Ellenico Ente Turismo della Slovenia Expedia Taap Flexible Autos Gialpi Travel Gioco Viaggi Grandi Navi Veloci I Grandi Viaggi I Viaggi del Turchese Italcamel Karisma TravelNet Maritim Hotels Travel Software Vueling