travel-open-daily-21-gennaio-2015

Eden-adv: rapporto inossidabile Pag.2

Alitalia-adv: una storia d’amore

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Facce da Travel Open Day Pagg. 8 e 9

21 GENNAIO 2015 ANNO I - N. 1

ALLEGATO A TRAVEL QUOTIDIANO N° 1 DEL 21 GENNAIO 2015

PREZZO PER COPIA EURO 0,10

La voce delle agenzie

TRAVEL OPEN DAY LA DI

TAPPA

LUGANO

HOTEL DE LA PAIX A PAGINA 13

I 61 anni di Savia Viaggi L’agenzia Savia di Benevento compie 61 anni. Quattro generazioni di agenti. L’adv lavora con tutti gli operatori, fa parte di Welcome ed è Iata da 20 anni.

Pasquale Vitale (nella foto con Daniela Battaglioni) è uno dei soci. Una delle tre agenzie è diventata oggetto di studio di una tesi di laurea alla facoltà di scienze economiche e aziendali.

Cataloghi del mese

In Viaggio con l’agente a pagina 12

Gli agenti votano i cataloghi più venduti a pagina 5

MALESIA

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21 gennaio 2015

La voce dell’operatore

«Adv? Rapporto inossidabile»

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Agenzie: Cosa buttare

Le agenzie spesso rimangono disorientate dalla vastità del prodotto di Eden. Cosa ne pensa a riguardo? Avete studiato qualche metodo per aiutarle?

«A noi non risulta che le adv si sentano disorientate, tanto che apprezzano L’ampiezza della nostra programmazione e la capacità delle varie business unit di rispondere a più target. Aiutare le agenzie a conoscere i nostri prodotti è un obiettivo primario, da raggiungere con la formazione continua. Il nostro programma annuale di corsi in sede, di roadshow ed eventi risponde, infatti, alla precisa esigenza degli agenti di conoscere e approfondire ciò che andranno a vendere».

Sempre in tema di “critiche”, molti agenti vi “accusano” di lavorare con troppi punti vendita e conseguentemente avere rapporti un po' troppo superficiali con molte agenzie. Si ritiene d’accordo?

«Non abbiamo mai pensato a un nostro canale distributivo, ma, al contrario, abbiamo sempre scelto di lavorare con ogni agenzia disposta a collaborare con noi. E’ però altrettanto vero che la selezione delle migliori agenzie risulta fondamentale. Per questo abbiamo dato il via al progetto Eden Care, programma esclusivo dedicato alle migliori agenzie».

Altra “critica” in arrivo da dietro il bancone. Vendite anticipate, vendite all’ultimo minuto. E qui le scuole di pensiero si dividono ma diverse agenzie segnalano la mancanza di “coerenza”, non solo nei prezzi ma anche nei riconoscimenti alle adv..

«La nostra politica commerciale si è sempre basata sull’advance booking, con il nostro Superprice, perché le prenotazioni sottodata non possono offrire vendite efficienti né strategie di pricing valide. Garantiamo il miglior prezzo fino a 7 giorni prima della partenza e l’adeguamento in caso di offerte migliorative. Risparmio e possibilità di scelta sono le leve su cui bisogna gestire le prenotazioni anticipate e le agenzie lo sanno bene».

Eden e l’online. A inizio del 2015 l’antica faida tra agenzie e web è ormai storia passata. Come vi regolate con la vendita diretta tramite il sito e quella tradizionale? E’ vero che riconoscete una percentuale alle agenzie per le vendite effettuate dal portale?

«Il web deve essere un’opportunità, non il nemico da sconfiggere.

Non possiamo né vogliamo ignorare quella fetta di mercato che preferisce la prenotazione diretta ma, del resto, non abbiamo alcuna intenzione di abbandonare le adv, che sono e resteranno il nostro primo canale di vendita. Infatti, non a caso abbiamo scelto di approcciarci al B2C con un progetto dal nome “Insieme sul web” e di riconoscere una commissione speciale alle adv cui viene associata una vendita diretta (sul nostro e-commerce il cliente è obbligato a scegliere un’agenzia che potrà essere il suo punto di riferimento consulenziale). Il web è fondamentale, ne siamo consapevoli noi e ne sono consapevoli loro. Il turismo intermediato passerà anche per l’online: stiamo lavorando a un importante progetto digitale per essere ancora più presenti nei luoghi, virtuali, dove il consumatore di oggi vive, dialoga, cerca spunti ed informazioni».

Quale consiglio accetterebbe dalle agenzie?

«L’ascolto attivo è la prima fase di ogni comunicazione efficace. Sollecitiamo continuamente le adv a darci feedback e suggerimenti, che, il più delle volte, diventano azioni concrete. Buona parte dei nostri progetti sono nati dal confronto continuo, portandoci ad innovazioni di prodotto ed a scelte formative. Un esempio è l’attivazione dei nuovi corsi di formazione in Sales Performance Improvement, dedicati in esclusiva alle agenzie aderenti al programma Eden Care, in collaborazione con la LUISS Business School».

Quale consiglio invece non eta una m Cuba, ettere m scom su cui

Quotidiano TRAVEL OPEN DAY S.r.l. www.travelquotidiano.com

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accetterebbe o meglio, su cosa come manager di primo piano di Eden Viaggi non ha niente da rimproverarsi?

«Posso dire con certezza che questa azienda, in più di trent’anni, ha sempre accolto i traguardi raggiunti come punti di partenza per nuove sfide. Cresciamo ogni giorno e conti-

L’immobilismo e la resistenza al cambiamento

Agenzie: Cosa tenere

nuiamo a farlo con la volontà di non arroccarci mai su vecchie posizioni solo perché consolidate. Chiunque può farci proposte e noi, con l’entusiasmo del primo giorno, siamo pronti a valutarle».

Ancora gioco al contrario, quale merito vi è stato riconosciuto nel corso di questi anni?

«Chi lavora con noi ci riconosce serietà ed affidabilità, i nostri pilastri, lavoriamo per migliorarci ogni giorno. Chi ci conosce, sa che è così».

Qual è stato il grande “problema” del 2014 al quale siete riusciti a rimediare?

«Il blocco dell’Egitto e lo sconsiglio. Non abbiamo mai chiuso la destinazione continuando a servirla con volato di linea ma abbiamo visto una nuova crisi su una meta fondamentale per molti operatori e per l’intero comparto turistico».

L’energia e la determinazione per andare avanti e proseguire con orgoglio a lavorare per difendere l’importanza della loro consulenza, rinnovarsi in chiave digitale

A cosa invece non siete riusciti a porre rimedio?

«La situazione di difficoltà del Kenya, che penalizza anche Zanzibar, nell’ambito di un sentimento generale di timore legato a tutta la destinazione “Africa”. L’ostacolo più grande è la disinformazione e l’allarmismo mediatico che spesso fa crescere preconcetti negli italiani difficili poi da scalzare. L’unica strategia è lavorare in modo congiunto, insieme, t.o. e adv, affinché il consumatore finale possa essere tranquillizzato ed informato in modo opportuno. Proponiamo mete sicure. Basti pensare che io ho trascorso l’Epifania a Zanzibar con la mia famiglia».

Una meta su cui scommettere per il 2015, senza se e senza ma.

«Cuba, uno dei luoghi più amati dai turisti, nostra meta del cuore, in cui fu aperto il primo Eden Village».

Facciamo un gioco di inizio anno: cosa dovrebbero buttare le agenzie del passato, cosa invece tenere e cosa infine, rinnovare completamente.

«Buttare via l’immobilismo e la resistenza al cambiamento, tenere stretto l’alto valore della consulenza e proseguire con orgoglio a lavorare per preservarne l’importanza, rinnovarsi in chiave digitale, come già ribadito».

Ed Eden Viaggi, invece? « Continuare a lavorare con qualità e professionalità, difendendo i nostri valori fondanti espressi dagli slogan “ESPERTI IN EMOZIONI” e “La vacanza è una cosa seria”. Tenere il nostro entusiasmo che, dopo trent’anni e infinite difficoltà, ci permette di ottenere ancora conquiste quotidiane».

Buoni propositi per il 2015?

«Migliorare la marginalità, perfezionare i nostri servizi, mettere il cliente al centro e farlo lavorando insieme alle agenzie. E, più che un proposito una speranza, non dover fare più i conti con situazioni critiche che minano gli equilibri nazionali ed internazionali».

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21 gennaio 2015

L’inchiesta

Alitalia... una storia d’amore di Marina Firrao “Finalmente si parla di parity rate”

Di Alitalia gli agenti di viaggio parlano con passione, come di un’antica fidanzata che ha tradito, inutilmente amata. L’aspettativa per il nuovo corso è forte, alimentata dal rimpianto per quel che l’ex vettore di bandiera è stato un tempo, dalla voglia di ritrovare quell’Alitalia qui e ora ma al passo con la storia. Per placare la rabbia di un declino del quale le agenzie vedono cause esterne, ma soprattutto interne, come l’assuefazione al vecchio status di monopolio che ha prodotto burocrazia e sprechi.

Cautamente fiducioso, ora il trade si aspetta che Etihad e il nuovo management spazzino via inefficienza e zavorra, puntando davvero sulle agenzie – come ha promesso Ariodante Valeri, il direttore commerciale – pronte a restituire a questa ennesima Alitalia i clienti persi, e forse molti di più.

“I concorrenti hanno puntato su di noi” «Alitalia con le agenzie c’è sempre stata poco» dice Andrea Mereghetti, Dreams Team di Novara, specialista di top tailor made. «Invece i concorrenti, asiatici in testa, ci sono stati vicini anche con over su volumi realistici.

Peccato, perché il cliente se può sceglie Alitalia, e anche perché la classe Magnifica lo è sul serio, vero made in Italy». Piace a Mereghetti la promessa sul prodotto: «Bene i nuovi intercontinentali. Ma al business travel serve Malpensa, per non regalare traffico a Lufthansa o ad altri. Forse ora è più chiaro che noi agenzie possiamo davvero fare la differenza. Anche perché le carte di credito in Italia hanno 1.500 euro di plafond medio, che sul web vanno poco lontano».

“Millemiglia, un’arma inutilizzata” Pensa molto positivo Klaus Polzella, da Ezio Capponcini Viaggi di Roma: «La cultura industriale di Etihad promette un salto di qualità, investimenti e prodotto, e il ritorno nelle agenzie, che evidentemente contano molto. Piuttosto Alitalia deve capitalizzare tutti i suoi plus

“Non costringeteci a scegliere” «Da sempre badiamo più al cliente che al guadagno, ma ora sempre più spesso siamo costretti a scelte dettate da motivi puramente economici»: parla Enrico Scaramuzzi, titolare della storica Scaramuzzi di Biella, TMC in terra di prestigiosi lanifici.

«Bisogna che Alitalia torni a pagare dignitosamente – continua – e il commerciale dovrà farsi vedere in questa piccola città decentrata, dove le imprese hanno delocalizzato mercato e produzione, vogliono lungo raggio ma l’hub di Roma è psicologicamente improponibile. Poi Millemiglia ha arginato le perdite, ma non ce la fa più contro una concorrenza che ti preleva a casa in limousine. E speriamo che questa Alitalia sappia valutare agenzie, casi e clienti, perché se ci si sceglie il percorso di fa in due, con fiducia reciproca». E non solo per lealtà, dice Scaramuzzi: «Ma perché molti clienti stanchi del web e tornano da noi, che li ascoltiamo anche il 24 e il 31 dicembre sera».

Gianluca Manuzzi, della storica agenzia e TMC di Cesena (che è anche Lufthansa City Center) con Alitalia tratta di persona nel comitato direttivo di Welcome Travel Group: «Dopo mesi molto difficili – racconta – ora sono fiducioso.

Alitalia avrà bisogno di noi, e forse hanno poco da scegliere. Per la prima volta hanno perfino accennato pubblicamente a un'ipotesi di parity rate, per non spiazzare più la distribuzione tradizionale con le offerte multicanale, sul web o nel direct merketing». E non è un caso, dice Manuzzi: «Molti clienti tornano in agenzia, per trovare consulenza di valore, presenza, trasparenza. In situazioni non paragonabili la professionalità vince sempre”. Quanto al prodotto Manuzzi chiede attenzione al nazionale, anche per non togliere avvicinamenti efficaci al business travel.

“Basta guerra tra poveri” «Aspettiamo i fatti» dice amareggiato Antonio Alberti, titolare della storica Hello Travel di Roma, noto per aver citato la prima Alitalia, nel 2000, accusata di scarsa trasparenza nella distribuzione delle over. «L’antitrust – ricorda Alberti – qualche milione di multa glielo fece pagare», E ora? «Ora servirebbe una contrattualistica che restituisca omogeneità al mercato. Perché la fee selvaggia confonde il cliente, e scatena tra le agenzie una guerra di poveri. Per tutto il resto lo ripeto, voglio vedere i fatti, contiamo sulla cultura mediorientale, che investe e chiede efficienza».

per recuperare la perdita di traffico, che ultimamente qui da noi è stata massiccia». Perché i plus contano molto, nel tempo in cui tutto diventa extra: «Bagaglio in stiva quasi sempre incluso – elenca Klaus – tariffe aggressive, assistenza ottima sia al cliente che a noi...e io non vendo chi non mi assiste. Poi un’arma potente come Millemiglia pochissimo utilizzata, proprio mentre tutti vanno pazzi per “i punti”.

Basterebbe qualche buona offerta solo per i soci». E alle agenzie? «Over sui volumi, per ripartire davvero insieme».

“Ci vorrà del tempo” E’ ancora arrabbiato Francesco Spinosa, Scoop Travel di Napoli: «Nell’ultima Alitalia hanno pensato che tagliare le commissioni al trade, invece di chiederci aiuto, risolvesse tutti i problemi. Che invece erano burocrazia, rigidezza, poca comunicazione interna, arretratezza e personale impreparato. Il mondo è cambiato e loro non se ne sono accorti, hanno perso il trade e poi non hanno sfruttato il web.

Invece hanno mantenuto privilegi e sprechi con i quali dovranno di sicuro combattere ancora a lungo. Stiamo a vedere, intanto vendiamo solo se il cliente insiste, e se possiamo spieghiamo che c’è anche altro, per volare».

Tagliare sprechi, non posti di lavoro” «Mi aspetto qualità, regole tariffarie e scelte commerciali chiare: se la distribuzione è importante perché svantaggiarla rispetto al web?». Pino Cribari, titolare della romana Due Pini Viaggi, ad Alitalia chiede anche prodotto: «Perché non un volo sulle Maldive? magari stagionale, uno stop over di weekend su un'altra rotta, i numeri ci sono. E non posso pensare a una Grecia d'estate solo con low cost o vettori stranieri». Cribari suggerisce investimenti sulle lounge in aeroporto, e un'intesa migliore con i tour operator - «perché sull'Argentina quasi tutti volano solo Aerolineas?» – e soprattutto: «Ad Alitalia serve un mutamento radicale di mentalità. Non sarebbe meglio tagliare privilegi e sprechi piuttosto che posti di lavoro?».

“Tariffe per il tailor made” «Non volavo con Alitalia da una vita, m'è capitato stamattina da Parigi ed è stata una sorpresa. Buon servizio, sono bravi, gentili e simpatici, mi sono complimentato. Ora bisogna che diventino simpatici anche commercialmente». E si spiega meglio Pino Colicchio, Television Travel di Senago. «Devono toglierci quella rabbia che ti prende quando vendi e non guadagni. Altri vettori hanno varato tariffe tour operator per tutto il tailor made, che di fatto riportano commissioni alle agenzie, e integrano le fee. Se Alitalia farà qualcosa del genere, per farci tornare con loro, e nel contempo rilancerà prodotto, servizio e offerta, il gioco è fatto».

3

21 gennaio 2015

La voce delle agenzie

CATALOGHI: I TOP 5

DEL MESE

I più venduti tra dicembre 2014 e gennaio 2015

Barack

1

2

3

OLYMPIA VIAGGI

SETTEMARI

MSC CROCIERE

«Fermo restando che oggi lavoriamo sempre meno con un catalogo in mano - dichiara Tullio Pitta, dell’agenzia Cinque Giornate, Milano , nel periodo a cavallo delle festività le richieste e quindi le vendite si sono maggiormente concentrate sulle capitali europee, con Olympia Viaggi. Da segnalare anche Alpitour, Eden Viaggi e infine le crociere, queste ultime però più a rilento».

«Il catalogo Settemari - Inverno 2014-15 è sicuramente al primo posto per numero di pratiche chiuse spiega Franco Francescotto, Ontario Viaggi di Malnate (Va) -. Al primo posto l’Egitto con il Floriana di Marsa Alam, seguito a distanza da Kenya e Canarie. A spingere le vendite, oltre alle richieste dirette da parte dei clienti, l’ottima strategia di over commission messa in campo dal tour operator e la presenza sul territorio di un produttore molto valido».

«Direi che fra tutti i cataloghi maggiormente distribuiti nel periodo tra Natale e questa prima parte di gennaio - afferma Chiara Tonet, Contigo Viaggi di Conegliano (Tv) spiccano quelli di Msc Crociere - Vivere Mediterraneo e di Idee per Viaggiare - Eleganti Atmosfere, alla pari per le vendite dell’ultimo periodo».

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VERATOUR «I più distribuiti sono stati due, quello Veratour e quello Settemari - dice Benedetto Lo Iacono, Goblin Viaggi di Villasanta (Mb) -. Il catalogo Veratour è stato ampiamente distribuito in quanto è rimasto praticamente l’unico to villaggista con villaggi localizzati in zone strategiche e a prezzi relativamente contenuti. Punto di forza del catalogo Settemari è il Floriana di Marsa Alam, che grazie ai numerosi repeater e al passa parola è diventato il best seller dell’area di Marsa Alam».

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IDEE PER VIAGGIARE «Generalmente in questo periodo vanno i cataloghi mari lontani o Caraibi, Messico, Cuba oppure Dubai racconta Gabriella Iovino, Marcinatour di Salerno -. I cataloghi che propongo in visione la maggior parte delle volte sono quelli di Idee per Viaggiare. Li trovo i più raffinati e a livello di immagini i più belli».

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21 gennaio 2014

La voce delle agenzie

Fare affari con Eden, come e perché Parlano le agenzie partner di Eden Viaggi: nei loro commenti c’è una lista dei fattori che in questo momento difficile riescono a fare il successo di un tour operator, e delle agenzie che li vendono. Ma ci sono anche segnali e proposte per fare di più e di meglio, dai tempi di uscita dei cataloghi al comarketing. E qui si sfata anche il nuovo luogo comune: non è vero che Eden ha sul mercato troppo prodotto, anzi.

Il comarketing Il marketing sul territorio è uno degli strumenti che in questi anni ha salvato molte agenzie. E alcune, come Viaggi nel Risparmio – tre negozi di cui due nei centri commerciali del monzese – le ha perfino fatte crescere: «Nel 2014 abbiamo venduto il 15% in più – dice Stefania Piciotti – perché la crisi mica si risolve da sé. E abbiamo visto che paradossalmente non si vince più con il prezzo. Ci vogliono energia e passione, che da noi davvero non mancano. Ogni anno vediamo quanto abbiamo da investire in marketing e invitiamo gli operatori a collaborare. Eden ci ha affiancati, e i risultati arrivano». Così l’agguerrita squadra delle ragazze di Viaggi nel Risparmio coglie ogni occasione per far brillare il marchio, tra Natale, Pasqua e feste comandate. «Con Eden a marzo torna la grande Tarta, una giornata per i bambini nel centro commerciale come al Tarta Club, a cominciare dal risveglio con la Nutella fino alle 6 di sera, con tanto di gadget e giochi e laboratori, molto attesa da genitori e piccoli. Eden ci manda anche le animatrici, e il grande pupazzo della Tarta. Certo sono simpatici, e qualche volta si litiga pure. Magari i cataloghi escono ancora troppo tardi, magari ogni tanto ci si scontra sui tempi di risposta. Ma il dialogo c’è, il prodotto piace, fabbrica repeater, sono affidabili, e alla fine le cose vanno, i risultati si fanno».

La capacità di distinguere «Con Eden hai la sensazione che siano dalla tua parte»: lo dice contenta Alessandra Nava, titolare di Live Viaggi & Avventura di Cernusco Lombardone, nel lecchese. E spiega perché: «Il commerciale c’è, sia con le visite in agenzia che al telefono. Se hai un problema si cerca una soluzione. Sanno distinguere tra caso e caso, cliente e cliente, situazione e situazione, e lo fanno in tempi brevi». Contribuisce al dialogo efficiente anche il fatto che Live Viaggi è un’agenzia Eden Care, «il che ci assicura appunto il massimo della cura – sottolinea Alessandra – un sistema che per molti versi fa emergere Eden al di sopra della media di mercato. Sono generalmente molto corretti con i clienti, e anche il regime commissionale è gratificante, insomma si lavora davvero insieme».

Poi c’è il prodotto: «Ottimo per famiglie e coppie. E i villaggi generalmente a misura d’uomo, non troppo grandi, piacciono molto ai gruppi over 50, come alle Baleari, o a Marsa Matrouh.

Insomma a me piace parlare di loro, perché Eden produce repeater, e li conquista anche con un’ottima tavola, che fa tutti contenti».

L’educational per ascoltarci

Un regalo i voli da Pisa Secondo Alessio Pagni di Viareggio, titolare de Il Vagero, il successo di Eden è tutto nel rapporto centratissimo tra qualità e prezzo: «Non sono cari e la qualità c’è.

Sono cresciuti nel momento giusto, magari mentre altri marchi sparivano o decadevano. E vincono con Eden Village, che mi pare il prodotto migliore, e sulle mete giuste. Qui molti che lavorano con il balneare partono in autunno avanzato, quindi per noi i nuovi voli di Eden sul Mar Rosso sono stati davvero un bel regalo, hanno creduto in noi: il Pisa-Sharm potenziato, il Pisa-Marsa Alam che prima non c’era proprio. Per noi l’alta stagione sul Mar Rosso va da settembre a dicembre, e il volo che parte sotto casa è stato meraviglioso. Forse ci sarebbe solo da migliorare la qualità del volato». E per un mercato di questo tipo è strategico anche il lungo raggio: «La nuova apertura con gli Usa ha fatto venire una gran voglia di Cuba, dopo anni di Oceano Indiano si annuncia un’impennata. E puntuale c’è Eden con i nuovi Cayos, il Caribe latino che agli italiani è molto congeniale. Piuttosto speriamo ci assista il clima, con una stagione scarsa di uragani. Ormai non si capisce più nulla».

6

«Sono bravi nell’alberghiero, sanno come si fa e ci assicurano un prodotto italiano di ottimo livello, ci restituiscono clienti soddisfatti e molti repeater. E non è vero che hanno troppo prodotto, serve per competere davvero e per evitare monopoli. E poi scelgono quel che il mercato vuole, e così ci riesce facile di scegliere il prodotto giusto per ogni tipo di cliente, è così che ci riesce di canalizzare davvero le vendite». Secondo Sandro Fusco di Le Groupe, quattro agenzie tutte in Campania, tutto questo Eden Viaggi riesce a farlo perché ascolta i suoi partner del trade: «Ci offrono molti educational, mirati e ben organizzati – dice – io ho visitato numerosi villaggi. E in educational ci chiedono anche apertamente commenti e consigli su sistemazioni, camere e cucina. È così che poi il prodotto funziona».

E forse ce ne vorrebbe perfino di più: «Ci piacerebbero un po’ più di Grecia e Spagna, sempre in questa chiave italiana. Etra i combinati di Eden Made agari un rinforzo di Sudafrica e Sudamerica»

21 gennaio 2015

La voce delle agenzie

SELFIE EI F L E S Luca Battifora Ceo di Hotelplan Italia e Presidente di Astoi DATA DI NASCITA

LA META PREFERITA

15 Gennaio 1966

troppe per essere sintetico

COSA FARÒ DA GRANDE

LA SCELTA PIU IMPORTANTE

COSA NON SOPPORTO

sto provando a fare bene il papà

mia figlia

l'ignoranza abbinata alla stupidità

IL MIO SOGNO

IL MIO HOBBY

IL MIO PREGIO

non te lo dico

moto e vela - golf tennis - musica

schiettezza / trasparenza

IL MIO DIFETTO

NEL MIO IPOD

DOVE NON ANDREI MAI

testardo che a volte può essere un pregio ma anche un difetto

spazio da rock anni 70 al blues, alla musica italiana

dove non mi sento gradito

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21 gennaio 2015

La voce delle agenzie

Cosa chiedono le agenzie di viaggio, di cosa hanno bisogno per lavorare in un mercato sempre più complesso e di difficile interpretazione Angelo Bolzan, agenzia Veleggiando

Angelo Rago, QTravel Infotraining

«E’ necessario selezionare un numero di operatori con i quali instaurare e consolidare un rapporto di collaborazione: la buona volontà non manca certo, tuttavia dipende molto anche dai commerciali che rappresentano i veri riferimenti dell’azienda per i singoli agenti di viaggio.

Parere negativo per le compagnie aeree europee sia per un’assistenza inadeguata nel senso che talvolta i call center si sono dimostrati impreparati ad rispondere e gestire alcune situazioni, sia per il solo fatto che il numero di assistenza è a pagamento. Di contro molto buono il riscontro delle compagnie orientali».

«Selezioniamo necessariamente gli operatori con cui lavorare, per il semplice fatto che le premesse di collaborazione con l’andare del tempo vengono meno. I criteri di selezione sono: trasparenza, puntualità, assistenza, qualità del prodotto, professionalità degli interlocutori commerciali e preparazione del booking. Il trend è un po’ faticoso: la famigerata ripresa è ancora di là

Angelo Bolzan

Lucia Lanzanova, E-Travel agenzia Viaggi

da venire, noi che facciamo gruppi abbiamo notato una riduzione del numero di persone per partenza, tuttavia ci stiamo concentrando su target interessante quello degli over 60.

Agli operatori chiediamo maggiore trasparenza soprattutto sul prezzo pubblicato in catalogo che deve essere fissato, con indicata la validità, in modo tale che il cliente si senta tutelato: compra quello che vede».

«Si scelgono i fornitori in base al target e al tipo di viaggio, di conseguenza ci troviamo a lavorare con alcuni strumenti che funzionano più di altri.

Ad esempio con Costa Extra di Costa Crociere abbiamo un riscontro positivo, per quanto riguarda i grandi to, mentre per viaggi di un certo tipo preferisco affidarmi ad operatori più piccoli perché riscontro maggiore professionalità e qualità nei servizi.

Appunto negativo per Air France, Alitalia e KLM. Invece si lavora bene con le compagnie del Golfo.

Un suggerimento che ci sentiamo di dare alle agenzie è quello fare sistema, lavorare insieme: ad esempio noi facciamo una programmazione congiunta con alcune agenzie della nostra zona, abbiamo creato anche una brochure e ci dedichiamo soprattutto ai viaggi di gruppo che talvolta una singola agenzia fatica a creare per la difficoltà di raggiungere la quota di partecipanti al singolo viaggio».

Angelo Rago

Lello Martorelli Insieme per Viaggiare, Salerno

Lucia Lanzanova Lello Martorelli

«Ci complica la vita ultimamente il fatto che gli operatori pretendano di fare tutto, e finiscono spesso per offrire gli stessi prodotti. Così si finisce a scegliere chi paga meglio.

Piuttosto c’è bisogno di specializzazione, che aggiunge valore e qualità.

Anche perché qui da noi le imprese hanno tenuto alla crisi, ancora si lavora e la gente non rinuncia alle vacanze, anche se spesso tende a risparmiare, e sempre più è attenta alla qualità».

Franco Francescotto, Ontario Viaggi «Il costante mutamente indotto dall’evoluzione delle nuove tecnologie ha creato non poche difficoltà alle agenzie: internet è una realtà che l’agente non deve subire, piuttosto confrontarsi, farci i conti. Internet non rappresenta una completa alternativa alla vendita in agenzia: manca il referente che interviene in alcune situazioni. Se la sensazione è quella per cui si sta perdendo il valore della consulenza che solo

Franco Francescotto

un’agenzia è in grado di offrire, il punto cruciale è proprio il fatto che la valorizzazione della professionalità dell’agente deve ripartire dall’agenzia stessa. Causa crisi economica i tour operator hanno dovuto tagliare alcune voci a budget: fiere settore, pubblicità. Una mancanza che pesa. Si delinea, inoltre, la tendenza ad optare per il catalogo online a scapito del cartaceo che, al contrario, rimane ancora la scelta vincente.

Come gli operatori tendono a selezionare un certo numero

di agenzie con le quali consolidare un rapporto di collaborazione basato su accordi privilegiati in termini di commissioni, plus, anche per le agenzie, oggi la strada per mantenere un certo fatturato si conferma quella di selezionare il numero di fornitori con cui lavorare.

Sì alle associazioni di categoria attraverso le quali le adv si possono avvalere di strumenti di tutela, come l’assistenza legale. Fino a quando Fiavet e Astoi rimarranno realtà distinte non godranno di sufficiente peso contrattuale».

Timeline Travel Open Day 2015

8

19

20 SALERNO

BARI

18 TARANTO

13 VENEZIA MESTRE

12 TRIESTE

11 LUBIANA (slo)

6 PISA

5 GENOVA

4

27 LECCO

26

REGGIO CALABRIA

25

MARZO CATANIA

12 14 BIT MILANO

ROMA

5 NAPOLI

4

29 BOLOGNA

28 MILANO

27 TORINO

LUGANO

22

FEBBRAIO PALERMO

GENNAIO

21 gennaio 2015

La voce delle agenzie Elisa Depalma, Sister’s Viaggi; Chiara Martinelli Nuove Rotte Geografiche; Walter Cordaro dello Me Mei Travel Viaggi «Uno dei nodi più difficili del rapporto con gli operatori sono le commissioni. Prendiamo il pacchetto tradizionale, il volo è al netto, le commissioni vengono riconosciute solo sugli hotel, ad esempio non viene scontata direttamente dal to la quota associativa che eventualmente siamo noi a dover eliminare per andare incontro al cliente, perdendoci sul margine di guadagno.

Strumenti che dovreb-

bero essere di incentivazione quali “prenota prima” funzionano se retroattivi, altrimenti il cliente si sente preso in giro.

E’ necessario comunicare al cliente il valore della professione: noi offriamo consulenza e assistenza, noi il “passaggio di mezzo” che specula sul lavoro del tour operator, quindi un sovrapprezzo del costo finale del viaggio. Le associazioni di categorie come sono organizzate oggi non hanno grande utilità, riqualificare la figura dell’agente, magari individuando formule di autotutela. E’ importante porre attenzione al meccanismo di rilascio delle licenze per agenzie di viaggio, che deve essere selettivo».

Elisa Depalma, Chiara Martinelli e Walter Cordaro

Claudia Campanini, Emanuela Bozzi 7Stelle Viaggi

Marco Senatore, consulente di Travel Good, gruppo Ventura

Cinque colleghe si rilanciano in proprio a Parma, dopo il default dell’impresa per cui lavoravano, e due anni fa avviano 7Stelle Viaggi: «Non ci poniamo limiti – dice Claudia Campanini – facciamo business travel, viaggi di nozze, incoming. Ci piacerebbe che i tour operator puntassero con più convinzione sulle agenzie, e ai colleghi consigliamo di legarsi alla loro comunità. Noi siamo l’unica agenzia nell’Unione Industriali di Parma, che tra l’altro ci rende più visibili».

«Noi abbiamo un contatto personale con il cliente, anche perché abbiamo orari molto flessibili e non siamo chiusi in un’agenzia»: Marco Senatore è consulente di viaggio Travelgood, il marchio di Ventura, nel salernitano a Cava dei Tirreni. «La nostra è una condizione a suo modo privilegiata, che spesso ci consente di riconquistare consumatori passati all’acquisto online, e di coinvolgere quelli che in agenzia non ci sono mai entrati. E dato che abbiamo un’agenzia i Travel Open Day per noi sono davvero preziosi».

Marco Senatore

per chi spende di più. E di certo gli specialisti delle crociere sanno come farlo.

Poi ultimamente le cabine multiple stanno salendo di prezzo, è quasi cancellata la formula ragazzi gratis, mentre per le doppie ci sono offerte al 50%. Comprendiamo i problemi di pricing delle compagnie, ma così tutto diventa davvero molto complicato».

Beppe Ormas, Ormas Viaggi Federica Binda, Lorena Tavecchio e Cinzia Cazzaniga

«Con le crociere è sempre più difficile» protesta Beppe Ormas, Ormas Viaggi di Barletta.

«Non si può offrire al cliente della suite lo stesso servizio del cliente che compra in promozione.

Serve qualche protezione Beppe Ormas

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19

25

26 PESCARA

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CIVITANOVA MARCHE

10

BARI

5

ALESSANDRIA

4

COMO-SARONNO

3

MODENA

NAPOLI

28

PADOVA

27

quello di indicare un prezzo finito comprensivo degli oneri accessori. Una critica alle compagnie aeree: il numero dell’assistenza, talvolta non in lingua italiana è a pagamento, manca un canale privilegiato per le agenzie di viaggio, così come non sempre sono chiare le tariffe, il prezzo deve essere finito. Allo stesso modo il nuovo sistema di prenotazione della biglietteria Trenitalia è lento, riceviamo migliore assistenza con Italo, il cui sistema è anche più performante».

NOVEMBRE LECCE

OTTOBRE

4 MONACO (d)

28 ROADSHOW ROMA

15 PERUGIA

14 RIMINI

CAGLIARI

9

ormai il prezzo del petrolio a barile è sceso viene percepito come una presa in giro. Inoltre il to deve garantirci supporto anche in fase postvendita: se si sono verificati dei problemi durante il viaggio, il cliente torna in agenzia e noi forniamo la necessaria assistenza che a nostra volta dobbiamo ricevere dal fornitore del soggiorno. Da rivedere la questione della quota assistenza che se prima aveva un significato che oggi è andato perso: un consiglio per il to è

FIRENZE

MAGGIO

APRILE

deve essere mantenuta anche nel caso di prenotazione di un’offerta. Internet di per sé non rappresenta un pericolo, l’agente vanta di contro la professionalità che è in grado di garantire in fase di scelta e prenotazione, fino a dopo il viaggio. Maggiore rispetto da parte dei fornitori verso le adv che sono il diretto interlocutore con il cliente: ad esempio, l’orario del volo dei charter che viene modificato a ridosso della partenza, l’adeguamento carburante quando

BRESCIA-DESENZANO

«Il cliente è cambiato, entra in agenzia e non sceglie la vacanza, ma cerca i prezzo. Di conseguenza si sono contratti i soggiorni e c’è massima attenzione al sotto data. I tour operator spingendo sulle offerte, hanno riportato indietro

il mercato di cinque anni: lo strumento di vendita privilegiato non è legato al prezzo.

Il “prenota prima” deve avere valore di per sé: (bene il sistema di Eden, Veratour) bene il sistema di alcuni to che lo propongono a 30, 60, 90 giorni e l’offerta non si trasforma il “last minute”, andando al di sotto del prezzo proposto inizialmente.

Margini troppo bassi sulle commissioni e soprattutto se l’accordo iniziale prevede una certa percentuale, la stessa

LATINA

Federica Binda agenzia Vive la vida Lorena Tavecchio, L’oasi del viaggio, Cinzia Cazzaniga, Avorio Nero Viaggi

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21 gennaio 2015

La voce delle agenzie OCO LE R I G

OCO LE R GI

OLE DEL EG

OLE DEL EG

: ò u p i s O M S I V I S U a s B o A ’ n L i p e r S e o t c s e Bat c n a r F i d a l o r pa Contro l’abusivismo vincere si può, con un lavoro tenace e assolutamente legale, come soltanto può fare chi nella legalità vive e lavora. “Il mio parroco si è tolto il vizio”, annuncia come primo risultato Francesco Spinosa, titolare della napoletana Scoop Travel ed energico animatore della guerra, coraggiosa e scientificamente organizzata, contro tutti coloro che operano “senza licenza, senza assicurazione, senza rispettare le più elementari forme di sicurezza... e sempre senza emettere fatture o ricevute fiscali”.

Si parla di quasi 40 mila sedicenti operatori in tutta Italia, capaci di sviluppare un giro d’affari che secondo le stime raccolte da Spinosa sottrae al fisco qualcosa come un miliardo di euro l’anno.

Intorno a Scoop Travel si sono coalizzate fin qui una dozzina di imprese campane, che su Facebook hanno la pagina intitolata “Agenzie di viaggi vs abusivi”: vera e propria associazione della quale è presidente e fondatore Vittorio Ascolese, titolare di Sole Giallo Mare Blu. Avviata nel 2014 l’operazione comincia a dare frutti, e nel frattempo offre un modello di azione ai colleghi delle altre Regioni, «perché questo tipo di guerra - dice Spinosa - si combatte e si vince sul proprio territorio».

Ma il parroco cosa vendeva?

«Di tutto, dai 15 giorni in India a 2.850 euro a un Londra e Parigi di 12 giorni a 1.400 euro, Medjugorje a 420 euro e Lourdes in aereo a 720 euro, tutto sensibilmente al di sopra delle nostre quotazioni, e naturalmente al nero. E ora ha smesso, finalmente».

Come siete riusciti a fermarlo?

«Il meccanismo è semplice. Prima

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di tutto denunciamo l’attività abusiva alle autorità competenti: Procura della Repubblica, Guardia di Finanza, Pubblica Sicurezza, Polizia Municipale, Agenzia delle Entrate, naturalmente la Regione e il Ministero del Lavoro perché l’evasione riguarda anche loro. Poi chiediamo l’intervento della forza pubblica, che come si sa, spesso resta molto tiepida, anche perché non conosce il Codice del Turismo. Per farli muovere allora sfoderiamo le nostre denunce, spiegando che il mancato intervento configura l’omissione di atti di ufficio. Quasi sempre funziona».

E come vi spiegate con i clienti degli abusivi?

«Andiamo alla partenza dei pullman, di mattina presto, a Piazza Garibaldi come a Medaglie d’Oro, al Vomero, nel luoghi dai cui partono tutti, anche gli operatori in regola. Un gruppo di sei o sette ragazzi con le nostre magliette augura a tutti i passeggeri buon viaggio, mentre mostra lo striscione che denuncia l’abusivo, e poi distribuisce volantini in cui si spiega che l’organizzatore del viaggio evade le tasse, e che non garantisce i diritti e la sicurezza dei viaggiatori. Praticamente un flashmob, e abbiamo anche il nostro adesivo che va sulle fiancate del pullman. A volte organizziamo piccole manifestazioni di fronte alle chiese dove si vendono viaggi ai fedeli».

Come agisce di fatto l’abusivismo?

«Abbiamo fatto perfino un’incursione sul modello delle Iene: con la videocamera nascosta abbiamo ripreso la signora che

Francesco Spinosa, titolare di Scoop Travel

raccoglieva le prenotazioni. La quale serenamente non ci ha dato alcuna ricevuta dell’acconto – “tanto ci ricordiamo tutti” ha detto - garantendo che il pullman era assicurato, come pure il traghetto e l’hotel, e che tutto questo forniva ai clienti una copertura assicurativa completa. Poi la vendita abusiva sfrutta sempre il passaparola tra persone di fiducia, come il parente, gli amici e appunto il parroco, ai quali i clienti in buona fede si affidano. Sono spesso presidenti di false associazioni non profit, oltre ai parroci anche semplici cittadini privati che affiggono i loro volantini nelle bacheche degli esercizi commerciali o dei condomini, e anche per strada. E l’offerta è vastissima, gli abusivi ultimamente ci tolgono molte vendite sul termalismo, che qui va forte, e c’è perfino chi organizza trasferte in pullman per portare la gente nelle platee dei reality in diretta e delle serie TV più note, tutto abusivo e con presumibili connivenze con le stesse produzioni».

Come pensate di vincere la guerra?

«Sul lungo periodo la vinceremo screditando questa gente che carpisce la fiducia delle persone, e anche informando correttamente i clienti quanto ai rischi che corrono viaggiando con organizzazioni che li derubano due volte: con tariffe più alte, privandoli di coperture obbligatorie, e con l’evasione fiscale che colpisce tutti, a cominciare da loro».

Ai colleghi cosa consigliate?

«Facciamo più che consigliare: forniamo i modelli precompilati delle lettere per le denunce alle autorità competenti, e contro un piccolo contributo spese annuale forniamo adesivi, volantini e altro materiale, li assistiamo con informazioni e consigli e suggerimenti sulla tattica di guerra. Se saremo compatti potremo farcela ovunque».

21 gennaio 2015

La voce delle agenzie

In

iaggio con l’agente

Malesia Non una, ma tante destinazioni diverse in un unico Paese: questo il messaggio emerso al termine del viaggio in Malesia organizzato da Tourism Malaysia Italia, che insieme a Thai Airways e a un pool di corrispondenti locali ha guidato nella parte occidentale della Malesia peninsulare gli agenti di viaggio “Best 15”, distintisi per aver concluso il maggior numero di pratiche sul Paese Eterogenea la composizione dei partecipanti, giunti dal Veneto, dalla Lombardia ma anche dalla Campania e dal Lazio, rientrati in agenzia con tanti utili contatti ma soprattutto con il ricordo di un Paese che offre molto altro oltre alla natura e al mare.

«L’obiettivo di The Best 15, giunto alla quinta edizione - conferma Rosa Lazzarini, marketing executive dell’ente del turismo malese in Italia che ha accompagnato il gruppo insieme al sales representative North Italy di Thai Airways, Vincenzo Mariconda-, è proprio quello di far conoscere aspetti diversi di una destinazione che dalla costa occidentale si spinge fino a quella orientale e al Borneo in un susseguirsi di attrattive e di emozioni, dalle spiagge dell’isola di Penang, famosa per essere stata un centro coloniale di primaria importanza, alle foreste del parco del Royal Belum, dove visitare villaggi ancora intatti abitati dall’etnia locale degli Orang Asli o avvicinare gli orang utan Batu Caves

”

Marcinatour

“destinazione Una

autentica, vivace, interessante per il mare sulla costa est e per le città

”

Simona Zapparelli,

Be Nomad

presso il centro di Bukit Merah Island». Il pot pourri proposto dall’ente ha contemplato anche le piantagioni di Cameron Highlands e l’isola privata di Pangkor Laut, sede dell’omonimo resort, prima di terminare fra le luci sfavillanti di Kuala Lumpur.

Il tutto verificando di persona comfort e ubicazione delle strutture - una menzione particolare va fatta al Banjaran Hotspring Retreat di Ipoh - e stringendo utilissime relazioni con i corrispondenti locali di Insight

Thai Airways non è solo Thailandia: in un’ora o due, dall’hub di Bangkok è infatti possibile raggiungere tutte le principali mete del Sud-est asiatico.

In particolare, ottime le connessioni per Kuala Lumpur e Penang.

«Nell’orario invernale, Thai garantisce un volo giornaliero dall’Italia, in partenza a giorni alterni da Roma Fiumicino o da Milano Malpensa. Da Bangkok poi, la frequenza su Penang è quotidiana, mentre per Kuala Lumpur abbiamo più voli nello stesso giorno» specifica il sales rerpresentative North Italy della compagnia, Vincenzo Mariconda.

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e natura; una meta che incuriosisce e sorprende

Gabriella Iovino,

Thai Airways: da Bangkok verso il Sud-est asiatico

La voce degli adv: i pro e i contro della meta

“diUna miscela cultura

• Chiara Tonet, Contigo Viaggi: «Per vendere la Malesia, occorre davvero conoscerla. E’ una meta che offre tanto, ma in Italia è ancora poco nota. Il viaggio si è rivelato utile per verificare sul campo, dalle parole degli italiani residenti, tutti i plus da offrire ai nostri clienti».

• Guia Pedemonte, Cartorange: «La Malesia è una meta più “facile” di quanto mi aspettassi, sicuramente ideale da vendere a quanti effettuano il primo viaggio in Asia».

• Marina Bonaventura, Viagginmente: «Il carattere internazionale e la cordialità della popolazione ne fanno una destinazione semplice per noi europei; in particolare gli italiani apprezzano il mix di natura, mare e città».

• Arianna Targon, Lammer Law: «Una destinazione multiculturale, apprezzabile per i contrasti fra natura e città e per gli aspetti legati alle varie religioni, molto interessante anche per la presenza di strutture di charme come quelle dei Samadhi Retreats».

Borneo, Lotus Asia Tours, Malai Adventure e Synergy Tours, tutte società che collaborano con i to italiani.

La Malesia è una destinazione che anno dopo anno sta crescendo anche sul mercato italiano, ma ancora tanti sono i miti da sfatare: «Non è una meta costosa - aggiunge Rosa Lazzarini -, potendo contare su una varietà di sistemazioni che vanno dai classici 5 stelle lusso ai boutique hotel con poche camere, ai resort e ai lodge nella giungla. E’ perfettamente collegata all’Italia da tutte le principali compagnie e presenta una cultura ricca ed eterogenea, frutto dell’apporto dei malesi, dei cinesi e di tutte quelle etnie che si sono succedute nel corso dei secoli. Proprio nel 2015 festeggiamo l’Year of Festivals, in modo tale da spingere anche su questo aspetto che affianca natura e mare».

Samadhi Retreats Federico Asaro, ceo del gruppo Samadhi Retreats (nella foto), è un italiano che ha fatto della passione per le cose belle e per il recupero degli oggetti antichi un’attività imprenditoriale, aprendo piccole strutture di charme in Malesia, in Sri Lanka e a Singapore. Fra le opportunità più significative, la possibilità di abbinare esperienze autentiche a contatto con la popolazione locale al soggiorno nelle strutture del gruppo.

In Malesia i boutique hotel sono tre.

• Blue Mansion, nel centro di Penang. Diciotto camere realizzate nell’abitazione di Cheong Fatt Tze, un ricco mercante cinese dell’800, sapientemente ristrutturate con un arredo risalente all’epoca.

• Villa Samadhi, Kuala Lumpur. Nel cuore di Kuala Lumpur, in pieno centro, 21 camere in un’oasi di pace calata in un’atmosfera coloniale.

• Japamala, isola di Tioman. Il solo eco-boutique resort presente sull’isola dispone di 13 camere ed è membro dei Secret Retreats. www.samadhiretreats.com

“

La sicurezza e la facilità di approccio ne fanno un viaggio adatto a tutti

”

Luana Dal Cin,

Atman Viaggi

“

In Malesia c’è un po’ di tutto, in un mix perfetto per gli italiani

”

Giulio Paganotti,

Conoz Travel

“

Un viaggio che richiede molto tempo; una natura bellissima, unica

”

Marta Maffiodo, Glaros

Travel

“

Un popolo gentile in una meta tutto mare e natura

Benedetto Lo Iacono,

”

Goblin Viaggi

21 gennaio 2015

La tappa di Lugano La fiera itinerante in Svizzera per il secondo anno

I partecipanti

Programma dell’incontro: Ore 16:30 Conferenza Costa Crociere

Ore 20:00 Wow Factor (Premiazioni per agenti di viaggio) e Presentazione del Nuovo Giornale Travel Open Daily

Ore 17:30 Inizio lavori Tod

Ore 20:30 Cena

Ore 16:00 Registrazione

La location

131 camere Suite comprese

2 ristoranti 1 bar

1 Piscina Business corner

131 camere per questo Hotel quattro stelle di Lugano, tutte elegantemente arredate e fornite di bagno, doccia, WC, asciugacapelli, linea telefonica diretta, minibar, TV, cassaforte e aria condizionata. Copertura Wireless Internet Ac-

cess su tutto l’albergo e ampio parcheggio privato.

L’esclusiva sala congressi "Spazio de la Paix" del grande albergo, unica in Lugano per la combinazione di stile classico e moderne attrezzature tecniche, può ospitare 480 persone che in comode poltrone possono assistere a conferenze, concerti, seminari o partecipare a sfilate, esposizioni, workshops. L’ambiente è molto indicato anche per matrimoni e banchetti di ogni genere.

1 elegante spazio da 480 posti

Situato in prossimità del lago di Lugano, a soli cinque chilometri dall'aeroporto e un chilometro dalla stazione, l’albergo si trova a pochi passi dal centro in una posizione strategica per i viaggi di turismo e di affari.

3 sale meeting da 80 a 140 posti

HOTEL DE LA PAIX Via Giuseppe Cattori,18

L’elegante “SPAZIO de la Paix” è la più grande sala conferenze alberghiera della Regione, senza impedimenti e con attrezzature congressuali all’avanguardia. Pannelli scorrevoli permettono di dividere lo Spazio in tre sale distinte (fisicamente e acusticamente), ognuna delle quali equipaggiabile con attrezzature tecniche indipendenti. Il grande palcoscenico, le sale regia e il retropalco offrono uno spazio adeguato per rappresentazioni teatrali, concerti, sfilate di moda e conferenze. La sala può essere allestita anche per grandi banchetti, con pista da ballo. Il grande foyer adiacente alla sala permette un comodo accesso all’ampio parcheggio esterno ed al garage sotterraneo ed è fruibile per aperitivi e pause caffè.

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21 gennaio 2015

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