MSC Crociere: «investimenti e fedeltà, così si costruisce il futuro» MSC Seaview, appena varata, è un altro passo radicalmente innovativo nel piano industriale di MSC Crociere, un impegno straordinario che entro il 2026 aggiungerà 12 nuove navi alla flotta con una spesa di altri 10.5 miliardi, per un’offerta che punta a 5 milioni di passeggeri l’anno. «Ma tutto questo non avrebbe senso – dice Leonardo Massa, Country manager Italia di MSC Crociere – se non potessimo contare sul supporto che riceviamo dalle agenzie, sulla loro fedeltà che ci aiuta a programmare guardando molto avanti». pagine 2 e 3
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8 giugno 2018 Anno IV N° 6 allegato a Travel Quotidiano n. 39-40 dell’8-13 giugno 2018 Prezzo per copia Euro 0,10
Travel Open Day, prossime date: 19 ottobre 2018 - Napoli 07 novembre 2018 - Salerno 08 novembre 2018 - Bari
Senza un agente di viaggi
sei da solo!
Federica Falchetti, Alipan Viaggi, chiama a raccolta i colleghi: «Facciamo tutti insieme la nostra campagna di comunicazione». Abbiamo sondato il parere delle agenzie, raccogliendo sulla proposta un consenso quasi unanime. pagine 4, 5 e 6
NORMATIVA pagina 7
SPECIALE EXPEDIA
EVENTI pagina 10-11
pagina 8-9 adriano apicella: una filiera più forte con la nuova direttiva gabriele Milani: Fondo di garanzia, basta aspettare
FUORI SCAFFALE pagina 13
pagina 14
danilo Curzi, idee per viaggiare
Fabio Maddalena, ziggurat Savona: runner, Walker & Biker on Cruise!
diego Pedrani: pagamento differito, un altro plus per chi punta su expedia
FARE RETE pagina 12
gattinoni Mondo di vacanze La Convention! «on air amplifichiamo il nostro valore»
IN VIAGGIO CON L’AGENTE pagina 15
enrico Balestrieri, le adv di Sondrio e il paradosso dell’abusivismo
ecco la nuova Cuba dei Cayos. torna il richiamo “mar y playa”
La voce delle agenzie
Venerdì 8 giugno 2018
MSC Crociere:
«Investimenti e fedeltà, così si costruisce il futuro» Leonardo Massa, Country Manager MSC Crociere Italia
ettiamo in campo grandi investimenti, con determinazione e con un enorme lavoro», dice Leonardo Massa, country manager Italia di MSC Crociere. «Penso ai primi anni 2000 – aggiunge – quando varammo MSC Opera e MSC Lirica. Allora raccontavamo le cose che avremmo fatto. Da quasi 20 anni continuiniamo a portare in mare nuove navi, a fare innovazione e prodotto di grande qualità. «Ora posso dire con orgoglio che abbiamo mantenuto le promesse, e con noi lo hanno fatto gli agenti che ci seguono, per crescere insieme a noi. La loro fedeltà ci spinge nel futuro, è un valore centrale del nostro impegno».
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Vendere meglio, guadagnare di più La fedeltà è un valore che MSC Crociere riconosce molto concretamente: «Chi vende le nostre crociere guadagna sempre almeno il 10%, anche la prima volta che lo fa. E con noi tutte le agenzie possono guadagnare di più e meglio, perché ad esempio oltre il biglietto commissioniamo anche i servizi aggiuntivi prepagati in agenzia, dalle bevande alle fotografie, anche le escursioni. E ancora: «Incentiviamo le vendite su prodotti e date specifiche. Offriamo grandi strumenti di upselling, per far crescere il valore di ogni vendita, anche con l’abbinamento di soggiorni a terra prima e dopo le nostre crociere. E facciamo molto comarketing con i nostri partner della distribuzione. Tutto questo mentre con le nuove navi e i nuovi itinerari coltiviamo energicamente l’aumento della domanda, e quindi il potenziale di vendita delle agenzie». Avanti tutta, verso il 2019 E i risultati arrivano. «Le vendite stanno andando molto molto bene per le crociere – conferma Massa – trainate da un anticipo crescente del booking. Di pari passo con la varietà delle destinazioni in catalogo cresce anche il prezzo medio della crociera. I nostri sforzi ora si concentrano sul prossimo inverno 2018/19 e sull’estate del 2019». Al grande successo dell’estate 2018 contribuisce la nuova MSC Seaview, costruita in Italia da Fincantieri, gemella di MSC Seaside che è stata varata un anno fa e posizionata a Miami per le crociere nei Caraibi.
MSC Seaview, appena entrata in flotta, è un altro passo radicalmente innovativo nel piano industriale di MSC Crociere, un impegno straordinario che entro il 2026 aggiungerà 12 nuove navi alla flotta con una spesa di altri 10.5 miliardi, per un’offerta che punta a 5 milioni di passeggeri l’anno, quasi triplicata in dieci anni. «Ma tutto questo non avrebbe senso – dice Leonardo Massa, Country Manager Italia di MSC Crociere – se non potessimo contare sul supporto fondamentale che riceviamo dalle agenzie di viaggi, sulla loro fedeltà che ci aiuta a programmare guardando molto avanti». MSC Seaside in roadshow per le agenzie «Nel corso dell’estate ormai alle porte, MSC Seaview, progettata per navigare nel Mediterraneo, regalerà agli ospiti una nuova concezione di vacanza sul mare. Praticamente imparagonabile a qualsiasi altra nave presente in questa regione, MSC Seaview promette ai crocieristi indimenticabili tour. Dotata di un design innovativo, di una tecnologia all’avanguardia, di una vasta gamma di opzioni
dining, di una proposta di entertainment internazionale, di un’offerta adatta a tutta la famiglia, di alloggi confortevoli ed eleganti, l’ultramoderna nave ammiraglia MSC vi farà davvero perdere la testa!. Gli agenti di viaggio potranno ammirarla e visitarla per comprenderne le potenzialità, durante i roadshows in programma a giugno e luglio. Appuntamento dunque al prossimo varo: MSC Bellissima, che arriva a marzo del 2019. n
Cresce il progetto americano di MSC Crociere, da Miami anche la nuova MSC Seaview
Da Miami i Caraibi per tutti. E con MSC Armonia due giorni a Cuba! MSC Armonia a Cuba
vviata nel 2016 con una sola nave tutto l’anno, da dicembre del 2018 l’operazione su Miami potrà contare su tre unità: MSC Divina, la nuova MSC Seaside, e a partire dal 10 dicembre anche MSC Armonia: «L’unica nave basata negli Stati Uniti – spiega Leonardo Massa – che in viaggio verso i Caraibi può fare tappa anche a Cuba, con un’overnight e due giorni per visitare l’isola: esclusiva assoluta di MSC Crociere». Non basta: nell’inverno 2019-2020 farà base a Miami anche la nuova MSC Meraviglia, quarta nave dell’operazione.
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La crociera nel pacchetto, con i tour operator partner «Solo quest’anno – aggiunge Massa – oltre 20mila italiani si imbarcheranno con noi da Miami,
e nel 2019 ci aspettiamo una crescita molto importante. Inoltre la stragrande maggioranza di questi clienti sceglie una crociera MSC durante un viaggio più lungo negli Stati Uniti. «E questo offre alle agenzie un’altra opportunità di guadagno. Come sanno benissimo tutti i nostri tour operator, partner che abbiamo incontrato a Milano alle Fonderie Napoleoniche, per sensibilizzarli e coinvolgerli nel nostro impegno su Miami». Un concetto che in realtà vale per tutta l’offerta MSC. Ad esempio anche sugli itinerari di MSC Magnifica da Southampton o Amburgo, da abbianre al weekend a Londra o in Germania. Per un viaggio ancora più gratificante.
La voce delle agenzie
Venerdì 8 giugno 2018
«Giocare d’anticipo, sempre di più» Luca Valentini: «Si guadagna di più, fa bene al cliente, fa la differenza» estate sta andando forte, è il momento di spingere sull’inverno e sul 2019»: semplice e diretto il messaggio alle agenzie da Luca Valentini, direttore commerciale di MSC Crociere. «L’anticipo del booking è un fattore di successo per tutta la filiera. Consente di guadagnare di più, di gestire al meglio le esigenze dei clienti, è lo strumento che può fare la differenza per le agenzie». Che lo possono sfruttare con forza nel marketing territoriale: «Soprattutto ora che per conquistare clienti bisogna assolutamente uscire dai negozi. Noi forniamo tutta la materia prima: prodotto, idee, itinerari, destinazioni, nuove navi, supporto costante. L’imperativo è coniugare innovazione e tradizione anche nel marketing, quindi comunicazione sui social media, analisi di mercato e quant’altro, e poi gli eventi tradizionali nei quali ci si incontra di persona, si parla e si sogna insieme».
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40 sales sul territorio Molto tradizionale infatti è la squadra di vendita di MSC Crociere: «Sono 40 professionisti sul territorio, che tutti i giorni assistono le agenzie, e soprattutto le ascoltano, per consentirci di rispondere al meglio alle loro esigenze. Abbiamo in corso un’indagine che coinvolge tutte le 9mila agenzie italiane, alle quali chiediamo consigli per la commercializzazione dei gruppi del prossimo inverno. Nessuno crede quanto noi nella forza produttiva del trade, nessun’altro ha una squadra di sales così importante e presente».
Luca Valentini, Direttore Commerciale MSC Crociere Italia
MSC Book pensa ai gruppi Per l’appunto i gruppi: «Una tendenza forte – nota Valentini – la domanda cresce, e le agenzie su questo segmento ragionano sempre più da imprenditori, investono per ottenere maggiori risultati. Dunque in MSC Book abbiamo aperto una serie di nuove funzioni per i gruppi, da pochissimo anche una sezione dedicata in cui le agenzie possono gestire agevolmente tutte le loro operazioni dall’inizio alla chiusura». n
TUTTO IN CATALOGO FINO AL 2020 Per giocare d’anticipo c’è già il catalogo 2019-2020, con tutte le novità di programmazione: in tutto 16 navi per 83 itinerari, 113 destinazioni, in 43 Paesi tra Mediterraneo, nord europa, Caraibi, antille e Cuba. In catalogo anche le ultime nate della flotta: MSC Bellissima, sul Mediterraneo da marzo 2019 e in Medio Oriente per l'inverno, con due itinerari di 7 notti sul Golfo Persico, dove sarà affiancata da MSC Lirica. Nell’inverno 2019-20 entrerà in servizio la diciassettesima unità, MSC grandiosa. Così nella stagione winter le agenzie potranno scegliere tra 46 itinerari, 139 destinazioni di 73 paesi. Inclusa la World Cruise, 117 giorni totali, in partenza da tre porti italiani a gennaio del 2020.
1.300 BAMBINI IN OGNI VIAGGIO DI MSC SEASIDE, CON NOVITÀ TUTTE PER LORO
Le famiglie nel cuore di MSC Crociere C’è sempre più divertimento sulle navi MSC Crociere, che ogni anno accolgono circa 250.000 bambini con novità entusiasmanti nel ricchissimo programma di intrattenimento e di assistenza per le famiglie, inclusi i genitori di bimbi piccolissimi. Family explorer Club, sul Mediterraneo e in Nord Europa, è la nuova caccia al tesoro che si gioca a
terra: i bambini sono detective ed esploratori in una missione ispirata alla storia e ai simboli del luogo. I genitori aiutano con mappe, giochi e indovinelli insieme a guide e storyteller di MSC Crociere. Con piccoli souvenir a ogni traguardo e altri vantaggi per i gruppi di famiglie. MSC Seaview ha la più grande area per bambini e ragazzi della flotta, oltre 700 m2 inclusi Chicco Baby Club, due aree LEGO per bambini da tre a sei e da sette a 11 anni. a bordo c’è dove Summer, nuova mascotte della ‘nave
dell’estate’, che accoglie oltre 1.300 bambini in ogni viaggio, con un nuovo programma di giochi. Nuovo anche il social game Summer Selfie Contest, sfida tra ragazzini a forza di selfie scattati in giro per la nave. Grandi e piccoli si sfidano anche a suon di musica e canzoni nel DOREMI Summer Game, con tanto di DOREMI Summer Parade ogni giorno sul ponte piscina. Continua con nuovi episodi anche la serie web “Kelly & Kloe on board ... a Seaview vacation”, con casting tra gli ospiti per la prossima star.
Sofia e le altre: grandi star per MSC Seaview Battesimo trionfale per MSC Seaview. Madrina Sophia Loren, la star legata da grande amicizia all’armatore Gianluigi Aponte, che dal 2003 tiene a battesimo tutte le navi MSC Crociere. Master of ceremony Michelle Hunziker – nata in Svizzera, attrice e presentatrice, star della TV italiana, modella e cantante – che incarna lo spirito internazionale di MSC Crociere. Special guest Lorella Cuccarini e i 50 giovani talenti del Piccolo Coro Dell’Antoniano, che ha inciso “I Can Believe – MSC for UNICEF”, sound della raccolta fondi MSC Crociere a favore di Unicef. n gruppo di influencer internazionali inoltre ha esplorato la nave, per raccontarla dal vivo sui social media, ciascuno nel proprio stile: lo youtuber inglese Fun for Louis, i film-maker italiani The Jackal, i tedeschi Maren and Tobias Wolf, il modello e attore spagnolo Jon Kortajarena, la star brasiliana Giovanna Ewbank e lo spagnolo André Marques. MSC Seaview, costruita in Italia da Fincantieri, ha la spettacolare ‘passeggiata a mare’ che avvolge l’intero scafo al ponte 8. A bordo schermi interattivi, la tecnologia NFC per
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MSC Seaview
geolocalizzare i bambini e per i pagamenti, e gli iBeacon, i ‘fari’ del web che inviano agli ospiti informazioni dedicate sul loro cellulare. In tutto 2066 cabine in più tipologie e un grande MSC Yacht Club. A bordo nove ristoranti tematici oltre al principale, parco acquatico, baby, mini, junior e teen club e gli spettacoli al Metropolitan Theatre. MSC Seaview è sul Mediterraneo Occidentale, dal 10 giugno ogni domenica da Genova, ogni lunedì da Napoli e ogni martedì da Messina. Scali a Marsiglia, La Valletta e Barcellona. n
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inchiesta
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Senza un agente di viaggi
sei da solo!
Federica Falchetti, Alipan, chiama a raccolta i colleghi:
«Facciamola tutti insieme la nostra campagna di comunicazione» Abbiamo sondato il parere delle agenzie, raccogliendo sulla proposta un consenso quasi unanime È partita la campagna di comunicazione Astoi. Centrata con forza sul marchio di Confindustria e sulle garanzie offerte al consumo dai tour operator che ne esprimono i valori: competenza, sicurezza, affidabilità. a campagna accenna alle 8mila agenzie attraverso le quali i consumatori possono acquistare il prodotto dei t.o. Astoi. Senza insistere sul loro ruolo fondamentale al servizio del consumo»: parla Federica Falchetti, agente di viaggi a Roma con la sua Alipan, da sempre in cerca di coesione per una categoria storicamente incapace di fare fronte comune. E avverte: «È giustissimo e corretto che Astoi parli poco delle agenzie. La campagna è il loro investimento, i tour operator sono imprenditori e fanno impresa. Lo stesso che dovremmo fare noi agenti, invece di lamentarci aspettando che qualcun'altro risolva i nostri problemi». Dunque Falchetti lancia una proposta che Travel Open Daily - la voce delle agenzie, sposa e rilancia nel ruolo di media partner. «ASTOI investe un milione di euro – continua Falchetti –e ci invita ad
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aggiungere il nostro denaro al loro impegno per fare sistema. E allora perché non affiancarli con una nostra campagna? Siamo 8mila imprese, con 100 euro ciascuna potremo raccogliere 800mila euro. Sufficienti per lanciare un messaggio forte al consumo come quello lanciato dell’Asta, l’associazione dei colleghi americani negli anni ‘90: “Senza un agente di viaggi sei da solo!”, bene in vista sugli autobus delle grandi città
negli Usa. Parliamo con Astoi, costruiamo l’immagine di una filiera forte. Le associazioni, che finalmente lavorano insieme, potrebbero raccogliere il denaro da iscritti e non iscritti, con un processo certificato e affidato a revisori terzi. E siccome non tutti parteciperanno potremmo creare un marchio del tipo “Con noi non sei da solo”, che potrà esporre solo chi versa i 100 euro. La campagna porterà il logo di tutte le associazioni impegnate, anche quello di Astoi, e dei network che la sosterranno: ci saremo tutti, insieme anche contro gli abusivi. Sarebbe la prima operazione trasversale della nostra categoria – sottolinea Falchetti – per tutte le agenzie, insieme a tutti i tour operator, anche quelli di associazioni diverse da Astoi. Servirà anche per contarci, per capire cosa possiamo fare insieme».
FEDERICA FALCHETTI, ALIPAN, ROMA
“Sarebbe la prima operazione trasversale della nostra categoria”
inchiesta
La voce delle agenzie
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ASTOI: «LA NOSTRA È UNA CAMPAGNA DI SISTEMA, PARLIAMONE, RILANCIAMO INSIEME» oi ci stiamo già lavorando in Astoi. L’idea c’è: la nostra è una campagna di sistema, rilanciamola insieme, con le associazioni e i network che vorranno partecipare». Marco Peci, responsabile comunicazione Astoi e direttore commerciale Quality Group, alla proposta di Federica Falchetti risponde con un invito esplicito: «Parliamone, invito le associazioni i network e tutti coloro interessati a contattarmi. Studiamo insieme come andare sul mercato in modo coeso ancora più forte. «Noi abbiamo iniziato per dare un segnale a tutta la filiera, per dire che si può fare: basta volerlo davvero. Se raddoppiamo
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MARCO PECI, ASTOI, QUALITY GROUP
“Dobbiamo cogliere e cavalcare insieme il ritorno dei clienti in agenzia”
l’investimento raddoppiamo l’impatto». I tour operator di Astoi – 60 marchi, e il 90% del prodotto italiano – hanno investito un milione di euro su due anni per la propria campagna: lo spot “Sei già in vacanza quando Il tuo unico pensiero è chiudere la valigia” è di Why Agenzia di Comunicazione, prodotto da Cattelan in quattro versioni da 15 a 130 secondi. Veicolato tra maggio/giugno e ottobre/novembre sulle tv tematiche Sky, su alcuni periodici, sui media digitali, sui social di Astoi e di tutti i tour operator associati. «Dobbiamo cogliere e cavalcare insieme il ritorno dei clienti in agenzia – raccomanda
«Assolutamente si, potrebbe essere una svolta per tutta la categoria» ssolutamente si, dobbiamo farlo, un’idea entusiasmante. È la mia ossessione costante di dire a tutti quanto vale il nostro lavoro, è il messaggio che mi sforzo di lanciare ogni volta che mi capita di parlare in TV». Sposa in pieno la proposta di Federica Falchetti Ivana Jelinic, che abbiamo sentito pochi giorni prima dell’elezione a presidente Fiavet. IVANA JELINEC, PRESIDENTE FIAVET «Dobbiamo uscire dai vecchi NAZIONALE schemi, ritrovare la dignità di una professione che non è seconda a “Ritrovare nessuno. Siamo cresciuti con l’idea dignità per una strana di essere figli di un dio professione nel minore, sfiancati dal vecchio cuore strategico mantra che dice ”ognuno per se e della filiera” Dio per tutti”, convinti che la base non possa percepire il valore di un grande disegno strategico. «Invece tra noi ci sono tante belle teste, grandi competenze, siamo professionisti nel cuore strategico della filiera, finito il tempo dei bigliettai e dei passacataloghi. «Chiamo a raccolta i colleghi su quest’iniziativa pratica e concreta, che potrebbe trasformarsi in una vera svolta per le nostre imprese, in un momento di mutazione epocale del mercato dominato da gruppi di dimensioni mai viste, circondato da una galassia di piccoli operatori. Fiavet Umbria è pronta ad agire da collettore dei fondi». E poi Ivana Jelinic è stata eletta presidente di Fiavet Nazionale.
«Per una campagna di tutta la filiera Assoviaggi c’è»
«A
«Lo slogan è forte: parlatene, sostenetelo, forse ce la faremo» ertamente si, dobbiamo farlo. Io ci sto. Quel vecchio slogan americano è forte, lo abbiamo usato anche noi in agenzia, lo hanno rilanciato i colleghi australiani, non invecchia affatto»: è positivo anche Ernesto Mazzi, presidente di Fiavet Lazio: «L’idea era circolata più volte, ERNESTO MAZZI, l’ultima quando il fondo di PRESIDENTE garanzia nazionale fu trasformato FIAVET LAZIO da pubblico a privato, se ne parlò “Forse stavolta si nell’incontro con gli assicuratori al capirà che lo Cicerone di Roma. Ci sono stati già possiamo fare” altri tentativi, ma di impatto contenuto. Come al solito sarà difficile coinvolgere tutti i colleghi, di sicuro. Ma se voi media sosterrete l’idea, se ne parlate e la fate circolare, forse stavolta si capirà che é possibile realizzarla».
«C
Peci – dire chiaro che nelle agenzie con noi trovano un prodotto serio e affidabile, assistito da fortissime garanzie e da un servizio professionale che sul web non esiste. «Dobbiamo dirlo ai giovani, coltivare la nuova generazione di clienti che arriva: GFK dice che su 24 milioni di italiani che vanno in vacanza regolarmente solo 3 milioni entrano in agenzia. Insieme potremmo conquistare anche una buona parte degli altri 21 milioni».
«In agenzia è la persona che conta, dobbiamo farlo capire a tutti» el 2012 Pierluigi Cruciani con la sua H24Travels era in ASTOI Confindustria Viaggi, uno dei tredici agenti del Comitato Intermediazione. «Non venivo da Assotravel – racconta – entrai grazie a Cinzia Renzi che mi presentò Flavia Franceschini, per cercare di chiarire ai t.o. i problemi di comunicazione delle agenzie. PIER LUIGI CRUCIANI, Fu una bellissima esperienza, con i professionisti di Astoi si strinse un H24 TRAVELS bel rapporto di stima reciproca. “Conosco Ma questa fase finì, sono stato Federica, l’ultimo a uscire da Astoi, un paio è un guerriero. di anni fa. Io sono con lei, «Anche allora si parlava di una a occhi chiusi. campagna per riportare i Sono a viaggiatori in agenzia, alcuni t.o. disposizione proposero idee, Alpitour rilanciò il per collaborare” suo spot "ahi! ahi! ahi! che invita a passare in agenzia. Non se ne fece altro e non a causa di Astoi, forse i tempi non erano maturi per questa collaborazione. Adesso Astoi comunica e fa solo un cenno alle agenzie. È giusto, ma non sposta il mercato. Dunque l’iniziativa di Federica è corretta, fantastica, sarà l’occasione per contarci. Organizziamo un evento per parlare noi agenti del nostro mondo, senza operatori né sales. «Potrebbe essere solo la prima operazione, trasversale alle associazioni e ai network, chissà quante altre cose potremmo fare insieme, non vedo l’ora. E prima di tutto deve passare il messaggio che in agenzia di viaggi è la persona che conta: il cliente con i suoi bisogni e la persona che lo ascolta e lo capisce, che sa prevenire ogni inconveniente. Che gli spiega tutte le cose che sul web non troverà mai, che non lo lascia mai solo».
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«Una campagna così sarebbe sicuramente importante per il sistema integrato dell’industria – commenta Gianni Rebecchi, presidente di Assoviaggi – lo hanno fatto altri in Europa, ad esempio ABTA in Gran Bretagna GIANNI REBECCHI, con lo slogan Travel With PRESIDENTE Confidence, per un mercato già ASSOVIAGGI evoluto. In Italia è proprio il “È ora di far momento giusto per comunicare, valere tutte le con la Direttiva europea che dal garanzie che solo primo di luglio professionalizza noi offriamo radicalmente il settore e offre al ai viaggiatori” consumo garanzie mai viste, a cominciare dal fondo di garanzia per insolvenza e fallimento. Dobbiamo distinguerci per essere scelti». Dunque Assoviaggi dice si alla proposte di Flachetti: «A patto che sia coinvolta tutta la filiera con tutte le associazioni, che hanno dimostrato di saper lavorare benissimo insieme su tutti i tavoli. Dobbiamo fare rete anche con i network distributivi, questa deve essere un’operazione di sistema organizzata e trasparente. In questo caso Assoviaggi c’è, siamo pronti a collaborare. Io coinvolgerei anche le associazioni dei consumatori e il Mibact».
«Fiavet Sardegna si. Tutti insieme potremo fare anche molto di più» arebbe una cosa molto bella, una proposta interessantissima» dice Gian Mario Pileri, titolare di International Travel a Olbia e presidente Fiavet Sardegna. «Noi in Fiavet siamo mille, ma gli altri 7mila bisogna raggiungerli e non sarà facile. Peraltro 800mila euro sono soldi importanti. Ma metti GIAN MARIO PILERI, che invece di 100 chiediamo 50 INTERNATIONAL euro ciascuno, per puntare anche TRAVEL, OLBIA solo a 400mila euro. Ci sarebbe “Anche con solo già abbastanza per farsi vedere 400mila euro ci con forza sui social, e anche con faremmo vedere affissioni nelle grandi città. Una con forza sui volta partiti potremmo riuscire a social” lanciare anche altre operazioni. «E comunque io ci sto, Fiavet Sardegna farà la sua parte per raccogliere il denaro. Le nostre 200 agenzie aderiranno di sicuro, lavoreremo sulle altre che non sono iscritte all’associazione».
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«Siamo professionisti, siamo competitivi, è ora di dirlo forte. Io ci sto»
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«La proposta di Federica con me sfonda porte aperte. Da almeno un paio di mesi ai colleghi qui a Napoli vado dicendo che dobbiamo fare lo stesso di Astoi, che dobbiamo muoverci e comunicare anche noi. Pensavo precisamente un’operazione di questo tipo.
«Basterebbero mille agenzie per far capire agli altri cosa si può fare»
«Solo una filiera forte e coesa può dare forza alle nostre imprese»
n linea di principio si, sono d’accordo – dice Beppe Ormas – ora che i clienti stanno tornando alle agenzie una spinta ci vuole. Bisogna capire bene cosa comunicare e come. Poi vedere quanti vorranno aderire, e non sono i 100 euro il problema. So di molti colleghi che ancora non BEPPE ORMAS, hanno risposto neppure alle ORMAI VIAGGI, proposte delle loro reti per adeguarsi alla nuova privacy. BARLETTA «Abbiamo visto per anni la Fiavet “Diciamolo ai ricevere risposte scarse dalla base clienti, che dagli anche su iniziative importanti per abusivi non tutti, incluso l’abusivismo. ricevono alcuna «Insomma si, per questa garanzia” campagna io ci sto, sono pronto a collaborare, per dire che noi diamo garanzie, assistenza, quel che i clienti non avranno mai dagli abusivi. Basterebbe partecipassero anche solo mille agenzie, per far capire agli altri quello che si potrebbe fare».
n questi giorni concitati spendiamo di continuo per adeguarci alle nuove norme, io non ho più voglia di pagare». Non approva Serena Cantini e spiega perché: «Sono cresciuta professionalmente in anni di impegno, dal 2017 ho scelto un network funzionale come Welcome nel quale percepisco SERENA CANTINI, perfettamente la filiera. Non sono i TRAVEL AND GO, 100 euro, è che io ho un’immagine FIRENZE solida, la gente mi riconosce per “L’obiettivo questo. Non mi sento bottegaia e non si raggiunge neppure una qualunque. Ma non da soli. mi accontento, voglio crescere ancora e non penso saranno i 100 euro a fare la differenza. C’è di più: «Credo che l’obiettivo non si raggiunga da soli. Il turismo è un settore trasversale, lo sono le azioni degli attori. E penso che una categoria di professionisti prenda impulso e immagine da una fiera di valore. Da Welcome mi hanno aiutata, e ce la metto tutta perché ora non si improvvisa più niente».
«I
on ha dubbi neppure Alessandro Iacone, Avenida Viaggi di Napoli.
ALESSANDRO IACONE, AVENIDA VIAGGI, NAPOLI
“Diciamo chiaro e forte che nessun fai da te può competere con un professionista esperto”
«Anche con un investimento minimo tutti insieme possiamo comunicare anche noi, non solo gli operatori che sono già bravissimi a farsi pubblicità Dobbiamo spiegare a tutti i consumatori perché andare in agenzia aggiunge valore alle loro vacanze al loro denaro. «Bisogna farla finita con questa storia che le agenzie sono care. Spiegare a tutti che nessun ‘fai da te’ potrà competere con le garanzie che offriamo noi professionisti, con la nostra competenza. «Se i clienti tornano è perché lo hanno capito, che a far da sé online spesso si sbaglia e si buttano soldi. Perché siamo competitivi con tutti anche con le grandi olta. Diciamolo chiaro e ad alta voce, io ci sto».
informazione P.R.
inchiesta
La voce delle agenzie
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Lo slogan lanciato negli anni ‘90 dall’Asta, American Society of Travel Agents, per comunicare il valore della consulenza offerta al consumo dalle agenzie di viaggi, molto prima del web
normativa
La voce delle agenzie
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Una filiera più forte con la nuova Direttiva Adriano Apicella, Welcome Travel: «Le agenzie possono competere di più e meglio con le agency online»
a nuova Direttiva europea sui pacchetti fa chiarezza, e di fatto rende più competitive le agenzie tradizionali nel confronto con le grandi agency online. Adriano Apicella, ad di Welcome Travel, spiega perché: «L’agenzia tradizionale è stata sempre in difficoltà nel confronto con le agency online. Perché nell’assemblaggio di volo e hotel risultava sempre e comunque ’organizzatore’ del pacchetto, assumendo tutte le responsabilità del caso. Diversamente dalla olta, che quando vende volo più hotel non risulta quasi mai organizzatore».
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Tre opzioni per vendere Con la Direttiva appena recepita nell’ordinamento italiano le cose cambiano. «Perché l’agenzia ora ha a disposizione tre formule tra le quali il cliente può scegliere. L’agente di viaggi può essere puro intermediario: la responsabilità nell’esecuzione del prodotto ricade tutta sul tour operator organizzatore. Oppure può essere l’organizzatore del pacchetto tailor made, con servizi acquisiti dai fornitori, assumendo tutte le responsabilità e gli oneri del tour operator. «Di nuovo la direttiva introduce la figura dell’agevolatore dell’acquisto di servizi per il cliente, che non assume alcuna specifica responsabilità sull’esecuzione del pacchetto». Il cliente firma un’informativa e un contratto specifici, e acquista a un prezzo che sarà il più contenuto, perché non include gli oneri intrinseci alle altre due formule.
Fondamentale informare il cliente «Però è fondamentale – raccomanda Apicella – che ora l’agente qualifichi precisamente con il cliente quale tipo di
vendita gli sta offrendo, con un’informativa e un contratto diverso nel caso in cui sia intermediario, organizzatore o semplice agevolatore dell’acquisto». Ancora più semplicemente: l’agevolatore non è responsabile del mancato rientro del cliente per il volo bloccato dalla nuvola del vulcano islandese. Lo è invece sempre l’organizzatore, tour operator o agenzia, che sarà tenuto a dare al suo cliente almeno tre notti di ospitalità e supporto per il rientro.
Tailor made: stesse responsabilità per tutti «Tutto questo rinforza il concetto di filiera – nota Apicella – perché distingue i ruoli e definisce le responsabilità di ciascuno. Il tour operator è una struttura organizzata che deve garantire al cliente assistenza sul posto e servizio H24 dalla sua base operativa. L’agenzia che vuole fare tailor made deve fare lo stesso, la norma qui non fa più differenza con il tour operator. Ogni agente di viaggi può configurarsi di volta in volta come ritiene, e il semplice agevolatore non ha alcuna di queste responsabilità, oltre l’obbligo di copertura su insolvenza e fallimento.
Arriva anche l’Idd per le assicurazioni Poi neanche a dirlo: «In Welcome siamo pronti – comunica Apicella – con l’informativa per i profili di vendita, webinar per le agenzie e modelli contrattuali. Per altro quello di intermediazione rimane il contratto Astoi, modificato solo per la nuova privacy». Discorso identico da Welcome per tutti gli altri adempimenti in arrivo: GDPR sulla privacy, PCI DSS, fatturazione elettronica totale da gennaio 2019. «E poi c’è la questione delle assicurazioni» avverte Apicella: è l’Idd, Insurance Distribution Directive europea. Si parla del primo di ottobre, data oltre la quale pare certo che chi vende polizze senza essere un agente assicurativo dovrà formarsi adeguatamente. Almeno per transazioni di una certa consistenza. n
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Fondo di garanzia, non c’è più nulla da aspettare «Con le norme europee il mercato si professionalizza dall’interno»: parola di Gabriele Milani Il decreto che recepisce la Direttiva europea su pacchetti e servizi turistici collegati rende definitivamente obbligatoria la copertura per insolvenza e fallimento delle imprese del turismo: fino a poco fa, riportavano molte stime, l’avevano adottata da poco più della metà delle imprese, in attesa si certezze. Non c’è più nulla da aspettare. nulla stavolta stavolta è affidato alle Regioni. «La direttiva è sovrana – ci spiega Gabriele Milani, direttore nazionale di FTO – vale a tutti gli effetti per tutto il territorio nazionale e nell’Unione Europea». Il controllo sulle imprese è affidato all’Autorità garante della concorrenza e del mercato. Perché ora chi rimane scoperto rischia sanzioni serie, inserite nel testo di recepimento della direttiva: pene pecuniarie da 4mila a 20mila euro, aumentate progressivamente per recidiva fino alla sospensione e alla revoca della licenza. «L’aspetto positivo – dice Milani – è che il mercato deve fare pulizia e trasparenza, si professionalizza dall’interno. Con i nuovi paletti non sarà più tanto facile chiudere un’attività in crisi per riaprirne subito un’altra». Il decreto ha confermato tutto: «i soggetti abilitati a dare copertura sono sia assicurazioni e istituti di credito che fondi associativi puri creati da consorzi, o da associazioni di categoria com’è il caso di Vacanze Felici, cofondato da FTO».
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Servirà un registro del Mibact Resta la difficoltà per le agenzie di accertarsi della copertura del t.o. fornitore. «Il consiglio è di richiedere esplicitamente documenti che la attestino. La direttiva prescrive una collaborazione tra gli Stati, e delega il Mibact per fornire ai propri omologhi le informazioni su organizzatori e intermediari italiani. Quindi il Mibact dovrà istituire un registro dettagliato: sul proprio portale ha già Infotrav, basterebbe che aggiungesse il dato sulla copertura assicurativa». Il problema è speculare tuttavia: «È possibile che alle agenzie con i conti in disordine possa essere negato il rinnovo della copertura». Altra novità importante è l’introduzione del concetto di ‘servizi turistici collegati’: combinazione di due diversi tipi di servizi che non costituiscono ‘pacchetto’ venduti con contratti distinti. «L’agente di viaggi – spiega Milani – informerà il cliente che in questo caso ciascun il fornitore sarà il solo responsabile dell’esatta esecuzione del servizio. Ma il consumatore sarà comunque protetto dall’eventuale insolvenza o fallimento dell’agente di viaggi».
Una stoccata ai vettori aerei «Allegati al testo della Direttiva – segnala infine Milani – ci sono modelli della nuova modulistica, uno dei quali si riferisce chiaramente alla compagnia aerea, obbligata ad avere fondo di garanzia nel momento in cui organizza un pacchetto o vende servizi collegati. Non è molto ma è un inizio, mentre i vettori continuano ad opporsi a qualsiasi copertura».n
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Venerdì 8 giugno 2018
Pagamento differito, per chi punta su Expedia Diego Pedrani: «Tecnologia, valore e fedeltà, il nostro mix per vincere insieme» Expedia l’ha appena lanciato: il pagamento differito aggiunge un plus potente alla sinergia tra le agenzie e la piattaforma, perché consente di prenotare subito e saldare l’ultimo giorno utile prima che scatti la penale per cancellazione. Vale per gli hotel prepagabili ad Expedia con tariffa rimborsabile. E va attivato agenzia per agenzia. Dedicato a chi vuole crescere con noi «Non c’è nulla di ovvio» spiega Diego Pedrani, Senior Director Expedia Partner Solution di Expedia TAAP. «Bisogna comprenderne il meccanismo e sottoscrivere un contratto specifico. Abbiamo deciso di riservarlo alle partner che lavorano davvero con noi, che non hanno con Expedia una partnership opportunista. Perché non ha senso investire su plus destinati a chi non li vuole e non li utilizza». Dove ‘opportunista’ significa il contrario di fedele: «Chi lavora molto con noi conosce bene il prodotto, ne trae il massimo e lo fa rendere al meglio. Queste agenzie nella consuetudine quotidiana ci assicurano un dialogo più fluido, raramente critico, quindi meno dispendioso e più produttivo. Perché alla fine anche la qualità del lavoro contribuisce ai margini, reciprocamente».
Spostare volumi, mai deludere il cliente Vale per tutti il caso della commissione dinamica, dedicata alle agenzie Platinum: «C’è voluto un lungo rodaggio – dice Pedrani – ma ora la commissione media sta crescendo, le agenzie hanno ottimizzato il meccanismo. Usano il filtro per gli hotel con l’icona Premium Plus sui quali abbiamo margini più alti, e possiamo condividerli. Le agenzie TAAP guadagnano fino al 13%, spostando volumi senza mai deludere il cliente». Contribuisce anche l’allineamento, questo per tutti, della commissione sul prepagato in Expedia e sul pagato in hotel: «preferito da molti clienti, il saldo in hotel sta raddoppiando».
Prepagato o in hotel: stessa commissione Con l’evoluzione del sistema commissionale Expedia TAAP offre alle agenzie la possibilità di scegliere ancora più liberamente il sistema di pagamento: se il loro cliente preferisce saldare il conto in hotel al check out, l’agenzia incassa la stessa identica commissione prevista sugli gli acquisti prepagati sul sistema online.
Più mercato per tutti Così l’investimento di Expedia sulla fedeltà costruisce una prospettiva di lungo termine, giocata sul mix di remunerazione e tecnologia, con i potenti mezzi della grande agency online. «Stiamo sviluppando benefit importanti – spiega Pedrani – dalle package rate al pagamento differito. E sempre più tecnologia fatta in casa, funzioni che facilitano il lavoro e accrescono la competitività. Tutto per le partner TAAP a partire dal livello Silver: significa almeno 30mila euro di hotel venduti in un anno, una soglia di semplice buon senso. E vediamo che le agenzie più legate a Expedia sono anche quelle che crescono di più, sul breve come nel lungo periodo. Significa che siamo nella loro strategia di crescita, che conquistano quote di mercato e le fanno conquistare a noi».
Infine decolla l’investimento sull’Italia: «Abbiamo assunto collaboratori – annuncia Pedrani – per aggiungere nuovo prodotto all’inventory sull’Italia. E anche in UK, Germania, Francia e Spagna. Perché la domanda domestica sta crescendo a ritmi fortissimi». n
non solo cash flow, se puoi rinviare il pagamento conquisti nuovi clienti Il pagamento differito fa molta differenza in agenzia, diventa sostanziale per dare al cliente un servizio personalizzato e flessibile. Quindi un plus che conquista quote di mercato: come e perché lo spiega ad esempio Federica da Mundo Escondido, Udine, partner Expedia in fascia Gold.
uando ce l’hanno proposto è stato un gran sollievo, perché lavoriamo moltissimo con Expedia TAAP. Il vantaggio immediato è nel cash flow, un fattore di solidità finanziaria. Tutto il contrario rispetto al 25% che molti tour operator ci chiedono a gennaio per partenze di agosto. Il pagamento differito vale per
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gli hotel e anche per le attrazioni a tariffa rimborsabile. Possiamo prenotare mesi prima e pagare fino a qualche giorno dalla partenza. «Ma c’è molto di più – aggiunge Federica – il pagamento differito ci dà grande libertà, un vantaggio assoluto in flessibilità, riduce drasticamente il rischio per tutti. Blocchi la disponibilità e al cliente dai subito il suo voucher, con tutto il tempo per aggiungere altri segmenti, eventuali variazioni o anche cancellare. Prezioso per noi che siamo anche tour operator, e utilizziamo Expedia per gli itinerari tailor made, fly & drive e tour personalizzati. Non dobbiamo più anticipiare tutto e subito, il cliente è felice di tanta flessibilità». Di nuovo la fedeltà fa crescere il
business: «Expedia ha un’offerta enorme, distribuita in tutto il mondo e spesso a tariffe inferiori anche a quelle offerte direttamente dalla struttura, negli Usa sono fortissimi ma anche in Asia, Sudamerica, Australia, un po’ ovunque. Con loro siamo all’altezza del cliente smanettone, tipicamente l’under 35 che magari trova la tariffa ma si rende conto di aver bisogno della nostra competenza su viaggi molto articolati. Talvolta il cliente stesso mi chiede di bloccare le notti, mi tiene in sospeso e dopo qualche settimana chiude l’acquisto. E se voglio davvero conquistarlo posso farlo pagare più avanti, magari quando ho tutto l’itinerario pronto. Insomma con Expedia si vince in due, anzi insieme». n
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Venerdì 8 giugno 2018
Volare al meglio:
come spendere meno Miliardi di tariffe al microscopio per aiutare le agenzie a offrire ai clienti il prezzo imbattibile xpedia e ARC, l’Airlines Reporting Corporation Usa, hanno sondato le tendenze tariffarie globali analizzando miliardi di dati, per aiutare le agenzie a far risparmiare i loro clienti sul trasporto aereo. Anzitutto scegliendo strategicamente le date per viaggiare. I dati sono nell’Air Travel Outlook Report di ARC, quarta edizione annuale. Piuttosto chiaro l’obiettivo condiviso dei due partner, nelle parole di Chuck Thackston, responsabile data science e ricerca di ARC: “Un consumatore informato e consapevole delle proprie esigenze è più rapido nel decidere e prenotare». E di certo un cliente più soddisfatto e fedele fa crescere volumi e occupazione, riduce complaint, fa bene a tutti a cominciare dalle agenzie di viaggi. Ecco in pillole qualcuno dei consigli di Expedia.
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Un mese prima. Addio last minute: ora in molte aree del mondo le tariffe più economiche sotto data salgono. La tariffa a 30 giorni è la migliore. «I nostri algoritmi – dice Greg Schulze di Expedia – valutano e filtrano circa 19 milioni di miliardi di potenziali itinerari aerei». Dall’Italia mai di venerdì. La buona notizia a suo modo è fastidiosa: per la gran parte dei voli internazionali e domestici dall’Italia l’economy più economica si trova di domenica, la più cara di venerdì. Anche le premium più convenienti si prenotano di sabato e domenica, quando i business traveller fanno vacanza. Consiglio di Expedia per il business travel: le aziende potrebbero suggerire ai propri manager un ‘bleisure’ che include il weekend, quando le tariffe premium sono più basse. Il giorno migliore per partire. Expedia e ARC per il 2018 italiano consigliano il venerdì per
l’estero e sabato per l’Italia. Comunque mai partire per l’estero di domenica, e per l’Italia meglio di tutto il mercoledì. I mesi più e meno cari. Si sa che il più caro per volare dall’Italia all’estero è agosto, ma non che marzo è il più economico, salvo non vi cada la Pasqua. Sulla rete domestica si spende meno a dicembre, il più caro è luglio. n
veloci, convenienti, incassiamo più tardi: siamo più forti del web
Un tool molto potente
«Expedia ci dà prezzo, gamma, velocità. La loro tariffa regge a ogni confronto. A parità di qualità vince nel confronto con qualsiasi piattaforma, incluse quelle solo B2B»: parola di Lucio Telesca, affiliato Expedia Taap in fascia Gold con la sua Elletitravel di Potenza, capitale della Basilicata, una delle Regioni di punta sul web.
«ll pagamento differito è un tool di vendita e di marketing molto potente» nota Gianluca Curti, sales manager TAAP Italy con la sua IGC. «È anche un investimento molto importante, finanziario e tecnologico, che Expedia offre alle agenzie partner nella fascia Gold e Platinum. Come pure a molte agenzie ad alto potenziale e alta efficienza, che possono trarne un importante vantaggio, e ce lo richiedevano con insistenza». n
a gente da queste parti – spiega Tedesca – preferisce venire in agenzia anche per acquistare solo un hotel, e dopo aver cercato online. Non chiediamo fee, loro contano su consigli utili e sulle garanzie che da soli sul web non potrebbero mai ottenere. E sanno che grazie a Expedia noi siamo imbattibili sul prezzo. Anche con le package rate, le tariffe tour operator che si applicano sui pacchetti, un plus molto utile che qui utilizziamo molto sulla mete europee.
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Lucio Telesca tra Stefania Lovallo e Rosj Dodaro
«In più ora c’è il pagamento differito: un altro grande aiuto, perché a nessuno piace anticipare subito tutto il costo del servizio, non al cliente e neppure a noi. Così riusciamo a far contento anche chi preferisce un pagamento dilazionato, portiamo a casa vendite che altrimenti sarebbero perdute per tutti, si crea una domanda che non c’era. Perché su
questo mercato è molto difficile chiedere alla gente di pagare tutto con largo anticipo. Infine la velocità: «Expedia Taap ci dà la piattaforma più semplice e intuitiva, pochi click e sei pronto con il voucher per il cliente. Velocissimi nel servizio, lenti a chiedere soldi. Meglio di così? Chiaro che i clienti ci amano!». n
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GATTINONI Mondo di Vacanze
LA CONVENTION!
Nella convention di Gattinoni l’atmosfera è frizzante, c’è colore e glamour, la gente contenta di esserci emana senso di appartenenza, e capisci che si aspetta belle sorprese. Come quella di Radio Gattinoni InStore, la radio nazionale appena decollata, solo nelle agenzie del network. Gattinoni Mondo di Vacanze è “On Air”: titolo della convention 2018 all’Ethra Reserve Bluserena di Castellaneta Marina . Con l’aggiunta di un imperativo forte: “Amplifichiamo il nostro valore”.
Web e fattore umano: il mix che vince Per questo obiettivo Franco Gattinoni offre ai suoi un cantiere in progress di idee e soluzioni che anticipano e cavalcano il mutamento dell’industria. E soprattutto uno sguardo alto sul mercato, la visione che annuncia il successo di un nuovo agente di viaggi: professionista che sfrutta il web in un mix di online e offline, tecnologia e fattore umano, per un consumatore che chiede esperienze, affidabilità e sicurezza. Gattinoni lo definisce “concierge”: il professionista che conosce il proprio cliente, lo accompagna nella scelta del prodotto ideale al prezzo corretto, lo segue prima e dopo e anche durante il viaggio, con l’app sullo smartphone che gli dice ‘benvenuto a New York!” appena sceso dall’aereo, gli suggerisce autonoleggio, esperienze e prodotto per i suoi gusti: tutto commissionato, perché la tecnologia
TUTTI A NORMA
Direttore responsabile daniela Battaglioni battaglioni@travelopendaily.com
ora lo consente. Si lavora così per catturare il 55% di clienti che – dice GFK – non compra mai in agenzia. E anche per difendere il 45% che lo fa dall’ingresso nel turismo di giganti come amazon, Poste Italiane, lidl, gruppi bancari che sono la vera concorrenza. La difesa si gioca sulla forza del brand del negozio coniugato a quello del network, sempre più su prodotto esclusivo e brandizzato per “essere diversi, migliori”. E su tutto il resto: all’Ethra Reserve le agenzie hanno incontrato in workshop anche una sessantina di fornitori partner, grandi marchi e specialisti, presenti in forze con management e commerciale.
«Not for sale»
a forza del network si vede anche nelle soluzioni a costo zero o comunque accessibile per la valanga di nuove norme. Pronti per la nuova Direttiva europea sui pacchetti, “dove noi di FTO con Astoi e le altre associazioni abbiamo evitato la responsabilità solidale delle agenzie sull’intermediato”. La rete è socio fondatore di Vacanze Felici, “il fondo di garanzia, condiviso con i concorrenti”, al quale hanno aderito 1.500 agenzie, ora a costo ridotto del 10% per cumulo di adesioni. Risolta con Advantio la questione PCI DSS, per la protezione delle carte di credito sulla biglietteria Iata, a costo zero per gli affiliati. Lo stesso a costi ragionevoli con Travel Advisor per il GDPR, il temuto adeguamento della privacy.
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Ritratto alla festa per i 35 anni di Gruppo Gattinon alla Reggia Dei Tessali, con quattro delle agenzie premiate per volumi di vendita: Franco Gattinoni tra Alessandra Cattaneo e Laura Sivilotti; Antonella Ferrari tra Fabrizio Filippi, Arianna Maso e Sergio Testi. Nella pagina a fianco una panoramica del workshop all’Ethra Reserve; una dello stato maggiore della rete con i vincitori di tutti i premi per i volumi di vendita. Facce sorridenti negli scatti tra il bar e il workshop, facce sorridenti con i fornitori tra gli agenti di viaggi di Gattinoni Mondo di Vacanze
L’efficacia della visione è già nei numeri: nel 2017 la rete ha fatturato il 12% in più, rispetto al più 4% stimato nel resto del mercato, dati che si confermano identici dall’inizio di quest’anno. Poi dal palco dell’Etra Reserve Gattinoni ha chiarito subito: «Non siamo in vendita». Fine dei rumor: «Chiacchiere di cui non so nulla. E prima di tutto se del caso informerei le agenzie e i nostri partner». Poi gli ultimi eventi: il rammarico per la fine di Valtur, «l’ennesima prova che la finanza non riesce a fare bene nel turismo, per fortuna molto prodotto sta già rientrando sul mercato».
«Indipendenti è meglio» E il consolidamento massiccio in gruppo Alpitour, senza metafore nella slide del Pac-man a fauci spalancate su Hotelplan, Turisanda, Eden (nella foto sopra) . «Sono un fornitore primario di tutti noi, sposta gli equilibri sul mercato. Siamo contenti se un nostro partner si rafforza, a parte lo share bulgaro su certe mete. Ma lo dico chiaro, sarà meglio se agenzie e network resteranno
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indipendenti, per fare al meglio tutti il proprio lavoro». Dove tutti significa una produzione forte finanziariamente e nel prodotto, con giusto supporto organizzativo e tecnologico, e una distribuzione ugualmente solida, strutturata e forte nel marketing. Ma Franco Gattinoni resta positivo: «Non vedo alcun rischio di azioni negative nei confronti delle agenzie, sarebbe disastroso per la distribuzione ma anche per i fornitori. È gente che sa quel che fa, salvo non arrivi fra qualche tempo un manager che decida diversamente». Uno sguardo anche su Barcelò: «Hanno ripetuto di voler entrare sul mercato italiano, stiamo a vedere». «Abbiamo una visione del futuro – ha rincarato con la consueta energia Antonella Ferrari, direttore della rete di agenzie partner – chi non ce l’ha è morto. Noi siamo assolutamente indipendenti, non servi, con l’impegno certo di non omologarci mai». n
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Workshop con 60 fornitori partner
Alessandra Cattaneo, AL DI LA DEI SOGNI VIAGGI «Mi piace tantissimo la radio! Effetto wow!, un’idea creativa, freschissima, sorprendente. Mi piace l’agente concierge, con la tecnologia del network. Noi lo facciamo già da artigiani. Bello poterlo fare con meno fatica, sistematicamente».
I top seller 2018, foto di gruppo
Manuela Borsotti, CAMUNA VIAGGI, SAN GIORGIO SU LEGNANO «In Gattinoni sono sempre sul pezzo, sempre avanti, grande squadra. Sono entusiasta della soluzione per PCI DSS con Advantio, gratuita il primo anno».
RESO 890 E LE ALTRE SFIDE a cattiva notizia è la modifica della Reso Iata 890, per la quale British Airways da subito spedisce alle agenzie un debit memo del 5% sul pagamento di biglietteria con la propria carta. «Stiamo parlando con le grandi TMC – ha detto Eros Candilotti, direttore commerciale business travel – c’è una scorrettezza giuridica, ci spingono a usare moneta elettronica e poi ce lo vietano in agenzia». Candilotti ha approfondito rendendoli chiari anche temi complessi come NDC e la migrazione prevista nel 2019 in New Gen ISS, il nuovo Bsp con pagamento immediato.
Fabrizio Leotta, FUORIROTTA, SIRACUSA
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«Ti da forza tutta questa fiducia, la visione positiva sul futuro, l’innovazione continua, e la grande passione che ci mettono tutti.»
Laura Sivilotti, LEGNONE TOURS, COLICO
UN CANTIERE IN PROGRESS nfine una valanga di novità in tutti i settori, dal marketing al prodotto alla tecnologia, annunciate dalla squadra di Franco Gattinoni con il direttore generale Sergio Testi, Antonella Ferrari, direttore rete partner; Sabrina Nadaletti, direttore turismo; Isabella Maggi, direttore marketing; Mario Vercesi per DPack, Alberto Albéri per il prodotto Travel Experience, Eros Candilotti per il business Travel. Con le liste di cose fatte per la rete nell’ultimo anno, e di quelle in arrivo: campagna radio di 4 mesi, 2 mesi di spot negli aeroporti; upgrading della piattaforma social; nuovi strumenti per comunicare con il cliente in viaggio, nuovo sistema di newsletter. L’evoluzione di Passepartout, piattaforma B2B, ancora più ricca, performante, userfriendly, da gennaio 2019.
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«Più di tutto mi è piaciuto il nostro premio, sono felicissima, per tutti noi della squadra: fatturato top nel Nord Italia. Poi mi piace tantissimo l’app che mi tiene in contatto con il cliente durante il viaggio, l’incontro tra online e offline che è il futuro. Io adoro il futuro e i giovani, qui c’è tutto questo.» Silvia Russo, VIAGGI RALLO, MESTRE «Mi è piaciuta la visione di insieme che si declina sui diversi segmenti di business delle nostre imprese: grande competenza., spunti importanti. Noi siamo in Gattinoni da 12 anni, sono una spalla potente.»
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fare rete
Enrico Balestrieri, le adv di Sondrio e il paradosso degli abusivi C’è un filo rosso che lega tutte le agenzie di viaggio italiane. Non è la competenza o la passione per i viaggi. È invece il doversi relazionare, a tutte le latitudini, da Aosta a Palermo, con il fenomeno dell’abusivismo. Ne abbiamo parlato spesso su Travel Open Daily, torniamo sul tema cercando nuove risposte, e magari soluzioni.
I viaggi piacciono a tutti (ma proprio a tutti) Protagoniste del nuovo capitolo sono le agenzie della provincia di Sondrio, riunite in Confcommercio e presiedute da Enrico Balestrieri, titolare de La Valigia dei Sogni. «Dopo due anni di segnalazioni a comuni e istituzioni continuiamo a vivere nel paradosso», racconta Balestrieri che sul tema dell’abusivismo ha più di un dente avvelenato. «Dalle nostre parti sono spesso le parrocchie a organizzare i viaggi – aggiunge – millantando di avere alle spalle loro associazioni, ma a me non pare che per entrare in chiesa serva una tessera».
Parrocchie e associazioni Verrebbe da pensare, estremizzando come si confà ad ogni similitudine che si rispetti, che se i preti vendono viaggi allora gli agenti di viaggi dovrebbero impartire sacramenti ai clienti. Ma tornando a Balestrieri il racconto diventa più avvincente. «Abbiamo segnalato a più riprese la questione – commenta – in sede istituzionale ci hanno risposto che se intendiamo proporre le stesse cose che offrono le parrocchie dobbiamo costituire un’associazione semplificata a costi contenuti. Ho replicato elencando i veri costi per la creazione di un semplice pacchetto, anche per una gita in giornata, diciamo, dove le voci di spesa prevedono, ad esempio, oltre ai biglietti per una mostra e il trasporto per raggiungerla, anche l’Iva al 22% che noi chiaramente paghiamo» e che invece non pagano le parrocchie. Da un’indagine Aiav – Confcommercio si evince che la quota di agenti di viaggio abusivi può oscillare vorticosamente tra le 30 e le 40 mila unità in tutto il territorio nazionale, per un totale di circa 760 milioni di euro di tasse evase ogni anno.
AgenziaOK, ossia in regola A fronte di tutto questo nasce la risposta del Gruppo di Agenzie di viaggio di Sondrio che non risolverà il problema dell’abusivismo ma almeno distinguerà le agenzie regolari. «Con il progetto AgenziaOk affermiamo che le agenzie regolari e serie operano a norma di legge – sottolinea il Balestrieri – il logo è una sorta di sigillo di garanzia, sarà anche una vetrofania che segnala i punti di forza del nostro lavoro quotidiano, serietà, affidabilità, competenza». Il simbolo AgenziaOk in vetrina indica che che l’agenzia ha un direttore tecnico, polizza RC, adesione a un fondo di garanzia per insolvenza e fallimento. Tutti dati che vanno in tutta l’informativa, in ogni flyer o materiale pubblicitario, su qualsiasi canale. «Ci lavoriamo da mesi – conclude Balestrieri – partiamo da Sondrio ma cercheremo il dialogo anche con altre provincie». Stefano Gianuario
Il manager con la valigia… dei sogni Vent’anni da manager di prima linea in settori intensivi, dagli elettrodomestici al metalmeccanico. Ma il suo sogno nel cassetto non l’ha mai accantonato. nrico Balestrieri, titolare de La Valigia dei Sogni, nel 2005 ha aperto il metaforico cassetto e il suo sogno, di viaggiare e di far viaggiare, l’ha realizzato. Nella sua carriera da dirigente il tarlo dei viaggi c’era: a lungo si è occupato dell’organizzazione dei meeting e congressi nelle aziende per cui lavorava. «Dopo13 anni – racconta – questa professione mi entusasma sempre. Continuo a organizzare eventi privati e aziendali da 1 a 300 persone». Una passione che è diventata un plus dell’agenzia. «Valigia dei Sogni è in grado di seguire con cura e attenzione ogni singolo aspetto dell’evento, dalla scelta della location alla logistica, comunicazione e grafica fino all’operativo sul posto – aggiunge Balestrieri – io sono sempre coinvolto in prima persona, perfino nel ruolo di presentatore, all’occorrenza». Eventi e viaggi in primis, ma Balestrieri è in campo anche nell’impegno istituzionale. «Dal 2016 sono il presidente del Gruppo Agenzie di Viaggi della Confcommercio di Sondrio, che raggruppa tutte le agenzie della provincia. Stiamo lavorando molto per contrastare l’abusivismo: il nostro è un mestiere che non può fare chiunque, senza competenza, senza licenza né le coperture adeguate. Io sono in prima linea per la tutela delle agenzie di viaggi». S.G.
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COSA FARÒ DA GRANDE Leggerò e starò di più con i miei figli e i figli dei miei figli. DA PICCOLO SOGNAVO DI FARE Il benzinaio.
VISTI DA VICINO
IL MIO PREGIO Essere informale.
IL SOGNO NEL CASSETTO Aprirlo, il cassetto, e trovarci dentro tutte le cose che ho sempre pensato fossero realizzabili, e non sono ancora riuscito a realizzare, per ora.
NOME E COGNOME
DANILO CURZI
LA SCELTA PIÙ IMPORTANTE Ricominciare a 52 anni, per poi comprendere che si può fare!
IDEE
PER
VIAGGIARE
D ATA D I N A S C I TA
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LUGLIO
IL VIAGGIO CHE MI HA CAMBIATO Nessuno mi ha cambiato veramente, molti mi hanno gratificato. Nessuno mi ha mai deluso.
“
La scelta più importante: ricominciare a 52 anni, per poi comprendere che si può fare!
L’ULTIMO LIBRO LETTO
SQUADRA DEL CUORE? “Còre de stà cittàaaa!“ .....
DOVE NON ANDREI MAI All’inferno.
SE FOSSI UN PIATTO, SAREI Spaghetti al pomodoro
COSA APPREZZO DI PIÙ NEL MIO PROSSIMO Il rispetto nella persona.
SE FOSSI UN ANIMALE SAREI Un cane, ma di quelli allegri.
QUEL CHE NON RIFAREI Eh! Eh! Qui potrei essere antipatico ...
IL FILM DEL CUORE L’attimo fuggente. Ricordate? “Cogli la rosa quando è il momento, che il tempo lo sai che vola e lo stesso fiore che oggi sboccia domani appassirà. Carpe Diem”.
L’ULTIMO LIBRO LETTO Dissimulatio, la saga storica di Monaldi e Sorti.
NEL MIO IPOD Depeche Mode, dagli anni 80 fino a ieri.
IL LIBRO PIÙ AMATO Un altro giro di giostra, di Tiziano Terzani.
CANE O GATTO? Cane, ma senza alcun dubbio.
L’A Z I E N D A
IL MIO HOBBY Libri antichi di geografia, e la ricerca di tutto que che mi riporta allo stupore, alle sorprese che mi colpivano da bambino.
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LA META DEL CUORE Rapa Nui.
COSA NON SOPPORTO L’ipocrisia.
IL MIO PEGGIOR DIFETTO Essere informale.
LA META DEL CUORE
1963
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SPORTIVO O SEDENTARIO? Sportentario
BIONDA O BRUNA? Mora. QUEL CHE CONTA DI PIÙ Trasmettersi fiducia e rispetto.
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fuori scaffale
Il prodotto che mancava, per vendere di più e meglio Si corre e si pedala a Napoli, Catania, Valletta, Barcellona e Marsiglia
runner, Walker & Biker on Cruise Torna l’operazione di Fabio Maddalena, Ziggurat di Savona, con i grandi campioni italiani e Costa Crociere A sinistra: nel negozio Sporting di Savona Enzo Grenno, cliente, Jenny di Napoli, cliente, Fabio Maddalena. A destra in basso un’immagine della scorsa edizione, in alto la locandina 2018
abio Maddalena ha due agenzie a Savona – Ziggurat e la storica Ivaldi – organizza spesso gruppi a tema e ha sempre fatto sport. «E sono molto amico di Enzo Grenno, autorevole e notissimo organizzatore di importanti maratone. Insieme nel 2017 abbiamo inventato la prima Runner & Walker Cruise, su Costa Diadema». Ad ogni scalo si scende e si corre, o si cammina, su un itinerario predisposto con supporto logistico. «A bordo con noi c’è Gennaro Di Napoli – spiega Fabio – grande mezzofondista due volte campione mondiale e una volta europeo, titolare di un record imbattuto. In ogni città lui apre
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la corsa, segue i runner a terra e anche a bordo per due giorni in palestra, tiene conferenze sulle tecniche del running». Non contento Fabio Maddalena e i suoi hanno aggiustato la mira: «Quest’anno si aggiunge Bike on Cruise, con l’organizzazione di Adriano Bazzoli, specialista del triathlon»: stesse date, stessa nave. «Chi non si porta la bici – spiega Fabio – può usare quelle del nostro sponsor BMC. E a bordo con noi per consigliare i biker avremo Claudio Chiappucci, un mito del ciclismo, che presenterà anche il suo nuovo libro. Stessa organizzazione scientifica: in ogni scalo chi non corre e non cammina stavolta pedala. Sta venendo fuori un gran bel gruppo». Gli altri sponsor sono Errea per la corsa, Runner Sporting e Speed Well, due negozi sportivi di Savona. Quest’anno la nave è Costa Fascinosa da Savona, dal 28 ottobre al 4 novembre, si corre e si pedala a Napoli, Catania, Valletta, Barcellona e Marsiglia. Prezzo finito da 589 euro per persona. n
www.runnerwalkeroncruise. com
in viaggio con l’agente
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Cayo Santa Maria, Cuba: i cayos del Norte, Jardines del Rey Sviluppi alberghieri di rango, nuove mete per i tour, infrastrutture ed investimenti in aumento. Ecco la nuova Cuba! uba: la magia del Caribe che piace agli italiani. Dopo qualche anno di abbandono – superato da cultura, sostenibilità, patrimonio coloniale – il richiamo “mar y playa” torna prepotentemente in primo piano nella promozione di Cuba. In particolare con l’energica affermazione della“cayeria del norte” , come qui si definiscono i cayos de “Los Jardines del Rey”: Cayo Coco, Cayo Paredon e soprattutto l’ultimo gioiello, Cayo Santa Maria. Non a caso FitCuba, la fiera del turismo cubano, ha tenuto la sua XXXVIII edizione al Cayo, dopo anni in cui la protagonista assoluta era stata la capitale “La Habana”, oggi richiestissima. Il Ministero del turismo ha lanciato la nuova destinazione succedanea al mare meraviglioso dei cayos, Sagua la Grande, nell’entroterra dove i tour toccheranno un territorio per alcuni aspetti nuovo – come a Sagua e Caibarien – per altri già sperimentato come a Remedios. L’obiettivo è di dare un’idea della Cuba campesina e ancorata alle tradizioni forti e radicate. Bello anche il capoluogo della provincia, Santa Clara, dal sapore romantico e rivoluzionario pervaso dalla figura di Ernesto Guevara de la Serna, con il mausoleo che ne contiene le spoglie, il museo che ne ricorda la vita e soprattutto il grandissimo monumento. Tutto ricorda qui la storia travagliata degli ultimi 60 anni di Cuba, un paese che “non puoi non amare” pur in ogni suo contraddittorio risvolto. Massimo Terracina
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Francesco Marini PROMESSE VIAGGI • FONTE NUOVA (ROMA)
«Il mare, assoluto protagonista»
Mabel De Bernardi • THE DIFFERENCES • TRAVEL WITH SOUL • MILANO
«Seconda Stella a destra: un ponte con vista sull’Oceano»
n viaggio nel tempo, nei ritmi lenti della vita quotidiana dei villaggi di Caibarien e Remedios pieni di colori e tradizioni. È il prologo che ti conduce a Cayo Santa Maria, una bellezza unica nel mar dei Caraibi con incantevoli spiagge dorate, fra le quali spicca playa Las Gaviotas. Qui il mare è assoluto protagonista di una vacanza ti conquista con la barriera corallina popolata di stelle marine, pesci angelo, pesci pagliaccio e anemon, una flora spettacolare. Diversi parchi naturali da visitare (Bagà e Caguanes) affascinanti e rigogliosi come il mondo subacqueo. Da non perdere la cucina locale con tanto pesce fresco e frutta tropicale. Una vacanza da consigliare a famiglie e coppie.
Non ci sono limiti di età per un viaggio di nozze a Cayo Santa Maria, una coppia di Milano per la luna di miele ha scelto l’Isola del Parco della Biosfera, Patrimonio dell’Unesco: il lungo “pedrapleno” che solca l’Oceano tra la terraferma e l’isola, la spiaggia del resort disseminata di stelle marine ! Cayo Santa Maria è una vacanza da sogno, con una vasta scelta sulle spiagge più belle di Cuba. Salvo che qui solo clienti internazionali, la vita reale non c’è. Anche se la musica, i balli, l’atmosfera… è difficile arginare la vita e la passione di Cuba. Cayo Santa Maria è perfetta dopo un tour che tocca La Habana, Trinidad, Santa Clara, la ricchezza cultuale. Ma anche chi arriva a Cayo Santa Maria direttamente dall’Italia deve visitare la vicina San Juan de Remedios: la Cuba autentica, e musicale, delle sieste interminabili. Il mare e l’atmosfera vi faranno ritornare, perché a Cuba un volta sola non basta.
Maurizio Sicuro • SIN TIERRA • BOLOGNA
Laura Carbone • CANTORE VIAGGI • GENOVA
«Un sogno dove camminare sul mare è possibile»
«Santa Maria… una destinazione poliedrica e avvolgente»
molti Villa Clara dice poco, ad altri moltissimo: il “Che”, il Mausoleo, la memoria epica. E in più i cayos: isole mai abitate, vegetazione lussureggiante , splendide spiagge, acque cristalline, meravigliose per chi ama il mare e la natura incontaminata. Da 25 anni noi offriamo la Cuba dei sognatori che non smette mai di stupirci: la sua Storia, la cultura, la sua Rivoluzione, la cordialità e la simpatia dei suoi abitanti, i sogni che si respirano nell’aria ed una natura prepotente. La prima volta che la vidi mi innamorai della piazza di Remedios, che sembrava il paese di Zorro. Poi sono istruttore sub e allora le strutture erano poche e inadeguate. Questo non mi impedì di scoprire le meraviglie di Cayo Ensenachos e di Santa Maria, la regina dei Cayos. Ora Il Governo cubano le sta offrendo al grande turismo, finalmente possiamo proporrre anche nuove aree e altre meraviglie, ancora pochissimo sfruttate.
Atterrando a Santa Clara breve trasferimento via terra, poi il terrapieno di 40 e più chilometri che collega il cayo alla terra ferma, ed ecco Cayo Santa Maria…18km quadrati di isola, con una dozzina di km di spiaggia, dovrebbero essere sufficienti per chiunque. È la spiaggia che sognamo da sempre, un borotalco con sfumature dal beige al bianco, luogo ideale per concedersi una vacanza all’insegna del solo dolce suono del mare. La gastronomia raffinata che si trova negli hotel più lussuosi di tutta l’isola; le nuove destinazioni e poli turistici che sbocciano e si attrezzano; e poi il paesaggio che affascina tutti quelli che non si accontentano della sola spiaggia, la natura, gli animali, lo spettacolo dei fenicotteri rosa nella riserva della biosfera. Insomma Cuba è una destinazione facile per tutti, per chiunque sogni una vacanza piena di richiami diversi, gratificante e avvolgente.
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