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TUI Italia, il marchio italiano con la forza del grande gruppo TUI Italia, società italiana parte del gruppo TUI, vive una stagione di grande rinnovamento: un’evoluzione importante su tutti i fronti avviata dalla casa madre, leader internazionale del turismo che assicura al brand massima affidabilità e solidità finanziaria. Ce ne parlano Quirino Falessi, direttore commerciale, e Marco Amos, amministratore delegato di Tui Italia Srl. pagine 2 e 3
Tutti gli approfondimenti su: www.travelopendaily.com
2-7-9 novembre 2018 Anno IV N° 14 Prezzo per copia Euro 0,10
Travel Open Day, le prossime date: 15 novembre 2018 ore 9.30 - Francavilla a Mare, 15 novembre 2018 ore 17.00 - Civitanova Marche 20 novembre 2018 - Brescia
GIORNALE DI INTERESSE PROFESSIONALE PER IL TURISMO - POSTE ITALIANE SPA - SPED. IN ABB. POST. D.L. 353/2003 (CONV. IN L. 27.02.2004, N° 46), ART. 1, COMMA 1, C1/TR/2577- CONTIENE ALLEGATO
ddio Acliente fedele
Fedeltà sempre più a rischio di estinzione. Ma a distruggerla, dicono gli agenti, è il disordine della filiera Pare che il cliente fedele sia una specie a rischio di estinzione, da qualche anno in caduta verticale. Gli agenti di viaggi raccontano di shopping selvaggio giocato sul filo dei pochi euro, e di clienti che si informano a fondo, sfruttano il professionista e poi comprano online. Ma poi ti dicono anche subito quali sono i problemi che generano l’infedeltà: la filiera disordinata, in cui tutti fanno di tutto; un’economia debole che rende tutti terribilmente individualisti e spinge molti a lavorare in cambio di margini suicidi. Un fenomeno in cui ognuno ha le proprie responsabilità, inclusi i fornitori che non segnalano le doppie e triple richieste per lo stesso passeggero, e quelli che appena possono vanno diretti al cliente. La fedeltà si compra con la fedeltà, dice un vecchio proverbio italiano. Ma forse nel business di questi tempi vale quel che diceva lo storico romano Tito Livio: che “per i barbari la fedeltà gira al girare della fortuna”. pagine 4 e 5
ATTUALITÀ
ASSOCIAZIONI
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VIAGGI E VACCINI Oronzo Scelzi referente della ASL Bari per l’informazione alle agenzie di viaggi
FIAVET LAZIO IN CONVEGNO A LATINA Ernesto Mazzi: «Tutti invitati, non solo gli iscritti»
EVENTI pagine 10-11 pagina 7 Andrea Gilardi, Uvet Travel Network
INVITO IN SRI LANKA Workshop a Roma con l’organizzazione di Travel Open Day
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La voce delle agenzie
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Quirino Falessi, direttore commerciale TUI Italia
TUI Italia, il marchio italiano con la forza del grande gruppo Evoluzione in corso per il tour operator: innovazione e rilancio su tutti i fronti TUI Italia, società italiana parte del gruppo TUI, vive una stagione di grande rinnovamento: «È un’evoluzione importante e molto concreta avviata dalla casa madre – spiega Quirino Falessi, direttore commerciale – leader internazionale del turismo che ci assicura tutta la sua affidabilità e solidità finanziaria. Conserviamo il meglio del passato proiettati nel futuro, con un buon prodotto che conquisterà nuove fasce di mercato, porterà margini e soddisfazione a tutta la filiera. Dal primo ottobre anche la nostra ragione sociale è a tutti gli effetti TUI Italia Srl». Cosa significa in concreto l’ingresso del brand TUI Italia? Significa ad esempio che all’ottimo rapporto qualitàprezzo del nostro prodotto “classico” si aggiunge l’offerta TUI sulla gamma più alta, che estende la nostra base di mercato. Il marchio TUI porta anche con sé un impulso forte sulla tecnologia distributiva,
Marco Amos: «Le agenzie sanno di poter contare su di noi» e agenzie sanno di poter contare davvero su di noi» dice Marco Amos, l’amministratore delegato di TUI Italia. «Sanno di offrire ai loro clienti un prodotto attento alle esigenze del gusto italiano – aggiunge – e nel contempo garantito in termini di solidità e sicurezza dalla forza del leader sul mercato internazionale. Su questa base abbiamo costruito con la distribuzione un rapporto di fiducia che si consolida progressivamente, in una partnership vincente per tutti.
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Marco Amos, amministratore delegato TUI Italia
«Tutto questo ci consente di guardare con ottimismo al 2019, decisi a capitalizzare insieme a tutti i nostri partner i risultati dell’innovazione avviata in questi mesi dalla nostra squadra italiana».
un’attenzione molto selettiva alle compagnie utilizzate per i charter, innovazione nella strategia commerciale e di prodotto, nuovi vantaggi per partner e clienti. Tutto questo in assetto ancora esclusivamente B2B, sul quale si concentrano tutti i nostri investimenti.
Novità per la distribuzione? «Anzitutto il nuovo early booking generalizzato, su tutto il prodotto: fino a 120 euro in meno per persona sul confermato fino a 45 giorni dalla partenza. La quota base, anche dinamica, viene semplificata: tutto più facile da proporre e facilissimo da prenotare, e tutto già online fino a ottobre 2019, con l’intera programmazione.
che piace al mercato italiano di fascia media. In più ora possiamo contare sui marchi di TUI in una ridefinizione esclusiva per l’Italia: Riu Hotels all’insegna dell’ospitalità, i Robinson Club per vacanze attive e divertenti, TUI Magic Life coinvolgente e sportivo, TUI Sensimar tutto ricercatezza e relax, TUI Blue per chi ama design e modernità, il raffinato TUI Sensatori per la clientela più esigente.
Prodotti di punta per l’inverno?
Anzitutto il lungo raggio con la Thailandia a Capodanno, tour e soggiorni mare. Capodanno, Natale e Epifania anche alle Canarie con i voli da Bergamo, Malpensa e Verona. Poi tutto l’Egitto, E nella strategia commerciale? incluse le crociere sul Nilo in forte ripresa, con la Diventiamo più versatili e più remunerativi. Anche linea. Ma anche con il charter su Marsa Alam da qui la semplificazione è radicale, con tre tipologie di dove abbiamo il trasferimento a Luxor per le crociere contratto: una formula TUI Partner per le agenzie di 7 notti ed in esclusiva per il mercato italiano il indipendenti che lavorano con noi da anni; una versione Tui Starter per le indipendenti che muovono TUI Magic Life Sharm 5* oltre alle nostre strutture Paradise. E ancora la Giordania e Israele, che vanno i primi passi con Tui Italia; e un contratto molto bene con la linea, anche low cost con preferenziale con i principali network. Importante anche la riorganizzazione del commerciale: gli ‘storici’ l’aggiunta di un nuovo tour ovvero il Trekking Giordania. Tutto già online su www.tuiitalia.it, Fabrizio Porcu e Maurizio Tosoroni sono i referenti prenotabile fino a ottobre 2019. commerciali sempre a disposizione delle agenzie. In aggiunta, ci sono due commerciali per la Lombardia, Messaggio per il centro sud? in esclusiva per TUI. Il nostro medio e lungo raggio ha avvicinamenti di linea e low cost ai nostri aeroporti da tutti gli scali Vantaggi per il cliente? italiani, comodamente prenotabili sulla nostra Diventa più semplice ed economico il prodotto charter, dal quale abbiamo eliminato il supplemento piattaforma. Online sono stati caricati tutti i cataloghi, rinnovati nella grafica a marchio Tui Italia. di 36 euro per le partenze da aeroporti diversi da . Intanto le agenzie hanno già ricevuto i cataloghi del Bergamo. Più vantaggiose le assicurazioni obbligatorie, con tariffe di 27 euro sul medio raggio e lungo raggio, gli altri arriveranno a breve. 49 euro sul lungo raggio e ampi massimali in caso di Risultati del 2018, annullamento e spese mediche, a cui si possono obiettivi per il 2019? aggiungere assicurazioni integrative davvero «Dopo una modica riduzione della capacità convenienti. chiudiamo in leggero progresso sul 2017, grazie anche alla ripresa dell’Egitto, che tende a consolidarsi. Per il Quale prodotto porta in dote TUI? 2019 vogliamo rafforzare la nostra posizione sul Il nostro classico prodotto, con strutture come mercato italiano, insieme a tutti i nostri partner. I l’apprezzatissimo Shoni Bay, ha un’impronta precisa
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La voce delle agenzie
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Scopri il tuo Capodanno in Thailandia Tutto pronto per il Capodanno esotico in Thailandia con TUI Italia: partenza da Malpensa il 26 dicembre, prodotto a conferma immediata in hotel di categoria superiore. Il ‘Tour AnTIchI TeSorI del SIAm + PATTAyA’ è disponibile in due versioni di diversa durata: 11 giorni/ 9 notti oppure 13 giorni/10 notti, quotato a partire da 1.895 euro. Inclusi pernottamento e prima colazione in hotel 4 stelle a Bangkok e Pattaya e di categoria superiore durante il tour, alcuni pranzi in escursione e il Cenone di Capodanno. Incluse anche visite ed escursioni ai siti archeologici di Ayuttaya e Sukhothai; al Tempio Phra That Lampang Luang e Thai Elephant Conservation Centre di Lampang; al Tempio di Wat Phra That Doi Suthep e San Kamphaeng a Chiang Mai; ai Templi Wat Phra That Hariphunchai a Lamphun; Tempio di Prang Sam Yod e San Phra Kan a Lopburi.
Crociere sul Nilo, il grande ritorno Con la ripresa dell’Egitto tornano anche le crociere sul Nilo, forse il prodotto più classico e suggestivo, reso celebre dai romanzi di Agatha Christie. PArTenze dI domenIcA dA BergAmo, o dA TuTTA ITAlIA con lA lIneA, per navigare sulla motonave 5 stelle Emilio (o similare) tra Luxor e Aswan, toccando i siti di Karnak e di Luxor, Edfu, Kom Ombo e Abu Simbel. Programma di 8 giorni/7 notti con partenze charter di domenica da Bergamo. Volendo in abbinamenbto c’è l’eSTenSIone mAre a Sharm El Sheikh, Hurghada, El Quseir o Marsa Alam. Quotazioni crociera da 840 euro per persona, con pensione completa, incluse tutte le escursioni in programma.
Petra Al Khazneh
Israele e Giordania da Bologna, il 20 novembre prendi 2 paghi 1 Speciale Giordania e Israele – prendi 2 paghi 1 – sulla partenza del 20 novembre da Bologna, con voli low cost e di linea. L’offerta riguarda Il Tour gIordAnIA dI 7 noTTI nelle versioni 3/4 stelle e 4/5 stelle, quotato da 1.299 euro per persona; e anche il Il Tour PeTrA e geruSAlemme sempre in partenza il 20 da Bologna, nelle versioni 3/4 stelle e 4 stelle, quotato a partire da 1.999 euro.
TUI Magic Life Sharm in esclusiva per l’Italia TUI Italia prenota in esclusiva per il mercato italiano il TUI Magic Life di Sharm El Sheikh, cinque stelle al centro di un grande parco sulla spiaggia di Nabq Bay, ideale anche per le famiglie. lA STruTTurA hA 520 cAmere con oTTImI ImPIAnTI, AnImAzIone Per glI AdulTI e Per I PIccolI dA 3 A 12 AnnI; inoltre tre ristoranti e numerosi bar, wifi gratuita ovunque, ampia scelta di attività e impianti sportivi, due piscine di cui una climatizzata per l’inverno; ampia spiaggia attrezzata con pontile per l’accesso al mare. Quote da 729 euro per persona a novembre e dicembre con Early Booking, in formula Ok Inclusive con pensione completa a buffet, snack, bevande anche alcooliche di produzione locale, sauna, sport e due cene nei ristoranti tematici The Flavour e Sofra.
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La voce delle agenzie
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Addio cliente fedele LA PAROLA A TRILUSSA...
are che il cliente fedele sia una specie a rischio di
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estinzione, da qualche anno in caduta verticale. Le agenzie di viaggi raccontano di shopping selvaggio giocato sul filo dei pochi euro, e di clienti che si informano a fondo, sfruttano il professionista e poi comprano online. Ma segnalano subito quali sono i problemi che generano l’infedeltà: la filiera disordinata, in cui tutti fanno di tutto; un’economia debole che rende tutti terribilmente individualisti e spinge molti a lavorare in cambio di margini suicidi. Un fenomeno in cui ognuno ha le proprie responsabilità, inclusi i fornitori che non segnalano le doppie e triple richieste per lo stesso passeggero, e quelli che appena possono vanno diretti al cliente. La fedeltà si compra con la fedeltà, dice un vecchio proverbio italiano. Ma forse nel business di questi tempi vale quel che diceva lo storico romano Tito Livio: che “per i barbari la fedeltà gira al girare della fortuna”.
Fe d e l t à
— Ciò avuto sei padroni in vita mia: — diceva un Cane a un Micio — e giurerei d’esse stato fedele a tutti e sei, perfino a chi m’ha detto: Passa via! Per me nun c’è nessuna diferenza: qualunque sia padrone, o bello o brutto, bono o cattivo, l’ubbidisco in tutto con una spece de riconoscenza… — È una bella virtù la gratitudine: ma, francamente, — j’arispose er Micio — quello d’esse fedele è un sacrificio… — Macché! —je disse er Cane — è un’abbitudine… Trilussa (Carlo Alberto Salustri)
la parola alle agenzie LAURA SIVILOTTI, LEGNONE TOURS, COLICO, LECCO
La fedeltà dipende da noi, essere etici e solidali si può, fa bene a tutti n provincia siamo facilitati – dice Laura Sivilotti, Legnone Tour – i rapporti personali sono più solidi, la fiducia conta molto, abbiamo una quota di clienti molto fedeli che ti lasciano solo se li tradisci tu. Però in realtà la fedeltà dei clienti «Bisogna la capiscano dipende da noi, perché essere solidali e corretti tra noi professionisti è possibile». quelli che rinunciano E qui Laura Sivilotti ha una bella storia da raccontare: «Ricevo alla loro dignità una richiesta da un’azienda per un gruppo molto importante, per pochi euro» un business di quelli che per molti di noi possono fare la differenza. Ma subito ho la sensazione precisa che si tratti di un cliente capriccioso, di quelli decisi a spingere al ribasso un collega che magari li serve bene da anni. Butto giù un preventivo corretto, di qualità e senza alcuna concessione per prendere il cliente, rispettoso del lavoro degli altri e di una collega in gamba. Abbiamo perso la gara per pochi euro e la collega si è tenuta il suo cliente capriccioso, che serviva da 15 anni. È stata un’intesa a distanza non dichiarata, un’alleanza fondata sulla professione e sulla correttezza, di quelle che ti fanno bene al cuore. Per la prima volta sono stata felice di perdere un affare. Ci è capitato di incontrarci poco dopo per caso, è stato un bell’incontro. Perché in questo come in tutti i business l’etica fa oggettivamente bene alle imprese, è remunerativa. Bisogna che prima o poi lo capiscano, tutti quelli che rinunciano alla loro dignità per pochi euro. E fanno danni a tutta la filiera, oltre che a se stessi». I
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GABRIELE SOLINTO, TRAVEL FOR FUN, NAPOLI
La filiera è piena di infedeltà, siamo molto latini. Il tradimento è la normalità» a filiera è piena di infedeltà, siamo molto latini, easygoing. Il tradimento è la normalità»: scherza amaro Gabriele Solinto, titolare di Travel For Fun a Napoli. «Ormai gli operatori distinguono i clienti in base al fatturato delle agenzie che li servono. Se cambia il produttore e quello nuovo favorisce «Io credo nel turnover, l’agenzia a fianco quel prodotto non lo vendi più. Molti operatori vanno decisamente sul cliente e noi facciamo sempre più tailor nella massa nomade made in casa. Altro che fedeltà. che fa il portafogli» «E certo che i clienti tradiscono, non li lega nulla, né la competenza né l’assistenza H24, giusto forse se risolvi un problema nel corso del viaggio. Mai nelle crociere, un mercato troppo drogato. Io nella fedeltà non credo, credo nel turnover, nella massa nomade che fa il portafogli: tanti spariscono e tanti nuovi ne arrivano. Poi è un po’ come canta Venditti, “certi amori non finiscono, fanno giri immensi e poi ritornano”. Ne abbiamo di clienti fedeli, magari spariscono per due anni poi te li ritrovi come nulla fosse. E comunque la lealtà non è normale nel commercio, puoi fare del tuo meglio, fare tutte le carte fedeltà ma basta un nonnulla per spostarli. «Il punto vero è che dovremmo farci pagare i preventivi, ma farlo tutti. E non lo facciamo perché siamo disuniti, si gioca al ribasso tra noi. Io invece voglio guadagnare il giusto. Per questo abbiamo creato #Advunite, la nuova associazione qui a Napoli. Il preventivo a pagamento è uno dei primi temi che prenderemo di petto tra noi associati». I
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La voce delle agenzie
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LOREDANA RINALDI, NESSIE VIAGGI, MILANO
DEBORA STEFANUCCI, MEDORI TOUR, ALATRI, FROSINONE
Una filiera disordinata coltiva l’infedeltà e distrugge il mercato
Quando risolvi un problema durante il viaggio il cliente non ti dimentica più
vero che i clienti stanno tornando in agenzia. Ma anche il più fedele va online, perché l’economia così debole ci rende tutti individualisti estremi. Il cliente lo sa che se non cedo io c’è chi il prezzo glielo darà». È arrabbiata «Perché hanno ragione Loredana Rinaldi, Nessie Viaggi a Milano, e aggiunge: «La loro, i clienti: se insistono verità è che il problema siamo noi, i miei colleghi che fanno dumping, i tour operator che fanno lo stesso direttamente un po’ trovano sempre con il cliente, le agenzie che fanno il tour operator. Una una chi gliela dà vinta» filiera così disordinata coltiva l’infedeltà e distrugge il mercato. «Il peggio è che si informano, ci usano e poi comprano online, o dal collega disposto a scontare. Certo l’empatia vince, io coltivo la relazione, coccolo i miei clienti anche quando non acquistano, ricordiamo chi siamo e come lavoriamo, ma non è facile mantenere questo rapporto. «Perché le compagnie aeree hanno fatto a lungo grandi sconti sui loro siti, confermando che “sul web si risparmia sempre”. Lo stesso i colleghi che pur di fare volumi non fanno margini, ma continuano così. E i fornitori che mi cambiano il prezzo poche ore dopo che ho fatto un preventivo? Allora se siamo a questo punto è solo perché non siamo compatti, noi che vendiamo un prezioso bene intangibile, e senza magazzino. «Ha ragione Franco Gattinoni quando dice che il problema è solo di riportare la gente in agenzia. Ma ci vorrebbero campagne TV martellanti come quelle delle olta. Ora che perfino i loro clienti le usano per informarsi e poi prenotano direttamente con i loro hotel. Perché hanno ragione, se insistono un po’ trovano sempre chi gliela dà vinta». I
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apita spesso che i clienti ti tradiscano, ma c’è anche il cliente occasionale che ti si affida per viaggi importanti, poi gli altri se li compra online e te lo dice «L’infedeltà dei clienti apertamente. La fedeltà si costruisce a forza di competenza e è anche colpa rispetto del cliente. Paradossalmente aiutano i problemi, che di noi agenzie» possono sempre capitare, e se li risolvi in corso di viaggio il cliente non ti dimentica più»: Debora Stefanucci è titolare di Medori Viaggi ad Alatri, centro di meno di 30mila abitanti in provincia di Frosinone, Sud del Lazio, dove ha una clientela di livello medio alto. «Selezioniamo molto i fornitori – aggiunge – solo operatori seri e prodotto di qualità, abbiamo schede di tutte le strutture che vendiamo, anche in Europa. E chi insiste su un prodotto che non mi piace mi firma una liberatoria, lo facciamo da un paio di anni e funziona, piuttosto preferisco comprino altrove perché la nostra clientela arriva in gran parte per passaparola, non possiamo rischiare. È anche il modo per sfuggire allo shopping selvaggio dei clienti. Conta tanto l’assistenza, per ogni viaggio creiamo un gruppo in whatsup, siamo in contatto con i clienti fino al rientro. «Bisogna anche che l’agenzia se li scelga i clienti, noi siamo specialisti per i viaggi di nozze e l’80% delle coppie viaggia con noi anche dopo la luna di miele. «Ma se il cliente infedele è anche colpa di noi agenzie – racconta infine Debora – cinque anni fa organizzammo una riunione tra noi colleghi di Frosinone. Si decise di far pagare i preventivi, per evitare lo shopping selvaggio. Noi lo abbiamo fatto ma siamo rimasti soli, alla fine abbiamo dovuto rinunciare». I
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FRANCESCO PARRINO, FENICE PALERMO VIAGGI, PALERMO
VALERIA SCARANO, PLANET TRAVEL ITALIA, NAPOLI
La fedeltà non esiste più, da qualche anno è in caduta verticale
I tour operator dovrebbero avvertirci quando siamo in molti su un preventivo
a Fedeltà non esiste più, da qualche anno è in caduta verticale»: è quasi scorato Francesco Parrino, Fenice Palermo Viaggi di Palermo. «Non esiste più neppure qui da noi dove le relazioni umane sono fondamentali. Tutti cercano il prezzo, non conta più altro, resiste appena la gamma alta ma «Solo i fornitori possono anche in quella i clienti un giretto tra i colleghi ormai lo fanno. bloccare lo shopping, Soprattutto quando si tratta di crociere, ma anche sui viaggi di ma non lo faranno mai» nozze. Entrano e ti dichiarando apertamente che sei la sesta agenzia che vedono. Da fine 2017 noi abbiamo deciso: li mandiamo via, chi vuole la nostra competenza paga il nostro prezzo. Lo facciamo anche con il cliente fedele quando capita che ci sfidi sui 100 euro in meno. È la via più dura, non ci abbiamo guadagnato ma viviamo meglio, meno volumi più margini. «Per bloccare lo shopping possono intervenire solo i tour operator, io ad esempio sono d’accordo con le scelte di Settemari. Ma mi rendo conto che non c’è nulla da fare, agli operatori non cambia nulla se qualcuno dei miei colleghi, anche alcune imprese importanti, lavora con margini ridicoli pur di prendersi il cliente, talvolta proprio in perdita. Pochi giorni fa qualcuno si è preso un viaggio di nozze incassandone 600 di commissione. Con i miei fornitori si parla fuori dai denti, capiscono il nostro malessere ma alla fine della fiera hanno bisogno di numeri, sono quelli che contano. Magari quando cominceranno a lamentarsi le agenzie più forti forse prenderanno posizione. I
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a tendenza a tradire è forte, si vede di più in questi anni, ma dipende molto anche da noi. Mi entra un cliente e mi mostra un preventivo che ha ricevuto per mail alle 23,45. Gli faccio notare che il mio collega ha lavorato per lui di notte, e gli spiego che io non lo guardo neppure, il suo preventivo. Ci «Invece di fare rete si fa vuole decisione, e poi professionalità ed esperienza per non scendere di prezzo. Se riesci a stare salda il cliente torna, siamo la guerra tra poveri, alla fine vince il cliente» come il medico di fiducia. Credo di avere almeno un 70% di clienti fedeli in portafoglio. E li seguo molto, non mi sento mai arrivata. Siamo sempre in contatto durante il viaggio, non facciamo mai comunicazione impersonale, il nostro è un corteggiamento discreto e costante, come in amore. Inoltre da noi solo vetrine tematiche, suggestive, niente offerte. Perché ogni cliente è una storia diversa. «Il problema vero è che noi agenti non siamo uniti, che alcuni di noi calano le braghe di fronte al cliente di gamma alta pur di prendersi pratiche importanti, anche quasi in perdita. Invece di fare rete si fa la guerra tra poveri, alla fine vince il cliente e non si guadagna. E in questo i tour operator aiutano molto poco, dovrebbero avvertirci che siamo in molti sullo stesso cliente. A Napoli in Tutto Sposi eravamo 68 agenzie, gli operatori si troveranno decine di richieste simili sugli stessi nomi, non dovrebbero accettare doppioni. E mi ripeto, dovremmo tutti farci pagare i preventivi, è sbagliatissimo dare consigli gratuiti». I
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NUNZIA SIMONCINI, FREEWAY TRAVEL, ROMA
RACHELE MORANDI, I VIAGGI DI RACHELE, LONATO SUL GARDA
Il cliente ti lascia se non trova certezze e competenza
Qui affrontiamo una mentalità complessa, creare fedeltà è difficile ma si può
uello che fa la differenza è sempre la consulenza – dice Nunzia Simoncini – il cliente ti si lega quando capisce di parlare con un professionista che conosce il prodotto di persona, non per sentito dire. È questa padronanza che conta, magari si allontanano ma poi tornano. Li lega tantissimo anche il cellulare a disposizione H24, di chiedono di tutto durante il viaggio, ti chiamano anche non trovano la camera già pronta. Sono cose che dal web non riceveranno mai, e che fanno crescere un passaparola forte. Poi capita che «Indispensabile una ti chiedano lumi su un prezzo trovato online, che quasi specializzazione, e sempre risulta un falso, un prezzo non finito. E alla fine lo l’assistenza H24» stesso che abbiamo noi, o perfino più alto. In più abbiamo molta clientela di fasica alta, che compra lungo raggio importante. La più costante e fedele nel tempo. «La scelta importante è di diventare specialisti, per essere diversi da Internet, da quelli che sanno solo leggere il catalogo. Perché i clienti hanno più tempo di noi per leggerli, vogliono certezze e consigli giusti. E anche noi al dunque se insistono su un prodotto che sconsigliamo ci facciamo firmare due righe di liberatoria. «Aiuta molto a costruire la fedeltà anche il nostro CRM clusterizzato, dove i clienti sono identificati anche per i loro gusti, interessi e preferenze. Così le nostre offerte sono poche ma sempre molto mirate, non bombardiamo nessuno con le offerte della settimana». I
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iamo a Lonato sul Garda – racconta Rachele Morandi – e i clienti di qui vanno a comprare nella nostra agenzia di Castiglione delle Stiviere, per non farsi vedere dai compaesani, c’è pudore sugli acquisti. Per dire che affrontiamo una mentalità complessa, creare fedeltà è difficile e dipende solo da noi. «Però ho clienti fedeli «Però ho clienti che viaggiano con me da dieci anni e non li vedo da dieci anni, e non mai. Ci parliamo dal mobile, mi pagano su carta mentre sono in ci vediamo mai: coda in autostrada. Dipende dalla competenza che dimostri, ma tutto sul mobile» solo in parte. Perché stamattina ho perso una pratica da 17mila euro: dopo uno shopping selvaggio il cliente ha trovato un collega disposto a incassare solo 600 euro di commissioni. «Insomma credo che un 60% abbondante dei miei clienti mi sia fedele, ma perché siamo presenti H24 durante il viaggio, sono abituati a chiederci qualsiasi cosa, anche la più insignificante. Però noi non abbiamo più una vita vera, siamo sempre sul pezzo. E sempre nelle fiere paesane e nelle sagre, nel Mercato di Natale moriamo di freddo e non si vende nulla ma ti fai vedere, ricordi alla gente che ci sei e rilanci il passaparola. Lo stesso alla Fiera dell’Agricoltura che ha 50mila accessi veri, facciamo volantinaggio. Non puoi non esserci. E non mando newsletter, con tutta la posta che arriva ormai non le vede nessuno. Poi la gente ora sceglie perché vede una bella foto, anzi un particolare in una bella foto. Aiuta anche la nostra rete, Enjoy Travel Network, che ti manda offerte e locandine che puoi condividere, qualcuno ti scrive in Messenger ma alla fine il passaparola è l’unico che ti da stabilità». I
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La voce delle agenzie
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Viaggi e vaccinazioni, a Bari la ASl parla alle agenzie
Oronzo Scelzi di Eurocomex referente a Bari del Centro della Medicina dei Viaggi, a disposizione dei colleghi.
Oronzo Scelzi, agente di viaggi di lungo corso a Bari, titolare della storica Eurocomex, è stato nominato referente del Centro della Medicina dei Viaggi del Dipartimento di Prevenzione della Asl di Bari. L’annuncio ufficiale nel Travel Open Day pochi giorni fa a Bari, al Mercure Hotel Villa Romanazzi. Dove insieme a Oronzo è intervenuta la dottoressa Rossella Squicciarini, responsabile del Centro della Medicina dei Viaggi, offrendo spiegazioni e informazioni sui servizi a disposizione dei viaggiatori.
DIPARTIMENTO DI PREVENZIONE ASL BARI
Rossella Squicciarini, responsabile Centro della Medicina dei Viaggi
Sintomi al ritorno «Dunque i colleghi di Bari possono rivolgersi a me – spiega Oronzo – per l’informazione su questo tema complicato, spesso di difficile gestione. Molti agenti di viaggi, soprattutto quelli entrati più di recente nella professione, non hanno idee
chiare sulle vaccinazioni consigliare ai clienti. Soprattutto non sanno come comportarsi con quelli che al rientro manifestano sintomi specifici e che spesso telefonano prima di tutto all’agente di viaggi, per un parere sul possibile nesso con la meta che hanno appena visitato».
Materiale illustrativo Eurocomex distribuisce anche il materiale illustrativo che il Centro della Medicina dei Viaggi
produce da anni: «Sono stato relatore nel congresso nazionale che gli specialisti di questa medicina hanno tenuto a Bari – aggiunge Oronzo – e proprio li è nata questa idea di avviare una collaborazione operativa tra la Asl e le agenzie, coinvolgendo un media del travel trade per sensibilizzare gli agenti, con un focus sulla prevenzione vaccinale e comportamentale in termini di sicurezza del viaggio». I Chiunque sia interessato al tema può contattare Oronzo Scelzi al numero 3386597677, oppure chiamando Eurocomex di Bari.
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NOME E COGNOME
ANDREA GILARDI
VISTI DA VICINO
U VET T RAVEL N ET WORK DIRETTORE GENERALE
D ATA D I N A S C I TA
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OT TOBRE
1972
COSA FARÒ DA GRANDE Togliermi qualche sassolino dalla scarpa. DA PICCOLO SOGNAVO DI FARE L’ingegnere edile, come mio padre. IL MIO PREGIO La resilienza, avvicina alla vita. IL MIO PEGGIOR DIFETTO Il desiderio di rivalsa, allontana dalla vita. IL SOGNO NEL CASSETTO Non smettere di sognare.
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LA SCELTA PIÙ IMPORTANTE Mio figlio.
LA SFIDA VINTA Aver traghettato Condor nel perimetro del Gruppo Uvet, la migliore opzione possibile. E QUELLA PERSA Non è ancora persa.
DOVE NON ANDREI MAI Dove sono già stato, adoro le novità. COSA APPREZZO DI PIÙ NEL MIO PROSSIMO La capacità di ascolto.
QUEL CHE NON RIFAREI Bere un bicchiere di Ayran – una bevanda a base di yogurt, acqua e sale - per strada a Izmir. Ho preso il tifo, dopo un quarto d’ora sono svenuto per la febbre!
COSA NON SOPPORTO La falsità.
IL MIO HOBBY Seguire i miei gruppi musicali new wave preferiti nei loro concerti live nei piccoli club d’Italia. Una vita “in transenna”.
IL LIBRO PIÙ AMATO Il Profeta, di Kahlil Gibran.
IL VIAGGIO CHE MI HA CAMBIATO Las Fallas - Valencia, 1993. Entrai in contatto con un modo di vivere ed approcciare la vita totalmente diverso da quello a cui ero abituato e ne rimasi affascinato, tanto da trasferirmi per qualche anno proprio lì. LA META DEL CUORE Nosy Be, Madagascar.
Cosa farò da grande: togliermi qualche sassolino dalla scarpa.
LA SCELTA PIÙ IMPORTANTE IL LIBRO PIÙ AMATO
“
L’A Z I E N D A
IL FILM DEL CUORE
SPORTIVO O SEDENTARIO > SQUASH!
L’ULTIMO LIBRO LETTO La biografia di Giorgio Canali. Non cito il titolo per pudore ….
SPORTIVO O SEDENTARIO? Sportivo, adoro lo squash e gioco appena posso, anche se ormai non è facile trovare campi a disposizione. È uno sport che aiuta la concentrazione e sviluppa la competitività. SQUADRA DEL CUORE? L’Inter, una volta ero anche abbonato. Smisi di rinnovare l’abbonamento a San Siro quando se ne andò Mourinho dopo il triplete. Visti i risultati successivi, direi “per fortuna”… SE FOSSI UN PIATTO, SAREI… Una paella: un mix di gusti, sapori ed esperienze diverse. SE FOSSI UN ANIMALE SAREI… Uno scorpione, come il mio segno zodiacale. IL FILM DEL CUORE El Viaje, regia di Fernando Solanas. Un film argentino emblema della libertà e della ricerca della verità. Gli avversari politici di Solanas pur di bloccarne la produzione arrivarono a piantare 6 pallottole nelle gambe del regista senza riuscire però a fermarlo. La colonna sonora è meravigliosa. NEL MIO IPOD Una collezione di musica new wave italiana e non: Garbo, Diaframma, Litfiba, Joy Division, Television. E poi la discografia completa di Giorgio Canali. CANE O GATTO? Cane, un Labrador chiamato Sofficino. BIONDA O BRUNA? Bruna. QUEL CHE CONTA DI PIÙ La famiglia.
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associazioni
La voce delle agenzie
2-7-9 novembre 2018
Ernesto Mazzi, presidente Fiavet Lazio
Fiavet Lazio in convegno a Latina: «Tutti invitati, non solo gli iscritti» Seminari e dibattito su tutti i temi caldi: fatturazione elettronica, Direttiva Pacchetti e IDD assicurazioni, Legge Regionale del Turismo e piano dei pullman turistici a Roma Fiavet Lazio tiene a Latina sabato 10 novembre il suo primo convegno regionale, all’interno di Expo Turismo, rassegna consumer che Karima Viaggi di Cesare Altobelli organizza in Expo Latina. «Più che un convegno – spiega Ernesto Mazzi, presidente di Fiavet Lazio – è una serie di seminari dedicati ai temi più spinosi del momento. Perché crediamo che l’aggregazione veramente costruttiva si sviluppi intorno alle questioni urgenti, che ci riguardano tutti».
Abbiamo deciso di portare regolarmente questi eventi in tutte le provincie del Lazio. Ci rendiamo conto che molti colleghi faticano a venire a Roma, quindi saremo noi ad andare da loro. Siamo molto attenti ai loro problemi, abbiamo anche istituito una quota associativa ridotta per le agenzie dei centri con meno di 60mila abitanti.
A chi è rivolto il vostro invito? A tutti i colleghi, non solo agli iscritti a Fiavet Lazio. Vogliamo promuovere Fiavet Lazio, naturalmente. Ma ci preme anche diffondere informazione, far crescere una cultura professionale condivisa.
Tratterete anche della nuova legge regionale? Infatti, ne parleremo io e Cesare Altobelli, il nostro delegato di Latina. Secondo me la vecchia legge, la 13 del 2007, ha un impianto solido. Ma va rinnovata per includere le nuove professioni del turismo e va adeguata alla Direttiva includendo le nuove responsabilità delle imprese, per mantenere alto il livello delle garanzie a favore del cliente. Perché poi noi stessi agenti siamo consumatori, soggetti alle scelte dei fornitori.
Dopo la sosta di dicembre andremo a Rieti e anche a Viterbo, con gli stessi seminari che stiamo tenendo a Roma.
Altri impegni in agenda?
Quelli più caldi e impegnativi. La fatturazione elettronica, già trattata nel seminario di fine ottobre a Frosinone, questione complessa e costo aggiuntivo per una categoria atipica, con due regimi Iva e nessun magazzino. Poi parleremo della Direttiva sui pacchetti e del nuovo contratto di vendita, anche in chiave fiscale. Qui l’obiettivo è semplificare la vendita con un testo che sia a norma ma anche leggibile, e senza certe clausole microscopiche che negano la trasparenza. Perché i legali fanno il loro mestiere, ma dobbiamo evitare che la norma finisca per bloccare il nostro lavoro. Si parlerà anche di privacy e di IDD, la nuova Direttiva europea che regola la vendita di assicurazioni. Tutto con esperti e specialisti che trattano continuamente con le agenzie o sono loro stessi agenti.
Con l’autunno abbiamo ripreso le iniziative di formazione in corso con l’Ente Bilaterale per il Turismo del Lazio. Sempre con loro stiamo studiando un osservatorio sull’incoming che rilevi altri indicatori oltre quelli alberghieri, per un quadro più ampio e coerente del turismo nella Regione. E poi siamo in prima linea sul piano per i pullman turistici a Roma, che il Comune vuole tenere tutti fuori dal centro storico. Abbiamo stimato che solo tra le 8 e le 9 del mattino qualcosa come 10mila visitatori graverebbero sul sistema del trasporto urbano, già ora in condizioni limite. E intanto lunghe file di van sostitutivi stazionano e ingombrano di fronte ai monumenti. Vanno bene regole più stringenti, ma l’esclusione totale dal centro sarebbe udanno gravissimo per la città. I
Redazione Via Aosta, 30 - 00182 Roma Tel. +39 06 890 17 577 Marina Firrao
Ernesto Mazzi: Ci preme far crescere una cultura professionale condivisa.
Dopo Latina dove sarete?
Di quali temi si parla a Latina?
Direttore responsabile Daniela Battaglioni battaglioni@travelopendaily.com
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Perché questo incontro?
LATINA, SABATO 10 NOVEMBRE 2018 Polo Fieristico Expo Latina
IL PROGRAMMA Ore 10,30
Buongiorno, ho trovato questa cosa su internet? (ADV e Viaggiatore Digitale) – Relatore: Dr. Marco Gozzi (Travel Software)
Ore 11,00
Nuova Direttiva Pacchetti e Contratto di Viaggio Relatori: Dr. Massimo Caravita (Marsupio Group) – Dr. Marco Gozzi (EasyAdv)
Ore 12,00
Fatturazione Elettronica – Aggiornamenti Fiscali e 74ter Relatore: Dr.sa Caterina Claudi (Fiscalista Fiavet Lazio)
Ore 14,00
Nuova Direttiva Privacy Relatore: Dr. Marco Gozzi
Ore 14,30 Redazione Milano Stampa: Via Montepulciano, 5 - 20124 Milano Tipolitografia Federici s.r.l. Tel. +39 02 395 24 922 Via Adda, 3 - 05100 Terni
Nuova Direttiva Assicurazioni Relatore: Ing. Gualtiero Ventura (Amiassistance)
Ore 15,00
Nuova Direttiva Privacy Relatore: Dr. Marco Gozzi
direzione@travelopendaily.com firrao@travelopendaily.com redazione@travelopendaily.com
Ore 15,30
Revisione Legge Regionale 13, proposte e suggerimenti Relatori: Dr. Ernesto Mazzi e Cesare Altobelli (Presidente e Consigliere Fiavet Lazio)
Concessionaria di pubblicità Network & Comunication srl Via Aosta, 30 - 00182 Roma Autorizzazione del Tribunale di Roma Tel. +39 06 890 17 577 n° 294 del 31/12/2014 Fax +39 06 933 80 433
Polo Fieristico Expo Latina, Strada Regionale 156 dei Monti Lepini km 51,400 (ZONA MERCATI GENERALI)
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eventi
La voce delle agenzie
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didascalia
www.srilanka.travel
Invito in Sri Lanka, «l’isola più bella del mondo» Sri lanka di scena a roma nell’affollato workshop organizzato da TrAVel oPen dAy per lo SrI lAnkA TourISm PromoTIon BureAu. Ad accogliere operatori e fornitori cingalesi, e oltre sessanta agenti di Roma e del Lazio, la delegazione guidata dall’ambasciatore dello Sri Lanka in Italia S.E. Mr. Daya S.J. Pelpola, con la signora Shirani Herath del TOURISM BUREAU; Mervyn Frnandopulle, presidente di AIR WING TOURS SRI LANKA; Nalin Jayasundara, vice presidente dell’associazione degli operatori incoming e ad del tour operator AITKEN SPENCE TRAVELS; e Wasa Hettiarachi, direttore della dmc CRYSTAL HOLIDAYS. tropicale che mantiene sempre una costa soleggiata. E ancora una scelta di attività strutturate che spazia dal diving al surf e al kite, dal safari al birdwatching, alla mongolfiera, al biking e al parapendio, al golf e altri sport. E poi ancora le terapie ayureveda e i matrimoni. «La nostra è forse l’isola più bella del mondo nelle sue dimensioni – ha detto la signora Herath – con una rete ricettiva di grande qualità e interamente riclassificata».
Spiagge, elefanti, balene e 14 parchi nazionali Una ventina gli espositori – tra DMC e albergatori, con i vettori aerei SriLankan e Air India – per un’offerta ampia e molto varia di servizi, che invita agenzie e operatori alla scoperta di un Paese «non più povero, che ha conquistato un certo livello di benessere – ha spiegato l’ambasciatore Pelpola – con Pil in crescita media del 5% l’anno anche grazie a un export importantissimo di gomma, the, spezie e turismo». Con un ambiente naturale spettacolare, oltre le bellissime spiagge anche 14 parchi nazionali abitati da una fauna straordinaria: la massima densità di elefanti e leopardi e in mare anche le balene, su un’isola piccola e semplice da esplorare con un clima
Il governo supporta gli operatori stranieri In più c’è il carattere accogliente dei 22 milioni di cingalesi, un popolo giovane custode di tradizioni culturali millenarie – e di otto siti del Patrimonio Unesco – in un mondo definitivamente pacificato e sicuro, attraversato da una potente spiritualità dove la prevalente fede buddista convive serenamente con la Hindu, l’Islam e il Cristianesimo. «Abbiamo ricevuto nel 2017 oltre 2 milioni di visitatori stranieri – ha detto l’ambasciatore – ma ora stiamo crescendo a due cifre, e puntiamo a 2,5 milioni di arrivi, per ricavi in valuta oltre i 4 miliardi di dollari». «Il nostro governo sostiene gli operatori stranieri che scelgono di investire
su di noi – ha sottolineato Nalin Jayasundara – nel 2017 abbiamo accolto oltre 30mila visitatori italiani, ma già all’inizio dell’autuno ne abbiamo accolti di più, ne vogliamo almeno il doppio entro tre anni». A fine lavori premi estratti a sorte tra gli agenti di viaggi, offerti dagli espositori, e cena cena di piacevolissimo sapore cingalese. I
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eventi Venti fornitori e sessanta agenti di viaggi in workshop a Roma con l’organizzazione di
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