Sales Transition Management

Sales Transition Management Cosa accade quando i consumi sono ‘‘in pausa’’e come essere pronti a ripartire

Forse il momento è arrivato. I primi timidi

La ‘‘Fase 2’’ della gestione del COVID-19 ci

segnali di discesa dei contagi da COVID-19, che

dice

si erano avuti durante le scorse settimane, sono

ritorneranno a circolare a condizione di fare vendita. Come potranno ‘‘ri’’ conquistare il loro

stati confermati dai numeri degli ultimi giorni

ancora uso dei dispositivi di protezione, guanti e cliente? Probabilmente rivedendo l’utilizzo

che ci avvicinano sempre più alla ‘‘Fase 2’’ della

mascherine e di non perdere l’abitudine

gestione dell’emergenza sanitaria.

(speriamo ancora per poco) a turni e code. In un architettonici che permettano alle persone di

Quello che ci si aspetta è un graduale ritorno alla

panorama che non ha contorni nitidi l’unica

normalità che, molto probabilmente, passerà

certezza, per chi esce di casa per fare acquisti, sicurezza. È recentissima, ad esempio, la notizia

attraverso qualche area di turbolenza.

resta ancora quella di poter visitare i punti di un’azienda italiana che propone dei box di

Il nostro Governo con molta prudenza annuncia

vendita che offrono tutto ciò a cui proprio non separazione ideati per le strutture balneari.

che ci saranno due passaggi fondamentali:

si può rinunciare. Ma chi ‘‘domani’’ potrà Uno scenario complesso, dunque, all’interno del

1) la riapertura parziale di piccole attività

pensare varcare soglie diverse da quelle del quale gli attori dovranno fare leva su nuovi

produttive e simbolica di cartolerie, librerie e

Retail del Largo Consumo e dei Servizi come vantaggi competitivi. Non saranno più solo il

negozi per bambini;

ricomincerà?

2) una nuova disciplina per spostamenti di casa

che

anche

le

persone

queste strutture di lavorare al meglio e di

lentamente sfruttare al massimo il loro potenziale di

degli spazi o dotandosi dispositivi di protezione

vivere le proprie esperienze di acquisto in tutta

prezzo, il servizio, la presenza sul mercato a

Costretti in casa, un utilizzo della tecnologia più guidare la transizione dei consumi dalla Grande Distribuzione all’abbigliamento, agli accessori,

e riapertura progressiva del resto delle

intenso

attività commerciali.

quotidianamente fino ad adesso potrebbe averci al beauty, al turismo (per citare solo alcuni

e

diverso

da

quello

fatto

La ‘‘Fase 2’’ avrà inizio già dal 14 Aprile ma

già fatto scoprire esperienze di acquisto più esempi). Brand, distributori, rivenditori e

con diverse posizioni delle regioni e non è

comode e sicure. Se è vero che dovremo

escluso che tutto o molto possa essere rimandato

convivere, non si sa per quanto, con attese agli posizione forte comunicando nuovi valori che

al 4 Maggio, data rappresentativa di ripresa

ingressi e copertura viso e mani che in qualche sottendono ad un’esperienza di shopping di

all’indomani delle festività Pasquali, del 25

modo limitano il nostro essere completamente qualità capace di ricostruire momenti di

Aprile e del 1° Maggio.

liberi, sarà necessario fornire una nuova tranquillità per il cliente che oltre a mettere da

Ma quando il mondo del commercio potrà

immagine dello Store ai ‘‘nuovi’’ clienti. parte tutti i suoi pensieri quotidiani dovrà essere

nuovamente riaffacciarsi su vie principali e

L’obiettivo principale sarà quello di far superare consapevole

quartieri quali saranno i passi da compiere?

tutte le possibili barriere psicologiche alla visita allontanandosi dalla tastiera del suo laptop.

Il primo riconquistare un cliente essenzialmente

in negozio e convincere chi non avrà voglia di

focalizzato sugli acquisti alimentari. La priorità,

attendere in fila o chi teme ancora residuali nuovo valore a Brand (grandi nomi o insegne di

fino a questo momento, è stata riuscire a

rischi di contagio che c’è ancora una valida quartiere) che si troveranno a gestire, per la

conquistare uno slot per la spesa on-line o di

ragione per uscire di casa e fare degli acquisti. prima

trovare il momento giusto per fare la fila al

Anche se i dati forniti dagli esperti di settore l’importante asset reputazionale. Dovranno

supermercato. L’e-commerce ha certamente

non sono confortanti (1 negozio su 3 potrebbe esercitare un nuovo fascino e avvicinarsi

rappresentato un valido aiuto per i settori più

non riaprire più per mancanza di liquidità) sempre a più a un cliente complesso che deve

esposti come Fashion, Lifestyle e Abbigliamento

quello attuale potrebbe essere il momento della essere seguito da molto vicino in ogni ‘‘tappa

ma non è riuscito ad evitare cali di fatturato.

riscossa delle piccole superfici, alimentari e del suo viaggio’’.

In generale, il mondo di Retail si troverà di

non, molto diffuse sul nostro territorio e che Le parole d’ordine per raggiungere questo

fronte alla gestione di 3 criticità:

meno si prestano a code e assembramenti. Il obiettivo

1) Un cliente ‘‘nuovo’’: che tornerà a valutare

negozio

agenzie dovranno essere in grado di crearsi una

che

non

correrà

rischi

Chi deciderà di recarsi in negozio dovrà dare

volta

in

ambizioso

maniera

saranno

più

marcata,

progettare

e

anche

investire. Un connubio difficile da rapportare

anche l’edonismo degli acquisti ma che

l’apripista ad un modello di consumo diverso:

alle attuali condizioni del mercato ma che deve

potrebbe ancora preoccuparsi del proprio

meno massificato, che soddisfa il bisogno di essere affrontato. Chi saprà ripensarsi e

stato salute.

autenticità e di maggiore consapevolezza delle trasformarsi investendo intelligentemente, non

2) I vantaggi competitivi: saranno ancora validi

di

quartiere

rappresenta

marche che si acquistano. Un contesto più slow necessariamente

massicciamente

riuscirà

a

quelli acquisiti nel quadro che si andrà a

con effetti benefici per i Retailer che si conquistarsi nuovi spazi: nella mente dei clienti

delineare? Quali potranno creare nuove

rivolgono alle fasce di clientela sia mass market prima e nel mercato dopo.

posizioni forti?

sia lusso.

3) Il percepito: per i Brand sarà cruciale

Il cambiamento richiesto oggi con ogni

E le grandi superfici? Torneranno anche queste probabilità

non

sarà

permanente

ma

mantenere intatte o rafforzare le percezioni

protagoniste ma con qualche iniziale difficoltà.

rappresenterà un valido strumento per passare

che i clienti hanno sviluppato nel tempo nei

All’indomani della ripresa le limitazioni ancora attraverso la tempesta oggi e per pensare di

loro confronti.

previste per la ‘‘Fase 2’’ non permetterebbero a

tornare competitivi domani.

FONTI ATTUALITĂ€ https://www.repubblica.it/economia/2020/04/06/news/coronavirus_battuta_d_arresto_per_i_supermercati_vola_l_ecommerce_riprendono_quota _i_negozi_di_quartiere-253266475/ https://www.pambianconews.com/2020/04/06/effetto-covid-cosi-si-muove-armani-occasione-per-riallinearsi-290302/ https://www.mark-up.it/limpatto-del-covid-19-sul-valore-dei-brand-unanalisi-globale/ https://www.retailfood.it/index.php/2020/04/07/fashionlifestyle-anche-lecommerce-colpito-dalla-crisi-coronavirus/ https://www.pambianconews.com/2020/04/07/allarme-in-lombardia-il-30-dei-negozi-non-riaprira-piu-290411/ https://www.repubblica.it/cronaca/2020/04/14/news/coronavirus_box_in_plexiglass_tra_i_lettini_sulla_spiaggia_cosi_garantiamo_la_sicurezza_ma _facciamo_ripartire_il_paese_-253958190/?ref=RHPPTP-BH-I253957102-C12-P3-S1.12-T1 Dossier Fase 2 Covid-19, Corriere della Sera 08 Aprile 2020 Ritorno alla Bottega. Modello di Business per il Retail Moderno di E. Sacerdote. Ed. Franco Angeli, 2014.