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As datas comemorativas são oportunidades para vender mais, fidelizar cliente e reforçar a sua marca. Invista no planejamento e em ações estruturadas para aproveitar o calendário promocional. Quer saber como?

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A importância comercial do Natal

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Ilumine a fachada da sua loja

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Faça uma vitrine vendedora

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Decore o interior da loja

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Cliente bem atendido compra mais

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Bombando na loja virtual

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Divulgue sua loja

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Vale-presente: uma ferramenta a mais para o lojista

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Boxing day: liquide as sobras do Natal

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Dica – Troca de presentes

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A importância comercial do Natal Natal ou Dia de Natal é um feriado e festival religioso cristão comemorado anualmente em 25 de Dezembro.

Nos países eslavos e ortodoxos, cujos calendários eram baseados no calendário juliano, o Natal é comemorado no dia 7 de janeiro. Originalmente a data celebrava o nascimento anual do Deus Sol no solstício de inverno. Posteriormente, o dia foi adaptado pela Igreja Católica no terceiro século d.C., para permitir a conversão dos povos pagãos sob o domínio do Império Romano, passando a comemorar o nascimento de Jesus de Nazaré.

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Como a troca de presentes e muitos outros aspectos da festa de Natal envolvem um aumento da atividade econômica entre cristãos e não cristãos, o evento tornou-se um acontecimento significativo e um período chave de vendas para os varejistas e para as empresas.

O impacto econômico do Natal é um fator que tem crescido de forma constante ao longo dos últimos séculos em muitas regiões do mundo.

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Ilumine a fachada da sua loja

Destaque-se dos concorrentes iluminando de maneira diferente a fachada da sua loja neste Natal.

• Utilize a fachada inteira da loja. Dê destaque com mini-lâmpadas para que todos entrem no clima de Natal.

• Outra novidade são os pisca-piscas com controladores que fazem diferentes desenhos conforme a configuração escolhida.

• Os brilhos das iluminações se destacam onde quer que seja e chamam a atenção.

• Mesmo que não sejam com lâmpadas especiais, estão disponíveis no mercado diversas opções baratas de iluminação de Natal.

• O que vale é destacar a sua loja e comemorar as boas vendas nessa data tão importante do ano.

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Faça uma vitrine vendedora Não importa se a loja é grande ou pequena. Independentemente do seu tamanho, a vitrine precisa chamar a atenção de quem passa. Juntamente com a fachada, ela é um dos principais destaques de comunicação do que você vende, se tornando fundamental e decisiva para um cliente entrar ou não em sua loja!

Conte uma história: é preciso começar a vitrine com um tema antes de escolher quais produtos expor. No Natal, por exemplo, é fácil e cômodo pegar um punhado de itens vermelhos e colocar na vitrine. Dá mais trabalho pensar em algo criativo. No entanto, você não deve ter medo de ousar: ultrapasse a linha do previsível.

Conte a história do Natal. Acrescente objetos inusitados à vitrine como bonecos de Papai Noel e seus ajudantes feitos de papel machê, réplicas de renas feitas de placas de papelão etc. Isso atrai curiosos, que chegam a tirar fotos de suas vitrines. Eles, claro, acabam entrando na loja.

Observe os planos visuais: antes de começar a organizar os itens para expor na vitrine, marque o vidro com uma fita na altura dos olhos das pessoas para facilitar a organização. Mantenha alguns itens suspensos no teto e outros na base, próximos ao piso. Mas o foco deve estar sempre na altura média dos olhos dos consumidores.

No Natal, use cores fortes e formas: você não precisa ser um expert em arrumação de vitrines para atrair seus consumidores. Use bastante papel de seda colorido em volta de algumas peças

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expostas na vitrine. Pelo menos, 20% das pessoas são atraídas por vitrines coloridas.

Iluminação da vitrine: pense no conceito da vitrine associado a algumas luzes, que devem ser direcionadas aos pontos de atenção, mas com o cuidado de não formar sombras. À noite, deixe as luzes da vitrine ligadas. Se sua loja for a única com iluminação, receberá atenção extra de quem passar pela rua.

Visual limpo: vitrine não é estoque. Não adianta enchê-la com todos os produtos da loja. Nesse caso, menos é mais. Para chamar a atenção, use alguns itens de um mesmo modelo. Uma árvore de Natal feita de bolinhas de tênis certamente chamará mais atenção que uma embalagem de bolinhas sozinha.

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Decore o interior da loja Organize o espaço da loja: para realizar uma boa decoração da loja no Natal, o primeiro passo será fazer a divisão do ambiente. Pense em como organizar o espaço para expor artigos sem atrapalhar a movimentação dos clientes.

Se for criar um espaço específico para crianças, enquanto os pais compram sem preocupação, ou um local para descanso de clientes, enquanto analisam se vão levar determinado produto, faça um planejamento: liste tudo o que deseja e o que precisa para que isto saia do papel.

Também pense no espaço para a organização do estoque e na quantidade de prateleiras ou araras para os produtos.

Cores: organizado o espaço, decida quais serão as cores que darão vida à sua loja no Natal.

Se for uma loja infantil, use as cores vibrantes. Já em uma loja sofisticada, seja mais ousado utilizando tons pretos, dourados ou prateados.

É importante encontrar um meio-termo para exibir os produtos de forma criativa e também funcional:

Em uma loja dedicada à prática de esportes radicais ou à vida ao ar livre, os tons mais adequados são os que remetam à natureza.

Coloque sempre os produtos ao nível dos olhos das pessoas. Para as crianças, a exposição deve ser ao nível dos olhos dos pequenos, mantendo uma média de 1 a 1,5 metro de altura a partir do chão.

Na decoração, a cor é tudo. Por isso, saiba escolher aquela que melhor combina com o projeto da sua loja de Natal.

Prateleiras: mantenha as mais estreitas em cima para os objetos mais leves. As mais largas, abaixo, para posicionar os objetos mais pesados.

Exposição: os grandes protagonistas de um ambiente comercial são, sem dúvida, os produtos. Assim, a regra “quanto mais melhor”, deve ser aplicada com cautela, pois ninguém gosta de entrar em uma loja vazia, muito menos numa loja tão entulhada que, além de não se ver quase nada, ainda torna-se impossível trafegar.

Prateleiras ou estantes uniformes, dispostas ao longo de uma parede inteira, proporcionam um visual agradável e organizado, permitindo destacar mais os produtos e menos a decoração.

Esta solução é ideal para uma sapataria ou livraria, por exemplo.

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No caso de vestuário, é possível vestir um manequim com a combinação de calças, camisa e acessórios.

Lembre-se que as pessoas sentem-se atraídas pelo visual e apreciam uma combinação criativa.

Iluminação da loja no Natal: a iluminação é muito importante na criação de ambientes e no destaque. Dê foco aos produtos que deseja vender mais rapidamente.

Vida às paredes: para dar vida às paredes decoradas com motivos de Natal, utilize tecidos e transparências para ocultar cabos ou canalizações expostas. Outra alternativa é reunir ilustrações, capas de revistas, “clippings” de livros ou fotografias com uma sequência histórica alusiva aos produtos de sua loja.

Pendure artigos no teto, fixe-os na parede com ganchos originais ou exiba roupas e bijuterias em molduras divertidas e modernas.

Tenha a certeza de que o resultado será uma exposição visualmente agradável e segura, tanto para os clientes quanto para os seus produtos.

Caixas e cestos: As caixas decorativas ou cestos também são excelentes expositores para objetos pequenos, avulsos ou até, para exibir lenços ou gravatas.

Agrupe produtos: agrupe os produtos de acordo com o seu gênero (tênis e artigos de esporte), por cores (em uma loja de decoração e presentes crie um “cantinho verde”), ou por funções, como velas e castiçais, sapatos e bolsas. Todas são formas fáceis e eficazes de organizar a sua loja para este Natal.

Plantas e flores: plantas e flores (naturais ou artificiais) oferecem sempre um ar fresco a qualquer espaço. Refrescantes e tranquilizadoras, são ainda perfeitas para camuflar zonas ou objetos menos agradáveis.

Espaços-modelo: são pequenos espaços exibidos como “modelos” espalhados pela loja com a combinação de vários artigos, que ajudam os clientes a visualizar como ficariam os artigos em suas casas.

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Precificação: coloque preço nos produtos, pois além de ser lei e estar no CDC - Código de Defesa do Consumidor, mercadorias bem sinalizadas vendem mais rápido. Inove na forma como exibe as etiquetas de preços: folhas de árvores, papéis adesivo, peças de origami, cartões ou postais com imagens referentes à loja ou aos seus produtos.

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Cliente bem atendido compra mais Todas as empresas, em maior ou menor grau, foram influenciadas e afetadas pelo ambiente competitivo global. À medida que a concorrência se intensifica, a capacidade de cada empresa em vender e reter clientes é a “arma” mais importante para vencer essa “guerra”.

Por isso, neste Natal, capriche no atendimento. Cadastre todos os novos clientes para manter contato posterior. Tente, por meio de um atendimento personalizado, vender mais para clientes habituais.

Siga as dicas: Está preparado para atender bem os clientes?

Bom atendimento significa: gentileza, prontidão, paciência, interesse e conhecimento do produto.

que o presenteado realmente gostará da lembrança”, ajudam a tranquilizar o cliente.

Entre em contato com seus clientes depois da venda para saber se estão satisfeitos.

Saiba ouvir!

A coisa mais importante que todos os atendentes/vendedores podem fazer é simplesmente ouvir seus clientes. Para ser um bom ouvinte, siga as dicas: a) Julgue apenas o conteúdo do que as pessoas estão dizendo e não a maneira como elas dizem.

Supere as expectativas do cliente com mais informações: Todo produto ou serviço tem um componente informativo. Muitos produtos vêm com orientações de uso. Oferecer informações úteis e fáceis de entender pode superar as expectativas dos clientes.

Faça do atendimento rápido um diferencial: Procure constantemente maneiras de oferecer aos clientes atendimento rápido, mais fácil e conveniente. As pessoas valorizam coisas que lhes economizem tempo e esforço.

Tranquilize o cliente sobre a decisão de compra: O remorso do cliente pode se manifestar bem rápido, principalmente quando está fazendo uma compra de alto valor. Frases como “Estou certo Natal - Sebrae-SP

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b) Clientes podem não ter as palavras certas, mas sabem de que precisam. Ouça o cliente além de seu tom de voz ou da sua falta de habilidade, para saber exatamente o que ele quer. c) Fique firme. Não se precipite e não faça julgamentos antes do cliente terminar de falar. Ouça-o até o final. d) Aprenda a desenvolver sua habilidade de ouvir. Pratique. e) Mantenha contato visual e discipline-se a ouvir o que está sendo dito. Não boceje. f) Desligue qualquer pensamento que o distraia. Faça do cliente o centro de suas atenções.

Última hora: O brasileiro tem o hábito de deixar tudo para a última hora. Porém, a atenção dispensada aos retardatários deve ser igual aos compradores normais.

Sempre mantenha os mesmos critérios de qualidade no atendimento.

Comprando ou não: Quer compre ou não, o cliente que entra na sua loja deve ser tratado como uma visita importante que vai até a sua casa.

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Bombando na loja virtual Estoque: É muito importante pelo simples fato de que se não tiver nada para vender, você não vai ganhar dinheiro. Se sua loja lida com fornecedores, ou se você mesmo faz os produtos, cada lote de mercadorias pode levar algumas semanas para ficar pronto e ser entregue. Portanto, planeje bem seu estoque de produto mais vendido, pois se ele acabar antes do previsto, você possivelmente não terá tempo para fazer a reposição.

Catálogo: Essa é uma época boa para analisar os números, ver o que vende mais, o que vende menos e fazer cortes no catálogo. É época também para se pensar na adição de novos produtos ao catálogo, pois normalmente, as novidades funcionam melhor junto com as festas de fim de ano.

Promoções: Ao planejar suas ações promocionais mais cedo, você terá tempo de organizar todos os canais e ter aquelas ideias ótimas que vão inovar e conquistar todo mundo. Além disso, esse tempo lhe permite fazer um balanço das modalidades de divulgação da sua loja (Adwords, pay-per-click) e ajustar o que já está indo bem para se adaptar à sua promoção específica.

Você pode até pensar numa pop-up store ou em feiras especiais de fim de ano para divulgar seus produtos e vender mais.

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Meça os resultados das promoções: Trata-se de uma ação fundamental para entender os benefícios e planejar novas edições.

Tecnologia: As lojas virtuais dependem essencialmente da tecnologia e de melhorias. Portanto, é bom ver se tudo está funcionando de acordo. Caso seja necessário, haverá tempo de providenciar qualquer ajuste. Aliás, esta deve ser uma atividade de rotina, pois assim, evita-se bastante dor de cabeça. É importante considerar também que alguns help-desks param de trabalhar nesse período de festas e deixam tudo meio “congelado”. Então, vai ser difícil mudar alguma coisa em cima da hora.

A equipe: Toda empresa é feita de pessoas e a sua não é diferente. Garanta que sua equipe esteja bem estruturada e com todos os membros de que precisa trabalhando na sua loja.

As pessoas devem estar envolvidas não só com o trabalho, mas também com os valores da marca e da loja.

Assegure que além de operações mais eficientes, o atendimento ao consumidor seja realmente bom.

Premiação da equipe: Se for preciso, tenha um plano especial de fim de ano: premie aqueles que alcançaram melhores resultados em vendas e a diminuição no número de devoluções e reclamações, em comparaçã ao ano anterior.

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Divulgue sua loja De nada adianta fazer promoção “pague um leve dois”, decoração, investimento, motivação e treinamento de colaboradores se você não divulgar.

Planejamento: faça um planejamento para todo o período de promoção, dedicando uma verba específica, de acordo com as suas disponibilidades, mas não deixe de divulgar.

Mídias convencionais: use mídias convencionais e alternativas como rádio, placas, banners, faixas, jornais, panfletos, panfletos nos points, malas-diretas, carro de som, jornaizinhos, carretinhas-outdoor e internet em geral: e-mail marketing, Twiter, Facebook, MSN e site.

Faça algo diferente: se você tem loja de rua, vista um colaborador ou contrate um Papai Noel e coloque-o na frente da sua loja.

Crie promoções para quem comprar com antecedência: você pode conseguir uma boa venda ante-

cipada e livre de problemas por meio de uma campanha de e-mail-marketing, por exemplo.

Parcerias com outros lojistas: se você vende roupas, faça parceria com lojas de sapatos, bijuterias ou acessórios. Se você vende computadores, faça parceria com uma escola de informática. Ofereça benefícios aos clientes por meio de parcerias.

Tudo é viável e não custa quase nada.

Parcerias com seus fornecedores: peça um desconto extra na sua compra e realize uma promoção exclusiva com algum fornecedor. Solicite ajuda na impressão de material de divulgação.

Ofereça valor ao cliente: para ser bem-sucedida, uma promoção deve ter apelo de fato junto ao público. Isso não significa apenas oferecer um produto encalhado a um preço pouco menor do que o original.

Identifique quais são os produtos que o cliente valoriza e use-os como chamariz para atrair atenção para outras ofertas relacionadas.

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Vale-presente: uma ferramenta a mais para o lojista O tempo de ganhar presentes chegou. E o tempo de ter as maiores dúvidas sobre o que dar de presente para alguém também. Por mais que se conheça a pessoa, sempre bate aquele conflito: o que dou de presente? Uma roupa? Mas roupa de qual estilo? Um sapato? Qual a cor e o modelo preferido? Perfume? Este então é bom nem arriscar: nunca se sabe qual a fragrância preferida da pessoa.

Para acabar com este tormento de final de ano, a sensação do momento tem sido os vales-presente.

Muitas lojas têm utilizado este recurso para aumentar as vendas no final de ano e também evitar as amolações das trocas de presente, algo típico após o Natal.

Funciona assim: No mesmo formato de um cartão de crédito, você oferece cartões com vários valores para o cliente escolher. Ele paga o valor de face do cartão e depois pode utilizá-lo na loja física ou mesmo, na loja virtual.

O objetivo é que ele possa presentear alguém de seu relacionamento, um parente ou um amigo.

A grande vantagem do vale-presente é que sua loja terá a oportunidade de atender e conquistar novos clientes.

Incremente a ação: Faça um delivery. Remeta o vale-presente para o amigo ou o parente que será presenteado.

Além de ganhar um cliente novo, você também já ganha parte do banco de dados do presenteado, ou seja, o seu endereço.

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Boxing Day: liquide as sobras do Natal

Boxing Day é o termo utilizado em vários países de língua inglesa para descrever o dia seguinte ao dia de Natal, geralmente, 26 de dezembro, exceto quando o dia 26 cai em um fim de semana. Desta forma, o Boxing Day é adiado para a próxima segunda-feira. Neste dia, as sobras de mercadorias do Natal de numerosos estabelecimentos comerciais entram em liquidação, sendo vendidas por preços significativamente menores do que os preços originais.

Planeje a ação: Defina claramente qual é o objetivo da ação. É desovar o estoque? Abrir espaço nos estoques para novas mercadorias? Chamar a atenção dos clientes para uma determinada linha de produtos? Ou atrair e trazer novos consumidores?

Métricas/Avaliações: Em seguida, determine as métricas/avaliações: qual o volume de produtos que você quer vender? Em quanto tempo?

Com base nisso, é possível definir melhor o mix de produtos que terão os preços reduzidos e quão agressivos serão os descontos.

Estratégias: Há várias estratégias de promoção, como oferecer descontos-padrão para uma categoria de produtos, descontos para a loja toda por um determinado período, simples redução dos preços, cupons de desconto para itens individuais etc.

Público-alvo: Quem você quer atingir no Boxing Day? Se a ideia é reativar clientes antigos da base, então a estratégia é fazer uma comunicação dirigida por e-mail ou até por telefone.

Se o objetivo for trazer novos clientes, então será fundamental saber quem é esse potencial cliente e onde ele poderá ser encontrado para mobilizar os recursos corretos.

Fatores como idade, sexo e perfil de consumo vão influenciar no tipo de produto a ser oferecido e nos canais de divulgação.

Custos: Antes de baixar os preços, avalie a sua margem de lucro e outros fatores que podem impactar no custo final. Tenha sempre plena certeza de que a promoção do Boxing Day não trará prejuízos para o negócio.

Comunicação: Como será a divulgação? Será via e-mail marketing para a base atual de clientes ou via mídias sociais? Irá investir em propaganda para atrair novos consumidores? Se esse for o caminho, quais são os veículos certos para se chegar ao cliente desejado?

Cuidado: analise os custos de cada ação para entender se realmente vale a pena fazer o investimento.

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Dica – Troca de presentes Depois das compras de Natal, começa o período das trocas de presentes. Os motivos são os mais diversos e é bom o lojista ficar atento às regras estabelecidas pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC), Lei 8.078/90.

Lojista não é obrigado a fazer a troca:

Pelo CDC, o lojista não é obrigado a fazer a troca da mercadoria simplesmente porque o presenteado não gostou do modelo, cor ou tamanho.

Todavia, a recomendação é fazer a troca, visando fidelizar o cliente.

Produto com defeito:

Se o produto apresentar defeito deverá ser encaminhado à assistência técnica e para reparo em até 30 dias.

O prazo é de até 30 dias para reclamação quando há vício em item não durável (como alimentos e outros produtos que se acabam com o uso). Para os produtos duráveis que também apresentam vícios, o prazo é de até 90 dias, quando é fácil constatar o problema.

Oriente o consumidor:

É bom orientar o consumidor para que ele fique atento ao prazo de troca.

De acordo com o CDC, o prazo começa a ser contado a partir do momento em que o produto é adquirido e não de quando é entregue à pessoa presenteada.

Compras pela internet, catálogo e telefone:

Para as compras feitas pela internet, por telefone ou por catálogo, a regra é diferente. Nesses casos, o consumidor tem direito ao arrependimento da compra em até sete dias corridos após receber a encomenda. Para isso, basta entrar em contato com o atendimento da loja e verificar os procedimentos para devolver o produto (com todas as características preservadas) e pedir o dinheiro de volta.

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