SBC Leaders Magazine Issue 28 (Spanish)

LATINOAMÉRICA

MIAMI 2023

E D I C I Ó N

R E V I S T A

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Betcris

Representando a Latinoamérica El pionero revela por qué la región lo elige

EstelarBet

Chile no debería quedarse atrás

Novibet

El mercado chileno busca renovar su regulación

George

Athanasopoulos Expandiéndonos globalmente para crecer 1

LATINOAMÉRICA

Tecnología revolucionaria

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NOTA DEL EDITOR

Nota del Editor Bienvenidos a la primera edición en español de SBC Leaders. Esta revista surge de la necesidad de ver reflejado en papel el interés de nuestro público latino, en nuestro propio idioma y con nuestras propias palabras.

Entender la región latinoamericana es también entender hacia dónde se dirige la industria en general: Brasil es la máxima potencia a nivel global y, sin dudas, cómo se desempeñe una vez que se encuentre operacional tendrá influencia en todos los países vecinos.

Sin embargo, no podemos ignorar los avances regulatorios, tecnológicos y operativos del resto de la región. Al final del día, se trata de más de dos decenas de países en los que el juego está presente, de una forma u otra.

Este crecimiento se ha visto reflejado en el impulso de SBC Summit Latinoamérica, donde pueden encontrar la copia física de esta revista, y también en el lanzamiento de SBC Summit Rio, que tendrá lugar en marzo de 2024.

En esta edición, nuestro objetivo ha sido plasmar algunas de las jurisdicciones más relevantes de los últimos meses, de la mano de algunos de los actores principales que ayudaron a que Latinoamérica se pose bajo las luces más brillantes, como Novibet, Betcris, Galera.Bet y EstelarBet, entre otros.

Si bien en esta oportunidad son mis palabras las reflejadas en la nota del editor, debo destacar el excelente trabajo del equipo editorial latinoamericano de SBC, que diariamente escriben para SBC Noticias y SBC Notícias Brasil: Lucía Gando, Isadora Marcante, Elisa Marcante y Fernando Noodt Molins.

De parte de todo el equipo, esperamos que disfruten de esta lectura y que, si se encuentran en SBC Summit Latinoamérica, puedan aprovechar el evento al máximo. ¡Gracias!

- Lucía Mouriño

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SBC LEADERS EDICIÓN 28

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La revista SBC Leaders es presentada por SBC - Sports Betting Community: Equipo Editorial: Erin Gallagher, Andrew McCarron, Craig Davies, Ted Menmuir, Joe Streeter, Chris Murphy, James Ross, Lucia Mouriño, Conor Porter, Charlie Horner, Jessie Sale, Fernando Noodt Molins, Callum Williams, Viktor Kayed, Martyn Elliott, Nick Ware, Lucia Gando, Jessica Welman, Ted Orme-Claye, Danny Lee, Isadora Marcante Equipo de Ventas: John Cook, Rasmus Sojmark, Alyona Gromova, Conall McCabe, Jan Kowalczyk, Richard Deacon, Bob McFarland, Craig Brown, Juan Ospina Líder creativo | Diseño y Layout: Jessica Camilleri Todo el material tiene derechos de autor y todos los derechos están reservados. Ninguna parte de esta publicación puede reproducirse total o parcialmente sin el consentimiento por escrito de Sports Betting Community Ltd. Aunque se hayan hecho todos los esfuerzos posibles para garantizar la exactitud de esta publicación, Sports Betting Community Ltd no se hace responsable de cualquier error que pueda contener. Sports Betting Community Ltd no se hace responsable de la pérdida y daño de cualquier material solicitado o no solicitado. Las opiniones en esta publicación no son necesariamente las mismas que las de Sports Betting Community Ltd o la de sus anunciantes.

Producida y publicada por Sports Betting Community Ltd DIRECCIÓN REGISTRADA: SBC, Riverbank House, 1 Putney Bridge Approach, London, SW6 3JD TEL: +44 (0) 161 367 1250 | EMAIL: sales@sbcgaming.com | WEB: www.sbcgaming.com & www.sbcleaders.com

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Contenido 06

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Concretar planes estratégicos prioritarios

Los avances de Brasil Todo lo que ha acontecido en el país de habla portuguesa a lo largo del año.

El CEO de Novibet, George Athanasopoulos, repasa el juego online en la región.

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El rol de la afiliación en el marketing Laura Gago de BETANDEAL revela por qué la afiliación es una de las herramientas con mayor impacto.

Mejorando la recolección de datos de jugadores

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La importancia de contar con un regulador fuerte que defienda la industria.

El Director de Operaciones de BetWarrior, Eloy Martínez Colomina, subraya las dificultades regionales del chequeo de identidad en el proceso KYC.

El país más grande de la región se prepara, de forma inusual, para lo que será la industria.

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Sebastián Salazar, CEO de EstelarBet, habla sobre los proyectos regulatorios en Chile.

Marcos Sabiá, CEO de Galera.

Bet, discute las estrategias de patrocinio del operador.

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A suelo frágil, paso firme

Fuimos pioneros

Chile necesita una mirada global

El CEO de Betcris JD Duarte hace un repaso sobre las claves del éxito de la empresa.

Brasil: CPI, regulación y juego online

El objetivo: ser la mejor casa de apuestas

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Entre la prohibición y la regulación Los peligrosos pasos de Chile hacia la prohibición de patrocinios.

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LATINOAMÉRICA SPOTLIGHT

Texto por MARTYN ELLIOTT Y LUCÍA GANDO

SBC LEADERS EDICIÓN 28

Logrando concretar los planes estratégicos prioritarios 6

SPOTLIGHT

Novibet viene disfrutado de un gran éxito en Grecia, pero su director ejecutivo, GEORGE ATHANASOPOULOS, no está dispuesto a simplemente relajarse a disfrutar de las comodidades ya garantizadas. En cambio, se propuso embarcar a la empresa en el nuevo y apasionante mundo del juego online regulado en América Latina.

L

a ruta de Europa a América Latina ha sido recorrida durante más de medio milenio, y quienes la emprenden pocas veces lo han hecho con buenas intenciones.

Sin embargo, el director ejecutivo de Novibet, George Athanasopoulos, no llega al continente como colonizador, sino como un hombre con un plan bien pensado para establecer su negocio en nuevos mercados, llevando entretenimiento seguro y sostenible a la población local.

La empresa es bien conocida en los mercados ultracompetitivos de Europa, pero como cualquier organización ambiciosa, tiene planes de expansión y muchos de ellos se centran en las oportunidades que presenta la ola de regulación en América Central y del Sur. Novibet hizo su primer movimiento en Latinoamérica cuando debutó en México el año pasado y Athanasopoulos está satisfecho con el progreso constante que la compañía ha logrado desde entonces, a pesar de que las condiciones inherentes del país presentan una barrera importante para el éxito.

“México es un mercado que ha estado dominado por una sola marca, cuya presión comercial está limitando las oportunidades de publicitar nuestra oferta a los clientes finales”, explicó y detalló: “Esto ralentiza el ritmo de adquisición de clientes, pero nuestra superioridad tecnológica y de producto ya ha comenzado a ofrecer resultados muy prometedores”.

“En general, dada la gran población del país y su cultura deportiva establecida, México presenta un potencial significativo para los operadores globales de tecnología de juego”, subrayó.

Novibet ahora también está activo en Chile y Ecuador, pero son los desarrollos regulatorios en Brasil los que quizás hayan creado las oportunidades más interesantes para la empresa.

Athanasopoulos es consciente de que está lejos de ser la única compañía en la industria del juego y las apuestas que ha detectado el potencial allí, por lo que ya ha puesto en marcha un plan para establecer la marca Novibet en un país que combina las condiciones de tener una población de más de 200 millones con altos niveles de adopción digital.

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SPOTLIGHT

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Dado el potencial particularmente alto de Brasil, aspiramos a convertirlo en uno de nuestros mercados principales.

“Nuestra entrada a América Latina fue una prioridad estratégica para Novibet y, dado el potencial particularmente alto de Brasil, aspiramos a convertirlo en uno de nuestros mercados principales en términos de operaciones e ingresos. Actualmente, estamos implementando un plan de marketing muy dinámico, que entre otras cosas incluye el patrocinio de Fortaleza —uno de los equipos de fútbol locales más importantes— y otro con Arturo Vidal como nuestro embajador de marca global, que también es muy influyente en Brasil y un comunicador de la campaña especialmente diseñada para el área más amplia de Latinoamérica”, apuntó.

Las ganancias no son la única motivación de Novibet para aspirar a convertirse en un actor influyente en la industria del juego brasileña.

Athanasopoulos también está interesado en ayudar a impulsar la transición hacia el juego responsable dentro de un marco legal sólido en un país que anteriormente ha estado inundado de operadores internacionales.

“Por nuestra parte, estamos muy entusiasmados con las iniciativas de regulación local, participando activamente en las discusiones relevantes a través de nuestra participación como miembros del Instituto Brasileño de Juego Responsable (IBJR)”, añadió.

La decisión de Novibet de centrarse en el patrocinio deportivo no se limita a Brasil, ya que para contrarrestar lo que su CEO describió como “conocimiento de marca limitado y competencia intensa” en América Latina, se embarcó en una ambiciosa campaña para lograr un impacto en toda la región a principios de 2023. Además de contratar a la superestrella chilena Vidal como embajador global de la marca, ha colaborado con el ícono del fútbol mexicano Memo Ochoa y ha patrocinado cuatro clubes de fútbol en América.

Sobre esto, Athanasopoulos comentó: “En los mercados europeos, los canales de marketing digital son nuestro método preferido para llegar a los clientes y presentarles nuestro producto. Tenemos todo un manual de pasos que abarca desde SEO hasta actividades de valor de marca”.

Y continuó: “El entusiasmo de la industria por Brasil seguramente hará que la competencia a nivel local se intensifique enormemente en el futuro. Al mismo tiempo, sin embargo, Brasil está en camino de convertirse gradualmente en un mercado totalmente regulado, un avance que es muy positivo ya que la promoción del juego responsable constituye una medida que garantiza una rentabilidad sostenible para nuestra industria”.

“Sin embargo, en el caso de Latinoamérica, decidimos cambiar la secuencia para adaptarla mejor a la realidad local. Ha sido un gran éxito, demostrando que en nuestra industria hay que ser muy dinámicos y prestar atención a la singularidad de cada oportunidad.

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locales se extiende a asociaciones con ocho clubes de fútbol griegos de primera división, mientras que Giannis Antetokounmpo, de los Milwaukee Bucks, y Kostas Tsimikas, del Liverpool, han sido contratados como embajadores de RSC de Novibet.

No sorprende que la compañía de tecnología de juego haya elegido trabajar con dos de los principales atletas de Grecia, ya que no deja de ser una empresa nacional que tiene un centro tecnológico en Atenas, junto con uno en Malta, reconocido centro global de juego online. Así, su territorio de origen sigue siendo crucial para su éxito.

“El mercado griego ha sido el campo de pruebas de Novibet.

En los últimos años, logramos superar a los operadores globales, con marcas que solían ser muy reconocidas y ofertas de productos que se percibían como las mejores de su clase”, afirmó Athanasopoulos.

Buscando formar relaciones sólidas y sustanciales entre nuestras audiencias y nuestra marca a nivel local, además de patrocinar equipos deportivos, también planeamos aumentar nuestro impacto transponiendo en la región de América Latina el exitoso programa de Responsabilidad Social Corporativa (RSC), que llevamos a cabo en el mercado griego, centrado en el apoyo y el desarrollo de las comunidades locales con énfasis en la promoción de los valores del atletismo entre las generaciones más jóvenes”, describió.

En Europa, ese apoyo a los deportes y las comunidades

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“Se necesita tiempo para alcanzar el nivel de madurez que ofrece Novibet hoy. Invertimos mucho en nuestra tecnología, innovamos con nuestro producto, optimizamos nuestras recetas de CRM y sólo entonces nos ganamos una posición en el podio. Todavía tenemos espacio para crecer en este mercado y esperamos hacerlo, ya que el impulso está de nuestro lado”, celebró.

El operador también está presente en Irlanda e Italia, pero sus ambiciones no terminan en Europa y América Latina.

De esta forma, Athanasopoulos sentenció: “2023 concluirá con la expansión de Novibet en Chipre y la exploración de nuevas oportunidades en la región de Oceanía en general, mientras nos concentramos en establecer aún más nuestra presencia en los mercados en los que ya operamos”.

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LA COLUMNA DE LUCÍA MOURIÑO

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A suelo frágil, paso firme Los cambios regulatorios en Latinoamérica muestran dos cosas: por un lado, la naturaleza de la industria de continuar evolucionando y, por otro, la necesidad de contar con un regulador que pueda representar los intereses de la mejor forma posible.

Texto por LUCÍA MOURIÑO

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No hace falta mucho más que irse hasta Ecuador, donde el presidente Guillermo Lasso firmó recientemente una medida que prohíbe la publicidad de las casas de apuestas, en una movida que claramente afecta al deporte y, consecuentemente, a la economía del mismo país.

ientras nos adentramos en una nueva edición de la revista, que llega justo a tiempo para SBC Summit Latinoamérica, es importante resaltar todos los logros y los avances de la industria latinoamericana del juego en este 2023. Sin lugar a dudas, Brasil ha sido el protagonista principal y lo seguirá siendo en los próximos años, tanto por su tamaño como por el interés de la industria.

Ecuador no es conocido como el país con el mejor marco regulatorio. De hecho, el Servicio de Rentas Internas (SRI) continuó cobrando el impuesto de valor agregado a plataformas que operaban online en el país, a pesar de que los juegos, por decisión popular, se habían prohibido.

Los primeros pasos realmente significativos para el gigante sudamericano se dieron a principios de 2022 y, luego de múltiples intentos para darle seguimiento a estos esfuerzos, llegaron de la mano de Lula da Silva a mediados de 2023.

A pesar de estas condiciones, la industria existe, cuenta con operadores locales e internacionales, y el interés está más latente que nunca.

Con una carga impositiva superior y con requisitos más complejos que los esperados, Brasil está en camino a ser el mercado más redituable para los operadores internacionales y en convertirse en un territorio fructífero para todo aquello que quiera capitalizar las oportunidades ofrecidas.

La liga de fútbol local, LigaPro, cuenta con el patrocinio de bet593, mientras que la lotería nacional también es socia de la mayor competencia deportiva en el país.

Dejando de lado que los operadores buscan ganar exposición de marca y mostrarle a la sociedad que se trata de una industria seria, esta medida afecta directamente a la liga de fútbol, a muchos equipos de primera división y al deporte en general, porque los mismos beneficios no son percibidos gracias a las restricciones.

Este cambio será uno de los más esperados en la industria del juego y, probablemente, marque un antes y un después en las operaciones de todas las principales compañías.

Sin embargo, Brasil no es el único protagonista en esta historia de desarrollo continuo.

Tanto Chile, Perú y Ecuador, entre otros, han compartido el escenario, aunque todos por distintas razones.

Hay formas y formas de regular la publicidad. Por ejemplo, se puede admitir no publicitar en el frente de las camisetas, o no permitir marketing tradicional, como exposición y presencia en los estadios.

Los cambios son inevitables. Se los puede definir como buenos o malos —depende de las miradas personales— pero solo el paso del tiempo logra probar si algo fue útil o no.

Hay muchas formas, y solo se trata de concentrarse en encontrar lo mejor posible para el país y para el mercado.

Por parte del juego y las apuestas, es necesario contar con reguladores fuertes, que sepan explicar cómo funciona la industria y cuáles son las mejores formas en que cada país puede beneficiarse de ella.

Aquí es donde vuelve a surgir la necesidad de contar con una entidad que represente los intereses de la industria de la mejor manera.

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LA COLUMNA DE LUCÍA MOURIÑO

Cuando esta ley fue introducida en Ecuador, nada tenía que ver con la industria de las apuestas deportivas.

Lo más sorprendente, a su vez, es ver a las apuestas en una lista de industrias tan perjudiciales como las de drogas ilícitas, industrias de entretenimiento para adultos y actividades que explotan a los menores.

Lasso, en su afán de proteger la voz de los periodistas, terminó silenciando la de una industria que le aporta a distintos sectores de su propia sociedad.

Ecuador, un mercado relativamente joven en comparación a otros países de la región, y específicamente a sus vecinos Colombia y Perú, se dirige hacia un camino peligroso y prohibitivo, uno que no beneficiará a nadie más que a los intereses propios de un sector limitado, como el de los políticos.

En países como Argentina o México, donde las industrias land-base cuentan con años de experiencia, una medida de este estilo llegaría a su fin poco después de ver la luz, simplemente por el hecho de que el sentido común muestra que no prevalecerían por contar con entes reguladores firmes y con una sociedad abierta al cambio y a la discusión.

En el caso de Ecuador, es muy pronto para introducir medidas que restringen a la industria, tales como la de Lasso, ya que solo sirven para frenar el crecimiento inevitable de la industria de las apuestas deportivas.

Ante estas problemáticas, no queda nada más que volver a cuestionarse de qué manera podría la industria en Ecuador encontrar una nueva forma de compartir su oferta y, además, si se hubiera llegado al mismo punto si previamente se contaba con un ente regulador firme para prever y evitar estas cuestiones.

Los últimos meses de 2023 y el comienzo de 2024 serán claves para ver de qué forma Ecuador transitará este período turbulento y, entonces, si puede aprovechar esta situación para revertirla y convertirla en una provechosa.

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Fuimos Pioneros

y pudimos aprovechar una ventaja de espacio y costo en los patrocinios 14

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Betcris fue la marca pionera de apuestas deportivas en Centroamérica y los acuerdos de patrocinio alcanzados con las máximas figuras deportivas de la región le brindaron un protagonismo clave ahora que la industria está creciendo.

JD DUARTE, CEO de Betcris, aborda la popularidad de la empresa en los mercados centroamericanos y la importancia de destacarse en los eventos de la industria.

Texto por LUCÍA GANDO

B

etcris es una de las marcas de juegos y apuestas más consolidadas en Centroamérica.

Con sede en Costa Rica, el operador ha logrado grandes cuotas de mercado en ocho países regionales, donde además tiene acuerdos de patrocinio destacados, como con la Liga Nacional de Fútbol de Guatemala, con los clubes Herrera Futbol Club y Veraguas United de la Liga Panameña de Fútbol y mucho más.

Por esta razón, la marca toma protagonismo también en los eventos de la industria internacionales, y el CEO JD Duarte está listo para ir a fondo sobre los desafíos y las oportunidades en los mercados de apuestas de la región, durante SBC Summit Latinoamérica. Sobre esto, JD le adelantó a SBC Leaders que uno de los objetivos de su participación en eventos más globales es promulgar regulaciones claras para los nuevos mercados.

“Hacemos un llamado a que los reguladores abran canales de comunicación para intercambiar criterios y experiencias. Y, hasta ahora, el resultado ha sido positivo”, comentó en la charla exclusiva. Como parte fundamental de SBC Summit Latinoamérica, organizado del 31 de octubre al 2 de noviembre en el Seminole Hard Rock Hotel & Casino de Miami, Betcris impulsará el crecimiento de los mercados regulados que se están viendo en la región.

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Y explicó: “Nuestra misión es crear oportunidades desde nuestra posición en la industria de entretenimiento.

Los eventos de SBC nos abren una oportunidad especial para entablar conversaciones valiosas con personas que juegan diferentes papeles en el mundo de apuestas deportivas”.

De esta forma, Betcris logra relacionarse no solo con los reguladores con los que trabaja en mercados como Honduras, El Salvador, República Dominicana y más, sino también con nuevos socios, como las organizaciones deportivas, y con la propia competencia, con la que comparten ejes de trabajo que aseguran un foco conjunto de juego responsable.

Para la empresa, el juego responsable es algo bien tratado por las regulaciones que requiere de un trabajo integral por parte de todos los involucrados en la industria, pero son los amaños deportivos lo que aún está generando mayores desafíos en la región, como vimos recientemente en el caso de Brasil.

“Este es un tema importante. Las apuestas deportivas dependen en gran medida en que los eventos deportivos se lleven a cabo con total integridad y transparencia”, afirmó, y recordó que contrario a lo que dicen los detractores de la industria, la audiencia de estas ofertas de entretenimiento disminuye cuando hay sospechas de amaños.

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cada oportunidad es diferente en cuánto al nivel de exposición que viene implícita como parte del acuerdo y el nivel de esfuerzo requerido para obtener del patrocinio lo que uno busca.

Esperamos pronto tener noticias sobre nuevos patrocinios que seguramente van a sonar duro en la industria”.

Según JD, “no puede haber algo más alejado de la realidad pues somos los primeros en ser perjudicados. Para que los apostadores tengan confianza en nuestro producto, deben tener total tranquilidad sobre la intención de los competidores de dar su mejor esfuerzo y que no existan factores ajenos al deporte que vayan a afectar el resultado”.

BETCRIS, POST PANDEMIA

En este marco, las casas de apuestas como Betcris son clave a la hora de detectar patrones irregulares de juego, y comparten esta información con las autoridades regulatorias, con los organizadores del evento deportivo y con otros operadores de apuestas.

“Dada la importancia de esto, Betcris fue de los primeros operadores latinoamericanos en unirse a la Asociación Internacional de Integridad de Apuestas (IBIA)”, recordó.

De acuerdo a lo mencionado por JD, este año los números están “confirmando” que el mundo vuelve a la normalidad luego de la pandemia y lo que esto provocó en el mundo de eventos deportivos. Para la marca, hubo varias razones que reactivaron el panorama, sobre todo el calendario deportivo, que desde el año pasado fue impulsado por la Copa del Mundo de la FIFA, también en un momento atípico del año. “Ha sido un año de ordenar la casa y confirmar que los resultados que venimos obteniendo están en línea con los objetivos planteados”, comentó.

Aquí se ve también la relevancia de trabajar como socios con entidades deportivas, no solo por las activaciones de marca que generan nuevos canales de engagement con los hinchas y sus clubes, sino también para defender la integridad del deporte.

Además, destacó los temas de regulaciones que volvieron a posicionar a Latinoamérica como el centro de atención de la industria global. Y dijo: “Siempre estamos pendientes de lo que está pasando en nuestra región y continuamos promoviendo modelos regulatorios que no solo se enfoque en el cobro de un impuesto pero que también permitan el sano e integral desarrollo de nuestra industria, usando como inspiración algunos ejemplos de países que han sido exitosos como Colombia”.

“Llevamos ya varios años de haber dado el salto a formar importantes alianzas con ligas, eventos y organizaciones deportivas, como parte de nuestra estrategia de posicionar la marca. Definitivamente tuvimos que ponernos a trabajar para aprender y pasar por una curva considerable para encontrar las mejores oportunidades de desarrollo de estas oportunidades, tanto nosotros como nuestros socios. Hay que decirlo, como fuimos pioneros, pudimos aprovechar una ventaja de espacio y costo en los patrocinios deportivos”, detalló JD.

Pese al surgimiento de nuevos mercados, como el de Argentina, Perú y mismo Brasil, más allá de las demoras, Betcris aún tiene el foco puesto en Centroamérica. Para JD, “la marca está particularmente posicionada para satisfacer a clientes del caribe, quienes normalmente gustan especialmente del béisbol”.

Y agregó: “Si bien los resultados han sido muy buenos en materia de exposición de marca,

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Esperamos pronto tener noticias sobre nuevos patrocinios que seguramente van a sonar duro en la industria.

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La marca está particularmente posicionada para satisfacer a clientes del caribe, quienes normalmente gustan especialmente del béisbol.

“Dada nuestra alianza estratégica con la Major League Baseball, tenemos acceso a una variedad de beneficios, herramientas e incentivos que ponemos a disposición de nuestra clientela”, agregó.

Con esto en mente, para el resto del año, Betcris apunta a solidificar su posición en los mercados en los que opera desde hace años. “Es importante diferenciarnos de la gran cantidad de operadores que han estado ingresando a la región. Nos estamos concentrando en lo que nuestros clientes valoran más”, señaló.

Y concluyó: “Este es un negocio de ciclos.

Ahora mismo vamos saliendo del periodo más calmado del calendario deportivo, entonces esperamos que la reactivación de las ligas europeas de fútbol, la recta final de la temporada de la MLB y el inicio de la nueva temporada de NFL y NBA, genere nuevos crecimientos en nuestra base de clientes, los más mimados de la industria”.

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ENTRE LA PROHIBICIÓN Y LA REGULACIÓN: los patrocinios deportivos en Chile y el rol de la ANFP El Congreso Nacional podría regular pronto las apuestas deportivas en Chile, pero, mientras tanto, el sector sufre la falta de una legislación al respecto.

Texto por FERNANDO NOODT MOLINS

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La iniciativa que establecería ese marco legal para el juego online en Chile sigue transitando su camino en la Legislatura.

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que, por no estar regulados, no estaban permitidos. Aún así, la Ley no marcaba lo mismo y así se veía en la falta de acciones restrictivas en contra de las apuestas deportivas.

ientras el análisis del proyecto de ley correspondiente transita su camino en la Legislatura, la Corte Suprema de Justicia ordenó a un proveedor de servicio de internet que bloquee el acceso a todos los sitios internacionales que operan en el país.

De todos modos, ya se había intentado restringir el trabajo de las empresas internacionales a través del Servicio de Impuestos Internos, que declaró que las empresas del rubro no pueden registrarse en la plataforma para el pago de IVA digital, por considerarla una actividad “ilegal”.

La decisión puso al sector en retirada, ya que la nueva jurisprudencia los coloca en un terreno –prácticamente– de ilegalidad, a la espera de que se apruebe el nuevo marco regulatorio.

Mientras tanto, se espera por nuevos avances en el Congreso sobre la legislación que establecería un marco regulatorio para la industria.

Así, múltiples equipos y operadores pusieron en marcha la disolución de sus acuerdos de patrocinio, en pos de no infringir la ley. Al momento del fallo, Ñublense, Unión La Calera, Audax Italiano y Everton tenían un vínculo con Betway, Colo Colo con Coolbet, la Asociación Nacional de Fútbol Profesional (ANFP) con Betsson y U de Chile con Betano, entre otros.

El Gobierno había puesto en pausa su tratamiento a fines de 2022, pero la Comisión de Hacienda y Finanzas de la Cámara de Diputados retomó su tratamiento a principio de año.

Sin embargo, –al cierre de esta edición– la casa madre del fútbol local busca resguardar los vínculos con las casas de apuestas. En plena temporada, no parece haber tiempo para negociar nuevas sociedades, por lo que el deporte nacional perdería una importante fuente de financiamiento para mantenerse competitivo.

Así, entre otros artículos del proyecto, estableció la aplicación del impuesto específico del 20 por ciento en el proyecto de ley para regular las apuestas deportivas.

El gravamen no será sustitutivo del IVA, por lo que la industria tendrá una carga fiscal similar a los casinos.

Además del impuesto establecido, se fijará una tasa adicional del 1 por ciento sobre ese mismo 20. Los operadores de apuestas deportivas podrán pagarla directamente o descontarlo en inversiones para la promoción del juego responsable

Por si fuera poco, la oposición contra la industria lleva creciendo desde hace varios meses, con distintas voces que llegan hasta la Superintendencia de Casinos de Juego (SCJ), que aseguraba

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Antes que eso, también se aprobaron artículos que crean el nuevo tipo penal para sancionar a aquellas plataformas que operan sin licencia sigue a los avances sobre el artículo 22, que prohíbe a los protagonistas del deporte la participación en cualquier actividad de apuestas.

Por otro lado, las plataformas de apuestas en Chile solo podrán funcionar con autorización de la SCJ y bajo el dominio “.cl”, que identificará a aquellos sitios debidamente licenciados.

Según proyectaron desde la comisión, esperan recaudar 88,85 mil millones de pesos al quinto año de operación de las apuestas deportivas.

EL POSIBLE CONFLICTO DE INTERESES EN EL PODER EJECUTIVO Ante el previo avance del ministro de Justicia contra los patrocinios de casas de apuestas deportivas en el fútbol de Chile, el representante legal de varios operadores internacionales en Chile, Carlos Baeza, alegó la existencia de un “conflicto de interés”.

Según dijo, el ministro Cordero había representado legalmente a la Asociación Chilena de Casinos de Juego (ACCJ).

Incluso, había firmado un documento que establecía “la ilegalidad del funcionamiento de las casas de apuestas online” en el país.

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El sector sigue operando con normalidad en el país mientras espera por la regulación y todos los acuerdos de patrocinio se mantienen, aunque sujetos a fuertes críticas.

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y transparente a la industria, y poder contar con herramientas legislativas que permitan ir contra los operadores sin licencia.

Para Baeza, no es compatible que actúe contra el sector quien, hasta el 5 de enero, trabajó defendiendo los intereses del juego localizado, que sería uno de los principales opositores de las apuestas online.

Por ahora, al cierre de esta edición, la iniciativa que establecería ese marco legal para el juego online en Chile sigue transitando su camino en la Legislatura.

Por otro lado, aseguró que el rechazo a la industria no debería fundamentarse en el artículo 63 N°19 de la Constitución chilena.

Explicó que se “distorsionan” los conceptos para argumentar que sobre el juego online rige una prohibición, mientras que se trata de una garantía.

La demanda por opciones de apuestas deportivas online seguirá existiendo en el país, a pesar de que las reconocidas empresas anteriormente mencionadas deban cesar sus operaciones locales. De esta forma, los usuarios chilenos podrían recurrir a sitios con menores estándares de protección del jugador y se exponen, mientras la Legislatura no concrete un marco legal, a todo tipo de efectos negativos.

“No solo es equivocado, sino lamentable”, cuestionó.

De cualquier forma, en junio la ACCJ se manifestó a favor de establecer una regulación del sector y hasta lo calificó como “necesario”.

Mientras tanto, la industria prospera en países como Argentina, Perú y Colombia, donde no solo las operaciones de apuestas deportivas están debidamente supervisadas por las autoridades, sino que aportan millones en recursos para las arcas del estado.

Cecilia Valdés, presidenta de la organización, enfatizó sobre la importancia de la regulación para poder darle un marco claro

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Brasil: de la publicación de la medida provisional al CPI de amaño de partidos Indudablemente, Brasil es el mercado más interesante para la industria del juego en la actualidad. El potencial comercial, el interés en el fútbol y las características del país son inigualables en el mundo de las apuestas, por lo que una gran cantidad de operadores están buscando aterrizar allí.

Sin embargo, para lograr un mercado operacional, Brasil aún debe pasar por distintos pasos necesarios.

Texto por ISADORA MARCANTE

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l presidente Luiz Inácio Lula da Silva firmó y publicó el pasado 25 de julio la medida provisional (MP) 1.182/2023 que regula las apuestas deportivas en Brasil. El paso a un mercado local regulado dio lugar a debates más profundos sobre los impuestos a los operadores y apostadores, la integridad deportiva y la publicidad.

SBC Leaders recopiló las noticias más importantes de los últimos meses, para dar un panorama general sobre la industria de las apuestas deportivas de más rápido crecimiento a nivel global.

SE PUBLICA LA MP DE LAS APUESTAS DEPORTIVAS EN BRASIL

25 de julio de 2023, se abrieron las puertas a un mercado regulado, gracias a la publicación en el Boletín Oficial de la medida que regula el mercado de apuestas con cuotas fijas.

La autorización funcionará bajo un proceso de otorgamiento de licencias ilimitadas, que permitirán la exploración de apuestas físicas y online. Bajo las reglas propuestas, los operadores deberán pagar el 18% del GGR al Estado, mientras que los jugadores deberán declarar las ganancias y pagar el 30% del Impuesto a la Renta sobre los premios, en caso de que el monto recibido supere los 2.112 reales.

Sin embargo, la Cámara de Diputados amenazó con no votar el proyecto sobre apuestas, por lo que el texto perdería efecto jurídico al finalizar el plazo de 120 días, prorrogable por otros 60, que tiene el Congreso para verificar la medida provisional.

Brasil, el país del fútbol, ocupa el primer puesto en la lista de territorios que más acceden a los sitios de apuestas. La industria ha crecido exponencialmente desde su legalización en 2018. Este

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Brasil, el país del fútbol, ocupa el primer puesto en la lista de territorios que más acceden a los sitios de apuestas.

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Para la CBF, la sanción en casos de amaño de partidos debería extenderse a las 211 federaciones afiliadas a la FIFA.

porcentaje de impuestos de las apuestas.

Por su parte, el diputado por el partido Republicanos do Tocantins, Ricardo Ayres, propuso que parte del monto recaudado se utilice para financiar el Fondo de Financiamiento Estudiantil y del Programa Universidad para Todos.

Parlamentarios vinculados al presidente de la Cámara, Arthur Lira, dijeron que quieren modificar las reglas tributarias, que ya están previstas en la MP, a un proyecto de ley sobre las apuestas con carácter urgente y previamente enviado al Ejecutivo.

MODIFICACIONES A LA MP

El diputado Túlio Gadelha, de la Red de Pernambuco, además presentó una propuesta para transferir el 1,5% del total recaudado al Fondo Nacional de Cultura.

Con la publicación de la MP, se presentaron 244 enmiendas solicitando algún tipo de alteración al texto del documento. Algunos sugieren la adición de entidades para asignar ingresos, mientras que otros manifiestan interés en cambios en la participación de las ya incluidas en la MP. Además, se solicita liberar casinos, bingo y jogo do bicho.

La banca evangélica en el Congreso también expresó su oposición a la MP. Sóstenes Cavalcante, vicepresidente del Frente Parlamentario Evangélico (FPE), y Cezinha de Madureira, del PSD de San Pablo, afirmaron que la MP es opuesta “a la fe evangélica” y que el gobierno debería “combatir el juego”.

El ministro de Turismo, Celso Sabino, reveló que negociará con representantes del Congreso Nacional para obtener un

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LA REPERCUSIÓN DE LA MP El presidente del Instituto Brasileño de Juego Responsable (IBJR) Andre Gelfi habló sobre la tributación, ya que se esperaba que los impuestos fueran del 16% y no del 18%.

Según el IBJR, el índice es 260% más alto que el de la anterior ley, que era del 5%.

Con la incidencia de impuestos como PIS, COFINS e ISS, la carga tributaria alcanzará, aproximadamente, el 30%.

Si la MP es aprobada por el Congreso sin modificaciones, “colocaría a Brasil entre las jurisdicciones con mayor carga tributaria del planeta para el sector”, de acuerdo a Gelfi. “[La carga] debe verse con escepticismo por la sociedad brasileña, ya que toda la cadena económica derivada de este sector de apuestas deportivas se ve impactada.

Otra consecuencia será el crecimiento del mercado paralelo, tanto físico como online, ya que las empresas que operan legalmente podrán traspasar costos a los jugadores y estos, a su vez, buscarán alternativas más atractivas”, afirmó Gelfi.

En línea con Gelfi, el presidente de la Lotería Estatal de Río de Janeiro (Loterj), Hazenclever Lopes Cançado, dijo que “el alto monto impositivo sobre las apuestas deportivas en Brasil alcanza el 18% del GGR y podría llegar al 30% con la suma de los impuestos previstos. Esto es motivo de preocupación para las casas de apuestas que buscan regularizarse para operar en el país.”

Sin embargo, Cançado cree que el escenario propuesto puede ser favorable para las loterías estatales: “Loterj

continúa con el Aviso de Acreditación para apuestas deportivas con un valor de Subvención Fija de 5 millones de reales, por cinco años de actividad, más un 5% del GGR mensual referido a la Subvención Variable”.

INTEGRIDAD DEPORTIVA Según la medida provisional, los operadores deben firmar un acuerdo con entidades de integridad deportiva para operar legalmente en Brasil.

La casa de apuestas Galera.

Bet ahora forma parte de la International Betting Integrity Association (IBIA).

El objetivo de la alianza es detectar y prevenir la corrupción deportiva, brindando productos y servicios confiables a todos los jugadores brasileños.

En mayo, IBIA anunció que aumentaría su actividad de vigilancia contra el amaño de partidos en Brasil. Luego, firmó un acuerdo con el IBJR para reforzar la lucha y promover la credibilidad de los eventos deportivos y las apuestas online.

EL CASO DE PAQUETÁ Y LUIZ HENRIQUE Lucas Paquetá y Luiz Henrique, jugadores del West Ham y del Real Betis, respectivamente, están siendo investigados por su presunta implicación en un esquema de apuestas fraudulentas. Debido a las acusaciones, ambos deportistas fueron citados por la CPI de amaños para aportar su testimonio.

La investigación trabaja sobre tres partidos en los que Paquetá fue amonestado, y llegó a un punto de inflexión después de una alerta de integridad por la tarjeta

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amarilla recibida en el último minuto del partido contra el Bournemouth, el pasado 12 de agosto.

Las apuestas, potencialmente fraudulentas, habrían sido realizadas en la plataforma Betway, patrocinador oficial del West Ham, sobre las tarjetas amarillas de Paquetá, directamente desde la Isla Paquetá, en la Bahía de Guanabara en Río de Janeiro, donde creció el deportista.

También sería parte de la trama el delantero del Betis Luiz Henrique, quien ingresó al campo de juego en el minuto 58 y recibió una amarilla en el minuto 89.

Debido al modo de apuesta seleccionado, los usuarios solo obtendrían ganancias si ambos jugadores recibían una tarjeta amarilla.

CPI DE AMAÑOS La CPI que investiga el amaño de partidos, presentada a mediados de mayo en la Cámara de Diputados, fue prorrogada por 60 días.

El plazo para concluir la investigación finaliza el 13 de noviembre, a partir de la fecha original del 14 de septiembre.

La Comisión recibió a André Gelfi y a Wesley Cardia de la Asociación Nacional de Juegos y Loterías (ANJL), entre otras personas.

En la lucha contra el amaño, la Confederación Brasileña de Fútbol (CBF) envió una carta a la FIFA para solicitar que las sanciones por fraude aplicadas por el Tribunal Superior de Justicia Deportiva (STJD) se extiendan a nivel global. Para la CBF, la sanción en casos de amaño de partidos debería extenderse a las 211 federaciones afiliadas a la FIFA.

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Mejorando la recolección de datos de jugadores

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Texto por MARTYN ELLIOTT Y LUCÍA GANDO

Las diferencias en los mercados no se tratan sólo de los gustos de los jugadores y las regulaciones. Como explica el director de operaciones de BetWarrior, ELOY MARTÍNEZ COLOMINA, también hay poca coherencia en la disponibilidad de datos para las comprobaciones KYC.

S

i bien hay mucho entusiasmo por las oportunidades que brinda la expansión de la regulación en América Latina, y los embajadores de marca estrellas ya están listos para publicitar a los operadores legales, se habla mucho menos sobre algunos de los grandes desafíos que implica hacer negocios en estos mercados.

Quizás la tarea más difícil para quienes recién llegan sea implementar un régimen de cumplimiento eficaz y completo, con estrategias sólidas de prevención de fraude, KYC y AML. En BetWarrior, eso es en última instancia responsabilidad del Director de Operaciones, Eloy Martínez Colomina.

La mayor parte de su experiencia profesional ha sido en el mercado español durante siete años con Luckia, pero su rol actual implica familiarizarse con múltiples jurisdicciones en el principal mercado de BetWarrior, Argentina, así como en Brasil, Chile, Costa Rica, México, Perú y Uruguay.

Ciertamente, ha notado algunas diferencias importantes entre el mercado de España y lo que ha encontrado en Latinoamérica.

Y aunque el servicio Renaper en Argentina ofrece el mismo tipo de controles simples que el sistema del gobierno español, el panorama en toda la región es más complejo.

“A la hora de realizar controles contra el lavado de dinero, hay un enorme rezago en las bases de datos públicos para comprobar la información básica”, explicó.

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Y continuó: “No todos los países tienen un sistema gubernamental para verificar la información básica de los jugadores. Esto hace que sea difícil tener un proceso de incorporación adecuado o un flujo KYC correcto, que permita fluidez para el operador y que no cree demasiada fricción para el jugador”.

Mientras que establecer flujos KYC en Europa es relativamente sencillo, ya que la mayoría de los países tienen sistemas online similares para verificar la identidad, trabajar en América Latina requiere enfoques individuales para cada jurisdicción. Esta situación, según Martínez, se ve exacerbada por la amplia gama de tipos de documentos disponibles en la región.

“Es enorme la cantidad de documentos y de tipo de identificaciones que tienen, además de la información que contienen. A veces son sólo documentos que no tienen ninguna marca de agua ni nada que indique que se puede confiar en ellos, por lo que es muy difícil capacitar a nuestro personal para que identifique cuál documento es real y cuál es falso”, señaló.

“Si, por ejemplo, identificamos patrones de fraude y necesitamos ampliar la estrategia de KYC para incluir un extracto bancario o un método de prueba de pago, también es difícil identificar si eso es lo suficientemente bueno o si es algo que ha sido modificado”, detalló.

Por lo general, el proceso KYC de BetWarrior implica que se le proporcione el anverso y el reverso

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Hay un enorme rezago en las bases de datos públicos para comprobar la información básica.

de una tarjeta o documento de identificación, una fotografía y un comprobante del domicilio.

La etapa final del proceso puede ser particularmente complicada, a pesar de la fácil disponibilidad de facturas de servicios públicos y de telefonía móvil, y extractos bancarios.

Parte del problema es encontrar tecnología capaz de reconocer y procesar las diferentes opciones de los distintos países, mientras que no todos los sistemas de incorporación de terceros funcionan en español, portugués e inglés.

Sin embargo, un factor que quizás sea más difícil de abordar es la renuencia de algunos jugadores a proporcionar la documentación.

“Latinoamérica convive desde hace años con el juego ilegal y la gente desconfía cuando necesitan enviar documentos o poner información en la página web. No les gusta”, dijo Martínez.

Y utilizó como ejemplo España, donde “es habitual que cuando recibo un depósito con tarjeta de crédito, el jugador me dé una foto de la tarjeta mostrando sólo los últimos cuatro dígitos.

No se puede pedir eso en Latinoamérica porque los jugadores piensan que van a utilizar la información para cometer fraude”.

“Creo que en este punto no es posible tener un proceso de incorporación sólido y sin fricciones. Seguramente se puede tener mayor fluidez, que es lo que queremos y lo que intentamos, pero el sistema carecería de la robustez necesaria. Si empiezas a eliminar los controles al registrarte, al primer depósito y al primer retiro, para facilitar el proceso al jugador, estás abriendo demasiadas chances al fraude y es difícil equilibrar eso”, reflexionó.

Para solucionar los problemas, BetWarrior está intentando dividir el proceso de registro en una serie de pasos más pequeños y fluidos. La información básica se obtiene en el momento del registro y el primer depósito, y se requieren más documentos para un primer retiro. El perfil y los permisos del jugador se crean a partir de ahí.

“Por ejemplo, a un cliente nuevo no le doy la opción de tarjeta de crédito”, dijo Martínez y siguió: “Sólo necesito un poco de la historia de este jugador para estar seguro de que no va a pasar nada malo”.

Una cosa que ayudaría en esto es un proveedor de procesos de registro que cubra todos los mercados de América Latina.

Sin embargo, Martínez todavía está buscando una solución que

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permita a BetWarrior evitar el costo de integrar proveedores individuales en cada mercado, un proceso que describió como “nada sostenible ni escalable”.

Esto no sólo es un problema para el proceso de registro; también lo es para los sistemas de prevención y detección de fraudes mediante inteligencia artificial y aprendizaje automático. Martínez cree que dichas tecnologías “no están lejos” de ser realmente efectivas para combatir incluso nuevas formas de fraude, pero teme que los costos de integración y la cantidad de soporte interno de IT que requerirán resulten difíciles de cubrir.

“Queremos desarrollar algo internamente porque cada plataforma para cada operador es diferente. Registran información diferente y una variable de datos sobre el jugador. Creo que esto es realmente algo que necesitamos personalizar e identificar cómo debería funcionar dentro de nuestra operación”, comentó.

Y concluyó: “Desde mi punto de vista, sería fácil comprar un proveedor de caja negra para resolver todos nuestros problemas de fraude, pero no va a suceder. Sin embargo, en general, los líderes del mercado están haciendo un gran trabajo al desarrollar su tecnología”.

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necesita una mirada más global para entender al sector Chile transita un camino ciertamente distinto en comparación a sus pares sudamericanos. SEBASTIÁN SALAZAR, CEO de EstelarBet, comparte su mirada sobre el mercado local y sobre los proyectos de regulación que aún siguen vigentes en el país.

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Texto por LUCÍA MOURIÑO

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poder compartir sus servicios de forma legal, regulada y segura, con previsiones para proteger a sus clientes.

a regulación del juego online y las apuestas deportivas en Latinoamérica es un camino de sentido único. Algunos lo pueden transitar más lento que otros pero, al fin y al cabo, todos llegan a la misma instancia.

Sebastián Salazar, CEO de EstelarBet, conversó con SBC Leaders sobre la situación actual de la industria, al igual que el potencial para las apuestas en Chile.

Un punto clave, sin embargo, es analizar la forma en que se transita ese camino y, además, cómo se llega a la línea final.

En el caso de Chile, los intentos por regular la industria han sido distintos que los de sus pares en la región. Mientras algunos se enfocaban en maximizar las oportunidades para difundir sus marcas, en Chile se hizo un fuerte énfasis en prohibir las asociaciones entre operadores y entidades deportivas.

Por otro lado, existe un proyecto para poder contar finalmente con un marco regulatorio que le permita a los operadores

Contrario a otros países en Latinoamérica, pero especialmente en Sudamérica, Chile ha introducido recientemente políticas prohibitivas alrededor del juego online.

Desde el punto de vista de un operador, ¿por qué crees que Chile ha tomado un camino distinto a sus pares?

Creo que ha incidido negativamente, tanto en la opinión pública, como en el legislador y tomador de decisiones, la mediatización que se le ha dado al trabajo regulatorio que se está haciendo en el Congreso.

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Creo que el escenario ideal es que todo se discuta en una sola ley marco.

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Desde ciertos sectores se han usado herramientas comunicacionales que impactan negativamente en la reputación de la industria, lo que tiende lógicamente a generar políticas públicas más restrictivas.

Desde ciertos sectores, en lugar de destacar los aspectos positivos de regular el sector, —como recaudación, fe pública, protección del usuario— se han usado herramientas comunicacionales que impactan negativamente en la reputación de la industria, lo que tiende lógicamente a generar políticas públicas más restrictivas.

Actualmente, existe un proyecto que regularía esta modalidad, aunque aún se enfrenta a discusiones y votaciones. ¿Crees que defiende los intereses de los operadores actuales o Chile debería contar con uno más integral?

Creo que, en Chile, nos falta una mirada más global para entender el sector.

Independientemente de que se trata de una regulación sectorial intraterritorial, el impacto o alcance de ella depende de su competitividad, al menos en respecto de sus pares regionales.

Una legislación poco competitiva tanto desde el punto de vista de la carga tributaria y de su burocratización, impactará negativamente las tasas de canalización de actores que ingresen al mercado y eso como ya es muy sabido en esta y otras industrias, eso tiende a incentivar a compañías que operarán fuera de la regulación y a usuarios que usarán estos productos por resultarles más ventajosos.

En caso de que se considere nula la medida que busca prohibir los patrocinios entre clubes y casas de apuestas, ¿consideras necesario contar con provisiones que regulen los patrocinios entre los clubes deportivos y las casas de apuestas? ¿O crees que Chile está preparado para trabajar sobre este asunto sin la intervención del regulador?

Creo que el escenario ideal es que todo se discuta en una sola ley marco. Esta situación que se produjo en donde se ha impulsado una ley de prohibición de la publicidad en fútbol, además de que ha sido impulsada en base a fake news, finalmente quitará competitividad al fútbol chileno. Si pones esta situación en contexto, verás como en los mercados comparados cuentan con patrocinios y financiamiento del sector, lo que ayuda desde luego a financiar fútbol formativo que genera los grandes talentos de mañana y, por otro lado, verticales que necesitan más visibilización para alcanzar un nivel de competitividad internacional, como lo es el fútbol femenino.

Entonces, como chileno, espero que, si es que hay restricciones para este tipo de patrocinios, se discutan en el contexto de la ley de regulación del sector para abordar el punto con una mirada más holística.

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En cuanto a tributación, qué porcentajes debería tener la industria chilena para convertirse en una competitiva?

Dada nuestra cultura e idiosincrasia, es difícil que se establezca una tributación menor a lo que sería el Iva, que en Chile es de un 19%, pese a que en muchos mercados comparados y en las nuevas legislaciones regionales el impuesto sectorial que se aplica es bastante menor.

Actualmente, el impuesto que está en el proyecto, en simple, es Iva (19%) + Gaming Tax (20%) + Impuesto con destino juego responsable (1%) + Impuesto especial para las casas de apuestas (2%). Todo lo anterior, [es] calculado sobre los ingresos brutos (GGR). El sentido que tiene esto, es que la industria land-base paga actualmente un impuesto similar. El problema es que se establecen impuestos

similares para industrias que son muy, pero muy diferentes.

En mi opinión, lo único que justifica realmente un impuesto específico para los casinos landbase de un 20% es que se les entrega a ellos la operación en una cierta zona en carácter de monopolio, lo que les garantiza sus ingresos.

En el caso del online, el legislativo está regulando un marco normativo de competencia entre los actores, por lo que no se justifica el establecimiento de este Gaming Tax o Impuesto Específico de 20%. Creo que lo correcto es aplicar Iva (19%) sobre GGR y conservar la propuesta del 1% para juego responsable y 2% para la casa de apuestas.

Cualquier otro modelo por sobre esta carga, creo que le restará competitividad a la legislación, mermando la recaudación fiscal que se espera de ella.

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En enero, Carlos Baeza, en representación de varios operadores —incluyendo a EstelarBet— presentó distintas propuestas donde se incluían estándares mínimos de operación. ¿Podrías detallar algunos de los puntos clave?

Los puntos clave desde enero a la fecha han cambiado un poco, dado que la discusión legislativa ha ido cambiando también y hay artículos que ya se aprobaron y han sido redactados diferentes a la propuesta inicial del gobierno en su indicación sustitutiva.

Creo que los puntos de interés que podría mencionar son los siguientes: Carga tributaria, Impuesto al registro de jugadores, Entrada en vigencia de la ley y otorgamiento de las licencias, versus entrada en vigencia de los tipos penales que crea esta nueva ley, aspectos publicitarios. Creo que esos serían los puntos de interés actualmente.

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La afiliación ha pasado a ser una de las herramientas de marketing con mayor impacto LAURA GAGO, Head of Operations en BETANDEAL, pone de relevancia la falta de una estrategia adecuada de marketing de afiliación para los mercados de juegos y apuestas de Latinoamérica y explica cómo impulsar el sector para mejorar la retención y adquisición de usuarios en las nuevas jurisdicciones.

E

n un panorama creciente para el juego online y las apuestas deportivas en Latinoamérica, especialmente luego de los avances regulatorios en Argentina, Brasil, Perú y más, los patrocinios deportivos, el marketing en redes sociales y las asociaciones con influencers son las estrategias más elegidas por las nuevas empresas para generar su cuota de mercado y reconocimiento del público.

Sin embargo, es notorio que aún el marketing de afiliación todavía tiene mucho camino por recorrer para lograr el impacto que está generando en mercados más establecidos, como los europeos y de Estados Unidos. Es por eso que Laura Gago, Head of Operations de la empresa de afiliados con origen en España BETANDEAL, comparte en este artículo cuáles son las oportunidades de expansión de esta estrategia en Latinoamérica, qué viene funcionando a nivel global y cómo encarar las tendencias futuras.

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SBC LEADERS: ¿POR QUÉ EL CANAL DE AFILIADOS ES, ACTUALMENTE, MENOS PROMINENTE EN LOS MERCADOS LATINOAMERICANOS QUE EN OTRAS JURISDICCIONES INTERNACIONALES YA ESTABLECIDAS? L.G.: Considero que esto ocurre debido a que los mercados latinoamericanos, hablando en términos generales, están en una etapa menos madura que otros mercados como Europa o Estados Unidos.

Un punto importante es que en entornos no regulados, como la mayor parte de los países de América Latina, hay muchas empresas de juego online de dudosa reputación. Esto hace que el consumidor sea bastante más cauto a la hora de seleccionar un operador u otro a la hora de apostar, y la opinión de un tercero (en este caso, de un afiliado) es bastante importante para que una casa de apuestas logre la credibilidad y confianza de sus usuarios.

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La afiliación ha pasado de ser una mera herramienta de adquisición para convertirse en una de las herramientas de marketing con mayor impacto para los operadores.

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Por tamaño de mercado, las mayores oportunidades a día de hoy se encuentran en Brasil y México. A nadie se le escapa que estos dos mercados tienen un gran número de clientes potenciales.

SBC LEADERS: ¿QUÉ SE NECESITA PARA DEMOSTRARLE A LOS OPERADORES QUE LOS AFILIADOS PUEDEN OCUPAR UN ROL CLAVE A LA HORA DE ATRAER Y RETENER A LOS USUARIOS EN LOS MERCADOS LATINOAMERICANOS? L.G.: El principal objetivo de los afiliados es enviar tráfico a los diferentes operadores con los que trabajan. Si bien es cierto que la publicidad y acciones de marketing en medios masivos como la televisión o los patrocinios deportivos son importantes para las casas de apuestas, a través de los afiliados consiguen impactar en un público objetivo más específico y con el que van a conseguir una mejor conversión y un mayor ROI (retorno de la inversión).

Hoy en día ya son varias las empresas con las que trabajamos las que nos manifiestan que su estrategia de afiliación es un

pilar fundamental para ellos, no sólo para la adquisición si no también para la generación de contenido de marca que logre fidelizar y retener a los usuarios.

La afiliación ha pasado de ser una mera herramienta de adquisición para convertirse en una de las herramientas de marketing con mayor impacto para los operadores.

SBC LEADERS: LOS OPERADORES DE APUESTAS CONTINÚAN INVIRTIENDO GRANDES SUMAS EN PATROCINIOS A CLUBES, CON EL FIN DE TOMAR PROTAGONISMO EN BRASIL, ARGENTINA, MÉXICO Y CHILE. ¿CÓMO SE COMPLEMENTA ESTO CON EL ABORDAJE DE LOS AFILIADOS EN ESOS MERCADOS? L.G.: Los operadores que realizan una mayor inversión en acciones como patrocinios son aquellos que tienen un enfoque local en la región en la que realizan esas acciones. Además, la imagen

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de marca que crean con los patrocinios deportivos es muy provechosa para los afiliados, ya que al ser marcas reconocidas es más fácil introducir usuarios.

Por lo tanto, hay dos puntos fundamentales que son ventajosos para los afiliados en este sentido: hay más posibilidades de contenido alrededor de un operador en concreto que se puede crear, apoyándose en dicho patrocinio; y además da una mayor credibilidad y genera una mayor aceptación en el público cuando se promociona una marca que el usuario final ya reconoce.

SBC LEADERS: ¿CÓMO HA IMPACTADO EL PANORAMA DE LOS AFILIADOS DE APUESTAS Y CASINOS LA REGULACIÓN EN ESTOS MERCADOS? L.G.: Desde nuestro punto de vista, los mercados regulados son mucho más seguros y más rentables a la hora de decidir introducirnos en uno nuevo.

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LOS JUGADORES DE CASINO EN LA REGIÓN? ¿O LAS REDES SOCIALES, LOS INFLUENCERS Y EL MARKETING DIGITAL HAN LOGRADO GRAN PARTE DEL ÉXITO?

Cuando un entorno está bien regulado, es decir, tiene normas claras y ajustadas a la realidad de cada país, se crea un entorno mucho más favorable para la inversión por parte de todos los actores presentes en el sector del juego online. Por un lado, en el caso de los afiliados, garantiza una mayor seguridad jurídica con las empresas con las que se trabaja, y por otro, da más garantías al usuario final de que se su dinero se encuentra seguro.

L.G.: Como sabéis, nosotros estamos enfocados en el tráfico en redes sociales, aunque también contamos con diferentes páginas webs. La proximidad y el alcance que podemos lograr a día de hoy con las redes es mucho mayor que mediante el SEO.

Un claro ejemplo de eso es Colombia, país que fue regulado hace años atrás y en el que se han desarrollado empresas locales e internacionales que han visto una clara oportunidad de negocio gracias al buen trabajo realizado por Coljuegos.

Lo que está claro es que no se pueden limitar, ni los operadores ni los afiliados, a trabajar sólo con un tipo de contenido y de tráfico, ya que en la estrategia de afiliados debe existir tanto una parte de contenido SEO como de redes sociales.

SBC LEADERS: ¿DÓNDE ENCUENTRAN LAS MEJORES OPORTUNIDADES PARA CRECER COMO AFILIADOS EN LATINOAMÉRICA? ¿QUÉ LOS VUELVE DISTINTIVOS A ESTOS MERCADOS DE LOS DEMÁS?

Es una tendencia global que cada vez los usuarios dedican más tiempo dentro de las diferentes redes sociales que navegando y buscando información por internet, por lo tanto, tener una presencia importante dentro de las mismas por medio de influencers, como los que ofrecemos en BETANDEAL, ayudará tanto a la adquisición como a la fidelización de usuarios.

L.G.: En mi opinión, hablar de Latinoamérica como mercado es un gran error. Cada país tiene su propia idiosincrasia, y la estrategia de penetración en cada país debe adecuarse al entorno sociocultural de cada uno.

SBC LEADERS: ¿CÓMO AYUDA BETANDEAL A QUE LOS OPERADORES CONECTEN CON JUGADORES EN LATINOAMÉRICA?

Por tamaño de mercado, las mayores oportunidades a día de hoy se encuentran en Brasil y México. A nadie se le escapa que estos dos mercados tienen un gran número de clientes potenciales.

L.G.: En BETANDEAL contamos con una gran estrategia centrada en las redes sociales, tanto en nuestras propias redes como en la de todos los influencers con los que trabajamos.

Nos enfocamos en crear las campañas apropiadas con aquellos perfiles que consideramos más afines a los objetivos de los operadores.

Por otro lado, y como comentaba en el punto anterior, gracias a la regulación, la situación en Colombia es muy favorable y, si bien es cierto en en los últimos años el crecimiento del negocio en este país ha sido muy grande y será difícil mantener esos ratios de crecimiento, podríamos decir que Colombia es un mercado con cierta madurez y en fase de consolidación que en los próximos años seguirá creciendo y donde siguen habiendo buenas oportunidades tanto para operadores como para afiliados.

La personalización y adaptación, tanto a cada mercado como a las necesidades y requisitos que nos plantea cada cliente, es clave para nosotros. Podríamos decir que nuestro mayor valor añadido, al margen de nuestra experiencia y know-how, es la capacidad de ayudar en la estrategia global de afiliados de los operadores con los que trabajamos, ya que aportamos tanto soluciones SEO como para la generación de contenido a través de las redes sociales.

SBC LEADERS: ¿ES EL MODELO DE SEO LA MEJOR ESTRATEGIA PARA QUE LOS AFILIADOS CONTACTEN A LOS FANÁTICOS DEPORTIVOS Y

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BRASIL

Integridad deportiva, regulación de apuestas y CPI de amaños ISADORA MARCANTE, Business Journalist de SBC Notícias Brasil, realiza un resumen del avance regulatorio de las apuestas en el país, que quedó afectado por las múltiples denuncias a jugadores locales por amaños de partidos, algo que también se ha visto en la región con la suspensión de los campeonatos en Bolivia.

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Texto por ISADORA MARCANTE

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principios de este año, Hugo Jorge Bravo, presidente del club Vila Nova de Goiás, denunció al jugador Marcus Vinícius Alves, conocido popularmente como Romário, por presunta vinculación con una organización de amaños deportivos, que tenía el objetivo de manipular resultados en partidos de diferentes categorías del fútbol nacional.

Desde entonces, se han descubierto numerosos casos nuevos y los partidos de las Series A y B del Campeonato Brasileiro entraron en el radar del Ministerio Público de Goiás (MP-GO), responsable de iniciar la investigación y abrir causas contra los profesionales que estarían involucrados en la organización.

Romário, Ygor Catatau, Gabriel Tota y Matheus Phillipe fueron excluidos permanentemente del fútbol. Jonathan Doin y Onitsali Moraes fueron suspendidos por 720 días; Paulo Sérgio Marques Corrêa, André Luiz Guimarães Siqueira Junior y Mateus da Silva Duarte, por 600 días. Fernando José da Cunha Neto, Eduardo Baurermann y Kevin Lomónaco no podrán jugar durante 360 ​​días.

Las sanciones fueron aplicadas por el Tribunal Superior de Justicia Deportiva (STJD). A pedido de la Confederación Brasileña de Fútbol (CBF), FIFA determinó que las sanciones se extiendan a sus 211 federaciones afiliadas, que aceptaron la sugerencia.

La explosión de escándalos culminó con la creación de la Comisión Parlamentaria de Investigación (CPI) sobre Manipulación en el Fútbol.

Felipe Carreras, diputado federal y relator de la CPI, inauguró áreas de trabajo en la Cámara de Diputados a mediados de mayo, y ya llamó a destituir a deportistas, directivos, presidentes de clubes, de institutos y de asociaciones deportivas, junto con representantes de entidades vinculadas a las apuestas en el país.

Dos meses después, el 25 de julio, el Presidente de Brasil, Luiz Inácio Lula da Silva, firmó y publicó la Medida Provisional (MP) Nº 1.182/2023, que regula el mercado de apuestas de contrapartida en el país. Ante la posibilidad de una industria regulada próximamente, los parlamentarios enviaron varias modificaciones al texto de la MP, con el fin de intentar cambiar los porcentajes de distribución de impuestos y/o agregar nuevos organismos a la lista de beneficiarios.

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Paquetá no respondió y Carreras determinó que el jugador debe participar en la CPI. De lo contrario, podría verse obligado a testificar.

Como resultado, la CPI sobre Manipulación en el Fútbol amplió su plazo para publicar los resultados. Entre los muchos temas debatidos dentro de la Cámara, el de la “integridad deportiva” estuvo latente, hasta que las operaciones de Pena Máxima I y II del MP-GO llevaron a los tribunales a jugadores brasileños de alto rango.

Si bien la CPI propuso prohibir las apuestas que dependieran sólo de la ejecución de un solo jugador, como córners, tarjetas amarillas/rojas y penales, José Francisco Manssur, asesor especial del secretario ejecutivo del Ministerio de Hacienda, aclaró que el gobierno no tiene intención de prohibir ningún mercado de apuestas.

La educación de jugadores, árbitros y ciudadanos y el

seguimiento de las apuestas realizadas parecía ser el camino que las autoridades locales pretendían seguir, principalmente por la cláusula que obliga a celebrar un acuerdo entre los operadores de apuestas con licencia en Brasil y un organismo internacional de vigilancia y prevención del fraude.

Sin embargo, el caso Paquetá podría cambiar el curso de la historia. A finales de agosto, Lucas Paquetá, mediocampista de la Selección brasileña y del club inglés West Ham, fue puesto en la mira de la Football Association (FA) por posibles casos de amaños de partidos.

Una vez que la noticia trascendió en los medios internacionales, se supo que la división de investigación llevaba cinco meses trabajando en tres partidos de la Premier League

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en los que el jugador recibió tres tarjetas amarillas.

La CPI sobre Manipulación en el Fútbol decidió entonces invitar —en lugar de obligar— a Paquetá a declarar. El deportista tenía la chance de participar a través de una videoconferencia, ya que la temporada europea ya había comenzado. Sin embargo, Paquetá no respondió y Carreras determinó que la participación es obligatoria. De lo contrario, podría verse obligado a testificar.

A partir de ese momento, además de la preocupación expresada oficialmente por presidentes de entidades de apuestas, como André Gelfi (IBJR) y Hazenclever Lopes Cançado (Loterj), sobre las tasas del GGR y otros impuestos inherentes a los empresarios en Brasil, la discusión se remonta al corazón del deporte: la integridad.

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En abril, la Premier League inglesa prohibió el patrocinio de casas de apuestas en la parte delantera de las camisetas de los uniformes. El británico Ivan Toney, suspendido ocho meses y multado con 50.000 libras esterlinas por violaciones al reglamento alrededor de las apuestas, admitió haber apostado contra su equipo en trece eventos deportivos. Entre 2017 y 2021, Toney violó las regulaciones de la FA 232 veces. Paquetá, hasta el momento, está bajo sospecha de haber participado en amaños en tres partidos.

Si la situación del atleta brasileño sigue siendo similar a la de otros jugadores, condenados por manipular resultados en partidos de fútbol, ​​ el público puede esperar castigos menores: la pena será proporcional, como se observó en eventos anteriores. Sin embargo, si se mantiene la universalización de las sanciones del STJD por parte de la FIFA, la carrera de Paquetá puede estar en riesgo.

Paralelamente a las cuestiones de integridad en el fútbol, las ​​ posibilidades de marketing de los sitios de apuestas online es un tema de debate en la Cámara. El diputado federal Ricardo Ayres remitió el Proyecto de Ley N° 3915/2023, que prohíbe la divulgación y promoción de empresas de apuestas por parte de influencers y artistas digitales.

La razón sería sencilla: la publicidad de las casas de juegos y apuestas fomentaría un debate sobre la responsabilidad que tienen los personajes públicos hacia sus audiencias.

La manipulación en el fútbol no es nada nuevo, ni mucho menos raro: véase el caso de Wilson Raj Perumal, un singapurense condenado por manipular resultados de partidos y comprar árbitros, entrenadores y atletas. Perumal trabajó durante más de 20 años manipulando partidos hasta que fue detenido por última vez en Finlandia en 2011.

A su vez, la Federación Boliviana de Fútbol (FBF) determinó, a principios de septiembre, la cancelación de la Copa Tigo, la Liga Tigo y del Comisión Arbitral 2023 tras decenas de denuncias de manipulación de resultados. En Brasil no se anuló ningún campeonato, aunque más de 100 atletas fueron investigados y muchos de ellos sancionados.

Aun así, la relación entre la integridad y el deporte es cada vez más estrecha y supervisada.

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Queremos que nos reconozcan como la mejor casa de apuestas deportivas de Brasil Los ojos del mundo están puestos sobre Brasil y la inminente entrada en vigor de la regulación de las apuestas. Si bien aún no se ha fijado un marco legal definitivo, las empresas de la industria ya han dado sus primeros pasos en el mercado, y muchos actores nacionales se han ganado un lugar protagónico en la escena del juego.

Texto por FERNANDO NOODT MOLINS

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n ese grupo está Galera.bet, uno de los principales operadores de apuestas deportivas a nivel nacional, que ya se ha ganado un lugar como uno de los favoritos de los jugadores brasileños.

Además, cuenta con varios acuerdos de patrocinio con algunas de las entidades deportivas más importantes del país como el Campeonato Brasileño de Serie A (Brasileirão), de quien es el socio oficial de apuestas y Patrocinador Master, o Corinthians, uno de los principales equipos del fútbol local.

En medio de este panorama, SBC Leaders habló en exclusiva con el CEO de Galera.bet, Marcos Sabiá, sobre la actualidad de la empresa, sus estrategias de patrocinio y el panorama regulatorio en Brasil.

SBC: ¿CÓMO HA SIDO LA RECEPCIÓN DE PARTE DE LOS JUGADORES DESDE EL LANZAMIENTO DE GALERA.BET EN EL MERCADO DE BRASIL?

MARCOS SABIÁ: Se ha visto un gran interés y una creciente participación de los jugadores en las plataformas de juego online. A medida que esos jugadores se van relacionando con el sector, van sofisticando sus exigencias y comprendiendo cuáles son las diferencias entre cada casa de apuestas en cuanto al nivel del servicio, calidad, reputación y seguridad, entre otros atributos.

SBC: GALERA.BET FIRMÓ UN ACUERDO PARA TRABAJAR EN CONJUNTO CON LA ASOCIACIÓN INTERNACIONAL PARA LA INTEGRIDAD EN LAS APUESTAS (IBIA) Y PREVENIR LA MANIPULACIÓN DE RESULTADOS. ¿QUÉ IMPORTANCIA LE DAN AL ABORDAJE DE ESTA TEMÁTICA EN SU OPERACIÓN? MS: Nuestra relación de vanguardia con IBIA en Brasil es integral a efectos de resaltar nuestro compromiso inquebrantable con la integridad y el cumplimiento en las operaciones de apuestas deportivas.

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Es fundamental involucrar a todos los actores del segmento para preservar un activo invaluable del deporte, que es la imprevisibilidad en una competencia.

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No podemos ignorar las lecciones aprendidas de otros mercados que no aplicaron el equilibrio adecuado en relación a este punto.

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En cuanto a la manipulación de resultados puntualmente, si bien es importante resaltar ante la opinión pública el papel de víctima que ocupan las casas de apuestas en esta materia, es fundamental involucrar a todos los actores del segmento para preservar un activo invaluable del deporte, que es la imprevisibilidad en una competencia. Es un elemento esencial para la integridad del negocio de las apuestas deportivas.

SBC: ¿QUÉ OPINIÓN TIENE SOBRE LA RECIENTE MEDIDA PROVISIONAL APROBADA PARA REGULAR LAS APUESTAS DEPORTIVAS, EL RÉGIMEN TRIBUTARIO PROPUESTO Y CÓMO CREE QUE IMPACTARÁ EN LA INDUSTRIA? ¿VAN A APLICAR POR UNA LICENCIA DE OPERACIÓN? MS: Siempre elogio el esfuerzo de los agentes públicos por sacar a la luz el tema de manera republicana y abordar una regulación tan esperada por toda la sociedad. Hemos discutido intensamente este tema de manera abierta y en diversos foros, porque entendemos que es urgente que el país cuente con una normativa que aborde los puntos principales en materia de integridad en el funcionamiento de las casas de apuestas, protección a los jugadores y compensación a la sociedad con los beneficios generados por el sector en forma de impuestos y empleos.

Queremos ser la marca licenciada número uno en Brasil y nuestro análisis en relación a la estructura tributaria es que no hay que ignorar experiencias internacionales que demuestran que un porcentaje adecuado de impuestos sobre estas operaciones y los premios pagados a los jugadores atraen a operadores serios dispuestos a contribuir al sector en crecimiento y a los jugadores, a quienes se les anima a participar en el mercado formal de apuestas. No podemos ignorar las lecciones aprendidas de otros mercados que no aplicaron el equilibrio adecuado en relación a este punto.

SBC: ¿QUÉ IMPORTANCIA LE DA LA EMPRESA A LOS ACUERDOS DE PATROCINIOS? ¿LA CANTIDAD DE

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COMPETIDORES AFECTA EL TIPO DE DEPORTES A LOS QUE APUNTA LA EMPRESA? MS: La falta de una regulación adecuada en Brasil afectó directamente al mercado con una disrupción en los patrocinios, dado el número exagerado de empresas e intereses en el sector.

Los patrocinios son fundamentales para reforzar los atributos de una marca, especialmente para compañías recién llegadas a Brasil, como las casas de apuestas. En mi opinión, primero que nada es fundamental que las empresas entiendan cuáles son sus atributos específicos –esto cambia de una empresa a otra– y a partir de ahí definir estrategias de patrocinio que comuniquen esos atributos. En Galera.bet siempre hemos tenido esta preocupación y hemos estado atentos a otros segmentos además del fútbol que nos brindan la oportunidad de comunicar nuestros atributos a la audiencia.

SBC: RECIENTEMENTE, TAMBIÉN ESTRECHARON UN ACUERDO DE PATROCINIO CON CIERTAS PARTIDAS DE EFOOTBALL. ¿CUÁNTA IMPORTANCIA TIENE EL SECTOR DE LOS ESPORTS EN LAS APUESTAS DEPORTIVAS? ¿VEREMOS MÁS PATROCINIOS DE GALERA.BET EN ESTE SECTOR EN EL FUTURO? MS: El segmento de los esports tiene una gran importancia y relevancia en Brasil, y tiene una relación directa con el mercado de las apuestas deportivas y el juego online. Nos mantenemos atentos a las oportunidades que puedan surgir para reforzar nuestra presencia en este sector.

SBC: ¿CUÁLES SON LOS PLANES DE LA EMPRESA PARA EL FUTURO? MS: Queremos que el público nos reconozca como la mejor casa de apuestas deportivas en Brasil. No solo por el contenido y las características que están directamente relacionadas a la operación, sino también por nuestra filosofía de ofrecer a los jugadores la mejor experiencia en entretenimiento y diversión, siempre guiadas por la ética, la responsabilidad y la integridad en nuestras relaciones.

SECTION

MIAMI 2023

I S S U E

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ComeOn Group

A future in sport Why a casino specialist is prioritising sportsbook

Entain

The next step for Aussie ads Can a gambling advertising ban be avoided?

Novibet

George

Athanasopoulos Going global for growth 1

EDITOR’S NOTE

Editor’s Note Welcome to Issue 28 of SBC Leaders magazine.

As you read this, you may well be in Miami for SBC Summit Latinoamérica. As I write this, the remnants of Storm Agnes are blowing through north-west England - the similarities to the Sunshine State are non-existent!

If you are lucky enough to be in Florida for what is the largest edition yet of SBC’s Latin American event, you are no doubt looking forward to hearing from many of the industry’s most influential figures during what is certain to be a fascinating conference.

We can also claim to be bringing you invaluable insights into the future of the exciting markets across the region, as the Spanish language half of the magazine - brought to you by the ever-excellent SBC Noticias team - features interviews with leaders from Novibet, Betcris, Galera.Bet and EstelarBet, among others.

In the English section, we have a second compelling - and occasionally surprising - interview with Novibet CEO George Athanasopoulos, who discusses both the company’s impressive growth and its postponed plan to go public.

We also hear from ComeOn Group CEO Juergen Reutter as he reveals why what is currently a casino-first brand has invested so heavily to develop a new sportsbook proposition.

Elsewhere we take a tour of the gambling world, stopping off in Australia to talk advertising bans, Argentina to look at search data, Mexico to examine the future relationship between betting and the UFC, England to enjoy a highly-creative ad campaign, and the US to learn about retail sportsbooks.

Enjoy the trip!

- Martyn Elliott

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SBC LEADERS ISSUE 28

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The SBC Leaders Magazine is brought to you by SBC - Sports Betting Community: Editorial Team: Erin Gallagher, Andrew McCarron, Craig Davies, Ted Menmuir, Joe Streeter, Chris Murphy, James Ross, Lucia Mouriño, Conor Porter, Charlie Horner, Jessie Sale, Fernando Noodt Molins, Callum Williams, Viktor Kayed, Martyn Elliott, Nick Ware, Lucia Gando, Jessica Welman, Ted Orme-Claye, Danny Lee Sales Team: John Cook, Rasmus Sojmark, Alyona Gromova, Conall McCabe, Jan Kowalczyk, Richard Deacon, Bob McFarland, Craig Brown, Juan Ospina Creative Lead | Design and Layout: Jessica Camilleri All material is strictly copyrighted and all rights are reserved. No part of this publication may be reproduced in whole or in part without the written permission of Sports Betting Community Ltd. Although every effort has been made to ensure the accuracy of the information contained in this publication, Sports Betting Community Ltd cannot be held responsible for any errors it may contain. Sports Betting Community Ltd cannot be held responsible for the loss or damage of any material, solicited or unsolicited.

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Contents 6

Going for growth Novibet CEO George Athanasopoulos discusses growth plans, ownership models and the M&A market.

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This sporting life ComeOn Group’s CEO Juergen Reutter reveals why the previously casino-first operator is investing heavily in sportsbook.

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Call for evidence Down Under Entain’s Dean Shannon and Responsible Wagering Australia’s Kai Cantwell outline why an ad ban would be a misstep.

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Terminal velocity Todd Sims, SUZOHAPP’s VP Sales, Gaming & Amusement - Americas, says retail sportsbooks should target in-play.

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Searching for success in Argentina Leadstar Media’s search data indicates that sports sponsorship is hugely effective in Argentina’s betting industry.

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Sports betting crucial to UFC’s LatAm growth Can the popularity of Latin American fighters in the UFC be driven even further by engagement with sportsbooks?

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A hotbed of development Andrzej Hyla, Chief Commercial Officer at Wazdan, walks us through the developer’s journey into Latin America.

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A monstrously fun ad Rob Fletcher, Founder & Executive Creative Director of Isobel, shares the secrets behind PlayOJO’s latest ad campaign.

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SPOTLIGHT

SBC LEADERS ISSUE 28

GOING FOR GROWTH There are few industry challenges that Novibet CEO GEORGE ATHANASOPOULOS has not faced in the last two years, but the business remains on a significant growth path as it expands into new markets far away from its European base.

Words by MARTYN ELLIOTT

A

nyone at the head of an ambitious business can expect to be busy, but even the world’s top business leaders may be surprised by just how much Novibet CEO George Athanasopoulos has had on his plate over the last two years.

Entering new territories, withdrawing from a major jurisdiction, attempting to become a public company, and driving continued growth in established markets are just a few of the challenges that have made their way on to his to-do list. It has not only been a busy period for Athanasopoulos and his teams in Athens and Malta, it has also been a successful one.

Reflecting on recent developments, Athanasopoulos said: “2023 so far has been a remarkable year for Novibet, both in terms of expansion in our global operations, and in terms of growth in all markets.”

Picking out a highlight, he continued: “Novibet embarked on an ambitious endeavour to build its presence in the vibrant Central and South American markets.

With limited brand awareness and intense competition across the Atlantic, Novibet took on the challenge head-on, crafting a fantastic international 360° campaign that captivates audiences across Brazil, Ecuador, Chile and Mexico.”

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SPOTLIGHT

“

2023 has been a remarkable year for Novibet.

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SPOTLIGHT

SBC LEADERS ISSUE 28

“

Novibet has considered being the buyer in the M&A space, but what is on offer is underwhelming.

The campaign included securing the Chilean superstar Arturo Vidal as global brand ambassador, collaborating with iconic goalkeeper Memo Ochoa in Mexico and sponsoring four football clubs in South America.

The year has not all been about taking market share in the Latin America though, as Novibet has also strengthened its position in its home territory of Greece, where NBA star Giannis Antetokounmpo and Premier League footballer Kostas Tsimikas linked up with the operator as CSR ambassadors.

“The Greek market has been the proving grounds for Novibet,” said Athanasopoulos. “In the last few years we managed to overtake global operators, with brands that used to be household names and product offerings that were perceived as best in class.

in Ireland, a market that Athanasopoulos described as being a “long-term play” for the operator. However, the situation in its third European market is more complex.

“Italy is a completely different case. The advertising ban happened very close to our launch, putting us in a dilemma of either cancelling our efforts or planning for a very small market share,” Athanasopoulos explained.

“We, obviously, did not give up.

Given the adjusted return to our investments in this market, we decided to operate a thirdparty platform and released the internal resources to other opportunities. We hope that market conditions will change in favour of a healthy competition between operators.”

“It takes time to reach the maturity level that Novibet offers today. We invested heavily in our technology, innovated with our product, optimised our CRM recipes, and only then we accelerated to a podium position.

Novibet had also had a presence in Europe’s biggest and most-competitive gambling market, but elected to hand back its UK Gambling Commission licence in 2022.

18 months on, Athanasopoulos is satisfied that was the right decision, but hinted that the company has not yet reached the final chapter of its UK story.

“We have still room to grow in this market, and expect to do so as momentum is on our side.”

Novibet is also enjoying growth

“Prior to our surrender of the licence, we had been growing at a typical, for Novibet, rate of more than doubling every

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year. And while our commercial success was delivering on plan, we noticed two very worrisome long-term threats: regulatory challenges and an accompanying black market growth,” said the CEO. “We took the very hard decision to focus our efforts and investments in more promising markets, but we haven’t completely written off the UK opportunity. We are monitoring changes, and if a more favourable set of conditions is shown to become the most likely scenario, we would consider reapplying for a licence.”

PRIVATE OR PUBLIC? There comes a point in any successful private company’s life when it has to give serious consideration as to whether the allure of the stock market is the right path to support its longterm growth plans.

In 2022, Novibet’s leadership team decided that it was and announced plans to list on the Nasdaq exchange, via a special purpose acquisition company (SPAC) merger with Artemis Strategic Investment Corporation. However, the deal was terminated in June 2023, leaving the GameTech business still in private ownership.

SPOTLIGHT

So, is that a situation that worries Athanasopoulos?

Not particularly.

While the outcome was, obviously, not what had been hoped for, Athanasopoulos believes the original strategy was correct.

“The founders and top management of Novibet have been in this sector for more than 20 years, so we have witnessed the rise and fall of many,” he said. “The fragmentation and expanding regulation in the industry at a global level favours companies that have experience with multi-jurisdiction operations and the ability to deploy scalable technologies when expanding in new markets.

“The decision for Novibet to become a public company was the right one, at the wrong time. The announced SPAC transaction would have provided us with growth capital and a ticket to become listed on one of the biggest exchanges in the world,” he said.

“Unfortunately and outside of our control, the SPAC market deteriorated to the point of becoming a negative return for target companies. There are many lessons and anecdotes from this journey, and some are too fresh to discuss publicly.

“Also, given the multitude of unlawful operators currently in the market, having a valid licence and a spotless track record is a ‘sine qua non’ for operators across the globe.

“We changed our corporate governance and group structure to become listed-ready, got audited and went through multiple due diligence rounds, and presented our success to the top sector analysts and funds of the world. While most of these achievements are intangible, our organisation matured in a very healthy way.”

“Novibet has historically only focused on regulated, or about-to-be regulated, markets. We welcome any relevant local efforts, and look forward to working together with regulators - as in the case of Brazil - to create a safe environment for users, culling bad actors and protecting the vulnerable.”

GOING GLOBAL

He added: “As far as the M&A landscape is concerned, our view is that the consolidations that are currently taking place internationally are not led by industry experts, and these M&A efforts are bound to fail, if not initiated by operators themselves.

The cancellation of the SPAC deal has done little to quell Novibet’s ambition and it already has plans to enhance its operation in Cyprus and explore opportunities in Oceania.

It is a strategy that will bring the company into even greater competition with the world’s biggest operators. And as the spread of regulation has created an ever-growing total addressable legal market, those multinational operators have become more aggressive with their M&A tactics in a bid to grab market share.

“We in Novibet have considered being the buyer in the M&A space, but so far what is on offer is underwhelming, with the market presenting only very limited opportunities that could justify a buy-versusbuild dilemma, especially for a company with organic growth rates such as our own.”

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POWERED BY

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THE TED MENMUIR COLUMN

Malta enters EU Grindhouse with Bill.55 Let’s give credit where it’s due, the government of Malta has picked a zinger of a name in ‘Bill-55’ to refute its national courts from enforcing foreign liability on Malta-licensed iGaming operators, writes TED MENMUIR, SBC’s Content Director and Editor of SBC News.

A

blockbuster of a name; Bill-55 rolls off the tongue and is ingrained in readers’ minds, in what could spiral to become the most controversial issue in the governance of online gambling, in which Malta has unapologetically entered the grindhouse of EU politics.

Officially titled the ‘Gaming Amendment Bill’, Bill.55 first came to light in April of this year as a special provision sponsored by Hon. Silvio Schembri MP - Minister for the Economy and European Funds to amend Malta’s Gambling Act. However, the Bill lit its fuse in July when it was signed into law by President George Vella, as details revealed that Malta’s government would endorse its courts to deny recognition and enforcement of foreign legal judgements concerning the online gambling sector.

Just one page long and light on technical details of how Malta will apply its new law, the text of Bill.55 caused immediate international uproar on the assessment of two sentences.

Amendments to the Gambling Act will allow for national courts to restrict enforcement against Malta Gambling Authority (MGA) licensed operators should it be deemed that “actions conflict with or threaten gaming services in Malta” or “when an action pertains to an activity deemed lawful under the Gambling Act”.

Immediately Malta was questioned for endorsing such a bill, viewed

as a brazen protectionist move by regulatory counterparts.

Initial complaints were submitted by the government of Austria, which detailed that its previous ECJ filed liability orders to Maltese courts in relation to penalties related to 888 Holdings infringing on Casinos Austria’s monopoly rights.

Austrian courts were followed by Gluecksspiel, Germany’s Federal Gambling Authority, which described Bill.55 as “not compatible with existing European laws”.

The matter was further expanded to the Netherlands, where Dutch industry lawyers suggested it indicated that “Malta actually wants to undermine Dutch jurisprudence - and that of other EU member states”.

Matched against heavyweight EU member states, Malta stood its ground, underlining its initial assessment that an MGA licence should allow for domiciled businesses to offer services throughout the EU due to the principle of free movement of goods and services - irrespective of EU member states’ specific laws on gambling.

The MGA would issue a statement branding Bill.55 as “accurate and transparent” in which its text “is simply an interpretation of the order public grounds for refusal envisaged in said EU regulation.

Moreover, the scope of the amendments enacted into law is highly restricted to a licensee”.

As it stands, Malta’s government

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and the MGA insist that Bill.55 amendments hold no friction with EU regulations as Malta courts can only enforce infringements governed under the Gambling Act. For industry observers the context in Malta sanctioning Bill.55 is significant, as timings are a sensitive matter and come into play amid a backdrop of member states overhauling their respective gambling markets, be it the Netherlands, Germany, Britain (Yes…we are no longer part of the bloc), Spain, Sweden and Italy.

Furore aside, a call for EU intervention appears unlikely as there is no indication that Bill.55 will be triggered by Malta.

Put simply, how can EU judges determine what is unknown or yet to be tested?

However, the uproar around Bill.55 is significant for all stakeholders, in which Malta has a right to interpret its own laws on online gambling as a key sector.

As member states overhaul their individual laws, the EU has yet to define unified standards on how to govern online gambling within its common marketplace. Bill.55 and Malta could be the test case in launching these vital deliberations.

Currently, as a market, online gambling remains fragmented on core regulatory disciplines and consumer protections… Perhaps this is the real drama that stakeholders should be tuning into.

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SBC LEADERS ISSUE 28

This Sporting Life 14

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ComeOn Group may be best known for its casino brands, but CEO JUERGEN REUTTER is determined to pursue a growth path that involves making sportsbook a central part of its offer.

Words by MARTYN ELLIOTT

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hen musicians try to do something different to what made them famous, it can go very badly - think Metallica’s dalliances with orchestras and Lou Reed, or Dee Dee Ramone’s best-forgotten hip-hop album.

It can also lead to even greater success, as the bank balances of The Beatles and Radiohead undoubtedly show.

One man who is confident that his attempt to do something different will turn out to be more John Lennon than Lars Ulrich is ComeOn Group’s CEO Juergen Reutter, who is aiming to increase the Nordic online casino powerhouse’s revenues by developing a strong sportsbook offer to augment its core gaming products.

“Our strategy is to become a tier one operator in the sports market,” Reutter affirmed.

“For us, it’s a key goal because we are very dominant in the casino market, where we have significant market shares in our territories. But when it comes to sportsbook, we are underrepresented.

“We are running at around 15% of our revenues from sportsbook, but we believe our fair share, the fair share of the sportsled operator, lies at 30-35% and above.

So we are here to double our sportsbook business in the next three years.”

This is no idle boast or a figure simply plucked out of the air, as the ComeOn Group team has shown the diligence and ambition of Paul McCartney in preparing for the change.

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SBC LEADERS ISSUE 28

“We can only achieve that through the investment we have now made in product, platform and people to unlock that growth, and follow up on our strategy to become a tier one sportsbook operator,” he added.

The investments that Reutter, the former Chief Experience Officer of William Hill Online and CEO of Addison Global, is referring to have been at the heart of the transformation he has driven since joining ComeOn Group in 2020. His initial goal was to ensure the business benefited from what he described as the “untapped synergies” from the 2017 merger between ComeOn and Cherry.

“When I started, one of the transformational projects we were running was to move our entire business onto one platform, one technology stack, as the business was running post-merger on two separate technology platforms,” he recalled.

“This entailed a big transformational change for the organisation, but it was successfully conducted and now all of our brands in all of our markets are running on our core proprietary iGaming platform. This obviously unlocked a lot of synergies, but also paved the way for growth in the business.”

He continued: “We also undertook an in-depth assessment of our market portfolio and refocused it on some core locally-regulated markets, which meant we exited some markets. This focus means we are now in what I call a peer-leading position regarding our revenue share from locally-regulated markets, if I compare our business to competitors who give their numbers publicly.”

Every bit as important has been the investment made in people and in changing the culture of the business, to make it a great place to work and ensure the team has fully bought into the company’s goals.

Reutter explained: “We developed and upgraded our culture in the business, and introduced new company values guiding the operational framework. Now we are in a position where we are taking the bright heritage of the past into the values that are driving our approach to future challenges, making sure the organisation stays agile and is running a winning culture.

“With all this done, we’re looking ahead and we are delivering double-digit growth year-in and yearout. Our outlook is very clear on where we want to be and what we want to achieve.”

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REFRESHING AND REPOSITIONING With the core of the business primed and ready for expansion, the company has embarked on a rebrand of its flagship ComeOn! brand. One of 15 brands operated by the Group, it is more than 12 years old and during that time has built a reputation as a casino-dominated platform with strong relevance to local audiences in Sweden and the rest of Scandinavia.

But every successful brand has a refresh from time to time and it has now been updated to reflect the shift in the company’s priorities.

“The rebrand of ComeOn! goes along with the strategic change in moving the business more towards a sports-led organisation. The brand got a refresh and also a repositioning from a casino-led brand to a sports-led brand,” said Reutter.

“We are now taking the brand and the strategic repositioning on to the next stage, as we want to become a leading sports betting destination for our audiences in all our markets. This time, we are doing it with our own platform and our own trading capabilities.”

“

We are basically taking what has been successful in the casino world into the sports world, and we couldn’t have done that with an outsourced solution.

In Reutter’s view ownership and control of the platform technology is vital to the success of the business. It gives ComeOn Group the flexibility to innovate, differentiate and localise whenever it needs to, and that is an approach that has delivered “strong market share positions” for its casino business.

“We are basically taking what has been successful in the casino world into the sports world, and we couldn’t have done that with an outsourced solution,” he explained. “It was very clear for us that we needed to fill the gap in our technology value chain and add our own sportsbook to have a full end-to-end technology capability to drive the business and the sportsbook.

“Our strategy is very clear. We want to become a tier one sportsbook operator and we believe this has to be done with a differentiating, innovative capability that can only be delivered with an inhouse sportsbook.”

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“

Our strategy is to become a tier one operator in the sports market.

Reutter, however, enjoys a challenge, as long as it is one that has the potential to build further success for an already thriving business.

To meet that need, the Group acquired Austrian sportsbook technology company Arland Technologies and its team has worked in tandem with ComeOn’s existing in-house tech team to deliver the new sportsbook proposition.

“The cultural fit of Arland is working very, very well and joining forces with them was a key enabler for our sportsbook strategy,” said Reutter. “The engineering team in Austria has delivered a top-notch sportsbook platform and the trading capabilities of our joint teams are making sure we are continuously delivering against our goals.”

Asked about future plans for ComeOn Group, he replied: “Obviously we are a Europeancentric operator, and we are continuously assessing new market entries and looking at our locally-regulated portfolio. If you look at the European market, there are two obvious markets we are not operating in - that’s the UK and Italy, two of the biggest markets in Europe. We keep assessing entry from all angles, including an inorganic step into the market in the UK and Italy.”

With a clear aim to be as successful in the sportsbook vertical as it already is in the casino market in Sweden and the rest of the Nordics, coupled with recent market entries in the Netherlands and Ontario, you could be forgiven for thinking that ComeOn Group has more than enough to keep its staff occupied.

It appears then, that Reutter is definitely a man who relishes a challenge and values ambition.

From attempting to make the company a serious player in the sportsbook sector to targeting Europe’s two most competitive markets, it promises to be an eventful next two years for ComeOn Group.

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SBC LEADERS ISSUE 28

Call for evidence

DOWN UNDER Australia’s sports betting industry is facing the possibility of an advertising ban in the name of safer gambling, but DEAN SHANNON, CEO of Entain Australia and New Zealand, and KAI CANTWELL, CEO of Responsible Wagering Australia, believe it would be a serious error.

Kai Cantwell

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Words by TED ORME-CLAYE

E

vidence-based reform is a term many UK betting observers have become more than used to over the past two years. In Australia, the phrase is also taking on an enhanced place within the industry lexicon.

Developments in Australia from 2021 to 2023 have closely mirrored the UK in many ways, with a federal probe into gambling launched on 15 September 2022. On 28 June this year, parliamentarians made 31 recommendations to the government on updating Australian betting regulations.

the industry had reduced the number of ads viewable by Australians.

This change in public sentiment has been seen in a number of ways, such as the crosssport Reclaim the Game campaign, which has reduced gambling advertising across the AFL, A-League, Cricket, NBL and NRL. As Cantwell pointed out though, operators have also taken it upon themselves to reduce advertising exposure in the country.

Among these proposals, Labor MPs have called for Australia to implement a ‘blanket ban’ on all forms of gambling advertising, following similar trends in the European markets of the Netherlands, Spain, Belgium and Italy, among others.

Shannon’s Entain is actually one of the notable examples of this, with the CEO emphasising the company’s support for “targeted reforms”. For its part, the firm has withdrawn its sponsorship of Australian sports teams and backs “some changes to limit gambling advertising on TV, such as during live sport and at child-friendly viewing times”.

THE AD BAN - AVOIDING UNINTENDED CONSEQUENCES

Cantwell likewise argued for “balanced measures” rather than a total advertising ban.

To hear the industry perspective, SBC Leaders reached out to trade body Responsible Wagering Australia (RWA) and prominent operator Entain, which is highly active in the country via its Ladbrokes Australia and NEDS brands.

He said: “The federal parliamentary committee’s recommendation for a blanket ban on advertising is extreme overreach and will rip hundreds of millions of dollars from sports and broadcasters - money which flows through to regional broadcasters, local and professional sport, sports integrity programs and Australian television content.

Dean Shannon, CEO of Entain Australia and New Zealand, said: “We fully recognise that the current level of advertising in Australia is no longer meeting community expectations and we support sensible national reform.

“However, we believe the recommendation to ban all online gambling advertising within three years is not appropriate for a number of reasons. Advertising distinguishes legitimate, regulated businesses from illegal operators.

“It is important that any changes to advertising rules are considered and evidence-based to ensure there are no unintended consequences. We have seen such unintended consequences in Europe, where the illegal offshore market has thrived in jurisdictions with more onerous gambling advertising regulations.”

Also acknowledging that times are changing, RWA CEO Kai Cantwell noted that “community sentiment has changed” regarding advertising in Australia, and that

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“RWA believes that introducing a suite of balanced measures across all advertising mediums would be more appropriate measures such as broadcast volume and frequency caps, a ban on radio advertising during school pick-up and drop-off times.”

The RWA further explained to SBC that the potential for a ban on promotions is also “extremely concerning”, as such a move would put the legal Australian sector at a disadvantage to black market firms, which would continue to use inducements regardless of the law.

Operators are supportive of regulatory reforms, particularly the much-needed “harmonisation” of regulation, the RWA outlined. However, the association hopes that policymakers will consider the A$6bn contribution the industry makes to the economy each year and pursue reform that is “balanced and informed by a strong evidence-base and industry views”.

SPORTS BETTING

SBC LEADERS ISSUE 28 Dean Shannon

RECOGNITION OF RESPONSIBILITY, AND FOLLOWING THROUGH As with many highly-developed gaming markets, Australia’s sector is constantly evolving, Shannon reflected, and Entain has positioned itself to be “at the forefront of new product” and innovation.

This has seen the group invest in its multi-product offering, such as the same-game-multi and samerace-multi, and work to strengthen its position as a “racing led-brand” via launching features such as the Ladbrokes Racing Club.

Betting products are not the only area of focus, however, particularly against the backdrop of heightened expectations around player protection and safer gambling in Australia. Entain’s innovations in this area include Punter Assist, a suite of flexible tools that enable bettors to manage accounts with the intention of ‘being in control’.

Shannon explained: “We believe that gambling should be an enjoyable leisure activity for all of our customers,

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but also acknowledge and understand the social impact that Problem Gambling has on our community.

“We recognise our responsibility as a wagering operator to contribute to the better understanding and prevention of problem gambling. We have a safer gambling strategy that encompasses all of our customer protection policies and practices, and requires ongoing review and evaluation which drives continuous improvement.”

For Cantwell, the RG activities of the likes of Entain - which also invests in research and monitors customer accounts as other aspects of its safer gambling policy - show that RWA members “have world-leading consumer protections that only exist in account-based gambling”.

In the same way betting stakeholders stress the need for reforms to be evidence-led, betting operators have been able to make “evidence-based assessments” of player harm and intervene when necessary using their customer monitoring tools, the RWA CEO explained.

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“We can’t be too downcast given we are coming off some robust growth years driven by the unique circumstances of COVID, but the difficult part for our category has been the rising impost, particularly of increased Point of Consumption Taxes, which in many cases have been modelled off unsustainable levels of turnover.

It is not actually the wagering side of gambling that should be the focus of reform in Cantwell’s view, as he highlighted that land-based gaming, particularly the poker machines present in this sector, contribute to more than 50% of gambling harm in Australia.

“Therefore, to reduce gambling harm, any regulatory changes must be applied consistently across all forms of gambling, not just online wagering,” he said.

“There is also a challenge around regulatory uncertainty following the Parliamentary Inquiry into online gambling and its impacts on those experiencing gambling harm, and some of the recommendations stemming from that report. While these are only recommendations at this stage, a number if implemented, would have a significant impact on business performance. It is important to stress that we are supportive of many of these recommendations, but want to ensure that any reform is well-considered, and evidence-based.”

From the outset, it is clear that Australia’s operators are facing a similar situation to that faced by their UK counterparts in recent years, as regulatory challenges mount.

Summarising, Shannon concluded that the industry must be supportive of reforms, but also strive to ensure one crucial factor - that any changes are evidence-led.

“

It is important that any changes to advertising rules are considered and evidencebased.

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SBC LEADERS ISSUE 28

TERMINAL VELOCITY building the complete sports betting ecosystem

Todd Sims, SUZOHAPP’s VP Sales, Gaming & Amusement - Americas, believes that with only 30% of US wagers comprising in-play bets, there’s a significant opportunity for the retail sector to leverage in-play betting and capture a larger untapped market.

Words by CHRIS MURPHY

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HICH TOPICS SPECIFIC TO RETAIL SPORTS BETTING DO YOU SEE AS GAINING MOMENTUM? Now that the majority of states have legalized sports betting in some form, the conversation is starting to shift from launch and introduction into evolution and maturation. In-play betting is gaining momentum by introducing a new level of excitement by providing an immersive and interactive experience for customers.

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SPORTS BETTING

Unlike traditional pre-event betting, in-play betting allows players to engage with the game in real-time, capturing their attention and prolonging their stay within the retail space.

IN THE RAPIDLY CHANGING GAMING INDUSTRY, HOW CAN RETAIL BETTING EFFECTIVELY POSITION ITSELF AND ATTRACT NEW CUSTOMERS TO STAY COMPETITIVE?

This transformative experience has enabled sportsbooks and operators to capture a larger share of the market, increase player engagement, and has created opportunities for additional services and features within retail venues.

The retail sector is pivotal in driving industry growth, offering unmatched opportunities for expansion in an oftentimes overlooked way that gives businesses a competitive edge in a changing market.

While roughly 70% of Europe’s bets are being made in-play, the US lags behind at around only 30%. This presents a significant opportunity for the retail sector to leverage in-play betting and capture a larger untapped market. To capitalize on this opportunity, choosing the right hardware is crucial.

Retail betting plays a crucial role in meeting the preferences of specific demographic groups who value the physical and social aspects of betting. Retail outlets foster a sense of community, allowing customers to interact with fellow bettors, enjoy live sports events, and share their excitement— an atmosphere that cannot be fully replicated online.

The American market primarily consists of experienced and professional sports bettors rather than casual fans who are new to betting. Offering appropriate hardware, such as bar tops where customers can place bets while watching the game, would streamline the process and encourage more in-play betting specifically for new bettors.

Our SBT-2000 seated and SBT-500+ bartop models have been developed for this purpose, offering convenient betting options that enable sportsbooks to enhance operations, maximize revenue, and provide an enjoyable betting experience for customers, ultimately encouraging higher spending. The goal is to convert sports fans into sports bettors and with our line-up, we believe we set operators up for success to do just that.

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Additionally, retail initiatives enable businesses to establish physical presence in strategic locations, increasing brand visibility and serving as trusted points of contact for consumers.

These initiatives also attract a wider audience to sports betting, converting sports fans into enthusiastic bettors through an enhanced in-play experience.

Most importantly, retail provides a lower customer acquisition cost. The everincreasing promotional packages that sportsbooks believe they have to offer to get fans to sign up for their app is virtually nonexistent in a retail setting because you’re offering the convenience of being able to play anonymously without having to sign up for an app.

The goal is to convert sports fans into sports bettors and with our line-up, we believe we set operators up for success to do just that.

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PLAY RESPONSIBLY

SPORTS BETTING

YOU HAVE RECENTLY INSTALLED TERMINALS AT FANATICS SPORTSBOOK COLUMBUS LOCATED IN COLUMBUS’ ARENA DISTRICT. ARE THERE ANY PLANS FOR ADDITIONAL INSTALLATIONS IN THE FUTURE? We are thrilled about our partnership with Fanatics Sportsbook and the chance to display our superior hardware quality and user experience. In February, they unveiled the NFL’s first in-stadium retail sportsbook at FedExField, a 5,000 square foot sports bettor’s paradise equipped with 21 SUZOHAPP self-service betting kiosks.

Additionally, they have recently opened a retail sportsbook location in partnership with the Columbus Blue Jackets in Columbus’ Arena District, featuring 14 of our betting kiosks. The future holds great promise as they continue to expand their sportsbooks nationwide.

With Ohio recently passing legislation allowing sports betting in grocery stores and restaurants, sportsbooks now have the chance to enhance their current offerings.

This trend reflects the growing US market and signifies a significant shift in the retail landscape, with the introduction of landbased betting options in stadiums, bars, and restaurants.

Our booth was consistently busy throughout the show, making it one of our most successful years yet. We showcased our complete sports betting ecosystem including our kiosk, tabletop options, overthe-counter models and cash redemption terminals as well as our latest partnership for terminal signage with Egads.

The SBT-2000 seated terminal and SBT500+ bartop received excellent feedback, providing a one-of-a-kind immersive sports betting experience to keep customers betting.

Visitors also had the opportunity to demo the CountR CashIO Silver Cash Redemption Terminal for easy bet slip redemption.

Additionally, we showcased our bestselling products from our component portfolio, including monitors, toppers, push buttons, coin validators, bill recyclers, scanners, and printing solutions. We also showcased examples of custom designs tailored for OEM manufacturers, allowing visitors to discuss design capabilities with our engineers.

We are looking forward to continuing this momentum at ICE in London and the SBC Summit North America in New Jersey next year!

These new opportunities carry endless potential and will ultimately reshape the future of the sports betting industry and we are excited to be a part of many of them.

WHAT FEEDBACK DID SUZOHAPP RECEIVE FROM ATTENDEES AT THIS YEAR’S G2E LAS VEGAS, AND WHICH SPECIFIC PRODUCTS GENERATED THE MOST ATTENTION AT THE EVENT? This year, G2E was a great success for us! It allowed us to show how our sports betting ecosystem connects across the board and talk through all the potential opportunities that we can offer our customers from a flexible design standpoint. By offering a product for every step of the experience, we were able to stand out from the crowd and start some great conversations.

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SPORTS BETTING

SBC LEADERS ISSUE 28

Searching for success in Argentina Are sports sponsorships an effective promotional tool for operators in Argentina? Search data analysed by major international affiliate LEADSTAR MEDIA certainly indicates that partnering with sports teams and leagues is a highly-effective strategy in the market.

Words by MARTYN ELLIOTT

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he launch of new regulated markets is always eagerly anticipated, as operators cross their fingers and hope that their ambitious projections for the territories are justified.

While it is obviously revenues that dictate whether a market entry is a success or not, search data can provide a good indication of how much of an impact each operator brand has made and what their performance is likely to be.

Leadstar Media, the international affiliate behind comparison sites such as Miscasasdeapuestas.

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com and Sitedeapostas.com, has analysed the search data for the market in Argentina since the laws allowing jurisdictions across the country to regulate online betting and casino came into force in 2021.

Looking first at general searches related to gambling, there has been a clear winner. The number of searches for the phrase ‘Casinos Online’ was 232.6% higher in May 2023 than in May 2022 at 301,000 - an increase that perhaps results from advertising driving greater awareness of the product’s availability.

SPORTS BETTING

AVERAGE MONTHLY SEARCH VOLUME FOR OPERATORS Betwarrior Codere bplay Betsson bet365 Jugadon Betway 0

250K

500K

750K

1M

CHANGE IN SEARCH VOLUME % VS OPERATOR

20000.00% 15000.00% 10000.00% 5000.00% 0.00% -5000.00% Betwarrior

Codere

bplay

Betsson

bet365

Jugadon

Betway

CHANGE IN SEARCH VOLUME VS. HEAD TERM

300.00% 200.00% 100.00% 0.00% -100.00% Casas de apuestas

Apuestas fútbol

Apuestas deportivas

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Casinos online

Apuestas en vivo

SPORTS BETTING

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2023. While the percentage increase partly reflects a low starting point, it also paints a picture of a highly-effective promotional campaign by the global gambling powerhouse, which is licensed in Cordoba, and the Province and City of Buenos Aires.

Betsson’s performance is likely to further improve in the coming months after sponsorship deals with Racing Club and Boca Juniors.

Its performance is likely to further improve in the coming months, as it announced a sponsorship with Racing Club in May, followed by a deal to become front-of-shirt sponsor of Boca Juniors in June, giving the brand vast exposure to soccer fans across the country. bet365 also saw a huge increase, with the 1.8 million brand searches in May 2023 representing a 795.52% year-on-year rise and putting it at the top of the search volume table. bplay, the omnichannel brand live in the City and Province of Buenos Aires, Santa Fe, Entre Ríos and Mendoza, appears to have made strong progress since its launch. The 550,000 searches for the brand in May 2023 was a 685.71% increase on 12 months earlier.

Again, bplay is a company that has benefitted from establishing an enviable football partnership portfolio, which includes sponsorship of the Argentinian league and of Buenos Aires-based second tier club Nueva Chicago.

Searches for general phrases linked to sports betting had significantly lower volumes, but mostly moved in a positive direction. For example, there were 27,100 searches for ‘Apuestas Deportivas’ in May 2023, up 83.11% from 12 months earlier.

The fourth big climber is another brand active in the professional sports world.

BetWarrior saw a 234.83% year-on-year increase to achieve 673,000 brand searches in May this year.

Volumes for ‘Apuestas Fútbol’, ‘Apuestas Tenis’, and ‘Casas de Apuestas’ also climbed, but those for ‘Apuestas en Vivo’ dropped sharply over the period.

The LatAm specialist operator’s profile has been boosted by its role as official sponsor of the Asociación del Fútbol Argentino, the Asociación Argentina de Tenis and the Confederación Argentina de Hockey.

None of this equates to there being less interest in betting than casino in what is, of course, a sports-mad nation. Instead it appears that Argentina’s sports fans are simply becoming more familiar with the individual operators and are now typing actual brand names into Google.

Overall, the trends indicate that legal sports betting and iGaming in Argentina has not just been a positive for the industry and bettors, but also for sports clubs, leagues and governing bodies. With partnerships between operators and professional sport seemingly this effective at generating player interest, rights holders can expect their value to rise.

Leadstar’s data reveals huge growth in searches for operators overall, and for one brand in particular.

Betsson has enjoyed a 15,195.45% increase in search volume over the past year, with 673,000 searches for the brand in May

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SPORTS BETTING

SBC LEADERS ISSUE 28

The UFC hopes to become the premier combat sports attraction in Latin America and the fan engagement potential of sports betting can help it to achieve that goal, writes JOE STREETER, Editor of Insider Sport.

SPORTS BETTING CAN BE CRUCIAL TO THE UFC’S LATAM GROWTH Words by JOE STREETER

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SPORTS BETTING

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dolising the likes of Julio Cesar Chavez, Alexis Arguello and Marco Antonio Barrera, combat sports have always enlivened the fiery passion of Latin American sports fans and bettors alike.

In more recent times, the combat sports landscape has evolved and MMA has aggressively infringed upon the mainstream and been embraced by global audiences.

That said, until very recently, Latin American fans just simply haven’t been fueled by the Octagon and its visceral brutality, in the same way they were by the squared circle and the 10 ounce gloves.

Change is on the horizon though, and a surge of UFC fighters from the region has captured the imagination.

The first Mexican-born UFC champion being crowned in the flyweight division in 2021 was a moment that ushered in a new era for the MMA leader. In Brandon Moreno, the promotion had the embodiment of what the Mexican audience typically adores, a courageous underdog with an immensely likeable personality.

As the MMA world has embraced sports betting through sponsorships and a whole host of creative activations, betting engagement - in the form of regional partnerships can also be a crucial tool in unlocking the fiercely passionate fans.

In 2021, the UFC signed a betting collaboration in Latin America, with VeChain, and whilst it was lucrative, the firm also signed a deal with Stake. com for the region. Neither fuelled the growth of the sport in local markets, but in more recent times, the focus on truly engaging with fans has been elevated - with Roobet. fun utilising specific activations with Moreno and Marlon ‘Chito’ Vera.

The adoration Latin American fans have for their combatants is unrivalled; they are fiercely loyal and

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that becomes contagious for the brands that support the athletes.

There is also a feeling that fans have been in the trenches with the fighters; if brands can back the athletes in an equally sincere way, they could engender a level of loyalty from fans that other collaborations can only aspire to.

Furthermore, the UFC has heightened its focus on the Latin American audience this year. In Las Vegas on September 16th, it filled the Mexican Independence Day spot normally reserved for Canelo Alvarez, with the boxing great forced to wait two weeks to fight.

The UFC bill on the prestigious weekend in the Mexican fighting calendar was topped by Alexa Grasso and Valentina Shevchenko, and featured a host of Mexican prospects all looking to utilise the platform to bolster their title credentials and enhance their commercial value.

The card underlined the importance of the Mexican fanbase to the UFC, and CEO Dana White admitted he reshuffled the whole calendar to ensure he staged a show with Mexican feature bouts to Mexican Independence Day. It’s not just Mexico that has experienced a surge in MMA’s popularity. There’s also a wave of momentum being ridden in Peru, as fighters from the nation thrive.

James Llontop has emerged as one of the top prospects from Dana White’s Contender Series 62, whilst Daniel Marcos recently extended his undefeated run with a victory over the highly-touted Davey Grant.

These fighters bring a unique flair that can not only see them garner the backing of their home country, but also be escalated to global superstar status. It’s a blueprint that has been set by Ecuador’s Vera, who has become one of the most loved combatants in the UFC.

The heritage news portal of the SBC Media portfolio, providing daily insights and opinion on all segments of the European sports betting industry.

The premier destination for betting industry news in the USA, Covering the sports betting, and online and offline casino industries across the 50 states.

The leading Spanish-language portal covering news from the betting and gaming industry, across Latin America, North America and Spain.

From the heart of one of the fastest growing markets in the world, providing industry-leading coverage of the Brazilian and global betting industries, in Portuguese.

A news portal covering the latest developments from Eastern Europe and Central Asia, delivered by an expert local editorial team.

The leading source of betting and gaming industry news covering Canada and global stories with Canadian interest.

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Vera is set to challenge Sean O’Malley for bantamweight gold at the end of the year, and if Chito can bring another strap back to the region by dethroning one of the sport’s biggest names, it can raise the ceiling of potential for fan engagement in Latin America.

It’s not just Mexico that has experienced a surge in MMA’s popularity. There’s also a wave of momentum being ridden in Peru.

As the UFC takes a more regionalised approach, focusing on growing stars and local stories, it undeniably raises commercial prospects for both fighters and the organisation. Brazil is very much the regional base, with its long history of MMA icons, and while Mexico represents an obvious next step, the whole continent is a goldmine of passionate untapped fans.

Betting on combat sports, whether it be niche domestic promotions or the UFC, has become part of the big fight experience for a whole demographic of fans. This though, is significantly fuelled by content; betting podcasts and preview shows are crucial in driving this engagement and maximising interest.

The UFC has flourished when it comes to promoting live odds on the broadcast and

showcasing the best in betting content by bringing in specialist tipsters who truly connect with the audience. As it looks to deepen its footprint across Latin America, this sports betting content can be vital in helping to grow the audience and career trajectories of local fighters.

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SBC LEADERS ISSUE 28

CASINO

POWERED BY

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THE CRAIG DAVIES COLUMN

M&A crosshairs to fix on aggregators?

Content aggregators are not yet receiving tempting offers to be acquired, but that could soon change, writes CRAIG DAVIES, Editor of CasinoBeats.

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This will undoubtedly change, but a scattergun approach will lead to undoubted failure. Shock, I know.

he revolutions on the wheels of the M&A train not only continue to turn at breakneck speed, it’s actually starting to feel like this locomotive is quickly becoming one of the oh-so familiar runaway varieties that are a staple of theme parks worldwide.

More modern, agile aggregators will triumph before the aforementioned carriages begin an inevitable deceleration, while those that fall into the old slots adage will be those that are left behind.

At the time of writing we have witnessed one further entrant, courtesy of a certain Dublinheadquartered operator juggernaut that has purchased 51% of MaxBet for €141m.

Quantity versus quality is a debate far too often thrown the way of slots studios, but this is also evident within the realm that we are currently discussing. Too many platforms seem far more interested with the numbers that they can boast, instead of the overall standard of the titles that they are able to integrate.

However, you don’t need me to ramble on and on about the plentiful transactions that are being witnessed on a global scale. I will simply ask if one key section of the industry - content aggregators - has thus far proven to be relatively immune to the acquisition bug?

That being said, each and every aggregation platform seems to be the ‘go-to for operators’, so maybe I’m completely wrong and potential purchasers can approach this like a novice picking up a dart for the first time.

This was certainly the opinion of one industry veteran, who for the purposes of this piece will remain anonymous, at the recent SBC Summit Barcelona. Despite this, aggregators have seemingly not fallen off the radar altogether, as his own company has been in the receipt of several approaches.

Nevertheless, as has been witnessed elsewhere in the industry, as more and more aggregators spring into life, and the inevitable crossovers occur, be that operators and/or markets served, mergers are simply bound to happen.

The view was expressed as aggregation continues to boom, and also in the knowledge that there have been sizable deals in the space - most notably, Kindred’s €320m purchase of Relax Gaming.

Relax now offers access to a roster of more than 4,000 casino games, with content from 70 partner studios provided through its Silver Bullet and Powered By Relax programs.

It is not simply all about the content though, but, as previously alluded to, this must be of the highest standard. A strong global distribution network, the tech support offered, supporting features included and promotional tools available are just a smattering of the qualities of those that will first fall in the M&A crosshairs.

We have often seen aggregation businesses form part of a wider operation within a group, with the additions of iSoftBet and Pariplay by IGT and NeoGames respectively evidence of this.

However, consolidation concerning those that you could say ‘specialise’ in this particular area has proven to be far from commonplace.

It remains to be seen how M&A will hit the aggregation scene, be it larger entities looking to enhance their product or operators witnessing the potential of cost-effective expansion, but as the proverb goes, ‘time is money’. And in this example, speed to market and agility could well be the key qualities for interested parties.

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CASINO

SBC LEADERS ISSUE 28

A HOTBED OF DEVELOPMENT ANDRZEJ HYLA, Chief Commercial Officer at Wazdan, walks us through the developer’s journey into Latin America as he outlines the opportunities that lie ahead.

Words by ERIN GALLAGHER

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HY HAS LATIN AMERICA BEEN SUCH A KEY FOCUS FOR WAZDAN OVER THE LAST FEW YEARS? Wazdan’s journey in Latin America began in Colombia in 2020 and has been remarkable. We’ve been making significant strides, signing deals with tier 1 operators, and successfully implementing our state-of-the-art gaming solutions. The region is a hotbed of development, which is precisely why we’ve honed our focus on delivering our innovative solutions to LatAm operators and aggregators.

It’s exciting to watch the rapid growth of this prominent region, and our commitment remains unwavering as we continue to pursue high-value partnerships with operators in the thriving iGaming sector. Colombia, with its solid regulatory framework, naturally became the focal point of our expansion efforts. We are eagerly anticipating the opportunity to expand our network of successful and longstanding partnerships in the region.

On a celebratory note, we’re absolutely thrilled to receive nominations in two prestigious categories at the SBC

Latinoamérica Awards 2023: Rising Star in Casino and Casino & iGaming Supplier of the Year. These nominations are a testament to our continuous efforts in delivering unparalleled casino solutions and cutting-edge gaming experiences to players.

HOW DO YOU PLAN TO USE YOUR SUCCESSES IN EUROPE TO DRIVE GROWTH ACROSS LATIN AMERICA? We’re keeping a close watch on regulatory developments across various markets.

It’s crucial for us to stay ahead of the curve and adapt to evolving regulations.

We’re particularly excited about the prospects of growing in newly regulated markets, such as Brazil, which is poised to join the ranks. Our determination to strengthen our presence in these emerging territories is unwavering.

Our success in Europe has been underpinned by a commitment to innovation and quality. For more than 10 years, we have been supplying the market with world-class games. Our portfolio comprises 180+ award-winning titles that are present in more than 25 markets across more than 1,500 casino brands. We plan to continue this ethos in Latin America.

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CASINO

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Our determination to strengthen our presence in these emerging territories is unwavering.

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We’re committed to providing players with the freedom to choose their gaming experiences and are excited to continue pushing the boundaries of what’s possible.

However, we are not merely stopping at game offerings. We understand that the iGaming landscape is evolving rapidly, and player engagement goes beyond just providing great games. That is why we constantly develop and improve our offering of promo tools, with a prominent Jackpot Rain™ recently joining Wazdan’s pantheon, joining Mystery Drop™, Cash Drop, and many more.

promotions that utilise our awardwinning Mystery Drop™. This year alone casino operators have been invited to join a number of network promos which totalled €4,000,000 in prizes. The last quarter of 2023 will see yet another trio of thrilling promotions – Mystery Fall, HalloWIN Drop and Xmas Drop with a total prize pool of €2,500,000, fully covered by Wazdan.

PROMOTIONS ARE A POPULAR WAY TO ENGAGE WITH NEW BETTORS, BUT HOW DO YOU EFFECTIVELY LOCALISE THESE CAMPAIGNS TO DIFFERENT AUDIENCES?

TELL US ABOUT YOUR EXTREMELY LIGHT GAMES. HOW DO YOU PLAN TO BRING SOMETHING NEW TO THE TABLE FOR LATAM BETTORS?

Promotions are an important tool for engaging new players and increasing player retention. Localisation is pivotal to their success, ensuring they strike a chord with diverse audiences. At Wazdan, we approach this challenge with a blend of strategic finesse and cultural sensitivity.

The key lies in recognising that each market possesses its unique characteristics and player preferences.

We start by conducting in-depth research, delving into the nuances of the target audience. This insight forms the bedrock upon which we craft our campaigns.

Furthermore, regulatory compliance cannot be overstated. Adhering to local laws ensures the campaign’s legality and credibility. It’s a delicate balance, requiring constant vigilance to navigate the evolving landscape of iGaming regulations.

Taking these steps enables us to run a well-received series of network

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Our Extremely Light titles combine our signature unique and elegant style with top-performing features and significantly improved loading speeds.

The primary goal behind the Extremely Light collection is to provide an optimal gaming experience on mobile devices.

By creating a more lightweight design, players can now access our games without worrying about excessive data consumption or battery drain. This move opens up opportunities for casino operators to target markets with lowerend devices or less-developed internet infrastructures.

We are putting players’ needs at the forefront, ensuring that a broader audience can enjoy our renowned features without compromise. Additionally, these games are very distinctive in the current iGaming market, allowing operators to surprise their players with a breath of fresh air and a completely new experience of eco-responsible gaming.

CASINO

Our Extremely Light collection includes new versions of our topperforming slots, such as 9 Coins™, Burning Sun™, Hot Slot™: 777 Cash Out, Sizzling Eggs™, and Hot Slot™: 777 Coins. These games retain our best math models and mechanics, catering to both seasoned players and newcomers seeking a cutting-edge gameplay experience.

We’re also not compromising on the core mechanics of our games. Players can continue to enjoy their favourite features and adjust the gameplay to their preferences with our Advanced Customisation Suite, known as Freedom of Choice™. This suite includes options like Volatility Levels™, the Buy Feature, Ultra Fast Mode, and Chance Level™, giving players the freedom to tailor their gaming experience to their liking.

ARE THERE ANY OTHER PARTICULAR TITLES THAT YOU BELIEVE WILL BE A BIG HIT FOR PLAYERS IN THE REGION? Absolutely! We have an exciting line-up of titles that we believe will strike a chord with LatAm players. First of all, Book of Faith™ combines the player-favourite Book bonus with our topperforming Collect to Infinity™ feature and lucrative Jackpots.

What makes it unique is the innovative twist where Expanding Bonus symbols transform into Cash symbols after paying out winnings and are accumulated by Collector symbols. The game’s unique mathematical model is further enhanced by customisable game options like Chance Level™, creating an immersive experience perfectly suited to the LatAm market.

Another exciting release to watch out for is Black Horse™ Cash Out Edition. This is the third instalment of the classic Wazdan game that has remained a player favourite for over a decade. In this edition, we added Jackpots for increased excitement and introduced two types of Cash Out symbols, including a sticky one designed to keep players engaged.

For those who appreciate luxury and glamour, we have two prestigious titles: Mighty Symbols™: Diamonds and 9 Coins™ Grand Diamond Edition, the next instalment of our top series in LatAm. These games are designed to provide a touch of opulence and are sure to appeal to the most discerning players.

WALK US THROUGH THE DEVELOPMENT PROCESS WHEN IT COMES TO CREATING NEW GAME FEATURES. HAVE YOU GOT ANY NEW FEATURES IN THE PIPELINE? The development process is a dynamic and player-centric journey.

We’re proud to offer a range of unique, trademarked features that are exclusive to our games.

These features, including Collect to Infinity™, Cash Infinity™, Sticky to Infinity™, Hold the Jackpot™, Chance Level™, and Volatility Levels™, are designed to immerse players in gameplay like never before. At their core, these innovative mechanics are intended to offer players increased engagement, not only boosting the enjoyment of our games but also enhancing player retention – which is a win-win for both players and operators in LatAm. We’re committed to providing players with the freedom to choose their gaming experiences and are excited to continue pushing the boundaries of what’s possible.

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A monstrously FUN AD When trying to stand out from the crowd in the saturated UK online casino market, using a monster isn’t really the obvious approach. ROB FLETCHER, Founder & Executive Creative Director of ISOBEL, shares why that was the direction his team took for PlayOJO’s latest ad campaign.

Words by MARTYN ELLIOTT

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hen Mary Shelley wrote Frankenstein; or, The Modern Prometheus in 1818, she couldn’t possibly have imagined the cultural impact it would have. From films, plays and comics, to songs, toys, video games and even breakfast cereals, Shelley’s creation has since appeared almost everywhere.

That the list now extends to an advert for an iGaming operator is down to creative agency Isobel. Tasked with designing a television ad for an integrated campaign to promote PlayOJO’s live casino and game show offering, it produced a fun 20-second clip in which Frankenstein’s Monster is brought to life by the games.

Isobel’s Founder & Executive Creative Director Rob Fletcher explained: “The brief from PlayOJO was to promote the new live casino and games. Games that are real time versions where you play with a live host.

“Creatively this leads you down the path to the actual word ‘live’ and then it’s just a question of what things in popular culture are ‘live’. The scenes from countless horror films where Frankenstein reanimates a monster and shouts ‘It’s Alive!’ was one of those cultural moments.

“From there, it’s ok so could Frankenstein’s Monster come ‘alive’ when he encounters the PlayOJO casino and games.”

Another key consideration in the creative process was staying true to PlayOJO’s brand voice, as since its launch in 2017, the casino has worked hard to establish an identity as a fun, sociable destination.

“The reanimated monster was a good fit for the PlayOJO brand, his reanimation took him from being a plain black and white unanimated monster to a full colour upbeat, dancing, fun monster. This sits very well with the fun that PlayOJO stands for,” Fletcher said.

“The dancing monster is a bit daft, and daft is always fun!”

Is the fun element designed to appeal to players of other brands’ live casino games or to players yet to try such products?

Fletcher hopes it will engage both groups.

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“I think live games are exciting and a new development that technology has allowed to happen,” he said. “Playing live is available with other brands, but I think PlayOJO recognises you don’t get a balloon if you’re not at the party!”

EDUCATION + ENTERTAINMENT While playful and fun is great for grabbing the attention of would-be players, an advert has to inform as well as entertain to be truly effective. With only 20 seconds to achieve both goals, getting the balance right is a tricky task that requires a particular mindset.

“All good advertising starts at a strategic level. The product or service should be integral to your idea. The product or service is the catalyst to the narrative or the answer to the narrative,” Fletcher said.

“With the monster, it’s PlayOJO that creates the narrative of the monster coming to life. Therefore, the product isn’t bolted on at the end but intrinsic to the action. It’s not a question of balance but far more a question of a genuine reason the product is integral to the entertainment.”

And Isobel’s creative mastermind believes that audiences can expect to see online brands using this approach on television for some time to come, despite the medium seeing a decline in the proportion of ad spend that it attracts.

“TV is still the best medium for communicating emotion. And emotional response is still the biggest driver with consumers,” he said. “Awareness can be built across channels, but the question isn’t, ‘do I know you?’, it’s ‘do I like you?’ as well.”

EMBRACING REGULATION Another thing that will not be going away is the strict regulations governing gambling advertising.

It would be easy to assume that for an agency with a client base that encompasses FMCG, furniture and hotel brands, those regulations would prove taxing. Fletcher, however, sees things differently.

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All good advertising starts at a strategic level.

The product or service should be integral to your idea.

He said: “The regulations in the gaming category are quite rightly fairly strict. If brands are to continue marketing their services then we should conform and applaud the regulations.

“They are to protect the consumer from normalising a product that carries potential risks. The trick is to not try to work around the regulations, but enforce them ourselves.”

That method of working does not preclude genuine creativity though, even if Fletcher believes it is often missing from gambling advertising.

“I believe the gambling sector is caught in a loop.

There seems to be a collective gambling ad tone of voice and behaviour type,” he suggested.

“There is little originality, everything looks and talks like everything else. Anything that stands out from this is good in my view.”

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