SA+ | Otimização do Sortimento

A revista mais completa do setor ed. 75 agosto/setembro de 2026 ano 09 samais.com.br

OTIMIZAÇÃO DO SORTIMENTO

A SA+ lança uma campanha para melhores escolhas no varejo, iniciando pelos benefícios de reduzir o mix a partir de estratégias mais assertivas. Pesquisas, especialistas, cases de sucesso e categorias em ascensão ajudam a revelar esse caminho

CADERNO CONEXÃO TRADE

Em sua 4ª edição, o Trade Connection bateu recorde de público e conteúdo. Veja os destaques

VUGULUPHOTO

ALESSANDRA MORITA HEAD DE CONTEÚDO

Os varejistas estão tomando decisões, pressionados pelo atual cenário do mercado. Elas impactam sortimento, relação com fornecedores e execução A exemplo do que fizemos no segundo semestre de 2025, retomamos neste ano, na Revista SA+, uma série moldada para o atual cenário no qual o varejo alimentar está inserido: a trilogia Decisões de Impacto. Nesses últimos 12 meses, o setor acumulou ainda mais transformações, impostas tanto por novos comportamentos quanto por movimentos que estavam em curso e evoluíram rapidamente.

Em um cenário de redução crônica do volume de vendas, preços estacionados em patamares altos e um consumidor seletivo nas suas compras, o varejista está fazendo escolhas, que passam nitidamente pelo enxugamento do sortimento e pela seleção mais acurada de fornecedores, levando a mudanças nas gôndolas.

Simplificar é a ordem do dia para ganhar produtividade e eficiência, uma combinação capaz de contribuir para aumento da margem e melhoria dos resultados.

Ciente desse cenário, a SA+ inicia nesta edição a série Decisões de Impacto, uma trilogia de revistas que discutirá, respectivamente: redução do sortimento, otimização de fornecedores e execução eficiente e estratégica.

Nesta revista, por exemplo, você conhecerá o cenário que impulsiona a mudança na gestão do mix, promovida por muitos varejistas.

Em outubro, é a vez de discutirmos a inteligência por trás da seleção de parceiros. Já em dezembro, fechamos o ano falando sobre como transformar o ponto de venda com exposições estratégicas.

A revista mais completa do setor

PUBLICAÇÃO CINVA – CENTRO DE INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS DO VAREJO CEO Fundador – Sergio Alvim (sergio.alvim@samais.com.br) CEO DA SA+ TRADE: Eduardo Jaime (eduardo.jaime@samaistrade.com.br) DIRETORA EXECUTIVA: Camila Alvim (camila.alvim@samais.com.br) APOIO DIRETORIA: Carla Morais (carla. morais@samais.com.br) HEAD DE CONTEÚDO: Alessandra Morita (alessandra.morita@samais.com.br) COLABORADORES: PROJETO GRÁFICO E DIREÇÃO DE ARTE FmaisG Projetos para Comunicação TRATAMENTO DE IMAGENS: J. Soza COMERCIAL: SÃO PAULO: Alexandre Niccolai (alexandre.niccolai@samais.com.br) SÃO PAULO: Ação - Vanderlan Gonçalves (vanderlan.acao@terra.com.br) RIO DE JANEIRO E NORDESTE: Carla Morais (carla.morais@samais.com.br) INTERIOR DE SÃO PAULO: SPI – Fabricio Baroni (fabricio@spimidia.com.br) RIO GRANDE DO SUL: In Trade – Cesar Pereira (cesar.intrade@hotmail.com) MINAS GERAIS: carla.morais@samais.com.br Distribuição mensal gratuita para executivos e profissionais do varejo alimentar IMPRESSÃO: POSIGRAF / SM LOG Soluções em Marketing e Logística Ltda.

Top Fornecedores 2026 Resultado atualizado da categoria Administradora de Cartão Próprio

4 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

FORNECEDORES _ SOLUÇÃO SORTIMENTO

SERVIÇOS

Administradora de cartão próprio

14%

Outros

5%

161

Siga Cred

8%

respondentes citaram a marca

1 Tricard

MARKETING@TRIBANCO.COM.BR

2025

MARKETING@VOCEDM.COM.BR

2026

34% 29%

VAREJISTAS QUE CITARAM A MARCA

23 17%

24% 15%

%

MENTO LTDA. WWW.VOCEDM.COM.BR

• (12) 2136-0100

PREFERÊNCIA DOS VAREJISTAS

DM 3ª

2026 2025

4 CredSystem • MARKETING@CREDSYSTEM.COM.BR

(11) 3357-2000

CLASSIFICAÇÃO DAS MARCAS CredSystem 4ª

COMERCIAL@SIGACRED.COM.BR

2026

•

VAREJISTAS QUE CITARAM A MARCA

18 13%

19% 13%

%

CREDSYSTEM INSTITUIÇÃO DE PAGAMENTO LTDA. WWW.CREDSYSTEM.COM.BR

PREFERÊNCIA DOS VAREJISTAS

2025

VAREJISTAS QUE CITARAM A MARCA

8 6%

8% 5%

%

SIGA CRED ADMINISTRADORA LTDA. WWW.SIGACRED.COM.BR

(46) 3226-8090

PREFERÊNCIA DOS VAREJISTAS

CLASSIFICAÇÃO DAS MARCAS Siga Cred 5ª

32 21%

DMCARD PROCESSAMENTO DE DADOS E CENTRAL DE ATENDI-

CLASSIFICAÇÃO DAS MARCAS

5 Siga Cred

VAREJISTAS QUE CITARAM A MARCA

%

PREFERÊNCIA DOS VAREJISTAS

2025

3

DM

SENFFNET INSTITUIÇÃO DE PAGAMENTO LTDA. WWW.SENFF.COM.BR

• (41) 3313-1841

CLASSIFICAÇÃO DAS MARCAS

DM

18%

3429 2415 1913 85 68 3221 2317 1813 86 56

2026

Banco Senff 2ª

23%

Senff

TRIPAG MEIOS DE PAGAMENTO LTDA. WWW.TRICARD.COM.BR

PREFERÊNCIA DOS VAREJISTAS

Tricard 1ª

VENDASVAREJO@SENFF.COM.BR

CredSystem

• (34) 3003-3099

CLASSIFICAÇÃO DAS MARCAS

2 Senff

32+23+188514

32%

Tricard

2026 2025

VAREJISTAS QUE CITARAM A MARCA

5 6%

6% 8%

%

Estreia: empresas que aparecem pela primeira vez no Top Fornecedores nos últimos quatro anos. Dados percentuais arredondados. ND = não disponível AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

5

FREEPIK

ed. 75 agosto/setembro de 2026 ano 09 samais.com.br

navegue. . . em Redução do mix As mudanças nos hábitos de consumo exigem que o varejo reaja.

Ou o setor se adapta ou vai continuar tendo retração no volume das unidades vendidas.

Por isso, a otimização do sortimento se torna essencial. Menos pode, sim, ser muito mais desde que pensado de forma estratégica, considerando as tendências atuais e especificidades do seu consumidor.

Com esta edição, a SA+ inicia a trilogia Decisões de Impacto, para ajudar o varejista a fazer escolhas assertivas. A ideia é sair da conversa de preço para focar escolha de mix e, nas próximas edições, fornecedores e execução. O movimento acompanha um 2º semestre pressionado pelas transformações do shopper, margens apertadas e sem grandes perspectivas de alta no volume, mostrando como o setor exige decisões estratégicas hoje mais do que nunca.

Revistas especiais

Cenário e decisões

Pesquisas mostram o cenário atual do varejo alimentar, com queda de volume e maior disputa pela renda

41

Otimização do sortimento

Especialistas e varejistas compartilham as vantagens da racionalização do mix

56

Dança das categorias

Veja as categorias que estão indo na contramão da queda de volume e conquistam os shoppers

90

Checkout

O Walmart surfou na onda da Copa do Mundo e transformou suas lojas em pontos turísticos para os torcedores

+sell out & +resultados

conexão trade

Reforma Tributária

Trade Connection 2026

77

FREEPIK

15

Entenda de uma vez por todas o que é, como e quando se preparar e a visão de um especialista sobre essa transição que se estenderá até 2033

82

A 4ª edição do evento foi um sucesso. Veja alguns dos destaques do dia, que reuniu varejo e indústria em um só lugar para dar protagonismo ao trade marketing

Apresentado por

DESODORANTES: crescer exige olhar além do ticket e da recompra

D

epois de anos em que o crescimento em valor foi impulsionado por aumentos de preço, a categoria de desodorantes – fundamental para a performance de perfumaria e cuidados pessoais – entrou em uma fase mais desafiadora: no último período analisado, o volume recuou, enquanto o valor permaneceu praticamente estável. Ao mesmo tempo, o shopper está mudando.

Busca mais benefícios de cuidado com a pele, experimenta novos formatos e distribui suas compras entre diferentes canais.

Nesse contexto, algumas empresas e varejistas passaram a defender uma concentração maior em aerossóis, sob a premissa de que maior ticket e menor duração aumentariam a recompra.

No entanto, para Iñaki Iriarte, Diretor Comercial da Beiersdorf Brasil, essa leitura é incompleta. Em entrevista exclusiva, o executivo explica por que creme, stick e gel não podem ser tratados como uma única dinâmica e mostra que decisões aparentemente positivas no curto prazo podem custar crescimento à categoria no futuro.

Iñaki Iriarte, Diretor Comercial da Beiersdorf Brasil, dona da marca NIVEA, explica como formatos, arquitetura de preços, execução e diferenciação entre canais podem reconstruir valor e volume em uma das maiores categorias de personal care

1. Como recuperar o crescimento da categoria?

O ponto de partida precisa ser o gerenciamento de categorias objetivo, com o triple win no centro: shopper, varejista e indústria.

Sortimento, espaço, planograma e calendário promocional precisam melhorar a experiência do shopper, elevar a produtividade do varejo e criar uma dinâmica sustentável para a indústria.

O caminho é racionalizar os formatos que diluem valor, corrigir a arquitetura de preços e preservar as soluções que respondem às novas necessidades do shopper.

56%

dos shoppers procuram mais do que proteção

36%

já utilizam mais de um formato

2. É verdade que stick, gel e creme ameaçam o valor da categoria?

Não podemos tratar todos esses formatos como uma única dinâmica.

Eles têm preços, durações, benefícios e papéis muito diferentes. Por aqui, o consumidor também está mudando: ele pode usar aerossol em casa e carregar um stick ou gel na bolsa, mochila ou academia. Há, em muitos casos, complementaridade entre ocasiões, e não substituição total.

3. Os novos formatos

são responsáveis pela queda do aerossol?

5. Colocar creme próximo de stick e gel pode destruir valor?

Sim. Porque a comparação por preço absoluto faz produtos economicamente muito diferentes parecerem equivalentes.

Quando o creme é exposto ao lado de stick e gel, especialmente à altura dos olhos, o shopper pode decidir pelo preço mais baixo sem perceber a diferença de benefício, formato e duração.

No alimentar, os dados mostram claramente que não é o stick que explica a maior parte da queda.

Das unidades perdidas pelo aerossol que migraram para outros formatos, 58% foram para creme, 17% para roll-on, 11% para gel e apenas 10% para stick. Outros 3% migraram para spray.

Stick e gel apresentam uma diferença que precisa ser corrigida por meio de preço e arquitetura de portfólio.

O creme é outra equação: seu PMU é significativamente inferior no canal alimentar, reforçando a necessidade de evitar equivalências indevidas entre os formatos.

No alimentar, a diferença média de PMU entre stick e creme é de aproximadamente R$18,11 por unidade. Isso ajuda a explicar o risco de trade-down quando os formatos são expostos como equivalentes.

6. Então, qual o planograma de exposição mais adequado para o shopper?

A gôndola deve seguir a árvore de decisão. Gênero, formato, marca e preço. Mas antes de compará-lo o shopper precisa encontrar rapidamente o formato escolhido e sua marca de preferência. Quando essa lógica é respeitada, a decisão tende a ser rápida, limpa e simples.

4. Eliminar formatos e

Não basta saber quando o shopper voltará a comprar.

A pergunta estratégica é: em qual loja essa recompra acontecerá?

Aerossol grande – âncora de volume

Aero até 150 ml

Clinical & Deo Corporal Aero > 200 ml

Aero até 150 ml

Aero > 200 ml

Aero até 150 ml

Aero até 150 ml Aero até 150 ml Roll-on & Bisnaga/Creme

Stick – faixas verticais de valor

Stick

excessivamente o valor, especialmente creme, e ajustar a arquitetura de preço de stick e gel para garantir uma relação de valor coerente com o aerossol.

Específicos

Stick

Pode aumentar a recompra teórica do produto, mas isso não significa que a próxima compra acontecerá na mesma loja. O shopper circula entre canais e, se não encontra o formato ou benefício que procura, pode completar a missão de compra em outro lugar. Nossa visão é racionalizar os formatos que diluem

Altura dos olhos

concentrar a gôndola em aerossóis aumenta a recompra?

Aero > 200 ml

Clinical & cuidado – destaque Aerossol compacto Roll-on & bisnaga creme – base Específicos

7. O que deve ser considerado na agenda para retomar o crescimento sustentável de desodorantes?

Primeiro, recuperar volume sem depender exclusivamente de inflação.

O segundo passo é separar formatos pela sua economia real, evitando tratar creme, stick e gel como equivalentes. Depois, corrigir a arquitetura de preços para que inovação e skinification agreguem valor. Em quarto lugar, adaptar o sortimento à missão de cada canal. E, finalmente, organizar a gôndola de acordo com a árvore de decisão do shopper.

STOCK ADOBE

S E D U T I M T A N A O I S L U P M I E U Q ens o e marg a consum m o u n ia s a ic ç r mudan volume, a SA+ in rtivas. nado po se e io s d s a s s s a re e lt p õ a enário tiva de ar decis Em um c s sem perspec ta a tom scolha o varejis da a r a rt d e focar a e cução p ju a a e o aa ç d mais a e lt r o p v ha exe de campan onversa edores e

O I C Ó G E N O A ideia é

sair da c de mix, fornec

P

O

R

B

Á

R

B

A

R

A

F

E

R

N

A

N

D

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

E

15

S

O ambie nte de ne gócios d exigiu deo varejo aliment ar cisões tã o estraténunca gicas

E D N E P E D R E C S E S CR E Õ Ç I D N O C S A D A D S I A MENOS M E S A C I ECONÔM RANSFORMAR T E A D M E U D A M D E I JA O L CAPAC A D A O V I Ã T Ç I A T R E P M O C A OPE M E G A T N A V

N

esse contexto, assumir o protagonismo no PDV é o que diferencia os varejistas que conseguem crescer daqueles que apenas reagem às mudanças do mercado. Cada visita à loja é influenciada pela busca por conveniência, eficiência e percepção de valor. Isso exige um varejo cada vez mais analítico, capaz de interpretar dados, identificar tendências e ajustar sua estratégia com rapidez para entregar um mix de produtos mais relevante e rentável. É a partir dessa premissa que a SA+ lança a série Decisões de Impacto, uma trilogia que será publicada ao longo do 2º semestre de 2026 e abordará os principais pilares que impulsionam a performance do varejo alimentar.

Neste 1º volume, o foco está na otimização estratégica de sortimento para ajudar varejistas a identificar quais categorias tendem a ganhar espaço, quais precisam ser reavaliadas e como transformar o mix em uma vantagem competitiva. Nas próximas edições, a discussão avança para outros dois temas fundamentais: a construção de parcerias mais efetivas entre indústria e varejo e a excelência na execução no PDV. 16 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

Entende r o cenár io é o 1º p asso par a decisõ % es asser tivas do resultado

60

de um varejo está atrelado ao mix Fonte: Connect Shopper

das cai, e de ven O volum onomiza c e r o id nsum ompra mas o co orias e c as categ valor m u vê lg e a u em outras q mais de

al Cenário ger O 1º semestre de 2026 consolidou uma tendência que vem se intensificando desde 2024. O faturamento cresce em função do aumento dos preços, enquanto o volume vendido permanece em retração.

Dados do Radar Scanntech mostram que as vendas em valor 18 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

Nas próximas páginas, apresentamos estudos que mostram como fatores econômicos e comportamentais estão redefinindo o papel das categorias e caminhos para que varejistas e fornecedores consigam tomar decisões mais assertivas, aumentando produtividade, rentabilidade e competitividade.

avançaram 2,1%, impulsionadas por uma alta de 3,7% no preço por unidade. Em contrapartida, a venda por unidade recuou 1,5%. Ou seja, crescer deixou de depender apenas de vender mais e passou a exigir decisões mais inteligentes sobre sortimento, precificação, execução e gestão das categorias.

ADOBE STOCK

Definir quais produtos entram, permanecem ou deixam as gôndolas exige compreender as transformações que estão redesenhando o consumo. Novos hábitos, e comportamentos saudabilidade, o impacto das bets e dos GLP-1 sobre o orçamento, além da desaceleração do poder de compra, estão alterando a forma como os shoppers escolhem onde e o que comprar. É justamente esse cenário que as diversas pesquisas reunidas nesta matéria ajudam a decifrar.

-1,2 - 0,7 -0,4 - 1,3 -2,6 -3,6 -2,1 -1,5

) .a (em % a s e d a nid as em u d n e v s o da Variaçã 24 estre 20 3º Trim 4 stre 202 4º Trime 25 estre 20 1º Trim 5 stre 202 2º Trime 25 estre 20 3º Trim 5 stre 202 4º Trime 26 estre 20 1º Trim 26 estre 20 1º Sem

nntech

dar Sca

a Fonte: R

ento faturam e d is e cativa ram nív ais signifi ra a mantive e m u a q d , e s u jo q re ent la ue conc os ataca sável pe q d n l o o a p ã n s ç a e e r c c o bém foi , com ex mesmo e repetiu cash & carry tam que afetam até s ia c n ê curso l, a tend erior. O Por cana s aos do ano ant do mudanças em nte , refletin ento. semelha endidas v s e d abastecim a e d id n s a u r p em om r t e d as c maior pa

Evolução por canal no 1º semestre (em %) VALOR

UNIDADES

3,3 3,7 3,0 0,0

Super 1-4 checkouts Super 5-9 checkouts Super 10+ checkouts Atacarejo

-2,1 -0,6 -0,9 -2,5

PREÇO POR UNIDADE

5,5 4,3 3,9 2,6

Fonte: Radar Scanntech

As alterações nas missões de compra se confirmam quando analisadas isoladamente, mostrando como a queda no volume de unidades vendidas também passa por essa mudança no consumo. As missões de abastecimento, por exemplo, apresentaram queda de 6% no atacarejo entre 2025 e 2024. Em contrapartida, missões “express ou ocasional” cresceram 6% no canal.

Missões de compra Abastecimento

Reposição ou semanal

SUPERMERCADO

Outros

VARIAÇÃO 2025 X 2024 (p.p.)

(PARTICIPAÇÃO %)

30,1

8,3

26,4

Refeições

ATACAREJO

(PARTICIPAÇÃO %)

6,2

Express ou ocasional

4,8

49,3

6,0

29

Fonte: Radar Scanntech

20 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

16,3

Supermercado Atacarejo Supermercado Atacarejo Supermercado Atacarejo

23,6

Supermercado Atacarejo Supermercado Atacarejo

-0,2 -0,7

-07 -0,2 2,9 1,6 -1,0 -0,5 -1,0 -0,5

Líder em Giro* Categoria de Chocolates em Pó

Aveias

Granolas

Com lançamentos que combinam tendências de mercado e preferências dos consumidores.

R u p t u ra

ca

onsumo c o n o ã e ra ç e 11,5%. desacel e t e l f u queda d e o r tr s is a g e r m i, o) mosgrid

pliad a Neo Ruptura d Cielo do Varejo Am sempenho e d e ic d Ín e o pior de de 2026, o os do ICVA (Índic ros vendas, a n Em junho d a % d falta de p ,8 , r 2 o o e p n d e m o e m t ã ç a o anda, e trou retra acou que Ao mesm ão da dem mês regis grid dest ç o o u e e d N e u r q a à , , m o e trara Por iss em part andemia. cionada, la e r ento. á t s e desde a p leiras abastecim e e t d a r p ia e s d a dutos n rias na ca s a melho a n e p a o nã

Pressão sobre o orçamento limita o consumo Levantamento da Serasa mostra que a combinação entre o avanço da inadimplência e a manutenção dos juros em níveis elevados restringe o acesso ao crédito, aumenta o comprometimento da renda e reduz ainda mais a capacidade de consumo das famílias.

Hoje, apenas 70,3% da renda mensal familiar permanece disponível após o pagamento das despesas essenciais. Essa parcela da renda, que engloba os gastos destinados à alimentação, disputa ainda espaço com entretenimento, viagens e, cada vez mais, com novos centros de consumo, como apostas esportivas e medicamentos à base de GLP-1. Mas, além da competição externa, a elevação no preço dos alimentos e bebidas também tem impactado um shopper com renda já afetada por tantos fatores. O resultado é um consumidor mais seletivo, que compra menos por impulso, compara preços com maior frequência e redefine onde investirá seu dinheiro.

Variação de inadimplência (%) Q124 Q224 Q324 Q125

Q325 Q126 Com a alta das taxas de juros e novas fontes de gastos, as taxas de inadimplência estão subindo

22 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

Fonte: Serasa

9,0

ADOBE ISTOCK

Q225

2026-07-31 5718 AFN An Spaten Pro 202x266mm SA+.pdf

1

7/31/26

10:55 AM

Taxa de juros mensal (em %)

14,5

10,5 JAN 2024

ABR 2024

JUL 2024

OUT 2024

JAN 2025

ABR 2025

JUL 2025

OUT 2025

JAN 2026

ABR 2026

JUL 2026

Fonte: Banco Central

Parcela da renda mensal das famílias (em %) Levantamento da NielsenIQ reforça que tem sobrado cada vez menos no bolso do brasileiro para os itens típicos de supermercado. Entre 2023 e 2025, houve uma queda de 1,3 p.p nos gastos destinados aos FMCG, ou Fast-Moving Consumer Goods, que compreendem os alimentos e bebidas.

70,3

Sobra para viver e consumir

19,1

Gasto com valor da dívida

10,6

Gasto com juros da dívida Fonte: Serasa

Percentual da renda gasta com itens de alto consumo 2023

23,2%

,98

R$ 1.073

24 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

x

2025

21,9%

do a os, segun o. d a c r e m opulaçã m super arte da p sileiros e p a r r b io s a o m d a mensal ços de imada d o os pre to médio ade da renda est d s n a a g u o q , é ,8% t ho Esse alta de 3 uase me a em jun la Q d . u y a b m v r u m e c s u a dunnh o ainda ração ob desacele am 0,24%, o grup a m o c Mesmo s recuar o IPCA. e bebida s o t n e onforme c , s e alim s e os 12 m nos últim

wyda.com.br

Quem usa Wyda,

fala a mesma língua dos MasterChefs.

Wyda é vida. E agora é MasterChef Brasil

Escaneie o QR Code e conheça todo o portfólio WYDA

© 2026 Shine TV Limited.

O consum idor mudo u. E

o sortime nto precis a

ão é me, mas n e lu o v o n o consumo da retraçã ábitos de lica parte h p x s e o v a o ic n , erando a econôm ográficas m vêm alt m é e b d s m a A pressão ta ç gias n s as família das estraté tor. Muda o único fa ão do orçamento d xigem uma revisão uiç pras e e a redistrib sta de com e c a d o ã composiç ento. de sortim

acompanh ar

Famílias estão diminuindo Shopper visita cada vez mais canais

Desde o início dos anos 2000, o número médio de moradores por residência vem diminuindo. A consequência é uma mudança importante na dinâmica de consumo. As compras tendem a ser menores, porém mais frequentes, favorecendo embalagens compactas, porções individuais e refeições semiprontas.

Na busca por mais economia, em vez de concentrar todas as compras em um único estabelecimento, o consumidor tem distribuído seus gastos entre diferentes formatos para aproveitar promoções e preços mais competitivos.

74% compram

em supermercados tradicionais

Conveniência é uma característica das compras de lares com casais ou com menos pessoas

Características de famílias 2000 x 2022

Nº de pessoas morando sozinhas (em milhões) Percentual de casais com filhos (em %) Percentual de casais sem filhos (em %) Mulheres sem cônjuge e com filhos (em %) Homens sem cônjuge e com filhos (em %) Fonte: Censo Demográfico 2022, IBGE

26 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

compram

2000

2022

3,8 4,1 56,4 13 11,6 1,5

2,8 13,6 42 24,1 13,5 2

em atacarejos

36% compram

em feiras, hortifrútis e açougues locais Fonte: dunnhumby

ADOBE STOCK

Nº médio de moradores por domicílio

63%

Imagens ilustrativas.

19%

Alta na venda online de alimentos em 2025

3/4

Fatia das vendas

que cabe ao e-commerce Somente em 2025, as vendas online contribuíram com cerca de 75% do crescimento do varejo, enquanto lojas físicas permaneceram relativamente estáveis

A concorrência agora também está na tela

Fonte: NielsenIQ

Além das lojas físicas, marketplaces, aplicativos de entrega e supermercados digitais ganharam espaço. A NielsenIQ projeta que o e-commerce será o principal motor de crescimento das vendas de supermercados nos próximos anos, com crescimento anual de 11,6% até 2028. Entre os principais impulsionadores para essa tendência estão a praticidade e descontos especiais, possibilidade de comparar preços, além da variedade.

Embora o comércio eletrônico de alimentos e bebidas avance e conquiste uma parcela crescente das vendas, a transformação do consumo vai muito além da migração para canais digitais. Nos últimos anos, novas categorias de gasto passaram a disputar diretamente o orçamento das famílias, reduzindo os recursos disponíveis para o varejo alimentar e remodelando os hábitos de consumo. A seguir, veremos dois movimentos que ajudam a explicar essa mudança e seus impactos sobre a cesta de compras.

“Bets” mais fortes do que nunca

25 a28

milhões de brasileiros

apostaram em 2025.

As estimativas da CNC e da Pay4Fun, respectivamente, indicam que entre 11,8% e 13,1% da população participou de apostas esportivas

28 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

As apostas esportivas deixaram de ser apenas um segmento de entretenimento para se tornar um concorrente direto de diversos setores da economia, incluindo o varejo alimentar. Estimativas da Abaas (Associação Brasileira dos Atacarejos) apontam que entre R$ 216 bilhões e R$ 252 bilhões são direcionados anualmente às plataformas de apostas. A CNC (Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo) trabalha com uma projeção ainda maior, entre R$ 20 bilhões e R$ 30 bilhões por mês, o equivalente a aproximadamente R$ 360 bilhões por ano.

Para efeito de comparação, esse montante representa cerca de 31,6% do faturamento de todo o varejo alimentar em 2025, ou aproximadamente 96% da receita conjunta das dez maiores empresas do setor.

Além de crescer em volume, as apostas também avançam em intensidade. Pesquisa da Pay4Fun mostra que, em 2025, 53,3% das pessoas apostavam até R$ 50 por mês, enquanto 19,5% desembolsavam mais de R$ 1.000. Em 2026, o cenário tornou-se ainda mais intenso. Levantamento do Procon-SP identificou um salto de 18% para 30% na parcela de consumidores que passaram a gastar acima de R$ 1.000 mensais.

41% a 51%

das operações em atividade

são ilegais. Essa é a estimativa do governo.

Até julho de 2026, o Brasil contabilizava 187 plataformas autorizadas

38

bilhões de reais/ano em perdas Prejuízo econômico estimado pelo governo em decorrência das apostas

tadores

ca apos ndo tripli

ostas s com ap to s a g s o ou aforC impulsion exposição das plat l o b e t fu l de nsa , a parceO Mundia vorecidas pela inte Em junho . s o g jo fa s , s 3,8 p.p., s do esportiva mentou 2 nsmissõe u a a tr s s a t a s e o t p $ 500, n mas dura realizou a apassou R r e lt u u q r o o ã d ç a ntes st ula gistrada a io por apo e la da pop d r é 8 8 m 1 $ to s R t as e o ga a média d o, as apos d lh enquanto a ju im e c d a 5 s vezes junho e 1 quase trê tre 11 de n E . o ã ç ti hões. da compe 886,2 mil $ R m a r ta movimen

u opa do M

tral

co Cen lavi / Ban Fonte: K

3

vezes maior

é o impacto das bets em comparação aos juros no endividamento. Estudo do Ibevar e da FIA Business School aponta que as apostas têm peso de 23% no endividamento das famílias, superando com folga o efeito dos juros (7%) e da oferta de crédito (4%)

3 em10

brasileiros com conta em bancos solicitam crédito para continuar apostando.

Levantamento da Klavi mostra que esse comportamento aumenta em cerca de 25% a probabilidade de endividamento

1

bilhão de reais para as bets

provoca 0,7% de retração no faturamento do varejo.

Estimativa da CNC indica que as apostas não criam riqueza adicional para a economia, apenas deslocam recursos, antes destinados ao consumo, aos serviços e ao varejo

A Kantar avalia que 13% do orçamento antes destinado a alimentos e bebidas foi direcionado às apostas, principalmente entre consumidores das classes C, D e E O ONI (Observatório Nacional da Indústria) e a CNI (Confederação Nacional da Indústria) apontam que 37% dos apostadores utilizaram recursos originalmente destinados à alimentação para continuar apostando

A SBVC (Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo) identifica os supermercados como o 2º setor mais afetado pela migração de recursos para bets A CNC mostra que 19% dos apostadores reduziram os gastos em supermercados para manter o hábito de apostar AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

29

FOTOS ADOBE STOCK

E os supermercados?

143,8

bilhões de reais

Valor que a CNC estima ter deixado de circular no comércio varejista entre janeiro de 2023 e março de 2026 em razão das apostas online

Além das apostas online, outro movimento vem ganhando força por uma razão completamente diferente: a saudabilidade. Os investimentos em saúde e bem-estar crescem de forma consistente e alteram não apenas a distribuição do orçamento, mas também a composição da cesta de compras. Opções com benefícios adicionais ou voltadas para dietas restritivas e, mais recentemente, os medicamentos à base de GLP-1 passaram a influenciar diretamente as decisões de consumo.

46%

dos apostadores

afirmam já ter deixado de consumir algum produto ou serviço para apostar, segundo levantamento da CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas)

O mercado global de saudabilidade movimenta mais de US$ 6,3 trilhões ao ano

as prinmo uma d upar o c r a d li o ram a oc ra se cons ten passa dência pa lú n g te cidos u o a e m s u s enrique e ser r, lacto to d a n c u e ú o ç m ix a li e a d , m an label) saudável odutos se ção mais demia, pr imples (cle s n ta a n is e p a a m m li e s a d or uma m rótulo umo. Des A busca p or itens co s do cons p e s õ o ç a d a m h r n nsfo s, acompa cipais tra -estar.

Crescimento aci s gôndola a n o ç as ao bem a d p a s lt ma do PIB globa o v s s e mais e e õ , ç ia lu c o n s ê l e O mercado mundi refer ínas p te e o d r p a ç m n al o o a de t c d n sa e úd u e e m im be a c m-estar movimen ta US$ 6,3 trilhões u e um o o cres e deve continuar cr Mais do q p esustentad m m u e t m escendo acima e o t e n t da e n ec e on im om m v a ia o t gl obal nos próximos se m rias jus nfrenta anos. Desse total, US$ 1,09 trilhão co a s cat eg o o varejo e d e t r . a s rresponde aos segm de divers a p d e n d e n v a e r g d entos de alimentação saudável qu e volume , nutrição e perda de ríodo em ampliar o a r a p pe s so. e d Fonte: Global We llness Institute dificulda

ma e e d a d i l Saudabi

30 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

lta

Os hábitos de compra refletem essa mudança de comportamento

45% reduziram o consumo de alimentos industrializados 59% passaram a investir mais em produtos voltados à saúde 23% utilizam suplementos alimentares 51% procuram alimentos enriquecidos com fibras e vitaminas Fonte: NielsenIQ

Esse novo perfil ajuda a explicar por que algumas categorias continuam crescendo em volume de vendas, mesmo diante da tendência geral de retração em unidades. Hortifrúti, proteínas, laticínios e bebidas associadas à saudabilidade figuram entre categorias destaques de desempenho.

FLV Frutas Legumes Verduras

PROTEÍNA +9,3%

Ovos

+8,0%

Peixaria

+1,2%

Sobremesa em gel Creme de ricota

+11,1% +3,8%

Frango

LÁCTEOS Queijo fatiado

+14,4%

NÃO ALCOÓLICO +15,7%

Energético

+12,4%

Água mineral

+8,5%

Chá pronto

+11,2%

+10,2% +4,7%

Fonte: NielsenIQ

o consumo

A saudabilidade também tem sido impulsionada pela popularização dos medicamentos à base de GLP-1. Mas o avanço dessas terapias não altera apenas os hábitos alimentares, impacta também o orçamento dos consumidores.

Segundo a Scanntech, cerca de 6,3% dos brasileiros utilizam atualmente medicamentos dessa classe, enquanto outros 8% já fizeram uso deles. O potencial de crescimento ainda é elevado: entre quem nunca utilizou o tratamento, 37% afirmam que começariam caso os preços diminuíssem, ampliando significativamente o universo de consumidores.

Quem domina o uso dos GLP-1?

Mulheres de 25 a 34 anos Renda mensal entre R$ 22 e R$ 32 mil Maior concentração nas Regiões Centro-Oeste, Sul e Sudeste

239% Crescimento

do uso desses medicamentos no 1º trimestre de 2026 em comparação com igual período do ano anterior, considerando mercado formal e estimativas do mercado informal

125%e 63% Aumento das vendas

em valor e volume, respectivamente, desses medicamentos no 1T26 Fonte: Scanntech AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

31

IMAGENS ADOBE STOCK / PHOTODISC

GLP-1 transfo rma

Entre os usuários...

62,7% gastam atualmente entre R$ 801 e mais de R$ 1.200 por mês

49,7% afirmam

que o tratamento tem alto ou muito alto impacto no orçamento

62,2% deixaram

de priorizar outros gastos para manter o medicamento

sam rútis pas s e hortif usa m e u q Proteína para oridade ora ri d p e c r e re s a mag caneta e

Pesquisa da NielsenIQ mostra que 58% dos brasileiros estariam dispostos a investir até R$ 500 por mês no tratamento, enquanto 28,6% apontam o custo como principal obstáculo.

Essa barreira, no entanto, tende a perder força. Com o fim da patente do Ozempic, novas marcas começaram a disputar esse mercado, pressionando os preços para baixo. Um exemplo é o Ozivy, primeira caneta de semaglutida desenvolvida no Brasil, comercializada inicialmente por R$ 452. O fabricante também passou a oferecer um kit para os três primeiros meses de tratamento por R$ 999, reduzindo o custo médio mensal para aproximadamente R$ 333.

A estratégia torna o tratamento mais acessível e sinaliza uma tendência que deve se intensificar. Para o varejo alimentar, isso significa acompanhar uma mudança que vai além da saúde. Parte da renda das famílias passa a ser direcionada ao tratamento, reduzindo os recursos disponíveis para outras compras e pressionando principalmente as categorias consideradas discricionárias.

16,4%

reduziram gastos em supermercados

Itens que deixam de ser prioridade entre usuários de canetas emagrecedoras As bebidas alcoólicas estão em primeiro lugar entre as categorias que os consumidores afirmam ter deixado de comprar e consumir nos supermercados.

Logo depois, vêm as indulgências e bebidas não alcoólicas.

Deixei de consumir/comprar Diminuí a frequência de consumo/compra Não despriorizei esse item

Mudança também chega ao prato

89,4% dos usuários

afirmam ter mudado seus hábitos alimentares

Como o medicamento reduz o apetite e aumenta a sensação de saciedade, os usuários modificam a composição das refeições e passam a consumir porções menores. As escolhas priorizam proteínas, hortifrúti e suplementos para minimizar a perda de massa muscular, enquanto itens ricos em açúcar e gordura sofrem queda.

32 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

Limpeza Higiene pessoal Básicos Bebidas não alcoólicas Indulgências Bebidas alcoólicas Fonte: NielsenIQ

Quais itens tiveram o consumo diminuído/zerado? (em %) 76,9 73,4 67,6 64,7 58,4 52,6

Chocolates e doces Snacks (biscoitos/balas/salgadinhos) Bebidas alcoólicas Bebidas açucaradas (refrigerantes e chás) Pães e bolos Sorvetes/Iogurtes

Quais itens tiveram o consumo aumentado? (em %) 84 67 46 42 42 39

Proteínas animais (carne e ovo) Hortifrúti Suplementos Itens ricos em proteínas Vitaminas e minerais Bebidas sem açúcar

recontinua r a t n e m varejo ali ado nos am que o do observ tr e t s n o e r m e s if e d ue, emdor um ritmo l aponta q Os indica m a e tu e c c a s P e r res nías c BTG dos maio siliente, m . Levantamento do o im x ó r p ndo no s esacelera ermaneça d p , a o últimos a ç r id d fo n u lume ve são perde bora o vo a, a expan ic r tó is h flação 2025. rie mais da in 1,6% em veis da sé z e a r v a a p d a 4 c 2 de amenm 20 ez, depen s, endivid v o de 4,7% e a d u a s v r le o e p s idir ro ento, aram a div tempo, ju s o s a O faturam m p s e ra m p ntos. Ao r de com consumidos alime a do pode mento do rd a e ç r p o e s lo e ia p íl e GLP-1. correntes s à base d to das fam n to o c n e s o m v a o ic los de d mn tivas e me antigos cic fio r espaço co s o o p s a e o s n r ta apos r um reto el. O desa dor, como sustentáv rio, espera á ia n g e utité c a e s tr s s ma e tar a prod u n r e e s Diante de m e u d a u s ais, ma to deixo e venda e crescimen lesmente vender m o ponto d r o lh e m p im , executar já não é s categoria a d a c e d vidade

construir um sortimento capaz de responder às novas prioridades do consumidor.

Em um mercado mais seletivo e com expansão limitada do consumo, eficiência operacional, relacionamento com o cliente e decisões baseadas em dados passam a ser os principais diferenciais competitivos. Afinal, quando o consumidor compra menos e escolhe com mais cuidado, cada decisão do varejo na gôndola precisa gerar maior valor e melhor resultado.

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

33

ADOBE STOCK

Maior eficiência será o diferencial

Apresentado por

Na tendência da saudabilidade,

polpas, frutas congeladas e açaí agregam vendas e margem ao varejo Estudo da Scanntech aponta que 64% dos consumidores mudaram seus hábitos de alimentação e estilo de vida nos últimos 12 meses. Veja como a Polpanorte está traduzindo esse movimento e ajudando o setor a crescer

48,9%

Crescimento de frutas congeladas no 10 trimestre de 2026 sobre igual período de 2025 Fonte: Scanntech

40.000

é o número de pontos de venda que a Polpanorte está presente

Marcas próprias

A evolução dos hábitos de consumo tem impulsionado a busca por alimentos práticos, com ingredientes naturais e versáteis, abrindo espaço nas gôndolas para categorias à base de frutas

Esse movimento amplia as oportunidades para o varejo e demanda um planejamento criterioso. O desempenho da categoria está diretamente relacionado à construção de um sortimento capaz de atender diferentes perfis de consumidores, contemplar variadas faixas de preço e oferecer soluções adequadas às características de cada região. É nesse cenário que a Polpanorte se posiciona como parceira do varejo ao reunir diferentes categorias e modelos de negócio em uma mesma operação.

A companhia produz polpas e frutas congeladas, açaís, cremes e sorbets e, além disso, desenvolve projetos de marca própria.

Em projetos de private label, a Polpanorte acumula experiência com grandes redes nacionais, como Tenda Atacado e Grupo Pão de Açúcar, além da recente parceria com o Assaí.

A capacidade de reunir desenvolvimento de produto, escala industrial, qualidade e execução comercial posiciona a empresa como uma parceira estratégica para redes que buscam fortalecer suas marcas próprias e ampliar as categorias em que atuam.

“

A Polpanorte construiu uma posição sólida nos segmentos em que atua. Somos referência em polpas de frutas e líderes nacionais em açaí, resultado da combinação entre qualidade, consistência e capacidade de execução. Contamos com processos industriais rigorosos, certificações internacionais e uma infraestrutura preparada para escalar com alta capilaridade dentro de um portfólio já validado. Agora, nosso desafio é levar esse modelo para novos mercados, ampliar a atuação em diferentes canais e continuar desenvolvendo as categorias junto aos clientes.

”

Nelson Marin • Diretor Comercial, Marketing e Franquias | Polpanorte

Destaque no Rio Grande do Sul Marca ganha mais capilaridade em um mercado no qual apresenta forte crescimento

73,1%

forte

83,6%

da Polpanorte na categoria de Açaí no acumulado do ano, contra 56% do período anterior

em grandes redes, como o Zaffari - maior varejista do RS e 15o do Brasil

da marca em polpa de fruta, com liderança de mercado

Participação

Presença

Market share

Por que escolher a Polpanorte?

Liderança de mercado

A Polpanorte ocupa a posição de fabricante nº 1 do Brasil na categoria açaí segundo a Scanntech (agosto de 2026).

Portfólio completo

Soluções em polpas, frutas congeladas, açaís, cremes e sorbets para diferentes perfis de público, faixas de preço e estratégias comerciais.

Presença no varejo

Mais de 40 mil pontos de venda em todo o Brasil, com uma estrutura de atendimento e abastecimento preparada para garantir disponibilidade.

Qualidade e confiança

Fontes: Scanntech e Empresa

Produtos desenvolvidos com rigoroso foco em segurança alimentar, certificados pela FSSC 22000.

Na visão do parceiro

“

O consumidor mudou seus hábitos e está cada vez mais atento a atributos como saudabilidade e praticidade, o que exige do varejo um sortimento mais assertivo e adequado a esse novo momento. Nesse cenário, buscamos parceiros que não apenas forneçam produtos, mas que contribuam para o desenvolvimento das categorias – seguindo as tendências.

”

Alberto Farcu Netto • Comprador | Tenda Atacado

Dicas para ampliar o giro Manter gôndolas organizadas

Garantir disponibilidade de produtos Ter um sortimento bem distribuído Trabalhar as diferentes ocasiões de consumo

Sobre a Polpanorte Nascida no interior do Paraná, a Polpanorte construiu sua trajetória ao longo de três décadas acompanhando a evolução do consumo e do varejo brasileiro. Hoje está presente em mais de 20 países, conta com cerca de 800 colaboradores e duas plantas industriais, uma em Japurá (PR) e outra em Benevides (PA), ampliando sua capacidade de produção e atendimento aos mercados em que atua. www.polpanorte.com.br • Atendimento comercial: (44) 3635-1157

Execução que favorece o giro

Presença consistente nos pontos de venda, com sortimento e disponibilidade que contribuem para uma categoria organizada e competitiva.

Parceria para crescer

Uma atuação próxima ao varejo, com soluções integradas que acompanham as necessidades do mercado e as mudanças no comportamento do consumidor.

Expertise multicanal

Somos especialistas nas categorias, pois conhecemos profundamente esse shopper, bem como o transformador que também representa um forte canal de consumo.

A melhor decisão para varejo e indústria é

otimizar a execução no PDV! A parceira ideal é a Icatu Brasil, que há três décadas leva as melhores estratégias de trade marketing das marcas para as lojas de todo o Brasil no canal alimentar, farma, home center e onde mais você precisar!

Solução 360º Atuação em ações promocionais maximizam o engajamento e a visibilidade das marcas;

Sem escassez de mão de obra

Ativações como degustações, panfletagem, atendimento one shot, entre outras; Comprovação de atendimento por fotos tagueadas com geolocalização, data e horário; Gestão simplificada com BI (Business Intelligence) personalizado; Sistema próprio de coleta de dados Waypoint garante menos ruptura e mais vendas; Assistente de IA Sofia traz relatório rápidos e eficientes para agilizar as decisões.

Apresentado por

Saiba como a Icatu Brasil

transforma promotores em vantagem competitiva!

Milhares promotores em campo dedicados ao seu sucesso; Equipe 100% CLT, com plano de carreira e o melhor pacote de benefícios do mercado; 90% dos líderes iniciaram como promotores ou em atividades de base.

Fale com a Icatu: (71) 9 9637-4686 (11) 9 9709-8989 www.icatubrasil.com.br

A Icatu Brasil

está em

255 municípios de todo o país

+ de 200 redes varejistas e de cash&carry escolhem a Icatu todos os dias

61% dos clientes

são parceiros há mais de três anos, entre eles Ambev, Bauducco, Copacol, Italac e Montevergine

Baixíssimo Turnover

Durante décadas, o varejo alimentar operou sob o mantra de que “quanto mais, melhor”. No entanto,

uma transformação silenciosa, mas profunda, está ocorrendo nas gôndolas brasileiras, especialmente no segmento de atacarejo

VOLUME SORTIMENTO A DESACELERAÇÃO DO

E O SURGIMENTO DO ENXUTO E INTELIGENTE B Á R B A R A

F E R N A N D E S

ADOBE STOCK

P O R

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

41

FATORES

ECONÔMICOS,

MUDANÇAS NOS HÁBITOS DE C O N S U M O E N OVA S F R E N T E S disputando a renda do shopper, citados na matéria anterior, estão provocando uma nova ordem no varejo. Com o carrinho mais enxuto, o sucesso das vendas não depende mais da expansão desenfreada do mix, mas da otimização estratégica do sortimento. Sair da lógica de que o volume de SKUs garante o lucro e adotar uma visão focada em produtividade e rentabilidade tornou-se um diferencial para empresas que buscam resultados sólidos em um mercado de margens cada vez mais estreitas. Isso, porém, não significa simplesmente cortar produtos. A otimização do sortimento envolve garantir que cada item na prateleira tenha uma razão clara para existir e seja capaz de gerar valor tanto para a operação quanto para o shopper.

CASE COSTCO

DIVULAGAÇÃO

e a disciplina de um sortimento estrategicamente enxuto

Apresentado por

AB Mauri:

portfólio de impacto na

rentabilidade Detentora de marcas como Fleischmann, Fleischmann Gran Finale e responável pela distribuição das linhas Ovomaltine, Twinings, Danke, Amigos do Bem e Naveia, a AB Mauri adota a estratégia de agregar valor às categorias, elevando o ticket médio por meio de inovaçõesexclusivas que contribuem para o crescimento rentável do varejo brasileiro o ano inteiro

Distribuída pela AB Mauri

Distribuída pela AB Mauri

Distribuída pela AB Mauri

Twinings

Ovomaltine

Naveia

Marca premium, com mais de 300 anos de tradição, sabores e combinações únicas e fornecedora oficial de chás para a família real britânica desde 1837

Amada pelos consumidores, com 88% de menções positivas nas redes sociais. Seu portfólio inovador é indispensável para alavancar as vendas do varejo

Bebidas vegetais saborosas, nutritivas, saudáveis e veganas, que atendem consumidores em busca de opções saudáveis, promovem maior rentabilidade ao varejista e contribuem para a sustentabilidade

Distribuída pela AB Mauri

Amigos do Bem

Da plantação à colheita, e da colheita ao beneficiamento, as castanhas de caju são 100% produzidas no sertão, visando promover a transformação e a geração de renda para as famílias da região

Distribuída pela AB Mauri

Danke

Chocolates premium de qualidade equiparada aos melhores chocolates europeus. A marca tem cuidado especial em toda a cadeia de distribuição, do plantio do cacau em solo brasileiro até o produto final

P I L A R E S Q U E S U S T E N TA M ESSE MODELO

3 . 3 8 6 SKUS.

A “Caça ao Tesouro”: Cerca de 30% a 35% do sortimento é rotativo, sendo trocado a cada 6 ou 8 semanas. Isso cria um senso de urgência no consumidor; ele sabe que, se não comprar aquele item exclusivo agora, pode não encontrá-lo na próxima visita, o que estimula a compra por impulso e aumenta o fluxo nas lojas.

O DESAFIO BR A S I LE IRO

Limites Rígidos de Margem: A Costco trabalha com tetos fixos, itens de marcas nacionais não ultrapassam 14% de margem, enquanto a marca própria, Kirkland Signature, é limitada a 15%. Se um produto não oferece um valor excepcional, a rede simplesmente não o comercializa.

Logística como Core Business: A equipe de compras é guiada pelos “6 Direitos de Compras”, priorizando itens ready-to-shelf (preparados para ir direto à gôndola), o que reduz o manuseio e os custos operacionais.

Parceria e rigor com fornecedores: A empresa não aceita “fornecedores de escritório”, é preciso visitar as lojas e entender o comportamento do cliente. Além disso, o fornecedor deve apresentar uma “estratégia de saída” logo na introdução de um produto, garantindo que o ciclo de vida do item seja gerido com assertividade e sem estoques parados.

Para se ter uma ideia da agressividade dessa escolha, competidores como o Sam’s Club e o BJ’s trabalham com um mix significativamente maior, que ultrapassa 5.500 itens.

Essa restrição deliberada é o cerne do foco em produtividade e poder de negociação. Ao limitar as opções, a Costco maximiza a eficiência na distribuição e estocagem, além de criar uma “fila” de fornecedores ansiosos para entrar em suas gôndolas, o que aumenta o poder de barganha.

Trazer a discussão para a realidade do varejo nacional exige entender que a otimização não é um movimento simples e envolve, antes de tudo, uma mudança na mentalidade. Andrea Aun, sócia-fundadora da Integration Consulting, vê como um dos principais empecilhos a cultura comercial focada em negociações e volume, em vez de eficiência e necessidades do consumidor. “Essa fórmula fez sentido em um momento.

Muito da geração que está sentada na liderança cresceu no 44 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

Cliente no centro e foco no sell out são as formas mais eficazes para garantir um bom sortimento

setor quando o hipermercado ainda tinha muita força. Mas agora há outros desafios na mesa.”

Para a empresária a transformação deve começar nas reuniões. “É preciso ter como objetivo o sell out, eficiência de venda, entrega de valor e dife-

ADOBE STOCK

Um dos exemplos globais mais bem-sucedidos de otimização de sortimento é a gigante americana Costco, que opera sob a premissa de que, no varejo, menos pode ser muito mais. A empresa reduziu seu sortimento em mais de 20% nas últimas duas décadas, operando hoje com cerca de

Uma marca com história.

De volta à sua mesa.

Leve essa super novidade para os seus clientes!

Comercial Vendas: (11) 4589-7043

rencial para o consumidor. Não bater a venda do mês ou recompor a margem”, acrescenta. Bruna Fallani, fundadora e CEO da Shopper 2B, corrobora com essa visão ao observar que, por muito tempo, ampliar o sortimento era visto como sinônimo de competitividade. “Hoje o cenário é diferente. A pressão por rentabilidade, o aumento da complexidade operacional, os custos de estoque e a disponibilidade de dados mostram que nem todo SKU gera valor.”

Segundo ela, “o melhor sortimento não é o maior nem o menor, é aquele em que cada SKU tem uma razão clara para existir e ajuda o consumidor a decidir com mais confiança.” A urgência dessa organização técnica é reforçada pelo cenário macroeconômico, como destaca Admar Corrêa, diretor executivo da Peers Consulting & Technology.

“Com os juros altos, o custo do capital aumenta, fazendo com que os varejistas precisem controlar melhor seus estoques”, explica. “Aumentar o sortimento nem sempre se traduz em venda na mesma proporção e causa a cauda longa, que acarreta redução de giro e consequente pressão sobre o fluxo de caixa.”

A N OVA LÓGICA DO SORTIMENTO

OTIMIZAR SORTIMENTO... “É eliminar a ‘oferta duplicada’ que confunde o consumidor e transforma o estoque que deveria ser ativo em um custo que drena o resultado final do varejo” ANDREA AUN

Sócia-fundadora da Integration

“É facilitar a escolha do consumidor e aumentar a eficiência do negócio, não vender menos opções” BRUNA FALLANI

CEO da Shopper 2B e autora do livro R.E.L.A.C.I.O.N.A.R: Você vende, mas se relaciona?

“É a inteligência de caixa. É usar a precisão dos dados para trocar o custo do capital imobilizado pela agilidade de um estoque que gera giro, lucro e competitividade real” ADMAR CORRÊA

Após a mudança de mentalidade, a base para a eficiência comercial passa por um rigoroso cadastro e estrutura mercadológica que reflitam aquilo que está sendo ofertado para o consumidor. Seja um atributo do produto ou da lógica de compra.

46 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

FOTOS ADOBE STOCK / DIVULGAÇÃO

Diretor executivo da Peers Consulting & Technology

OMO Lavagem Perfeita

AGORA É

OMO Todo Ciclo

Imbatível na lavagem1.

Incrível no perfume.

Melhor no preço2. ¹Comparado a OMO Lavagem Perfeita. ²Comparado ao preço sugerido de OMO Lavagem Perfeita.

“O ideal é operar com três variações dentro daquela necessidade do consumidor. Muitas vezes, por falta da estruturação de cadastro, encontramos duas ou três alternativas de marca na mesma faixa de preço, algo que mostra o inchaço e falta de gestão.”

Por isso, a executiva recomenda fazer uma revisão de tempos em tempos. “Quando falamos de otimização de sortimento, não é sobre excesso de oferta disponível, mas de oferta duplicada. Não há variedade, só a mesma opção, o que gera confusão.”

Bruna pontua que métricas como a produtividade por metro linear ajudam a verificar se o espaço em gôndola gera valor, enquanto a análise da taxa de substituição mostra a diferença entre eliminar uma duplicidade e perder um cliente.

A especialista também alerta para o erro de olhar somente para a baixa venda. “Existem produtos com giro menor que desempenham papéis importantes: atraem determinados públicos, reforçam a percepção de variedade, completam soluções ou evitam que o consumidor procure outro varejista”, explica. “O produto que realmente merece ser questionado é aquele que reúne baixo giro, baixa margem, pouca diferenciação, baixa participação na cesta e alta substituição por

“Nesse sentido, indicadores financeiros como o GMROII (Gross Margin Return on Inventory Investment) são fundamentais, pois combinam margem e giro em um único número, permitindo decidir com precisão técnica se um produto paga o capital investido” ADMAR CORRÊA Diretor executivo da Peers Consulting & Technology

Ele acredita que o uso de dados permite conhecer o cliente a fundo e elaborar modelos que personalizam o sortimento, transformando a operação em algo baseado em evidências concretas. “Sortimento é vantagem competitiva, quanto mais o modelo for proprietário e avançado, mais à frente da concorrência está a varejista”, destaca.

ADOBE STOCK

OS OBSTÁCULOS DA OTIMIZAÇÃO

itens praticamente iguais.”

Corrêa projeta o futuro dessa gestão por meio do uso intensivo de inteligência artificial para permitir a personalização do mix em nível de loja.

Apesar de o movimento para otimização ter ganhado força, o setor como um todo ainda enfrenta alguns entraves. Veja os mais frequentes a seguir

48 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

A ascensão dos modelos de atacarejo e lojas de proximidade trouxe um aumento nas estratégias de racionalização e otimização do sortimento, mas o cenário do varejo como um todo mostra que ainda há muito a se desenvolver nesse sentido.

60%a 65% dos produtos, em média,

correspondem a menos de 20% das vendas, segundo Andrea Aun, sócia-fundadora da Integration Consulting

A L G U N S D O S P R I N C I PA I S E N T R AV E S DA OTIMIZAÇÃO, S E G U N D O O S E S P E C I A L I S TA S Pressão e negociações com a indústria: Fornecedores muitas vezes impõem a entrada de novos produtos como condição para negociações, o que acaba inchando o sortimento de forma artificial.

Produtos “blindados” por contratos: O histórico de acordos comerciais pode tornar certos itens intocáveis, inviabilizando uma gestão de otimização contínua baseada em performance.

Risco de retaliação da indústria: Ao concentrar o volume em poucos SKUs, o varejista pode reduzir o volume total comprado de um fornecedor, o que pode gerar perda de poder de negociação global.

Cadastro e estrutura mercadológica precários: A falta de organização na base de dados, evidenciada por categorias genéricas como “outros”, impede uma visão clara do que está sendo ofertado.

Ofertas duplicadas e redundância: A presença de múltiplas marcas com mesmos atributos e faixas de preço não gera variedade real, mas, sim, confusão para o consumidor e ineficiência para a loja. O ideal é ter entre 3 faixas de preço por necessidade.

Heterogeneidade do mercado brasileiro: As diferenças regionais e de renda dificultam a aplicação de modelos ultraenxutos (como o da Costco), exigindo uma hiperpersonalização que aumenta o desafio logístico.

50 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

Apesar dos desafios, muitas empresas do setor entendem que o cenário atual implica uma mudança de prioridade. Ao invés de simplesmente ampliar o sortimento, uma das principais ferramentas para avançar é torná-lo mais eficiente.

CONFIRA N A S P RÓX I M A S PÁ G I N A S COMO OS GRUPO M AT E U S , ROLDÃO E GRUPO A B C E S TÃ O APLICANDO ESSA E S T R AT É G I A EM SUAS OPERAÇÕES

Que tal ampliar as vendas de diversos produtos?

Abasteça suas gôndolas com o portfólio da marca que está presente do café da manhã até o jantar

3ª marca em óleos especiais do Brasil*

+ de 20% de share

única marca brasileira de óleo de girassol presente em toda a cadeia de produção, do campo à mesa

4,3 p.p. de crescimento em 2025

*Scanntech/share volume –Jan-25 a Dez-25 (canola, milho e girassol)

Presente em mais de 85 mil PDVs Acesse o catálago

de produtos e confira todas as oportunidades para sua rede!

Apresentado por

01.

GRUPO MATEUS

Regionalização e eficiência no DNA da operação

3º

maior varejo

alimentar do Brasil

+ 230 lojas

no Nordeste e Norte

O Grupo encara a revisão de sortimento como um processo vivo e essencial para a saúde do negócio, não como algo pontual. Sandro Oliveira, vice-presidente de operações, comercial e logística, destaca que essa prática é o que permite que a empresa mantenha um portfólio alinhado às tendências de mercado e rentabilidade.

C R I T É R I O S Q U E M O V I M E N TA M A OTIMIZAÇÃO O diferencial do Grupo Mateus está no equilíbrio entre a precisão dos algoritmos e o respeito às particularidades locais. Com presença em 9 Estados brasileiros, a empresa utiliza indicadores como giro, cobertura de estoque, performance de vendas, tempo de permanência, produtividade por metro linear e o papel estratégico de cada SKU dentro da categoria para tomar decisões, mas sem nunca ignorar o contexto regional.

“Compreender os hábitos de consumo locais é essencial para construir um sortimento assertivo, preservando produtos relevantes para determinadas regiões, 52 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

mesmo quando apresentam comportamento diferente da média da rede”, pontua Oliveira. “Também monitoramos continuamente os itens recém-incorporados para identificar aqueles com baixa performance ou potencial de crescimento”, acrescenta. Os dados são a principal base para a tomada de decisão, mas não atuam de forma isolada. A diretoria realiza uma análise crítica e constante dos indicadores de estoque, desempenho das categorias e comportamento de consumo, associando essas informações às particularidades regionais e à prospecção de tendências do mercado.

R E S U LTA D O S C O N C R E T O S

O sucesso dessa abordagem reflete diretamente nos indicadores financeiros e logísticos da empresa, comprovando que a racionalização e otimização são motores de crescimento. Veja alguns dos outros resultados alcançados pelo Grupo com a otimização: Aumento na produtividade da gôndola FOTOS DIVULGAÇÃO

Melhora no giro dos produtos e desempenho das categorias, especialmente nas de maior demanda Ganhos na margem Melhor aproveitamento do espaço disponível Melhor concentração das vendas em itens de maior rentabilidade Redução da complexidade operacional (abastecimento mais eficiente, redução de rupturas e melhora da gestão dos estoques) Maior eficiência na gestão da categoria

02.

“O foco não é oferecer mais produtos, mas os certos. Nosso objetivo é direcionar esforços para os itens que realmente geram valor ao cliente e maior resultado ao negócio, mantendo um portfólio competitivo, regionalizado e preparado para as tendências do mercado” SANDRO OLIVEIRA Vice-presidente de operações, comercial e logística do Grupo Mateus

ROLDÃO ATACADISTA

O poder da clusterização e da eficiência operacional

2.000 itens reduzidos

Resultado foi alcançado após a última revisão da empresa

No Roldão Atacadista, a otimização do estoque é encarada como uma ferramenta vital para enfrentar margens apertadas características do setor. Com cerca de 40 unidades em São Paulo, a empresa promoveu uma revisão profunda do seu sortimento em abril deste ano. O objetivo foi adequar o portfólio às dimensões físicas de suas lojas, divididas em clusters P, M e G. Segundo Evedson Felix, gerente executivo comercial, a iniciatiAGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

53

va levou em conta os perfis de clientes e concentrou o sortimento em menos marcas, fortalecendo parcerias estratégicas já consolidadas.

C R I T É R I O S Q U E M O V I M E N TA M A OTIMIZAÇÃO A tomada de decisão no Roldão é sustentada por uma análise integrada que cruza indicadores internos de vendas, margem, giro e participação no resultado com dados de mercado fornecidos pela Nielsen e Scanntech. “Isso subsidia a tomada de decisões mais assertivas, com foco na otimização do sortimento e na geração de melhores resultados para o negócio”, explica Felix.

Segundo ele, os dados não anulam as particularidades locais, considerando a aderência do produto à demanda regional. “Os fornecedores e marcas regionais são extremamente relevantes em determinadas categorias, apresentando, em alguns casos, performance superior à de marcas líderes nacionais, especialmente em categorias como café e desinfetantes.” O executivo acrescenta que o desafio atual do setor não é ampliar o mix de produtos, mas, sim torná-lo cada vez mais eficiente, alcançando o equilíbrio entre variedade, disponibilidade, giro, margem e rentabilidade.

03.

GRUPO ABC

R E S U LTA D O S C O N C R E T O S

Os resultados práticos da estratégia do Roldão foram expressivos. Com a redução de 2.000 itens a empresa notou: Maior eficiência operacional Crescimento das vendas, margem e giro de estoque Maior exposição para o consumidor final Reposição mais ágil Melhor aproveitamento do espaço de gôndola Maior equilíbrio dos estoques

“As margens do atacarejo são apertadas, demandando que custos operacionais sejam cada vez menores. E a redução de sortimento ajuda nisso, facilitando o dia a dia da operação e a exposição para o consumidor final” EVEDSON FELIX

Gerente executivo comercial do Roldão

Eficiência conectada à jornada do cliente

+ 80

lojas pelo Estado mineiro

Para o Grupo, a revisão do sortimento não é um projeto com data para acabar, mas um “trabalho contínuo” que ganhou tração nos últimos dois anos. “O movimento surgiu da necessidade de tornar a operação mais eficiente, alinhando o mix de produtos à realidade do ciclo financeiro, ao nível de serviço das indústrias parceiras e às mudanças no comportamento de consumo dos clientes”, conta Leandro Guedes, diretor comercial.

54 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

C R I TÉ R I OS Q U E M OV I M E N TA M A OTIMIZAÇÃO O principal indicador utilizado pela empresa é a venda. A partir disso, a avaliação verifica o desempenho de cada SKU, o papel das marcas dentro da categoria e a participação de cada produto no resultado. “No entanto, a decisão não pode ser baseada

R E S U LTA D O S C O N C R E T O S

Guedes relembra um exemplo emblemático que ocorreu na categoria de perfumaria. O Grupo ABC identificou que o excesso de marcas com faixas de preço semelhantes e a profusão de fragrâncias e tamanhos estavam “sufocando” os itens de maior demanda.

“Ao definir melhor quais itens realmente faziam sentido para o consumidor, conseguimos aumentar a produtividade da categoria, melhorar vendas e rentabilidade, além de reduzir o nível de estoque”, explicou. O executivo ainda destacou outros benefícios de se trabalhar com um sortimento mais eficiente: Melhora em toda a cadeia logística Redução de rupturas e perdas Melhor utilização do espaço Melhora no nível de serviço dos fornecedores Avanço de indicadores como prazo de entrega e disponibilidade Exposição mais inteligente, dando visibilidade aos produtos que realmente têm maior procura

“O objetivo da otimização é garantir um sortimento mais assertivo, com produtos que tenham maior relevância para o consumidor e contribuam para uma operação mais saudável e eficiente” LEANDRO GUEDES

Diretor comercial do Grupo ABC

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

55

FOTOS DIVULGAÇÃO

apenas em relatórios. Aspectos como regionalidade, perfil do consumidor, tendências de consumo e aproveitamento do espaço de gôndola também são fundamentais para construir um sortimento adequado”, explica o diretor.

Guedes também defende que é essencial estar próximo da operação, ouvir o time de loja, entender a percepção dos clientes e acompanhar os movimentos de mercado. Esse equilíbrio garante que o cliente não sinta uma perda de variedade, pois os itens mais relevantes ganham melhor exposição e maior disponibilidade na gôndola.

Segundo o diretor, o objetivo é construir um sortimento que combine dados, estratégia e a realidade de cada público atendido. “O melhor sortimento é aquele que une estratégia empresarial, eficiência operacional e conexão com as necessidades reais do cliente.”

A DANÇA O OURO DAS CATEGORIAS

EM CADA MERCADO P

56 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

O

R

G

I

O

V

A

N

N

A

C

A

Z

U

Z

A

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

ADOBE STOCK

A

E

ntender o que deve ganhar destaque no sortimento é uma tarefa que exige ir a fundo nas escolhas do consumidor. O cliente não define o que entra na sua cesta apenas comparando categorias ou marcas, mas analisando a proposta de segmentos cada vez mais específicos. Em outras palavras, o varejo precisa lidar não somente com a dança das categorias, mas também descobrir o que reluz como ouro para o consumidor em cada uma delas.

Dessa forma, segmentos muito comoditizados podem trazer boas surpresas, como o sal premium – segmento que avança em um mercado praticamente isento de “elasticidade de compra”. Há ainda aqueles produtos cujo crescimento representa a nova forma de consumir das novas gerações.

Caso principalmente das bebidas zero álcool ou com baixas calorias.

A essa lista podemos acrescentar os produtos à base de proteínas, que crescem em diversas categorias. Esse movimento responde, além da busca por itens mais saudáveis, ao crescente uso de canetas emaO que merece espaço grecedoras, exigindo maior precisão na alimentação em termos de no sortimento nutrientes. do varejo em um E o que dizer dos produtos premium ganhando espaço na despensa momento de otimização? do brasileiro? Nesse contexto, o enorme mercado de biscoito é o Parte importante da resposta cenário perfeito para esse comportamento justamente pela sua amvem de um grupo de 7 produtos plitude – seja de tamanho, de itens ou de fornecedores. que avança significativamente Diante desse cenário, a SA+ levantou algumas categorias e segmentos por atender à dinâmica de escolhas que precisam ser alvo da atenção do varejista. Trazemos informações do consumidor. Entre eles, que podem ajudar na definição do sortimento e recomendações dos existem casos de crescimento em mercados estagnados ou em queda. principais fornecedores. É importante frisar que, para tomar uma deSaiba onde reluzem as cisão, cada empresa deve analisar dados de mercado e compará-los com os do seu negócio, buscando dessa forma um mix enxuto, mas oportunidades para o seu mix capaz de abranger as principais necessidades do seu consumidor.

57

01 .

Proteína brilha em várias categorias Das barrinhas proteicas a refeições congeladas: a proteína estendeu sua presença para além da seção de açougue e ganhou gôndolas de diversos corredores das lojas. Da mesma forma, o consumo saiu das academias e passou a frequentar novos momentos na vida das pessoas.

Cenário Crescimento de segmentos à base de proteína no varejo alimentar

124% whey protein 21% cereais proteicos 16% iogurtes proteicos 14% leites saborizados com proteína Fonte: Scanntech/McKinsey – janeiro a outubro 2025

Diversificação no mix O crescimento das proteínas vem impulsionando inovações da indústria e abrindo espaço da categoria como opção para elevar o valor agregado e o tíquete médio e fidelizar clientes.

Com um portfólio que abrange itens ricos em proteína, zero lactose e com ingredientes naturais, a Verde Campo alerta para o avanço dos formatos individuais de consumo imediato e das embalagens familiares, reforçando a necessidade de um mix diversificado para atender a diferentes ocasiões de consumo.

Lorena Andrade, gerente de marketing da empresa, explica que esses produtos já fazem parte da compra regular do consumidor. “Por isso, devem estar inseridos na gôndola principal da categoria, facilitando a jornada de compra e ampliando sua visibilidade. Essa integração contribui para aumentar a conversão e impulsionar as vendas”, destaca.

Proteína nas refeições prontas Conveniência e proteína. A aliança desses atributos impulsiona uma nova geração de refeições, que traz comodidade e saudabilidade em porções ideais para o novo consumidor. Um exemplo são algumas linhas lançadas pela Seara desde o ano passado. Em 2025, a empresa colocou no mercado a Seara Protein, com mais de 30 g de proteínas, menos de 340 calorias e adição de colágeno – suplemento recomendado por nutricionistas por beneficiar os 58 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

A linha de refeições prontas Seara Protein está alinhada às mais recentes movimentações do consumidor, como o crescente uso de canetas emagrecedoras

ossos e músculos e favorecer a vitalidade da pele e dos cabelos.

Mais recentemente, foi a vez de a Seara colocar no mercado a linha de Marmitas, que se destaca por ser clean label – produzidas a partir de ingredientes usados em receitas caseiras.

Entre as opções, estão pratos prontos como feijoada, frango desfiado, carne moída com legumes, entre outros.

12

bilhões de reais

Movimento do mercado de marmitas ao ano

61%

da classe A A linha de bebidas lácteas proteicas da Aurora tem quatro sabores e leva 15 g de proteína

Conhecida pela sua linha de proteínas, a Aurora foi além e incluiu os lácteos à base de protein em seu port­fólio. As novidades são a Auro Pro Whey e a Auro Pro Teen, voltada a adolescentes. Mas a aposta da empresa vai além e une saudabilidade e praticidade, impulsionadas pelo uso da Air Fryer.

02.

Percentual de pessoas de maior renda que levam marmita preparada de casa para o trabalho Fonte: Seara/Galunion

Segundo Ricardo Chueiri, diretor de mercado e consumo da Aurora, atributos como praticidade e outros deixaram de ser diferenciais e se tornaram decisivos na escolha do consumidor. Por isso, a empresa trabalha com linhas como a de Petisco Fácil e Assado e Rápido

Suplementos na estratégia do mix

Categoria aumenta recorrência O mercado de suplementação vive um processo de democratização que mudou significativamente sua base de shoppers, avalia Ricardo Felix, gerente nacional de varejo da Growth Supplements. Para ele, a suplementação deixou de atender apenas atletas e passou a fazer parte da rotina de pessoas que

Cenário

59%

Taxa de lares

com ao menos 1 consumidor de suplementos Fonte: Abiad

30

maior no ranking global

Posição do Brasil em demanda por suplementos

9,5%

FOTO DIVULGAÇÃO

Impulsionado pela busca por saúde, bem-estar e conveniência, o mercado de suplementos alimentares vive uma expansão acelerada e deixa de ser um nicho voltado a praticantes de atividades físicas. A categoria representa uma oportunidade de elevar o tíquete médio, fidelizar consumidores e conquistar novas ocasiões de compra.

O mercado de suplementos alimentares atravessa um dos momentos mais promissores de sua história. O avanço da categoria acompanha uma mudança no comportamento do consumidor, que passou a enxergar produtos como whey protein, creatina, barrinhas proteicas e bebidas funcionais como parte da rotina alimentar — e não apenas do universo fitness.

Crescimento esperado

para esses produtos de 2026 até 2036, atrás apenas da Índia e da China Fonte: Relatório Future Market Insights/FMI AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

59

buscam qualidade de vida, longevidade, praticidade e melhor equilíbrio nutricional.

Do ponto de vista do varejo, Adriana Scanavaca, head comercial da Dux Company, ressalta que há benefícios associados à rentabilidade e agregação de valor ao tíquete médio. “Diferente das categorias de commodities, que geram volume com margens espremidas, os suplementos e vitaminas possuem alto valor agregado e excelente margem de contribuição. Além disso, é um produto que atrai um shopper de maior poder aquisitivo, gera um forte potencial de cross-merchandising com a cesta de saudáveis”, afirma a executiva.

Gestão da categoria ainda é desafio “Uma situação frequente é o varejista colocar os suplementos em corredores de itens de higiene e perfumaria, quebrando a jornada de quem busca alimentação saudável” ADRIANA SCANAVACA

Head comercial da Dux Company

Soluções completas para as diversas necessidades do consumidor chegam ao mercado

Mix inteligente e desempenho Ainda que o whey protein e a creatina continuem sendo os principais motores da categoria, especialistas apontam que o consumidor busca cada vez mais variedade e conveniência.

Adriana, da Dux Company, destaca as seguintes oportunidades para o mix: Prontos para beber proteicos: bebidas lácteas em embalagens on-the-go (consumo imediato) estão voando nas prateleiras Barras funcionais e snacks: não apenas barras de proteína, mas as adicionadas de colágeno, fibras ou vitaminas Foco em necessidades específicas: produtos para o sono (Melatonina e Magnésio), imunidade (Vitamina C, D e Zinco), energia (pré-treinos) e beleza de dentro para fora (Colágeno) Para Felix, da Growth Supplements, o sucesso do sortimento está no equilíbrio. “O mais importante é atender diferentes perfis de consumidores. Embalagens menores cumprem um papel essencial na experimentação, enquanto as maiores atendem consumidores recorrentes. Também é essencial oferecer diferentes faixas de preço e sabores para ampliar a conversão de vendas”, explica.

60 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

Apesar do crescimento acelerado, muitos supermercados ainda deixam de capturar todo o potencial dos suplementos. Um dos erros mais comuns é organizar os produtos apenas por marca, dificultando a jornada de compra. Em vez disso, a recomendação é estruturar a gôndola por necessidade de consumo, reunindo itens voltados para proteínas, energia, recuperação muscular, bem-estar ou nutrição diária.

Outro ponto de atenção é a ruptura. “Como se trata de uma categoria de compra recorrente, a falta do produto pode fazer com que o consumidor migre facilmente para outra marca, outro varejista ou outro canal de compra”, alerta Felix.

Melina Fantoni, gerente executiva de marketing da DUX Company, ressalta a importância de materiais educativos, comunicação clara e dupla exposição — especialmente para barras proteicas e snacks. Segundo ela, essa estratégia ajuda a reduzir barreiras para novos consumidores e aumentar compras por impulso.

Tratar o suplemento como medicamento é um erro comum, afirma Adriana Scanavaca, também executiva da fabricante. Ela explica que muitos varejistas confinam esses produtos em prateleiras sem destaque ou nem têm espaço para eles. Por conta disso, acabam montando o espaço em um ponto extra. Dessa forma, os consumidores não sabem como encontrar o produto na próxima visita.

O futuro passa pela alimentação funcional

03.

Nos próximos anos, a expectativa da indústria é de que suplementos e alimentos funcionais caminhem cada vez mais próximos. Na visão da Growth Supplements, o mercado deverá apresentar soluções mais segmentadas, voltadas para diferentes faixas etárias, objetivos e momentos de consumo, tornando a suplementação ainda mais integrada ao dia a dia do brasileiro.

Já a DUX aposta em três movimentos principais: maior exigência por eficácia comprovada e transparência, consolidação do conceito de clean label e crescimento da chamada nutrição holística, com produtos voltados não apenas à performance física, mas também ao foco, imunidade, saúde intestinal e bem-estar mental.

O desafio será transformar esse potencial em resultados por meio de um gerenciamento de categoria mais estratégico, com mix adequado, abastecimento eficiente, exposição inteligente e ações educativas no ponto de venda.

Pets: o apetite não para de crescer Especialização e, também nesse caso, a recorrência fazem da categoria uma das mais promissoras do autosserviço. O avanço da categoria é sustentado pela maior preocupação dos tutores com a saúde e o bem-estar dos animais, o que favorece a fidelização e a alta do tíquete médio e da frequência de compras.

Cenário

51%

Gastos de R$ 101 a R$ 300

É a faixa de despesas da maioria dos donos de Pets, segundo a Opinion Box

FOTOS DIVULGAÇÃO/ FREEPIK

Por que o mercado cresce?

“O consumidor está mais atento à alimentação do seu pet e busca produtos adequados às diferentes fases da vida e necessidades nutricionais”, explica Denis Nakashima, gerente executivo de marketing da Nestlé Purina. Segundo ele, quando a loja oferece um sortimento completo e bem organizado, ela aumenta as chances de concentrar outras compras do shopper no mesmo ponto de venda.

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

61

O que você precisa saber “Na nossa linha, temos traduzido as necessidades do consumidor por meio de um portfólio completo de alimentos que atendem todas as fases de vida dos cães e gatos e suas necessidades específicas, com alimentos completos (secos e úmidos), além de snacks para complementar a jornada diária dos pets”, explica Nakashima.

De acordo com ele, para capturar esse potencial, o desafio do varejo não é ampliar indiscriminadamente o número de SKUs, mas estruturar uma categoria que facilite a escolha do consumidor. Isso inclui atender diferentes portes, idades e perfis de animais, além de reforçar segmentos em crescimento, como alimentos úmidos e snacks.

“A alimentação dos pets faz parte da rotina das famílias e gera um fluxo constante de reposição” DENIS NAKASHIMA

Gerente executivo de marketing da Nestlé Purina

Portfólio da Nestlé foi desenvolvido para atender diferentes fases da vida do pet

04.

Alimentos premium “A premiumnização é o grande movimento deste ano”, afirmou o economista Ricardo Amorim em sua apresentação no evento (IN) Motion, realizado pela Scanntech em agosto deste ano, na cidade de São Paulo. Segundo ele, um dos principais motivos foi a mudança no imposto de renda, que isentou do pagamento as pessoas que ganham até R$ 5.000.

Para a realidade brasileira, essa isenção, mais a redução do imposto para quem ganha R$ 17.350, beneficiou as classes média e alta. Quem ganhava até R$ 3.000 já não pagava imposto de renda antes dessa mudança. Portanto, quem saiu favorecido foram as pessoas com rendimento na faixa de R$ 5.000”, explicou Amorim.

Cenário

58

%

das categorias registraram um saldo positivo no crescimento de marcas premium Fonte: Scantech

Sofisticação do sortimento Dados da Scanntech apontam uma inflação total no varejo alimentar de 3,18% no acumulado de 12 meses finalizados em julho, diante de uma alta de 3,67% no preço médio. A diferença entre os dois indicadores diz respeito a um sortimento mais qualificado – ou seja, embalagens maiores e itens mais premium.

Mais espaço para o “mimo do dia” Indulgência, formatos inovadores e conveniência beneficiam itens de maior valor agregado em categorias como biscoitos, bolos e pães especiais, segundo a Abimapi (Associação Brasileira das Indústrias de Biscoitos, Massas Alimentícias e Pães & Bolos Industrializados).

62 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

Biscoitos premium em alta Segundo a Abimapi, a categoria cresceu 3,45% em valor no 1º semestre, puxada pelos itens mais sofiscados:

20 % Cobertos 16,5% Champagne 13,7% Misturados/diversos

“O consumidor reduz o volume no carrinho e racionaliza os gastos básicos para não abrir mão do prazer. Ele reprioriza o orçamento para garantir o ‘mimo do dia’ para a família” CLAUDIO ZANÃO

Presidente-executivo da Abimapi

Inovação e embalagens Outro fator que impulsiona o consumo é a inovação. Além da experiência sensorial, formatos diferenciados e atributos funcionais vêm ampliando o interesse do consumidor.

Pães sem glúten, tortilhas, brioches e outras opções premium agregam conveniência e atendem diferentes estilos de vida, tornando-se alternativas cada vez mais relevantes dentro da categoria.

As embalagens também acompanham essa transformação. O crescimento dos lares menores impulsiona formatos reduzidos e monoporções, que facilitam o consumo individual e aumentam a frequência de compra. Em bolos prontos, por exemplo, as embalagens de até 199 g já representam a maior parte do volume comercializado da categoria.

Agregando valor em commodities “Hoje o consumidor não compra apenas sal. Ele busca origem, naturalidade e uma experiência gastronômica mais completa”, afirma Ricardo Gobatto, diretor comercial da BR Spices, que faz parte da Kraft Heinz. O produto sempre ocupou um espaço discreto nas gôndolas dos supermercados, com pouca diferenciação entre marcas e quase sempre disputando preço. Esse cenário, porém, vem mudando rapidamente.

A categoria passa por um processo de premiumnização impulsionado por consumidores interessados em ingredientes naturais, menor processamento e novas experiências na cozinha. Segundo a BR Spices, o crescimento dos produtos premium mostra que o consumidor está disposto a investir mais quando percebe diferenciais claros no produto. O movimento beneficia principalmente o sal marinho integral, o sal rosa do Himalaia e os moedores, itens que deixam de ser compras ocasionais para ganhar espaço na rotina doméstica.

Especificamente sobre o sal marinho integral, o desta-

CLAUDIO ZANÃO

Presidente executivo da Abimapi

que são as embalagens pouch de 500 g e 1 kg, que concentram o maior giro da categoria. Já o sal rosa do Himalaia permanece como referência entre os consumidores que procuram produtos premium, enquanto os moedores ampliam as ocasiões de consumo ao agregar praticidade e sofisticação no momento de finalizar os pratos.

A consolidação do segmento também aparece na recorrência de compra. Gobatto afirma que produtos como o sal marinho integral já apresentam crescimento contínuo nas vendas, forte presença no comércio eletrônico e maior espaço nas gôndolas das grandes redes, demonstrando que deixaram de ser apenas uma tendência.

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

63

IMAGENS THE COMMONS / DIVULGAÇÃO / ADOBE STOCK

05.

“O setor continua inovando em ingredientes, sabores, formatos, embalagens e produtos funcionais para atender consumidores com diferentes necessidades.

Assim, cada cliente encontra a opção que melhor equilibra orçamento e experiência”

Para o varejo, o principal desafio ainda é abandonar a visão de que todo sal é uma commodity. A recomendação é construir um sortimento que valorize as diferentes propostas da categoria, garantindo abastecimento dos itens líderes e exposição que facilite a escolha do consumidor.

“Mais do que vender sal, o desafio passa a ser gerir uma categoria que entrega maior valor para o consumidor e maior rentabilidade para o varejo”, conclui Gobatto.

“Durante anos, o consumidor comprava sal praticamente pelo preço. Hoje existe uma migração consistente para produtos com maior valor agregado, impulsionada pela busca por alimento mais natural, ingredientes com menor processamento e experiências gastronômicas” RICARDO GOBATTO

Diretor comercial da BR Spices

Diversificação de formatos Embalagens menores atendem os clientes que desejam experimentar novos produtos, enquanto versões maiores abastecem o consumo cotidiano. Os moedores, por sua vez, agregam valor ao estimular o uso em refeições especiais e receitas mais elaboradas. “Cada formato atende a uma ocasião diferente de consumo. É essa diversidade que amplia o potencial da categoria”, diz Gobatto.

Segundo ele, trabalhar as diferentes ocasiões faz toda a diferença para o desempenho da categoria.

“O supermercado que organiza o mix considerando os diferentes momentos de consumo consegue capturar um potencial muito maior da categoria e performa até 7 vezes mais do que com um mix reduzido”, destaca.

06.

Maior valor na seção de higiene e beleza “A consumidora não procura apenas shampoo e condicionador. Ela quer uma rotina completa de tratamento, com produtos que entreguem resultado”, afirma Marcelo Camargo, diretor de trade e execução do Grupo Boticário. O cuidado com os cabelos deixou de ser uma compra limitada aos itens básicos e passou a incorporar produtos de tratamento de maior valor agregado.

Máscaras, óleos, finalizadores e linhas completas de cuidados vêm ganhando espaço no carrinho do consumidor e transformando a categoria de haircare em uma das mais rentáveis para o varejo. Segundo Camargo, a mudança é reflexo de uma consumidora mais exigente, que busca no supermercado a mesma performance encontrada em salões de beleza e canais especializados.

40%

Quanto marcas como Eudora Siàge podem elevar o tíquete médio de cuidados com os cabelos, além de atrair novas consumidoras para o canal alimentar

64 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

DIVULGAÇÃO

Até

SORTIMENTO

Inteligente O mercado de Cuidados Capilares está mudando e a forma de comprar da shopper dessa categoria também.

60%

65%

das consumidoras compram pelo menos 3 segmentos

das consumidoras possuem de 2 a 4 marcas nos lares

55% do crescimento da categoria no canal alimentar é proveniente de consumidoras mixadoras

A combinação Eudora Siàge + Vult Cabelos garante cobertura do fluxo de loja e incremento ticket médio da categoria

MARCA Nº 1 EM TRATAMENTO E PREFERIDA DAS CONSUMIDORAS*

CUSTO-BENEFÍCIO, TECNOLOGIA E AMPLIAÇÃO DE CESTA

NUTRI ROSÉ

HAIR PLASTIA

RECARGA DE HIDRATAÇÃO

LISO PROFUNDO

NUTRI ACID COMPLEX

LISO INTENSO

CHOQUE DE RECONSTRUÇÃO

GLOW ACID REPARAÇÃO

Fonte: Kantar Worldpanel | Brasil | Painel de Compra | T. Cabelos | FY24 vs FY23. (*)Consumidoras que usam a marca. Kantar Insights Brasil Realizada em Março de 2026 com amostra de 600 casos sendo 186 casos de usuárias de Siàge–Mulheres/18-60 anos/Compradoras de produtos de cuidados capilares nos últimos 3 meses.

Entre as apostas da empresa estão as linhas de trata­ mento de alta performance, além da estratégia de com­ plementar diferentes faixas de preço, combinando pro­ dutos premium com marcas de alta tecnologia voltadas ao segmento intermediário.

“O crescimento de cuidados capilares premium é impulsionado por uma mudança profunda no comportamento da consumidora, que passou a buscar no varejo alimentar a mesma performance e sofisticação de tratamento que antes só encontrava em canais especializados ou salões” MARCELO CAMARGO

Diretor de trade e execução do Grupo Boticário

07.

Destaque para lançamentos O Grupo Boticário observa que os lançamentos tra­ cionam 40% de todo o crescimento da marca no va­ rejo alimentar, demonstrando que a consumidora busca novidades nas gôndolas dos supermercados.

Marcas premium da empresa registram giros mensais por loja até 6 vezes maiores do que a média das re­ giões onde atuam no canal alimentar. Além disso, em projetos pilotos no sul, houve alta de market share e de 44% no sell out.

Para aproveitar esse potencial, a empresa defende que o varejo vá além do básico. A recomendação é garantir disponibilidade dos principais SKUs e orga­ nizar a exposição por benefício e rotina de uso, faci­ litando a navegação da consumidora.

Outra estratégia é incentivar a compra de linhas com­ pletas por meio de ações promocionais e vendas cruza­ das, estimulando a aquisição de shampoo, condiciona­ dor, máscara e finalizadores em uma mesma compra.

“O supermercado que oferece apenas os itens bási­ cos perde essa consumidora para outros canais. Quan­ do investe em um sortimento mais completo e em uma boa execução de loja, consegue aumentar o valor da cesta e fortalecer a categoria”, reforça o executivo.

A revolução das bebidas

No segmento de não alcoólicos, destacam-se as versões com apelo à saúde e os energéticos. Já nas versões al­ coólicas, as cervejas sem álcool e de baixa caloria e RTDs (prontos para beber) passaram a ocupar espaço estra­ tégico nas gôndolas, impactando o tíquete médio a partir da criação de novas variantes dos produtos. Natália Urnikes, gerente sênior de trade marketing Off-Premise do Grupo Heineken, explica que o consumidor não está substituindo uma categoria pela outra. Ele está ampliando suas possibilidades de escolha conforme a ocasião de consumo – o que favorece os supermercados.

20

5,6%

Posição global do Brasil em cervejas sem álcool

nos carrinhos em 2026, diante de 4,4% de dois anos atrás

3,9%

20%

de cervejas no País neste ano, contra 2,5% de 2024

nas compras em que essas bebidas estão presentes

mercado mundial

Participação das versões no volume total

Presença das cervejas sem álcool

Crescimento do tíquete médio

Fonte: Neogrid

66 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

ADOBE ISTOCK

Cenário

Empresas como a Heineken vêm ampliando cada vez mais a variedade de produtos sem álcool

Quem é esse consumidor

Ciente disso, o Grupo Heineken tem aumentado seu portfólio justamente para responder a esse novo hábito. Além das cervejas sem álcool, a companhia aposta em produtos de menor teor calórico e nos drinks prontos para consumo, reunidos na plataforma +Equilíbrio.

“O shopper busca cada vez mais equilíbrio entre prazer, conveniência e bem-estar.

Hoje, o consumo é pautado por maior flexibilidade, permitindo que as pessoas alternem suas escolhas conforme a ocasião, o momento do dia e o estilo de vida, sem abrir mão da experiência” NATÁLIA URNIKES Gerente sênior de trade marketing Off-Premise do Grupo Heineken

Sortimento inteligente aumenta conversão

Sem álcool já é realidade

Produtos com diferentes atributos, como cervejas zero álcool, baixa caloria e RTDs, precisam estar organizados para facilitar a escolha do consumidor.

Segundo a gerente sênior de trade marketing OFF-Premise da Heineken, as cervejas sem álcool continuam entre os segmentos mais dinâmicos, enquanto as versões de menor teor calórico também ganham relevância.

Outro aspecto observado pela empresa é a importância de oferecer diferentes formatos de embalagem.

Embalagens individuais favorecem a experimentação e consumo imediato, enquanto os packs continuam estratégicos para compras de abastecimento.

Quem também vem apostando nas cervejas saudáveis é a Ambev. Entre elas, estão a Stella Artois e a Michelob, que possuem baixas calorias.

No 1º semestre deste ano, as duas marcas juntas cresceram três dígitos e alcançaram uma participação de mercado de 67%, segundo dados da empresa apresentados em evento da SA+ na capital paulista. Segundo a Ambev, a Michelob se tornou a marca de cerveja número 1 dos EUA. A bebida conta com 80% menos carboidratos, 26 calorias/100 ml e é isenta de glúten.

68 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

FOTOS DIVULGAÇÃO

O crescimento das cervejas e outras bebidas isentas de álcool é impulsionado, entre outros fatores, por mudanças no perfil do consumidor. Pesquisa Ipsos-Ipec realizada em 2025 para o CISA aponta que 64% dos adultos afirmavam não consumir bebidas alcoólicas, índice superior aos 55% de 2023. Entre os jovens de 18 a 24 anos, a taxa de abstinência chegou a 64%.

Para Natália, do Grupo Heineken, o avanço dessas categorias reflete uma transformação mais profunda nos hábitos de consumo. Segundo ela, com isso, o varejo ganha uma oportunidade de ampliar vendas sem substituir categorias tradicionais. A estratégia passa pela construção de um sortimento mais diversificado, capaz de atender diferentes perfis de consumidores e ocasiões de compra.

18558-AF-Anúncio-Revista-SA+Varejo-Mamba-Protein-20,2x26,6cm.pdf

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

1

08/06/26

15:57

Já a Stella Artois se destaca pelo atributo indulgência, além de saúde e bem-estar. Por conta disso, a marca é patrocinadora de 3 Grand Slams do tênis mundial. Entre eles, o tradicional Roland Garros, em Paris (França).

Futuro da categoria Para os próximos anos, a expectativa é de consolidação de um mercado ainda mais diversificado, em que cervejas tradicionais, versões zero álcool, bebidas de menor teor calórico e RTDs coexistam de forma complementar. Para aproveitar o máximo desses segmentos, o varejo deve se preparar adotando uma revisão contínua do mix. Nesse sentido, é preciso se municiar de dados e pesquisas, cujas decisões devem ser refletidas no ajuste das gôndolas.

Energéticos ganham os carrinhos de compras Antes associado quase exclusivamente às baladas e à vida noturna, a categoria já está presente em diferentes ocasiões de consumo. A diversificação do público também impulsiona o crescimento desses produtos, que hoje atendem consumidores de diversas faixas etárias por meio da inovação em sabores, tamanhos de embalagens e versões sem açúcar. Isso significa maior valor agregado e forte potencial de compras por impulso.

Cenário

12%

Participação dos energéticos nas vendas de não alcoólicas Fonte: Scanntech

85%

Projeção de alta da categoria até 2029 Fonte: Euromonitor

JEAN CARLOS DE OLIVEIRA Gerente nacional de trade marketing da Baly Brasil

70 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

A Baly é um dos fornecedores que oferecem versões para os diferentes momentos de consumo, trabalhando com um sortimento amplo

Sortimento inteligente faz a diferença Dentro da categoria, os produtos zero açúcar despontam como principal vetor de crescimento. Ainda assim, os energéticos regulares seguem desempenhando papel importante no volume de vendas e na recorrência de compra.

FOTOS DIVULGAÇÃO

“Quando existe um mix ideal e uma boa exposição, a categoria contribui para aumentar o valor do carrinho e a rentabilidade do varejista”

29,3

%

Participação

do segmento de energéticos sem açúcar na categoria

2

vezes

Quanto essas versões crescem a mais do que as bebidas energéticas tradicionais Fonte: NielsenIQ

Para Oliveira, é essencial equilibrar esse mix de acordo com o perfil do consumidor. “O varejista precisa trabalhar o tradicional como base do sortimento, mas abrir espaço proporcional ao crescimento dos produtos zero e de versões com sabores nas gôndolas”, ressalta.

A consolidação do segmento também aparece nos indicadores de consumo. Segundo dados da Kantar citados pela Baly, os energéticos chegaram a aproximadamente 22 milhões de novos domicílios, alcançando 38% dos lares brasileiros em 2024, indicando que o produto deixou de ser uma tendência para se tornar um item recorrente na cesta de compras.

Execução ainda é desafio Entre os erros mais frequentes estão oferecer poucas opções, padronizar o mesmo mix para todas as unidades e falhas básicas de execução, como ruptura, produtos sem preço, pouca presença em geladeiras e organização inadequada da gôndola. Na avaliação do executivo, a personalização do sortimento é essencial para acompanhar o comportamento de consumo de cada região.

“Quem tratar energéticos apenas como mais uma bebida poderá perder uma importante oportunidade. Quem compreender suas diferentes ocasiões de consumo e executar corretamente terá uma categoria capaz de gerar tráfego, aumentar o tíquete médio e entregar rentabilidade”, completa.

ESTRATÉGIA PROMOCIONAL

O QUE ELA REVELA SOBRE O NOVO MOMENTO DAS BEBIDAS Confira levantamento sobre o mercado de bebidas a partir da visão de ações promocionais realizadas e como isso pode impactar seus negócios na seção

72 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

U

m levantamento da Shopping Brasil ajuda a contar a nova história das categorias de bebidas.

Como a Shopping Brasil monitora a evolução da presença promocional das categorias e marcas no varejo, os dados podem ajudar o varejista a estabelecer estratégias assertivas para a categoria, que vão desde o sortimento até iniciativas rentáveis de sell out. Para entender essa movimentação, a SA+ conversou com Renata Gonzalez, sócia e diretora comercial da consultoria.

Confira os principais trechos da entrevista: A pesquisa da Shopping Brasil aponta que o volume de ofertas de cervejas sem álcool cresceu nos primeiros cinco meses deste ano. Quais mudanças de comportamento do consumidor ajudam a explicar esse movimento?

O que esse crescimento significa?

Esse movimento sinaliza uma mudança nas prioridades da indústria e do varejo. Fabricantes e redes estão ampliando a presença promocional dessas categorias para atender novos perfis de consumidores e diferentes ocasiões de consumo.

Outro fator importante é o contexto econômico. Com o orçamento das famílias mais pressionado, o consumidor passou a avaliar melhor cada compra e a buscar oportunidades percebidas como vantajosas. Isso aumenta a importância das ofertas como instrumento para estimular experimentação, acelerar a adoção de novas categorias e influenciar a decisão de compra. Mas existe outro aspecto igualmente relevante.

O crescimento de uma categoria não significa que todas as marcas estejam evoluindo na mesma velocidade. A distribuição da presença promocional entre fabricantes também está mudando e pode revelar movimentos competitivos importantes. No segmento de cervejas alcoólicas, por exemplo, observamos a participação promocional da Ambev recuando de 52% para 46%, enquanto a Heineken ampliou sua presença de 25% para 33%. Isso mostra que acompanhar apenas o desempenho das categorias revela apenas parte da história. Entender quais marcas estão conquistando ou perdendo presença promocional ajuda a antecipar mudanças na dinâmica competitiva do mercado.

“Percebemos uma mudança importante na forma como as campanhas são planejadas.

Elas deixaram de ser apenas ferramenta de preço e passaram a apoiar diferentes missões de compras: abastecimento, conveniência, alimentação saudável, churrasco, comemorações e grandes eventos” RENATA GONZALEZ Sócia e diretora comercial da Shopping Brasil

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

FOTOS DIVULGAÇÃO / ADOBE STOCK

A Shopping Brasil monitora a evolução da presença promocional das categorias e marcas no varejo. Nesse contexto, o crescimento das cervejas sem álcool ocorre em um cenário amplamente discutido pelo mercado, marcado por maior preocupação com saúde e bem-estar, redução de açúcar e calorias, moderação no consumo de álcool e busca por alternativas que conciliem prazer e equilíbrio. Entre janeiro e maio de 2026, a presença promocional das cervejas sem álcool cresceu 239% em relação ao mesmo período de 2024. Apesar desse avanço, a categoria ainda representa apenas 2,1% das ofertas monitoradas de bebidas, mostrando que seu principal destaque está na velocidade de expansão, e não no tamanho atual.

73

A partir dos dados de atividade promocional, é possível identificar se as bebidas isentas de álcool estão gerando novas ocasiões de consumo ou substituindo as cervejas tradicionais?

O que os dados mostram é uma redistribuição da presença promocional. Enquanto as cervejas alcoólicas reduziram em 7% o volume de ofertas, categorias como cervejas sem álcool, refrigerantes zero e sem açúcar, RTDs, energéticos e destilados ampliaram sua presença promocional. Também percebemos uma mudança importante na forma como as campanhas são planejadas. Elas deixaram de ser apenas uma ferramenta de preço e passaram a apoiar diferentes missões de compra. Um mesmo varejista pode desenvolver campanhas voltadas para abastecimento, conveniência, alimentação saudável, churrasco, datas comemorativas ou grandes eventos esportivos. Esse movimento abre espaço para estratégias promocionais mais inteligentes e rentáveis. Em vez de promover apenas um produto, cresce a oportunidade de construir soluções completas para o consumidor. Uma campanha para a Copa do Mundo, por exemplo, pode integrar cervejas, refrigerantes, snacks, carnes para churrasco, pizzas congeladas e sobremesas. Nas festas juninas, bebidas podem ser combinadas com doces típicos, amendoins, pipocas e ingredientes tradicionais. Além de aumentar o tíquete médio, esse tipo de estratégia fortalece a experiência de compra, amplia as oportunidades de ganho de margem e gera maior valor para toda a cadeia.

O estudo revela diferenças importantes entre Regiões, como o avanço das promoções de destilados no Nordeste e o crescimento mais intenso das ofertas no Sul e Centro-Oeste. Como o varejista pode utilizar essas particularidades regionais para definir seu sortimento e suas ações promocionais?

Uma das principais conclusões do estudo é que o mercado brasileiro de bebidas está se tornando cada vez menos homogêneo. O avanço dos destilados sobre as cervejas alcoólicas no Nordeste mostra que o comportamento promocional pode variar significativamente entre as Regiões. Da mesma forma, o crescimento mais intenso das ofertas no Sul e Centro-Oeste indica ambientes competitivos diferentes daqueles observados em outras partes do País. Isso reforça a importância de decisões regionais. Replicar o mesmo calendário promocional para todo o Brasil tende a ser cada vez menos eficiente.

Outro movimento que vem ganhando força é a diversificação das campanhas ao longo do ano. Muitas redes passaram a estruturar comunicações específicas para preço baixo, feiras de hortifrúti, reposição de perecíveis, churrascos, conveniência e outras missões de compra. Essa segmentação pode fortalecer os Joint Business Plans (JBPs), tornando as ações mais aderentes à realidade de cada praça, aumentando a e ficiência dos investimentos promocionais e criando oportunidades mais relevantes para varejo, indústria e consumidor.

74 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

Com base nas pesquisas mais recentes, quais categorias apresentam hoje o maior potencial de crescimento dentro do supermercado e quais sinais o varejista deve acompanhar para antecipar novas oportunidades?

Os movimentos mais expressivos aparecem em categorias como cervejas sem álcool (+239%), refrigerantes zero e sem açúcar (+108%), energéticos (+28%), RTDs (+23%) e destilados (+21%).

Cada uma delas responde a necessidades distintas e amplia a diversidade da oferta ao consumidor.

Mas o principal aprendizado do estudo vai além das categorias. As ofertas estão assumindo um novo papel dentro da estratégia comercial.

Deixam de ser apenas uma ferramenta para gerar fluxo ou competir por preço e passam a construir posicionamento, fortalecer a presença promocional das marcas, atender diferentes missões de compra e ampliar o valor da cesta. Por isso, mais importante do que acompanhar penas quais categorias crescem é entender quem está conquistando espaço dentro delas. Em mercados altamente competitivos, mudanças na presença promocional entre fabricantes costumam ser um dos primeiros sinais de reposicionamentos competitivos dentro de uma categoria.

Além desses, há outros pontos para o varejista estar atento?

Em um cenário de maior disputa pelo orçamento das famílias, a concorrência deixou de acontecer apenas entre marcas da mesma categoria. Bebidas disputam espaço com alimentos, produtos de higiene e limpeza e diversas outras prioridades de consumo. Quanto mais relevante for uma oferta para aquele momento, maior será sua capacidade de influenciar a decisão de compra.

A velocidade com que essas mudanças acontecem mostra que acompanhar apenas indicadores de vendas já não é suficiente para compreender toda a dinâmica competitiva do mercado.

Enquanto as vendas mostram aonde o mercado chegou, a presença promocional revela quem está acelerando, quem está perdendo espaço e para onde a competição está se movendo. Em um mercado onde a disputa acontece diariamente pelo bolso do consumidor, compreender como a presença promocional está sendo redistribuída deixou de ser apenas uma vantagem competitiva.

Passou a ser uma ferramenta estratégica para antecipar movimentos do mercado, planejar sortimento, estruturar calendários promocionais, construir parcerias mais eficientes e gerar maior valor para varejo, indústria e consumidor.

uma revista dentro da revista A Reforma Tributária inaugura uma

das maiores transformações no sistema de impostos sobre consumo no Brasil,

com início de implementação em 2026 e conclusão prevista para 2033.

Além da simplificação prometida no longo

prazo, as mudanças terão influência direta

na forma como empresas operam, formam

preços, gerenciam fornecedores e controlam o caixa. Embora a transição seja gradual, o momento de adaptação já começou

e exige planejamento estruturado, revisão

ADOBE STOCK

de processos e maior integração entre

as áreas fiscal, financeira e comercial.

Entenda de uma vez por todas os detalhes

dessa mudança e como se preparar para ela.

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

75

sell out resultados

tributos

VAREJO ALIMENTAR

UMA NOVA ERA

ADOBE STOCK

Com o marco de 03 de agosto ultrapassado, supermercados e atacarejos entram em uma fase crítica da Reforma Tributária.

Saiba como ajustar margens, relacionamento com fornecedores e sistemas para a nova realidade

P O R

B Á R B A R A

F E R N A N D E S

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

77

sell out resultados reforma tributária

A

implementação da Reforma Tributária deixou de ser uma discussão teórica em 2026, dando início a uma nova fase do varejo alimentar brasileiro. Até o fim do período de transição, as empresas do setor sentirão mudanças profundas na:

•

Apuração dos impostos

•

Relação com os fornecedores (principalmente os menores)

•

Precificação

•

Organização operacional

PARA QUEM AINDA ESTÁ DE FORA...

A Reforma Tributária marca uma série de transformações no antigo sistema (PIS, Cofins, IPI, ICMS e ISS) para o IVA Dual, composto pela CBS e pelo IBS. Seu principal objetivo é simplificar a cobrança, reduzir distorções e aumentar a transparência ao longo da cadeia.

• CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) – é federal e vai substituir o PIS e Cofins, unificando esses tributos

• IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) – é estadual e municipal e vai substituir o ICMS e o ISS • IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) – passa por uma reformulação gradual, com parte de sua função sendo assumida pelo Imposto Seletivo, voltado à tributação de produtos específicos

78 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

O PONTO DE INFLEXÃO:

03 de agosto

O último dia 03 de agosto foi o marco operacional para a consolidação da Reforma Tributária. Agora, o preenchimento dos campos do IBS e da CBS na emissão de documentos fiscais eletrônicos é obrigatório para empresas do regime regular. Ou seja, a partir dessa data, os sistemas validadores de notas fiscais (NF-e e NFC-e) passaram a rejeitar os arquivos que não continham a alíquota teste de 1% (0,9% da CBS + 0,1% do IBS).

MAS A IMPLEMENTAÇÃO TOTAL SERÁ FEITA AO LONGO DE

7 anos

A transição completa da Reforma Tributária deve ser finalizada gradualmente, até 2033. Ou seja, em alguns períodos, como o atual, haverá a coexistência entre o modelo antigo e o novo. Isso tende a aumentar a complexidade operacional no curto e médio prazo.

2026

2027

Sem alteração

Extinção

CBS

0,9%

ICMS ISS

COFINS

IBS

IPI IS

2029

8,7%

8,7%

Alíquotas serão definidas por resolução do Senado, seguindo os limites da Lei Complementar

Sem alteração

Sem alteração

Sem alteração

Sem alteração

Sem alteração

Sem alteração

Sem alteração

0,1%

Estadual

Sem alteração

Extinção

0,05%

0,05%

Estadual

Estadual

Municipal

Municipal

0,05%

0,05%

2030

2031

2032

2033

90%

80%

70%

60%

Extinção

10%

20%

30%

40%

100%

90%

80%

70%

60%

Extinção

Alíquotas serão definidas por resolução do Senado, seguindo os limites da Lei Complementar

Alíquota reduzida a 0% e mantido para produtos que possuem incentivos na ZFM Alíquota e bases de cálculo serão definidas por meio da Lei Ordinária

AINDA DÁ TEMPO DE COMEÇAR A TRANSIÇÃO

Mas o prazo é curto

Embora a transição seja gradual, o momento de adaptação já começou e exige planejamento estruturado, revisão de processos e maior integração entre as áreas fiscal, financeira e comercial.

Vanderlei Goulart, diretor-presidente da Meta Assessoria Empresarial, destaca que o primeiro movimento deve ser prático e imediato: simular impactos e estruturar um comitê responsável pela implementação.

“Antes de qualquer decisão, o varejista precisa entender quanto vai ganhar ou perder com a Reforma e criar um comitê interno para conduzir esse processo.

Sem isso, ele vai reagir atrasado” VANDERLEI GOULART Diretor-presidente da Meta Assessoria Empresarial

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

79

ADOBE STOCK

PIS

2028

sell out resultados reforma tributária

A partir dessa base, duas frentes se tornam prioritárias:

2º REESTRUTURAR A LÓGICA

DE PRECIFICAÇÃO

Essa etapa compreende recalibrar margens, o que, em muitos casos, significará aumentar o percentual, mesmo com preços finais menores.

Por que preciso fazer isso?

• Até o fim de 2026, os tributos serão

1º MAPEAR FORNECEDORES

E REVISAR RELAÇÕES COMERCIAIS Isso envolve identificar os fornecedores e conversar com todos eles, com atenção especial aos prestadores de serviço e às indústrias regionais.

Por que preciso fazer isso?

• A partir de 2027, empresas hoje enquadradas no Simples Nacional poderão optar por um modelo híbrido conhecido como regime regular. Nesse formato, passam a recolher IBS e CBS fora da guia única, semelhante às empresas de maior porte

• Fornecedores no regime regular permitem a geração de crédito tributário para o varejista, o que não ocorre no modelo tradicional do Simples Nacional

• Empresas com maior controle fiscal

e financeiro poderão reduzir sua carga efetiva de impostos

Objetivos • Entender quem pretende migrar para o regime regular • Reavaliar parcerias com base no impacto tributário

“Quem estiver estruturado para aproveitar crédito vai pagar menos.

Quem continuar operando sem controle, sem nota ou sem rastreabilidade de fornecedor, vai pagar mais” VANDERLEI GOULART Diretor-presidente da Meta Assessoria Empresarial

80 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

calculados “por dentro”, ou seja, embutidos no preço. A partir de 2027, passam a ser “por fora”, destacados na formação do valor final

• Essa mudança altera a lógica

de precificação. Hoje, se o custo é de R$ 8 e o tributo é de 20%, o preço final chega a R$ 10.

Com o imposto por fora, esse mesmo produto iria para R$ 9,60, pois incide sobre um valor menor

• Essa possível redução de preços

terá efeito direto sobre a margem

• Caso os preços de compra não sejam

ajustados à nova lógica tributária, o impacto pode ser repassado ao consumidor ou absorvido pelo varejista

Objetivos

• Preservar o lucro efetivo

Negociação com fornecedores ganha um novo peso Goulart aconselha aos varejistas negociar uma neutralidade tributária com os fornecedores. “É importante levar a informação do impacto das mudanças e alertar que o cálculo precisa ser refeito. Os fornecedores terão que tirar os tributos velhos, adicionar os novos e depois colocar os antigos que vão permanecer até o fim da implementação da Reforma.”

CHECKLIST

Sua empresa está preparada para a Reforma?

A implementação da Reforma Tributária exige mudanças que vão muito além da área fiscal. Use a checklist abaixo para avaliar o estágio de preparação da sua empresa, identificar eventuais lacunas e definir as prioridades para uma implementação mais segura e organizada.

Nomear um comitê interno multidisciplinar Simular os impactos financeiros da Reforma Tributária no negócio Mapear os principais processos afetados (compras, fiscal, comercial, financeiro e TI) Identificar os SKUs de maior faturamento e maior risco tributário Revisar e sanear o cadastro de produtos (NCM, CST, CEST, unidades de medida e regras fiscais) Classificar os fornecedores conforme o regime tributário e potencial de geração de créditos Conversar com fornecedores estratégicos sobre migração de regime e impactos da Reforma Revisar contratos comerciais e definir, por erros fiscais e documentos eletrônicos, responsabilidades Atualizar ERP, PDV e sistemas fiscais para CBS, IBS e split payment Testar antecipadamente a emissão de NF-e e NFC-e com os novos layouts

NÃO DEIXE PARA AMANHÃ

o que você pode fazer hoje

Esperar para se adaptar somente em 2027 ou 2028 não é aconselhado. Segundo o especialista, empresas que não começarem agora tendem a enfrentar problemas rapidamente. Um erro comum será copiar o preço da concorrência sem entender se ele está correto.

Elaborar um plano de contingência para rejeições de documentos fiscais Revisar a formação de preços considerando a tributação "por fora" Renegociar custos e tabelas comerciais buscando neutralidade tributária Revisar o planejamento do fluxo de caixa diante das novas regras de recolhimento Implantar fichas técnicas e controles para produção própria (padaria, açougue, rotisseria e confeitaria) Padronizar os processos de perdas, quebras e baixas de estoque com documentação adequada Capacitar as equipes fiscal, compras, comercial, financeiro e operações Criar indicadores para acompanhar a evolução da implementação e revisar o plano periodicamente

Então, quando começar?

O ideal é iniciar imediatamente. Mas setembro aparece como um prazo limite.

Isso porque o tempo de adaptação pode chegar a 6 meses. “Quem deixar para o fim do ano pode não encontrar suporte suficiente no mercado. Não há consultores para atender todos ao mesmo tempo.” alerta Goulart.

ADOBE STOCK

O risco de não se preparar A Reforma não é apenas uma mudança tributária, mas uma mudança de lógica de gestão. Empresas sem apoio contábil qualificado e sem revisão de processos correm maior risco de erro na precificação, perda de margem e desorganização financeira.

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

81

APRESENTA

Conexão Trade

82 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

Um dia

inesquecível O Trade Connection 2026 bateu todos os recordes reunindo

mais de 2.200 profissionais em um encontro com

A 4ª edição do maior evento de trade marketing do Brasil ocorreu no início deste mês e contou com a presença de empresários e executivos do varejo e da indústria em um dia repleto de trocas, cases de sucesso, insights inéditos e muito networking F O T O S

6 palcos simultâneos

e mais de

10 horas de conteúdo

V A L T E R C I

S A N T O S

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

83

FOTOS: VALTERCI SANTOS

Impactante, estratégico e transformador

84 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

Fique ligado!

A cobertura completa do evento será publicada na próxima edição da revista

Em uma edição histórica, o Trade Connection 2026 bateu recorde de público e conteúdo.

Entre o palco principal e os seis auditórios simultâneos, o dia foi marcado por aprendizados práticos, dados atuais do mercado, projeções para o futuro do setor, cases de sucesso, networking e parcerias concretas entre varejo e indústria, com resultados para ambos os lados.

A seguir, alguns dos destaques desse encontro.

+ 2.200

participantes

53%

em cargos de diretoria ou gerência

965

empresas presentes de todas as Regiões do Brasil

86

palestrantes

+ 10

horas de conteúdo

+ 40

cases reais apresentados

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

85

A abertura do evento já elevou a energia dos profissionais presentes com uma percussão mais do que especial. Ao longo do dia, executivos e empresários acompanharam cada conteúdo com atenção e registraram os momentos mais importantes.

Na área dos estandes, ações especiais permitiram que os participantes concorressem a prêmios e brindes, além de conhecerem mais de perto as marcas.

86 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

O Trade Connection contou com a presença de muitos convidados ilustres e também se consolidou como um espaço para fortalecer o relacionamento entre diferentes empresas.

Todos esses fatores reforçaram o encontro como o maior evento de trade marketing do Brasil. Mas nada disso seria possível sem o esforço e a dedicação do time SA+ e a liderança de Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade, e Sergio Alvim, CEO da SA+.

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

87

O painel de creator reuniu as influenciadoras digitais e embaixadoras da Flora, Juliette e Camilla de Lucas, junto ao diretor de negócios da Flora, Daniel Tiraboschi

88 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

Fausto Carvalho “o Menzinho”, creator, subiu ao palco para introduzir o momento da Ever Trade

Sergio Alvim ao lado de sua esposa, Camila Alvim, e seus filhos, Gabriel, Rafael e Isabella

“A história que a Comunidade Trade está construindo está só começando. Ver o Trade Connection crescer a cada edição dá um orgulho enorme. Tanto pelo sucesso do evento quanto por mostrar que tem cada vez mais gente acreditando no potencial do Trade para gerar mais resultado para o varejo e para a indústria.

Isso mostra que a gente está no caminho certo” SERGIO ALVIM - CEO da SA+

Eduardo Jaime ao lado de sua esposa, Cynthia, e os filhos, Caio e Nina, prestigiando o Trade Connection

“Quando criamos o Trade Connection, a ideia nunca foi fazer apenas mais um evento. Era criar um espaço onde indústria, varejo e parceiros pudessem discutir o presente, mas, principalmente, construir o futuro do trade. Ver esse movimento crescer a cada edição mostra que existe uma disposição genuína do setor para evoluir. E isso, para mim, é o que realmente importa” EDUARDO JAIME - CEO da SA+ Trade

O Trade Connection é construído a muitas mãos e o time da SA+ tem um papel essencial na sua execução

AGOSTO/SETEMBRO 2026 REVISTA SA+

89

Turismo entre as gôndolas

O Walmart transformou suas lojas nos EUA em atrações turísticas

durante a Copa do Mundo. As ações incluíram visitas guiadas, passaportes personalizados, brindes e guias temáticos. Alguns shoppers aproveitaram para gravar vídeos mostrando produtos típicos do varejo americano que logo ganharam repercussão nas redes sociais. Assim, a varejista aproveitou o fluxo de visitantes para fortalecer sua marca, mesmo sem patrocinar oficialmente o torneio.

90 REVISTA SA+ AGOSTO/SETEMBRO 2026

ADOBE STOCK

checkout

2608_52_-_Revista SA VAREJO_202x266mm.pdf

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

1

21/08/2026

12:35

Apresentado por

LIMPEZA PROFUNDA

VALOR PARA CATEGORIA E RENTABILIDADE NA GÔNDOLA

74%

DO SELL OUT DO MERCADO DE LÍQUIDOS JÁ ESTÁ EM 750ML1

GARANTA O MIX NA SUA LOJA!

MATA ATÉ

99,9%

99,9%

NOVO GEL MAIS VISCOSO 3

AÇÃO BRANQUEADORA5

DOS GERMES 2

OPÇÃO COM CLORO E SEM CLORO

1. FONTE: SCANNTECH MAIO/2026). 2. GERMES TESTADOS: SALMONELLA CHOLERAESUIS, STAPHYLOCOCCUS AUREUS E TRICHOPHYTON INTERDIGITALE PRIESTLEY. 3. COMPARADO À VERSÃO ANTERIOR. 4. VÍRUS E BACTÉRIAS TESTADAS: SALMONELLA CHOLERAESUIS, STAPHYLOCOCCUS AUREUS E SARS-COV-2.

5. PRESENÇA DE DETERGENTES ASSOCIADOS AO PODER DO CLORO NA REMOÇÃO DE SUJEIRAS ESCURAS (LIMUSTINA).

DEDIQUE

25%

DA GÔNDOLA DE LIMPEZA DO BANHEIRO PARA OS PRODUTOS DE LÍQUIDOS

+ AUMENTO + DO TICKET MÉDIO

ANTES DE USAR LEIA AS INSTRUÇÕES DO RÓTULO

Reckitt Comercial

MATA ATÉ

MANTER LÍQUIDOS SEMPRE À

ALTURA DOS OLHOS

DE VÍRUS E BACTÉRIAS 4