29
BlogPosts over communicatie
my-classroom.online
Lees de 29 meest gedownloade blogs van Rudolf Juliet.
Go for it!
Inhoud 1.
Hypnotiseren
16. Hekel aan verkopers?
2.
Interesse hebben
17. Sterke verhalen
3.
Trainen heeft geen zin
18. Storytelling
4.
Drie tegen ĂŠĂŠn
19. Rednose Reindeer
5.
De essentie
20. Actief luisteren
6.
Sorry
21. Nee verkopen
7.
Jouw verhaal
22. Waarom niet?
8.
Een ander
23. Betere resultaten
9.
Ego parkeren
24. Zonder stress
10. Talenkennis
25. Ben jij een expert?
11. Verkoopvak
26. Harde prikkels
12. Salespitch
27. Pitch-technieken
13. Lastige klanten
28. Verkoop-competenties
14. Social media
29. Sneller voorbereiden
15. Sneller leren
my-classroom.online
1
Hypnotiseren tijdens het verkoopgesprek.
1
Gebruik hypnose technieken
En tijdens jouw verkoopgesprek kun
tijdens het verkoopgesprek en
je eenvoudig de aandacht richten op
vergroot daarmee je gunfactor!
de belangrijkste (drie!) voordelen van jouw aanbod:
De definitie van hypnose luidt: "Hypnose is een ontspannen
"Beste klant, met de volgende DRIE
gefocuste staat van concentratie”.
ideeën bent u verzekerd van een zorgeloos jaar. Ten eerste ......".
Oftewel, alle prikkels van binnen en buitenaf verdwijnen, omdat alle
Welke voordelen horen in jouw rijtje
aandacht is gericht op één
thuis? Maak je eigen Top 3.
onderwerp: jouw verhaal of aanbod. 2) Stemmingswisselingen Hoe zorg je ervoor dat klanten aan je
Alles wat plotseling verandert, valt
lippen hangen, je direct vertrouwen
op. Ineens van warm naar koud (in
en je sneller de opdracht gunnen?
de sauna). En op de dansvloer: muziek van hard naar zacht of van
Hieronder drie manieren:
snel naar langzaam. Een abrupte
1) De opsomming
overgang blijft nooit onopgemerkt.
Mensen zijn dol op lijstjes: "De 25 meest ....", de Top 40.
Tijdens het verkoopgesprek houd je de aandacht vast door van stemming
Ook opsommingen in brieven
te veranderen: bijvoorbeeld van
trekken de aandacht.
enthousiast naar serieus.
my-classroom.online
1
1
Probeer het eens hardop met deze
Er wordt samen een positief gevoel
voorbeeldzinnen:
bereikt, er wordt een 'klik' gemaakt
> Enthousiast: "...en op deze manier
die ervoor zorgt dat je door barrières
kunt u veel geld besparen ..." :)
van rationaliteit naar emotie breekt.
> Serieus: "Maar kent u de impact van het ontbreken van ....?" :|
De kans is groot dat jouw klant ook meer van zichzelf laat zien!
3) Persoonlijk verhaal Een klantgericht en vakinhoudelijk
Veel succes met hypnotiseren!
gesprek wordt natuurlijk gewaardeerd. Echter, je voldoet aan verwachtingen.
Deze keer gaan we verwachtingen overtreffen: laat meer van jezelf zien. Maak het persoonlijk! Bijvoorbeeld door te vertellen over WAAROM je dit werk doet.
Of vertel over wat het met jou deed, toen het een keer totaal verkeerd uitpakte (en wat je daarvan hebt geleerd).
my-classroom.online
2
Stel geen vragen als het je niks interesseert!
2
In bijna elke communicatietraining
Jij hebt nauwelijks iets meegekregen
komt het aan de orde:
van het verhaal van de ander. Want
vraagstellingstechnieken.
jij bent je aan het voorbereiden op het goed neerzetten van jezelf.
Jij bent daarom prima in staat om erachter te komen wat jouw klanten
Het omgekeerde is waar:
wensen. Maar heb je vandaag geen
Je zet jezelf juist goed neer, als je je
oprechte interesse in de ander? Stel
ego parkeert en met aandacht
dan ook geen vragen en doe vooral
luistert naar de verhalen van
niet alsof. De klant merkt het heus
anderen. Of zelfs een beetje
wel, als het je geen fluit interesseert.
doorvraagt: "Waarom ben je daar dan ineens mee gestopt, als ik
Heb je wĂŠl interesse in wat de klant
vragen mag?"
vertelt? Versterk dan je luisterkracht met de volgende drie tactieken.
Richt ook tijdens het verkoopgesprek
Hiermee creĂŤer je vertrouwen en
je aandacht volledig op de ander.
krijg je sneller een nieuwe opdracht!
Jouw ego komt straks aan bod: bij het tekenen van de opdracht!
1) Parkeer je ego Bij de voorstel ronde van een training
2) Mixed signals
gaat het vaak mis. Terwijl iemand
In een gesprek gaat het niet alleen
zich voorstelt, bedenk jij wat je wilt
om de woorden. Je communiceert
zeggen voor als je aan de beurt bent.
ook met je stem, lichaam en gezicht.
my-classroom.online
2
2
Meestal ‘wint’ lichaamstaal het van
gedreven sollicitant met een
onze uitgesproken boodschappen.
opmerkelijk verhaal: op zijn 14de verkocht hij zijn eerste bedrijf. Is
Als de verbale en non-verbale
daarna geëmigreerd naar Indonesie
boodschap niet met elkaar
met slechts 5.000 euro op zak. Met dit
overeenkomt, vertrouwen mensen
geld een nieuw bedrijf gestart en
eerder op de non-verbale signalen.
weer verkocht voor meer dan een
We hechten dus minder geloof aan
miljoen euro. Nu helaas failliet en op
wat iemand zegt.
zoek naar een nieuwe baan.
Reageer direct als de houding niet
De meeste mensen 'haken af' bij
overeenkomt met wat wordt gezegd.
zulke verhalen. Maar iedereen overdrijft wel eens (lees je eigen CV
Je kunt bijvoorbeeld zeggen: ‘Aan je
nog maar eens door).
gezicht zie ik dat jij je niet op je gemak voelt, klopt dat?‘ Reageer ook
Ook opdrachtgevers willen
op andere opmerkelijke
bijzonder zijn en graag
bevindingen: “Wat knap dat jij je zo
geaccepteerd worden. Gun daarom
bloot durft te geven.”
jouw klant zijn verhaal. Over een paar minuten verdwijnt zijn 'masker'
Jouw gesprekspartner voelt zich door
en is iedereen weer zichzelf.
jou gezien, gehoord en erkend! Grotere kans dat hij jou ook wat 3) Oordeel langzaam
gunt ;)
Mensen vertellen soms boeiende verhalen. Deze maand sprak ik een
my-classroom.online
3
Opleiden en trainen heeft geen zin!
3 2
Als het niet gaat zoals je wilt, dan
Een duurzame verandering komt van
moet er iets veranderen. Een
binnenuit. De meeste mensen willen
organisatie die zich niet aanpast
(soms) wel veranderen, maar willen
heeft geen toekomst.
niet veranderd worden.
Er wordt al snel gedacht aan het
De eigen motivatie is hierbij
opstarten van een adhoc
essentieel. Het helpt om voorafgaand
marketingactie of aan het extra
aan het traject een echte dialoog te
belonen van topscoorders in het
starten met alle betrokkenen.
salesteam. Ook wordt er vaak gedacht aan trainingen, workshops &
Begin daarbij met de sleutel-
cursussen!
personen: vraag je af wie er waarschijnlijk veel weerstand heeft
Maar veranderingen veroorzaken
tegen de voorgenomen training? En
onzekerheid. En de meeste mensen
welke collega heeft veel respect en
houden daar niet van. De introductie
invloed binnen het team? Betrek
van de verandering gebeurt met
deze personen al vroeg bij het
veel tam tam, maar vervolgens doet
traject, zodat ook zij ruimte krijgen
niemand er iets mee of hoort
om (deels) een eigen invulling te
niemand er meer iets van.
geven aan de veranderingen en daarmee het draagvlak vergroten.
Ook verkooptraining heeft geen zin, tenzij ‌
2. ... deelnemers er zelf het nut van inzien.
1. ... er vooraf goed wordt
Eerst zien en dan geloven!
gecommuniceerd
Ook ik ben eigenwijs en ga niet
my-classroom.online
3
3 2
zomaar overal in mee. Bovenaan de
3. ... ook de salesmanager
piramide van vertrouwen staan mijn
naderhand blijft coachen
eigen waarnemingen en ervaringen:
Zo, de training zit erop! En na een paar weken gaat alles weer zoals
1. ik
daarvoor. Is dat wat je wilt?
2. bekende
Waarschijnlijk niet.
3. free publicity 4. marketing
Je wilt juist het nieuwe gedrag
5. verkoper
(winstgevende verkoop rituelen) vasthouden en door-ontwikkelen.
Hoe laat je deelnemers vooraf zélf
Dat gaat niet vanzelf. Je hebt niet
het positieve effect van de training
ineens grote spierballen, na twee
ervaren (ik-niveau) in plaats van dat
bezoekjes aan de sportschool!
het topmanagement bepaalt wat goed is voor een ander? Hoe klim je
Bedenk daarom vooraf hoe je ook ná
op de piramide van vertrouwen?
de training vervolg blijft geven aan de groei en effectiviteit van het
Produceer bewijs: meet de impact
salesteam: terugkomdagen,
van de huidige aanpak, bestudeer
coaching on the job, feedback
concurrenten, maak samen
sessies en intervisie tijdens de
rekensommen van de potentiële
salesmeeting.
businesscase, praat over het effect met deelnemers die je voorgingen.
Blijf in beweging, want stilstaan is achteruitgang!
Of nog beter: investeer eerst in een korte workshop, zodat men de nieuwe aanpak zelf ervaart!
my-classroom.online
4
Drie tegen één.
4 2
Het was een drukke week: griep,
Dit merken klanten aan je houding:
mijn kantoor verhuisd naar
zelfverzekerd presenteer jij jouw
Schiepoint Business Center, gestart
oplossing aan klanten en prospects.
met een nieuwe collega.
Hiermee vergroot jij je autoriteit, het vertrouwen, je gunfactor en daarmee
Je ontvangt daarom deze mail later
je omzet.
dan gepland. Hoe vaak experimenteer jij bewust Drie tegen één?
met nieuwe technieken? Van wie
Je gesprekspartner komt meestal niet
krijg jij feedback op het effect van
alleen. Hij of zij neemt een aantal
jouw presentatie?
collega's en experts mee ter ondersteuning. Presenteren aan een
2. Visualiseren
grotere groep vergt meer
Topsporters doen het ook: de
salespower. Hieronder drie
oefening of de wedstrijd een aantal
krachtige methoden voor het
keren afspelen in je hoofd. Gek
zelfverzekerd presenteren van je
genoeg heeft dit bijna hetzelfde
aanbod aan een groter publiek.
effect als het daadwerkelijk repeteren van de activiteit.
1. Ervaring is macht Je groeit door dagelijks vooruitgang
Er is overtuigend wetenschappelijk
te ervaren. Als jij maar vaak genoeg
bewijs dat aantoont, dat als je jouw
experimenteert met nieuwe
presentatie bijvoorbeeld 10 x
presentatie- en verkooptechnieken,
gedetailleerd in je hoofd afspeelt, je
dan weet je uit ervaring wat wél
beter reageert tijdens de echte
werkt en wat niet.
presentatie.
my-classroom.online
4
4 2
Probeer het maar:
geluk brengt of bescherming biedt
a. Ga zitten op een rustige plek.
tegen gevaar en ongelukken.
b. Doe je ogen dicht en zie jezelf het verhaal doen voor je publiek.
Ik geloof vooral in de
c. Zo gedetailleerd mogelijk:
wetenschappelijke en neurologische
geluiden, beelden, kleuren, reuk,
verklaring van zulke 'krachten'.
gevoel en smaak. d. En zie jezelf alle handelingen
Als jij in je 'strakke pak' een klant
verrichten die passen bij die situatie.
bezoekt, voel je je krachtig. Dat heeft
e. Ga helemaal op in het positieve
niks met dat pak te maken, maar met
gevoel wat je erbij hebt.
het gevoel dat jij oproept met dit pak
f. Vertel tegen een derde persoon (in
aan. Ook specifieke gedachten,
het verhaal) hoe goed deze ervaring
woorden of houdingen kun je
is.
koppelen aan een positieve
g. Geniet van het succes.
stemming. Met deze positieve
h. Eindig met een krachtig statement,
houding blijf jij 'in control' tijdens je
zoals: ‘Ik pak ze helemaal in’ of ‘Ik
presentatie.
kan dit’. Met welk woord of met welke snelle Go get them, SalesTiger!
schoenen trigger jij jouw onoverwinnelijkheid?
3. Geluksdubbeltje Een amulet of talisman (bijvoorbeeld het geluksdubbeltje van Oom Dagobert) zijn voorwerpen waarvan wordt geloofd dat het succes en
my-classroom.online
5
De essentie.
5 2
Je offerte een dag eerder mailen.
jouw klanten, de organisatie en jijzelf
Met een handgeschreven kaart
natuurlijk!
bedanken voor de opdracht. Een persoonlijk telefoontje plegen, ook
Dit betekent
nĂĄ de handtekening.
1) een positieve ervaring voor klanten, want zij voelen zich gezien,
Jij kunt in elk contactmoment het
gehoord en erkend door de extra
verschil maken. Laten merken dat je
stap die jij voor hen maakt.
de ander ziet, hoort en erkent. Een positieve beleving creĂŤren voor
2) meer complimenten, succes,
prospects en klanten. Een beleving
zelfvertrouwen en energie voor
die vakbekwaamheid en
jezelf, want je inzet wordt
klantgerichtheid overstijgt.
gewaardeerd en je boekt vooruitgang op de gestelde targets.
De essentie Want jij kunt 'connecten' met de
3) een positief imago en een
belevingswereld van anderen.
winstgevende marktpositie, omdat
Daarmee overtref je verwachtingen.
klanten graag terugkomen en de
Je bevordert het vertrouwen,
organisatie aanbevelen.
stimuleert de samenwerking en daarmee je gunfactor.
Hoe bereik je dit effect? Maak je emoties kenbaar zoals
En daar profiteert iedereen van:
angsten, kwetsbaarheden,
my-classroom.online
5
5 2
creativiteit, enthousiasme en respect.
En creĂŤer een positief gevoel tussen jou en je gesprekspartner, maak een 'klik' en laat meer van jezelf zien.
Experimenteer deze maand met de vier stappen van de gunfactormethode.
En? Hoe groot is jouw gunfactor? Ik ben heel benieuwd naar jouw ervaringen!
my-classroom.online
6
Sorry, ik heb een aantrekkelijk voorstel.
6 2
Bel jij regelmatig met klanten en
Maar iedereen in de markt roept dit
prospects om bezoekafspraken te
al. En tegenwoordig verwáchten
maken?
klanten snelheid en kwaliteit. Dat is jammer genoeg niks bijzonders
Je agenda is redelijk gevuld, maar
meer.
het kan beter. Je wilt een hogere conversie op het aantal calls. Bellen
Dus wees eerlijk. Wat is er werkelijk
is niet altijd het leukste onderdeel.
zo bijzonder aan wat jij doet?
Vooral als je op een slechte dag te vaak "Sorry, geen interesse!" te
Kijk voor extra onderscheidend
horen krijgt.
vermogen nog eens scherp naar: - de snelheid waarmee jij inspeelt op
Je wilt dat klanten positief reageren
veranderende klantwensen
op jouw telefoontje. Want je belt juist
- de efficiënte aanpak waarmee jij
met een aantrekkelijk voorstel.
klanten helpt
Hieronder drie suggesties om leuke
- het voortdurend innovatieve
gesprekken te voeren én je agenda
karakter van jouw oplossingen
te vullen met winstgevende bezoekafspraken!
Ga op zoek naar écht onderscheidend vermogen en
1) 'Kwaliteit' als USP?
trigger daarmee je klanten.
Hoe trigger jij je prospect in de eerste 20 seconden? "Wij zijn snel,
2) Onuitgesproken klantvragen
bieden kwaliteit en leveren
Tijdens het telefoongesprek stellen
maatwerk!"
klanten zichzelf (on)bewust vragen.
my-classroom.online
6
6 2
Hieronder de meest voorkomende
eigenlijk? Zou jij - aan de telefoon
onuitgesproken klantvragen:
met een onbekende verkoper - open kaart spelen en meteen al zijn
- Wie is dit?
vragen beantwoorden?
- Heeft deze verkoper het beste met mij voor?
Wat gebeurt er als deze verkoper
- Wat betekent deze oplossing voor
zijn vraag eerst inleidt? Een
mij?
voorbeeld: "Als medewerkers vooraf
- Wat gaat mij dit kosten?
niet worden betrokken, kun je
- Heb ik dit echt nodig?
rekenen op grote weerstand." En vervolgens: "Welk soort reacties wilt
Bedenk van te voren hoe jij tijdens
u absoluut voorkomen bij de
het verkoopgesprek handig kunt
introductie van de nieuwe
inspelen op deze onuitgesproken
werkwijze?"
klantvragen. De klant ervaart dat jij telkens inspeelt op wat hij verlangt.
En vervolgens kun je doorvragen op de reactie die je krijgt. Een verkoper
3) Vragen eerst inleiden
die zijn vragen goed inleidt en ook
Tijdens elke training komt het aan
doorvraagt, toont expertise en komt
bod: eerst veel 'open' vragen stellen.
veel meer te weten!
Vragen zoals "Wat zijn uw
Meer weten? Je bent altijd van harte
toekomstplannen? En waar loopt u
welkom op een van onze
tegenaan bij het realiseren van deze
workshops :)
ambitieuze plannen?" Maar hoe effectief zijn deze vragen
my-classroom.online
7
Jouw verhaal is geld waard.
7 2
Hoe overtuig of inspireer je een
Lees hieronder verder hoe dit zit:
klant, medewerker of collega? Hoe hou je de aandacht vast? Hoe leg je
1) Waarom haken mensen af?
complexe onderwerpen simpel uit?
Veel presentaties zijn saai en te ingewikkeld.
Vertel een verhaal! Je staat voor een volle zaal. Iedereen
Andere afhakers: je publiek kent het
is stil en kijkt aandachtig naar wat
verhaal al, het onderwerp is niet
komen gaat.
relevant, het verhaal duurt te lang of de verteller wordt niet als autoriteit
In de eerste 30 seconden pak je
ervaren.
meteen de aandacht, want jij past de 9-bouwstenen-van-Storytelling toe:
Open-deur-tip: realiseer voor elk
je verhaal komt volledig tot leven!
afhaak-punt het tegenovergestelde ;)
Hier alvast een aantal reacties van je
2) Jouw brein vergelijkt
publiek: "Ik heb gelachen", "Ik ben
Op een verjaardag vertel je aan een
overtuigd", "Ik vind het
oude vriend dat je onlangs een
indrukwekkend" en "Ik ga er direct
nieuwe auto hebt gekocht! Zijn
iets mee doen!"
reactie: "Leuk man, ik mag binnenkort waarschijnlijk ook een
Waarom veroorzaakt niet iedereen
nieuwe auto van de baas uitzoeken!
dit soort reacties?
Ik zat zelf te denk aan een .....".
my-classroom.online
7
7 2
Het is voor jou natuurlijk veel leuker,
3) Trigger met emotioneel bewijs
als hij eerst vraagt naar wat voor auto
Met een pakkend verhaal versterk je
jĂj hebt gekocht. Maar met jouw
het punt wat je wilt maken.
verhaal, trigger je zĂjn verhalen. Volg de stappen A t/m E hieronder Dat is het effect van Storytelling.
en probeer het zelf eens!
Want als een verkoper 'tot de verbeelding spreekt', dan helpt zijn
A) Behoefte: Wat willen mijn klanten?
verhaal anderen om zich helemaal in
B) Oplossing : Hoe speel ik daar op
te leven in deze situatie.
in? C) Argument : Waarom is dit de
Het brein vergelijkt deze herkenbare
beste oplossing?
situatie met zijn eigen ervaringen.
D) Voordeel : Wat levert het de klant
En aan eigen ervaringen zitten
op?
herinneringen gekoppeld, inclusief
E) Bewijs : Met welk voorbeeld/
emoties.
verhaal/story versterk ik mijn punt?
En daarom triggert een pakkend
Meer weten over Storytelling-
verhaal de emoties van het publiek!
Technieken? Je bent van harte
Welke herkenbare situaties kun jij
welkom op onze workshops.
straks vertellen aan je klanten?
my-classroom.online
8
Wij doen al zaken met een ander.
8 2
Niet iedereen zit te wachten op
(3) Wat zijn uw specifieke wensen als
jouw telefoontje. Daarom reageren
het gaat om .....?
veel klanten kritisch op de goede bedoelingen van verkopers: "U bent
"We hebben dit intern al geregeld."
te duur" of "Wij doen al zaken met
(1) U bent niet de enige. (2) Veel
een ander".
bedrijven lossen het intern op en besparen daarmee tijd en geld.
Een techniek om hiermee om te
Alleen in specifieke situaties is het
gaan:
relevant om met een externe partner
1) Begrip tonen, maar dan ĂŠcht. Dus:
te werken. (3) Hoe gaat u
volkomen begrip tonen!
bijvoorbeeld om met deze
2) Herkenbare argumenten
situatie: .....?
inbrengen. 3) En een vraag stellen, zodat het
"Wij doen al zaken met een ander."
gesprek weer op gang komt.
(1) Dan ben ik te laat ;) (2) Het is meestal onverstandig om samen te
Probeer de volgende zinnen eens
werken met twee partijen met
tijdens een telefoongesprek of
hetzelfde aanbod. Onze klanten - ook
tijdens een bezoekafspraak:
bedrijven die al voorzien waren kiezen voor ons omdat wij iets
"Ik wil er eerst over nadenken."
bieden wat niemand anders kan. (3)
(1) Heel verstandig. (2) Het moet
Mag ik u kort vertellen waarom
natuurlijk goed passen bij uw budget
klanten toch voor ons kiezen?
en bij uw wensen.
my-classroom.online
9
Hoelang kun jij je ego parkeren?
9 2
Voor een aantal opdrachtgevers
stelt en er vaak van uitgaat dat zijn
werk ik regelmatig samen met
visie ook de visie van anderen is.
Bram Cuijpers. Bram en ik merken tijdens onze trainingen en
Egocentrisme dient niet te worden
workshops dat managers en
verward met egoïsme. Egoïsme is
verkopers met een te groot ego, het
simpelweg het handelen uit
zwaarder hebben dan de rest.
eigenbelang.
Daarom laten Bram & Dolf tijdens hun
Gewetensvraag: In welke situaties
nieuwe klantenshow - genaamd
voert jouw ego de boventoon?
'Super Ego’s' - zien hoe je meer succes krijgt door je ego te parkeren.
2. Een voorbeeld Erik de Vries is een egocentrische
1. Het obstakel
professional. Hij vindt zichzelf erg
Egocentrisme is een term uit de
goed.
psychologie. Wie egocentrisch is, heeft een verminderd vermogen om
Op bijeenkomsten en netwerkborrels
zich in een ander of diens
maken mensen niet snel een praatje
standpunten of gevoel te verplaatsen
met hem, want hij is vooral
(empathie).
geïnteresseerd in zichzelf.
Het gevolg is dat deze persoon zijn
Ook neemt hij snel een gesprek
eigen visie en belangen centraal
over: "Inderdaad, heb ik zelf ook een
my-classroom.online
9
9 2
keer gedaan!" of drukt zijn mening of
3. De tweede stap
zin door tijdens het werkoverleg of
Bram & Dolf werken met het vier-
verkoopgesprek.
stappen-plan voor effectieve communicatie.
Hierdoor ontstaan er regelmatig irritaties en conflicten. En gaan
Hier alvast de uitgangspunten voor
collega's en klanten minder snel mee
Stap 2:
met de fantastische ideeën van Erik.
Kijk eerst door de ogen van de ander! Laat je eigen standpunten los, luister
Gelukkig heeft Erik op tijd gemerkt
intens en verken de andere kant.
dat het ook anders kan. Want je kunt
Respecteer de mening en intentie van
er ook voor kiezen om tijdens elk
de ander en reageer begripvol.
gesprek het verschil te maken. Versnellers: Laten merken dat je de ander ziet,
• Nieuwsgierig en objectief blijven.
hoort en erkent. Een positieve
• Luisteren- ook tussen de regels
beleving creëren voor een ander.
door - en met gevoel reageren.
Een beleving die vakbekwaamheid
• Adviserende vragen stellen.
en klantgerichtheid overstijgt. Succes met het parkeren van je ego! Daarmee overtref je verwachtingen, bevorder je het vertrouwen en
Tip: Neem contact op als je alle vier
stimuleer je de samenwerking.
de stappen wilt weten!
P.S.: Dit heeft trouwens een heel positief effect op je omzet ;)
my-classroom.online
10
Hoeveel talen spreek jij?
10 2
Niet iedereen communiceert op
Met de volgende drie talen bereik je
dezelfde golflengte of spreekt
iedereen:
dezelfde 'taal'. 1) Bruiloftiaans Een voorbeeld
Net zoals de 'best man' op een
Stel dat jouw klant heel rustig
bruiloft, die nog even de microfoon
overkomt en jij gaat vervolgens:
grijpt en een aantal 'grappige'
ineens opstaan i.p.v. zitten, luid en
anecdotes deelt met de rest van de
duidelijk praten ĂŠn enthousiast met
genodigden.
je handen zwaaien! Wat denkt deze persoon dan? Juist, hij vindt het
Zeer enthousiast en heel beeldend
waarschijnlijk een beetje teveel van
gebracht. Hij gebruikt zijn hele
het goede. Je spreekt zijn 'taal' niet.
lichaam om het punt te maken. Een echte entertainer. Alles op een hoog
Wisselen
tempo. Aantrekkelijk voor de visueel
Goede verkopers stemmen hun 'taal'
ingestelde mens.
een beetje af op dat van de ander. Tip: Heel handig als je een klantcase En praat je voor een grote groep?
toelicht of een anekdote vertelt aan
Dan wisselen zij tijdens de
je klant.
presentatie regelmatig van 'taal', zodat de boodschap bij iedereen
2) Radionees
goed aankomt.
Duidelijk en verstaanbaar, net als
my-classroom.online
10
10 2
een nieuwslezer op de radio. Met
kinestetisch (gevoel) georienteerde
een aantrekkelijke melodieuze stem
mensen op.
brengt hij op structurele wijze het goede of slechte nieuws. "En dan nu
Tip: Als je de urgentie of het
het weer....." Prettig voor de auditief
voordeel wilt benadrukken spreek
ingestelde mens.
dan deze taal.
Tip: Gebruik deze taal als je de
Succes en tot ziens! Je bent van harte
inhoud van het aanbod doorspreekt,
welkom op een van onze
een ingewikkeld model toelicht of als
workshops :)
je een nieuw inzicht deelt.
3) Begrafiments Een familielid of oude vriend spreekt zijn waardering uit voor de persoon die is heengegaan. Hoeveel hij van haar hield en dat hij haar enorm gaat missen.
Recht vanuit het hart gesproken. Op een kalme manier uit hij zijn gevoelens. Hier reageren vooral
my-classroom.online
11
Is het verkoopvak te leren?
11 2
Is het verkoopvak te leren of
Mensen willen graag veranderen,
bepalen jouw genen het
maar lรกten zich niet zomaar
verkoopsucces? Moet je jouw tijd
veranderen door een trainer of
en geld investeren in een
manager.
verkooptraining? Welke resultaten kun je verwachten na twee dagen
Wat wil jij veranderen? Je
trainen?
presentatie-skills aanscherpen? Je verkoopstrategie verder brengen?
Bijna alles is te leren. Regelmatig
Je koud-bellen-conversie
transformeren deelnemers voor mijn
verbeteren? Je gunfactor en
eigen ogen.
verkoopresultaat verdubbelen?
Natuurlijk zijn er omstandigheden
Hieronder beschrijf ik de stappen
die het leerproces versnellen:
waarmee je een zelf gekozen
- Hoe groot is de 'pijn' van de huidige
verandering met succes kunt
resultaten: how bad do you want it?
doorlopen.
- Hoe aantrekkelijk is het vooruitzicht: raise your standards!
Veranderplan (lees de rode letters
- Veranderen kost bloed, zweet en
met de klok mee: P.A.R.O.)
tranen: prepare for massive action! 1) P van Potentie Een ander belangrijk inzicht: Jij bent
Iedereen heeft de potentie om op
degene die kiest of je wilt veranderen.
hoog niveau te presteren.
my-classroom.online
11
11 2
Een scherp geformuleerd doel,
3) O van Overtuiging
inclusief een positief vooruitzicht
Als je regelmatig vooruitgang boekt,
motiveert.
groeit je zelfvertrouwen.
Belangrijke vragen daarbij: (h)erken
Yes! Je raakt ervan overtuigd dat je
je deze kans, is het doel uitdagend
gaat slagen. Deze positieve mindset
en volledig SMART-geformuleerd en
geeft je vleugels. Niets kan jou meer
'How bad do you want it'?
stoppen!
2) A van Actie & R van Resultaat
Kortom, kies een nieuw en
Als je niks onderneemt of als je
aantrekkelijk doel en verbeter jouw
hetzelfde blijft doen, dan verandert
resultaten!
er niks. Experimenteer met een andere aanpak: welke acties brengen je een stap dichter bij het resultaat?
Wat geeft jou meer controle op het resultaat? Zorg ervoor dat je continue feedback ontvangt en regelmatig de vooruitgang meet.
my-classroom.online
12
Bouwstenen van SalesPitch.
12 2
Binnenkort weer acquireren op
Hieronder drie uitgangspunten
netwerkevents en businessborrels?
waarmee je jouw pitch kunt
En wat zeg je dan tijdens het
aanscherpen:
voorstelrondje over jezelf en over het bedrijf? Lepel jij de highlights
1) Pijn prikkels uitdelen
van je CV op en vertel je over de
Jij staat ongeveer 1-minuut in de
USP's van jouw aanbod?
spotlight. Schud eerst iedereen wakker en pak op een positieve
Waarmee trigger je jouw publiek?
manier direct de aandacht.
Niet iedereen luistert aandachtig naar jouw verhaal, want terwijl jij
Pak de aandacht met herkenbare
spreekt, bereidt de rest zich stiekem
voorbeelden: “Koud bellen is niet
voor op hun eigen pitch. En helaas
altijd het leukste onderdeel.
zijn de meeste verhalen saai en bevatten veel bla bla: "Ik ben senior
Vooral als je op een slechte dag te
consultant bij ....", "Wij zijn
vaak ‘sorry, geen interesse!’ te horen
gespecialiseerd in ....", "Wij bestaan
krijgt."
sinds .... en zijn gevestigd in ....". Of pak de aandacht met interessante En speel jij voldoende in op de
feitjes, spraakmakende getallen of
kernvraag van bijna elk publiek:
statistieken: "Wist je dat 32% van de
"Wat heb ik eraan?" of "Hoe word ik
vrouwen in deze zaal....?".
hier beter van?".
my-classroom.online
12
12 2
Of wat dacht je van een pittige
doen. Oftewel: "What's in it for me?"
uitspraak, mening of stelling zoals: "Je kunt nooit succesvol zijn als je
Vervolg je verhaal daarom met het
maar drie keer per week....".
perspectief of het voordeel dat je biedt: “Na onze workshop ben jij in
Of stel een relevante (retorische)
staat om gemakkelijker contact te
vraag, want elk brein gaat
maken met winstgevende prospects
automatisch op zoek naar
waardoor je méér verkoopt in
antwoorden: "Hoeveel complimenten
mínder tijd!"
heb jij deze week ontvangen?". 3) Bewijs leveren Als de ander zichzelf in de situatie
Nu is het de kunst om al het saaie en
herkent of het-zich-helemaal-kan-
ingewikkelde bla-bla-gedoe te
voorstellen, dan heb je diegene
vermijden en te laten zien wat jij doet
bereikt of zelfs geraakt en ontstaat er
om je belofte waar te maken:
vertrouwen.
“Wij hanteren de 'Drie Bouwstenen van een krachtige Salespitch’,
2) Voordeel bieden
hierdoor ….”
De unieke eigenschappen van jouw product zijn natuurlijk onwijs
Tip: Oefen vandaag 8 minuten voor
interessant. Maar het is vooral
de spiegel met bovenstaande
interessant om te weten wat het échte
elementen!
voordeel is om zaken met jou te
my-classroom.online
13
Lastige klanten bestaan niet.
13 2
Lastige klanten bestaan niet, want
ander. Pas op voor negatieve
de klant is koning. Toch?
reacties waar je spijt van gaat krijgen. Gebruik deze keer logica als
Maar sommige klanten:
krachtig wapen. Pak de
- willen voor een dubbetje op de
rekenmachine en laat de ander met
eerste rij
getallen zien wat de negatieve
- vertragen het proces, omdat er
gevolgen zijn als alle klanten pas na
geen handtekening wordt gezet
60 dagen betalen.
- dwingen jou tot het accepteren van beklemmende inkoopvoorwaarden
Schets de gevolgen voor zowel jouw
- betalen pas na 60 dagen
organisatie als voor de kwaliteit van
- vragen veel aandacht, maar
de oplossing die de klant verwacht.
bestellen relatief weinig Cijfers liegen niet. Win-Verlies Je kunt een win-verlies situatie
2) Samen obstakels om-denken
voorkomen. Experimenteer tijdens
Het gesprek loopt vast. Op dezelfde
pittige onderhandelingen met
voet verder gaan maakt het alleen
onderstaande inzichten, zodat
maar erger.
iedereen wint! Laat alle bekende uitgangspunten 1) Overtuigen met wiskunde
los en gebruik creativiteit om de
Jij bent het totaal niet eens met de
situatie verder te brengen.
my-classroom.online
13
13 2
Tussen alle gekke ideeën zit meestal één bruikbaar én winstgevend aanknopingspunt, waar iedereen van profiteert.
3) Concrete vervolgacties inplannen "We bellen snel!", "Daar komen wij nog op terug.", "Prima, stuur alles alvast op."
Kortom: uitstellen, twijfelen, vertragen of negeren. Op deze manier kun je nooit starten met de samenwerking. Pak daarom je agenda, maak contact en plan een concrete vervolgstap in!
Tot slot Een gedachte over samenwerken met klanten: 'You can also win, if you see the victory for them first!'
my-classroom.online
14
Social media voor verkopers.
14 2
Hoeveel tijd besteed jij aan social
en als het niet werkt, probeer je weer
media? Hoeveel reacties genereer
iets anders. Experimenteren kan heel
jij met jouw updates? Hoeveel extra
nuttig zijn, maar pas op: op internet
omzet kun je toeschrijven aan jouw
blijven al jouw (ondoordachte)
online activiteiten?
activiteiten voor altijd zichtbaar.
Veel ondernemers en verkopers zijn
Het is beter om vooraf goed na te
actief op Twitter, Facebook en
denken over wat je online wilt
natuurlijk op LinkedIn. Waarom ben
ondernemen:
jij online? Om je netwerk uit te
- Waarin ben ik de beste van de
breiden en nieuwe opdrachten te
wereld?
scoren? Of om actualiteiten te volgen
- Wat wil ik (online) bereiken?
en informatie te delen?
- Wie is en wat wil mijn doelgroep? - Wat ga ik vertellen?
Niet iedereen is tevreden met het
- Hoe vertel ik dit via off & online
resultaat van alle online-
kanalen?
inspanningen. Versterk je onlinestrategie en bestudeer hieronder de
Kortom: eerst denken, dan pas doen!
meest voorkomende valkuilen: 2) Geen impact 1) Geen plan
Mensen ontvangen via alle zintuigen
Je experimenteert met Social Media
meer dan 30.000 prikkels per uur,
my-classroom.online
14
14 2
inclusief jouw updates via sociale
gepaste manier en via het juiste
media. En dat wordt al snel teveel.
kanaal, waarbij je denkbeeldige
Daarom filtert en selecteert elk brein
risico's wegneemt.
alle prikkels, om daarmee een informatie-overload te voorkomen.
3) Geen dialoog Wat bereik je met jouw updates?
Hoe voorkom jij dat jouw updates
a) Veroorzaak jij een ongewenste
worden weggefilterd?
interruptie, die meteen wordt weggefilterd?
Vergroot de impact van jouw
b) Lok je éénmalig een positieve
boodschap met behulp van de
reactie uit?
Impact-formule:
c) Of stimuleer je een waardevolle dialoog?
Impact = Prikkel x Timing x Relevantie x Toon x Medium - Angst
Tip: Creëer content waarmee je een waardevolle dialoog opstart. Dat is
Impact-formule in de praktijk
de snelste weg om zinvolle en
toegelicht: Dus je komt wél bij je
winstgevende relaties te
doelgroep binnen als je = met een
onderhouden!
opvallende boodschap, op het juiste moment, inspeelt op wat jouw doelgroep belangrijk vindt, op een
my-classroom.online
15
Bestaan er trucjes om sneller te leren?
15 2
Hoe leer je een compleet
inzichten sneller vast te houden in
studieboek uit je hoofd? Hoe kun je
jouw brein:
complexe informatie sneller vasthouden en nooit meer
1) Studie-behang
vergeten?
Deze tip heb ik ooit gekregen van mijn geschiedenisleraar op de
Kennis is macht
middelbare school. Koop flipover-
De ontwikkeling van een
papier, gekleurde stiften en
professional stopt nooit: je volgt een
plakband. Teken en schrijf alle
training, leest een leerzaam boek of
bruikbare inzichten, modellen en
bestudeert de specificaties van de
rijtjes op dit papier. En behang
nieuwste productlijn.
vervolgens je toilet, de gang en je studiekamer ermee. Laat vervolgens
Met parate kennis kun jij jezelf en
al deze inzichten een aantal weken
jouw klanten beter van dienst zijn.
op je inwerken.
Maar niet iedereen heeft tijd of zin om hard en lang te studeren.
Bewust ĂŠn onbewust wordt continue blootgesteld aan de kleurrijke
Studenten vragen mij regelmatig
informatie - inclusief pakkende
"Meneer, heeft u voor mij studeertips
tekeningen - op je muren. Wel een
of een snel-leer-methode?". Mijn
beetje vreemd voor de visite, maar
antwoord: "Jazeker!" Hieronder een
zo heb je altijd interessante
aantal trucjes om waardevolle
gespreksstof bij de hand ;)
my-classroom.online
15
15 2
2) Mindmappen
Nog meer voordelen op een rij:
Mindmapping is een heel andere
> Je kunt effectiever taken
manier van aantekeningen maken.
prioriseren en organiseren
Het werkt niet van links naar rechts
> Je kunt tentamens sneller
of van boven naar beneden, maar
voorbereiden en leren
vanuit een centrale gedachte of
> Je kunt dingen beter onthouden, je
concept.
ontwikkelt een fotografisch geheugen
Deze staat midden op de pagina. En
> Je kunt beter en sneller
vanuit dit concept worden termen
beslissingen maken
toegevoegd. Deze vorm van aantekeningen maken is erg populair
Tip: Probeer eens online te
bij het brainstormen, waar vrij
mindmappen met
gedachtes op tafel gegooid worden.
www.mindmeister.com
Uit onderzoek blijkt dat het maken
3) Mentor/Trainee
van een mindmap ervoor zorgt dat je
'Horen is vergeten, zien is geloven
de informatie later beter voor de
en lesgeven is begrijpen.'
geest kunt halen en het makkelijker maakt om gegevens te ordenen.
Kortom, ga alles wat je inmiddels weet 'overdragen' aan jouw trainee:
Je kunt sneller en grondiger situaties
aan je partner, je broer of zus, je
doordenken.
moeder of aan een collega, ....
my-classroom.online
15
15 2
Jouw brein wordt nu uitgedaagd om alle informatie toegankelijk te maken voor jouw trainee. Dat vergt extra inspanning. Jouw brein draait nu op volle toeren. En dat zorgt er weer voor dat er nieuwe en dikkere verbindingen in jouw brein worden aangemaakt.
En deze sterke verbindingen houden alle informatie vast in je hoofd. En als je collega of moeder jouw inzichten kan waarderen, kun je meteen een factuur sturen ;)
Succes met studeren!
Meer inzichten over communicatie, de gunfactor en sales vind je op www.spraakwater.nl.
my-classroom.online
16
Heb jij een hekel aan verkopers?
16 2
Het imago van verkopers is niet
en verzorgingstehuizen.
altijd heel positief. Hoe staat het ervoor met het imago van jouw
2) Beleidsmedewerkers zijn verkopers
baan?
Zij verkopen hun goed doordachte verbeterplannen aan het
Deel jij jouw mening met collega's?
management en het (politiek)
Geef jij binnenkort een presentatie?
bestuur.
Heb jij anderen nodig om je doelen te bereiken?
3) Docenten zijn verkopers Zij verkopen nieuwe inzichten en
Zo ja, dan ben jij toch óók een
praktische modellen aan studenten
verkoper? Want in al deze situaties
en maken complexe informatie
beïnvloed jij het gedrag, de
toegankelijk.
gedachten en de kennis van anderen.
Kortom, iedereen is verkoper. Net als jij!
Net als een verkoper :) Op zoek naar meer kennis waarmee Een aantal voorbeelden:
topverkopers hun klanten
1) Brandweermannen zijn verkopers
beïnvloeden?
Zij verkopen een brandveilig leven aan de bezoekers van voorlichtings-
Neem contact op!
bijeenkomsten op scholen, bedrijven
my-classroom.online
17
Op zoek naar sterke verhalen?
17 2
Wat is het verhaal achter de feiten?
1) Verhalen van anderen
Hoe vertaal je droge Powerpoint-
Als jij uitsluitend verhalen uit je duim
informatie naar een pakkend
zuigt, neemt je geloofwaardigheid af.
verhaal? Mag je verhalen ook
Een waargebeurd verhaal is sterker.
compleet zelf verzinnen?
Want stel je voor dat iemand uit het publiek je vraagt:
Na de workshop Storytelling zoeken
"Is dit écht gebeurd?"
deelnemers naar praktijksituaties op het werk of naar persoonlijke
Dan zeg je toch liever “JA!"
gebeurtenissen thuis. Op zoek naar verhalen waarmee jij het punt dat je
Ga op zoek naar verhalen en praat
wilt maken kan versterken.
met klanten en relaties. Vraag door naar de impact en
StoryCatching
noodzaak van jouw oplossing. Vraag
Op zoek gaan naar verhalen noem ik
door naar het verhaal achter de
StoryCatching. Een veel gehoorde
samenwerking.
reactie: "Ik maak helaas weinig mee wat kan dienen als basis voor een
Hier alvast een aantal opstartvragen
sterk en authentiek verhaal."
volgens de SPIN-methode: 1) Situatie: Hoe was de situatie?
Hieronder een aantal ideeën
2) Probleem: Welke problemen gaf
waarmee jij het StoryCatching-
dit?
proces kunt versnellen.
3) Impact: Wat betekende dit voor
my-classroom.online
17
17 2
jou persoonlijk?
nichtjes, opa's & oma's
4) Noodzaak: Hoe belangrijk was het
- feestjes, vakanties, verjaardagen en
vinden van een oplossing?
sportwedstrijden
#durftevragen
- geldnood, verbouwing, afvallen, overspel, verslaving en ruzies
2) Persoonlijke anekdotes Kun jij jouw punt maken door een
Elk huisje heeft zijn kruisje :)
vergelijking te maken met een waargebeurde thuissituatie? Zo ja,
3) "You can only learn from your
meteen doen! Door het thuisfront
mistakes" Johan Cruijff
erbij te betrekken wordt het
Vertel over jouw missers. Parkeer je
persoonlijk. Dit vergroot de
ego en stel je kwetsbaar op. Laat zien
herkenning bij het publiek ĂŠn het
welke pijnlijke fouten jij hebt
vergroot jouw gunfactor als spreker,
gemaakt en welke lessen jij daarmee
omdat jij jezelf bloot durft te geven.
hebt geleerd.
Interssante thema's voor een
Succes met het vinden & vertellen
vergelijking met een pakkende
van sterke verhalen!
annecdote: - opvoeding van de kinderen
-
het verschil tussen mannen en vrouwen
- gekke buren, ooms, tantes, neven,
my-classroom.online
18
Storytelling blijft hot!
18 2
Wanneer is jouw volgende
Presenteer met impact, zodat jouw
presentatie? Hoe overtuig en raak
publiek ...
je een collega of klant? Hoe houd je
- geboeid is en het verhaal nooit
de aandacht vast? Hoe leg je
meer vergeet
complexe onderwerpen simpel uit?
- overtuigd is van het punt dat je maakt
Gebruik de technieken van
- geanimeerd, geĂŻnspireerd en
Storytelling! Deze manier van
geraakt wordt
presenteren blijft ook dit jaar
- iets nieuws leert ĂŠn er wat mee gaat
toenemen.
doen!
Storytelling-technieken
Reactie van Theo van den Brink,
Je staat voor een groep of volle zaal.
KING Gemeenten:
Iedereen is stil en kijkt naar jouw
"Bijzonder leerzame ervaring. Met
presentatie. Hoe pak jij in de eerste
een leidraad die als volgt werd
30 seconden meteen de aandacht?
verwoord: "Regisseer de film in het hoofd van de luisteraar".
Met drie krachtige Storytellingtechnieken komt jouw presentatie
Daar kun je alles aan ophangen. Veel
volledig tot leven: 4-connect-
nuttige instrumenten om impact op
methode, 9-Hollywood-stappen en
de doelgroep te vergroten. Goed
Show & tell-technieken.
opgebouwde workshop en een
my-classroom.online
18
18 2
trainer die op alle fronten het goede
Rudolf is aanstekelijk enthousiast!"
voorbeeld gaf ('walk the talk'). Als iedereen deze workshop volgt (met
Tot slot
elk jaar een onderhoudsbeurt),
Horen is vergeten, zien is geloven en
blijven ons eindelijk al die
Storytelling is beleven!
slaapverwekkende presentaties bespaard."
Wil jij weten hoe je met Storytelling de positieve impact op klanten en
Reactie van Rianne Spierings,
collega's kan verdubbelen?
Conclusion Communications: "Een zeer inspirerende sessie die
Graag bespreek ik met jou de
echt handvatten geeft voor het zelf
kansen en mogelijkheden voor dit
toepassen van storytelling met een
jaar.
stappenplan waarmee je jouw 'story' op kunt bouwen.
Je reactie is van harte welkom!
Heel waardevol om tijdens de sessie te kunnen oefenen met jouw eigen verhaal. Tijdens de sessie werd ik uitgedaagd om meteen aan de slag te gaan en bleek dat Storytelling lang niet zo eenvoudig was als ik in eerste instantie had verwacht.
my-classroom.online
19
Rudolph the Rednose Reindeer.
19 2
Heb je jouw targets gerealiseerd?
snel jouw toegevoegde waarde. Met
Heb je al jouw persoonlijke doelen
een kansrijke vervolgafspraak als
bereikt? Was je succesvol dit jaar?
gevolg!
Ik hoop dat mijn eerdere gunfactor-
2) Winstgevend nieuwjaar
updates voor extra inspiratie hebben
Succes komt meestal niet vanzelf.
gezorgd :)
Met een goed plan kom je verder.
Voor de laatste keer dit jaar drie
Dat weten ook mijn HBO-
korte inzichten:
communicatie-studenten van Fontys Hogescholen in Tilburg.
1) Nieuwjaarsborrel Van plan om een aantal
Voor Fontys heb ik een checklist
nieuwjaarsborrels te bezoeken,
ontwikkeld voor het opstellen van
nieuwjaarswensen uit te delen en je
winstgevende marketing,
netwerk te vergroten?
communicatie en salesplannen.
Benader de ander met de volgende
Download deze checklist hier:
intentie: "See the Vicory for them
Eerst denken, dan verkopen!
First!� 3) Goede voornemens Als je vanuit deze gedachte contact
Wat wil jij het komende jaar bij jezelf
legt met anderen, dan ervaren zij al
verder ontwikkelen?
my-classroom.online
19
19 2
Tip: Doe mee met onze workshop Storytelling. Leer drie krachtige Story-technieken en presenteer met nog meer impact!
- de 4-connect-methode voor een pakkend begin - de 9-Hollywood-stappen voor een spannende verhaallijn - Show & tell-technieken om jouw performance tot leven te brengen
Tot volgend jaar?
Groeten van Rudolf - The rednose Reindeer.
my-classroom.online
20
Actief luisteren: goed/fout?
20 2
Wanneer haken klanten en
verminderd vermogen om zich in
collega's af tijdens een gesprek?
een ander of diens standpunten of
Waarom is het zo lastig om je in te
gevoel te verplaatsen (empathie).
leven in een ander? Het gevolg is dat deze persoon zijn Iedereen wil graag gezien, gehoord
eigen visie en belangen voorop stelt.
en erkend worden. Ook tijdens verkoopgesprekken. Goed luisteren
Je bent dan vooral gevoelig voor
is vaak dĂŠ manier om erachter te
koopsignalen. Opmerkingen van de
komen wat jouw klanten belangrijk
klant worden ingeschat op
vinden. Daarmee verdubbel jij jouw
winstgevendheid. Je stelt handige
gunfactor, inclusief je omzet.
vragen en stuurt tijdens het gesprek naar het door jouw gewenste
Gewetensvraag: op welk luister-
antwoord. Deze vorm van
niveau voer jij gesprekken?
beĂŻnvloeden gaat gepaard met het negeren van belangrijk informatie en
Niveau 3) Selectief Luisteren
met het vijnzen van een actieve
Jouw ego is fantastisch. Die komt
luisterhouding. Jijzelf staat centraal in
altijd voor je op en zorgt ervoor dat
plaats van de klant.
je niks te kort komt. Maar soms kan je ego een beetje overdrijven. Wie
Tip: Parkeer je ego en luister met je
egocentrisch is, heeft een
volle aandacht naar jouw klanten.
my-classroom.online
20
20 2
Niveau 4) Aandachtig Luisteren
ook met je stem, lichaam en gezicht.
Jij richt je volle aandacht op de
Meestal ‘wint’ lichaamstaal het van
ander. Je bent geïnteresseerd en je
onze uitgesproken boodschappen.
vraagt door totdat je een helder beeld hebt van de situatie.
Als de verbale en non-verbale boodschap niet met elkaar
Je stelt opbouwende vragen:
overeenkomt, vertrouwen mensen
> Wat is de huidige situatie?
eerder op de non-verbale signalen.
> Welke problemen staan eventueel het succes in de weg?
We hechten dus minder geloof aan
> Wat is de impact van deze
wat iemand zegt.
problemen? > Hoe belangrijk is het vinden van
Wat valt je op?
een oplossing?
Je luistert intens, observeert én reageert op de lichaamstaal en non-
Tip: Hanteer het SPIN-vragen-model
verbale communicatie.
en verken grondig de gehele situatie.
1. Let op de ogen. Je ogen zijn de spiegel van je ziel.
Niveau 5) Empatisch Luisteren
2. Openheid vergt moed. Laat
In een gesprek gaat het niet alleen
merken als je dit in de ander kunt
om de woorden. Je communiceert
waarderen.
my-classroom.online
20
20 2
3. Oog-bewegingen onthullen hoe
Alle Luister Levels op een rij:
we informatie ontvangen en
5. Empatisch - ook luisteren naar
verwerken.
andere zaken, zoals lichaamstaal.
4. Je stem weerspiegelt je stemming.
4. Aandachtig - luisteren,
5. Uiterlijke kenmerken verwijzen
samenvatten en doorvragen.
naar de identiteit van de ander.
3. Selectief - alleen oppikken wat voor jóu belangrijk is.
En hoe speel je daarop in?
2. Veinzen - net alsof.
Reageer bijvoorbeeld direct als de
1. Negeren - zelf praten.
houding niet overeenkomt met wat wordt gezegd. Je kunt dan zeggen:
Succes met het parkeren van je ego
‘Aan je gezicht zie ik dat je twijfelt,
en met het verhogen van jouw
klopt dat?‘. Reageer ook op andere
Luister-Level.
opmerkelijke bevindingen: “Wat moedig dat jij je zo bloot durft te geven.”
Het effect: "Zo, eindelijk iemand die mij begrijpt!", of "Waar kan ik tekenen?" :)
my-classroom.online
21
Durf jij NEE te verkopen?
21 2
Hoe grondig bereid jij je voor op
daarom vooraf de impact en het
een presentatie? Hoe ga je om met
succes van je presentatie en verken
lastige situaties? En wat doe je als
de mogelijkheden:
het publiek geen zin heeft in jouw
- Op welk verhaal zit jouw publiek te
verhaal?
wachten? - Met welke communicatie vooraf
Elke keer als ik op het podium stap,
versterk je jouw entree?
wil ik mijn allerbeste performance
- Hoe speel je in op verschillen en
neerzetten. Het publiek raken en
persoonlijke voorkeuren van een
inspireren! Een enkele keer gaat het
divers publiek?
volledig mis en lukt het mij niet om
- Met welke zaalindeling en
het publiek te bereiken: interactie
technische ondersteuning
komt niet op gang, mensen praten
optimaliseer je het bereik?
erdoorheen en ik sta daarom uiterst
- Hoe kun je externe ruis voorkomen
ongemakkelijk op het podium.
en de aandacht direct opeisen? Belangrijk: Hoe past jouw verhaal
Hoe kan ik deze uitkomst
binnen het geheel van het event?
voorkomen? 2) Improviseren 1) Grondig voorbereiden
Een pittige vraag uit het publiek. Een
Met een goed gesprek vooraf
sterke mening die afwijk van wat jij
voorkom je problemen. Regisseer
beweert.
my-classroom.online
21
21 2
Of het uitvallen van de beamer en
3) NEE verkopen
het geluid. WAT NU??
Is het geven van een presentatie het
Don't: ertegen ingaan en vechten.
meest geschikte middel binnen de
Do: juist meegaan met de situatie.
context?
Een tactiek om in te spelen op lastige
Of zijn er sterkere alternatieven te
situaties:
bedenken?
1) Meegaan en extra aandikken: "Dat is eerlijk gezegd een uitstekend
Is de kans op een succesvolle afloop
idee! Had ik dat zelf maar
klein? Geef dan de opdracht terug.
verzonnen :)" Tip: Voorkomen is beter dan 2) Nieuwe invalshoek belichten:
langzaam genezen van een
"Toch is er een groep die daar niet
teleurstellend optreden.
mee uit de voeten kan."
3) Het verhaal weer opstarten met extra argumenten: "Twee redenen, ten eerste....."
Tip: Weerstand is soms onvermijdelijk! Ook met humor valt veel op te lossen.
my-classroom.online
22
Maar waarom doe je het dan niet?
22 2
Waarom worden Storytelling-
De volgende reacties hoor ik
technieken te weinig toegepast in
regelmatig:
een zakelijke context? Want tijdens koffiepauzes, op verjaardagen of
1) Het vergt moed
aan de bar vertellen we ronduit
Het vergt moed om je kwetsbaar op
over grappige en bijzondere
te stellen en je boodschap te
gebeurtenissen uit ons persoonlijke
versterken met een persoonlijk
leven.
verhaal.
Ik heb deze maand meer dan 40
Nu wordt het paradoxaal, want juist
presentaties live bijgewoond en
kwetsbaarheid is kracht!
bestudeerd. En het is elke keer raak: het publiek reageert zeer positief op
Kijk eens naar het succes van de
persoonlijke verhalen tijdens
theatershow van Ali B:
vergaderingen, assessments en
'De belangrijkste verhalen uit zijn
presentaties.
leven heeft Ali B wel zo’n beetje verteld. Tenminste, dat dacht u. U kent
Er onstaat herkennig, het punt is
hem slecht, want Ali heeft nog veel
direct helder en er wordt veel
geheim gehouden.
gelachten. Het publiek verlaat de
Heel veel. Er zijn nu eenmaal dingen
ruimte met meer energie dan ervoor.
waar een mens niet makkelijk over praat, waar zelfs een knuffel
Waarom kiezen we dan toch te vaak
marokkaan met het hart op de tong
voor saaie en complexe inhoud?
zijn mond over houdt.’
my-classroom.online
22
22 2
'Elk mens heeft zo zijn trots en
2) Het kost teveel tijd
schaamte en verborgen verhalen.
Het ontwikkelen van krachtige verhalen in een zakelijk context kost
Zo ook Ali.
tijd. Het is gemakkelijker om rijtjes tekst voor te lezen van het scherm.
Met zijn vorige programma, ‘Ali B
Met jouw presentatie wil je de
geeft antwoord’ won Ali de
kennis, de houding en het gedrag
cabaretprijs Neerlands Hoop.
van je publiek beïnvloeden.
De jury schreef: ‘Een multi-talent dat
Met te veel rijtjes tekst op het scherm
zonder gêne een inkijkje geeft in zijn
haakt je publiek af, dus de kans dat
gevarieerde leven. Charmant,
jouw boodschap compleet binnen-
onbevangen, open en ad rem glijdt hij
komt neemt daarom drastisch af.
door de avond. Met meer aandacht voor het Hij maakt er een feestje van voor
voorbereiden van een krachtig
familie en vrienden, waarbij hij
verhaal voorkom je dat je een
luchtige verhalen afwisselt met diep
tweede of een derde vergadering
ontroerende ontboezemingen.'
moet organiseren om opnieuw je
Bron: www.alib.nl/theater
punt te maken.
Opdracht: Met welk persoonlijk
Kortom, bespaar jezelf veel tijd en
verhaal versterk jij jouw zakelijke
gebruik het effect van een impactvol
boodschap?
verhaal!
my-classroom.online
22
22 2
3) Het gaat om de inhoud Je laat graag zien dat je veel weet van complexe zaken, terwijl je meer bereikt met een eenvoudig en herkenbaar verhaal.
'De helderheid waarmee u spreekt – zowel met uw stem als in uw taalkeuze – zegt veel over u als persoon en over het bedrijf waar u werkt.
Denk aan de wijze woorden van Albert Einstein die zei ooit: ‘Brilliance is the art of taking the complex and making it simple.’ Bron: www.davidbloch.nl
Ik wens je veel moed, tijd en eenvoud toe :)
my-classroom.online
23
Wil je ĂŠcht betere resultaten?
23 2
Ontevreden over de huidige
Als jij boos bent, dan kun jij je
resultaten? Wil je dat jouw
mening maar moeilijk bijstellen.
medewerkers het anders
Als jij snel en onregelmatig ademt,
aanpakken? Op zoek naar
dan kom je niet zelfverzekerd over.
manieren om dit te bereiken? Science of transformation: Stop direct met het vergaren van nieuwe kennis en het aanleren van
Samengevat:
nieuw gedrag!
Ontwikkel FLEXIBELE gedachten, creëer POSITIEVE gevoelens én
Bestudeer het model op de volgende
CONTROLEER jouw body-response
pagina.
en boek vooruitgang met gedrag wat bijdraagt aan het gewenste resultaat.
Dit gaat over de invloed van…. - gedachten
Meer weten?
- gevoel
Zo ja, verken de mogelijkheden via
- lichaam
www.academy-agents.nl
….op het gedrag van mensen en op het resultaat wat wordt geboekt.
Voorbeelden: Als jij een andere mening hebt, dan wil jij je niet graag volledig inzetten.
my-classroom.online
23
24
Zonder stress presenteren
24 2
Je staat voor een grote groep, klas
intensieve training nodig om een
of volle zaal. Iedereen is stil en
nieuw patroon te adopteren.
kijkt naar jou. Hoe comfortabel sta jij te presenteren? Of ben je
Voorkom terugval in het oude
gespannen?
patroon en blijf gefocust op het verrassen, raken en inspireren van
En hoe pak jij in de eerste 30
het publiek.
seconden meteen de aandacht? 2) Kennis & technieken Presenteer met impact, zodat jouw
Met de volgende drie krachtige
publiek ...
technieken komt jouw presentatie
- geboeid is en het verhaal nooit
volledig tot leven:
meer vergeet - overtuigd is van het punt dat je
a) de 4-connect-methode voor een
maakt
pakkend begin
- geanimeerd, geinspireerd en
b) de 9-Hollywood-stappen voor een
geraakt wordt
spannende verhaallijn
- iets nieuws leert én er wat mee gaat
c) Show & tell-technieken om jouw
doen!
performance tot leven te brengen
1) 20 uur oefenen, oefenen en nog
3) Ritmisch en evenredig ademen
eens ....
Ik zag onlangs een inspirerend
Wil je zonder stress én met meer
filmpje van TED-Talk-spreker: Dr.
impact presenteren? Een leergierige
Alan Watkins. Het gaat over hoe je
professional heeft minimaal 20 uur
jouw brein-capaciteit én daarmee
my-classroom.online
24
24 2
jouw presentatie-performance kunt versterken door ritmisch en evenredig te ADEMEN.
Echt een MUST SEE om stressvolle presentaties te voorkomen.
Tip: Google zijn naam, Alan Watkins.
my-classroom.online
25
Ben jij een expert op jouw vakgebied?
25 2
Waaraan ontleen jij jouw autoriteit?
1) Fouten toegeven
Hoe laat jij het publiek merken dat
Als je voor een groep staat, wees
jij goed bent voorbereid? Hoe kun
dan eerlijk en oprecht. Mensen
je voorkomen dat het publiek jou
merken het als je met valse
(te) hard aanpakt en jou (onnodig)
informatie komt.
onder vuur neemt met kritische vragen?
Vertel vanuit je eigen ervaringen. En niet uisluitend opscheppen over
Als jij op het podium staat, wil je
waar je goed in bent. Laat ook zien
natuurlijk dat het publiek gelooft wat
wat er mis is gegaan.
je zegt. Je wilt dat zij jou zien als dĂŠ expert op jouw vakgebied.
Vergeet daarbij uiteraard niet te vertellen dat je daar juist veel van
Laat ze daarom snel merken dat jĂj
hebt geleerd en dat jouw publiek kan
een expert bent. Want als het
profiteren van jouw fouten :)
publiek jouw expertstatus herkent en erkent, dan voorkom je weerstand.
2) Jouw voorbereiding Wil jij gezien worden als de
Je stelt ze gerust. Niemand twijfelt
deskundige, dan is het belangrijk om
aan de kwaliteit en de voordelen van
vooraf kort te vertellen wat jij
jouw inzichten.
inmiddels op dit gebied hebt ondernomen.
Hieronder drie tips om jouw
Heb je een interessant onderzoek
expertstatus te versterken:
gedaan? Zeker vertellen!
my-classroom.online
25
25 2
En ook hoeveel uur je ermee bezig
P.S.: Mensen hebben een hekel aan
bent geweest. En tot welke inzichten
bluffers en opscheppers, dus
ben je gekomen en wat heeft het
gebruik met mate!
opgeleverd?
3) 'Name dropping' Jouw status kan stijgen als je omgaat met andere 'sterren'. Heb jij Obama geĂŻnterviewd? Met de burgermeester alle plannen afgestemd? Of ben jij naar het bekende seminar geweest ĂŠn de eerste druk gekregen tijdens de signeer sessie van Bill Clinton's nieuwe boek.
Als dit soort ontmoetingen relevant zijn geweest voor de tot stand koming van jouw verhaal: gewoon vertellen!
my-classroom.online
26
Hoe hard zijn jouw prikkels?
26 2
Bij 95% procent van de presentaties
1) Harde prikkels
haakt het publiek af!
Begin jij jouw presentatie met jezelf voor te stellen? “Goedemiddag, mijn
Dit is met harde prikkels eenvoudig
naam is…” of “Vandaag gaan we het
te voorkomen. Neem in vier
hebben over…”. NIET DOEN!
stappen jouw publiek mee in een dynamische presentatie.
Start met prikkelende vragen, pittige meningen of bijzondere feiten &
En tijdens stap één van deze 4-
cijfers. Zo betrek je het publiek direct
connect-methode, ‘de harde prikkel’
bij het onderwerp en zijn de ogen op
vang jij de aandacht van je publiek
jouw gericht.
én ben je verzekerd van een krachtige start.
Nog een aantal prikkel-tactieken: relevante actualiteiten, een
Dus stop met het delen van
humoristisch en (zeer) kort filmpje,
complexe informatie en saaie
een indrukwekkende foto, een
presentaties. Start met raken,
eenvoudige opdracht (doe je ogen
verrassen en inspireren!
dicht en …..) of een uitdagende quizvraag. Alles is mogelijk!
De volgende tips laten zien hoe jij het publiek kan prikkelen en de
Maar stap altijd met jouw prikkel in
volledige aandacht krijgt:
‘the center of the attention’.
my-classroom.online
26
26 2
2) Filter en vertaal jouw gegevens
Kortom, prikkel binnen de context
Jij staat niet zomaar op het podium.
van jouw boodschap.
Jij hebt je ergens in verdiept. En tijdens jouw voorbereidingen heb jij
Dit artikel beschrijft de EERSTE stap
getallen, interessante feiten en
van de 4-connect-methode. Ben jij
verrassende inzichten gevonden
benieuwd naar alle stappen?
waar het publiek geen idee van heeft.
Je reactie is van harte welkom!
Filter dit soort gegevens eruit en vertaal deze naar harde prikkels, waarmee jij het publiek gaat verrassen.
3) Bewaak de context Een goede prikkel versterkt het geheel. Zorg ervoor dat het in verband staat met de inhoud van je presentatie. Wanneer een prikkel niet aansluit op het geheel is het vreemd. Dit kan ertoe leiden dat je niet meer serieus wordt genomen door je publiek.
my-classroom.online
27
Ken jij deze pitch technieken?
27 2
Bij 95% procent van de presentaties
onthouden, wat moet dat dan zijn?
en pitches haakt het publiek af!
Zie in deze video hoe je stap voor
Dus stop met het delen van
stap jouw pitch kunt vormgeven.
complexe informatie en saaie presentaties.
2) Pecha Kucha Pecha Kucha is afkomstig uit Japan en
Start met raken, verrassen en
betekent gebabbel of prietpraat. Een
inspireren! Met de volgende pitch-
Pecha Kucha lijkt op het concept
technieken kun jij het publiek
elevator pitch, waarbij men in een
positief prikkelen en daarmee de
nog kortere tijd iets presenteert.
volledige aandacht krijgen. Tijdens Pecha Kucha bijeenkomsten 1) Elevator pitch
moet de spreker zijn verhaal doen in
Het formuleren van een elevator
20 sheets die precies 20 seconden
pitch is een goede oefening om
zijn te zien: exact 6 minuten en 40
effectief te communiceren.
seconden per spreker. Dit strakke format dwingt de spreker om snel,
Stel u komt iemand tegen in de lift
maar vooral visueel te
aan wie u uw project, afdeling of
communiceren.
organisatie moet verkopen. Wat zou u dan vertellen? Of nog sterker: stel
Pecha Kucha zorgt voor snelheid,
dat deze persoon maar ĂŠĂŠn ding kan
dynamiek, inspiratie en uiteraard
my-classroom.online
27
27 2
Gebruik de STORY-PITCH methode.
veel plezier!
Want, horen is vergeten, zien is Ondertussen organiseren mensen al
geloven en pitchen met Storytelling
in meer dan 100 steden open Pecha
is beleven!
Kucha bijeenkomsten. Een overzicht is te vinden op de sites zoals:
Meer weten over de verschillende
www.pechakucha.nl en www.pecha-
methodes? Neem contact op :)
kucha.org.
3) StoryPitch methode Mensen haken regelmatig af tijdens salesgesprekken, vergaderingen en presentaties, want niemand zit te wachten op complexe informatie en droge feiten. Jouw publiek hoort liever een goed verhaal.
Sterker nog: het brein is ontworpen om verhalen te verwerken, te onthouden en daar iets bij te voelen. Vertel daarom vaker verhalen en verdubbel daarmee jouw communicatiekracht.
my-classroom.online
28
Competenties van winstgevende verkopers?
28 2
Over welke competenties beschikt
Gebruik STORYTELLING-technieken.
een winstgevende topverkoper?
Want horen is vergeten, zien is
Hieronder drie belangrijke
geloven en Storytelling is beleven!
middelen die een verkoper kan inzetten om zijn doelstellingen te
Competentie 2
realiseren.
Positief reageren op kritische vragen of negatieve reacties met het
Competentie 1
COUNTER-PLAN.
Klanten en collega's verrassen, raken & inspireren met
Ook een spreker, manager of
STORYTELLING-technieken.
verkoper ligt regelmatig onder vuur. Hij of zij wordt plotseling
Mensen haken regelmatig af tijdens
geconfronteerd met kritische vragen,
salesgesprekken, vergaderingen en
negatieve reacties, afwijzingen en
presentaties, want niemand zit te
zelfs met grove beledigingen. Dat is
wachten op complexe informatie en
vaak pijnlijk en voelt als een
droge feiten. Jouw publiek hoort
persoonlijke aanval.
liever een goed verhaal. Sterker nog: het brein is ontworpen om verhalen
Onhandige reacties op zo'n aanval
te verwerken, te onthouden en daar
kunnen snel negatief uitpakken.
iets bij te voelen. Vertel daarom vaker verhalen en verdubbel
Hanteer de stappen van het
daarmee jouw communicatiekracht.
krachtige Counter-Plan en reageer
my-classroom.online
28
28 2
voortaan spontaan, positief en
Wij ondersteunen verkopers,
zelfverzekerd op elke kritische vraag
managers en adviseurs met het
of negatieve reactie.
triggeren van emoties bij klanten en collega's.
Competentie 3 Meer verkopen in minder tijd door
Want je boekt meer resultaat tijdens
het toepassen van GUNFACTOR-
verkoopgesprekken en presentaties,
tactieken.
als je anderen kunt raken, verrassen en inspireren.
Je hebt een bezoekafspraak gescoord! Je bent voortvarend bezig,
Versterk daarom jouw communicatie
maar niet de enige aanbieder in de
kracht met spraakmakende colleges,
markt. Je biedt uitstekende kwaliteit
seminars en trainingen.
voor een aantrekkelijke prijs. Maar soms is het lang wachten op een
Meer weten? Bestudeer het aanbod
reactie.
op www.academy-agents.nl
En het is al helemaal vervelend als de opdracht onverwachts wordt gegund aan de concurrent.
Ontdek met welke vier gunfactoreigenschappen je sneller meer omzet maakt.
my-classroom.online
29
Sneller presentaties voorbereiden.
29
Weinig tijd om jouw presentatie
Geef je binnenkort een presentatie?
voor te bereiden? Werk sneller en
Download hieronder het blanco
doelgrichter met het Spraakwater
StoryCanvas, inclusief heldere
StoryCanvas en bespaar heel veel
toelichting over de stappen van het
tijd!
canvas.
"Een professionele presentatie
Of wil je samen oefenen met de
voorbereiden is op deze manier wel
StoryCanvas-methode?
heeeeeel erg gemakkelijk!"
Verbeter je presentatie onder
Bram Cuijpers, trainer/spreker.
begeleiding van ervaren en geroutineerde sprekers en bestudeer
Met de StoryCanvas-methode kun
de mogelijkheden van een 1-daagse
jij snel en doelgericht een sterke
Storytelling-training.
presentatie ontwikkelen waardoor jouw publiek...
Kortom, bereid voortaan jouw presentaties snel en doelgericht voor
... geboeid is en de boodschap nooit
met het Spraakwater StoryCanvas.
meer vergeet. ... overtuigd is van het punt dat je
Veel plezier met raken verrassen en
maakt.
inspireren!
... gemotiveerd, geĂŻnspireerd en geraakt wordt.
DOWNLOAD HIER
... iets nieuws leert ĂŠn er wat mee gaat doen.
my-classroom.online
my-classroom.online
Verhoog het rendement van training & opleiding.
my-classroom.online
Dé online leeromgeving voor deelnemers én trainers.
Vraag een DEMO aan
my-classroom.online
Just do it! meer grip
sneller vacatures invullen
sneller organiseren
hogere productiviteit
meer draagvlak
minder verloop en verzuim
hogere klanttevredenheid
meer omzet en winst
meer tijd voor ‌
meer werkplezier
maximaal verankerd
heldere leerdoelen
my-classroom.online
Wil jij dit voor jezelf ĂŠn voor medewerkers?
Bel-afspraak inplannen
E-mail sturen
Bureaus, opleiders, docenten, coaches, trainers kunnen My Classroom ook inzetten bij deelnemers van hun opdrachtgevers. Vraag naar het aantrekkelijke reseller-aanbod.
my-classroom.online
my-classroom.online