29 blogposts over communicatie

29

BlogPosts over communicatie

my-classroom.online

Lees de 29 meest gedownloade blogs van Rudolf Juliet.

Go for it!

Inhoud 1.

Hypnotiseren

16. Hekel aan verkopers?

2.

Interesse hebben

17. Sterke verhalen

3.

Trainen heeft geen zin

18. Storytelling

4.

Drie tegen ĂŠĂŠn

19. Rednose Reindeer

5.

De essentie

20. Actief luisteren

6.

Sorry

21. Nee verkopen

7.

Jouw verhaal

22. Waarom niet?

8.

Een ander

23. Betere resultaten

9.

Ego parkeren

24. Zonder stress

10. Talenkennis

25. Ben jij een expert?

11. Verkoopvak

26. Harde prikkels

12. Salespitch

27. Pitch-technieken

13. Lastige klanten

28. Verkoop-competenties

14. Social media

29. Sneller voorbereiden

15. Sneller leren

my-classroom.online

1

Hypnotiseren tijdens het verkoopgesprek.

1

Gebruik hypnose technieken

En tijdens jouw verkoopgesprek kun

tijdens het verkoopgesprek en

je eenvoudig de aandacht richten op

vergroot daarmee je gunfactor!

de belangrijkste (drie!) voordelen van jouw aanbod:

De definitie van hypnose luidt: "Hypnose is een ontspannen

"Beste klant, met de volgende DRIE

gefocuste staat van concentratie”.

ideeën bent u verzekerd van een zorgeloos jaar. Ten eerste ......".

Oftewel, alle prikkels van binnen en buitenaf verdwijnen, omdat alle

Welke voordelen horen in jouw rijtje

aandacht is gericht op één

thuis? Maak je eigen Top 3.

onderwerp: jouw verhaal of aanbod.

2) Stemmingswisselingen Hoe zorg je ervoor dat klanten aan je

Alles wat plotseling verandert, valt

lippen hangen, je direct vertrouwen

op. Ineens van warm naar koud (in

en je sneller de opdracht gunnen?

de sauna). En op de dansvloer: muziek van hard naar zacht of van

Hieronder drie manieren:

snel naar langzaam. Een abrupte

1) De opsomming

overgang blijft nooit onopgemerkt.

Mensen zijn dol op lijstjes: "De 25 meest ....", de Top 40.

Tijdens het verkoopgesprek houd je de aandacht vast door van stemming

Ook opsommingen in brieven

te veranderen: bijvoorbeeld van

trekken de aandacht.

enthousiast naar serieus.

my-classroom.online

1

1

Probeer het eens hardop met deze

Er wordt samen een positief gevoel

voorbeeldzinnen:

bereikt, er wordt een 'klik' gemaakt

> Enthousiast: "...en op deze manier

die ervoor zorgt dat je door barrières

kunt u veel geld besparen ..." :)

van rationaliteit naar emotie breekt.

> Serieus: "Maar kent u de impact van het ontbreken van ....?" :|

De kans is groot dat jouw klant ook meer van zichzelf laat zien!

3) Persoonlijk verhaal Een klantgericht en vakinhoudelijk

Veel succes met hypnotiseren!

gesprek wordt natuurlijk gewaardeerd. Echter, je voldoet aan verwachtingen.

Deze keer gaan we verwachtingen overtreffen: laat meer van jezelf zien.

Maak het persoonlijk! Bijvoorbeeld door te vertellen over WAAROM je dit werk doet.

Of vertel over wat het met jou deed, toen het een keer totaal verkeerd uitpakte (en wat je daarvan hebt geleerd).

my-classroom.online

2

Stel geen vragen als het je niks interesseert!

2

In bijna elke communicatietraining

Jij hebt nauwelijks iets meegekregen

komt het aan de orde:

van het verhaal van de ander. Want

vraagstellingstechnieken.

jij bent je aan het voorbereiden op het goed neerzetten van jezelf.

Jij bent daarom prima in staat om erachter te komen wat jouw klanten

Het omgekeerde is waar:

wensen. Maar heb je vandaag geen

Je zet jezelf juist goed neer, als je je

oprechte interesse in de ander? Stel

ego parkeert en met aandacht

dan ook geen vragen en doe vooral

luistert naar de verhalen van

niet alsof. De klant merkt het heus

anderen. Of zelfs een beetje

wel, als het je geen fluit interesseert.

doorvraagt: "Waarom ben je daar dan ineens mee gestopt, als ik

Heb je wĂŠl interesse in wat de klant

vragen mag?"

vertelt? Versterk dan je luisterkracht met de volgende drie tactieken.

Richt ook tijdens het verkoopgesprek

Hiermee creĂŤer je vertrouwen en

je aandacht volledig op de ander.

krijg je sneller een nieuwe opdracht!

Jouw ego komt straks aan bod: bij het tekenen van de opdracht!

1) Parkeer je ego Bij de voorstel ronde van een training

2) Mixed signals

gaat het vaak mis. Terwijl iemand

In een gesprek gaat het niet alleen

zich voorstelt, bedenk jij wat je wilt

om de woorden. Je communiceert

zeggen voor als je aan de beurt bent.

ook met je stem, lichaam en gezicht.

my-classroom.online

2

2

Meestal ‘wint’ lichaamstaal het van

gedreven sollicitant met een

onze uitgesproken boodschappen.

opmerkelijk verhaal: op zijn 14de verkocht hij zijn eerste bedrijf. Is

Als de verbale en non-verbale

daarna geëmigreerd naar Indonesie

boodschap niet met elkaar

met slechts 5.000 euro op zak. Met dit

overeenkomt, vertrouwen mensen

geld een nieuw bedrijf gestart en

eerder op de non-verbale signalen.

weer verkocht voor meer dan een

We hechten dus minder geloof aan

miljoen euro. Nu helaas failliet en op

wat iemand zegt.

zoek naar een nieuwe baan.

Reageer direct als de houding niet

De meeste mensen 'haken af' bij

overeenkomt met wat wordt gezegd.

zulke verhalen. Maar iedereen overdrijft wel eens (lees je eigen CV

Je kunt bijvoorbeeld zeggen: ‘Aan je

nog maar eens door).

gezicht zie ik dat jij je niet op je gemak voelt, klopt dat?‘ Reageer ook

Ook opdrachtgevers willen

op andere opmerkelijke

bijzonder zijn en graag

bevindingen: “Wat knap dat jij je zo

geaccepteerd worden. Gun daarom

bloot durft te geven.”

jouw klant zijn verhaal. Over een paar minuten verdwijnt zijn 'masker'

Jouw gesprekspartner voelt zich door

en is iedereen weer zichzelf.

jou gezien, gehoord en erkend!

Grotere kans dat hij jou ook wat 3) Oordeel langzaam

gunt ;)

Mensen vertellen soms boeiende verhalen. Deze maand sprak ik een

my-classroom.online

3

Opleiden en trainen heeft geen zin!

3 2

Als het niet gaat zoals je wilt, dan

Een duurzame verandering komt van

moet er iets veranderen. Een

binnenuit. De meeste mensen willen

organisatie die zich niet aanpast

(soms) wel veranderen, maar willen

heeft geen toekomst.

niet veranderd worden.

Er wordt al snel gedacht aan het

De eigen motivatie is hierbij

opstarten van een adhoc

essentieel. Het helpt om voorafgaand

marketingactie of aan het extra

aan het traject een echte dialoog te

belonen van topscoorders in het

starten met alle betrokkenen.

salesteam. Ook wordt er vaak gedacht aan trainingen, workshops &

Begin daarbij met de sleutel-

cursussen!

personen: vraag je af wie er waarschijnlijk veel weerstand heeft

Maar veranderingen veroorzaken

tegen de voorgenomen training? En

onzekerheid. En de meeste mensen

welke collega heeft veel respect en

houden daar niet van. De introductie

invloed binnen het team? Betrek

van de verandering gebeurt met

deze personen al vroeg bij het

veel tam tam, maar vervolgens doet

traject, zodat ook zij ruimte krijgen

niemand er iets mee of hoort

om (deels) een eigen invulling te

niemand er meer iets van.

geven aan de veranderingen en daarmee het draagvlak vergroten.

Ook verkooptraining heeft geen zin, tenzij ‌

2. ... deelnemers er zelf het nut van inzien.

1. ... er vooraf goed wordt

Eerst zien en dan geloven!

gecommuniceerd

Ook ik ben eigenwijs en ga niet

my-classroom.online

3

3 2

zomaar overal in mee. Bovenaan de

3. ... ook de salesmanager

piramide van vertrouwen staan mijn

naderhand blijft coachen

eigen waarnemingen en ervaringen:

Zo, de training zit erop! En na een paar weken gaat alles weer zoals

1. ik

daarvoor. Is dat wat je wilt?

2. bekende

Waarschijnlijk niet.

3. free publicity 4. marketing

Je wilt juist het nieuwe gedrag

5. verkoper

(winstgevende verkoop rituelen) vasthouden en door-ontwikkelen.

Hoe laat je deelnemers vooraf zélf

Dat gaat niet vanzelf. Je hebt niet

het positieve effect van de training

ineens grote spierballen, na twee

ervaren (ik-niveau) in plaats van dat

bezoekjes aan de sportschool!

het topmanagement bepaalt wat goed is voor een ander? Hoe klim je

Bedenk daarom vooraf hoe je ook ná

op de piramide van vertrouwen?

de training vervolg blijft geven aan de groei en effectiviteit van het

Produceer bewijs: meet de impact

salesteam: terugkomdagen,

van de huidige aanpak, bestudeer

coaching on the job, feedback

concurrenten, maak samen

sessies en intervisie tijdens de

rekensommen van de potentiële

salesmeeting.

businesscase, praat over het effect met deelnemers die je voorgingen.

Blijf in beweging, want stilstaan is achteruitgang!

Of nog beter: investeer eerst in een korte workshop, zodat men de nieuwe aanpak zelf ervaart!

my-classroom.online

4

Drie tegen één.

4 2

Het was een drukke week: griep,

Dit merken klanten aan je houding:

mijn kantoor verhuisd naar

zelfverzekerd presenteer jij jouw

Schiepoint Business Center, gestart

oplossing aan klanten en prospects.

met een nieuwe collega.

Hiermee vergroot jij je autoriteit, het vertrouwen, je gunfactor en daarmee

Je ontvangt daarom deze mail later

je omzet.

dan gepland.

Hoe vaak experimenteer jij bewust Drie tegen één?

met nieuwe technieken? Van wie

Je gesprekspartner komt meestal niet

krijg jij feedback op het effect van

alleen. Hij of zij neemt een aantal

jouw presentatie?

collega's en experts mee ter ondersteuning. Presenteren aan een

2. Visualiseren

grotere groep vergt meer

Topsporters doen het ook: de

salespower. Hieronder drie

oefening of de wedstrijd een aantal

krachtige methoden voor het

keren afspelen in je hoofd. Gek

zelfverzekerd presenteren van je

genoeg heeft dit bijna hetzelfde

aanbod aan een groter publiek.

effect als het daadwerkelijk repeteren van de activiteit.

1. Ervaring is macht Je groeit door dagelijks vooruitgang

Er is overtuigend wetenschappelijk

te ervaren. Als jij maar vaak genoeg

bewijs dat aantoont, dat als je jouw

experimenteert met nieuwe

presentatie bijvoorbeeld 10 x

presentatie- en verkooptechnieken,

gedetailleerd in je hoofd afspeelt, je

dan weet je uit ervaring wat wél

beter reageert tijdens de echte

werkt en wat niet.

presentatie.

my-classroom.online

4

4 2

Probeer het maar:

geluk brengt of bescherming biedt

a. Ga zitten op een rustige plek.

tegen gevaar en ongelukken.

b. Doe je ogen dicht en zie jezelf het verhaal doen voor je publiek.

Ik geloof vooral in de

c. Zo gedetailleerd mogelijk:

wetenschappelijke en neurologische

geluiden, beelden, kleuren, reuk,

verklaring van zulke 'krachten'.

gevoel en smaak. d. En zie jezelf alle handelingen

Als jij in je 'strakke pak' een klant

verrichten die passen bij die situatie.

bezoekt, voel je je krachtig. Dat heeft

e. Ga helemaal op in het positieve

niks met dat pak te maken, maar met

gevoel wat je erbij hebt.

het gevoel dat jij oproept met dit pak

f. Vertel tegen een derde persoon (in

aan. Ook specifieke gedachten,

het verhaal) hoe goed deze ervaring

woorden of houdingen kun je

is.

koppelen aan een positieve

g. Geniet van het succes.

stemming. Met deze positieve

h. Eindig met een krachtig statement,

houding blijf jij 'in control' tijdens je

zoals: ‘Ik pak ze helemaal in’ of ‘Ik

presentatie.

kan dit’.

Met welk woord of met welke snelle Go get them, SalesTiger!

schoenen trigger jij jouw onoverwinnelijkheid?

3. Geluksdubbeltje Een amulet of talisman (bijvoorbeeld het geluksdubbeltje van Oom Dagobert) zijn voorwerpen waarvan wordt geloofd dat het succes en

my-classroom.online

5

De essentie.

5 2

Je offerte een dag eerder mailen.

jouw klanten, de organisatie en jijzelf

Met een handgeschreven kaart

natuurlijk!

bedanken voor de opdracht. Een persoonlijk telefoontje plegen, ook

Dit betekent

nĂĄ de handtekening.

1) een positieve ervaring voor klanten, want zij voelen zich gezien,

Jij kunt in elk contactmoment het

gehoord en erkend door de extra

verschil maken. Laten merken dat je

stap die jij voor hen maakt.

de ander ziet, hoort en erkent. Een positieve beleving creĂŤren voor

2) meer complimenten, succes,

prospects en klanten. Een beleving

zelfvertrouwen en energie voor

die vakbekwaamheid en

jezelf, want je inzet wordt

klantgerichtheid overstijgt.

gewaardeerd en je boekt vooruitgang op de gestelde targets.

De essentie Want jij kunt 'connecten' met de

3) een positief imago en een

belevingswereld van anderen.

winstgevende marktpositie, omdat

Daarmee overtref je verwachtingen.

klanten graag terugkomen en de

Je bevordert het vertrouwen,

organisatie aanbevelen.

stimuleert de samenwerking en daarmee je gunfactor.

Hoe bereik je dit effect?

Maak je emoties kenbaar zoals

En daar profiteert iedereen van:

angsten, kwetsbaarheden,

my-classroom.online

5

5 2

creativiteit, enthousiasme en respect.

En creĂŤer een positief gevoel tussen jou en je gesprekspartner, maak een 'klik' en laat meer van jezelf zien.

Experimenteer deze maand met de vier stappen van de gunfactormethode.

En? Hoe groot is jouw gunfactor? Ik ben heel benieuwd naar jouw ervaringen!

my-classroom.online

6

Sorry, ik heb een aantrekkelijk voorstel.

6 2

Bel jij regelmatig met klanten en

Maar iedereen in de markt roept dit

prospects om bezoekafspraken te

al. En tegenwoordig verwáchten

maken?

klanten snelheid en kwaliteit. Dat is jammer genoeg niks bijzonders

Je agenda is redelijk gevuld, maar

meer.

het kan beter. Je wilt een hogere conversie op het aantal calls. Bellen

Dus wees eerlijk. Wat is er werkelijk

is niet altijd het leukste onderdeel.

zo bijzonder aan wat jij doet?

Vooral als je op een slechte dag te vaak "Sorry, geen interesse!" te

Kijk voor extra onderscheidend

horen krijgt.

vermogen nog eens scherp naar: - de snelheid waarmee jij inspeelt op

Je wilt dat klanten positief reageren

veranderende klantwensen

op jouw telefoontje. Want je belt juist

- de efficiënte aanpak waarmee jij

met een aantrekkelijk voorstel.

klanten helpt

Hieronder drie suggesties om leuke

- het voortdurend innovatieve

gesprekken te voeren én je agenda

karakter van jouw oplossingen

te vullen met winstgevende bezoekafspraken!

Ga op zoek naar écht onderscheidend vermogen en

1) 'Kwaliteit' als USP?

trigger daarmee je klanten.

Hoe trigger jij je prospect in de eerste 20 seconden? "Wij zijn snel,

2) Onuitgesproken klantvragen

bieden kwaliteit en leveren

Tijdens het telefoongesprek stellen

maatwerk!"

klanten zichzelf (on)bewust vragen.

my-classroom.online

6

6 2

Hieronder de meest voorkomende

eigenlijk? Zou jij - aan de telefoon

onuitgesproken klantvragen:

met een onbekende verkoper - open kaart spelen en meteen al zijn

- Wie is dit?

vragen beantwoorden?

- Heeft deze verkoper het beste met mij voor?

Wat gebeurt er als deze verkoper

- Wat betekent deze oplossing voor

zijn vraag eerst inleidt? Een

mij?

voorbeeld: "Als medewerkers vooraf

- Wat gaat mij dit kosten?

niet worden betrokken, kun je

- Heb ik dit echt nodig?

rekenen op grote weerstand." En vervolgens: "Welk soort reacties wilt

Bedenk van te voren hoe jij tijdens

u absoluut voorkomen bij de

het verkoopgesprek handig kunt

introductie van de nieuwe

inspelen op deze onuitgesproken

werkwijze?"

klantvragen. De klant ervaart dat jij telkens inspeelt op wat hij verlangt.

En vervolgens kun je doorvragen op de reactie die je krijgt. Een verkoper

3) Vragen eerst inleiden

die zijn vragen goed inleidt en ook

Tijdens elke training komt het aan

doorvraagt, toont expertise en komt

bod: eerst veel 'open' vragen stellen.

veel meer te weten!

Vragen zoals "Wat zijn uw

Meer weten? Je bent altijd van harte

toekomstplannen? En waar loopt u

welkom op een van onze

tegenaan bij het realiseren van deze

workshops :)

ambitieuze plannen?"

Maar hoe effectief zijn deze vragen

my-classroom.online

7

Jouw verhaal is geld waard.

7 2

Hoe overtuig of inspireer je een

Lees hieronder verder hoe dit zit:

klant, medewerker of collega? Hoe hou je de aandacht vast? Hoe leg je

1) Waarom haken mensen af?

complexe onderwerpen simpel uit?

Veel presentaties zijn saai en te ingewikkeld.

Vertel een verhaal!

Je staat voor een volle zaal. Iedereen

Andere afhakers: je publiek kent het

is stil en kijkt aandachtig naar wat

verhaal al, het onderwerp is niet

komen gaat.

relevant, het verhaal duurt te lang of de verteller wordt niet als autoriteit

In de eerste 30 seconden pak je

ervaren.

meteen de aandacht, want jij past de 9-bouwstenen-van-Storytelling toe:

Open-deur-tip: realiseer voor elk

je verhaal komt volledig tot leven!

afhaak-punt het tegenovergestelde ;)

Hier alvast een aantal reacties van je

2) Jouw brein vergelijkt

publiek: "Ik heb gelachen", "Ik ben

Op een verjaardag vertel je aan een

overtuigd", "Ik vind het

oude vriend dat je onlangs een

indrukwekkend" en "Ik ga er direct

nieuwe auto hebt gekocht! Zijn

iets mee doen!"

reactie: "Leuk man, ik mag binnenkort waarschijnlijk ook een

Waarom veroorzaakt niet iedereen

nieuwe auto van de baas uitzoeken!

dit soort reacties?

Ik zat zelf te denk aan een .....".

my-classroom.online

7

7 2

Het is voor jou natuurlijk veel leuker,

3) Trigger met emotioneel bewijs

als hij eerst vraagt naar wat voor auto

Met een pakkend verhaal versterk je

jĂ­j hebt gekocht. Maar met jouw

het punt wat je wilt maken.

verhaal, trigger je zĂ­jn verhalen.

Volg de stappen A t/m E hieronder Dat is het effect van Storytelling.

en probeer het zelf eens!

Want als een verkoper 'tot de verbeelding spreekt', dan helpt zijn

A) Behoefte: Wat willen mijn klanten?

verhaal anderen om zich helemaal in

B) Oplossing : Hoe speel ik daar op

te leven in deze situatie.

in?

C) Argument : Waarom is dit de

Het brein vergelijkt deze herkenbare

beste oplossing?

situatie met zijn eigen ervaringen.

D) Voordeel : Wat levert het de klant

En aan eigen ervaringen zitten

op?

herinneringen gekoppeld, inclusief

E) Bewijs : Met welk voorbeeld/

emoties.

verhaal/story versterk ik mijn punt?

En daarom triggert een pakkend

Meer weten over Storytelling-

verhaal de emoties van het publiek!

Technieken? Je bent van harte

Welke herkenbare situaties kun jij

welkom op onze workshops.

straks vertellen aan je klanten?

my-classroom.online

8

Wij doen al zaken met een ander.

8 2

Niet iedereen zit te wachten op

(3) Wat zijn uw specifieke wensen als

jouw telefoontje. Daarom reageren

het gaat om .....?

veel klanten kritisch op de goede bedoelingen van verkopers: "U bent

"We hebben dit intern al geregeld."

te duur" of "Wij doen al zaken met

(1) U bent niet de enige. (2) Veel

een ander".

bedrijven lossen het intern op en besparen daarmee tijd en geld.

Een techniek om hiermee om te

Alleen in specifieke situaties is het

gaan:

relevant om met een externe partner

1) Begrip tonen, maar dan ĂŠcht. Dus:

te werken. (3) Hoe gaat u

volkomen begrip tonen!

bijvoorbeeld om met deze

2) Herkenbare argumenten

situatie: .....?

inbrengen.

3) En een vraag stellen, zodat het

"Wij doen al zaken met een ander."

gesprek weer op gang komt.

(1) Dan ben ik te laat ;) (2) Het is meestal onverstandig om samen te

Probeer de volgende zinnen eens

werken met twee partijen met

tijdens een telefoongesprek of

hetzelfde aanbod. Onze klanten - ook

tijdens een bezoekafspraak:

bedrijven die al voorzien waren kiezen voor ons omdat wij iets

"Ik wil er eerst over nadenken."

bieden wat niemand anders kan. (3)

(1) Heel verstandig. (2) Het moet

Mag ik u kort vertellen waarom

natuurlijk goed passen bij uw budget

klanten toch voor ons kiezen?

en bij uw wensen.

my-classroom.online

9

Hoelang kun jij je ego parkeren?

9 2

Voor een aantal opdrachtgevers

stelt en er vaak van uitgaat dat zijn

werk ik regelmatig samen met

visie ook de visie van anderen is.

Bram Cuijpers. Bram en ik merken tijdens onze trainingen en

Egocentrisme dient niet te worden

workshops dat managers en

verward met egoïsme. Egoïsme is

verkopers met een te groot ego, het

simpelweg het handelen uit

zwaarder hebben dan de rest.

eigenbelang.

Daarom laten Bram & Dolf tijdens hun

Gewetensvraag: In welke situaties

nieuwe klantenshow - genaamd

voert jouw ego de boventoon?

'Super Ego’s' - zien hoe je meer succes krijgt door je ego te parkeren.

2. Een voorbeeld Erik de Vries is een egocentrische

1. Het obstakel

professional. Hij vindt zichzelf erg

Egocentrisme is een term uit de

goed.

psychologie. Wie egocentrisch is, heeft een verminderd vermogen om

Op bijeenkomsten en netwerkborrels

zich in een ander of diens

maken mensen niet snel een praatje

standpunten of gevoel te verplaatsen

met hem, want hij is vooral

(empathie).

geïnteresseerd in zichzelf.

Het gevolg is dat deze persoon zijn

Ook neemt hij snel een gesprek

eigen visie en belangen centraal

over: "Inderdaad, heb ik zelf ook een

my-classroom.online

9

9 2

keer gedaan!" of drukt zijn mening of

3. De tweede stap

zin door tijdens het werkoverleg of

Bram & Dolf werken met het vier-

verkoopgesprek.

stappen-plan voor effectieve communicatie.

Hierdoor ontstaan er regelmatig irritaties en conflicten. En gaan

Hier alvast de uitgangspunten voor

collega's en klanten minder snel mee

Stap 2:

met de fantastische ideeën van Erik.

Kijk eerst door de ogen van de ander!

Laat je eigen standpunten los, luister

Gelukkig heeft Erik op tijd gemerkt

intens en verken de andere kant.

dat het ook anders kan. Want je kunt

Respecteer de mening en intentie van

er ook voor kiezen om tijdens elk

de ander en reageer begripvol.

gesprek het verschil te maken.

Versnellers: Laten merken dat je de ander ziet,

• Nieuwsgierig en objectief blijven.

hoort en erkent. Een positieve

• Luisteren- ook tussen de regels

beleving creëren voor een ander.

door - en met gevoel reageren.

Een beleving die vakbekwaamheid

• Adviserende vragen stellen.

en klantgerichtheid overstijgt.

Succes met het parkeren van je ego!

Daarmee overtref je verwachtingen, bevorder je het vertrouwen en

Tip: Neem contact op als je alle vier

stimuleer je de samenwerking.

de stappen wilt weten!

P.S.: Dit heeft trouwens een heel positief effect op je omzet ;)

my-classroom.online

10

Hoeveel talen spreek jij?

10 2

Niet iedereen communiceert op

Met de volgende drie talen bereik je

dezelfde golflengte of spreekt

iedereen:

dezelfde 'taal'.

1) Bruiloftiaans Een voorbeeld

Net zoals de 'best man' op een

Stel dat jouw klant heel rustig

bruiloft, die nog even de microfoon

overkomt en jij gaat vervolgens:

grijpt en een aantal 'grappige'

ineens opstaan i.p.v. zitten, luid en

anecdotes deelt met de rest van de

duidelijk praten ĂŠn enthousiast met

genodigden.

je handen zwaaien! Wat denkt deze persoon dan? Juist, hij vindt het

Zeer enthousiast en heel beeldend

waarschijnlijk een beetje teveel van

gebracht. Hij gebruikt zijn hele

het goede. Je spreekt zijn 'taal' niet.

lichaam om het punt te maken. Een echte entertainer. Alles op een hoog

Wisselen

tempo. Aantrekkelijk voor de visueel

Goede verkopers stemmen hun 'taal'

ingestelde mens.

een beetje af op dat van de ander.

Tip: Heel handig als je een klantcase En praat je voor een grote groep?

toelicht of een anekdote vertelt aan

Dan wisselen zij tijdens de

je klant.

presentatie regelmatig van 'taal', zodat de boodschap bij iedereen

2) Radionees

goed aankomt.

Duidelijk en verstaanbaar, net als

my-classroom.online

10

10 2

een nieuwslezer op de radio. Met

kinestetisch (gevoel) georienteerde

een aantrekkelijke melodieuze stem

mensen op.

brengt hij op structurele wijze het goede of slechte nieuws. "En dan nu

Tip: Als je de urgentie of het

het weer....." Prettig voor de auditief

voordeel wilt benadrukken spreek

ingestelde mens.

dan deze taal.

Tip: Gebruik deze taal als je de

Succes en tot ziens! Je bent van harte

inhoud van het aanbod doorspreekt,

welkom op een van onze

een ingewikkeld model toelicht of als

workshops :)

je een nieuw inzicht deelt.

3) Begrafiments Een familielid of oude vriend spreekt zijn waardering uit voor de persoon die is heengegaan. Hoeveel hij van haar hield en dat hij haar enorm gaat missen.

Recht vanuit het hart gesproken. Op een kalme manier uit hij zijn gevoelens. Hier reageren vooral

my-classroom.online

11

Is het verkoopvak te leren?

11 2

Is het verkoopvak te leren of

Mensen willen graag veranderen,

bepalen jouw genen het

maar lรกten zich niet zomaar

verkoopsucces? Moet je jouw tijd

veranderen door een trainer of

en geld investeren in een

manager.

verkooptraining? Welke resultaten kun je verwachten na twee dagen

Wat wil jij veranderen? Je

trainen?

presentatie-skills aanscherpen? Je verkoopstrategie verder brengen?

Bijna alles is te leren. Regelmatig

Je koud-bellen-conversie

transformeren deelnemers voor mijn

verbeteren? Je gunfactor en

eigen ogen.

verkoopresultaat verdubbelen?

Natuurlijk zijn er omstandigheden

Hieronder beschrijf ik de stappen

die het leerproces versnellen:

waarmee je een zelf gekozen

- Hoe groot is de 'pijn' van de huidige

verandering met succes kunt

resultaten: how bad do you want it?

doorlopen.

- Hoe aantrekkelijk is het vooruitzicht: raise your standards!

Veranderplan (lees de rode letters

- Veranderen kost bloed, zweet en

met de klok mee: P.A.R.O.)

tranen: prepare for massive action!

1) P van Potentie Een ander belangrijk inzicht: Jij bent

Iedereen heeft de potentie om op

degene die kiest of je wilt veranderen.

hoog niveau te presteren.

my-classroom.online

11

11 2

Een scherp geformuleerd doel,

3) O van Overtuiging

inclusief een positief vooruitzicht

Als je regelmatig vooruitgang boekt,

motiveert.

groeit je zelfvertrouwen.

Belangrijke vragen daarbij: (h)erken

Yes! Je raakt ervan overtuigd dat je

je deze kans, is het doel uitdagend

gaat slagen. Deze positieve mindset

en volledig SMART-geformuleerd en

geeft je vleugels. Niets kan jou meer

'How bad do you want it'?

stoppen!

2) A van Actie & R van Resultaat

Kortom, kies een nieuw en

Als je niks onderneemt of als je

aantrekkelijk doel en verbeter jouw

hetzelfde blijft doen, dan verandert

resultaten!

er niks. Experimenteer met een andere aanpak: welke acties brengen je een stap dichter bij het resultaat?

Wat geeft jou meer controle op het resultaat? Zorg ervoor dat je continue feedback ontvangt en regelmatig de vooruitgang meet.

my-classroom.online

12

Bouwstenen van SalesPitch.

12 2

Binnenkort weer acquireren op

Hieronder drie uitgangspunten

netwerkevents en businessborrels?

waarmee je jouw pitch kunt

En wat zeg je dan tijdens het

aanscherpen:

voorstelrondje over jezelf en over het bedrijf? Lepel jij de highlights

1) Pijn prikkels uitdelen

van je CV op en vertel je over de

Jij staat ongeveer 1-minuut in de

USP's van jouw aanbod?

spotlight. Schud eerst iedereen wakker en pak op een positieve

Waarmee trigger je jouw publiek?

manier direct de aandacht.

Niet iedereen luistert aandachtig naar jouw verhaal, want terwijl jij

Pak de aandacht met herkenbare

spreekt, bereidt de rest zich stiekem

voorbeelden: “Koud bellen is niet

voor op hun eigen pitch. En helaas

altijd het leukste onderdeel.

zijn de meeste verhalen saai en bevatten veel bla bla: "Ik ben senior

Vooral als je op een slechte dag te

consultant bij ....", "Wij zijn

vaak ‘sorry, geen interesse!’ te horen

gespecialiseerd in ....", "Wij bestaan

krijgt."

sinds .... en zijn gevestigd in ....".

Of pak de aandacht met interessante En speel jij voldoende in op de

feitjes, spraakmakende getallen of

kernvraag van bijna elk publiek:

statistieken: "Wist je dat 32% van de

"Wat heb ik eraan?" of "Hoe word ik

vrouwen in deze zaal....?".

hier beter van?".

my-classroom.online

12

12 2

Of wat dacht je van een pittige

doen. Oftewel: "What's in it for me?"

uitspraak, mening of stelling zoals: "Je kunt nooit succesvol zijn als je

Vervolg je verhaal daarom met het

maar drie keer per week....".

perspectief of het voordeel dat je biedt: “Na onze workshop ben jij in

Of stel een relevante (retorische)

staat om gemakkelijker contact te

vraag, want elk brein gaat

maken met winstgevende prospects

automatisch op zoek naar

waardoor je méér verkoopt in

antwoorden: "Hoeveel complimenten

mínder tijd!"

heb jij deze week ontvangen?".

3) Bewijs leveren Als de ander zichzelf in de situatie

Nu is het de kunst om al het saaie en

herkent of het-zich-helemaal-kan-

ingewikkelde bla-bla-gedoe te

voorstellen, dan heb je diegene

vermijden en te laten zien wat jij doet

bereikt of zelfs geraakt en ontstaat er

om je belofte waar te maken:

vertrouwen.

“Wij hanteren de 'Drie Bouwstenen van een krachtige Salespitch’,

2) Voordeel bieden

hierdoor ….”

De unieke eigenschappen van jouw product zijn natuurlijk onwijs

Tip: Oefen vandaag 8 minuten voor

interessant. Maar het is vooral

de spiegel met bovenstaande

interessant om te weten wat het échte

elementen!

voordeel is om zaken met jou te

my-classroom.online

13

Lastige klanten bestaan niet.

13 2

Lastige klanten bestaan niet, want

ander. Pas op voor negatieve

de klant is koning. Toch?

reacties waar je spijt van gaat krijgen. Gebruik deze keer logica als

Maar sommige klanten:

krachtig wapen. Pak de

- willen voor een dubbetje op de

rekenmachine en laat de ander met

eerste rij

getallen zien wat de negatieve

- vertragen het proces, omdat er

gevolgen zijn als alle klanten pas na

geen handtekening wordt gezet

60 dagen betalen.

- dwingen jou tot het accepteren van beklemmende inkoopvoorwaarden

Schets de gevolgen voor zowel jouw

- betalen pas na 60 dagen

organisatie als voor de kwaliteit van

- vragen veel aandacht, maar

de oplossing die de klant verwacht.

bestellen relatief weinig Cijfers liegen niet.

Win-Verlies Je kunt een win-verlies situatie

2) Samen obstakels om-denken

voorkomen. Experimenteer tijdens

Het gesprek loopt vast. Op dezelfde

pittige onderhandelingen met

voet verder gaan maakt het alleen

onderstaande inzichten, zodat

maar erger.

iedereen wint!

Laat alle bekende uitgangspunten 1) Overtuigen met wiskunde

los en gebruik creativiteit om de

Jij bent het totaal niet eens met de

situatie verder te brengen.

my-classroom.online

13

13 2

Tussen alle gekke ideeën zit meestal één bruikbaar én winstgevend aanknopingspunt, waar iedereen van profiteert.

3) Concrete vervolgacties inplannen "We bellen snel!", "Daar komen wij nog op terug.", "Prima, stuur alles alvast op."

Kortom: uitstellen, twijfelen, vertragen of negeren. Op deze manier kun je nooit starten met de samenwerking. Pak daarom je agenda, maak contact en plan een concrete vervolgstap in!

Tot slot Een gedachte over samenwerken met klanten: 'You can also win, if you see the victory for them first!'

my-classroom.online

14

Social media voor verkopers.

14 2

Hoeveel tijd besteed jij aan social

en als het niet werkt, probeer je weer

media? Hoeveel reacties genereer

iets anders. Experimenteren kan heel

jij met jouw updates? Hoeveel extra

nuttig zijn, maar pas op: op internet

omzet kun je toeschrijven aan jouw

blijven al jouw (ondoordachte)

online activiteiten?

activiteiten voor altijd zichtbaar.

Veel ondernemers en verkopers zijn

Het is beter om vooraf goed na te

actief op Twitter, Facebook en

denken over wat je online wilt

natuurlijk op LinkedIn. Waarom ben

ondernemen:

jij online? Om je netwerk uit te

- Waarin ben ik de beste van de

breiden en nieuwe opdrachten te

wereld?

scoren? Of om actualiteiten te volgen

- Wat wil ik (online) bereiken?

en informatie te delen?

- Wie is en wat wil mijn doelgroep?

- Wat ga ik vertellen?

Niet iedereen is tevreden met het

- Hoe vertel ik dit via off & online

resultaat van alle online-

kanalen?

inspanningen. Versterk je onlinestrategie en bestudeer hieronder de

Kortom: eerst denken, dan pas doen!

meest voorkomende valkuilen: 2) Geen impact 1) Geen plan

Mensen ontvangen via alle zintuigen

Je experimenteert met Social Media

meer dan 30.000 prikkels per uur,

my-classroom.online

14

14 2

inclusief jouw updates via sociale

gepaste manier en via het juiste

media. En dat wordt al snel teveel.

kanaal, waarbij je denkbeeldige

Daarom filtert en selecteert elk brein

risico's wegneemt.

alle prikkels, om daarmee een informatie-overload te voorkomen.

3) Geen dialoog Wat bereik je met jouw updates?

Hoe voorkom jij dat jouw updates

a) Veroorzaak jij een ongewenste

worden weggefilterd?

interruptie, die meteen wordt weggefilterd?

Vergroot de impact van jouw

b) Lok je éénmalig een positieve

boodschap met behulp van de

reactie uit?

Impact-formule:

c) Of stimuleer je een waardevolle dialoog?

Impact = Prikkel x Timing x Relevantie x Toon x Medium - Angst

Tip: Creëer content waarmee je een waardevolle dialoog opstart. Dat is

Impact-formule in de praktijk

de snelste weg om zinvolle en

toegelicht: Dus je komt wél bij je

winstgevende relaties te

doelgroep binnen als je = met een

onderhouden!

opvallende boodschap, op het juiste moment, inspeelt op wat jouw doelgroep belangrijk vindt, op een

my-classroom.online

15

Bestaan er trucjes om sneller te leren?

15 2

Hoe leer je een compleet

inzichten sneller vast te houden in

studieboek uit je hoofd? Hoe kun je

jouw brein:

complexe informatie sneller vasthouden en nooit meer

1) Studie-behang

vergeten?

Deze tip heb ik ooit gekregen van mijn geschiedenisleraar op de

Kennis is macht

middelbare school. Koop flipover-

De ontwikkeling van een

papier, gekleurde stiften en

professional stopt nooit: je volgt een

plakband. Teken en schrijf alle

training, leest een leerzaam boek of

bruikbare inzichten, modellen en

bestudeert de specificaties van de

rijtjes op dit papier. En behang

nieuwste productlijn.

vervolgens je toilet, de gang en je studiekamer ermee. Laat vervolgens

Met parate kennis kun jij jezelf en

al deze inzichten een aantal weken

jouw klanten beter van dienst zijn.

op je inwerken.

Maar niet iedereen heeft tijd of zin om hard en lang te studeren.

Bewust ĂŠn onbewust wordt continue blootgesteld aan de kleurrijke

Studenten vragen mij regelmatig

informatie - inclusief pakkende

"Meneer, heeft u voor mij studeertips

tekeningen - op je muren. Wel een

of een snel-leer-methode?". Mijn

beetje vreemd voor de visite, maar

antwoord: "Jazeker!" Hieronder een

zo heb je altijd interessante

aantal trucjes om waardevolle

gespreksstof bij de hand ;)

my-classroom.online

15

15 2

2) Mindmappen

Nog meer voordelen op een rij:

Mindmapping is een heel andere

> Je kunt effectiever taken

manier van aantekeningen maken.

prioriseren en organiseren

Het werkt niet van links naar rechts

> Je kunt tentamens sneller

of van boven naar beneden, maar

voorbereiden en leren

vanuit een centrale gedachte of

> Je kunt dingen beter onthouden, je

concept.

ontwikkelt een fotografisch geheugen

Deze staat midden op de pagina. En

> Je kunt beter en sneller

vanuit dit concept worden termen

beslissingen maken

toegevoegd. Deze vorm van aantekeningen maken is erg populair

Tip: Probeer eens online te

bij het brainstormen, waar vrij

mindmappen met

gedachtes op tafel gegooid worden.

www.mindmeister.com

Uit onderzoek blijkt dat het maken

3) Mentor/Trainee

van een mindmap ervoor zorgt dat je

'Horen is vergeten, zien is geloven

de informatie later beter voor de

en lesgeven is begrijpen.'

geest kunt halen en het makkelijker maakt om gegevens te ordenen.

Kortom, ga alles wat je inmiddels weet 'overdragen' aan jouw trainee:

Je kunt sneller en grondiger situaties

aan je partner, je broer of zus, je

doordenken.

moeder of aan een collega, ....

my-classroom.online

15

15 2

Jouw brein wordt nu uitgedaagd om alle informatie toegankelijk te maken voor jouw trainee. Dat vergt extra inspanning. Jouw brein draait nu op volle toeren. En dat zorgt er weer voor dat er nieuwe en dikkere verbindingen in jouw brein worden aangemaakt.

En deze sterke verbindingen houden alle informatie vast in je hoofd.

En als je collega of moeder jouw inzichten kan waarderen, kun je meteen een factuur sturen ;)

Succes met studeren!

Meer inzichten over communicatie, de gunfactor en sales vind je op www.spraakwater.nl.

my-classroom.online

16

Heb jij een hekel aan verkopers?

16 2

Het imago van verkopers is niet

en verzorgingstehuizen.

altijd heel positief. Hoe staat het ervoor met het imago van jouw

2) Beleidsmedewerkers zijn verkopers

baan?

Zij verkopen hun goed doordachte verbeterplannen aan het

Deel jij jouw mening met collega's?

management en het (politiek)

Geef jij binnenkort een presentatie?

bestuur.

Heb jij anderen nodig om je doelen te bereiken?

3) Docenten zijn verkopers Zij verkopen nieuwe inzichten en

Zo ja, dan ben jij toch óók een

praktische modellen aan studenten

verkoper? Want in al deze situaties

en maken complexe informatie

beïnvloed jij het gedrag, de

toegankelijk.

gedachten en de kennis van anderen.

Kortom, iedereen is verkoper.

Net als jij!

Net als een verkoper :) Op zoek naar meer kennis waarmee Een aantal voorbeelden:

topverkopers hun klanten

1) Brandweermannen zijn verkopers

beïnvloeden?

Zij verkopen een brandveilig leven aan de bezoekers van voorlichtings-

Neem contact op!

bijeenkomsten op scholen, bedrijven

my-classroom.online

17

Op zoek naar sterke verhalen?

17 2

Wat is het verhaal achter de feiten?

1) Verhalen van anderen

Hoe vertaal je droge Powerpoint-

Als jij uitsluitend verhalen uit je duim

informatie naar een pakkend

zuigt, neemt je geloofwaardigheid af.

verhaal? Mag je verhalen ook

Een waargebeurd verhaal is sterker.

compleet zelf verzinnen?

Want stel je voor dat iemand uit het publiek je vraagt:

Na de workshop Storytelling zoeken

"Is dit écht gebeurd?"

deelnemers naar praktijksituaties op het werk of naar persoonlijke

Dan zeg je toch liever “JA!"

gebeurtenissen thuis. Op zoek naar verhalen waarmee jij het punt dat je

Ga op zoek naar verhalen en praat

wilt maken kan versterken.

met klanten en relaties.

Vraag door naar de impact en

StoryCatching

noodzaak van jouw oplossing. Vraag

Op zoek gaan naar verhalen noem ik

door naar het verhaal achter de

StoryCatching. Een veel gehoorde

samenwerking.

reactie: "Ik maak helaas weinig mee wat kan dienen als basis voor een

Hier alvast een aantal opstartvragen

sterk en authentiek verhaal."

volgens de SPIN-methode: 1) Situatie: Hoe was de situatie?

Hieronder een aantal ideeën

2) Probleem: Welke problemen gaf

waarmee jij het StoryCatching-

dit?

proces kunt versnellen.

3) Impact: Wat betekende dit voor

my-classroom.online

17

17 2

jou persoonlijk?

nichtjes, opa's & oma's

4) Noodzaak: Hoe belangrijk was het

- feestjes, vakanties, verjaardagen en

vinden van een oplossing?

sportwedstrijden

#durftevragen

- geldnood, verbouwing, afvallen, overspel, verslaving en ruzies

2) Persoonlijke anekdotes Kun jij jouw punt maken door een

Elk huisje heeft zijn kruisje :)

vergelijking te maken met een waargebeurde thuissituatie? Zo ja,

3) "You can only learn from your

meteen doen! Door het thuisfront

mistakes" Johan Cruijff

erbij te betrekken wordt het

Vertel over jouw missers. Parkeer je

persoonlijk. Dit vergroot de

ego en stel je kwetsbaar op. Laat zien

herkenning bij het publiek ĂŠn het

welke pijnlijke fouten jij hebt

vergroot jouw gunfactor als spreker,

gemaakt en welke lessen jij daarmee

omdat jij jezelf bloot durft te geven.

hebt geleerd.

Interssante thema's voor een

Succes met het vinden & vertellen

vergelijking met een pakkende

van sterke verhalen!

annecdote: - opvoeding van de kinderen

-

het verschil tussen mannen en vrouwen

- gekke buren, ooms, tantes, neven,

my-classroom.online

18

Storytelling blijft hot!

18 2

Wanneer is jouw volgende

Presenteer met impact, zodat jouw

presentatie? Hoe overtuig en raak

publiek ...

je een collega of klant? Hoe houd je

- geboeid is en het verhaal nooit

de aandacht vast? Hoe leg je

meer vergeet

complexe onderwerpen simpel uit?

- overtuigd is van het punt dat je maakt

Gebruik de technieken van

- geanimeerd, geĂŻnspireerd en

Storytelling! Deze manier van

geraakt wordt

presenteren blijft ook dit jaar

- iets nieuws leert ĂŠn er wat mee gaat

toenemen.

doen!

Storytelling-technieken

Reactie van Theo van den Brink,

Je staat voor een groep of volle zaal.

KING Gemeenten:

Iedereen is stil en kijkt naar jouw

"Bijzonder leerzame ervaring. Met

presentatie. Hoe pak jij in de eerste

een leidraad die als volgt werd

30 seconden meteen de aandacht?

verwoord: "Regisseer de film in het hoofd van de luisteraar".

Met drie krachtige Storytellingtechnieken komt jouw presentatie

Daar kun je alles aan ophangen. Veel

volledig tot leven: 4-connect-

nuttige instrumenten om impact op

methode, 9-Hollywood-stappen en

de doelgroep te vergroten. Goed

Show & tell-technieken.

opgebouwde workshop en een

my-classroom.online

18

18 2

trainer die op alle fronten het goede

Rudolf is aanstekelijk enthousiast!"

voorbeeld gaf ('walk the talk'). Als iedereen deze workshop volgt (met

Tot slot

elk jaar een onderhoudsbeurt),

Horen is vergeten, zien is geloven en

blijven ons eindelijk al die

Storytelling is beleven!

slaapverwekkende presentaties bespaard."

Wil jij weten hoe je met Storytelling de positieve impact op klanten en

Reactie van Rianne Spierings,

collega's kan verdubbelen?

Conclusion Communications: "Een zeer inspirerende sessie die

Graag bespreek ik met jou de

echt handvatten geeft voor het zelf

kansen en mogelijkheden voor dit

toepassen van storytelling met een

jaar.

stappenplan waarmee je jouw 'story' op kunt bouwen.

Je reactie is van harte welkom!

Heel waardevol om tijdens de sessie te kunnen oefenen met jouw eigen verhaal. Tijdens de sessie werd ik uitgedaagd om meteen aan de slag te gaan en bleek dat Storytelling lang niet zo eenvoudig was als ik in eerste instantie had verwacht.

my-classroom.online

19

Rudolph the Rednose Reindeer.

19 2

Heb je jouw targets gerealiseerd?

snel jouw toegevoegde waarde. Met

Heb je al jouw persoonlijke doelen

een kansrijke vervolgafspraak als

bereikt? Was je succesvol dit jaar?

gevolg!

Ik hoop dat mijn eerdere gunfactor-

2) Winstgevend nieuwjaar

updates voor extra inspiratie hebben

Succes komt meestal niet vanzelf.

gezorgd :)

Met een goed plan kom je verder.

Voor de laatste keer dit jaar drie

Dat weten ook mijn HBO-

korte inzichten:

communicatie-studenten van Fontys Hogescholen in Tilburg.

1) Nieuwjaarsborrel Van plan om een aantal

Voor Fontys heb ik een checklist

nieuwjaarsborrels te bezoeken,

ontwikkeld voor het opstellen van

nieuwjaarswensen uit te delen en je

winstgevende marketing,

netwerk te vergroten?

communicatie en salesplannen.

Benader de ander met de volgende

Download deze checklist hier:

intentie: "See the Vicory for them

Eerst denken, dan verkopen!

First!�

3) Goede voornemens Als je vanuit deze gedachte contact

Wat wil jij het komende jaar bij jezelf

legt met anderen, dan ervaren zij al

verder ontwikkelen?

my-classroom.online

19

19 2

Tip: Doe mee met onze workshop Storytelling. Leer drie krachtige Story-technieken en presenteer met nog meer impact!

- de 4-connect-methode voor een pakkend begin - de 9-Hollywood-stappen voor een spannende verhaallijn - Show & tell-technieken om jouw performance tot leven te brengen

Tot volgend jaar?

Groeten van Rudolf - The rednose Reindeer.

my-classroom.online

20

Actief luisteren: goed/fout?

20 2

Wanneer haken klanten en

verminderd vermogen om zich in

collega's af tijdens een gesprek?

een ander of diens standpunten of

Waarom is het zo lastig om je in te

gevoel te verplaatsen (empathie).

leven in een ander?

Het gevolg is dat deze persoon zijn Iedereen wil graag gezien, gehoord

eigen visie en belangen voorop stelt.

en erkend worden. Ook tijdens verkoopgesprekken. Goed luisteren

Je bent dan vooral gevoelig voor

is vaak dĂŠ manier om erachter te

koopsignalen. Opmerkingen van de

komen wat jouw klanten belangrijk

klant worden ingeschat op

vinden. Daarmee verdubbel jij jouw

winstgevendheid. Je stelt handige

gunfactor, inclusief je omzet.

vragen en stuurt tijdens het gesprek naar het door jouw gewenste

Gewetensvraag: op welk luister-

antwoord. Deze vorm van

niveau voer jij gesprekken?

beĂŻnvloeden gaat gepaard met het negeren van belangrijk informatie en

Niveau 3) Selectief Luisteren

met het vijnzen van een actieve

Jouw ego is fantastisch. Die komt

luisterhouding. Jijzelf staat centraal in

altijd voor je op en zorgt ervoor dat

plaats van de klant.

je niks te kort komt. Maar soms kan je ego een beetje overdrijven. Wie

Tip: Parkeer je ego en luister met je

egocentrisch is, heeft een

volle aandacht naar jouw klanten.

my-classroom.online

20

20 2

Niveau 4) Aandachtig Luisteren

ook met je stem, lichaam en gezicht.

Jij richt je volle aandacht op de

Meestal ‘wint’ lichaamstaal het van

ander. Je bent geïnteresseerd en je

onze uitgesproken boodschappen.

vraagt door totdat je een helder beeld hebt van de situatie.

Als de verbale en non-verbale boodschap niet met elkaar

Je stelt opbouwende vragen:

overeenkomt, vertrouwen mensen

> Wat is de huidige situatie?

eerder op de non-verbale signalen.

> Welke problemen staan eventueel het succes in de weg?

We hechten dus minder geloof aan

> Wat is de impact van deze

wat iemand zegt.

problemen? > Hoe belangrijk is het vinden van

Wat valt je op?

een oplossing?

Je luistert intens, observeert én reageert op de lichaamstaal en non-

Tip: Hanteer het SPIN-vragen-model

verbale communicatie.

en verken grondig de gehele situatie.

1. Let op de ogen. Je ogen zijn de spiegel van je ziel.

Niveau 5) Empatisch Luisteren

2. Openheid vergt moed. Laat

In een gesprek gaat het niet alleen

merken als je dit in de ander kunt

om de woorden. Je communiceert

waarderen.

my-classroom.online

20

20 2

3. Oog-bewegingen onthullen hoe

Alle Luister Levels op een rij:

we informatie ontvangen en

5. Empatisch - ook luisteren naar

verwerken.

andere zaken, zoals lichaamstaal.

4. Je stem weerspiegelt je stemming.

4. Aandachtig - luisteren,

5. Uiterlijke kenmerken verwijzen

samenvatten en doorvragen.

naar de identiteit van de ander.

3. Selectief - alleen oppikken wat voor jóu belangrijk is.

En hoe speel je daarop in?

2. Veinzen - net alsof.

Reageer bijvoorbeeld direct als de

1. Negeren - zelf praten.

houding niet overeenkomt met wat wordt gezegd. Je kunt dan zeggen:

Succes met het parkeren van je ego

‘Aan je gezicht zie ik dat je twijfelt,

en met het verhogen van jouw

klopt dat?‘. Reageer ook op andere

Luister-Level.

opmerkelijke bevindingen: “Wat moedig dat jij je zo bloot durft te geven.”

Het effect: "Zo, eindelijk iemand die mij begrijpt!", of "Waar kan ik tekenen?" :)

my-classroom.online

21

Durf jij NEE te verkopen?

21 2

Hoe grondig bereid jij je voor op

daarom vooraf de impact en het

een presentatie? Hoe ga je om met

succes van je presentatie en verken

lastige situaties? En wat doe je als

de mogelijkheden:

het publiek geen zin heeft in jouw

- Op welk verhaal zit jouw publiek te

verhaal?

wachten?

- Met welke communicatie vooraf

Elke keer als ik op het podium stap,

versterk je jouw entree?

wil ik mijn allerbeste performance

- Hoe speel je in op verschillen en

neerzetten. Het publiek raken en

persoonlijke voorkeuren van een

inspireren! Een enkele keer gaat het

divers publiek?

volledig mis en lukt het mij niet om

- Met welke zaalindeling en

het publiek te bereiken: interactie

technische ondersteuning

komt niet op gang, mensen praten

optimaliseer je het bereik?

erdoorheen en ik sta daarom uiterst

- Hoe kun je externe ruis voorkomen

ongemakkelijk op het podium.

en de aandacht direct opeisen?

Belangrijk: Hoe past jouw verhaal

Hoe kan ik deze uitkomst

binnen het geheel van het event?

voorkomen?

2) Improviseren 1) Grondig voorbereiden

Een pittige vraag uit het publiek. Een

Met een goed gesprek vooraf

sterke mening die afwijk van wat jij

voorkom je problemen. Regisseer

beweert.

my-classroom.online

21

21 2

Of het uitvallen van de beamer en

3) NEE verkopen

het geluid. WAT NU??

Is het geven van een presentatie het

Don't: ertegen ingaan en vechten.

meest geschikte middel binnen de

Do: juist meegaan met de situatie.

context?

Een tactiek om in te spelen op lastige

Of zijn er sterkere alternatieven te

situaties:

bedenken?

1) Meegaan en extra aandikken: "Dat is eerlijk gezegd een uitstekend

Is de kans op een succesvolle afloop

idee! Had ik dat zelf maar

klein? Geef dan de opdracht terug.

verzonnen :)" Tip: Voorkomen is beter dan 2) Nieuwe invalshoek belichten:

langzaam genezen van een

"Toch is er een groep die daar niet

teleurstellend optreden.

mee uit de voeten kan."

3) Het verhaal weer opstarten met extra argumenten: "Twee redenen, ten eerste....."

Tip: Weerstand is soms onvermijdelijk! Ook met humor valt veel op te lossen.

my-classroom.online

22

Maar waarom doe je het dan niet?

22 2

Waarom worden Storytelling-

De volgende reacties hoor ik

technieken te weinig toegepast in

regelmatig:

een zakelijke context? Want tijdens koffiepauzes, op verjaardagen of

1) Het vergt moed

aan de bar vertellen we ronduit

Het vergt moed om je kwetsbaar op

over grappige en bijzondere

te stellen en je boodschap te

gebeurtenissen uit ons persoonlijke

versterken met een persoonlijk

leven.

verhaal.

Ik heb deze maand meer dan 40

Nu wordt het paradoxaal, want juist

presentaties live bijgewoond en

kwetsbaarheid is kracht!

bestudeerd. En het is elke keer raak: het publiek reageert zeer positief op

Kijk eens naar het succes van de

persoonlijke verhalen tijdens

theatershow van Ali B:

vergaderingen, assessments en

'De belangrijkste verhalen uit zijn

presentaties.

leven heeft Ali B wel zo’n beetje verteld. Tenminste, dat dacht u. U kent

Er onstaat herkennig, het punt is

hem slecht, want Ali heeft nog veel

direct helder en er wordt veel

geheim gehouden.

gelachten. Het publiek verlaat de

Heel veel. Er zijn nu eenmaal dingen

ruimte met meer energie dan ervoor.

waar een mens niet makkelijk over praat, waar zelfs een knuffel

Waarom kiezen we dan toch te vaak

marokkaan met het hart op de tong

voor saaie en complexe inhoud?

zijn mond over houdt.’

my-classroom.online

22

22 2

'Elk mens heeft zo zijn trots en

2) Het kost teveel tijd

schaamte en verborgen verhalen.

Het ontwikkelen van krachtige verhalen in een zakelijk context kost

Zo ook Ali.

tijd. Het is gemakkelijker om rijtjes tekst voor te lezen van het scherm.

Met zijn vorige programma, ‘Ali B

Met jouw presentatie wil je de

geeft antwoord’ won Ali de

kennis, de houding en het gedrag

cabaretprijs Neerlands Hoop.

van je publiek beïnvloeden.

De jury schreef: ‘Een multi-talent dat

Met te veel rijtjes tekst op het scherm

zonder gêne een inkijkje geeft in zijn

haakt je publiek af, dus de kans dat

gevarieerde leven. Charmant,

jouw boodschap compleet binnen-

onbevangen, open en ad rem glijdt hij

komt neemt daarom drastisch af.

door de avond.

Met meer aandacht voor het Hij maakt er een feestje van voor

voorbereiden van een krachtig

familie en vrienden, waarbij hij

verhaal voorkom je dat je een

luchtige verhalen afwisselt met diep

tweede of een derde vergadering

ontroerende ontboezemingen.'

moet organiseren om opnieuw je

Bron: www.alib.nl/theater

punt te maken.

Opdracht: Met welk persoonlijk

Kortom, bespaar jezelf veel tijd en

verhaal versterk jij jouw zakelijke

gebruik het effect van een impactvol

boodschap?

verhaal!

my-classroom.online

22

22 2

3) Het gaat om de inhoud Je laat graag zien dat je veel weet van complexe zaken, terwijl je meer bereikt met een eenvoudig en herkenbaar verhaal.

'De helderheid waarmee u spreekt – zowel met uw stem als in uw taalkeuze – zegt veel over u als persoon en over het bedrijf waar u werkt.

Denk aan de wijze woorden van Albert Einstein die zei ooit: ‘Brilliance is the art of taking the complex and making it simple.’

Bron: www.davidbloch.nl

Ik wens je veel moed, tijd en eenvoud toe :)

my-classroom.online

23

Wil je ĂŠcht betere resultaten?

23 2

Ontevreden over de huidige

Als jij boos bent, dan kun jij je

resultaten? Wil je dat jouw

mening maar moeilijk bijstellen.

medewerkers het anders

Als jij snel en onregelmatig ademt,

aanpakken? Op zoek naar

dan kom je niet zelfverzekerd over.

manieren om dit te bereiken?

Science of transformation: Stop direct met het vergaren van nieuwe kennis en het aanleren van

Samengevat:

nieuw gedrag!

Ontwikkel FLEXIBELE gedachten, creëer POSITIEVE gevoelens én

Bestudeer het model op de volgende

CONTROLEER jouw body-response

pagina.

en boek vooruitgang met gedrag wat bijdraagt aan het gewenste resultaat.

Dit gaat over de invloed van….

- gedachten

Meer weten?

- gevoel

Zo ja, verken de mogelijkheden via

- lichaam

www.academy-agents.nl

….op het gedrag van mensen en op het resultaat wat wordt geboekt.

Voorbeelden: Als jij een andere mening hebt, dan wil jij je niet graag volledig inzetten.

my-classroom.online

23

24

Zonder stress presenteren

24 2

Je staat voor een grote groep, klas

intensieve training nodig om een

of volle zaal. Iedereen is stil en

nieuw patroon te adopteren.

kijkt naar jou. Hoe comfortabel sta jij te presenteren? Of ben je

Voorkom terugval in het oude

gespannen?

patroon en blijf gefocust op het verrassen, raken en inspireren van

En hoe pak jij in de eerste 30

het publiek.

seconden meteen de aandacht?

2) Kennis & technieken Presenteer met impact, zodat jouw

Met de volgende drie krachtige

publiek ...

technieken komt jouw presentatie

- geboeid is en het verhaal nooit

volledig tot leven:

meer vergeet - overtuigd is van het punt dat je

a) de 4-connect-methode voor een

maakt

pakkend begin

- geanimeerd, geinspireerd en

b) de 9-Hollywood-stappen voor een

geraakt wordt

spannende verhaallijn

- iets nieuws leert én er wat mee gaat

c) Show & tell-technieken om jouw

doen!

performance tot leven te brengen

1) 20 uur oefenen, oefenen en nog

3) Ritmisch en evenredig ademen

eens ....

Ik zag onlangs een inspirerend

Wil je zonder stress én met meer

filmpje van TED-Talk-spreker: Dr.

impact presenteren? Een leergierige

Alan Watkins. Het gaat over hoe je

professional heeft minimaal 20 uur

jouw brein-capaciteit én daarmee

my-classroom.online

24

24 2

jouw presentatie-performance kunt versterken door ritmisch en evenredig te ADEMEN.

Echt een MUST SEE om stressvolle presentaties te voorkomen.

Tip: Google zijn naam, Alan Watkins.

my-classroom.online

25

Ben jij een expert op jouw vakgebied?

25 2

Waaraan ontleen jij jouw autoriteit?

1) Fouten toegeven

Hoe laat jij het publiek merken dat

Als je voor een groep staat, wees

jij goed bent voorbereid? Hoe kun

dan eerlijk en oprecht. Mensen

je voorkomen dat het publiek jou

merken het als je met valse

(te) hard aanpakt en jou (onnodig)

informatie komt.

onder vuur neemt met kritische vragen?

Vertel vanuit je eigen ervaringen. En niet uisluitend opscheppen over

Als jij op het podium staat, wil je

waar je goed in bent. Laat ook zien

natuurlijk dat het publiek gelooft wat

wat er mis is gegaan.

je zegt. Je wilt dat zij jou zien als dĂŠ expert op jouw vakgebied.

Vergeet daarbij uiteraard niet te vertellen dat je daar juist veel van

Laat ze daarom snel merken dat jĂ­j

hebt geleerd en dat jouw publiek kan

een expert bent. Want als het

profiteren van jouw fouten :)

publiek jouw expertstatus herkent en erkent, dan voorkom je weerstand.

2) Jouw voorbereiding Wil jij gezien worden als de

Je stelt ze gerust. Niemand twijfelt

deskundige, dan is het belangrijk om

aan de kwaliteit en de voordelen van

vooraf kort te vertellen wat jij

jouw inzichten.

inmiddels op dit gebied hebt ondernomen.

Hieronder drie tips om jouw

Heb je een interessant onderzoek

expertstatus te versterken:

gedaan? Zeker vertellen!

my-classroom.online

25

25 2

En ook hoeveel uur je ermee bezig

P.S.: Mensen hebben een hekel aan

bent geweest. En tot welke inzichten

bluffers en opscheppers, dus

ben je gekomen en wat heeft het

gebruik met mate!

opgeleverd?

3) 'Name dropping' Jouw status kan stijgen als je omgaat met andere 'sterren'. Heb jij Obama geĂŻnterviewd? Met de burgermeester alle plannen afgestemd? Of ben jij naar het bekende seminar geweest ĂŠn de eerste druk gekregen tijdens de signeer sessie van Bill Clinton's nieuwe boek.

Als dit soort ontmoetingen relevant zijn geweest voor de tot stand koming van jouw verhaal: gewoon vertellen!

my-classroom.online

26

Hoe hard zijn jouw prikkels?

26 2

Bij 95% procent van de presentaties

1) Harde prikkels

haakt het publiek af!

Begin jij jouw presentatie met jezelf voor te stellen? “Goedemiddag, mijn

Dit is met harde prikkels eenvoudig

naam is…” of “Vandaag gaan we het

te voorkomen. Neem in vier

hebben over…”. NIET DOEN!

stappen jouw publiek mee in een dynamische presentatie.

Start met prikkelende vragen, pittige meningen of bijzondere feiten &

En tijdens stap één van deze 4-

cijfers. Zo betrek je het publiek direct

connect-methode, ‘de harde prikkel’

bij het onderwerp en zijn de ogen op

vang jij de aandacht van je publiek

jouw gericht.

én ben je verzekerd van een krachtige start.

Nog een aantal prikkel-tactieken: relevante actualiteiten, een

Dus stop met het delen van

humoristisch en (zeer) kort filmpje,

complexe informatie en saaie

een indrukwekkende foto, een

presentaties. Start met raken,

eenvoudige opdracht (doe je ogen

verrassen en inspireren!

dicht en …..) of een uitdagende quizvraag. Alles is mogelijk!

De volgende tips laten zien hoe jij het publiek kan prikkelen en de

Maar stap altijd met jouw prikkel in

volledige aandacht krijgt:

‘the center of the attention’.

my-classroom.online

26

26 2

2) Filter en vertaal jouw gegevens

Kortom, prikkel binnen de context

Jij staat niet zomaar op het podium.

van jouw boodschap.

Jij hebt je ergens in verdiept. En tijdens jouw voorbereidingen heb jij

Dit artikel beschrijft de EERSTE stap

getallen, interessante feiten en

van de 4-connect-methode. Ben jij

verrassende inzichten gevonden

benieuwd naar alle stappen?

waar het publiek geen idee van heeft.

Je reactie is van harte welkom!

Filter dit soort gegevens eruit en vertaal deze naar harde prikkels, waarmee jij het publiek gaat verrassen.

3) Bewaak de context Een goede prikkel versterkt het geheel. Zorg ervoor dat het in verband staat met de inhoud van je presentatie. Wanneer een prikkel niet aansluit op het geheel is het vreemd. Dit kan ertoe leiden dat je niet meer serieus wordt genomen door je publiek.

my-classroom.online

27

Ken jij deze pitch technieken?

27 2

Bij 95% procent van de presentaties

onthouden, wat moet dat dan zijn?

en pitches haakt het publiek af!

Zie in deze video hoe je stap voor

Dus stop met het delen van

stap jouw pitch kunt vormgeven.

complexe informatie en saaie presentaties.

2) Pecha Kucha Pecha Kucha is afkomstig uit Japan en

Start met raken, verrassen en

betekent gebabbel of prietpraat. Een

inspireren! Met de volgende pitch-

Pecha Kucha lijkt op het concept

technieken kun jij het publiek

elevator pitch, waarbij men in een

positief prikkelen en daarmee de

nog kortere tijd iets presenteert.

volledige aandacht krijgen.

Tijdens Pecha Kucha bijeenkomsten 1) Elevator pitch

moet de spreker zijn verhaal doen in

Het formuleren van een elevator

20 sheets die precies 20 seconden

pitch is een goede oefening om

zijn te zien: exact 6 minuten en 40

effectief te communiceren.

seconden per spreker. Dit strakke format dwingt de spreker om snel,

Stel u komt iemand tegen in de lift

maar vooral visueel te

aan wie u uw project, afdeling of

communiceren.

organisatie moet verkopen. Wat zou u dan vertellen? Of nog sterker: stel

Pecha Kucha zorgt voor snelheid,

dat deze persoon maar ĂŠĂŠn ding kan

dynamiek, inspiratie en uiteraard

my-classroom.online

27

27 2

Gebruik de STORY-PITCH methode.

veel plezier!

Want, horen is vergeten, zien is Ondertussen organiseren mensen al

geloven en pitchen met Storytelling

in meer dan 100 steden open Pecha

is beleven!

Kucha bijeenkomsten. Een overzicht is te vinden op de sites zoals:

Meer weten over de verschillende

www.pechakucha.nl en www.pecha-

methodes? Neem contact op :)

kucha.org.

3) StoryPitch methode Mensen haken regelmatig af tijdens salesgesprekken, vergaderingen en presentaties, want niemand zit te wachten op complexe informatie en droge feiten. Jouw publiek hoort liever een goed verhaal.

Sterker nog: het brein is ontworpen om verhalen te verwerken, te onthouden en daar iets bij te voelen.

Vertel daarom vaker verhalen en verdubbel daarmee jouw communicatiekracht.

my-classroom.online

28

Competenties van winstgevende verkopers?

28 2

Over welke competenties beschikt

Gebruik STORYTELLING-technieken.

een winstgevende topverkoper?

Want horen is vergeten, zien is

Hieronder drie belangrijke

geloven en Storytelling is beleven!

middelen die een verkoper kan inzetten om zijn doelstellingen te

Competentie 2

realiseren.

Positief reageren op kritische vragen of negatieve reacties met het

Competentie 1

COUNTER-PLAN.

Klanten en collega's verrassen, raken & inspireren met

Ook een spreker, manager of

STORYTELLING-technieken.

verkoper ligt regelmatig onder vuur.

Hij of zij wordt plotseling

Mensen haken regelmatig af tijdens

geconfronteerd met kritische vragen,

salesgesprekken, vergaderingen en

negatieve reacties, afwijzingen en

presentaties, want niemand zit te

zelfs met grove beledigingen. Dat is

wachten op complexe informatie en

vaak pijnlijk en voelt als een

droge feiten. Jouw publiek hoort

persoonlijke aanval.

liever een goed verhaal. Sterker nog: het brein is ontworpen om verhalen

Onhandige reacties op zo'n aanval

te verwerken, te onthouden en daar

kunnen snel negatief uitpakken.

iets bij te voelen. Vertel daarom vaker verhalen en verdubbel

Hanteer de stappen van het

daarmee jouw communicatiekracht.

krachtige Counter-Plan en reageer

my-classroom.online

28

28 2

voortaan spontaan, positief en

Wij ondersteunen verkopers,

zelfverzekerd op elke kritische vraag

managers en adviseurs met het

of negatieve reactie.

triggeren van emoties bij klanten en collega's.

Competentie 3 Meer verkopen in minder tijd door

Want je boekt meer resultaat tijdens

het toepassen van GUNFACTOR-

verkoopgesprekken en presentaties,

tactieken.

als je anderen kunt raken, verrassen en inspireren.

Je hebt een bezoekafspraak gescoord! Je bent voortvarend bezig,

Versterk daarom jouw communicatie

maar niet de enige aanbieder in de

kracht met spraakmakende colleges,

markt. Je biedt uitstekende kwaliteit

seminars en trainingen.

voor een aantrekkelijke prijs. Maar soms is het lang wachten op een

Meer weten? Bestudeer het aanbod

reactie.

op www.academy-agents.nl

En het is al helemaal vervelend als de opdracht onverwachts wordt gegund aan de concurrent.

Ontdek met welke vier gunfactoreigenschappen je sneller meer omzet maakt.

my-classroom.online

29

Sneller presentaties voorbereiden.

29

Weinig tijd om jouw presentatie

Geef je binnenkort een presentatie?

voor te bereiden? Werk sneller en

Download hieronder het blanco

doelgrichter met het Spraakwater

StoryCanvas, inclusief heldere

StoryCanvas en bespaar heel veel

toelichting over de stappen van het

tijd!

canvas.

"Een professionele presentatie

Of wil je samen oefenen met de

voorbereiden is op deze manier wel

StoryCanvas-methode?

heeeeeel erg gemakkelijk!"

Verbeter je presentatie onder

Bram Cuijpers, trainer/spreker.

begeleiding van ervaren en geroutineerde sprekers en bestudeer

Met de StoryCanvas-methode kun

de mogelijkheden van een 1-daagse

jij snel en doelgericht een sterke

Storytelling-training.

presentatie ontwikkelen waardoor jouw publiek...

Kortom, bereid voortaan jouw presentaties snel en doelgericht voor

... geboeid is en de boodschap nooit

met het Spraakwater StoryCanvas.

meer vergeet. ... overtuigd is van het punt dat je

Veel plezier met raken verrassen en

maakt.

inspireren!

... gemotiveerd, geĂŻnspireerd en geraakt wordt.

DOWNLOAD HIER

... iets nieuws leert ĂŠn er wat mee gaat doen.

my-classroom.online

my-classroom.online

Verhoog het rendement van training & opleiding.

my-classroom.online

Dé online leeromgeving voor deelnemers én trainers.

Vraag een DEMO aan

my-classroom.online

Just do it! meer grip

sneller vacatures invullen

sneller organiseren

hogere productiviteit

meer draagvlak

minder verloop en verzuim

hogere klanttevredenheid

meer omzet en winst

meer tijd voor ‌

meer werkplezier

maximaal verankerd

heldere leerdoelen

my-classroom.online

Wil jij dit voor jezelf ĂŠn voor medewerkers?

Bel-afspraak inplannen

E-mail sturen

Bureaus, opleiders, docenten, coaches, trainers kunnen My Classroom ook inzetten bij deelnemers van hun opdrachtgevers.

Vraag naar het aantrekkelijke reseller-aanbod.

my-classroom.online

my-classroom.online