MANUAL DE GESTIÓN - NEGOCIACIÓN

MANUAL DE GESTIÓN

NEGOCIACIÓN

Manual de Negociación Índice de fichas

Indice de fichas: 1. ¿Qué es negociar?

2. El poder en la negociación

3. Los momentos de la negociación

4. La negociación basada en principios 5. Las negociaciones complejas

6. ¿Cómo tratar a los negociadores difíciles?

Manual de Negociación 1. ¿Qué es negociar?

1. ¿Qué es negociar?

DefinicióN. La negociación es el proceso por el que se trata de llegar a un acuerdo. Negociamos como una forma franca y abierta de abordad desacuerdos.

El objetivo de la negociación es construir acuerdos, y para ello, es necesario descubrir los intereses e cada parte y generar opciones en beneficio mutuo.

CÓMO DEBE PROCEDER

Para que los acuerdos se puedan construir de manera adecuada y permitan el mutuo beneficio, es preciso conectar este acuerdo con las necesidades, y esto sólo lo conseguirá a través de una comunicación eficaz.

Los tres pilares básicos de una buena negociación son: •

Interacción orientada al intercambio.

•

Atender las necesidades reales de ambos implicados.

•

Impulsar un acuerdo.

En César Roel la negociación tiene como fin alcanzar acuerdos que beneficien a ambas partes.

Manual de Negociación 1. ¿Qué es negociar?

PREGUNTAS CLAVE “¿Cuándo negociar?”

Siempre que hay intereses en conflicto hay que buscar la zona de conveniencia común y es aquí, cuando entra en juego la negociación. Negocie cuando haya una diferencia que puede resolverse.

“¿Qué características debe tener un buen negociador?”

Los negociadores eficaces se caracterizan por tener algunas cualidades, como son: •

Un cierto estilo ético de vida.

•

Poseen una inteligencia intuitiva.

• •

Son buenos comunicadores.

Son competentes y grandes conocedores de su materia.

“¿Regatear es negociar?”

En el regateo, los efectos son siempre los mismos: gana quien tiene más poder o menos prisa. No lo considere en una negociación, ya que la negociación busca siempre el beneficio de ambas partes no sólo de una.

Manual de Negociación 1. ¿Qué es negociar?

Ecos

“Todo el mundo está preparado para negociar”

Todos negociamos algo cada día, con compañeros, amigos, familiares, etc. Esto significa que cualquiera está preparado para negociar… siempre que no tenga prisa, no quiera ganar a toda costa y esté dispuesto a aceptar lo bueno frente a lo mejor.

“En toda negociación hay un ganador y un perdedor”

Negociar es el proceso por el que dos o más partes con intereses comunes en conflicto, intentan llegar a un acuerdo.

No se trata de ganar a costa de la otra parte, sino de alcanzar unos objetivos que tienen que ver con nuestros intereses.

A veces se confunde la victoria con el logro y pretendemos derrotar, ganarle al otro por encima de todo. Sin embargo, tenga siempre presente que derrotar no es ganar.

“En una negociación entran en juego la competitividad y la cooperación”

La competitividad es la capacidad e interés en orientarse hacia un objetivo, no debemos confundirla con la impulsiva violencia hacia la otra parte ni el interés en dañar al contrario.

La cooperación es la capacidad de comunicar y compartir inquietudes. No es obligatoriamente coincidencia o renuncia, es simplemente la disponibilidad para el necesario cambio de impresiones. Básicamente implica una escucha activa y una expresión asertiva de intereses y necesidades. Competitividad y cooperación son, por tanto, esenciales en una buena negociación.

Manual de Negociación 1. ¿Qué es negociar?

RECUERDE SIEMPRE

• En su entorno la negociación es algo cotidiano.

• Aunque es posible que alguna de las partes gane más que otra, la ausencia de la negociación es el beneficio mutuo.

• El buen negociador es firme respecto a sus objetivos pero flexible en cuanto a las propuestas.

• Para negociar con eficacia necesita grandes dosis de empatía.

NUESTRAS MEJORES PRÁCTICAS

• El tema que se vaya a negociar debe quedar definido antes del inicio de la negociación.

• Marque los temas que son negociables y cuáles no lo son.

• Anote todos los objetivos y después ordénelos según su importancia.

• Piense siempre en las posibles ganancias, no en las pérdidas.

Citas:

“El arte de persuadir consiste tanto en el de estar de acuerdo como en el de convencer, ya que los hombres se gobiernan más por capricho que por la razón”.

Pascal

Manual de Negociación 2. El poder de la negociación

2. El poder de la negociación

Definición. Poder es la capacidad de influir en el comportamiento de otra

persona. Sin embargo, en una negociación, no es preciso tener un poder real para que éste sea efectivo. De ahí viene una gran parte del juego de la negociación en el que todos intentan aparentar algo que no tienen. Lo que realmente produce cambios de conducta es lo percibido por los otros.

COMO DEBE PROCEDER

Conseguirá poder en la medida en que sea capaz de identificar lo que usted y otras personas desean en realidad. Para negociar sin sorpresas debe invertir en conocer a la otra parte y a usted mismo.

Debemos establecer claramente nuestros intereses o necesidades contemplando el valor que tiene para nosotros, así como los recursos de que disponemos y el costo que nos supone usarlos durante la negociación. Hay que repetir esta reflexión pensando en la otra parte.

Intentaremos atender a nuestras necesidades de mayor valor con el menor costo posible por parte del otro. Si podemos atender a su vez las necesidades de la otra parte con un mínimo costo para nosotros tendremos el acuerdo ideal: ganar-ganar.

Manual de Negociación 2. El poder de la negociación

PREGUNTAS CLAVE

“¿Cómo se puede persuadir a alguien a negociar si no quiere hacerlo?”

El poder no tiene nada que ver con la fuerza. De hecho, no es posible forzar a un acuerdo. En todo caso sí se puede animar a la negociación presentando las ventajas de un posible acuerdo y las oportunidades que se pueden generar del mismo.

“¿Qué ocurre cuando la otra parte no tiene autoridad para negociar?”

No acepte la negociación; sólo servirá para abrir sus cartas y no conseguir nada de la otra parte. Si no tiene otro remedio, no le llame negociación, busque un sinónimo: conversación de conocimiento mutuo, intercambio de información, etc.

“Siento que no tengo poder para negociar, ¿qué puedo hacer?”

Los principales enemigos ante una negociación somos nosotros mismos.

Principalmente los propios sentimientos respecto al poder. Hay que romper estereotipos como: “No se puede hacer nada con mi director, manda mucho”.

“Con mi suegra no hay quien hable”. “La administración es sorda a las propuestas de los ciudadanos”.

Manual de Negociación 2. El poder de la negociación

Ecos

“Hay personas que tienen el poder y, por lo tanto, es imposible la negociación con ellos”

Es difícil encontrar una persona que tenga todo el poder porque existen diferentes tipos de poder y cada uno de ellos establece un tipo de relación. Por ejemplo: el poder de castigar propone una relación que tiende a la huida; el poder de premiar busca la gratificación, el poder experto se fundamenta en el respeto; el poder carismático, mezcla seducción y empatía; el poder de relaciones se basa en su conexión con otras personas.

“Preparar la información de la negociación”

En una negociación hay que ir preparado. Y la preparación consiste en invertir tiempo para informarse lo mejor posible sobre las necesidades y los recursos que se utilizarán.

•

•

Las necesidades son los aspectos que hacen que estemos buscando un acuerdo. Hablamos de aspectos irrenunciables que debemos atender y que de no hacerlo supondría la ruptura de la negociación o el desinterés en el acuerdo.

Los recursos son los temas, variables y contenidos de los que hablaremos abiertamente durante la interacción, en el cara a cara. Generalmente se refieren a dinero, tiempo, contrapartidas, compensaciones, condiciones, etc.

Manual de Negociación 2. El poder de la negociación

RECUERDE SIEMPRE

• El poder no se tiene, se otorga.

• Existe relación de negociación en la medida en que existen intereses comunes.

• Un buen negociador debe interpretar las necesidades de la otra parte.

• Los acuerdos se alcanzan, no se ganan. En caso necesario debe convencer a su oponente de que el acuerdo les beneficiará a ambos.

NUESTRAS MEJORES PRÁCTICAS

• La información debe manejarse en beneficio de todos.

• Escuche atentamente a sus adversarios: sus deseos podrían estar más cerca de los suyos de lo que ha previsto.

• Apunte todas las ofertas; intente que sean textuales.

• Si observa que pueda llegarse a un acuerdo mutuamente satisfactorio al principio, debe modificar su estrategia.

Citas:

“Es más rico, no quien más tiene, sino el que menos necesita”.

Refrán popular.

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3. Los momentos de la negociación

3. Los momentos de la negociación Definición.

Todo proceso de negociación consta de tres momentos: la preparación, el desarrollo y el cierre. De ellos, el primero es el que más tiempo debería llevar. De hecho, la preparación es crucial para el resto de la negociación.

CÓMO DEBE PROCEDER En la frase de preparación: • • •

Conozca perfectamente su oferta con todos sus elementos, buscando siempre las ventajas diferenciales.

Fíjese un plan estratégico a través de la preparación de su argumentación.

Determine cuál será su margen límite y prevea qué puede pasar si no llega a un acuerdo.

En la fase del desarrollo: • • • •

Céntrese en las técnicas de comunicación, escucha y observación, ya que el proceso de negociación está basado en una transmisión de ideas.

No se confíe ni subestime a sus oponentes.

Trate de crear un clima de no confrontación y respete las posturas de los otros.

Tenga paciencia y no dé nunca la impresión de querer terminar el proceso cuanto antes.

En la fase de cierre: • • •

Trate de ser lo más flexible posible, piense que a veces se pueden encontrar soluciones bajo otros enfoques.

Comprométase a cumplir todos los acuerdos establecidos y, si es posible, plásmelos en un contrato escrito.

Trate de concluir todos los procesos de negociación desde la posición ganar-ganar.

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3. Los momentos de la negociación

PREGUNTAS CLAVE

“¿Quién debe hablar primero?”

Los expertos en negociación suelen decir que “quien calla, manda”. De esta forma, en la medida en que usted pueda conseguir que la otra parte hable, tiene mayores oportunidades de obtener información. Sin embargo, no es bueno exagerar esta táctica.

“¿Puedo interrumpir la negociación para hacer alguna consulta?”

Es perfectamente lícito que busque más información o se tome su tiempo, así que no pida permiso para ello. En cualquier caso, vaya con cuidado en no presentarse sin atribuciones para negociar.

“¿Cómo debo comportarme en el momento de iniciar la conversación con mi oponente?”

En el primer contacto con la otra parte debe evitar especialmente prejuzgar situaciones o posturas, discrepar en obviedades sin contenido y manifestar inquietud, prisa, etc. Asimismo debe mostrar seguridad, buscar puntos de contacto y, en cualquier caso, evitar reconocerse sin autoridad para decidir.

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3. Los momentos de la negociación

Ecos

“El momento más delicado de la negociación es el cierre”

En cierto sentido es así. La mayor parte de las concesiones suelen hacerse en torno al momento del cierre de la negociación. Por esta razón, es necesario tener paciencia. Las actuaciones precipitadas sólo deben protagonizarse cuando está completamente claro que jugarán en nuestro favor.

“Quién tiene prisa empieza perdiendo”

En toda negociación el tiempo, la prisa o la falta de ésta es un elemento crucial que deberá ser valorada para cada situación.

Haga que el reloj juegue en su favor.

“La despedida debe ser cordial y breve cualquiera que sea el resultado de la negociación”

Una vez cerrada la negociación, el momento de la despedida puede llegar a ser crítico por el cansancio acumulado durante la negociación. La despedida puede servir para crear confianza, asegurar a la otra parte que el acuerdo es bueno para ambos y preparar relaciones futuras.

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3. Los momentos de la negociación

RECUERDE SIEMPRE

• Prepare siempre las negociaciones. Una buena preparación le permitirá cierta ventaja.

• Durante la preparación: indique las partes, establezca sus necesidades, fije sus objetivos y evalúe su poder.

• En el desarrollo de la negociación todo es negociable.

• No se precipite en el momento del cierre.

• Acostúmbrese siempre a reflexionar después de cada negociación, con el ánimo de adquirir nuevas habilidades.

NUESTRAS MEJORES PRÁCTICAS

• Durante el desarrollo de la negociación, no pierda de vista nunca sus objetivos iniciales.

• Destaque los puntos de acuerdo alcanzados durante la negociación.

• Resumir y confirmar la propuesta de la otra parte evita malentendidos.

Enlaces:

Manual de Evaluación: “Técnicas para obtener información en una evaluación”.

Citas:

“Eres esclavo de tus palabras y dueño de tus silencios”.

Refrán popular

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4. La negociación basada en principios

4.. La negociación basada en principios

Definición. En el modelo clásico de la negociación cada oponente asume una posición de partida que se discute a lo largo del proceso, y con respecto a la cual se hacen concesiones para intentar llegar a un acuerdo. Con este enfoque, sólo hay dos posibles finales: el acuerdo o la ruptura.

La antítesis de este modelo, basado en las posiciones, es la negociación basada en principios, desarrollado por Roger Fisher y William Ury, cuya característica diferencial es que se centra en los intereses de las partes.

CÓMO DEBE PROCEDER

Este modelo de negociación se basa en siete principios agrupados en tres bloques:

• La Gente

Principio 1: Tome perspectiva. No reacciones ante situaciones negativas.

Principio 2: Póngase en lugar de su oponente. Sea amable con las personas y duro con el problema.

• El Problema

Principio 3: Vaya más allá de las posiciones. Céntrese en los intereses.

Principio 4: Sea creativo. Intente múltiples opciones en beneficio mutuo.

Principio 5: Utilice siempre criterios objetivos.

• La Propuesta

Principio 6: Mejore su MAP (Mejor Alternativa Posible) en caso de no alcanzar un acuerdo.

Principio 7: Construya un puente de oro. Diseñe el discurso de la victoria de su oponente.

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4. La negociación basada en principios

PREGUNTAS CLAVE

“¿Qué diferencia hay entre las posiciones y los intereses?”

Los intereses de las partes es lo que mueve a negociar: necesidades, preocupaciones, metas, motivos, esperanzas y miedos. En muchas ocasiones las negociaciones se centran en posiciones incompatibles cuando es muy posible que los intereses, más importantes que las posiciones, sean compatibles. Una negociación debe buscar la compatibilidad de intereses y abandonar posiciones inflexibles que aportan poco al acuerdo final.

“Si estamos negociando, ¿para qué sirve pensar en las mejores alternativas de negociación?”

La alternativa es lo que le queda en caso de que la negociación se rompa.

Tener muy clara su mejor alternativa (MAP) sirve para conocer si las opciones propuestas valen la pena o no. Es decir, la mejor alternativa indica el momento en que a usted le interesa más ésta que el posible acuerdo al que se llegue si decide seguir negociando. La alternativa no satisface del todo nuestros intereses ni los de la otra parte. Si así fuera, no negociaríamos.

“¿Para qué construir un “puente de oro”?”

A veces no basta con hacer una propuesta atractiva, sino que hay que ponerse en el lugar del oponente. Construir un puente de oro supone: • • •

Comprometa a su oponente en el diseño del acuerdo.

Ver más allá de los intereses obvios.

Ayudar a encontrar una forma atractiva de presentar el acuerdo a las personas a las que representa.

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4. La negociación basada en principios

Ecos

“En una negociación hablamos sobre los objetivos pero no sobre los intereses”

Los intereses son algo que acostumbra a estar oculto como la parte hundida de un iceberg. Son aquello que no se manifiesta, pero que realmente está detrás de lo que se habla.

Nadie expresa fácilmente sus intereses, así que deberán ser descubiertos por la otra parte. Es más, cuando alguien le manifiesta directamente sus necesidades o intereses, le está confiando algo personal que le hace vulnerable.

“El mayor esfuerzo debería emplearse en crear opciones válidas”

Es importante generar el mayor número posible de opciones.

Esto depende directamente de la información que tengamos sobre los intereses de la otra parte. La creatividad ha de ser lo que caracterice a un hábil negociador en esta etapa.

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4. La negociación basada en principios

RECUERDE SIEMPRE

• Hay que cuidar siempre la relación: la negociación es un medio, no un fin.

• Es mejor enfocar las oportunidades que los problemas.

• Considere las consecuencias de no llegar a un acuerdo, mejorando su mejor alternativa.

• Hay que ser firmes con nuestros intereses y flexibles con nuestras proposiciones.

NUESTRAS MEJORES PRÁCTICAS

• No reaccionar: tomar perspectiva.

• No discutir: ponerse del lado de su oponente.

• No rechazar: replantear.

• No presionar: tender un puente de oro.

• No atacar: hacer ver las consecuencias.

Enlaces:

Manual de Gestión de Conflictos: “Causas del conflicto”.

Citas:

“El poder de disponer de alternativas es extraordinario, y sin embargo trabajamos poco en generarlas”.

Roger Fisher

Manual de Negociación 5. Las negociaciones complejas

5. Las negociaciones complejas

Definición. Para calificar una negociación como compleja debe reunir cuatro características: •

La dimensión temporal: Son las negociaciones que implican una secuencia de transacciones en el tiempo.

•

La dimensión de contenidos: Negociar sobre más de una cuestión.

•

La dimensión participativa: Suele haber más de dos partes, ya sean representadas o bien participando directamente.

•

Las dimensiones tangible e intangible: Hay que dar tanta importancia a los factores tangibles como a los intangibles, como la confianza, reputación, relación, etc.

CÓMO DEBE PROCEDER

La preparación de una negociación compleja requiere determinar previamente con total claridad todos los elementos tratados hasta el momento, respecto a la fase de preparación. No obstante, conviene que cuide especialmente los siguientes elementos: • • • • • • • • •

Quién va a negociar.

Cuántas personas van a negociar.

Cuáles son los objetivos de la negociación.

Cuáles son sus alternativas.

Cuáles son las alternativas de la otra parte.

Qué estrategia utilizará.

En dónde.

Cuándo: fecha y hora con la otra parte.

Cuál será la duración aproximada.

Manual de Negociación 5. Las negociaciones complejas

PREGUNTAS CLAVE

“¿Cuántas personas son las idóneas por cada parte?”

Lo más habitual es la negociación uno a uno. Dos o tres por parte permite juegos de complicidades y tácticas más sofisticadas. Por encima de tres la necesaria moderación implica que se haga excesivamente lento el proceso negociador, que puede resultar útil cuando la distancia entre las partes sea muy grande.

“¿En qué territorio conviene negociar?”

El mejor territorio es el que usted elija de acuerdo a sus circunstancias. Si elije el territorio de la otra parte puede tener la oportunidad de observar sin exponerse y siempre es más fácil ganar tiempo en territorio ajeno. No obstante, si lo hace en su territorio puede sentirse más seguro o podrá dar una imagen determinada.

Manual de Negociación 5. Las negociaciones complejas

Ecos

“Las negociaciones difíciles conviene hacerlas en tierra de nadie”

El territorio neutral es un lugar frío que habla de la desconfianza de las partes o de un afán por no dar ventajas ni enseñar más de lo que debe ser enseñado. Pronostica una negociación larga, dura y no necesariamente fácil. Este escenario puede serle útil si prevee que las posiciones serán alejadas. Siempre que pueda, negocie en terreno ajeno o propio.

“Siempre es mejor negociar cara a cara”

Con toda seguridad, la información que puede obtener en el cara a cara no la obtendrá en ninguna otra forma de comunicación posible. Otros sistemas de intercambio acostumbran a ser mucho más rígidos y lentos.

“Es bueno abordar varios asuntos simultáneamente”

Sí lo es. De hecho es la situación más habitual del negociador experto. Al trabajar varios temas simultáneamente, podemos condicionar cambios o modificaciones en la posición de la otra parte. Además será más fácil encontrar más opciones entre las que se puede elegir.

Manual de Negociación 5. Las negociaciones complejas

RECUERDE SIEMPRE

• En las negociaciones complejas se suelen tratar varios temas importantes para ambas partes y suele haber límites de tiempo o costos relacionados.

• Cuanta mayor complejidad haya, mayor debería ser la apertura, la flexibilidad y la creatividad para generar opciones.

• La estrategia vendrá determinada por el tipo de negociación; la complejidad de ésta implicará, además, cuidar determinados elementos en la fase de la preparación.

• Independientemente de la complejidad de la negociación, la meta siempre debe ser un resultado mutuamente satisfactorio. No olvide que llegar a un acuerdo es importante para ambas partes.

• Todas las objeciones deben generar condiciones.

NUESTRAS MEJORES PRÁCTICAS

• Reexamine las propias propuestas para incorporar la nueva información que supone la propuesta de la otra parte.

• Hay que analizar todas las posibilidades abiertamente: “si hiciéramos eso, ¿ustedes estarían dispuestos a esto?”

• Destaque los puntos clave repitiéndolos y usando un lenguaje corporal positivo.

Enlaces:

Manual de Juntas Efectivas: “La preparación de la junta”.

Citas:

“En un acuerdo de tres, siempre intento ser uno de los dos”.

Bismark

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6. ¿Cómo tratar a los negociadores difíciles?

6. ¿Cómo tratar a los negociadores difíciles?

Definición. Cuando negocie, se encontrará con dificultades que vienen provocadas por el perfil que define al negociador.

En César Roel se contemplan los siguientes diez perfiles: 1. Negociador por posición dura 2. Negociador salchichón 3. Negociador alcachofa 4. Negociador que deniega 5. Negociador que se atrinchera 6. Negociador gallina 7. Negociador pacificador 8. Negociador amenazador 9. Negociador extorsionador 10. Negociador de favores o libro mayor

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6. ¿Cómo tratar a los negociadores difíciles?

1. “Negociador por posición dura”

¿Qué características tiene este tipo de negociador?

• • •

Actitud inflexible.

Incentiva la competitividad.

Deteriora las relaciones entre las partes.

¿Cómo debe proceder?

• • •

Trate de conocer otras opciones.

Intente entender el por qué de esa actitud.

Averigüe todos los intereses que hay en juego.

2. “NEGOCIADOR SALCHICHÓN”

¿Qué características tiene este tipo de negociador?

•

Negociador por posiciones.

•

Dificulta las relaciones.

• •

Sólo se hacen concesiones pequeñas.

Es una negociación de compromiso.

¿Cómo debe proceder?

• • •

No debe aceptar las concesiones.

Deben identificar los intereses de cada parte.

Descubra el valor relativo y agregado.

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6. ¿Cómo tratar a los negociadores difíciles?

3. “NEGOCIADOR ALCACHOFA”

¿Qué características tiene este tipo de negociador?

• •

Está cubierto de muchas capas: concesiones.

Se desprende de las concesiones poco a poco.

¿Cómo debe proceder?

• • •

Ofrézcale muchas opciones.

Intente entender sus verdaderos intereses.

Conozca su valor relativo.

4. “NEGOCIADOR QUE DENIEGA”

¿Qué características tiene este tipo de negociador?

• •

Demanda constantemente.

Consigue importantes concesiones.

¿Cómo debe proceder?

• •

No debe aceptar las concesiones.

Propóngale, desde el principio, negociar acuerdos globales.

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6. ¿Cómo tratar a los negociadores difíciles?

5. “NEGOCIADOR QUE SE ATRINCHERA”

¿Qué características tiene este tipo de negociador?

• •

Hace una oferta un poco mejor que la alternativa de la otra parte.

Cuando se ha hecho la oferta, ya no cambia nada.

¿Cómo debe proceder?

• •

Abra la negociación mediante opciones en las que la otra parte gane más.

Saque a la luz los intereses y límites de ambas partes.

6. “EL NEGOCIADOR GALLINA”

¿Qué características tiene este tipo de negociador?

• •

Es un perfil que negocia por posiciones.

Resiste hasta que se da por vencido.

¿Cómo debe proceder?

• • •

Ponga sobre la mesa más información, más intereses y más opciones.

Mantenga la cabeza fría.

Busque un buen compromiso que satisfaga al máximo a ambas partes.

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6. ¿Cómo tratar a los negociadores difíciles?

7. “NEGOCIADOR PACIFICADOR”

¿Qué características tiene este tipo de negociador?

• •

Cede en lo esencial.

Realiza concesiones en un intento de complacer a la otra parte o por mantener una relación cordial.

¿Cómo debe proceder?

• •

Mantenga la calma.

Busque un buen compromiso que satisfaga al máximo a ambas partes.

8. “EL NEGOCIADOR AMENAZADOR”

¿Qué características tiene este tipo de negociador?

•

Transmite a la otra parte que la alternativa con la que se cuenta es buena.

¿Cómo debe proceder?

• •

Genere información, opciones y descubrirá los intereses.

Convenza a la otra parte de que dentro del acuerdo hay más posibilidades que fuera.

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6. ¿Cómo tratar a los negociadores difíciles?

9. “EL NEGOCIADOR EXTORCIONADOR”

¿Qué características tiene este tipo de negociador?

•

Se basa en un sistema de amenazas.

•

Recuérdele que hay que llegar a un acuerdo que satisfaga a ambos al máximo.

• •

La relación se pone en peligro.

Solicita una concesión esencial, si no la obtiene, pondrá fin a la relación. ¿Cómo debe proceder?

• Dé a conocer a la otra parte que el fin de la negociación no es la relación.

• • •

Comience a dialogar en la línea del acuerdo.

Mantenga la cabeza fría.

Busque un buen compromiso que satisfaga al máximo a ambas partes.

10. “EL NEGOCIADOR DE FAVORES O LIBRO MAYOR” ¿Qué características tiene este tipo de negociador?

•

Intercambia favores.

•

Debe dejar escrito tanto el hecho de haber realizado el favor como el valor del mismo.

•

Hace tratos y llega a acuerdos a lo largo del tiempo.

• Estabiliza las relaciones. ¿Cómo debe proceder?

•

Aunque no tenga problema en devolverle el favor, si se trata en profundidad quizá encuentre otra posibilidad mejor.

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