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La Revista Digital de Negocios de Hidalgo
CONTENIDO DEL MES Esto es lo que este mes tenemos para tí en Revista TH
06 MUJER NEGOCIOS Mujer empresaria ¿Qué la Define?
EDITORIAL A través de este espacio todo el equipo de Revista TH Empresarial Digital, nuevamente agradecemos a todas las personas que hacen posible esta publicación mensual. Con este número hemos llegado a nuestra octava edición con gratificantes comentarios de nuestros lectores y clientes anunciantes. Seguiremos poniendo todo nuestro esfuerzo y dedicación para satisfacer a la gran cantidad de personas que nos siguen. En esta edición como en las anteriores les presentamos artículos de interés general cuidadosamente seleccionados, junto con anunciantes de empresas y negocios 100% confiables en los servicios que ofrecen, uno de nuestros principales objetivos mes con mes. Esperando como siempre les sea grata y de utilidad nuestra edición Marzo 2017, les deseo un mes lleno de logros y satisfacciones en todos los aspectos. Saludos Afectuosos. . Milagros Gómez Cornejo
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11 LA BUENA MESA Gastronomía Huasteca
13 DEPORTES Carrera Fumpiel 21 de Mayo
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CONTACTO: Teléfono : 01 (773) 732 3971 Móvil: 773 117 1381
14 EMPRESA Situaciones incómodas en el Trabajo
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16 RECURSOS HUMANOS 9 Empleados que debes despedir Ya!
REVISTA TH EMPRESARIAL Revista de Negocios en Hidalgo Dirección General Milagros Gómez Cornejo
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Área de Ventas Karla Alejandra Vega Alfredo Pérez Gómez
MARKETING DIGITAL
Arquitectura Editorial THE RED BAG
9 Puntos de la era digital en marketing
Dirección de Diseño Juan Carlos Camacho Consejo Editorial Amelia Aguero Hernández
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Colaboración Hermann Villavicencio Dulce Viridiana Mendoza
VENTAS Como elegir buenos Vendedores ¿Deseas aparecer en la guía? Comunicate con nosotros y con gusto te platicamos como puede ser gratis para tu negocio
Revista Mensual de distribución digital gratuita desde la Ciudad y Región de Tula de Allende Hidalgo, México. Año uno revista número ocho del mes de Marzo de 2017 Diseño, Edición, producción y Publicación hecha por Agencia de Publicidad & Marketing The Red Bag.Reserva de derechos al uso exclusivo en trámite ante el Instituto Nacional de Derechos de Autor. Licitud de Título y Licitud de contenido en trámite ante la Comisión Calificadora de Publicaciones y Revistas Ilustradas de la Secretaria de Gobernación.El contenido la publicidad pagada y la información en los anuncios son responsabilidad exclusiva de sus autores o representantes legales y no reflejan la opinión de Revista TH Empresrial. Prohibida la reproducción total o parcial del contenido, las imágenes e información, sin la previa autorización de la Dirección General de la Revista TH Empresarial. aurore
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MUJER
NEGOCIOS
MUJER EMPRESARIA
¿QUÉ LA DEFINE?
La comunicación activa con sus colaboradores, una mayor apertura al cambio, la aplicación de criterios estables y coherentes en la solución de problemas. También es cierto que las conquistas de la mujer en el terreno laboral la han convertido en un factor indispensable para el buen desarrollo de todo tipo de actividades empresariales. ¿Qué define el estilo de la mujer empresaria? De inicio un mayor espíritu emprendedor e innovador, que está más presente en las mujeres. Hoy vemos como empresas de diferentes sectores entre ellos el de tecnologías de la información es liderado por mujeres. En el terreno de la dirección, la mujer tiene un estilo claro y definido que se basa en su capacidad de adaptación al cambio, a diferencia de la mayoría de los empresarios las mujeres están dispuestas a cambiar la forma que realizan los procesos, siempre y cuando sea para mejorar. Relacionado con el tema anterior se presenta la capacidad para escuchar a los demás, es decir, aceptan de mejor forma 6
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la crítica constructiva de parte de sus empleados e implementar cambios en sus empresas. Por otra parte, afrontan las situaciones que se les presentan aplicando criterios más estables y, por lo tanto, coherentes, lo que las lleva a una solución rápida de las dificultades que tienen. Lo cierto es que disponen de un arma infalible: una perfecta combinación entre el sentido práctico y el emocional, algo que en el mundo empresarial moderno ha pasado de ser una llamativa moda a un valor crucial llamado inteligencia emocional. Las acciones de las empresarias se basan en la participación y la comunicación, el trato personalizado y el conocimiento de las personas que se encuentran bajo su mando. Es, ciertamente, un estilo que podríamos denominar “democrático”. Además de lo anterior las mujeres sienten mayor satisfacción en negocios propios porque se relacionan ya no sólo en el terreno intelectual y físico, sino fundamentalmente en el terreno emocional. Esto les lleva a emprender
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acciones cuyo riesgo, existiendo, es siempre calculado. El perfil de la mujer empresaria se basa en la comunicación activa con sus colaboradores, una mayor apertura al cambio, la aplicación de criterios estables y coherentes en la solución de problemas.
Hoy por hoy las mujeres empresarias han ganado más terreno en el ámbito empresarial y nadie duda que sus empresas son un sinónimo de buena gestión, gracias a un estilo propio de gestión que han construido día con día.
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podemos regular la vista interior como exterior.
Porqué usar Persianas n ocasiones miras tu casa, oficina, E negocio o habitación y sientes que le falta algo nuevo, innovador y versátil, hacer que se vea diferente y con estilo es muy fácil atrévete, cambia y usa persianas.
Con el paso del tiempo la tecnología ha cambiado por completo nuestro entorno y con ello las necesidades básicas, la decoración de interiores ha tenido mucho impacto actualmente. Las cortinas han sido por mucho tiempo el recurso por excelencia para vestir las ventanas de nuestras casas, sin embargo, las persianas tienen grandes ventajas en cuestión de uso, funcionalidad y mantenimiento, además de la enorme variedad de tipos y usos para cada espacio en particular, superior en comparación con sus antecesoras. Un punto muy importante de la utilización de persianas, es que tu controlas la cantidad de iluminación solar de la habitación al tiempo de poder decorar el marco de una ventana, gracias a esto la luz solar no afectará pisos y muebles que tantas veces suelen decolorarse por el impacto de los rayos UV a lo largo del tiempo, e inclusive cuenta con una característica térmica que regular la temperatura de la habitación. La privacidad es un aspecto fundamental tanto en el hogar como en cualquier espacio de trabajo, con la utilización de persianas puedes nivelar la cantidad de intimidad del espacio eligiendo el material adecuado 8
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Las persianas no se delimitan a un solo color o textura, se cuenta con una amplia variedad en cuanto a estilo, texturas y colores para cada necesidad y preferencia. Además de tener una gran versatilidad para el tipo de ventana, pues son adaptables a la figura y espacio del lugar a colocar. El concepto de persiana ha cambiado en la actualidad ya no solo es la típica persiana horizontal que veíamos en consultorios u oficinas, las tendencias de innovación en estos productos han evolucionado ofreciendo al consumidor mayores beneficios tales como la facilidad de limpieza, no retienen hongos o bacterias, protección del sol, aislamiento de ruido, se ajustan a la apertura de sus pestañas para dejar pasar la cantidad de luz necesaria, combinan con la decoración de la habitación, fabricadas de diferente tipos de materiales, la instalación es fácil para los profesionales en esta materia, diferentes tipos de persianas que se adaptan al estilo requerido, la posición puede elegirse entre horizontal y vertical dependiendo el espacio y por supuesto también el sistema de apertura puede elegirse de entre los tipos que existen.
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LA BUENA MESA
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LA COMIDA HUASTECA GASTRONOMIA HIDALGUENSE
Zacahuil Huasteco
La gastronomía de la región Huasteca es aquella pieza que desarrolla la cultura de dicha región, conlleva más allá que masa, chiles y carnes, conlleva historia cultura y tradición, de esta manera las técnicas culinarias que se utilizan para la elaboración y cocción de los platillos es hoy en día un magnífico aporte para la sociedad actual, ya que aún resguarda la esencia y sabor que la identifican como una de las gastronomías más ricas y bastas de la región, con su delicioso Zacahuil, sus Enchiladas Huastecas y su exquisito Xojol. Las tradicionales y exquisitas “enchiladas huastecas” son una fusión de lo artesanal y el mestizaje, integradas por pequeñas tortillas de maíz bañadas con salsa verde o roja y una deliciosa carne de cecina que hace de ellas
una explosión en el paladar por la mezcla típica de sabores que las integran. El zacahuil (zácatl, “zacate”; huílotl, “paloma, ave) tamal de gran tamaño, puede ser de un metro o más, elaborado en ocasiones especiales, como las fiestas, el carnaval o para el magnífico Xantolo, dicho platillo se elabora a base de masa seca (algo mortajada), chile ancho, chile guajillo, chile pasilla, cebolla asada, ajo, manteca, polvo para hornear y guajolote, el cual se envuelve en hojas de plátano y su cocción se lleva a cabo en un tradicional horno de piedra su sabor es excepcional y es uno de los platillos más producidos de la región, el grado de importancia se refleja en cada uno de los pobladores y es así que su detallada técnica de preparación sigue perdurando aún con el pasar de los años.
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EMPRESA
¿Te pasa? Pedir un aumento de sueldo, cambios de última hora en la ejecución de un proyecto, explicar a un superior o cliente que el trabajo no estará disponible en el plazo previsto…Todas ellas son situaciones incómodas que tienen como denominador común que se dan en nuestro lugar de trabajo. ¿Cómo podemos enfrentarnos a todas ellas y salir sin sufrir un pico de estrés? Estas son las soluciones: 1. Relativizar. Al estar dentro de una coyuntura de estrés perdemos las referencias objetivas y llegamos a 14
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SITUACIONES INCÓMODAS EN EL TRABAJO
¿Cómo podemos enfrentarnos a todas
creer que todo es más grave y más grande de lo que realmente es. Para un momento y trata de elaborar un relato objetivo sobre lo que está ocurriendo. De esta forma lograrás darte cuenta de que en ocasiones el estrés distorsiona la percepción sobre lo que está ocurriendo.
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2. Trata de fijar objetivos reales y no imposibles. La adecuación de objetivos consecuentes con las condiciones en las que trabajamos ayuda a que nuestro nivel de autoexigencia sea menos dañino y, por tanto, nos ayudará a evitar situaciones de estrés negativo e innecesario. 3. Cuando las situaciones de estrés impliquen a terceros ya sean superiores jerárquicos, compañeros o clientes la comunicación es el mejor vehículo para solventarlas. Sé claro, confía en tu valía como trabajador y, sobre todo, aporta potenciales soluciones para resolver el
s ellas y salir sin sufrir un pico de estrés?
conflicto. Con independencia del resultado final saldrás reforzado por el hecho de haber afrontado la crisis y porque los demás percibirán que has actuado de forma diligente. 4. Es común que, conforme se
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aproxima la fecha límite para hacer entrega de un trabajo o se celebre una reunión, nuestro rendimiento se vea mermado y eso cause estrés, lo que a su vez repercute en el rendimiento. Para poder romper esta nociva dinámica has de cambiar el foco de tu atención. La actividad la eliges tú, desde hablar por teléfono a salir a dar un paseo corto, esos minutos de esparcimiento pueden suponer la válvula de escape perfecta para recuperar la productividad. 5. Por último, aunque resulten desagradables o provoquen temor, las situaciones incómodas –en cualquier ámbito de nuestra vida– nos obligan a salir de nuestra zona de confort y a buscar recursos para afrontarlas. Deja de observarlas como una oportunidad para el fracaso, sino como una oportunidad para el crecimiento personal, porque estas situaciones se convierten en una lección de vida.
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EMPLEADOS QUE DEBES DESPEDIR YA !
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RECURSOS HUMANOS
Existen empleados sorprendentes, pero si te topas con alguno de estos te arrepentirรกs de haberlos conservado tanto tiempo.
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La Mariposa social Una pequeña charla social, está muy bien, pero la mariposa social nunca es feliz hasta que ha visitado absolutamente a todo el mundo cada día. Y, por supuesto, siempre se quedan para charlar durante por lo menos 15 20 minutos. Pronto es el almuerzo y no han hecho ningún trabajo real. Peor, ellos tratan de llevar a los demás a hacer las mismas cosas. El Pseudo jefe Esta persona tiene unas habilidades sólidas pero, por desgracia, erróneamente asume autoridad para decir a los demás lo que deben hacer. Ellos dan órdenes a los miembros del equipo en todo, hacen correcciones sin preocuparse por las consecuencias o política de la empresa. Ellos reclaman un papel de liderazgo que no han ganado y hacen demandas por encima de su nivel de pago. No parecen darse cuenta cuando crean resentimiento entre sus pares. El Cuco Al igual que la famosa ave, esta persona se basa únicamente en los demás para llevar sus proyectos a buen término. Ellos tienen una idea o inspiración, obtienen permiso para ejecutar desde el jefe, y luego vuelcan toda la responsabilidad en el regazo de los demás. Y si hay algo que vale la pena en realidad, por supuesto, ellos son los primeros en recibir los elogios. El Minimi Esta persona admira al líder del equipo enormemente. Claramente, espera para llenar ponerse esos zapatos algún día. Así que imita los gestos de su jefe como un loro. Mientras que el administrador podría ser un gran líder, totalmente digno de emulación, nadie piensa que es necesario contar con dos de él o ella. El romántico Los romances de oficina suceden, pero todo el mundo sabe que son complicados. En consecuencia, muchos proceden con prudencia en el ejercicio del amor entre los cubículos. No este usuario. Para ellos, el trabajo es como un
bar de solteros a la 1:00 de la mañana del viernes por la noche. Ellos causan estrés y la tensión en el equipo con su acecho constante, y cuando una conexión de amor se deshace, son las primeras personas en exigir empatía y privacidad. El Confesor Esta persona se nutre de compartir detalles íntimos de la vida personal, la más jugosa, es mejor. Ellos quieren saber todo acerca de sus pensamientos, sentimientos y secretos. O quieren decirles a todos los suyos. Si bien no siempre pueden cotillear los detalles con los demás, su insistencia en compartir confidencias cruza una línea. Sr. / sra. irrazonable Esta persona ve la ineficiencia o la corrupción en cada esquina. Ellos creen que son los únicos verdaderamente competentes para hacer las cosas, por lo que con frecuencia actúan por su propia cuenta. Son enojones, resentidos, acusan si son desafiadas sus decisiones, aunque el resultado ha sido negativo. Atlas El peso del mundo está en los hombros de esta persona. Nadie trabaja más duro o se enfrenta a más dificultades que ellos. Todo el mundo sabe esto, porque esta persona les hace saber, constantemente. Pasan mucho tiempo quejándose de los obstáculos que encuentran, la incompetencia de otros a su alrededor y la dificultad de sus responsabilidades diarias. Ninguna carga es más pesada que la que ellos asuman. Y, por supuesto, nadie más puede ayudar. El contribuyente Cuando alguien dice: “Bueno, aquí está mi granito de arena”, todos sabemos que lo que sigue probablemente no tendrá más valor. No importa el tema de discusión, esta persona tiene que contribuir con relevancia. Ellos no tienen el discernimiento para permanecer tranquilos cuando saben que sus observaciones no son útiles. Ellos sólo quieren ser escuchados.
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TIPS OFICINA
EL CAFÉ EN LAS EMPRESAS ¿ES BUENO TOMAR CAFÉ DESPUES DE COMER? Si estás en el trabajo una taza de café te ayudará a activar tu mente para seguir trabajando. Pero también puede ser contraproducente, porque consumirlo después de comer puede causar nerviosismo y ansiedad. También puede que nos incite al consumo de algo dulce lo que a largo plazo puede causar que nuestro peso aumente pero esto puede evitarse si lo bebemos una o dos horas después de la comida. Sabemos que para muchas personas es costumbre tomar café después de comer, es por eso que decimos investigar si esta costumbre tiene algún efecto negativo en nuestra salud. La cafeína acelera la liberación de enzimas del páncreas, las cuales digieren más rápidamente las proteínas y las grasas del estómago. Se recomienda consumirlo después del almuerzo ya que regularmente es más abundante que el desayuno y la cena. Hay personas que afirman que el café produce gastritis pero esto no es del todo cierto, ya que al café soluble sí se le atribuye esta característica, mientras que al café en grano no.
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No debemos olvidar que el café puede tener efectos diferentes en cada persona y aunque no está comprobado que tomar una taza de café después de comer sea malo, siempre es bueno moderar su consumo.cafeteras en las empresas.
La ingesta de café en horario laboral puede generar beneficios como incrementar la capacidad de respuesta; 8 de cada 10 empleados que cuenta con servicio gratuito de café registran mayor productividad
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El mundo digital no es nuevo. Para las nuevas generaciones que han crecido rodeadas de un mundo digital, es tan normal tener una computadora, smartphone, tablet, como parte de la vida, lo mismo que la televisión, la radio, los impresos, y lo demás. Eso muestra la visión del nuevo consumidor.
MARKETING GUILLERMO PAREDES
9 puntos de la era digital que han cambiado al marketing
Pero del otro lado, entre los que están pensando en cómo hacer marketing, todavía hay más que aprender, más que conocer, y varios temores, sobre el marketing digital. ¿Cuáles son las ventajas y los riesgos? Hay ciertos puntos que establecen con claridad la diferencia entre el marketing que se hacía antes del boom de esta era digital, y lo que se puede hacerse ahora, o incluso lo que ya está pasando. Y es que el espacio que da el mundo digital al usuario es cada vez más incluyente, y queramos o no, se está hablando de tu producto allí afuera y está quedando plasmado en alguna plataforma digital que puedes ignorar o tomar en cuenta. La recomendación es que hagas lo segundo. Aquí te damos una lista de los principales cambios a tomar en cuenta ante tu próxima entrada al marketing digital. Organización de la información Venimos de un mundo mercadológico donde la información estaba colocada en el punto indicado por el anunciante. En el mundo digital, en buena parte de los casos es el usuario quien busca, y entonces la información aparece (la búsqueda de información es la segunda actividad más realizada por los internautas en México según el estudio: Principales Actividades del Internauta Mexicano, 2013, de Amipci) Gestión de la percepción sobre el producto De un mundo donde las guías 20
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MARKETING sobre productos y servicios eran dominadas por opiniones y recomendaciones de expertos, pasamos a un mundo donde el consumidor tiene voz y voto sobre la crítica. Por ejemplo, Tripadvisor. De un mundo de campañas con influenciadores preseleccionados y controlados, pasamos a un mundo donde el consumidor se convirtió en influenciador con mayor peso, y por ende en un active sobre el que la marca tiene que poner mayor atención y cuidado. ¿Cuántos mercadólogos están revisando actualmente quiénes son sus influenciadores potenciales, con herramientas de medición como Klout o Kred? Reputación Antes tenías fuerte control sobre los espacios en los que se hablaba sobre tu producto, y una mayor regulación de lo que allí se comentaba. Ahora, casi cualquier consumidor puede tener un espacio donde comunicarse, accesible a cantidades ilimitadas de público. Las relaciones públicas ahora tienen que ampliar su alcance al mundo 2.0. Todavía
los evangelistas del marketing digital siguen teniendo mucho trabajo por hacer, y eso durará varios años más. Segmentación del consumidor ¿Te suena algo como mostrar mercancía al consumidor en función de lo que sabes que ha estado viendo antes, y en diferentes visitas? ¿O ajustes de tu sitio web porque sabes como se mueven la mayoría de los consumidores, a través de un funnel de Analytics o de un mapa de calor? ¿O que Facebook te muestre publicidad en función de los intereses que has reportado en tu perfil? El marketing digital ha profundizado en las posibilidades de hacer segmentación psicográfica, y en tiempo real. Y también demográfica, de la mano del geotargeting. Conocimiento del mercado y espacio para el diálogo Sí, es cierto que antes también se podía escuchar lo que tenían que decir los consumidores, a través de un focus group u otro estudio de mercado (y se sigue haciendo), ¿qué pasaría si
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rastreas todo lo que el mercado tiene que decir sobre tu producto, de forma pública y escrita? ¿Y si mejor aún, le das al mercado un espacio para estar hablando de ti constantemente? La investigación de mercado antes del mundo digital estaba más sujeta a partir de la muestra de un universo. Ahora, ha crecido el alcance para saber qué tiene que decir el consumidor, actual o potencial. Contenidos
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Inversión Antes de la era digital, los anunciantes pagaban por marketing pensando en difundir una manera específica de pensar sobre el producto o marca. El marketing digital puede llegar más allá: establecer un camino para llevar de la mano al consumidor hasta el momento de venta, y luego calcular el retorno de inversión a partir de una campaña específica.
Algún capítulo de Mad Men, con un grupo de expertos publicistas creando una campaña, recrea un prototipo de proceso convencional de creación de contenidos mercadológicos. Pero hoy, a través del mundo digital, los usuarios han tomado un papel cada vez más activo en generar también contenido sobre y para las marcas. El proceso se ha vuelto conjunto. Viralidad ¿Existía siquiera algo comparable antes del mundo digital? La viralidad es equivalente a la representación física del Word Of Mouth, pero con el soporte de una permanencia tangible. Y de forma totalmente orgánica Imagen de marca Aunque para muchos mercadólogos y empresarios es duro aceptarlo, ya no es el equipo de marketing quien determina esto al 100%. La transparencia es un nuevo must en el mundo digital, y lo que genera más temor al incursionar en el campo del social media. La decisión clave está entre ignorarlo, y dejar que siga pasando, o entrar en esta dinámica, y convertirse en regulador. (Acceder a redes sociales es la tercera actividad más realizada por los internautas mexicanos, según el reporte de la Amipci sobre Principales Actividades del Internauta Mexicano 2013)
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SALUD PRIMAVERA
Evitar la exposición solar en las horas
necesaria protección solar siempre que el
centrales del día. Los rayos UV solares son
índice UV prevea niveles de exposición de
más fuertes entre las 10 de la mañana y las
moderados a altos, por ejemplo un índice
4 de la tarde. Tenga especial cuidado con la
UV de 3 o superior.
exposición al sol durante esas horas.
Aproveche las sombras. Póngase a la
Tenga en cuenta el índice UV. Este
sombra cuando los rayos UV sean más
importante dato le ayuda a planificar sus
intensos, pero no olvide que los árboles,
actividades al aire libre para evitar una
las sombrillas o los toldos no protegen
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THE RED BAG | Revista TH Empresarial exposición excesiva a los
rayos del sol. Es
totalmente contra la radiación solar.
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La sombra, las gafas de sol, las prendas de vestir y los sombreros son la mejor protección. Además, es necesario aplicarse una crema con filtro solar en las partes del cuerpo que quedan al descubierto, como el rostro y las manos. Nunca debe utilizarse la crema con filtro solar para prolongar la exposición al sol.
30. Extiéndala generosamente sobre la piel expuesta y repita la aplicación cada dos Use ropas que le protejan. Un sombrero de
horas, o después de trabajar, nadar, jugar o
ala ancha protege debidamente los ojos,
hacer ejercicio al aire libre.
las orejas, la cara y la parte posterior del
Evite las lámparas y las camas bronceadoras.
cuello. Las gafas de sol con un índice de
Las lámparas y las camas bronceadoras
protección del 99%-100% frente a los rayos
aumentan el riesgo de cáncer de la piel
UVA y UVB reducen considerablemente los
y pueden dañar los ojos si no se usa
daños oculares debidos a la radiación solar.
protección. Debe evitarse completamente
Las prendas de vestir holgadas y de tejido
su uso.
tupido que cubran la mayor superficie
Proteja a los niños. Los niños suelen ser
corporal posible también protegen contra
más vulnerables a los riesgos ambientales
el sol.
que los adultos. Cuando estén al aire libre,
Utilice cremas con filtro solar. Aplíquese
hay que protegerlos de la exposición a los
una crema protectora de amplio espectro,
rayos UV como ya se ha explicado. Los bebés
con MARZO factor2017 de
La Revista Digital de Negociosade debenTH permanecer siempre laHidalgo sombra. 2016
protección igual o superior a
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VENTAS
COMO ELEGIR BUENOS VENDEDORES Sin importar el giro de tu negocio, te interesa vender. Entonces, rodéate de vendedores de éxito. El elemento que dispara a un negocio es su fuerza de ventas. No importa si se tienen productos y servicios ganadores, si el talento en el área comercial es limitado, lo más probable es que los resultados también lo sean. Pero, ¿cómo elegir a un buen vendedor? Aquí algunas sugerencias clave para poder identificarlos: 1. Tiene un alto nivel de socialización y además calidad en sus relaciones interpersonales Relacionarse es una habilidad. Particularmente los vendedores necesitan saber cómo establecer contacto desde cero con personas desconocidas. Lo básico puede radicar en una actitud extrovertida y con fluidez de conversación, pero eso no es suficiente. Normalmente son personas que atienden a distintos compromisos sociales. Asimismo, les gusta estar en contacto. Suelen “ser agradables”, y es la suma de su imagen, trato, temas y maneras de conversación y en especial la empatía con la que se puede conectar con las personas. Como clientes siempre preferimos a alguien que nos simpatiza. Es un peso en la balanza a su favor. Complementario a lo anterior, si sabe estar al pendiente de sus relaciones y logra establecer vínculos se convertirá en el vendedor favorito de todos sus clientes. Pregúntate, ¿Yo le compraría su producto sin dudarlo? ¿Me simpatiza? 2. Constantemente se mantiene informado y 36
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actualizado sobre su producto y el mercado Un vendedor profesional se documenta y domina lo que vende. También se entera de los productos o servicios similares que están en el mercado, los precios, procesos, tiempos de respuesta, características de los clientes y competidores. Permanece alerta a los cambios, actualizaciones y fenómenos que pueden afectar su venta. Lo anterior es notable cuando su retroalimentación a la compañía que pertenece aporta datos e información para lograr mejoras y anticiparse a cambios, así como a nuevas oportunidades. De igual manera, sus ventas se logran en gran medida por ser un experto asesor para el cliente. Para identificar este rasgo, es bueno preguntarle cosas como: ¿De qué manera obtienes toda la información sobre tu producto? ¿Qué conoces de tus competidores y cómo obtienes esa información? ¿Cómo asesoras de manera completa a un cliente? ¿Cómo llevas tu dominio técnico del producto para enfrentar las objeciones de un cliente ante tu venta? 3. Su habilidad para prospectar es visible Es cierto, hay muchos vendedores en el mercado. La realidad es que no todos saben vender. Hay quienes pueden tener muy desarrollada la habilidad para administrar y desarrollar cuentas
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Lo recomendable es siempre elegir personas que tienen el hábito de buscar de manera constante, disciplinada y sobre todo sin temor a nuevos prospectos. Es decir, casi siempre (1) identifican posibles industrias, empresas y oportunidades para ofrecer servicios, (2) buscan los contactos precisos, (3) realizan cientos de llamadas en frío, (4) y generan múltiples citas. Este tipo de vendedor prefiere el beneficio de un jugoso esquema de comisiones a la aparente comodidad de un salario base. Son personas persistentes, que no temen hacer llamadas en frío y tienen la energía para atender distintas citas durante el día. Siempre pregunta a un vendedor: ¿Cómo consigues clientes? La respuesta debe integrar una investigación dedicada, pero también el empuje y motivación para contactarlos y salir a buscarlos sin caer en la frustración ante los rechazos. 4. Un buen vendedor muestra un alto nivel de organización y seguimiento La agenda de un buen vendedor es sagrada. No sólo en el orden y clasificación de sus contactos, sino en el cúmulo subsecuente de acciones a un primer contacto con el cliente. Ejemplos de esto son: llamadas de seguimiento para cerrar una venta, acompañamiento también durante el proceso de la entrega de un producto, así como fechas significativas donde es conveniente reforzar el contacto y la relación (en ocasiones cumpleaños, fechas festivas, temporadas de comercialización fuerte). La acción en el tiempo correcto es crucial. De nada es útil alguien que llama al cliente una vez que se enfrió su intención de compra. En este punto es recomendable indagar temas como: ¿De qué manera está organizada tu agenda para atender a tus clientes? ¿Puedes describirme tu programación de llamadas y citas en corto y largo plazo? ¿Qué factores consideras para realizar llamadas de seguimiento? ¿Cada cuánto y por qué las realizas? 5. Apoya y facilita los procesos internos Diversos autores destacan los grandes beneficios que tiene un vendedor que apoya los procesos y a la gente detrás de su labor. A partir de facilitar y reconocer el esfuerzo de todas las áreas involucradas en generar el producto de su venta, consigue un mejor servicio interno que se traduce en más apertura, mejores MARZO 2017
tiempos de respuesta, mayor calidad, compromiso y sensibilidad con sus clientes. En este rubro es conveniente explorar lo siguiente: ¿Puedes describirme tu relación con las áreas operativas? ¿Qué problemas frecuentes tienes con ellos? ¿Cómo los has resuelto? ¿Qué hacen en tu organización para reconocer el esfuerzo de las demás áreas? ¿Cómo participas en ello? Un comportamiento que puede ejemplificar lo anterior lo vemos en aquellos vendedores que asumen el resultado como un trabajo de equipo y que, ante éxitos o errores, siempre hacen mención de la responsabilidad conjunta. Es decir, sin buscar culpables o adjudicarse todo el mérito. 6. Muestra flexibilidad y actitud para resolver en beneficio del cliente y la compañía Inevitablemente el vendedor es un mediador entre el cliente y la empresa. Los que tienen oficio muestran una apertura a brindar la mayor cantidad de alternativas posibles tanto para el cliente como para su organización. Son aquellos que exploran y logran negociaciones (dentro de un marco permitido y de beneficio para todos) en cuanto a precios, tiempos de entrega, valores agregados, descuentos, cambios y adaptaciones al producto con la finalidad de cerrar la venta. Entienden lo difícil que es atraer un cliente; buscan cautivarlo y retenerlo a toda costa, cuidando siempre la rentabilidad presente y futura de su negocio. 7. Es transparente y honesto Muy simple: Nadie quiere a un vendedor que oculta información. Tal vez logre una primer venta, pero las puertas se le cerrarán inmediatamente y para siempre. También para tu compañía. Más vale la gente que dice un “No sé, pero lo investigo y te doy respuesta” a alguien que inventa situaciones con tal de mostrarse experto o lograr su venta.
Como colofón bien vale la siguiente analogía. La venta es un campo de batalla ¿Qué preferirías enviar: Un león acompañado de cien ovejas o, tres leones? No te conformes con sólo tener un león en tu negocio. El siguiente reto es atraerlos y retenerlos, pero será un tema a comentar en otra ocasión. aurore
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ya existentes, sin embargo, no logran un resultado favorable al momento de buscar, generar y cerrar nuevas oportunidades de negocio.
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