Revista Latinpyme No. 67

REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS

EDICIÓN No. 67 I AÑO 10 I WWW.LATINPYMES.COM

COLOMBIA $ 9.500 • ECUADOR US$ 4 • MÉXICO $ 45 • ESTADOS UNIDOS US$ 4

TECNOLOGÍA ENTRE PYMES VEHÍCULOS UTILITARIOS LOGÍSTICA 5 CLAVES PARA LA ENTREGA DE SUS PRODUCTOS

EL AUGE DEL MICROCRÉDITO Los pequeños comerciantes, profesionales independientes y microempresarios en general, se han vuelto atractivos para el sector financiero. Las oportunidades son grandes.

SECTORES DE TALLA MUNDIAL • Pag. 45

REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS Edición 67 • Año 10 • Noviembre 2010 Una publicación de Servicio Internacional de Comunicaciones www.latinpymes.com

DIRECTORA

María Nelly López • nlopez@latinpymes.com COMITÉ EDITORIAL

Juan Carlos Ramírez Guzmán • Álvaro Ramírez Bonilla Gustavo Riveros Sáchica EDITOR GENERAL

Adriana Camargo Gantiva editorial@latinpymes.com PERIODISTAS

Ramiro Gómez • prensa@latinpymes.com Héctor Siza Morales • Nelson Hoyos COLABORADORES ESPECIALES

Ricardo Lozano Pardo Carolina Salamanca • Ricardo Garcés Rafael Orduz • Marta Lucía Restrepo CORRESPONSALES

Sandra Jimena Díaz y Sandra Lorena Valencia (Miami) DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN

Manuel de Jesús García A. • diagramacion@latinpymes.com GERENTE GENERAL

David Guillermo Puyana Silva • gerencia@latinpymes.com DIRECTORA COMERCIAL

Tatiana Picón • direccioncomercial@latinpymes.com CONTACTOS COMERCIALES

Andrea Ospina • comercialmedios@latinpymes.com Ejecutiva de cuenta ASESOR EN MARKETING

Germán Segura • marketing@latinpymes.com SUSCRIPCIONES

Nohora Sánchez • revistalatinpyme@latinpymes.com SERVICIO AL CLIENTE

Migdalia Florez • servicioalcliente@latinpymes.co ÁREA DE TECNOLOGÍA

Carlos Andrés Masso López • cmasso@latinpymes.com Nataly Barahona • tecnologia@latinpymes.com Juan Carlos León • sistemas@latinpymes.com ÁREA ADMINISTRATIVA

José Quijano • contabilidad@latinpymes.com Nohora Sánchez • recepcion@latinpymes.com PUNTOS DE VENTA COLOMBIA

Aeropuertos Librería Nacional de Bogotá, Cali, Medellín, Cartagena y Barranquilla y en las Librerías Panamericana

DISTRIBUCIÓN PARA MIAMI, NEW YORK, MÉXICO Y ECUADOR

Smart Network Solutions . 6100 Blue Lagoon Drive Suite 325, Miami, FL 33126 Tel. + 1.305.269.4142. Fax + 1.305.402.5940 sales@smartisvoip.com IMPRESIÓN

SIC

SERVICIO INTERNACIONAL DE COMUNICACIONES

PBX 6918907 - Telefax 6019226.

Línea Gratuita fuera de Bogotá 018000111337 Carrera. 11 Nº 93 A – 26 Of. 107.

Bogotá – Colombia latinpyme@latinpymes.com

4 • LATINPYME

Resiliencia: prepararse para reaccionar ante lo inesperado

M

ás allá de que la organización se prepare para una crisis financiera, interna o de imagen pública, la resiliencia es la capacidad de reaccionar de la mejor forma ante adversidades inesperadas tales como terremotos, incendios o actos terroristas, que quizás nunca ocurran.

La resiliencia involucra la capacidad de las empresas para responder con velocidad ante los imprevistos con el fin de alcanzar los niveles de desempeño con que contaban antes del evento adverso.

De esta manera, resiliencia es pensar en el largo plazo, desarrollando habilidades en la compañía que le permitan sobrellevar con satisfacción lo inesperado, al mismo tiempo que se obtiene eficiencia en las operaciones del corto plazo.

Al respecto, Yossi Sheffi, autor del libro ‘The Resilient Enterprise: Overcoming Vulnerability for Competitive Advantage’ dice que hoy las empresas tienen tres caminos para cultivar la resiliencia: redundancia, flexibilidad y transformación de la cultura organizacional.

• Redundancia: se considera la característica más trabajada por las organizaciones colombianas, pero a su vez la opción más costosa, ya que consiste en tener sobrecapacidad de transporte o producción; gran cantidad de proveedores, en muchos casos del mismo producto o material; trabajo con sobrestock y grandes inventarios en diferentes bodegas del país. Esta última, por ejemplo, con el propósito de prever posibles paros o derrumbes en carreteras.

• Flexibilidad: se refiere a tener características al interior de la empresa como procesos estandarizados, que sean concurrentes más no secuenciales para evitar que el fallo de uno genere parálisis en otros que dependen del mismo. De esta manera, cierto grado de desacople entre un proceso y otro, principalmente en los más importantes o críticos, disminuye el riesgo de convertirse en ‘cuello de botella’.

Así mismo, es necesario capacitar a los colaboradores para que en un momento dado puedan trabajar no sólo en su proceso, sino en el de otros, cuando la circunstancia lo amerite. Caso similar se puede abordar con las piezas para la fabricación de un producto, donde algunas que sean estándar, se puedan utilizar sin problema en diferentes estancias.

La flexibilidad también se logra manteniendo inventarios semiterminados que puedan utilizarse para varios productos finales, de acuerdo con la información de demanda disponible. Benetton, por ejemplo, mantiene en bodega prendas en crudo y las tiñe en el momento de la distribución, de acuerdo con la demanda de colores de la temporada, incrementando así sus niveles de servicio sin incurrir en mayores costos de mantenimiento de inventario.

Tener cercanía y relaciones de colaboración con los socios de negocio puede ser fundamental, ya que permite tener una mayor sensibilidad sobre su situación y prepararse para los posibles problemas que los mismos puedan tener en el futuro, afectando la propia operación.

• Cultura organizacional: por último, contar con colaboradores altamente informados, para que en situaciones de crisis conozcan el estatus de los procesos y se reactiven rápidamente, así como empoderar a los equipos y las personas son habilidades propias del personal de una empresa resiliente.

Adicionalmente, se debe contar con un equipo apasionado por su trabajo, con el espíritu necesario para dar continuidad a la operación en condiciones complejas.

Por último, la organización debe familiarizar a los colaboradores con situaciones de crisis a partir de situaciones del día a día que se presenten en la operación y donde se necesite reaccionar de forma rápida y segura. n

NOVIEMBRE • 2010

CONTENIDO 24

• SEGUROS

A la hora de viajar…

Se acerca la temporada de fin de año, en la cual muchos colombianos salen de viaje a diferentes destinos. Para este grupo de personas, existe una amplia oferta de seguros de viaje que garantizan coberturas especiales en caso de cualquier eventualidad. Conozca la oferta y viaje tranquilo.

28

• TECNOLOGÍA

Entrepymes: la red social diseñada para empresarios Hay un nuevo espacio de comunicación y socialización en Internet, el cual fue pensado en las necesidades de las pyme. Se trata de entrepymes, una red social en la que será posible encontrar asesoría sobre temas relacionados con el mundo de los negocios.

32

• VEHÍCULOS

Se amplía la oferta de utilitarios Hoy se encuentran en el mercado vehículos de carga que cuestan desde $20 millones en adelante, dependiendo la capacidad que requieran los empresarios para su operación. Una de las grandes novedades de este segmento es el alto componente tecnológico.

36

• NEGOCIOS

¿Qué busca la India en Colombia?

Más de 150 empresarios de la India estuvieron recientemente en Bogotá mostrando su oferta de productos de ingeniería y materiales para uso industrial. Ellos buscan también aliados comerciales y proveedores en distintas áreas. Las pyme tienen una gran oportunidad en este mercado.

42

• COMERCIO EXTERIOR

Prepárese para incursionar con éxito en los mercados internacionales Cada año se realizan en Colombia y en el mundo ferias internacionales, ruedas de negocios y misiones comerciales que buscan fortalecer los negocios en diferentes sectores de la economía. Es clave conocer la oferta de manera anticipada y prepararse para lograr una buena participación en estos eventos.

60

• ESCUELA DE EMPRESARIOS

Llegó la hora de revisar el modelo de gestión comercial Cada vez surgen nuevos retos para que los empresarios puedan competir tanto en el mercado local como en el de exportación. Por eso, es importante revisar las estrategias para llegarle al cliente de la manera adecuada y cumplir con las expectativas que tiene el mercado.

LATINPYME • 5

EDITORIAL

Vale la pena formalizarse Hace más de 25 años se habla en Colombia de microfinanzas y microcrédito. Sin embargo, hasta ahora comienza a tomar fuerza como una verdadera herramienta para impulsar la competitividad de las pymes. Hay un buen panorama.

C

Colombia es un país de luchadores, de personas que trabajan incansablemente para ganarse la vida y de profesionales que ante la falta de un empleo fijo miran diferentes alternativas para crear empresa y generar empleo.

La tarea no ha sido fácil. En un país donde el desempleo continúa en dos dígitos (10,6% según el último dato del Dane) la competencia es bastante ardua. Todos los días hay cientos de personas en las calles ofreciendo productos y servicios, vendedores puerta a puerta que compiten prácticamente por los mismos clientes en un mismo segmento y cientos de profesionales independientes que concursan por una misma licitación.

En esta carrera por sobresalir, muchos deciden trabajar de manera informal, argumentando que los ingresos que reciben no son suficientes para cubrir impuestos, aportarle a salud, a la pensión y pagar los parafiscales, entre muchas otras responsabilidades que tienen hoy los microempresarios, empresarios y trabajadores independientes.

Esta condición de informales los aleja del sector financiero y los obliga a buscar apalancamiento en los famosos prestamistas gota a gota o en personas naturales que ‘hacen negocio’ cobrando intereses de usura a quienes tienen necesidad de crédito y no son sujetos de aprobación crediticia por parte de la banca.

Aún así deciden correr el riesgo, por considerar que la banca sólo les presta a los que no necesitan el dinero. En

6 • LATINPYME

la mayoría de los casos, los microempresarios informales defienden su argumento enumerando la cantidad de requisitos que les pide un banco para prestar cantidades que incluso están por debajo de un millón de pesos.

Entendiendo esta necesidad, la banca decidió darle una verdadera relevancia a los microcréditos, de los cuáles se viene hablando hace más de 25 años, pero sólo en los últimos tres se están enfocando a los microempresarios que requieren capital para invertir en su negocio.

La única condición para acceder a estos préstamos, que van desde $500.000 en adelante, es la de estar en el mercado formal, de manera que no sólo les prestan el dinero, sino que les hacen el acompañamiento necesario para que la inversión sea verdaderamente rentable.

La visión del Gobierno y de la banca, es que a través de este mecanismo, más personas puedan beneficiarse y fortalecer sus unidades productivas hasta alcanzar las metas proyectadas.

La importancia de este tema, nos motivó a realizar una completa investigación para informar a nuestros lectores acerca de la inmensa oportunidad que ofrecen los microcréditos en Colombia y la necesidad de avanzar hacia la formalización de éstos microempresarios que día a día viven una intensa lucha por mantener la estabilidad de sus negocios. n

MARÍA NELLY LÓPEZ DIRECTORA

OPINIÓN

“Emprendedores colombianos deben impulsar innovación y tecnología”

L

LUZ MARÍA JARAMILLO COUNTRY MANAGING PARTNER DE ERNST & YOUNG EN COLOMBIA

El mercado de ventas electrónicas es cada vez más grande en el mundo, pero según lo que evidencia la encuesta, los emprendedores no están viendo esta oportunidad.

8 • LATINPYME

a Encuesta de Emprendimiento 2010, realizada en Colombia por Ernst & Young con el apoyo de la Fundación Endeavor, reveló que la tecnología permite abrir nuevos canales de ventas, pero pocos emprendedores crean productos o servicios para hacerlo.

El mercado de ventas electrónicas es cada vez más grande en el mundo, pero según lo que evidencia la encuesta, los emprendedores no están viendo esta oportunidad. Según el estudio, 64% de los empresarios consultados considera que la tecnología facilita la toma de decisiones y otro 69% afirma que hace eficientes a las personas.

Si bien el 85% de los encuestados considera que la tecnología ha mejorado sus procesos, el 59% no cree que ahorre costos. Esto puede darse principalmente porque en muchos casos se hacen inversiones en tecnología que no están alineadas a las necesidades o circunstancias del negocio. Esto requiere un mayor nivel de planeación y evaluación de los procesos, para ver cómo sustentarlos con tecnología y de esta forma lograr un verdadero ahorro de costos.

Por otro lado, aunque la mayoría considera que la innovación determinará el futuro de su negocio, una tercera parte de los emprendedores no le dan tanta importancia a mantener un ambiente de innovación para el futuro crecimiento. Esto es un tema bastante crítico, en la medida en que es la innovación lo que les permitirá diferenciarse no sólo en el mercado local, sino en el proceso de expansión hacia los demás países.

Falta pensar más en innovación La Encuesta de Ernst & Young, reveló también que apenas 46% de los emprendedores considera muy importante implementar ideas innovadoras en su mercado local.

Aunque 79% asegura que es importante adaptar su oferta a las necesidades del mercado, realmente no tienen en cuenta las exigencias cambiantes de sus clientes: la encuesta reveló que 43% considera poco o muy poco importante crear productos y servicios para el mercado local.

En este contexto, uno de los hallazgos clave es que 71% de los encuestados cree que la innovación depende de la unidad de mercadeo, lo cual sugiere que delegan equívocamente el desarrollo de productos a un equipo que debería encargarse únicamente de promoción comercial.

La innovación es tal vez el asunto más crítico, pues determinará el crecimiento y futuro del negocio. No es una misión que deba dejarse en manos del área de Mercadeo y es indispensable que el emprendedor mismo, dedique parte de su tiempo al desarrollo de innovación y búsqueda de oportunidades. Es él quien entiende para dónde va su negocio y qué quiere lograr. Innovar sólo cuando la competencia lo hace, es una forma reactiva de manejar el tema. Igualmente, no debe pensarse que por ser una empresa local y tener recursos limitados no se puede realizar investigación y desarrollo. En muchos casos, es simplemente un proceso de abstraerse del día a día y buscar soluciones a las necesidades de los clientes, que son evidentes gracias a la relación que se tiene con ellos.

Aunque no hay consenso, sí queda muy claro que los emprendedores deben enfocarse en aprovechar su recurso tecnológico y encontrar talentos que trabajen proactivamente en el desarrollo innovación en productos y servicios que se adapten a las necesidades, en lugar de replicar lo que otros ya han hecho en algunos países. Esto no es suficiente cuando hablamos del mercado global. n

LATINPYMES.COM

LATINPYMES.COM CONSÚLTENOS TODOS LOS DÍAS AQUÍ

La revaluación, haciendo estragos

Mano dura al sector floricultor

LUIS CARLOS VILLEGAS. PRESIDENTE DE LA ANDI

JUAN CAMILO RESTREPO. MINISTRO DE AGRICULTURA.

La Encuesta de Opinión Industrial Conjunta realizada en agosto por la Andi, observó que el impacto desfavorable de la revaluación sobre la actividad manufacturera ha tenido efectos adversos en el último año, ya que cerca del 60% de los encuestados manifestó que el efecto es perjudicial para los negocios. Muchos empresarios han optado por enfrentar el fenómeno revaluacionista recurriendo a estrategias como utilizar mecanismos de cobertura cambiaria, aumentar el componente importado de sus insumos y mejorar la productividad empresarial, entre otras.

El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural modificó y endureció los términos del Reglamento Técnico para la adjudicación del Incentivo Sanitario para Flores y Follajes. El ajuste establece que el valor del estímulo, creado por la resolución 316 del 30 de julio de 2010, se abonará directamente al Banco Agrario de Colombia si el beneficiario, ya sea persona natural o jurídica, se encuentra en mora un día o más en sus obligaciones crediticias con la entidad. Anteriormente, el incentivo, que tiene asignada una partida presupuestal de $50.000 millones, podía hacerse efectivo si la mora era inferior a los noventa días.

Sáqueles el jugo a las herramientas virtuales SERGIO DÍAZ-GRANADOS. MINISTRO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO

El ministro de Comercio, Industria y Turismo, Sergio Díaz-Granados, sugirió utilizar más los canales virtuales del Sena (teleconferencias y desarrollo de las negociaciones comerciales que realiza Colombia) para difundir información completa y detallada al público. El mecanismo, en principio, se utilizará convocando a los integrantes de las comisiones regionales de competitividad, de tal forma que los empresarios puedan tener información de primera mano sobre lo que sucede en cada proceso de negociación. El Ministro invitó a los empresarios a hacer un esfuerzo colectivo para poder superar los rezagos que subsisten, especialmente en materia de innovación, desarrollo tecnológico e infraestructura.

Por la integración de América Latina

San Andrés y Providencia es de Colombia

FERNANDO HENRIQUE CARDOSO EX PRESIDENTE DE BRASIL

MARÍA ÁNGELA HOLGUÍN CANCILLER

El Ex presidente de Brasil, Fernando Henrique Cardoso, hizo un llamado a todos los dirigentes empresariales de Brasil y de Colombia para que tengan presente la unidad y las relaciones políticas y económicas para la sostenibilidad de Latinoamérica. El ex mandatario se refirió a la necesidad de integración regional como parte del proceso de globalización de las economías y agregó que se necesita fortalecer el comercio entre los países de la región porque ésta es una inversión recíproca. Según Henrique, no debe ser válido que un país compre las empresas del otro, pues se deben juntar para incrementar la producción y generar mayor impacto mundial.

La canciller María Ángela Holguín informó recientemente la decisión tomada entorno a que el archipiélago de San Andrés y Providencia es de Colombia, que existe un tratado vigente y que lo que se debe revisar es el límite marítimo, que es el meridiano 82. De acuerdo con la ejecutiva, se tiene ganado un 75% de este litigio. Holguín recordó, además, que dentro de la disputa entre Colombia y Nicaragua en la CIJ de La Haya, hay interés por parte de Honduras y Costa Rica de intervenir en el tema, debido a que según sus representantes, los países podrían ver afectados sus límites.

latinpymes.com

10 • LATINPYME

VIGILADO

SUPERINTENDENCIA FINANCIERA DE COLOMBIA

PORTADA

El auge del

microcrédito Los pequeños comerciantes, profesionales independientes y microempresarios en general se han vuelto atractivos para el sector financiero. Muestra de ello son los planes de microcrédito que han creado en los últimos para bancarizar a esta población.

Las oportunidades son grandes, pero para acceder a ellas hay que formalizarse y llevar una adecuada organización.

POR ADRIANA CAMARGO GANTIVA

12 • LATINPYME

PORTADA

U

n grupo de emisarios del Banco de Bogotá, dividido en pequeñas tropas que se reparten por todo el país, sale todas las mañanas de la entidad financiera con el objetivo de visitar tiendas de barrio, peluquerías, panaderías y en general pequeños comerciantes que necesiten crédito para ampliar, fortalecer o modernizar sus negocios.

El objetivo de esta estrategia, según explica Fernando Pineda, vicepresidente Comercial de la Banca Pyme y de personas de esta entidad financiera, es informar a los microempresarios acerca de la existencia del microcrédito y asesorarlos para que puedan conseguir préstamos que van desde $800.000 en adelante, los cuales podrán pagar en forma concertada con el banco, a la medida de sus necesidades.

Estas personas, en su mayoría, hacen parte de la gran población de colombianos no bancarizados que en muchas ocasiones prefieren solicitar préstamos ‘gota a gota’ o acudir a conocidos y familiares pagando altos intereses por sus créditos, bien sea porque no tienen el suficiente respaldo para solicitar un préstamo a las entidades financieras, o porque consideran que los trámites que se exigen son demasiado altos y no existe la certeza sobre la aprobación del crédito.

Teniendo en cuenta este panorama, las entidades financieras decidieron fortalecer sus departamentos de microcrédito en los últimos tres años, ya que entendieron que en las personas de bajos recursos (estratos 1, 2 y 3) hay un inmenso potencial para ofrecer créditos, cumpliendo también con la misión de llegar a las personas que más necesitan el apoyo de la banca.

Un ejemplo para replicar La experiencia que obtuvieron empresas como Codensa, Gas Natural,

Promigás y Colcerámica, entre muchas otras que decidieron llevar el crédito a la base de la pirámide, demostró que este tipo de estrategias se convierten en un gana-gana, donde los microempresarios encuentran una gran oportunidad para fortalecer su actividad comercial, con lo cual se mejora su economía, se aumenta el empleo y se benefician más personas que dependen de un mismo negocio.

De hecho, el libro de C.K. Prahalad, ‘La riqueza en la base de la pirámide’ propuso una visión distinta de hacer negocios con la población de más bajos ingresos, que en el mundo se estiman en más de 4.000 millones de personas que viven en los países emergentes. “Es un modelo en el que ganan las empresas pero también las comunidades y los estados “, dice la teoría de Prahalad.

Alcance de la herramienta financiera El término ‘microfinanzas’ está en el argot de los colombianos desde hace más de 25 años y más específicamente el de microcrédito como un instrumento que combinado con otros servicios de apoyo puede mejorar las oportunidades de los microempresarios y de las personas pobres que trabajan por cuenta propia para aumentar sus ingresos y consecuentemente reducir su pobreza.

Sin embargo, en es en la última década que ha tomado mayor fuerza, cuando las entidades financieras descubrieron que el término microcrédito no se limita sólo a las microfinanzas, sino que abarca otros servicios como el ahorro, los microseguros, el microfactoring y el microleasing, entre muchos otros.

LATINPYME 13

PORTADA

María Mercedes Gómez, Presidenta de Bancamía.

Los nuevos jugadores La llegada de nuevos e importantes jugadores durante el último año como Bancamía (resultado de la conversión a banco de dos de las ONG microfinancieras más grandes del país como son el Banco de la Mujer de Bogotá y de Medellín con la ayuda de la Fundación BBVA) y Procredit, la holding más grande de entidades microfinancieras, con presencia en 22 economías emergentes de América Latina, Europa del Este y África, y amplia experiencia en llevar servicios financieros integrales a las mayorías, es una muestra del potencial de crecimiento que tiene el microcrédito y del impacto que puede tener como plataforma de desarrollo empresarial.

Recientemente se anunció también la llegada al país del Grameen Trust, del premio nobel Muhammad Yunus, en asocio con la Fundación Luis Carlos Sarmiento Angulo, que proyecta beneficiar a unas 15.000 personas en una primera etapa y según los conocedores del tema se escuchan otras iniciativas de entidades financieras planean moverse en este mismo sentido.

Las estadísticas de Emprender, entidad que agremia a 32 entidades especializadas en microfinanzas -incluyendo las ONG microfinancieras más grandes del país- indican que hasta marzo del año pasado, la cartera agregada de microcrédito, que incluye establecimientos de crédito regulados y ONG no reguladas, sumaba $4,6 billones, con un crecimiento de 32% frente a los resultados obtenidos hasta marzo del 2008.

Con estas nuevas movidas por parte de las entidades financieras y de los nuevos jugadores del mercado, se espera que las microfinanzas tomen un nuevo impulso aumenten el número de beneficiarios no sólo hacia las microempresas sino a la base de la pirámide.

14 • LATINPYME

La gerente de la Corporación para el Desarrollo de las Microempresas (hoy Propaís), María Lucía Castrillón Simmonds, dice que “como parte del efecto positivo que generan las microfinanzas, se están ampliando los sistemas de ahorro y crédito a partir de las necesidades reales y capacidades de las personas.

Por otro lado, los sistemas de información que se utilizan actualmente, permiten lograr de manera confiable, lo que los clientes no mantienen en registros formales. De esta forma, se puede medir mejor el potencial emprendedor a la vez que se amplía la oferta de educación financiera que se imparte en el mismo lenguaje de las comunidades”.

Los expertos en el tema, coinciden en que el auge que experimenta actualmente Colombia en el tema de las microfinanzas, se debe a la gran

PORTADA

Aún no se está llegando con servicios financieros a la base de la pirámide, que para el caso de Colombia son las personas pobres que están en el sector rural, los campesinos, las amas de casa, los desempleados, los desplazados, los indígenas, las negritudes y los jóvenes.

Jaime Villarraga, Director Microfinanzas para el Desarrollo.

El ABC de las microfinanzas Acceso. Las microfinanzas se crearon para brindar servicios y productos financieros adecuados a la demanda, con costo razonable y fácil acceso para la población más necesitada de un país.

Innovación. Las microempresas demandan productos innovadores como: microleasing, microfactoring, microseguros y la creación de fondos de capital de riesgo y capital semilla, los cuales pueden ser propiciados desde la alianza público privada para lograr mayor eficacia.

Microleasing. Es un producto financiero que permite adquirir bienes productivos, representados en maquinaria cuya vida útil sea fácilmente calculable así como su valor comercial en cualquier momento. Así, el empresario utiliza el equipo a cambio del pago de un arrendamiento pactado previamente por un plazo que normalmente oscila entre 18 a 48 meses.

Al finalizar este periodo, dependiendo del tipo de microleasing pactado (financiero u operativo), el empresario puede hacerse propietario del equipo con el pago de una opción de compra (microleasing financiero) o simplemente devolverlo (microleasing operacional).

Este producto se orienta para adquisición de equipos con valores entre los 5 y 50 millones de pesos, permitiendo la modernización de las empresas (micro y pequeñas), reduciendo la presión sobre el flujo de caja, ya que permite liberar efectivo y cupos de crédito para orientarlos a capital de trabajo.

Microfactoring. A partir de la ley 1231 de 2008 y el Decreto 3327 de 2009, el endoso de facturas opera bajo un nuevo marco legal y comercial. Por esto, los empresarios de micro y pequeñas empresas que venden a crédito, pueden utilizar las facturas que respaldan dichas operaciones como títulos valor, siempre y cuando apliquen cuidadosamente los procedimientos para tal fin.

Con esta operación financiera, a cambio de un costo (tasa de descuento), el empresario puede apalancar su actividad, de acuerdo con su mejor costo de oportunidad, convirtiendo un activo liquido como son las ventas ya realizadas en capital de trabajo. Paralelamente, al entregar las facturas a crédito a empresas especializadas, se genera un ahorro administrativo sobre la gestión de cobro.

Servicio social. Las Instituciones Microfinancieras deben trabajar en el mejoramiento de la gestión del desempeño social, con el fin de garantizar el cumplimiento de su misión social a la vez que aseguren su sostenibilidad financiera.

16 • LATINPYME

demanda potencial y al impulso que brinda el gobierno, especialmente a través de Bancoldex y del programa Banca de las Oportunidades.

En opinión de Castrillón Simmonds, “esta demanda se evidencia a través de varias situaciones como: las iniciativas de emprendimiento cada vez más numerosas, las políticas del lucha contra la pobreza, las necesidades crecientes en zonas rurales o deprimidas de las ciudades y la búsqueda de salidas a la dependencia de los agiotistas que tradicionalmente afecta a los empresarios más chicos”.

No obstante los esfuerzos que se vienen haciendo para impulsar el tema, Jaime Villaraga, director de Microfinanzas para el Desarrollo, considera que “aún no se está llegando con servicios financieros a la base de la pirámide, que para el caso de Colombia son las personas pobres que están en el sector rural, los campesinos, las amas de casa, los desempleados, los desplazados, los indígenas, las negritudes y los jóvenes. En otras palabras, falta mucho por hacer en términos de acceso a servicios financieros para esta población”.

“Avanzar en esta tarea requiere de una institucionalidad que esté dispuesta a innovar en su portafolio de productos y asumir riesgos probando metodologías como la banca comunal, los grupos autogestionados de ahorro y crédito y otros productos financieros para la población pobre, que incluso tienen que ver con la educación financiera”, afirma Villarraga.

Colombia en el contexto internacional A nivel mundial, las microfinanzas han evolucionado de manera interesante. Según el Informe de Microscopio Global sobre ‘El entorno de negocios para las microfinanzas 2010’, elaborado por The Economist Intelligence Unit, Colombia es el noveno país de la región (América Latina y el Caribe) con un positivo desarrollo del clima de inversión.

El líder mundial en este ranking es Perú, seguido por Filipinas y Bolivia, países que lograron subir sus puntajes debido al esfuerzo que han hecho por crear marcos regulatorios adecuados para el desarrollo de sus microfinanzas.

PORTADA

Claudia Ariza Luque, gerente de Microfinanzas del Banco de Bogotá.

Claudia Ariza Luque, gerente de Microfinanzas del Banco de Bogotá, destaca que este puesto se ha logrado, en parte, gracias a la intervención de nuevos actores en el mercado como es el caso de los bancos comerciales, que ven un potencial interesante en este segmento.

Por su parte, Jaime Villarraga dice que si bien esta posición es relativamente buena, es evidente que todavía hay mucho por hacer para mejorar el sector y el entorno, como por ejemplo controlar el techo a la tasa de interés y avanzar en aspectos de regulación y supervisión, los cuales resultan claves para mejorar la competitividad del país en este aspecto.

Países como Guatemala, Perú y Bolivia, que iniciaron mucho antes que Colombia sus programas de microfinanzas han demostrado que sí se puede ser exitoso en la medida que LATINPYME • 17

PORTADA

"El gobierno nacional, desde Bancoldex, y su programa Banca de Oportunidades trabaja para que las pyme tengan mejores condiciones de acceso al crédito".

Santiago Rojas, presidente de Bancoldex.

18 • LATINPYME

se tenga una estrategia clara y definida hacia el logro de los objetivos.

En Guatemala, por ejemplo, surgió en 1998 Banrural como producto del proceso de transformación del Banco Nacional de Desarrollo Agrícola (Bandesa).

En Perú, la Caja Municipal de Ahorro y Crédito (CMAC) creada en 1986, basa su metodología de préstamos en el entorno donde el cliente comercializa su producto.

También se destaca el Prodem de Bolivia, una ONG afiliada a Acción Internacional, que fundó el BancoSol al inicio de la década de los noventa y se convirtió en la primera institución micro financiera formal del continente. Así mismo, han sido exitosas las entidades promovidas por International ProjektConsult (IPC), una firma de origen alemán, que en la actualidad es propietaria de cinco entidades microfinancieras de la región, a partir de un conglomerado financiero denominado Procredit, con la colaboración de inversionistas multilaterales y donantes internacionales, con instituciones en Colombia, Bolivia, Ecuador, Nicaragua, Haití, el Salvador y algunos países de Europa del Este.

María Mercedes Gómez, presidente de Bancamía, es una convencida de que hay que aprender de las experiencias internacionales para adaptarlas a Colombia de manera que se pueda seguir avanzando en el tema.

“Las microfinanzas en el mundo tienen diferentes enfoques, tales como el individual, comunal o asociativo.

En Colombia, particularmente, se ha desarrollado con mayor arraigo la banca microfinanciera individual, debido a factores socio demográficos de nuestra cultura. Para ilustrar hasta qué punto se han desarrollado las microfinanzas en Colombia y el buen momento por el que atraviesa la industria en este país, basta con mencionar que con tan solo dos años de operaciones como entidad vigilada por la Superintendencia Financiera de Colombia, Bancamía ha logrado ocupar el cuarto lugar en tamaño de cartera de crédito entre 231 entidades especializas en microfinanzas en América Latina, al cierre de 2009.

El desarrollo de la industria microfinanciera en países como México, Perú, Brasil y Bolivia ha registrado

PORTADA

tradicionalmente los mayores niveles, entrando ahora Colombia a jugar un papel protagónico con unas perspectivas de crecimiento realmente promisorias”, dice.

El futuro Para generar un impacto real en la economía mediante la generación de riqueza, las microfinanzas deben contar con metodologías de riesgos especializadas y enfocadas en la banca relacional. Así lo considera María Mercedes Gómez, presidente de Bancamía, quien además llama la atención sobre la necesidad de contar con un marco de libertad de tasas

de interés activas y un marco regulatorio con identidad propia que reconozca las condiciones particulares de las personas en la base de la pirámide económica y que acompañe el desarrollo productivo de estas personas, desde sus etapas de formación hasta su consolidación e incorporación a la economía formal. “Es necesario también que la vigilancia de los entes de control se adecúe a la naturaleza y tamaño de los riesgos asumidos por las entidades especializadas en microfinanzas y así mismo, es importante que la generación de riqueza del empresario de la microempresa se realice mediante su esfuerzo personal, sin

ningún tipo de subsidios que disfracen sus costos y generen dumping en el mercado, afectando así el desarrollo de la economía en su conjunto a la cual pretende incorporarse”.

Por su parte, María Lucía Castrillón Simmonds, opina que conveniente enumerar, la necesidad de fortalecer la orientación para invertir adecuadamente, la pertinencia de la oferta teniendo en cuenta las características de los territorios, los sectores productivos y de servicios y los mercados y por último , la necesidad de fortalecer la educación financiera, especialmente en los estratos más débiles de la población. n LATINPYME • 19

PORTADA

¿Cómo acceder al microcrédito?

La metodología del microcrédito es muy diferente a la que pide la banca tradicional comercial y por lo tanto los requisitos son muy diferentes.

Teniendo en cuenta que el objetivo del microcrédito es ofrecer soluciones reales e inmediatas al microempresario, se exigen muy pocos documentos. Lo importante, es que la persona interesada hable con la verdad y demuestre con hechos que lo dice es cierto.

Según explica el director de Microfinanzas para el Desarrollo, Jaime Villaraga, “para acceder al microcrédito es necesario que los clientes permitan que un asesor los visite en sus negocios y brinden toda la información que él solicita. Estas visitas y la información son fundamentales para hacer una buena evaluación de la capacidad de pago de las personas, con lo cual se decide la aprobación del crédito y el monto”.

María Lucía Castrillón Simmonds, gerente de la Corporación para el Desarrollo de las Microempresas (hoy Propaís), agrega que “también es fundamental tener un plan de negocio, recibir acompañamiento de calidad en las primeras etapas de la vida de su emprendimiento, prepararse para competir con productos transformados en los cuales el componente de innovación y calidad es determinante, asociarse con otros empresarios para mejorar los sistemas de proveeduría, adquirir fuerza y ganar competitividad en los mercados y finalmente apropiarse de las herramientas disponibles para iniciar su camino hacia la formalización”.

Tasa de interés María Mercedes Gómez, Presidente de Bancamía, dice que “el límite a la tasa de interés activa genera un fenómeno de exclusión porque simplemente hace inviable la recuperación del costo de llegar a niveles más profundos en la pirámide económica. Esto es así porque, aunque las personas en estos niveles estarían dispuestas a pagar una tasa bancaria más alta para acceder al crédito, infinitamente inferior a la que cobra el agio, el límite impide que las entidades microfinancieras con metodologías especializadas puedan financiar proyectos y actividades productivas de emprendedores en los estratos más bajos sin incurrir en pérdidas insostenibles”. n

20 • LATINPYME

En busca de un mejor manejo de toda la información de su empresa En busca de obtener información confiable, segura, integrada y veraz.

Softland le brinda varias soluciones.

Solución Corporativa Micro y Pequeña empresa Contabilidad, Pedidos, Cartera, Compras, Facturación, Inventarios, Tesoreria, Nómina, Shop.

Mediana empresa Suite Financiera Suite Comercial Suite Industrial Suite Recursos Humanos & Nomina.

Softland más que software – Soluciones. Llámanos y pregunta por las grandes ofertas del mes.

Para mayor información, comuníquese en Bogotá Tel: 6499677 / Medellín Tel: 3545400 contacto@softland.com.co Línea Nacional: 01 8000 945 301 www.softland.com.co España | Argentina | Chile | Colombia | Costa Rica | El Salvador México | República Dominicana | Panamá

GESTIÓN

Informalidad, el cuello de botella para la COMPETITIVIDAD La informalidad laboral y empresarial es el principal problema económico y social del empleo en Colombia y en Bogotá. Con corte a julio, la informalidad laboral en Colombia se ubicaba en 52% y en Bogotá en 49%.

• Los análisis realizados por la Cámara de Comercio de Bogotá han encontrado que la informalidad predomina en microempresas con menos de cinco empleados y con ingresos mensuales inferiores a $3 millones.

22 • LATINPYME

GESTIÓN

P

ara mejorar los niveles de competitividad en Bogotá y que la ciudad avance en el ranking de ciudades más atractivas para hacer negocios es necesario crecer en forma sostenida al 7% en los próximos años y reducir los niveles de informalidad empresarial y laboral.

Así lo manifestó recientemente Consuelo Caldas, presidenta de la Cámara de Comercio de Bogotá, para quien el gran reto de los próximos años será remover los obstáculos para la formalización y mejorar el conocimiento que los empresarios tienen acerca de las normas relacionadas.

Se consideran empresas informales aquellas que no tienen matrícula mercantil, ni cuentan con el Registro de Inscripción Tributaria, ni con el Registro Único Tributario, no llevan contabilidad, no hacen aportes a la seguridad social y no pagan parafiscales.

Cinco censos realizados este año por la Cámara, mostraron que las principales razones que dan los empresarios para no cumplir con el pago de registro mercantil es que el negocio es muy reciente (23%) y que no es útil registrarse (23%). Por su parte, el 22% aseguró no conocer la norma y el 20% no tiene tiempo para hacer los trámites.

Dónde está la informalidad Los análisis realizados por la CCB han encontrado que la informalidad predomina en microempresas con menos de cinco empleados y por debajo de tres años de existencia, con ingresos mensuales inferiores a $3’400.000 y con activos inferiores a $249 millones.

Bajo este panorama, las cámaras de comercio de todo el país han emprendido acciones encaminadas a identificar los niveles de informalidad, las necesidades de los empresarios y promover la formalización y la sostenibilidad de las empresas.

Una de ellas es el Programa de formalización, mediante el cual la Cámara de Comercio de Bogotá ha llegado a cerca de 1.700 empresarios de la ciudad.

A nivel nacional, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo lidera el Programa Nacional de Formalización y Fortalecimiento Empresarial, al cual se han acogido cerca de 3.500 empresas según informó recientemente el Ministro Sergio Díaz-Granados, quién añadió que hay 3.676 microempresas más que avanzan en un proceso similar.

La iniciativa se desarrolla en virtud de un convenio entre el Ministerio, a través

Escuela de Economía

Cerca de 3.500 microempresas de todo el país se han acogido al Programa Nacional de Formalización y Fortalecimiento Empresarial que lidera el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

del Fondo Colombiano de Modernización y Desarrollo Tecnológico de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (Fomipyme) con la vinculación de 32 cámaras de comercio del país.

Otra de las estrategias para avanzar en la formalización en la Capital de la República es el programa “Bogotá Emprende”, mediante el cual se han atendido más de un millón de emprendedores, de los cuales alrededor de 2.900 han creado empresa.

También están las cámaras móviles locales y regionales, en las cuales este año se espera lograr la formalización de cerca de 500 empresas adicionales.

LATINPYME 23

SEGUROS

A la hora de

viajar...

Muchas personas enfrentan complicaciones inesperadas que pueden arruinar aún los mejores planes.

Por esta razón, vale la pena informarse sobre las pólizas de viaje y protegerse ante cualquier eventualidad.

POR RAMIRO GÓMEZ GRANADOS PERIODISTA LATINPYME

L

as empresas del sector asegurador han creado múltiples alternativas de aseguramiento personal y corporativo. Los viajes no son la excepción. Ahora que se avecina la temporada de fin de año es importante saber que existe en el mercado un seguro de viaje que brinda coberturas integrales, médicas, legales y de equipaje para todos viajeros que decidan salir al exterior o a cualquier ciudad del país.

Por medio de esta póliza, las empresas del sector asegurador ofrecen

24 • LATINPYME

protección real a las personas en caso de accidente, enfermedad o alguna otra eventualidad que suceda durante el viaje.

El seguro se puede usar por un período de corto o de largo plazo.

Incluso, los viajeros frecuentes tienen la opción de tomarlo anual para múltiples viajes. Las coberturas varían según la póliza, con límites en los montos sobre los cuales el viajero utiliza la prestación.

Existen dos grandes segmentos para este producto: por un lado están los seguros de viajes y por otro, las tarjetas de asistencia en viajes. Los primeros, funcionan pagando por los bienes tangibles o intangibles.

La aseguradora responde cuando se

demuestra que uno de los bienes se pierde durante el viaje, ya sea porque se dañó o porque desapareció.

Las asistencias, por su parte, ofrecen acompañamiento y orientación en caso de un siniestro.

Seguros vs asistencias Los seguros de viaje tienen un alcance a nivel global, con compañías aliadas en diferentes países y tienen programas adecuados para los viajeros, en caso de algún accidente o siniestro en otro país (por ejemplo la evacuación y la atención médica inmediata). Hay que tener en cuenta que, en muchos casos, los seguros personales cubren ciertos gastos, pero generalmente la retribución o

beneficio es recibida después que la persona realiza el gasto correspondiente, retorna de su viaje y presenta la documentación requerida.

Según Hernán Enrique Reina, director de capacitación de Assist-Card, si alguna persona sufre un accidente en un viaje, la asistencia brinda orientación e indica no sólo el punto más cercano al que debe dirigirse sinó que le organiza todo el proceso pre y post-siniestro.

“Se organiza todo para que la persona no tenga que pagar nada y sobre todo se le hace acompañamiento, incluso después de que salga de la intervención que le tengan que hacer, sea cual sea. Estamos hablando de una asistencia muy diferente a la que presta el seguro”, manifestó Reina.

Costos Uno de los siniestros que más ocurren en el mundo de los viajeros es la pérdida del equipaje, la cual le sucede a 4 de cada 100 personas. Aunque ya existen seguros y asistencias para evitar estos casos, muchas personas no lo toman por creer que son sobrecargos de las agencias de viajes.

El costo de este tipo producto oscila entre $60.000 y $80.000, dependiendo del tipo de viaje y el tiempo que dure. Puede usarse cuando la persona se enferme, pierda su equipaje, extravíe los documentos o si debe cancelar un viaje. Igualmente ,funciona en siniestros como la repatriación de restos mortales.

Seguro a la medida Aunque adquirir este tipo de seguros es muy sencillo, muchas personas se equivocan a la hora de elegir. Teniendo en cuenta lo anterior, es necesario recalcar los siguientes aspectos: 1. Busque asesoría en un agente o asesor de viajes, pues tienen la experiencia y le dirán cuál es el plan se ajusta a sus necesidades.

2. Vea cuál es la cobertura actual de su seguro individual y si este incluye asistencia médica y evacuación en el extranjero y sobre todo cómo es el sistema de indemnización.

3. A pesar de que viaje a destinos confiables y seguros, no sobra adquirir un seguro de viajes. El no tener asistencia médica o de evacuación en caso de una emergencia puede ser

Los seguros de viaje tienen un alcance global, con compañías aliadas en diferentes países y tienen programas adecuados para los viajeros.

algo complicado si se encuentra en otro país.

4. Complemente su seguro de viajes con una Tarjeta de Asistencia al Viajero, ya que le brinda servicios de información, asistencia y agilización de trámites a precios competitivos y con un alcance global.

5. Informe su destino e itinerario de viaje. Algunos seguros no tienen cobertura en lugares que no han sido declarados como destino de viaje al momento de adquirirlos.

6. Informe sobre las actividades a realizar. Los precios y coberturas son diferentes según las actividades que se practiquen. En efecto, excursiones, caza, esquí, golf, deportes de aventura, pueden tener Pólizas más caras.

7. Verifique si la actividad está dentro de la estación o período correspondiente para su práctica. Por ejemplo: estaciones de esquí y temporada de caza entre otras.

8. Infórmese sobre cuáles son las restricciones, ya que algunos seguros no cubren a personas mayores de cierta edad y otros excluyen algunos destinos turísticos o son más costosos según la profesión del interesado como es el caso de los deportistas.

9. Averigüe qué porcentaje de devolución sobre su seguro existe si su viaje es cancelado o anulado por circunstancias externas.

¿QUÉ SE NECESITA PARA TOMAR EL SEGURO? Para obtener una póliza de viaje, el tomador debe suministrar la siguiente información: • Nombre de cada una de las personas que viajan.

• Edad y fecha de nacimiento.

• Número de documento de identidad.

• Teléfono y dirección local del viajero y persona de contacto en Colombia, en caso de emergencia.

• Fecha de salida y de regreso.

Herramienta para las pyme Con este tipo de herramientas, los empresarios que estén viajando constantemente tienen la ventaja de no perder negocios, teniendo en cuenta los gastos que representa enviar un ejecutivo a otro país o ciudad.

Si ocurre algún imprevisto, las asistencias cumplen con organizar el tiquete y todo el papeleo para que otro ejecutivo se desplace y pueda cerrar el negocio que el primer enviado no pudo hacer por motivos ajenos a su voluntad.

Los seguros de viaje ofrecen la tranquilidad de saber que los viajes estarán cubiertos ante posibles imprevistos y que podrán disfrutarse en una forma más segura. n LATINPYME • 25

LOGÍSTICA

Cinco claves para entregar a tiempo sus

Productos

La logística es un factor esencial de la competitividad empresarial, ya que de ella depende el cumplimiento de las empresas con la entrega de los pedidos. Aquí le revelamos algunos detalles para que no falle en esta temporada.

POR CAROLINA SALAMANCA CONSULTORA LOGYCA csalamanca@logyca.org

E

l fin de año representa para muchas empresas alrededor del 40% en el cumplimiento de las ventas del año, mientras que para otras es la oportunidad de dar a conocer las innovaciones que se ajustan a la época para satisfacer las necesidades que tienen los clientes frente a la Navidad y las vacaciones.

26 • LATINPYME

La entrega oportuna de los pro­ ductos con la calidad y contenido solicitado, a un costo razonable, es la gran expectativa tanto clientes como proveedores. Es por esto, que los em­ presarios no se pueden dar el lujo de pasar desapercibido ningún detalle.

Es recomendable que las organi­ zaciones planeen anticipadamente el proceso de cómo llegar eficiente­ mente para evitar riesgos en términos económicos. En este sentido, uno de los retos esenciales es sincronizar la cadena de abastecimiento para esta temporada, lo que implica trabajar de

forma colaborativa entre los diferen­ tes socios de la empresa. ¿Cómo hacerlo?

Garantice que la información solicitada por su cliente sea la correcta: Previo al envío de los pedidos gene­ rados por su cliente, verifique que la información que se encuentra en las bases de datos y que está relaciona­ da con sus productos es la correcta.

Revise constantemente que el código de barras que identifica su producto y la unidad de embalaje es el adecua­ dos y que los precios y descuentos

pactados comercialmente para la temporada concuerden con la promesa que está haciendo la empresa. Recuerde que cualquier información errónea en los sistemas de información, tanto interno como externo, puede ocasionarle un nivel alto de retrasos en la entrega oportuna de su producto.

Asegúrese de entregar las cantidades solicitadas por su cliente. Para cumplir con este aspecto, debe planear anticipadamente y de forma conjunta el número de unidades, referencias y condiciones especiales que debe tener el producto. Esto implica que su compañía tenga la información de por lo menos tres meses antes de la temporada. La información histórica y proyectada de las ventas le ayudará a determinar la cantidad a vender, las compras de insumos de materia prima y a determinar cuánto debe producir para atender los requerimientos de su cliente.

Cumpla con la promesa de entrega pactada. Tenga presente que desde que el cliente origina el pedido empieza a contar el tiempo en el cual su compañía debe entregar el producto. No olvide planear de forma eficiente y anticipada sus recursos para que tenga la capacidad de producir, alistar y entregar el pedido a tiempo. Adicionalmente, las empresas deben estar preparadas logísticamente debido a que durante esta temporada algún cliente le puede proponer que haga las entregas de forma más frecuente, lo que implica reaccionar muy rápidamente y en un tiempo muy corto. Esto sólo se logra cuando su compañía cuenta con un nivel alto de disponibilidad de producto.

Cerciórese que la documentación sea la correcta: La factura ó el documento que ampara la entrega del producto no debe tener ningún tipo de error.

Es común encontrar fallas de precios y descuentos incorrectos en la factura, así como de mercancía facturada que no coincide con la despachada. Revisar el proceso de facturación y hacer una verificación que la documentación que se envía al cliente le garantizará que en el proceso de recibo no se presente ninguna inconformidad.

Evalúe la eficiencia de su transporte.

Llegar a tiempo es una de las variables que se debe tener presente para garantizar la entrega oportuna de los productos. Negocie con su cliente un horario de entrega en día y hora especifica, involucre a su

transportador en este proceso y planee conjuntamente para que el despacho se realice anticipadamente a la cita pactada con su cliente. Esto le permitirá que durante el proceso de recibo se cumpla con el horario pactado. Tenga presente que durante esta temporada es frecuente encontrar los centros de distribución de sus clientes congestionados por los altos volúmenes de pedidos que se manejan con algunos proveedores, sea paciente pues esto puede ocasionar algunos retrasos en la atención por parte de los clientes.

Comuníquese constantemente con su cliente y con su transportador y evalúe nuevas alternativas para sortear variables que pueden llegar a presentarse en este proceso. Esto, con el fin de garantizar que su producto va estar presente frente al consumidor sin ningún tropiezo y en el lugar correcto.

La invitación es a que las empresas planeen de forma anticipada y estratégica el modelo logístico que soportará la estrategia comercial y de mercadeo para atender la demanda durante esta temporada de fin de año, lo cual les permitirá cumplir con los objetivos en ventas no solo para esta época específica sino para la contribución al cumplimiento de los resultados de la gestión comercial del año. Si se unen esfuerzos entre las áreas comerciales y logísticas de todos los actores de la cadena de abastecimiento se obtendrán satisfactoriamente los resultados esperados.

LATINPYME 27

TECNOLOGÍA

Entrepymes:

la red social diseñada para empresarios Intercambiar opiniones sobre asuntos laborales, buscar asesoría en temas empresariales y encontrar el perfil de profesionales para llenar alguna vacante, son entre otras, las actividades que podrán hacer los afiliados a Entrepymes, la red social de las pyme.

28 • LATINPYME

TECNOLOGÍA

C

on el objetivo de ofrecer herramientas de comunicación y socialización dirigidas a los pequeños y medianos empresarios del país, el Centro de Desarrollo Empresarial Latinpyme creó Entrepymes, una red social pensada para satisfacer las necesidades de los usuarios.

La iniciativa surgió luego de analizar el potencial que tienen las redes sociales, no sólo para compartir fotos, música, video o información anecdótica de las reuniones sociales, sino para realizar contactos comerciales, mejorar la comunicación con los proveedores y abrir nuevas oportunidades de negocio.

Según las estimaciones que hacen las consultoras Gartner y The Cocktail Analysis, para el 2015 un 25% de las empresas del mundo basará el mejoramiento de su eficacia y productividad en el análisis de las redes sociales. Los correos electrónicos serán reemplazados en un 20% por estas redes y aproximadamente el 50% de las empresas estará haciendo uso del microblogging.

De acuerdo con David Puyana, gerente General del Centro de Desarrollo Empresarial Latinpyme, “en la actualidad, muchas empresas con miles de empleados y oficinas distribuidas en todo el mundo usan las redes sociales como canal para acceder a nuevas oportunidades de negocio. Estas formas de interacción, logran disminuir el riesgo de perder relaciones importantes para los distintos proyectos y facilitan la definición de estrategias corporativas de expansión”.

Los analistas de telecomunicaciones estiman que para el 2015 los correos electrónicos serán reemplazados en un 20% por las redes sociales.

TENDENCIAS EN REDES SOCIALES • 2011 – 2012: la mayor parte de las empresas formará redes sociales propias, para lo cual se han estimado grandes inversiones en seguridad e infraestructura.

• 2013 - 2015: Se diseñarán plataformas como e-mail, web y conference, que estarán integradas a las redes sociales de cada empresa. También se espera el uso generalizado de aplicaciones de comunicación diseñadas para ordenadores y que estarán integradas al uso de la telefonía inteligente.

• 2015: Aproximadamente el 25 % de las empresas basará el mejoramiento de su eficacia y productividad en el análisis de las redes sociales, que será de utilidad para conocer los patrones de interacción y circulación de la información que se produce entre los trabajadores, grupos dentro de la empresa, socios y clientes.

LATINPYME • 29

TECNOLOGÍA

VENTAJAS DE ENTREPYMES Según el ingeniero Juan Carlos León, diseñador de Entrepymes, la red está pensada para promover nuevos negocios entre las pyme y para facilitar la búsqueda de oportunidades para el desarrollo y crecimiento de las empresas.

Dentro de los beneficios que ofrece el producto están: • Creación de perfiles empresariales • Configuración de seguridad • Mensajes privados entre usuarios • Publicaciones en el muro • Creación de grupos de interés • Búsqueda relacional

30 • LATINPYME

La directora del Centro de Desarrollo Empresarial, Nelly Lopez, se muestra de acuerdo con la apreciación de Puyana y añade que “este tipo de herramientas les servirán a los empresarios para reconstruir percepciones a través de toda la interacción que produce la red empresarial”.

Las redes en el mundo La idea de las redes sociales empresariales nació en Estados Unidos debido a la necesidad de ofrecer un espacio virtual en el que las personas pudieran reencontrarse y estar en contacto permanente para intercambiar opiniones acerca de diferentes temas.

De esta forma, espacios como Facebook, Twitter, Messeger y YouToube, entre muchos otros, se han convertido

en los favoritos de muchos usuarios de Internet, quienes se conectan permanentemente desde computadores fijos, note books y equipos móviles, para estar en contacto permanente con lo que sucede a su alrededor.

En el mundo empresarial también se han generado algunas iniciativas.

Muestra de ello es LinkedIn, una red que suma12 millones de usuarios en cuatro años, con un ritmo de crecimiento de 700.000 nuevos usuarios al mes. Según expertos en el tema, esta red está considerada como un modelo dentro de lo que son las redes sociales orientadas a las actividades corporativas.

Además de LinkedIn, hay otras redes que también están ganando popularidad como es el caso de TradeKing o Zecco, que están especializadas en finanzas y son altamente usadas por los brokers. n

COMO AVANZAN

La inserción de las pymes en las cadenas de valor de las

grandes empresas POR DAVID GUILLERMO PUYANA SILVA PROFESOR Y CONSULTOR EMPRESARIAL

S

iempre se ha dicho que las Pymes en general presentan baja competitividad en términos de productividad, calidad y tasa de innovación cuando se comparan con empresas de mayor tamaño. En términos de internacionalización, representan un volumen muy pequeño de las exportaciones de las empresas industriales y es reducido el número de pequeñas y medianas empresas que están integradas en cadenas globales de valor o tienen socios productivos o comerciales en otros países, sea como distribuidores, franquicias, co-producción, etc.

Parte de las bajas tasas de competitividad de las pyme está vinculada a factores relacionados a su pequeño porte, poca capacidad de innovar, de articularse al mercado de forma sustentable, bajas tasas de escolaridad y formación técnica y gerencial de sus propietarios, así como al insuficiente uso de herramientas de gestión, entre otros factores. A esto se suman las dificultades de acceso a la información, conocimiento y tecnología, así como a los servicios financieros.

Una de las estrategias que mejores resultados han dado en países como Brasil y Chile ha sido la de incentivar la inserción de las pyme en las cadenas de valor en escala global, donde ésta se ha presentado como una oportunidad de ‘upgrade’ competitivo, una vez estén aseguradas las condiciones de ‘catch up’, de manera que se puedan superar las limitaciones gerenciales, tecnológicas y de escala, sobre todo a

partir de lo que se ha llamado asimetrías de información.

Por otra parte, el nuevo gobierno ha identificado al sector energético y de la minería como una de las cinco “locomotoras” del desarrollo económico y social del país y todos hemos visto como el petróleo y el gas, recursos naturales de gran importancia para todos los países, se han constituido para Colombia en los últimos años en garantías de alternativas energéticas en un contexto de reservas declinantes en todo el mundo y fuente muy importante de divisas.

Ahora bien, de una manera general, las pyme no están asociadas directamente a este sector del petróleo y gas, donde predomina la presencia de grandes empresas nacionales e internacionales. Sin embargo, las pyme pueden tener inserción competitiva y asegurada en esta cadena de valor, en la medida que se desarrollen servicios empresariales y se tomen medidas gubernamentales de política de apoyo.

Una buena alternativa para lograrlo, podría estar en la búsqueda de convenios con las empresas de este sector, los cuáles puedan ir más allá de la simple capacitación de proveedores, donde se prioricen temas estratégicos como la realización de diagnósticos para identificación de oportunidades de negocios para pymes en la cadena productiva del petróleo y gas, la promoción de capacitación gerencial y tecnológica de pymes proveedoras, la estructuración de ‘articulación inter-empresarial’ a través de las redes empresariales y la movilización de grandes empresas para actuar en la promoción de las pymes en la cadena productiva.

Entre los eslabones o sectores de la cadena de valor están el mantenimiento industrial, la metalmecánica (calderería, forja, soldadura), el electro electrónico (motores, circuitos y paneles eléctricos) ingeniería, construcción y montaje, refrigeración (mantenimiento, proyecto y montaje), tecnología de la información, equipos de seguridad, pintura y servicios generales.

En conclusión, la inserción de las pymes en la cadena de valor global del petróleo y gas ampliaría su conocimiento de los retos estratégicos de la cadena y podría incluso llegar a obtener acceso a financiamiento, innovaciones, tecnologías y a otros mercados globales, logrando con ello ganar escala, crecer, innovar y mejorar la calidad de sus productos y servicios.

El rol de Latinpyme como impulsor de un programa de esta naturaleza puede ser muy importante y ampliarse a otras cadenas de valor. n LATINPYME • 31

VEHÍCULOS

UTILITARIOS:

se amplía la oferta Los pequeños y medianos empresarios pueden encontrar vehículos que van desde $11 millones en adelante, con capacidades que pueden responder a la medida de sus necesidades. La oferta en utilitarios de tres ruedas también se aumenta con la llegada de Piaggio al país.

POR HÉCTOR SIZA MORALES

L

a creciente dinámica en la ventas de vehículos que se viene presentando durante el 2010, se ve impulsada en gran parte por la demanda de utilitarios destinados, en su mayoría, al trabajo en las empresas, que también se están convirtiendo en un medio de transporte familiar, ya que cuentan con algunas ventajas, como por ejemplo, que no están cobijadas por la medida de pico y placa en ciudades como Bogotá (en

32 • LATINPYME

el caso de las camionetas pick up de cabina sencilla o doble), de acuerdo con la reglamentación del Decreto Distrital 621 de 2001 que aparece en la dirección electrónica www.bogota. gov.co/portel/libreria/pdf/protocolorv.pdf.

Otra de las grandes ventajas de este segmento está en la gran variedad de gamas y precios que se encuentran en el mercado, las cuales pueden ir desde los $20 millones en adelante, dependiendo la marca, la capacidad y el equipamiento, entre otras características.

La gama de los vehículos utilitarios está compuesta por camionetas deportivas 4x4 y 4x2, camionetas pick ups o con platón para carga, Vans para pasajeros o carga, buses y camiones pequeños.

En el segmento deportivo compiten casi todas las marcas, llenando la oferta con lujo, diseño y confort. En pick ups sucede lo mismo, aunque en este año se han lanzado propuestas con mayor capacidad, conectividad y la combinación de automóviles de lujo con la versatilidad que requieren los vehículos para trabajo.

VEHÍCULOS Nuevos jugadores El optimismo y crecimiento real del sector sigue atrayendo a los fabricantes de vehículos. Muestra de ello es que la compañía alemana Daimler ensamblará en Colombia buses articulados Mercedes para el transporte masivo y buses para el transporte escolar, de turismo, intermunicipal y empresarial. Para este fin, se utilizarán insumos de fabricación nacional como las carrocerías, sillas, cojinería y sistema eléctricos, entre muchos otros, lo cual representa una gran oportunidad para las pyme del sector autopartista que producen este tipo de piezas.

Por su parte, la oferta de camionetas tipo Vans, destinadas para carga o pasajeros, es mucho más amplia.

Kia, por ejemplo, tiene las referencias Carnival y Pregio; Nissan compite con la Urvan; Chevrolet con la Van N200; Hyundai con Starex; Renault con Master; Mercedes con Sprinter; Citroen con Jumper; Chana con Star Van y Hafei con la Minyi.

Los vehículos utilitarios son utilizados en gran medida por las micro, pequeñas y medianas empresas para sus operaciones, gracias a la capacidad y versatilidad que poseen, especialmente para los negocios que no distribuyen grandes cantidades de carga y se presenta la tendencia, por parte de todas las marcas, de incluir en la gran mayoría de utilitarios tecnología,

“La venta de utilitarios aumentó alrededor de 100% en septiembre de 2010 con respecto al mismo mes del 2009, pasando de 2.250 unidades de camionetas facturadas a 4.251 unidades entre un año y otro”.

34 • LATINPYME

confort, seguridad, sistemas satelitales de ubicación y motores amigables con el medio ambiente, que ofrecen bajo consumo de combustible, entre otros beneficios.

El segmento en cifras Las cifras presentadas en el análisis de Econometría muestran que la venta de utilitarios aumentó alrededor de 100% en septiembre de 2010 con respecto al mismo mes del 2009, pasando de 2.250 unidades de camionetas facturadas a 4.251 unidades entre un año y otro.

Las pick ups también incrementaron la demanda, al pasar de 1.382 unidades vendidas en septiembre de 2009 a 2.469 en el mismo mes este año y las camionetas tipo Vans pasaron de 401 unidades a 869 en el mismo periodo.

Entre tanto, los comerciales de carga han vendido 1.200 unidades en lo corrido de 2010, duplicado las ventas realizadas entre enero y septiembre del año pasado, las cuales fueron de 590 unidades.

Una de las ventajas que trae la nueva oferta de esta línea de vehículos, es que los camiones modernos vienen provistos de sistemas tecnológicos que hacen más cómoda y segura su conducción. Un claro ejemplo de esto es la línea Chevrolet NPR, un camión diseñado para el transporte de paquetes o alimentos, que además viene dotado con el sistema Chevystar, el cual permite acceder a los servicios de localización, inmovilización y recuperación vehicular en caso de robo.

Adicionalmente, ofrece el servicio Chevystar Flotas, que cumple la función de control y gestión de una flota de camiones en tiempo real, a través de Internet y permite a los transportadores reducir costos y optimizar sus recursos, debido a que se tiene el control y monitoreo de los vehículos.

Tecnología de punta El uso de la tecnología Euro IV, impulsada por los ministerios de Transporte y de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, se ha convertido también en un desafío para los fabricantes de vehículos utilitarios, quienes cada día se preocupan por ir más allá de la reglamentación y desarrollan nuevas propuestas para los consumidores.

Es el caso de Mercedes-Benz, que tiene una línea de vehículos equipados con la tecnología Euro V, la cual se caracteriza por las bajas emisiones de material particulado contaminante, lo cual los pone un paso adelante de la norma colombiana que exige a este tipo de vehículos el Euro IV. Un factor importante en este tipo de vehículos es que la revaluación del peso frente al dólar ha hecho que sean más asequibles para las pyme.

En efecto, hoy se puede conseguir en el mercado una camioneta Mercedes desde $79 millones.

En el caso de los utilitarios livianos, la oferta se ha venido incrementando significativamente. Por ejemplo, la marca de utilitarios DFM que importa Praco Didacol, tiene camionetas de carga como la Van Pyme y una variada oferta de Vans para pasajeros. Aquí

VEHÍCULOS

también compiten marcas como Kia, Nissan, Chevrolet, Hyundai, Renault, Mercedes, Citroen y las marcas chinas, entre otras.

De otra parte, el gobierno ha comenzado a dar beneficios arancelarios para incentivar la llegada de vehículos utilitarios que usen combustibles ecológicos. Es así, como el Ministerio de Ambiente adjudicó un cupo para importar 100 carros ciento por ciento ecológicos sin pagar arancel y contempla ampliar esta medida para los buses de transporte masivo.

Este beneficio incluye vehículos híbridos, eléctricos y que implementen gas natural.

Los cupos que se autorizaron para incentivar la llegada de vehículos ecológicos al país se distribuyen de la siguiente manera: 21 buses (10 eléctricos, 1 híbrido y 10 a gas natural); 36 vehículos livianos (14 eléctricos y 22 híbridos) y 43 vehículos de carga (25 eléctricos y 18 híbridos).

Vehículos de tres ruedas Para los negocios que requieren un tipo de transporte más liviano acaba de regresar al país la marca Piaggio, que trae vehículos de tres ruedas con motores diesel y a gasolina, dentro de los que se encuentran los cargueros con capacidad de hasta 400 kilos carga y los de pasajeros que podrán utilizarse como taxis,

dando así una solución al problema del “moto taxismo” que se presenta en algunos municipios colombianos, ya que éstos cumplen con la reglamentación expedida por el gobierno para funcionar como vehículos de transporte público en municipios de menos de 50.000 habitantes.

La marca será ensamblada en Colombia, para lo cual se está construyendo una planta en Madrid (Cundinamarca) que tendrá 15.000 metros cuadrados y una capacidad de producción de 50.000 unidades anuales, donde se producirán los motocarros de pasajeros, moto-cargueros Piaggio y motocicletas UM. Estos vehículos serán probados en la pista de pruebas que se construirá en esta planta y que tendrá una longitud de un kilómetro, en donde se someterán a diferentes tipos de terrenos con el fin de entregar al público productos de óptima calidad.

Y mientras algunos empresarios inician su actividad en el negocio de ensamblar vehículos en Colombia, otros se muestran preocupados por la creciente incursión de vehículos importados que siguen ganando terreno frente a los nacionales, gracias a que los precios han disminuido alrededor de un 30% en los dos últimos años como consecuencia de la revaluación del peso y los tratados de libre comercio. Hoy, llegan vehículos de Ecuador con cero arancel

“La revaluación del peso frente al dólar ha hecho que los vehículos utilitarios sean más asequibles para las pyme. En efecto, hoy se puede conseguir en el mercado una camioneta Mercedes desde $79 millones”.

y de México con 5% de arancel, el cual quedara en cero el próximo año.

Además, está en discusión el TLC con Corea, que podría reducir el arancel actual de 35%. n LATINPYME • 35

NEGOCIOS

El interés de la India por hacer negocios en Colombia está motivado por la estabilidad que ofrece el país y por su crecimiento económico.

¿Qué busca la India

en Colombia?

Una delegación de empresarios provenientes de la India visitó la pasada Feria Internacional de Bogotá con el objetivo de mostrar su oferta comercial y afianzar las relaciones binacionales.

E

l pabellón cuatro de Corferias sorprendió a los asistentes a la vigésimooctava versión de la Feria Internacional de Bogotá

En 2009 Colombia exportó US$449 millones a la India. El 97% de estas exportaciones fueron petróleo y el otro 3% estuvo repartido en productos como: carbón, esmeraldas, caña de azúcar, maderas y ferroníquel.

36 • LATINPYME

que se realizó entre el 4 y el 8 de octubre, pues este recinto fue reservado para el país invitado de honor que en esta ocasión fue la India. 150 empresas de este país llegaron con una variada oferta de productos en busca de contactos, negocios y socios comerciales. La muestra reunió sectores de ingeniería, minería, plásticos, tecnologías de la información, químicos, productos farmacéuticos, autopartes y acero entre otros.

“Venimos a Colombia para ofrecer productos de ingeniería y materiales de uso industrial, porque en este momento sólo exportamos a Colombia un pequeño porcentaje de lo mucho que tenemos para venderle.”, dijo

Aman Chadha, presidente del Consejo de Promoción de Exportaciones de la India EEPC (por sus siglas en inglés).

Lo que los asistentes no sabían, era que la mayoría de los expositores eran pymes de la India, dispuestas a explorar las oportunidades de negocio que ofrece en mercado colombiano en los diferentes sectores productivos. Según Chadha, EEPC tiene más o menos 1.300 compañías vinculadas de las cuales el 70% son pymes y la mayoría de ellas estuvo presente en la Feria Internacional de Bogotá.

Chadha considera que las pequeñas y medianas empresas colombianas tienen la posibilidad de hacer negocios con las empresas de la India

NEGOCIOS

para fortalecer su oferta y tener mejores alternativas de competitividad en los mercados. De hecho, recomienda a quienes no hicieron contactos en la Feria, que lo hagan a través de la ANDI, o directamente con EEPC en la India.

La misión comercial de la India resultó ser la más grande que ha realizado el EEPC en la región Andina y la segunda más grande en Suramérica, lo que evidencia el gran interés que tiene este país por hacer negocios en Colombia y por afianzar las relaciones con sus pares nacionales.

Medio siglo de negocios Tener a la India como país invitado de honor en uno de los eventos empresariales más importantes del país no es gratuito, pues el año pasado se cumplió medio siglo de negocios entre los dos países. “En 2009 cumplimos 50 años de relaciones comerciales entre las dos naciones, razón por la cual llegamos a la Feria Internacional de Bogotá con el propósito de brindar al mercado industrial colombiano tecnología, equipos, electrodomésticos e innovación en maquinaria utilizada para la industria.

Por ello, la misión de la India se centró en presentar una oferta de productos de calidad, confiabilidad y accesibilidad en el marco de la Feria”, dijo Riewad Warjri, embajador de la India en Bogotá.

La balanza comercial entre los dos países está casi equilibrada. En 2009 Colombia exportó hacia el segundo país más poblado del mundo, mercancías por US$449 millones. El 97% de estas exportaciones fueron petróleo y el otro 3% estuvo repartido en productos como: carbón, esmeraldas, caña de azúcar, maderas y ferroníquel.

En el primer semestre de este año, las exportaciones colombianas hacia la India superaron los US$200 millones.

La India, por su parte, exportó el año pasado a Colombia US$504 millones en motocicletas, autopartes, químicos orgánicos, productos farmacéuticos e hilazas y textiles de algodón y en el primer semestre de este año despachó productos por más de US$330 millones. “Se espera que al cerrar el año la balanza supere los US$1.100 millones”, dijo Juan Alfredo Pinto, embajador de Colombia en la India, quien además habló del

buen momento por el que pasan las relaciones comerciales de Colombia con el país asiático.

Pero es en los últimos tres años que se han consolidado las relaciones comerciales de estas dos naciones, logrando avances muy importantes.

“La balanza comercial se ha ido transformando al pasar de US$300 millones en el 2007 a más de US$1.000 millones actualmente y hemos logrado casi equilibrarla”, dice Pinto.

Según datos de Proexport, entre el 2000 y el 2009 los flujos totales de inversión extranjera directa (IED) de la India en el mundo sumaron US$75.594 millones, con una tasa de crecimiento anual de 45.5%. De ese total, han llegado a Colombia US$2.098 millones en los últimos ocho años, con una tasa de crecimiento anual de 33%.

Colombia, destino atractivo El interés de la India por hacer negocios en Colombia está motivado por varios factores. Uno de ellos es el momento de desarrollo económico por el que pasan las dos naciones.

“Hay mucha distancia entre los dos países y el lenguaje también es una barrera. Sin embargo, la industria y la economía india están creciendo y es el momento de aprovechar los potenciales mercados. La economía colombiana también está creciendo y la India tiene que llegar a estos países en crecimiento”, dice Chadha.

Para Rana Roy coordinador de la participación de EEPC en la feria, los intereses de su país para venir a Colombia a buscar negocios se deben a la tranquilidad que encuentran los empresarios. “El aumento en la seguridad colombiana, de la mano de unas sanas prácticas fiscales, ha permitido a Colombia hacerse a una de las economías más estables en la región. Su inflación moderada del 2% en 2009 y un entorno político relativamente estable, comparado con los países andinos vecinos, hacen de esta nación un atractivo socio de negocios a futuro para nosotros”, dijo Roy. Aunque la delegación de empresarios indios no reveló cifras de los negocios cerrados en la Feria Internacional de Bogotá, sí se mostraron satisfechos por los resultados. “Todo

Según datos de Proexport, la inversión extranjera directa de la India en Colombia asciende a US$2.098 millones en los últimos ocho años.

“Colombia representa una extraordinaria oportunidad para la India y de ahí nuestro interés en ampliar las exportaciones a este país”. Aman Chadha, presidente del Consejo de Promoción de Exportaciones de la India EEPC.

“La balanza comercial se ha ido transformado en los últimos tres años, al pasar de US$300 millones a más de US$1.000 millones y hemos logrado casi equilibrarla”. Juan Alfredo Pinto, embajador de Colombia en la India.

resultó mejor de lo que esperábamos. Recibimos muchos visitantes y mucha gente interesada en hacer negocios, lo que nos tiene muy contentos. El balance es muy positivo”, dijo Chadha al evaluar su participación en la feria. n LATINPYME • 37

ALIADOPYME

• Francisco Javier Matiz Director de emprendimiento de la Universidad EAN

“EMPRENDER

es una necesidad inaplazable”

Los altos niveles de desempleo y la baja calidad de los empleos existentes, están motivando la creación de nuevos negocios. La visión de los jóvenes de hoy es convertirse en empleadores y contribuir con sus ideas al desarrollo del país.

38 • LATINPYME

ALIADOPYME

E

l desarrollo de planes de negocio orientados hacia la creación de nuevas empresas está tomando fuerza en los países de América Latina, donde los niveles de desempleo están por el orden de 20%.

La necesidad de impulsar proyectos de emprendimiento es cada vez mayor y así lo han entendido los gobiernos de todo el mundo, las grandes empresas y la comunidad educativa en general, de manera que en los últimos años se vienen creando programas de apoyo a emprendedores, cuyo objetivo es ayudarles en su propósito de crear unidades productivas que les permita contribuir con la generación de empleo y mejorar las condiciones de competitividad de sus países.

Colombia no es la excepción. Latinpyme habló con Francisco Javier Matiz, director del programa de Emprendimiento de la Universidad EAN, quien considera que el país avanza por buen camino si se compara con lo que era hace 10 o 12 años atrás. ¿Cómo ha evolucionado el tema del emprendimiento en Colombia?

La cultura que se ha generado es realmente importante. Casi todas las universidades de alguna u otra manera se acercan al emprendimiento, algunas tienen más experiencias que otras, pero lo importante es que se habla del tema. El gobierno también le ha apostado de una manera fuerte y decidida al tema, existen herramientas como la política nacional para el emprendimiento que maneja el Mincomercio y hay una reflexión consciente de que el emprendimiento es una herramienta absolutamente clave para el desarrollo socioeconómico del país. ¿Son suficientes las entidades que existen en Colombia para impulsar el emprendimiento?

Existen apuestas interesantes por parte de los gobiernos regionales.

También está el programa ‘Bogotá emprende’ en la Captal, ‘CulturaE’ en Medellín y ‘Atlántico Emprende’, entre muchas otras iniciativas. Esa cantidad de esfuerzos que se han ido generando demuestran que hay una evolución importante en la intención de trabajar en esta temática. Lo que se tiene que hacer ahora es dar

un salto para tener presente que son muchos los que están en pro del emprendimiento y estudiar cómo se van optimizar recursos y cómo interactuar entre sí para ir un poco más allá.

De alguna manera, el modelo o sistema que se ha desarrollado privilegia al emprendimiento de bajo impacto y de subsistencia, que no está mal por las condiciones sociales a las que nos enfrentamos, pero que requiere de estrategias políticas, programas de fomento y potencialización del emprendimiento de alto impacto. ¿Cuál creé que es el temor de los emprendedores colombianos hacia la formalización?.

Hay un problema de formalización. El estudio GEM dice que más del 80% de los emprendimientos y las nuevas empresas en Colombia son informales, lo cual es aterrador. De allí la propuesta de la Ley de Formalización que cursa en el Congreso, la cual considero muy pertinente y alineada con lo que necesita el empresario, especialmente en el tema de beneficios fiscales. Sin embargo, me queda una duda absolutamente personal y es: si seduciendo al empresario a formalizarse a través de un tema fiscal que dura cuatro años o más, ¿cuál va ser el premio a seguir siendo formal después de ese periodo?, ¿dónde está el valor agregado? Eso es lo que es realmente importante. Estoy absolutamente de acuerdo con lo que se propone para con el empresario, pero más allá del estímulo fiscal de la formalidad, tenemos que ver que haya un valor agregado a la formalidad para el funcionamiento en sí de la empresa ¿Cuál debe ser la meta de los emprendedores colombianos?

El microempresario colombiano es un superhéroe. Tiene que sobrevivir frente a un entorno supremamente complicado, de manera que a lo que deberíamos apostarle es a generar una relación directa entre el emprendimiento y las nuevas empresas, con el objetivo de evolucionar y asegurar el tránsito en esa cadena de crecimiento. ¿Hacen uso los emprendedores colombianos de herramientas como el plan negocios?

Si bien es cierto que cada vez los empresarios tienen muchos programas

El emprendedor colombiano debe: • Buscar apoyo en entidades que fomenten el emprendimiento.

• Tener claro que la caja de la empresa es de la empresa y no es su billetera, muchas veces al emprendedor le empieza a ir bien y ahí tiene un gran problema que confunde una cosa con la otra.

• Generar redes de apoyo, se tiene que dar cuenta que son necesarios los contactos porque es lo que va permitir ingresar al mercado y tener aliados estratégicos.

de acompañamiento, el empresario no ha concebido la importancia en la formulación de un plan de negocios, no para ir un banco y pedir préstamos sino para saber cómo se van a tomar las decisiones. Las empresas no están generando procesos de planeación o si los genera los hace de manera irresponsable porque lo hacen pensando LATINPYME • 39

ALIADOPYME

Francisco Javier Matiz, Director de emprendimiento de la Universidad EAN.

Es clave que el emprendedor se sienta respaldado por una institucionalidad. en que solo es un requisito para el banco y no se dan cuenta que es una herramienta gerencial para ellos. ¿El recurso humano que existe en el país sí es efectivo para apoyar a los emprendedores colombianos?

Hay personas disponibles para acompañar a los emprendedores y formar el recurso humano que no está capacitado. Ellas tienen algunos conocimientos y conceptos, pero el que sepan hacer un flujo de caja o que conozcan la teoría del mercadeo, no quiere decir que estén habilitadas para acompañar a un emprendedor y eso es muy grave porque hay asesores y acompañantes de emprendedores que no tienen la suficiente capacitación. El acompañamiento es muy

40 • LATINPYME

bajo, con una problemática muy fuerte y es que no sólo se están haciendo planes de negocio errados, sino que se juega con los sueños y los proyectos de muchos empresarios. ¿Cuáles son las características del emprendedor colombiano?

Hemos identificado rasgos importantes. El primero, es que hay una generación de emprendedores jóvenes y muy fuertes, que nos diferencian frente al entorno mundial. Segundo, hay una clase emprendedora y si lo asociamos con otras variables que se han venido dando como el hecho de que tenemos emprendedores de base universitaria jóvenes y formados, vamos a encontrar propuestas que realmente generan valor y que pueden crecer en el tiempo. ¿Cuáles son los errores que más cometen los emprendedores colombianos?

Que cuando están concibiendo la empresa lo hacen en función del producto y no del mercado. Hay que pensar

dónde están los negocios y qué necesita la gente. El empresario cree que lo que él piensa con toda la buena fe del mundo es lo mismo que piensa el mercado y ese es un error gravísimo.

Que no generan un espacio para planear y reflexionar acerca del futuro de la empresa.

Que en muchos casos no saben elegir su equipo de trabajo. ¿Cómo ve el emprendimiento colombiano a futuro?

Los últimos años han sido interesantes. La apuesta del gobierno ya ha ido madurando un poco más y hay expectativa frente a lo que hará el nuevo gobierno para capitalizar este paso. El reto es ir más allá y generar cultura alrededor del tema. Se espera que las redes de emprendimiento de la Ley 1014 empiecen a generar resultados y que las locomotoras del presidente Juan Manuel Santos generen un impacto importante. Por último, es clave que el emprendedor se sienta respaldado por una institucionalidad. n

NOTAS DE CIERRE...

INCENTIVO A LA PROTECCIÓN DE LAS MARCAS

La Superintendencia de Industria y Comercio (SIC) amplió el plazo hasta el 31 de diciembre, para que los microempresarios registren su marca accediendo a un descuento de 25% en el valor del trámite. Además de este estímulo, la SIC ofreció un 5% de descuento a todos los empresarios que realicen el registro de la marca en línea, bien sea través de la web de la entidad o de las cámaras de comercio.

SE ACABA EL SUBSIDIO PARA FLORICULTORES

EL Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural decidió que no reconocerá el incentivo sanitario para flores y follajes de exportación, establecido mediante Resolución 0316 del 30 de julio de 2010, por considerar que el sector floricultor ha recibido importantes beneficios del gobierno, a través de otros mecanismos financieros como créditos en condiciones blandas y a largo plazo. Si bien es un programa que se ha ejecutado en años anteriores y se ha evidenciado que este apoyo podría resultar inequitativo. Existen grandes empresas que podrían acceder a recursos por más de 2.758 millones de pesos, mientras que un pequeño productor podría acceder tan sólo a 54.645 pesos.

UNA POLÍTICA INDUSTRIAL MUY EXITOSA

El Ministro de Comercio, Industria y Turismo Sergio Díaz-Granados, destacó el crecimiento de 4,4% en la producción industrial y de 3,9% en las ventas, en agosto pasado, y dijo que ese desempeño está acorde con los esfuerzos del Gobierno Nacional que trabaja en los ejes de la nueva política industrial, la cual se espera quede incluida este año en el Plan Nacional de Desarrollo. El Ministro consideró importante que de los 48 subsectores que se miden, 31 hayan registrado tasas de aumento y repuntes de dos dígitos en algunos casos como ocurrió con vehículos (42%), industrias básicas de hierro y acero (17,4%), confecciones (21,9%), maquinaria y aparatos eléctricos (34,6%), entre otros.

EN BUSCA DE NUEVOS MERCADOS

Los empresarios del Eje Cafetero tienen oportunidades comerciales en al menos 16 países.

Así lo reveló el seminario ‘Oportunidades en Tiempos de diversificación e innovación’ que se realizó en Pereira para productores de Caldas, Quindío y Risaralda. Las ventas externas de los tres departamentos en productos no tradicionales sumaron US$333,4 millones entre enero y agosto de este año, ocupando los lugares 7, 10 y 18, respectivamente, en la composición exportadora del país. Según la presidenta de Proexport, María Claudia Lacouture, “las cifras muestran una región aún muy concentrada en sus ventas externas.

Esta es una oportunidad para que los empresarios identifiquen los nuevos mercados”

SUBSIDIOS PARA COMPRA DE TIERRA

El Gobierno otorgará un cupo preferencial a mujeres cabeza de familia, viudas y jóvenes en la asignación de subsidios para compra de tierra, para los cuales se contará con un presupuesto de $100.000 millones durante el 2011. La medida se tomó acatando un fallo de la Corte Constitucional que está acorde con la política de desarrollo rural de dar prelación a esta población. Los presupuestos para programas como ‘Oportunidades Rurales y Alianzas productivas’ también se duplicarán para el próximo año.

LATINPYME • 41

COMERCIOEXTERIOR

Prepárese para incursionar con éxito en los

mercados internacionales Las ruedas de negocios, misiones comerciales y ferias nacionales e internacionales son el escenario perfecto para buscar negocios en el exterior. Sin embargo, no basta con participar, es necesario prepararse para lograr encuentros exitosos.

Antes de elegir el evento a participar, el empresario debe buscar asesoría para encontrar la feria, misión comercial o rueda de negocios que se ajusta a la empresa y al producto.

Por lo general, cada encuentro entre el oferente y el demandante dura 20 minutos aproximadamente.

C

uando un empresario siente que llegó la hora de buscar nuevas oportunidades de negocio y conocer experiencias y prácticas en los procesos que le pueden ayudar al crecimiento de su empresa, es el momento de participar en un evento comercial que le permita lograr estos objetivos.

Entidades como Proexport, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, el Ministerio de Agricultura, Analdex, Colombia es Pasión, la Dian y las cámaras de comercio, promueven cada año un sinnúmero de ferias, misiones y ruedas internacionales de negocios que se desarrollan dentro y fuera del país. Allí, las pequeñas y medianas empresas

42 • LATINPYME

pueden encontrar nuevos horizontes para su crecimiento. Estas entidades cuentan con expertos asesores que orientan a los empresarios en la manera como deben prepararse para participar en estos espacios.

Cada entidad ofrece talleres y seminarios para elegir el evento adecuado y llegar con la mejor preparación.

Antes de elegir, el empresario debe buscar asesoría para encontrar la feria, misión comercial o rueda de negocios que se ajusta a la empresa y al producto. Es importante prepararse bien para saber cómo actuar antes durante y después del evento. A continuación le contamos algunos aspectos claves para llevar a cabo negocios exitosos a la hora de explorar nuevos mercados.

Ferias internacionales Es un espacio donde los empresarios pueden exhibir y vender sus productos o servicios por un tiempo determinado. Allí puede realizar contactos comerciales con proveedores y clientes y explorar el mercado internacional. Las ferias pueden ser sectoriales, en las se exhibe un producto o sector y generales o multisectoriales en donde se encuentran productos y servicios de varios sectores.

Antes de la feria • Elija la feria de acuerdo a sus objetivos.

• Haga un presupuesto que incluya desde los gastos de publicidad, el diseño y la elaboración del stand, hasta los

gastos durante los días de feria.

• Elija los productos y las muestras que va a llevar a la feria.

• Aliste los documentos que pueda necesitar.

• Separe, pague y reciba el stand.

• Prepare el material publicitario para entregar durante la feria.

• Planee la logística de entrega de sus productos a los posibles clientes.

• Invite a clientes a visitar su stand.

• Capacite al personal que atenderá al público.

• Haga un cronograma de actividades.

• Contemple el lanzamiento de un nuevo producto en el evento.

• Revise el diseño de la marca y del producto.

• Infórmese sobre los eventos simultáneos.

Durante la feria • Haga el montaje del stand.

• Entregue muestras y degustaciones.

• Realice gestión comercial, atención a clientes potenciales y haga registro de visitantes. Sea asertivo en las relaciones con el público, no debe dar imagen de inseguridad ni arrogancia.

• Pida la opinión de sus clientes acerca de la calidad de sus productos.

• Tenga presencia en medios, en el catálogo oficial de la feria, en seminarios, en patrocinios y en eventos paralelos a la feria.

Facultad de Administraci"n COMERCIOEXTERIOR

Después de la feria t Tan pronto esté de vuelta en su empresa, haga un seguimiento de los contactos realizados durante el evento. t Mida los resultados comparándolos con los objetivos. t Realice un análisis final de costos. t Haga un informe de la participación en la feria, esto le ayudará en futuras experiencias.

Ruedas de negocios y misiones comerciales Las ruedas de negocios son espacios en donde se da el encuentro entre la oferta y la demanda cumpliendo condiciones de calidad, precio y experiencia.

Pueden ser sectoriales o multisectoriales y ofrecen la posibilidad de un intercambio comercial a corto y mediano plazo.

Por lo general, cada encuentro entre el oferente y el demandante dura 20 minutos aproximadamente.

Por su parte, las misiones comerciales son visitas planificadas de un grupo de empresarios a un país o ciudad. Ellos llevan una agenda de citas de negocios por cumplir, con el fin de incrementar el comercio bilateral o multilateral, lograr acuerdos comerciales, buscar representantes o distribuidores, realizar franquicias, obtener o brindar asistencia técnica, incentivar la inversión extranjera y conocer nuevas tecnologías y productos. Los consejos que dan los expertos para las ruedas de negocios y las misiones comerciales son los siguientes: Antes de la rueda o misión t Solicite a la organización la mayor información posible sobre el evento. t Suministre suficiente información sobre su producto y su empresa. t Haga un presupuesto. t Explore información del posible comprador y elija las empresas y los empresarios con quienes se va a entrevistar. t Revise la agenda con los organizadores. t Evite pérdidas de tiempo en desplazamientos. Utilice mapas de la ciudad destino. t Lleve información adecuada y fácil de transportar como por ejemplo revistas, folletos y listas de precios en dólares. t Investigue a la empresa con la que se va a entrevistar y demuestra conocimiento y seguridad durante el encuentro comercial. Esto le

dará mayor dominio a la hora de negociar. t Lleve muestras para obsequiar. t Conozca la logística de entrega de su producto. t Coordine los aspectos logísticos del viaje. t Revise su agenda de negocios con el organizador. t Prepare propuestas claras y cartas de presentación. t Evalúe el tema de costos, desplazamientos, pasajes y viáticos.

Durante la rueda o misión t Apóyese siempre en el organizador. t Construya lazos que puedan representarle negocios fructíferos. t Proyecte una imagen corporativa seria. t Entregue a los clientes muestras y tarjetas de presentación. t Es muy importante cumplir con las agendas. Sea puntual y asista a todos los actos de inauguración y clausura de la rueda de negocios o misión comercial. t Antes de comprometerse, evalúe si el negocio es viable o no. t Entregue material que promocione su producto. t Escuche las recomendaciones que le hagan sobre su producto. t Sea preciso, claro y concreto. t Prepare información visual para mostrar su producto. t Esté al tanto de los costos de producción. t Los expertos recomiendan también mirar siempre a los ojos al interlocutor, no cruzarse de brazos y tener una actitud positiva frente a la cita. Esto ayudará a que la conversación sea mucho más fluida, amena y productiva.

Nuestra Facultad de Administraci"n , con 45 años de trayectoria tiene un puesto privilegiado entre las mejores 25 facultades iberoamericanas en formaci"n g erencial de acuerdo al ranking del estudio de América Economía.

Eso es ir adelante en el tiempo. ÁREA EMPRESARIAL Gesti"n del Mejoramiento y la Productividad Revisoría Fiscal Gesti"n Humana y Desarrollo Organizacional Gerencia de Negocios Internacionales ÁREA GERENCIAS EN SALUD Gerencia en Auditoría en Salud (en convenio con el CES)

Gerencia de la Salud Ocupacional (en convenio con el CES)

Gerencia de la Salud Pública (en convenio con el CES)

Gerencia Integral de Servicios de Salud (en convenio con el CES)

ÁREA GERENCIAS DE PROYECTOS Gerencia de Proyectos de Telecomunicaciones Gerencia de Proyectos de Construcci" n e Infraestructura Gerencia de Proyectos de Sistemas

Inscripciones abiertas SNIES:

52051, 11830, 1331, 9812, 5512, 5507, 5509, 11078, 14847, 17810, 14858

www.urosario.edu.co

Después de la rueda o misión t Pida una evaluación a los organizadores del evento para conocer los aspectos que debe mejorar y evalúe la posibilidad de implementar las mejoras sugeridas a su producto. t Envíe cartas de agradecimiento. t Prepare un plan de citas y compromisos postventa; envíe cotizaciones, muestras, etc. t Elabore un informe de resultados. t Realice seguimiento a los contactos realizados.

LATINPYME 43

OPINIÓN

Talento y globalización

RAÚL TORRES SALAMANCA PROFESOR ESCUELA COLOMBIANA DE INGENIERÍA

La atracción y retención del talento trascienden a la empresa. En un medio globalizado, el entorno en que esta se mueve es decisivo.

44 • LATINPYME

L

a competitividad de las empre­ sas depende del talento de las personas para utilizar y generar información y cono­ cimiento, de manera que se conviertan en instrumentos útiles para la adopción infor­ mada de decisiones, para relacionarse y para decidir ante hechos y circunstancias.

El talento es un atributo relativo en el es­ pacio y en el tiempo. Una persona puede te­ ner talento para ciertas labores y no tenerlo, o tenerlo en menor cuantía para otras activi­ dades. Así mismo, los conjuntos humanos se distinguen por ser más talentosos para unas labores que para otras, no por simples dic­ támenes de la naturaleza, ni por condicio­ namientos genéticos de algunas concep­ ciones de la teoría política, psicológica y sociológica, sino por complejas interaccio­ nes que se forman a lo largo de los años, en entornos geográficos, históricos, sociales, culturales, políticos, económicos, ecológi­ cos, productivos, empresariales, educativos y científicos.

La gestión de los recursos humanos debe basarse en que las personas difieren en sus talentos en mayor o menor magnitud y en los cambios en el tipo de talentos que se requieren. Lograr que cada persona se des­ empeñe en aquellas labores para las cuales encaja mejor y que cada actividad esté des­ empeñada por quien es más apropiado para cumplirla, seguirá siendo el gran reto de la gestión humana.

La tendencia hacia una mayor movilidad del trabajo hay que ligarla a factores propios del rápido desarrollo del conocimiento, del surgimiento y expansión de la llamada so­ ciedad del conocimiento, de los cambios en la relación de las personas y las sociedades

con el espacio y el tiempo; y a las transfor­ maciones sociales y a las exigencias de per­ manente adaptación de las personas y las organizaciones que imponen tales factores.

En el medio del conocimiento, se re­ conoce hoy en la literatura especializada, que el talento no es “superior” ni “inferior”, es apropiado para una labor o no lo es. Un entorno de trabajadores del conocimiento exige organizaciones orientadas más hacia las realizaciones, que trabajen más como equipos que como reparticiones o depen­ dencias y jerarquías. A la manera de Druc­ ker, se diría que la tarea es la que determina quién se hace cargo, cuándo, para qué y por cuánto tiempo. La presión del cambio a alta velocidad y las generaciones crecientemen­ te individualizadas exigen organizaciones más flexibles, rápidas, y dúctiles si quieren sobrevivir, atraer y retener valiosos talentos humanos.

La mundialización y el medio del conoci­ miento, hacen que la política y las prácticas de gestión del talento humano deban dife­ renciarse según las clases de trabajo, la mul­ tinacionalidad de orígenes, las diferencias de idiosincrasia, de formaciones, de valores y culturas y las diversas formas de contrata­ ción y vinculación a la empresa.

La atracción y retención del talento tras­ cienden a la empresa. En un medio globa­ lizado, el entorno en que esta se mueve es decisivo. No son propicios para que sus em­ presas puedan atraer y retener talento hu­ mano, los países donde obtener el registro de una patente puede tardar varios años, o aquellos donde las normas de contratación y manejo de personal imponen rigideces in­ compatibles con nuevas formas de vínculo, de labor, de remuneración y compensación o donde las relaciones con el resto del mun­ do son restringidas en el comercio, en las inversiones o en las finanzas. n

SECTORES DE TALLA MUNDIAL

Una oportunidad de oro para las

pyme colombianas El programa que impulsa el Gobierno Nacional, mediante el cual se está incentivando el crecimiento y desarrollo de ocho sectores claves de la economía, representa una gran oportunidad para las pymes, ya que les permitirá entrar en la ola de la transformación productiva y acceder a nuevos negocios y mercados.

LATINPYME • 45

SECTORES DE TALLA MUNDIAL

L

os sectores de talla mundial de los que tanto se viene hablando en los últimos dos años no sólo permitirán la llegada de nuevos inversionistas internacionales al país. También se convertirán en la gran oportunidad para que las pymes colombianas identifiquen nuevos destinos de exportación y se preparen para aprovechar la oportunidad de llegar con sus productos y servicios a los diferentes mercados internacionales.

Son en total ocho sectores de la que han sido elegidos por la creciente demanda que evidencian en la economía global, donde Colombia tiene la oportunidad de crecer hasta 10 veces en cada uno de ellos, lo que sin lugar a dudar abre las puertas para que las pequeñas y medianas empresas colombianas puedan acceder a mejores oportunidades comerciales.

La meta que se ha trazado el Gobierno con estos sectores, es que para el 2012 se multipliquen por cuatro las exportaciones del país y para el año 2032 se aumenten en 28,8 veces. En materia de empleo, la idea es multiplicarlo por 2,5 en los próximos dos años y por 6,4 para el 2032, hecho que representa un gran reto para las empresas colombianas.

Los sectores que fueron identificados y que ya ingresaron a la primera

ola del Programa de Transformación Productiva son: servicios tercerizados a distancia (BPO); software y tecnologías de la información; turismo de salud; cosméticos y artículos de aseo; energía eléctrica; textiles, confecciones, diseño y moda; autopartes y comunicación grafica. Cada uno de ellos tiene un alto potencial de crecimiento, según los análisis que han hecho las investigadoras de mercado. Sin embargo, deben fortalecer su infraestructura, mejorar la capacitación del personal, entrar en la era del bilingüismo y mejorar sus procesos internos de calidad.

Hay que tener en cuenta que donde hay potencial de negocios, se genera interés de las grandes multinacionales por invertir. Esto quiere decir que las empresas colombianas tendrán que prepararse para competir con pesos pesados a nivel mundial y diseñar estrategias de negocio que les permita incursionar con éxito a los mercados internacionales.

Como lo ha dicho el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en diferentes escenarios no es el momento de asustarse frente a los retos que se avecinan, por el contrario hay que actuar para sacar adelante todos los proyectos e incursionar con éxito en los mercados internacionales.

En esta tarea, la asociatividad será un factor clave para competir. Según

lo han identificado diversos estudios de mercado, si bien es cierto que muchas de las pequeñas y medianas empresas del país no tienen aún la infraestructura y el equipo de trabajo necesario para responder ante una gran demanda, sí tienen la capacidad de organizarse, unir sinergias y trabajar en equipo para atender a los grandes compradores locales y mundiales, ya que el objetivo es que las pyme puedan compartir mercados con las grandes empresas y contribuyan a las metas que tiene el gobierno de generar empleo y mejores oportunidades para el país.

Hay espacio para todos Según cálculos oficiales, la demanda internacional en estos sectores podría representar ingresos potenciales por US$69.000 millones en los próximos años, de los cuales US$34.000 millones serán por exportaciones.

Hay metas de crecimiento claras en cada unos de los sectores, en los cuales se ha identificado que hay espacio para que grandes, medianas y pequeñas empresas puedan crecer. Incluso, hay oportunidad para que los microempresarios que estén formalizados puedan acceder a contratos de trabajo que les represente desarrollo y fortalecimiento de sus actividades.

Tercerización o BPO En Colombia, el sector de BPO se encuentra concentrado principalmente en el negocio de los contact centers, que representa el 60% de los ingresos de todo el sector. Sin embargo, el potencial para crecer es gigante porque los servicios tercerizados están ganando fuerza en el mundo, lo que evidencia el rápido crecimiento que puede tener el sector. Según estadísticas del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, la tercerización o BPO factura actualmente alrededor de US$20.000 millones y proyecta un crecimiento a US$113.000 millones en el 2012, donde habrá cabida para nuevos jugadores.

La expectativa del gobierno es que las pyme de este sector aprovechen las fortalezas que tiene Colombia en la prestación de servicios de BPO&O y aprovechen la oportunidad que se avecina con la gran demanda internacional. Esto implica fortalecer tener personal bilingüe y con habilidad de servicio al cliente.

No hay que olvidar que si bien Colombia tiene una oportunidad de oro, también deberá competir con las multinacionales que ya pusieron su mirada en el país como Teleperformance -número uno mundial de BPO-; la compañía india Flat World Solutions y las multinacionales españolas Telemark, Emergia y Konecta, que llegaron hace más de un año al país.

Y la competencia en este segmento no para ahí. A mediados de agosto de este año, Convergys, la tercera multinacional más grande del mundo en servicios de Business Process Outsourcing (BPO) también definió su entrada al país y lo mismo hizo Sutherland, una de las más importantes de la India. Esto demuestra el gran potencial que tiene este sector para todas las empresas que tengan lista la estrategia.

46 • LATINPYME

SECTORES DE TALLA MUNDIAL

Turismo de salud Esta es una de las industrias más dinámicas del país. Sin embargo, sus ingresos no han sido cuantificados con precisión debido a que no hay una clasificación entre las diferentes clases de turismo.

Según cálculos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, este sector atrae anualmente miles de viajeros internacionales que vienen en busca de tratamientos odontológicos, cirugías plásticas, tratamientos de corazón, transplantes de órganos y reemplazo de cadera entre otros, los cuales dejan ingresos anuales por más de US$130 millones. La meta en este sector es que para el 2012 la facturación aumente a US$270 millones y para el 2032 a más de US$6.000 millones.

Hay una gran oportunidad para microempresarios de la salud (Spa, centros de estética y servicios de bienestar, entre otros); para profesionales independientes y para empresas de tamaño mediano que busquen aliados para mejorar su infraestructura y ofrecer paquetes integrales que permitan una buena estadía del turista.

Software y servicios de tecnología Este sector incluye el desarrollo de software, soporte técnico en redes de comunicación, animación digital, aplicaciones para móviles, consultoría y todo lo que tiene que ver con las Tecnología de Información y las Comunicaciones (TIC), donde se tiene una alta presencia de empresas multinacionales y alrededor de 3.000 pequeñas y medianas empresas, de las cuales aproximadamente 700 están enfocadas en el negocio del software.

Se estima que las ventas anuales de este sector están por el orden de US$2.400 millones y la meta del gobierno es lograr que en el 2012 se generen US$700 millones adicionales, a través de la generación de valor y orientación hacia necesidades específicas.

Cosméticos Según la Cámara de Industria Cosmética y de Aseo de la Andi, la industria de cosméticos y productos de aseo factura más de US$2.000 millones cada año y sus exportaciones superan los US$700 millones. El crecimiento de los últimos cinco años ha sido sostenido y esto ha llevado a las mejorar su competitividad y a buscar nuevas alternativas para competir en el mercado.

Se trata de un sector que requiere permanente comunicación con el consumidor, la elaboración de estudios de mercado para conocer cuáles son las necesidades del consumidor y sus expectativas frente a la nueva oferta.

Las estadísticas que maneja el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo indican que este sector tiene una demanda mundial de US$17.000 millones al año, donde las pyme tienen gran cabida.

Para mostrar el potencial de crecimiento que tienen las pyme con este sector, tanto el Ministerio como la Andi y demás expertos en el tema citan como ejemplo a Italia, un país donde hay más de 2.000 empresas productoras de cosméticos, de las cuales 25 son multinacionales y el restante son pymes. Incluso, hay 600 empresas que tienen menos de 10 trabajadores y han mostrado una participación muy activa en este segmento.

LATINPYME • 47

SECTORES DE TALLA MUNDIAL

Energía Es un sector que genera ingresos por más de US$7.000 millones, en el que participan generadores, distribuidores, transmisores y comercializadores de energía. La meta que tiene el gobierno con este sector es aumentar los ingresos a US$21.000 millones en el 2032 consolidando al país como líder en América Latina y con presencia en Estados Unidos. Para aprovechar esta oportunidad, es necesario que el sector se regule, trabaje con visión internacional y fortalezca las empresas para competir en los mercados desarrollados.

Textil-confección Colombia es considerada una de las naciones con mejor desempeño en el sector textil confección. La calidad de propuesta en sus diseños, sumada a la confección con altos estándares de calidad, son reconocidos internacionalmente, al punto que sus exportaciones superan los US$2.000 millones al año.

Este es uno de los sectores de mayor oportunidad para las pymes, que en los últimos años han visto llegar empresas internacionales como Zara de España, Falabella de Chile, Topitop de Perú y próximamente Polar también de Chile, quienes no sólo vienen a buscar mercado en el país sino a contratar la confección de algunas de sus marcas, dado precisamente el reconocimiento que ha ganado el país internacionalmente.

La apuesta con este sector es grande. Sin embargo, será necesario desarrollar una mayor capacidad de innovación en las compañías, fortalecer las marcas locales para que compitan con altura tanto en Colombia como en otros países y agregar valor en cada uno de los proyectos que se emprendan.

Autopartes Es uno de los sectores más importantes para el país. Genera ingresos por cerca de US$1.400 millones anuales y responde por más de 20.000 puestos de trabajo. Incluye la producción de piezas para vehículos nuevos y para el mercado de reposición.

Los mercados actuales para estos productos, además del local, son México, Ecuador, Venezuela, República Dominicana, Chile y Centroamérica. La expectativa que se tiene con este sector es que sus ingresos puedan aumentar a más de US$3.000 millones en el 2032 y se puedan abrir nuevos mercados en países como Brasil y Estados Unidos, donde está creciendo la demanda. Al igual que otros sectores en Colombia, éste requiere asociación y búsqueda de alianzas que permitan generar economías de escala para producir las cantidades que se requieren para cubrir las demandas del mercado internacional.

Comunicación gráfica La producción de esta industria, compuesta por papel, cartón, pulpa e impresos, fue de aproximadamente US$900 millones en el 2008 y las exportaciones que se reportaron entre el 2006 y el 2008 fueron de US$371 millones. Se trata de un sector que genera más de 40.000 empleos y tiene una participación muy activa en países como Venezuela, Estados Unidos, México, Ecuador, Costa Rica, Perú y Chile, entre otros. La meta que tiene el gobierno en el mediano plazo es lograr que este sector facture más de US$3.400 millones y se convierta en uno de los más dinámicos a nivel mundial.

Para lograrlo tendrá que unir esfuerzos y crear clúster para acceder a mejores oportunidades.

Igualmente, se tendrá que avanzar en el tema de digitalización de contenidos, diferenciación de productos y desarrollar otros servicios adicionales a la impresión. n

48 • LATINPYME

AGRONEGOCIOS

Estrategias para fomentar la

agroindustria Uno de los motores anunciados por el gobierno para darle impulso a la economía es el agro, para el cual se están diseñando las estrategias que permitan fortalecerlo, fomentar la agroindustria y promover su competitividad.

E

l fomento a la agroindustria es un tema prioritario para impulsar el desarrollo rural, del cual hacen parte la transformación de la agricultura, la reducción de la pobreza, y la conservación, mantenimiento y recuperación de la base ambiental. Todo esto, de la mano de procesos de cambio, ajuste institucional y generación de capital social.

En Colombia, el tema se viene desarrollando desde el año 2007 con la Ley 1152, bajo tres ejes temáticos: permitir el acceso a la tierra, a los servicios técnicos rurales que optimicen su emprendimiento y a la financiación de iniciativas y proyectos productivos sostenibles que involucren, promuevan y fortalezcan la participación de los jóvenes como actores relevantes en la transformación de las condiciones de vida de los territorios rurales.

Según el Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural, Juan Camilo Restrepo Salazar, una de las estrategias para avanzar sobre dichos ejes es la crear zonas de reserva campesina para estabilizar la población que vive cerca a la frontera agraria y generar espacios para el desarrollo empresarial del sector.

De otra parte, en convenio con las comunidades campesinas, representadas por el Comité Cívico, el Ministerio apoyará la reparación colectiva de las víctimas y el esclarecimiento de los derechos de restitución individual que correspondan a los despojados.

Más facilidades para el empresario Para facilitar el acceso de los empresarios a este tipo de programas, el Ministerio contempla la simplificación de trámites y la reducción de costos para saneamiento legal de la pequeña propiedad. Así mismo, proyecta adelantar la titulación de 650.000 hectáreas que están en poder del Ministerio de Agricultura y del Incoder para otorgar los títulos respectivos a los terrenos que están ocupados por campesinos.

Otra de las estrategias para fomentar el trabajo agrícola es la de crear el programa de formalización de la pequeña propiedad rural que estará dirigido por un grupo élite y brigadas regionales y locales. Se estima que en Colombia hay cerca de un millón 200.000 predios rurales, de los cuales un 40% son informales.

OPORTUNIDADES PARA LA GANADERÍA Para actividades agrícolas se utilizan actualmente 4,9 millones de hectáreas cuando el uso potencial para la agricultura es cercano a los 21 millones 500.000 hectáreas. La Política Integral de Tierras buscará que gradualmente se utilice más tierra en agricultura y menos en ganadería. En el 2009 una hectárea de agricultura generó 12,5 veces más valor que una hectárea en ganadería.

ACCIONES PARA EL SECTOR RURAL 1 Mejorar la eficiencia en el uso del suelo y disminuir la concentración en la propiedad de la tierra.

2 Ampliar la cobertura y mejorar la operación de los sistemas de riego y drenaje.

3 Mejorar el acceso a mercados específicos, optimizando la posición de los productos colombianos en los mercados nacionales e internacional.

“Se crearán también zonas de reserva campesina para estabilizar la población cercana a la frontera agraria y se constituirán también zonas de desarrollo empresarial con asignación de usufructo de baldíos a largo plazo y con obligación de dar participación a campesinos asociados”, afirmó Restrepo. n LATINPYME • 49

OPINIÓN

La pobreza en Colombia (I) POR: IGNACIO AGUILAR ZULUAGA

De los siete millones de habitantes que Colombia tenía en los años treinta apenas unos 700.000 vivían en una casa propia y el lujo excepcional de poseer un automóvil estaba reservado al 2 x 1.000 de la población total.

50 • LATINPYME

N

uestro país, prácticamente desde su formación, ha sufri­ do los rigores de la pobreza, pero gracias a su desarrollo y a su progreso, esas condi­ ciones han cambiado radical y positivamente.

Sin remontarme a la época de la Colonia ni al primer centenario de la independencia, voy a permitirme consignar, según mi crite­ rio, mis conocimientos sobre la economía y la problemática social del país, un esbozo gene­ ral acerca de la trayectoria de la pobreza y la indigencia de la población colombiana, des­ de los primeros años del Siglo XX y la primera década del Siglo XXI. Como es obvio, en este escrito me limito a señalar sumariamente los cambios que se han producido en nuestra Nación, en los campos referentes a las varia­ bles que pertenecen al ámbito del crecimien­ to económico, de la problemática social y de sus componentes en las condiciones de po­ breza, miseria y desigualdad.

En la última década del Siglo XIX y du­ rante las tres primeras décadas del Siglo XX, la situación social, su problemática y sus soluciones, distan muchas diferencias y mu­ chos significados al compararlas con lo que presenciamos y vivimos en la actualidad. El 90% de la población total, urbana y rural era pobre. El 80% vivía y trabajaba en el campo y sólo el 20% poblaba los entonces pequeños centros urbanos. El índice de analfabetismo se acercaba al 75% de la población total y ter­ minar y aprobar la educación básica primaria y la secundaria, eran un privilegio exclusivo para no más del 20% de los colombianos en edad de cursar esos estudios. Ser bachiller era motivo de especial orgullo para la familia y obtener un diploma de médico, abogado o ingeniero, situaba a sus poseedores dentro de un minúsculo grupo de privilegiados.

Ser propietario de una vivienda marcaba también una distinción especial, susceptible de ser acreedor al calificativo de “rico” y tener el derecho a pertenecer a la “clase alta” de la incipiente y minúscula sociedad. De los siete millones de habitantes que Colombia tenía en los años treinta apenas unos 700.000 vi­ vían en una casa propia y el lujo excepcional de poseer un automóvil estaba reservado al 2 x 1.000 de la población total.

Los servicios públicos esenciales (agua pota­ ble, energía eléctrica, teléfono y alcantarillado) los disfrutaba el pequeño grupo constituido

por el 20% de los colombianos que habitaban los pequeños centros urbanos.

Las tres cuartas partes de la población, con énfasis en la rural, no calzaban zapatos ya que unos usaban alpargates y los demás camina­ ban descalzos. El vestido era igualmente ele­ mental y ordinario, confeccionado con telas ru­ dimentarias de fabricación casi que artesanal.

Esa primera etapa del desarrollo, caracte­ rizada por una economía pastoril y de auto­ suficiencia, generaba una oferta que escasa­ mente alcanzaba para abastecer el pequeño mercado interno. Si bien exhibía bajísimos niveles de ingresos, de empleo productivo y de una limitada satisfacción de las necesida­ des primarias, se caracterizó por ofrecer un entorno de bienestar casi unánime, no me­ dible pero sentido y presente, reconfortante, plácido y auténtico.

Ese “modus vivendi” lleva a reflexionar hoy si el atraso, la pobreza y el sub­desarrollo de esos ya lejanos años, generaban más satis­ facción y menos preocupaciones y ansieda­ des. Sumémosle a esa situación la ausencia de contaminaciones del aire enrarecido, los altos índices de polución en el entorno, tanto la respirable como la visual y auditiva.

Los avances de la ciencia y la tecnología, la aparición de inventos en toda clase de ma­ quinarias, equipos y vehículos automotores, así como también el crecimiento demográfi­ co y la urbanización, afectaron sensiblemente esa paz y la tranquilidad que hoy no existen y que la mayoría añora.

Durante el período comprendido entre los años 1930 y 1945 podría afirmarse que si bien un 75% de los colombianos eran pobres por­ que sólo podían satisfacer sus necesidades primarias y no poseían patrimonio alguno, la indigencia o pobreza extrema era un proble­ ma de poca monta. Me atrevo a manifestar que era una preocupación que no le quitaba el sueño ni a gobernantes ni gobernados. Por qué? Porque no existía la sociedad consu­ mista, ni la competencia entre quienes más gastaran, ni empresas o productores que convencían al consumidor de su obligación de comprar todo lo nuevo y exótico que apa­ recía en los mercados. Tampoco existía el cre­ cimiento caótico de las ciudades ocasionado por el desplazamiento y las migraciones de miles de familias hacia los centros urbanos que hoy llegan, como reza el refrán popular, “con una mano adelante y otra atrás”. n

CASODEÉXITO

Bogotá Beer Company cuenta actualmente con nueve locales y un stand en el Aeropuerto Eldorado de Bogotá.

Siempre habrá obstáculos que superar:

Berny Silberwasser Bogotá Beer Company es quizá una de los casos de emprendimiento más interesantes que existen en Colombia, del cual pocos conocen su verdadera historia. Se trata de una microempresa que arrancó con tres empleados en el garaje de una casa y hoy se ha convertido en una de las marcas más admiradas y respetadas por los colombianos. La constancia, ha sido el factor clave de su éxito.

H

ace 13 años, en 1997, Berny Silberwasser decidió incursionar en uno de los negocios más difíciles y competidos del país: el de la cerveza, donde hoy compiten pesos pesados como SabMiller (Bavaria) y variedad de marcas importadas con reconocimiento internacional. La visión de ser empresario comenzó desde muy

temprana edad y se afianzó cuando entró a estudiar en el Icesi de Cali, su ciudad natal, en la que participaba en todas las exposiciones, ferias internacionales y proyectos de emprendimiento, con la idea de organizarse para emprender un plan de negocios.

Fue así como reunió un grupo de socios que tenían su misma inquietud, para fundar la ‘Cervecería Colón’ en la cual utilizaron una moderna

“Al igual que muchas iniciativas de emprendimiento, Bogotá Beer Company encontró obstáculos difíciles, pero no imposibles de superar, como: armar bien el concepto, conseguir los permisos necesarios para poner funcionar el negocio y someterse a largas horas de trabajo, incluso en jornada nocturna”.

LATINPYME • 51

FOTO: Cortesía REVISTA DINERO

CASODEÉXITO

• Berny Silberwaser Berny Silberwasser nunca abandonó la idea de ser empresario y de seguir luchando por sobresalir en el competido negocio de la cerveza. Hoy se ha convertido en ejemplo para los nuevos empresarios.

NUEVAS INVERSIONES Entre noviembre de 2009 y febrero de 2010, Bogotá Beer Company (BBC) realizó una inversión que supera los US$500.000, la cual está representada en tecnología de empaque y en la compra de una nueva embotelladora y llenadora de barriles importada de Europa, que permitirá ampliar la capacidad de producción de la compañía.

De esta forma, BBC pasará de producir 1.000 botellas de 330ml por hora, a 2.000 botellas de 330ml por hora.

La visión de Berny Silberwasser es que todo negocio debe estar en permanente actualización y para ello hay que tener planes de inversión que permitan la búsqueda de nuevas oportunidades en el mercado.

De hecho, esta nueva inversión también le permitirá a BBC llevar su producto a supermercados y estaciones de gasolina Bogotá, manteniendo en el mercado su producto estrella: variedad de cerveza artesanal inspirada en estilos europeos, 100% fresca y que conserva todas sus características por más de seis meses.

52 • LATINPYME

tecnología para la producción de cerveza. Al mismo tiempo, fundaron los restaurantes Palos de Moguer y comenzaron a expandirse por varias ciudades de Colombia.

Los primeros años, aunque no fueron fáciles, permitieron que estos visionarios cumplieran con muchos de los objetivos previstos en el plan de negocios, pero en el 2002 todo empezó a cambiar. Se cerró la planta de Cali y algunos puntos del restaurante. Sin embargo, Silberwasser nunca abandonó la idea de ser empresario y de seguir luchando por sobresalir en el competido negocio de la cerveza.

Su visión era producir una cerveza diferente a la que se consume tradicionalmente y mostrar que sí es posible romper con los monopolios en mercados altamente competidos.

Fue entonces cuando se trasladó a Bogotá y una vez organizado decidió producir cerveza en el garaje de su casa. Posteriormente se alió con un inversionista que no sólo le aportó dinero, sino conocimientos y buena energía para sacar adelante el negocio.

Explorando mercados internacionales Con el objetivo de mirar experiencias internacionales y evaluar alternativas que le permitieran diferenciarse en el mercado colombiano, Berny viajó a Inglaterra, donde estuvo varios meses. De allí surgió la idea de abrir un PUB (típico bar irlandés) en la zona Rosa de Bogotá, el cual fue muy bien recibido por los consumidores de cerveza que en ese momento buscaban un sitio y una forma diferente de disfrutar la bebida. De esta forma, comenzó a combinar el negocio de producción con el de comercialización, posteriormente comenzó a ofrecer el servicio de domicilio y hace unos días anunció su incursión a los supermercados y estaciones de gasolina en Bogotá.

Sin embargo, las cosas nunca fueron fáciles para este emprendedor, quien desde un comienzo se encontró con obstáculos difíciles, pero no imposibles de superar, como por ejemplo: armar bien el concepto, importar los equipos, conseguir los permisos y

CASODEÉXITO

someterse a largas horas de trabajo, incluso en jornada nocturna, para llevar a cabo el proyecto.

Cuando el negocio comenzó a dar los primeros frutos, Silberwasser tuvo que enfrentar el fallecimiento de un amigo y compañero de trabajo en la cervecería y luego, en el 2003, cayó una granada en local de la Zona Rosa, donde falleció una persona. Esto dejó heridas profundas de sanar, no sólo en el corazón de Silberwasser, sino en los resultados financieros de la compañía, ya que las pérdidas fueron cuantiosas.

Pero pudo más la perseverancia que los ‘golpes’, de manera que Silberwasser estableció una estrategia para recuperarse y seguir adelante.

De hecho, cuando alguien le pregunta por la estrategia que lo ha hecho tan fuerte y exitoso, la respuesta es clara: “Nuestro negocio es de nicho.

Hacemos el mismo producto que los grandes competidores, pero lo hacemos diferente. Nuestra cerveza es más fresca, ofrece variedad de estilos, ambientes diferentes para disfrutarla y una comercialización que también varía de lo que hasta ahora existe en el mercado”, afirma.

Los resultados también hablan por sí solos. La compañía, que comenzó con tres empleados hoy tiene más de 200 y su facturación supera los $1.000 millones mensuales.

La expectativa es seguir mejorando la calidad de los productos, invertir en nuevos equipos, capacitar un mayor número de empleados y cumplir con la premisa de sorprender permanentemente al consumidor.

Hoy cuenta con nueve locales y un stand en el Aeropuerto Eldorado de Bogotá y aunque no tiene planes concretos de crecimiento sí tiene claro que su marca seguirá creciendo para llegar a más consumidores en todo el país.

Sin embargo, nunca ha contemplado el instrumento de franquicia para expandir su operación. “no hay necesidad de considerarlo. Uno se puede expandir en calidad, no necesariamente en cantidad”, dice.

Por el contrario, sí está mirando con mucho cuidado hacia las redes sociales, con la idea de hacer mercadeo digital y afianzar la relación con sus consumidores. Considera que es

Fachada del establecimiento BBC sede Rosales.

US$500 millones ha invertido la compañía cervecera en el último año para aumentar la producción de 1.000 botellas de 330ml por hora, a 2.000 botellas de 330ml.

La cerveza de BBC está dirigida a un nicho específico. Ofrece variedad de estilos, ambientes diferentes para disfrutarla y una comercialización que varía ampliamente de la que tienen sus competidores.

una herramienta de la cual hay mucho que aprender, ya que permite alcanzar grandes resultados, en la medida que se utilice bien y no se abuse de ella.

Durante estos 13 años, Berny ha tenido la fortuna de aprender bien las lecciones del mundo empresarial y con base en ellas les aconseja a los futuros empresarios del país “que se lancen, que no les de miedo emprender nuevos negocios. Es cierto que en el camino se encontrarán con

muchos obstáculos, pero es algo natural de todo negocio, de manera que cuando hay ganas de emprender, lo primero que hay que derribar es la barrera del miedo. Obviamente hay que planear un modelo de negocio y estudiar el mercado para saber en qué terreno se quiere pisar. Sin embargo, es cuestión de tomar decisiones rápidas porque el que piensa mucho nunca se lanza por temor a los peros que se va a encontrar”. n LATINPYME • 53

TENDENCIAS

Tecnología aplicada a las pequeñas empresas Las pequeñas empresas tienen los mismos requisitos en cuanto al uso de la tecnología informática que las grandes.

En vez de cometer errores comunes en la aplicación de las TIC hay que buscar soluciones específicas que ya existen en el mercado.

POR: DELTA CONSULTORES

E

l Congreso Andicom que se realizó hace unos días en Cartagena y en el cual se lanzó el Plan Vive Digital para llevar conectividad a todos los rincones del país, dejó en claro que una de las tendencias más importantes de los próximos años girará

Nadie discute hoy la necesidad de la tecnología informática para llevar a cabo los procesos de las compañías en forma efectiva y eficiente 54 • LATINPYME

en torno al uso de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC).

Nadie discute hoy la necesidad de la tecnología informática para llevar a cabo los procesos de las compañías en forma efectiva y eficiente y en algunos casos, es condición imperante para garantizar la supervivencia de las empresas.

Sin embargo, las micro, pequeñas e incluso las medianas empresas aplazan las inversiones en tecnología informática por considerar que son muy costosas frente a otras necesidades que se deben atender de manera inmediata, lo cual puede llevar a que las compañías se desactualicen y pierdan competitividad en los mercados.

Errores que no se deben cometer Las pequeñas y medianas empresas por lo general cometen errores comunes, o bien para hacer a un lado la tecnología informática, o para postergar las decisiones acerca de las mismas, por múltiples razones.

El no necesitar una estrategia de TIC es el primero de ellos. Es claro que toda empresa grande empezó pequeña y el potencial para crecer está ahí, pero pocas de estas empresas tienen planes estratégicos de TIC. Esto, por lo general, es por la falta de entendimiento de por qué un plan estratégico, así sea de una empresa que funciona con una sola persona, es importante. Para la mayoría de las

TENDENCIAS

pequeñas y medianas empresas, la infraestructura de tecnología se con­ fecciona en la medida que se nece­ site, sin tener claro cómo esta inver­ sión apoyará en la estrategia global de TI de la empresa.

Un plan estratégico de TI bien ela­ borado y por supuesto bien ejecuta­ do, asegurará que se implemente la tecnología correcta, mejorando la sa­ tisfacción de los clientes y resolvien­ do las necesidades del negocio. Sin un plan específico, las tecnologías se introducen a las empresas sin enfo­ que y podrían perder las inversiones, el esfuerzo y la productividad.

Otro error común es determinar que no tienen los recursos económicos para poder pagar por experiencia en asuntos de tecnología informática. Las grandes empresas cuentan con departamentos de TI ex­ tensos en personal y recursos y bue­ na parte de las demás empresas no cuenta siquiera con un departamen­ to o persona encargada de las TIC, por lo que la tarea recae en el dueño o el gerente, quien tiene que manejar estos temas en paralelo a manejar la compañía.

Los tomadores de decisiones en pequeñas y medianas empresas pue­ den abordar este tema en forma in­ teligente, recurriendo a proveedores locales para ayuda. Estas empresas tienen conocimiento técnico y am­ plia experiencia y pueden ayudarle a encontrar la mejor solución para las necesidades y presupuesto de la empresa. Desafortunadamente, solo cuando hay un problema serio en la seguridad o estabilidad del sistema de la compañía se decide llamar al especialista. Aunque las pyme creen que no pueden pagar por estos espe­ cialistas, la verdad es que no pueden correr el riesgo de no tener quien les colabore en esta área.

No necesitar más tecnología o no necesitar la última tecnología son disculpas comunes a este nivel. Es claro que no hay tiempo para identificar bondades y beneficios que vienen implícitas en los cam­ bios periódicos de tecnología infor­ mática y en muchas ocasiones los presupuestos son muy escasos. Sin embargo, una correcta planeación de estos reemplazos, o inclusive la incorporación de nuevas tecnologías

Lo que ofrece hoy el mercado para presupuestos bajos: el manejo de servidores virtualizados, aplicaciones que se pagan por uso, departamentos de sistemas que no se requieren, y servicios externos por horas.

como las soluciones móviles, pueden ser precisamente lo que catapulte la compañía al siguiente nivel.

Otros errores comunes están en­ cerrados en frases como: “las solu­ ciones de movilidad hacen gastar más tiempo a mis empleados”, “no tengo que preocuparme por la segu­ ridad”, “puedo esperar para montar un plan de continuidad”, “puedo ha­ cer que mis computadores aguantes otro año más”.

Y aunque hay muchos errores más, no es necesario hacer una lista extensa para llamar la atención sobre la nece­ sidad de establecer unos planes de tecnología para pequeñas empresas, de tal manera que les permita conocer lo que ofrece hoy el mercado para pre­ supuestos bajos, como el manejo de servidores virtualizados, aplicaciones que se pagan por uso, departamentos de sistemas que no se requieren y ser­ vicios externos por horas.

Para esto son necesarias dos cosas: una clara oferta de servicios específi­ camente orientados a las pequeñas y medianas empresas y la conciencia en la gerencia de estas empresas de que la inversión en la tecnología informática no es una opción, es una necesidad. n LATINPYME • 55

MERCADEO

¿Cómo hacer visibles las marcas en Internet?

Aunque los medios tradicionales siguen cumpliendo un papel decisivo a la hora de anunciar productos y servicios, Internet viene ganando terreno como un medio complementario, masivo y muy atractivo para hacer publicidad. Es importante que las pyme tengan una presencia activa en red, pero también es fundamental encontrar mecanismos diferenciadores para hacer click con los consumidores.

L

as estrategias de mercadeo digital son cada vez más importantes para interactuar con el público, conocer la percepción que se tiene de las empresas e indagar acerca de las expectativas y necesidades que tienen los consumidores frente a los nuevos productos y servicios.

Como dicen los expertos en mercadeo, la forma de hacer publicidad cambió radicalmente. Dejó de ser unidireccional (avisos que van del cliente al consumidor) para convertirse en

“El mercadeo digital será fundamental en el futuro de las compañías, máxime si se tiene en cuenta el creciente uso de Internet y de dispositivos móviles, donde hay una consulta permanente de información por parte de los usuarios”.

56 • LATINPYME

bidireccional (anuncios, productos y servicios creados a partir de una comunicación inclusiva y participativa con el público). Esto impone nuevos retos para los empresarios, especialmente para los pyme, quienes deberán ser mucho más estratégicos a la hora de comunicar y buscar mecanismos que les permita diferenciarse con su publicidad en Internet.

Hoy, el público es quien decide directamente qué quiere, cómo y cuándo lo quiere. El poder que le ha dado Internet a las personas para incidir directamente sobre las marcas es gigante y prueba de ello es lo que sucedió recientemente cuando la marca GAP decidió cambiar su logo y presentarlo al mercado mundial. El rechazo del público a esta decisión no se hizo esperar. En muy poco tiempo aparecieron más de 2.000 comentarios publicados en la página de la empresa en Facebook, los cuales exigían el regreso del logotipo tradicional. Así mismo, se crearon cuentas falsas de Twitter y hasta un sitio web para que las personas crearan su propio logo de GAP.

Lo ideal es no llegar a estos extremos, sino mantener una comunicación constante y fluida con el público para que se puedan tomar decisiones acertadas, que además de generar afinidad con el público tengan un impacto positivo sobre el posicionamiento de la marca y sobre los ingresos de las compañías. Para ello, es necesario invertir en estrategias de mercadeo digital, direccionar la publicidad hacia segmentos específicos y llevar una medición sobre el impacto que esta estrategia logre sobre la marca.

Los expertos en mercadeo coinciden en que el mercadeo digital será fundamental en el futuro de las compañías, máxime si se tiene en cuenta el creciente uso de Internet y de dispositivos móviles, donde hay una consulta permanente de información por parte de los usuarios.

Según el Interactive Advertising Bureau (IAB), gremio de la industria publicitaria en línea, los ingresos por venta de publicidad en Internet en Colombia registraron un crecimiento de 16% durante 2009, con respecto

MERCADEO

a los obtenidos en el 2008. De esta forma, las agencias interactivas y las centrales de medios reportaron ingresos por $20.778 millones frente a los $17.836 millones de 2008. Sobresale la inversión en motores de búsqueda, con un crecimiento de 219%, al pasar de $1.241 millones a $3.957 millones. ¿Cómo diseñar una estrategia en Internet?

La oferta de productos y servicios en Internet es cada vez mayor y, así mismo, crecen los retos para diferenciarse de la competencia. Por esta razón, las empresas que quieran ser visibles en Internet deberán contar con una estrategia muy bien definida y seguirla paso a paso hasta lograr los objetivos establecidos.

Ya no se trata de replicar el modelo de la publicidad tradicional en Internet y pautar con Pop Ups o banners en las páginas más leídas, o sorprender al cibernauta con jingles, luces o juegos que busquen llamar su atención. “El reto está en hacer que la marca adquiera relevancia en la red y les ofrezca soluciones inmediatas a los clientes”, ha dicho en repetidas ocasiones Francisco Forero, gerente de Google para Colombia.

El punto de partida para diseñar la estrategia radica en definir el mensaje que se quiere comunicar al público y verificar que éste sea consistente con el resto de la comunicación (publicidad en medios impresos, cuñas radiales y anuncios de televisión).

Posteriormente, tendrá que definir los objetivos que la empresa quiere lograr con su presencia en Internet (fidelización, activación de marca, posicionamiento, voz a voz o retroalimentación) y de acuerdo con cada uno de ellos elegir las herramientas digitales que mejor se ajusten a sus necesidades.

Por ejemplo, los juegos en línea son una buena opción porque logran una prolongada exposición de la marca e interactúan con el consumidor para conocerlo mejor; los foros on line también resultan eficaces para crear una relación directa con el consumidor y conocer sus expectativas y necesidades. También está la opción de crear blogs que hablen de temas de interés y que estén relacionados con lo que la marca quiere comunicar, ya que esto fortalece a las empresas

Cuidar el posicionamiento de la marca en los buscadores más utilizados es fundamental para destacarse en Internet, ya que el 75% de los usuarios no pasa de la primera página de los resultados de buscadores como Google o Yahoo.

como líderes de opinión, genera comunidades alrededor de la marca y ayuda a incrementar las ventas.

El contenido de los mensajes debe ser personalizado y en lo posible, según el segmento al que se dirija el producto o servicio, se debe segmentar la información para que le llegue realmente a quien le sirve y la necesita. En otras palabras, se trata de crearle la necesidad al consumidor a partir del conocimiento previo de sus necesidades.

Pero además de generar experiencias en la red, la directora de cuentas de Novacom de España, Cristina Losada, recomienda cuidar el posicionamiento de la marca en los buscadores más utilizados. “Estar arriba es muy importante. Hay que tener en cuenta que el 75% de los usuarios no pasa de la primera página de los resultados de buscadores como Google o Yahoo, lo cual quiere decir que si su marca no está presente ahí, es posible que nadie la note”, dice.

También es estratégico investigar qué tipo de páginas web consulta el público objetivo de la marca y moverse hacia la publicidad contextual y la de motores de búsqueda.

La primera es aquella que enlaza la publicidad a un contenido particular sin llegar a ser intrusivo. Un ejemplo de esto es cuando al final de un contenido el lector se encuentra con un

“El punto de partida para diseñar la estrategia de comunicación digital radica en definir el mensaje que se quiere comunicar y verificar que éste sea consistente con el resto de la comunicación. También es clave definir los objetivos que la empresa quiere lograr con su presencia en Internet y de acuerdo con cada uno de ellos elegir las herramientas digitales que mejor se ajusten a sus necesidades”. mensaje que dice textualmente: “si quiere saber más de este tema haga clic aquí” y de inmediato se abre una ventana con información comercial.

Por su parte, la publicidad de motores de búsqueda figura en los primeros lugares, con información sobre ofertas de lo que el cliente está buscando.

En conclusión, las ventajas que ofrece la web para innovar, informar y afianzar los lazos de comunicación con el cliente son infinitas. Lo fundamental es darle al canal la importancia que se merece y nunca demorarse en responder una inquietud de los lectores a través de la red. n LATINPYME • 57

OBSERVATORIO

Indicadores

económicos E

l aporte de las pyme a la producción suele ser muy importante y Colombia no es la excepción. Su participación dentro del total de las empresas en el país asciende al 95% y congregan alrededor del 67% de la población ocupada (Red de Gestores Sociales, 2010).

Bajo este panorama, es claro que se trata de empresas que demandan información económica y financiera que les sea útil a la hora de tomar decisiones de negocios.

Atendiendo esta necesidad, les ofrecemos a partir de esta edición un observatorio económico con datos acerca de la evolución de la calidad de la cartera de los microcréditos; tasas de interés de los microcréditos y la tasa de cambio. Estos indicadores variarán dependiendo de los factores de coyuntura que afecten a este sector.

Mercado de crédito La estabilidad en el mercado del crédito para las pyme parece acentuarse. Lo ilustra la tendencia decreciente de la calidad de la cartera que se viene presentando desde finales del año 2007 y que no se vio afectada por la crisis económica y financiera de finales del 2008 (Gráfica 1). El indicador de calidad de cartera tradicional en el mes de julio del 2010 fue de 5.8%, casi un punto porcentual por debajo de su promedio histórico, 6.7%.

Por su parte, la tasa de interés de los microcréditos presenta un comportamiento estable desde 2007 (Gráfica 2), fluctuando entre el 32% y el 30%, exceptuando una caída atípica en diciembre de 2008. Estos niveles son muy superiores al promedio del mercado crediticio. ¿Por qué se tienen tasas tan altas para este sector que aporta tanto a la economía colombiana? La respuesta es que los microcréditos tienen asociados un mayor riesgo.

Tasa de interés Microcrédito 33,0% 32,0% 31,0% 30,0% 29,0% 28,0% 27,0% 26,0% 25,0% jul-07 sep-07 nov-07 ene-08 mar-08 may-08 jul-08 sep-08 nov-08 ene-09 mar-09 may-09 jul-09 sep-09 nov-09 ene-10 mar-10 may-10 jul-10 sep-10

POR JAVIER DEAZA CHÁVES Director Observatorio Económico, Financiero y Empresarial.

Escuela de Economía-Universidad Sergio Arboleda.

Y DARIO CANCELADO Subdirector Observatorio Económico, Financiero y Empresarial.

Escuela de Economía-Universidad Sergio Arboleda.

Fuente: Superfinanciera.

Ahora bien, el escenario actual de apreciación del peso colombiano representa un buen momento para que los microempresarios se endeuden e inviertan en capital físico.n

Título indicador de Calidad Tradicional %

Tasa de Cambio 2.700.00

8,5% 8,0% 7,5% 7,0% 6,5% 6,0% 5,5% 5,0%

2.500.00 2.300.00 2.100.00 1.900.00

58 • LATINPYME

jul-10

abr-10

ene-10

jul-09

oct-09

abr-09

ene-09

jul-08

Fuente: Banco de la República.

oct-08

abr-08

ene-08

jul-07

oct-07

abr-07

1.500.00 ene-07

jul-10

may-10

ene-10

mar-10

nov-09

jul-09

sep-09

may-09

ene-09

mar-09

nov-08

jul-08

Fuente: Superfinanciera.

sep-08

may-08

ene-08

mar-08

nov-07

jul-07

sep-07

1.700.00

AGENDA

SEMINARIO ECONÓMICO DE LA CONSTRUCCIÓN JUEVES 18 DE NOVIEMBRE La Cámara Colombiana de la Construcción (Camacol) regional Bogotá y Cundinamarca, realizará el próximo 18 de noviembre el Segundo Seminario Económico de la Construcción, en el cual se entregará un completo estudio sobre la oferta y demanda de vivienda, oficinas, centros comerciales y otros destinos de la construcción en Bogotá. El evento académico se llevará a cabo en el Hotel Cosmos 100. Mayores informes en el número de teléfono 7430265 o en la página web www.camacolcundinamarca.co

XII SALON INTERNACIONAL DEL AUTOMOVIL DEL 4 AL 15 DE NOVIEMBRE DE 2010 Se realiza actualmente en Corferias la XII versión del Salón del Automóvil, en la que participan más de 160 expositores que ofrecen cerca de 40 marcas de vehículos. En la feria se presentan también 72 nuevos modelos de vehículos, incluidas la motocicletas, que llegan por primera vez al país.

Informes: www.salondelautomovil.com

CAPACITACIÓN EN EL USO DE HERRAMIENTAS WEB 2.0 MIÉRCOLES 24 DE NOVIEMBRE La Corporación Colombia Digital realizará el próximo 24 de noviembre una capacitación dirigida a pequeños y medianos empresarios, sobre el uso de herramientas 2.0. El evento, que tendrá lugar en la sede de Compensar ubicada en la Calle 94 N. 23 -43 de Bogotá, explicará de una manera práctica y didáctica el uso de: documentos colaborativos, blogs, administración de proyectos, aplicaciones en línea y herramientas web para realizar presentaciones innovadoras.

Informes: Teléfono 6113059 www.colombiadigital.net.

EL SALÓN DE LAS FRANQUICIAS 18 AL 20 DE NOVIEMBRE DE 2010 Durante tres días se realizará en el Centro Banamex de México el gran encuentro internacional de la franquicia, que reúne inversionistas, emprendedores y dueños de franquicias que buscan nuevas alternativas de ampliar los negocios.

Informes: www.elsalondelasfranquicias.com

FERIA NACIONAL DEL CEBÚ DEL 24 AL 28 DE NOVIEMBRE DE 2010

Asocebú y Corferias organizan la versión número 63 de la Feria Nacional del Cebú que contará con una completa muestra de 1.500 ejemplares de las razas Brahman, Gyr, Guzerá y F1. Habrá también una exposición de caballos de paso fino.

Informes: www.ferianacionalcebu.com

LATINPYME • 59

ESCUELA DE EMPRESARIOS

Llegó la hora de revisar el modelo de

gestión comercial

Una voz de alerta de Theodore Levitt, autor del famoso artículo ‘La Miopia del Marketing: Si no está pensando en función del cliente, no está pensando’ es la inspiración para que las medianas y pequeñas empresas del país se motiven a revisar sus modelos de gestión comercial y les den un giro para lograr una mayor eficiencia.

POR: MARTA LUCÍA RESTREPO TORRES PROFESORA UNIVERSIDAD DEL ROSARIO martha.restrepo@urosario.edu.co

60 • LATINPYME

ESCUELA DE EMPRESARIOS

L

a enfática afirmación que hace el autor en su título, es un desafío para el gerente de la pequeña empresa, quien tiene en sus manos la dirección de todos los roles vitales para que el negocio funcione correctamente todos los días. Cuando se confirma la centralidad del cliente de manera obligatoria para todas las empresas, se estimula a pensar en cuatro frentes: POLÍTICAS DE NEGOCIO: Estas pautas de comportamiento organizacional y de cultura son la cara ante los clientes. Las políticas orientadas al análisis del crecimiento del cliente, al desarrollo de productos afines con sus necesidades y a la investigación y desarrollo de oportunidades que generen valor agregado, son solamente algunas de las que indican que su negocio avanza en la línea de reconocer al cliente con la relevancia que implica. Una organización que reconoce en la política el valor del cliente y su desarrollo y crecimiento, planeado estratégicamente, habrá desarrollado en un ciclo de consumo un mayor nivel de rentabilidad.

LOS PROCESOS DEL NEGOCIO: Entregar un producto es finalmente la misión básica del negocio, pero pensando más profundo. Se busca, en toda acción, crear la mejor experiencia de consumo para cada cliente como individuo, lo cual implica considerar en todo proceso el impacto final en la vida de los consumidores, en cuanto a oportunidad, tiempo, información, especificación y acceso al producto. Procesos alineados con políticas, procesos que implican identificar los puntos de contacto con el consumidor y verificar si esos momentos son generadores de satisfacción, gusto y agrado por la decisión de compra.

AUTOMATIZACION DEL SERVICIO: Gran desafío del cual no queda excluido nadie.

Los cambios en el perfil del consumidor, la movilidad de los mercados, la inmediatez en la entrega, la búsqueda de mayor facilidad y el confort en la experiencia de compra, obligan a que todo negocio gire, sin dudarlo, hacia la automatización de todo el flujo de servicio, independientemente de si su producto es tangible o intangible. Este punto inspira lo fundamental: que su organización esté al alcance del cliente en el momento en que él lo desea, lo necesita y lo puede pagar.

El tema implica conocimiento de la tecnología de información, simulaciones técnicas de la automatización y especialmente la afinación del criterio que permita la convergencia entre los medios digitales, el consumidor y la operación de su negocio.

PERSONALIZACION: Uno los indicadores más representativos de una empresa volcada hacia el cliente es la personalización. Esto se traduce en la capacidad para comprender los gustos, hábitos y preferencias de los clientes en todo el ciclo de consumo de su producto o servicio, con base en una interacción que se documente y quede incorporada en la estructura de los sistemas de información, para luego hacer realmente un ejercicio de personalización profundo en un acto muy sencillo: comunicar. La personalización, es el sello de una empresa que incorpora al cliente en su proceso de negocio de manera activa, inteligente y anticipada y no

como sucede al final de la cadena del proceso, cuando es necesario vender para facturar.

Lograr un cambio de 360 grados bajo esta óptica implica replantear el negocio en sus políticas, procesos, automatización del servicio y personalización. Estos redireccionamientos deben llevarse a cabo con el apoyo y soporte de la gente, cuya mentalidad y competencias comerciales evidencian la preocupación de los temas comerciales desde una postura integral que fusione de manera estratégica los recursos y plataformas que hoy por excelencia están dispuestos para una competitiva gestión de clientes.

Gente que como dice Levitt, piense y ejecute. n LATINPYME • 61

C L A S I F

PRODUCTOS&SERVICIOS

Zuetana

Electric Sky

B y G Electrónica Ltda

Casa Hotel Zuetana, una opción de alojamiento inigualable y diferente con todos los servicios hoteleros.

Reservas: Calle 106A No. 18A-19 Teléfono: 2570777 Email: gerencia@zuetana.com Bogotá • Colombia

Es una empresa dedicada a la organización de eventos empresariales, familiares y sociales.

Alquiler de iluminación y Sonido Profesional. Servicios complementarios con Casa de Banquetes. Alquiler y venta de tarimas.

Publicidad, Diseño y Fotografía.

Teléfono: 5784548 Cel: 3002009697 • 3005964768

Intercomunicadores para vehículos, para garitas y recepciones, luces estroboscopias para vehículos y motos.

Dirección: Carrera 18 No. 82-53 Teléfono: 5303939 Email: contable@byg.com.co Bogotá • Colombia

Aliter S.A Venta a domicilio de pizza 2 por 1 y lasagna nombre comercial: a domicilios pizza pizza pague 1 lleve 2.

Dirección: Carrera 53D No.127D-64 Teléfono: 2169909 Email: yennyc.lit@gmail.com Bogotá • Colombia

Surtiradio venta de respuestos eléctricos, luces para discoteca, cabinas de sonido,amplificadores, ecualizadores, soporte para led y plasma , rack para montaje de equipos.

Carrera 40 No. 36-28 Teléfono: 351 22 02 Barranquilla • Colombia

Fix Fast Especialidad en restauración de relojes mecanicos, anudados de collares, pulsos, pilas y soldaduras. Tecnicos certificados del Sena Carrera 53 No. 104B-58, interior 8 Teléfono: 6100108 Bogotá • Colombia

Cofecciones Adalpin SAS Sweet Caroline Powernet. Fajas y prendas de control para estlizar su figura.

Dirección: Carrera 73D No. 36A-64 Sur Teléfono: 2647124 • Celular: 3118893242 Email: adalpinsas@hotmail.com Bogotá • Colombia

Fondemilcoop Efectuamos préstamos para cumplir sueños de consumo, inversión, viajes, educación, entre otros, a las fuerzas militares.

Dirección: Carrera 11B No. 96-03 Of. 204 Tel: 6352500 Ext. 119 Email: luz.castellanos@serv-coop.com Bogotá • Colombia

Autoservicio Chía Ltda Empresa de transporte de pasajeros, expresos a toda parte del país, taxi, servicio intermunicipal y especial.

Dirección: Carrera 11 No. 17-50 Teléfonos: 8631152 • 8630040 Email: okralex0981@gmail.com Chía • Cundinamarca • Colombia

LA COMUNICACIÓN EFECTIVA CON LOS CLIENTES POR: BEGOÑA PABÓN ACTION INTERNATIONAL, COMPAÑÍA ESPECIALIZADA EN COACHING EMPRESARIAL PARA PYMES

E

s posible que su empresa esté fuertemente posicionada o incluso disponga de una marca sólida, pero no conseguirá maximizar su valor a menos que tenga las herramientas necesarias para desarrollar vínculos sólidos con sus clientes.

La primera pregunta que debería hacerse antes de seguir es: “¿Qué es realmente comunicación? Una definición sencilla, desde el punto de vista empresarial es: Comunicación es obtener la respuesta que espera.

Bajo ese parámetro, es importante de forma muy breve recordar un aspecto básico de la comunicación: lo importante no es lo que se dice, sino cómo se dice. Y esto es debido a que normalmente, cuando emitimos un mensaje o nos comunicamos con otras personas, el mensaje recibido se reparte de la siguiente forma:

62 • LATINPYME

a) 7% son las palabras b) 38% corresponde a la voz (tono, inflexiones, silencios) c) 55% corresponde al lenguaje no verbal.

Es fundamental que estos principios básicos de la comunicación, válidos para cualquier entorno, se apliquen también en la comunicación con los clientes.

Si la comunicación se valora en función de la respuesta que se obtiene, en el caso de los clientes, es importante comprender a priori su potencial y definir claramente qué se entiende por clientes.

Por cliente se entiende a todos aquellos que usan su producto o servicio y también a quienes se encargan de almacenarlo, distribuirlo, fabricarlo, proveedores de servicios, mayoristas, minoristas, etc.

Varios puntos de reflexión previos: ¿Tiene usted un buen conocimiento de la diferencia que implica en términos de rentabilidad tratar con un cliente actual versus un cliente nuevo potencial?

I C A D O S Cursos de inglés Pymes Vásquez Abogados Estrategias y Protección Legal para empresas en crisis y en conflicto judicial. www.vasquezestrategia.com Teléfono fijo: 4809039 Celular: 3118206958

Los alumnos seleccionan el horario y lugar de clase Programas para ejecutivos Profesores de alto nivel Teléfono: 218-1538 / 636-2873 • Bogotá info@raisbeckpes.com www.raisbeckpes.com

Cautiva Comunicaciones liliana.lozanoalmario@cautivacomm.com Cel: 3112514807 carla.gagliardi@cautivacomm.com Cel: 3113763813

Pinturas Tonner y Cia Itda

Clínica La Carolina

Logística Exportaciones

Por un país a todo color Fábrica y ventas Calle 8 No. 6-11 Entrada 3 Cazuca Teléfono: 7283299 Soacha 7803299 Email: tonner@pinturastonner.com Bogotá • Soacha • Colombia

Venta de servicios de salud, cirugía plástica y estética Dirección: Cra. 14 No. 127-11 Teléfono: 6581616 Email: contabilidad@clinicalacarolina.com.co Bogotá • Colombia

Apertura de mercados • Acuerdos comerciales, Planeación estratégica.

Avenida Carrera 15 No. 135B-04 Teléfono: 274 81 69 • Cel: 312 4009111 E-mail: luiscarlosgomezv@hotmail.com Bogotá • Colombia

Gaviotours Ltda y Podra U

Inyeplásticos Ltda

Roberto Paeres (Bentominerales)

Agencia de viajes y turismo Gaviota Tours Ltda.

Dirección: Calle 93B No. 13-10 Teléfono: 6224022 Email: riveran@overgaviota.com.co Bogotá • Colombia

Inyección de plásticos de ingeniería con polipropileno abs., poliestirenos, nylon, bakelita, polietileno Teléfono: 2383703 Bogotá • Colombia

Venta de bentonitas arcilo, bentogol, sonoita Dirección: Calle 63F No. 28A-36 Teléfono: 6146814 Email: ropaca1@hotmail.com Bogota • Colombia.

Si sus clientes son distribuidores, ¿les conoce personalmente? ¿Ha visitado sus instalaciones? ¿Conoce su situación económica real? ¿Entiende su negocio lo suficiente como para proponer una solución ganar-ganar en función de sus necesidades? ¿Considera las barreras potenciales que pueden existir para vender su producto y/o servicio a un determinado cliente?, ¿se habla de percepciones erróneas o de relaciones personales con otros proveedores?

Una vez se haya hecho un análisis de estos puntos y se tenga una fotografía clara de la situación, los pasos por seguir para una comunicación efectiva con sus clientes se pueden resumir así: 1. Conecte con su audiencia personalmente: es mejor dar paso a estrategias de marketing más personalizadas, de tal forma que cada destinatario del producto o servicio llegue a pensar que está diseñado especialmente para cubrir sus necesidades.

2. Muestre pasión por el producto o servicio que esté vendiendo: sus clientes deben sentir que usted cree plenamente

en lo que está ofreciendo. Recuerde el enorme poder del lenguaje no verbal y la influencia de las emociones en la decisión de compra.

3. Describa su idea o futuro producto desde un punto de vista funcional: comunique en base a ventajas y beneficios, deje claro que problemas le va a resolver y qué nuevas oportunidades le puede proporcionar. Para esto y como ya se ha mencionado en algunos artículos anteriores sobre técnicas de ventas, una escucha activa de su cliente es fundamental a la hora de presentar su oferta.

4. Valore a su audiencia como personas: los clientes quieren que se les venda “algo” pero más allá de eso, necesitan sentirse valorados y diferentes. Valores como el respeto, el entendimiento, la honestidad, la seriedad y la excelencia son una clave en este proceso de venta.

En definitiva y como resumen, un buen directivo o gestor, escucha tanto como habla o incluso más. n

LATINPYME • 63

OPORTUNIDADES

Aquí están las oportunidades

de negocios

de América Latina

En cada edición, Latinpyme registra las ofertas y demandas de productos de empresarios de compañías grandes, pequeñas y medianas. Este es un servicio especial para nuestros lectores, que buscan apoyar el proceso de identificación de nuestros mercados.

Para mayor información: http://www.winnernet.net

España Oferta

Holtaris. Vende puntales telescopios. Segunda mano, repasados y listos para su uso medida. 3 mts precio unit. 3 euros. Exportamos vía marítima desde Valencia-España.

Contacto Compañía: Holtaris Nombre: Amparo Villena Dirección: Colon 78 Barrio: Centro Ciudad: Valencia Provincia: Valencia País: España Teléfono: 961602391 Fax: 961602391

Costa Rica Oferta

Nuestra experiencia, profesionalismo y deseo de servir, nos avalan para poder garantizar nuestro servicio. Por tal razón nos ponemos a su servicio para poder asesorarle y asegurar así un buen rendimiento, ya sea al vender, alquilar su propiedad o al comprar.

Alquilamos, vendemos y administramos toda clase de bienes raíces, con la comisión más baja en el mercado y sin contrato de exclusividad. Contamos con clientes e inversionistas esperando en Costa Rica y el mundo, gracias a nuestras alianzas con compañías internacionales de bienes raíces y negocios.

Fincas, lotes, residencias, apartamentos, condominios, quintas, bodegas, locales comerciales, administramos edificios y condominios, llámenos.

Contacto Compañía: Adecorsa Inmobiliaria Nombre: Giovanni Francesco Corazzari Dirección: Oficentro Ejecutivo La Sabana, Edificio #6, Piso #1 Barrio: Sabana Sur Ciudad: San José País: Costa Rica Teléfonos: 506 2286-4911 • 2226-8820 Celular: 506 8305-6872 • Fax: 506 2226-8820 Skype: grupo.adecorsa Homepage: http://www.grupoadecorsa.com

64 • LATINPYME

Ecuador Oferta

Busco una persona interesada en formar una agencia de viajes en Quito.

Contacto Compañía: Leonardo Nombre: Leonardo Castillo Dirección: Ríos N9-35, San Blas Ciudad: Quito Provincia: Pichincha País: Ecuador Teléfono: 3160900 Celular: 099195812 Fax: 3160900

Bolivia Oferta

Empresa maderera boliviana busca vender sus productos a través de un socio venezolano, aprovechando la coyuntura política.

Contacto Compañía: Dapa Ltda Nombre: Rodrigo Cusicanqui Dirección: Calle Yacuma 1347, La Paz Barrio: San pedro Ciudad: La Paz Provincia: Murillo País: Bolivia Teléfono: 591-72060760 Celular: 591-73087603

Puerto Rico Oferta

Ya está disponible la primera y única página de Internet en Puerto Rico dedicada a la venta de joyería en plata 925 al por mayor directamente del manufacturero en Tailandia. Ya no tiene que ir a almacenes, ni pasar largas horas pensando qué va a comprar. Somos fabricantes y distribuidores de prendas únicas y exclusivas diseñadas en nuestra oficina en Bangkok. Estamos localizados en Puerto Rico y en Bangkok, Tailandia. Estamos para servirle a toda Latinoamérica y España con un producto de calidad, a buen precio. Visítanos para que veas la diferencia. Joyería en plata 925 al por mayor.

Contacto Nombre: Benjamin Gonzalez Ciudad: Puerto Rico País: Puerto Rico Celular: 7876479827 Homepage: http://www.925silverwholesale.com

SOCIALES

ExpoAlemania 2010

DHL se convirtió en el patrocinador oro de la Semana Alemana en Colombia, ExpoAlemania 2010, evento que se desarrolló en Bogotá y permitió fortalecer los lazos comerciales y de amistad entre el país germano, Colombia y Latinoamérica. En la fotografía, aparecen de izquierda a derecha: Joseph Petitjean, presidente para Colombia de DHL Global Forwarding; Alejandro Palacios, vicepresidente de Estrategia; Álvaro Mancilla Barrón, vicepresidente de la Región Andina; Katty Anderesen, trade Lane Manager Región Andina; Thomas Voigt, presidente Ejecutivo de la Cámara de Industria y Comercio Colombo-Alemana y Alejandro Adelsohn, gerente Andino de Desarrollo de Negocios de DHL.

Conferencia sobre Cloud Computing La compañía de seguridad para la infraestructura de redes empresariales, SonicWALL, realizó en días pasados la conferencia “Evite que el cloud computing se le vuelva una tormenta de seguridad” en la que presentó su portafolio de productos para la protección de información guardada sobre la nube. En la foto los ejecutivos Carlos Gómez, ingeniero de Sistemas para la Región y Pedro Castro, gerente de la Región Sur de Latinoamérica.

Acuerdo de Ética Empresarial

Concluyó el cuarto foro de Ética Empresarial, al que asistieron más de 2.154 empresarios representados en 1.226 empresas de diferentes ciudades del país, con el objetivo de firmar un compromiso para la puesta en marcha de los Principios Éticos del Empresariado Colombiano. En el evento, se destacó la importancia de la transparencia en los negocios como una condición de evolución y respeto por el trabajo de todos, en el que cada día se debe “educar la conciencia” en principios, valores y virtudes que permitan lograr la confianza empresarial que el país necesita. De izquierda a derecha aparecen en la foto: Fernando Jaramillo, vicepresidente de Asuntos Corporativos de Bavaria; Patricia Debeljuh, conferencista; Carlos Bernal, conferencista y Hugo Alberto Niño, conferencista.

Mincomercio se reunió con Alan García

El ministro de Comercio, Industria y Turismo, Sergio DíazGranados, se reunió con el Presidente de Perú Alan García, a quien tuvo la oportunidad de reiterar el interés expresado por el Presidente Juan Manuel Santos, en que haya un mayor nivel de coordinación entre los países de la región, para lograr una mayor convergencia comercial. (Foto cortesía de Oscar Farje, Presidencia de la República de Perú).

Teletón 2010

En la Casa de Nariño se llevo a cabo el lanzamiento de Teletón 2010, que se realizará los días 17 y 18 de diciembre y será patrocinado por Yambal.

En la foto, de izquierda a derecha, Laura Pilar Montañez, Jefe de Eventos de Yanbal; Gloria Flores, gerente de Comunicaciones de Yanbal; Fernando Stand, director de Teletón; Pilar Yunes, jefe de Comunicaciones Internas y Externas de Yanbal y Adriana Bueno gerente Legal de Yanbal.

LATINPYME • 65

PRODUCTOS&SERVICIOS

Actualización de software Parallels Desktop para MAC

VMware, especialista global en soluciones de virtualización desde el escritorio, anunció un nuevo Programa de Actualización VMware Fusion™ para los usuarios de cualquier versión de Parallels Desktop para Mac. Por un período de tiempo limitado, los usuarios pueden migrar hacia VMware Fusion – la mejor forma de ejecutar Windows en la Mac – por US$9.99, lo cual representa un ahorro de US$30 en comparación con la actualización regular de VMware Fusion y un ahorro de costo de US$40 con respecto a la actualización de Parallels Desktop 6.

Tarjeta microSDHC de 32GB

Kingston Technology ha creado la nueva microSDHC de 32GB, la cual permite almacenar hasta 29.000 fotografías, más de 6.000 canciones y alrededor de 2.000 minutos de video.

El nuevo dispositivo funciona en la mayoría de los Smartphone en los que fueron probados. Al igual que otros productos Kingston ofrece una garantía de por vida y soporte técnico gratuito.

ViewSonic anuncia monitores de la línea Xtreme

ViewSonic trae a Colombia dos modelos de su línea Xtreme, que se destacan por su calidad visual y funcionalidades Premiun tanto para aplicaciones empresariales, como para videojuegos y oficina. El modelo VX2033 se distingue por su combinación precio/rendimiento con pantalla WIDE, brillo y contraste, rápido procesamiento de imágenes y capacidades de ahorro en modo ECO. El VX2739wm, por su parte, es más rápido por su velocidad de refresco de tan sólo un milisegundo.

Nokia E5

Diseñado para las personas que manejan una agenda apretada. Tiene posibilidades de sincronización automática con todas las principales herramientas de trabajo y productividad. Así mismo, en la pantalla inicial hay un acceso directo a los más cercanos colegas o amigos, con todo el registro de las recientes conversaciones, mensajes o correos que se hayan intercambiado. Es el primero de la serie E. Además permite sincronizar fácilmente la información de los contactos con sus perfiles de Facebook. De esta manera, el Nokia E5 hace una unión entre la vida profesional y la vida personal. Por otro lado, el equipo tiene la capacidad de descargar aplicaciones de la Tienda OVI, diseñadas para aumentar la productividad y el ingenio de los ejecutivos.

66 • LATINPYME

iTunes 10 con Ping

Apple presentó la nueva red social especializada en música iTunes 10 con Ping, mediante la cual es posible seguir a los artistas favoritos, compartir música con los amigos de la red y descubrir qué están escuchando, hablando y descargando las personas de la red. iTunes Ping permite publicar pensamientos, opiniones, álbumes y canciones favoritas descargadas, además de listas de conciertos.

Cuenta con renta de programas de televisión en HD por US$99 centavos cada episodio y AirPlay con reproducción de música inalámbrica.