Revista Latinpyme No. 33

R E V I S T A

EDICIÓN No.33 • AÑO 7

WWW.LATINPYMES.COM

COLOMBIA $ 8.000 • ECUADOR US$ 4 • MÉXICO $ 45 • ESTADOS UNIDOS US$ 4

ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS

Colombia:

Michael Porter

el trecho que nos falta Latinpyme presenta el más completo informe de competitividad, liderazgo, gestión, alianzas y fusiones, los temas fundamentales de la economía.

ESPECIAL

CULTURA DE REGISTRO DE MARCAS, AHORA SUBEN A LA RED.

TELECOMUNICACIONES EL NÚMERO DE CELULAR SERÁ SUYO.

COYUNTURA

¿QUIÉN ES QUIÉN EN LAS PYMES?

>> EDITORIAL

El desafío

LA EDUCACIÓN

S

i existiera una medida para saber cuántas veces se menciona en Colombia la palabra competitividad, los resultados nos asombrarían. No hay académico, gurú, empresario, líder y emprendedor que se abstenga de utilizarla. Hasta en el hogar se les habla a los niños y adolescentes de la necesidad de ser competitivos para triunfar en el mundo globalizado, inmerso en la sociedad de la información y expuesto a la competencia.

Pero ¿cómo ser competitivos? Esa es la gran pregunta y quizás la esencia que se debería estudiar a fondo para evitar que cuando se hable del tema, los enunciados se conviertan en letra muerta. El profesor Porter, por ejemplo, define la competitividad como “la productividad con la que un país utiliza sus recursos humanos, económicos y naturales”.

Efectivamente, el factor humano aparece en primer lugar. Es posible que en una sociedad haya suficientes talentos, pero que no estén eficazmente desarrollados y preparados. También es factible que en una organización exista gente creativa, pero que a la vez el sistema de liderazgo y de gerencia adoptado sea autoritario, dictatorial y poco participativo.

Y ¿qué sucede? Que el factor ubicado en la línea de partida no es competitivo. En Colombia, por ejemplo, se insiste mucho en la cobertura en la educación. Pero cobertura no es sinónimo de calidad. La alfabetización ya supera el 95 por ciento de la población, y sin embargo, los empresarios se quejan de la falta de un recurso humano eficiente para determinadas actividades.

Aunque el informe de Monitor, liderado por Porter en 1993, recomendó mejorar la calidad en la educación y se propuso el tema [4] Latinpyme

de la pertinencia, es muy poco lo que se ha avanzado en un sistema basado en competencias, es decir en la estructuración de procesos cuyo eje sea el conocimiento –no cualquier conocimiento sino el requerido en un mundo fundamentado en la tecnología-, las destrezas y las habilidades.

En este aspecto la educación tiene una deuda con la sociedad colombiana. De nada nos sirve tener una gran variedad de carreras técnicas, tecnológicas y profesionales, si no hay un enfoque por competencias. Así fue como se desarrollaron los “Tigres Asiáticos”, con Japón a la cabeza, y lo mismo está haciendo la India.

Una competencia del mundo contemporáneo es el bilingüismo. ¿Lo tenemos plenamente incorporado? Salvo en algunos colegios privados, esta competencia deja mucho que desear en nuestro medio. En los colegios públicos debería ser la norma. Pero no, es el relleno. El profesor de inglés es el mismo de educación física que hizo tres cursos rápidos en un instituto promovido en los clasificados.

Otro tema: la formación en ciencia y tecnología. Es vital, esencial para la competitividad. Vivimos, como lo afirma el visionario y futurista Watts Wacker, en el mundo del liderazgo del conocimiento. ¿Está la educación comprometida con las TIC’s? Desafortunadamente existen aún muchos centros educativos de garaje, cuyo objetivo es el simple negocio.

De modo que si queremos ser competitivos, hay que empezar por la calidad en la educación y no dejarnos impresionar por el paradigma de la cobertura.

María Nelly López Directora

>> COLUMNISTA INVITADO REVISTA ESPECIALIZADA PARA LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

Por Luis Alberto Moreno Presidente del BID Edición 33 • Año 7 Una publicación de Servicio Internacional de Comunicaciones www.latinpymes.com

El nuevo rol

de las empresas

C

omo sabemos, pese a la promoción del desarrollo es nuestro situación económica re- mandato en el BID. El enfoque tradilativamente floreciente de cional, mayormente a través del sector los últimos años, gran público, no es suficiente, debemos moparte de la población de vernos a un plano superior y reconoAmérica Latina y el Caribe no se ha cer el importante papel que el sector beneficiado de las mejoras. empresarial puede y debe jugar.

Muchos gobiernos han puesto en En particular, cabe destacar el papel marcha programas compensatorios de de la tecnología de la información, que alta visibilidad e impacto. Pero necesi- está cambiando notablemente la forma tamos hacer más. Tenemos que for- de vida. Está creando nuevas oportutalecer la calidad de los sistemas edu- nidades para los sectores de bajos cativos y de salud de nuestros países. ingresos, ofreciéndoles soluciones inLos avances en cobertura han sido novadoras y costo-efectivas para supeencomiables, más no son suficientes. rar obstáculos en educación, salud y Menos aun en el contexto global actu- oportunidades de empleo. Las institual que evidencia rápidos avances en los ciones de microfinanzas pueden amplipaíses más poblados del mundo. ar su cobertura y atender a segmentos El sector privado de la población que no puede permanecer antes quedaban exclui-ni permanece- indifedos. rente ante esta situaEstas oportunidaHay que trabajar ción. Las empresas sudes no se pueden dejar de la mano con fren las consecuencias solamente a las fuerzas negativas de probledel mercado. Una defiel sector privado. mas desde la inseguriciente inversión en tecdad ciudadana hasta la nología se traducirá en falta de trabajadores menor crecimiento ecocapacitados y el bajo nómico, pero también poder adquisitivo de algunos segmen- en menor creación de empleo y oportos de la población. El éxito de las tunidades. compañías en el largo plazo depende Para el éxito de estos programas, de una sociedad exitosa y educada, necesitamos también nosotros trabacohesionada y estable. jar de la mano con el sector empresaMuchas empresas ya han reconoci- rial, en una asociación que va mucho do que su papel va más allá de pro- más allá de darles financiamiento. ducir bienes y servicios, pagar imYa hemos comenzado el establepuestos y crear empleos. En los países cimiento de alianzas con empresas paen desarrollo, las empresas deben asu- ra profundizar el acceso a tecnologías mir un papel más amplio en el bienes- de información y evitar que la brecha tar general de la población y comple- digital complique aún más la brecha mentar las actividades de gobiernos y social. También con instituciones fisociedad civil. Por ello, contribuir a nancieras para contribuir a la democerrar la brecha social mediante la cratización financiera.

[6] Latinpyme

Directora María Nelly López nlopez@latinpymes.com Comité Editorial Juan Carlos Ramírez Guzmán Álvaro Ramírez Bonilla Gustavo Riveros Sáchica Editor General Hermógenes Ardila Durán editorial@latinpymes.com Editora Internacional Claudia Vannesa Guarracino cguarracino@latinpymes.co Periodistas Liz Margarita Matías Peña redaccion02@latinpymes.com Jesús Reinaldo Samacá redaccion02@latinpymes.com Colaboradores especiales Gustavo Riveros Juan Carlos Rondón Robert Blanco Martha Lucia Restrepo Corresponsales Sandra Jimena Díaz y Sandra Lorena Valencia (Miami) Diseño y Diagramación Gabriel Mayuza Rojas Oscar Abril Ortiz Fotografía AbleStock.com Gerente María Mercedes López Escalante mlopez@latinpymes.com Gerente de Mercadeo y Ventas Heineman Caicedo Hernández hcaicedo@latinpymes.com Ejecutivas de cuenta Consuelo Echeverri Pinzón comercialmedios@latinpymes.com Esperanza La Rota comercialmedios1@latinpymes.com Asesor en Marketing Germán Segura marketing@latinpymes.com Circulación y Suscripción Diana Ramírez revistalatinpyme@latinpymes.com Puntos de venta Colombia Aeropuertos, Librería Nacional de Bogotá, Cali, Medellín, Cartagena y Barranquilla y en las Librerías Panamericana

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>> CONTENIDO

EN PORTADA

FOTO PORTADA: MAURICIO OSORIO

12

PORTADA

12 Colombia: El trecho que nos falta Durante el reciente foro de Expogestion, Michael Porter, mundialmente reconocido por sus aportes a la competitividad y liderazgo empresarial, hizo una serie de confecciones sobre la economía colombiana. Latinpyme cuenta lo que pasó.

ESPECIAL

20 Cultura de registro de marcas Hasta hace pocos años los empresarios estaban expuestos a perder la exclusividad de sus productos por no registrarlos o patentarlos.

Ahora la cultura empresarial está cambiando y el número de registros cada día es mayor.

COYUNTURA

24 ¿Quién es quién en las pymes?

El 34% de las pequeñas y medianas empresas en Colombia pertenecen al sector comercio, pero las de servicios han evolucionado en crecimiento hasta el punto de pisarles los talones.

[8] Latinpyme

42 PYMEGUÍA

27 Estado: ¡El socio ideal!

Mantener una buena relación con la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) equivale, en gran parte, a garantizar la supervivencia de la empresa. Pero no se puede actuar empíricamente.

ESCUELA DE EMPRESARIOS

34 El arte de gerenciar los clientes Las cifras son contundentes: el 86% de los clientes están dispuestos a irse de la empresa en la que han tenido mal servicio y el 67% de los mismos se pierde porque la organización no ha tenido contacto con él.

44 • OTRAS SECCIONES • 10 Latinpymes.com 42 Agronegocios

MERCADOS

36 El ‘regreso’ del hijo pródigo El anuncio de Venezuela de regresar a la Comunidad Andina de Naciones es importante para fortalecer la integración andina, pero quizás lo más interesante es que el retorno sea duradero.

44 Telecomunicaciones 46 Gestión 54 Productos y servicios

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Javier Díaz Presidente de Analdex

COMERCIO FRÁGIL

C

on los pies en la tierra. Así de sencillo. El informe de Analdex sobre la vulnerabilidad del sector exportador, en el que se demuestra que el país es altamente dependiente de mercados como el venezolano y que en el contexto internacional Colombia pertenece a las ligas menores, es un llamado de atención para no ufanarnos de supuestas ‘cifras récord’ tan acostumbradas en el medio nacional. Que el país haya llegado a 27.000 millones de dólares en ventas al exterior no significa que el crecimiento sea sostenible, ni mucho menos halagador.

Carolina Rentería Directora del DNP

EL PRESUPUESTO DE 2008

L

a Nación ya sabe cuánto va a gastar y a invertir el próximo año. El Congreso aprobó un presupuesto de 127,5 billones de pesos que se destinarán a los tres rubros básicos: funcionamiento, servicio de la deuda e inversión. Aunque no es la mayor partida, una parte importante se irá para defensa y seguridad: 20,4 billones de pesos. El Gobierno considera que para garantizar el crecimiento económico y la tranquilidad de los empresarios y de todos los ciudadanos es necesario fortalecer la política de seguridad democrática. El total de efectivos llegará a 405.000.

INFORMALIDAD QUE MATA

L

María Mercedes Cuellar Presidente de Asobancaria

[10] Latinpyme

Luis Guillermo Plata Mincomercio

as pequeñas y medianas empresas continúan quejándose de las restricciones para el acceso bancario. Un sondeo entre 107 directivos pymes indica que el 53 por ciento de los consultados tiene reservas frente a las posibilidades de tener éxito ante una institución financiera. En la práctica, siguen existiendo demasiados requisitos. Pero una investigación divulgada por la presidenta de Asobancaria señala que uno de los mayores problemas es la informalidad en que operan muchas pymes, y por tanto las solicitudes no pasan la prueba ante los organismos de crédito.

EN BUSCA DE EUROS

L

a Comunidad Andina de Naciones y la Unión Europea iniciaron negociaciones para tratar de llegar a un acuerdo comercial y concretar hacia el futuro a un proceso de integración más amplio. La UE tiene un potencial de 485 millones de consumidores distribuidos en los 27 países que la conforman y el ingreso promedio de los habitantes es 10 veces superior al de la CAN. En la primera ronda de negociaciones que se realizó en Bogotá se trataron temas como el acceso a mercados, reglas de origen, asimetrías y tratamiento especial y diferenciado.

A LA INDIA

D

espués de varios años en la presidencia de la Asociación Nacional de Pequeñas y Medianas Empresas (Acopi) se va Juan Alfredo Pinto Saavedra. Su destino será la India, país que ostenta junto con China uno de los mayores crecimientos económicos del mundo. Allí hay una cultura Juan Alfredo Pinto empresarial muy arrigida de pymes, sobre Ex presidente todo las tecnológicas, pues como se sabe es de Acopi el segundo país exportador mundial de software, y en buena parte son las industrias intermedias las encargadas de fabricar las partes. Por ahora Acopi estrena presidente nacional.

>> PORTADA

Colombia:

el trecho que nos falta [12] Latinpyme

Durante el reciente foro de Expogestion, Michael Porter, mundialmente reconocido por sus aportes a la competitividad y liderazgo empresarial, hizo una serie de confecciones sobre la economía colombiana. Latinpyme cuenta lo que pasó.

“La forma de hacer negocios ha cambiado definitivamente y las empresas que no se adapten a las nuevas tendencias van a desaparecer. Las compañías rígidas, las que se administran sin gestión del conocimiento y aquellas que conservan jerarquías centralizadas no tienen futuro”.

“Invertir en investigación y en desarrollo tecnológico es una de las decisiones más importantes para garantizar el progreso social y económico de un país. Pero hay que establecer un enfoque fruto de la alianza entre el sector público, privado y la academia. Es una fórmula para la competitividad.

“Apenas estamos empezando a ver la transformación de la sociedad por la tecnología y las nuevas generaciones tendrán que desarrollar talentos y destrezas para poder desempeñarse como trabajadores del conocimiento. El gran reto está en la transformación del sistema educativo”.

Ori Brafman Experto en nuevos modelos de negocios

Adam Kahane Transformación empresarial

Jonathan Murray Ejecutivo de Microsoft

Porter, quizás el experto en competitividad más respetado y reconocido en el mundo entero, fue cauteloso en los planteamientos, pues al fin y al cabo a su lado estaba el presidente Uribe con libreta en mano, pero finalmente dibujó la Colombia que es, sin apasionamientos políticos, ajena a la soberbia de los analistas criollos y comparada a la luz de parámetros internacionales, como se deben mirar las cifras y los hechos en un mundo globalizado.

Colombia, bien, sí, en el contexto latinoamericano –dijo el profesor-, pero no comparado con otros competidores más fuertes. El país ha crecido: el año pasado lo hizo a una tasa de 6,85%, después de una de las peores crisis que en 1999 llevó a los colombianos a experimentar una recesión (4,2%), que destruyó riqueza y generó incertidumbre y desconfianza.

Sin embargo, el crecimiento no se ha revertido en generación de empleo ni en mejoramiento en la calidad de los mismos. Bajar la tasa de desocupación a un dígito se ha convertido en un reto imposible de cumplir. ¿Cómo lograrlo? Porter lo dice en su informe: siendo más competitivos, generando mayor inversión.

Pero, eso no es tan fácil. Para ser competitivos es necesario mejorar los factores de productividad, incluida la laboral, y entonces se hace necesario hojear y profundizar sobre el tema de la educación. Porter es claro: se necesitan personas formadas con base en competencias –conocimiento, habilidades y destrezas-. Y por lo visto en ese aspecto el país presenta un rezago gigantesco, así se reconozca que estamos llenos de talentos, de emprendedores y de ejecutivos admirables. Sin embargo, ese diagnóstico no es nuevo.

Q

uizás lo más importante de la presentación del profesor Porter sobre la competitividad colombiana no fue lo que dijo sino como lo dijo. Estamos creciendo bien, pero no es suficiente; se ha hecho un gran esfuerzo en mejorar la infraestructura, pero no con el ritmo y la calidad deseada; se han mejorado los factores de productividad, pero estamos lejos de los estándares internacionales; la inversión extranjera ha llegado –y de qué modo-, pero falta mucho y sobre todo aquella que llega para crear nuevas empresas y no solo ha comprar las existentes; y el presidente Uribe, “un líder admirable”, ha hecho grandes esfuerzos para lograr la paz, pero los hombres de negocios en el exterior ven a Colombia con algo de nerviosismo.

Latinpyme [13]

>> PORTADA POSICIÓN COMPETITIVA DE AMÉRICA LATINA PAÍS

POSICIÓN 2005

POSICIÓN 2006

CHILE

27

27

COSTA RICA

56

53

PANAMÁ

65

57

MÉXICO

59

58

JAMAICA

63

60

EL SALVADOR

60

61

COLOMBIA

58

65

BRASIL

57

66

ARGENTINA

54

69

URUGUAY

70

73

PERÚ

77

74

VENEZUELA

84

88

ECUADOR

87

90

PARAGUAY

102

106

El mismo Porter, quien dirigió el informe de los ‘Diez Imperativos Estratégicos’ contrato entre 1992 y 1993 por el gobierno con su firma Monitor, incluye el capital humano como uno de los requisitos para lograr lo que entonces llamó “Los Diamantes de la Competitividad”.

El profesor Porter, el más aplaudido y citado entre los gurús que asistieron a Expogestión 2007, también insistió en un punto clave y reiterativo: para avanzar hacia la prosperidad hay que crecer y para crecer se necesita inversión, tanto nacional como extranjera. Y las dos han crecido extraordinariamente en los últimos cinco años.

Pero, guardadas las proporciones no ha llegado tanto como a China, a la India o a los países de Europa del Este. Inclusive, estamos por debajo de México, Chile y Brasil, para no ir tan lejos. La inversión extranjera tiene el gran valor de aportar no solo recursos, sino en agregados fundamentales [14] Latinpyme

“La era de la información ya terminó y estamos en la post-información, que es la era de la incertidumbre. Ahora hablamos del liderazgo que es el combustible de un movimiento hacia la clase creativa preocupada por la nanotecnología, la métrica ambiental, la fotónica y los cables cuánticos”.

“Si bien Colombia ha evolucionado en la parte institucional, es necesario trabajar denodadamente para aumentar el grado de competitividad”.

Hernando José Gómez Presidente del Consejo Privado de Competitividad

Watts Wacker Impacto tecnológico

como empleo de calidad, transferencia de conocimiento y modernización.

Es una fortuna que llegue a un país. Pero quizás lo más importante es que ingrese a constituir empresas

El sistema tributario en Colombia es complejo y engorroso.

nuevas, a crear productos y a innovar, dice Porter. Y esto no es propiamente lo que ha sucedido en Colombia, donde el capital foráneo se ha incorporado básicamente a compañías establecidas.

¿Por qué? Porque falta crear condiciones, a pesar de las reformas institucionales, los logros en seguridad y la inversión en infraestructura. Lo primero, dice el profesor Porter, es que existe inseguridad jurídica, pues las normas y las leyes las cambian constantemente y además existen infinidad de instituciones que tienen capacidad de decisión sobre un mismo asunto.

Segundo, el sistema tributario en Colombia es complejo, engorroso y en el procedimiento intervienen muchas entidades. Aunque no fue explícito, en el país intervienen la Dian, la Aduana, los entes municipales, los departamentos y los distritos especiales, entre muchos otros.

Tercero, los trámites para constituir una empresa o adquirir una existente son largos y demorados, a pesar de que se han simplificado, y se tiene la idea en el exterior de que en Colombia los contratos no se hacen valer.

Cuarto, existen dificultades para el libre comercio, aunque parezca que la

LAS FRASES DE PORTER

LOS CINCO RETOS PARA COLOMBIA SEGÚN PORTER

• “La competitividad no depende de lo que hacemos sino de cómo lo hacemos”.

• “No soñemos con entrar a sectores donde no somos capaces, sino que pensemos en hacer lo que hacemos bien”.

• “Sino hay competitividad el progreso será limitado”.

• “La competitividad genera prosperidad para todos los ciudadanos de un país y no solo para una élite”.

• “Colombia ha empezado a crear su prosperidad per cápita, pero no al ritmo que se necesita para llegar a todos los ciudadanos”.

1

Competitividad en términos de estrategias duraderas. Para desarrollarlas se debe trabajar en la infraestructura que comprende el acceso a telecomunicaciones, mejoramiento en el transporte y las vías, soluciones de energía a todo el país así como el acueducto y alcantarillado, entre otros. Ayudar a las empresas nacionales a conseguir la internacionalización. Crear condiciones para estimular la inversión extranjera.

• “La discusión de si primero hay que crear prosperidad económica y luego social o viceversa es un debate tonto”.

• “La economía productiva y la sociedad productiva lleva a mejores salarios”.

• “El gran desafío es aprender a ser productivos. En el país hay entidades y compañías que no lo son”.

2

Capitalizar las políticas macro para impulsar las micro. Mejorar los contextos y fortalecer las Pymes, ser ágiles en los procesos, en la calidad del acceso a crédito y el apoyo en capacitación que necesitan los empresarios.

• Colombia tiene grandes fortalezas para alcanzar el éxito en el largo plazo, pero es necesario trabajar en el conocimiento, las fortalezas y las destrezas de sus talentos”.

• “El punto de referencia para compararnos si estamos bien, mal o regular, no es América Latina si no otros más competitivos”.

economía estuviera lo suficientemente abierta a la competencia. Existen sectores cerrados, limitados o con regulaciones severas que impiden el ingreso de un mayor flujo de capital.

En materia de exportaciones el país parece haber dado un gran salto. Comprado así mismo sí porque en los últimos cinco años de pasó de un promedio de 11.000 millones de dólares a cerca de 27.000 millones de dólares y al finalizar el presente año se puede estar bordeando los 28.000 millones, según el ministro de Comercio, Industria y Turismo, Luis Guillermo Plata.

Sin embargo, cuando se hacen comparaciones internacionales y se le atribuye a cada colombiano un porcentaje, el volumen vendido al exterior resulta poco halagador. “Las exportaciones todavía son muy bajas en términos de la capacidad de la economía”, advirtió el profesor Porter, no sin antes advertir que buena parte del comercio continúa sustentado en los productos tradicionales.

Durante su presentación al profesor Porter se le notó una enorme preocupación: el índice de competitividad está estancado. Mientras Chile, que tiene el mejor ranking de América La-

Colombia está por debajo de Chile, Costa Rica, Panamá, México y Jamaica en competitividad.

tina, ocupó el puesto 27 entre 125 países, Colombia se ubicó en el 65, por debajo de Costa Rica, Panamá, México, Jamaica y El Salvador.

Si bien el mensaje fue de optimismo, falta mucho trecho por recorrer.

3

Impulsar las estrategias económicas basadas en clusters. Es necesario entender que para salir adelante en un mundo globalizado, todos deben estar unidos. La idea de estar separados por sectores como el manufacturero, el comercio y la industria, ya está pasada de moda.

4

Transformación de las regiones. El comercio en el país no debe estar dividido ni localizado; es necesario que las regiones estén interconectadas para que puedan funcionar como una sola y salir adelante.

5

Institucionalizar el papel de la empresa privada. El gobierno puede servir como apoyo a las empresas, pero no debe estar ciento por ciento inmiscuido en el manejo de las pymes.

En cambio el sector privado debe ser el aliado número uno de los empresarios y el que se encargue de impulsar la competitividad de las compañías.

Latinpyme [15]

>> PORTADA

Los retos de las alianzas y fusiones ¿Qué es lo que se debe tener en cuenta en los procesos de fusiones, alianzas y adquisiciones? Lo primero, identificar los objetivos comunes y generar confianza y entusiasmo.

tema de alianzas estratégicas. Lewis, autor de libros como ‘Socios Confiables’, ‘La Corporación Conectada’ y ‘Sociedades para el Lucro’, señala que el éxito de las integraciones depende, en buena parte, de la confianza mutua y de unos objetivos comunes que se deben establecer previamente de una forma sincera y razonable.

EL VALOR DE LAS ALIANZAS

Para Jordan Lewis el éxito en fusiones, alianzas y adquisiciones está en la generación de confianza.

F

usionar una compañía con otra no es fácil. De por medio están los socios adversos al proceso, la marca, los empleados, la tradición, la cultura organizacional y hasta un puesto directivo. Cuando Bancolombia absorbió a Conavi, los empleados de la corporación sintieron que perdían beneficios y les costó mucho acostumbrarse a los hábitos de trabajo de la gente que venía del Banco.

Una adquisición también puede chocar con la cultura de la empresa que la asume y quizás los nuevos dueños incorporen políticas salariales distintas, nuevos modelos gerenciales y tal vez tengan la idea preconcebida de [16] Latinpyme

que lo mejor es empezar de cero, sin personal antiguo “lleno de mañas”. ¿Una alianza? Lo primero que se imaginan los empleados es que es el eslabón para iniciar recortes de personal y permitir que llegue alguien ajeno a imponer condiciones y mandar. Y algo más de fondo: “me alío para sacar el máximo provecho del otro”.

Pero lo cierto es que en el mundo de los negocios contemporáneos, las fusiones, las alianzas y las adquisiciones son lo más común. Sucede con las empresas de todos los sectores y de todos los tamaños. “Es una forma de sobrevivir y ser más competitivo”, afirma Jordan Lewis, una de las autoridades mundiales más destacadas en el

Lo más común en la globalización son las alianzas estratégicas. Ellas permiten generar valor a las organizaciones y agregar altos niveles de satisfacción al cliente. Implica introducir una transformación al interior de las empresas y llevar el producto o el servicio a un grado superior de calidad.

Sin embargo, dice Lewis, este propósito solo se cristaliza si se tiene confianza mutua, si se logra trasmitir entusiasmo al socio. Y entonces es necesario ser flexibles al cambio, alejarse de los malos hábitos y modificar los métodos de trabajo.

Lo más posible es que la gente no esté de acuerdo entre sí. Sucede en la mayoría de las organizaciones. ¿Qué hacer? Recurrir al piso de arriba, al jefe, pero en una alianza no hay jefe.

Otra instancia: la política corporativa.

Pero se trata de dos organizaciones independientes entre sí.

Como no se puede convivir indefinidamente con el conflicto, en toda fusión se deben tener en cuenta los fundamentales: el primero, es conocer las necesidades de la otra cara; segundo, tener en cuenta el criterio de la utilidad compartida, y tercero, definir prioridades. Es ingenuo pensar que no se van a presentar conflictos, pero si se tienen claros estos conceptos serán más fáciles de solucionar.

Lewis ilustra su teoría de entender las necesidades del otro para logar beneficios comunes con ejemplos con-

CLARIDAD ESTRATÉGICA

PREPARAR LOS EQUIPOS

EL ÉXITO ESTÁ EN COMUNICAR

Manuelita es un conglomerado con inversiones en diferentes actividades: azúcar, etanol, camarones, espárragos y mejillones, con filiales y socios en Perú, Brasil y Chile. Para su presidente, Harold Éder, el éxito de las alianzas, fusiones y adquisiciones se basa en tener una claridad estratégica del negocio.

Para ello es necesario saber con exactitud ¿cuáles son los negocios que se pueden compartir?, ¿Cómo va a ser la política de reducción de costos?, ¿cuáles son las ventajas comparativas? Y ¿Cuáles son los objetivos del negocio? Cada objetivo está definido y se comunican a todos los niveles de la organización: junta directiva, comités técnicos y operación.

La compañía está presente en 12 países y cuenta con 10.000 accionistas, pero su cúpula directiva es simple y liviana: cuatro personas. “Cuando hay una adquisición la compañía se conecta y se llega con transparencia a toda la unidad del negocio”. Los principios rectores son el respeto por las personas de la empresa adquirida, su cultura, sus costumbres y su derecho a trabajar.

El peor error en las adquisiciones es llegar a barrer con todo lo existente y despedir a los empleados. Esa es una destrucción del conocimiento. Hay que ser humildes y vacunarse contra la arrogancia, dice. El objetivo es un crecimiento rentable, pero no por recortes sino por aumento en la eficiencia. Bajar gastos por la vía de la nómina reduce el ánimo y se pierde la motivación. Lo que hay que hacer es preparar los equipos y mantenerlos.

Une es una de las empresas líder en el sector de las telecomunicaciones, que ha entrado a competir desde el mismo momento en que se desmontó el monopolio en esta industria, intensiva en tecnología. Para Alejandro Ceballos, las transformaciones que ha sufrido la empresa, han sido múltiples, y no siempre fáciles pues es un sector intensivo en tecnología, que demanda muchos recursos.

El éxito de todo se ha basado en sobrecomunicar, en alinear a los equipos, desde los operarios hasta la cúpula sobre los objetivos de los negocios y las transformaciones. Se hace el diagnóstico y se cuenta todo, en forma transparente porque así se genera credibilidad. Ese es un trabajo que se hace desde el primer día y el empoderamiento es un instrumento de nuestro liderazgo corporativo.

Harold Èder Presidente Inversiones Manuelita

Carlos H Piedrahita Presidente Cía Nal de Chocolates

cretos: Canon, líder mundial en tecnología láser, y Hewlett Packard, líder mundial en el mercado de las impresoras firmaron hace dos años una alianza. Canon combina su tecnología láser con la compresión que tiene HP del mercado y del software. Hay un equipo de ingenieros de ambas empresas que continuamente están combinando sus áreas de conocimiento y experiencia para sacar nuevos productos bimestralmente. Como resultado, Canon es la empresa que tiene la mayor participación de mercado de las impresoras láser en el mundo. ¿Cómo es que estas empresas han logrado resultados tan sobresalientes?, se pregunta Lewis. Pues bien:

“A través de la generación de confianza. Una confianza que permita el compartir información y crear equipos interdisciplinarios con personal de las empresas en cuestión. Al planear una alianza, tenemos que decidir quiénes serán las personas que participen; cómo se van a interrelacionar las organizaciones; quién va a tomar las decisiones ahora que existen objetivos compartidos; cómo traducir esos objetivos en términos de medidas de rendimiento, medidas de progreso y avance que se vuelvan parte de la estructura de incentivos para ambas empresas; aclarar quién se comunica con quién acerca de cuáles cosas y quién va a revisar qué”.

Alejandro Ceballos Presidente de Une

FUSIONES Y ADQUISICIONES

Cuando se presenta una fusión o una adquisición surgen conductas dominantes. “Yo soy el que hago las cosas correctamente”, se suele afirmar.

Entonces es necesario establecer tres formas prácticas de hacer conexiones: definir el tema de comportamiento (visualizar las mejores prácticas laborales), identificar la raíz del problema y establecer una lista compartida de problemas.

Lewis dice que hay un hecho claro: las alianzas, fusiones y adquisiciones no son la solución a los problemas de las organizaciones. “El hecho es mejorar”.

Latinpyme [17]

>> PORTADA

Hablemos de clusters,

no de sectores El país necesita una verdadera política de concentración geográfica de empresas altamente especializadas que integren todos los procesos de las actividades productivas.

ca y concebir una política institucional que facilite su viabilidad.

En el país existen 11 clusters definidos, aunque insuficientemente desarrollados: Bolívar (turismo), Antioquia (ropa interior femenina), Risaralda (ropa exterior femenina), Valle del Cauca (azúcar, confitería, licores), Cauca (software, espárragos), Atlántico (manufacturas metálicas), Cesar (garantía vallenata), Santander (avícola), Boyacá (artesanías), Orinoquía (piscicultura de exportación) y Amazonas (frutas exóticas).

El Gobierno debe establecer redes de apoyo para resolver problemas, pero no sustituir en sus funciones al sector privado. Hausmman señala que es imprescindible desarrollar círculos de productividad, crear certificaciones (ISO), incorporar mecanismos de corrección y, en lo posible, promover los comités de usuarios.

También es importante crear espacios de análisis y discusión –una especie de comité de sabios, no filósofos-, para explorar posibilidades, identificar obstáculos y plantear soluciones.

ELIMINAR EL REZAGO

P

Ricardo Hausmann, creador del Departamento de Investigaciones Económicas del BID.

E

n un mundo moderno, globalizado y enfocado a la aplicación y desarrollo tecnológico, hasta las más tradicionales denominaciones pierden sentido. Porter, por ejemplo, recomienda que en Colombia se deje de hablar de sectores, porque no trasmiten una idea clara, no crean vínculos y no establecen conexiones entre todos los componentes que involucran una red productiva. Por tanto, hay que eliminar ese término de nuestro lenguaje y reemplazarlo por Clusters.

Ricardo Hausmann, uno de los más destacados economistas de América Latina y creador del Departamento de Investigaciones Económicas del BID, aconseja convertir la transparencia en una política de Estado y crear mecanis-

[18] Latinpyme

mos democráticos para el manejo de los Círculos de Productividad, que vayan más allá de la influencia de los gremios, pues estos tienen intereses particulares y se convierten en grupos de presión.

En consecuencia, el idioma de la economía productiva y altamente competitiva es clusters, que son concentraciones geográficas de empresas interrelacionadas que trabajan y operan en campos particulares; éstas compiten, pero también cooperan entre sí.

EL RETO DE LA MODERNIZACIÓN

En Colombia existen varios clusters, pero es necesario profundizar más, fortalecer sus procesos tecnológicos, desarrollar una infraestructura física apropiada, modernizar su logísti-

ara el presidente del Consejo Privado de Competitividad, Hernando José Gómez, el país necesita trabajar denodadamente en productividad, pues todos los sectores presentan un rezago muy importante.

Colombia tiene el 20% del promedio de productividad de Estados Unidos y en América Latina ocupa el octavo lugar en competitividad por debajo de Chile, Costa Rica, Panamá, México, Jamaica y El Salvador.

Colombia debe dar un gran salto hacia la modernidad, y para ello es necesario integrar lo que se ha hecho hasta el momento en el documento Visión 2019, la agenda Interna y el Plan de Desarrollo.

Tenemos que priorizar la política de apuestas productivas y elegir los sectores de clase mundial. Los productos tienen que ser diferenciados en cada una de sus líneas como sucede con el café colombiano y estandarizarlos de acuerdo con las exigencias comerciales del mundo.

>> TECNOLOGÍA

Soluciones tecnológicas

a la talla de las pymes Ahora los pequeños y medianos empresarios con vocación exportadora recibirán vía Chat asesoría y capacitación directa para competir eficientemente en los mercados internacionales.

S

in duda, para insertarse en los mercados internacionales y sortear con éxito la competencia, las pequeñas y medianas empresas necesitan de un aliado insustituible: la tecnología. Su uso apropiado y eficiente aumenta los estándares de productividad y la competitividad.

Sin embargo, tan solo el 2 por ciento de las 500 mil pymes que se calculan hay en el país invierten en tecnología, situación que las hace vulnerables no solo frente a las grandes organizaciones sino también respecto a sus competidoras directas que deciden optimizar sus procesos.

Para Guillermo Guzmán Barrón, director regional del grupo de pymes de Microsoft para Latinoamérica, es necesario promover el acceso de la pequeña y mediana empresa a la sociedad de la información, dada su gran importancia como generadoras de crecimiento económico, empleo y bienestar social.

Para ello es imperativo acudir a nuevas herramientas y dispositivos tecnológicos. Y es que hay soluciones y alternativas para todos los tamaños y

Pero el plato fuerte del asesoramiento está en el portal de Microsoft, (www.microsoft.com/colombia/pymes) que según el alto directivo regional para América Latina, es visitado por dos millones de personas con avidez de guías comerciales y técnicas, el cual está en funcionamiento desde hace un año y medio.

En relación con la adquisición del software, Microsoft, ha dispuesto créditos para que las pymes lo adquieran con las facilidades que se extienden por tres años y tres cuotas. Y tal vez lo mejor del paquete de financiación es que las pymes pueden renovar los programas con la última versión de los productos por el mismo costo dentro de este plazo.

BENEFICIOS

E

l modelo de licenciamiento creado por Microsoft para pymes (mínimo 5 computadores) incluye los siguientes beneficios: 1) Pago en tres cuotas durante tres años sin intereses.2) Siempre contará con las últimas versiones del software sin costo adicional.3) Simplifica la administración de las licencias al tenerlas todas bajo un mismo contrato. 4) Puede adquirir un servicio adicional que le permita tener asegurado las últimas versiones de software de por vida y soporte 7x 24. 5) Microsoft, además crea contenido, promociones y ofertas permanentes para Pymes que pueden ser consultados en:

Guillermo Guzmán Barrón, Director Regional del Grupo de Pymes de Microsoft.

necesidades, dice Guzmán Barrón.

“Microsoft así lo entiende y por ello ha creado y diseñado una serie de herramientas. Una de ellas es el sistema ‘Chat’, que les permite a los empresarios pyme con vocación exportadora obtener información directa, útil y fácil frente al reto de penetrar en los mercados internacionales.

Entre las herramientas figuran desde servidores software, bases de datos, hojas de cálculo y plantillas que facilitan soluciones en contabilidad y finanzas en general.

2

www.microsoft.com/colombia/pymes

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>> ESPECIAL

Las marcas

suben a la red

Antes de presentar su renuncia, el ex superintendente Jairo Rubio Escobar, dejó lista la solicitud de registro de marcas en línea, que eliminará los trámites físicos en todos los signos distintivos.

S

on muchos los trámites y operaciones de propiedad intelectual que se pueden hacer con un clic: consultas de marcas, lemas, nombres y enseñas comerciales, notificaciones, antecedentes marcarios; consultas de patentes, presentación de derechos de petición y consultas de invenciones que se convierten en dominio público.

Pero quizás en el tintero a Jairo Rubio, quien recientemente renunció a la Superintendencia de Industria y Comercio, se le quedó algo que venía trabajando con mucho esmero: la solicitud y aprobación de registro en línea de marcas, el intangible más importante de cualquier empresa.

“La circular quedó lista y solo faltó implementarla”, afirma un directivo de la Superintendencia. Y agrega que ese es un logro importante que muy pocos países

de América Latina lo tienen integrado en todas sus facetas, a pesar de que a raíz de la globalización se ha impuesto la cultura de los signos distintivos.

El drama de obtener una marca parece haber quedado en el pasado, pues tan pronto se expida la circular se podrá registrar de cualquier lugar del país, inclusive el pago (este año son 614.000 pesos se puede realizar a través de una transferencia electrónica).

La facilidad llega con un boom de marcas solicitadas y aprobadas hasta el punto de que solo en agosto se concedieron 2.177 y en los primeros ocho meses del año la cifra ascendió a 12.169.

Antes los colombianos tenían poca conciencia de las marcas, los lemas, nombres y denominaciones de origen.

Pero con el crecimiento de la economía y la inserción del país en los mercados internacionales la tendencia se

ha modificado sustancialmente. Los empresarios saben que los intangibles no se pueden dejar a la deriva.

Y la razón es sencilla: el registro otorga como protección el derecho al uso exclusivo de la marca durante el término de 10 años renovable por términos iguales.

ACCIONES JUDICIALES

El derecho al uso exclusivo comprende, según la SIC, la facultad del titular de impedir que terceros no autorizados usen el signo o signos similarmente confundibles para los mismos bienes o servicios o aquellos conectados competitivamente. Esta facultad se ejerce mediante las acciones judiciales ante los jueces civiles del circuito o las acciones administrativas respectivas.

CONCESIÓN DE MARCAS POR SECTORES COMPARATIVO ANUAL DE REGISTRO DE MARCAS

304

416

2040

572

18000

Total

16000

Nacionales

14000

580

Extranjeras

12000

702

10000 8000 6000 4000 2000 0

1147 971

2004

[20] Latinpyme

2005

2006

agosto 2007

Farmacéuticos

Alimentos

Servicios gestión y Pub.

Vestido y calzado

Educación

Instrumentos de investigación

Papel y cartón

Servicios científicos

CLASIFICACIÓN DE LAS MARCAS • Un producto acabado se clasifica, en principio, según su función o su destino. Si la función o el destino de un producto acabado no se menciona en ningún título de las clases, este producto se clasifica por analogía con otros acabados similares que figuren en la lista alfabética. Si no existe ninguno, se aplican otros criterios tales como la materia de la que está hecho o el modo de funcionamiento; • Un producto acabado con usos múltiples (como un combinado radio -despertador) puede clasificarse en todas las clases que correspondan a cada una de sus funciones o sus destinos. Sí estas funciones o destinos no se mencionan en ningún título de las clases, se aplican los otros criterios mencionados en el aparato a) • Los productos destinados a formar parte de otro producto no son, en principio, clasificados en la misma clase de este último, sólo son en los casos en que los productos de este género no puedan, normalmente, tener otras aplicaciones. En todos los demás casos, se aplica el criterio establecido en el apartado a).

• Las materias primas, en bruto o semi-elaboradas, se clasifican, en principio, teniendo en cuenta la materia prima de la que están constituidas.

• Si un producto, acabado o no, que debe ser clasificado en función de la materia de la que está constituido está de hecho constituido por materias diferentes, la clasificación se hace, en principio, en la misma clase que estos últimos.

• Los estuches adaptados a los productos que van a contener se clasifican, en principio, en la misma clase que estos últimos.

Una de las acciones administrativas es la presentación de oposiciones. Sí usted encuentra que se está pretendiendo el registro de una marca o un lema que por su similitud o identidad con la suya puede causar confusión en el mercado, puede oponerse al registro, mediante la formulación de una oposición que deberá presentar en la SIC, dentro de los 30 días posteriores a la publicación de dicha marca en la Gaceta de la Propiedad Industrial.

LOS MÁS DESTACADOS

¿Qué es lo que más registran los colombianos? Según la Superintendencia, de los 2.177 productos cuyas marcas se concedieron hasta agosto, 325 correspondieron a los sectores farmacéuticos, veterinarios y de cosméticos. La rama de la salud tanto humana como animal es la que más bienes nuevos coloca en el mercado.

En segundo lugar con un total de 173 productos se ubicaron los aparatos científicos y náuticos, seguidos con 163 por los servicios de publicidad y comercialización. Hay que tener en cuenta que la competencia ha promovido una nueva dinámica del marketing, pues lo fundamental no es producir sino saber vender, y ese criterio ha revolucionado la forma de hacer mercadeo.

>> ESPECIAL

Jairo Rubio Escobar Ex superintendente de Industria y Comercio

Marcas: sinónimo de salud económica En los últimos años un mayor número de empresarios ha empezado a adquirir conciencia de las bondades de registrar sus marcas y de las consecuencias adversas de no hacerlo.

A

l ser la propiedad industrial un mecanismo indispensable para que los empresarios puedan desarrollar su actividad, no solo en el país, sino en los mercados ampliados, las cifras del número de solicitudes de registro marcario debería constituir un indicador valiosísimo que mide la tendencia de crecimiento económico de un país.

En efecto, los signos distintivos son el mecanismo con que cuenta un empresario para dar a conocer sus bienes y servicios y, por ende, el instrumento para publicitar los mismos. Por ello, cuando un empresario quiere sacar al mercado un nuevo producto, concomitantemente crea el signo que le va a servir para darlo a conocer y para diferenciarlo de los que se encuentran en el mercado.

[22] Latinpyme

Seguidamente, una vez creado el signo, que podría llegar a constituir uno de los activos más importantes de la empresa, procede a solicitar el registro del mismo, para efectos de su protección. En otras palabras, cada solicitud de registro de una marca implica, o bien un producto existente en el mercado, o bien la expectativa de un nuevo producto. Por ello, la variación del número de solicitudes de registro de marca en un período determinado debería implicar la tendencia de crecimiento o decrecimiento de la economía del respectivo país.

Ahora bien, para que el indicador sea confiable, se requiere que nuestros empresarios sean conscientes de la importancia de proteger las marcas de sus productos, presentando la correspondiente solicitud de registro ante la

Superintendencia de Industria y Comercio, pues, de lo contrario, es posible la existencia de nuevos productos que jalonen la economía, que no se verían reflejados en el indicador.

Afortunadamente, en los últimos años, un mayor número de nuestros

IDENTIFICACIÓN DE TENDENCIAS

E

s claro que el llamado sistema de propiedad industrial no es, como muchos creen, un simple mecanismo de registro cuya única utilidad que representa es la protección a los empresarios.

No, del sistema de propiedad industrial es posible aprovechar muchos subproductos como las cifras que acabamos de analizar, las cuales nos pueden ser de gran utilidad en la determinación de proyecciones económicas, para identificar tendencias que sirvan al sector privado en la toma de decisiones de mercadeo, y a las autoridades económicas, para adoptar políticas y establecer prioridades.

empresarios empezó a adquirir conciencia de las bondades de registrar sus marcas y de las consecuencias adversas que conlleva no hacerlo, lo cual trae consigo que este indicador en nuestro país sea cada día de mayor utilidad para los analistas económicos.

Con las aclaraciones anteriores, este indicador nos muestra, por ejemplo, que en el país se viene consolidando una tendencia de crecimiento económico. En efecto, las solicitudes de registro de marcas adquirieron desde el primer semestre de 2002 una dinámica que se ha venido manteniendo hasta el punto de que a agosto de 2007 se habían concedido 12.169 marcas.

La asociación anterior evidencia que la relación solicitudes de registros de marcas y crecimiento económico tiende a confirmarse y que, a medida que se operan procesos de crecimiento, el uso de los signos distintivos tiende a crecer en una relación que en

primera instancia luce positiva. Sin embargo, este valiosísimo indicador no puede ser visto en forma aislada para mirar la tendencia de crecimiento de un país o de un sector de la economía del mismo, sino que es nece-

sario analizarlo en concordancia con otros indicadores para tener una imagen más cercana de la realidad.

Por Jairo Rubio Escobar Ex superintendente de Industria y Comercio

PORCENTAJE CONCESIONES EN COLOMBIA

60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

40% Concesión Extranjeros

60% Concesión Colombianos

>> COYUNTURA

¿Quién es quién en las pymes?

El 34% de las pequeñas y medianas empresas en Colombia pertenecen al sector comercio, pero las de servicios han evolucionado en crecimiento hasta el punto de pisarles los talones.

A

llí, en el municipio más apartado de la geografía colombiana, funciona una mipyme. Lo más seguro es que, por lo menos, exista una tienda, un almacén, una cacharrería o una droguería. Es el emprendimiento puro, la vocación del negocio. Y quizás, eso es lo que hace que en el mapa físico de las pymes, el comercio esté en el palco de honor de las empresas micro, pequeñas y medianas predominantes en Colombia.

Si las pymes se pudieran observar como se hace con el pulmón en una radiografía, los resultados no necesitarían una lupa: el 34 por ciento son un tejido extenso de unidades productivas comerciales, que va desde Leticia hasta Riohacha y desde Mitú hasta Rumichaca, donde el territorio deja de

ser colombiano para prolongarse indefinidamente hasta la Patagonia.

Los colombianos, no importa su condición social y económica, tienen en su corazón y también en el bolsillo una predisposición por el comercio. Y así lo demuestra el más reciente estudio de la Asociación Nacional de Instituciones Financieras Anif, según el cual esta es la actividad líder en todas las regiones del país.

Sin embargo, el número de unidades quizás contraste con otros factores como la competitividad, su capacidad innovadora, su vocación exportadora. Si bien son intensivas en la generación de empleo, tienen una estructura menos productiva que las pymes de servicios (salud, educación, transporte y tecnología, entre otras), que ocupan el segundo lugar con un 30 por ciento.

LOS PRODES, UNA GRAN HERRAMIENTA

L

as empresas que hacen parte del Programa de Desarrolllo Empresarial Sectorial (PRODES), buscan establecer alianzas estratégicas a fin de hacer más competitiva la gestión administrativa al interior de ellas.

Este programa ha participado en misiones internacionales, ferias, muestras empresariales y salones de subcontratación. PRODES va dirigido principalmente hacia las pequeñas y medianas empresas que tienen como objetivo final hacer de las mismas, firmas competitivas de categoría.

Entre los principios está la integralidad, que se refiere a la necesidad de ir superando las limitaciones y obstáculos que tienen las empresas en sus diferentes áreas funcionales de manera sistemática, a partir de la identificación que hacen los participantes del programa por medio del autodiagnóstico, tanto grupales como individuales.

Con base en ellos se elaboran los planes estratégicos y de acción, que permitirán a su vez la identificación de proyectos concretos, que se volverán puntos de unión y trabajo entre los miembros del grupo.

Otro principio es la asociatividad, que se ha venido convirtiendo en un requisito básico para la sobrevivencia de las pymes, así como en una posibilidad de desarrollar ventajas competitivas.

[24] Latinpyme

Este sector ha evolucionado con creces en la última década, el desmonte del monopolio en el sector salud, el aumento en la cobertura en educación, la modernización de la infraestructura y el surgimiento del nuevo paradigma de la Sociedad de la información.

En el futuro no muy lejano –dicen los expertos- el mundo será de los servicios, y es ahí donde estará el mayor número de oportunidades. Colombia está enfocada en esa dirección.

Luego, en ese diagrama de quién es quién en las pymes, está la industria. En Colombia el 19% de la pequeña y mediana empresa está conformada por las manufacturas en todas sus cadenas. Es una actividad con tendencia a la modernización, al comercio exterior y la generación de valor agregado.

Luego, según la investigación de Anif, siguen la construcción (9 por ciento) y el agropecuario y minero con el 8,0 por ciento. El primero es amplio, pero informal, y aún es primario. El minero es amplio en número, pero pequeño en volumen, pues son las grandes compañías las avanzadas en producción, ingresos y tecnología.

SECTORES CON MAYOR PARTICIPACIÓN DE PYMES Agropecuario, pesca y minería 8%

Construcción

9%

Comercio

34%

E

n el país, los sectores de producción más representativos son el comercio con un 34 por ciento, le siguen los servicios con el 30 por ciento, la industria con el 19 por ciento, y en menor participación la construcción con el 9 por ciento y los sectores, agropecuario, pesca y minería.

Industria

19% Servicios 30%

PARTICIPACIÓN DE PYMES POR DEPARTAMENTOS Atlántico 5% Valle 10% Antioquia 14%

Las pymes, tienen sus características dependiendo de la región donde estén ubicadas. Las antioqueñas, por ejemplo, disponen de una vocación altamente exportadora y son fuertes en manufacturas como los textiles y las confecciones. A la vez han adquirido la cultura de calidad, como principio para entrar a los mercados internacionales, sobre todo en Venezuela donde la ropa colombiana es muy apreciada.

En Bogotá y Cundinamarca, las pymes presentan una amplia diversidad, pero sobre todo las de servicios han venido evolucionando satisfactoriamente en actividades como la salud, la educación, la consultoría y las finanzas.

En el Valle del Cauca sectores como la confitería, los derivados de caña de azúcar y en alguna proporción las textileras representan una buena parte de las unidades productivas.

En la Costa Atlántica tienen preponderancia las pymes dedicadas al sector turismo, la elaboración de artesanías y el comercio en general. Sin embargo, en la mayoría de las regiones son muy débiles en la construcción de cadenas productivas, lo que las hace vulnerables competitivamente.

P

or departamentos, Cundinamarca es el que tiene mayor participación de las pymes con el 55 por cierto. En una menor posición se encuentra Antioquia, con el 14 por cierto; Valle, con el 10 por cierto; Atlántico, con el 5 por ciento y Santander con el 3 por ciento.

Santander 3% Bolivar 2%

Otros 12% Cundinamarca 55%

DISTRIBUCIÓN DE SECTORES POR DEPARTAMENTOS

E

ntre los sectores más representativos por departamentos, prima el comercio con más del 30 por ciento en todos. Le sigue el sector servicios, con mayor importancia en Cundinamarca, Valle, Santander y Caldas. La industria prima solo en el departamento de Antioquia y el agro en el Valle.

Valle

C/namarca Santander

Caldas

Antioquia 0%

10%

20%

30%

40%

Agro

Servicios

Comercio

Industria

Latinpyme [25]

>> CALIDAD

La baba de caracol y el caracol de consumo,

tendrán normas técnicas

En aumento va la producción de caracol, ya sea para consumo o para uso cosmético. La demanda de los mercados internacionales anima a las pymes dedicadas a estos procesos a buscar competitividad y calidad. proceso de extracción de helicita o baba de caracol.

“El panorama que tenemos los productores y procesadores de caracol es muy prometedor en materia de empleo, pues se estima que la demanda insatisfecha de caracol en los países consumidores es de 30 mil toneladas por año y por eso tenemos direccionado nuestro esfuerzo hacia Europa, entrando por España. Pero allí, sólo podremos competir con calidad”, explicó el directivo de Fedecohel.

Ya veníamos exportando, porque los caracoles son básicamente un producto para comercializar en el exterior. En Europa, por ejemplo, de donde es originario, lo saben comer y lo aprecian, por eso es un mercado con gran potencial. La diferencia ahora, luego del proceso que estamos llevando con el Programa de Acceso a los Mercados y a la Integración Regional Andina a través de la Normalización Técnica, Norexport, es que se está generando entre los empresarios una cultura de la calidad, a partir de la norma técnica, y eso sin duda se refleja en un mejor producto, más competitivo en países tan exigentes como los europeos”, así lo afirma Nicolás Sánchez, director ejecutivo de la Federación Colombiana de Helicicultura, Fedecohel.

Este gremio agrupa a 45 empresas, pero un reciente sondeo de este subsector agropecuario arrojó que hay cerca de 11 mil productores a lo largo [26] Latinpyme

del país, pues el potencial es inmenso al saber que los 18 departamentos que tienen clima frío en Colombia podrían tener áreas sembradas de este cultivo.

Sin embargo, la zona cafetera, Antioquia, Valle del Cauca, Tolima, Santander y especialmente el altiplano cundiboyacense son las áreas nacionales que han venido incursionando en el cultivo de caracol.

Luego de casi dos años de estar trabajando con los expertos en normalización de Icontec en cinco grandes temas, el director ejecutivo de Fedecohel asegura que “nuestras pymes se han concientizado de hacer un registro legal de la actividad, de formar a sus productores y de trabajar con procesos más tecnificados, de ser exigentes y rigurosos en la producción”.

Los temas que se han venido trabajando en los comités técnicos de Icontec son: Cultivo de caracol; caracol congelado crudo, cocido o precocido; paté de caracol; caracol terrestre vivo o en pie; caracol en conserva; y

Los caracoles son productos de doble propósito: cosmético y alimenticio. Ambos están por la senda de las normas técnicas, gracias al Programa Norexport.

Los empresarios interesados pueden obtener información en www.norexport.org o en el teléfono 6078888 ext. 1880 de Bogotá, e inscribirse para participar de otros procesos que hoy se adelantan en los sectores de: Confección; calzado, cuero y sus manufacturas; plásticos; joyería; alimentos procesados (bebidas, panela, pescados y mariscos, cacao, chocolate y artículos de confitería, leche y productos lácteos, frutas y legumbres procesadas, productos de molinería); autopartes (sistemas de frenos y accesorios automotores) y tecnologías informáticas.

FINANCIERA FASCÍCULO 3

Muchas pequeñas y medianas empresas del país no le atribuyen la suficiente importancia al cumplimiento estricto de sus obligaciones tributarias.

Consecuencia: conflictos con la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales que pueden terminar con la estabilidad del negocio y hasta con su patrimonio.

Cuidado con la

evasión

>> PYMEGUÍA FINANCIERA

Estado: ¡El socio ideal!

Mantener una buena relación con la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) equivale, en gran parte, a garantizar la supervivencia de la empresa. Pero no se puede actuar empíricamente.

E

n esta ocasión queremos empezar por reflexionar sobre el rol del estado en su interacción con las pymes. En el lenguaje empresarial corriente se dice que todos los empresarios desde que nace una nueva unidad de negocio, tienen un socio permanente: el Estado.

Ahora bien, de acuerdo con nuestra experiencia, es muy frecuente encontrar que existe una alta resistencia de los empresarios pyme para atender con puntualidad, seriedad y compromiso sus obligaciones tributarias, bajo supuestos argumentos negativos.

Frecuentemente se dice: ¿para qué pagar impuestos si se los roban?, ¿yo por qué pago impuestos si los demás no pagan? Estas son frases comunes, que se convierten en lugares comunes, pero que tienen consecuencias impredecibles.

TRIBUTACIÓN NECESARIA

Con estas conductas, los empresarios pyme poco ayudamos a la construcción de un mejor país, que solamente es posible gracias a los ingresos provenientes de los impuestos que pagamos, tanto empresarios como ciudadanos, siendo mucho más altos e importantes para el funcionamiento del Estado los que deben pagar las personas jurídicas.

Sin embargo, pensemos por un instante: ¿cómo llegan los clientes a nuestras empresas? Seguramente lo hacen a través de vías y avenidas construidas con recursos del estado. ¿Cómo se comunican con nosotros para realizar sus pedidos y lograr ser aten[28] Latinpyme

diseñado y construido a partir de los recursos provenientes del pago de nuestros impuestos.

Entonces, ¿cuál se espera que sea la actitud de los empresarios pyme frente a sus responsabilidades tributarias? Esperamos que luego de este artículo sea positiva y llena de ganas por hacer un país más adecuado para las siguientes generaciones.

Con esto esperamos que nuestros empresarios y gerentes pyme más que pensar en ellos, piensen en sus hijos, sus nietos, es decir, en el futuro. ¿Cuáles son las responsabilidades tributarias de las empresas en Colombia?: en primer lugar, es necesario dividir las responsabilidades tributarias en dos niveles: las del orden nacional y las del orden regional (departamental y municipal).

En las del orden nacional. Podemos enumerarlas así: Impuesto sobre las Ventas, Retención en la Fuente, Impuesto a las Transacciones Financieras y de Renta y Complementarios.

EL ROL DEL IMPUESTO SOBRE LAS VENTAS

E

ste impuesto está definido y establecido de manera diferencial, de acuerdo con el tipo de bien o servicio que comercializan las empresas, en porcentajes que pueden alcanzar hasta el 16% sobre el valor final al cliente y debe ser cobrado por quienes se encuentren obligados por Ley a ello.

Es frecuente encontrar una alta resistencia de los empresarios pyme para atender sus obligaciones tributarias. didos? ¿Cómo les hacemos llegar sus pedidos, tanto de productos como de servicios?

Las respuestas, todas, tienen relación con la infraestructura que se ha

Son responsables de este impuesto aquellas empresas que produzcan bienes o servicios objeto de IVA y que se encuentren clasificadas, de acuerdo con su volumen de ventas, dentro del régimen común o se clasifiquen como grandes contribuyentes.

Para el caso de las pymes es muy frecuente encontrarlas en el régimen común y dependiendo de los montos de ventas, son responsables de este impuesto.

Pueden existir empresas mipymes, que por su volumen de ventas estén clasificadas dentro del régimen simplificado y en consecuencia, no ser responsables de este gravamen.

EL CUATRO POR MIL

E

l famoso cuatro por mil es recaudado directamente por el sistema financiero y es aplicado sobre todos los “egresos” que se registren de las cuentas de la empresa en todas las entidades financieras.

Este impuesto está a cargo de ‘todos’ los colombianos, personas naturales o jurídicas y genera una importante fuente de ingresos para el Estado. Aunque cuando se creó se suponía era transitorio, hoy se debate sobre la conveniencia o no de eliminarlo. El tiempo nos ayudará a comprender el futuro de este impuesto.

Los secretos

de la retención La retención en la fuente también está considerado en Colombia como un impuesto dinámico, esencial para incorporar su ‘producido’ en el Presupuesto General de la Nación.

E

ste es un impuesto consistente en descontar, en el momento de realizar un pago por parte de los empresarios a terceros, un anticipo equivalente a un porcentaje variable, que normalmente va desde el 3% hasta el 10%, dependiendo del tipo de bien o servicio adquirido, para ser depositado a favor de la Dirección de Impuestos de manera que la persona a quien se le practicó, la pueda descontar en el momento de presentar su declaración de renta.

Como se puede entender, estos impuestos no son a cargo de las empresas, sino que, normalmente, los asume el consumidor, o como un impuesto al consumo para el primero o como un anticipo de impuestos para el segundo, y la responsabilidad de las empresas es de intermediación.

Debe ser claro, que no están a cargo de las mipymes y que no deben

afectar la posición financiera de las mismas.

Tanto el IVA como la retención exigen una presentación periódica, normalmente bimestral, de acuerdo con una agenda que la Dirección de Impuestos hace conocer públicamente en todos los medios de comunicación, el sistema financiero y a través de mensajes directos a las empresas.

Como se aprecia, se trata de una responsabilidad como recaudadores de dineros públicos, la cual, de ser omitida o equivocadamente presentada, puede tener consecuencias que van desde sanciones económicas hasta de tipo penal, por tratarse de dineros que no son de los empresarios.

Consejo: controlen muy bien estos recursos puesto que en el momento de presentar las declaraciones respectivas, es muy sano para la pyme depositar los dineros y evitar incurrir en sanciones posteriores.

RENTA Y COMPLEMENTARIOS

E

ste sÍ es un impuesto a cargo de las empresas y consiste en que, al finalizar un período contable, que normalmente coincide con un año fiscal, las empresas colombianas deben ‘pagarle’ a su socio el porcentaje que le corresponde sobre las utilidades del período.

Este impuesto presenta un marco legal claro y definido, que se recomienda sea atendido por un Contador Público apoyado en un asesor tributario, de manera que se pueda comprender a cabalidad, cuáles son las responsabilidades, cuáles son los gastos deducibles de impuestos y cuál va a ser al final, el valor a pagarle al Estado.

La formalización de este pago se debe realizar una vez al año, en calendarios también establecidos por la Dirección de Impuestos y es la síntesis de la operación del año inmediatamente anterior, en la cual, normalmente se deben cruzar las retenciones que durante ese período le hayan practicado a la empresa de manera que se liquide la deuda período a período.

Consejo: es útil e importante ir al día con el impuesto a la renta, puesto que la no presentación también establece sanciones económicas que pueden afectar las finanzas de las mipymes.

Latinpyme [29]

>> PYMEGUÍA FINANCIERA

El alimento de municipios y departamentos También existen los impuestos del orden local o regional, que deben ser atendidos por los empresarios. Lo mismo que el Estado vive de los ingresos descritos, los municipios y departamentos hacen lo propio.

L

as localidades han creado impuestos diversos que recaudados, contribuyen al sostenimiento de las ciudades. Entre ellos podemos citar los más utilizados para generar ingresos: los impuestos a la propiedad, que recaen sobre aquellas empresas que poseen bienes inmuebles para su operación y que debe ser cancelados anualmente.

Si la empresa tiene vehículos para su operación, también deben pagar el impuesto correspondiente para que dichos instrumentos de trabajo puedan circular por las calles y avenidas de las ciudades.

También existe un Impuesto de Industria y Comercio o Industria, Comercio y Avisos, que se establece para todos los establecimientos de comercio que tiene operaciones en un la localidad. En algunas ciudades, las administraciones locales diseñan impuestos transitorios como valorización local para el sostenimiento de obras, solo para citar un ejemplo.

La pregunta final es: ¿cuál es el destino de estos impuestos y cómo los pueden ver los empresarios mipymes del país?

Como lo citábamos arriba, basta con llegar a nuestra empresa y darnos cuenta de la enorme cantidad de dinero invertida para que podamos hacerlo. Pero para invitar a los empresarios pyme a profundizar en este delicado tema, queremos citar la ley 550 de julio 10 de 2000 y sus decretos reglamentarios, mejor conocida como la Ley Mipyme, donde se enmarca la propuesta del Estado para revertir esos impuestos.

[30] Latinpyme

LO IDEAL

F

inalmente, siempre nos preguntamos qué hacer para no pagar tantos impuestos. Luego de esta lectura sencilla sobre el tema, esperamos que la pregunta sea: ¿cómo le sacamos el mejor provecho a los impuestos que pagamos?

Si esta se convierte en una actitud permanente de los empresarios mipymes, estemos seguros que el futuro del país será mejor y nuestros hijos disfrutarán de lo que hoy hacemos nosotros por ellos.

Si aun seguimos convencidos de qué nuestros impuestos se los roban: denunciemos a quienes lo hacen.

EVASIÓN Y ELUSIÓN

U

no de los grandes problemas que ha vivido Colombia es la evasión de impuestos. Hecha la ley –se dice- hecha la trampa. Y por tanto, en la medida de que quienes estén obligados a contribuir no lo hagan, los ingresos para financiar el funcionamiento, el servicio de la deuda y la inversión serán escasos.

En ella se establece el acceso al mercado de bienes y servicios contratados por le Estado para las mipymes, el Desarrollo Tecnológico y del Talento Humano a través de la puesta en operación del Fomipyme, el acceso a los mercados financieros y el estímulo a la creación de nuevas empresas.

Por Gustavo Adolfo Riveros Sáchica

Los impuestos se utilizan como un sistema efectivo para redistribuir la riqueza. Por eso existen criterios como la progresividad y la equidad tributaria, que buscan cumplir con una ecuación elemental: quien tiene más, paga más. Pero si los que tienen que contribuir evaden su obligación, las finanzas del Estado se menguan.

La elusión es otro problema grave. Sin violar la ley, porque sería una evasión que se sanciona con multas y por la vía judicial, se buscan triquiñuelas para no pagar lo debido. Se calcula que en Colombia entre evasión y elusión, se dejan de pagar cada año el 30 por ciento de lo esperado.

>> INVERSIONES

Opic: Colombia

es un país confiable La Corporación para la Inversión Privada en el Extranjero del Gobierno de Estados Unidos (Opic), considera que el país ha mejorado sus condiciones de estabilidad.

C

uando las empresas de Estados Unidos deciden invertir en el exterior hay una agencia estatal que las acompaña en sus riesgos: es la Opic. Este organismo también promueve la inversión en la mayoría de los países emergentes y establece acuerdos con compañías estatales como Proexport para promover proyectos en los diferentes sectores de la producción.

Su presidente, Robert Mosbacher, estuvo recientemente en Colombia, y su visita, según lo afirmó, tuvo como objetivo estrechar las relaciones económicas entre los dos países. De hecho, la Opic ha promovido proyectos en el territorio nacional por unos 2.500 millones de dólares en campos como la infraestructura y la energía.

Pero ahora –dice Mosbacher- se ha detectado un gran potencial en las pequeñas y medianas empresas. Muchas de ellas tienen la capacidad técnica y humana para penetrar en los mercados internacionales. Inclusive, la idea es que los inversionistas locales se asocien con los de Estados Unidos en proyectos de interés conjunto.

“Ese es nuestro propósito”, dice el funcionario, quien se entrevistó con equipo periodístico de Latinpyme y habló sobre las expectativas que tiene la agencia norteamericana en Colombia, las posibilidades de aumentar la inversión y también sobre la noción que se tiene en exterior del país, fuertemente golpeado por la mala imagen fruto de la violencia, el narcotráfico y la inseguridad jurídica.

[32] Latinpyme

¿Cuál es el objetivo de su gira por Colombia?

He venido para seguir construyendo la fuerte relación económica que existe entre Colombia y Estados Unidos. Los dos países no solo son socios en materia comercial sino también en inversión, en amplios sectores de la producción.

Uno de los puntos en su agenda era reunirse con las directivas de Proexport. ¿Cuál fue el propósito fundamental?

Nos gusta relacionarnos con agencias en los países en los cuales quisiéramos ampliar nuestras relaciones económicas y Proexport nos está ayudando a entender con profundidad cómo podemos mejorar las inversiones en este país y cómo asociarnos con los exportadores e importadores del país. Fue una reunión fructífera y de ahí tengo la esperanza de que se concreten muchos proyectos. ¿Cómo se ve Colombia desde afuera teniendo en cuanta el crecimiento económico que ha tenido?

Este país ha tenido un progreso extraordinario en los últimos 6 ó 7 años en términos de reformas económicas, en la creación de un ambiente más confiable y coherente para la inversión. El país ha progresado mucho y eso nos alegra porque hace bastante tiempo que venimos trabajando conjuntamente. ¿Cuál es el riesgo más grande que tiene Colombia para los inversionistas extranjeros?

Todavía sigue siendo la violencia política. Sin embargo es perfectamente claro para muchos inversionistas que Colombia ha hecho grandes avances en la reducción del riesgo político y obviamente hay áreas del país que están muy tranquilas y los inversionistas están dispuestos a trabajar allí. ¿En qué áreas el país tiene que mejorar?

Las oportunidades de Colombia específicamente están en dos sectores: la primera es en el acceso a crédito para las pymes y lo segundo tiene que ver en el campo del desarrollo y de la financiación de vivienda para las personas de bajos recursos. En este aspecto la Opic puede prestar dinero durante unos 15 a 20 años. Así mismo, podemos apoyar a los bancos locales para que ofrezcan hipotecas a tasas fijas durante este mismo periodo; en estos momentos estamos haciendo financiación por más de 1.000 millones de dólares para ese tipo de vivienda en todo el mundo. ¿Cuál es la mayor traba que tiene la normatividad colombiana?

No lo sé todavía, pero estoy acá para averiguar si existe alguna dificultad.

Por lo que sé, no creo que exista algún impedimento. Lo cierto es que desde el punto de vista institucional se han venido adecuado las leyes para insertar al país en la globalización. Ahora bien, si existen trabajas los dos gobiernos las identifican y las evalúan para irlas eliminado. De eso se trata reuniones como las que hemos venido haciendo.

La constitución colombiana garantiza la propiedad privada, pero sin embargo se establece la posibilidad de la expropiación. ¿Eso como lo ven los inversionistas?

Los inversionistas ven los riesgos de cualquier país y de cualquier negocio, y deciden en donde quieren invertir y cuanto. La Opic fue creada para ayudar a los inversionistas estadounidenses a analizar esos riegos y luego mitigarlos. Uno de los productos que nosotros vendemos es un seguro de riesgo que los protege de la expropiación, la convertibilidad de la moneda y la violencia política.

Robert Mosbacher, presidente de la Corporación para la Inversión Extranjera.

¿Qué políticas tiene la Opic para facilitar el acceso de vivienda a las personas de escasos recursos?

Lo primero que pensamos es que el crédito sea costeable. Tenemos que dar plazos más amplios y tasas de interés de menos del 10 por ciento. Yo estuve en Nicaragua en mayo y me dí cuenta que allí manejamos hipotecas de 15 años como al 8 ó 9 por ciento para viviendas de interés social. Lo importante es identificar los proyectos, estudiar su viabilidad y asumir los compromisos. ¿En este mundo globalizado cuál es el énfasis que están haciendo con los gobiernos donde la Opic está presente?

En la mayoría de los países emergentes hasta ahora se están desarrollando los derechos de propiedad intelectual y este es un tema que hay que continuar impulsando. En el caso del sector vivienda, tenemos que seguir trabajando con los gobiernos para que aprueben leyes que reformen y apoyen el hecho de que los bancos privados le presten a deudores privados para que, dado el caso que el deudor no pague, el acreedor tenga algún recurso local. ¿Qué está haciendo la Opic para promover la inserción de las pymes a los mercados internacionales?

Se trabaja en varios frentes. Uno de ellos es el apoyo para aquellas empresas que queriendo exportar no lo pueden hacer por falta de financiación de la producción nacional. La Opic promueve, en este caso, la posibilidad de acceder al crédito. El otro aspecto importante consiste en promover el desarrollo de la infraestructura. Si no hay buenas carreteras, puentes, puertos y terminales aéreos adecuados, entre otros aspectos, es difícil competir internacionalmente. ¿Pueden competir las pymes en un mercado como el de Estados Unidos?

Por supuesto. Pero hay que crear las condiciones, identificar los nichos de mercados y trabajar en el mejoramiento de la calidad de los productos.

En eso estamos trabajando también.

En Estados Unidos las pymes son un poquito más grandes que las microempresas de Colombia, pero al igual que en este país son las que más generan empleo, las que impulsan la economía, y representan el 75 por ciento del PIB. De modo que hay oportunidades.

Latinpyme [33]

>> ESCUELA DE EMPRESARIOS

El arte de gerenciar

los clientes Las cifras son contundentes: el 86% de los clientes están dispuestos a irse de la empresa en la que han tenido mal servicio.

I

ncorporar el reconocimiento del cliente en la estrategia del negocio es una condición fundamental si se desea garantizar continuidad y desarrollo del negocio. De manera general las preocupaciones de la gerencia se han centrado en lo que se define como el negocio, es decir la actividad central de la empresa, lo que la define y ubica en un sector económico específico. Sin embargo, es necesario incorporar en los asuntos importantes al cliente, su rol y reconocimiento en algo tan sensible como es el primer renglón del P&G. Un grupo de investigación, denominado Carlson Marketing Group Research, le ha seguido la pista al impacto del cliente en la vida de la organización, y sus conclusiones no pueden ser desapercibidas: el 86% de los clientes están dispuestos a irse de la empresa en la que han tenido mal servicio y el 67% de los mismos se pierde porque la organización no ha tenido contacto con él.

Estas dos referencias ilustran cómo una organización es sensible a sus relaciones con los clientes. A esto es importante sumar otros indicadores: las personas cada vez son más hábiles en comprar, saben elegir, diferencian entre el valor percibido y el valor real de un producto.

MUTUO BENEFICIO

Es decir, un sector económico se relaciona con un conjunto de personas que saben lo que están comprando y [34] Latinpyme

valoran hoy más que nunca su dinero.

Por tanto, si usted gerencia las finanzas del negocio, si gerencia la producción, las ventas y el factor humano, también debe “gerenciar los clientes”.

Uno de los aspectos más importantes del gerenciamiento de los clientes se relaciona con la calidad de los mismos. Este concepto no se restringe a su capacidad económica. Es más: no importa su capacidad económica, porque esta puede ser comprendida y di-

El consumidor no vale por lo que compra sino por lo que puede aportar en el largo plazo a favor del crecimiento del negocio. mensionada con variaciones del producto como son el empaque, formato, entrega y otros temas. La calidad del cliente es por tanto un criterio que estimula la asertividad de la estrategia comercial para llegar a los que debe, con lo que se debe y en las condiciones competitivas de mutuo beneficio.

En este orden de ideas, se deben abordan las siguientes preguntas: ¿existe la calidad del cliente? ¿Una organización puede parametrizar la mis-

ma? ¿Todo el que le compra a su organización, realmente le aporta valor?

Tres preguntas para una nueva variable que se incorpora en el marketing contemporáneo: el cliente.

Al hablarse de calidad del cliente se hace referencia al conjunto de aspectos que califican al consumidor como persona deseable de conservar en el desarrollo de una empresa. Si esto es así se dan por sentados varios aspectos: que la calidad del producto está garantizada por principio, que una organización puede elegir los clientes que desea atender y servir, y lo más importante, que estos reaccionan ante el desempeño de una organización de tal manera que participan activamente en las propuestas de servicio, en las practicas de mejoramiento, pero también en los momentos en los cuales la organización se equivoca.

Una rápida lectura de este concepto permite aproximar tres ideas para observar con mayor objetividad el criterio que se expone en este ejercicio: El valor estratégico del cliente. Esta referencia expone la afinidad entre el perfil particular del cliente y los objetivos de la organización. Una organización que define el valor estratégico del cliente reconoce la importancia de invertir en servicio y comunicación tanto o más que en el producto técnico. Actúa de manera empoderada ante la gestión cotidiana de vender. Se ha tomado el trabajo de hacer unos cálculos sencillos, como por ejemplo, ¿Cuánto cuesta traer un

nuevo cliente? ¿Cuál es el ciclo de permanencia de estos clientes? ¿Qué tienen en común aquellos que hacen recompra? ¿Qué tienen en común aquellos que generan tensión en la administración de ventas?

El valor de mercadeo del cliente.

Esta forma de valorar un cliente está estrechamente relacionada con el posicionamiento, aspecto de prioridad en la gestión de mercadeo de una empresa. El posicionamiento está en manos del cliente, aunque sea la empresa la que lo construya con sus actuaciones y desarrollos. Cuando un cliente tiene experiencias positivas o adecuadas con una marca, simplemente hablará bien, la recordará, querrá tener su servicio o producto, sabrá disculpar una situación de coyuntura.

El valor económico del cliente. Es tal vez el concepto más atractivo y mejor familiarizado con los gerentes de empresas. El valor económico no solo se relaciona con la facturación de un nit o cédula. Está inmerso en un conjunto de factores complementarios como la frecuencia de compra, el volumen, la deserción, la ampliación de consumo desde la perspectiva del portafolio, la forma de pago, el margen que aporta a la organización. No es solo facturar sino consolidar la operación económica de la mejor forma y conveniencia para todos.

Por: Marta Lucía Restrepo Torres Profesora Universidad del Rosario mlrestre@urosario.edu.co

LO QUE NO DEBE FALTAR • Analice sus clientes, uno por uno.

• Defina los parámetros que le interesan más allá de la factura y mídalos.

• Plantee una estrategia basada en sus clientes que contemple crecer con ellos de manera rentable.

• Evalúe la rentabilidad de cada cliente y profundice en lo que le ha costado a su empresa mantener clientes de baja rentabilidad.

• Integre al análisis de rentabilidad otros aportes del cliente: prestigio, recordación, visibilidad, reconocimiento, y especialmente futuro.

Latinpyme [35]

>> MERCADOS

El ‘regreso’ del hijo pródigo

El anuncio de Venezuela de regresar a la Comunidad Andina de Naciones es importante para fortalecer la integración andina, pero quizás lo más interesante es que el retorno sea duradero.

E

l sorpresivo y alentador anuncio que hiciere el Presidente Uribe en el lanzamiento de las negociaciones del Acuerdo de Asociación de la Comunidad Andina con la Unión Europea (UE), donde manifestó su confianza respecto al pronto retorno de Venezuela a la CAN, es sin duda una noticia positiva que genera confianza para la consolidación del crecimiento del comercio hacia Venezuela, el segundo mercado más importante para Colombia.

El Presidente reafirmó esta ‘visión’, manifestando su esperanza de que Venezuela esté nuevamente dentro de la CAN para el momento en que se cierre la negociación con la UE. En efecto, Venezuela frenó su afán integracionista al bloque de Mercosur; no obstante su inclusión al bloque conformado por Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay está decidida desde diciembre de 2005. A primera vista pareciera que Venezuela está reconsi-

[36] Latinpyme

derando su estrategia de comercio exterior y ha entrado a valorar más sus reales y verdaderos socios comerciales de la Comunidad Andina, haciendo por lo menos creer que estamos frente a una nueva etapa de consolidación de

las relaciones comerciales bilaterales con ese país.

Se espera que esta euforia no se apague por algún tipo de malentendido, mas fundamentado en política que en realidades comerciales.

Atendiendo esta nueva perspectiva es importante generar algunos insumos para nuestros exportadores, ya que no obstante vivimos épocas de amistad entre los dos gobiernos, para nadie es un misterio que hacer negocio con Venezuela, independientemente de lo atractivo que puede ser, no deja de generar fuertes temores por la estabilidad de su política de comercio exterior y algunas de las varias medidas económicas que ha tomado.

IMPORTANCIA DEL VECINO

Si nos focalizáramos en los más de 2.700 millones de dólares que se exportaron a Venezuela en el 2006, sería suficiente para apoyar cualquier intención para mejorar las relaciones comerciales ya sea vía la CAN o acuerdos bilaterales.

Sin embargo, el año 2007 sin duda va a romper récords de exportación hacia ese país, teniendo en cuenta que se nos han abierto la posibilidades de exportar un sinnúmero de productos que históricamente no estábamos exportando, tales como ganado en pié y otros productos agrícolas y alimenticios.

Esto hace que tengamos que estar muy pendientes de las medidas que adopte el gobierno venezolano frente al levantamiento en algunos sectores de las restricciones para importar productos desde Colombia.

MAYOR CONFIANZA

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entro de los acontecimientos y decisiones importantes que iniciaron las preocupaciones de nuestros exportadores, está la adoptada en su momento por parte del gobierno venezolano encaminada a restringir el transporte terrestre (representa más del 80% del medio de transporte utilizado para las exportaciones colombianas a ese país) y obligar a que la carga proveniente de Colombia y que viniera en una transportadora colombiana, debía hacer trasbordo a una empresa de transporte venezolana.

Hoy, este temor se ha visto reducido en la medida que una Decisión Andina (norma de la CAN que obliga a los países miembros), establece facilidades para que las empresas transportadoras colombianas que estén habilitadas y tengan los permisos correspondientes, quedan facultadas para efectuar el traslado de carga de exportación, bien sea en forma directa, con trasbordo o cambio de cabezote.

Para mayor tranquilidad, verifique que la empresa transportadora que utilizará, tenga Certificado de Idoneidad (C.I.) y Permiso de Prestación de Servicios.

Ojo con el

sistema de cambios Recuerde que negociar con dólares en el mercado negro en Venezuela es no solo una violación cambiaria sino casi como delito, por lo que es conveniente actuar con prudencia.

distribución, que puedan considerarse como una barrera al comercio, como si sucede en otros países del hemisferio, donde ponen algún tipo de exigencias que se vuelven barreras para el diseño de canales de distribución.

Una de las características de la distribución en Venezuela es la participación del Estado en la misma, compitiendo con el sector privado. Esta participación se ha incrementado en los últimos años con la creación de Mercal, el cual hace parte de una estrategia de gobierno para el abastecimiento de productos agroalimentarios a la población. No obstante los anterior, Mercal no deja de ser un atractivo cliente potencial para exportarle productos de primera necesidad y que por efectos de insuficiencia requieran aprovisionamiento extranjero.

INFORMACIÓN GENERAL

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ntender el sistema cambiario Venezolano es clave para la evaluación de la factibilidad de negocio, pues maneja una tasa oficial del dólar situado en 2.150 bolívares por dólar, pero en el mercado negro se puede llegar a estar tranzando a cerca de 3.800 bolívares por dólar.

Recuerde que negociar con dólares en el mercado negro es no solo una violación cambiaria sino casi tipificado como delito. El cambio de divisas para turistas se hace sólo en bancos y casas de cambio autorizadas.

Sin embargo, la flexibilización del sistema de control de cambios y el mecanismo de asignación de divisas, ha venido suavizándose para el comercio exterior, debido a la ampliación progresiva de las listas de bienes prioritarios o de primera necesidad lo que en los últi-

mos meses ha permitido volver a un nivel de importaciones que supera, incluso el de años previos a la crisis.

Consulte la resolución Nº 195, mediante la cual se establece la lista de bienes que no requieren certificado para tramitar ante Cavidi divisas para su importación (Gaceta Oficial Nº 38.577 del 5 de diciembre de 2006, así como otras normas complementarias que las encuentra en la Gaceta Oficial 38.634 de febrero 28 del 2007), la cual contiene más de 120 páginas de posiciones arancelarias que no revisten problemas o inconvenientes para que le otorguen divisas a su cliente importador.

CÓMO ACCEDER AL MERCADO

De manera general podemos resaltar que Venezuela no tiene normas especiales en cuanto al diseño e implementación de estrategias de canales de

a república de Venezuela, está ubicada en la región nororiental de América del Sur; limita al norte con el Mar Caribe, al este con el Océano Atlántico y Guyana, al sur con Brasil y al suroeste y oeste con Colombia. La superficie total de su territorio es de 912.050 km.

Según información de la oficina de Proexport en Caracas, Durante el 2006 se exportaron a Venezuela 1.407.415,22 toneladas, con un valor FOB de USD 2.701.734.132,48. El mayor volumen de carga se manejó por medio terrestre ocupando el 83.3% del total entre los dos países, especialmente por los pasos de frontera en Cúcuta y Paraguachón.

La red ferroviaria venezolana está compuesta por 682 km., de los cuales, las más importantes son la línea de Puerto Cabello a Barquisimeto, el tramo YaritaguaAcarigua, y Guarenas-Guatire-Caracas.

Venezuela es el país latinoamericano que cuenta con el mayor desarrollo de transporte fluvial, a través de la implementación de hidrovías navegables de gran envergadura. La del Orinoco se extiende por 1.191 Km. desde Boca de los Navíos hasta Puerto Ayacucho, donde se une con el Río Apure que es navegable hasta por 660 Km. y el Río Portuguesa que se puede navegar hasta por 250 Km.

Latinpyme [37]

>> MERCADOS

Brasil, ahora

subcampeón comercial Esto en realidad no es desalentador, ya que no obstante lo anterior las exportaciones colombianas a Venezuela vienen creciendo a un ritmo muy bueno, lo cual, aunado al incremento de las importaciones colombianas de productos venezolanos y el incremento de flujo de capitales de inversión, es altamente motivador para mantener una reglas de comercio estables entre los dos países.

Tengamos en cuenta que los aranceles en Venezuela aún siguen rigién-

Los aranceles en Venezuela aún siguen rigiéndose por los compromisos dentro de la CAN. Por muchos años, Venezuela fue el segundo socio comercial no petrolero de Colombia, pero los vecinos del sur al colonizado una parte del mercado que antes era nuestro.

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e acuerdo con lo juiciosos estudios de Proexport, dentro de los principales productos que importa Venezuela de Colombia, podemos encontrar: algunas gamas y tipos de automóviles, animales bovinos en pie, bombones, caramelos y confites, medicamentos, leche en polvo y algunos electrodomésticos, entre otros.

Colombia venía siendo históricamente el segundo socio comercial más [38] Latinpyme

importante de Venezuela después de Estados Unidos, representando más del 7% del total de las importaciones realizadas por Venezuela.

Sin embargo, debido al fuerte aprovechamiento de la apertura de fronteras que Venezuela le hizo a Brasil, este coloso suramericano que no desaprovecha oportunidad, disparó sus exportaciones a Venezuela en el último año y hoy se posiciona como el segundo país proveedor más importante, desplazándonos al tercer lugar.

dose por los compromisos dentro de la CAN (en caso de que Venezuela no regrese a la CAN, debe cumplir varios compromisos adquiridos dentro de la Comunidad hasta el mes de abril del 2011), lo cual implica que pueden estar entre 0% y 20%, más una sobretasa por operación aduanera del 1% que se vuelve un costo para el proceso importador.

EL CONTROL DE CAMBIOS

Luego de muchos años de total libertad cambiaria en Venezuela, donde incluso se podía tener y transar dólares libremente en el mercado y pasar de tener una moneda supremamente fuerte donde incluso se alcanzó a llegar a niveles de intercambio de 17

pesos colombianos por cada bolívar, hoy Venezuela se encuentra con una moneda debilitada, lo que ha hecho que se adopten medidas de control cambiario que atemorizan a los que quieren hacer negocios con este país.

En efecto, en febrero del año 2003, se creó la Comisión de Administración de Divisas – CADIVI, entidad encargada de administrar las divisas y ejecutar la política de disponibilidad de divisas (moneda extranjera) en Venezuela.

Sin pretender hacer un análisis detallado de los procedimientos para poder tener acceso a divisas para poder realizar pagos en moneda extranjera, cuando vayamos a relazar una operación de exportación a Venezuela, debemos tener en cuanta una serie de aspectos para garantizar que su cliente en Venezuela no tendrá inconvenientes para hacerle el pago (ver recuadro).

LAS DIVISAS DE CAVIDI • El importador en Venezuela debe estar previamente inscrito en los registros de usuario para poder tener acceso a divisas para pagos al exterior.

• Las autorizaciones que otorga Cavidi para adquirir divisas y pagar al exterior son entregadas por un plazo determinado que normalmente está estipulado en 120 días para usarlas, salvo que por justificaciones especiales se solicite y obtenga autorización para utilizarlas en plazos mayores.

• Cavidi da prelación a las autorizaciones de divisas para pago al exterior, cuando se trate de productos que ellos consideran prioritarios. De acuerdo con lo anterior, es importante estar pendiente de las actualizaciones de las listas de productos que tienen mayores ventajas para obtener la autorización, las cuales son generadas por los ministerios respectivos y consolidadas en el mismo Cavidi.

• Uno de los documentos previos para obtener autorización es el de insuficiencia del producto o de no producción nacional, lo cual en algunos casos hace dispendioso para el importador obtener dicho documento por parte del Ministerio del sector.

• Se debe tener en cuenta que hay productos donde de manera expresa se ha manifestado su total prohibición de importación como es el caso, salvo expresas autorizaciones de excepción, de autos, ropa, cerdo y pollo, entre otros.

Adicional a lo anterior, se debe tener en cuenta que Venezuela ha entrado en la línea del control de precios para varios de los productos de primera necesidad, lo que hace importante hacer los cálculos rentabilidad y margen para poder mirar la viabilidad del negocio.

>> MERCADOS

Sector público, un cliente interesante

En Venezuela existen tres tipos básicos de licitación: la adjudicación directa, la licitación selectiva y la licitación internacional. Existen preferencias para pymes locales.

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ebido al boom exportador de petróleo, del cual se ha beneficiado Venezuela, así como el sistema socialista que se está imponiendo en el país, el sector público es sin duda un cliente de primer orden para cualquier persona que quiera hacer negocios en Venezuela En Venezuela, la política de compras públicas está regulada por la Ley de Licitaciones del 2001. Existen tres tipos básicos de licitación: la adjudicación directa (en función del monto, por situaciones de emergencia y por acuerdos gobierno a gobierno), la licitación selectiva y la licitación internacional.

Como política de desarrollo económico es de destacar que, desde el 2002, está vigente un decreto que establece que todas las compras del Estado están sujetas a las llamadas “medidas temporales para la promoción y el desarrollo de la pequeña y mediana [40] Latinpyme

industria y cooperativas, productoras de bienes y prestadoras de servicios que estén ubicadas en el país”.

Por lo tanto, como sucede en la gran mayoría de los países, este tipo de nor-

TIPS PARA EL NEGOCIADOR • Seguridad: Debe ser tomada muy en serio por los hombres de negocio.

• No viaje entre el 15 de Diciembre y el 15 de Enero. En esas fechas la actividad de la Administración y de la empresa privada se paraliza totalmente. También hay que descartar la semana de carnavales, Semana Santa y el 24 y 25 de julio.

• Evite las conversaciones políticas.

• Prepare convenientemente su viaje.

Salvo en algunos sectores, las ferias y exposiciones internacionales que se celebran en Venezuela no son un buen instrumento de promoción comercial y de conocimiento del mercado.

• Oriéntese más a pedir apoyo de Cámaras y gremios. Existen muy buenas fuentes de información comercial y económica.

• No se fíe de la primera impresión.

Además, los negocios tienen un ritmo lento similar al de Colombia.

• Compruebe la validez y eficacia de su agente, representante o socio local, sobre todo en cuento a su capacidad de red de penetración real que tiene.

matividad establece preferencias para estas empresas y cooperativas a la hora de presentar una licitación para darles un poco de ventaja frente a empresas extranjeras en licitaciones públicas.

Por Juan Carlos Rondón

OTRAS RECOMENDACIONES • Consulte la solvencia financiera de su socio. Utilice medios de cobro seguros, máxime mientras existan los controles de cambio actuales.

• Registre la marca de su producto si ello hace parte de su estrategia.

• Busque asesoramiento legal local. Lo anterior debido a los cambios permanentes que actualmente se viene gestando e implementando en Venezuela.

• Tenga especial cuidado con los cambios en las normas laborales y tributarias que se están implementando.

• La necesidad de financiación no es importante en los proyectos del Estado.

• Durante sus visitas lleve bolívares, porque se le puede volver un complique cambiar dólares en la calle.

• Los venezolanos tiene mejor comportamiento crediticio que los colombianos, por lo menos con el sistema financiero.

>> AGRONEGOCIOS

El futuro está

en la agroindustria Las multinacionales del sector alimentos han iniciado procesos estratégicos para capturar mercado nacional y tomar a Colombia como plataforma exportadora. Aquí hay un campo de acción interesante de desarrollo. vez que mejora significativamente los beneficios económicos para el inversionista.

PLATAFORMA EXPORTADORA

El campo debe industrializarse.

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o que va corrido de la presente década ha dejado al descubierto el amplio potencial económico que puede ofrecer la agroindustria para el desarrollo y la sostenibilidad productiva nacional.

La intención manifiesta de aportarle valor agregado (add value) a la producción agropecuaria, con el ánimo de mejorar los rendimientos eco-

nómicos, ganar competitividad y asumir tecnología, se perfila como una realidad indispensable en la opción agroindustrial que viene recorriendo el país, máxime ante las condiciones comerciales de la globalización y los acuerdos de libre comercio.

Sus horizontes dejan ver un campo de acción interesante, que bien administrado permite fortalecer la pyme, el empleo y la generación industrial. A la

Quizás por ello, las multinacionales del sector alimentos han iniciado procesos estratégicos para capturar mercado nacional y tomar a Colombia como plataforma exportadora.

A partir del año 2000, la agroindustria presenta un comportamiento dinámico que la ha llevado a posicionarse como el subsector manufacturero más importante de Colombia, con un aporte cercano al 30% de su producción, lo que representa aproximadamente el 15% de la producción industrial nacional y el 10% del Producto Interno Bruto (PIB) nacional.

Llama la atención por su aporte los productos lácteos, de molinería, carnes y derivados, aceites y grasas, así como los alimentos para animales, las bebidas no alcohólicas, azúcares y mieles.

También se destacan los productos del café y sus derivados, la panadería, chocolatería y confitería, pescado y derivados, legumbres y hortalizas, y los almidones y sus derivados.

SECTORES RELEVANTES

Por su parte los subsectores más relevantes en cuanto a las exportaciones son: azúcares y mieles (22%), chocolatería y confitería (15%) y derivados del café (12%), que en conjunto reportan el 49% de las exportaciones agroindustriales del país.

Además, resulta interesante observar cómo el horizonte de progreso agroempresarial asume sus posibilidades de desarrollo con visión globalizada.

Cabe anotar el liderazgo que al interior de la comunidad andina presenta el subsector lácteo y la vanguardia histórica del café, cuya producción es la tercera más importante a nivel mundial dados sus volúmenes (después de Brasil y Vietnam).

El subsector de aceites y grasas del país a nivel latinoamericano es el primero, aportando el 40% de la producción en la región. La chocolatería y confitería reporta un 45% de valor agregado sobre el valor total de su producción y la producción cárnica y piscícola junto con sus derivados, presentan un buen perfil exportador con características de competitividad a futuro.

PRODUCTOS AMAZÓNICOS

Los esfuerzos por llevar la producción agropecuaria de productos con poco valor agregado, con algún valor, medio valor, hasta llegar a los productos con muy alto valor agregado, ofrece ejemplos diversificadores e innovadores para el sector, como la producción de confites achocolatados con frutas silvestres de origen amazónico, sea el caso del arazá, el copoazú y la cocona.

El consumo directo de la uva caimarona prospecto para la producción orgánica sostenible y la importancia

Es interesante observar cómo el horizonte de progreso agroempresarial asume su desarrollo con visión globalizada. alimenticia del camu-camu, por su alto contenido en vitamina (C) es muy importante.

Casos que abren puertas y despiertan la creatividad a fin de asumir la agroindustrialización como una oportunidad para incrementar el valor agregado de la producción agropecuaria y forestal, con lo cual se reduce su situación de perecederos en fresco.

LO RURAL Y LO URBANO

Todos estos hechos ofrecen nuevos campos de comercialización nacional e internacional y aportan empleo tanto rural como urbano.

Al interior del tema sobre lo rural y lo urbano, cabe tener en cuenta que la producción agraria tiende a salir del sector sin mayor valor agregado para convertirse en materias primas de otros procesos de transformación.

Sin embargo, la tendencia actual

busca establecer empresas localizadas en áreas rurales (agroindustria rural) que proporcione valor agregado a la producción local, favoreciendo el ingreso, el empleo, la sostenibilidad de la economía campesina y el desarrollo de procesos asociativos regionales.

Por su parte, la producción con sede en la ciudad (agroindustria urbana) se apoya en la producción primaria rural y busca posicionarse en mercados nacionales o extranjeros, mediante su capacidad para gestionar calidad de los productos, precios e innovación.

Por Gustavo Correa Assmus Coordinador de investigaciones, Facultad de Administración Agropecuaria, Universidad De La Salle

AGROINDUSTRIA CONTEMPORÁNEA

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l fortalecimiento agroindustrial nacional es un mecanismo socio económico con favorables repercusiones sobre fenómenos de inestabilidad tecnológica, de precios, de mano de obra, mercado y costos.

También permite consolidar procesos equitativos al interior de las cadenas productivas, la agricultura contractual (contract farming) y los comportamientos asociativos de los productores.

Por lo anteriormente dicho, la agroindustria contemporánea es un eje empresarial de gran valor para el concierto comercial internacional y en el cual Colombia puede participar con ventajas comparativas y competitivas de importancia.

Sea éste un llamado al emprendimiento agroindustrial.

>> TELECOMUNICACIONES

El número de celular

será suyo Un proyecto de ley, que ya tiene ponencia favorable para segundo debate, establece que el dueño del número del teléfono móvil es el usuario y no el operador.

El debate está abierto.

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uizás usted no tenga actualmente el mismo número de celular asignado originalmente. Bien sea porque botó el equipo y no lo renovó antes de tres meses o porque cambió de operador. Y si en este momento quisiera trasladarse de cualquiera de los prestadores del servicio existentes (Comcel, Movistar o Tigo), sus dígitos quedarían en poder de una de las compañías con la cual tiene el contrato.

La razón es sencilla: con el sistema

actual el dueño del número es el operador, y no el usuario. Pero la situación podría cambiar radicalmente en caso de que el Congreso de la República apruebe el proyecto de ley de Portabilidad Numérica, radicado por el representante a la Cámara Simón Gaviria Muñoz el 24 de octubre de 2006.

La iniciativa ya hizo curso en la comisión sexta del Senado y en la plenaria de la misma corporación. Es más: recientemente recibió ponencia favorable para segundo debate, lo que

MECANISMO IDÓNEO

María del Rosario Guerra Ministra de Comunicaciones

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El Ministerio comparte la estructuración de propuestas como la de la portabilidad numérica, orientada a establecer un mecanismo idóneo para la promoción de la competencia y la eliminación de barreras de entrada al mercado, estableciendo la definición técnica y/o económica de las condiciones para su implementación en cabeza del organismo competente para ello, como lo es la CRT.

indica que solo queda faltando el trámite en la Cámara para convertirse en ley de la república.

La Portabilidad Numérica no es otra cosa que la posibilidad que tiene el usuario de conservar su número telefónico aún si decide cambiar su operador de servicios de comunicaciones.

Pero implica una actualización de la infraestructura en el sector, elevados costos de implementación y una mayor competencia en cual se tendría que optar por bajos precios al consumidor

HAY QUE CONCERTAR

Silvana Pezzano Vicepresidente de Asuntos Regulatorios-Colombia Móvil-Tigo.

Las condiciones en el mercado Colombiano por ahora no están dadas para la implementación de la portabilidad numérica y por el contrario Colombia Móvil no recomienda su implementación hasta que no se defina por concertación del regulador con el operador, la opción óptima para que sea viable técnica y financieramente y que sus beneficios sean efectivos para los usuarios.

y mayores servicios. “La mayoría de individuos, comerciantes, políticos, abogados, médicos, trabajadores independientes y las diferentes empresas se identifican actualmente por el número telefónico”, afirma Gaviria Muñoz, tras indicar que el proyecto hace parte de la nueva tendencia mundial en materia de telecomunicaciones.

Y agrega: “en algunas ocasiones el cambio de operador, por insatisfacción con el servicio, deficiencias en la calidad de la señal o por costos, genera perjuicios al usuario porque pierde la ubicación por parte de sus clientes”.

Pero como está atado a un número, señala, se abstiene de cambiar de prestador, y eso es precisamente lo que se quiere evitar.

“La Portabilidad Numérica implica una realidad y un desafío para el país en la medida que puede mejorar las condiciones de prestación de los servicios, incrementar la competencia, el libre comercio, la liberalización comercial, generar incentivos a la oferta de servicios y proporcionar diversidad de opciones para el usuario, lo que se traduce en mayores beneficios económicos para el país y mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes”, señala el represente en su exposición de motivos.

AUMENTO DE COSTOS

Aunque en el proyecto de ley se especifica que los sobrecostos por la modernización de las plataformas de los operadores no se pueden trasladar a los usuarios, compañías como Tigo y Comcel señalan que es inevitable que esto suceda.

Un estudio a cargo del ingeniero Juan Carlos Calderón Martínez, con-

Simón Gaviria Muñoz, Representante a la Cámara.

tratado por la Comisión de Regulación de Telecomunicaciones, indica que sin bien el nuevo esquema promueve la competencia, inclusive reduce los costos al usuario, las empresas tendrían que hacer una gran inversión.

Dependiendo la plataforma que se elija la inversión varía, según lo expresado en el estudio de la CRT. En Chile, que tiene un sistema similar al de Colombia, cada operador tuvo que desembolsar alrededor de 34 millones de dólares. Sin embargo, hay quienes piensan que el presupuesto de adaptación estaría entre 75 y 85 millones de dólares.

Según la ministra de comunicaciones, María del Rosario Guerra, tarde o temprano la portabilidad tiene que incorporarse en el país, pero ello necesariamente implicará asumir unos

COSTOS MUY ALTOS

MAYOR COMPETENCIA

Es viable, pero los costos para la implementación de esta tecnología son altos. De igual manera si se aprueba esta iniciativa, los únicos que tendrían que asumir el valor de esto son los usuarios, por medio del alza en las tarifas para la prestación del servicio.

Adrián Efrén Hernández Urueta Presidente de Comcel

costos por parte de los operadores.

Según el coordinador de ponentes del proyecto para segundo debate, Carlos Julio González Villa, la iniciativa reviste algunos ajustes frente al texto original. Por ejemplo, la obligación de la Portabilidad Numérica regirá, en principio, para la telefonía móvil y no para la fija.

Este es un tema que se viene abordando de tiempo atrás. El decreto 25 de 2002 planteó la posibilidad de introducir este servicio al país. En su artículo 40 estableció “la obligación para los operadores de telecomunicaciones de prestar el servicio de portabilidad numérica, entendida esta como la posibilidad del usuario de conservar su número telefónico aún en el evento que cambie de operador a otro que preste el mismo servicio de telecomunicaciones”.

Pese a contemplarse tan sólo una modalidad de la portabilidad y al no traducirse la norma en el resultado esperado, el decreto marca un importante precedente, señala el congresista.

Sin embargo, solo fue en el 2004 que la CRT encargó la realización de un estudio sobre la implementación de la portabilidad, que se quedó ahí: en simple estudio. ¿Cuándo implementarla? Según el proyecto, la Portabilidad Numérica para la telefonía móvil se desarrollará desde el 01 de enero de 2008 hasta el 31 de agosto de 2010, término que deben cumplir los operadores para finiquitar la nueva estructura.

Igualmente, la CRT no podrá para la implementación de la nueva ley variar la estructura tarifaria, con el fin de evitar que los sobrecostos, de alguna manera, se trasladen a los usuarios.

Alfonso Gómez Presidente de Telefónica Movistar

"Telefónica siempre está de acuerdo con las medidas que promuevan la competencia. En el caso de la portabilidad numérica aplicada a las operaciones de telefonía fija es indispensable que exista más de un operador en cada una de las regiones del país. En la telefonía móvil, donde cada usuario puede optar por cualquiera de los tres operadores, tiene todo el sentido".

Latinpyme [45]

>> GESTIÓN

Hay que sobrevivir

en un mercado voraz ¿Cómo lograrlo? Las pymes tienen el reto de asociarse, de entender que sin cadenas productivas es difícil competir en un mundo globalizado. Esa es la recomendación del profesor de Harvar Business, Ben Schneider Shpilberg.

Por: Margarita Matias Peña

cipar de las cadenas productivas y del outsorcing. Latinpyme lo entrevistó y estas son sus precisiones: ¿Cómo es el modelo de gestión y de gerencia de los empresarios latinoamericanos?

Los empresarios latinoamericanos tradicionalmente operan empresas de estructura familiar, con organigramas funcionales y generalmente con poca atención al desarrollo de procesos estratégicos que a su vez los lleva a descuidar otras áreas sensibles de la gerencia. El enfoque en muchos casos, es de corto plazo y de ahí que se ven afectados por la turbulencia e inestabilidad de los mercados.

REQUISITOS QUE NO DEBEN FALTAR

E

l autor de ‘Resiliencia: Cómo construir empresas en contextos de inestabibilidad”, estuvo recientemente en Colombia. En su libro relata cómo en América Latina, en medio de turbulencias económicas y sociales, se han creado [46] Latinpyme

compañías prósperas, que son objeto de admiración en otras latitudes.

Hombres y mujeres se han sobrepuesto a las adversidades, con métodos y modelos de gerencia y liderazgo visionarios. ¿Pueden las pymes sobrevivir a la globalización? Sí, dice, pero deben entender que se requiere parti-

En una empresa familiar tiene que haber un protocolo de familia que gobierne las relaciones de la familia con la empresa, de igual forma como existen en las empresas los protocolos o estatutos que regulan las actividades de la junta, el directorio, la gerencia, etc.

Asimismo, debe haber consejos y asambleas de familia que se reúnan periódicamente para tratar los temas pertinentes.

Alrededor de estos 3 conceptos se deberán establecer políticas sobre transferencia de mando, exigencias y requisitos mínimos que debe cumplir cada miembro de la familia que desee incorporarse a la empresa, entre otros”.

Sin perjuicio de lo anterior, existen casos sobresalientes que la obra destaca, donde se muestra claramente cómo empresarios latinoamericanos forjados en entornos inestables, han adaptado sus negocios hacia el largo plazo, desarrollando estrategias, creando estructuras, implementando sistemas y cultivando habilidades y valores que los han convertido en contendores de clase mundial y en ejemplos a emular. ¿En dónde ve usted las principales fortalezas de las pymes?

Las pymes tienen una situación especial, al ser más pequeñas, están más expuestas a los efectos de la inestabilidad de los mercados y por ello sus líderes probablemente han desarrollado más que otros emprendedores latinoamericanos, el instinto a manejarse en entornos inestables. Sin embargo, como ya he mencionado antes, esto si bien es una condición extraordinaria no es suficiente para afrontar los embates en un mundo globalizado y altamente competitivo.

De ahí, que la mortalidad de las pymes en la región, es sumamente alta.

Estadísticas en el Perú, indican que el 80% fracasa antes de cumplir el segundo año y la principal razón, es la falta de capacidad de gestión seguida de escaso acceso al crédito. La respuesta a este reto está dada en la obra, que recomienda actualizarse y afinar las técnicas de gerencia ahí indicadas. ¿Cuáles son las principales características de los líderes exitosos a los cuales se refiere usted en su libro?

Los líderes exitosos son aquellos capaces de inspirar al grupo humano que lideran, proyectando sólidos valores morales y permitiendo una atmósfera de confianza tal, que favorezca un clima donde puedan fluir las ideas creativas que serán en última instancia, las que produzcan o generen innovación en las organizaciones.

La respuesta a un mundo cambiante y sumamente competitivo se da con altas dosis de innovación que permitan generar escenarios estratégicos alternativos, conforme otros vayan quedando obsoletos. Entre las principales características estarán: sólidos principios morales, humildad y permanente sentido de la realidad, perseverancia, predicar con el ejemplo. Carismático pero enérgico y a la vez justo y ponderado.

Las pymes, en el caso colombiano, carecen de cultura empresarial. ¿Cómo crear esa cultura y hacia dónde debe estar enfocada?

A mi criterio, toda empresa tiene alguna forma de cultura que no necesariamente está redactada en manuales o enunciada en alguna pizarra en el local de la empresa. La cultura se puede manifestar en la forma en cómo se comunican los miembros de la compañía o de qué manera afrontan una crisis, en si los jefes y los subordinados toman su merienda en un mismo comedor o si existen o no sitios reservados en el parqueadero de autos.

La cultura se va forjando inicialmente de la mano del fundador de la

empresa pero luego evoluciona conforme van apareciendo otros líderes para comandar la empresa. Lo importante es reconocer que será la cultura y los valores de la organización la que hará a la empresa perdurar en el tiempo, la que también viabilizará el atraer talento a la organización, y de ahí la importancia de revisar la cultura, corregir distorsiones y hacer que los líderes difundan esa cultura tanto al interior como al exterior de la organización.

ESTIMULAR LA CREATIVIDAD Los procesos de creatividad empiezan por formar grupos de trabajo de preferencia multidisciplinarios que cuenten con un ambiente adecuado y presupuesto, que dominen técnicas como la denominada ‘técnica de grupo nominal’ o ‘tormentas de ideas electrónicas”.

Hay que tomar en cuenta que en un mundo donde la tecnología evoluciona vertiginosamente, la jerarquía del conocimiento no va necesariamente de la mano con la jerarquía organizacional dentro de la empresa. Bien puede ser que un colaborador de mando medio o bajo tenga mayor cantidad de conocimiento y capacidad de generar una idea innovativa que el jefe de tal o cual área y si no se le facilita el flujo de información puede que nunca se llegue a recibir su aporte”.

Latinpyme [

>> OPORTUNIDADES

Aquí están las oportunidades de negocios de América Latina

E

n cada edición, Latinpyme registra las ofertas y demandas de productos de empresarios de compañías grandes, pequeñas y medianas. Este es un servicio especial para nuestros lectores, que buscan apoyar el proceso de identificación de nuestros mercados.

URUGUAY: OFERTA DE ARTESANÍAS HECHAS A MANO Empresa uruguaya dedicada a producción de artesanías tejidas a mano, ofrece carteras y chales en variedad de modelos y colores. Se ofrecen en juego o por separado. Más información y condiciones comerciales se tratarán directamente con los interesados.

Empresa: Taller Mane • Teléfono: (598 42) 239030 Nombre: María Rosa Martínez • E-mail: mane519@hotmail.com Dirección: Continuación Dodera Cobina 91 • Ciudad: Maldonado

PARA MAYOR INFORMACIÓN

NICARAGUA: OFERTA DE PRODUCTOS PANIFICADOS Y DE REPOSTERÍA Empresa nicaragüense de panificación ubicada en León ofrece variedad de pan dulce, pan simple y repostería en general.Los precios y demás condiciones comerciales se tratarán directamente con los interesados.

Empresa: Panadería Francela • Teléfono: (505) 311 5593 Nombre: Ligia Maria Reyes Loaysiga • E-mail: desarrollolocalleon@cablenet.com.ni Dirección: Iglesia Guadalupe 2 c. arriba 1 c. al norte Ciudad: León

http://www.winnernet.net

BRASIL: OFERTA DE BRAZALETES EN PIEDRAS SEMIPRECIOSAS

EL SALVADOR: OFERTA DESARROLLO NUEVOS PRODUCTOS

Tienda brasileña comercializadora de accesorios realizados en piedras semipreciosas ofrece brazalete de un solo corte. Tamaño: 65 a 70mm de diámetro x 4 a 5 mm de ancho y 12 mm de espesor. Las medidas pueden variar de acuerdo al pedido del cliente. Los interesados pueden obtener más información comunicándose directamente con:

Empresa salvadoreña ofrece desarrollo de nuevos productos con un enfoque sustentable. Asistencia técnica y talleres creativos para microempresas rurales y urbanas Capacitación para la innovación de productos de manufactura artesanal.

Empresa: Drusa • Teléfono: (55 51) 3762-7071 Nombre: Dina Luersen • E-mail: dina@drusa.com.br Dirección: Rua Duque de Caxias, 732 - Canabarro Ciudad: Eutonia, Rio Grande del Sur

Empresa: Laboratorio de diseño para la Microempresa Artesanal Nombre: Carmen Eugenia Campos Martínez E-mail: carmencamposdiseno@hotmail.com Dirección: Jardines de la Cima, calle Los Lirios pol. N #26 Ciudad: San Salvador C.P.: 503

FILIPINAS: OFERTA DE BOLSOS EN BAMBÚ

COLOMBIA: OFERTA DE ACCESORIOS EN CUERO

GUATEMALA: OFERTA DE ROPA CASUAL PARA DAMAS Y NIÑAS.

Empresa filipina ofrece bolsos fabricados en bambú. Se presentan en diferentes diseños, tamaños y colores. Precios y demás condiciones comerciales se tratarán directamente con los interesados.

Empresa colombiana instalada en la ciudad de Caldas ofrece bolsos y cosmetiqueras confeccionados en telas, cueros y bordados. Para obtener más información comunicarse directamente con la empresa.

Empresa guatemalteca dedicada a la confección de vestimenta femenina, ofrece ropa de dama y ropa de niña.

Empresa: Carlo's Bamboocraft & Furnishing Nombre: Ms. Brigita Balneg E-mail: ctbalneg@yahoo.com Teléfono: (63920) 8805472

Empresa: Santa Faustina Nombre: Luz Marina Murillo E-mail: dci_7000@hotmail.com Teléfono: (576) 8706508

[48] Latinpyme

Empresa: Creaciones Rass Nombre: Sara de Samayoa E-mail: yuryrass@gmail.com Teléfono: (502) 58194783.

Ciudad: Chiquimula

>> AGENDA

TOP

5

EVENTOS

• BRASIL •

EVENTO DESTACADO • ESTADOS UNIDOS •

Feria de las Américas

Feria Aapex show 2007

Fecha: Del 24 al 27 de octubre

Fecha: Del 30 de octubre al 1 noviembre

Es el evento turístico más grande de América Latina. Se llevará a cabo en la ciudad de Río de Janeiro, conocida como uno de los destinos vacacionales más importantes del mundo. Allí los asistentes tendrán contacto con compañías aéreas, redes hoteleras, representaciones de destinos turísticos, rentadores de carros, empresas de asistencia al viajero y de tecnología, entre otras oportunidades de trabajo.

Esta es la feria internacional de Autopartes que se realiza en las Vegas, Estados Unidos. Allí fabricantes, comerciantes, distribuidores de almacenes, corredores, minoristas, entre otros, se darán lugar para dar a conocer lo último en tendencias y modas de las autopartes. Participarán cerca de 150 países.

Este es uno de los eventos más grandes del sector automotor del mundo.

• COLOMBIA •

Seminario de Régimen cambiario en Colombia

Información: www.aapexshow.com

Información: www.feiradasamericas.com.br

• COLOMBIA •

ILAFA Reunión Anual del Sector Siderúrgico Fecha: Del 28 al 30 de octubre

Este evento va dirigido a los empresarios, técnicos, gremios e instituciones relacionadas con el tema de la explotación, producción, comercialización y distribución del acero y toda su cadena. El evento de desarrollará en el Centro de Convenciones de Cartagena de Indias.

Información: www.ilafa.org

• ALEMANIA •

ANUGA 2007

Fecha: 30 de octubre

En este seminario que va dirigido a los empresarios del sector exportador, se desarrollarán varios talleres que tratarán temas como: ¿Qué es y cómo utilizo el régimen cambiario adecuadamente para culminar exitosamente mi negocio internacional? ¿Cómo evito las sanciones a las que me vería expuesto por desconocimiento del régimen cambiario?, entre otras, se llevará a cabo en el Hotel Dann Carlton Información: http://www.proexport.com.co

Fecha: Del 13 al 17 de octubre

Este es el evento internacional más grande del sector de alimentos en Europa, es considerada la exhibición de productos alimenticios y bebidas más grande del mundo. El evento que se desarrollará en la ciudad de Colonia, va dirigido a las empresas del sector alimenticio, con experiencia exportadora. Está abierto únicamente a compradores calificados y representantes de la industria de alimentos a nivel mundial como, importadores, fabricantes, restaurantes, hoteles, entre otros.

Información: www.anuga.com

Latinpyme [49]

>> CLASIFICADOS

Clasificados

>>

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FUNDACIÓN EDUCAR PRIMERO Ofrece consultarías y asistencia técnica a pymes Telefono: 8731676 Dirección Kra 9 No 1108 Sur, Neiva.

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Teléfono: 8705011 Dirección: Calle 11 No 27-40. Neiva

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A Y C LTDA. Ofrece servicios de consultaría, auditoria.

Teléfono: 8717263 Dirección: calle 7 No 6-27. Neiva.

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CONTRI LTDA. Ofrece servicios de consultaría y revisión fiscal Teléfono: 8710308 Dirección: Edificio Caja Agraria Of. 608. Neiva

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• UNA PYME DESTACADA •

El Poporo

como insignia colombiana

A

rte Precolombino Poporo, es el nombre de una compañía que lleva más de 15 años en el mercado y que se especializa en la producción de orfebrería. Liderada por Norberto Cubillos, esta empresa nació por dos razones, una, la necesidad de hacer algo frente a una situación económica difícil, y dos, la [50] Latinpyme

inquietud por la cultura de nuestros ancestros y antepasados.

Con una visión totalmente artesanal empezó y aun se mantiene así; sus inicios fueron en una feria, promocionando un ajedrez con motivos precolombinos, de ahí en adelante Poporo se fue dando a conocer en el mercado nacional y

REFRINORTE Ofrece servicios de aire acondicionado Teléfono: 3795050 Dirección: Calle 93 No 9148. Barranquilla SITE LTDA. Ofrece servicios en general Teléfono: 3795050 Dirección: Calle 93 No 9148. Barranquilla SU SERVICIO TEMPORAL SA Presta servicios de administración de nomina Teléfono: 3686400/ 3682911 Dirección:Cra 45 No75-80 Barranquilla PRIAMO LTDA. Ofrece confección de jeas tipo exportación Teléfono: 3701212 Dirección: calle 37 No 46-177 piso 2.

Barranquilla ALMACÉN FULLER Comercializa servicios de aseo institucional Teléfono: 3588209/ 3680566 Dirección: Cra 46 No 68-51. Barranquilla.

M Y S ARQUITECTOS Todo lo entendido con la construcción Teléfono: 3454198 Dirección: Cra 48 No 72-38. Barranquilla.

METROTEL SA Comercializadora en comunicaciones Teléfono: 3613165. Barranquilla.

C G H Y COMPAÑÍA LTDA. Vende resinas plásticas Teléfono: 3781087 Dirección: Cra 51 b No 90-85. Barranquilla CAPITEL DEL CARIBE Vende y comercializa equipos de oficina Teléfono: 3680096. Barranquilla Dirección: Calle 70 No 50-27. Barranquilla CASA LANIER LTDA. Comercializa fotocopiadoras Teléfono: 5708951 Dirección: Kra 11 No 16 a- 45. Barranquilla DISARQ CONSTRUCCIONES E.U Ofrece servicios de diseño y construcción Teléfono: 3535412 Dirección: Cra 77 No 65-37. Barranquilla INVERSIONES Y DISTRIBUCIONES HILTONS LTDA. Distribuye medicamentos Teléfono: 370 6914 Dirección: Calle 45 No 43-26. Barranquilla

INVERSIONES EME LTDA. Dedicada a la venta de bienes y servicios Teléfono: 3400304 Dirección: Calle 40 No 44-39. Barranquilla.

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Barranquilla.

poco a poco rompió fronteras hasta llegar a los mercados internacionales Hoy en día continúan haciendo piezas de ajedrez, pero su fuerte ahora son los ajuares de joyas, collares, aretes, pulseras y demás que comprenden los más de cuatro mil diseños originales que tienen en estos momentos.

Mensualmente esta empresa produce cerca de 60 mil piezas, entre la gran variedad que poseen.

De la mano de su esposa Luz Helena Gil, una mujer trabajadora y pujante, quien con una gran

creatividad resultó ser una diseñadora de joyas innata, este empresario empezó de ceros. Ahora Poporo cuenta con 25 empleadas, todas madres cabeza de hogar, y con innumerables clientes en Colombia y en otros países como Estados Unidos, Brasil, Uruguay, entre otros.

Las joyas son elaboradas en un material llamado pewter que es un metal noble de fácil fundición con un 94 por ciento de estaño y las piezas son recubiertas con oro de 24 kilátes; después de listas las partes se empiezan a unir con pequeñas chaquiras de la mejor arcilla del mer-

CENTRO ACEROS DEL CARIBE Distribuidor mayorista Teléfono: 3703260 Dirección: Calle 3 No 28-62. Barranquilla.

HORNEADOS GOURMET Ciento por ciento tradición colombiana Teléfono: (571) 4069426 Contáctenos@horneadosgourmet.com www.horneadosgourmet.com Dirección: Calle 82 16-10 local 104 CERÁMICAS ANDUJAR Ofrece productos promociónales para empresas. Además de utilitarios para el hogar, decoración fuentes, letreros, piscinas…

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FONTEL S.A Los líderes en comunicaciones Teléfono: 3688650 Dirección: Kra 52 No 72-131 ofi 404.

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SALADO S.A. Ofrece trasporte de mercancía en el sector industrial Teléfono: 3556800 Dirección: Vía 40 No 85-96ª Ciudad: Barranquilla PALMARIGUANÍ S.A. Agroindustria Palmera de Aceite Teléfono: 3589250 Dirección: Cra 54 No75-45. Barranquilla

cado, todo esto con un toque de creatividad, da como resultado un collar o pulsera que fácilmente puede recorrer el mundo entero con el sello colombiano.

Ahora Poporo es conocido en toda la Unión Europea gracias a una alianza que realizó con un socio estratégico que le permite promocionar sus productos en las ferias que se realizan en los diferentes países. En estos momentos el 80 por ciento de su producción se va para el exterior y tan solo el 20 por ciento se queda acá en el país.

Latinpyme [51]

>> SOCIALES

ISO 9001 para HP

E

n el marco de la tradicional reunión trimestral de empleados, Eduardo Rueda, Gerente General de Hewlett-Packard Colombia, recibió una vez más la certificación ISO 9001 de manos de Zoraya Camelo, Gerente Comercial de Bureau Veritas Certification Colombia.

Lanzamiento concurso Johnnie Walker

R

ecientemente se hizo el lanzamiento del concurso Conductor Designado Johnnie Walter, que busca generar consciencia sobre el consumo responsable de alcohol en el país. De izquierda. a Derecha: Victoria Buitrago, Gerente de Marca Johnnie Walker; Juan Sergio Valcárcel, Gerente de mercadeo Diageo Colombia; Ximena Renjifo, Gerente de Relaciones Corporativas.

Donación de empresarios a damnificados

E

n días pasados se llevó a cabo en Puerto Guzmán, Putumayo, la entrega de viviendas construidas con materiales reciclados, a un grupo de familias damnificadas por la creciente del río Caquetá. En la foto aparecen Francisco Santos, Vicepresidente de la República, Marco Llinás, Gerente de Asuntos Públicos de Coca-Cola y representante de los empresarios que se sumaron a esta iniciativa y uno de los beneficiarios de la alianza entre los sectores público y privado.

[52] Latinpyme

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Eficiencia de energía en los computadores Lenovo

L

enovo, la tercera compañía más grande de PC´s del mundo, reinventó el espacio que solía utilizarse para los computadores de escritorio con el nuevo formato ultracompacto ThinkCentre A61e. Este computador de escritorio, que es el más pequeño, silencioso y con mayor rendimiento de energía fabricado por la empresa china, funciona con ruidos apenas perceptibles y ofrece dos opciones de procesador de 45 vatios, AMD Athlon 64 X2 de doble núcleo y AMD Sempron de núcleo simple, para un rendimiento eficiente de la energía.

Accesorios para Palm Treo

P

ara los usuarios de los teléfonos inteligentes Palm Treo 650 y 680, está disponible un accesorio útil mientras se conduce. El Kit de Accesorios Básicos para el Treo incluye: un estuche ajustable que cuenta con panel frontal transparente que protege del sucio y ralladuras la pantalla, permite acceso completo al teclado y además tiene sujetador giratorio que permite el ajuste en su correa. También trae cargador de energía para vehículos que facilita recargar la batería del teléfono. Para finalizar, el kit incorpora un juego de audífonos manos libres

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