Revista Latinpyme No.34

R E V I S T A

EDICIÓN No.34 • AÑO 7

WWW.LATINPYMES.COM

COLOMBIA $ 8.000 • ECUADOR US$ 4 • MÉXICO $ 45 • ESTADOS UNIDOS US$ 4

ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS

La gran banca se ha convertido en el eje del crédito pyme cuya cartera superará los $23 billones al finalizar el 2007.

Jorge Londoño, Grupo Bancolombia

Los campeones

de la chequera pyme

Luis Carlos Sarmiento Angulo, Grupo Aval

Efraín Forero, Davivienda

TENDENCIAS

¡EL MALDITO JEFE! PORQUÉ LOS DETESTAN LOS EMPLEADOS.

TURISMO

Luis Juango, BBVA

LAS RUTAS PREFERIDAS DE LOS EJECUTIVOS PARA EL FIN DE AÑO.

PYMEGUIA

PREPARE DESDE YA LOS INGRESOS Y GASTOS DEL 2008.

>> EDITORIAL

La agonía

DEL 2007

C

uando las emisoras empiezan a revivir los éxitos musicales de antaño y los centros comerciales sustituyen las decoraciones de moda por motivos navideños es porque esto se acabó. Y todo final incluye un balance de lo bueno y lo malo, acompañado de propósitos –que son simples intenciones- y de objetivos, que son más reales porque buscan materializar los compromisos.

Uno se podría preguntar cuáles fueron los matices del 2007 y cómo les fue a las pymes en un año precedido por unas halagadoras estadísticas económicas. Pues bien, como decía Protágoras, todo asunto tiene dos caras, y no es fácil generalizar en un país que continúa afectado por la inequidad y las desigualdades sociales, según el último informe del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (Penud).

Este año terminará, quizás con un brillante crecimiento, similar al del 2006 (6,85 por ciento), con una inflación controlada –a pesar del incumplimiento de las metas del Banco de la República-, con una inversión extranjera directa muy dinámica y con unas exportaciones que bordearán los 28.000 millones de dólares.

Sin embargo, sería imperdonable omitir tres lunares negros que afectan a nuestra sociedad y sobre los cuales se debería pasar del discurso y las justificaciones a la acción: el subempleo, que supera el 36 por ciento, uno de los más altos de América Latina; la ineficiencia en el sector salud; y la corrupción.

Aquí en Latinpyme creemos que el país no se puede seguir administrando con sofismas en el ámbito nacional, regional y local. Todos palpamos, vemos y observamos que el subempleo es una realidad, y para atacarlo es necesario reconocer la existencia del fenómeno.

[4] Latinpyme

Decir que la afiliación a la seguridad social se ha triplicado es un sofisma grande para tratar de justificar la inoperancia de reformas como la laboral. Todos sabemos que para acceder a un contrato de una semana o un mes o hacer una consultoría transitoria, se requiere afiliación obligatoria al régimen de salud. Pero eso no significa tener un empleo permanente ni mucho menos digno como debería serlo.

Y la corrupción sigue campante. Ojalá los nuevos gobernadores, los alcaldes, diputados y concejales hagan valer los principios de transparencia. Las pymes sufren mucho en las licitaciones y en las convocatorias públicas porque se les hacen exigencias imposibles y porque las adjudicaciones están prefabricadas.

El primero de enero próximo los 32 departamentos ciudades del país estrenan gobernadores. Lo mismo sucede con las principales ciudades del país y los 1.098 municipios. El sector privado y la comunidad tienen la esperanza de que a los cargos lleguen gerentes, buenos administradores y líderes pulcros. Es la mejor forma de lograr un país justo, incluyente y equitativo.

No podríamos terminar sin referirnos al tema principal de esta edición de la revista: la evolución del crédito pyme. La gran banca, antes esquiva al sector, le ha dado la mano, y de qué forma. Falta mucho por mejorar, desde las pequeñas y medianas empresas y desde las instituciones financieras. Pero lo que se ha avanzado implica una gran transformación que se debe no solo mantener sino profundizar.

María Nelly López Directora

>> COLUMNISTA INVITADO REVISTA ESPECIALIZADA PARA LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

Por Andrés Felipe Arias L. Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural Edición 34 • Año 7 Una publicación de Servicio Internacional de Comunicaciones www.latinpymes.com

La mipyme

también es rural

D

urante los últimos diez microempresas rurales. Es por ello, años el Ministerio de que recientemente el Ministerio inició Agricultura ha venido la ejecución del Programa Oportudesarrollado diversos nidades Rurales, que se propone conprogramas para la crea- tinuar con el desarrollo de estrategias ción y formalización de pymes y mi- innovadoras de apoyo a las microemcroempresas rurales con el objetivo de presas rurales de propiedad de las fortalecer la capacidad del campesino familias pobres, priorizando para ello: de generar sus propios ingresos y com- la atención de los municipios más pobatir la pobreza. bres del país; el fortalecimiento de los Inicialmente el Ministerio puso en negocios rurales con mayores potenmarcha el Proyecto de Apoyo al De- cialidades y ventajas comparativas pasarrollo de la Microempresa (Pade- ra la generación de ingresos y empleo mer), cuya ejecución se financió con en los territorios rurales. un empréstito del Fondo InternaCon el objetivo de propiciar la vincional de Desarrollo Agrícola (FIDA), culación eficiente de los microemprepor 16 millones de dólares, y recursos sarios rurales a mercados financieros, nacionales de 4 milloen concordancia con nes de dólares. la Política de la Banca Durante el cuatrielas Oportunidades, Más de 14.255 familias de nio 2002-2006 el Pael Ministerio fomenrurales en estado de tará el desarrollo de demer brindó servicios e incentivos a los mi- pobreza se beneficia- servicios de microcrécroempresarios ruradito, microseguros e ron con el programa incentivos al ahorro les por 18.300 millones de pesos para la para jóvenes empresaPademer. contratación de asisrios del campo. tencia técnica, emprePara la ejecución sarial y comercial. Se de este Programa el beneficiaron 14.255 familias rurales en Ministerio cuenta con 30 millones de situación de pobreza, que pudieron dólares provenientes de recursos de generar su propio negocio. Así mismo, crédito del Fida y de contrapartida el Proyecto brindó servicios de micro- nacional, además de Fondos de Microcrédito a 9.602 microempresas rurales, crédito por 10 millones de dólares con operaciones por 16 mil millones provenientes de un Convenio celebrade pesos, alcanzando en este periodo do con la ONG Internacional CHF y la generación de 31.078 empleos en el de los Fondos que dejó en operación campo. el Pademer, actualmente administra Los buenos resultados obtenidos Finagro. por el Pademer como estrategia de Al finalizar el Programa, se estima lucha contra la pobreza rural, a través que 32.000 familias rurales pobres que de la generación de ingresos y empleo, realizan actividades microempresariaevidenciaron la importancia de con- les mejorarán la productividad y comtinuar fomentando el desarrollo de las petitividad de sus empresas.

[6] Latinpyme

Directora María Nelly López nlopez@latinpymes.com Comité Editorial Juan Carlos Ramírez Guzmán Álvaro Ramírez Bonilla Gustavo Riveros Sáchica Editor General Hermógenes Ardila Durán editorial@latinpymes.com Editora Internacional Claudia Vannesa Guarracino cguarracino@latinpymes.co Periodistas Liz Margarita Matías Peña redaccion02@latinpymes.com Jesús Reinaldo Samacá redaccion02@latinpymes.com Colaboradores especiales Gustavo Riveros Juan Carlos Rondón Robert Blanco Martha Lucia Restrepo Corresponsales Sandra Jimena Díaz y Sandra Lorena Valencia (Miami) Diseño y Diagramación Gabriel Mayuza Rojas Oscar Abril Ortiz Fotografía AbleStock.com Gerente María Mercedes López Escalante mlopez@latinpymes.com Gerente de Mercadeo y Ventas Heineman Caicedo Hernández hcaicedo@latinpymes.com Ejecutivas de cuenta Consuelo Echeverri Pinzón comercialmedios@latinpymes.com Esperanza La Rota comercialmedios1@latinpymes.com Asesor en Marketing Germán Segura marketing@latinpymes.com Circulación y Suscripción Diana Ramírez revistalatinpyme@latinpymes.com Puntos de venta Colombia Aeropuertos, Librería Nacional de Bogotá, Cali, Medellín, Cartagena y Barranquilla y en las Librerías Panamericana

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>> CONTENIDO

12

EN PORTADA

40 PORTADA

12 Los campeones de la chequera pyme Los ‘cacaos’ de la banca en Colombia son los grandes proveedores del crédito para la pequeña y mediana empresa, cuya cartera ascenderá al finalizar el presente año a unos 23 billones de pesos.

ACTUALIDAD

20 Hay que dar el salto a la modernización: Acopi El gremio de la pequeña y mediana empresa está estrenando presidente, precisamente en este momento de tratados internacionales, globalización de las economías y sociedad de la información.

TENDENCIAS

22 Los mejores y los peores jefes Según la última encuesta realizada por Bumeran.com.ar, el atributo más importante que debe tener un jefe es la capacidad de despertar el entusiasmo entre sus empleados.

[8] Latinpyme

ESCUELA DE EMPRESARIOS

32 Cliente: más allá de una factura Hay algo muy importante que los gerentes deben tener en cuenta: los esfuerzos para retener los clientes, una decisión estratégica que debe estar incorporada en la gestión del mercadeo.

TECNOLOGÍA

44 El derroche de tecnología es un pecado La incorporación de la tecnología en las pymes debe ser la justa y necesaria, porque de nada sirve tener los más modernos equipos y aplicaciones sino se les da plena utilización.

GESTIÓN

46 Primero, los resultados, después lo demás Misión, visión y estrategia es el discurso de consultores y estrategas de recursos humanos, pero un experto -Brian Sullivan- de la multinacional CP Partners le atribuye el éxito a la parte operativa.

34 • OTRAS SECCIONES • 10 Latinpymes.com 24 Coyuntura 27 Pymeguía Financiera 34 Salud 40 Turismo

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Edgardo Maya Procurador General de la Nación

LAS DUDAS DE LA REFORMA

C

inco años después se alborotó el avispero. Un estudio del Centro de Investigaciones para el Desarrollo de la Universidad Nacional (CID), según el cual la reforma laboral no ha generado los empleos suficientes ni la calidad del trabajo esperada, dio pie para que el Procurador General, Edgardo Maya, solicitara a la Corte Constitucional revisar la exequibilidad de la reforma laboral. El estudio dice que al pasar el horario para recargos nocturnos de 6: pm a 10 pm y simplificar los festivos, hizo que los trabajadores perdieran 2,6 billones de pesos.

PUJA POR EL MÍNIMO

¿

Habrá concertación para determinar el salario mínimo que empieza a regir el 1º de enero de 2008? El pronóstico es reservado porque las partes anticiparon posiciones abiertamente contrarias. Las centrales obreras van, por lo menos, por un reajuste del 10%, mientras que el gobierno no quiere exceder la meta de inflación que fije el Banco de la República, más unos ‘punticos’ de productividad. Algo de memoria: la meta del Emisor fue del 4,0% para el 2007. Aunque va a estar alrededor del 5,0%, el Banco se contraerá lo más que pueda para someter la inflación.

LOS INTERESES DE LOS POBRES

FUROR DE LA INVERSIÓN

E

l ministro de Comercio, Industria y Turismo anda por estos días muy optimista. No solo estima que las exportaciones al finalizar este año ascenderán a unos 28.000 millones de dólares, sino que tiene la impresión de que la inversión extranjera directa llegará de aquí al 2010 a 12.500 millones de dólares. Además de la dinámica del capital foráneo en los distintos sectores de la economía, Luís Guillermo Plata considera que la "zona franca uni-empresarial" y los "contratos de seguridad jurídica", estimularán aún más a los inversionistas que ven en Colombia una buena opción.

UN FLOTADOR AL TLC

L

os economistas del libre comercio tienen una frase académica para tratar de destruir los argumentos de los opositores: “el servicio más caro es el que no se presta”. Pero los pobres en Colombia, según un estudio solicitado por la Banca de Oportunidades, sí tienen quien les preste: Carlos Alberto Moya los agiotistas y los ‘chupasangre’, que giran Director de la Banca a tasas hasta del 300%. Los más necesitade las Oportunidades dos acuden a ellos porque la banca tradicional no los tiene en cuenta. Es decir están desbancarizados, y no tienen garantías reales ni fiadores que los respalden. ¡De verdad hace falta el banco de los pobres!

[10] Latinpyme

Luis Guillermo Plata Ministro de Comercio, Industria y Turismo

Carlos Rodríguez Presidente de la CUT

N Carlos Gutiérrez Secretario de Comercio de E.U.

adie da un peso por la suerte del TLC mientras el presidente Bush continúe en la presidencia de Estados Unidos y las mayorías del Congreso estén en manos de los demócratas. Sin embargo, el Secretario de Comercio del país del norte, Carlos Gutiérrez, no pierde la esperanza. Recientemente estuvo en el país y prometió continuar haciendo las gestiones que sean necesarias para impulsar el Tratado en el legislativo de su país. El TLC, dice, no solo favorecerá a las grandes compañías sino a las pequeñas y medianas empresas, que tendrán un mercado ampliado.

>> PORTADA

Jorge Londoño, Grupo Bancolombia

Efraín Forero, Davivienda

Luis Carlos Sarmiento Angulo, Grupo Aval

Luis Juango, BBVA

Los campeones

de la chequera Pyme [12] Latinpyme

Los ‘cacaos’ de la banca en Colombia son los grandes proveedores del crédito para la pequeña y mediana empresa, cuya cartera ascenderá al finalizar el presente año a unos 23 billones de pesos.

E

llos son los ricos de la banca. Tienen los mayores activos, las utilidades más altas y están regados por todo el país, con oficinas propias y corresponsales que funcionan en supermercados, droguerías y tiendas de pueblo. A varios de ellos les dicen los ‘cacaos’ y los zares del sector financiero, pero andan en una lucha feroz por apropiarse de un territorio que hasta hace unos diez años era como sembrar en un desierto: las pymes.

El ranking lo dice todo: el Grupo Bancolombia, el de los ‘cacaos’ paisas, ocupa el primer lugar en el crédito para las pequeñas y medianas empresas, con un 20,4 por ciento del total de la cartera del sector. Pero no solo tiene el mayor número de clientes sino que un alto porcentaje de ese cardumen de pymes que constituyen el 98 por ciento de las unidas productivas del país quieren ser sus usuarias.

En una encuesta elaborada para la Asociación Bancaria de Colombia –Asobancaria- se les preguntó a un grupo de empresarios, cuál entidad financiera recomendaría para acceder a un crédito. El 53,7 por ciento contestó que al Grupo Bancolombia.

Un 38,1 por ciento de los que no son sus clientes actuales, lo quieren ser, según la misma investigación.

El Banco de Bogotá, del Grupo Aval, cuyo principal accionista es Luís Carlos Sarmiento Angulo, ocupa el

Ranking del crédito pyme

EL BOOM DEL CRÉDITO

Bancolombia

22,3%

Bogotá

20,2%

Occidente

18,1%

BBVA Granbanco

10,3% 7,2%

Fuente Asobancaria

segundo puesto como proveedor de créditos para las pymes, con el 13,4 por ciento del total de la cartera. Desde hace unos cinco años, la entidad identificó el potencial y la dinámica de este segmento de la economía, diseñó productos y creó una sección especializada que lo ubica entre los principales aliados de las pymes.

Los españoles también entraron duro al segmento de las pequeñas y medianas empresas, y luego de transformar el Banco Ganadero en el BBVA, le apostaron a un renglón que tenía limitaciones para obtener recursos crediticios por factores que iban desde la calificación de riesgos hasta las debilidades gerenciales, y elaboraron una serie de productos que se han venido ampliando con el correr del tiempo.

El BBVA, dice la encuesta, sería recomendado por el mayor número de usuarios, por su oferta económica.

En el Top cinco también está Davivienda, una de las principales corporaciones de ahorro y vivienda ahora transformada en banco y fusionada con Bancafé. Tiene el 8,1 por ciento del total de la cartera pyme, y sus clientes lo admiran por su buen trato y servicio.

Luego se ubica el Banco de Occidente, también del Grupo Aval, con el 6,3 por ciento de la cartera total. Lo recomendarían sus clientes, dice la encuesta, por la oferta de productos y servicios, que no solo es amplia sino cada vez más novedosa.

La realidad es que las pymes, a pesar de sus limitaciones existentes, viven un verdadero boom de crédito.

Según la presidente de Asobancaria, María Mercedes Cuellar de Martínez, más del 95 por ciento del sistema financiero ha desarrollado paquetes y productos para las pymes, lo que demuestra el interés de la banca por colonizar este territorio que en el pa-

Por buen camino

Por María Mercedes Cuellar Presidente de Asobancaria

E

n los últimos años la banca ha venido promoviendo un modelo fundamentado en la relación con el cliente, como una estrategia para fomentar la colocación de recursos en el segmento pyme. Los banqueros han flexibilizado su infraestructura tradicional, y se han desplazado directamente a los sitios de trabajo de sus clientes para aprender de su negocio y recolectar información cualitativa. Todo ello encaminado a superar el distanciamiento que existía entre las pymes y la banca hace apenas unos años.

Hace poco tiempo Asobancaria y Acopi formularon una hoja de ruta con nueve puntos, que se identificaron como los principales cuellos de botella para mejorar el acceso de las pymes a los servicios financieros.

En cuanto a la calidad de las empresas, hay iniciativas muy interesantes como las que vienen adelantando tanto Bancoldex como US-AID en el marco del proyecto Más Inversión para el Desarrollo Auto Sostenible (Midas). Ambos programas buscan un mejoramiento de las capacidades empresariales enfocadas a lograr un mejor acceso al crédito formal.

En el caso del programa de formación empresarial de Bancoldex, se han dictado más de 200 conferencias en 12 ciudades, que han permitido la capacitación de casi 21 mil personas en el país en áreas contables, financieras y gerenciales. Además se han entregado cerca de 2.100 aplicaciones informáticas del curso “Aspecto Gerenciales para el acceso al Crédito”, que está enfocado a mejorar el perfil de riesgo de los empresarios.

Latinpyme [13]

>> PORTADA Ranking del crédito pyme (continuación) Crédito

6,2%

GNB

2,8%

Popular

2,7%

AV Villas

2,6%

Banistmo

1,8%

BCSC

1,6%

Davivienda

1,5%

Multibanca

0.9%

Agrario Santander Citibank

0.9% 0.4% 0.3%

ABN AmroBank 0.1%

sado tenía que acudir a los prestamistas particulares.

Las cifras son contundentes: mientras en el 2003 la cartera pyme ascendía a 4’8 billones de pesos, en marzo del presente año ascendió a 17,3 billones, y se calcula que el año cerrará con créditos aprobados y desembolsados por unos 23 billones. ¿Qué ha sucedido? Varias cosas. El Fondo Nacional de Garantías (FNG) ha ampliado su radio de acción y amparado, con un menor grado de exigencias, a muchas más mipymes; Bancoldex ha ampliado enormemente sus cupos de crédito, en el país se ha iniciado un proceso de formalización de pequeñas y medianas empresas; los directivos de la banca entendieron que el éxito de los préstamos no solo está en concederlos sino en hacer acompañamiento y asesoramiento al cliente; y la economía entró en un proceso de expansión y modernización.

El solo FNG movilizó recursos entre enero y septiembre del presente año por 3,5 billones de pesos, con destino a sectores como el comercio (35,5%), servicios (18,5%), industria (16,7%), construcción (8,2%) y transporte (5,7%).

“Estamos ante un verdadero récord de créditos para las pequeñas y medianas empresas”, afirma el presidente del FNG, Juan Carlos Durán,

Productos financieros que ofrecen a las pymes • Préstamo y Crédito • Pagaré • Hipoteca y Prenda • Préstamo participativo o empresarial (Crédito en Grupo Solidario para Microempresas, Crédito Automático Crediamérica, Micro leasing, Créditos individuales, Finamérica S.A.) • Capital de riesgo • Leasing • Renting o arrendamiento operativo • Fondos estatales • Crédito rotativo automático • Tarjeta empresarial

[14] Latinpyme

tras advertir que ahora no solo se trata de las garantías tradicionales sino también que se están avalando recursos bajo la modalidad de leasing (arrendamiento financiero).

El crecimiento del crédito con garantía del FNG ha crecido en el 2007 en 41,6 por ciento y se han beneficiado 158.691 clientes, lo que representa una variación positiva del 12,8 por ciento con relación al mismo periodo del 2006.

Crédito garantizado por el FNG a Mipymes Año

Valor $

2002 2003 2004 2005 2006 2007

892 1.261 1.872 2.578 3.484 4.479

Empresas Beneficiadas millones millones millones millones millones millones

52.119 86.540 127.217 162.759 199.263 237.955

La modernización viene de la

Leasing: gran opción pyme

mano del leasing El arrendamiento financiero se ha convertido en el principal instrumento para el proceso de actualización tecnológica de las pymes, y ya representa el 17 por ciento de la cartera del sector.

L

os empresarios han aprendido a utilizar todas las opciones financieras. Y la banca también ha entendido que la oferta de productos a la talla y medida de sus clientes es una necesidad. Ya no se opera por inercia, dice el presidente del Banco Colpatria, Santiago Perdomo.

Lo cierto es que la competencia y el concepto de la multibanca que empezó a regir en Colombia a partir de 1990, ha obligado al sector financiero a multiplicar sus paquetes de productos y a fortalecer instrumentos que en el pasado eran poco comunes en el mercado.

Un ejemplo de ello es el leasing, es decir el arrendamiento financiero, que poco ha se ha constituido en una herramienta valiosa para las pymes, sobre todo para la adquisición de capital de trabajo.

Según las cifras de la banca, la cartera leasing en manos de las pequeñas y medianas empresas ascendía en marzo pasado a 2 billones 95.000 millones de pesos. Su ritmo de crecimiento anual se ubica en 41 por ciento y su participación en la cartera pyme pasó del 7,2 por ciento en el 2003 al 17 por ciento en el presente año.

Participación del factoring en la cartera comercial 0.50%

2007

0.40%

2006

0.60%

2005

0.60%

2004

0.50%

2003

“Es un producto que ha tomado mucho impulso y que es muy apreciado por los empresarios pyme, pues además de contar con beneficios tributarios les ha facilitado su modernización tecnológica”, afirma Carolina Castellanos López, gerente financiera de Leasing Popular.

En los últimos años se han creado facilidades para acceder a este sistema.

Por ejemplo Bancoldex, Findeter y el FGN tiene cupos disponibles a través de los cuales los bancos pueden redescontar para diversas operaciones.

“Podemos importarle maquinaria a los pequeños y medianos empresarios de cualquier parte del mundo, Dice la gerente de financiera de Leasing Popular, tras advertir que muchos empresarios han utilizado el arrendamiento financiero en esta coyuntura de revaluación.

Es una interesante y cómoda alternativa para las empresas que necesitan financiar activos que requieren de un proceso de importación, afirma Jorge Londoño, presidente de Bancolombia, entidad que fue premiada por el FNG este año al registrar el mayor volumen de operaciones a través de este sistema en el 2006.

Mediante un contrato de arrendamiento financiero, Leasing Bancolombia realiza todo la gestión de importación de los activos y se los entrega para que haga uso de estos, a cambio del pago de un canon periódico durante un plazo establecido, señala.

Los empresarios utilizan el leasing con mayor frecuencia para adquirir vehículos de carga, maquinaria de producción, maquinaria agrícola, equipo tecnológico y de cómputo, automotores para ejecutivos, oficinas, bodegas y equipo médico, entre otros.

Por Juan Carlos Durán Presidente Fondo Nacional de Garantías

U

no de los instrumentos más utilizados en el mundo para financiar la adquisición de activos fijos para las empresas (maquinaria, equipos de transporte, bodegas y locales, entre otros) es el del leasing o arrendamiento financiero. Parece que por fin esa tendencia ha llegado a Colombia.

El leasing financiero es, en términos generales, un esquema de arrendamiento a través del cual una entidad financiera entrega un activo a una empresa para que ésta lo usufructúe a cambio de un canon periódico, durante el plazo convenido por las partes, quedando la empresa con la opción de comprar el activo al final del contrato por un pequeño porcentaje del valor inicial (usualmente entre el 1% y el 10%). Mientras no se ejerza la opción de compra, el activo sigue siendo de propiedad de la compañía de leasing.

En Colombia, la participación del leasing en la cartera comercial del sistema financiero ha aumentado significativamente, pasando del 4,5 por ciento a mediados del 2000 al 13 por ciento en diciembre de 2006. En general la cartera de leasing ha mostrado una extraordinaria dinámica, alcanzando una tasa de crecimiento del 42 por ciento en el año 2006.

Al particularizar la evolución del leasing en el sector de la pyme, se encuentran comportamientos similares a los generales del sistema. Al cierre de 2006 la cartera de leasing al sector pyme llegó a 2.7 billones de pesos, con una participación creciente del leasing en el conjunto de los recursos del sistema financiero dirigidos a la pyme.

Latinpyme [15]

>> PORTADA Un buen indicador

Lo que más admiran las pymes

de sus bancos Como ahora las pequeñas y medianas empresas tienen un amplio número de proveedores, entonces tienen sus preferencias.

Por encima de la oferta económica prefieren el buen servicio.

H

ace 25 años a la gerente de Servientrega, Luz Mery Guerrero, ni siquiera la determinaron cuando fue a solicitar un crédito. “Nadie me puso atención y me miraron con indiferencia”, dice, tras recordar que un cuarto de siglo atrás la atención al cliente era prácticamente inexistente.

Pero ahora las cosas han cambiado.

La banca no solo busca a sus potenciales usuarios y los conciente sino que los asesora y los guía en el proceso de ejecución de los préstamos. Y los clientes lo agradecen. De hecho cuando se les pregunta qué es lo que más valora de su institución, contestan que la calidad del servicio.

Pero el servicio no es solo la atención, que en este mundo globalizado y competitivo es inherente a todas las organizaciones. Es también el asesoramiento financiero y el acompaña-

miento tributario. Algo similar sucede en México, en dónde el 79,7 por ciento de los motivos de recomendación se basan en este atributo.

Lo mismo sucede en Argentina y Puerto Rico. Lo contrario sucede en Perú, donde prima la imagen de la entidad financiera. Entre tanto en Chile, España y Venezuela prima la eficacia.

Según una encuesta hecha entre empresarios pyme sobre la calidad en el servicio, en el primer puesto se ubica Davivienda con un 67,4 por ciento de favorabilidad. Siguen el Grupo Bancolombia con el 41,9 por ciento y el BBVA con el 39,9 por ciento.

Pero además, al empresario pyme le gusta tener como proveedor de servicios financieros a aquellas entidades que demuestren solvencia y seguridad.

Los gerentes y administradores de las pequeñas y medianas empresas dedican un porcentaje de su tiempo a co-

Motivos por los que las pymes eligen las entidades 40,20%

Seguridad / solvencia

39,80% 30,50%

Trabaja bien con empresas

24,00%

Agil

23,70%

Amplia red

23,00%

Proximidad al negocio

20,90%

otorga crédito facilmente

20,20%

Eficaz

18,80%

Personal competente

16,40%

Buenas asesorías financieras Fueron clientes de la entidad Banco donde tiene ctas. personales Solución de problemas financieros

[16] Latinpyme

14,90% 12,20% 9,70% 8,40%

nocer cómo está la banca, cuál es su posición en el mercado y cuál es su respaldo financiero.

La imagen de la institución y la percepción que tenga el público de ella juega un papel importante para el cliente pyme, lo mismo que el trabajo que realice directamente con su empresa. Es decir, que ya no basta con la aprobación y desembolso del crédito, sino que le facilite otro tipo de servicios.

Mayor relación

Buen Servicio Buena reputación / imagen

•La tendencia positiva de la cartera pyme se confirma con los resultados de la encuesta de Anif al primer semestre de 2007. Cerca del 50% de las pymes solicitaron financiación bancaria en el último año, y el nivel de aprobación de estas operaciones superó el 95%.

•De acuerdo con esa misma encuesta, en más del 91% de los casos el monto desembolsado coincidió con la solicitud del crédito; algo similar ocurre en el tema de los plazos demandados y en la tasa de interés.

•Un hecho para destacar de este sondeo es que el fenómeno de autoexclusión no parecería ser un factor determinante del acceso de la pyme al crédito. Alrededor del 87% de las empresas que se abstuvo de pedir un crédito a la banca lo hizo porque no lo necesitaba, y sólo el 5% lo hizo porque creía que su solicitud sería negada por la entidad.

•Para el ex superintendente, José Elías Melo Acosta, el éxito de su gestión cuando fue presidente del entonces Megabanco, fue el acompañamiento a sus clientes en el proceso de utilización de los créditos.

•Los empresarios pymes valoran mucho una buena asesoría financiera. Orientarlos en montos, plazos, tipo de préstamo y oportunidad del producto hace parte de las estrategias de los bancos líderes en el crédito pyme.

•Lo más común es que un cliente pyme que haya tenido cuentas corrientes en una entidad y tenga un grato recuerdo, acuda a ella para solicitar un nuevo servicio para su empresa.

La informalidad es el

mal mayor Cuando una institución financiera rechaza la solicitud de un crédito, generalmente es por deficiencias administrativas.

A

pesar del récord en la aprobación de recursos, no todo es color rosa para las pymes. Las entidades financieras tienen un catálogo de riesgos plenamente identificado, y también están obligadas a observar las normas sobre calificación de eventos de la Superintendencia Financiera.

Uno de los mayores obstáculos es la informalidad en la que operan muchas pequeñas y medianas empresas. Esta circunstancia se constituye en el porcentaje de rechazos más altos a las solicitudes de créditos, según se deriva de un reciente informe de Asobancaria.

Si bien es cierto que se han adelantado campañas para promover la formalización de empresas, sobre todo a las mipymes, existe un alto porcentaje de ellas que no están al día. Por ejemplo, sus documentos de constitución no se encuentran debidamente registrados, se hallan en mora con las autoridades fiscales, sus equipos son piratas y muchas carecen de contabilidad.

“Ese es un grave problema y tenemos que solucionarlo”, afirma el nuevo presidente de Acopi, Norman Correa, quien ve en la formalización uno de los mayores retos de su gestión.

También presentan graves deficiencias en la calidad de la información. Cuando se les exigen estados contables, ventas, bases de datos y programación financiera, los registros son muy débiles y en muchos casos inexistentes.

“En los últimos años –señala un informe del sector financiero- la banca ha venido promoviendo un modelo fundamentado en la relación con el cliente.

Porqué rechazan las solicitudes las pymes 13%

Colaterales y avales no admisibles

14% 18%

9%

26%

21%

Aplicación de crédito incompletas Baja viabilidad en el proyecto Mal historial crediticio Baja capacidad de pago Otros

Latinpyme [17]

>> PORTADA

Bancoldex:

más allá del crédito Si bien la canalización de recursos para las mipymes supera el billón 409.000 millones de pesos por parte de Bancoldex, su función es contribuir a la modernización y competitividad del sector.

Gustavo Ardila, Presidente de Bancoldex

B

ancóldex concentra su actividad crediticia de manera fundamental más no exclusiva, en aquellos proyectos que mejoren la productividad y la competitividad de la oferta de bienes y servicios de las empresas colombianas, en particular de las pymes y las mipymes.

Fortalecer el acceso al crédito de las micro, pequeñas y medianas empresas, es una política del gobierno nacional que incluye la extensión del objeto social de Bancóldex (empresas vinculadas al sector exportador) a la atención de las necesidades financieras de las empresas del mercado nacional.

El Banco se ha reorientado y en este contexto se ha consolidado como el banco para el desarrollo de los empresarios colombianos, manteniendo su apoyo al sector de comercio exterior.

Paralelamente, Bancóldex tiene a

[18] Latinpyme

disposición del empresariado colombiano el programa financiero “aProgresar”.

Su objetivo general es respaldar como instrumento del gobierno nacional, el esfuerzo de las mipymes colombianas para mejorar su productividad y competitividad.

FORMACIÓN Y CAPACTIACIÓN

El Banco ha profundizado en la generación de valores agregados a través de la transmisión de conocimiento y capacitación a los empresarios, mediante el diseño y puesta en marcha de un robustecido plan de capacitaciones en el marco del programa “aProgresar”, que en los primeros 9 meses de 2007 se ha cristalizado en el Programa de Formación Gerencial para Pequeña Empresa.

Indudablemente el tema de la productividad y la competitividad del sec-

tor empresarial colombiano es algo que preocupa a todos. Diferentes entidades y organismos privados y oficiales, así como los mismos empresarios, han dedicado de manera individual, recursos y esfuerzos en varios frentes.

Seguramente los resultados alcanzados hubieran podido ser mayores si los diversos programas y demás instrumentos de apoyo existentes estuvieran adecuadamente articulados.

Un factor de éxito clave se obtiene en la medida que logre unir en forma coordinada los recursos financieros, socioeconómicos y de capacitación que se encuentran a disposición, para focalizarlos y así potenciar su impacto.

Es bajo este concepto que se sustenta el Programa “aProgresar” diseñado por Bancóldex para las mipymes, toda vez que el apoyo financiero, de manera aislada, no es la solución para alcanzar un adecuado proceso de desarrollo empresarial.

Por esta razón, la invitación a que aliados estratégicos como cámaras de comercio, gremios, centros de desarrollo tecnológico y entidades gubernamentales, entre otros, articulen sus programas y proyectos dirigidos a mejorar la productividad y competitividad de este segmento empresarial, en torno al instrumento financiero diseñado por Bancóldex para apoyar y premiar los planes de mejoramiento que realicen las empresas, es fundamental para el éxito del programa.

Por Gustavo Ardila L. Presidente de Bancoldex

Alta aprobación de crédito pymes 57%

Industria

96% 59%

Comercio

94% 53%

Servicios

96%

Solicitó

Le aprobaron

>> PORTADA

Jorge Londoño, Grupo Bancolombia

Efraín Forero, Davivienda

Luis Carlos Sarmiento Angulo, Grupo Aval

Luis Juango, BBVA

Los campeones

de la chequera Pyme [12] Latinpyme

Los ‘cacaos’ de la banca en Colombia son los grandes proveedores del crédito para la pequeña y mediana empresa, cuya cartera ascenderá al finalizar el presente año a unos 23 billones de pesos.

E

llos son los ricos de la banca. Tienen los mayores activos, las utilidades más altas y están regados por todo el país, con oficinas propias y corresponsales que funcionan en supermercados, droguerías y tiendas de pueblo. A varios de ellos les dicen los ‘cacaos’ y los zares del sector financiero, pero andan en una lucha feroz por apropiarse de un territorio que hasta hace unos diez años era como sembrar en un desierto: las pymes.

El ranking lo dice todo: el Grupo Bancolombia, el de los ‘cacaos’ paisas, ocupa el primer lugar en el crédito para las pequeñas y medianas empresas, con un 20,4 por ciento del total de la cartera del sector. Pero no solo tiene el mayor número de clientes sino que un alto porcentaje de ese cardumen de pymes que constituyen el 98 por ciento de las unidas productivas del país quieren ser sus usuarias.

En una encuesta elaborada para la Asociación Bancaria de Colombia –Asobancaria- se les preguntó a un grupo de empresarios, cuál entidad financiera recomendaría para acceder a un crédito. El 53,7 por ciento contestó que al Grupo Bancolombia.

Un 38,1 por ciento de los que no son sus clientes actuales, lo quieren ser, según la misma investigación.

El Banco de Bogotá, del Grupo Aval, cuyo principal accionista es Luís Carlos Sarmiento Angulo, ocupa el

Ranking del crédito pyme

EL BOOM DEL CRÉDITO

Bancolombia

22,3%

Bogotá

20,2%

Occidente

18,1%

BBVA Granbanco

10,3% 7,2%

Fuente Asobancaria

segundo puesto como proveedor de créditos para las pymes, con el 13,4 por ciento del total de la cartera. Desde hace unos cinco años, la entidad identificó el potencial y la dinámica de este segmento de la economía, diseñó productos y creó una sección especializada que lo ubica entre los principales aliados de las pymes.

Los españoles también entraron duro al segmento de las pequeñas y medianas empresas, y luego de transformar el Banco Ganadero en el BBVA, le apostaron a un renglón que tenía limitaciones para obtener recursos crediticios por factores que iban desde la calificación de riesgos hasta las debilidades gerenciales, y elaboraron una serie de productos que se han venido ampliando con el correr del tiempo.

El BBVA, dice la encuesta, sería recomendado por el mayor número de usuarios, por su oferta económica.

En el Top cinco también está Davivienda, una de las principales corporaciones de ahorro y vivienda ahora transformada en banco y fusionada con Bancafé. Tiene el 8,1 por ciento del total de la cartera pyme, y sus clientes lo admiran por su buen trato y servicio.

Luego se ubica el Banco de Occidente, también del Grupo Aval, con el 6,3 por ciento de la cartera total. Lo recomendarían sus clientes, dice la encuesta, por la oferta de productos y servicios, que no solo es amplia sino cada vez más novedosa.

La realidad es que las pymes, a pesar de sus limitaciones existentes, viven un verdadero boom de crédito.

Según la presidente de Asobancaria, María Mercedes Cuellar de Martínez, más del 95 por ciento del sistema financiero ha desarrollado paquetes y productos para las pymes, lo que demuestra el interés de la banca por colonizar este territorio que en el pa-

Por buen camino

Por María Mercedes Cuellar Presidente de Asobancaria

E

n los últimos años la banca ha venido promoviendo un modelo fundamentado en la relación con el cliente, como una estrategia para fomentar la colocación de recursos en el segmento pyme. Los banqueros han flexibilizado su infraestructura tradicional, y se han desplazado directamente a los sitios de trabajo de sus clientes para aprender de su negocio y recolectar información cualitativa. Todo ello encaminado a superar el distanciamiento que existía entre las pymes y la banca hace apenas unos años.

Hace poco tiempo Asobancaria y Acopi formularon una hoja de ruta con nueve puntos, que se identificaron como los principales cuellos de botella para mejorar el acceso de las pymes a los servicios financieros.

En cuanto a la calidad de las empresas, hay iniciativas muy interesantes como las que vienen adelantando tanto Bancoldex como US-AID en el marco del proyecto Más Inversión para el Desarrollo Auto Sostenible (Midas). Ambos programas buscan un mejoramiento de las capacidades empresariales enfocadas a lograr un mejor acceso al crédito formal.

En el caso del programa de formación empresarial de Bancoldex, se han dictado más de 200 conferencias en 12 ciudades, que han permitido la capacitación de casi 21 mil personas en el país en áreas contables, financieras y gerenciales. Además se han entregado cerca de 2.100 aplicaciones informáticas del curso “Aspecto Gerenciales para el acceso al Crédito”, que está enfocado a mejorar el perfil de riesgo de los empresarios.

Latinpyme [13]

>> PORTADA Ranking del crédito pyme (continuación) Crédito

6,2%

GNB

2,8%

Popular

2,7%

AV Villas

2,6%

Banistmo

1,8%

BCSC

1,6%

Davivienda

1,5%

Multibanca

0.9%

Agrario Santander Citibank

0.9% 0.4% 0.3%

ABN AmroBank 0.1%

sado tenía que acudir a los prestamistas particulares.

Las cifras son contundentes: mientras en el 2003 la cartera pyme ascendía a 4’8 billones de pesos, en marzo del presente año ascendió a 17,3 billones, y se calcula que el año cerrará con créditos aprobados y desembolsados por unos 23 billones. ¿Qué ha sucedido? Varias cosas. El Fondo Nacional de Garantías (FNG) ha ampliado su radio de acción y amparado, con un menor grado de exigencias, a muchas más mipymes; Bancoldex ha ampliado enormemente sus cupos de crédito, en el país se ha iniciado un proceso de formalización de pequeñas y medianas empresas; los directivos de la banca entendieron que el éxito de los préstamos no solo está en concederlos sino en hacer acompañamiento y asesoramiento al cliente; y la economía entró en un proceso de expansión y modernización.

El solo FNG movilizó recursos entre enero y septiembre del presente año por 3,5 billones de pesos, con destino a sectores como el comercio (35,5%), servicios (18,5%), industria (16,7%), construcción (8,2%) y transporte (5,7%).

“Estamos ante un verdadero récord de créditos para las pequeñas y medianas empresas”, afirma el presidente del FNG, Juan Carlos Durán,

Productos financieros que ofrecen a las pymes • Préstamo y Crédito • Pagaré • Hipoteca y Prenda • Préstamo participativo o empresarial (Crédito en Grupo Solidario para Microempresas, Crédito Automático Crediamérica, Micro leasing, Créditos individuales, Finamérica S.A.) • Capital de riesgo • Leasing • Renting o arrendamiento operativo • Fondos estatales • Crédito rotativo automático • Tarjeta empresarial

[14] Latinpyme

tras advertir que ahora no solo se trata de las garantías tradicionales sino también que se están avalando recursos bajo la modalidad de leasing (arrendamiento financiero).

El crecimiento del crédito con garantía del FNG ha crecido en el 2007 en 41,6 por ciento y se han beneficiado 158.691 clientes, lo que representa una variación positiva del 12,8 por ciento con relación al mismo periodo del 2006.

Crédito garantizado por el FNG a Mipymes Año

Valor $

2002 2003 2004 2005 2006 2007

892 1.261 1.872 2.578 3.484 4.479

Empresas Beneficiadas millones millones millones millones millones millones

52.119 86.540 127.217 162.759 199.263 237.955

La modernización viene de la

Leasing: gran opción pyme

mano del leasing El arrendamiento financiero se ha convertido en el principal instrumento para el proceso de actualización tecnológica de las pymes, y ya representa el 17 por ciento de la cartera del sector.

L

os empresarios han aprendido a utilizar todas las opciones financieras. Y la banca también ha entendido que la oferta de productos a la talla y medida de sus clientes es una necesidad. Ya no se opera por inercia, dice el presidente del Banco Colpatria, Santiago Perdomo.

Lo cierto es que la competencia y el concepto de la multibanca que empezó a regir en Colombia a partir de 1990, ha obligado al sector financiero a multiplicar sus paquetes de productos y a fortalecer instrumentos que en el pasado eran poco comunes en el mercado.

Un ejemplo de ello es el leasing, es decir el arrendamiento financiero, que poco ha se ha constituido en una herramienta valiosa para las pymes, sobre todo para la adquisición de capital de trabajo.

Según las cifras de la banca, la cartera leasing en manos de las pequeñas y medianas empresas ascendía en marzo pasado a 2 billones 95.000 millones de pesos. Su ritmo de crecimiento anual se ubica en 41 por ciento y su participación en la cartera pyme pasó del 7,2 por ciento en el 2003 al 17 por ciento en el presente año.

Participación del factoring en la cartera comercial 0.50%

2007

0.40%

2006

0.60%

2005

0.60%

2004

0.50%

2003

“Es un producto que ha tomado mucho impulso y que es muy apreciado por los empresarios pyme, pues además de contar con beneficios tributarios les ha facilitado su modernización tecnológica”, afirma Carolina Castellanos López, gerente financiera de Leasing Popular.

En los últimos años se han creado facilidades para acceder a este sistema.

Por ejemplo Bancoldex, Findeter y el FGN tiene cupos disponibles a través de los cuales los bancos pueden redescontar para diversas operaciones.

“Podemos importarle maquinaria a los pequeños y medianos empresarios de cualquier parte del mundo, Dice la gerente de financiera de Leasing Popular, tras advertir que muchos empresarios han utilizado el arrendamiento financiero en esta coyuntura de revaluación.

Es una interesante y cómoda alternativa para las empresas que necesitan financiar activos que requieren de un proceso de importación, afirma Jorge Londoño, presidente de Bancolombia, entidad que fue premiada por el FNG este año al registrar el mayor volumen de operaciones a través de este sistema en el 2006.

Mediante un contrato de arrendamiento financiero, Leasing Bancolombia realiza todo la gestión de importación de los activos y se los entrega para que haga uso de estos, a cambio del pago de un canon periódico durante un plazo establecido, señala.

Los empresarios utilizan el leasing con mayor frecuencia para adquirir vehículos de carga, maquinaria de producción, maquinaria agrícola, equipo tecnológico y de cómputo, automotores para ejecutivos, oficinas, bodegas y equipo médico, entre otros.

Por Juan Carlos Durán Presidente Fondo Nacional de Garantías

U

no de los instrumentos más utilizados en el mundo para financiar la adquisición de activos fijos para las empresas (maquinaria, equipos de transporte, bodegas y locales, entre otros) es el del leasing o arrendamiento financiero. Parece que por fin esa tendencia ha llegado a Colombia.

El leasing financiero es, en términos generales, un esquema de arrendamiento a través del cual una entidad financiera entrega un activo a una empresa para que ésta lo usufructúe a cambio de un canon periódico, durante el plazo convenido por las partes, quedando la empresa con la opción de comprar el activo al final del contrato por un pequeño porcentaje del valor inicial (usualmente entre el 1% y el 10%). Mientras no se ejerza la opción de compra, el activo sigue siendo de propiedad de la compañía de leasing.

En Colombia, la participación del leasing en la cartera comercial del sistema financiero ha aumentado significativamente, pasando del 4,5 por ciento a mediados del 2000 al 13 por ciento en diciembre de 2006. En general la cartera de leasing ha mostrado una extraordinaria dinámica, alcanzando una tasa de crecimiento del 42 por ciento en el año 2006.

Al particularizar la evolución del leasing en el sector de la pyme, se encuentran comportamientos similares a los generales del sistema. Al cierre de 2006 la cartera de leasing al sector pyme llegó a 2.7 billones de pesos, con una participación creciente del leasing en el conjunto de los recursos del sistema financiero dirigidos a la pyme.

Latinpyme [15]

>> PORTADA Un buen indicador

Lo que más admiran las pymes

de sus bancos Como ahora las pequeñas y medianas empresas tienen un amplio número de proveedores, entonces tienen sus preferencias.

Por encima de la oferta económica prefieren el buen servicio.

H

ace 25 años a la gerente de Servientrega, Luz Mery Guerrero, ni siquiera la determinaron cuando fue a solicitar un crédito. “Nadie me puso atención y me miraron con indiferencia”, dice, tras recordar que un cuarto de siglo atrás la atención al cliente era prácticamente inexistente.

Pero ahora las cosas han cambiado.

La banca no solo busca a sus potenciales usuarios y los conciente sino que los asesora y los guía en el proceso de ejecución de los préstamos. Y los clientes lo agradecen. De hecho cuando se les pregunta qué es lo que más valora de su institución, contestan que la calidad del servicio.

Pero el servicio no es solo la atención, que en este mundo globalizado y competitivo es inherente a todas las organizaciones. Es también el asesoramiento financiero y el acompaña-

miento tributario. Algo similar sucede en México, en dónde el 79,7 por ciento de los motivos de recomendación se basan en este atributo.

Lo mismo sucede en Argentina y Puerto Rico. Lo contrario sucede en Perú, donde prima la imagen de la entidad financiera. Entre tanto en Chile, España y Venezuela prima la eficacia.

Según una encuesta hecha entre empresarios pyme sobre la calidad en el servicio, en el primer puesto se ubica Davivienda con un 67,4 por ciento de favorabilidad. Siguen el Grupo Bancolombia con el 41,9 por ciento y el BBVA con el 39,9 por ciento.

Pero además, al empresario pyme le gusta tener como proveedor de servicios financieros a aquellas entidades que demuestren solvencia y seguridad.

Los gerentes y administradores de las pequeñas y medianas empresas dedican un porcentaje de su tiempo a co-

Motivos por los que las pymes eligen las entidades 40,20%

Seguridad / solvencia

39,80% 30,50%

Trabaja bien con empresas

24,00%

Agil

23,70%

Amplia red

23,00%

Proximidad al negocio

20,90%

otorga crédito facilmente

20,20%

Eficaz

18,80%

Personal competente

16,40%

Buenas asesorías financieras Fueron clientes de la entidad Banco donde tiene ctas. personales Solución de problemas financieros

[16] Latinpyme

14,90% 12,20% 9,70% 8,40%

nocer cómo está la banca, cuál es su posición en el mercado y cuál es su respaldo financiero.

La imagen de la institución y la percepción que tenga el público de ella juega un papel importante para el cliente pyme, lo mismo que el trabajo que realice directamente con su empresa. Es decir, que ya no basta con la aprobación y desembolso del crédito, sino que le facilite otro tipo de servicios.

Mayor relación

Buen Servicio Buena reputación / imagen

•La tendencia positiva de la cartera pyme se confirma con los resultados de la encuesta de Anif al primer semestre de 2007. Cerca del 50% de las pymes solicitaron financiación bancaria en el último año, y el nivel de aprobación de estas operaciones superó el 95%.

•De acuerdo con esa misma encuesta, en más del 91% de los casos el monto desembolsado coincidió con la solicitud del crédito; algo similar ocurre en el tema de los plazos demandados y en la tasa de interés.

•Un hecho para destacar de este sondeo es que el fenómeno de autoexclusión no parecería ser un factor determinante del acceso de la pyme al crédito. Alrededor del 87% de las empresas que se abstuvo de pedir un crédito a la banca lo hizo porque no lo necesitaba, y sólo el 5% lo hizo porque creía que su solicitud sería negada por la entidad.

•Para el ex superintendente, José Elías Melo Acosta, el éxito de su gestión cuando fue presidente del entonces Megabanco, fue el acompañamiento a sus clientes en el proceso de utilización de los créditos.

•Los empresarios pymes valoran mucho una buena asesoría financiera. Orientarlos en montos, plazos, tipo de préstamo y oportunidad del producto hace parte de las estrategias de los bancos líderes en el crédito pyme.

•Lo más común es que un cliente pyme que haya tenido cuentas corrientes en una entidad y tenga un grato recuerdo, acuda a ella para solicitar un nuevo servicio para su empresa.

La informalidad es el

mal mayor Cuando una institución financiera rechaza la solicitud de un crédito, generalmente es por deficiencias administrativas.

A

pesar del récord en la aprobación de recursos, no todo es color rosa para las pymes. Las entidades financieras tienen un catálogo de riesgos plenamente identificado, y también están obligadas a observar las normas sobre calificación de eventos de la Superintendencia Financiera.

Uno de los mayores obstáculos es la informalidad en la que operan muchas pequeñas y medianas empresas. Esta circunstancia se constituye en el porcentaje de rechazos más altos a las solicitudes de créditos, según se deriva de un reciente informe de Asobancaria.

Si bien es cierto que se han adelantado campañas para promover la formalización de empresas, sobre todo a las mipymes, existe un alto porcentaje de ellas que no están al día. Por ejemplo, sus documentos de constitución no se encuentran debidamente registrados, se hallan en mora con las autoridades fiscales, sus equipos son piratas y muchas carecen de contabilidad.

“Ese es un grave problema y tenemos que solucionarlo”, afirma el nuevo presidente de Acopi, Norman Correa, quien ve en la formalización uno de los mayores retos de su gestión.

También presentan graves deficiencias en la calidad de la información. Cuando se les exigen estados contables, ventas, bases de datos y programación financiera, los registros son muy débiles y en muchos casos inexistentes.

“En los últimos años –señala un informe del sector financiero- la banca ha venido promoviendo un modelo fundamentado en la relación con el cliente.

Porqué rechazan las solicitudes las pymes 13%

Colaterales y avales no admisibles

14% 18%

9%

26%

21%

Aplicación de crédito incompletas Baja viabilidad en el proyecto Mal historial crediticio Baja capacidad de pago Otros

>> PORTADA

Bancoldex:

más allá del crédito Si bien la canalización de recursos para las mipymes supera el billón 409.000 millones de pesos por parte de Bancoldex, su función es contribuir a la modernización y competitividad del sector.

Gustavo Ardila, Presidente de Bancoldex

B

ancóldex concentra su actividad crediticia de manera fundamental más no exclusiva, en aquellos proyectos que mejoren la productividad y la competitividad de la oferta de bienes y servicios de las empresas colombianas, en particular de las pymes y las mipymes.

Fortalecer el acceso al crédito de las micro, pequeñas y medianas empresas, es una política del gobierno nacional que incluye la extensión del objeto social de Bancóldex (empresas vinculadas al sector exportador) a la atención de las necesidades financieras de las empresas del mercado nacional.

El Banco se ha reorientado y en este contexto se ha consolidado como el banco para el desarrollo de los empresarios colombianos, manteniendo su apoyo al sector de comercio exterior.

Paralelamente, Bancóldex tiene a

[18] Latinpyme

disposición del empresariado colombiano el programa financiero “aProgresar”.

Su objetivo general es respaldar como instrumento del gobierno nacional, el esfuerzo de las mipymes colombianas para mejorar su productividad y competitividad.

FORMACIÓN Y CAPACTIACIÓN

El Banco ha profundizado en la generación de valores agregados a través de la transmisión de conocimiento y capacitación a los empresarios, mediante el diseño y puesta en marcha de un robustecido plan de capacitaciones en el marco del programa “aProgresar”, que en los primeros 9 meses de 2007 se ha cristalizado en el Programa de Formación Gerencial para Pequeña Empresa.

Indudablemente el tema de la productividad y la competitividad del sec-

tor empresarial colombiano es algo que preocupa a todos. Diferentes entidades y organismos privados y oficiales, así como los mismos empresarios, han dedicado de manera individual, recursos y esfuerzos en varios frentes.

Seguramente los resultados alcanzados hubieran podido ser mayores si los diversos programas y demás instrumentos de apoyo existentes estuvieran adecuadamente articulados.

Un factor de éxito clave se obtiene en la medida que logre unir en forma coordinada los recursos financieros, socioeconómicos y de capacitación que se encuentran a disposición, para focalizarlos y así potenciar su impacto.

Es bajo este concepto que se sustenta el Programa “aProgresar” diseñado por Bancóldex para las mipymes, toda vez que el apoyo financiero, de manera aislada, no es la solución para alcanzar un adecuado proceso de desarrollo empresarial.

Por esta razón, la invitación a que aliados estratégicos como cámaras de comercio, gremios, centros de desarrollo tecnológico y entidades gubernamentales, entre otros, articulen sus programas y proyectos dirigidos a mejorar la productividad y competitividad de este segmento empresarial, en torno al instrumento financiero diseñado por Bancóldex para apoyar y premiar los planes de mejoramiento que realicen las empresas, es fundamental para el éxito del programa.

Por Gustavo Ardila L. Presidente de Bancoldex

Alta aprobación de crédito pymes 57%

Industria

96% 59%

Comercio

94% 53%

Servicios

96%

Solicitó

Le aprobaron

>> ACTUALIDAD El gremio de la pequeña y mediana empresa está estrenando presidente, precisamente en este momento de tratados internacionales, globalización de las economías y sociedad de la información. ¿Qué dice el nuevo directivo?

Por: Jesús Reinaldo Samacá

S

i las pymes constituyen el 98 por ciento del total de las empresas en Colombia y si generan alrededor del 63 por ciento del empleo industrial del país –como lo indican las cifras y declaraciones oficiales- ¿por qué razón el gremio que las agrupa es tan débil y poco representativo?

Lo cierto es que de ese gran número de pequeñas y medianas empresas, entre comerciales, industriales, agrícolas, financieras y de servicios –de los más variados sectores pasando por la salud, el turismo y las finanzas- muy pocas son afiliadas a Acopi. Es más, muchas operan en la informalidad y funcionan más por instinto de supervivencia que por sentido empresarial.

queña y Mediana Empresa, Norman Correa. Él, un antioqueño de 49 años, ingeniero forestal de la Universidad Nacional, que llega en reemplazo de Juan Alfredo Pinto, quien es el nuevo embajador de Colombia en la India, es consciente de que la peor enfermedad de las pymes es la informalidad. Y aunque está recién posesionado tiene claro varios objetivos: su gestión será más empresarial que gremial, tratará de hacer cumplir los lineamientos del documento Conpes de impulso al sector y promoverá, a toda costa, que las empresas afiliadas o no operen dentro de la legalidad.

En entrevista con Latinpyme, el nuevo rector del gremio del mayor

Hay que dar el salto

a la modernización Las más pequeñas, las mipymes, adolecen de todos los males: estructura organizacional deficiente, informalidad en la selección de personal, tecnologías obsoletas, ausencia de políticas comerciales, elevada rotación de los colaboradores internos y una negación, casi absoluta, de estrategias corporativas.

Frente a un mundo globalizado, donde impera la competencia, se podría concluir que el futuro para muchas pequeñas empresas es incierto. ¿Y qué hacer? Dar el salto a la modernización y eliminar los factores de informalidad imperante, afirma el nuevo presidente de la Micro, Pe[20] Latinpyme

número de empresas de Colombia, anunció las prioridades de su gestión. ¿Para dónde van las pymes colombianas y cuál va a ser el eje de su gestión en Acopi?

“Vamos a hacer un gran esfuerzo en la formalización y normalización de las pymes”.

Nosotros como gremio estamos en un continuo proceso de actualización y de formación empresarial ajustado a las nuevas dinámicas de la competitividad globalizada. Y para ello implementaremos programas renovados y modernos que le ayuden a las pymes mejorar su gestión, liderazgo y reconversión tecnología.

En estos aspectos los empresarios del sector no han sido asesorados suficientemente. Vamos a hacer un gran esfuerzo en la formalización y normalización de las pequeñas y medianas empresas, porque es la única forma de acceder a los recursos financieros y a los mercados naciona-

del sector no es solo sostenerse sino crecer, desarrollarse, modernizarse y competir en todos los escenarios. ¿Cuál es su modelo de gestión?

Mi arraigo es más empresarial que gremial. Es necesario tener clara una estrategia, pero es muy importante ejecutar. El documento Conpes contempla una serie de herramientas que son indispensables aplicar para hacer crecer y fortalecer este renglón de la economía. ¿Cuáles son, en su concepto, las mayores limitaciones de la pymes?

Sin ninguna duda es el acceso al crédito. Por eso se creó la Banca de las Oportunidades. Si no se les otorgan créditos a las pymes estarán condenadas a permanecer al margen de las posibilidades comerciales que ofrecen los nuevos mercados y tratados.

Se dice a grito entero que la formalidad es costosa y que está llena de impuestos ¿Es verdad?

Que falacia más grande. Es mentira. Puede significar algunas erogaciones en un comienzo, pero en el mediano y largo plazo los beneficios superan esos costos. Por ello hay que divulgar, educar, capacitar y decirle a la gente que ser formal paga. Que vean la relación costo beneficio. Ahora bien, una empresa que opera en la formalidad puede acceder a múltiples beneficios a los cuales no pondría acceder bajo la informalidad.

“Los dueños de las empresas pagan 7 días de salario y en realidad los colaboradores trabajan 5”.

¿Cuál es el porcentaje de informalidad empresarial?

El documento de Planeación Nacional indica que el promedio asciende a un 53 por ciento. Pero yo estimo que pasa de lejos el 60 por ciento. Por eso nuestro discurso es incluyente en el sentido de promover la formalidad.

De hecho, ese es un requisito para pertenecer a Acopi.

La informalidad genera empleo. Pero ¿es calificado y qué calidad tiene?

Norman Correa, Presidente de Acopi

les e internacionales con eficiencia y competitividad.

Son muchos los frentes que hay que atacar para impulsar al sector. ¿Pero cuáles son las principales prioridades?

El Consejo de Política Económica y Social (Conpes) aprobó un documento que sienta las bases de la política pyme. Vamos a promoverlo y a hacerle seguimiento, porque en él se plantean una serie de beneficios para el empresario tanto a corto como a mediano y largo plazo. Pero no nos podemos quedar en el diagnóstico y en los planteamientos sino que es necesario ejecutar. El reto de las empresas

La informalidad es sinónimo de empleo de mala calidad. No es un empleo decente. No augura ni construye ni constituye bienestar a futuro.

Colombia es uno de los países con mayor número de festivos. ¿Afecta esta situación la productividad de las pymes?

Claro. Los dueños de las empresas pagan 7 días de salario y en realidad los colaboradores trabajan 5, y esto afecta concretamente a las pymes manufactureras. Se pierde producción y competitividad. En perspectiva, con el tiempo tenemos que homologarnos al modo de trabajo de los alemanes o los mismos ingleses, quienes son muy disciplinados en sus actividades laborales.

Menos rumba y más trabajo. A futuro habrá que hacer algo al respecto.

Lo que dice el Conpes

E

l documento del Consejo Nacional de Política Económica y Social (Conpes) aprobado por el Gobierno y anunciado por el presidente de la República en el reciente Congreso de Acopi, establece las siguientes políticas:

•La facilitación de accesos a los servicios financieros.

•El fomento a la normalización de la actividad empresarial.

•El fomento del mercado de servicios no financieros de desarrollo empresarial.

•El fortalecimiento de la capacidad de innovación y la transferencia de tecnología.

•Promoción del uso de las Tic´s, Tecnologías de la información y la comunicación.

•Acceso a la formación para el trabajo.

•Facilitación de acceso a mercados.

•El fomento del emprendimiento •Promoción de la articulación productiva y la asociatividad empresarial.

Latinpyme [21]

>> TENDENCIAS

Los mejores y los peores jefes Según la última encuesta realizada por Bumeran.com.ar, el atributo más importante que debe tener un jefe es la capacidad de despertar el entusiasmo entre sus empleados.

S

er un buen jefe no es tarea fácil, además de las presiones que se sufre por parte de los superiores, también debe enfrentarse a los problemas que supone tener que dirigir un equipo de personas. ¿En dónde está el secreto para lograr el equilibrio entre ser reconocido, respetado, admirado y a la vez lograr los resultados esperados del equipo?

“Difícil tarea”, afirma la sicóloga organizacional y docente de la Universidad del Norte (Atlántico), Cristina Rico. Y no hay una respuesta única: depende de la actividad, la región, las costumbres y la tradición, entre otros factores.

Bumeran.com, portal líder en búsquedas de empleos y soluciones de Recursos Humanos en América Latina, se tomó el trabajo de elaborar una encuesta sobre “los mejores y peores jefes”, en la cual participaron 2.300 postulantes (empleados) y 300 empresas del continente.

Haciendo referencia a este tema, los encuestados -tanto empresas como postulantes- opinaron acerca del atributo más importante que debe tener un jefe, lo que más le molesta de su relación con él, de la preferencia en cuanto a edad y sexo de su superior, la cercanía para trabajar y los temas extra-laborales que más comparten.

MUCHO ÁNIMO (ver gráfica 1)

La primera pregunta tanto para los postulantes, como para las empresas fue: “¿Cuál es el atributo más importante de un jefe?” y las opciones de respuesta para ambos casos fueron: A) El que delega; B) El que escucha; C) El que enseña; D) El que lidera; E) El que inspira confianza; F) El que despierta entusiasmo.

El 31,51% del total de los postulantes indicó que el atributo que considera más importante en un jefe es el entusiasmo, seguido por un 21,34% que considera importante que su jefe

¿Cual es el atributo más importante de un jefe?

El que inspira confianza

1 [22] Latinpyme

¿Qué levante la voz?

13,53%

¿Qué gane más dinero?

11,48% 7,43% 5,74% 6,10%

¿Qué sea más jóven?

Empresas

71,09% 62,22% 13,28% 14,12%

¿Qué no te escuche?

20,49% 20,09%

Postulantes

8,59% 15,77%

¿Qué no valore tu trabajo?

19,67% 21,34%

El que enseña

El que delega

La pregunta 2 consultó a los empleados sobre “¿Qué es lo que más le molesta en la relación con su jefe?”.

Las opciones de respuesta fueron A) Que sea más joven; B) Que gane más dinero; C) Que no te escuche; D) Que no valore tu trabajo; y E) Que levante la voz.

Del total de respuestas de los postulantes un 62,22% mencionó que lo que más le molesta de su jefe es que no valore su trabajo, en segundo lugar un 15,77% opinó que no tolera que levante la voz y la tercera posición se encuentra con un 14,12% y es que no lo escuche cuando habla.

8,20%

El que lidera

El que escucha

LO QUE NO GUSTA (ver gráfica 2)

¿Qué es lo que más le molesta en la relación con su jefe?

34,4% 31,51%

El que despierta entusiasmo

sepa liderar. Sólo un 6,10% mencionó al jefe que sabe delegar tareas.

Por su parte, un 34,43 % del total de las empresas coincidieron en que el atributo más importante de un jefe es el entusiasmo, seguido por el jefe que enseña con un 20,49%.

2

3,91% 4,87% 3,13% 3,02%

Postulantes

Empresas

MEJOR EL JEFE MAYOR

¿Y EL TIEMPO LIBRE? (ver gráfica 4)

La pregunta 4 consultó a postulantes y a empresas “¿Qué edad preferiría que tuviera su jefe?”. Las opciones de respuesta fueron: A) Menor; B) La misma edad; C) 5 años más; D) 10 años más que tu; E) 20 años o más que tu.

Del total de respuestas de los postulantes un 35,32% prefiere que su jefe sea 10 años mayor y un 29,05% que sea 20 años ó más. Sólo un 2,33% le gustaría tener un jefe que fuera menor.

Con respecto a las empresas, un 45,98% declara que prefiere trabajar con un jefe que fuera 10 años mayor, mientras que un 22,99 % que fuera 5 años mayor.

En la pregunta 6 se le consultó tanto a postulantes como a empresas “¿Comparte temas extra- laborales con su jefe?”. Las opciones de respuesta fueron: A) Política; B) Deportes; C) Tiempo Libre; D) Familia; E) Amistad.

Los resultados a esta pregunta muestran que un 28,86% de los postulantes señala que el tiempo libre es el tema más compartido con su jefe.

¡Póngale entusiasmo!

E

s importante que un jefe tenga determinados atributos para desempeñarse correctamente como tal. En este estudio podemos ver que tanto postulantes como empresas coincidieron en que el entusiasmo es fundamental para conducir un equipo de trabajo. Los empleados contagiados por el entusiasmo obtienen mejores resultados en sus tareas.

No obstante, es común encontrar actitudes que dificultan la relación con los jefes, como es que no valoren el trabajo realizado, que levanten la voz y que no escuchen a sus empleados.

En cuanto a preferencias, la mayoría de los empleados admiten que prefieren tener un jefe hombre que sea al menos 10 años mayor y que trabaje en otro piso o en el mismo pero sin mantener contacto visual.

Esta última variable despierta interés porque pareciera indicar que el control visual por parte de los jefes es contraproducente en la salud de las relaciones laborales.

Por otro lado, los postulantes expresan que los temas extra-laborales que más comparten con sus superiores son: tiempo libre, deportes y familia.

LEJOS DEL JEFE (ver gráfica 3)

Con respecto a las empresas un 71,09% opina que lo que más le molesta de la relación con su jefe es que no valore su trabajo, seguido por un 13,28% que mencionó que lo que más le enoja es que no lo escuche y sólo un 3,13% admite que lo que más le enfada es que su jefe sea más joven.

QUE SEA HOMBRE

En la pregunta 3 se le consultó tanto a postulantes como a empresas sobre ¿De qué sexo preferiría que fuera su jefe?”. Las opciones de respuesta fueron: A) Masculino; B) Femenino.

Los resultados a esta pregunta nos muestran que un 60,57% de los postulantes preferirían tener un jefe hombre, en tanto que un 39,43% elegiría que fuera una mujer.

Con respecto a los resultados de las empresas, un 59,09% admite que en su preferencia elegiría a un jefe hombre, mientras que un 40,91% a una mujer.

La quinta pregunta tanto para los postulantes y para las empresas fue: “¿Qué tan cerca le gusta trabajar de su jefe?”. Y las opciones de respuesta para ambos casos fueron: A) En otro piso B) En el mismo piso sin contacto visual; C) En el mismo piso con contacto visual; D) Al lado.

El 34,34% del total de los postulantes mencionó que le gusta trabajar en un piso distinto al que se encuentra su jefe, mientras que un 31,65% prefiere que sea en el mismo piso, pero sin contacto visual. Por otro lado, sólo un 14,31% elige trabajar al lado.

Por su parte, un 32,88 % del total de las empresas respondió que le gusta trabajar junto a su jefe en el mismo piso pero sin contacto visual, en tanto que en el segundo lugar con un 27,40% lo comparten 2 opciones diferentes: la de trabajar en el mismo piso con contacto visual y la de trabajar en otro piso.

Solamente, un 12,33% coincidieron en que les gusta trabajar al lado de su jefe.

¿Qué tan cerca le gusta trabajar de su jefe?

12,33% 14,31%

Al lado En el mismo piso con contacto visual

15,44%

Política

25,93% 23,49%

Deportes

27,40%

33,33%

19,70%

28,86%

Tiempo libre

En el mismo piso Sin contacto visual

32,88% 31,65%

11,11% 20,13% 22,22%

Familia

27,40%

En otro piso

3

¿Comparte temas extra-laborales con su jefe?

Amistad

34,34%

Postulantes

Empresas

4

12,08% 7,41%

Postulantes

Empresas

Latinpyme [23]

>> COYUNTURA

La Navidad ya está en casa El papá Noel anda de compras, ya no se consiguen reservaciones para las despedidas de diciembre y los importadores le sacan provecho a la revaluación.

paras, juguetes, muñecos articulados, CD´s de villancicos, figuras decorativas, pesebres y un sinnúmero de artículos propios de la época.

Aunque no existe un registro de las importaciones de pavos, las ofertas ya están en supermercados, grandes superficies. La “calle de los pavos”, ubicada en la Primera de Mayo de Bogotá, ya se alista para la distribución de miles de estas ´víctimas’ de la temporada decembrina.

Las empresas, pequeñas y medianas, ya están haciendo las reservaciones para las despedidas de fin de año. En los clubes capitalinos ya no existen días libres. “Todo está prácticamente reservado”, dijo una directiva del Club El Nogal.

La costumbre de las despedidas empresariales de fin de año, que se había perdido a finales de la década de los 90 y principios del 2.000, a raíz de la crisis económica, parece haberse revivido. Las compañías, sino con la misma pompa de antes, reservan un porcentaje de sus presupuestos para festejar con sus empleados.

Las principales orquestas y grupos musicales del país ya están comprometidas. “Es difícil conseguir un buen conjunto para después del 7 de diciembre”, afirma Juan Carlos Insignares, promotor de espectáculos.

NO SE PREOCUPE

E

l Niño Dios tiene motivos suficientes para venir cargado de regalos en esta Navidad. El 2007 finaliza con un crecimiento económico similar al del año pasado (6,85 por ciento), a la mayoría de los sectores les fue bien –a pesar de la revaluación– y el costo de vida –indómito al principio del año– finalizará controlado.

[24] Latinpyme

La revaluación, afirma el vicepresidente de Comercio Exterior de la Federación Nacional de Comerciantes, Eduardo Visual, favorecerá los productos importados, pero no se espera –dice– una avalancha de importaciones.

Los distribuidores de arbolitos de Navidad ya los tienen en sus bodegas.

En la tradicional calle 53 de Bogotá se encuentra de todo: adornos, luces, lám-

Este año, la economía no sufrirá de iliquidez. Los bancos tienen suficientes recursos disponibles para atener la demanda monetaria, según afirma Juan Mario Laserna, codirector del Banco de la República.

Los comerciantes tienen prevención con las importaciones de China.

Además de que la revaluación de la moneda juega a favor de las compras externas, se prevé una verdadera ‘invasión’ del país asiático. Lo que más se observa desde ya es calzado, telas, electrodomésticos y juguetes de bajo precio.

Para el presidente de Acicam, Luis Gustavo Flórez, la competencia China es lo que más afecta a los Industriales del calzado, el cuero y sus manufacturas.

Es posible también que muchos colombianos pasen su Navidad y celebren el Año Nuevo en el exterior. La tasa de cambio favorece el turismo

hacia el exterior y complica un poco el turismo receptivo.

Según las principales aerolíneas del país, existe desde ya una avalancha de reservas hacia los diferentes destinos.

Para ciudades como Barranquilla, Cartagena y Santa Marta, hay una compra anticipada grande de tiquetes.

La demanda por cupos a los destinos internacionales también se ha incrementado, sobre todo a países como Estados Unidos, España, México y Argentina. ¿Y LA POLÍTICA QUÉ?

Este diciembre también tiene sus tristezas y alegrías para muchos de quienes aspiraron a las corporaciones públicas. Las 32 gobernaciones iniciarán el 2008 con nuevas caras, los 1.098 municipios tendrán nuevos alcaldes y concejales y en las asambleas polularán viejos y nuevos rostros.

Hay muchos quemados. Pero lo que fue ya no tiene reversa y las elec-

ciones del 29 de octubre hacen parte del pasado. Hay que terminar el año derrotados, pero procurando no amargarse la Navidad. El 2008 viene con nuevos bríos y retos interesantes.

Los triunfadores tienen un enero retador. Se empiezan a poner en marcha los programas de gobierno y a hacer nombramientos. Los derrotados a buscar trabajo y pagar las deudas propias de las campañas políticas.

LAS CUENTAS DE LA LECHERA

Pero antes de la empezar el jolgorio, que en el caso de muchas empresas comienza este 29 de noviembre, los empresarios ya tienen prácticamente lista la programación financiera del año entrante.

Hay dilemas por dilucidar. Por ejemplo existe incertidumbre por lo que será el salario mínimo. Las centrales obreras se han aventurado a anticipar una petición que oscila entre el 10 y el 12 por ciento. El Gobierno

no se ha pronunciado, pero jamás llegará hasta allá.

Los miembros de la junta directiva del Banco de la República tienen la difícil tarea de fijar la meta de inflación para el año entrante, y arrancan con un antecedente un tanto desafortunado: les falló el objetivo del 2006 (4,0 por ciento con un rango que oscilaba entre 3,5 y 4,5 por ciento). El IPC estará alrededor del 5,0 por ciento.

De modo, que no se sabe con certeza a qué le apuntarán. Y no será fácil comprometerse con la meta. En primer lugar tienen el dilema de insistir en el objetivo de largo plazo –por ahí entre 3,5 y 4,5 (de nuevo) o ser más ambiciosos, pero apretar las tasas de interés.

Ese regalito no lo quieren los empresarios, y menos las pymes, que son las que tienen el costo del dinero más alto debido a la calificación de riesgos.

Ellas preferirán un poco más de inflación, pero unas tasas de interés razonables.

FINANCIERA FASCÍCULO 4

Las cuentas del

2008

El éxito de todo negocio depende de una buena planeación financiera, de modo que las pequeñas y medianas empresas deben tener a estas alturas bien claro cuáles son las proyecciones de ingresos y gastos del próximo año.

>> PYMEGUÍA FINANCIERA

¿Y cómo va con su planeación financiera?

A estas alturas usted ya debe tener bien adelantado su plan financiero para el 2008, a pesar de que faltan datos claves como la meta de inflación y el aumento del salario mínimo

C

uando el año está por ter- nomistas para contraer la expansión minar, particularmente en monetaria y controlar aún más el creel último bimestre, es muy cimiento del Índice de Precios al Conaconsejable que los geren- sumidor (IPC). tes de las pequeñas y meEsta primera información nos perdianas empresas inviertan un tiempo mite abrir un espacio para reflexionar prudente en pensar y diseñar su pro- acerca de la importancia de revisar y ceso de planeación financiera. ajustar periódicamente la planeación Para empezar la reflexión, el año financiera de las pymes y preguntarque termina, registra un incremento nos: ¿con estos cambios en las tasas de en las tasas de interés bancarias, que interés, sería útil para la salud finanen los créditos han ciera de la empresa repasado del 21% al visar y ajustar la es30% entre enero y ocde los crédiLas gerentes pymes tructura tubre en Colombia. tos vigentes? ¿Qué imdeben ser conscientes pacto ha tenido duAfortunadamente en la última reunión rante este período en de que de la buena de la junta directiva del las utilidades proyecBanco de la Repúbli- planeación depende el tadas esta alza en las ca no se aplicó un nue- éxito de sus negocios. tasas de interés? Y vo ajuste como recootras más preguntas mendaban algunos ecoque deberán hacer los

[28] Latinpyme

gerentes para tomar decisiones financieras hacia el futuro.

EN DÓNDE AJUSTAR GASTOS

Es entonces necesario reconocer que, la competitividad en los negocios es cada vez mayor y la rentabilidad depende de la eficiencia operativa de la pyme, por lo que la planeación financiera puede contribuir a encontrar el camino: la estrategia se podrá orientar a reducir costos, disminuir los puntos de equilibrio para minimizar pérdidas y maximizar las utilidades y mejorar de esta manera la rentabilidad.

Para ello, los gerentes pyme deben considerar los sistemas de planeación y control financiero partiendo de la relación que existe entre el volumen de ventas y la rentabilidad bajo condiciones operativas distintas, de manera que se pueda pronosticar el nivel de operaciones a implementar en el nuevo año, las necesidades de recursos y de financiación y la rentabilidad esperada, adicional a las necesidades de fondos y el presupuesto de liquidez que permitirá lograr los objetivos que se proponen.

Escenarios básicos •La inflación está bordeando al finalizar el año el 5,0 por ciento, lo que indica que no se cumplirá la meta objetivo del 4,0 por ciento.

•La junta directiva del Banco de la República seguirá insistiendo en la meta de largo plazo del 3,5 por ciento. Es posible que el rango para el 2008 esté entre un 3,5 y un 4,5, nuevamente.

•Las centrales obreras han exigido un aumento del salario mínimo del 10 por ciento. Eso no será posible dadas las puntadas dadas por el gobierno y los gremios económicos.

Gastos y costos: ahí está el detalle En la medida en que cada pyme va desarrollando su presupuesto, se van a combinar los diferentes niveles de los ejercicios operativos y con estos datos, se identifican los flujos de efectivo requeridos.

E

l punto de partida enton- las pymes de servicio o de comerciaces de la planeación fi- lización, debe referir un análisis detananciera, consiste en rea- llado de las inversiones que se requelizar la proyección de los rirán en materiales, mano de obra y ingresos que se van a ge- equipo, y demás insumos necesarios nerar a partir de las ventas de los pro- para dar el apoyo que se requiere para ductos o servicios de la pyme en el lograr las ventas esperadas.

2008 y cuales serán los costos de proEn la medida en que cada pyme va ducción de los mismos. desarrollando su presupuesto, se van a Con estas definiciones, se cons- combinar los diferentes niveles de pretruye el presupuesto que debe con- supuesto operativo y con estos datos, templar, a partir de los ingresos pre- se identifican los flujos de efectivo vistos, detallar los gasrequeridos y los motos y costos necesamentos en los que se rios para lograr esos el dinero, de Las proyecciones de requiere ingresos y el detalle de manera que se pueda ingresos y gastos se obtener el presupuesdonde se obtendrán.

Entonces, el preto de efectivo para toconvierten en una supuesto de producdo el año. excelente fuente ción, para el caso de Una vez identificalas pymes manufactudos los costos e ingrede información. reras o el presupuessos, esa información to de operación para se utiliza para proyec-

tar tanto el estado de resultados -también conocido como Pérdidas y Ganancias- como el balance general proyectado.

Estos son instrumentos vitales para poder realizar un control financiero adecuado, dado que permiten identificar las posibles desviaciones que se presentan, ajustar lo necesario en cuanto a la operación se refiere y ajustar las proyecciones para lo que resta del período para el que se realizó el presupuesto.

Como se aprecia, los presupuestos y las proyecciones de ingresos y gastos se convierten en una excelente información para identificar de manera anticipada lo que va a suceder financieramente en el año siguiente.

Sin embargo, se evidencia que pueden suceder fenómenos que obliguen a la pyme a realizar ajustes profundos durante el año, tanto para incrementar sus volúmenes como para eventualmente, disminuirlos por la respuesta del mercado u otras variables.

Como esta realidad es posible, se aconseja entonces tener claridad total sobre los puntos de equilibrio que asegurarán la perdurabilidad de la empresa en el tiempo a pesar de la crisis y la complejidad del ambiente empresarial.

Para tener en cuenta •Es necesario hacer una planeación exhaustiva sobre aspectos fundamentales y elaborar escenarios posibles que se pueden presentar, así se reconozca que existen contingencias imposibles de calcular.

•Cuando calcule el costo de la nómina con el reajuste previsto para el 2008, recuerde que tiene que hacer previsiones de los costos laborales futuros, los viáticos, comisiones y posibles indemnizaciones.

•Tenga presente que a partir de todos los primeros de enero viene la actualización tributaria.

•También se reclasifican costos fijos con base en la inflación como servicios públicos, seguros y arriendos.

•No deje cabos sueltos porque después se puede llevar sorpresas y sus metas de utilidades estarán por debajo de lo proyectado.

Latinpyme [29]

>> PYMEGUÍA FINANCIERA

¿Cómo lograr el punto

de equilibrio?

Es imperativo realizar todos los esfuerzos para que las ventas siempre permitan cubrir los costos fijos y variables de manera que no se generen pérdidas y se agraven los indicadores de gestión.

E

sta metodología se utili- rativos totales son iguales al ingreso za para determinar el mo- total y el ingreso en operación (EBIT) mento en el cual, las ven- es igual a cero. tas cubrirán exactamente Es preciso tener en cuenta que la los costos, es decir, el pun- relación entre el costo, el volumen de to donde la empresa se equilibra, ade- ventas y la utilidad, está altamente más de mostrar las utilidades o pérdidas influenciada por la proporción de la de la empresa cuando las ventas sobre- inversión de la empresa en activos pasan este punto o lo contrario, cuando fijos y variables definidos en la plalas ventas no alcanzan este punto. neación financiera y que pueden per¿Cuál es entonces nuestra principal mitir analizar qué tan necesario es tetarea? Realizar todos nerlos dentro de la emlos esfuerzos para que presa o si se pueden las ventas siempre percontratar a través de Existen métodos mitan cubrir los costerceros. tos fijos y variables de eficaces para calcular Los componentes manera que no se gebásicos del análisis de los costos, incluida neren pérdidas. los puntos de equilila productividad de El punto de equibrio son las unidades librio entonces es el producidas y vendidas la mano de obra. volumen de ventas en de productos o el voel cual los costos opelumen de servicios pres[30] Latinpyme

tados por una parte y, por la otra, los ingresos y costos que permiten conocer la función de costos operativos totales, como la suma de los costos fijos más los costos variables.

FÓRMULAS SENCILLAS Y ÚTILES:

Ingreso total de ventas: VT= P (X), donde P es el precio y X el número de unidades.

Para el cálculo del costo operativo total: COT= F+ V(X), donde F son los costos fijos y V son los costos variables por unidad producida o servicio prestado.

Estos cálculos tiene mucha utilidad para las empresas pyme: la primera consiste en la facilidad para tomar decisiones de nuevos productos y determinar qué volumen de ventas requerimos para que la empresa pueda ser rentable.

También sirve para estudiar los efectos que tendría una ampliación proyectada en la operación de la empresa en el período siguiente, en los costos fijos y variables y el nivel esperado de ventas para que la expansión sea exitosa.

Puede servir también cuando la empresa está evaluando la posibilidad de modernizarse o automatizarse a través de una inversión fija, por ejemplo, para disminuir los costos variables como la mano de obra y analizar las consecuencias de los proyectos en la situación financiera proyectada.

Conocer los requerimientos

E

s preciso tener en cuenta que existen limitaciones en el análisis del punto de equilibrio, dado que se pueden considerar como constantes los costos variables u otras situaciones que deben ser ajustadas para volver esta herramienta en un instrumento dinámico y flexible para movilizar a la empresa.

Con estos resultados, la empresa estará preparada para conocer los requerimientos de efectivo para el año venidero.

Invitamos desde esta columna a los empresarios Pyme a iniciar y consolidar su proceso de planeación financiera para el 2008, que permita caminar en busca de mejorar la salud financiera y la sostenibilidad empresarial.

>> ESCUELA DE EMPRESARIOS

Cliente: más allá de una factura Hay algo muy importante que los gerentes deben tener en cuenta: los esfuerzos para retener los clientes, una decisión estratégica que debe estar incorporada en la gestión del mercadeo.

P

ropongo reflexionar sobre • ¿Qué razones los hace preferir su tres desafíos que se planean producto o servicio? a la gerencia de hoy, y con• ¿De esas razones de preferencia, cluir con una pregunta: cuáles son vulnerables en el negocio? ¿estamos listos? O, en su • ¿Cual es la historia de ese cliente efecto, ¿qué hacer para estar listos? en la empresa?

El primero, un consumidor que • ¿Si ese cliente dejara de serlo, que hoy se integra en el proceso producti- consecuencias tendría para la empresa? vo de manera absoluta. Su condición • Usted como gerente, ¿se ha cointeractiva y crítica ante el producto o municado con él de manera directa y servicio genera un impacto en los personal? resultados de manera cada vez más En términos generales un progracreciente, de tal forma que los esfuer- ma de retención de clientes se funda zos por retener los clientes siempre en el reconocimiento del cliente como serán esenciales. el principal socio de Hoy, conseguir un gestión de su negocio. nuevo cliente cuesta La retención busca en10 veces más que contonces consolidar esa La tecnología se servar una actual, por relación construyendo impone como un tanto el conjunto de barreras de salida para aspectos que constitudesafío empresarial. cada cliente en partiyen el valor del cliente cular. Recordemos que deben ser incorporaun cliente tiene valor dos en la gestión de más allá de su factura, mercadeo. que es un asunto de ¿Esfuerzo por retener clientes? Si. corto plazo, mientras que su verAsí como la gerencia se preocupa con dadero valor está en la proyección de planes, proyectos e inversiones rela- su relación de coproductor del negocionados con la salud productiva y cio en el largo plazo. financiera del negocio, también es importante que defina políticas centradas EL ROL DE LAS TIC´S Un segundo desafío para la gerenen la retención de clientes, siendo la más importante el análisis del com- cia de una pyme se centra en el rol de portamiento del mismo, basado en las las Tecnologías de Información y Comunicación, las cuales son el ambisiguientes variables: • ¿Cuáles son los clientes de mayor ente en el cual suceden los procesos de intercambio y consumo propios del frecuencia y volumen en la compra?

• ¿Qué características tienen en mundo de hoy.

De una parte, cada vez más las común esos clientes?

• ¿Qué perfil de persona atiende TICS y por tanto el ambiente web se mezclan en la dinámica del consumo estos clientes?

[32] Latinpyme

como canales, autoservicio, medio de comunicación, medio de interacción y particularmente, como el lugar donde CRM actúa, es decir la gerencia del cliente.

La tecnología por tanto se impone como un desafío tanto en su concepción, manejo, sostenimiento y particularmente en su “uso creativo”.

MERCADEO DEL BUENO

En ese orden, la nueva lógica del mercadeo incorpora a las TICS y con ellas, su velocidad, inmediatez y simultaneidad que modifican las relaciones con los mercados. Por tanto, las tradicionales estructuras de mercadeo centradas en las estéticas de la marca y la visibilidad publicitaria, se complementan con tendencias donde la interdisciplinariedad es esencial para hacer mercadeo del bueno.

Y para esto último no se necesitan las grandes inversiones publicitarias, precisamente una de las más valiosas características de la aplicación de las TICS en el mercadeo, es su bajo costo y alta eficiencia comercial. Eso sí, es indispensable el trabajo permanente y centrado en la administración de las respuestas del cliente.

Este tema de las tecnologías es un

Poder de la deserción

L

os clientes tienen el poder de la deserción. Los esfuerzos por construir esas barreras de salida para los consumidores son cada vez más valiosos si consideramos que quedarnos quietos significará perder el 50% de los clientes en un año (Harvard Business Review).

Por tanto, aumentar la retención de los mismos es la estrategia lógica. Las mediciones indican que los beneficios que esto trae a toda empresa son saludables y visibles: mover la retención del 10 al 15 % puede significar que las ganancias se dupliquen. (AMR Research).

Razón tienen el 93% de los presidentes de empresas investigadas por Aberdeen Group que confirman a la Gestión Integral de Clientes como uno de los dos factores más críticos para el éxito y la competitividad organizacional.

desafío para la gerencia. A continuación algunas variables para que usted piense en ello: • Usted, como profesional y gerente, ¿se ha puesto al día en los avances tecnológicos?

• ¿Es una persona que comprende las funcionalidades que ofrecen las TICS? • ¿Se ha acercado al uso de bases de datos, comprende sus criterios y los beneficios que podría generar a su negocio?

• ¿Cacharrea por internet?

• ¿Se imagina cómo operaría su negocio en ambientes web?

• ¿Ha investigado sobre el tema?

• ¿Comprende lo que hace su competencia en este sentido?

• ¿Se ha acercado a expertos para que le orienten e ilustren sobre la aplicación de las TICS en la particularidad de su negocio?

• ¿Si tiene más de 35 años, usted escucha atentamente a sus más jóvenes empleados cuando le proponen cambios basados en la tecnología?

• ¿Invierte en desarrollo tecnológico?

• ¿Se ha preguntado como sería su negocio administrado por la voluntad del cliente y mediado por la tecnología?

El tercer y último desafío está centrado en la importancia de la información. El mercadeo del futuro estará centrado en la calidad de la pregunta al cliente, y la manera cómo a partir de este dato podrá construir nuevos conocimientos para las organizaciones.

La gerencia está comprometida en este aspecto, una cosa es estar con los datos a la mano y otra, poderlos interpretar y generar nuevos espacios de conclusiones que se alejen de los paradigmas convencionales.

La proliferación de sistemas de información y la dinámica de los mercados interpretados de manera cualitativa, sin duda generará una explosión de nuevos conocimientos que serán el

eje central del mercadeo de los próximos años. ¿Qué elegir como dato valioso? ¿Qué hacer con el dato? ¿Cómo incorporarlo en las decisiones? Cómo leerlo? ¿Cómo acercarnos a la síntesis de los mercados?

Son solo algunas de las preguntas que debe resolver con estudio, disciplina y una apertura intelectual para ir más allá de los paradigmas aceptados. ¿Está listo para asumir los tres desafíos?

Por: Marta Lucía Restrepo Torres Profesora Universidad del Rosario mlrestre@urosario.edu.co

Mayores esfuerzos

C

omo ya se mencionó, el ejercicio del mercadeo no es el mismo de hace una década, pero además Colombia -y cuando hablamos de Colombia estamos haciendo referencia a todos los colombianos- debe desarrollar esfuerzos importantes para mejorar su puesto 64 que ocupa entre 115 naciones estudiadas respecto al uso de las Tecnologías de Información.

Apropiación, cobertura, entrenamiento y creatividad son fundamentales para romper la brecha. (Inclusive, sin hablar de inversión económica aún).

Latinpyme [33]

>> SALUD

¿De qué se enferman

los ejecutivos?

El estrés, conocido como la enfermedad del siglo XXI, es el causante de más de un problema entre los hombres de negocios como hipertensión, obesidad, diabetes y cáncer.

¡

Que hombre!, ¡Que mujer tan trabajadora! No come, ni duerme lo suficiente porque el tiempo no le alcanza. En la oficina está pendiente de todo, hasta del más mínimo detalle. Da órdenes aquí y allá, y se sulfura. Corre todo el día, y se lleva el portátil para la casa, cargado de archivos. ¿Sinónimo de eficiencia? No. Es un ejecutivo obsesivo que está cultivando más de un mal para su cuerpo y para su salud mental y, quizás está ca-

[34] Latinpyme

vando su propia tumba, sin proponérselo.

En ocasiones andan con un arsenal de medicamentos. En otras no advierten malestar alguno. Ni siquiera un leve dolor de cabeza. Pero detrás del ese organismo ‘todoterreno’ puede estar la ‘muerte silenciosa’. Es decir, la hipertensión, una enfermedad que está haciendo estragos entre la población colombiana, sobre todo, entre quienes tienen a su cargo varias responsabilidades.

Cuando se acude a los chequeos ejecutivos o simples controles médicos, no son pocos los hombres de negocios que padecen de hipertensión.

Aunque existen diversos factores que producen una tensión alta -herencia, constitución, raza y factores psicológicos- los malos hábitos de alimentación, las preocupaciones diarias y las rabietas, son verdaderos combustibles que alimentan esta enfermedad.

“Mucha gente –dice la médica Marta Segovia-, especialista en enfermedades cardiacas, sufren de hipertensión sin saberlo. Y agrega: el estrés por el exceso de trabajo, por las preocupaciones y por la rutina termina en hipertensión, una patología mortal que afecta a gran parte de la población colombiana.

Según el doctor Gonzalo Díaz, especialista en chequeo médico para ejecutivos, muchos hombres de negocios anteponen los intereses de sus empresas a la salud. Y cuando acuden al especialista, ya es tarde o los tratamientos se tornan complicados o se vuelven permanentes.

El ejecutivo por sus múltiples compromisos es dado a los malos hábitos de vida. Olvida el ejercicio, tiende a la obesidad, se vuelve sedentario y se convierte en cliente asiduo de la comida chatarra.

Todos estos factores son “una bomba de tiempo”. Estudios realizados por especialistas de clínicas que tienen incorporados en sus unidades el chequeo médico ejecutivo, indican que la obesidad –por ejemplo- fácilmente desemboca en otro tipo de enfermedades como la diabetes.

Para María Michelsen, directora de Medicina Preventiva y Chequeo Ejecutivo en la Clínica del Country, el mal más común que se detecta en los exámenes en estos tiempos es la tensión alta, relacionada con la hiperlipidemia (colesterol y triglicéridos altos).

Los consabidos desayunos de trabajo, ricos en grasas saturadas, huevos, mantequilla y pan, son una fuente de colesterol. Y luego, al medio día, una hamburguesa acompañada de papas fritas y gaseosa, en sustitución del almuerzo porque el informe y las reuniones apremian. “Esa combinación, afirma la doctora Segovia, es uno de los peores enemigos de los directivos de empresas”.

Los problemas de tiroides también hacen estragos (por alteraciones endocrinas, aunque se dice que puede tener origen en la ansiedad). "En su mayoría, tienen que ver con la ausencia de buenos hábitos de vida: dietas altas en grasa, falta de actividades distintas a lo laboral para disminuir el estrés", dice Michlensen.

Según María Teresa Espinosa, especialista en salud ocupacional, existen patologías que se han disparado en la población como el riesgo cardiovascular. Igualmente, el aumento en los triglicéridos y la glicemia. "Precisamente, entre los factores que contribuyen a que haya más enfermedades entre los ejecutivos están el consumo de alcohol y tabaco.

Por eso, no es raro ver que los infartos ataquen a edades tempranas, entre los 35 y 40 años. Es probable que las enfermedades sean las mismas de hace algunos años, pero la cantidad de afectados sí es mayor. Hace 10 años, atacaban al 10 por ciento y ahora, al 30 ó 40", afirma.

Otra de las enfermedades que cada

El consumo adictivo de alimentos industriales cargados de tóxicos como el azúcar refinada, harinas blancas, grasas saturadas además de los innumerables preservantes y colorantes de la comida "chatarra", son la causa de múltiples enfermedades que rondan a los ejecutivos.

Claudia Inés García Álvarez Médico y Cirujano.

Universidad Libre de Colombia

día cobra más víctimas es el cáncer: "cuando hay estrés, las defensas del organismo disminuyen y no hay mecanismos suficientes para hacerle frente y si a eso se añaden malos hábitos, mucho peor".

Charles Bayona, médico del Instituto de Seguros Sociales, vinculado al área de riesgos profesionales, asegura que definitivamente una de las enfermedades de moda, independientemente de si el ejecutivo es hombre o mujer, es el estrés.

Para el caso de los hombres, puede comprometer desde el estado anímico hasta la función sexual. Hay un trastorno que se conoce como disfunción eréctil por angustia. Si es mujer, puede presentar cambios hormonales y hasta ver alteradas sus menstruaciones. El gran problema de las mujeres es que ellas se quedaron con los deberes y es obvio que esto cambia su estado de ánimo. Por eso, muchas se ven cansadas, fatigadas o se vuelven agresivas.

A todas estas enfermedades se agregan las de tipo digestivo, que afectan a más mujeres, como en el caso del colon irritable, que lleva a mala digestión, dolor abdominal y disconfort. Eso sin contar con los espasmos en cuello y columna, tanto en ellos como en ellas, que además de dolores de cabeza pueden producir hasta incapacidad para trabajar.

La ansiedad mal manejada desemboca en otro tipo de problemas: el tabaquismo y el exceso en el consumo de licor. El primero es un camino para llegar al cáncer y el segundo a la cirrosis. Y los dos le agregan suficientes ingredientes a la hipertensión.

Pero además existe otro listado de enfermedades como los espasmos temporomaxilares, alteraciones del sueño, entre ellas el insomnio, dolores lumbares y de codo, síndrome de intestino irritable, diarrea, estreñimiento, migraña, gastritis y úlcera.

En Colombia, aunque desde la década de los 90 se han vuelto comunes los chequeos médicos ejecutivos, no es una práctica que esté muy arraigada.

Cuidados •Es recomendable llevar una dieta baja en grasa, eliminar el sendentarismo y mejorar los hábitos alimenticios. Los desayunos y almuerzos de trabajo no son aconsejables, pues no es la mejor forma de disfrutar los alimentos. Estos horarios son sagrados.

• Hay que desterrar la costumbre de llevar trabajo para la casa. Distribuya el tiempo lo mejor posible, descanse lo suficiente y, si no puede conciliar el sueño por largos periodos, algo está pasando. Visite al especialista, pues este tipo de trastornos no son normales.

•Recuerde aquella famosa frase “es mejor prevenir que curar”. Cada seis meses, o por lo menos una vez al año, practíquese un chequeo médico. Ojalá que sea integral y en un centro reconocido.

•Las vacaciones son necesarias. No las acumule y cuando las tome, desconéctese para que el descanso sea total y fructífero.

•Evite los excesos. En la vida social, los cocteles son una invitación a los desmanes. El cigarrillo, las comidas grasosas y el licor, deterioran la salud y derivan en enfermedades catastróficas.

Latinpyme [35]

>> MERCADOS en cómo realizan las transacciones comerciales entre compradores y vendedores del mismo sector.

Lo importante desde la perspectiva de cada empresario, es que logre abrir su mente y desmienta los paradigmas que tiene en cuanto a cómo se comporta el mercado en Colombia o en los demás mercados que conoce.

Es así como, lo primero que tenemos que tener claro es “la necesidad que pretendemos satisfacer”. Muchas veces el empresario cree que preguntándole al consumidor se va a enterar de cuáles son sus necesidades, y eso tan solo es un paso. El empresario tiene que identificar lo que realmente los clientes necesitan, pues en muchos casos ni ellos mismos saben lo que quieren.

A los mercados

hay que hacerles inteligencia Penetrar en un mercado nacional o extranjero no sólo es cuestión de identificar las potencialidades sino tener la seguridad que el producto cumple con los requisitos exigidos.

L

a globalización de la eco- con sus realidades empresariales y por lo nomía colombiana es un tanto deben contar con suficiente inforhecho cada vez más noto- mación ‘inteligente’ para poder evirio, que implica no solo denciar las posibilidades reales de penbuscar oportunidades para etrar con éxito el objetivo identificado. vender nuestros productos, sino tamEs decir, debemos pasar del análibién encontrar mejores formas de sis de mercados basados solamente en aprovisionamiento en otros países. información macro de su estructura Las empresas deben ampliar sus ne- económica y aterrizar en aspectos más gocios no solo a nivel nacional, sino in- prácticos y así aplicarlos a la realidad ternacional, objetivo que debe estar en empresarial. la mente del líder y gerente actual. Sin ABRIR LA MENTE embargo, es importanPara hacer una idente tener en cuenta que tificación de mercados no todas las oportuefectiva lo primero que nidades que se identiLas empresas debe hacer el empresafiquen son capitalizadeben ampliar rio es conocer cómo se bles por la organizacomporta el mercado ción. sus negocios. que quiere investigar, ya Las estrategias de sea en sus productos o penetración de mercaservicios y en la forma do deben ser acordes

[36] Latinpyme

El punto de partida

P

ara lograrlo la penetración en los nuevos mercados es necesario conocer cuáles son los deseos de compra del consumidor, pues esto es lo único que realmente tiene claro. El empresario debe saber qué quiere el cliente y si tiene la capacidad económica para consumir un producto o servicio. Muchas veces ni siquiera lo necesitaba, pero existe la opción.

Lo anterior equivale a la cultura del souvenir cuando viajamos, donde compramos con el deseo pero no porque realmente lo necesitemos.

Estas tendencias de lo que desean los consumidores es importante entenderlas para mirar cómo nuestro producto se comporta ahí.

Tener claras las tendencias globales de deseo de consumo es una estrategia para identificar mercados. Por ejemplo, para nadie es un secreto la tendencia creciente de consumir productos amigables con el medio ambiente o la nueva tendencia, menos arraigada, del comercio justo.

Es un deseo de los consumidores, sobre todo en mercados altamente desarrollados, que debemos aprovechar al momento de realizar una estrategia.

encontraremos información muy útil e ‘inteligente’ para realizar nuestro estudio.

INFORMACIÓN VALIOSA

Una herramienta valiosa

llamada información Actualmente es mucha la información que se puede obtener sobre los distintos mercados, pero es recomendable ir más allá de los estudios y análisis teóricos y confrontarlos con la realidad.

U

n aspecto muy importante es conocer el comportamiento de las importaciones en el mercado que nos interesa.

Colombia ha avanzado significativamente en el acceso a bases de datos y páginas de Internet, especializadas que le sirven como herramienta para iniciar este trabajo.

Sin duda Proexport es tal vez la herramienta construida en Colombia de primera consulta y cuenta con instrumentos muy útiles para hacer esta primera aproximación.

Sin embargo, una recomendación importante es que consultemos las páginas y la información disponible en la web que otros países tienen respecto del mercado que a mi me interesa.

Dicho de otra manera, si a mi me interesa penetrar el mercado brasilero, no nos concentremos solamente en la información que tenemos en Colombia de ese mercado, sino entremos a consultar las páginas relevantes de inteligencia de mercado e información de países como Estados Unidos, Canadá, México y Europa, etc, respecto del mercado brasilero, y ahí siempre

La mayoría de los estudios de mercado hechos y ofrecidos por las diferentes agencias y entidades privadas, son de carácter descriptivo, con la debilidad de que muchas veces se evidencia una brecha entre la teoría (el estudio) y su potencialidad de ser aplicable y tener una implementación real.

De acuerdo con lo anterior, es importante tener en cuenta información adicional que es relativamente fácil de identificar y hacer el ejercicio de evaluar sus implicaciones respecto de nuestro producto. La gran mayoría de la información disponible hoy en día está relacionada con el comercio de bienes físicos, en la medida que aún el mundo de la información gratuita y disponible está muy crudo en materia de comercio de servicios.

En este sentido y focalizándonos en el comercio de productos físicos, es importante tener en cuenta la necesidad de ubicar información relevante para mirar si afecta el acceso de nuestros productos o cómo debo adaptarme para dar cumplimiento a la misma.

En efecto, los mercados tienden a proteger sus empresas locales mediante diferentes mecanismos y por lo tanto debemos verificar si existen protecciones especiales a mi producto.

Punto clave

E

s muy importante verificar si el mercado en el cual estoy interesado, tiene con Colombia algún tipo de acuerdo de comercio, que de alguna manera me permita facilidades de acceso desde el punto de vista de aranceles.

También, tener claro que el arancel que me aplica sirve no solo para mirar la eventualidad o no de un sobrecosto para acceder al mercado sino para mirar el nivel de protección que hay a ese producto en particular.

Lo anterior me dará a entender que el país produce lo que yo ofrezco, pero lo hace de manera ineficiente y por lo tanto hay que protegerlo vía arancel. Buen dato para futuras estrategias, pues la protección no puede ser para siempre.

Latinpyme [37]

>> MERCADOS

Las aduanas tienen sus trabas

No obstante lo anterior, tenga en cuenta que tal como opera en Colombia, la mayoría de los países obligan a que los procedimientos de importación, cuando la operación sobrepasa un monto determinado, debe ser realizado por un intermediario especializado o “broker”, que en últimas debe ser nuestro asesor en el proceso de documentación de aduanas e incluso darnos apoyo en temas logísticos.

Debido a que la mayoría de ellos se encuentran inscritos y eventualmente vigilados por alguna autoridad, es posible ubicar el nombre de estos intermediarios en Internet.

CUIDADO CON LA LOGÍSTICA

Temas como la obligación de obtener licencias o permisos previos de importación, o la necesidad de conseguir vistos buenos, no se pueden omitir porque significaría complicaciones legales.

U

na información relevante es la relacionada con los procedimientos aduaneros. Por compromisos tanto en la Organización Mundial del Comercio (OMC) como en los acuerdos bilaterales que están asumiendo los diferentes países, existen una serie de requisitos mínimos que se deben cumplir.

Algunos mercados generan barreras de procedimientos para debilitar la intención de exportar a ese país.

[38] Latinpyme

Por lo tanto es muy importante conocer dichas regulaciones para poder anticiparse y obtener el acceso.

Temas como la obligación de obtener licencias o permisos previos de importación, o los requisitos de vistos buenos previos para poder nacionalizar la mercancía, son necesarios tenerlos en cuenta. Lo mismo sucede con la forma como se valora la mercancía para poder calcular los derechos aduaneros o la manera de definir el origen de la mercancía.

Hablar del tema logístico amerita una dedicación exclusiva por su importancia en las estrategias de penetración de mercados. Sin embargo, es importante resaltar algunos puntos sobre esta materia, que indiscutiblemente deben ser tenidos en cuenta al momento de evaluar posibilidades de penetración al mercado.

Partiendo de la base que contamos con óptimos procedimientos en cuanto a la logística de abastecimiento (con proveedores) y que estamos mejorando nuestra logística de producción, a la hora de iniciar nuestra evaluación de penetración al mercado seleccionado, debemos evaluar cómo se comporta el Sistema de Distribución Física Internacional (SDFI).

Dentro de los muchos temas que debemos evaluar y respecto de los cuales se encuentra información disponible, están los siguientes: regulación respecto de empaque y embalaje de mi producto, cómo está la organización logística, estrategia de transporte, impacto para ofrecer mi nivel requerido de servicio al cliente post venta, cómo quieren los clientes que se les entregue el producto y cuáles son los costos de mi sistema de distribución física internacional.

También es necesario tener en cuenta aspectos como qué nivel de gestión de información y tecnología se exige, cómo se comporta y cuál es la estructura de los canales de distribución en mi producto, la gestión de documentación requerida para mi modelo logístico, los niveles de integración logística y niveles de tercerización en la cadena, entre otros.

MITO O REALIDAD

productivos pretenden ser más estanEvaluar que mi producto cumpla darizados para generar economía de no solo las expectativas del consumi- escala que me hagan mejorar mi comdor sino las del mercado, es funda- petitividad. mental a la hora de tener información Sin embargo, no podemos desco“inteligente”. nocer que la cultura de los sellos de Las barreras no arancelarias que calidad, cualquiera sea su forma de impueden salir al proplementación, son caducto son innumerada vez mayores. Los bles y hay que identifisellos son una puerta carlas. Sin embargo, de entrada, pero tamcreer que esto es un bién puede ser una Es necesario muro infranqueable es al acceso. observar las barreras barrea un error que nos geSi el país decidió no arancelarias. nera una desmotivaponer una certificación infundada sin que ción o sello como obliello necesariamente puegatorio para poder inda considerarse una gresar el producto, realidad. Muchas vemuy probablemente ces es más el mito de las barreras téc- es porque el mismo le garantiza la pronicas que la realidad misma. tección de algún objetivo legítimo, lo Una de las cosas que debemos te- cual implicaría una alta probabilidad ner en cuenta para disminuir el temor que el productor colombiano cumpla, al cumplimiento de los requerimientos por ser nuestro mercado exigente de técnicos es que cada día los esquemas requisitos similares a los del sello.

Sellos obligatorios

E

l problema de acceso a los mercados está más en los sellos o certificaciones privados y no obligatorios que se generan en los mercados por los mismos empresarios, como un mecanismo de protección.

Se crea un sello, se posiciona en el consumidor y luego se restringe o dificulta la posibilidad de obtener el sello. Este comportamiento, incluso considerado como una práctica comercial restrictiva, es en algunos casos la línea de protección.

Sin embargo, cumplir los requisitos del sello o certificación puede no ser tan traumático como se cree, pero me puede implicar una inversión de tiempo y recursos adicionales a los previstos.

Por Por Juan Carlos Rondón Avendaño Socio, Profesor Universidad Sergio Arboleda

>> TURISMO

El turismo

cambia de ruta El resurgimiento de regiones como el eje cafetero, los llanos orientales y el pacífico colombiano dejaron atrás a Melgar y Girardot como los destinos turísticos preferidos de los ejecutivos del país.

Por: Liz Margarita Matias Peña

La próxima semana viajo a Cartagena”, “este fin de año me voy para el Eje cafetero con mi familia”, “estuve este fin de semana en los llanos”. Estas frases cada vez son más comunes en los ejecutivos, gerentes de [40] Latinpyme

compañías, y hasta en los empleados más rasos de las organizaciones. Gracias al crecimiento de la economía, a la apertura de nuevas rutas por tierra y aire, a la seguridad vial, al mejoramiento en la capacidad hotelera de las ciudades, a la accesibilidad en costos de

los tures, los destinos nacionales de nuestros ejecutivos están cambiando.

Hace algunos años, Melgar, Girardot y el departamento de Boyacá en temporada de vacaciones eran los destinos preferidos por las personas del centro del país. Ahora con el paso de los años, éstos han cambiado ampliándose a regiones como el Eje Cafetero, el pacífico de Colombia con Bahía solano y Gorgona, el norte de la Guajira con el Cabo de la Vela, los llanos orientales, entre otros, que agrandaron el horizonte vacacional de los empresarios.

AUMENTAN LOS VIAJEROS

Para agosto de este año el total de viajeros por aire a destinos turísticos nacionales, según reportes de la Aeronáutica Civil, fueron 5’731.395, un incremento del 6.62 por ciento, con respecto al mismo periodo del 2006, en donde los viajeros fueron 5’375.506.

Así mismo, el número de visitantes extranjeros a septiembre de este año según cifras del DAS fueron 874.001, un 13.74 por ciento más que los 768.439 que se presentaron en este mismo periodo del 2006.

Un hotel de ensueño

E

Hasta el momento, Bogotá se ha constituido como la ciudad número uno en materia de turismo, gracias a las inversiones que se han hecho con el fin de generar una mejor imagen de la capital en el resto del país y del mundo. Así mismo, Bogotá se transformó de un lugar inseguro y sin ningún atractivo a uno de los mayores centros de negocios de Colombia y Latinoamérica, aspecto que ha fortalecido el mejoramiento del sector turismo.

Con la construcción de varios centros de negocios a lo largo de la ciudad, con actividades como la Feria del Libro, el Festival Iberoamericano de Teatro, Rock al Parque, el Festival de Verano, y otros más no sólo se ha con-

Ciudad

2005

US$ 1.218 mill

2006

US$ 1.550 mill US$

www.cocolisresort.com

Personas en Cruceros a Julio

Ingreso de divisas por turismo

Junio 2007

seguido la integración de los bogotanos, sino también se permitió la llegada de público extranjero.

Los hechos y datos demuestran el posicionamiento de Bogotá como el mayor centro turístico del país; la ocupación hotelera a julio de este año se calculó en un 73.8 por ciento, por encima de destinos turísticos como San Andrés, Cartagena y Santa Marta.

En cuanto a inversión hotelera se refiere, a julio de este año en remodelaciones y construcciones nuevas se destinaron 2.515 millones de pesos, ubicándose en el segundo lugar después de Cartagena que hasta el momento ha tenido $3.841 millones. El total de inversión hotelera en el país fue de $13.885 a julio de este año.

l auge del turismo en el país ha permitido que la inversión hotelera aumente representativamente en los últimos años, un ejemplo de esto son las Islas del Rosario de Cartagena que han venido viviendo una transformación en la infraestructura de sus hoteles.

Cocoliso es el nombre de un moderno hotel ubicado en el sur de la isla Grande, que será el primero que reciba el sello de calidad turística otorgado por Icontec y que lo cataloga como hotel de tres estrellas.

Con un área de 10 mil metros cuadrados Cocoliso le ofrece todo tipo de servicios como una gran zona verde con parques infantiles, jardines tropicales, una piscina semiprofesional con bar húmedo y mirador incluido, restaurante con la mejor gastronomía del sector, habitaciones con minibar, aire acondicionado, televisión y camas de gran confort.

Otro aspecto en donde el Cocoliso Island Resort marca diferencia es en la labor social que realiza. El hotel tiene como prioridad contratar a los nativos de la región, el 80% de su nómina está integrada por personas que viven o son de las islas, el otro 20% lo integran madres cabezas de familia y otros son de zonas vulnerables a la violencia y la pobreza por lo cual se hizo acreedor a una donación de $90 millones del programa Midas, actualmente en ejecución y cuya visita de supervisión se espera en unos dos meses.

Dicen que la puerta del Edén se encuentra en muchos lugares del planeta, en Cocoliso Island Resort, en el corazón de las Islas del Rosario, creemos que el Paraíso está emparentado con el hotel.

736 mill

Cartagena Santa Marta Sán Andrés Gran total

2006

26.928 0 5.736 32.664

2007 Incremento

36.351 8.802 1.292 64.445

34.99% -77,48% 97.29%

Latinpyme [41]

>> AGRONEGOCIOS

Biocombustibles:

la ‘energía’ del campo Una de las grandes posibilidades de recuperación del campo colombiano está en la producción de biocombustibles por la utilización de materias primas como caña, fríjol, yuca, remolacha y maíz.

Entre los cultivos potenciales para producción de biodiesel están la palma de aceite, donde actualmente se obtiene la mayor parte del biodesel que se produce en el país; higuerilla y maíz, para la producción de etanol, que actualmente se extrae de la caña de azúcar, yuca y remolacha forrajera.

LOS INCENTIVOS

La palma es el principal insumo para la producción de biodisel en Colombia.

U

na de las apuestas y tal vez la más importante del gobierno nacional para la recuperación del agro colombiano está en la producción de materias primas para biodiesel y etanol, comúnmente llamados “biocombustibles”.

Estos constituyen la generación de materias primas para el sector energético, lo que ha ayudado al aumento de la superficie cultivable en el país y

mejorado los ingresos de los cultivadores y creación de trabajos en el sector rural.

Por lo tanto, Colombia cuenta con un potencial enorme ya que ni la demanda de este tipo de materias primas está cubierta y las tierras aptas para los cultivos están subutilizadas, lo que da a nuestro país un gran potencial para la exportación de biocombustible y el consiguiente ahorro de divisas y reducción de la dependencia del petróleo.

Entre los más importantes apoyos están: 1. Exención de IVA global al biodiesel y alcohol carburante, y la eliminación de la sobretasa al alcohol carburante.

2. Exención de la renta liquida en producciones de Palma por diez años.

3. ICR (Incentivo a la Capitalización Rural) para el establecimiento y renovación de los cultivos de palma.

4. Con AIS (Agro Ingreso Seguro) existen líneas de crédito de DTF -2.5%, estabilización de precios de biodiesel y el etanol.

5. Aumentos en las mezclas, es decir etanol para la combinación con gasolina, la cual pasará de 10% al 20%.

Para diesel pasará del 5% en el 2008 al 20% en 2012.

Se están reglamentando las zonas francas en biocombustibles, con un

mínimo de 20 hectáreas y cuyo objeto social sea exclusivo. Existen actualmente 18.500 hectáreas en palma de aceite dedicadas a biodiesel y 7.000 hectáreas en caña de azúcar dedicadas a etanol.

La palma de aceite está catalogada como la materia prima que más rinde para la producción de biodiesel, y la caña de azúcar la que más rinde para la producción de etanol.

La meta en siembras es tener 330.000 hectáreas en palma de aceite para dedicarlas a biodiesel. Colombia por su clima y condicione de suelo es un lugar apto para la producción.

LA DEMANDA FUTURA

Las áreas proyectadas para la producción de biocombustibles son 60.000 hectáreas, teniendo en cuenta la reglamentación que establece una mezcla con el 10% de etanol. Se requieren 120.000 hectáreas adicionales de palma para el proceso de producción de biodisel con el fin de llegar a una mezcla del 20%.

El negocio, sin embargo, tiene sus riesgos. Entre ellos está la carencia de normatividad que apoye la formación de los precios de biodiesel vs. el diesel para darle estabilidad y viabilidad económicamente.

Muchos de los proyectos de biodiesel deben ser liderados de manera asociativa, con el fin de crear posibilidades reales de exportación. También existen deficiencias en la consecución de la materia prima y temores por el debilitamiento de la seguridad alimentaria, no solo en Colombia sino en el mundo entero.

LA MATERIA PRIMA

Un primer aspecto que debe ser tenido en cuenta de acuerdo con Cenicaña (Centro de Investigación de la

La gran esperanza para la recuperación del cultivo de maíz está en los biocombustibles.

Caña de Azúcar de Colombia) es la caracterización agroclimática de la zona, que se traduce en: • El estudio del Clima • Estudio de suelos • Tenencia de la tierra • Infraestructura agrícola • Recurso hídrico • Entre muchas otras Por su magnitud y requerimientos diarios, Estados Unidos es el principal mercado potencial para biocombustibles. Esto sumado a la decisión política del gobierno y en cabeza del pre-

sidente Bush de producir y buscar formas alternativas de combustibles hace que este mercado sea uno de los más promisorios en el ámbito internacional.

Tanto es así que algunos de los proyectos en Colombia ya tienen su producción vendida a futuro. Sin embargo, una de las barreras a la exportación se fundamenta en el abastecimiento de la demanda nacional y la logística necesaria para sacar los productos del país, sobre todo en cuanto a puertos y lugares de almacenamiento.

Son varias las entidades que están directamente involucradas en el negocio como la Federación Nacional de Biocombustibles, Fedepalma, Asocaña, Ecopetrol, Ministerio de Agricultura y FINAGRO. Robert T. Blanco Medina.

Consultor en Agronegocios y Secretario Académico de la Facultad de Administración de Empresas Agropecuarias de la Universidad de La Salle.

La gran esperanza

L

o cierto es que se ha desatado una "fiebre de etanol" en el mundo, y Colombia es uno de los países mejor posicionados para tomar ventaja. Los ingenios del Valle del Cauca han sido pioneros en el mercado doméstico en la producción de alcohol carburante, a partir de caña de azúcar.

El etanol encierra grandes esperanzas para Colombia. Desde el punto de vista de la economía, no solamente es una manera de reducir la contaminación ambiental y la dependencia del petróleo, sino que debería convertirse en una importante fuente de divisas en el futuro.

Para las regiones, podría representar una salida para la vocación agrícola del país. Para los empresarios, podría ser todo un frente estratégico de negocios. Colombia llega al tema a tiempo y tiene la ventaja de ser un productor importante y eficiente de caña de azúcar en el mundo.

Sin embargo, es innegable que el etanol también implica riesgos, pues en todo el mundo hay otros jugadores que quieren participar en la bonanza.

>> TECNOLOGÍA

El derroche de tecnología

es un pecado La incorporación de la tecnología en las pymes debe ser la justa y necesaria, porque de nada sirve tener los más modernos equipos y aplicaciones sino se les da plena utilización.

organizaciones –pequeñas, medianas y grandes- es que los gerentes, líderes y administradores asumen que todo su capital humano es experto en el uso de las tecnologías, por básicas que sean.

Pero no es así. Si bien el uso de la computadora, por ejemplo, se ha universalizado muchos usuarios no van más allá del Word, Excel, Power Point y el axes.

“Es demasiado costoso comprar tecnología de última generación como para archivarla y no darle el uso adecuado”, señala Vallejo Hanssen.

Según Guillermo Guzmán Barón, director regional del grupo pymes de Microsoft, actualmente hay tecnologías para todos los tamaños y necesidades, de modo que es un desperdicio enorme sobredimensionarse en aplicaciones y soluciones que no se requieran.

ACTUALIZACIÓN PERMANENTE

Además, los distintos proveedores han desarrollado actualizaciones para los programas más comunes que se

Hay que adquirir la tecnología que es necesaria.

Fernando Vallejo Hanssen, especialista y consultor en planeación y ejecución de la firma bSestrategies.

E

l gran mito: para ser competitivo hay que tener la última tecnología. Lo cierto es que es un falso paradigma porque muchas empresas tienen las últimas aplicaciones y versiones, pero su nivel de utilización es mínimo frente al potencial.

Lo que está sucediendo, entonces, es un lucro cesante enorme, un desperdicio de recursos que le contraen rentabilidad a la empresa. Los paquetes tecnológicos deben ser acorde con las necesidades, pues un ‘abuso’ de plataformas y dispositivos se traduce en ineficiencia.

“Está demostrado que en la mayoría de las pequeñas y medianas em[44] Latinpyme

presas el uso de aplicaciones frente a su potencial es mínimo”, afirma Fernando Vallejo Hanssen, especialista y consultor en planeación y ejecución de la firma bSestrategies.

MÍNIMA UTILIZACIÓN

En promedio, una compañía utiliza entre el 20 y 40 por ciento de los programas instalados en sus equipos.

Es decir, ni siquiera se llega a la mitad, a pesar de que la mayoría de los programas existentes en la actualidad son lo suficientemente comprensibles. ¿En dónde radica la clave? En adquirir lo que realmente se necesita y, sobre todo, capacitar a los usuarios.

Una de las grandes tragedias en las

utilizan en las oficinas por el mismo costo inicial. Solo que debe ser software legal para contar con todos los beneficios.

Tampoco es necesario adquirir toda la tecnología de una sola vez. Es aconsejable incorporarla a medida que lo vayan requiriendo las necesidades de la pequeña y mediana empresa. Así se evita el impacto negativo del lucro cesante, se permite una mejor asignación de recursos en otras áreas de la compañía y se reduce el efecto de la desactualización de equipos y aplicaciones.

Una pyme –dicen los expertos- no requiere siempre tecnología de punta, aunque sí debe estar actualizada. Lo más grave de todo es la subutilización porque ello implica inmovilización de recursos que le restan al P&G de las organizaciones.

>> GESTIÓN

Primero, los resultados,

después lo demás Misión, visión y estrategia es el discurso de consultores y estrategas de recursos humanos, pero un experto -Brian Sullivan- de la multinacional CP Partners le atribuye el éxito a la parte operativa.

S

u visita fue relámpago. Llegó a las tres de la tarde, se reunió a las 7 de la noche con un grupo de 60 destacados empresarios en el Gun Club y al día siguiente –el miércoles 18 de octubre- dictó una charla promovida por CP Partners Colombia, y dos horas después estaba en el aeropuerto Eldorado.

Latinpyme fue el único medio que estuvo en la reunión con los empresarios. Los hombres de negocios, lideres de grandes empresas –nacionales y multinacionales– quedaron sorprendidos: “lo primero son los resultados, las utilidades y luego lo de más”, dijo Brian Sullivan, CEO (principal Oficial Ejecutivo) de CP Partners y experto en la importancia del capital humano como factor de éxito. ¿Y la misión, la visión y la estrategia? Muy importante –precisó sin titubeos-, pero primero las ganancias y después lo demás. “Los accionistas, los inversionistas no desean perder”, subrayó.

Alguien preguntó: ¿Cuál de las áreas de una empresa tiene la clave del éxito? Una empresa es un todo, respondió. Pero a renglón seguido soltó una afirmación que los dueños de las empresas adulan, aunque la ubican después de la estrategia: la operativa.

La razón es sencilla: de nada sirve la estrategia sino se ejecuta. “Muchas empresas se encasillan en una visión de largo plazo, pero las cosas no se hacen. Y nadie arriesga un capital para perder durante dos, tres, cuatro o cinco años.

Es más: Sullivan dice que en un mundo globalizado, lo que hoy es mañana no lo es. Por consiguiente las empresas deben ser flexibles al cambio y

[46] Latinpyme

Brian Sullivan, Ceo de CP Partners y experto en capital humano

ajustarse al día a día. Los consumidores son volátiles y ya no existen mercados cautivos, de modo que el líder debe ser un excelente malabarista.

Desde luego, él éxito depende del talento humano, explica. Sin embargo, tener los mejores gerentes, vicepresidentes y personal operativo no es suficiente. Es necesario gerenciar el talento. “Un buen líder no se enamora de sus empleados”. Si se agotó, si se le redujo el entusiasmo y si no rinde, en

la puerta hay mucho talento esperando una oportunidad. ¿Cuál es para usted un buen método para evaluar a un gerente?

Un buen gerente es integral. Tiene conocimiento de todas las áreas del negocio, sabe conformar equipos de trabajo y sobre todo tiene conciencia de la importancia de la ejecución. Las empresas, y esto es cierto, valoran a sus CEO´s por la valoración de las

acciones, por los resultados, es decir por las utilidades.

se producen solos ni se mercadean solos. Liderazgo es lo que guía la gente.

¿Y dónde quedan las estrategias y todo aquello que se ha impuesto como la visión y la misión?

¿Cuál debería ser el perfil de los líderes de una organización?

La planeación es muy importante y por supuesto es necesario tener una visión clara del negocio. Pero lo primero que hay que mostrar son resultados. Eso es lo prioritario, lo más importante. Lo demás, viene después, y se hace como fruto de las ganancias. ¿En dónde debe centrarse, en primer lugar, un buen líder?

En la parte operativa. De ahí nace el éxito. El que sabe hacer las cosas y las hace bien, le garantiza a las organizaciones su crecimiento y desarrollo. Para mi la vicepresidencia más importante es la operativa, y eso se está viendo en las grandes empresas de Estados Unidos. Buena parte del esfuerzo debe centrarse en esa área, porque es la responsable de los resultados concretos. ¿Qué factores debe tener en cuenta un gerente o un líder para seleccionar a su equipo de trabajo primario?

Debe tener la voluntad de los individuos para colaborar y trabajar alrededor de una meta común, con la mezcla correcta de competencias técnicas. ¿Qué importancia tiene el talento humano en una compañía?

El talento humano es el diferenciador de cualquier negocio de hoy. Los productos no se desarrollan solos, no

El líder debe ser consistente para que la gente pueda anticipar su reacción a un problema. Esto permite al líder no tener que ser el jefe “resuelve problemas”, para invertir su tiempo en definir las estrategias y mirar adelante para desafiar el status quo. ¿Cómo identificar competencias en personas sin mucha experiencia laboral que podrían convertirse en líderes?

A través de la preparación para la vida diaria; su habilidad para articular para dónde van y cómo van a conseguirlo. Sin embargo, “muchas ranas deben ser besadas antes de que el príncipe aparezca”. ¿Qué hace a un líder: experiencia, capacitación, habilidades innatas?

Sí, los líderes se hacen, sin embargo, no a través de la dinámica de nadie.

Los líderes pueden emerger de la necesidad, cambios de la vida o simplemente de un ambiente competitivo para una persona joven. Hay una necesidad del deseo de liderar, si está ausente, es fatal. ¿Cuál es el papel en materia de liderazgo de la mujer en una compañía del siglo XXI?

La mujeres continúan ganando más espacio en los roles altos, basándose en méritos. Yo creo que las mujeres tienen más dificultad de tiem-

po que los hombres para llegar hasta una posición de liderazgo, por las múltiples demandas entre el trabajo y la familia.

Es interesante, un estudio reciente hecho por CATALYST, una ONG, estableció que las compañías con más mujeres en su junta directiva experimentan un desempeño financiero más alto.

Quizás porque hay CEO´s que son suficientemente amplios de pensamiento, para darse cuenta que hay un valor en el entendimiento de que las mujeres han tenido diferentes experiencias en la vida, y que las compañías que se pueden beneficiar de ese conocimiento, son mejores en pensamiento estratégico. ¿Qué deficiencias tienen los ejecutivos a la hora de seleccionar a su personal?

La gente permite que sus sensaciones personales en relación con estilo, personalidad, etc, influyan en la manera de determina el talento. Tener a alguien porque es una “buena persona” es una trampa. ¿Cambia el perfil del líder según el tamaño y sector de la compañía donde trabaje?

Quizás. Vemos a menudo al fundador-emprendedor que debe abandonar el papel de CEO para darlo a un ejecutivo que tenga experiencia en la gerencia de una organización grande.

La gente debe ser introspectiva y darse cuenta de que tiene también habilidades y deficiencias. A menudo, los empresarios de una empresa pequeña no deben manejar organizaciones grandes.

Latinpyme [

>> OPORTUNIDADES

Aquí están las oportunidades de negocios de América Latina

E

n cada edición, Latinpyme registra las ofertas y demandas de productos de empresarios de compañías grandes, pequeñas y medianas. Este es un servicio especial para nuestros lectores, que buscan apoyar el proceso de identificación de nuestros mercados.

URUGUAY: OFERTA DE JUEGOS DE COMEDOR Empresa uruguaya dedicada a la fabricación de muebles rústicos, ofrece juegos de comedor, realizados en madera de pino nacional, álamo o grandis.

Modelos y colores a gusto del cliente. Se fabrican para interior o exterior. Para más información comunicarse directamente a los datos de contacto.

Empresa: Gladys Elizabeth Barreiro • Teléfono: (598 35) 25028 Dirección: Batlle y Ordoñez 152 • Ciudad: Florida, Uruguay E-mail: eli1962@montevideo.com.uy

PARA MAYOR INFORMACIÓN

FILIPINAS: OFERTA DE CARTERAS Empresa filipina ofrece carteras fabricadas en fibras vegetales denominadas buri. Se presentan en diferentes modelos, tamaños y colores. La empresa acepta especificaciones del cliente. Precios y demás condiciones comerciales se tratarán directamente con los interesados. http://www.winnernet.net

Empresa: Morin Crafts • Teléfono: (6352) 4842353 Dirección: Morin Compound, Cabangan • Ciudad: Albay, Filipinas E-mail: lo_morin@yahoo.com

NICARAGUA: DEMANDA DE COLORANTES NATURALES

GUATEMALA: OFERTA DE PRODUCTOS TÍPICOS DE ESTE PAÍS

Empresa nicaragüense dedicada a la producción de artesanías, requiere tintas naturales para la elaboración de sus productos. Para más información comunicarse directamente a los datos de contacto.

Empresa guatemalteca ofrece productos textiles típicos elaborados por mujeres de las comunidades de Alta Verapaz. Son confeccionados artesanalmente, de buena calidad, con colores firmes que no destiñen. Para más información comunicarse directamente con los propietarios.

Empresa: Arte Hecho En Cerámica Teléfono: (505) 558 0018 / 840 7654.

Dirección: Iglesia Católica 1 1/2 Cuarras al sur.

Ciudad: San Juan de Oriente, Masaya, Nicaragua Nombre: Geovany de Gallegos E-mail: roca522@yahoo.com

Empresa: ASODEMI Teléfono: (502) 53812545 Dirección: Comunidad Chitzunun Ciudad: Carcha Alta Verapaz Nombre: Estela Pop Caal E-mail: birkatvan7@yahoo.com

PARAGUAY: OFERTA DE CAMISAS

HONDURAS: OFERTA DE CANASTA DE BARRO

COLOMBIA: DEMANDA DE FRUTA FRESCA CHILENA

Empresa paraguaya ofrece al mercado finas camisas para damas y caballeros, en diferentes tallas y colores. Más información y condiciones comerciales comunicarse directamente con la dueña.

Empresa hondureña dedicada a la producción de piezas de alfarería, ofrece encantadoras canastas elaboradas en barro blanco, decoradas con pinturas orgánicas.

Empresa colombiana de comercio exterior solicita proveedores de fruta fresca chilena. Tienen interés en actuar como representantes en Colombia.

Empresa: Alfarería Girón Teléfono: (504) 7771144.

Ciudad: El Porvenir, Siguatepeque.

Nombre: Grosmy Margoth Girón E-mail: economiainam@cablecolor.hn

Empresa: Expomercados C.I. LTDA. Dirección: Calle 56 A No. 74 B 04 Ciudad: Bogotá, Cundinamarca.

Teléfono: (571) 2632863 Fax: (571) 2637233 E-mail: expomercados@hotmail.com

Empresa: Mirtha Artesanía Teléfono: (595 971) 738 192.

Ciudad: Asunción, Paraguay E-mail: mirthaartesania@yahoo.com.ar

[48] Latinpyme

>> AGENDA

TOP

5

EVENTOS

EVENTO DESTACADO

• ESPAÑA •

• COLOMBIA •

EIBTM

Expoartesanías

Fecha: 27 al 29 de noviembre

Fecha: 6 al 19 de diciembre

Esta feria es la principal exposición del sector de conferencias, incentivos, viajes de negocios, congresos y todo lo que tiene que ver con logística y organización de eventos. Allí los proveedores pueden exponer sus productos, así mismo tienen numerosas oportunidades de presentación de marcas y patrocinios antes y durante el evento. Esta feria va dirigida a agencias de viajes, representantes institucionales y al público final.

Este es el evento más representativo para el sector de las artesanías del país.

Allí se congregarán artesanos de todos los rincones de Colombia, y de otros países de Latinoamérica. El evento va dirigido a toda clase de compradores de artículos de decoración y artesanías. Se realizará en Corferias.

Información: www.artesaniasdecolombia.com.co

Información: www.eibtm.com

• COLOMBIA •

Seminario de ventas consultivas para hacer negocios efectivos Fecha: 15 de noviembre

Este seminario que va dirigido a los empresarios de todos los sectores productivos del país con potencial exportador tratará temas como ¿qué debo hacer para que mis ventas tengan mejores resultados?, ¿cómo descubro las necesidades de mis clientes y lo que les puedo ofrecer para satisfacerlas?, entre otros temas. Se llevará a cabo en el Hotel Dann Carlton de Bogotá.

Información: www.proexport.com.co

• MÉXICO •

Feria Internacional del Libro de Guadalajara Fecha: 24 de noviembre al 2 de diciembre

En esta feria se darán cita los compradores y vendedores de libros de Latinoamérica, allí participarán autores, agentes literarios, bibliotecarios y más de 1600 casas editoriales de 39 países. Este año se hará especial énfasis en la creación literaria, en los programas de bibliotecas públicas y en la promoción de la lectura. Se desarrollará en Guadalajara México.

• ARGENTINA •

Fit América Latina Fecha: 17 al 20 de noviembre

Esta feria es el mejor lugar para conocer el presente y el futuro del sector turismo en América Latina, allí los asistentes podrán actualizarse sobre las nuevas tendencias y destinos turísticos, así mismo tendrán la oportunidad de realizar proyectos y concretar inversiones. Este evento va dirigido a todos los mayoristas, compañías de transportes, hoteles, agencias de viajes, entre otros. Se realizará en La Rural – Buenos Aires.

Información: www.fit.org.ar

Información: www.fil.mex.co

Latinpyme [49]

>> CLASIFICADOS

Clasificados

>>

CHILDREN´S MAGIC LTDA. Comercializamos la mejor ropa infantil.

Dirección: Cra. 22 No 87-92. Of. 101 Teléfono: 6211354. Bogotá.

ISALAS 43 LTDA. Fabricación de muebles industriales Dirección: calle 65 a No 13-24 Teléfono: 4406462. Bogotá

AQUILLAMAS LTDA. Servicios en telecomunicaciones.

Dirección: Avenida 68 No 19-52 Teléfono: 4052888. Bogotá

TECHNOPHARMED Maquinaria Farmacéutica Dirección: Cra. 145 No 94a-44. Of. 103 Teléfono: 6233099. Bogotá

BLINDAR SCURITY Seguridad metalmecánica; cajas fuertes, alarmas puertas.

Dirección: Cra. 10a No 68B-27 Teléfono: 4201867. Bogotá

IMPAT S.A. Todo en telecomunicaciones Dirección: Cra 9b No134-35 Teléfono: 5271229. Bogotá

RESTREPO CLAROS Abogados y Asociados Especialistas en pensiones Dirección: Calle 94 No14-48 Teléfono: 5231871. Bogotá

EDITORIAL DE IDIOMAS Alta tecnología en el aprendizaje Dirección: Cra 16 No 101-51 Teléfono: 2568368. Bogotá

PRODUCTOS MUNDO DE ORO Fabricación y comercialización de alimentos.

Dirección: Calle 20a No 96B-60 Teléfono: 4043855. Bogotá

BODY CHANNEL S.A. Medios de televisión y entretenimiento Dirección: Calle 48 No 19-70 Teléfono: 3400055. Bogotá

B 8 M SERVICIO CANON LTDA. Venta de fotocopiadoras y equipos de oficina.

Dirección: Cra. 20 No 63-89 Teléfono: 3476630/31. Bogotá

G S I LTDA. Soluciones en artes gráficas Dirección: Calle 45 c No 25-23 Teléfono: 2456322. Bogotá

CIVILES LTDA. Construcción y diseños Dirección: Avenida 15 No 104-30 Of. 601 Teléfono: 6113890. Bogotá

CARNES LOS SAUCES Comercialización de carnicos Dirección: Av Boyacá No 54-06 Teléfono: 4377180/ 4377200. Bogotá

C. I. EXPORCOL E.U Plásticos reciclados Dirección: Cra 2a No 7-99 Teléfono: 8766277. Cota. C/ Marca BIOLÓGICOS Y ECOLÓGICOS DE COLOMBIA Insumos ecológicos agrícolas Dirección: Avenida 116 No 54-90 Ofi 302 Teléfono: 6121745. Bogotá P Y N GESTIÓN LTDA. Consultoría y formación empresarial y gerencial.

Dirección: Cra 9a No 48-74. Of. 102 Teléfono: 2326311. Bogotá C I ANDIEQUIP LTDA Equipos de seguridad industrial para frutas exóticas colombinas Dirección: Avenida 28 No 23-56 Teléfono: 3380037. Bogotá

• UNA PYME DESTACADA •

Una empresa

con mucho tejido social

H

ace 11 años en la ciudad de Cali, Octavio Tafur, un estudiante de administración de empresas de cuarto semestre, decidió montar un almacén de venta de ropa. Pero él nunca se imaginó que con el tiempo el pequeño negocio se convertiría en toda una industria que con el tiempo ofrecería alrededor de 2.000 em[50] Latinpyme

pleos directos. Zona Franca era el nombre de este primer negocio que se especializaba en vender ropa importada, de buena calidad y con diseños exclusivos.

Bajo su administración y con solo dos empleados logró mantenerse en el mercado. Cuatro años después el éxito de la empresa fue tal, que

ya existían cuatro tiendas más en toda la ciudad.

Con la intención de hacer de su tienda un negocio más prospero y reconocido no solo a nivel local, sino también nacional, Octavio de tan solo 28 años, se arriesgó a industrializar su empresa, dejó atrás la importación de la ropa y se dedicó a la fabricación.

Pensando en la tecnificación de su pequeña compañía, trajo maquinaria de otros países que le ayudaría con su idea de surgir en este campo. Y entonces Zona Franca pasó a llamarse Decko Deluxe, un nombre más moderno y contemporáneo.

LIPOARMONÍA CI LTDA. Confecciones para gorditas Dirección: Av. Calle 11 Sur No 10-58.

Teléfono: 2339803. Bogotá

DISAROMAS Productora de alimentos y cosméticos Dirección: Cra 46 No 18-90.

Teléfono: 3693200 ext 156. Bogotá

C.I. FORESTA LTDA. Comercializadoras Flores tropicales.

Dirección: Kilómetro 25 vía Chía - Cajicá Teléfono: 7579521. Chía

CERICE LTDA. Ropa interior femenina Dirección: Cra 46 No 53-15 Teléfono: 4073664. Bogotá

CLASS ARCEB Y COMPAÑÍA LTDA. Diseño y confección de alta costura de moda masculina. Ejecutiva, ceremonia, casual y caribe.

Dirección: Calle 125 No 17-24.

Teléfono: 6093672. Bogotá

VANIETY FLOWERS Flores y palma africana.

Dirección: Diagonal 150 No 31-56 Teléfono: 6926963.

CERCOL Fabrica de elementos metálicos Dirección: Calle 128 No 46-56 Teléfono: 2162552. Bogotá ARTE Y DISEÑO EN PIELES El universo de la marroquinería.

Cueros y calzado Dirección: Calle 11 sur No16T-80 Piso 2 Teléfono: 2333074. Bogotá GLOBAL SKIN LTDA. Los mejores en cirugía plática Dirección: Cra 15 No 124-85 Teléfono: 4817177. Bogotá ARTEX LIMITADA Arte textil creativo.

Especialidad en bolsos Dirección: Cra 74 No 52-29 Teléfono: 4811761. Bogotá

ARTESANÍAS JESUA Manufactura de productos de expresión social.

Dirección: Calle 77 a sur No 1B-23.

Interior 2 Teléfono: 7730155. Bogotá SERTEBO S.A. Servicios de ingeniería en redes y telecomunicaciones.

Dirección: Cra 49 No 137-85 apartamento 502 Teléfono: 6143772. Bogotá C. J. CAPIELES Especialistas en zoocria exportadora Dirección: Cra 37 No 25B-52 Teléfono: 2680024. Bogotá

CORPORACIÓN EDUCATIVA INDOAMERICANA Educamos al ritmo de la evolución social.

Dirección: calle 39 No 14-62 Teléfono: 3239750. Bogotá AB CINTURONES Los fabricamos con el mejor cuero para su mejor ropa.

Dirección: Kra 29 No 41-81 Teléfono: 2381403. Bogotá PHOENIX EM LTDA. Fabricación de equipos biomédicos para fisioterapia y estética.

Dirección: Calle 31 bis No 68N-10 Teléfono: 710 22 567. Bogotá VISTA FLOR Comercializamos las más bellas flores.

Dirección: calle 75 No 11-60 Teléfono: 3137970. Bogotá

MUR PROYECTOS LTDA. Ingeniería d consulta.

Dirección: Cra 97 No 146 d-24.

Teléfono: 4007557. Bogotá

C.I. ELECTRO ANDINO Suministro de equipos energía para telecomunicaciones Dirección: Calle 135 No 17a-85 Of. 101 Teléfono: 2588503. Bogotá

ALPHEX INDUSTRIAS PLÁSTICAS Productora de plásticos de todo tipo.

Dirección: Calle 163 a No 17-19.

Teléfono: 6777205. Bogotá

ELMA CAMARGO DE MONSALVE Confección textil.

Trajes de coctail y novias.

Dirección: Cra 29 No 68-21 Alcázares Teléfono: 6955653. Bogotá

ABACOFLORES.COM Distribuidora de flores frescas para toda ocasión y en todo momento.

Dirección: Cra 7 No 74-56 Of. 501 Teléfono: 3132458. Bogotá

B.T.G S.A Diseño de planos para la construcción.

Superfáciles y rápidos.

Dirección: Kra 13 No 93-63 Teléfono: 6181263. Bogotá

Además, este joven empresario no sólo pensó en su propio beneficio. Teniendo claro que la ropa que fabricaba tendría diseños exclusivos -con trazos marcados por los propios artesanos-, fue más allá y optó por una estrategia de tipo social. Ya que los diseños en su gran mayoría tienen influencia autóctona, la participación de cerca de 1.800 artesanos ubicados en diferentes partes de Cali ha sido fundamental.

Además de darle mucha exclusividad a la marca, debido a los detalles de sus prendas, el valor agregado está implícito en el sustento de

muchas familias, pues el 95 por ciento de estos artesanos son madres cabezas de hogar. “La labor social es la que ha hecho que la empresa sea exitosa, pues dar oportunidades de trabajo a los artesanos nos permitió recibir bendiciones”, asegura Octavio.

Esta empresa reconocida a nivel nacional, con 33 tiendas en diferentes ciudades, ha tenido un crecimiento del 30 por ciento cada año. Las proyecciones nacionales están dirigidas a abrir nuevas tiendas en ciudades como Bucaramanga, Villavicencio y Santa Marta.

Latinpyme [51]

>> SOCIALES

Lanzamiento Easyfly

E

asyfly la nueva aerolínea para empresarios pymes, fue lanzada en días pasados, con el objetivo de conectar a los viajeros entre ciudades intermedias sin tener que hacer escala en Bogotá, Medellín o Cali. En la fotografía, Alfonso Ávila Velandia, presidente y dueño de Easyfly y María Eugenia Rey, Presidenta de Aerolíneas Argentinas-Air Comet.

Condecoración Comfenalco Valle

D

e manos del Presidente de la Republica Álvaro Uribe Vélez, recibió una condecoración el director general de Comfenalco Valle, Felice Grimaldi, en reconocimiento a la labor social de la caja y su compromiso con el bienestar de los ciudadanos en temas de salud, vivienda, educación y recreación. En la fotografía de izquierda a derecha, la directora de FENALCO Valle Gladis Barona, el presidente de la República Álvaro Uribe Vélez, y el director general de Comfenalco Valle Felice Grimaldi.

The Bizz Awards 2007

L

a agencia colombiana de comunicaciones y relaciones públicas, Opción. Imagen & Medios Ltda., recibió el premio de excelencia empresarial “The Bizz Awards 2007”, un reconocimiento que otorga la Confederación Mundial de Negocios (World Confederation of Bussiness). En la fotografía de izquierda a derecha, Jesús Morán, de la Confederación Mundial de Negocios, Narda Rodríguez, Gerente de Opción. Imagen & Medios Ltda, Orlando Carmona Maya, Gerente de Mercadeo de Opción. Imagen & Medios Ltda.

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éxito de su negocio Estas son algunas Pymes que lo han hecho con excelentes resultados

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>> PRODUCTOS & SERVICIOS

Nuevo maletín Notebook Power Ready

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ste novedoso maletín está diseñado para el ejecutivo moderno, juvenil y ágil. Ayuda a mejorar la organización y protección de los dispositivos electrónicos críticos como notebook, los asistentes personales digitales (PDA) y los teléfonos celulares. Así mismo tienen compartimentos especiales para los dispositivos, el manejo y almacenamiento de cables.

Cámara digital HP Photosmart R937

L Teléfono mundial Palm Treo 680

D

elgado, compacto y provisto de atributos más allá de su estelar capacidad telefónica, como por ejemplo: correo electrónico, Internet, mensajería, multimedia, calendario, contactos y más – el Treo 680 mantendrá productiva a cualquier persona. Los usuarios pueden hacer todavía más cosas con su teléfono, desde editar documentos hasta organizar fotos y música. Vale la pena destacar que el teléfono mundial Palm Treo 680 de cuatro bandas GSM/GPRS/EDGE que corre en la plataforma Palm OS®, potencia una característica distintiva de Palm: su facilidad de uso.

a cámara digital HP Photosmart R937 lleva la fotografía al siguiente nivel gracias a su pantalla sensible al tacto interactiva de 3.6 pulgadas y a su resolución superior de 8 megapixeles. Ideal para las personas que están en constante movimiento, esta moderna y delgada cámara cabe fácilmente en cualquier bolsillo o bolsa de mano. Los usuarios pueden agregar toques creativos, organizar sus fotografías fácilmente con las etiquetas compatibles con Microsoft Vista, agregar direcciones de correo electrónico para compartir sus fotos y crear fácilmente presentaciones de diapositivas, todo dentro de la cámara.

Lanzamiento del monitor más delgado del mundo

L

a marca de dispositivos AOC, presentó el monitor de 9.7mm widescreen. Fue diseñado especialmente para espacios limitados y para aplicaciones como las recepciones de hoteles y los cajeros de tiendas y restaurantes. Además la pantalla viene con “privacy protection”, que es conveniente para aquellos usuarios que quieren mantener su información aislada de la vista de los demás.

Las nuevas Multifuncionales

E

stas multifuncionales vienen con capacidades rápidas y confiables de impresión, escaneo, copiado y fax que impulsan la productividad con la mejor tecnología del mercado. Con un panel de control de fácil manejo, diseño amigable para el usuario, tecnología inalámbrica, mayor calidad, velocidad de impresión y compatibilidad con otros equipos, las nuevas multifuncionales de Hewlett Packard lo llevan a un mundo líder en innovación tecnológica.

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