por Paulo C. Mauro

Epor Paulo Cesar Mauro* u sempre gostei de olhar para o futuro, ter um olhar preditivo em tudo que eu fazia. Foi assim que vislumbrei o potencial do franchising no Brasil, em 1985, quando ainda trabalhava como executivo, e que me levou a ser um dos pioneiros do setor no Brasil.

Vi o franchising nascer e crescer de forma espetacular no Brasil e em todo o mundo e fico feliz de ser parte da sua história. Quantos empreendedores de sucesso o franchising ajudou a realizar seus sonhos, quantos empreendedores se tornaram milionários e até bilionários em função do franchising. Marcas se tornaram nacionais e internacionais. Quantos empregos diretos e indiretos gerados, impostos e investimentos. Quanta renda discricionária.

Quais os impactos no franchising das novas tecnologias e da revolução digital e financeira que está mudando de forma acelerada o varejo mundial? Hoje, não basta ter um produto ou serviço que atenda o consumidor. As empresas tem de transformar seus consumidores em fãs, defensores e embaixadores da marca, e para isto eles tem de estar apaixonados pela mesma. Se você conseguir isto, passará a fazer parte de um grupo seleto de empresas, as “Organizações Exponenciais”, com crescimento sustentável e espetacular.

São essas as grandes mudanças que impactam o franchising e são a base do novo livro que vai revolucionar o sistema de franquia no mundo, “O Franchising do Futuro”: 1. TODA FRANQUIA TEM DE SER UMA EMPRESA DE TECNOLOGIA - Implantar todas as ferramentas disponíveis em todos os setores da empresa, vendas, entregas, financeiro, treinamento, marketing, buscando o máximo de eficiência em todos os processos, com o foco principal de deixar o cliente cada vez mais feliz. O franqueador deve aumentar a formação de talentos digitais, fazer pleno uso das mídias sociais, conectar consumidores com franqueados, por meio de sistemas de CRM (Customer Relationship Management) e DMP (Data Management Platform), otimizar o processo de consumo e coletar o máximo de dados gerados em cada passo para alimentar sua inteligência . Quando perguntarem o que faz a sua empresa, se você não responder “somos uma empresa de tecnologia” você está fadado ao fracasso nos próximos anos. 2. TODA FRANQUIA DEVERÁ SER OMNICHANNEL - O cliente deverá consumir seu produto ou serviço da forma que melhor desejar, onde estiver, da maneira que lhe for mais conveniente, englobando devoluções, trocas, intercâmbios, etc… Ser omnichannel não é uma sugestão, é uma obrigação. O franchising pode ser um dos principais canais de distribuição, mas deve se integrar com os demais canais, por meio da criação de um ambiente de fomento ao desenvolvimento digital da empresa. O franqueador pode, inclusive, expandir e estender os produtos e serviços fornecidos aos consumidores diretamente em tempo real e sem contato humano.

PAULO CÉSAR MAURO é fundador da Global Franchise e autor dos bestsellers ‘Guia do Franqueado‘ e ‘Guia do Franqueador’, além de co-autor do lançamento ‘O Franchising do Futuro

3. TODA FRANQUIA DEVERÁ SER FIGITAL (Físico + Digital) - Os negócios online e offline estão integrados. Os pontos de venda físicos são recursos valiosos, localmente. Portanto, tanto o franqueador quanto o franqueado devem cooperar para construir e desenvolver novas capacidades de negócios aproveitando a tecnologia e a força da rede. 4. FRANQUIAS NOVAS E VÔO DE GALINHA? - No passado, o sistema de franchising foi usado para que empresários de sucesso pudessem crescer usando o dinheiro de outros empresários, os franqueados. Isto não existe mais. Hoje, para se tornar um franqueador de sucesso o empresário tem de se capitalizar, buscar sócios investidores, ou “tokeinizar” seu projeto, para crescer por conta própria no início e só depois expandir com franquias. O que mais vemos hoje é o chamado “Vôo de Galinha”, onde redes descapitalizadas, muitas vezes com bons conceitos, se aventuram em franquear, vendem algumas franquias e depois não conseguem fazer com que seus franqueados sejam bem sucedidos e acabam desistindo do projeto. Estatísticas no Brasil e nos Estados Unidos mostram que cerca de 75% das novas franquias não conseguem ultrapassar a primeira grande barreira de crescimento do sistema, ou seja de 20 a 30 franquias. 5. CICLO DE VIDA DAS FRANQUIAS - Como qualquer produto, serviço ou empresa, as franquias tem seu ciclo de vida: nascem, crescem(as poucas que conseguem), amadurecem e morrem ou são substituídas. São estágios previsíveis que precisam ser navegados com sucesso para maximizar as oportunidades disponíveis. Do estágio inicial e mais difícil onde a maioria não consegue avançar, o franqueador passa para o estágio de franquia emergente, depois nacional e internacional, enfrentando neste caminho o envelhecimento do conceito, da marca e o crescimento da concorrência. Muitos franqueadores acham que seus negócios são eternos, principalmente quando atingem o sucesso, e se esquecem que se não forem disruptivos nas inovações periódicas, cairão na armadilha da morte lenta, ou até mesmo súbita. A grande dificuldade é aceitar esta realidade e saber inovar na hora certa. 6. NOVO MODELO DE EXPANSÃO MUNDIAL DAS FRANQUIAS - Toda empresa nasce para crescer e isto deveria forçar a busca pelo sucesso crescente e não a acomodação. São poucas as franqueadoras que conseguem sair do seu foco inicial regional, para buscar o mercado nacional e, menos ainda, as que conseguem buscar o internacional. Mas, a estratégia anterior de crescer sempre com franquias é um erro estratégico. Crescer internacionalmente significa ver qual o melhor modelo de expansão inicial, o mais fácil, o mais rápido, o que envolve menos riscos e investimentos. Isto se tornou mais fácil com a revolução digital. Exportar meu produto através de plataformas digitais e outros canais de distribuição é a grande estratégia de entrada em novos mercados e não através de franquias, que poderão acontecer num segundo momento. Existe uma expressão americana que mostra bem isto…”Low Hanging Fruits”, isto é, numa árvore cheia de frutas, pegue logo as frutas que estão à sua mão e não tente pegar as que estão no topo da árvore, mesmo que sejam melhores. 7. FRANCHISE AS A SERVICE (FAAS) - Com o tempo, as empresas começam a descobrir que não podem ser eficientes em tudo, que não têm escala em todos os setores, que inflam os custos, a administração central. O controle total desvia a atenção do negócio principal e acaba colocando-o em risco. A concentração de muitas atividades não afins com o negócio principal pode não ser produtiva. O franchising é uma ferramenta de terceirização de processos de operação do seu negócio, desde a área de vendas, criando uma força comercial franqueada, até as áreas de operação, manutenção, e outras no processo da relação com o cliente. Com isto, existe a redução de custos e aumento da qualidade e eficiência do processo como um todo. 8. A ERA DA ECONOMIA COMPARTILHADA - A economia compartilhada veio para mostrar como nossos processos individuais são ineficientes e custosos, e como é possível gerar mais eficiência e menores custos, em todos os processos, com a visão ‘de uso’ e não ‘de posse’. As ‘dark kitchens’ são um exemplo de integração de conceitos de forma inteligente. Outros exemplos seguirão nas áreas de supervisão e suporte aos franqueados, marketing local, logística, pós-venda, etc… 9. FRANQUEADOR ASSUMINDO MAIS FUNÇÕES E CONTROLE - Um dos maiores responsáveis pelos fracassos de um novo franqueado é, normalmente, o modelo de treinamento e

suporte do franqueador que é muito fraco. Outro ponto crítico é deixar totalmente por conta do franqueado a captação de clientes e sua fidelização. Itens muito difíceis de terem êxito, principalmente para franqueadores e franqueados novos. Por isto, no franchising do futuro, cremos que o modelo mais seguro é o franqueador se capitalizar antes de iniciar o processo, criar uma rede própria com estrutura central forte e assumir boa parte das funções da gestão do franqueado, deixando para o mesmo a supervisão da operação local. 10. CONCENTRAÇÃO DE FRANQUEADORES - A criação de grandes conglomerados de franqueadores é uma tendência mundial. Um franqueador de sucesso tende a criar novos conceitos, acaba se unindo, ou comprando outros conceitos já implantados. Com isto, ganham escala mais rápido, reduzem os custos, aumentam a eficiência de todo e facilitam a busca de capitais de fundos de investimento ou abertura de capital (IPO). 11. TRANSFORMAR SEUS MELHORES FRANQUEADOS EM SÓCIOS DA FRANQUEADORA - Temos visto grandes redes de franquia se formarem, muitas vezes às custas de franqueados excepcionais, que investem fortunas na marca, em unidades espetaculares ou de outros que até ficaram pelo caminho, e no final nenhum destes recebem qualquer reconhecimento financeiro por ajudarem marcas pequenas se tornarem nacionais e até mundiais. Isto não tem mais sentido. Os franqueadores tem obrigação de criarem sistemas de bonificação para os franqueados que ajudaram a marca a crescer, ou através de modelos de redução de royalties/taxas de franquia, ou através de quotas ou ações, ou qualquer outro modelo que os compense e motivem a cada vez mais lutarem pela marca. 12. BLOCKCHAIN E “TOKEINIZAÇÃO” DE RECEBÍVEIS - As taxas de franquia e os royalties futuros são direitos creditórios que podem ser antecipados e usados como lastros dentro das mais diversas estruturas financeiras, pois são auditáveis e computáveis. A “tokenização” de ativos, nada mais é do que emitir um token, lastreável pela blockchain, representando de forma digital um ativo negociável e transacionável, como os direitos creditórios sobre os futuros contratos de franquia. Assim, os franqueadores novos, com conceitos de qualidade, poderão utilizar esta nova estrutura financeira para financiar seu crescimento. Ao invés de vender inicialmente franquias, o franqueador vai vender tokens de sua franqueadora. 13. O FRANCHISING NO METAVERSO - A ideia representa a possibilidade de acessar uma espécie de realidade paralela, em alguns casos ficcional, onde uma pessoa tem uma experiência de imersão. Tecnicamente, o metaverso não é algo real, mas busca passar uma sensação de realidade, e possui toda uma estrutura no mundo real para isso. Ele permite que os usuários trabalhem, se encontrem, joguem e socializem em ambientes 3D. Imaginamos que logo o franchising vai se aventurar lá e, consequentemente, no mundo das NFTs . Assim, o Franqueador compra terreno em Metaversos e cria as NFTs de lojas que ocuparão esses terrenos. O Franqueado vai comprar a loja NFT do Franqueador. Depois disso, o papel do Franqueador é criar NFTs de produtos para serem vendidos nas lojas virtuais dos Franqueados para os usuários das plataformas onde essas lojas estarão inseridas. Quais serão esses produtos? Isso dependerá de cada plataforma e do que os usuários procuram nelas .

Enfim, o sistema de franchising tem muito ainda a contribuir com o empreendedorismo mundial, e temos certeza que vai se aprimorar cada vez mais, aproveitando todas estas novas tecnologias e a própria revolução digital a seu favor.

O grande segredo para enfrentar o futuro é “não ser um negócio em si”, mas “estar como um negócio”, pronto para mudar a qualquer momento, tornando sua rede totalmente flexível, pronta para mudanças até radicais, se necessário. Para viver em uma sociedade digital, seu modelo de negócio também deve ser digital e o sistema de franchising deve estar preparado para isto.

Você está preparado?