Revista Seguros - Edición 4, Un Retiro planificado, a tiempo y seguro

EL INTERÉS ASEGURABLE DE LOS CONSEJOS DE TITULARES

‘LA SOLIDEZ FINANCIERA DE UNA ASEGURADORA ES LO MÁS IMPORTANTE’

CONOCE LAS CUBIERTAS DE RESPONSABILIDAD PROFESIONAL

revistaseguros.com

EDICIÓN 4 / AÑO 1 / SAN JUAN - PUERTO RICO - MARZO/ABRIL 2022

Un

Retiro planificado, a tiempo y seguro

d Las anualidades y seguros de vida como herramientas de ahorro d Ponga atención a las promesas de beneficios y rendimiento

EDITORIAL

Carta del Editor EN NUESTRA PRÓXIMA EDICIÓN:

CÓMO ESTAR DEBIDAMENTE PROTEGIDO PARA LA TEMPORADA DE HURACANES LA FUNCIÓN DEL REASEGURO Y LOS SEGUROS CATASTRÓFICOS MUJERES DESTACADAS EN LA INDUSTRIA DE LOS SEGUROS ANÚNCIATE: ADRIANA LOBOS

(787) 598-6580

revistasegurospr@gmail.com

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aludos cordiales a todos nuestros lectores. Dedicamos la cuarta edición de la revista Seguros a dos importantes productos: los seguros de vida y las anualidades.

Ambos productos representan el mejor ejemplo de la importancia que los seguros pueden tener en la vida de los ciudadanos. Los seguros de vida y las anualidades atienden una dimensión de la existencia humana, la cual está marcada por el momento del retiro, cuando arribamos a la vejez, o por el ataque de las enfermedades y la llegada forzosa de la muerte. Realidades que resaltan la fragilidad de la vida y la necesidad de poseer una protección que nos ayude a lidiar con lo inevitable.

En esta edición publicamos una interesante entrevista con el director general de Mass Mutual Puerto Rico, Roberto Guardiola, quien abunda sobre las interioridades de las anualidades que todo consumidor debe conocer antes Miguel Díaz Román de seleccionar este mecanismo de garantizar un ingreso Editor Seguros para el retiro.

Además, el presidente de Antilles Insurance, Jaime Sabemos que González, responde a las preguntas de la revista Seguros con esta cuarta sobre el papel que ha jugado su familia en la industria de edición estamos seguros del país. González también abunda en otros importantes temas que los consumidores deben conocer sobre cumpliendo con el amplio universo de los seguros. las altas metas Carlos Iguina Oharriz, presidente de Multinational Life que persigue Insurance Company, nos habla sobre los retos que enfrenta nuestra revista. el sector de los seguros de vida, luego de la pandemia, y de los éxitos en conservar asegurados y aumentar la fortaleza financiera de la empresa que dirige, en un mercado local sumamente competido.

También desglosa las virtudes de los seguros de vida y de la oportunidad que tiene el consumidor de extender las cubiertas de estos seguros por medio de endosos.

El vicepresidente de ventas Universal Life Insurance Company, Ramón E. Domenech, nos ofrece un oportuno acercamiento sobre la planificación del retiro y el rol protagónico que ha tomado la industria de seguros a través del ofrecimiento de anualidades y anualidades de retiro individual, mejor conocidas como cuentas IRA. Domenech recomienda que en la planificación del retiro puede ayudar el uso prudente de las anualidades para garantizar un ingreso al momento de su jubilación.

Finalmente, la Lcda. Iraelia Pernas, directora ejecutiva de la Asociación de Compañías de Seguros de Puerto Rico, argumenta sobre el rol de los seguros de vida en la planificación financiera. Pernas abunda en el concepto de la muerte, sus consecuencias y cómo la industria de seguros ofrece herramientas para controlar y manejar sus consecuencias financieras.

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seguros.

TECNOLOGÍA

Conoce las cubiertas de responsabilidad profesional Por Jennifer Negrón, CPCU, ARM Business Development Manager Distribution AIG

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a palabra “profesional” antes estaba asociada exclusivamente con ocupaciones derivadas de industrias como: legal, medicina, educación, arquitectura e ingeniería. Tras la sociedad convertirse en una más compleja y especializada, los números de ocupaciones que requieren un conocimiento y adiestramiento técnico más extenso han incrementado drásticamente.

Atendiendo la necesidad del mercado, la industria de seguros cuenta con diversos productos que atienden una variedad de profesiones. Aunque no hay una definición establecida de lo que determina la aplicabilidad del término “profesional”, hay varias características que los unen.

Un profesional generalmente ofrece asesoramiento y/o servicios a cambio de una tarifa, posee una habilidad especializada adquirida por adiestramiento técnico, dispone de un alto grado de integridad, mantiene un alto sentido de responsabilidad a sus clientes, su conducta es regulada y la entrada a la profesión es controlada.

Los profesionales tienen el deber de cumplir con los servicios para los cuales fueron contratados y tienen el deber de realizar esos servicios de acuerdo con los estándares de conducta apropiada. Por consiguiente, si un cliente sufre un daño como resultado de un incumplimiento de un acuerdo (ya sea tácito o escrito), el cliente tiene derecho a ser restituido, en la medida que sea posible, a la

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misma posición que hubiese ocupado si el acuerdo entre las partes se hubiera ejecutado según lo prometido.

Las pólizas de responsabilidad profesional están diseñadas para proteger al profesional ante alegaciones de errores u omisiones que hayan causado daños a terceros. Las alegaciones comúnmente atendidas en este tipo de pólizas son: negligencia ejerciendo su profesión, errores u omisiones y trabajo de calidad inferior.

En los últimos cinco años se ha identificado una clara tendencia en incremento de cuantías pagadas como resultado de siniestros de responsabilidad profesional. En la profesión legal, por ejemplo, los pagos de indemnización por siniestros a raíz de esta exposición sobrepasaron los $700 millones para el año 2019. Esta cifra se ha cuadruplicado desde el 2011, lo que confirma la importancia para el profesional de proteger sus activos personales, transferir parte de este riesgo a través de una póliza de seguro.

Por ello, la cubierta es esencial para los programas de seguro de individuos y empresas. Un daño percibido por un cliente, aun sin fundamen-

to, conlleva a gastos legales extensos que pudieran amenazar la estabilidad financiera de una compañía o los activos personales de un profesional.

Comúnmente las pólizas incluyen los actos cubiertos, las personas u organizaciones aseguradas, detalles de gastos de defensa, bajo qué parámetros se activa la cubierta, el territorio de jurisdicción y exclusiones.

Además, la cubierta pudiera atender los gastos legales de procesos disciplinarios a consecuencia de esta exposición. A su vez, protege a la sociedad conyugal en caso de reclamaciones contra los bienes personales de un profesional.

Por su naturaleza, estas pólizas están diseñadas para atender una profesión en específico. Por ello las empresas que ejerzan más de una profesión pudieran requerir varias pólizas para atender adecuadamente su exposición. A diferencia de las pólizas de propiedad y contingencia, las pólizas de responsabilidad profesional difieren en definiciones y acuerdos de seguro entre las aseguradoras. Es importante que se asesore con un corredor de seguros que le pueda asistir en determinar su mejor opción.

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TECNOLOGÍA

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seguros.

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seguros.

PROPIEDAD

Por Lic. Juan Adolfo Morales Hernández

Presidente J.A. Morales Insurance, LLC

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a recién aprobada enmienda al Artículo 62 de la Ley 129 de 2020, mejor conocida como Ley de Condominios de Puerto Rico, finalizó las interpretaciones erróneas que habían realizado algunos ex comisionados de seguros sobre el derecho que tiene el Consejo de Titulares de un condominio sometido al Régimen de Propiedad Horizontal, de escoger la póliza comunal que entiendan asegura mejor el inmueble.

La enmienda permite escoger entre la póliza Full Value, que incluye los elementos privativos originales de los apartamentos, o escoger una póliza Bare Walls, que no incluya dichos elementos privativos.

Ese derecho a escoger la póliza más conveniente está enmarcado en lo siguiente: El indudable interés asegurable que tiene un Consejo de Titulares sobre los elementos privativos originales de los apartamentos. La enmienda al susodicho artículo 62 de la Ley de Condominios, surge del Proyecto de la Cámara 670. En su exposición de motivos la medida establece que la decisión de incluir o no la propiedad privativa en la póliza maestra 6

Indudable el interés asegurable de los consejos de titulares debe recaer sobre el Consejo de Titulares, ya que, al implementarse los cambios introducidos por algunos excomisionados de Seguros, a través de Cartas Normativas, esas propiedades podrían quedar desprovistas de un seguro y de llegar a ocurrir algún desastre natural, los condominios quedarían devaluados.

Los artículos 63, 64 y 65 de la Ley de Condominios, ampliaron las facultades, prerrogativas y el control del Consejo de Titulares respecto a las reclamaciones por siniestros asegurados, no solo en las áreas comunales, sino también en los apartamentos en su interior.

Bajo los mismos, en virtud del interés asegurable que ostenta el Consejo de Titulares, dicha ley facultad a este a: (a) Contratar una firma de profesionales para estimar los daños sufridos en las áreas comunales como en las áreas privativas dentro los apartamentos. (b) La obligación de preparar un plan

de distribución de fondos para la reconstrucción de las áreas comunes y de los apartamentos para que sea presentado en asamblea, luego de recibir una oferta de indemnización por parte del asegurador. (c) De cómo se aprobará dicha indemnización y las prioridades de obras a realizar. (d) Sobre el depósito de esos fondos y cómo serán retirados, dependiendo de si el uso acordado es para reconstrucción o se distribuirán entre los titulares. (e) De cómo sería la reconstrucción del condominio, en caso de que no haya seguro que responda por las pérdidas o el mismo sea insuficiente.

El estado de derecho vigente y su última enmienda claramente aclararon y corrigieron las interpretaciones erróneas que hicieron excomisionados de seguros, reconociéndose facultades, prerrogativas y control a los Consejos de Titulares.

Esas facultades comprenden desde la obtención del seguro comunal hasta la distribución del dinero recibido como indemnización por el asegurador. Y esos fondos se utilizarán no solo en las áreas comunales, sino también en los elementos privativos originales de los apartamentos, ya que el fin primordial de un Consejo de Titulares es la preservación del inmueble en su totalidad.

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PROPIEDAD

seguros.

Por Antonio Gómez

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a Cámara de Representantes evalúa un Proyecto de Ley que enmienda el Código de Seguros de Puerto Rico para hacer compulsoria la celebración de subastas públicas al momento de comprar los seguros en todas las ramas del gobierno, incluyendo los municipios.

Se trata del P de la C 1169, radicado originalmente por el vicepresidente de dicho cuerpo legislativo, el representante José “Conny” Varela y al cual se unieron como coautores otros cuatro legisladores.

Explicó Varela que establecer el requisito de subasta en el gobierno requiere enmiendas al Código de Seguros y al Código Municipal.

“Este es un mecanismo que puede sanear la manera en que el pueblo de Puerto Rico paga millones de dólares para la obtención de esos seguros y que también garantiza la transparencia en el proceso de contratación”, declaró en expresiones para la Revista Seguros.

La enmienda principal se encuentra en el primer artículo y establece que el proceso de subasta será un requisito para las agencias del gobierno, los municipios, las corporaciones públicas y la Legislatura.

La otra enmienda propone que las agencias deberán someter al Comisionado de Seguros y al secretario de Hacienda una serie de documentos que validen la celebración de una subasta para seleccionar la póliza de seguros, incluyendo los nombres de los licitadores, una síntesis de sus propuestas,

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SUBASTAS podrían evitar la corrupción

los criterios de adjudicación de la subasta, detalles de las propuestas rechazadas y el plazo para solicitar la reconsideración o revisión judicial.

El legislador señaló que las enmiendas obedecen al hecho de que, aunque la versión vigente del Código de Seguros ordena usar la subasta para seleccionar los seguros, también permite que “en aquellos casos que se determine que el procedimiento de subastas no es el más apropiado se recurra a un corredor para que este

sea quien gestione los seguros”.

Indicó que su propósito es evitar casos como los que vivió el país en meses recientes con los casos de corrupción en varias alcaldías. “Lo que nos dice la experiencia, lo que ha sucedido en varios municipios con el contrato de recogido de basura, donde ahí el alcalde, la administración municipal, decidía qué compañía iba a obtener ese contrato y hemos visto la consecuencia de la manera que se hace”.

“Se han unido varios legisladores que les ha gustado el proyecto y entienden que esta es una manera de detener el problema y lo que hemos visto recientemente. Esa fue la intención, erradicar cualquier vestigio, cualquier sombra de corrupción que pueda haber en la contratación de estos seguros”.

José “Conny” Varela. Vicepresidente de la Cámara de Representantes

Agregó que “entiendo y el país sabe, y lo hemos escuchado por muchos años que, en los seguros en el Departamento de Hacienda de todas las administraciones, se favorece a aquellos que tienen sus lazos políticos y familiares. Entiendo que ahí no hay transparencia ninguna”, dijo tras recalcar que estas transacciones envuelven cientos de millones de dólares.

El proyecto está en la Comisión Sobre los Derechos del Consumidor, Servicios Bancarios e Industria de Seguros de la Cámara de Representantes, y que próximamente comenzarán las vistas públicas.

“Yo espero que tenga consecuencias en el sentido de que se debe aprobar este proyecto. Aquí en la Cámara todos los componentes están en contra de la corrupción y este es un mecanismo que puede sanear la manera en que el pueblo de Puerto Rico paga millones de dólares para la obtención de esos seguros y que también garantiza la transparencia en el proceso de contratación”, concluyó el vicepresidente de la Cámara.

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seguros.

ENTREVISTA

‘La solidez financiera de una aseguradora es lo más importante’ Dialogamos con Jaime González, presidente de Antilles Insurance, sobre cómo mejorar la imagen de la industria de seguros, las enseñanzas del huracán María, los seguros de “Doble Interés”, la póliza “Full Value” y otros temas relevantes

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Por Miguel Díaz Román

ara conocer a la industria de seguros puertorriqueña es necesario dialogar con Jaime González, presidente de Antilles Insurance, quien es el descendiente de una tradición familiar que ya cumplió 100 años de faena continua en el campo de los seguros. El ejecutivo ha demostrado ser el continuador de un abordaje imparcial y honesto a las controversias en la industria de seguros y sobre todo, una lealtad absoluta a favor del consumidor.

P: Antilles Insurance es el resultado de una exitosa empresa familiar fundada el pasado siglo y que ha establecido una tradición distinguida en la industria de seguros puertorriqueña, de la que usted es su heredero. ¿Puede hacer un breve recuento?

JG: La historia de mi familia en la industria comenzó con mi abuelo el Sr. Teodoro Ciriaco Gonzalez Cuyar, cuando a finales de la década de 1920 adquirió junto a dos de sus hermanos el Edificio Ochoa en el Viejo San Juan y la aseguradora Puerto Rican American Insurance Company (hoy día PRAICO).

Dichos activos les pertenecían a los hermanos españoles Ochoa, quienes se acogieron a la quiebra luego de la gran recesión en EE.UU. en 1929. En 1931 mi abuelo fundó nuestra agencia general

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Anglo Puerto Rican Insurance Corporation, que es la agencia general de seguros más antigua de la isla. En la década de los 50 mi abuelo Teodoro (esto antes de que mi padre José Enrique González Casalduc comenzara su carrera en la industria de seguros) decidió vender PRAICO porque se dice que pensaba que las agencias generales eran el futuro y no las aseguradoras. Mi padre José Enrique, que tenía otra visión pro aseguradora, decide fundar Antilles Insurance Company en 1968. Si mi abuelo Teodoro no hubiese vendido la PRAICO, hoy se nos conocería como el grupo de seguros Anglo/PRAICO. P: Su padre fue una voz crítica e inteligente que siempre estuvo a favor de la corrección y la honestidad en la industria de seguros. ¿Usted continúa con esa postura?

JG: Mi padre fue un pilar de la industria de los seguros respetado por todos los que lo conocieron. Se caracterizaba por ser un hombre recto, honesto y con vasto conocimiento del tema de los seguros. Su reputación fue intachable, y a todos nos enseñó que lo más importante era mantener una disciplina conservadora de suscripción de negocios y un alto nivel de servicio para nuestros clientes. También se distinguió por velar por el mejor comportamiento de la industria, y cuando entendía que algo

no se hacía bien, se lo dejaba saber a esa persona o al regulador. Sus escritos son sagrados para mí y con frecuencia me refiero a ellos para seguir inspirándome, luchando y defendiendo a esta industria que tanto quiero. Definitivamente, soy un continuador de su postura y su legado.

P: En sus escritos intenta educar al consumidor sobre el campo de los seguros, que es un tanto complejo. ¿Entiende que la industria debería hacer un mayor esfuerzo para educar?

JG: Casi todos mis escritos están dirigidos al consumidor de seguros. Uno de mis objetivos principales es educar al consumidor, porque en Puerto Rico Marzo - Abril 2022

seguros.

desgraciadamente no existe un alto nivel de conocimiento de seguros como el que tiene un consumidor en EE.UU. Definitivamente, la Oficina del Comisionado de Seguros podría hacer un mayor esfuerzo para educar al consumidor. En Puerto Rico, para lo que no es el sector de vida y salud, el consumidor por lo general tiene que comprar un seguro para su casa, automóvil y para su comercio.

Si nos enfocamos en orientar y educar al consumidor en esos tres segmentos y logramos que se asesore con un buen agente o corredor de seguros, tenemos gran parte de la batalla ganada.

P: Ha planteado que las aseguraMarzo - Abril 2022

doras no tienen la mejor imagen ante los consumidores. ¿Qué ha provocado esa mala imagen?

JG: Esa mala imagen se crea principalmente luego de que ocurre una catástrofe, porque sencillamente no es tan fácil para las aseguradoras atender miles de reclamaciones que nos llegan en cuestión de semanas y poder pagarlas con prontitud. Además, en Puerto Rico nos afectó mucho que dos aseguradoras se acogieron a la quiebra luego del paso del Huracán María. Algunas aseguradoras tardaron demasiado en pagar muchos de sus reclamos porque definitivamente no estaban preparadas para

atender un alto volumen. Es importante que la gente sepa que muchos de los retrasos de pagos (y casos que aún están pendiente de pago) se deben a que algunos reclamantes, ajustadores públicos y abogados aprovecharon la catástrofe para inflar sus reclamaciones. En otras palabras, hubo errores de parte y parte. Lo más importante es conocer qué aprendimos de María. Me parece que los asegurados, los agentes y corredores se dieron cuenta de que la solidez financiera y el servicio que te brinda una aseguradora es mucho más importante que ofrecer la prima más barata. Antilles Insurance solo tiene una reclamación co9

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ENTREVISTA

mercial abierta o sin pago, por tratarse de un caso legal. Tenemos menos de 20 casos residenciales abiertos por estar en litigio. Ninguna aseguradora en este país te puede decir que tiene un número tan reducido en reclamaciones pendientes de pago o abiertas luego del huracán.

P: ¿Cómo puede mejorar la imagen de las aseguradoras? ¿Cree que es necesario hacer cambios al Código de Seguros?

JG: La imagen de nuestra industria la podemos mejorar si con más frecuencia recordamos que los seguros son vitales para la recuperación de un país luego de una catástrofe y la evidencia es que se pagaron más de $7,000 millones en reclamos luego del paso de María. Recuerda que las aseguradoras de propiedad y contingencia no venden nada tangible, solo vendemos una promesa de pago en caso de ocurra una pérdida como un gran fuego, huracán o terremoto. Tenemos que aprender que la solidez financiera de una aseguradora es lo más importante. Mira lo que pasó después del huracán con las dos aseguradoras que se fueron a la quiebra y no olvidemos que otras aseguradoras se salvaron de la quiebra porque sus compañías matrices les inyectaron capital. Muchos de los que laboramos en esta industria teníamos conocimiento de que estas aseguradoras que quebraron cobraban primas inadecuadas, aseguraban cuentas monstruosas y no compraban suficiente reaseguro. Antilles Insurance fue una de las únicas aseguradoras que no agotó su contrato de reaseguros catastrófico luego del paso de María. En relación al Código de Seguros, no creo que necesite un cambio dramático, excepto que se debe enmendar para que se atempere al siglo 21 y se debe simplificar su lenguaje.

P: Antilles Insurance es la única aseguradora que ofrece un reembolso del 20% de la prima anual de la póliza “hazard”, que protege la propiedad de los consumidores, si no se han radicado reclamaciones ¿Los consumidores entendieron la intensa campaña de ustedes a favor de ese reembolso?

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JG: El reembolso del 20% por buena experiencia proviene de un estudio actuarial que nos demostró que dentro del componente del dólar prima, se tenía un margen para ofrecerlo. Nosotros decidimos no pagar comisión contingente a las agencias afiliadas a los bancos porque nuestra posición es que una comisión o compensación del 25% es más que suficiente para este tipo de negocio. No olvidemos que en los Estados Unidos la comisión promedio de un agente o corredor para un seguro residencial es de solo 15%. Nosotros no tenemos ninguna controversia con los bancos. Nosotros lo que queremos es que el consumidor sepa que puede seleccionar a su propia aseguradora, agente o corredor de seguros antes y después de efectuar un cierre hipotecario porque sabemos que ningún banco o su agencia de seguros

tiene la capacidad de ofrecerle al consumidor una orientación personal. Los consumidores han entendido claramente nuestro mensaje del reembolso por buena experiencia. Lo que pasa es que la banca y sus agencias de seguros hacen todo lo posible por impedir esa venta con miras a no perder sus ingresos de comisión contingente. Nuestro producto del 20% ha sido todo un éxito.

Hemos recuperado aproximadamente un 75% del negocio que nos quitaron la banca y sus agencias de seguros hace unos años y lo mejor de todo es que ya no tenemos a estos bancos y sus agencias de seguros controlando nuestra operación de seguros residenciales.

P: Se ha manifestado en contra de la póliza de “Doble Interés” para autos, porque es muy costosa para los consumidores, y por la misma raMarzo - Abril 2022

ENTREVISTA

Antilles Insurance fue una de las únicas aseguradoras que no agotaron su contrato de reaseguros catastrófico luego del paso de María. zón también rechazas la póliza “Full Value” para condominios. ¿Cómo se puede proteger a los consumidores de los productos de seguros que atentan contra su bolsillo?

JG: Es bien sencillo. Si no quieres pagar más de un 20% adicional por el seguro de automóvil, como consumidor debes adquirir una póliza anual de seguros con tu propio agente o corredor de seguros antes de comprar un vehículo en el “dealer”. No dejes que el “dealer” te venda el seguro, porque te va a vender una póliza de seguros multianual por el término del financiamiento. Los financiamientos de autos incluyen no solo el interés que pagas por el auto, sino también el interés que pagas por la prima de seguros. Sales mejor aunque tengas que financiar una póliza anual de seguros de automóvil porque seguramente Marzo - Abril 2022

puedes encontrar un mejor interés que el que pagas por el financiamiento del automóvil. Con relación al tema de los condominios y el “full value”, rechazamos esa opción. No la rechazamos por el tema de que una puede ser más costosa que la otra opción (“bare walls”), sino porque con el concepto “full value” el Consejo de Titulares tarda más tiempo en recibir el pago de la aseguradora y cobra menos, porque el monto total del deducible es más alto.

P: ¿Cómo vislumbra el futuro de la industria de seguros, ahora que se ha logrado un acuerdo con los acreedores del gobierno y la Autoridad de Energía Eléctrica se encamina a lograr un acuerdo similar?

JG: El futuro de la industria de seguros debe ser más prometedor con un Puerto Rico que está saliendo de la quie-

seguros.

bra. Un desarrollo económico sostenible junto a que el país pueda regresar a los mercados de emisión de bonos definitivamente va a crear más oportunidades de negocios de seguros y fianzas.

Habrá que ver si los futuros gobiernos actúan con seriedad y prudencia para que la isla no vuelva a caer en un hoyo.

P: Se ha presentado en la Legislatura el Proyecto de la Cámara 1169 para requerir que la distribución de los seguros del gobierno se realice por medio de una subasta. En el sistema vigente la unidad de Seguros Públicos selecciona los corredores, que son los que finalmente, junto con la agencia, seleccionan la aseguradora. ¿Entiende que el requisito de subasta se debe aplicar tanto para la sección de los corredores como para la selección de las aseguradoras?

JG: El requisito de una subasta que asigna cuentas de gobierno a una aseguradora en particular existe hace muchos años. El problema es que los escándalos que hemos visto a través de los años es que en muchas ocasiones se han seleccionado corredores de seguros por sus afiliaciones políticas y sus donativos de campaña. Yo llevo largos años proponiéndoles a todos los gobernadores crear un comité compuesto por un grupo de presidentes de aseguradoras para que seleccione a los corredores de seguros que verdaderamente están cualificados para manejar los seguros del gobierno. El Departamento de Hacienda no está en el campo de los seguros, y no tiene el “expertise” para saber cuáles son esas firmas de corredores de seguros. Una vez que el comité esté establecido se le pueden distribuir los seguros del gobierno por medio de una lotería. Por ejemplo, si el comité selecciona a 10 corredores de seguros y si el gobierno tiene un total de 30 agencias para asegurar, a cada uno de esos corredores se le asignará un total de tres cuentas. La distribución de las cuentas a los corredores se haría por medio de una lotería donde ninguno puede saber cuál se les estaría asignando.

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seguros.

ENTREVISTA PORTADA

Conoce las opciones en las anualidades

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PORTADA

PORTADA

seguros.

Por Miguel Díaz Román

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n el reglón de seguros de vida, las anualidades y las cuentas de retiro individual (IRA) se han convertido en un producto muy atractivo porque prometen transformar los ahorros en una fuente de ingresos para el retiro.

Las anualidades y las cuentas IRA han experimentado un crecimiento extraordinario en los pasados años como resultado de la incertidumbre causada por la quiebra del gobierno y la depreciación de los bonos del Estado Libre Asociado, que ha representado la pérdida de miles de millones de dólares a los inversionistas puertorriqueños.

Existen en Puerto Rico más de $3,300 millones invertidos en anualidades y cuentas IRA, y las primas suscritas en anualidades entre 2016 y 2020 crecieron en 18% según un informe del 2020 de la Oficina del Comisionado de Seguros, lo que se atribuye a la pérdida de valor de los bonos del gobierno como vehículo de inversión. Además, las anualidades y las cuentas IRA se ven como una fuente de ingreso para complementar el Seguro Social y otros planes de pensiones. Las cualidades del producto y el crecimiento esperado en la población de 60 años o más en las próximas décadas, anticipan un alza en la demanda de las anualidades en el futuro inmediato y a largo plazo.

Roberto Guardiola Díaz, Units Managing Director de Mass Mutual, que es una de las firmas de servicios financieros más grandes de la Isla, explicó que, aunque existen tres tipos de anualidades básicas – la anualidad variable, la indexada y la fija-, también hay numerosas opciones que se ajustan a las diversas necesidades de los consumidores en relación con su

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edad, sus ahorros, su fecha de retiro, su familia inmediata y la realidad impostergable de que un día llegará la muerte y quedarán unos herederos.

Pero para el conocido ejecutivo de la industria de seguros y de los servicios financieros, “muchas anualidades en Puerto Rico se están vendiendo de una manera errónea”.

Guardiola dice estar “sumamente preocupado” por la avalancha de rendimientos espectaculares que determinados sectores de la industria de seguros, ya sean aseguradoras o productores, prometen para los productos de anualidades.

En las redes sociales y en los medios de comunicación ha visto mensajes dirigidos a los consumidores que crean la expectativa de que una anualidad puede generar rendimientos de 6% y 7%, que no son posibles, porque existen disposiciones en el contrato que permiten a la compañía de seguros realizar determinados cambios que pueden reducir ese resultado financiero.

Guardiola asegura que las entidades federales reguladoras también podrían ordenar modificaciones que propicien la reducción de los rendimientos prometidos. Indicó que tales cambios, ignorados en muchas ocasiones por los consumidores, podrían afectar la credibilidad de la anualidad como producto, de los productores que la promueven o de las aseguradoras que la suscriben.

“Yo tengo una preocupación de que las personas, porque vieron un comercial que decía un 6% garantizado, cuando le hagan un cambio al producto - porque contractualmente se puede hacer - y digan: oye a mí me están engañando, dame el dinero para atrás y luego, tienes un cargo por cancelación. Entonces tenemos un problema como industria, que no solo afecta la credibilidad de nuestras licencias, sino que tenemos un problema colectivo como sociedad, porque tenemos otra vez la incertidumbre que tuvimos con los bonos de Puerto Rico”.

Reveló que ha confirmado que su preocupación ha sido compartida por varios Comisionado de Seguros, quienes no han podido fiscalizar adecuadamente la suscripción de anualidades por la falta de 14

OJO CON LOS RENDIMIENTOS

Roberto Guardiola Díaz

Otro aspecto de vital importancia es que los consumidores entiendan que, aunque una de las características de la anualidad es su capacidad de acumular las ganancias que se obtienen por medio de la inversión en la bolsa de valores, dicha cualidad no garantiza un alto ingreso al mo-

presupuesto y de suficiente personal.

Gran parte del éxito de la anualidad como un producto que satisface las expectativas de quienes lo adquieren, depende de una profunda evaluación de la situación financiera del consumidor de parte del productor, explica el ejecutivo.

Esa evaluación requiere identificar las expectativas de retiro del candidato que interesa adquirir una anualidad, el monto real de sus activos líquidos o ahorros, su situación profesional, familiar, y “su estómago para asumir riesgos”, entre otros factores.

Además, el consumidor debe ser informado de todas las modalidades de anualidad con el fin de identificar aquella que mejor se adapta a sus necesidades.

“Si yo como consumidor no sé todas mis opciones y solo sé la que un productor me ha dicho porque es la única que sabe vender y aunque ese productor tenga buenas intenciones, pero no tiene toda la información que necesita el consumidor. Entonces tenemos el mismo problema de mala información que tuvieron los bonistas que compraron bonos (del gobierno) y perdieron”, dijo Guardiola.

mento del retiro.

“Hay anualidades inmediatas que en el momento de la utilización, cuando se retira (el dueño de la anualidad) puede recibir una cantidad de dinero mayor, que una anualidad a la que se le ha estado invirtiendo dinero en los pasados 20 años”, dijo Guardiola.

Explicó que mientras más edad posea el candidato a adquirir una anualidad y mientras más tarde

Variables a considerar

El ejecutivo sostuvo que los productores que poseen las licencias de la serie 6 y 7 de, la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA por sus siglas en inglés), que es una organización reguladora independiente autorizada por el gobierno federal, están mejor preparados para evaluar la situación financiera de un ciudadano que desea adquirir una anualidad.

“Con la licencia 6 y 7 yo tengo que velar por el mejor interés de mi cliente y evaluar si puede optar por una anualidad de variable, que depende del movimiento que tenga la bolsa de valores y conlleva más riesgo. No puedo comprometer más del 30 % de los ahorros de un cliente en una anualidad. Los clientes pueden ver que nos regula la ética. Mi recomendación a los productores es que los casos de clientes que desean una anualidad variable se les refieran a un productor con la licencia serie 6 y 7”, concluyó.

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se decida comprar el producto, mejor será la tasa de interés y mayores serán los ingresos que puede generar la inversión.

“Si empiezas a los 70 años se te dará un interés base más alto porque hay menos años de vida para la persona. Si empiezas a los 60 la tasa de interés será más baja.

Muchas personas no entienden esto. Ellos están pensando que el objetivo del producto es la etapa de acu-

seguros.

mulación, que cuando estoy recibiendo un ingreso por la inversión. La inversión es una buena parte del producto, pero la mejor parte es el momento de usarlo. Si yo acumulé una cantidad de dinero en una lata de galletas, en el banco o en la bolsa de valores y ahora, al momento de mi inmediato retiro, la voy a poner a producir para mí en una anualidad. Esa es una alternativa excepcional”.

CONOZCA MÁS A través de la dirección https://www.finra.org los consumidores pueden obtener más información sobre los consejos de FINRA para seleccionar anualidades.

Debes buscar “For Investor”, y luego “Types of investments”, aquí debes buscar “Annuities”.

Enero 2021 Marzo -- Febrero Abril 2022

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seguros.

VIDA

Por Antonio Gómez

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legir cuál es el seguro de vida que más le conviene al momento de optar por esa importante protección no es una decisión sencilla ante la amplia variedad de opciones que ofrece nuestro mercado, tanto por el tipo de seguros como por la rica oferta que presentan los integrantes del sector.

Este tipo de seguro, como lo dice su nombre, usualmente se mercadea como un mecanismo altamente confiable para garantizar la estabilidad económica de familiares sobrevivientes en caso de muerte del asegurado. Se promueven como la herramienta ideal para obtener protección familiar para que esos seres queridos puedan cubrir desde los gastos de funeral, lo que se garantiza en la mayoría de los casos, hasta deudas tales como las hipotecas y por servicios médicos.

LOS TIPOS DE SEGURO DE VIDA

Seguro Permanente: Con diferentes nombres posiblemente el seguro de vida que más se mercadea en Puerto Rico es el permanente u ordinario con prima y cubierta fija. En este producto “permanente” la protección comienza en muchos casos con el primer pago de la prima y no vence mientras estas se paguen a tiempo y según lo acordado.

Seguro Flexible: La flexibilidad en este tipo de seguro consiste en que permite cambiar cubiertas según cambien las circunstancias del asegurado. Ello conlleva también cambios en los pagos de primas.

Seguro a Término: Otro producto popular en nuestro mercado es el “Seguro de Vida a Término”. En este caso el asegurado puede seleccionar la cantidad de cubierta que desea y la cantidad de años por los que quiere mantener activa la póliza. Se mercadea como una opción que permite ofrecer la protección financiera deseada solo por el tiempo en que se considere importante tener esa garantía. Los criterios para seleccionar el tiempo pueden variar y van desde consideraciones de la edad de los hijos, la madurez de un préstamo hipotecario y la expectativa laboral del asegurado, entre otras.

Una de las ventajas que se le atribuyen a este tipo de seguro es que sus primas son 16

Evalúe al escoger su seguro de vida más bajas que las que se pagan en el seguro de vida permanente. En muchos casos se le ofrece también al asegurado la opción de cambiar a un seguro de vida permanente si sus necesidades o condiciones cambian.

Beneficio de Muerte: Disponible para el público está igualmente la póliza de Beneficio de Muerte mediante la cual se garantiza el pago correspondiente al beneficiario designado cuando fallezca el asegurado. Al igual que la de cubierta permanente, esta se mantiene activa mientras se siga pagando la prima acordada.

Seguro de Vida de Ahorro: Algunos productores ofrecen lo que llaman “Seguro de Vida de Ahorro” y nombres similares. Esta póliza le ofrece al asegurado la opción de acumular valor y rendimientos para retirarlos cuando considere prudente. Opera similar al seguro de vida a término y el asegurado puede retirar dinero generalmente tras el segundo año de pagar las primas. Un detalle importante de este producto que, si el asegurado fallece antes de reclamar el dinero, se pagará la totalidad de lo acumulado a los beneficiarios.

OPCIONES DISPONIBLES PARA RECIBIR LOS BENEFICIOS 0 Entre la variedad de ofertas y productos de seguro de vida podrá encontrar diferencias en las condiciones y requisitos que se imponen para poder disfrutar de sus beneficios. En algunos casos no se requiere examen médico ni completar cuestionarios de salud para contratar la cubierta.

Otros pueden pedir esos exámenes o solicitar al candidato a asegurarse que responda a un cuestionario sobre sus condiciones de salud.

0 Otras opciones en estos productos son las alternativas de pago que se ofrecen a los beneficiarios y que en la mayoría de los casos hay que elegir.

Comienzan desde el Pago único, pasando por un número de pagos por cantidades determinadas y hasta un acuerdo de pagos vitalicios.

0 A la hora de seleccionar su seguro algunos productores sugieren realizar un sencillo cálculo de las deudas y responsabilidades que están activas, el tiempo y la cantidad de recursos que tomará atenderlas, así como la edad y la situación económica de los beneficiarios o sobrevivientes.

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VIDA

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PORTADA Por Miguel Díaz Román

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n momentos cuando Multinational Life Insurance Company (MLIC) enfrenta el reto de reclutar y adiestrar nuevos agentes de seguros para sustituir a aquellos que durante la pandemia abandonaron el país o migraron a otras actividades económicas, la agencia AM Best aumentó la clasificación crediticia de la aseguradora, lo que reconoce los esfuerzos de la empresa por fortalecer su perfil financiero y el servicio a sus asegurados.

Carlos Iguina Oharriz, presidente de MLIC, anunció que el pasado mes de febrero la agencia AM Best aumentó la clasificación crediticia de la aseguradora del escalafón ‘B+++’, considerada como “bueno”, a la calificación de “A-“, que es el tipo que cataloga el desempeño de la empresa como “excelente”.

“En 10 años hemos aumentado la clasificación de MLIC de ‘C+’, que es una clasificación más baja, a “A-“. Y esto ha sido posible por el buen servicio que damos a nuestros asegurados y porque pagamos las reclamaciones cuando surgen. El pago de las reclamaciones nos ha distinguido y nos ha traído más clientes.

Cumplir la promesa de pago ha generado más ventas”, dijo Iguina Oharriz.

MLIC es una de las primeras dos aseguradoras de seguros de vida en el mercado local, donde existe una feroz competencia entre más de 10 aseguradoras, en la que participan tanto aseguradoras locales como extranjeras. MLIC se ha destacado con ventas de más de $60 millones anuales en primas, una fuerza de agentes de más de 1,100 y 125 empleados.

La determinación de AM Best a favor de MLIC surge luego de que el sector de los seguros de vida sufriera los estragos del distanciamiento social impuesto durante la pandemia, con más fuerza que otros tipos de productos de seguros. El ejecutivo indicó que el seguro de vida depende en gran medida del abordaje personal de los clientes por parte de los agentes, una estrategia comercial que resultó afectada por las

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CORPORATIVA

AM Best reconoce la fortaleza de Multinational Life

medidas salubristas establecidas durante la pandemia.

El ejecutivo dijo que según se ha registrado una baja en la tasa de positividad del COVId-19, las ventas de seguros de vida de MLIC han crecido. Agregó que la evidencia de la satisfacción de los asegurados de MLIC es la tasa de retención, la cual mantiene con más de 200,000 asegurados.

De hecho, MLIC reaccionó con creatividad durante la pandemia, según dijo Iguina Oharriz, al ser la única aseguradora en el mercado local que ofrece una póliza para cubrir las complicaciones provocadas por el COVID-19.

Iguina Oharriz reconoció que un reto que enfrenta el sector de seguros de vida es reclutar y adiestrar nuevos agentes para sustituir a aquellos que durante la pandemia abandonaron el país o migraron a otras actividades económicas.

Sostuvo que la industria de seguros Marzo - Abril 2022

Muchos (agentes) se fueron a otras actividades económicas o se mudaron a Estados Unidos. El reto ahora es dotar a nuevos agentes del conocimiento para que puedan explicar a los ciudadanos nuestros productos” Carlos Iguina Oharriz también enfrenta el reto de elaborar más y mejores productos de seguros para ofrecer a las personas mayores de 60 años o más, un sector de población que en las próximas décadas experimentará un alza sin precedentes. Un cambio demográfico que incluye también una reducción de la población más joven entre 20 y 50 años, que son los renglones de edad en los que están los

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clientes que tradicionalmente adquieren seguros de vida.

Iguina Oharriz indicó que en la isla existe una población joven de 28 años o más, que han demostrado interés en adquirir seguros de vida. Explicó que para ese mercado se están ofreciendo seguros de vida con pólizas universales que cubren las diversas tendencias en la enfermedad del cáncer, las enfermedades críticas y los productos funerales.

Para estos productos MLIC ofrece, además, diversas alternativas para ampliar la cubierta con distintos endosos de cáncer, incapacidad laboral, enfermedades cardíacas y el trasplante de órganos. “El cliente tiene la oportunidad de convertir el producto en uno más robusto según sus necesidades y preocupaciones y siempre consultando el aspecto económico. Hay personas que, por su realidad económica, lo que pueden sufragar es una póliza que tiene sus cubiertas en la forma básica”, dijo.

Iguina Oharriz recordó que la importancia de un seguro de vida universal es que el asegurado pueda dejar a los seres queridos un respaldo económico ante la posibilidad inevitable de la muerte.

“Cada persona tiene sus diferentes intereses ya bien sea que se sufraguen las deudas existentes que dejan, otros que se sufrague la educación de sus hijos o seres queridos o de una pareja que se sufrague el mantenimiento futuro de una persona, ya bien sea en su hogar o en algún centro de cuidado para envejecientes”, indicó.

Señaló que otra alternativa más económica son los seguros a término, que son aquellos que cubren durante un periodo de tiempo predeterminado. “Es una alternativa más económica y es útil, por ejemplo, para garantizar un seguro de vida durante el periodo de estudio de los hijos. Y no es necesario un estudio médico”, dijo Iguina Oharriz.

El ejecutivo concluyó que el sector local de seguros de vida ya posee la madurez necesaria para exportar productos y servicios a los Estados Unidos y otros países, lo cual es una alternativa que MLIC considera explorar.

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seguros.

SEGURODEVIDA

Por Ramón E Domenech Vicepresidente de Ventas Universal Life Insurance Company

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l retiro, “un retiro digno”, es uno de los temas de preocupación actual y prioritario en nuestra isla. El antiguo concepto de seguro, fue el que dio origen a esta planificación a través de un estipendio anual que se ofrecía a los soldados romanos conocido como “annua”.

La presencia e identificación anual de cada soldado, le daba derecho a un estipendio por sus servicios prestados, transfiriendo el riesgo de ingreso durante su etapa de jubilación. En la época moderna, el riesgo de retiro que hace más de tres décadas lo asumía un patrono (privado o gubernamental) a través de planes de pensión, se ha transferido al individuo con el cambio a los planes de aportación definida (comúnmente conocido como 401k).

Ante esa realidad, la industria de seguros ha tomado un rol protagónico en la planificación de retiro a través del ofrecimiento de anualidades y anualidades de retiro individual, mejor conocidas como cuentas IRA. Hoy la pregunta que debemos hacernos es: ¿puede ser mi vida más larga que mis ahorros o que mi plan de retiro? El uso prudente de anualidades en la planificación de su retiro puede ayudarle a establecer una estrategia de acumulación de riqueza para que -al momento de su jubilación- tenga la opción de convertir esa acumulación en ingreso garantizado por el resto de su vida.

Cabe mencionar que estos contratos se pueden combinar con un endoso que le provee la opción de recibir una fuente de ingreso por el resto de su vida ya que el dueño mantiene control de su dinero, la capacidad de generar rendimientos adicionales y el potencial de dejar en herencia dinero a sus beneficiarios.

Además, la anualidad se ha con-

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La industria de seguros y la

planificación de retiro vertido en una alternativa para buscar rendimientos superiores para ahorros o capital que no se necesitan a corto plazo.

En Universal Life, como la compañía líder en el mercado de anualidades e IRA’s en Puerto Rico, nos hemos enfocado en continuamente desarrollar productos de retiro y alternativas de ahorro para el retiro que se adapten a la realidad del

SOBRE

$4 mil

MILLONES EN DEPÓSITOS ha logrado Universal Life Insurance desde el 2005 hasta el presente Marzo - Abril 2022

SEGURODEVIDA

seguros.

TIPOS DE ANUALIDADES O IRAS 0 Anualidad Inmediata – con la inversión de una cantidad de dinero, se garantiza un ingreso por el resto de la vida de un individuo o una pareja de forma inmediata.

Usualmente este tipo de anualidad no tiene un valor de contrato (balance) del dueño, su enfoque es tener un ingreso mensual asegurado.

0 Anualidad Diferida – En esta modalidad, se invierte una cantidad de dinero y existe un periodo determinado en el cual se acumulan valores y se busca rendimiento sobre el capital invertido.

En este tipo de anualidad, existen distintas filosofías de inversión que se adaptan al perfil de cada persona: o Anualidad fija o de interés fijo– la compañía de seguros protege el principal depositado y garantiza una tasa de interés fija. Tradicionalmente se ofrecen distintas alternativas de periodo de tiempo, en el que se garantiza una tasa de interés.

puertorriqueño.

Tenemos desde productos con principal e interés fijo garantizado; productos de inversión directa en fondos de inversión en los mercados de Estados Unidos e internacionales (manejado por el prestigioso grupo Morningstar Associates), y alternativas con participación del potencial rendimiento de la bolsa de valores mientras se protege el principal.

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Somos la única compañía de seguros local que tiene en su plataforma de IRAs la flexibilidad de depósitos flexibles en todas sus alternativas, lo que ha hecho de esta herramienta una de las favoritas de los asesores financieros del país.

Para información sobre nuestros productos, puede comunicarse al teléfono 787-706- 7096 o acceder a lastenemostodas.com.

0 Anualidad “Index” – es un contrato en el cual la compañía de seguros protege el principal invertido y ofrece una tasa de interés atada al comportamiento de índices financieros, cómo por ejemplo el Standard & Poor’s 500. Existen varias modalidades y fórmulas de participación en el desempeño positivo de los índices y las mismas no participan de periodos de rendimientos negativos.

0 Anualidad Variable - el valor o balance en esta anualidad varía de acuerdo con el desempeño de las opciones de inversión seleccionadas. Las opciones tradicionales son parecidas a fondos mutuos que invierten en acciones, bonos u otros instrumentos en los mercados bursátiles.

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seguros.

EVENTOS

AL MOMENTO DE COMPRAR Es importante recibir una orientación adecuada sobre los tipos de seguro de vida existentes y el propósito de cada uno de ellos. Entre las opciones de seguro de vida en el mercado, se encuentran las siguientes: 0 Seguro de Vida a Término- Es típicamente el seguro más económico ya que provee protección por una cantidad y término de tiempo definidos. Por ejemplo, un seguro por $100,000 a 10 años.

0 Seguro de Vida Universal- Este seguro tiene una duración más extensa y tiene como principio un elemento de acumulación, que no tan solo provee un beneficio de muerte, sino un elemento de ahorro.

0 Seguro de Vida Variable- Es similar al seguro de vida universal, pero el elemento de ahorro no está garantizado y varía según las condiciones de mercado de valores.

El rol de los seguros de vida en la planificación financiera Por Lcda. Iraelia Pernas Directora Ejecutiva, ACODESE

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unque la pandemia del COVID-19 ha traído al diario vivir la discusión sobre nuestra vulnerabilidad, el tema de la muerte resulta incómodo y tendemos a obviar esa consideración.

Típicamente el concepto de la muerte únicamente se considera cuando hay una pérdida de un ser querido. Entonces, por un breve intervalo de tiempo, nos ponemos a pensar en lo que podría sucederles a nuestros familiares inmediatos en caso de que ya no estuviéramos presentes.

Es impredecible cuándo llegará ese momento. Sin embargo, la industria de seguros ofrece herramientas para controlar y manejar sus consecuencias financieras. El fin primordial de los seguros de vida es indemnizar al beneficiario (la persona designada por el asegurado a recibir el pago del seguro) con el monto asegurado en vigor al momento de su fallecimiento. Se 22

0 Seguro de vida de Gastos Finales- Son cubiertas típicamente pequeñas (entre $1,000 y $10,000) y su propósito primario es cubrir con dicho seguro los gastos del funeral del asegurado primario. Estos seguros se dirigen a personas de mayor edad y típicamente sus ofrecimientos están garantizados.

protege así la economía de la familia, permitiéndole mantener su nivel de vida, pues se garantiza al beneficiario el cobro de una cantidad económica en caso de fallecimiento del asegurado.

Los seguros de vida se obtienen también por otros medios, tales como los seguros que pueda extender un patrono a sus empleados, los que una asociación o unión ofrece como beneficio a sus integrantes o una institución financiera a sus clientes.

Además, es importante considerar las pólizas que se ofrecen para beneficios en casos de cáncer y las que proveen beneficios en caso de incapacidad del asegurado. Los seguros de cáncer ayudan a costear gastos como el diagnóstico, hospitalizaciones, tratamientos, entre otros gastos usualmente no cubiertos por la póliza de salud.

El seguro de incapacidad contempla el caso de que el asegurado no pueda seguir trabajando debido a una incapacidad temporal o permanente.

Este seguro viabiliza que el asegurado reciba una cantidad para cubrir algu-

nos de sus gastos.

Como la expectativa de vida está en aumento, es muy importante asegurarse de tener un plan financiero que provea los ingresos para el futuro. Para ello, la industria de seguros provee productos, tales como las anualidades.

Las anualidades complementan los planes de ahorro y de inversión para el retiro, cuando debemos suplementar los ingresos del Seguro Social. Permiten proteger e incrementar el fondo de retiro, diversificar sus inversiones o tener un ingreso que sea predecible y que dure toda la vida del asegurado.

Las aportaciones pueden generar intereses a una tasa fija o a una tasa basada en el rendimiento de un índice del mercado de valores. Por otra parte, los aseguradores de vida ofrecen cuentas de retiro individual (IRA). Es importante que toda persona realice una evaluación sobre sus riesgos y estos seguros y que busque el asesoramiento de un productor de seguros, quien podrá ilustrarle sobre las mejores opciones de acuerdo con sus necesidades.

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CONDOMINIOS CONDOMINIOS

La comunicación eficiente es un deber

¿

Por Richard L. Dunnam

Has conocido o conoces profesionales en esta industria de seguros que no saben ni conocen mucho o nada, con respecto a seguros y sus tecnicismos, y sin embargo son exitosos en sus relaciones de ventas y negocios? ¿Cuáles son las razones de ese éxito?

Una de las razones de dicho éxito es que en este negocio tratamos con seres humanos, emociones y destrezas interpersonales que son vitales para diagnosticar la situación de riesgo de un cliente y articular el producto adecuado.

Primeramente, consideremos la percepción general sobre que el beneficio del asegurado ocurre solamente cuando tiene la pérdida, y no al momento de comprar el seguro. Por lo general, los ciudadanos adquieren un seguro para eliminar la incertidumbre si algo imprevisto acontece o porque alguien nos requiere un seguro.

Por otro lado, un reto eterno de esta industria de seguros es explicar cómo trabajan los seguros. Todos los productos de seguros tienen una característica intangible: el asegurado cuenta sola-

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mente con la expectativa y desde su punto de vista, una supuesta “promesa” de que, si ocurre un daño, habrá protección.

Por último, cuando el seguro es comprado por el cliente y vendido apropiadamente por la aseguradora o el productor, resultará en un beneficio formidable para el bienestar y salud emocional, física y financiera del consumidor, pero aún existe un mayor beneficio: la salud de nuestra economía.

Pregúntese cuántas empresas y operaciones vitales se vieron afectadas por meses y hasta años porque sus expectativas de recobro ante un reclamo no fueron cumplidas. ¿A caso esto fue el resultado del producto que venden las aseguradoras, del productor, del ajuste de la pérdida o de no comprar una cubierta adecuada?

Por mis años de experiencia concluyo que la ignorancia sobre seguros en nuestros consumidores causa esa expectativa irreal con relación a las pérdidas que puedan ocurrir.

Con frecuencia, muchos asegurados no se protegen adecuadamen-

seguros.. seguros

te para mantener las primas bajas, pero cuando sufren una pérdida no están satisfechos con el pago. Culpan a todos por ese resultado, excepto a sí mismos.

También quedan insatisfechos cuando han pagado su prima y no sufren pérdida alguna, ya que piensan que el seguro fue un gasto imprudente.

En ocasiones los asegurados no se protegen adecuadamente porque el profesional no les orienta sobre sus exposiciones a pérdidas y se limitan a vender una cubierta sin entrar en las exclusiones. ¿Qué tal las ocasiones en que el productor mantiene silencio en hablar sobre riesgos y exposiciones por el simple hecho de que no sabe cómo asegurar esas exposiciones? Es vital comprender que todo consumidor quiere mejoras en su vida en cuatro áreas: relación, producto, servicio y precio.

La combinación de las cuatro cartas te permitirán hacer una buena administración de riesgos.

Tenemos el deber de orientar a nuestros asegurados sobre las opciones para atender sus riesgos. Si el consumidor decide comprar un seguro o no para dicha exposición, será su decisión, pero al menos será una decisión informada.

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