Agência Road

PROJETO INTERDISCIPLINAR – “PRIMEIRO CLIENTE” Publicidade e Propaganda Campus São Miguel - 4º/5º semestre 2017 Professor Organizador: Vagner Novaes Tranche Professores e disciplinas participantes: Produção Publicitária – Fotografia: Prof. Ms. Vagner Novaes Tranche Criação e Direção de Arte: Prof. Ricardo Di Santo Noções de Mídia: Prof. Ms. Daniela Amareno Introdução ao Planejamento: Prof. Ricardo Di Santo Redação Publicitária III: Prof. Dra. Helba Carvalho

Camila de Sena Siqueira

RGM: 1507087-5

Priscila Daiany Silva Lopes

RGM: 1508401-9

Francisco Xavier Bispo Neto

RGM: 1514222-1

Amanda de Oliveira Santana

RGM: 1534972-1

Pedro Sanches AragĂŁo RGM: 1535771-6 Vinicius Willian Prata de Freitas

RGM: 1540981-3

Kelvin Luan de Brito RGM: 1558287-2 Milena Yone Rodrigues RGM: 1573291-6

i

sumario Pesquisa de campo__________________________ 11 Relatorio___________________________________ 14 Sobre perfil socioeconômico_______________________________ Sobre hábitos de consumo________________________________ Sobre hábitos de consumo________________________________ Sobre hábitos de compra__________________________________ Sobre hábitos de compra__________________________________ Sobre hábitos de compra__________________________________ Sobre a preferência por meios de comunicação_______________ Sobre lembrança de marca________________________________ Considerações finais______________________________________

14 15 16 17 18 19 20 21 22

Micro ambiente_____________________________ 23 Identificação do cliente___________________________________ Identificação do cliente___________________________________ Identificação do cliente___________________________________ Breve histórico do anunciante______________________________ Informações do produto__________________________________ Propriedades___________________________________________ Propriedades___________________________________________

23 24 25 26 27 28 29

Preço praticado_________________________________________ Custo x Benefício ________________________________________ Custo x Benefício ________________________________________ Práticas de consumo_____________________________________ Frequência de compra e uso_______________________________ Local de fabricação______________________________________ Disponibilidade_________________________________________ Concorrentes ___________________________________________ Principais concorrentes do produto Nesfit____________________ Vantagens e desvantagens relativas aos concorrentes__________ Diferencial _____________________________________________ Marca_________________________________________________ Credibilidade da marca___________________________________ Fato ruim relacionado a marca_____________________________ Público alvo____________________________________________ Razão de relacionamento com o produto____________________

30 31 31 32 32 32 32 33 33 34 35 35 35 36 36 36

Stakeholders________________________________ 37 Públicos ligados à mídia__________________________________ Grupos de interesse ______________________________________ Públicos locais__________________________________________ Público geral____________________________________________ Público interno__________________________________________ Públicos financeiros______________________________________ Objetivo_______________________________________________ Verba__________________________________________________ Período________________________________________________

37 37 37 37 38 38 38 38 38

Macro ambiente_____________________________ 39 Ambiente demográfico___________________________________ Ocupação na cidade de São Paulo__________________________ Ambiente econômico____________________________________ Ambiente natural________________________________________ Ambiente tecnológico____________________________________ Ambiente político_______________________________________ Ambiente cultural_______________________________________

39 40 40 41 42 44 45

Planejamento da campanha___________________ 46 Conceito_______________________________________________ 46 Tema__________________________________________________ 46 Slogan_________________________________________________ 46

Swot______________________________________ 47 Forças_________________________________________________ Fraquezast_____________________________________________ Conceito_______________________________________________ Ameaças_______________________________________________ Objetivos de campanha___________________________________

47 47 48 48 49

I

publico alvo________________________________ 49 Segmentação geográfica__________________________________ 49 Segmentação demográfica________________________________ 49 Segmentação psicográfica e comportamental_________________ 50

Periodo____________________________________ 50 Fases de campanha______________________________________ 50 Investimento___________________________________________ 51 I

Estrategias_________________________________ 51 Fase 1_________________________________________________ Fase 2_________________________________________________ Fase 3_________________________________________________ Táticas ________________________________________________ Açõest_________________________________________________ Nesfit na rede___________________________________________ Barrinhas de Oportunidade________________________________ Minuto Crossfit _________________________________________ Linha da nutrição________________________________________ #EstiloBarrinhasNesfit ___________________________________ Cronograma consolidado das ações_________________________ Planilha de investimentos_________________________________ Planilha de investimentos_________________________________

51 51 51 52 52 53 54 56 57 58 59 60 61

s

criacao____________________________________ 62 s Unidade de campanha____________________________________ Barrinhas de Oportunidade________________________________ Nesfit no metrô_________________________________________ Nesfit no ponto de ônibus_________________________________ Aplicação______________________________________________

62 62 64 66 67

Post redes sociais________________________________________ 68 Aplicação______________________________________________ 69 Aplicação______________________________________________ 69

Roteiro____________________________________ 70 Viva o seu estilo com Nesfit________________________________ Roteiro________________________________________________ Toque para ouvir________________________________________ Qual sabor combina com você?____________________________ Roteiro________________________________________________ Toque para ouvir________________________________________ Nesfit na rede___________________________________________ Roteiro:________________________________________________ Roteiro:________________________________________________

70 70 70 71 71 71 72 72 73

Plano de midia______________________________ 74 Objetivo de Mídia________________________________________ Público –Alvo___________________________________________ Praças de Veiculação_____________________________________ Verba disponível para o Plano de Mídia______________________ Estratégia de mídia_______________________________________ TV aberta______________________________________________ TV aberta______________________________________________ Internett_______________________________________________ OOH - OUT OF HOME_____________________________________ Rádio__________________________________________________ Tática de mídia__________________________________________

74 74 74 74 75 75 76 77 78 79 80

Programação definida - GLOBO_____________________________ Sessão da tarde_________________________________________ Caldeirão do Hulk________________________________________ Programação definida - RECORD____________________________ Participação de audiência entre as emissoras_________________ Simulação de roteiro_____________________________________ Internet________________________________________________ Redes sociais____________________________________________ Simulação de roteiro_____________________________________ OOH – Out Of Home_____________________________________ Metrô e abrigo de ônibus_________________________________ Simulação de roteiro_____________________________________

80 81 82 83 84 85 86 86 88 93 93 95

I

Radio______________________________________ 98 NO BREAK e MIX TUDO___________________________________ 99 Simulação de roteiro_____________________________________ 100 Cronograma de veiculação por meio/mês____________________ 100

pesquisa de campo Introdução Este relatório tem como finalidade descrever as observações realizadas através da pesquisa de campo com levantamento de dados primários a respeito dos hábitos de compra de barras cereais e informações de consumo do nosso público alvo. Com uma abordagem quantitativa em formato de questionário, a pesquisa foi feita com 120 cidadãos entre 16 a 36 anos, residentes no Estado de São Paulo. Levaremos em consideração para o nosso projeto informações que possam nortear a nossa campanha, desde a criação de estratégias de marketing e comunicação até mesmo na escolha dos meios de comunicação para veiculação da campanha.

11

Modelo de Pesquisa Pesquisa Piloto – Grande São Paulo e interior.

Problema Quais os hábitos de consumo em relação as barras de cereais, conforme o público alvo?

Objetivos gerais Verificar hábitos de consumo em relação a barras de cereais em busca de uma vida mais saudável.

Objetivos específicos a) Identificar aspectos sobre o perfil demográfico dos cidadãos pesquisados. b) Verificar hábitos: Consumo Compra e preferência por meios comunicacionais para recebimento de informações c) Verificar intensidade de Share of mind da linha de barras de cereal da Nesfit

Metodologia Estudo descritivo, com abordagem quantitativa.

12

Público-alvo Homens e mulheres de 16 a 36 anos, residentes em São Paulo/SP e Interior.

Técnicas de amostragem Não probabilística, por conveniência* (*Pesquisa-piloto considerando uma amostra de 120* pessoas integrantes do público-alvo, residentes no Estado de São Paulo)

Técnica de coleta de dados Entrevista pessoal com uso de formulário estruturado, não disfarçado *modelo anexo*.

Aplicação Período de 10 a 15 de Março de 2017, considerando o cronograma previsto.

13

i

relatorio Sobre perfil socioeconômico É notável um equilíbrio no quesito de gênero, sendo levemente maior a presença da mulher com um resultado de 50,8% da pesquisa, também podemos observar que apesar da diferença de tempo em relação a idade, o consumo de barras de cereais é similar entre 16 a 21 anos e em seguida até 36 anos. A grande maioria dos cidadãos que possuem o hábito de consumo do alimento estão concentrados nas classes social B e C, representando 65% do total.

61

Sexo

Faixa 68

50

59

feminino

2

masculino

21 a 36 anos

16 a 20 anos

Consumo de barras de cereais em relação a classe

45 10

68 classe A

14

classe B

classe C

classe D

anos

Classe social (IBGE)

2 50

acima de 36

33

25 5 classe E

15

2 Acima de 20 sm

10 a 20 sm

4 a 10 sm

2 a 4 sm

Até 2 sm

Sobre hábitos de consumo A partir dos indivíduos pesquisados verificamos os seguintes dados:

Qual hora você considera mais apropriada para o consumo?

O que te leva a comprar uma barra de cereal?

83

62 12 Praticidade

Curiosidade

39

18 7 Recomendação

15

4

Publicidade Manhã

O que te chama a atenção em uma barrinha?

Tarde

A qualquer momento.

Com que frequência você consome barra de cereal?

64

66 22

24 16

8 Sabor

Noite

Preço

Marca

Benefícios Nutricionais

Diariamente

32 8 De 3 a 5 vezes por semana

De 1 a 2 vezes por semana

Raramente

15

Sobre hábitos de consumo No que se refere a hábitos de consumo, segundo os gráficos acima, a maioria dos cidadãos entrevistados consomem as barras de cereais de 1 a 2 dias por semana, em seguida de 3 a 5 dias por semana, agregando um total de 80%, e uma pequena quantidade de 13,3% que também se mostra importante consomem as barras diariamente. De acordo com os dados, a hora considerada mais apropriada para o apreciar uma barrinha de cereal é a qualquer hora do dia, com um resultado significativo de 51,6%, logo após, no período da tarde em 32,5%. Esse resultado pode ser entendido pelo fato de que o produto em foco é pequeno, prático e de consumo rápido, capaz de repor a energia rapidamente, podendo acompanhar as pessoas durante o dia todo para qualquer atividade.

Através da análise foi possível identificar que a principal característica do produto que desperta a atenção e o desejo no consumidor é o sabor em evidência, com 55%.

Logo após, os benefícios nutricionais em 20%, e a marca do produto com um resultado próximo de 18,3%, por último com uma pequena porcentagem de 6,6% se tem a questão do preço pela aquisição. Sendo assim, é possível perceber que o consumidor não tem sua atenção voltada ao preço a se pagar pela barrinha, mas sim ao que ela trará como retorno, sendo um alimento saboroso, nutritivo e pertencer a uma marca de confiança.

Partindo para o momento da aquisição de uma barras de cereais, mais da metade dos entrevistados adquirem o produto por conta da praticidade, já que se trata de um produto pequeno e de rápido consumo, resultando em 69,1%, como outra motivação importante se tem a recomendação, muitas vezes através de nutricionistas com 15%, e pela curiosidade, sendo um desejo do consumidor, com 10%.

16

Sobre hábitos de compra A partir dos indivíduos pesquisados verificamos os seguintes dados:

Com que frequência você compra barra de cereais?

Com que frequência você compra barra de cereais?

87

59

16

15

Diariamente

Às vezes

49 12

2

Raramente

Nunca

Avulso

Pacote

Atacado

Em que lugares você compra barras de cereal?

75 21 6 Supermercado

Farmácia

Lojas especificas

Internet

11

6

Bomboniere

Outros

17

Sobre hábitos de compra Quando compra barra de cereais, qual barra você escolhe?

45

38 22

Nesfit

Trio

14

Nutry

Quaker

6 Outras

Na aquisição, com 87,5% dos resultados na categoria explorada, notamos que o ato de compra não é algo previsível, ou seja, não é praticado com frequência, 72,5% compram o produto de vez em quando e apenas 12,5% fazem a compra diariamente. Quanto a forma de aquisição, a maior parte adquiri a barrinha de forma avulsa com 49,1% e 40,8% optam pelo pacote contendo mais unidades, 10% recorrem ao atacado, buscando atender da melhor maneira as suas necessidades. Por fim, os meios em que se busca esses produtos são variados devido a distribuição do mesmo, são mais adquiridos através de supermercados com 63,3%, farmácia com 17,5%, bomboniere com 9,1% e lojas específicas com 5%. É perceptível a proximidade no nível de aquisição de diferentes marcas, a linha Nesfit está no topo com 33,3% da escolha dos consumidores, logo após a Nutry com 31,6% e a Trio com 18,3%, e em seguida a Quaker, também próxima às demais com 11,6% do resultado. A concorrência entre as marcas citadas e a liderança das barras de cereais Nesfit se mostra um dado interessante, já que é o produto mais novo no mercado em relação as demais.

18

Sobre hábitos de compra A partir dos indivíduos pesquisados verificamos os seguintes dados:

Pratica exercício físico?

53

Com qual frequêcia pratica exercicio fisico?

64 23 17

Sim

Não

1 a 2 dias por semana

16

3 a 5 dias por semana

Diariamente

Na análise notamos que mais da metade dos consumidores de barras de cereais não possuem o hábito de praticar exercícios físicos, somando-se ao todo 53,3%. Apesar de ser um produto considerado como “fit” e desse modo sendo associado a academias, de acordo com a pesquisa realizada é possível entender que a escolha pelo alimento não está diretamente ligada a esse público, mas sim com a preocupação em ter uma alimentação mais saudável, adquirindo a barrinha como complementação e até mesmo para substituir alguma guloseima.

Dentro dos 46,6% que possuem o hábito de praticar exercícios físicos, 41,1% praticam diariamente enquanto outros 58,9% praticam de 1 a 5 dias por semana.

19

Sobre a preferência por meios de comunicação A partir dos indivíduos pesquisados verificou-se os seguintes dados: Quais meios de comunicação mais utiliza?

Com qual frêquencia utiliza esse meio?

93

76 28

11

3 Televisão

Rádio

Internet

Jornal

2

5

7

Revista

Raramente

1 a 2 vezes por semana

Ao observar os resultados, é nítida a predominância da internet como o meio mais utilizado pelo nosso público com 63,3%, considerando que o meio digital já é a maior rede de comunicação mundial. Em seguida a televisão com 23,3% e o jornal com 9,1%, também sendo meios presentes na vida desses cidadãos. Enquanto ao rádio e a revista, notamos um baixo nível de consumo desses meios com 4,1%, conforme a análise.

20

15

3 a 5 vezes por semana

Todos os dias

Sobre lembrança de marca A partir dos indivíduos pesquisados verificou-se os seguintes dados:

Conhece as barras de cereais nesfit?

Quais sabores mais te agradam?

38

101

21

9

Mix de Nuts

33

Banana aveia e mel

Morango e iorgute

19

Avelã com chocolate

Sim

Não

Com o objetivo de identificar a presença da marca na memória dos consumidores, especificamente a das barrinhas de cereais da linha Nesfit, os dados coletados se mostram muito positivos, entendemos que 84,1% do público que consome as barras de cereais no geral conhecem a marca e a classificam como muito boa, saborosa e nutritiva, também identificamos a preferência pelo sabor de banana, aveia e mel, em segundo o de avelã com chocolate, depois o de morango e iogurte e por fim o mix de nuts.

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Considerações finais Sobre o perfil socioeconômico levaremos em consideração a predominância do público feminino, apesar da diferença ser pequena, e também da concentração do produto nas classes sociais B e C. Em relação aos hábitos de consumo, entendemos que a frequência do consumo dessas barras é muito positivo, somando-se ao todo 93,3% e também que é intenso a opção a qualquer hora do dia, nos dando a oportunidade de explorar diferentes horários e situações para trabalhar temas de campanhas, outra consideração importante agregada a campanha, seria a dos aspectos que despertam o desejo no consumidor e que os levam ao ato da compra, aspectos como o sabor e nutrição, praticidade e confiabilidade, características em que é possível perceber a eficácia do investimento.

A aquisição do produto não ocorre de maneira previsível apesar do consumo intenso, identificamos que a força de ponto de venda se concentra em supermercados.

Notamos que a maioria do nosso público não pratica exercícios físicos, de acordo com a pesquisa realizada é possível entender que apesar de se tratar de um produto “fit” associado ao público de academias, a escolha pelo alimento está diretamente ligada com a preocupação em ter uma alimentação mais saudável adquirindo a barrinha como complementação.

Enquanto aos meios comunicacionais, trabalharemos com o meio digital e eletrônico, especificamente com a internet e a televisão pelos resultados significativos da pesquisa para a veiculação da nossa campanha.

Por fim, conseguimos verificar que o Share Of Mind dessa linha Nesfit já é muito significativo em relação aos concorrentes, apesar de ser um produto novo no mercado nacional, a linha de barras de cereal Nesfit conquistou o seu espaço, conforme a análise.

A pesquisa como um todo será levada em consideração quanto às decisões futuras nas demais etapas do projeto, norteando a criação e produção de conteúdo, o planejamento de marketing, de comunicação e mídia.

22

micro ambiente Identificação do cliente Nome Fantasia Nestlé

Razão Social

NESTLE BRASIL LTDA.

Natureza jurídica

206-2 - Sociedade Empresária Limitada

Natureza jurídica

206-2 - Sociedade Empresária Limitada

CNPJ

60.409.075/0001-52

Data da abertura no Brasil 1921

Status da empresa Ativa

Categoria

Empresa de produtos alimentícios e bebidas com foco em nutrição

23

Identificação do cliente Endereços Matriz Nacional

Av. Doutor Chucri Zaidan, 246 Bairro Vila Cordeiro, Cidade de São Paulo CEP 04583-110

Matriz internacional

Nestlé, Avenue Nestlé 55, 1800 cidade de Vevey, Suíça

Contatos 0800 770 2457 - Biscoitos, Cereais (Neston, Nestlé Farinha Láctea) e Cereais Matinais; 0800 770 2461 - Nutrição Clinica (consumidores e profissionais de saúde).

Redes sociais

Facebook (https://www.facebook.com/NestleNesfit) Instagram/@nestlenesfit (https://www.instagram.com/nestlenesfit/)

24

Identificação do cliente Serviços

Nestlé ao Consumidor Caixa postal: 79774CEP: 04601-970São Paulo – SP Nestlé Brasil Ltda.

Av. Dr. Chucri Zaidan, 246CEP: 04583-110 - Vila CordeiroSão Paulo – SP

Fale conosco

https://www.nestle.com.br/site/faleconosco/enviarmensagem/nsc.aspx

25

Breve histórico do anunciante A Nestlé, líder mundial no segmento de alimentos e bebidas teve início na Suíça, em 1866.

O nome da empresa se dá a partir de um de seus principais fundadores, chamado Henri Nestlé.

A marca aparece para o Brasil em 1883 através de um anúncio no jornal “A Província de São Paulo”, atual jornal ESTADÃO, informando sobre a importação e comercialização da Farinha Láctea, o primeiro lançamento da marca, logo em seguida, surgiu o leite condensado “Milkmaid”, que com tamanho sucesso levou ao lançamento de vários outros produtos.

Em 1921, a empresa se instalou no Brasil, na cidade paulista de Araras para a produção do leite condensado Milkmaid (consagrado no Brasil como Leite Moça), voltada para a nutrição, a partir da década de 1970 a empresa estendeu suas atividades, atuando também nos segmentos farmacêutico, cosmético e de alimentos para animais de estimação.

Hoje a Nestlé continua sendo a maior empresa em nível mundial de nutrição, saúde e bem-estar, compromissada com a qualidade de seus produtos, a satisfação de seus consumidores, o meio ambiente e questões sociais. Atualmente, são comercializados mais de mil itens só no Brasil.

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Informações do produto Nome do produto

Barras de cereal Nesfit

Lançamento no Brasil

Disponível em todo o Brasil desde agosto de 2014

Descrição do produto

As barrinhas de cereais Nesfit são feitas com cereais integrais, além de serem crocantes e saborosas. É uma opção light, variando entre 68 a 78 kcal, dependendo do sabor.

Versões disponíveis

Estão disponíveis em quatro sabores: Banana, aveia e mel; Morango e iogurte; Avelã com chocolate e Mix de nuts. São vendidas em pacotes contendo três unidades do mesmo sabor ou por unidade.

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Propriedades Propriedades nutricionais gerais (presente na composição dos quatro sabores)

Aveia em flocos, flocos de trigo e arroz, xarope de glicose, açúcar invertido, oleína de palma, gordura vegetal, açúcar, farinha de arroz, sal, estabilizante polidextrose, umectantes sorbitol e glicerol, aromatizantes, acidulante ácido cítrico, antioxidantes lecitina de soja e tocoferol e corante natural caroteno e carmim. Contém traços de amêndoa, avelã, amendoim e castanha-de-caju e leite. CONTÉM GLÚTEN.

Adicionais de acordo com cada sabor: *Banana, aveia e mel: banana e mel. *Morango e iogurte: preparado de morango (morango, maçã, espessante goma guar, cobertura sabor chocolate branco, preparado lácteo em pó tratado termicamente após a fermentação (leite integral, soro de leite e fermento lácteo). *Avelã com chocolate: chocolate, avelã e liquor de cacau. *Mix de nuts: mix de nuts (amendoim, castanha-de-caju, avelã e amêndoas) e liquor de cacau.

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Propriedades Validade

As barras possuem a validade de 4 meses

Aparência física

As barras NESFIT possuem um formato ligeiramente arredondado, valorizando a natureza dos ingredientes que ficam mais visíveis, deixando a barra com uma textura firme e consistente.

A barra possui aproximadamente 12 centímetros, 20 gramas e a cor varia de acordo com o sabor, porém a predominância é do tom amarelo opaco, que é a cor dos grãos.

Embalagem

As barras são vendidas em pequenas caixas de papelão, contendo todas as informações do produto e identidade visual da marca estampadas, além de conter as informações escritas em braile, que é um diferencial.

Dentro da caixa contém três barras e cada uma é envolvida numa outra embalagem, desta vez plástica com as informações do produto estampadas e uma pequena parte transparente dando visão a textura da barra.

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Preço praticado A principal forma de vendas da barra de cereal é através de lojas físicas, como mercados, padarias, academias, bombonieres e docerias ou através de lojas virtuais e vendas em atacado.

PREÇO MÉDIO Mercado

Loja

Site Buscapé

Bomboniere

Wal-Mart

Lojas Americanas

Casas Bahia e Wal-Mart

Manus

Sabor: Avelã e chocolate (avulso).

Sabor: Nuts e Morango com iogurte (pacote com três unidades).

R$ 1,29

30

R$ 3.60 a 4,99

Sabor: Morango com iogurte e Amêndoas (pacote com três unidades).

R$ 4,99

Sabor: Morango com iogurte (unitário). Avelã com chocolate, Morango com iogurte e Banana e mel (pacote com três unidades ou mais).

R$ 1,99 a 16,56

Custo x Benefício Para o consumo das barras de cereais NESFIT, não é necessário ter nenhum acompanhamento médico ou nutricional específico, a maioria das pessoas que consomem esse tipo de produto estão envolvidas com atividades físicas ou estão em fase de dietas, até mesmo sob recomendação de nutricionista. É recomendável que o consumo do produto não seja excessivo, pois os consumidores de alimentos classificados como “Fit” se sentem estimulados a comer quantidades maiores desses produtos e a praticar menos exercícios físicos, segundo pesquisas realizadas na Alemanha e Estados Unidos.

O produto é bastante procurado por pessoas que querem perder peso, pois é rico em nutrientes e apresentam bastante quantidade de fibras, tornando-se uma fonte de energia. Porém, ao exagerar na quantia ingerida desses produtos, o valor de calorias tende a crescer consideravelmente, assim como o de carboidratos, o que poderá resultar em um aumento de peso não desejável.

As barras Nesfit são de fácil manuseio e podem te acompanhar a qualquer hora do dia.

Entretanto, não podemos ignorar o fato de que ainda é um produto industrializado e não devem tomar o lugar de frutas e vegetais nas refeições, é necessária uma alimentação saudável e equilibrada. Contudo, as barrinhas Nesfit trazem nutrientes que complementam uma alimentação saudável, podendo assim fazer parte da rotina de quem leva uma vida corrida.

As barras Nesfit são compactas e ocupam pouco espaço podendo ser transportadas no bolso para serem consumidas a qualquer hora do dia. São saborosas e trazem benefícios a saúde, por ser um alimento light.

31

Práticas de consumo Se trata de um alimento pequeno, consistente, sendo assim é mastigável, de rápido e fácil consumo. Segundo a pesquisa de campo realizada, a barra é apropriado para qualquer hora do dia, servindo como um lanchinho rápido para repor a energia ou como substituto de alguma guloseima, mas principalmente como complementação para uma alimentação saudável.

Frequência de compra e uso Conforme a pesquisa de campo realizada, foi possível notar que a compra do produto não ocorre de maneira previsível já que 72,5% adquirem o alimento de vez em quando. Visando a linha de barras de cereais da Nesfit, o consumo é alto em relação aos concorrentes, apesar de ser um produto novo no mercado.

Local de fabricação Produzido por: Nestlé Brasil Ltda. Avenida Henry Nestlé, 1.800 – Caçapava – SP. CNPJ 60.409.075/0111-97. Indústria Brasileira.

Embalado por: Olgber Especialidades Ltda EPP. Rua Manoel Nunes da Costa, 290 – Caçapava - SP. CNPJ 03.293.568/0001 – 36.

Disponibilidade O produto é facilmente encontrado em redes supermercados no geral, nas em farmácias gôndolas e postos com loja de conveniência.

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Concorrentes Principais concorrentes da marca Nestlé: Bauducco, Unilever, Taeq, Belvita, Multimarcas, Pepsico e Mondelez.

Principais concorrentes do produto Nutry: Banana, aveia e mel; Avelã com chocolate; Cocô com chocolate; Castanha de caju com chocolate; Frutas vermelhas; Bolo de chocolate; Morango com chocolate, 22g R$1,50 a R$2,90.

Quaker: Iogurte de morango; Banana, aveia e mel; Iogurte de limão; Morango com chocolate; Chocolate com banana e Chocolate com castanha, 22g - R$3,25.

Ritter: Morango com chocolate; Browne; Frutas vermelhas; Brigadeiro; Capuccino; Torta de limão; Castanha; Banana com chocolate; Banana com aveia e mel; Avelã, 25g - R$1,70.

Trio: Banana com mel e aveia; Mousse de chocolate; Cocô com chocolate; Brigadeiro; Castanha com chocolate; Banana com chocolate; Morango com chocolate; Castanha e chocolate, 20g - R$1,15 a R$2,50.

33

Vantagens e desvantagens relativas aos concorrentes As barras de cereal Nesfit se destacam por ter o melhor custo benefício comparado a seus concorrentes, apresentando o menor nível calórico e a melhor quantidade de proteínas comparada proporcionalmente ao seu peso, com o maior índice de fibra alimentar entre todos e com o nível de sódio equilibrado ao mercado.

TABELA

34

Nesfit

Nutry

Quaker

Trio

Ritter

Valor energético

68 kcal 286kj

79 kcal 332kj

79 kcal 332kj

72 kcal 300kj

90 kcal 377kj

Carboidratos

12g

17g

14g

15g

19g

Proteínas

1,4g

1,0g

1,5g

0,8g

1,5g

Gorduras totais

1,5g

0,5g

1,9g

0,8g

1,0g

Gorduras trans

0g

0,3g

0g

0g

0g

Fibra alimentar

2,9g

0g

2,6g

0g

0,9g

Sódio

33mg

41g

21mg

51mg

22mg

Açúcares

---

---

5,9g

---

---

Vitamina A

---

---

---

6,8mg

---

Vitamina E

---

---

---

1,5mg

---

Diferencial Possui uma baixa quantidade de calorias, é rica em nutrientes além de ter a credibilidade da maior empresa do mundo em qualidade alimentícia.

Marca Imagem e marca:

Credibilidade da marca A Nestlé é a marca mais admirada pelo consumidor brasileiro. É a empresa líder em nutrição, saúde e bem-estar e está presente em 99% dos lares brasileiros, segundo o Kantar Worldpanel. Sendo uma marca já muito premiada, em 2015 lidera novamente o ranking como a “Marca Mais Confiável do País”, pela nona vez, através da pesquisa “Marcas de Confiança”, realizada pela Revista Seleção, em parceria com o IBOBE. Todo esse prestígio e a confiança conquistada se dá pela preocupação de oferecer o que há de melhor em seus produtos e fortes investimentos no relacionamento com os seus consumidores, dando importância à opinião e oferecendo diferentes canais para estar sempre em contato com eles. Desse modo, a Nestlé constrói um relacionamento cada vez mais forte com os seus consumidores.

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Fato ruim relacionado a marca Sobre as barras Nesfit, possuem 22,4% a mais de sódio e 19,6% a mais de gordura total comparado ao que consta de fato na rotulagem, porém, está variação se encontra dentro da permitida pela legislação. Mesmo não sendo saudável como se diz, não há fontes confiáveis.

Público alvo Homens e Mulheres de 16 a 36 anos, residentes em São Paulo/SP e Interior, em especial que tenham práticas e hábitos de uma vida e alimentação balanceada.

Razão de relacionamento com o produto Racional: Praticidade, pois a barrinha é pequena, fácil de ser transportada e consumida. É um lanche rápido que trará energia a qualquer hora do dia.

Emocional: A promessa de uma vida mais saudável e ao mesmo tempo saborosa.

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stakeholders Públicos ligados à mídia É importante ter comunicação e ligamento com os meios (Ex: Jornais, revistas, estações de rádio e televisão) para manter uma boa imagem da marca estando sempre na memória das pessoas, como acontece a assessoria de imprensa.

Grupos de interesse Envolve associações de consumidores, grupos ambientais, grupos minoritários. Estando sempre em harmonia com os grupos e associações para sempre estar por dentro das novas normas e regras entendendo as necessidades.

Públicos locais São associações comunitárias, moradores da região. Conhecer os hábitos e necessidades do público a sua volta.

Público geral Para que a marca não seja associada a uma imagem diferente da que ela quer passar, assim fugindo do seu foco de atuação. A empresa precisa se preocupar com a postura do público geral em relação aos seus produtos e atividades.

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Público interno Trata-se de funcionários, gerentes, voluntários e afins. Estar sempre perto de seus colaborados para que sua empresa não pare, entendendo as necessidades para melhorias nos processos produtivos, sempre visando a qualidade do ambiente de trabalho.

Públicos financeiros Empresas de investimento, bancos e acionistas. Um bom relacionamento com as empresas fomentadoras do mercado para futuras parcerias, investimentos e lançamento de novos produtos e negócios.

Objetivo *Aumentar o Share of Mind (tornar o produto mais conhecido) sem perder os consumidores atuais *Criar uma campanha eficiente que informe as vantagens da alimentação saudável para uma qualidade de vida melhor. As peças devem seguir uma Unidade de Campanha

*Evidenciar os sabores do produto

Verba R$ 800.000,00

Período 38

De 01 de julho a 31 de dezembro de 2017 (seis meses)

macro ambiente Ambiente demográfico Tamanho da cidade de São Paulo: Área de 1.521 km.

2 2

Densidade da cidade de São Paulo: Densidade demográfica 7.398,26 (hb/km ) Localização: São Paulo se localiza na Região sudeste do BR, faz divisa com o estado de RJ, PR, MG e MGS. O Estado mais populoso da Federação.

Idade/faixa etária de SP. Sexo: Nossa população ultrapassou os 12 milhões de habitantes em 2016. São 21.100.483 homens e 22.258.422.

Raça: 64% da nossa população declaram-se como brancos, 29% com pardos, 5% como negros, 1,5% como amarelos e 1% como indígena.

Público alvo: Aproximadamente 17.687.195 pessoas do Estado de São Paulo se encontram dentro da faixa etária que buscamos, que é de 16 a 36 anos, representando 45% da população.

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Ocupação na cidade de São Paulo Houve uma perda na participação da população econômica no município de São Paulo e nas demais cidades da região nos últimos 30 anos, das zonas centrais da capital para as mais periféricas.

Acresceu com intensidade a ocupação entre os moradores dos municípios da região metropolitana.

A população econômica na região metropolitana de São Paulo cresceu 4,5 milhões de pessoas entre 1985 e 2014 (crescimento anual de 1,8%), que foi impulsionada pelo crescimento demográfico e pela expansão da oferta de trabalho remunerado.

Ambiente econômico Em momentos de crise na economia brasileira com reajustes de tarifas onde os preços aumentam, não é fácil encontrar alimentos baratos, com uma boa qualidade e recomendação nutricional, em relação às frutas, escolhe-las de acordo com a estação presente significa gastar bem menos, afinal elas possuem preços mais baixos e fazem parte de uma cadeia de alimentos saudáveis.

Nesse cenário, oportunidades no mercado de produtos saudáveis e de produtos à base de grãos e cereais tende a ser bastante explorado por empresas, supermercadistas e investidores, muitas marcas têm investido fortemente em itens voltados para alimentação saudável, como alimentos com menos gordura, açúcar, sódio, com ingredientes orgânicos ou integrais. Uma cadeia produtiva que caminhou totalmente na contramão da crise econômica em nosso país é a que atende o segmento de alimentos como grãos, cereais e especiarias.

Isso tem sido muito bom para a população assim como para os investidores, porém existem e são muitos os fatores que contribuem para a perda de qualidade e quantidade dos grão e cereais, dentre eles, destacamse: características da espécie e da variedade, condições ambientais durante o seu desenvolvimento, época e procedimento de colheita, método de secagem e práticas de armazenagem.

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Diversos especialistas em recursos humanos sempre ressaltam que a prática esportiva pode aumentar consideravelmente a produtividade no trabalho, profissionais que praticam atividades físicas em suas rotinas atestam que o seu desempenho profissional acabou melhorando bastante, principalmente em atividades que demandam muita energia.

Ambiente natural Em relação às interferências naturais externas nos produtos Nesfit (barrinhas) podemos listar alguns, mas um dos que mais chamam a atenção é a embalagem que reveste as barrinhas, o plástico BOPP (bi-axially oriented polypropylene), presente na maioria das embalagens, como por exemplo, salgadinhos, bolachas e chocolates.

O grande problema dessa embalagem é seu tempo de degradação natural no meio ambiente, se descartado erroneamente, leva no mínimo 100 anos para se desintegrar naturalmente, o que pode levar a outros problemas, como por exemplo, se a embalagem for jogada na rua, com a chuva ela pode escorrer para bueiros, assim causando entupimentos, além do mais as marcas estão muito mais preocupadas com o “marketing verde” do que nunca, ignorar esse processo pode causar uma série de problemas de imagem.

Já outro ponto importante é sobre a produção das barras, levando em consideração os dois ingredientes básicos que se apresenta em todas as barrinhas que é o trigo e a aveia, a produção de ambos vem aumentando gradativamente conforme o consumo aumenta, porém existem problemas nas áreas do produção, a maior parte das produções de aveia e trigo fica nas áreas do centro oeste nordeste, onde em determinadas épocas do ano sofre com uma forte seca, isso afeta também a produção desses materiais básicos, o que pode resultar em falta de produtos para composição das barras, sem levar em consideração também outros produtos mais específicos, como morangos e bananas que podem ter problemas devido às secas ou excesso de chuva.

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Além dos problemas com a produção dos materiais básicos de produção, há também a preocupação com a qualidade da safra que será utilizada para produção, produtos que sofreram mutações para ter um tamanho ou outro diferencial, podem apresentar um gosto diferente ou não ser tão saudável quando deveriam, já que a proposta das barras de cereal é ser um lanche mais saudável. Além de também implicar na imagem da linha de uma maneira negativa.

Devemos observar também o clima dos polos de consumo, já que o clima interfere na rotina do cliente, um exemplo básico é que, se uma pessoa faz exercícios de caminhada e come uma barrinhas sempre que faz, porém em determinada época do ano uma grande chuva junto de um grande frio se mantém na cidade dessa pessoa por 1 mês, talvez ela não faça suas caminhadas periodicamente, e assim também não haverá razões para ela comprar o alimento. Levando isso em consideração, podemos supor que o clima afeta o modo que as pessoas consomem o produto, sabendo que as épocas do ano que faz mais frio ou chove mais, podemos fazer planejamentos na produção.

Ambiente tecnológico A tecnologia está presente em todos os processos, direta ou indiretamente. A Indústria de Alimentos está em constante evolução e a tecnologia é claro tem papel importante em tal fato, onde os avanços científicos contribuem para que os alimentos se adaptem à procura do consumidor de maneira eficiente, produtiva e sustentável.

Entre muitos avanços está a Internet das Coisas (Internet of Things) que mudará radicalmente a forma de produzir, transportar e consumir alimentos através da digitalização de processos que resultará numa maior eficiência e flexibilidade na produção de alimentos (a chamada indústria 4.0), atividades relacionadas com a cadeia de valor e controle da qualidade e segurança alimentar. Sendo assim, estes fatores ligados a grande quantidade de informação disponível proveniente da digitalização, melhorará a tomada de decisões, criando diversas oportunidades no campo da personalização dos produtos e novas formas de interação.

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Desenvolver embalagens com propriedades antioxidantes por exemplo, afim de conservar e ao mesmo tempo não alterar as propriedades do produto que será entregue ao consumidor final, faz parte de uma das maiores preocupações na linha de produção de produtos considerados saudáveis.

“Microencapsulação” e “nanoencapsulação”, trata-se de uma das alternativas mais procuradas para manter a conservação das propriedades dos produtos, resumidamente, supõem um avanço tecnológico na inovação de produtos alimentares, sendo chaves para o desenvolvimento de aditivos naturais, ingredientes funcionais, estabilizadores de produtos, etc.

No âmbito da segurança alimentar a tecnologia é utilizada de forma analítica, permitindo identificar durante o processo de fabricação e embalagem características que possam modificar ou comprometer a qualidade do produto. Este processo é feito por imagem química o que permite uma avaliação além das limitações de uma inspeção convencional, trazendo uma análise mais precisa.

Além de estar presente no processo de fabricação, produção e distribuição dos produtos, ela também marca presença na hora de divulgar os produtos. A criação de sites, redes sociais, aplicativos, entre outros meios de comunicação são ferramentas importantes para as marcas que querem elevar o número de vendas e atrair a atenção de prospects.

Aplicativos como Target Weight (Iphone) e Libra (android), ajudam a acompanhar o peso e criam metas para a perda ideal, outro aplicativo é o Two Hundred SitUps (Iphone e android), que monta um treinamento com base no seu atual nível físico com o objetivo de, ao final de seu uso, o usuário consiga fazer 200 abdominais consecutivos. Agora falando de sites, Habit Forge é um que parte do pressuposto de que, uma vez completados 21 dias de um certo hábito, ele se torna permanente. O site, então, deixa você escolher um hábito que quer deixar de ter e trabalha para que este hábito acabe.

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Ambiente político Alguns dos órgãos que direcionam o setor alimentício são o Ministério da Saúde (MS), Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA), Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA).

Atualmente, existem algumas leis que indicam o que deve constar nos rótulos e embalagens. Segundo o Código de Defesa do Consumidor, artigo 31 da lei Nº 8.078 de 11 de setembro de 1990, diz que “a oferta e apresentação de produtos ou serviços devem assegurar informações corretas, claras, precisas, ostensivas e em língua portuguesa sobre suas características, qualidades, quantidade, composição, preço, garantia, prazos de validade e origem, entre outros dados, bem como sobre os riscos que apresentam à saúde e segurança dos consumidores”. Além disso, informações como o nome da empresa, a localidade do estabelecimento (contendo rua e número), o número de inscrição do estabelecimento (CNPJ), valor nutricional e a expressão “Indústria Brasileira” devem estar no rótulo do produto industrializado.

Já segundo a ANVISA, no subitem 3.3. do Anexo da Resolução – RDC nº 259 de 20 de setembro de 2002, diz sobre “a obrigatoriedade da declaração de informações que não levem o consumidor ao erro, engano ou confusão.”

Uma informação também relevante, é que as barras de cereais da Nesfit possuem certificação da FSC (Forest Stewardship Council), que é uma organização independente, não governamental, sem fins lucrativos, criada para promover o manejo florestal responsável ao redor do mundo, onde verifica e constata que o estabelecimento cumpre as questões ambientais, econômicas e sociais.

Para termos uma noção sobre impostos, numa pesquisa simples realizada no supermercado regional D’Avó foi constatado que numa caixinha contendo três unidades de barras de cereal Nesfit, de R$3,29 (valor da compra) há um tributo aproximado de: R$0,44 e Fed. de R$0,59. Ou seja, R$1,03 são impostos pagos pela população, segundo o Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação (IBPT).

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Ambiente cultural Um dos principais motivos pelos quais as pessoas buscam a barra de cereais é à praticidade, por ser um produto que pode ser consumido a qualquer hora do dia, sendo uma ótima opção para quem vive na correria do dia-a-dia. A mesma está entre os produtos rotulados saudáveis no qual não fazem mal nem causam danos à saúde e são fontes de energia com baixo teor de gordura e açúcares.

As barras de cereais são produtos que de certo modo simbolizam uma vida mais saudável e ativa. Algumas barras são recomendadas por nutricionistas que dizem tudo depender dos ingredientes para se tornar uma boa opção de lanche, do contrário se tornam tão ruim quanto produtos industrializados. É recomendado que o produto seja consumido entre as refeições e nunca como substituto da mesma.

As pessoas que estão predispostas a aderir a barra de cereais buscam mudança na alimentação, como opções mais saudável a produtos industrializados, escolhendo a barra de cereal, pois apresentam ingredientes mais leves, como os cereais integrais. Além do mais, as pessoas tem facilidade em aderir a mesma por seu sabor não só por sua composição tornando-a um alimento saboroso.

A adesão acontece a partir de uma reeducação alimentar, uma vida ativa com prática de exercícios físicos, buscando um estilo de vida mais saudável.

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planejamento da campanha Conceito CADA PESSOA TEM UM ESTILO DE VIDA DIFERENTE, AS BARRAS DE CEREAIS NESFIT QUEREM ESTAR PRESENTE EM TODOS ELES. O público consumidor das barras de cereais possuem perfis diferentes em relação ao estilo de vida, porém, os motivos que os levam ao consumo são semelhantes. Sendo assim, seja na academia ou após a reunião de trabalho, no café da manhã ou até mesmo quando bate aquela fome no final da tarde, todos podem consumir um lanche saboroso e saudável a qualquer hora do dia.

Tema ESTILOS DE VIDA

Slogan QUAL SABOR COMBINA COM VOCÊ?

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swot Forças *DISPONIBILIDADE, POIS TEM FORTE DISTRIBUIÇÃO *CREDIBILIDADE NESTLÉ, UMA EMPRESA QUE É LÍDER MUNDIAL EM NUTRIÇÃO, SAÚDE E BEM-ESTAR. *MELHOR CUSTO BENEFÍCIO COMPARADO A SEUS CONCORRENTES, POSSUI O MENOR NÍVEL CALÓRICO E A MELHOR QUANTIDADE DE PROTEÍNAS COMPARADO PROPORCIONALMENTE AO SEU PESO.

Fraquezas *POSICIONAMENTO INEFICIENTE NO PDV *SHARE OF MIND DISTORCIDO, JÁ QUE “NESFIT” REMETE DIRETO AOS BISCOITOS DA MARCA *FREQUÊNCIA DE COMPRA INSTÁVEL

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Oportunidades *Certificação da FSC (Forest Stewardship Council), criada para promover o manejo florestal responsável ao redor do mundo. *Predominância da classe social C *Consumo adequado para qualquer hora do dia *As pessoas estão mais atentas a saúde, optando por alimentos mais saudáveis. *Fortes investimentos do mercado em itens voltados a alimentação saudável, a praticidade e que tenham preços acessíveis *Intensidade de vendas em supermercados

Ameaças *Concorrência acirrada em relação a preços e distribuição *Possui poucas opções de sabores *Embalagem não sustentável, podendo levar até 100 anos para a degradação, se descartada erroneamente

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Objetivos de campanha *Evidenciar os 4 sabores do produto. *Aumentar o share of mind do produto. *Aproximar o público-alvo da marca criando envolvimento das pessoas com as barras em diferentes situações do cotidiano e em seus respectivos estilos de vida.

i

publico alvo Segmentação geográfica Residentes de São Paulo e Interior, impactando todas as regiões da Grande São Paulo e Interior, visando as estratégias. Os locais que terão mais prioridade são os pontos com transportes públicos, como metrô e ônibus, regiões próximas a shoppings centers e supermercados Carrefour.

Segmentação demográfica Homens e mulheres de 16 a 36 anos concentrados nas classes B e C, em todas as regiões de São Paulo/SP e Interior.

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Segmentação psicográfica e comportamental Consumidores ativos, possuem uma alta frequência no quesito de compra e consumo do produto a qualquer hora do dia, praticam exercícios físicos, mas o principal foco evidenciado é que buscam a barra de cereal para a complementação de uma alimentação mais saudável.

i

periodo Fases de campanha 1) Divulgação do produto (Julho - Agosto) 2)Experiência e aproximação do cliente e a marca (Setembro - Outubro) 3)Contato ativo entre a marca e consumidor (Novembro - Dezembro) A nossa campanha será trabalhada por etapas, construindo a imagem e presença das barras de cereais Nesfit para o consumidor. Inicialmente com a Fase 1, pretendemos divulgar o produto aumentando o Share of Mind, em seguida na Fase 2 iremos criar experiências reais entre o público e o produto, tornando-o presente na vida das pessoas, e por fim na Fase 3, após as grandes ações, esta etapa busca manter o contato com as pessoas de forma contínua, gerando conteúdo e evitando o desaparecimento do produto na mídia.

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Investimento Verba disponível: R$ 800.000,00 Investimento para ações de marketing e comunicação: R$ 208.471,75

i

estrategias Fase 1 1) Divulgação das barras de cereais.

2) Promoção de vendas com sorteio e visibilidade do produto.

Fase 2 1) Promoção de vendas interativa.

Fase 3 1) Levar o produto até o consumidor em um momento oportuno.

2) Comunicar-se com o público, gerando conteúdo relevante.

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Táticas 1) Produzir um comercial audiovisual destacando os sabores e os benefícios nutricionais do produto.

2) Levar o consumidor ao ato de compra através da proposta de concorrer a prêmios especiais, também reposicionando o produto de forma estratégica nas gôndolas dos supermercados.

3) Promover uma atividade física ao ar livre, oferecendo uma barra de cereais Nesfit para repor a energia.

4) Aquisição do produto em máquinas dispensadoras no metrô.

5) Manter-se ativo nas redes sociais como Youtube, Facebook e Instagram.

Ações Estratégia: Divulgação das barras de cereais.

Tática: Produzir um comercial audiovisual destacando os sabores e os benefícios nutricionais do produto.

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Nesfit na rede Produziremos um comercial de TV 30 segundos, buscando de maneira divertida e com o uso da função poética, despertar o interesse do consumidor, fazendo com que o consumidor não associe a marca Nesfit somente ao biscoito, introduzindo de modo impactante as barras de cereais.

A televisão é o meio com maior penetração no Brasil, e é por isso que visamos alcançar o público alvo através da veiculação do comercial. O mesmo será transmitido pelas emissoras Globo e Record, com 28 inserções nos breaks dos programas Bem Estar, Sessão da Tarde, Caldeirão do Huck (Globo) e Balanço Geral (Record) durante 15 dias, a partir do dia 1 de julho. O roteiro e a seleção dos atores, serão feitos pela agência Road, porém a direção assim como a gravação do comercial, edição e finalização serão destinadas a um estúdio especializado.

Custo aproximado de R$25.000,00

NESFIT NA REDE O que será feito?

Onde?

Périodo

Início

Fim

Comercial

Emissoras Globo e Record

15 dias

01/07

15/07

Divulgação do comercial

Televisão

15 dias

01/07

15/07

Responsavél

53

Estratégia: Promoção de vendas com sorteio e visibilidade do produto.

Táticas: Levar o consumidor ao ato de compra através da proposta de concorrer a prêmios especiais, reposicionaremos também o produto de forma estratégica nas gôndolas dos supermercados

Barrinhas de Oportunidade Posicionaremos o produto estrategicamente em gôndolas tematizadas nos supermercados, trazendo maior visibilidade e acesso ao produto. Criaremos uma nova embalagem contendo 4 unidades da barrinha, sendo uma de cada sabor. Na compra dessa versão, o consumidor concorrerá a 4 diferentes prêmios especiais que se tratam de experiências como: Salto de paraquedas; Trilha; Mergulho e Corrida de kart, sendo escolhido alguns dos ganhadores para compartilhar esses momentos radicais tendo acompanhamento especial da Nesfit, registrando a experiência e agregando valor à marca. O consumidor deve guardar seu cupom promocional e cadastrá-lo no hotsite específico da promoção, assim concorrerá automaticamente aos prêmios. Serão 170 ganhadores com direito a acompanhante, sendo 50 corridas de kart, 50 trilhas, 50 mergulho e 20 saltos de paraquedas.

Como consequência da ação, as vendas poderão ser potencializadas, de maneira em que as pessoas terão conhecimento dos 4 sabores das barrinhas de uma só vez. A ação ocorrerá somente nas redes de supermercados Carrefour, no período de 30 dias com início em 16 de julho até 16 de agosto. O sorteio e entrega dos prêmios serão feitos no período de 5 dias, início 21 de agosto até 25 de agosto. Os prêmios terão validade de 20 dias dando início dia 28 de agosto até 16 de setembro.

Custo aproximado de R$130.200,00

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BARRINHA DE OPORTUNIDADE O que será feito?

Onde?

Périodo

Início

Fim

Duração da promoção

Todas as redes Carrefour

30 dias

16/07

16/08

Divulgação da promoção

Todas as redes Carrefour/ Internet/ Rádio

30 dias

01/07

15/07

Inscrição no hotsite

Hotsite oficial

20 dias

16/07

18/08

Ánalise e divulgação dos resultados

Interno - ágencia

5 dias

21/08

25/08

Realização das experiencias

Locais das espêriencias

20 dias

28/08

16/09

Responsavél

Estratégia: Promoção de vendas interativa.

Táticas: Promover uma atividade física ao ar livre, oferecendo uma barra de cereais Nesfit para repor a energia.

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Minuto Crossfit Organizaremos uma interação no parque Ibirapuera, aberto às pessoas que ali passarem e se interessarem por fazer exercícios físicas, onde proporcionaremos uma experiência real às pessoas e mostraremos a importância e atuação do produto na atividade física. O participante após um rápido cadastro receberá a proposta de praticar um determinado exercício de Crossfit por aproximadamente 5 minutos, ao final do treino receberá informações e estimativas sobre quantas calorias perdeu e em seguida ganhará uma barra de cereais Nesfit com toda uma explicação sobre o porquê de consumir o alimento após o exercício físico, informando seus benefícios nutricionais, vantagens e etc. Colocando a teoria em prática, ao final da ação o participante nos conta como foi sua experiência respondendo uma pesquisa de satisfação.

A atividade servirá para mostrar o quanto a barrinha é rica em proteínas e nutrientes, possuindo baixas calorias, proporcionando a energia necessária para o exercício e gerando uma experiência positiva do público com a marca.

O evento será localizado em uma área onde há concentração de pessoas praticando exercícios físicos. Ocorrerá em um domingo, no dia 17 de setembro, das 09h00 às 16h00.

Toda a produção do evento, assim como a criação de materiais gráficos disposição de aparelhos e ambientação serão feitos pela agência Road.

Custo aproximado de R$21.771,75

MINUTO CROSSFIT

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O que será feito?

Onde?

Périodo

Início

Fim

Interação no parque

Parque Ibirapuera

1 dias

17/09 9h00

17/09 16h00

Divulgação da ação

Internet e Rádio

5 dias

12/09

16/07

Responsavél

Estratégia: Levar o produto até o consumidor em um momento oportuno Táticas: Aquisição do produto no metrô

Linha da nutrição Máquinas dispensadoras de produto serão posicionadas estrategicamente no metrô, em algumas estações das linhas Azul (Luz e Sé) e Verde (Ana Rosa e Consolação), serão devidamente tematizadas de acordo com o produto, contendo todas as versões das barras.

O metrô tem um movimento intenso e o nosso Target está presente neste meio de transporte público, localizadas em pontos estratégicos, as máquinas chamarão a atenção das pessoas que ali passarem buscando um alimento de rápido e fácil consumo, as barras se mostrarão uma boa opção, com preço e local acessível, consequentemente despertando o interesse do público.

A ação terá a duração de 30 dias, com início em 23 de outubro a 23 de novembro.

Custo aproximado de R$24.150,00 LINHA DA NUTRIÇÃO O que será feito?

Onde:

Périodo

Início

Fim

Aquisição no metrô

Nas estações luz, Sé (linha azul1) e Ana Rosa e Consolação (linha 2 verde)

30 dias

23/10

23/11

Divulgação da ação

Internet e OOH

30 dias

23/10

23/11

Responsavél

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Estratégia: Comunicação com o público, gerando conteúdo relevante.

Táticas: Manter-se ativo nas redes sociais como Youtube, Facebook e Instagram.

#EstiloBarrinhasNesfit Criaremos conteúdos relevantes em relação às barras de cereais como produção de conteúdos visuais e audiovisuais, que promovam interação e engajamento da marca, sabores do produto, recomendações, divulgações das ações, sendo uma forma de manter o contato e entreter o público. As redes sociais possuem um alcance potencializado, os canais oficiais da Nesfit contém quantidades de seguidores muito significativas, sendo benéfico a introdução da nossa campanha, aproveitando do relacionamento já construído da marca Nesfit com os consumidores no geral.

Esta ação tem a duração contínua, ou seja, durante os 6 meses da campanha, desde de 01 de julho até 31 de dezembro.

Custo aproximado de R$7.350,00.

#ESTILOBARRINHASNESFIT

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O que será feito?

Onde?

Périodo

Início

Fim

Manter o contato com o público por meio das redes socias

Internet

6 meses

1/07

31/12

Responsavél

Cronograma consolidado das ações CRONOGRAMA GERAL DAS AÇÕES

BARRINHAS

NESFIT

Onde?

JUlHO

Périodo AGOSTO

SETEMBRO

Início OUTUBRO

NOVEMBRO

DEZEMBRO

Nesfit na rede Barrinha de oportunidades Minuto crossfit Linha da nutrição #estilobarrinha nesfit

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Planilha de investimentos Custos Externos (Fornecedores)

Remuneração (Agência)

Mídia/Veiculos

Investimento Total (cliente)

Rádio

R$ 33.810,00

20%

R$ 8.452,50

R$ 42.262,50

OHH

R$ 71.038,13

20%

R$ 17.759,53

R$ 88.797,66

Internet

R$ 69.120,00

20%

R$ 17.280,00

R$ 86.400,00

Televisão

R$ 281.163,60

20%

R$ 70.290,90

R$ 351.454,50

R$ 21.250,00

15%

R$ 3.750,00

R$ 25.000,00

Aluguel de espaço no parque

R$ 5.735,00

5%

R$ 286,75

R$ 6.021,75

Equipe de profissionais do dia

R$ 5.000,00

5%

R$ 250,00

R$ 5.250,00

Equipamentos e estrutura

R$ 10.000,00

5%

R$ 500,00

R$ 10.500,00

Prêmios

R$ 40.000,00

5%

R$ 2.000,00

R$ 42.000,00

Gondôlas e cenografia personalizada

R$ 60.000,00

5%

R$ 3.000,00

R$ 63.000,00

Socialmídia da promoção

R$ 2.000,00

5%

R$ 100,00

R$ 2.100,00

Hotsite + cupons da promoção

R$ 10.000,00

5%

R$ 500,00

R$ 10.500,00

Equipe de acompahamento e

R$ 12.000,00

5%

R$ 600,00

R$ 12.600,00

Nesfit na rede Produção do comercial Minuto crossfit

Barrinhas de oportunidade

60

Planilha de investimentos Custos Externos (Fornecedores)

Remuneração (Agência)

Mídia/Veiculos

Investimento Total (cliente)

#estilobarrinhanesfit Social mídia da campanha

R$ 7.000,00

5%

R$ 350,00

R$ 7.350,00

Manutenção da máquina dispensadora

R$ 5.000,00

5%

R$ 250,00

R$ 5.250,00

Repositores e segurança contra vandalismo

R$ 10.000,00

5%

R$ 500,00

R$ 10.500,00

Repositores e segurança contra vandalismo

R$ 8.000,00

5%

R$ 400,00

R$ 8.400,00

R$ 22.613,53

R$ 22.613,53

Linha da nutrição

Fee da Agência Fee da agência

R$ 799.999,94

61

s

criacao s Unidade de campanha Em nossas peças criamos segmentos para a unidade de campanha que transmita o nosso conceito, para isso as composições são formadas por aspectos como o slogan, cor representante das caixas, seus respectivos ingredientes e cada sabor simbolizando um estilo de vida diferente para cada pessoa, outro aspecto importante é que em todas as peças, um objeto é substituído por um componente da barra

Barrinhas de Oportunidade Divulgações voltadas a ação

Formato: Backlight.

Dimensão: 2,46 x 1,22 m Peça: Painel para o metrô.

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Barrinhas de Oportunidade Formato: Cartaz.

Formato: Post

Dimensão: A3

Dimensão: 800x800 px

Peça: Cartaz.

Peça: Post redes socias.

Formato: Post Dimensão: 800x800 px Peça: Post redes socias.

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Barrinhas de Oportunidade Caixa promocional.

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Nesfit no metrô Aplicações em OOH – Out Of Home.

Produção: Agência ROAD de publicidade.

Formato: Banner: Banner Tamanho/dimensão: x Defesa da criação: As peças foram desenvolvidas com a intuito de causar verosemelhança com o espectador e ressaltar os saboras das barrinhas.

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Nesfit no metrô Anúncio de escadaria - metrô

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Nesfit no ponto de ônibus Aplicações em OOH – Out Of Home

Produção: Agência ROAD de publicidade.

Formato: Banner: Digital Tamanho/dimensão: x Defesa da criação: As peças foram desenvolvidas com a intuito de causar verosemelhança com o espectador e ressaltar os saboras das barrinhas.

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Aplicação Aplicações em OOH – Out Of Home

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Post redes sociais Aplicações no Facebook

Produção: Agência ROAD de publicidade.

Formato: Post Redes sociais Tamanho/dimensão: x Defesa da criação: As peças foram desenvolvidas com a intuito de causar verosemelhança com o espectador e resaltar os saboras das barrinhas.

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Aplicação Aplicações no facebook

Aplicação

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Pasta promocional

Produção: Agência ROAD de publicidade.

Formato: Psta Tamanho/dimensão: x Defesa da criação:Peça especial direcionada a suporte da ação “Barrinhas de Oportunidade”.

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roteiro Viva o seu estilo com Nesfit Produção: Agência ROAD de publicidade.

Formato: Spot para Rádio.

Duração: 30” (30 segundos).

Toque para ouvir

Roteiro Todos nós temos estilos diferentes, não é mesmo? As barras de cereais Nesfit tem quatro! O estilo banana, aveia e mel; o morango e iogurte; o avelã com chocolate e o mix de nuts. Além de crocantes e saborosas, são feitas com cereais integrais e ricas em fibras, tenho certeza que uma delas faz o seu estilo, ou todas elas!

E aí, qual sabor combina com você? Viva seu estilo com as barras de cereais Nesfit!

Para mais informações acesse facebook/nestlenesfit.

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Qual sabor combina com você?

Produção: Agência ROAD de publicidade.

Formato: Abertura para Rádio.

Duração: 5” (5 segundos).

Toque para ouvir

Roteiro Oferecimento: Barras de cereais Nesfit! Qual sabor combina com você?

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Nesfit na rede Produção: Agência ROAD de publicidade.

Formato: Comercial de Televisão.

Duração: 30” (30 segundos).

Roteiro: Cena 1

Cena 2

Cena 3

Vídeo

Vídeo

Vídeo

Efeito de tornado com as barras de cereais Nesfit.

Áudio – Narrador

Qual sabor combina com você?

Um surfista com uma banana no lugar da prancha pegando um tubo no mar, numa praia cheia de banhistas. O surfista aparenta estar feliz e transmite uma sensação de energia.

Uma bailarina usando um tutu de morango dentro de um estúdio de balé, fazendo exercícios de alongamento.

Ela tem um corpo esbelto e saudável.

Áudio – Narrador

Áudio – Narrador

Você pode ser um atleta de sucesso ou amador, que ama emoção e aventura e precisa de muita energia

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Ou uma bailarina vaidosa e delicada que mantém uma alimentação saudável e nutritiva.

Roteiro: Cena 4

Cena 5

Cena 3

Vídeo

Vídeo

Vídeo

Um executivo dentro de um elevador com um tablete de chocolate no lugar da pasta de documentos. Ele está conversando com outras pessoas, transmitindo uma sensação de segurança.

Áudio – Narrador

Quem sabe um executivo ocupado e responsável que adora praticidade.

Um garoto com fones de ouvido usando um notebook com a forma de Nuts, ele está em seu quarto estudando e comendo uma barra de cereais Nesfit.

Áudio – Narrador

Ou até mesmo um garoto antenado e cheio de tarefas, que está sempre à procura de um lanche saboroso nas horas vagas.

Imagens descrevendo os sabores e informações nutricionais das barras.

Áudio – Narrador

Independente do estilo que você tenha, as barras de cereal Nesfit podem fazer parte da sua alimentação saudável!

Disponível nos sabores Banana, Aveia e Mel, Avelã com Chocolate, Mix de Nuts e Morango e Iogurte. Além de saborosas, são muito nutritivas e ricas em fibras. E aí? Qual sabor combina com você?

Viva seu estilo com as barras de cereais Nesfit!

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i

plano de midia Objetivo de Mídia Alcançar 60% do público homens e mulheres de 16 a 36 anos, classes B e C, da Capital de São Paulo e Interior, numa média frequência média de 4 vezes, com uma continuidade ondular durante 6 meses.

Público –Alvo Residentes do Estado de São Paulo/SP e Interior, sendo homens e mulheres de 16 a 36 anos concentrados nas classes B e C. São consumidores ativos, possuem uma alta frequência no quesito de compra e consumo do produto a qualquer hora do dia.

Praticam exercícios físicos, mas o principal foco evidenciado é que buscam a barrinha de cereal para a complementação de uma alimentação mais saudável.

Praças de Veiculação SP1 e Interior.

Verba disponível para o Plano de Mídia Investimento total em mídia R$ 568.914,66

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Estratégia de mídia Meios selecionados: Básico

TV aberta e Internet.

Complementar

OOH - Out Of Home.

Apoio Rádio

TV aberta Dados coletados de acordo com perfil e penetração do meio: Sexo 86%

Homem

Faixa Etária 88%

Mulher

86%

83%

86%

88%

91%

93%

82%

10 a 14 anos

15 a 19 anos

20 a 29 anos

30 a 39 anos

40 a 49 anos

50 a 64 anos

65+ anos

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TV aberta Dados coletados de acordo com perfil e penetração do meio: Classe Econômica 76%

A

81%

84%

87%

89%

90%

B1

B2

C1

C2

D/E

A TV aberta foi selecionada visto que possui maior penetração no Estado de São Paulo, incluindo a grande parte do nosso público, que de modo generalizado, estão presentes neste meio. Notamos um equilíbrio na questão de gênero e altos percentuais em relação às idades e classes sociais B e C, as quais buscamos.

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Internet Dados coletados de acordo com perfil e penetração do meio:

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A internet foi escolhida com o intuito de criar uma comunicação com as pessoas, tem um alto poder de disseminação, alcance e índice de acessos, tem fortíssima penetração no Estado de São Paulo. A presença das classes B e C são muito significativas, somandose mais da metade do nosso público em classe social e faixa etária. É notável uma identificação com a campanha e o meio quando observamos qual a função da internet.

OOH - OUT OF HOME Dados coletados de acordo com perfil e penetração do meio:

80

O Out Of Home é um meio forte em questão de penetração, visto que atinge mais da metade da classe social em que o nosso público se encontra, juntamente aos altos percentuais das idades entre 15 a 39 anos.

Segundo a Datafolha em uma pesquisa no ano de 2013, os paulistanos veiculam nas ruas no mínimo 11 horas por dia, e boa parte da população passa um longo período no trânsito diariamente, sendo assim a movimentação é sempre intensa reunindo todos os tipos de pessoas e possuindo um alto alcance.

Rádio Dados coletados de acordo com perfil e penetração do meio:

PROJEÇÃO DE DOMICÍLIOS COM RÁDIO Região

Estado

Domicílios com rádio

Posse(%)

Distribuição

Sudeste

São Paulo

9.614,8

64,5

21,5

A primeira vista, a penetração do rádio não é forte, sendo que não atingi a metade do público, entretanto, ainda é um meio de apoio importante. A maioria dos ouvintes se encontram dentro da classe C e em seguida na B, assim como a faixa etária de 15 a 39 anos também são maioria.

81

Tática de Mídia TV ABERTA Veículos selecionados: Globo e Record – 4 programações

Programação definida - GLOBO TV ABERTA BEM ESTAR

Dados coletados de acordo com a afinidade e rentabilidade:

82

A escolha dessa programação se deu pela identificação com o nosso público quanto a classe social em mais de 50% juntamente com a faixa etária dos telespectadores, na qual a maioria tem de 12 a 49 anos. É um programa diário e ao vivo que vai ao ar pela manhã, de segunda a sexta-feira. Os conteúdos dessa programação são variados, sempre voltados a temas como saúde e qualidade de vida, agregando diferentes tipos de personalidades dentro no nosso Target.

Sessão da tarde Dados coletados de acordo com a afinidade e rentabilidade:

83

Aproximadamente 80% do público desta programação agrega o nosso público alvo quando observamos apenas as classes sociais B e C, considerando que a análise da classe B inclui a classe A. É um programa já antigo da Rede Globo, com exibição de segunda a sexta-feira, os conteúdos são variados, reunindo diferentes tipos de pessoas quanto a personalidade. Apesar de possuir um apelo-juvenil, é possível perceber através do gráfico acima, que a programação agrada a públicos mais velhos também.

Caldeirão do Hulk Dados coletados de acordo com a afinidade e rentabilidade:

O Caldeirão do Huck atinge fortemente as classes B e C, mesmo que a análise da classe B esteja agregada a classe A e grande parte do público se encontra entre 12 a 49 anos. É um programa que vai ao ar no final de semana, nas tardes de sábado, tem alta audiência devido a renovações constantes de seu conteúdo, com quadros novos e temas ecléticos, atraindo pessoas com estilos diferentes.

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Programação definida - RECORD Balanço geral Dados coletados de acordo com a afinidade e rentabilidade:

O Balanço Geral é de cunho jornalístico e voltado para o cotidiano das pessoas, a programação é ao vivo e vai ao ar de segunda a sexta-feira. A maior parte do público pertence à classe C e depois AB, tem um equilíbrio quanto a gênero e a faixa etária que mais o acompanha está entre 25 a 49 anos, possui um alto alcance.

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Participação de audiência entre as emissoras Selecionamos as duas emissoras por possuírem programações que se enquadram ao perfil do nosso público alvo, como já informado anteriormente, em reforço a essa identificação do público com as emissoras, ambas possuem um alto índice de audiência considerável.

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Simulação de roteiro Alcance (60) X Frequência (4) GRP ESTRATÉGICO (240) GRP ESTRATEGICO Emissora

Globo

Record

Programa

Audiência

Inserção

GRP

Bem Estar

7,3

10

73

Sessão da Tarde

8,9

6

53,4

Caldeirão do Huck

14,4

2

28,8

Balanço Geral

8,7

10

87

Total

242,2

87

Internet Veículos selecionados: Redes sociais – Facebook, Instagram e Youtube.

Redes sociais Dados coletados de acordo com a afinidade e rentabilidade:

“83,8% dos entrevistados utilizam as redes sociais diariamente.”

“Entre as plataformas e redes sociais mais utilizados pelos entrevistados, o Facebook aparece em primeiro lugar com 43,4%, seguido do Google (42,5%), WhatsApp (19,3%), Youtube (9,2%), Skype (3,4%), Instagram (2,2%), Yahoo! (1,5%) e Twitter (1,1%).”

(Segundo pesquisa feita pela Prefeitura de São Paulo em parceria com a Universidade Federal ABC, 2014.)

Levando em consideração que grande parte do nosso público está presente nos meios digitais, escolhemos as principais redes sociais como o Facebook, Instagram e YouTube para veicular anúncios, visto que mais de 45% da população brasileira se mostra presente. As 3 redes sociais selecionadas estão entre as 5 mais acessadas na cidade de São Paulo, conforme os trechos da pesquisa acima.

88

89

Analisando os dados acima, é possível obter uma identificação da campanha em parceria com a internet, visto que os tipos de conteúdo que utilizaremos fazem parte dos mais acessados, como fotos e vídeos. Os benefícios de se investir nestes veículos são notáveis já que o custo pelas inserções é baixo em relação ao nível de acessos, se tem uma facilidade em gerar relatórios fiéis de acesso e obter uma segmentação apurada, garantindo a nossa chegada até o público de interesse.

Simulação de roteiro As simulações foram feitas através do próprio Facebook e Youtube, elas permitem ter uma noção do orçamento em relação ao período escolhido, alcance potencial de pessoas e estimativas diárias de resultados: Post Patrocinado no Facebook e Instagram Minuto Crossfit

90

Post Patrocinado no Facebook e Instagram Minuto Crossfit

91

Post Patrocinado no Facebook e Instagram Barrinha de Oportunidade

92

VĂ­deo patrocinado no Facebook Barrinha de Oportunidade

93

VĂ­deo patrocinado no Youtube ConteĂşdos gerais do canal

94

OOH – Out Of Home Veículos selecionados: EMPRESA

TIPO DE ANÚNCIO Painel Super Backlight Adesivação de Janela Banner

Metrô

Painel Super Painel Escada Maquina dispensadora Adesivo (paredes, pisos, colunas e outros)

Canal do anúncio

Maquina dispensadora

Ótima

Abrigo de Ônibus

Metrô e abrigo de ônibus Dados coletados de acordo com a afinidade e rentabilidade:

95

Trabalharemos com variedades de formatos e aplicações para o metrô e abrigo de ônibus, buscando atrair a atenção das pessoas de maneiras diferentes e com distribuição estratégica. As pessoas serão impactadas dentro e fora das estações, ou seja, dentro do metrô, nas estações e nas proximidade com abrigos de ônibus.

A cobertura do OOH em transportes e mobiliário urbano é alta, tem qualidade e alcance considerável como visto nos dados acima, tornando sustentável o nosso investimento.

Os anúncios serão distribuído em abrigos de ônibus para todas as regiões de São Paulo, próximo a shoppings centers, já para as linhas de metrô serão posicionados nas linhas 96

Azul 1, Verde 2 e em suas respectivas estações.

A escolha dos veículos se deu em função do perfil em relação a classe social que buscamos juntamente com a intensa movimentação nestes locais, levamos em consideração o fato de que algumas dessas estações tem o fluxo de mais de 100.000 mil usuários em dias úteis, enquanto aos shoppings centers, encontramos diferentes estilos de pessoas, assim nos conectando com o nosso público e prospects.

Simulação de roteiro Distribuição de abrigos por shoppings: REGIÃO NORTE

REGIÃO SUL

SHOPPING

INSERÇÃO

SHOPPING

INSERÇÃO

Center Norte

3

Ibirapuera

1

Santana parque

1

Santa cruz

1

Center d

1

Morumbi

3

REGIÃO LESTE

REGIÃO CENTRO

SHOPPING

INSERÇÃO

SHOPPING

INSERÇÃO

Metrô tatuapé

3

Light

1

Aricanduva

1

Pátio paulista

3

Central plaza

1

Frei caneca

1

97

REGIÃO OESTE

REGIÃO CENTRO

SHOPPING

INSERÇÃO

SHOPPING

INSERÇÃO

Cidade jardim

1

Parque dom pedro

3

Jk iguatemi

1

Ribeirão

1

Higienópolis

3

Bourbon

1

LINHA 1 - AZUL Estações

98

o que será inserido

Jabaquara

painel escada

adesivação janela

Luz

painel escada

máquina dispensadora/ painel super backlight

Portuguesa tietê

painel escada

painel super

Santa cruz

painel escada

painel super backlight

Sé

painel escada

máquina dispensadora/ painel super backlight

São joaquim

painel escada

adesivo (paredes, colunas...)

Tucuruvi

painel escada

banner/ sanca adesiva

LINHA 2 - VERDE Estações

o que será inserido

Ana rosa

painel escada

máquina dispensadora/ painel super backlight

Brigadeiro

painel escada

banner sanca adesiva

Consolação

painel escada

máquina dispensadora/ painel super backlight

Paraíso

painel escada

adesivação janela painel super backlight

Tamanduateí

painel escada

máquina dispensadora/ painel super backlight

Trianon-masp

painel escada

painel hiper backlight

Tucuruvi

painel escada

painel super adesivo (paredes, colunas...)

99

i

radio Veículos selecionados: Rádio Mix – 2 programações

MIX Dados coletados de acordo com a afinidade e rentabilidade:

A rádio MIX é uma das maiores emissoras do Estado de São Paulo, a sua programação reúne diversos gêneros musicais, assim agradando a diferentes personalidades de seu público, possui uma boa afinidade com a classe social e faixa etária que buscamos.

100

NO BREAK e MIX TUDO Dados coletados de acordo com a afinidade e rentabilidade:

Ambos os programas foram selecionados devido a flexibilidade de horário que se estende durante todo o dia, estão no ar a semana inteira, porém com horários diferenciados. A maior parte da composição de seus conteúdos são sequências musicais de curtos intervalos, sendo assim, é mais atrativo para o ouvinte. Iremos investir nos momentos de interação e informação durante essas pausas.

101

Simulação de roteiro Emissora

Programa

Inserções

no break

147

mix tudo

147

Mix

Alcance da rádio

Acance da rádio em 15 dias

1.403.230

1.747.348

Cronograma de veiculação por meio/mês

102

103

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105