La recherche de l'acheteur en immobilier

L'agence s’est constitué un fichier de biens à vendre ...

Elle doit rechercher un acquéreur pour conclure la vente et percevoir ainsi des honoraires.

Techniques de recherche 1. Les annonces sur les sites web C'est la principale source de contacts des agences. Au minimum 30 %. Mais c'est aussi la plus coûteuse.

Selon la taille de l'agence, il faut prévoir un budget de plusieurs milliers d'euros par mois.

Les annonces poursuivent 3 objectifs : ‐ ‐ ‐

trouver des acquéreurs pour un bien précis trouver des acquéreurs pour un une catégorie de biens conforter l'image et la notoriété de l'agence

Une bonne gestion des contacts et des investissements publicitaires, demande une analyse scrupuleuse. Tous les appels concernant cette annonce devront être consignés dans le logiciel de transaction.

C'est le moyen d'assurer un suivi et de “statistiquer” les bons supports de communication.

Rappelons que vous n'avez pas le droit de passer des annonces si vous n'avez pas le bien en mandat et que vous êtes obligés de vous identifier en tant que professionnel.

2. Les vendeurs N'oublions jamais que tout vendeur d'un bien est lui‐même probablement acheteur d'un nouveau bien.

Pensez à le questionner de façon systématique et à lui proposer ce que vous avez en stock.

S'il déménage dans une autre ville ou une autre région, prenez contact avec un confrère. En tant qu'initiateur de la vente vous percevrez 50 % de la commission.

3. Le relationnel Il s'agit de notre carnet d'adresses, personnel et professionnel.

Le bon professionnel a toujours une carte de visite sur lui. Le bon professionnel n'hésite pas à dire à son entourage: “J'ai un client qui vend sa maison dans la région. Connais‐tu quelqu'un qui serait intéressé ?”

Cette simple question va trouver un écho 1 à 2 fois sur 100.

En général, l'agent immobilier réserve son relationnel pour les bonnes affaires. De plus, si l'affaire est très bonne, il rend service à ses amis. Ça marche et c'est gratuit.

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4. L'annonce dans les lieux de trafic On entendra par lieux de trafic: les boulangeries, les commerces, les cages d'escalier, les arrêts de bus ....

L'annonce doit être manuscrite pour “faire moins professionnel”.

Exemple d'annonce : Je vends une maison dans le quartier 5 pièces ‐ belles prestations 06 12 XX XX XX L'utilisation du numéro de téléphone portable, souvent celui du négociateur, renforce l'idée d'une annonce de particulier.

5. Le panneau balcon C'est intéressant car cela rapporte quelques contacts et impose l'image et la notoriété de l'entreprise.

Mais cette démarche comporte le risque d'attirer un concurrent.

Nous placerons donc, de préférence, chez les clients en mandat exclusif.

6. Les prospectus en boîtes à lettres Les prospectus pourrait prendre la forme d'un document manuscrit, mais les agences avancent généralement à visage ouvert.

Exemple de tract : Dans votre quartier : un superbe appartement 4 pièces à vendre Appelez l'agence IMMO+ au 06 07 XX XX XX Cette annonce peut intéresser : ‐ ‐ ‐

des locataires souhaitant devenir propriétaires en restant dans le quartier des propriétaires souhaitant déménager vers plus grand ou plus petit, en restant dans le quartier des amis ou membres de la famille de propriétaires ou de locataires, souhaitant habiter dans le quartier.

7. La relance du fichier demandeurs Un prospect, intéressé par l'achat d'un appartement, même s'il n'a pas encore acheté, est un client potentiel pendant 3 à 6 mois (quelquefois plus).

Il est important de conserver ses coordonnées et de le contacter régulièrement.

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8. Les grandes entreprises Il convient de cibler, sur la zone d'activité de l'agence, les entreprises connaissant un fort trafic (montant et descendant) de collaborateurs.

Par exemple, NANTES est une ville où en autre Airbus est générateur de beaucoup de trafic en achat et en vente.

Il faut prendre contact avec le responsable des ressources humaines et/ou le responsable du comité d'entreprise et faire passer, régulièrement (par mail par exemple) une sélection des offres du mois.

9. L'inter‐agence C'est le meilleur moyen de vendre vite un bien.

Il entraîne un partage de la commission, mais démultiplie les chances de trouver un acquéreur.

Les possibilités : ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐

entre mandataires d’un même réseau au sein d’une franchise : CENTURY 21, LAFORET IMMOBILIER, ... dans un groupement professionnel : ORPI entre adhérents d’un syndicat : FNAIM, ... dans un groupement local en GIE ou une association par de bons contacts informels entre agents immobiliers

10. L'îlotage Le négociateur responsable du secteur géographique (de l'îlot) sera chargé, de la même manière qu'il prospecte et recherche des biens à vendre, d'informer tout son secteur des offres qu'il a en portefeuille.

11. La vitrine Si l’emplacement est excellent (fort passage ou zone touristique), la vitrine est une source importante de contacts “qualifiés”.

Cependant, j'en connais certains agents immobiliers qui n'ont ni bureau “en ville”, ni vitrine et qui fonctionnent très bien ...

La vitrine doit être ordonnée claire, éclairée, et respecter les directives de la loi ALUR. Elle doit être renouvelée au minimum tous les mois.

Les slogans : EXCEPTIONNEL ‐ A SAISIR ‐ disparaissent de plus en plus ; remplacés par un accroche géographique: “5 mn du centre ville” ‐ “Nantes Sud” ​ ‐ “Résidence calme”.

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Les entretiens de vente C'est la suite logique d'entretiens et de rendez‐vous compris entre le premier contact avec l'acheteur potentiel et la signature de vente chez le notaire.

Nous allons retrouver le schéma classique :

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1. L'harmonisation Mettons‐nous à la place d'un acheteur potentiel, peu habitué aux agences immobilières et franchissant la porte de nos bureaux.

1. Sa confiance est fragile.

Il a entendu tellement de mal sur les agents immobiliers ... !

2. Son budget est serré.

Il a peur de ne pas être considéré.

3. Il ne sait pas vraiment ce qu'il veut.

Il aura du mal à bien définir sa demande.

4. Il craint qu'on essaie de lui vendre n'importe quoi.

Il veut prendre du temps et réfléchir.

Vous avez :

20 secondes pour construire la confiance.

2 minutes pour installer la sympathie.

Que ce soit pour la réception d’un appel téléphonique ou pour l’accueil d’un client en agence, l'environnement est un facteur de confiance. Vous devez vous “sentir” bien dans votre bureau : ➔ Mobilier plutôt neuf et contemporain ➔ Bon éclairage (rien à cacher) ➔ Vitres propres (tout est clair) ➔ Plantes, aquarium (proche de la nature) ➔ Décoration : photos, plans de maisons, diplômes, attestations, économies d'énergies, respect de l'environnement.. . ➔ Des dossiers visibles et propres donneront un sentiment d'activité intense. ➔ Pas de fouillis : cendriers pleins, corbeilles pleines, bureaux encombrés, moquette défraîchie ... ➔ Ordinateurs de nouvelle génération.

‐

Bonjour

‐

Vous avez vu une de nos annonces ?

‐

Que puis‐je faire pour vous ?

Très vite, le client “doit se sentir bien”.

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2. La découverte

Plan de la découverte :

2.1. Objet de la recherche

Le client peut rechercher un studio pour ses enfants, une nouvelle maison pour y habiter, un garage, un investissement, une résidence secondaire, une location, ....

La question la plus efficace et la plus rapide est : Que recherchez‐vous exactement ?

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Réponses :

Nous n'irons pas plus loin pour l'instant dans nos questions.

Pause !

Il est maintenant important de comprendre pourquoi le client a été amené à chercher ... ce qu'il cherche.

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2.2. Solution précédente Cette phase de la vente est malheureusement mal traitée par la plupart des agents immobiliers. Elle est pourtant déterminante sur l'avenir de la relation.

2.2.1.‐ La vie du client La connaissance des modes de vie du client va nous aider à comprendre ce qu'il aime, comment il vit et lui proposer, avec plus de pertinence, son nouveau logement.

Dans quel quartier (ville) habitiez‐vous avant ?

Quel type de logement ?

Combien de pièces ? Étage ? Terrain ? Orientation ? Terrasses ? .....

Un couple, ayant toujours vécu dans un environnement très calme (campagne) acceptera difficilement un environnement bruyant, même en ville.

Une bonne découverte sur les habitudes et les goûts du client, à travers son expérience passée, vous aide à construire la “maison” de votre argumentation.

2.2.2. ‐ Virage Qu'est‐ce qui fait qu'aujourd'hui, vous soyez amenés à changer ?

Les raisons les plus courantes sont : ● ● ● ● ● ●

agrandissement des besoins de vie départ des enfants divorce recherche d'un standing supérieur départ en retraite mobilité professionnelle ...

Dans ce dernier cas, le client aura besoin de conseils, sur les commerces, les loisirs ... Il aura même besoin d'amis.

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2.3. Exploration du besoin Au‐delà de la simple demande d'un 3 pièces ou d'une maison, d'autres informations sont nécessaires : ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐

Le client accepte‐t‐il des travaux ?

S'il est bricoleur, il pourra être intéressé par un logement à rénover lui‐même.

Aime‐t‐il entretenir un jardin ?

Souhaite‐t‐il une piscine ?

A‐t‐il besoin de la proximité de certaines infrastructures ?

Où est situé son bureau, celui de son conjoint.

Aime‐t‐il se sentir seul ou entouré ?

Souhaite‐t‐il accueillir d'autres personnes dans la maison ?

On peut aussi poser la question : “Comment voyez‐vous la maison idéale ?”, en sachant que la perfection n'existe pas.

2.4. État de la recherche Il est important de situer le client par rapport à sa démarche : ‐

Depuis combien de temps recherchez‐vous ?

Un client cherchant depuis longtemps (6 mois) est en général un client difficile.

‐

Combien avez‐vous visité de logements ?

‐

A quel endroit ?

Cela vous évitera de proposer des logements qu'il a déjà vus, en vente directe par le propriétaire ou par une autre agence.

‐

Qu'est‐ce qui ne vous a pas plu ?

‐

Êtes‐vous en contact avec d'autres agences ?

Autant de “briques” qui vont construire notre “maison”.

2.5. Potentiel financier Ne demandez pas: ​ “Avez‐vous un budget ?”​ (Question fermée) Demandez plutôt : ​ “Combien avez‐vous prévu ?”

Les clients savent que vous ne pouvez pas travailler sans connaître le budget.

En général, les clients répondent, par exemple, : ​ “Je ne souhaite pas dépasser 300 000 €” Par expérience, je peux vous dire que dans 80 % des cas, ils peuvent aller jusqu'à 350 000...

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2.6. Financement “Comment avez‐vous prévu de financer cet achat ?”

Réponses possibles : ‐

Comptant Très bon pour décrocher des mandats et pour convaincre un vendeur de baisser son prix. Vous pouvez même proposer un logement à prix plus élevé (400 000 €).

Il a la possibilité de prendre un crédit.

‐

Avec crédit Demandez l'apport. Estimez les remboursements, et les chances de réussite de la demande de crédit (en gros, le foyer doit gagner 3 fois plus que les remboursements).

Un dossier avec crédit est moins rapide et comporte un risque d'échec.

Toute signature d'une promesse de vente est conditionnée à l'obtention du prêt.

Si l'acquéreur ne l'obtient pas, il doit être remboursé.

Temps perdu. Mécontentement du client vendeur.

‐

Crédit compensé par des loyers C'est le cas des clients investisseurs.

Un appartement “occupé par des locataires” est difficile à vendre, sauf à un investisseur. En effet, le risque de ne pas trouver de locataires est très faible.

Il est fréquent que l'acheteur souhaite un financement (crédit) dont les remboursements sont au niveau des loyers.

Exemple 1 Le loyer possible est de 650 € (recettes) L'acquéreur se dirigera vers un financement à mensualité de 650 € (dépenses).

Mais ce calcul est simpliste et légèrement trompeur.

Exemple 2 Recettes Loyers : 650 € ‐ Frais de gestion 5 % Solde 617 € x 12 mois = ​ 7 410 €/an

Dépenses Impôts fonciers 600 €/an Charges de copropriété 600 €/an Réserve entretien 200 €/an Total ​ 1 400 €/an

Solde pour financement 7 410 ‐ 1 400 = 6 010 €/an soit 5 ​00 €/mois L'opération “blanche” se fait donc sur un crédit à 500 € de remboursement.

Ne découragez néanmoins pas votre acheteur. Il n'y a qu'un différentiel de 150 € par mois, qu'il peut très bien financer sur les recettes de son travail à titre d'épargne forcée.

‐

Achat conditionné à une revente C'est souvent le cas. Profitez‐en pour prendre le mandat si vous ne l'avez pas.

Questionnez sur la date de mise en vente pour estimer la date possible d'achat.

Renseignez‐vous sur les possibilités de crédits relais pour être en mesure de les proposer à votre acheteur.

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2.7. Reformulation Elle est toujours utile pour : ‐

être certain que l'on a bien compris l'acheteur

‐

inspirer confiance.

Exemple : “Si j'ai bien compris, vous revendez votre maison à Nantes car vos enfants sont partis. Vous recherchez une maison plus grande. Vous recherchez la ville ou les extérieurs proches. Vous ne voulez pas une maison avec piscine. Vous n'aimez pas tellement le jardinage.

Vous comptez mettre dans les 300.000 €.

Est‐ce que j'ai bien saisi ce qui est important pour vous ?”

Si oui, continuez.

Si non, recherchez ce qui manque. Et reformulez.

Présentation du travail à venir : Il est judicieux pour le négociateur de prévenir le client sur la suite des événements et d'obtenir son accord.

“Je vous propose que nous positionnions un prochain rendez‐vous. Je vais sélectionner des logements correspondant le plus possible à ce que vous recherchez et je vais contacter les propriétaires pour les avertir de notre visite. Je vais en sélectionner 3 ou 4. Ce n'est généralement pas à la première série de visites que nous trouvons notre bonheur. Nous ferons, après les visites, un débriefing. Il me permettra de savoir ce qui vous a plu et ce qui vous a moins plu dans ces logements. Cela pour mieux cibler mes sélections à venir et arriver le plus vite possible au logement idéal.

On fait comme ça ?!”

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3. Les visites Elles peuvent se faire dans la foulée du premier entretien ou faire l'objet d'un rendez​ vous.

Sélectionnez dans votre fichier informatique(ou chez des confrères ‐ inter agence) un échantillon de biens qui correspond à la demande des acheteurs.

Sans que ce soit une règle absolue, sélectionnez‐en 3.

Il n'est pas trop fatigant de le faire en une seule séance et l'acheteur mémorise bien ce qu'il a vu.

Certains agents immobiliers pratiquent la technique du logement “repoussoir”.

C'est en accord avec le proverbe ​ “Choisir, c'est éliminer”​ .

Je n'ai pas d'avis particulier sur le sujet.

Exemple : Visite 1 : un logement dont vous savez qu'il ne va pas plaire.

Visite 2 : un logement qui correspond très exactement à la demande de l'acheteur Visite 3 : un logement au dessus du prix annoncé.

Si vous n'avez que du “​ bon”​ dans votre portefeuille, inutile de pratiquer la technique du repoussoir.

Il est aussi possible de faire visiter virtuellement le logement grâce à des photos sur ordinateur ou des vidéos.

Techniques de visite : ‐

Utilisez votre propre véhicule.

Le client se sentira redevable et cela ne peut que faciliter votre relation client.

De plus, cela vous permet de ramener le client sur le lieu de rendez‐vous (pour qu'il reprenne sa voiture) et ainsi de tenter d'amorcer une vente.

‐

Objectif des visites L'objectif est bien sûr d'obtenir l'accord de signature d'une promesse de vente. Comme il y très souvent négociation, l'engagement passera par la signature d'une offre d'achat, au prix souhaité par l'acheteur.

C'est une bonne technique de négociation.

‐

Avant d'arriver sur la visite du logement, brieffez l'acheteur sur les avantages et les inconvénients de ce qu'il va visiter.

Avantages : proximités d'infrastructures, prix au dessous du marché, qualité du bâti, ...

Inconvénients: peintures défraîchies (faciles à refaire), jardin en mauvais état...

Bien sûr, tous les inconvénients présentés, ont une solution.

Ne prenez pas néanmoins le risque de cacher des vices de construction dont vous avez connaissance.

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‐

S'il pleut à l'extérieur, veillez à ne pas salir le logement.

‐

Arrangez‐vous à ce que le propriétaire intervienne le moins possible dans la visite.

Il ne connaît pas l'acheteur ni les techniques de vente et risque de faire des impairs.

S’il n’est pas présent, c’est encore mieux ...

‐

Respectez l'ordre de visite : Salon ‐ Cuisine ‐ Chambres ‐ Salles de bains ‐ Dépendances.

‐

N'hésitez pas à mettre en valeur les avantages de construction : ​ Excellente isolation (tapez sur les murs), double vitrage, faïence jusqu'au plafond ...

‐

S'il reste de la surface constructible, donnez des exemples d'agrandissement.

‐

N'oubliez pas la psychologie de l'acheteur : il souhaite être sécurisé, que son bien prenne de la valeur, qu'il se revende facilement.

‐

Si les volets sont fermés, ouvrez‐les TOUS, en grand.

‐

Pour des clients à dominante Sympathie, faites toucher les matériaux, écouter le silence, sentir l'air frais du jardin ...

‐

Prenez votre temps. N'hésitez pas à les faire asseoir (devant une cheminée par exemple)

‐

Sondez l'acheteur : ​ Qu'en pensez‐vous ?

‐

Si le vendeur est présent, remerciez‐le et prévenez‐le de votre appel futur.

‐

De retour à l’extérieur ou dans la voiture, hors de l'écoute du vendeur, faites un rapide débriefing : ​ À chaud, qu'en pensez‐vous ?

4. Debriefing L'objectif, rappelons‐le, est de faire signer une offre d'achat.

Sur les 3 logements que nous avons visités, y en a‐t‐il un qui vous plaît ?

Si OUI, Lequel + Offre d'achat.

Si NON, faites avec le client une analyse selon le modèle ci‐après.

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4.1. Grille d'analyse de visite

Logement 1

Logement 2

Logement 3

Avantages

Inconvénients

Incitez à obtenir plus d'avantages que d'inconvénients.

Essayez de pallier ou de relativiser les inconvénients : il est souvent possible de faire de légers travaux comme gommer ce qui ne plaît pas.

Si des inconvénients persistent : À quel prix, ces inconvénients ne seraient plus un frein pour vous ?

Tentez l'offre d'achat.

Attention à ne pas faire perdre la face au vendeur avec une offre trop basse.

Si aucune possibilité d'avancer ne se présente, positionnez un deuxième rendez‐vous de visites pour lequel vous ferez une nouvelle sélection.

C'était prévu.

4.2. Relations clients Après chaque visite, envoyer un email et passez un coup de fil à votre client vendeur pour lui faire l'informer sur ce que l'acheteur a pensé du bien.

Cela aide le client à évoluer au niveau de la présentation de son logement (petits travaux) ou au niveau du prix.

En fin de mois, faites‐lui un récapitulatif écrit : Argumentations (avec visites refusées) et visites.

Synthèse de la perception de l'offre sur le marché.

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5. Signatures Généralement, la première signature est celle de ​ l'offre d'achat​ .

Elle se pratique de préférence en présence du négociateur et de l'acheteur.

L'acheteur s'engage à acheter le bien un certain prix (si le vendeur accepte) S'en suit une négociation, au téléphone ou en face à face.

Elle se pratique entre le négociateur et le vendeur du bien.

L'offre d'achat est souvent en dessous du prix demandé par le vendeur, car si elle était" au prix ", une promesse de vente aurait été signée directement.

En cas d'accord, un rendez‐vous est pris pour signer la promesse de vente.

La signature se pratique entre le vendeur et l'acheteur, assistés du négociateur.

Le document sera alors transmis par l'agent immobilier au(x) notaire(s) désigné(s) par les parties.

Elle porte principalement sur le prix, mais aussi le délai de libération des lieux, les équipements mobiliers laissés, le paiement des frais, etc ...

Cette promesse peut également être signée chez le notaire qui séquestre les fonds versés à titre de dépôt de garantie.

Environ 3 mois plus tard, intervient la signature de l'acte définitif, chez le notaire.

Elle se passe en présence de l'acheteur, le vendeur, l'agent immobilier, le ou les notaires. L'intégralité des fonds est alors versée pendant cette signature.

Le notaire établit un chèque d'honoraires (prévus au mandat) au profit de l'agent immobilier sur présentation de sa facture.

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