La recherche de biens à vendre

C'est la première étape de la vente en agence.

Si l’agent immobilier n'a pas de bien “en stock”, nous dirons plutôt en fichier, il ne peut pas vendre.

Introduction 1. Le Mandat de Vente C'est un contrat de droit privé, entre le vendeur et l'agence, autorisant cette dernière à procéder à des recherches d'acquéreurs.

Il a été rendu légalement ​ obligatoire​ par la loi HOGUET (1972). À l'origine créé pour protéger le vendeur, il est aujourd'hui utilisé pour justifier la signature d'un contrat et protège l'agence.

En effet, une transaction réalisée avec le concours d'un agent devra obligatoirement donner lieu à commissionnement (dont le montant a été précisé dans le mandat, signé par le vendeur).

Les agents immobiliers ont mauvaise réputation, mais la malhonnêteté vient souvent du vendeur qui essaie de se soustraire à la commission de l'agence. Le mandat de vente est là pour garantir l'agence.

Il existe 3 types de mandats de vente : Le mandat simple, le mandat exclusif et le mandat semi‐exclusif.

Le mandat simple​ autorise l'agence à rechercher un acquéreur pour le bien et définit la commission dans le cas où l'agence apporterait l'acheteur.

Un propriétaire peut confier un mandat simple à plusieurs agences.

Le mandat exclusif​ garantit l'agence qu'elle n'aura pas de concurrent. Même le propriétaire ne peut pas vendre lui‐même.

Il apparaît clairement que l'agence recherchera à détenir un contrat exclusif, plutôt qu'un contrat simple.

Le mandat semi‐exclusif​ garantit l'agence qu'elle n'aura pas de concurrents professionnels.

Aucune autre agence ne pourra avoir un mandat. Le propriétaire pourra vendre lui‐même. Il peut donc laisser l’annonce qu’il aurait déjà diffuser. Ce mandat est reconnu comme un mandat exclusif avec les mêmes obligations.

Attention ! La signature d'un mandat impose à l'agence de mettre tout en œuvre pour vendre le bien.

Elle n'a pas une obligation de résultat mais une ​ obligation de moyens.​ Le minimum qu'elle puisse utiliser comme moyens est la communication par annonces.

La loi ALUR du 24 mars 2014 impose aussi d’informer le propriétaire, en plus des moyens de communications utilisés, de toutes les actions mis en oeuvre, et de l’en tenir informé selon une périodicité prévu au mandat.

Un client, mécontent du travail d'une agence, à qui il aurait confié un mandat exclusif, peut, s'il constate une carence de moyens mis en oeuvre, demander des dommages et intérêts.

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2. Qui paye l'agence ? ‐ sauf si l'acheteur a signé ​ Le mandat stipule que la commission sera ​ à la charge du vendeur​ un mandat de recherche.

Cela amène donc l'agence à ​ surenchérir le prix de vente​ du montant de sa commission pour que le vendeur retrouve le prix net qu'il souhaite à l'origine.

3. Stratégie de recherche Imaginons que vous avez créer votre nouvelle agence. Le premier jour vous recevez un appel téléphonique d’une famille qui recherche une villa dans votre secteur.

Imaginons également que vous n'ayez aucun bien dans votre fichier.

Vous allez donc prospecter à la recherche d'une villa pour satisfaire la demande de vos clients.

Vous direz, aux vendeurs éventuels que vous rencontrez et qui possèdent une villa : “J'ai un client qui recherche une villa comme la vôtre”

Certaines agences pensent que plus elles ont d'offres (mandats en fichier) et plus elles vendront.

D'autres se concentrent sur quelques mandats, mais se concentrent ... à fond.

Certains agents immobiliers ne travaillant que sur 10 à 15 biens, soigneusement sélectionnés, gagnent aussi bien sa vie que des agents possédant 300 mandats en fichier.

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Techniques de recherche 1. Les annonces sur les sites web des particuliers (Le Bon Coin, PAP, …)

C'est le terreau traditionnel de la prospection des agences. Méthode la plus employée, ce n'est pas obligatoirement la meilleure. En effet, comme c'est la rivière où tout le monde pèche, tout le monde pèche le même poisson .... en général, les biens difficilement vendables.

Afin de vendre vite et mieux, il est préférable ​ d'être le premier sur un bien​ .

Il existe aujourd'hui des sites Internet, sur abonnement, qui centralisent toutes les annonces sur un même secteur (directannonces, pige‐elite, ...) et aussi des prestataires qui proposent la prise de rendez‐vous.

2. Les panneaux de balcon Il signalent “3 pièces A VENDRE” ou simplement ”A VENDRE” suivi d'un numéro de téléphone.

Dans la quasi‐totalité des cas, il s'agit d'un panneau déposé par une agence qui détient le mandat.

Le négociateur n'appellera pas l'agence mais essaiera de contacter le propriétaire pour faire signer un nouveau mandat à son nom.

Un mandat simple bien sûr.

3. Les Annonces sur lieux de trafic On entendra par lieux de trafic : les boulangeries, les commerces, les cages d'escalier, les arrêts de bus ....

L'annonce doit être manuscrite pour “faire moins professionnel”.

Exemple d'annonce : URGENT ! Cherche 2 pièces à l'achat. 06 12 XX XX XX. L'utilisation du numéro de téléphone portable, souvent celui du négociateur, renforce l'idée d'annonce d'un particulier.

4. Les prospectus en boîte à lettres Nous pourrions aussi imaginer un tract qui prendrait la forme d'un document manuscrit photocopié, mais les agences avancent généralement à visage ouvert.

Exemple : Pour des clients sérieux = financement garanti L'Agence IMMO+ recherche une maison dans ce quartier.

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5. Les réseaux de prescripteurs professionnels L'intérêt d'une agence est d'être à la source de la demande de mise en vente, avant que le vendeur n'ait passé une annonce dans la presse.

Le meilleur moyen consiste à être en relation avec des personnes “chez qui l'on parle” : le cafetier, le coiffeur, ou encore les gardiennes d'immeuble.

On parle de réseau professionnel dans la mesure où ces prescripteurs sont clairement identifiés, animés par une visite ou un coup de téléphone régulier, et ​ rémunérés en cas de vente.

Certains agents, sur des bonnes affaires (logement exceptionnel ou mandat exclusif), n'hésitent pas à rémunérer 100 € le mandat.

6. Le relationnel Technique proche du réseau de prescripteurs, à la différence qu'il n'est pas animé et que la rémunération n'est pas conventionnelle.

Il s'agit des amis et relations. Chaque individu, moyennement actif, possède une cinquantaine de coordonnées dans son carnet d'adresses.

Rien ne vous empêche de passer un coup de fil, à l'occasion, pour dire : “Tiens, je recherche, pour un de mes clients une Villa à DEAUVILLE, tu n'en connaîtrais pas une à vendre ?”

Il n'est pas rare qu'un cousin, un voisin, un collègue de bureau soient dans ce cas. En général cela donne de bons résultats car vous venez “de la part de …”

Bien que ce tissu relationnel ne soit pas systématiquement rémunéré, n'oubliez pas la caisse de Champagne ou l'invitation dans un bon restaurant.

Toute personne est reconnaissante d'un cadeau qu'elle reçoit.

7. L'acheteur Voici un acteur de la transaction que l'on oublie souvent.

Quand un acheteur se présente à votre agence recherchant un logement. Dans 80 % des cas, il est lui‐même vendeur de celui qu'il quitte.

Il faut donc demander systématiquement à tout acheteur ce qu'il a à vendre parallèlement.

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8. Le porte‐à‐porte Cette technique consiste à frapper à chaque porte d'un immeuble ou d'une résidence pour débusquer les mises en vente mûrissantes.

C'est une technique difficile, mais à en croire les résultats des réseaux franchisés, elle est très profitable.

Stratégies : ➔ La demande indirecte Au lieu d'annoncer directement ​ “Avez‐vous l'intention de vendre votre logement ?”​ , le vendeur demande : “J'ai entendu parler d'un logement à vendre dans l'immeuble / la résidence. Êtes‐vous au courant ?” , Si la personne prospectée est vendeuse elle répondra : ​ “Moi‐même”​ elle pourra vous aiguiller sur un autre logement : “Moi, non. Mais je crois que mon voisin souhaite vendre.”

Il vous sera facile, alors, d'aller voir le voisin, ​ “de la part de Monsieur …”

➔ La proposition d'expertise Sans engagement pour le propriétaire, l'agence propose une ​ évaluation​ du prix de vente de la maison.

Tout propriétaire est curieux de la valeur de son bien.

L'expertise peut déclencher une envie de vendre mais constitue déjà un premier contact pour le jour où la personne voudra vendre.

Elle se dirigera plus facilement vers l'agence qui connaît et qui a expertisé son logement.

Cette technique est aussi employée en distribution boîtes aux lettres.

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9. L'inter‐agence Cette technique n'est pas appliquée en constitution de fichier (on dit aussi de portefeuille).

Elle consiste à appeler un confrère pour savoir s'il n'a pas un bien correspondant à la demande d'un de ses acheteurs.

En général, la commission est divisée en 2, entre les deux agences.

L'inter‐agence se pratique à plusieurs niveaux : ‐ entre mandataires d’un même réseau ‐ au sein d’une franchise : CENTURY 21, LAFORET IMMOBILIER ... ‐ dans un groupement professionnel : ORPI ‐ entre adhérents d’un syndicat : FNAIM, ... ‐ dans un groupement local en GIE ou une association ‐ par de bons contacts informels entre agents immobiliers

10. L'îlotage L'îlotage est une technique qui consiste à confier la responsabilité de la prospection complète d'un secteur géographique à un même négociateur.

Sur le secteur qui lui est attribué, il va pratiquer : ‐ la recherche de petites annonces, ‐ le repérage des panneaux de balcons, ‐ les annonces, ‐ les prospectus, ‐ les prescripteurs, …

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La prise de contact Elle dépend de la technique de prospection utilisée.

Technique de recherche

Prise de contact vendeur

Site web annonces de particuliers

Téléphone sortant

Panneaux balcon

Porte‐à‐porte ou téléphone sortant

Annonce lieux de trafic

Téléphone entrant

Prospectus

Téléphone entrant

Réseau de prescripteurs

Téléphone sortant

Relationnel

Téléphone sortant

L’acheteur

Directe

L'inter‐agence

Le confrère

L'îlotage

TOUS

Téléphone entrant signifie que le vendeur du bien appelle le négociateur de l'agence.

Téléphone sortant signifie que le négociateur appelle le vendeur du bien. À l'usage, la technique du téléphone sortant est prédominante.

1. Argumentaire de prise de rendez‐vous téléphonique Comme dans toute démarche commerciale, il est indispensable que l'argumentaire soit préparé à l'avance.

Analysons l'appel suivant : ‐ ‐

‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐

Allo !

Bonjour, excusez‐moi de vous déranger, Monsieur DUPONT à l'appareil de l'agence IMMO+. Je me permets de vous téléphoner au sujet de l'annonce que vous avez fait paraître sur Le Bon Coin.

Le logement est‐il vendu?

Non. Voilà, parce qu'en fait, je souhaiterais l'avoir en vente à mon agence pour le présenter à mes éventuels clients. Accepteriez‐vous de nous le confier?

Non. Et si ce n'est pas indiscret, pour quelles raisons ?

Les agences coûtent beaucoup trop cher.

Non, détrompez‐vous. Nous travaillons à des prix promotionnels. Je peux éventuellement passer vous voir ce soir. Qu'en pensez‐vous ?

Non merci Monsieur. Au revoir.

Objectif raté ! Et c'est normal. Cet appel manque de stratégie et utilise un vocabulaire très destructif.

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Reprenons point par point : ‐ ‐

‐ ‐

Allo! ​xcusez‐moi de vous déranger​ ,​ Monsieur DUPONT​ à l'appareil ​ de l'agence Bonjour, e IMMO+.​​ Je me permets​ de vous téléphoner au sujet de l'annonce que vous avez fait paraître sur Le Bon Coin.

Le logement est‐il vendu ?

Non.

Excusez‐moi de vous déranger fait prendre au client conscience que vous êtes importun.

Monsieur DUPONT :​ est jugé prétentieux.

Dites plutôt : ​ Jean‐Pierre DUPONT​ . vous annoncez tout de suite que vous êtes une agence, avant d'avoir “ferré” (comme ... de l'agence ...​ on dit à la pèche) le client. Dès qu'il a entendu ce mot, il attend la moindre occasion de vous répondre NON​ .

Je me permets ​ .... fait encore prendre conscience que vous êtes importun.

Le logement est‐il vendu ?​ Y a de fortes chances que ​ NON​ .

Vous entraînez, par cette question, le client dans une logique de ​ NON​ ; alors qu'il est préférable de l'entraîner dans une logique de ​ OUI​ . ‐

Voilà, parce qu'​ en fait​ , je souhaite​ rais​ l'​ avoir en vente à mon agence​ pour le​ présenter à mes ​ éventuels​ clients. Accept​ eriez​ ‐vous de nous le confier ?

sont des locutions qui trahissent la révélation d'un secret.

Voilà ... en fait​ (Tu pensais que j'étais milliardaire, ​ en fait​ je suis pauvre).

Toutes les idées qui arrivent après ​ “en fait”​ ne sont pas ressenties positivement. ... ​ souhaiterais .​ .. l'emploi du conditionnel laisse planer une présomption d'impossibilité.

Vous ouvrez psychologiquement la porte au client pour qu'il réponde ​ NON​ . l'avoir dans votre agence ​ ... C'est votre objectif … mais ce n'est pas celui du client qui, lui, souhaite vendre. présenter​ ... Ce n’est pas un bon objectif … le client, lui, souhaite vendre. ... ​ éventuels​ ... ce n'est même pas sûr ! Si vous n'êtes pas sûr de vous, le client le ressent et n'aura pas confiance dans votre proposition.

Accepteriez‐vous ?​ ... d'abord vous employez le conditionnel et en plus, vous apparaissez comme demandeur.

Imaginez, un seul instant que vous ayez l'acheteur devant vous ... Vos paroles seraient différentes.

‐

Et si ce n'est pas indiscret,​ pour quelles raisons ?

Cette formulation risque de vous faire paraître comme indiscret.

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‐ ‐ ‐

Non, détrompez‐vous.​Nous travaillons à des p ​rix promotionnels.​ Je peux ​ éventuellement​ passer vous voir ​ ce soir​ .​ Qu'en pensez‐vous ?

Non merci Monsieur. Au revoir.

Non, détrompez‐vous​ . Il ne faut jamais contredire le client de front. C'est le meilleur moyen d'affûter son envie de contredire.

L'effet est le même que si vous lui disiez: “​ Vous vous trompez​ ”. ... le terme de promotion dévalorise le produit. ... ​ prix promotionnels ​ Les clients des agences cherchent davantage un service qu'un prix . ... ​ éventuellement​ ... porte ouverte sur un ​ NON​ .

​ : vous donnez l'impression d'être constamment disponible, donc peu occupé, ... ​ ce soir… donc mauvais ...

Qu'en pensez‐vous​ . C'est le meilleur moyen pour laisser le client se défiler. Il faut le verrouiller.

Soyons stratégiques !

Les clients se méfient des agences => donc il faut ​ attendre​ avant de révéler notre identité complète.

Une logique de ​ OUI​ doit être privilégiée à une logique de ​ NON​ .

Le client ne vous recevra que s'il a confiance sur votre utilité.

Vous ne devez pas avancer en demandeur mais en ​ sélectionneur​ .

Il peut aussi être intéressant de se présenter juste après la première réponse "oui" et d'enchainer immédiatement avec la 2ème question.

Le plus tôt est le mieux ... les concurrents pourraient passer avant vous.

L'important est d'obtenir le ​ rendez‐vous​ .

La vente du mandat pourra se faire en face à face.

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2. Traitement des objections Au téléphone, l'objection doit être traitée de manière courte et dynamique. Bien souvent, l’agent immobilier écartera l'objection, car il sait qu'il a beaucoup plus de poids en face à face.

2.1 Acceptation, empathie Le “coup porté” par l'objection doit être amorti.

Il est nécessaire de montrer au client que l'on porte intérêt à ce qu'il dit ; ne surtout pas le culpabiliser de faire une objection ... surtout s'il souhaite se valoriser à travers sa remarque.

Il faut se mettre à côté du client plutôt que lui faire face.

Vous avez raison ‐ Je vous comprends tout à fait ‐ C'est très important, etc ...

Et ne surtout pas dire : ​ Non, (vous avez tort) ‐ Je vous comprends ​ mais​ , ‐ C'est faux !

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Exemples : ‐

Les agences coûtent beaucoup trop cher.

‐

Vous avez raison d'en parler.

‐

Les agents immobiliers ne sont pas fiables.

‐

Vous avez raison de faire attention.

‐

Je préfère vendre par moi‐même.

‐

Je vous comprends

‐

J'ai déjà une agence.

‐

Je vous comprends

Quelquefois l'objection demande un approfondissement. ‐

Je ne veux pas travailler avec une agence.

‐

Je comprends tout à fait.

Et pour quelles raisons en particulier ?

‐

Je ne veux pas payer de commission.

‐

C'est une question très importante ...

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2.2 Verrouillage d'hypothèse Cette technique redoutable est utilisable dans 80 % des situations.

Elle est un peu difficile à mettre en oeuvre pour un néophyte, mais s'avère riche en retombées.

Elle consiste ​ à évacuer l'objection momentanément en prenant comme hypothèse qu'elle n'existe pas ou plus.

Exemples : ‐

Les agences coûtent beaucoup trop cher Vous avez raison d'en parler.

‐

Et si la commission était payée par l'acheteur et non par le vendeur … est‐ce que vous étudieriez la question ?

Ensuite, sur place, vous expliquerez l'artifice en augmentant le prix de vente.

Le client aura le prix qu'il veut, c'est le principal.

‐

Les agents immobiliers ne sont pas fiables.

‐

Vous avez raison de faire attention.

Et si vous étiez convaincu d'avoir en face de vous un partenaire fiable, est‐ce que vous étudieriez la question ?

‐

Je préfère vendre par moi‐même.

‐

Je vous comprends.

Et si je vous amenais demain un client qui vous achète au même prix ou plus cher est‐ce que vous l'accepteriez ?

‐

J'ai déjà une agence.

‐

Je vous comprends.

Et si vos chances de vendre votre bien étaient multipliées par 2 ou par 3, est‐ce que vous étudieriez la question ?

2.3 Nouvelle proposition de rencontre Immédiatement après le ​ OUI​ , vous enclenchez sur une alternative de rendez‐vous.

Mardi à 19 h ou samedi à 14 h. Qu'est‐ce qui vous arrange le mieux ?

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L'entretien de vente 1. Objectifs de l'entretien de vente Il ne s'agit pas de vente d'un bien immobilier mais de la vente d'un ​ service​ .

Le service = l'entremise d'une agence immobilière La conclusion = la signature d'un mandat Le paiement = la commission sur le prix de vente payée chez le notaire L'objectif principal est donc de ​ signer un mandat de vente ​ exclusif et l'objectif de repli, un mandat simple.

Certaines agences pratiquent en 1 rendez‐vous.

D'autres, beaucoup de grand réseau, pratiquent en 2.

2. Plan de l'entretien de vente

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2.1 L'Harmonisation

C'est la période de temps comprise entre le premier contact visuel avec le client et le début de la visite du logement.

Cette phase de l'entretien dure entre 2 et 5 minutes.

Elle sert surtout à installer la ​ sympathie​ et la ​ confiance​ entre les deux individus. ●

Pour engendrer la sympathie et la confiance, reportez‐vous à l’eBook “Psychologie de l’acheteur en immobilier” page 5 et 6.

●

La manière dont vous êtes habillé est importante.

●

Pensez à sourire.

●

A vous présenter clairement.

●

Arrangez‐vous à ne pas avoir la main moite pour serrer la main qui vous sera tendue.

●

Que vos premiers mots ne soient pas destructifs : ​ “Quel sale temps, aujourd'hui !” ‐ “J'ai été coincé dans les encombrements !” ‐ “J'ai mis 20 minutes à trouver une place”

●

Ayez en mémoire les arguments que vous avez exposés en prise de rendez‐vous téléphonique.

●

Prononcez plusieurs fois le nom de famille du client. Ça lui donne de l'importance.

●

Dispensez le compliment : ​ “Vous avez une jolie maison” ‐ “Vous habitez un quartier agréable” ‐ “C'est un appartement qui respire le bonheur” ....

Mais pas trop ! Plus le client aura la sensation que sont logement vous plaît, plus il sera ferme sur la négociation du prix.

●

Intéressez‐vous sincèrement à votre client : ​ “Ça fait longtemps que vous habitez cette ville ?” ‐ “Où étiez‐vous avant ?” ‐ “Avez‐vous des enfants, des petits enfants ?”

●

Ne vous asseyez pas tout de suite.

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2.2 La Découverte La phase de découverte sert à : ‐ ‐ ‐ ‐

S'imprégner de la psychologie du client Découvrir le logement Recueillir toutes les informations techniques afférentes au bien Découvrir les prétentions du propriétaire en terme de prix de vente

2.2.1. Visite du logement ‐

Demandez si le client possède un plan, à vous prêter pendant la visite

‐

Visitez chaque pièce

‐

Mesurez la surface vous‐même (sauf si plan) car le client a toujours tendance à voir grand

‐

Notez le nombre de fenêtres Nature du vitrage Menuiseries (Bois, métal, PVC) Type de fermeture (Volets, roulants, électriques ... ) La nature du sol (parquet, moquette, carrelage ... ) Certains clients sont allergiques.

‐

Notez le style de décoration et votre avis personnel

‐

Notez l'équipement de la cuisine et des salles de bain

‐

Spécifiez WC indépendant ou non

‐

Salle de bain aveugle ou non.

‐

Visitez les dépendances (Terrasse, jardin, garage, grenier, cellier ... )

‐

N'hésitez pas, avec l'autorisation du client, à prendre des photos.

L'avantage du numérique permet d'en prendre 20 pour en garder 5.

C'est long mais c'est indispensable.

On a vite fait d'oublier ce que l'on n'a pas noté.

Pensez aux autres négociateurs qui feront éventuellement visiter ce bien.

De plus, cela fait sérieux vis‐à‐vis du client.

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2.2.2. Découverte des informations techniques Vous pouvez vous asseoir.

Les questions importantes sont : ‐

La date de construction A moins de 5 ans, et en première cession, la vente est sous le régime de la TVA, donc exonérée de frais de mutation.

‐

Le prix d'achat ???

Cette question est indiscrète. En effet, la plupart des propriétaires ont fait et veulent faire une plus‐value insolente. Vous risquez de gêner votre client ou d'obtenir une fausse réponse.

‐

Le constructeur ou le promoteur.

Cela vous permettra peut‐être d'avoir une brochure ou des plans et éventuellement le prix de vente de l'époque.

‐

Le mode de chauffage et le montant de la facture annuelle.

‐

Les éventuels travaux d'isolation.

‐

Le nom du syndic de copropriété (s'il y a lieu) Le montant des charges.

Les éventuels travaux votés en assemblée.

‐

Le montant de la taxe foncière.

‐

L'équipement possible en fibre optique, ADSL ou autre nouvelle technologie.

Posez également des questions à votre client sur son projet de départ. ‐

Où comptez‐vous aller ?

Permet de brancher le client sur un autre bien que nous avons peut‐être à la vente.

‐

Pourquoi souhaitez‐vous partir ?

La réponse est rarement exploitable.

‐

Depuis quand avez‐vous mis en vente ?

Permet de savoir si le client est pressé ou non.

Plus il est pressé et plus il baissera son prix.

‐

Avez‐vous d'autres agences qui s'occupent de vous ?

Pour un mandat exclusif.

‐

Quel prix souhaitez‐vous vendre ?

Dans 80 % des cas, le prix est surévalué et vous allez travailler à le faire baisser.

Mais ne négociez pas tout de suite !

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2.3 L’Argumentation C'est une phase, hélas, trop souvent oubliée ou mal traitée par les négociateurs.

Une bonne argumentation porte son influence à 3 niveaux : 1. La signature du mandant Elle n'est jamais systématique même avec un rendez‐vous.

Le client peut vous donner un accord oral sans pour cela vous signer de contrat écrit.

Signer engage !

2. La signature d'un mandat exclusif Beaucoup plus intéressant pour l'agence mais peu favorable pour le client car il n'opte que pour un seul canal de vente : votre agence.

3. La pérennité du client Si vous avez créé un lien solide, il vous donnera la préférence en cas de propositions simultanées. Il vous fera plus confiance pour accepter une offre plus basse que le prix de vente du mandat.

Plan de l'argumentaire Un argumentaire est une suite logique et ordonnée d'arguments.

Un argument est une caractéristique du produit qui répond aux besoins du client.

Le produit est votre service, en tant qu'intermédiaire rémunéré.

Les besoins du client sont : avoir confiance en vous, dans une vente rapide et sans problème, de son bien.

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2.3.1 Présentation personnelle Ces exemples d'argumentation sont très riches et vous montrent plusieurs idées importantes. Ne développez que celles qui s'adaptent à la situation.

Exemple: Je m'appelle Jean‐Pierre MARTIN, j'habite [Cette Ville] depuis 20 ans. J'ai 2 enfants qui font leurs études au lycée Charles de GAULLE. Je travaille dans l'immobilier depuis 10 ans et j'ai rejoint l'Agence IMMO+ depuis 3 ans.

Elle me paraissait comme la plus sérieuse et la plus dynamique de [Cette Ville].

2.3.2 Présentation de l'Agence En effet, cette agence existe depuis 35 ans. Elle a été créée par Charles DUPONT et c'est aujourd'hui Sébastien, son fils, qui en assure la direction.

Elle compte 7 collaborateurs, en rapport direct avec la clientèle. Notre agence se trouve boulevard Victor HUGO, un des axes les plus fréquentés de la ville.

Depuis 35 ans, nous avons accompagné la vente de 2.500 familles, ce qui représente l'équivalent d'une ville comme MONACO. Les acheteurs prennent contact avec nous par plusieurs moyens : ‐

Monsieur DUPONT possède un énorme réseau de connaissances parmi les architectes, les notaires, les administrations. Il est informé en priorité des demandes spécifiques de logements.

‐

Notre agence, très bien placée, reçoit la visite de plus de 1 000 demandeurs par an.

‐

Nous investissons plus de 20 000 €, chaque année, dans la publicité, principalement dans le Figaro.

‐

Nous gérons un fichier d'acheteurs potentiels et d'investisseurs, demandeurs d'un logement rapidement. (et c'est d'ailleurs pour cela que je vous ai appelé).

‐

Notre agence entretient des contacts à l'étranger, notamment en Europe du Nord et nous pilotons les projets de familles ou de retraités qui veulent venir s'installer dans notre région.

‐

Nous sommes en relation étroite avec un tissu de grandes entreprises régionales qui, chaque année, gèrent la mobilité de leur personnel. (Citez des exemples)

‐

Nous avons créé un site Internet qui reçoit 2 300 visites par mois.

‐

Et surtout, nous faisons partie du réseau REZIMMO qui regroupe plus de 200 agences en France et qui, si vous nous faites le plaisir de travailler avec nous, multiplie considérablement la diffusion de votre offre.

En souriant. ​ Vous comprenez pourquoi j'ai souhaité intégrer cette entreprise.

Mais, ce qui est le plus important à mon avis, c'est la qualité de son travail.

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2.3.3 Présentation des moyens

‐

Le prix de vente que nous conseillons n'est pas un prix" pour vous faire plaisir" ou un prix " calculé au hasard". Il résulte des statistiques de ventes réelles de ces dernières années.

‐

Les 7 collaborateurs de l'agence connaîtront parfaitement votre logement et seront capables de le présenter à toute personne entrant dans l'agence.

‐

Nous sommes équipés du dernier logiciel de gestion des transactions qui nous permet de faire des propositions, en temps réel, très ciblées à nos clients et de visualiser, sur grand écran, les photos de votre logement.

‐

Nous remettons à chacun de nos clients un livret : 100 conseils pour mieux vendre son logement qui vous permettra de multiplier par 2 ou 3 l'efficacité de chacune des visites. En effet, quand on habite dans un logement depuis plusieurs années, on ne voit plus les petits défauts qui peuvent décourager les acheteurs éventuels.

‐

Chacun de nos collaborateurs suit des stages de formation : juridique, au financement, aux techniques de construction et surtout aux techniques de conseil immobilier, de vente et de négociation, car ce qui vous intéresse c'est de vendre vite et au meilleur prix ? ‐

Oui.

Voilà pourquoi j'aime cette agence et que j'y suis heureux de faire un beau métier.

2.3.4 Verrouillage ‐

Voyez‐vous pourquoi mon agence sera d'une grande aide dans la vente de votre logement?

‐

Oui.

Si : non. Recherchez pourquoi. Voir les techniques de réponse aux objections.

Argumentez de nouveau.

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2.4 La Négociation

Pour me permettre de présenter votre logement à mes clients, j'ai besoin de votre autorisation. ​ Avec le sourire​ . Acceptez‐vous de me la donner ?

Si non, voir objections.

L'autorisation que vous me donnerez prend la forme d'un mandat de vente, c'est‐à‐dire votre autorisation écrite.

Il existe 2 types de mandat : ‐

le mandant simple qui vous permet de travailler avec d'autres agences

‐

le mandat exclusif pour lequel nous serons votre seul interlocuteur.

L'avantage de ce type de mandat est que nous avons une obligation de moyens et nous mettons 150 % de notre énergie pour vendre votre bien.

Cette exclusivité dure 3 mois et vous pourrez, à l'issue de ce délai : ➔ prolonger l'autorisation, mais en général le bien est vendu ➔ nous donner l'autorisation non‐exclusive de travailler avec vous ➔ nous retirer l'autorisation. Soyez rassuré ! Depuis 3 ans que je travaille dans cette agence, cela n'est jamais arrivé.

‐

lequel prend‐on?

Réservez‐vous le mandat ​ semi‐exclusif​ en cas d'objection sur le mandat exclusif.

Commencez à remplir le mandat.

En arrivant à la rubrique ​ prix de vente​ , attendez‐vous à négocier.

Plus le prix que vous obtiendrez sera bas, plus vite vous vendrez et moins vous aurez le risque que l'affaire se fasse sans vous ou avec une autre agence.

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Exemple de négociation

Utilisez un bloc de papier ou des éléments visuels préparés à l'avance (book de vente).

Tenez le discours suivant: Il y a 3 façons de considérer un prix de vente : ‐

Le prix ​ technique C'est‐à‐dire le prix d'achat de votre logement multiplié par les coefficients d'inflation de chaque année.

Prenons un exemple. Vous sortez votre grille (en fin d'ouvrage).

Vous avez acheté ce logement en 1980.

Il devait faire à peu près 350 000 F soit 53 000 € (même si le client ne vous a pas donné son prix d'achat, estimez‐le).

Nous arrivons à 130 000 €.

Ne vous inquiétez pas de la tête déconfite de votre client.

Des assureurs vous appliqueraient un coefficient de vétusté mais qui sera compensé par les travaux et les aménagements que vous avez faits pendant toutes ces années. (même si le propriétaire n'a fait aucun aménagement).

‐

Il y a aussi le prix ​ sentimental C'est celui que vous donnez à votre maison.

Comme tous les parents du monde pensent que leurs enfants sont les plus beaux, nous avons tous tendance, et moi je suis le premier, à penser que notre maison a la valeur de tout l'amour que nous y avons vécu.

C'est à dire, dans votre cas, 350 000 €.

Montrez la courbe : Évolution des prix 1 Prix Sentimental

Prix Technique

Mais le seul prix à auquel vous vendrez, c’est :

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‐

Le prix du ​ marché Généralement ce prix de marché se situe entre les deux.

Évolution des prix 2 Prix Sentimental Prix Marché Prix Technique

‐

Le prix du marché pour ce type de logement est situé entre 200 et 250 000 €.

Ne perdez pas de vue la commission que vous allez devoir ajouter.

Présentez le prix de vente. ‐

Il sera mis en vente 260 000 € et vous percevrez 250 000 €, la différence étant les frais d'agence.

Généralement le client est “déçu” et estimait son logement à un prix plus élevé.

Défendez votre prix avec des arguments : ‐

Plus près vous serez du prix marché, plus vite vous vendrez.

‐

Un logement en vente depuis longtemps inquiète les acquéreurs.

‐

Nous ne sommes pas à l'abri d'une chute du prix de l'immobilier, il faut donc vendre rapidement.

Mais n'insistez pas trop.

L'objectif premier est d'obtenir un mandat.

L'objectif second est de le prendre dans de bonnes conditions de prix.

Un logement dont le prix est hors marché, ne se vendra pas.

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Certaines agences refusent de signer des mandats hors marché.

D'autres comptent sur le découragement progressif du propriétaire qui l'amènera à baisser quelques mois plus tard.

Petite histoire : J'ai vendu ma maison en 2009. 4 pièces de 93 m² à Nantes.

J'estimais ce bien à un chiffre rond : 250 000 €.

J'ai fait appel à une agence (d'un célèbre réseau de franchise) qui l'a estimée “scientifiquement” à 236 000 € J'ai plaidé ma cause mais l'agence n'a rien voulu entendre.

Je décidai donc de la vendre par moi‐même.

Comme je n'étais pas pressé ‐ j'avais une maison en construction par ailleurs ‐ je mis un prix très élevé 270 000 €.

Grâce à une annonce sur Le Bon Coin, je l'ai vendue en 13 jours à ... 266 500 €) J'ai été obligé d'aller vivre 6 mois dans un appartement de vacances à Pornic.

Tout ceci pour vous dire que cette agence, aussi célèbre soit son enseigne, a commis une grave erreur psychologique et commerciale.

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2.5 Les Objections Une objection peut avoir plusieurs raisons, plusieurs racines : ‐ logement non conforme aux souhaits, ‐ situation mal expliquée, ‐ mal valorisée insatisfaction partielle sur la proposition, ‐ volonté de “ne pas se laisser faire”, d'affirmer une personnalité, ‐ volonté de montrer son savoir ou de tester le vendeur, ‐ indécision, refus de se précipiter.

Traitement de l'objection

2.5.1 Acceptation, empathie Le “coup porté” par l'objection doit être amorti.

Il est nécessaire de montrer au client que l'on porte intérêt à ce qu'il dit ; ne surtout pas le culpabiliser de faire une objection .... surtout s'il souhaite se valoriser à travers sa remarque.

Il faut se mettre à côté du client plutôt que lui faire face.

Vous avez raison ‐ Je vous comprends tout à fait ‐ C'est très important ‐ ​ etc ...

Et ne surtout pas dire :​ Non, ​ (vous avez tort) ‐ ​ Je vous comprends ​ mais​ ,​ ‐​ C'est faux !

2.1.2. Traitement Il dépend de l'objection.

Si c'est possible, faites‐le précéder de : ​ C'est la raison pour laquelle ….

2.1.3. Verrouillage Est‐ce que cela répond à votre question, votre inquiétude, ... ?

Si la réponse est OUI, continuez là où vous en étiez.

Si la réponse est NON, recherchez pourquoi.

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Exemples d'objections et de traitements Je croyais que vous aviez un acheteur ?

Bien sûr. Mais avant de déplacer mes clients chez vous, je veux être certain que le logement correspond à leur demande. Je leur montrerai les photos d'ailleurs.

Imaginez‐vous à leur place. Vous venez me voir en me disant “je cherche une maison avec telles et telles caractéristiques, à 2 ou 3 heures de trajet en voiture”, aimeriez‐vous que je vous fasse déplacer pour rien ? ‐ Non. C'est comme cela que je travaille avec mes clients. En toute confiance.

Je ne veux rien signer.

Je vous comprends très bien. C'est la loi qui nous l'impose. Imaginez que je propose votre logement à un acheteur et que j'ai une visite d'un inspecteur de la DGCCRF sans avoir de mandat, je perds mon travail et ferme la boutique.

En quoi êtes‐vous engagé ? A verser mes honoraires si je vous amène un client.

Est‐ce cela qui vous gêne ? ​ (avec le sourire)

La commission est trop importante.

Si vous n'avez pas assez argumenté sur les services et qualités de l'agence, vous rencontrerez souvent cette objection.

Ce n'est pas vous qui la payez, c'est l'acquéreur. (argument en partie faux mais très souvent utilisé par les agents immobiliers) Il y a quelques années, les commissions étaient fixées par l'État. Elles avaient été calculées en fonction du travail et des responsabilités de l'agence. Aujourd'hui, les honoraires sont libres et nous sommes 20 % moins chers qu'en tarifs encadrés.

Si je vous la vends dans les délais, vous serez satisfait. Et si je ne la vends pas, vous ne paierez pas de commission.

Je ne veux pas de mandat exclusif.

Faites ressortir votre obligation de moyens et le délai généralement plus court des mandats exclusifs.

Sinon, proposez le mandat semi‐exclusif.

On fait comme ça ?

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Le suivi du mandat L'action de suivi poursuit 3 objectifs : ➔ réduire les risques que le client signe avec une autre agence ➔ préparer une négociation du prix avec un acheteur ➔ fidéliser le client pour d'autres actions (achat d'un nouveau bien, nouvelle opération 10 ans plus tard ... )

Le suivi se fera par l’espace vendeur de votre logiciel, par téléphone, par email, par visite et/ou par courrier.

Il est indispensable de tenir le client informé du travail que nous avons mené pour lui, même si nous ne détenons pas un mandat exclusif.

Exemple : ‐

Nous avons passé tant d'annonces

‐

Nous avons proposé votre logement tant de fois

‐

Nous avons fait visiter tant de fois

‐

Les acheteurs ont décliné l'offre parce que ….. (la plupart du temps, c'est le prix)

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