mojus

Teadus sellest, kuidas võita südameid, juhtida muutusi ja teha head asjad teoks

MÕJUS PEITUB SINU JÕUD Zoe Chance

„Lõbus. Suurepäraste lugude abil ja murrangulisele uurimistööle tuginedes selgitab „Mõjus peitub sinu jõud“ uusi veenmisreegleid, mida kasutada parema maailma loomiseks.”

PEATÜKK ÜKS

Charles Duhigg

Saada selleks, kellele on kerge öelda „jaa“

„Kaasahaarav raamat sellest, kuidas julgustada teisi inimesi ütlema jah ...

Zoe Chance’i uurimus ei laienda pelgalt kskord ammu, ühel märkimisväärsel päeval meie ajaveenmisoskuste repertuaari, vaid võib loos, sündisid sina – mõjukana. Tegelikult oligi mõju ka vähendada võimaliku tagasilükkamise sinu ainus ellujäämisviis.

Sul polnud enda kaitseks teravaid ootuses tekkivat ärevust.”

Ü

hambaid ega küüsi. Sa ei suutnud minema joosta ega end

varjata. Sa ei paistnud toona veel kuigi nutikana, kuid sul Adam Grant oli kaasa­sündinud võime väljendada oma soove, suhelda

teiste inimestega ja veenda neid sinu eest hoolt kandma.

„See raamat on eriline. See kutsub lugema, lubades rääkida tõeliselt olulisel Kui õppisid rääkima, väljendasid end täpsemalt, kasuteemal; võlub köitvate lugude ja tasid oma sõnu selleks, et muutuda veel mõjukamaks. Ütlekujundlikkusega; ja kostitab kaunilt sid inimestele, mida sa tahtsid ja absoluutselt ei tahtnud. esitatud, teaduslikult põhjendatud EI!eluõppetundidega Õppisid kähku ära, et elus on võimalik läbi rääkida ja sotsiaalsest mõjust.”

Mida nad ka tegid, nii päeval kui (unetul) ööl, aastate kaupa.

hakkasid paluma hilisemat voodisseminekut, rohkem teleri

Robert Cialdini vaatamise aega ning lemmikmaiustusi.

Sa olid nagu tilluke

vaibakaupmees Maroko turul. Mõju kasutamine oli sama automaatne kui hingamine. Sa kasvasid ka füüsiliselt tugevamaks, ent sinu suurim jõud oli võime veenda inimesi sinu vägevate mõtete ajel tegutsema.

MÕJUS PEITUB SINU JÕUD

12

Suhtlusalane mõju on meie inimlik eelis, mida on pärandatud meile DNA-ga. See ongi see, mis lubas meie liigil salkadesse koonduda, koostööd teha ja üle kogu maakera levida. See jääb meie eeliseks ka üha digitaalsemas ilmas seni, kuni asju juhivad inimesed. See on andnud sulle edu, mis sul juba on, ja see on tee selleni, mida loodad veel teha.

See on armastus, mida jagad oma elus, ja pärand, mille jätad endast pärast surma maha.

Aga asjad pole nii lihtsad, eks? Kuigi sa tead, et see kõik on tõsi, muutus mõjutamine üles kasvades keerukamaks.

Samal ajal, kui sinu lapsepõlveaegne mõjusfäär laienes, õpetati sulle, kuidas olla kuulekas ja kena. Kuidas alluda normidele, reeglitele, lapsevanematele ja õpetajatele. Sind noomiti, kui olid „kamandav“ või nõudlik. Sind õpetati kõvasti tööd tegema, et vääriksid midagi, ootaksid oma korda, ei loksutaks paati, ei võtaks liiga palju ruumi. Teiste ülistamine oli sobiv, aga enda puhul tähendas see kiitlemist. Mõju, mida sa kunagi nautisid, ei paistnud enam nii loomulikuna ja sul hakkasid tekkima selle suhtes segased tunded.

Kui inimestelt küsida, kas nad tahaksid olla mõjukamad, vastavad nad jaatavalt – sest mõju võrdub võimuga.

Mõjukus annab meile võime luua muutusi, suunata ressursse ning liigutada südameid ja mõtteid. See käitub nagu raskusjõud, tõmmates meid suhetesse. See on tee õnne juurde, jõukuse juurde, mis on ühtaegu tähenduslik, kestev ja nakkav.

Saada selleks, kellele on kerge öelda „jaa“

13

Ent kui inimestelt küsida mõjustrateegiate ja -taktikate kohta, kirjeldavad nad neid „manipuleerivate“, „salakavalate“ ja „sunduslikena“. Kogu mõjukuse mõiste on rikkunud ära nõmedad, ahned inimesed, kes kasutavad nõmedaid, ahneid taktikaid, et parseldada kasutatud autosid, kuulutada sotsiaalmeedias sponsortoodete häid külgi ja sundida meid ostma ruttu, kuni varud pole otsas! Isegi mõned mu mõjutamisvaldkonna lemmikgurud nagu Robert Cialdini ja Chris Voss julgustavad meid kasutama „mõjurelvi“, et „oma konkurente alistada“. Turunduseksperdid (mina olen üks neist) viitavad klientidele kui „sihtmärkidele“, nagu võiks öelda võrgutaja või pettur. Akadeemilised uurijad (olen ka nende seas) on kutsunud uuringutes osalejaid „subjektideks“ ja oma katseid „manipulatsioonideks“. Tehingulise mõju puhul koheldakse inimesi objektidena.

Sellised taktikad võivad ju olla müügi- ja turundusvaldkonnas standardiks, kuid enamikes argiolukordades need lihtsalt ei tööta. Need ei tööta su ülemuse, kolleegide, töötajate, sõprade või pere peal. Kui tahad suhet luua ja hoida, ei saa kasutada samu trikke nagu kasutatud autot müües. Isegi äriedu sõltub lõppeks pikaajalistest suhetest kas siis soovituste, suusõnalise reklaami, kliendilojaalsuse või töötajate püsimajäämise kujul. Sa tahaksid ju, et inimesed ütleksid hea meelega „jaa“ nii täna kui ka tulevikus.

Kui saad selliseks, kellele inimesed tahavad jaatavalt vastata, toob see kõvasti tulu. Raha ei pruugi olla sinu esmane

14

MÕJUS PEITUB SINU JÕUD

prioriteet, kuid see aitab asju ära teha ja see võib olla ka mõju näitaja. Pole juhus, et suhtlemisalasest mõjust sõltuvad ametid on hästi tasustatud. Parimad müügi­töötajad saavad rohkem raha kui nende ettevõtte juhid, lobistid teenivad enam poliitikutest, keda nad käivad veenmas. Mõjukamaks muutumine toob ka muid käegakatsutavaid hüvesid – paremini suhtlevaid arste kaevatakse märksa harvem valeravi eest kohtusse, patsientide saatusest sõltumata, ja suhtlemiskoolitust saanud juhte hinnatakse kõrgemalt.

Need, kes vahetavad tehingulise, võitjate-kaotajatega mõju isikliku ja mõlemapoolse mõjutamise vastu, mida siit raamatust leiad, koguvad ka abstraktsemat tulu, nagu näiteks seda, et nad muutuvad paremaks sõbraks, usaldusväärsemaks nõustajaks, osavõtlikumaks partneriks ja lapse­ vanemaks. Võime sütitada taas endas lapsepõlvesädeme, mis pani meid unistama, küsima, ülistama, läbi rääkima ja kindlaks jääma iseendas kõhklemata. Näeme nägusid säramas, kui jagame suurepärast mõtet või hullu ideed, mis täitsa võiks töötada; saame suruda kätt tehingutes, millest meil oli isegi piinlik unistada; võime nautida mugavust ja vabadust, mis tuleb edust; ja saame ohata kergendatult, kui meie vastupunniv ülemus, töötaja, laps, vanem, partner või sõber naeratab ja ütleb: „Hea küll, teeme ära.“ Võib-olla sa juba tunned end mõjukana näiteks, ütleme, klientidega suheldes. Aga isegi need meie seast, kes mõjuta-

Saada selleks, kellele on kerge öelda „jaa“

15

vad mugavalt inimesi mõnes valdkonnas, kipuvad tundma end teistes abitumana. Olen töötanud tippjuhtidega, kes kartsid paluda oma teismelist tütart, et ta koristaks oma tuba; Wall Streeti maakleritega, kellel oli ebamugav püüda askeldava baaritöötaja tähelepanu; tõusvate poliitikutega, kellel oli nii piinlik „dollareid kokku helistada“, et nad pidid ametit vahetama; ja tuntud aktivistidega, kes olid valmis teiste õiguste eest trellide taha minema, ent kelle kõri tõmbus kokku, kui nad pidid iseenda eest seisma.

Leian, et eriti vastumeelselt suhtuvad teiste mõjutamisesse lahked inimesed, kes ei taha kellegagi manipuleerida.

Ja targad inimesed saavad mõjutamise mehhanismist suurema tõenäosusega valesti aru. Nii et kui sa oled lahke ja tark, on sul juba kahekordne koorem, mis ei lase sul olla nii mõjukas kui võiks. Ent kui sa muudad oma vaatenurka ja harjutad paari uue tööriistaga, avastad seda, kuidas mõned neist tõketest sulavad teelt.

Siin on kümme väärarusaama, mida hakkame lähemalt uurima.

1.

Pealetükkiv = mõjukas

Tegelikult kehtib hoopis vastupidine olukord. Mõjukamaks saamine nõuab seda, et oled mõjutatav. Ja kui sa lased inimestel mugavalt ära öelda, õhutab see neis rohkem tunnet vastata jaatavalt.

MÕJUS PEITUB SINU JÕUD

16

2. Kui nad mõistavad fakte, langetavad nad ka õige otsuse

Mõistus ei tööta nii, nagu me ette kujutame, seepärast on faktid märksa vähem veenvad, kui me arvame.

Edaspidi uurime lähemalt, kuidas otsuseid tegelikult langetatakse ja sa saad teada tõhusamatest viisidest, millega julgustada teisi langetama häid otsuseid.

3. Inimesed käituvad vastavalt oma väärtustele ja teadlikele otsustele

Me kõik tahame käituda vastavalt oma väärtustele ja teadlikele otsustele, kuid lõhe meie kavatsuste ja käitumise vahel on tohutu lai. Kellegi meele muutmine ei tähenda tingimata nende käitumise mõjutamist (aga see ongi ju eesmärgiks).

4.

Mõjukamaks saamine hõlmab umbusklike veenmist ja tõrkujate painutamist oma tahte järgi

Ei, sinu suurepärase mõtte edu sõltub entusiastlikest liitlastest. Katsed neid leida, väestada ja motiveerida viivad palju kaugemale, kui sinu katsed murda inimeste vastupanu.

5. Läbirääkimine on lahing

Sa võid ju eeldada, et läbirääkimised on vaenulikud, ent enamik lihtsalt ei taha lolliks jääda. Mida kogenum on läbirääkija, seda tõenäolisemalt on ta koostööaldis – see aga muudab teda edukamaks.

Saada selleks, kellele on kerge öelda „jaa“

6. Kui küsid rohkemat, meeldid inimestele vähem

ei toimi nii, nagu sa arvad, See, kuidasMõjutamine nad sinusse suhtuvad, sõltub rohkem

sest sa tegelikult ei mõtle nii, nagu arvad end mõtlevat. Unusta levinud Ja kui mõlemad osapooled (sealhulgas sina) on tuleväärarusaamad (nt soov rohkemaks muse üle rõõmsad, on ka nemad märksa suurema muudab sind ebameeldivaks) ja proovi tõenäosusega nõusmiks sedaläbirääkimisstrateegiad teostama. mõista, muudavad sind tõenäoliselt hoopis Kõige mõjukamad inimesed saavad panna vähem mõjukaks. Avasta see üks asi, ükskõik kellemis tegema ükskõik mida rohkem kui miski mõjutab käitumist See ei käi niimoodi see on hea, nii sinu pidama kui nende muu. Õpi jakasvatama karismat, läbirääkimisi mugavalt ja loovalt ning jaoks. märkama manipuleerijaid enne, kui Sa oled hea inimeste ja suudad on liiga hindaja hilja. Teel kohtadmärgata alligaatoreid, petturit jubalangevarjuhüppajaid, kilomeetri kauguselt gorillakostüümis mõtetelugejat, Jennifer Lawrence'it,täiesti Kahjuks oleme kõik valede tuvastamisel ja meest, päästis ohu­ kohutavad.Tšingis-khaani Aga ma näitan sulle kes mõningaid maailma, öeldes ei. sellest, kuidas sa küsid, kui sellest, kui palju sa küsid.

7.

8.

tulukesi, mida tähele panna selleks, et kaitsta ennast ja teisi nende eest, kes tahavad mõjutamisega sulle

„Mõjus peitub sinu jõud” õpetab, kuidas muuta oma elu, organisatsiooni ja võib-olla isegi ajalugu. See eetiline Inimesed ei kuulaks sinusugust lähenemine mõjutamisele muudab Üks hääleke võib öelda sulle, et teiste tähelepanu kõigi elu paremaks, alustades sinust. kahju teha.

9.

püüdmiseks pead olema ekstravertsem või vanem, noorem või meeldivam, paremini haritud, kogenum, õigest rassist või kõnelema nende keelt emakeelena.

Õpi, abil kuidas saada, mida soovid, Selle raamatu õpid aga rääkima nii, et teised

kuulavad –tegemata ja kuulama nii, et nemad iseendaga. räägiks. kompromisse

17