ÕIGEL L AINEL
SISUKORD
Sisukord
2. samm – ostjatüüpide mõistmine ........................................... 63 3. samm – mõju mõõtmine .....................................................64 4. samm – läbilöövate tootelahenduste loomine ........................... 66 5. samm – kandvate ideede esitlemine ...................................... 67 6. samm – usalduslike suhete loomine ....................................... 68 Resoneerivate toodete ja teenuste turuleviimine ......................... 70 Kokkuvõte ........................................................................72
I peatükk Miks mina selle peale ei tulnud? ................................... 15 Tooted ja teenused, mis resoneerivad Õigel lainel – protsess ja raamat ............................................ 17 Miks meid tasub kuulata? ...................................................... 18 Kinnisvaramaakler, kes resoneerib ........................................... 20 Õigele lainele häälestumine ................................................... 23 Resonaator........................................................................ 24 Õigele lainele häälestunud ettevõte.......................................... 26 Kas “Õigel lainel“ on sinu jaoks? .............................................. 28 Mis ajendas raamatut kirjutama? ............................................. 30 Kokkuvõte ........................................................................ 32 II peatükk Valel lainel… ja kõigest mõistatamine ............................ 33 Turuga sideme loomine kõrvaldab raskused Mina olen ju asjatundja!........................................................ 34 Dollar, mida keegi ei tahtnud.................................................. 36 Kui ma ei ole häälestunud õigele lainele, kus ma siis olen?............... 37 Kummutame müüdi “innovatsioon on kõige alus” ......................... 38 Kummutame müüdi “tulu korvab kõik” ......................................40 Kummutame müüdi “kliendid teavad kõige paremini” .................... 42 Misjonärlik müük?................................................................ 43 Millisel lainel olete? .............................................................44 Vastupanu gravitatsioonijõule ................................................. 45 Kas külmikul on... viirusetõrjetarkvara uuendatud? .......................48 Kas see on resonaator? ......................................................... 49 Lõpetage mõistatamine ........................................................ 52 Kokkuvõte ........................................................................ 54 III peatükk Õigele lainele häälestumine ....................................... 57 Kuidas luua, turustada ja müüa seda, mida turg on nõus ostma? Olemasolevate klientide kuulamisest ei piisa ............................... 58 See ei ole rendiauto, see on Zipcar .......................................... 60 Zipcar häälestus õigele lainele ja lõi resonaatori .......................... 61 1. samm – rahuldamata vajaduse tuvastamine ............................. 62 10
IV peatükk 1. samm: Rahuldamata vajaduste tuvastamine ................. 73 Kuidas teada, millisele turule ja tootele keskenduda? Äkki neil lihtsalt vedas?......................................................... 75 Probleemide otsimine .......................................................... 76 Väljaöeldud vajadused ja vaikitud vajadused ...............................77 Aga minu ettevõte ei tegele probleemide lahendamisega! ............... 78 Näidake mulle oma kodust arvepidamist .................................... 79 Ostjatega kohtumine ............................................................ 80 Otsige terve turu probleeme, mitte ainult oma klientide omi ........... 82 Kliendid ........................................................................... 83 Hindajad ..........................................................................84 Potentsiaalsed kliendid ......................................................... 85 Miks ei võiks müügiinimesed seda meile öelda? ............................ 86 Sina (ja sinu pere) ei ole sinu ostja ........................................... 87 Muud võimalused rahuldamata vajaduste tuvastamiseks ................. 88 Disneylandi loomine............................................................. 89 Kokkuvõte ........................................................................ 91 V peatükk 2. samm: Ostjatüüpide mõistmine ................................ 93 Kuidas teha kindlaks, kes meie toodet ostab? Sama toode, eri ostjatüübid ................................................... 94 Ostjatüüpide tähtsus ............................................................ 96 Imeilusad pulmad ................................................................ 98 “NASCAR-sarja isad” ja “turvalisuse emad” ...............................101 Ostjatüüpide grokkimine ..................................................... 102 Kaamera surfaritele ............................................................103 Kokkuvõte ...................................................................... 106
11