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# 4 MAGGIO 2016

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FEDERAZIONE 4 Un grande imprenditore, un uomo generoso 6 News dal mondo elettrico

INTERVISTA 14 La sicurezza di una presenza capillare MERCATO 18 Materiale per l’automazione: vince la specializzazione

Publisher Giorgio Albonetti Direttore Editoriale Maurizio Gambini maurizio.gambini@commercioelettrico.com Redazione Silvia Martellosio, Erika Seghetti redazione@commercioelettrico.it HANNO COLLABORATO A QUESTO NUMERO Marco Barbetti, Loris Cantarelli, Roberto Corti, Gabriele Contini, Massimo Poletti, Monica Romano, Riccardo Rossi, Antonio Russo DIREZIONE PUBBLICITÀ Sergio Cirimbelli dircom@quine.it UFFICIO TRAFFICO Donatella Tardini (Responsabile) d.tardini@lswr.it

ATTUALITÀ 22 Nel 2015 boom dell’Internit of Tinghs in Italia IMPOSTE 26 Tassa rifiuti: ma quanto mi costi?

LOGISTICA 30 Il tempo delle mute TECNOLOGIE 34 Mobilità elettrica: sicurezza e modi di ricarica

SOLUZIONI 38 Più qualità ad ogni posa 40 Luce per le Smart City 44 Sistema di prese con interblocco meccanico CASE HISTORY 48 Accoglienza tra arte e cultura

MARKETING 50 Conosci il tuo mercato? 53 Novità prodotti 56 Consigli di lettura

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COMMERCIO ELETTRICO | APRILE 2016

Direzione, Redazione

Quine S.r.l. - Via Santa Tecla 4, 20122 Milano Tel +39 02 864105 -Fax +39 02 72016740 - info@quine.it ABBONAMENTI Tel. 02.88184.317 - Fax 02.9366.4151 abbonamenti@lswr.it Costo copia singola: euro 2,30 (presso l’Editore, fiere, manifestazioni) L’IVA è assolta dall’Editore ai sensi dell’Art. 74, 1° comma, Lettera C del DPR 26/10/72 n. 633 e successive modificazioni e integrazioni. Prezzo abbonamento annuo (10 fascicoli) in Italia euro 50,00, abbonamento Europa (10 fascicoli) euro 100,00. I numeri arretrati (seconda disponibilità) possono

essere richiesti direttamente all’Editore, al doppio del prezzo di copertina. Non si effettuano spedizioni in contrassegno. L’Editore si riserva la facoltà di modificare il prezzo nel corso della pubblicazione, se costretto da mutate condizioni di mercato. L’IVA sugli abbonamenti, nonché sulla vendita dei fascicoli separati, è assolta dall’Editore ai sensi dell’Art. 74, 1° comma, Lettera C del DPR 26/10/72 n. 633 e successive modificazioni e integrazioni.

Via Santa Tecla 4, 20122 Milano Commercio Elettrico mensile Tribunale di Milano n. 156 data 31 marzo 2010 - Poste Italiane Spa – Posta target magazine - LO/CONV/020/2010 Iscrizione al Registro degli Operatori di Comunicazione n. 12191 Tutti gli articoli pubblicati sono redatti sotto la responsabilità degli Autori. La pubblicazione o la ristampa degli articoli deve essere autorizzata per iscritto dall’Editore. Ai sensi dell’art. 13 del D.Lgs. 196/03, i dati di tutti i lettori saranno trattati sia manualmente sia con strumenti informatici e saranno utilizzati per l’invio di questa e di altre pubblicazioni e di materiale informativo e promozionale. Le modalità di trattamento saranno conformi a quanto previsto dall’art. 11 D.Lgs. 196/03. I dati potrebbero essere comunicati a soggetti con i quali Quine

S.r.l. intrattiene rapporti contrattuali necessari per l’invio delle copie della rivista. Il titolare del trattamento dei dati è Quine S.r.l. - Via Santa Tecla 4 20122 Milano Tel +39 02 864105 Fax +39 02 72016740, al quale il lettore si potrà rivolgere per chiedere l’aggiornamento, l’integrazione, la cancellazione e ogni altra operazione di cui all’art. 7 D.Lgs. 196/03. RESPONSABILE DATI PERSONALI QUINE S.r.l. - Via Santa Tecla 4 20122 Milano Tel +39 02 864105 Fax +39 02 72016740 Per i diritti di cui all’articolo 7 del Decreto Legislativo n. 196/03, è possibile consultare, modificare o cancellare i dati personali ed esercitare tutti i diritti riconosciuti inviando una lettera raccomandata a: QUINE S.r.l. - Via Santa Tecla 4 - 20122 Milano

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addio a Giampaolo Ferrari Arrivederci Guerriero della luce

Un grande imprenditore, un

uomo generoso L

Giampaolo Ferrari

COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

Lo scorso lunedì 18 aprile, è venuto a mancare Giampaolo Ferrari, Amministratore delegato della Comoli Ferrari, azienda novarese specializzata nella distribuzione di materiale elettrico e non solo. Con Giampaolo Ferrari scompare un protagonista, una figura determinante per tutte le imprese che lo hanno visto impegnato o nelle quali ha coinvolto le persone più disparate: grandi personalità e gente comune, tantissime. L’evoluzione dell’azienda di famiglia, la Comoli Ferrari, negli ultimi vent’anni è stata impressionante. Crescere. Sempre. Comunque. Era lo slogan che aveva coniato con il fratello Beppe e che rimarcava la volontà/ necessità di essere sempre i migliori, senza mai dimenticare,

però, l’attenzione alle persone, all’ambiente in cui operava. L’ingegnere, come lo chiamavano i collaboratori, i clienti, i fornitori, era un imprenditore che ha fatto della visione e della passione le chiavi per portare al successo tutti quelli che hanno lavorato con lui. Come Amministratore Delegato del gruppo Comoli Ferrari è stato un grande manager che ha portato una azienda che operava in ambito locale, ad affermarsi in Italia e negli ultimi anni all’estero, Svizzera e Marocco in particolare. Membro del Consiglio direttivo di IMQ, l’Istituto del Marchio di qualità, e del Prosiel, l’Ente di promozione della sicurezza elettrica, per FME, la Federazione dei grossisti e distributori di Materiale Elettrico, è stato per 8 anni un dinamico Presidente, che ha modificato radicalmente l’approccio degli

Salutare un amico è sempre difficile anche per un credente come me. Dire arrivederci a Giampaolo lo è di più visto che Giampaolo era e rimane un uomo dagli antichi valori propri di un vero uomo, valori si ritrovano solo nei guerrieri della luce, nei loro pensieri ed azioni sia verso la guerra che la pace. Un uomo che viveva il presente, immaginando e percorrendo il futuro, un uomo in cui la parola era un patto che non s’infrange a nessun titolo, un valore spendibile anche nel mondo odierno. Dietro il suo burbero atteggiamento, la sua determinazione, la sua capacità decisionale che potevano allontanare le persone si nascondeva un uomo buono e generoso a volte timoroso per sé ed estremamente rispettoso degli altri. Ecco perché il suo sorriso era contagioso, liberatorio, il suo sguardo profondo intenso. Uno sguardo che poteva mettere a disagio l’interlocutore che esprimeva tutta la volontà del fare, uno sguardo franco diretto a coloro che hanno avuto la fortuna di conoscerlo, di frequentarlo per motivi personali o aziendali. Non voglio rammentare Giampaolo come imprenditore, la sua dedizione all’azienda, la sua capacità di costruire e di imprimere in ogni momento una forza a tutto e a tutti con la sua identità, il suo orgoglio di essere prima un italiano, poi un novarese doc. Infine un distributore che amava il suo

associati al settore. Come ha sottolineato anche l’attuale Presidente di FME, Guido Barcella, che ha voluto così ricordarlo:

«Ferrari è stato per anni un punto di riferimento per tutto il settore del materiale elettrico. Un uomo carismatico, vulcanico, concreto, entusiasta e sempre pronto a mettersi in gioco. Se dovessi riassumere e definire con un unico aggettivo la sua personalità utilizzerei senz’altro il termine appassionato. La passione che investiva in ogni azione e in ogni impresa era, di fatto, contagiosa. Lo saluto, a nome di tutta la FME, con stima, affetto e grande nostalgia. Come si dice dalle mie parti “Signori, giù il cappello”». Figura di spicco del Consiglio

lavoro e si batteva per se stesso e per gli altri nel tentativo di dare maggiore identità e forza al nostro settore. Non voglio rammentare oggi Giampaolo nel ruolo di Presidente FME, nel lungo periodo che abbiamo trascorso a fianco a fianco dove a volte, pur nella differenza di opinioni, riuscivamo a capirci ed a decidere con uno sguardo. Voglio ricordare Giampaolo attraverso due momenti fatti di due immagini che mi porto dentro. La prima immagine risale anni orsono, eravamo in barca a pescare durante la traversata per la Sardegna. Solo chi è pescatore può riconoscere la felicità che precede la cattura di un grosso tonno. Nel vederlo manovrare con un mare grosso nel vederlo felice per la battaglia che si annunciava mi ero fermato a guardarlo sino a che mi disse: pensi che venga in barca da solo o ti dai una mossa? La seconda immagine riguarda la felicità e l’orgoglio quando suo figlio Paolo li comunicò più di un anno fa di essere in attesa di suo nipote Leonardo. In separata sede con uno dei suoi sorrisi aperti mi confesso: «Sai Giancarlo sono felice perché il circolo si sta chiudendo, prego solo Dio affinché mi dia il tempo e la forza per fare tutto quello che oggi ho in mente di realizzare». Ciao Giampaolo arrivederci Guerriero della luce. Giancarlo Profeti

di Amministrazione della Banca Popolare di Novara, poi vice presidente del Comitato territoriale di consultazione e credito della Divisione Banca Popolare di Novara del Banco Popolare, Giampaolo Ferrari esprimeva anche in questi incarichi l’attenzione al territorio che ha contraddistinto da sempre la sua famiglia, che gli è valsa la nomina a Novarese dell’anno e a cavaliere della Repubblica. Aveva una particolare attenzione per il sociale. Nella recente edizione della Fiera Elettrica, da lui ideata nel 2002, aveva voluto organizzare una serata benefica per la LILT e per forLife, l’associazione di Rita Fossaceca, e i suoi interventi a sostegno dei più deboli non si contano. È stato una figura di spicco e attualmente un significativo riferimento del Lions Clubs International: fondatore del LC Novara

Ticino, Governatore distrettuale, ha portato innovazione anche in questa organizzazione fortemente strutturata creando grande consenso e attenzione ai progetti del Distretto. Uno per tutti, la realizzazione dell’Hotel Lago Losetta Melvin Jones al Sestriere: una struttura progettata per accogliere e avviare allo sport persone disabili, inaugurata durante l’Olimpiade 2006. Grande pescatore, sportivo, sostenitore e sponsor del Novara Calcio e del Volley, tifosissimo della Juve, viveva per fare, un passo alla volta, senza mettersi in mostra ma cercando di sorprendere tutti coi risultati. Ha lasciato a suo figlio Paolo e alle sue nipoti, Margherita e Anastasia, un’eredità imprenditoriale importante, fornendo loro gli strumenti e lo spirito per continuare la tradizione di famiglia. COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

news Comoli Ferrari

Elettrica 2016: “smart”, parola chiave della ripresa Novità, offerte speciali e una forte motivazione alla base del successo della fiera di Comoli Ferrari che per 4 giorni ha focalizzato l’attenzione dei principali produttori di apparecchiature e materiali d’installazione, richiamando gli operatori del settore del Nord e Centro Italia, Sardegna compresa, senza dimenticare il pubblico giunto dalla Svizzera e anche dal Marocco. Il claim dell’ottava edizione di Elettrica, “Tecnologie smart per un mondo smart”, era invitante e ha stimolato gli oltre 12.000 visitatori che hanno affollato stand e corsie, mentre più di 2.000 persone hanno partecipato ai Convegni tecnici organizzati in occasione dell’evento novarese. Particolari spunti per favorire la ripresa dell’economia sono venuti dal convegno che Comoli Ferrari ha organizzato in collaborazione con UCIMU, l’Associazione di costruttori di macchine utensili di Confindustria, che ha evidenziato con i dati di una ricerca approfondita

la necessità di rinnovare il parco macchine e le linee di produzione delle industrie italiane, oltremodo obsoleti. Opportunità per la ripresa dell’impiantistica sono venute anche dall’incontro di formazione organizzato dal Comitato Elettrotecnico Italiano che ha visto la partecipazione di centinaia di periti e ingegneri che hanno fatto emergere le opportunità che possono scaturire dall’ammodernamento degli impianti per ottenere prestazioni più funzionali, energeticamente più efficienti e maggiore sicurezza per i beni, ma soprattutto per operatori e utilizzatori. Le proposte commer-

ciali, infine, sono state create appositamente per permettere al più largo numero di clienti di acquisire soluzioni innovative e complete per la domotica, l’automazione, la sicurezza, la quadristica, la climatizzazione, le energie rinnovabili. www.comoliferrari.it

ABB

Tecnologie innovative a protezione di Venezia Le soluzioni di automazione e di alimentazione elettrica integrata ABB forniranno energia e controlleranno il sistema di barriere mobili che proteggeranno Venezia. Il Mo.S.E. (Modulo Sperimentale Elettromeccanico) è un sistema di dighe mobili studiato per bloccare l’acqua alta e il flusso delle onde che, regolarmente, entrando nella laguna veneziana attraverso le tre bocche di porto, inondano il centro storico di Venezia. La soluzione ABB si baserà sul concetto sviluppato dal Gruppo dell’“Internet of Things, Services and People” per la gestione dei segnali provenienti da oltre 50.000 apparecchiature e coordinare le funzioni dell’intero sistema di protezione della laguna dall’innalzamento del livello dell’acqua, dalle tempeste invernali e dalle maree primaverili. Sono 78 le paratoie del Mo.S.E., incernierate al

COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

fondale marino nelle tre insenature della laguna veneziana. Si tratta di cassoni riempiti d’acqua, di dimensioni variabili da 18,5 x 20 x 3,6 metri a 29,5 x 20 x 4,5 metri, che possono essere alzati in soli 30 minuti grazie ad un impianto ad aria compressa, formando in breve tempo una barriera capace di fronteggiare un innalzamento del livello dell’acqua fino a 3 metri sopra la norma. Sarà Symphony Plus – il sistema di automazione di ABB progettato nei tre centri di Ricerca & Sviluppo dell’unità Power Generation, tra cui quello di eccellenza italiano di Genova – a controllare le operazioni d’innalzamento e abbassamento delle barriere in funzione di parametri prestabiliti dell’acqua in entrata e in uscita dalla laguna. A questo si affiancherà una soluzione di automazione elettrica integrata che permetterà agli operatori di controllare la rete da remoto, garantendo una fornitura elettrica stabile e affidabile per l’intero progetto. Nell’ambito dell’ordine, del valore totale di oltre 38 milioni di dollari, fornirà anche quadri di bassa e media tensione, insieme a trasformatori di distribuzione controllati dalla piattaforma di gestione del sistema. www.abb.com

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PRESENTATO DA

news

news Schneider Electric

100 buone pratiche di efficienza energetica Sarà caccia aperta fino al 30 giugno prossimo per le “100 buone pratiche di Efficienza Energetica innovative e replicabili” che Kyoto Club sta cercando, allo scopo di raccogliere e condividere best practice in tema di efficientamento energetico, meritevoli per qualità, innovazione e risultati. Schneider Electric, nel quadro della collaborazione che la lega da tempo a Kyoto Club, sosterrà l’iniziativa – che è stata lanciata nel dicembre scorso, con l’obiettivo di raccogliere il maggior numero possibile di esperienze realizzate nel nostro Paese – in particolare al fine di amplificarne la visibilità sul territorio, raggiungendo la sua ampia rete di partner, le aziende, le realtà formative con cui in vario modo opera per promuovere l’adozione di tecnologie efficienti e sostenibili. Kyoto Club darà visibilità e divulgazione alle esperienze più interessanti in ambito istituzionale, nazionale ed europeo, e di mercato, e darà ampio spazio all’iniziativa. Chi fosse interessato a far conoscere la propria esperienza, può compilare la scheda di partecipazione disponibile sul sito di Kyoto

Club per una prima presentazione della buona pratica proposta, ed inviarla all’indirizzo 100casiEE@ kyotoclub.org entro il 30 giugno 2016. Si ricercano casi virtuosi correlati all’efficienza energetica in tutti i contesti: industriale o terziario; riqualifica energetica di edifici residenziali e non residenziali; servizi e consulenza energetica; comunicazione formazione e didattica, ambito normativo, finanziario, economico; pubblica amministrazione. www.schneider-electric.it

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Light + Building

Soluzioni intelligenti e tecnologie orientate al futuro Anche quest’anno, la manifestazione Light + Building di Francoforte (Germania) ha confermato il suo ruolo di fiera guida a livello mondiale per i settori dell’illuminazione e dell’edilizia intelligente: in crescita i numeri di visitatori ed espositori, così come quelli relativi alla superficie occupata. Sono stati, infatti, 2.589 gli espositori (2014: 2.495) provenienti da 55 Paesi che hanno presentato le loro novità mondiali su una superficie espositiva di circa 248.500 metri quadrati (2014: 245.000 metri quadrati) a oltre 216.000 visitatori (+2,3% sul 2014). In aumento anche il grado d’internazionalità della manifestazione rispetto alla precedente edizione: quest’anno, il 67% degli espositori e il 49% dei visitatori è arrivato dall’estero, in particolare da Italia, Paesi Bassi, Francia, Gran Bretagna e Cina. Seguendo il tema centrale di questa edizione di Light + Building, la digitalizzazione, l’industria ha presentato soluzioni intelligenti e tecnologie orientate al futuro, focalizzandosi sulle tendenze del settore dell’illuminazione e sugli effetti della luce sul benessere delle 8

COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

persone, così come sui sistemi di sicurezza connessi in rete, sull’automazione intelligente di case ed edifici e sulla gestione efficiente dell’energia. Ampio spazio è stato dato anche all’ampio programma collaterale della fiera e alle conferenze tecniche in cui sono state illustrate e approfondite le tematiche di attualità del settore. Di particolare rilievo, la mostra “Digital Building”, nata dalla collaborazione di 16 aziende espositrici, che ha consentito di vivere in

prima persona la digitalizzazione nel campo dell’edilizia, con esempi di varie soluzioni tecnologiche orientate al futuro, ma già disponibili, con l’attenzione focalizzata sulla connessione in rete dei vari impianti e sull’interazione dei componenti a livello di sistema. La mostra “E-Casa” è stata, infine, l’occasione per illustrare come la digitalizzazione e il networking possano essere attuati nelle Smart Home e quali nuovi sviluppi attendano le abitazioni private. www.light-building.messefrankfurt.com

PRESENTATO DA

news Panasonic

Strategie di espansione commerciale per i prossimi tre anni In occasione di Mostra Convegno Expocomfort 2016, Panasonic ha presentato la sua nuova strategia di sviluppo sul mercato europeo per i prossimi tre anni. Azienda pioniera nella ricerca e innovazione a livello globale, Panasonic sta ora ampliando il settore della climatizzazione come elemento chiave della propria crescita. I principali investimenti in particolare sono convogliati alla categoria commerciale (C.A.C.), individuando l’Europa come mercato strategico per il raggiungimento di questo obiettivo. Mr. Hiroshi Komatsubara, Global Chief Sales Officer of Panasonic Air Conditioner Company, spiega: «Vorremmo espandere il nostro business nella categoria commerciale per stimolare la crescita. Il nostro obiettivo primario è diventare un’azienda specializzata nel settore della climatizzazione che apporta grandi benefici

alla società. Ci prefiggiamo, quindi, di sviluppare prodotti che possano soddisfare pienamente tutte le esigenze dei clienti e di studiare nuove strategie che ci aiutino a raggiungere il nostro obiettivo.» Per il prossimo triennio, Panasonic si è posta, infatti, un obiettivo ambizioso: raddoppiare le vendite nel settore Una delle più recenti realizzazioni Panasonic è l’innovativo della climatizzazione commerciale, sistema VRF ECOi-EX ad alta efficienza grazie a una rinnovata gamma di prodotti e a una strategia su larga ampliamento del team dei Project Engineer scala per il mercato europeo. Questo ampio e Sales Engineer per offrire un supporto programma partirà dall’Italia, Paese chiave per il business dell’azienda, con la prospettiva tecnico e di progettazione prima e durante l’installazione, e l’introduzione di numerose di ampliare la medesima strategia a tutti i novità di prodotto per le applicazioni commerPaesi europei. ciali. Un programma di sviluppo che include ampi www.aircon.panasonic.eu investimenti nei servizi di assistenza, con un

Siemens

Quartier generale ecosostenibile a Milano Sono recentemente iniziati i lavori per la costruzione del nuovo quartier generale di Siemens in Italia in via Vipiteno, a Milano, un palazzo ecosostenibile con certificazione LEED (Leadership in Energy and Environmental Design), in grado di soddisfare i più alti standard di sostenibilità ambientale. Situato a fianco del già esistente edificio del Gruppo tedesco recentemente ristrutturato, che ospita uffici, palestra, centri di competenza e laboratori di ricerca, il nuovo palazzo, progettato dallo studio di architettura Barreca e La Varra, si estenderà per oltre 15.000 metri quadri di superficie e ospiterà, oltre a nuovi uffici, una sala conferenze, un training center e una mensa, tutti spazi caratterizzati da un ambiente di lavoro moderno e stimolante. Una volta terminati i lavori, all’inizio del 2018, i due palazzi occuperanno la stessa area, circondata da un vasto parco a disposizione dei dipendenti. Anche nel nuovo quartier generale sarà applicato lo “smart working”, adottato da Siemens fin dal 2011, un nuovo modo di lavorare caratterizzato, oltre che dalla flessibilità dei dipendenti, che sono svincolati da spostamenti fissi casa/ufficio, anche dal contenimento degli spazi dedicati agli uffici, con un conseguente beneficio per quanto riguarda i consumi per l’illuminazione e la climatizzazione, contribuendo allo stesso tempo alla riduzione delle emissioni inquinanti nell’ambiente. Tutto questo nell’ottica del recente

COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

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annuncio di Siemens di voler diventare, entro il 2030, il primo grande Gruppo industriale a zero emissioni, riducendo, innanzi tutto, del 50% le proprie emissioni di CO2 entro i prossimi 4 anni. Un obiettivo per raggiungere il quale verranno investiti nei prossimi tre anni circa 100 milioni di euro. «Questo ulteriore impegno conferma quanto Siemens sia radicata sul territorio nazionale con continui investimenti», ha spiegato Federico Golla, Presidente e Amministratore Delegato di Siemens Italia. «Oltre all’avveniristica sede di Monaco, l’unica nuova costruzione prevista in Europa è quella di Milano. Posso dire con orgoglio che il nostro quartier generale sarà qualcosa di più di un nuovo edificio. Ci saranno ampi spazi interni ed esterni riservati al benessere dei dipendenti». L’accordo tra Siemens e la città di Milano per questo progetto prevede anche alcuni interventi urbanistici, che riguardano sia la realizzazione di una strada pubblica che congiungerà via Ponte Nuovo con via del Ricordo, sia un campo da calcio. www.siemens.it

PRESENTATO DA

news Ecolight

Scame Parre

Container itinerante per la raccolta dei RAEE

Alternanza scuola e lavoro Lo scorso mese di febbraio, gli studenti della classe terza del Liceo linguistico Falcone di Bergamo sono stati ospitati per due giorni presso la Scame Parre per seguire un progetto di formazione interdisciplinare con focus nell’ambito “web social”: un’iniziativa pilota che s’inserisce nell’ambito dei protocolli di Alternanza Scuola Lavoro previsti dalla “Buona Scuola”, in collaborazione con Confindustria Bergamo. «Vogliamo offrire agli studenti che stanno per accedere al mondo del lavoro o che devono scegliere il futuro percorso dei propri studi, l’opportunità di conoscere da vicino un’azienda con oltre 50 anni di esperienza internazionale», ha spiegato Lucetta Scainelli, responsabile delle relazioni esterne dell’azienda. «Lo scopo del progetto è quello di introdurre i ragazzi dentro una vera realtà lavorativa, mostrandogli come è strutturata un’azienda manifatturiera, quali sono i rischi del mercato e le opportunità».

I rappresentanti di Confindustria coadiuvati dal team Digital Innovation di Scame hanno sottoposto i ragazzi del liceo Falcone a una serie di domande interattive, in particolare, visto anche la natura non tecnica dell’istituto Falcone, è stata richiesta un’analisi di benchmarking per

quanto riguarda il mondo web e social di Scame e dei principali competitor. Gli studenti, divisi in gruppi, nella giornata di venerdì 26 febbraio hanno, poi, presentato i risultati della loro ricerca, fornendo spunti e suggerimenti interessanti. www.scame.com

Philips Lighting

Cellulari vecchi, asciugacapelli malfunzionanti, lampadine esauste, tostapane arrugginiti: i milanesi potranno disfarsene senza necessariamente recarsi in ricicleria. Con il progetto “RAEE Parking” è stata avviata, infatti, in via sperimentale la raccolta “itinerante” dei rifiuti elettrici ed elettronici. Un container completamente automatizzato girerà per la città, stazionando in cinque diverse postazioni per un periodo di circa 2 mesi ciascuna, consentendo ai cittadini di conoscere ed usufruire del servizio. Per utilizzarlo, l’utente che si reca al container dovrà inserire nell’apposita fessura la Carta Regionale dei Servizi (CRS) e selezionare il tipo di rifiuto che intende conferire, inserendolo successivamente all’interno dello sportello dedicato che si aprirà automaticamente. I cittadini che utilizzano il container potranno partecipare, previa registrazione, ad un concorso a premi, che prevede l’assegnazione di12 biciclette elettriche. «La raccolta

differenziata a Milano ha raggiunto il 53%», sottolinea l’Assessore alla Mobilità e Ambiente, Pierfrancesco Maran, «con una crescita di 20 punti percentuali in soli tre anni, che ci ha portato ad essere una delle città più virtuose d’Europa. Con questo nuovo progetto sperimentiamo nuove modalità di raccolta, offrendo ai cittadini un servizio innovativo e sensibilizzandoli ad una tipologia di raccolta molto importante per l’ambiente». Il progetto è realizzato da Amsa e sponsorizzato da Ecolight, un Consorzio nazionale senza fini di lucro che ha la finalità di garantire il raggiungimento degli obiettivi nazionali di recupero e riciclo dei RAEE fissati dalle normative europee di settore. Ecolight si farà carico dei costi di fornitura e vuotatura del container, nonché di gestione e manutenzione del software e del materiale informativo all’avvio del servizio. Metterà, inoltre, a disposizione i premi in palio per i cittadini più virtuosi. www.ecolight.it.

Nuovo Direttore Marketing per Italia, Grecia e Israele Infine, nel 2014, entra in AC Milan, dove Cresce la squadra di Philips Lighting con matura una significativa esperienza l’ingresso di Daniela Pavone in qualità di nel campo dell’entertainment in Direttore Marketing per Italia, Grecia e ambito sportivo, dapprima in qualità Israele. di Head of Football Marketing e Pavone, vanta un’esperienza successivamente come Head of Fan ultra ventennale nel campo Development. dell’entertainment. Inizia la propria La nuova Direttrice Marketing carriera in Walt Disney Company, per accoglie oggi l’incarico con poi approdare in Mattel assumendo entusiasmo, orientando i propri incarichi sempre più rilevanti, sino alla sforzi al raggiungimento di importanti nomina di Direttore Marketing. In Mattel risultati fra cui supportare l’attuale ha il compito di gestire l’intera campagna crescita della nuova Philips Lighting. di visibilità legata al 50° anniversario di Pavone avrà la responsabilità di Barbie, attraverso eventi internazionali e partnership prestigiose con marchi italiani Daniela Pavone, Direttore Marketing per assicurare il coordinamento di tutte le Italia, Grecia e Israele di Philips Lighting attività marketing e comunicazione, ed internazionali. mettendo a sistema la grande Nel 2011 accoglie una sfida ancora più esperienza maturata in un settore diverso come ambiziosa, dare vita alla start up italiana di Spin Master, quello dell’entertainment, ma altrettanto orientato importante realtà canadese del giocattolo. Come General all’innovazione e che tocca da vicino la vita delle persone. Manager Italia sviluppa l’intero business plan e apre www.lighting.philips.it l’azienda al mercato italiano.

COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

Comune di Milano, Amsa ed Ecolight lanciano il progetto sperimentale che incentiva la differenziata dei RAEE

Diego Gianetti, nuovo Direttore Commerciale Italia di BTicino

BTicino

Nuovo Direttore Commerciale Italia Capofila del Gruppo Legrand in Italia e azienda specializzata nei prodotti per le infrastrutture elettriche e digitali dell’edificio, BTicino ha annunciato un cambio nella propria struttura, con la nomina di Diego Gianetti al ruolo di Direttore Commerciale Italia. Faranno capo a Gianetti l’organizzazione di vendita Italia suddivisa nelle aree Commerciali Regionali, la Direzione Marketing Operativo e la struttura Clienti Direzionali. Il nuovo Direttore Commerciale Italia avrà la responsabilità del presidio dei canali distributivi e del mercato a valle, della commercializzazione dei prodotti e dei servizi delle marche BTicino, Legrand, Zucchini, EDM, Cablofil e Ime, nonché della supervisione sulle attività di Comunicazione, CRM e Servizio Clienti. Quarantacinque anni, comasco, laurea in Ingegneria Gestionale presso il Politecnico di Milano, Gianetti è entrato in BTicino nel 1999, dove ha ricoperto diversi incarichi di crescente responsabilità in ambito commerciale e marketing. www.bticino.it

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i ntervista

La sicurezza di una presenza capillare

AUMENTARE LA COMPETITIVITÀ DEI PROPRI ASSOCIATI E CREARE UNA MAGGIORE INTEGRAZIONE TRA GLI STESSI: QUESTI I PRINCIPALI OBIETTIVI DI ELEX ITALIA di Maurizio Gambini

Nato nel 2001 dall’integrazione dei gruppi GGA e Sogeme, Elex Italia è un Consorzio che oggi raggruppa alcuni tra i principali distributori presenti in tutta Italia. Ne parliamo con Simon Sanfilippo, Direttore Generale della società consortile Elex Italia.

«Elex è nato in un momento di grande fermento nel mondo della distribuzione, con separazioni e aggregazioni che hanno profondamente modificato il panorama italiano. All’inizio, il Consorzio poteva contare su 30 soci, che negli anni, in seguito alla crisi e per l’evoluzione naturale del mercato, si sono ridotti a 13, pur incrementando annualmente il livello di fatturato (nel 2015 è ammontato complessivamente a 1 miliardo e 330 milioni di euro), con 324 punti vendita, che assicurano la migliore distribuzione territoriale su tutto il territorio italiano. Bisogna dire che questo snellimento all’interno di Elex ci ha resi più efficienti: molto più facile trovare un accordo tra 13 imprenditori che non tra 30 e, con la selezione che c’è stata, le aziende attualmente sono sempre più omogenee tra di loro, con gli stessi problemi. 14

magazzino degli altri soci e di recuperare merce di cui sono momentaneamente sprovvisti. Con questo strumento, noi della struttura centrale acquisiamo, poi, una serie d’informazioni che Che cosa offrite oggi, in partici permettono di meglio definire colare, ai Vostri soci? le attività con i produttori. Parten«Noi come Consorzio crediamo do da questo, abbiamo iniziato di distinguerci soprattutto per le ad ampliare i servizi in ambito attività di marketing che portiainformatico quali la gestione delmo avanti. In particolare, iniziatila posta elettronica di alcuni soci, ve di Gruppo che non richiedano dei loro siti intranet, dei cataloghi troppo impegno da parte dei e delle schede tecniche. Inoltre, grossisti e attività di supporto per i soci realizziamo promozioni ai soci per consentire loro una bimestrali, siamo stati il primo razionalizzazione dei costi. Già gruppo ad avviare promozioni nella seconda metà degli anni di incentivazione alla vendita e, ’90, avevamo iniziato ad aprire negli anni, siamo stati i primi, al canale Internet per le comucon iniziative molto impegnative nicazioni all’interno del Grup(ad esempio, crociere e fiere po, uno strumento che oggi è itineranti), a riuscire a prenderci diventato di uso quotidiano, che l’impegno di gestire centralmennon si limita più al solo te i viaggi premio che i grosscambio di comusisti organizzano per i loro nicazioni, ma clienti. Nel 2007, abbiacontiene mo creato Elex TV, che anche una fornisce ad ogni banco serie di di vendita un monitor statisticon filmati e promoche e zioni, tutto gestito offre ai centralmente, con la grossisti possibilità di personaun ampio lizzare il messaggio per ventaglio ogni singolo socio. A ciò di vantagsi aggiungono i servizi di fatgi, come, Simon Sanfilippo, turazione. La società dedicata ad esempio, Direttore Generale della a questo, FinElex, esprime la possibilità società consortile Elex Italia un fatturato di 270 milioni d’interrogare il Una situazione che permette di semplificare la messa in pratica di attività che soddisfino le esigenze di tutti».

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di euro e da quest’anno abbiamo trovato anche una formula per incrementare il giro d’affari gestendo ulteriori fornitori. Da alcuni anni abbiamo anche attivato un sistema per cui i grossisti si scambiano in automatico prodotti obsoleti. Quando un grossista emette un ordine ad un fornitore, prima di avviarlo il sistema verifica che il prodotto ordinato non sia presente a magazzino di un altro distributore come obsoleto. In caso positivo, l’ordine viene inviato a Elex, che si occupa di trasmetterlo al grossista che ha la merce in carico e ad organizzare il ritiro e la consegna al richiedente. Questo sistema di scambio ha richiesto l’implementazione di procedure particolari, che oggi stiamo sfruttando anche per un portale di vendita on line al consumatore finale: www. spesaelettrica.it. Un’iniziativa vista non in concorrenza con il punto vendita del distributore, ma impostata (prezzi maggiori, assenza di credito) perché possa essere una risposta alla GDO e a siti di vendita Internet e perché possa offrire uno sbocco on line per il grossista: tramite il sito, può vendere senza esporsi, senza andare in conflitto con il suo cliente principale, l’installatore». Avete prospettive di ampliamento? «Sicuramente siamo interessati ad ampliare il numero di Associati, ma con cautela perché, comunque, assumendoci noi il rischio sul credito, dobbiamo essere sicuri che il socio sia affidabile e, soprattutto, visto che sempre più i grossisti che sono in Elex coprono più Regioni, bisogna essere sicuri di non creare conflitti territoriali». Come viene valorizzata l’identità dei Vostri soci? «Elex è un marchio noto ai produttori e ai soci, ma non necessariamente al pubblico. L’installatore forse si ricorda di Elex per le promozioni che realizziamo. Il Consorzio, però, è di proprietà dei grossisti, quindi l’importante

Elex TV, fornisce ad ogni banco di vendita un monitor con filmati e promozioni

Elex realizza per i soci promozioni bimestrali

in questo momento è che Elex fornisca loro un servizio, ma non siamo ancora in una fase in cui ci sia l’esigenza ad avere un’insegna comune. Abbiamo prodotti a marchio, che per ora sono prodotti di largo consumo e basso contenuto tecnologico (morsetti, fascette, raccordi tubo, ecc.). Nel tempo allargheremo

questa gamma di prodotti; lo faremo laddove i marchi che oggi vengono trattati non diano più un margine adeguato». Qual è oggi e quale dovrebbe essere in futuro il ruolo dei Consorzi? «Il Consorzio deve essere sempre di più un fornitore di servizi COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

i intervista

LA SUPERVISIONE IN UN MICRO SISTEMA

www.spesaelettrica.it, portale di vendita on line al consumatore finale

per i suoi soci. Con la concentrazione che si sta verificando, alla fine, i distributori che contano saranno pochi e bisogna far sì che il Consorzio dia loro una mano per essere più efficienti con quanti più servizi centralizzati possibili. Non credo, anche per la cultura dell’imprenditore italiano, che si arrivi a breve o medio termine ad avere un’insegna comune. Ognuno gioca la sua partita e il Consorzio lo aiuta con i servizi». Quali vantaggi possono venire dalla Vostra partecipazione ad un Consorzio Internazionale presente in diversi Paesi del Mondo? «Imelco è un Consorzio che oggi rappresenta complessivamente

più di 17 miliardi di euro di fatturato nel mondo. Senz’altro ci sono dei vantaggi economici, perché vengono definiti accordi commerciali con le Multinazionali, ma il beneficio maggiore è quello derivante dallo scambio di esperienze con le realtà degli altri Paesi. Svolgiamo 7-8 riunioni annuali dove in alcune ci si incontra con i fornitori, in altre ci si trova proprio per cercare di approfondire le attività: alcune di quelle che stiamo portando avanti noi o altri Consorzi di Imelco nascono proprio da questi scambi. Un esempio è l’idea di Elex TV, che è una versione 2.0 di quello che avevano fatto ai tempi i francesi. Anche il sito di vendita on line realizzato da Elex è servito da esempio per altri Paesi. Inoltre, se si considerano le evoluzioni che il Consorzio Internazionale ha registrato in questi ultimi tempi e il supporto che ci sta dando oggi, non è da escludere che a breve diventi anche una struttura centrale per alcune attività, quali database prodotti e altre». Quale bilancio e quali previsioni per l’attuale situazione di mercato? «Innanzi tutto, bisogna capire se il timido accenno di crescita sia veramente una ripresa o solo un travaso di fatturato da chi non c’è più a chi è rimasto. Seconda cosa, oggi registriamo un dato

positivo nel primo trimestre dell’anno, ma confrontato con i mesi più scarsi del 2015. Cosa avverrà quando il paragone sarà con i mesi più positivi dello scorso anno? Ci sarà realmente un incremento? Nella nostra Convention di alcuni mesi fa con i fornitori abbiamo previsto una chiusura 2016 a +3÷4% con una seconda metà dell’anno più critica». Per natura, i distributori italiani sono molto individualisti. Come riuscite a farli convivere nel vostro Consorzio? «La ricetta è quella, in primo luogo, di far vivere loro il Consorzio come un’entità di loro proprietà. Devono vivere i progetti come qualcosa di personale. Per questo, anche se da Statuto basta la maggioranza per approvare un progetto, noi raramente diamo l’avvio alla fase operativa di un’attività se non c’è la quasi totalità dei soci favorevoli. Si è sempre agito con questo spirito e ciò ha permesso di fare gruppo, di creare una squadra affiatata di amici tra di loro. Inoltre, ogni socio ha lo stesso potere di voto, qualunque sia il suo fatturato. Ognuno si sente dunque coinvolto allo stesso modo e questo senz’altro è il fattore chiave perché possano dialogare e lavorare insieme». 

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mercato «Attualmente il mercato sembra vivere una coesistenza tra due aspetti», puntualizza Bruno Sottocornola, Direttore finanziario di Telmotor, «da un lato, l’ottimizzazione e le innovazioni delle soluzioni tecniche e, dall’altro, la protezione commerciale del margine di vendita».

Materiale per l’automazione: vince la

marketing specialist industry di Schneider Electric, «grazie al trend positivo che si è registrato negli ultimi anni nel settore della costruzione di macchine. A beneficiarne sono quegli operatori che hanno saputo strutturarsi efficacemente per la vendita di questa nuova tipologia di prodotti tramite i loro canali».

«Il mercato del materiale per l’automazione oggi si mostra estremamente competitivo, spesso confuso», argomentano con noi Giambattista Signorelli, Responsabile Automazione Industriale per la divisione Sonepar Italia Nord, e Gennaro Pennone, Responsabile Automazione Industriale per la divisione Sonepar Italia Centro e Sonepar Italia Sud. «Il settore dell’automazione industriale, fino a ieri abbastanza di nicchia e frequentato da personale specializzato, profondo conoscitore delle dinamiche tecnico/commerciali di settore, ha vissuto in questi ultimi anni una forte focalizzazio-

specializza zione

QUAL È LA SITUAZIONE ODIERNA NELLA VENDITA DI MATERIALE PER L’AUTOMAZIONE NEL SETTORE ELETTRICO? UN UTILE CONFRONTO FRA OPERATORI AIUTA A CAPIRE MEGLIO IL PANORAMA DI PROBLEMI E OPPORTUNITÀ di Loris Cantarelli

Ormai non c’è alcun dubbio sul fatto che l’automazione è la vera rivoluzione del nuovo millennio, la quarta del mondo industriale dopo l’avvento della macchina a vapore nell’Inghilterra del Settecento, la diffusione di energia grazie alla trasformazione in elettricità nel tardo Ottocento e lo sviluppo dell’elet18

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tronica da metà Novecento. Ma a che punto siamo nel comparto italiano della distribuzione? Lo abbiamo chiesto ad alcuni operatori del settore, che ci hanno dato la chiave per approfondire i temi principali. Una fotografia dell’esistente «Ormai è una vendita sempre più specializzata, che lascia poco spazio all’improvvisazione»,

afferma Mauro Biasci, Responsabile tecnico commerciale della Divisione Automazione di MEF, «e soprattutto non risente di azioni di marketing che vengono decisamente più agevolate per i prodotti di flusso. Siamo continuamente alla ricerca di prodotti, anche di nicchia, che possano permettere al distributore di essere presenti presso il cliente, magari al fianco di qualche multinazionale».

ne, diventando quasi una moda per il settore della distribuzione elettrica. Tutto questo ha comportato un tipo di approccio spesso appiattito sulle tipologie tipiche di un distributore generalista: prezzi aggressivi, margini ridotti e appiattimento della proposta tecnologica verso il basso. Noi, come Sonepar Italia, crediamo che sia essenziale differenziarsi da questo tipo di approccio ormai diffuso nel panorama della distribuzione elettrica più tradizionale, e per farlo crediamo che sia determinante la specializzazione». «La vendita di materiale per l’automazione in questo mercato sta vivendo un buon momento», dice Lorenzo Garnero. Distributor

Mauro Biasci, Responsabile tecnico commerciale della Divisione Automazione di MEF

«Rispetto ai tradizionali clienti dei distributori elettrici», spiega Andrea Gallorini, Responsabile canale Wholesalers, divisione Electrification Products di ABB Italia, «i principali acquirenti di prodotti, componenti e soluzioni per automazione industriale sono aziende di dimensione medio/ grande, con competenze di livello elevato, che operano spesso con successo internazionale, in genere senza problemi di credibilità finanziaria. Si tratta dunque di una domanda qualificata, esigente, che richiede un’offerta di pregio, che non si limiti alla semplice fornitura di prodotti, ma che sappia affiancare il cliente con strumenti distintivi, che vanno dalla consulenza all’as-

sistenza, dalla messa in opera alla formazione. Dal punto di vista economico, è un settore che può contribuire in modo significativo alla crescita della distribuzione in Italia, e in questo senso si stanno intensificando presso i grossisti le iniziative per approcciare il mercato dell’automazione». Qualche problema e possibili soluzioni Ragionando sulle questioni più scottanti, emergono anche alcuni modi per porre rimedio alle maggiori lacune del settore. «Il problema maggiore», segnala Biasci, «è l’esasperazione del prezzo, che porta il cliente a richieste spesso sconsiderate, che purtroppo non è detto che poi non trovino riscontro, per un motivo qualunque, sia presso il distributore, sia direttamente dal fornitore. Come soluzione, intravedo solo una maggiore professionalità da parte del distributore e una continua ricerca nel far crescere il nostro cliente attraverso una formazione specifica, mirata non tanto al prodotto singolo, ma indi-

mercato

Bruno Sottocornola, Direttore finanziario di Telmotor

rizzata alla soluzione globale della proposta». «Di fondamentale importanza è la qualificazione e la regolamentazione da parte del produttore del canale distributivo “ufficiale”, in modo da regolare la competizione sulla leva del prezzo», aggiunge Sottocornola. «Attualmente, invece, le perdite rilevanti e costanti di marginalità per l’intera filiera alimentano il rischio di disaffezione a linee di prodotto non tutelate, con conseguente calo di investimenti in tale direzione». «Guardando alla situazione attuale del mercato», aggiungono Signorelli e Pennone, «è evidente che il problema maggiore risulta essere l’appiattimento verso il basso di quelli che tradizionalmente erano i plus del settore: marginalità e fidelizzazione del cliente. La prima soluzione è la specializzazione. In quest’ottica, Sonepar Italia ha investito da anni nel settore dell’automazione industriale con una struttura dedicata, con uffici specializzati su tutto il territorio nazionale. Sono stati dedicati al settore una serie di profili professionali con skills di base focalizzati, e costantemente sostenuti con corsi di formazione e aggiornamento. Tutto questo per garantire un supporto mirato e di alta qualità alla clientela del settore industria». «C’è una grande differenza», segnala Garnero, «fra l’approccio di vendita tipico del materiale elettrico e quello necessario per proporre prodotti di automazione industriale: una differenza che riguarda, in particolare, l’importanza 20

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che assume l’aspetto tecnologico specifico. Se l’apporto tecnologico del prodotto di automazione non è comunicato efficacemente, o non è valorizzato pienamente nei suoi benefici, non si sfrutta pienamente il vantaggio di avere scelto di allargare la propria offerta. Per questo, la mossa vincente è sviluppare il più possibile la specializzazione e le competenze della propria forza vendita, affidandosi anche al supporto dei vendor».

dello splendore, rappresentano da sempre il tessuto su cui si è lavorato negli anni, e sui quali bisogna continuare a investire».

«Il principale problema risiede nella natura dei prodotti legati all’automazione», dice Gallorini. «La distribuzione è abituata a trattare con gli installatori singoli prodotti, ad alta rotazione o addirittura “da banco”, mentre al contrario i clienti che si occupano dell’automazione devono acquistare gamme complete di prodotti dedicate a progetti specifici. Occorre, quindi, che il distributore sia in grado di soddisfare questa esigenza, modificando la propria strategia di vendita e di approvvigionamento, oltre come detto ad affiancare il cliente con adeguati servizi di consulenza».

«Oggi la manifattura è uno dei driver principali dell’economia globale, pari a circa il 16% del PIL mondiale», fanno poi notare Signorelli e Pennone, «perciò anche piccoli margini di miglioramento possono portare incrementi significativi. Un Paese tradizionalmente molto forte sulla manifattura, che ha vissuto anni difficili causa la fuga in massa delle fabbriche alla ricerca di produzione a basso costo, può beneficiare in maniera importantissima e decisiva di un nuovo approccio tecnologico alla produzione industriale. L’ormai celebre Industry 4.0 deve essere un’opportunità. Le storiche e importanti competenze nella produzione di macchinari, dovrebbe garantirci, grazie ad una manifattura più evoluta, una posizione di primo piano nell’export di quelli che storicamente sono sempre stati i nostri core business. Grazie anche a questo il made in Italy può tornare a essere un vero brand a livello globale».

Opportunità da sfruttare In un celebre discorso a Indianapolis nel 1959, John F. Kennedy disse che “scritta in cinese, la parola crisi è composta di due caratteri: uno rappresenta il pericolo e l’altro rappresenta l’opportunità”. Pur non essendo del tutto vero (la seconda parte dell’ideogramma è più vicino a “punto cruciale” che a “opportunità”), l’idea ha goduto di molta fortuna riemergente spesso nei tempi di congiuntura sfavorevole: rimane tuttora simbolico della ricerca d’occasioni di riscatto per le aziende italiane. «Sicuramente va curato il mercato delle esportazioni», suggerisce Biasci, «che da diversi anni rappresenta il mercato di riferimento più importante per gli OEM. Poi chiaramente ogni area ha i propri mercati di riferimento i quali, se anche non al massimo

Lorenzo Garnero, Distributor marketing specialist industry di Schneider Electric

Il parere di Sottocornola è altrettanto netto: «Da un lato lo straordinario sviluppo tecnologico dei prodotti e dall’altro la vasta disponibilità di applicazioni, grazie a un tessuto industriale italiano composto da aziende che per numero e qualità sono tra le migliori al mondo».

Giambattista Signorelli, Responsabile Automazione Industriale per la divisione Sonepar Italia Nord, e Gennaro Pennone, Responsabile Automazione Industriale per la divisione Sonepar Italia Centro e Sonepar Italia Sud

«Un distributore elettrico che si sia strutturato efficacemente per proporre soluzioni tecnologiche a valore in ambito automazione», considera Garnero, «ha in mano un’ottima carta per cogliere opportunità e fidelizzare nel tempo una clientela più ampia, che ha una domanda forte, sia che si tratti di OEM, sia di clienti finali. La tendenza a un’integrazione sempre maggiore tra tecnologie differenti, inoltre, è un’altra opportunità da sfruttare, essendo pronti a rispondere a nuove esigenze legate all’automazione di clienti che si servivano per l’aspetto elettrico». «Negli ultimi anni, il settore dell’automazione industriale è quello che meno ha risentito della crisi globale e che per primo ha dato segni di ripresa», nota Gallorini. «Si tratta, infatti, di un comparto strettamente legato all’esportazione, per fortuna nell’economia italiana una delle poche note liete degli ultimi anni. I prodotti e le soluzioni per automazione industriale hanno, inoltre, un ampio ventaglio di applicazioni, dall’industria del legno, a quella della refrigerazione, dal food & beverage all’automotive, offrendo molteplici possibilità di utilizzo. Entrando in questo settore, c’è anche la possibilità di abbinare alla vendita di prodotti specifici la fornitura di prodotti tradizionalmente di competenza della distribuzione, utilizzati nelle installazioni elettriche, aumentando l’attività commerciale. Quindi, non solo inverter, quadri bordo

macchina e contattori, ma anche canaline, cavi e accessori elettrici». Un dialogo costruttivo Non soltanto rispetto alle condizioni generali dell’economia del Bel Paese, ma proprio come approccio, sembrano definitivamente tramontate le diatribe fra aziende e grossisti elettrici. «Di sicuro vedo sempre più dialogare aziende e grossisti», testimonia Biasci, «se non altro per mappare in maniera sempre più precisa ogni singola area di appartenenza, e qui la capillarità che può offrire il distributore è sicuramente premiante, in quanto il mercato e i clienti sono sicuramente conosciuti e controllati». «Più che di produttori e grossisti sarebbe opportuno parlare di singole aziende», precisa Sottocornola, «che hanno avuto o meno la capacità e fortuna di fare scelte lungimiranti da portare avanti con determinazione e coerenza. Chi lo ha fatto, sta senz’altro beneficiando delle attuali condizioni dell’economia italiana». «Crediamo che ci sia spazio di crescita per tutti gli attori della filiera», dicono Signorelli e Pennone, «a patto che si realizzi effettivamente una razionalizzazione e concentrazione delle aziende che consenta di avere dimensioni più idonee alla competizione globale. Non sempre piccolo è bello, ovvero in mercati così competitivi, necessariamente internazionali, è necessa-

rio poter mettere in gioco risorse che solo aziende più strutturate possono garantire». «In questo momento», precisa Garnero, «nel nostro Paese la domanda di automazione è trainata più dalle richieste di chi costruisce macchine per l’export che dalla domanda interna, il che potrebbe sembrare mettere in una posizione di vantaggio le aziende più che i grossisti elettrici..., ma in realtà non significa che il resto della filiera non abbia l’opportunità di crescere. È necessario un cambio di paradigma, un’acquisizione di competenze nel senso in cui dicevamo, perché l’operatore abituato a trattare soluzioni elettriche colga pienamente il vantaggio di offrire automazione, a qualsiasi livello della filiera. Con la progressiva diffusione di questa consapevolezza tutti, dal fornitore all’utente finale, possono trovare l’opportunità di ampliare il proprio business». «Certamente, al momento, i produttori sono avvantaggiati perché depositari delle maggiori conoscenze nei prodotti per l’automazione», conclude Gallorini. «Ma l’evoluzione della tecnologia registrata negli ultimi anni ha coinvolto anche buona parte della componentistica per l’automazione, rendendola molto più semplice e intuitiva da utilizzare. Questo offre anche alla distribuzione la possibilità di offrire servizi di alto livello da affiancare alla propria offerta commerciale. Resta, però, fondamentale la collaborazione fra produttore e distributore, per sfruttare al massimo le proprie peculiarità: la competenza da una parte e la presenza sul territorio dall’altra». 

Andrea Gallorini, Responsabile canale Wholesalers divisione Electrification Products di ABB Italia

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attualità A

IL MERCATO DEGLI OGGETTI INTERCONNESSI VALE 2 MILIARDI DI EURO di Riccardo Rossi

Nel 2015 boom dell’Internet of Things in Italia 22

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A fine 2015, il mercato dell’Internet of Things (IoT) in Italia ha raggiunto i 2 miliardi di euro, con una crescita del 30% rispetto al 2014, spinto sia dalle applicazioni consolidate che sfruttano la connettività cellulare (1,47 miliardi di euro, +28% rispetto al 2014), sia da quelle che utilizzano altre tecnologie come Wireless M-Bus o Bluetooth Low Energy (530 milioni di euro, +33%). Anche se l’IoT apre uno scenario applicativo sconfinato, il mercato italiano è trainato in particolare dai contatori gas (25%) e dalle auto connesse (24%), che da soli sfiorano il miliardo di euro di valore. Infatti, il principale segmento di mercato è costituto dalle soluzioni di Smart Metering (i contatori intelligenti per la misura dei consumi) e di Smart Asset Management nelle utility (la gestione in remoto per

rilevare guasti, manomissioni, localizzazione, ecc.), sostenute dagli obblighi normativi che hanno portato a un parco di 350.000 contatori gas già installati per le utenze industriali e 1,2 milioni per quelle residenziali. Seguono le Smart Car, con 5,3 milioni di auto connesse in Italia, un settimo del totale parco

circolante: nella maggior parte dei casi (88% dei veicoli), la connettività è garantita da box GPS/GPRS per la localizzazione e la registrazione dei parametri di guida con finalità assicurative, anche se stanno crescendo velocemente (+135%) le auto nativamente connesse. Nel resto del mercato si consolidano le soluzioni di Smart Building (18%), in particolare per la videosorveglianza e la gestione degli impianti fotovoltaici, quelle di Smart Logistics (11%), per la gestione di flotte aziendali e antifurti satellitari, con 700.000 automezzi connessi tramite SIM, e quelle di Smart City & Smart Environment (9%), tra cui si segnalano 200.000 mezzi di trasporto pubblico monitorati da remoto e 600.000 pali d’illuminazione intelligente. E, poi, la Smart Home (7%), soprattutto con applicazioni di allarme intrusione e con i termostati controllati a distanza, e lo Smart Asset Management (5%), per gestire da remoto 340.000 “gambling machine”, 300.000 ascensori e 80.000 distributori automatici. Segno tangibile del cambiamento in atto sono anche i COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

a ttualità terzi, aprendo a nuove opportunità di business». In questo scenario, le aziende iniziano ora a muovere i primi passi, ma vi è ancora molto lavoro da fare. Gli OTT (Over The Top), già “allenati” in questo senso, stanno entrando con forza in alcuni segmenti di mercato (Smart Home e, in prospettiva, Smart Car), con il chiaro obiettivo di sfruttare economicamente i dati raccolti. Molti aspetti devono ancora essere definiti e le indicazioni provenienti dal Garante della Privacy saranno fondamentali per capire fino a che punto sarà possibile spingersi, su scala nazionale e internazionale. numeri in aumento degli oggetti fisici. A fine 2015 erano circa 10,3 milioni quelli connessi in Italia tramite rete cellulare (+29%), cui si aggiungono quelli che sfruttano altre tecnologie di comunicazione: oltre ai 36 milioni di contatori elettrici connessi da tempo tramite PLC, ci sono in particolare i 500.000 contatori gas tramite radiofrequenza Wireless M-Bus 169 MHz e i 600.000 lampioni connessi tramite PLC o radiofrequenza. Questi, in sintesi, alcuni dei risultati della Ricerca dell’Osservatorio Internet of Things della School of Management del Politecnico di Milano, presentati recentemente a Milano al Convegno: “Internet of Things: il futuro è già presente!”. «Questi numeri denotano una crescita esplosiva dell’Internet of Things in Italia», spiega Alessandro Perego, Direttore Scientifico degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano. «Ma il cambio di passo del 2015 non è racchiuso solo nella crescita del merca24

to. Ancor più importante è il consolidamento delle basi per lo sviluppo su tutti i fronti: città, consumatori e imprese. L’installazione di nuove reti di comunicazione dedicate all’IoT nelle prime città italiane, l’evoluzione dell’offerta in ambito Smart Home, sempre più integrata con servizi assicurativi e pronta a sbarcare anche nelle catene della grande distribuzione, i servizi innovativi per l’Industry 4.0, costituiscono presupposti importanti per il futuro. E l’IoT è sempre più una realtà in Italia». «Uno degli aspetti chiave per lo sviluppo futuro dell’Internet of Things è la valorizzazione dei dati raccolti, su cui ancora non ci sono strategie consolidate», aggiunge Angela Tumino, Direttore dell’Osservatorio Internet of Things. «I dati possono essere sfruttati nei processi interni all’azienda, riducendo i costi e migliorando l’efficacia verso i clienti, oppure possono generare valore all’esterno, con la vendita a

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Verso una maggiore crescita Per il 2016 si attende una crescita importante, in particolare per gli ambiti Smart Home, Smart City, Industrial IoT e Smart Car. Per la casa stanno nascendo, infatti, nuovi servizi e canali commerciali, con investimenti in spazi espositivi nei negozi dei principali retailer: la grande distribuzione, rimasta ai margini fino a questo momento, costituirà un nuovo punto di contatto con i clienti, insieme all’on line, alle assicurazioni e alla filiera tradizionale della domotica. Per la creazione della città intelligente, si stanno installando le prime reti in ottica Smart Urban Infrastructure: oltre ai progetti sperimentali finanziati dall’AEEGSI, che integrano applicazioni di Smart Metering multiservizio con altri servizi, stanno partendo numerose iniziative, che prevedono l’installazione di reti di comunicazione dedicate all’IoT. Nelle fabbriche, l’Industrial Internet sarà protagonista nei programmi nazionali

di digitalizzazione del comparto manifatturiero, a cominciare dalle applicazioni più mature per l’efficienza energetica e la gestione degli asset. Ma molte innovazioni interessano anche l’ambito della Smart Car: una nuova auto su cinque immatricolata in Italia è dotata di connettività nativa a bordo, con la possibilità di aggiungere altri servizi oltre alla chiamata di emergenza. Stanno cambiando i rapporti di forza tra gli attori (produttori, rete di assistenza, operatori telematici, assicurazioni) e il box assicurativo non sarà più solamente venduto e installato ex post sul veicolo, ma potrà essere incorporato in fase di produzione. La casa intelligente Il 79% dei consumatori italiani è disposto ad acquistare prodotti per la Smart Home, il 33% in più rispetto all’anno precedente, un chiaro segnale di consapevolezza e interesse per questo settore. Tuttavia, l’indagine realizzata dall’Osservatorio Internet of Things in questo ambito rivela come solo un consumatore su cinque disponga già di almeno un oggetto intelligente nella propria abitazione e le intenzioni di acquisto sono lontane nel tempo: solo il 25% di chi dichiara di voler comprare un prodotto lo farà entro 12 mesi. L’Osservatorio ha identificato tre cluster di utenti che differiscono per familiarità verso la tecnologia, profilo sociodemografico e conoscenza della Smart Home: i Conservatori (il 45% ne ha già sentito parlare), i Fruitori (60%) e i Tecnofili (75%), con profonde differenze tra priorità, canali e soluzioni. Conservatori e Fruitori si orientano verso soluzioni consolidate e prediligono funzionalità di risparmio energetico e di

allarme intrusione, i Tecnofili sperimentano, installando in autonomia i prodotti e sono interessati principalmente al comfort e al benessere. In crescita non solo l’interesse per i prodotti, ma anche per i servizi per la Smart Home (il 72% dei consumatori è intenzionato ad acquistare tali servizi). E grandi player internazionali stanno entrando nel mercato proponendo un proprio hub, cui sarà possibile agganciare una pluralità di applicazioni e servizi. «Il passaggio dal prodotto al servizio è la chiave di volta per trasformare il potenziale interesse dei consumatori in concrete opportunità

Per il 2016 si attende una crescita importante, in particolare per gli ambiti Smart Home, Smart City, Industrial IoT e Smart Car

di mercato», rileva Giovanni Miragliotta, Direttore dell’Osservatorio Internet of Things. «L’offerta inizia a esserne consapevole: se sono ancora poche le soluzioni sul mercato che vanno oltre la mera gestione di dati in cloud, numerose start up stanno iniziando a cogliere questa esigenza. E questo è strettamente correlato alle opportunità di valorizzazione dei dati raccolti». Oltre alla tradizionale filiera della domotica, le soluzioni per la Smart Home sono veicolate

ai consumatori tramite sempre più canali, attraverso retailer, produttori e assicurazioni. Il canale on line è ben presidiato con l’89% dei prodotti acquistabile su internet. Ma la vera novità è la discesa in campo dei retailer tradizionali, che nel 2016 consentirà alla Smart Home di “mettersi in mostra” nei negozi. In questo contesto, la filiera tradizionale della domotica deve lavorare per mantenere una posizione di rilievo nel mercato. Gli installatori dimostrano ancora una conoscenza limitata di prodotti e servizi per la Smart Home e hanno realizzato finora pochi progetti. Mentre gli architetti sono consapevoli della rilevanza (l’84% ritiene che la Smart Home sia una opportunità), ma hanno conoscenza superficiale (il 97% ha bisogno di formazione aggiuntiva). L’Internet of Things per la Smart City Il 60% dei comuni italiani con popolazione superiore a 20.000 abitanti ha avviato almeno un progetto Smart City negli ultimi tre anni e il 75% sta programmando iniziative per il 2016. Ma le città italiane sono ancora lontane dal poter essere definite realmente “smart”. I progetti, infatti, consistono spesso in piccole sperimentazioni e meno di un comune su tre li ha avviati all’interno di un programma strutturato per migliorare vivibilità, sostenibilità e dinamismo economico. In questo scenario, l’Internet of Things è, in grado di accelerare lo sviluppo della città intelligente: già oggi il 75% dei progetti avviati dai comuni utilizza tecnologie IoT e questi cresceranno nel 2016, grazie alle iniziative multi servizio per l’obbligo normativo sullo Smart Metering gas e alla nascita di reti di comunicazione dedicate all’IoT, già presenti nelle prime città italiane.  COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

i mposte Andamento della tassazione sui rifiuti (miliardi di euro)

Tassa rifiuti: ma quanto mi costi? NONOSTANTE UNA SIGNIFICATIVA RIDUZIONE NELLA PRODUZIONE DEI RIFIUTI, NEGLI ULTIMI CINQUE ANNI LA TARI È AUMENTATA DEL 55%, PER UN IMPORTO AGGIUNTIVO INTORNO AI 3 MILIARDI DI EURO: QUESTO QUANTO EMERGE DA UN’ANALISI RECENTEMENTE REALIZZATA DA CONFCOMMERCIO a cura della Redazione

Si tratta di cifre emblematiche di come la fiscalità locale continui a rappresentare un peso crescente per le imprese, con un carico di tributi divenuto ormai troppo oneroso e ingiustificato se si considerano le iniquità e 26

le inefficienze che lo caratterizzano. Dallo studio effettuato dalla Confederazione emergono enormi differenze di costi a livello territoriale: sono numerosi i casi in cui la spesa per la gestione dei rifiuti, a parità di livelli qualitativi di servizio, vede differenze che arrivano fino al 900%, anche tra Comu-

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ni limitrofi. Ancora più anomali i divari di costo tra medesime categorie economiche, sempre a parità di condizioni. La situazione risulta, poi, aggravata dal peso dell’inefficienza delle Amministrazioni locali: il 62% dei Comuni Capoluogo di Provincia registra, infatti, una spesa superiore rispetto ai propri fabbisogni, peraltro

associata a livelli di servizio e prestazioni inferiori: in alcuni casi lo scostamento dal fabbisogno è superiore all’80%. Questa inefficienza produce un costo di 1,3 miliardi di euro di mancato risparmio, che potenzialmente avrebbe potuto rappresentare una riduzione del costo del servizio e, quindi, della tariffazione.

tanti per alcune attività. Una tassazione crescente doppiamente ingiustificata se si considerano i dati riguardo alla produzione totale di rifiuti che, in controtendenza, ha subito

un rallentamento. L’andamento della produzione dei rifiuti urbani non stupisce, essendo, in generale, coerente con la tendenza degli indicatori socio/economici e, in

Aumenti tariffari anni 2010 – 2015: tipologia attività

L’aumento della tassa sui rifiuti nell’ultimo quinquennio Tra i vari tributi, la tassa sui rifiuti (TARI) è quella che ha evidenziato le più vistose criticità e distorsioni. In soli 5 anni l’aumento registrato per la Tari è del 55%, corrispondente a un importo complessivo di 2,97 miliardi di euro. Una tassazione crescente, che si è riflessa indifferentemente su tutte le principali categorie economiche del terziario di mercato, con distorsioni eclaCOMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

i mposte particolare, con quello relativo ai consumi delle famiglie in un periodo di congiuntura economica. Quello che stupisce è che a tale diminuzione non sia corrisposta una flessione analoga della tassazione sui rifiuti.

Andamento produzione rifiuti urbani 2010-2014

L’aumento dei divari territoriali L’elevata discrezionalità assicurata agli Enti locali e la mancanza di linee guida sull’applicazione della tariffa, hanno causato divari di costo tra categorie economiche e territori anche di 1:10, con ripercussioni per i risultati economici e per la stessa sopravvivenza delle imprese. Situazione ancor più critica e paradossale, se si considera che tale disomogeneità si

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Coefficienti di produzione e loro applicazioni

registra all’interno di Comuni appartenenti non solo alla stessa Regione, ma alla stessa Provincia e che, pertanto, hanno parametri riferibili a popolazione, tessuto imprenditoriale, densità abitativa e condizioni territoriali

quantomeno similari. Per un albergo, per fare un esempio, si passa da un minimo tariffario di 1.200 euro ai 13.000 euro l’anno. Lo scostamento, a parità di condizioni, è del 983%. Per un ristorante, invece, si pas-

sa dai 500 euro ai quasi 10.000 euro l’anno, con uno scostamento di quasi il 1.900%.Per un negozio di calzature, il gap tariffario tra territori è di oltre il 677%, passando da un minimo di 90 euro a un massimo di quasi 700 euro l’anno. Le cause degli aumenti dei costi e dei divari territoriali Numerose le cause di questi aumenti. Una fra queste è rappresentata dalla non corretta determinazione dei coefficienti di produzione e dalla loro distorta applicazione. Squilibri che hanno determinato un’evidente violazione del principio europeo “chi inquina paga” che dovrebbe essere alla base anche del nuovo tributo. Emblematici sono i casi delle aree espositive, tipicamente di grandi dimensioni, ma con una ridottissima produzione dei rifiuti: basti pensare ai mobilifici o agli spazi espositivi dei concessionari di automobili, ove l’area “produttiva” rappresenta mediamente solo il 15% della superficie. Questi soggetti si sono visti tassate tali superfici integralmente, anche se per il particolare uso cui sono stabilmente destinate (essendo molto spesso aree dove si effettua esclusivamente lo stoccaggio, senza alcun intervento di lavorazione o imballaggio) hanno molto spesso un’insignificante produzione di rifiuti. 

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l ogistica SEGNALI DI CAMBIAMENTO, NUOVE FORME DI AGGREGAZIONE E DI MODELLI DISTRIBUTIVI PER AFFRONTARE I NUOVI MERCATI di Marco Barbetti – Logicà

mute

TIPOLOGIA 1: IL “CONVENIENCE STORE” SPECIALIZZATO La definizione potrebbe anche essere “Brico multicanale” o anche “Outlet specializzato”, cioè una struttura di vendita, con una superficie coperta complessiva che varia dai 1.000 ai 1.300 metri quadrati, incentrata su una offerta commerciale specialistica, cui si affianca un’offerta complessiva che abbraccia più settori complementari. Il format utilizza prevalentemente il libero servizio quale modalità di vendita, un self service assistito, che concretamente significa fornire un supporto alla clientela da un punto di vista tecnico e consulenziale, non limitandosi ad indicare la posizione dei prodotti, come avviene presso le strutture della grande distribuzione, ma interagendo con la clientela, sia professionale, sia

privata, nella scelta dei prodotti più idonei e nella individuazione delle soluzioni adatte. Il layout è concepito in una logica di essenzialità estetica (in questo senso potremo parlare di outlet), ma a tale impostazione, mirata sia al contenimento dei costi di realizzazione, sia agli aspetti funzionali/operativi, più che a quelli estetici, fa riscontro un elevato contenuto tecnologico, con l’utilizzo di software logistici, atti ad ottimizzare i costi dei diversi processi. L’assortimento, incentrato su una merceologia prevalente, conta complessivamente circa 6.000 articoli, sostanzialmente tutti stoccati nella superficie di vendita, fatti salvi i prodotti che necessitano di una movimentazione assistita, quali quelli voluminosi e pesanti o comunque richie-

sti in quantità significative. Ma l’aspetto più importante è quello di essere a tutti gli effetti una struttura di vendita al dettaglio e all’ingrosso, aperta, quindi, a tutti i clienti, senza alcuna restrizione. Tale impostazione, se da una parte richiede una serie di obblighi, primo fra tutti l’esposizione del prezzo sui prodotti offerti, dall’altra mira ad attirare un pubblico più ampio, che va appunto dal professionista al consumatore finale. A tale format, si stanno ispirando aziende del mondo ITS, ma anche alcune insegne a valenza nazionale in ambito edile, insomma strutture per la ristrutturazione e le rifiniture della casa tout court. Centrale, a tal fine, è l’individuazione di un assortimento che risulti accattivante ed anche

sufficientemente tecnico per essere attrattivo, anche per l’esecutore dei lavori. In questo senso si stanno manifestando interessanti sinergie tra aziende di produzione e distributori, al fine di individuare la gamma dei prodotti da offrire, realmente idonei per la vendita a self service, sia da un punto di vista gestionale (blister, barcode), sia da un punto di vista del packaging. Tale tipologia richiede un’importante attività di marketing e comunicazione rivolta soprattutto alla clientela privata ed anche una forte attività di merchandising sul punto di vendita: esposizione dei prodotti, organizzazione e gestione delle promozioni, demo in area vendita sono solo alcune delle attività necessarie per rendere l’attività attrattiva durante tutti i periodi dell’anno.

Il tempo delle L

La lunga tempesta, dura e dolorosa e, peraltro, non totalmente finita, ha obbligato tutte le aziende a una profonda revisione delle proprie modalità operative, intervenendo in primis in maniera decisa sul contenimento dei costi, sull’eliminazione degli sprechi e sull’ottimizzazione dei processi interni, costringendo tutti a ripensare la propria organizzazione complessiva. Questo perché non solo la crisi ha ridotto drasticamente i consumi, ma 30

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ha cambiato in maniera definitiva sia il mercato, sia la potenziale clientela di riferimento. In questo senso, la crisi, oltre che economico/finanziaria, è stata anche crisi “sociale”, laddove ha cambiato profondamente le abitudini e le modalità di acquisto, i criteri di scelta e quelli di approvvigionamento. L’adattamento a tutto ciò (ho citato solo una parte dei cambiamenti, tralasciando volutamente argomenti quali l’impatto crescente del mondo Web, delle tecnologie, ecc.) ha richiesto e richiederà tempo: appunto il tempo della muta.

Cambiare pelle L’impellenza di cambiare pelle, di comprendere che tutto ciò che ha funzionato, ed anche bene, per decenni, oggi non può più essere il modello di riferimento, di capire che occorre pensare e trovare nuove modalità di vendita, richiede un tempo fisiologico, oltre che, naturalmente, la voglia e le energie necessarie per rimettersi in gioco. Ma il cambiamento, lentamente, sta prendendo forma. Appaiono i primi tentativi di proporre nuove formule di vendita o, in senso lato, nuovi format distributivi.

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l ogistica TIPOLOGIA 2: FORMAT DI RETE

Se deve trattarsi di rete, l’uniformatizzazione dei punti di vendita diventa fondamentale; questo non significa che tutti debbano essere identici, ma che in ognuno gli elementi di corporate identity siano riconoscibili. Si tratta di magazzini vendita a servizio tradizionale, di dimensioni contenute, rivolti principalmente, ma non in maniera esclusiva, all’utenza professionale,

con una gestione snella, sia dal punto di vista dei costi di realizzazione e di funzionamento, sia in merito all’assortimento offerto. E, soprattutto, con un business plan precostituito, che consenta di valutare quali siano gli investimenti e i volumi d’affari necessari per il raggiungimento degli obiettivi prefissati. Si tratta di un’inversione di tendenza, rispetto a quanto

Conclusioni

Due esempi tra tanti, per sottolineare come, dopo un periodo di riflessione, la distribuzione di settore incominci a mostrare segni di cambiamento, sviluppando appunto nuove formule di vendita, alcune ancora a livello embrionale, altre già più definite.Vogliono essere, questi, tentativi per rispondere ai cambiamenti di questi anni, sia in merito alle esigenze della nuova clientela, sia per opporsi alla forte e continua aggressione delle strutture della GDO, che è possibile contrastare soprattutto offrendo competenza tecnica e servizi di consulenza su misura.

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visto negli anni passati, cioè l’acquisizione sistematica di superfici rilevanti, in molti casi poi risultate sovradimensionate rispetto al “nuovo mercato”. Nella fattispecie, il format risulta funzionale anche a quelle aziende che già svolgono un’attività incentrata sulle showroom estetiche e desiderano ampliare e completare la propria offerta, ma anche per chi vuole proporsi

sul mercato quale grossista, in una logica di servizio di vicinato. Ragionare in termini di format, consente evidentemente una serie di opportunità: in primo luogo la realizzazione del punto vendita può avvalersi di alcune economie di scala, in particolare laddove si ragioni in termini di convenzione con i fornitori di attrezzature. Lo stesso concetto può estendersi anche all’area informatica, scegliendo ed utilizzando un unico software gestionale. Dal punto di vista gestionale, tale approccio prevede la definizione di criteri condivisi di codifica e gestione dei prodotti, mirando anche ad una migliore definizione delle mansioni degli addetti coinvolti, consentendo la diffusione di un “linguaggio comune”. Ultimo, ma non per questo meno importante, l’adozione di strumenti di comunicazione di insegna, che consentano, nel medio periodo, una riconoscibilità diffusa della organizzazione di appartenenza.

t ecnologie Mobilità Modo di ricarica 1

elettrica sicurezza e modi di ricarica

Modo di ricarica 2

UN ASPETTO IMPORTANTE DELL’E-MOBILITY RIGUARDA LA CLASSIFICAZIONE DELLE DIVERSE MODALITÀ DI RICARICA IN BASE ALL’ATTUALE NORMATIVA di Roberto Corti

La Norma IEC/ CEI EN 618511 classifica le modalità di connessione alla rete elettrica dei veicoli in quattro modi di ricarica. I modi di ricarica 1, 2 e 3 si riferiscono alla ricarica in corrente alternata monofase o trifase alla tensione di rete 230/400 V, cioè con caricabatteria a bordo del veicolo. Il modo 4 riguarda la ricarica in corrente continua, cioè con caricabatteria all’interno della stazione, regolato dal veicolo tramite segnali di controllo. In tutti i casi,

l’impianto elettrico per l’alimentazione dei veicoli elettrici deve essere eseguito da un installatore abilitato, applicando la Norma CEI 64-8, sezione 722. Modo di ricarica 1 È la ricarica effettuata tramite una presa a 230 V di tipo comune e con corrente fino a 16 A. La presa può essere di formato domestico (ad esempio, Schuko) oppure industriale. Non sono previsti sistemi di protezione specifici, né di dialogo fra il veicolo elettrico e la struttura fissa (è necessario che la presa sia protetta a monte da un interruttore differenziale almeno di

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tipo A, avente corrente differenziale nominale di 30 mA). È utilizzato per le ricariche lente, per lo più di scooter e minivetture, ed è, in pratica, in disuso per le automobili. In Italia è in uso solo in ambito privato. Modo di ricarica 2 Anche il modo 2 consiste nell’alimentazione del veicolo tramite prese e spine di tipo comune 230/400 V (domestiche o industriali sino a 32 A), ma, a differenza del modo 1 dove si usa un semplice cavo passivo, in questo caso si utilizza un apposito cavo che include un dispositivo di protezione

e controllo (In-Cable Control and Protection Device), conforme alla Norma IEC/CEI EN 62752. Tale dispositivo dialoga con il veicolo e lo abilita alla ricarica. È indicato soprattutto per la ricarica lenta, occasionale o di emergenza, quando non sia disponibile una stazione di ricarica modo 3. Nel caso comune di modo 2 con spina domestica (Schuko), la corrente è limitata a valori bassi (8÷10 A), per evitare pericolosi surriscaldamenti della presa. Come nel caso del modo 1, in Italia è utilizzato solo in ambito privato. Modo di ricarica 3 Il modo 3 si riferisce all’alimentazione del veicolo in corrente alternata a 230/400 V, tramite stazioni di ricarica installate permanentemente e dotate di apposite prese o di connettori particolari per la ricarica dei veicoli elettrici. La stazione di ricarica effettua specifiche funzioni pilota di controllo del processo di ricarica e di protezione, che comprendono, oltre alla verifica costante della connessione delle masse del veicolo all’impianto di terra, la comunicazione tra la stazione di ricarica e il veicolo. Il sistema di comunicazione è universale e compatibile con tutti i veicoli elettrici (è il cosiddetto protocollo PWM). Tramite il segnale PWM, la stazione di ricarica comunica al veicolo la massima corrente disponibile, tenendo conto della disponibilità della rete e della portata del cavo di connessione attraverso il Resistor Coding integrato nel cavo. Il veicolo adegua la corrente prelevata all’indicazione del segnale della stazione di ricarica e comunica il proprio stato tramite un valore in tensione. Il modo 3 è indicato per la ricarica pubblica e privata, lenta o veloce, secondo le caratteristiche del veicolo. Nel modo di ricarica 3, il cavo di connessione è permanentemente fissato alla stazione di ricarica, oppure è staccabile (il cavo fissato permanentemente al veicolo si usa solo per alcuni

veicoli leggeri). Tuttavia, nel caso di ricarica in modo 3 a elevata potenza (oltre 22 kW), il cavo è sempre fissato alla stazione di ricarica, poiché il cavo staccabile sarebbe poco maneggevole. Modo di ricarica 4 Nei modi 1, 2 e 3 il circuito caricabatteria è a bordo del veicolo stesso ed è alimentato direttamente dalla tensione alternata di rete di 230/400 V. Il modo 4 si riferisce, invece, all’alimentazione del veicolo tramite stazioni di ricarica conformi alla Norma IEC/CEI EN 61851-23, che si connettono direttamente in corrente continua alle batterie del veicolo ed è il più indicato per le ricariche dai 20 ai 50 kW. Sono previste apposite funzioni pilota di controllo e di protezione, che comprendono la comunicazione con il veicolo in modalità digitale secondo la Norma IEC/CEI EN 61851-24 È indicato per la ricarica pubblica e privata, soprattutto veloce e il cavo è sempre fissato alla stazione di

ricarica. A differenza del modo di ricarica 3, esistono più sistemi di ricarica in modo 4, che si differenziano non solo per il formato del connettore, ma anche per il protocollo di comunicazione con il veicolo. I sistemi utilizzati in Europa per la ricarica in modo 4 sono il CCS Combo 2 e il CHAdeMo. Il protocollo PWM Il modo di ricarica 3 si basa su un protocollo universale di comunicazione tra veicolo e stazione comunemente noto con il termine PWM (Pulse Width Modulation, modulazione ad ampiezza d’impulso), tramite il quale vengono svolte le funzioni pilota richieste dalla Norma. Il protocollo PWM è definito nell’allegato A della norma IEC/CEI EN 61851-1 ed è compatibile con quello della Norma americana SAE J1772. Lo stesso sistema di comunicazione è utilizzato nel modo 2: in questo caso, la comunicazione avviene tra veicolo e il dispositivo di controllo integrato sul cavo.

Modo di ricarica 3

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t ecnologie Tramite un oscillatore presente nella scheda di controllo, la stazione di ricarica genera un segnale costituito da impulsi alla frequenza di 1 kHz (tensione tra –12 V e +12 V), modulando il duty cycle, cioè il rapporto tra la durata dell’impulso positivo e la durata totale del periodo. Questo segnale comunica al veicolo, attraverso il cavo pilota, gli stati della stazione di ricarica. In particolare, il valore del duty cycle indica al veicolo la massima corrente per fase disponibile, tenendo conto delle caratteristiche della stazioni di ricarica, della portata del cavo di connessione e della disponibilità della rete. In questo modo, la ricarica avverrà alla massima potenza compatibile con tutti i componenti del sistema. A sua volta il veicolo, attraverso la commutazione di un relè S2 tra due valori codificati di resistenza, indica alla stazione di ricarica lo stato di “veicolo connesso” o di “veicolo pronto per la ricarica”. Il circuito di controllo della stazione di ricarica verifica la corretta connessione ed eroga tensione solo se il veicolo ha dato il consenso tramite la chiusura dell’interruttore S2 (la presenza del diodo D è rive-

Modo di ricarica 4

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Paesi per i veicoli privi della scheda in grado di leggere e interpretare il segnale PWM, quali scooter e minivetture. In questo caso, la corrente massima è fissata in 10 A e non è ammessa la ricarica trifase. Il modo semplificato non prevede lo stato di “veicolo connesso” (appena avvenuto il collegamento il veicolo è subito pronto a ricevere tensione). In alcuni Paesi, il modo 3 semplificato non è ammesso. Prese e connettori Il panorama di prese e sistemi per la ricarica è assai meno complesso di quello che possa sembrare.

Tipi di prese/ connettori per la ricarica in corrente alternata e corrente continua

lata dalla scheda di controllo per escludere la presenza di guasti del cavo pilota). Il caricabatteria a bordo del veicolo avvia la ricarica solo in presenza del segnale PWM, rispettando il limite massimo della corrente, che può variare durante la sessione in funzione di parametri, come, ad esempio, la disponibilità della rete.Un ulteriore sistema di controllo, necessario quando si usano connettori idonei al cablaggio di cavi di diverse sezioni quale il Tipo 2, permette d’individuare la portata in ampere della connessione. Esso prevede la presenza nei connettori, tra contatto di terra e contatto di prossimità, di un resistore codificato RC. Il medesimo resistore permette di rilevare il corretto inserimento dei connettori, sia lato veicolo, sia lato stazione di ricarica. Una variante semplificata del sistema PWM si usa in alcuni

Ricarica in corrente alternata Molti connettori, anche se meccanicamente diversi, sono fra loro interoperabili e combinabili sui cavi di connessione perché utilizzano il medesimo protocollo di comunicazione PWM fra colonnina e autoveicolo. Solo i veicoli elettrici più piccoli, come scooter e minivetture, sono predisposti per la ricarica in modo 1 tramite una spina elettrica domestica di tipo comune, generalmente una Schuko (modo di ricarica 1). La potenza della ricarica effettuata tramite questo tipo di connettore, tuttavia, è limitata a valori abbastanza modesti (2,3 kW). Anche la ricarica da una presa comune di veicoli più grandi tramite il dispositivo portatile di ricarica (modo di ricarica 2) è soggetta alla medesima limitazione di potenza. La ricarica di un autoveicolo tramite una presa domestica, quindi, andrebbe limitata all’uso occasionale. Infatti, benché le prese domestiche abbiano una corrente nominale di 16 A, esse non sono idonee a erogare per molte ore di seguito tale valore di corrente senza rischi di danneggiamento. Inoltre, soprattutto nel caso di installazioni esistenti e in presenza di più apparecchi alimentati dal medesimo circuito, può accadere che la ricarica di un veicolo da una presa comune superi la capacità del circuito stesso, con rischio di surriscaldamento o d’interruzione di alimentazione per intervento del-

Protocollo PWM

le protezioni. Per questo motivo, anche per l’uso domestico, sono stati sviluppati i sistemi di ricarica in modo 3, destinati a essere alimentati tramite circuiti dedicati, e i relativi connettori specifici per la ricarica dei veicoli elettrici, idonei a potenze più elevate e predisposti per le previste funzioni addizionali di controllo e di protezione. Sistemi e connettori per la ricarica in corrente continua Mentre esiste un unico sistema per la ricarica in corrente alternata degli autoveicoli (sia pure basato su connettori diversi, ma interoperabili), per ciò che riguarda la ricarica veloce in corrente continua (modo 4), ossia quella che ricarica un veicolo in poche decine di minuti, i costruttori di automobili adottano due diversi connettori definiti nella Norma IEC/CEI EN 62196-3, cui corrispondono anche segnali di controllo diversi. Non sono disponibili adattatori o cavi adattatore per passare da un sistema all’altro e, per questo motivo, sono state sviluppate le stazioni di ricarica multistandard. Il primo sistema è il Combined Charging System (CCS), con connettore Combo 2 (configurazione FF della IEC/CEI EN 62196-3). Questo sistema si basa su un unico connettore, presente sul veicolo, in grado di accoppiarsi sia con il connettore mobile Combo 2 per la ricarica veloce in corrente continua (850 V/200 A), sia con il connettore mobile Tipo 2 per effettuare la ricarica in corrente alternata sino

alla potenza massima prevista dal veicolo. La comunicazione digitale che regola il processo di ricarica avviene in modalità powerline con un cavo pilota. Il secondo sistema è il CHAdeMO di origine giapponese, nel quale il connettore (configurazione AA della IEC/CEI EN 62196-3) è dotato di due contatti di potenza (600 V/200 A), di un contatto di messa a terra e di altri cinque contatti ausiliari. La comunicazione digitale veicolo/stazione di ricarica avviene su CAN bus. In entrambi i casi, il cavo è fissato permanentemente alla stazione di ricarica. L’Unione Europea ha deciso di adottare il CCS Combo 2 come connettore obbligatorio sulle nuove stazioni di ricarica pubbliche in corrente continua installate a partire dal 2017, senza però proibire le stazioni multistandard in grado di caricare anche i veicoli dotati del sistema CHAdeMO, ampiamente diffuso anche in Europa. A questi due sistemi, entrambi inclusi nelle Norme tecniche emanate dall’IEC, dal CENELEC e recepite in Italia dal Comitato Elettrotecnico Italiano, si aggiunge il sistema proprietario “Supercharger”, esclusivo di Tesla Motors. In ogni caso, le vetture Tesla possono essere caricate anche da una stazione in corrente alternata con connettore Tipo 2, oppure, da una stazione CHAdeMO tramite un apposito adattatore fornito dallo stesso costruttore dei veicoli.  Bibliografia: Documentazione tecnica ABB COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

s oluzioni Gewiss ha sviluppato la serie FK, il sistema completo di tubi protettivi pieghevoli per posa sottotraccia

Più qualità ad ogni posa UN SISTEMA DI TUBI PROTETTIVI PIEGHEVOLI CHE OFFRE UNA SOLUZIONE SICURA E AFFIDABILE PER LA POSA SOTTOTRACCIA a cura della Redazione

La grande attenzione posta allo sviluppo del settore, ha portato Gewiss a sviluppare la serie FK, il sistema completo di tubi protettivi pieghevoli per posa sottotraccia, destinato a rispondere a tutte le necessità installative e che offre la soluzione tecnica ed economica più adatta ad ogni condizione di utilizzo. I tubi della serie FK sono disponibili in diverse colorazioni, rendendo semplice la diffe38

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renziazione e l’identificazione delle diverse linee: un’efficace soluzione negli attuali impianti elettrici, sempre più complessi ed articolati. L’imballo dei pallet in film estensibile bianco, che evita l’esposizione diretta del prodotto ai raggi UV, garantisce una maggiore resistenza agli agenti atmosferici e una migliore conservazione nel tempo durante lo stoccaggio esterno. Per rispondere ad ogni esigenza installativa, i tubi della serie FK sono disponibili in due materiali, PVC e Polipropilene, e in 5 diverse gamme.

Tubi in PVC Tubi pieghevoli medi arcobaleno FK15 L’innovazione tecnologica di estrusione, introdotta su tutta la gamma dei tubi pieghevoli in PVC della serie FK15, consente di migliorare le prestazioni di questi prodotti in termini di flessibilità, facilità di posa e inserimento dei conduttori, in conformità con i requisiti di sicurezza previsti dalle norme EN 61386. I tubi della Serie FK15 sono disponibili nelle versioni con e senza sonda tiracavi interna, in sei differenti colorazioni.

Classificazione: 33212. Diametri: da 16 a 63 mm. Colori disponibili: 6. Materiale: PVC. Tubi pieghevoli medi coestrusi FKCO Disponibili in 4 diametri (da 20 a 40 mm), i tubi FKCO si caratterizzano per la particolare realizzazione della doppia parete, brevettata da Gewiss. Una soluzione che garantisce una protezione totale alla penetrazione delle componenti del cemento, specialmente quelle liquide. Il materiale utilizzato nella parete esterna offre, inoltre, una resistenza supplementare in cantiere contro calpestii, schiacciamenti e urti con carichi accidentali, anche a basse temperature. Per effetto del nuovo profilo, il tubo FKCO risulta più flessibile e consistente, garantendo una significativa riduzione dei tempi di posa. La nuova linea di tubi si srotola facilmente, mantiene la posizione assegnata e risulta estremamente semplice da ancorare. Per agevolare le operazioni di infilaggio della sonda tirafili e dei cavi elettrici, le pareti interne dei tubi di diametro 20, 25 e 32 mm sono ricoperte di lubrificante. In questo modo, vengono garantiti una maggiore scorrevolezza dei cavi, oltre che un utilizzo più veloce e confortevole. Classificazione: 33212. Diametri: da 20 a 40 mm. Colori disponibili: 6. Materiale: PVC (rivestimento esterno PVC plastificato). Tubi in polipropilene Tubi pieghevoli medi Superspeed FKMF Disponibili nei diametri da 16 a 63 mm con classificazione 33232, sono realizzati con uno speciale rivestimento scorrevole interno che velocizza le operazione di infilaggio dei cavi (per diametri 20, 25 e 32 mm). Il nuovo profilo del tubo ne aumenta la flessibilità,

migliorando e velocizzando le operazioni di posa del prodotto e il fissaggio alle scatole portafrutto. I tubi diametro con diametro 16, 20, 25 e 32 mm sono, inoltre, certificati Halogen Free, in accordo alla Norma internazionale EN50267-2-2. Classificazione: 33232. Diametri: da 16 a 63 mm. Colori disponibili: 1. Materiale: PP (con rivestimento interno scorrevole verde per diametri 20, 25, 32 mm). Tubi pieghevoli medi autorinvenenti ICTA Si contraddistinguono per l’elevata resistenza agli urti e per gli ampi limiti di temperatura che possono raggiungere. I tubi ICTA sono Idonei per l’elettrificazione di impianti energia e/o dati in applicazioni incassati a pavimento, parete, soffitto e annegati nel calcestruzzo oppure all’interno di controsoffitti e pavimenti flottanti. Realizzati in materiale Halogen Free (secondo la Norma EN50267-2-2), sono la soluzione ideale per usi in ambienti pubblici (teatri, scuole, cinema, ecc.) e ad alta densità di persone. Tutte le versioni sono disponibili anche con tiracavi. Classificazione: 34223. Diametri: da 16 a 63 mm. Colori disponibili: 4. Materiale: PP. Tubi pieghevoli leggeri FKHF La soluzione ottimale per applicazioni non gravose. Disponibili con e senza sonda tiracavo, sono certificati Halogen Free, in accordo alla Norma internazionale EN50267-2-2. Classificazione: 23223. Diametri: da 16 a 63 mm. Colori disponibili: 1. Materiale: PP. 

I tubi FKCO si caratterizzano per la particolare realizzazione della doppia parete, brevettata da Gewiss

Il materiale utilizzato nella parete esterna offre una resistenza supplementare in cantiere contro calpestii, schiacciamenti e urti con carichi accidentali, anche a basse temperature

La doppia parete garantisce una protezione totale alla penetrazione delle componenti del cemento, specialmente quelle liquide

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s oluzioni rimanendo così pienamente funzionante, e questa rete radio ha la capacità di diventare la spina dorsale di servizi per le Smart City completamente nuovi, come una rete informatica globale. Integrando sensori specifici, diventa possibile, ad esempio, la gestione efficiente dello spazio per parcheggiare.

Luce per le

Smart City

SOLUZIONI INNOVATIVE D’ILLUMINAZIONE PER RENDERE LE CITTÀ DI DOMANI ANCORA PIÙ “INTELLIGENTI”

Flessibilità dell’illuminazione Altra novità, il flessibile apparecchio Omnipoint, ora prodotto di serie. L’apparecchio è in grado d’illuminare diverse zone in una singola stanza, grazie al controllo individuale di tutti i 61 LED che si trovano sotto la forma di cupola. La direzione, la configurazione e l’angolazione della luce vengono controllati in modo semplice e flessibile con un’App dotata di un’interfaccia utente intuitiva. L’applicazione è utilizzata per programmare diversi scenari di luce, che sono poi richiamati usando un tablet o uno smartphone. L’apparecchio è particolarmente adatto per ambienti che richiedono grande flessibilità nell’illuminazione quali sale riunioni o negozi di moda con esposizioni di prodotti a rotazione. Fino a otto apparecchi possono essere comunemente controllati tramite Wi-Fi con il protocollo DMX512, e l’apparecchio

La gestione intelligente della luce è implementata in modo ottimale utilizzando il kit modulare sensor and control di Osram

downlight sarà inizialmente disponibile nelle versioni da 3.000 e 4.000 Kelvin. Illuminazione industriale Osram ha presentato, inoltre, un “kit sensor and control” che mette a disposizioni sensori adatti a vari profili di utilizzo, che vanno da officine e reparti produzione a parcheggi e centri logistici. I sensori sono caratterizzati da alta qualità di rileva-

di Gabriele Contini Con la serie di apparecchi di illuminazione Omnipoint, la direzione del fascio, la configurazione e l’angolazione della luce possono essere controllati in modo individuale e flessibile utilizzando una App

Nell’ambito della partecipazione al Light + Building di Francoforte di quest’anno, Osram Lighting Solutions ha presentato apparecchi d’illuminazione innovativi, sistemi intelligenti di gestione della luce e un’ampia gamma di servizi in sei diversi settori, tutti destinati alle città intelligenti del futuro. La gamma va dagli apparecchi per esterni “Smart-City-ready” con sensori per i parcheggi ai

COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

“kit sensor and control” per soluzioni d’illuminazione intelligenti ed efficienti per edifici ad uso industriale e per uffici. Applicazioni per strade e per esterni Nel settore Smart City, Osram Lighting Solution ha presentato un sistema Street Light Control (SLC RF) di nuova generazione che connette gli apparecchi d’illuminazione in una rete senza fili via radio, sulla base del nuovo standard aperto per Internet IPv6. Un componente radio intelligente nell’apparecchio per esterni e

un’antenna integrata rendono gli apparecchi “Smart-City-ready”, pronti per le città intelligenti. In una prima fase, gli apparecchi d’illuminazione per esterni Streetlight 10, Streetlight 20 e DL 50 LED saranno dotati del nuovo sistema wireless. Le informazioni sono trasmesse in modalità wireless da corpo lampada a corpo lampada e inviate con un router, via Internet, al punto di controllo centrale. L’alta flessibilità del sistema gli permette di cercare in modo intelligente un altro percorso se un’unità non risponde,

Con il nuovo sistema radio controllato Street Light Control, gli apparecchi per esterni si adattano perfettamente alle nuove esigenze delle Smart City

mento, possono essere predisposti e posizionati in modo semplice e sono o integrati negli apparecchi, come il Siteco Compact Monsun, o installati sui binari di montaggio, come con il sistema a canale Modario. I clienti possono specificare opzioni di controllo in base all’impiego e alle esigenze, con soluzioni basate su radio trasmissione come Lightify Pro o controlli di luce cablati basati su DALI. Comfort visivo sul lavoro Progettato dal rinomato studio di design di Berlino Aisslinger, l’apparecchio di illuminazione per ufficio Scriptus è contraddistinto da un design moderno e innovativo, così come da una straordinaria efficienza e qualità di luce. Il sistema ottico multilivello MLA (Multi-Lens Array) garantisce un’ottimale eliminazione del riflesso e un elevato comfort visivo. Scriptus è disponibile nella versione con montaggio su supporto a sospensione con differenti lunghezze e livelli di lumen per illuminare nel modo ideCOMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

s oluzioni L’apparecchio di illuminazione per ufficio Scriptus si distingue per un design moderno e innovativo, unito ad efficienza e qualità della luce

Floodlight 20 Maxi LED, un riflettore per l’illuminazione di impianti sportivi senza sfarfallio per trasmissioni TV in alta definizione e super slow motion

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LE INFRASTRUTTURE STRADALI E LA SICUREZZA DEI MOTOCICLISTI pag. 8 • GAS: PROGETTI STRUTTURALI PER 200 MILIARDI pag. 16 • IDROGEOLOGICO: INTERVISTA AL PRESIDENTE DELL’ORDINE DI PALERMO pag. 19

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Positivo incontro tra i rappresentanti del CNI e il ministro dell’Istruzione Stefania Giannini

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Formazione e accesso all’Albo, prove d’intesa

Edificius Il presidente Armando Zambrano: “Avviato un dialogo proficuo” La progettazione BIM IL VERTICE DI PARIGI può essere semplice

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La nuova frontiera: webcam, Internet, banche dati e droni

Cyber security contro la minaccia terrorista

Il ministro Gianluca Galletti: “Raddoppieremo gli aiuti” a pag. 2

esempio, negativo e positivo insieme, della sicurezza informatica è l’assalto dell’agente immobiliare Claudio Giardiello il 9 aprile scorso al Tribunale di Milano, che è costato tre morti e due feriti. Esempio negativo: Giardiello, all’epoca imputato di bancarotta fraudolenta, riuscì a entrare in Tribunale con una pistola nonostante i controlli a base di metal detector e vigilantes privati. Esempio positivo: poche ore dopo Giardiello, che era riuscito a fuggire dal Tribunale con il suo scooter, venne fermato a Vimercate dai carabinieri che erano andati a casa sua, si erano fatti dare il numero di targa dello scooter, e l’avevano rintracciato poco dopo grazie una telecamera di sorveglianza di Vimercate, collegata alla centrale operativa dei carabinieri.

segue a pag. 3

Guido Barcella al timone di FME

La luce LED è versatile Le lampade LED OSRAM

→ pag.4

SCIA arriva lo “sportello di interlocuzione unica”

segue a pag. 4

Si sente parlare di rilancio delle opere pubbliche e di riqualificazione delle infrastrutture. È auspicabile che oltre a costituire la base per la ripartenza di molti settori produttivi del Paese, costituisca uno strumento di sempre maggior coinvolgimento delle categorie professionali tecniche chiamate a svolgere la funzione di garanti per la sicurezza e l’incolumità della collettività. Ma tutto ciò troverà riflesso sui compensi professionali? Abolite da tempo le tariffe, oggi assistiamo ad affidamento di incarichi da parte anche delle Amministrazioni che, considerando il solo impegno temporale richiesto al professionista per poter fare bene il proprio lavoro, portano a compensi orari ahimè allineati verso il basso a quelli della Colf, con tutto il rispetto per il loro lavoro!

INTERVISTA RESULTS PACK il VeCChio inContra il VerDe TENDENZE QUanDo il Design è anChe innoVazione

a pag. 17

Paolo Mazzanti

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Un ingegnere o un architetto possono essere pagati come una colf?

Dentro lo standard KNX

Semplificate le procedure: arriva il modello Dia

Nr.02 – VENERDÌ 29 GENNAIO 2016 unico

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Cop21, risultati interessanti Ora bisogna procedere

na grande attenzione alle richieste avanzate dalla categoria, soprattutto per quanto concerne la necessità del riordino della formazione universitaria e dell’accesso all’Albo. Un incontro positivo, dunque, per i rappresentanti del Consiglio Nazionale degli Ingegneri, che nei giorni scorsi hanno avuto un confronto importante con il Ministro dell’Istruzione, dell’Università e della Ricerca, Stefania Giannini. La delegazione del CNI, guidata dal Presidente Armando Zambrano, ha sottoposto al Ministro un pacchetto di proposte e richieste precise. Oltre a quelle già citate, ecco l’ammissibilità dei laureati in Architettura col vecchio ordinamento a sostenere l’esame di Stato per l’abilitazione alla professione ingegneristica e conseguente iscrizione al relativo Albo.

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A colloquio con Amedeo Gargiulo (ANFS)

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Sicurezza delle ferrovie “Ridurre al minimo ogni rischio”

Rapporto 2015 sull’evoluzione territoriale

Nelle “regioni urbane” vive la metà della popolazione

EFFICIENZA ENERGETICA

NEGLI IMPIANTI DI

RISCALDAMENTO

a pag. 17

BIM , obbligo per Per l’Italia un 2015 grandi opere? in chiaro-scuro

Paolo Stefanato

el 2016 la sicurezza ferroviaria in Italia farà un nuovo passo avanti perché entreranno nel sistema di prevenzione e controlli gestito dall’Agenzia nazionale anche parte delle 34 aziende regionali, ex concessionarie, che finora non erano → nel pag.18 perimetro della vigilanza statale. Ora, in base a un decreto legislativo del luglio 2015, queste aziende, ormai in regime liberalizzato, saranno oggetto delle stesse

regole in vigore per la rete nazionale. In realtà, la norma non riguarda tutte le ferrovie locali, ma solo quelle che dal punto di vista tecnico sono “interoperabili” con la rete; in altre parole restano escluse quelle a scartamento ridotto o isolate. Mentre Trenord, per esempio – gestore della rete in Lombardia – è già in parte sotto la vigilanza dell’Ansf perché i suoi treni già viaggiano su binari di Rfi, la rete delle Ferrovie dello Stato.

ENERGIA

a pag. 14

ORDINI: A COLLOQUIO CON I PRESIDENTI Prosegue il confronto sulla riforma della Pubblica Amministrazione a pag. 18

segue a pag. 9

APPALTI UE Documento unico di gara per semplificazione

La tecnologia efficiente incontra l’innovazione: più di 150 modelli di lampade LED che colpiscono per la straordinaria efficienza, durata e qualità della luce. Anche nelle versioni dimmerabili. Solo il meglio da OSRAM

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Una serie completa di apparecchi economici e facili da installare Con Essentials, Osram Lighting Solutions presenta apparecchi d’illuminazione LED innovativi ed efficienti per una varietà di applicazioni in ufficio, edifici industriali, il settore retail e gli hotel. Tutti gli apparecchi di questa serie per la vendita all’ingrosso sono economici, facili da installare e immediatamente disponibili. I clienti beneficiano

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Sport e tempo libero Osram sta ampliando la propria gamma di riflettori con un ulteriore modello di grandi dimensioni nella forma del Floodlight 20 Maxi LED. Di conseguenza, la serie di riflettori flessibili è ora disponibile in 4 misure e con livelli di flusso luminoso degli apparecchi da 3.000 a 100.000 lumen. L’ottica delle lenti garantisce un controllo preciso della luce, riduce al minimo il riflesso e raggiunge, inoltre, i migliori risultati in termini di qualità della luce ed efficienza. La versione Maxi, con una potenza impegnata di 960 W e 100.000 lumen, è adatta per

contemporaneamente della riconosciuta qualità del prodotto e dell’ampia scelta di consulenza e servizi offerti dalla forza vendita di Osram, sia verso il settore al dettaglio, sia verso le aziende che gestiscono progetti. La gamma Essentials, che include downlight, apparecchi a muro e a soffitto, apparecchi a prova di umidità e con grande altezza di installazione, aggiorna sistemi obsoleti e inefficienti con soluzioni LED a risparmio energetico, e risponde a nuove necessità d’illuminazione a prova di futuro. 

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l’illuminazione di ampie aree e progettata per altezze di montaggio da 14 metri in su. Sette diversi schemi di distribuzione della luce rendono possibile una molteplicità di applicazioni: per esempio, in impianti sportivi. Il riflettore fornisce un’illuminazione senza sfarfallio, che consente la trasmissione TV in alta definizione e super slow motion. La progettazione modulare della gamma di riflettori è costituita da un corpo con unità elettronica di controllo, modulo LED protetto da scarica elettrostatica ed elemento di montaggio, che consentono una semplice installazione e manutenzione e l’aggiornamento dei moduli.

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ale diverse configurazioni di ufficio. È dotato nella versione standard di un’unità di controllo DALI e, su richiesta, di sensori di luce diurna e di movimento integrati. Una versione Lightify Pro è, inoltre, disponibile per il controllo della luce in modalità wireless, tramite App. Oltre a quelle con temperatura di colore della luce di 3.000 K e 4.000 K, sarà disponibile anche una versione bianca regolabile, per una luce biologicamente efficace in ambienti di ufficio.

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s oluzioni La presa è ancorata sul fondo della cassetta, per garantire un’ottima tenuta alla trazione

resistenza nel tempo. Prestanza come resistenza dell’involucro, in materiale termoindurente, rinforzato con fibra di vetro, che è in grado di resistere in maniera eccellente all’umidità, all’irraggiamento solare, alle scalfitture, alle muffe e alle atmosfere corrosive. L’involucro è realizzato con una resina termoindurente “halogen free”, con glow wire pari a 960 °C; in caso di cortocircuito e d’incendio, non brucia, non propaga la fiamma, non fa fumo e non emette gas alogeni (fluoro, cloro, bromo, iodio e astato), con un autoestinquenza di classificazione UL94 V0; è, inoltre, indeformabile, con un grado di resistenza agli urti maggiore di IK10, e garantisce, nel tempo, la tenuta delle guarnizioni, soprattutto nei luoghi soggetti a sbalzi di temperatura. È, infine, dotata

Tais Cube IP66

di un doppio grado di protezione IP66/IP67, certificata contro i getti violenti e le immersioni accidentali, adatta ai locali piastrellati soggetti a lavaggi frequenti (macellerie, pescherie, piscine, ecc.). Prestanza come qualità dei componenti interni. La presa è ancorata sul fondo della cassetta, per garantire un’ottima tenuta alla trazione, mentre la solidità dell’interblocco in acciaio e la base portafusibili in ceramica garantiscono la sicurezza anche a temperature di esercizio elevate. Per le versioni a più alto amperaggio, da 63 A a 125 A, il frutto presa è in resina termoindurente e gli alveoli in lega di rame/berillio argentato sono Easy Contact. Il cuore di Tais è l’interruttore di manovra/sezionatore con corrente nominale 32 A in categoria d’impiego AC3-AC23A, che

seziona l’impianto e garantisce l’arresto e l’avviamento anche di motori che hanno bisogno di correnti di spunto più elevate. Provato per oltre 10.000 manovre, resiste ad una corrente di cortocircuito di 10.000 A. Rapidità La rapidità ha un duplice significato: velocità nella scelta a catalogo dei prodotti necessari a realizzare la soluzione che si ha in mente, e facilità di assemblaggio e installazione. Con il sistema Tais si possono realizzare batterie fino a 4 prese con una cassetta, cieca o finestrata, e la relativa piastra di fissaggio, sotto la guida di una sintetica tabella a catalogo. Una volta scelti i codici, assemblare il quadro è veloce e intuitivo: le piastre di fissaggio, con il sistema guidato, permettono di trovare

Tais installata su pilastro

Sistema di prese con interblocco

meccanico

UNA SERIE COMPLETA CHE SI AVVIA A COMPIERE I SUOI PRIMI CINQUANT’ANNI DI VITA IN OTTIMA SALUTE di Massimo Poletti

Chiarezza funzionale e semplicità di progetto hanno dato origine, negli anni settanta, alla fortuna della “Serie Tais” di Palazzoli: un sistema di prese con interblocco meccanico, organizzate in quadri di distribuzione fissi e mobili, per interni ed esterni, particolarmente flessibili e personalizzabili. In questi anni, sono usci44

COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

ti dalle linee di produzione dell’azienda bresciana oltre 20 milioni di esemplari e la serie si è perfezionata ed allargata, contribuendo a consolidare l’immagine di alta qualità e di affidabilità del “Blu Palazzoli”; un colore che è diventato un marchio della qualità italiana in ambito elettrico, come il “Rosso Ferrari” lo è in quello automobilistico. Oggi il sistema conta ben 730 componenti, che possono essere assemblati in un numero illimitato di soluzioni impianti-

stiche, caratterizzati dall’involucro in resina termoindurente rinforzata, condizione necessaria per assicurare l’indeformabilità e mantenere il doppio grado di protezione (stagna ad ogni tipo di fluido circostante). Prestanza Prestanza può sembrare un termine desueto, soprattutto nel mondo dell’usa e getta, ma per Tais è la base fondante, tanto da essere stata promossa come la presa che “la installi e la dimentichi”, grazie alla sua

Batteria Tais

COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

s oluzioni

Composizione con Tais Mignon

immediatamente la posizione corretta di contenitori e prese. Le cassette ad alta capienza sono state studiate per offrire spazi di cablaggio ottimali, anche nel caso dell’utilizzo di interruttori di protezione importanti, e sono predisposte per l’installazione di guide DIN regolabili in altezza, di graffette fermacavi, di morsettiere di potenza in ceramica e di piastre di fondo in acciaio con trattamento anticorrosione. Il raccordo a fissaggio rapido, brevetto Palazzoli, consente di fissare a scatto in modo stagno le prese ai contenitori con la semplicità di un gesto, evitando scomode operazioni di avvitamento, consentendo di risparmiare fino al 50% del tempo di cablaggio. Compattezza Nel mercato di oggi, dove gli spazi hanno un grande valore, il quadro di distribuzione elettrica deve essere particolarmente versatile, cioè essere adattabile all’ambiente in cui si decide d’installarlo. Il nuovo sistema Tais risolve questa necessità con la compattezza. L’eccellenza del progetto e dei materiali 46

consentono a Palazzoli di poter vantare nella propria gamma una presa interbloccata da 32 A compatta, perfettamente affiancabile con le sue omologhe da 16 A, già riconosciute per le loro dimensioni contenute; ne deriva che i quadri di distribuzione sono particolarmente compatti e adattabili a tutti i luoghi tipici degli impianti terziari o industriali: nicchie, colonne, pilastri. Completezza Tais è un sistema che non si limita alla presa blu ben conosciuta dal mercato, ma le sue caratteristiche tecniche e strutturali sono state riportate in altre serie, così da soddisfare l’intera domanda. Il termoindurente lo troviamo nelle cassette di derivazione in varie dimensioni, con grado di protezione IP67/IP68 e con grado di resistenza agli urti IK10, disponibili con coperchio alto o con coperchio basso, cieche o finestrate. Il termoindurente è impiegato anche per i quadri di automazione e di distribuzione Tais Cube, con grado di protezione IP66 per un utilizzo anche in esterno. Per il prelievo, oltre alle prese

COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

Quadro Tais-EX

interbloccate, il sistema offre piccoli apparecchi da parete o da incasso con prese civili Schuko, mentre per il comando, sono disponibili interruttori sezionatori rotativi da parete, anche con base portafusibili, pulsanti commutatori e deviatori dalle dimensioni miniaturizzate, per un’esecuzione da parete da incasso e a pannello. Per le atmosfere esplosive, il termoindurente è arricchito da grafite, in modo da rendere la superficie antistatica, per renderlo idoneo agli ambienti a rischio di esplosione (ATEX) previsti dalla Direttiva ATEX 94/9/CE e 2014/34/UE, mentre le apparecchiature sono integrate con tutti gli accorgimenti meccanici per ottemperare alle Norme ATEX. L’universo Tais comprende, inoltre, una ricca gamma di contenitori di derivazione, dai generosi Tais Grande, componibili o stand alone, con coperchio cieco o trasparente, ai prodotti compatti da parete e da incasso della serie Tais Mignon, cassette, interruttori, deviatori, commutatori, pulsanti, prese civili e industriali e lampade di segnalazione. 

(

2012/2013/2014)

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Domotica

tra arte e cultura

Vimar fanno sì che l’ospite, una volta entrato nella propria stanza, debba semplicemente inserire la card nella tasca del lettore. Illuminazione e condizionamento si attiveranno immediatamente per offrire le condizioni di comfort desiderato. All’interno delle camere dall’arredamento classico, utilizzando il termostato dal display ampio e di facile lettura, dotato di retroilluminazione ambrata, gli ospiti possono, inoltre, impostare facilmente la temperatura desiderata, personalizzando il loro comfort. Anche i termostati, come tutti i dispostivi che fanno parte di Well-contact Plus hanno il vantaggio di essere sviluppati su standard KNX, il quale permette di gestire in modo intelligente e con la massima efficienza tutto l’edificio, garantendo una piena sinergia tra i vari componenti installati. È così possibile per il personale attivare o disattivare l’impianto di illuminazione e riscaldamento solo dove e quando serve, riducendo notevolmente il consumo energetico e gli sprechi che possono derivarne.

La comodità è davvero grande, perché l’architettura KNX permette di ampliare e modificare l’impianto esistente in modo semplice, senza stravolgerne la struttura, grazie al fatto che i dispositivi sviluppati con questo standard possono essere integrati con prodotti e sistemi delle diverse aziende che vi aderiscono. Vera chicca, infine, è il sistema di diffusione sonora Vimar, che con gli apparecchi presenti in ogni stanza è in grado di offrire una qualità audio perfetta. In questo modo gli ospiti possono rilassarsi ascoltando il brano preferito semplicemente premendo un tasto, ma possono anche regolare il volume della musica o passare al brano successivo. Villa d’Arte, luogo dove un tempo la borghesia fiorentina si dava appuntamento tra gli affreschi e il verde dei tigli del parco, è oggi rinata e pronta ad offrire ai suoi ospiti un soggiorno ricco di fascino e di suggestione, con un’accoglienza garantita da Well-contact Plus. 

UNA VILLA, DOVE UN TEMPO LA BORGHESIA FIORENTINA SI DAVA APPUNTAMENTO TRA GLI AFFRESCHI E IL VERDE DEI TIGLI DEL PARCO, RINATA E PRONTA AD OFFRIRE AI SUOI OSPITI UN SOGGIORNO RICCO DI FASCINO E DI SUGGESTIONE di Antonio Russo

Cercare il bello e riscoprire l’arte nascosta sono stati gli obiettivi del lavoro di restauro di Villa d’Arte, splendida costruzione in una delle valli più belle del fiume Arno. L’intento dei lavori, iniziati nel 2011 e terminati di recente, è stato quello di dare ampio spazio a comfort e servizi dedicati ai viaggiatori e agli ospiti che decidono di concedersi un soggiorno a due passi da Firenze. Per questo è stato scelto di affidare la gestione della struttura a Well-contact Plus, il sistema

COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

Vimar di gestione alberghiera sviluppato su standard KNX, che permette un controllo costante del comfort e della sicurezza di ogni singolo ambiente: luci, temperatura, ingressi, uscite, tutto è controllabile da un unico punto, la reception. Il lavoro del personale interno, inoltre, è semplificato grazie al software Well-contact Suite, che consente la gestione del check in e del check out dei clienti con precisione e puntualità. Mentre al sistema è stata affidata la gestione globale dell’albergo, il controllo locale degli spazi è stato demandato a diversi dispositivi Vimar. Presenti in ognuna delle 22 camere, gli

interruttori, i termostati e i lettori a transponder sono incorniciati da placche Eikon Evo, presenti in due versioni: con finiture in alluminio color oro satinato, nelle aree comuni e in alcune delle stanze, e, con finiture in cristallo color bianco diamante, in altre, mentre per i bagni è stata scelta Eikon in tecnopolimero color Reflex ghiaccio. Tutte e tre le varianti sono accomunate da un tocco di esclusività, sono, infatti, state incise al laser sia con il logo, sia con il nome dell’Hotel. Oltre all’attenzione all’aspetto estetico, la funzionalità e la sicurezza garantite della tecnologia COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

marketing al massimo l’offerta, rendendo la vendita e la redditività più certe. Conseguentemente, migliora la redditività, in quanto permette di focalizzarsi sui segmenti redditizi, abbandonando quelli infruttuosi. Vengono evidenziati nuovi mercati potenziali da esplorare. Uno schema chiaro permette di orientare Obiettivi e Strategie, che a loro volta devono governare azioni di marketing mix operative.

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mercato?

OGNI STRATEGIA AZIENDALE VA VALUTATA E SOPPESATA PRIMA DI ESSERE MESSA IN ATTO: SCOPRIAMO COME EVITARE DI COMMETTERE ERRORI BANALI di Monica Romano

Spesso la crescita e lo sviluppo delle aziende – soprattutto di piccole dimensioni e a carattere padronale – si basa sull’intuito, sulle opportunità incontrate e sulla congiuntura del mercato. Arriva, tuttavia, un momento in cui è necessario e utile analizzare e fotografare la situazione dell’azienda nel mercato di riferimento, oppure evidenziare nuove opportunità di mercato per attuare strategie commerciali efficaci. La rappresentazione del mercato attuale e potenziale deve essere svolta nel modo più oggettivo possibile, basato sulla realtà e sullo specifico per ogni segmento del mercato. 50

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Che cosa vuol dire segmentare il mercato? La segmentazione del mercato è una tecnica di marketing ampiamente utilizzata per ridurre la complessità aziendale e del mercato ed interpretare in maniera agevole ed efficace i fattori fondamentali. Si tratta di suddividere i clienti (attuali e potenziali) in gruppi omogenei, analizzati prima separatamente e poi gestiti con una strategia specifica per ogni segmento. Per strategia specifica e per ogni segmento, significa qualsiasi differenza nella strategia commerciale e nello sviluppo di uno specifico marketing mix. Gestire il mercato per segmenti significa guardare al mercato da un altro punto di vista, rispetto alla tradizionale gestione per prodot-

to o linee di prodotti. Si tratta di guardare il punto di vista del cliente e i suoi bisogni. Quali sono i vantaggi di una corretta segmentazione del mercato? Nello sviluppo delle strategie aziendali non si può prescindere dalla definizione di una corretta segmentazione, in quanto apporta diversi vantaggi. Innanzi tutto, semplifica la complessità del mercato. Potendo riflettere su singoli elementi, le strategie commerciali diventano più efficaci. Migliora la comprensione della struttura del mercato ed evidenzia le differenze del processo di acquisto dei clienti. Individuando le singole esigenze di gruppi omogenei di clienti, permette di personalizzare

I criteri di segmentazione I criteri generali che guidano una corretta segmentazione sono fondamentalmente 5: • criterio di profittabilità: il segmento deve generare redditività, altrimenti va abbandonato; • criterio di omogeneità interna: per ridurre la complessità si cerca di individuare delle linee di omogeneità dei bisogni e, quindi, razionalizzare gli sforzi commerciali; • criterio di eterogeneità esterna: i segmenti devono essere ognuno diverso dall’altro per poter finalizzare azioni commerciali diverse, altrimenti vanno accorpati con altri segmenti omogenei; • criterio di praticabilità delle strategie: l’azienda dovrà disporre di sufficienti informazioni per un’analisi affidabile e deve sussistere la reale possibilità di adottare strategie diversificate per ciascun segmento; • criterio della profilazione: i dati relativi a uno o più clienti vengono elaborati, allo scopo di suddividerli in gruppi omogenei in base a gusti interessi e comportamenti. Nella realizzazione pratica della segmentazione, tutti i criteri operativi vanno bene. Possono essere semplici o complessi: la regola generale è che devono essere rispondenti alle reali esigenze della realtà aziendale e del mercato di riferimento perché, diversamente, ci si può trovare davanti ad una complessità non aderente alla realtà. La scelta di quanto sofisticata debba essere la segmentazione deve essere guidata dalla capacità dell’azienda di gestire analisi e politiche commerciali articolate e complesse o meno. Tendenzial-

mente, i criteri per le aziende B2C sono più complessi e psicografici: si riferiscono alla psicologia del cliente e al suo stile di vita, mentre per le aziende B2B i criteri seguono valutazioni più oggettive e razionali. In questo contesto e per semplicità di analisi prenderò in considerazione la segmentazione di un mercato dei beni industriali, per esempio un’azienda che produce prodotti chimici. Come ho detto, i criteri sono molteplici e possono cambiare da azienda ad azienda, ma tuttavia posso evidenziare quelli più ricorrenti: • bisogni, aspettative, criteri di scelta/motivazioni delle aziende: cosa spinge le aziende a comportarsi in un determinato modo, criteri di scelta dei fornitori, quali sono i reali problemi, ecc.; • parametri di classificazione specifici del settore di appartenenza: un criterio spesso fondamentale per lo sviluppo del prodotto. Ad esempio, lo stesso prodotto chimico dovrà avere caratteristiche diverse se utilizzato nel settore ospedaliero, nelle industrie, nell’Ho.Re.Ca., ecc.; • prodotto/servizio acquistato: questo è uno dei criteri principali, direi ineludibile, in quanto l’acquirente di beni industriali acquista basandosi su precise specifiche di prodotto, corrispondenti ad un tipo di utilizzo; • localizzazione geografica: si tratta di un criterio che tutte le aziende utilizzano, anche inconsapevolmente. Ad esempio, la ripartizione tra clienti per Paesi, regioni o per aree; • caratteristiche dimensionali delle imprese: anche questo molto usato. La dimensione in termini di fatturato aiuta a identificare la dimensione e la struttura del mercato potenziale in un’area. Vengono valutati i potenziali volumi di vendita e si possono definire le strategie di sviluppo del business più efficaci e realistiche; • volume di acquisto: è un criterio più preciso, rispetto a quello delle dimensioni. Può accadere, ad esempio, che una grande azienda acquisti volumi più bassi, rispetto ad una piccola azienda, in

quanto il prodotto è marginale nel suo processo produttivo; • servizi richiesti: i servizi accessori quali consegna, installazione, addestramento all’uso, manutenzione, disponibilità di pezzi di ricambio, ecc. rivestono una certa importanza nel mercato dei beni industriali. Permettono di definire delle offerte ad hoc e di verificare contemporaneamente se l’offerta corrisponde a quella desiderata dal cliente; • canale distributivo: spesso i prodotti e le strategie commerciali variano a seconda del canale distributivo. Per esempio, un produttore di chimici potrebbe vendere i suoi prodotti, direttamente al cliente finale, alla grande distribuzione, a importatori o distributori, ecc. La diversità delle caratteristiche e dei bisogni dei diversi canali fa sì che l’azienda adotti delle offerte commerciali specifiche. Mi limito a descrivere solo alcuni criteri in quanto ogni azienda dovrà trovare quelli più significativi per la propria realtà. Il processo di segmentazione rappresenta uno schema logico di azione sul mercato e segue i seguenti passi: • definizione dei segmenti di mercato: identificazione, o verifica, dei segmenti di mercato che l’azienda gestirà con una strategia commerciale specifica per ognuno di essi; • mappatura del mercato: raccolta, analisi e valutazione delle informazioni rilevanti per ogni segmento, funzionali ad identificare la strategia più efficace; • valutazione dell’interesse di ogni segmento: conversione in numeri dei dati di mappatura, per calcolare quali e quanti sforzi commerciali sia opportuno dedicare ad ogni segmento; • scelta di obiettivi e strategie per segmento: in base ai risultati dell’analisi, vengono individuati quali obiettivi sono realistici e quali strategie operative efficaci per ogni segmento di mercato; • definizione del budget di previsione: conversione delle strategie decise in numeri del conto economico. COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

marketing Tabella 2: Mercati

In quest’articolo, visto la complessità dell’analisi, mi soffermo sulla definizione dei segmenti di mercato. Definizione dei segmenti di mercato tramite matrice Prodotto/Mercato Sicuramente è utile e più significativo utilizzare diversi criteri per la segmentazione del mercato. Utilizzando i criteri di prodotto e di tipologie di clienti, si definisce la nota matrice prodotto/mercato (o matrice di Ansoff), che è la più ampiamente utilizzata. Semplice, rapida da applicare e ben sperimentata, si costruisce graficamente su due assi, ascisse e ordinate. Su uno degli assi (asse “Prodotti”) si elencano i prodotti commercializzati dall’azienda (o le linee di prodotti, se sono molto numerosi), scrivendo prima i prodotti attualmente venduti (“prodotti attuali”) e poi, eventualmente, quelli nuovi, che si prevedono lanciare nel periodo di tempo considerato (“prodotti nuovi”).Sull’altro asse (asse “Mercati”), si elencano le diverse tipologie di clienti, suddivise liberamente secondo il criterio di segmentazione più opportuno. Si indicano prima le tipologie di clienti già trattate (“mercati attuali”) e poi i clienti nuovi (“mercati nuovi”). L’incrocio grafico tra uno specifico prodotto e lo specifico tipo di cliente cui è destinato, identifica un segmento di mercato, si evidenzia “quale prodotto per quale

cliente”(tabella 1). Andiamo ad evidenziare un esempio pratico: un’azienda che produce prodotti elettrici opera in diversi mercati. Per rendere l’offerta commerciale adeguata alle necessità dei clienti e alla propria forza produttiva, ogni anno definisce la matrice mercato/prodotto per delineare la segmentazione del mercato in cui opera, controllare l’efficacia delle strategie in atto, correggere quelle non più redditizie e sviluppare le strategie per nuovi prodotti o mercati. La base di partenza è l’individuazione dei criteri di segmentazione, almeno due, ma nulla toglie di elaborare diverse matrici prodotto/ mercato, identificando criteri alternativi. In questo esempio, l’azienda elabora la matrice prodotto/ mercato, individuando, nell’asse “Prodotti”, diverse tipologie di

Matrice Prodotto/Mercato (di Ansoff)

Tabella1: Matrice Prodotto/Mercato (di Ansoff) MERCATI ATTUALI

ATTUALI

Indico tipo cliente

SEGMENTO

NUOVI

PRODOTTI

Indico Prodotto

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NUOVI

prodotti elettrici personalizzati e, sull’asse “Mercati”, i settori di sviluppo del business. Ciascun segmento potrà poi essere analizzato separatamente in termini di potenziale di vendita, marginalità, servizi richiesti, concorrenti presenti, ecc., per arrivare a definire, per ogni segmento, la variante di prodotto e la strategia commerciale più efficace e redditizia. Si definiscono così 25 segmenti di mercato, che serviranno in prima battuta per dare un nome al segmento. Ad esempio, il segmento 22 è quello del prodotto per illuminazione per il settore Ho.Re.Ca. Non è detto che in tutti i segmenti ci sia la necessità di sviluppo di un prodotto o semplicemente, non vi è interesse di redditività dell’azienda o vi è una mancanza di forza produttiva. Nell’esempio in tabella 2 sono evidenziati in giallo i segmenti presidiati. In quest’esempio, 25 strategie commerciali diverse sembrano a prima vista numerose, ma la realtà aziendale incontra molto spesso una complessità maggiore. Questa rappresentazione schematica è imprescindibile se si vuole gestire con efficacia gruppi di clienti reali, con caratteristiche ed esigenze diverse. La definizione dei segmenti è il primo passo per arrivare ad un’analisi strategica personalizzata per gruppi di clienti omogenei ed offrire una proposta commerciale esattamente aderente alle loro necessità analizzando, inoltre, punti di forza e punti di debolezza aziendali. 

proposte Gewiss

Soluzioni di design per centralizzare l’impianto Ideata da Gewiss, Domo Center è un’innovativa colonna da impianto che integra i dispositivi per la distribuzione dell’energia, la domotica, la multimedialità e la sicurezza. Elevata capacità modulare, ottima integrazione

estetica, sporgenza di soli 25 millimetri: con queste caratteristiche definisce un nuovo standard per la centralizzazione e la razionalizzazione dell’impianto elettrico. Soluzioni innovative che facilitano l’integrazione dei servizi tradizionali e avanzati all’interno di un unico prodotto. L’attenzione al design, unita alle personalizzazioni estetiche disponibili, fanno di Domo Center un prodotto in grado di conferire personalità, esclusività e tecnologia ad ogni ambiente residenziale e terziario. È disponibile in due altezze esterne, 210 e 240 cm, e in molteplici versioni, tutte caratterizzate dall’esclusiva “sospensione” rispetto

ABB

Convertitore di frequenza per applicazioni HVAC Grazie a tecniche comprovate di mitigazione delle armoniche, un pannello operatore intuitivo e il protocollo di comunicazione BACnet nativo, il convertitore di frequenza ACH580, specificamente studiato per applicazioni di climatizzazione è ottimale per garantire l’esercizio continuo in applicazioni critiche come ospedali e data center e il comfort ambientale necessario per la massima produttività in edifici quali uffici e scuole. Il convertitore funziona con qualsiasi tipo di motore HVAC, inclusi i modelli a induzione, a magneti permanenti e sincroni a riluttanza (SynRM), assicurando consumi energetici certi con prestazioni superiori per qualsiasi tipo di motore a corrente alternata. Può, inoltre, essere integrato con i principali sistemi di automazione, comunica con i linguaggi più diffusi in ambito HVAC, controlla motori fino a 250 kW ed è pronto per l’installazione “plug and play”. Un menu specifico per applicazioni HVAC e speciali “assistenti” sul pannello di controllo garantiscono una messa in funzione rapida e semplice. La dotazione standard comprende funzionalità specifiche per il settore, come loop controller e riscaldamento del motore. www.abb.com

a pavimento e soffitto. Dall’elegante finitura integrale a specchio, a quella con centralino e pannello per funzioni domotiche, dalla configurazione con porta cieca alla versione con porta in vetro.Domo Center offre soluzioni versatili e configurabili in funzione dell’ambiente e delle specifiche esigenze, svolgendo differenti funzioni: Colonna per unità abitativa, Colonna generale di piano o Colonna montanti. Le linee e le finiture si sposano perfettamente con il design dell’offerta civile Chorus: una raffinata continuità estetica che fa di questo prodotto una soluzione in grado di integrarsi con l’ambiente esistente. www.gewiss.com

GE Industrial Solutions

Nuova gamma relè temporizzatori La Serie Pulsar T+ è la nuova gamma di relè temporizzatori multifunzione compatti (1 modulo DIN) di GE Industrial Solutions, progettata per tutte le applicazioni dove è richiesto di scandire ciclicamente il tempo tra due eventi. I nuovi relè temporizzatori rispondono a tutte le esigenze di attivazioni ripetute in un design compatto e di programmazione immediata. Multifunzione e multitensione, permettono di realizzare molteplici funzioni e coprire tensioni da 12 V a 230 V, sia in c.c. (50-60 Hz), sia in c.a., con 16 A di I relè temporizzatori corrente nominale. sono utilizzati per Attraverso i selettori frontali è possibile sistemi con attivazioni frequenti impostare 10 funzioni: - 5 temporizzazioni controllate tramite alimentazione; - 4 temporizzazioni comandate tramite ingresso di comando; - 1 funzione di relè impulsivo. In quanto a temporizzazioni, è possibile coprire un campo di regolazione tra 0,1 secondi a 10 giorni, agendo sui selettori posti sul fronte del dispositivo. La gamma comprende anche la versione dotata di ben 3 contatti in commutazione e sempre in un solo modulo DIN. it.geindustrial.com COMMERCIO ELETTRICO | MAGGIO 2016

proposte Flir

Contrinex

Ridurre i costi energetici Annunciata da Flir la disponibilità in Europa della nuova termocamera a spot TG130, che permette ai proprietari di immobili portati per il fai da te e ai titolari di piccole imprese di individuare rapidamente le problematiche termiche da risolvere per ridurre i costi energetici. Progettata per le ispezioni nei cambi di stagione e le riparazioni domestiche, l’integrazione della camera termica Lepton di Flir, consente di: - scoprire dispersioni di calore in porte e finestre, pavimenti, pareti e tubazioni; - rivelare punti in cui l’isolamento è carente e le aperture, anche piccole, attraverso le quali l’aria

fredda entra in casa; - identificare la provenienza di perdite d’acqua; - risparmiare tempo e denaro nella verifica sia del funzionamento dell’impianto di condizionamento, sia dei problemi di quello elettrico.

Relè di sicurezza ad alta velocità Società specializzata nei sistemi di sicurezza, Contrinex propone un nuovo relè di sicurezza ad alta velocità adatto per l’uso con le sue barriere Safetinex di Tipo 2 e Tipo 4. Con un tempo di risposta più veloce, soli 10

TG130 è portatile ed ergonomica e non richiede una preparazione specifica o un’esperienza pregressa nella tecnologia termografica. È sufficiente puntare la termocamera su un oggetto o su una superficie per misurarne la temperatura, e premere il grilletto per salvare e visualizzare TG130 è portatile ed ergonomica e non richiede una preparazione specifica nella tecnologia termografica

BTicino

Protezione precisa e affidabile in ogni condizione Grazie agli interruttori della linea Megatiker di BTicino è oggi possibile realizzare una protezione precisa e affidabile in ogni condizione, anche in quella più gravosa, velocizzando allo

stesso tempo le operazioni d installazione degli apparecchi e di montaggio degli accesori. La linea offre una gamma completa d interruttori scatolati da 16 a 1.600 A, con poteri d interruzione Icu da 16 a 100 kA, disponibili in differenti versioni per tutti i tipi d installazione, su guida DIN o piastra, capaci di soddisfare tutte le esigenze: - con sganciatori magnetotermici ed elettronici (Li, Lsi, Lsig contro il sovraccarico, il cortocircuito istantaneo o ritardabile, il guasto di Grazie a numerosi ausiliari e accessori, gli interruttori Megatiker possono essere configurati per adattarsi a qualsiasi necessità impiantistica

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terra) per garantire i diversi livelli di protezione richiesti; - con protezione differenziale per ottenere la massima sicurezza delle persone; - in versione fissa, rimovibile o estraibile, per facilitare le operazioni di manutenzione e servizio; - con funzioni di misura integrata da 40 a 1.600 A, apparecchi che offrono protezione dell installazione contro i guasti elettrici, misura dei parametri elettrici di rete per ottimizzare i consumi, riduzione dei tempi per il cablaggio dei dispositivi di misura, recupero di spazio nel quadro elettrico. Un display LCD sulla parte frontale degli interruttori consente di visualizzare i valori misurati, che possono essere consultati anche da remoto, su PC o Tablet, o sul campo, con un dispositivo Touch da 3,5”.

Un nuovo relè di sicurezza che permette ai progettisti di ridurre le distanze dei sistemi di sicurezza

ms, il nuovo relè permette ai progettisti di ridurre le distanze nella progettazione di sistemi di sicurezza in conformità allo standard ANSI B11.19 o EN ISO 13855. Il nuovo relè di sicurezza, progettato per la protezione di persone e macchine, è un Performance Level e un dispositivo di categoria 4 secondo la norma EN/ISO 138491. Può essere utilizzato con gli apparecchi di azionamento che includono barriere fotoelettriche di sicurezza, barriere di controllo di accesso, pulsanti di arresto di emergenza o di sistemi di monitoraggio porte, ed è integrabile con altre di apparecchiature di controllo in tutti gli aspetti di un tipico sistema di sicurezza. Realizzato in un contenitore con fissaggio su guida DIN da

22,5 millimetri, rispettando lo standard di settore, questo relè a doppio canale dispone di tre serie di contatti di sicurezza normalmente aperti e un contatto di monitoraggio normalmente chiuso, unitamente a indicatori LED per il Canale 1, Canale 2 e l’alimentazione. Il dispositivo è certificato UL e TÜV ed è marcato CE in conformità con le Direttive europee. Il relè di sicurezza, ad alta velocità, offre la possibilità di riavvio in modalità manuale o automatico attraverso una facile selezione della stessa. Ciò permette ai progettisti la massima flessibilità quando lo si deve integrare in circuiti di arresto di emergenza o lavorare con più dispositivi di rilevamento che proteggono le aree accessibili e/o inaccessibili. www.contrinex.it

Almadom.us

Interruttore domotico In occasione della partecipazione all’ultima edizione di MCE 2016, Almadom.us, start up italiana con sede a Bergamo, ha presentato ufficialmente i primi campioni in preproduzione di domoki, l’interruttore intelligente con cui l’azienda vuole aprire una nuova e importante nicchia di mercato nel settore della domotica. Grazie a questo apparecchio, gli installatori potranno sostituire i tradizionali interruttori, mantenerne le funzionalità e aggiungere all’abitazione una serie di funzionalità domotiche che permetteranno di ottenere in breve tempo consistenti risparmi. Ne basta uno per stanza e per l’installazione non è necessario stendere alcun cavo bus e si potranno mantenere le placche originali. La domotica senza fili sarà immediatamente operativa, garantendo una gamma di funzionalità aggiuntive che spaziano dal controllo interattivo del riscaldamento e della climatizzazione, alla gestione intelligente dell’illuminazione e delle tapparelle motorizzate, dal riconoscimento vocale alla segnalazione del rilevamento di consumi generali e anomali fino alla gestione di prodotti di terze parti operanti con standard Zigbee. www.domoki.it

Una nuova interpretazione del tradizionale interruttore elettrico

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c onsigli di lettura ABB

Corsi specialistici KNX 2016 La Formazione Tecnica rappresenta per ABB un’area di attività fondamentale per consentire a tutti i professionisti del mondo elettrotecnico di acquisire le competenze necessarie a utilizzare al meglio gli strumenti messi loro a disposizione. Destinata a progettisti, installatori e system integrator per approfondire le soluzioni e i prodotti ABB KNX per la Building Automation, l’offerta 2016 di corsi specialistici si articola su tre livelli. – Corso KNX Entry Level: introduzione ai sistemi di Building Automation ABB i-bus KNX. L’obiettivo è quello di fornire le conoscenze di base della

tecnologia bus per realizzare l’installazione, la programmazione e la messa in servizio di sistemi di controllo degli edifici. – Corso base Certificato KNX: fornisce

ampie conoscenze di base della tecnologia bus KNX per realizzare l’installazione, la programmazione e la messa in servizio di impianti KNX. Al termine del corso è previsto un esame per diventare KNX Partner certificati con pubblicazione sul sito dell’Associazione. – Corso KNX Avanzato: acquisizione delle tecniche di programmazione avanzata sui dispositivi ABB a maggiore funzionalità. Per ulteriori informazioni in merito alle date dei corsi e alle modalità d’iscrizione si può consultare il sito: http://new.abb.com/lowvoltage/it/area-tecnica/ formazione-tecnica

BTicino

Per gli operatori del settore elettrico Vero e proprio portale d’informazione e approfondimento, il nuovo sito professionisti.bticino.it, dedicato agli operatori del settore elettrico, testimonia ancora una volta l’attenzione di BTicino per il dialogo con i propri clienti: progettisti, distributori e installatori di impianti elettrici. La nuova area, che può essere raggiunta direttamente anche dalla home page del sito istituzionale www.bticino.it, è stata totalmente rivista e ottimizzata in ottica responsive, offrendo così una navigazione immediata e utilizzabile da ogni tipo di apparecchiatura. La nuova sezione “Domande & Risposte”, che apre al confronto tra i professionisti e allo scambio di informazioni con i tecnici BTicino e il blog dedicato al mondo dei progettisti “Buildingblog” conferiscono per la prima volta al sito anche un approccio social. Ma i miglioramenti non si fermano qui: anche la facilità di utilizzo è stata ottimizzata con una ricerca più fluida e mirata, che può essere effettuata nelle diverse sezioni del sito secondo vari criteri (serie prodotti, codice 56

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articolo, famiglia, applicazione, soluzione), ottenendo informazioni tecniche, data sheet, immagini, ecc. Le novità di prodotto o di servizio possono essere scoperte, inoltre, in base al proprio profilo professionale: scegliendo una delle icone che identificano i progettisti, i distributori o gli installatori, si verrà indirizzati ad una navigazione che evidenzia gli argomenti più consoni alla propria situazione. Un’area più approfondita e dettagliata è, poi, dedicata alle “soluzioni” verticali, all’interno della quale per ciascuna applicazione (casa, scuola, ospedale, alberghi, data centre, ecc.) sono messi in evidenza i prodotti, le tecnologie, i supporti alla progettazione e all’installazione. Infine, il sito offre sia aree dedicate agli aggiornamenti e ai servizi di formazione on line, sia uno spazio “download”, da cui è possible scaricare la documentazione utile alla realizzazione di un progetto. Per approfondimenti ed istruzioni alla navigazione l’azienda mette a disposizione un tutorial all’indirizzo: https://youtu. be/moitNE_Jz6o. www.bticino.it