Io punto su...l'automedicazione

I.P.

Iopunto su... l’automedicazione

sommario 2

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EDITORIALI

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Il mercato dell始automedicazione

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Il bacino d始utenza

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La relazione

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L始assortimento

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L始allestimento

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Promozione e comunicazione

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Case history

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10 Stampa: Modulimpianti S.n.c. - Capriate S.G. (Bg)

editoriali e farmacie credono nell’automedicazione che è certamente un’importante opportunità sul fronte aziendale come anche un settore qualificante della loro attività professionale.

Negli anni le farmacie hanno fortemente contribuito alla crescita della cultura dell’automedicazione responsabile perché il cittadino deve acquistare una maggiore autonomia nella gestione della propria salute, senza però esporsi al rischio di sbagliare farmaci o di assumerne troppi.

La consulenza professionale del farmacista, che conosce a tutto tondo il paziente anche attraverso le prescrizioni farmaceutiche, diventa incisiva per alcuni farmaci che, pur se divenuti di automedicazione, rimangono di grande delicatezza: medicinali antiobesità e per la disfunzione erettile, statine, inibitori di pompa protonica sono esempi di Otc che richiedono particolari cautele e massima attenzione nell’utilizzo e al farmacista un’attenta opera di informazione e di monitoraggio.

Nonostante l’impegno delle farmacie e delle aziende, il peso del settore si mantiene stazionario per la mancanza, in molti casi, di confini ben definiti tra farmaco di automedicazione ed etico da un lato, e tra farmaco di automedicazione e integratore dall’altro.

I farmaci di automedicazione spesso contengono a dosaggio più basso gli stessi principi attivi contenuti nei farmaci etici, il che induce il paziente a chiederne la prescrizione al medico di famiglia piuttosto che acquistarli pagando di tasca propria.

La derubricazione, inoltre, di diversi farmaci di automedicazione ad integratori alimentari, più costosi e spesso prescritti dal medico, non aiuta i cittadini a individuare facilmente la fascia di farmaci con i quali possono curarsi da soli.

Il bollino, con la faccetta sorridente, è un’ottima iniziativa ma bisogna fare ancora di più. Il settore dell’automedicazione ha bisogno di maggior chiarezza e le caratteristiche di questi medicinali devono essere ben definite rispetto a quelle di altri prodotti, vale a dire farmaci con ricetta da una parte e integratori alimentari dall’altra.

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anofi è un’azienda leader nel mercato dell’automedicazione in Italia con un fatturato di oltre 130 milioni di euro nel 2010 e un articolato portafoglio prodotti composto da oltre 30 brand per il trattamento di patologie quotidiane, tra i quali ricordiamo Enterogermina®, Maalox®, Lisomucil® e Foille®. Si tratta di brand che hanno segnato la tradizione dell’automedicazione in Italia grazie all’efficacia dimostrata nella risoluzione dei disturbi più comuni, resi attuali per essere capaci di interpretare i bisogni di salute sempre più specifici dei pazienti. A questi, di recente, abbiamo affiancato una nuova generazione di prodotti come gli integratori nutrizionali e una linea di prodotti dermocosmetici, segnando così l’ingresso di Sanofi nell’ambito della nutraceutica e della cosmesi, settori sempre più vicini al nuovo concetto olistico di salute.

L’obiettivo di Sanofi è quello di mettere al centro di tutte le proprie attività il paziente e le sue esigenze di salute.

Per questo, nel diffondere la cultura dell’automedicazione responsabile, Sanofi ritiene importante l’informazione al cittadino e riconosce al farmacista un ruolo di rilievo che va sempre di più definendosi con una funzione di consiglio, punto di riferimento in una relazione basata sulla qualità e fiducia.

Per raggiungere questi risultati, l’Azienda si propone come provider di salute diversificato per il farmacista, uno dei nostri interlocutori principali nell’offerta di salute al cittadino.

La forte e consolidata presenza sul canale, infatti, conferma il nostro ruolo di partner diversificato per la farmacia, alla luce soprattutto delle novità previste dai decreti attuativi sulla competitività della Legge 69/2009. Le farmacie, infatti, saranno sempre di più presidio territoriale per la salute, grazie all’erogazione di servizi e prestazioni assistenziali per il cittadino. In questa evoluzione, Sanofi si pone come punto di riferimento per il farmacista sia per i prodotti di qualità sia per attività di formazione, informazione e corsi di counseling altamente qualificati. L’attenzione nei confronti dei bisogni dei pazienti, l’expertise in aree terapeutiche quali cardiovascolare, oncologia e diabete, e la consolidata e ampia offerta di soluzioni a 360 gradi per la salute sono elementi fondamentali nel rapporto tra Azienda e farmacista e rappresentano per entrambi un obiettivo da raggiungere in stretta sinergia.

S

Annarosa Racca presidente Federfarma

Arturo Zanni amministratore delegato e direttore generale Sanofi

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di MARCO MARTENA client manager Nielsen

Al canale storico della farmacia nel comparto dell’automedicazione, da circa quattro anni, se ne sono affiancati altri due: mass market e parafarmacie.

Il loro peso è tendenzialmente stabile nell’arena di Otc e Sop

rescita del comparto integratori, incremento dei prezzi, buona stagione invernale; questi i principali driver alla crescita del mercato dell’automedicazione.

Un mercato che nell’anno terminante a marzo fa registrare un trend positivo a valore (+4,4 per cento) e di sostanziale stabilità a confezione (+0,2

C

FIGURA 1

IPER + SUPER 4,1%

PARAFARMACIE 5,3%

FARMACIE 90,7%

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Fonte: Nielsen Market Track* Healthcare - dati aggiornati a marzo 2011

per cento). Un mercato che ormai ha familiarizzato con la presenza di due canali (mass market e parafarmacie) che da quattro anni circa si sono affiancati a quello storico, assumendo una loro importanza come mostra la figura 1 (dati a valore).

Rispetto allo scorso anno, il mass market guadagna 0,8 punti e le parafarmacie 0,4, frutto di un trend particolarmente positivo per il fuori canale (+7,7 per cento) cui la farmacia risponde facendo comun-

il mercato dell’automedicazione delle aperture è oggi nettamente più piatta di quanto osservato in passato, sono infatti 38 i corner aperti nell’ultimo anno e circa 300 le parafarmacie.

Tuttavia il quadro sin qui disegnato ha bisogno di essere messo ulteriormente a fuoco per cogliere sfumature sostanziali che non si evidenziano ad un primo sguardo superficiale.

Se, infatti, nel considerare il mercato automedicazione ci concetrassimo sul farmaco registrato (Otc+Sop) escludendo il comparto integratori, il peso dei due canali secondari sarebbe sensibilmente più basso, principalmente per il mass market che, a valore, si assesta attorno al 2,6 per cento di quota. La parafarmacia, con un 4,9 per cento, risulta in linea con quanto fatto registrare lo scorso anno e solo lievemente superiore (+0,2 punti) a quanto osservato due anni fa.

La crescita in quota del mass market, commentata in precedenza, è quindi strettamente legata all’affermarsi del comparto integratori che, variabile fondamentale, sono presenti non solo nei corner ma in tutti gli ipermercati sul territorio italiano e nei supermercati più grandi. Inoltre, proprio il peso più basso del mass market nel considerare il solo farmaco registrato, evidenzia il bi-

que registrare una buona crescita (+4,4 per cento). Valutando invece il mercato a confezione, è proprio il fuori canale il principale driver alla crescita: la farmacia infatti si mostra sull’anno sostanzialmente stabile (-0,3 per cento) a fronte di un mass market e una parafarmacia che crescono del 4,1 per cento compensando le perdite del canale principale e portando il mercato in positivo.

Tutto ciò accade mentre la curva

sogno del consumatore di essere consigliato nell’acquisto quando si approccia al farmaco vero e proprio (per quanto sia esso un farmaco da banco). Basti pensare, come ulteriore prova, che la parafarmacia mantiene praticamente costante il suo peso sia che si parli di totale automedicazione sia che, invece, si faccia riferimento alla arena ristretta del mercato Otc+Sop.

Tre logiche per tre canali Restando a questo punto su questa arena ristretta, andiamo ad approfondire le logiche che contraddistinguono i tre diversi canali (figura 2).

La tabella pone l’accento su tre diversi temi che andremo ora ad approfondire.

Assortimenti. La farmacia mantiene stabile la sua componente di servizio, offrendo una gamma molto ampia di prodotti. In realtà la forbice si amplia considerando le referenze trattate che sono circa 900 per la farmacia e risultano invece le stesse per i restanti canali: è infatti presente per essi una certa corrispondenza tra ciò che è presente nel punto di vendita e ciò che ruota (le referenze che non vendono vengono prontamente escluse dall’assortimento). La netta differenza gestionale tra i canali in analisi si spiega con l’utilizzo di politiche di razionalizzazione eseguite soprat-

FIGURA 2

Universo Fatturato (Mio e) Rotazioni (vend. conf. medie settimanali x PDV) Assortimento venduto Prezzo medio in confezione e

Farmacie

Corner

17.114 1.821 305 322 6,72

311 52 599 197 5,31

Fonte: Nielsen Market Track* Healthcare - dati aggiornati a marzo 2011

Parafarmacie 2.645 97 105 158 6,70

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tutto nei corner: basti pensare infatti che il 30 per cento dei prodotti in numerica, sviluppa l’80 per cento del fatturato, trattarne solo alcuni aiuta quindi a risparmiare notevolmente sia in termini di spazio (variabile fondamentale nella distribuzione moderna) che in termini di giacenza in punto di vendita (e quindi di capitale immobilizzato).

Rotazioni. I corner presentano rotazioni doppie rispetto alle farmacie che a loro volta presentano un numero tre volte più grande rispetto a quello evidenziato dalle parafarmacie. Tuttavia non bisogna limitarsi

alla semplice lettura del numero, ma occorre anche contestualizzarlo: i corner sono tendenzialmente presenti negli ipermercati, negozi quindi tendenzialmente molto grandi e caratterizzati da un alto traffico, le parafarmacie sono invece quasi sempre negozi molto piccoli, con fatturati piuttosto modesti e solo alcune hanno dimensioni e fatturato considerevoli (basti pensare che il 20 per cento in numerica sviluppa il 50 per cento in fatturato), di conseguenza i valori medi per punto di vendita risultano molto bassi. Inoltre relativamente ai

corner, il numero in questione era praticamente doppio qualche tempo fa, l’ampliamento dell’universo a punti di vendita via via più piccoli e di conseguenza meno performanti ha portato all’abbassamento della media.

Prezzi. La parafarmacia risulta praticamente allineata alla farmacia, i corner invece, a parità di referenza presentano uno sconto medio del 20 per cento circa. Sconto che in passato raggiungeva picchi ben più alti (anche oltre al 30 per cento), ma che è andato via via riducendosi a fronte da una parte del cre-

il mercato dell’automedicazione FIGURA 3

PESO DEI PRODOTTI IN BASE ALL’INNOVAZIONE

AT MARZO 2010

AT MARZO 2011 3%

3%

8%

97%

88%

Item costanti

Item nuovi

Item nuovissimi

Fonte: Nielsen Market Track* Healthcare - dati aggiornati a marzo 2011

scente bisogno di recuperare margini, dall’altra dalla praticamente nulla sensibilità al prezzo del consumatore, per cui non vale l’assunto prezzo più basso maggiori acquisti, tipico di praticamente tutti i mercati del grocery.

Il comparto automedicazione si distingue poi per una buona propensione all’innovazione (figura 3).

Il grafico in questione mostra il peso dei prodotti nuovi (lanciati nei dodici mesi terminanti a marzo 2010) e nuovissimi (lanciati nei dodici mesi terminanti a marzo 2011) in relazione a quello dei costanti

(prodotti in commercio da almeno tre anni). Si può notare come i nuovi raggiungano nel primo anno un peso percentuale (a confezioni) del 3 per cento che cresce nel secondo anno all’8 per cento e come i nuovissimi si ritaglino nell’ultimo anno un peso quantificabile attorno al 3 per cento circa.

L’altro aspetto interessante è la numerica di lanci, circa 1.600 nell’ultimo anno, in calo rispetto all’anno precedente (quasi 2.000) ma con risultati in termini di peso sul totale mercato praticamente identici.

Stabile il peso dei nuovi canali Quali a questo punto le prospettive?

Le variabili analizzate fino a questo momento (aperture sempre minori, peso dei “nuovi canali” tendenzialmente stabile eccetera) ci portano a fare considerazioni differenti su mass market e parafarmacie.

Da un lato le parafarmacie, paiono ormai aver raggiunto una loro stabilità, e un peso quantificabile attorno al 5 per cento che pare destinato a non muoversi troppo negli anni a venire. Esse si presentano quindi come la prima reale alternativa alle farmacie, soprattutto per ciò che riguarda l’acquisto assistito. Dall’altro lato il mass market si mostra invece marginale e stabile valutando l’arena del farmaco registrato, dinamico e via via più importante (soprattutto a confezione) se si considerano anche gli integratori. È quindi il comparto integratori il principale driver alla crescita di questo canale, e pare lecito aspettarsi per esso (anche grazie ad un ampliamento della presenza dei prodotti in questione su praticamente tutta la rete di iper+super) un’ulteriore affermazione nel canale moderno nei mesi a venire.

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di GIANNI INGRASSIA I&G Management

di automedicazione, ne valuta le caratteristiche ed i benefici necessari alle attese espresse dal suo paziente.

Ma cerchiamo di capire meglio “chi è oggi” il cliente-paziente della farmacia e cosa l’automedicazione rappresenta per lui.

Per il cliente interessato ai farmaci di automedicazione la farmacia rappresenta il canale d’acquisto privilegiato. I dati dimostrano che, a livello nazionale, non risente in quest’area della concorrenza degli altri canali distributivi, quali parafarmacie o corner della grande distribuzione

automedicazione ricopre oggi un’importante area di attenzione per la farmacia.

Una buona fetta di clientela tende infatti ad utilizzare l’automedicazione come fonte di prevenzione o di pronto intervento sui disturbi più comuni: dalle cefalee agli stati febbrili, dalle contusioni agli eritemi, alle nausee.

Per il cliente interessato ai rimedi di automedicazione la farmacia rappresenta il canale d’acquisto privilegiato. I dati infatti dimostrano che, a livello nazionale, la farmacia non risente in quest’area della concorrenza degli altri canali distributivi, quali parafarmacie o corner della Gdo. La farmacia è sinonimo di “garanzia” : è lei che sceglie il prodotto

L’

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La clientela tipo Oggi il cliente che sceglie l’automedicazione si ritiene informato ed approfondisce le sue conoscenze attraverso più fonti di informazione: dai parenti agli amici, alle testate specializzate sino alla “navigazione” da un sito internet ad un altro, in modo da raccogliere sempre maggiori dati e possibilità di scelta.

Da un lato quindi sembra essere un cliente a cui piace essere continuamente informato, ma spesso nella realtà tende ad ignorare accorgimenti importanti legati all’automedicazione e che possono compromettere il suo benessere. È facile infatti trascurare il fatto che i farmaci da banco possano anche procurare effetti collaterali; si dà per scontato che nel concetto di “auto-medicazione”, come del resto in quello di “prodotto naturale”, vi sia una sorta di garanzia implicita, ma non è affatto così.

Ci sono casi, spesso legati a particolari patologie, in cui i farmaci da banco possono procurare effetti non desiderati o provocare disturbi invece che l’auspicato benessere.

Chi soffre di ipertensione, ad esempio, deve prestare attenzione agli effetti indesiderati dei vasocostrittori nasali, o per chi assume anticoagulanti è importante evitare l’assunzione di prodotti a base di acido acetilsalicilico.

Il cliente/paziente spesso non sa che anche il “naturale” deve essere valutato attentamente, così da evitare rischi per la salute; chi preferisce curarsi con prodotti di er-

boristeria (più ancora che con l’omeopatia) spesso tende ad ignorare gli effetti di alcune piante: il ginko biloba per esempio non è adatto a chi deve subire un intervento chirurgico, l’iperico è fotosensibilizzante, e così via.

E così altrettanto spesso accade che il cliente-paziente tenda a vivere l’automedicazione quale opportunità di “prevenzione” : basti

il bacino d’utenza

pensare al peso in farmacia della categoria dei “rimedi invernali ed estivi di automedicazione”.

Il cliente/paziente troppo attento ai rimedi di automedicazione può a volte sembrare una sorta di ipocondriaco, eccessivamente preoccupato a rimanere in salute e che fa di tutto per prevenire e curare qualsiasi sia pur minimo disturbo di salute.

L’importante per lui è “prevenire” sempre e comunque. Pensiamo ad esempio alle vacanze estive: è la classica persona attenta a preparsi il kit dei medicinali necessari al suo viaggio (e questo vale anche per una semplice gita fuori porta!): dal disinfettante, ai cerotti, alle creme per lenire il dolore delle punture di insetti, alle specialità specifiche per cefalee, per la feb-

bre oppure per i dolori intestinali.

In tutti questi casi diviene fondamentale la considerazione di fondo sul ruolo del farmacista quale “educatore e consigliere” dei suoi clienti-pazienti; per questo, oltre alle riconosciute competenze di tipo medico-scientifico, sono oggi a lui richieste anche le necessarie competenze relazionali di chiarezza e di ascolto.

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l farmacista deve anzitutto essere in grado di instaurare un dialogo con il cliente, le domande sono la panacea di questi momenti. Può informarsi ad esempio in ordine a: ➤ la situazione presente Quali sono i reali disturbi? Da quanto tempo ne soffre? Quali le eventuali controindicazioni? ➤ la situazione pregressa Quali prodotti ha già utilizzato?

Quali effetti ha avuto? ➤ la situazione futura Sempre quanto ai prodotti, cosa

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È importante che chi sta dietro il banco eserciti il ruolo educativo che gli compete per rendere l’automedicazione responsabile

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preferisce (ad esempio a livello di formato, modalità d’uso, eccetera)? Solo dopo un’attenta analisi delle sue esigenze ed attese, sarà possibile per il farmacista orientare il paziente verso la scelta d’acquisto ottimale e desiderata.

Valorizzare il consiglio Anche in questa fase è fondamentale valorizzare sempre il consiglio del farmacista a favore della corretta somministrazione del farmaco e delll’utilizzo del materiale curativo. Come già anticipato, gli ac-

la relazione

corgimenti nell’uso dei farmaci senza prescrizione sono fondamentali ed è importante che chi sta dietro il banco eserciti il ruolo educativo che gli compete per rendere l’automedicazione responsabile.

Sono stati registrati, per esempio, casi di pazienti di origine extracomunitaria che, a causa della limitata conoscenza della lingua e dei prodotti farmaceutici italiani, hanno rischiato di farne un uso sproposi-

tato, anche solo per un semplice mal di testa o mal di denti, o comunque inappropriato.

Un altro fattore da non sottovalutare è la concorrenza.

Risulta da diverse indagini che è molto alto l’interesse dimostrato verso il cliente in parafarmacia ed erboristeria dove si cerca di entrare in empatia, usando addirittura la stessa terminologia del paziente.

La farmacia, pertanto, non può “re-

stare a guardare” ed è chiamata a cambiare volto senza ovviamente derogare alla sua vocazione scientifica, valorizzando piuttosto il ruolo educativo nei confronti del clientepaziente, integrandosi però con tutti gli altri strumenti di informazione a disposizione: da internet alle testate specializzate e alle indicazioni del medico di famiglia, armonizzando la sua competenza con le reali esigenze del paziente.

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l’assortimento

l consiglio del farmacista è ancora più importante se pensiamo alla gamma dei prodotti di automedicazione disponibili sul mercato. L’assortimento è vastissimo: repellenti per insetti, creme per lenire i dolori, colliri, integratori, solari.. insomma di tutto e di più per il benessere del nostro cliente- paziente.

I

Le magnifiche sei Il mercato ha posto in evidenza alcune delle principali macrocategorie di prodotti (in ordine al peso-vendita in farmacia): ➤ rimedi invernali; ➤ stomaco e intestino; ➤ automedicazione per il sollievo del dolore; ➤ rimedi estivi; ➤ multivitaminici; ➤ pulizia naso bambini.

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Autocura però significa anche con-

trollo e prevenzione e il ruolo della farmacia in questi ambiti è fondamentale: i servizi come la misurazione della pressione o l’autoanalisi del sangue sono importanti elementi distintivi per il nostro clientepaziente, che sceglie la farmacia a discapito di altre strutture preposte a questo servizio.

Va inoltre messo in evidenza come

il consiglio del farmacista, anche su un’area di notevole ascesa quale la “dieta”, ne valorizzi il ruolo di “educatore”. Naturalmente se il tutto viene condotto con un’analisi attenta e risposte coerenti, in grado di fornire utili indicazioni per migliorare i risultati a partire innanzitutto dall’alimentazione e dalla sua composizione.

l’allestimento a come possiamo valorizzare la categoria dei prodotti di automedicazione nella nostra farmacia?

M

Partiamo anzitutto dalla vetrina, il nostro elemento attenzionale per invitare il “cliente-paziente” ad entrare nella nostra farmacia e per offrire quelle informazioni di base che permettono di valorizzare il servizio offerto.

In vetrina è importante allestire cartelli istituzionali o posizionare quelli realizzati dalle stesse aziende farmaceutiche o creati ad hoc, abbinandoli però a messaggi di forte attenzionalità in grado di stimolare l’interesse del passante ad entrare.

Indicare i consigli ed il relativo beneficio è la chiave di apertura all’interesse del paziente a sostegno dell’attenzione della farmacia per i suoi clienti.

La vetrina è elemento fondamentale per catturare l’attenzione e invitare il cliente-paziente a entrare nella nostra farmacia. Cartelli e messaggi devono stimolare l’interesse del passante

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L’attività promozionale è sempre utile e necessaria per ricordare e/o stimolare l’acquisto

ll’interno della farmacia è opportuno creare un angolo espositivo fuori banco o a scaffale. È il momento informativo per eccellenza. Personalizzarlo con denominazione di linea e, possibilmente, con il sintomo del cliente-paziente a cui si rivolge è lo forma ottimale per ottenere attenzione e interesse (per esempio reglette ad hoc). L’attività promozionale è sempre utile e necessaria per ricordare e/o stimolare l’acquisto. Per questo genere di prodotti si consigliano alcune categorie premio-pubblicitarie. Eccone alcuni esempi.

A

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➤ Convenienza Offerte, sconti, abbinamento di prodotti all’insegna di un taglio-prezzo o a titolo di piena qualità. Si ricorda l’opportunità della creazione di un cartello interno (dimensioni 50 x 70), nell’area di gravitazione del settore di riferimento, con un messaggio in cui deve prevalere la scritta in rosso, possibilmente con un’esposizione fuori-banco.

(riferimento al freddo, al mal di gola, eccetera), oppure a ricorrenze (per esempio a dicembre il riferimento alle vacanze natalizie, a settembre alla riapertura delle scuole) o per target (bimbi con riferimento all’igiene, adulti con rimando alle diete, eccetera). Si consiglia la creazione di un cartello in vetrina ed uno interno (dimensioni 50 x 70), con scritta in verde.

➤ Stagionalità Connotare l’iniziativa nei periodi estivi (riferimento alle vacanze, al caldo, alla dieta, eccetera), invernali

➤ Novità Servizio offerto dalla farmacia per iniziative di controllo o prevenzione (ad esempio la “settimana del colestero-

promozione e comunicazione

lo: cosa non ti è chiaro riguardo alla tua salute?”). Si consiglia la creazione di un cartello interno (dimensioni 50 x 70) recante le indicazioni su come accedere al servizio, ed uno esposto in vetrina. Il messaggio deve recare una scritta in blu notte. ➤ Collaboratori Hanno un ruolo commerciale importante sia per la loro relazione con il paziente-cliente (determinante per la fidelizzazione), sia per lo sviluppo dell’attività.

Incentivi o stimoli gratificanti per l’impegno rivolto ai clienti, e al fornire

adeguati suggerimenti, sono il segno dell’impegno della farmacia nei confronti del cliente-paziente.

Significa ad esempio consigliare al paziente che acquista un antibiotico, un prodotto d’appoggio, con il necessario commento-consiglio per le indicazioni atte a garantire il risultato atteso.

L’automedicazione è un momento in cui il farmacista ha il dovere di sostenere il rapporto con la clientela attraverso la gestione del confronto, a sostegno della riconosciuta capacità di “prescrittore”.

Tale disponibilità sarà confermata se gli interventi di informazione sono dediti ad educare e sostenere i suoi pazienti nell’intento di creare quella cultura di base necessaria a lui e alla comunità. La capacità relazionale richiesta è rivolta ad approfondire le esigenze e le convinzioni del cliente, in modo da distinguersi da altri cosiddetti “prescrittori”.

Il passaggio tra essere e ben-essere è la valenza che conferma lo stile al quale è chiamato il farmacista, stile con il quale deve dare delle serie conferme.

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A cura di

ANDREA FANTOLI

Guendalina Rossi Farmacia Rossi dottor Guendalina, Roma

scheda farmacia

Quali sono stati i risultati?

Abbiamo registrato un incremento del comparto di circa il 2 per cento.

• Dimensione: 90 mq al pubblico • Numero di persone che vi lavorano: 9 • Numero di scontrini al giorno: 400

Quanto incide il mercato dellʼautomedicazione sul fatturato globale della sua farmacia?

Copre circa il 10 per cento del fatturato totale.

Dopo lʼapertura di nuovi canali, ha avvertito qualche cambiamento nella vendita dei farmaci di automedicazione?

Non ne abbiamo risentito in maniera significativa, anche perché siamo stati più attenti al consiglio al cliente, alla scelta dei marchi trattati, al prezzo praticato.

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In questi ultimi anni ha cambiato strategia nella gestione del settore dellʼautomedicazione?

Diciamo che abbiamo cercato di acquistare il più possibile prodotti

Nella sua farmacia come comunica il farmaco di automedicazione? Come ha organizzato lʼesposizione?

L’Otc è esposto con un category che soddisfa le diverse esigenze del cliente e varia, in parte, con il cambio di stagione.

a marchio conosciuto e di formare i collaboratori nell’ottica di un consiglio al cliente più mirato e personalizzato.

Quanto incidono le campagne promozionali sui media nelle vendite degli Otc? Sono abbastanza importanti e funzionano a condizione che, contemporaneamente, la farmacia esponga e promuova adeguatamente il prodotto pubblicizzato.

case history

Fabio Rocco Posi Farmacia Posi dottor Fabio Rocco, Barletta

Quanto incide il mercato dellʼautomedicazione sul fatturato globale della sua farmacia?

Diciamo che incide per una quota stimabile tra il 25 e il 35 per cento.

Dopo lʼapertura di nuovi canali, ha avvertito qualche cambiamento nella vendita dei farmaci di automedicazione?

Ho notato una maggiore attenzione per il settore, sia da parte degli operatori del settore, sia da parte degli utenti. Con conseguente aumento delle vendite.

In questi ultimi anni ha cambiato strategia nella gestione del settore dellʼautomedicazione?

Certo, un tempo era un settore marginale per l’economia della farmacia. Tutta l’attenzione era rivolta alla cura delle patologie croniche e acute con la ricetta del medico. Negli ultimi tempi si assiste a un profondo sconvolgimento e si sta arrivando a considerare il mercato della salute come servizio mentre ci si organizza a gestire il benessere della clientela per dare remunerazione all’impresa farmacia.

Con quali risultati?

Lo sforzo di assimilare i nuovi orizzonti commerciali e di conoscerli e organizzarli non è stato indifferente.

Certo, si è passati da una quota del 15-25 per cento a quella attuale, che

scheda farmacia • Dimensione: 80 mq al pubblico • Numero di persone che vi lavorano: 8 in totale, metà delle quali part time

(5 persone alle vendite, 3 al magazzino e ai servizi) • Numero di scontrini al giorno: oltre 250

arriva a quasi il 40 per cento, considerando la somma di tutto ciò che non è etico. L’obiettivo è quello di superare il 50 per cento al più presto.

Nella sua farmacia come comunica il farmaco di automedicazione?

Come ha organizzato lʼesposizione degli Otc? Con ogni mezzo lecito. A cominciare con una quanto più possibile corretta esposizione, un’attenta politica di prezzo ma, soprattutto, cercando di curare il servizio. Un assortimento completo e razionale, curato e gestito con attenzione paga molto di

più di una politica di prezzo aggressiva. Per quanto riguarda l’esposizione, è aumentata considerevolmente sia in termini di superficie sia in termini di qualità.

Quanto incidono le campagne promozionali sui media nelle vendite degli Otc? Se consistenti e ben riuscite possono incidere anche in modo determinante, a patto di avere una sinergica contemporanea esposizione sul banco della farmacia. In generale, è difficile che riescano a spostare le vendite di più di un 10 per cento.

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case history

Paolo Dabbene Farmacia omeopatica Dabbene, Torino

Quanto incide il mercato dellʼautomedicazione sul fatturato globale della sua farmacia?

Incide per il 10,9 per cento del fatturato commerciale che, nella farmacia, vale circa il 58 per cento del fatturato globale.

Dopo lʼapertura di nuovi canali, ha avvertito qualche cambiamento nella vendita dei farmaci di automedicazione?

In un primo momento dall’introduzione dei nuovi canali di vendita, c’è stata una lieve diminuzione, legata soprattutto ai marchi più famosi. Molte

persone, forse incuriosite dalla novità, provavano un canale di acquisto alternativo. Dopo circa un anno, però, questo effetto è diminuito.

In questi ultimi anni ha cambiato strategia nella gestione del settore dellʼautomedicazione? Con quali risultati?

Indubbiamente, per poter tenere il mercato, nella prima fase abbiamo fatto sconti, magari in alcuni casi forti, e siamo riusciti a mantenere le uscite dei prodotti. Mai abbiamo adottato la politica dello sconto incondizionato su tutta la categoria. Finito l’impatto

scheda farmacia • Dimensione: 300 mq al pubblico • Numero di persone che vi lavorano: 14 • Numero di scontrini al giorno: 500

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dei media sull’effetto sconto, la gestione del reparto rispetto al passato è legato a una giusta politica di prezzo con offerte, ma più limitate e spesso legate alla stagionalità. Altra strategia è stata quella di rendere una serie di prodotti, specialmente quelli di largo consumo, a libero servizio assistito. Come detto, dopo il primo anno in cui si è vista una leggera diminuzione (dovuta anche all’abbassamento dei prezzi legato alle offerte che prima della legge Bersani non venivano fatte), adesso siamo ai livelli del passato, anzi registriamo un leggero incremento.

Nella sua farmacia come comunica il farmaco di automedicazione?

Come ha organizzato lʼesposizione?

La comunicazione è basata su un category retro banco per poter far leggere meglio al cilente/paziente l’offerta merceologica, e a un turnover con expo banco o presenza a libero servizio dei prodotti in promozione o delle novità. Un buon category, inoltre, permette ai farmacisti a banco di poter meglio gestire il consiglio al cliente in funzione delle sue reali necessità.

Quanto incidono le campagne promozionali sui media nelle vendite degli Otc? Nella maggior parte dei casi i media hanno una buona penetrazione che sposta il sell out dei prodotti. Ovviamente, dipende molto dalle categorie, in quanto, su alcune, il consiglio del farmacista è ancora preponderante, si vedano per esempio gli sciroppi per la tosse. Purtroppo, le aziende spesso non riescono a far coincidere l’arrivo dei materiali di comunicazione con il lancio del nuovo prodotto, ragion per cui la risposta è inevitabilmente inferiore.

RIASSUNTO DELLE CARATTERISTICHE DEL PRODOTTO

1. DENOMINAZIONE DEL MEDICINALE ENTEROGERMINA 2 miliardi / 5ml sospensione orale - ENTEROGERMINA 2 miliardi capsule rigide. 2. COMPOSIZIONE QUALITATIVA E QUANTITATIVA Un flaconcino contiene: Principio attivo: Spore di Bacillus clausii poliantibiotico resistente 2 miliardi Una capsula rigida contiene: Principio attivo: Spore di Bacillus clausii poliantibiotico resistente 2 miliardi. Per l’elenco completo degli eccipienti, vedere paragrafo 6.1.

3. FORMA FARMACEUTICA Sospensione orale. Capsule rigide. 4. INFORMAZIONI CLINICHE 4.1 Indicazioni terapeutiche Cura e profilassi del dismicrobismo intestinale e conseguenti disvitaminosi endogene. Terapia coadiuvante il ripristino della flora microbica intestinale, alterata nel corso di trattamenti antibiotici o chemioterapici.

Turbe acute e croniche gastro-enteriche dei lattanti, imputabili ad intossicazioni o a dismicrobismi intestinali e a disvitaminosi. 4.2 Posologia e modo di somministrazione Adulti: 2-3 flaconcini al giorno o 2-3 capsule al giorno; bambini: 1-2 flaconcini al giorno o 1-2 capsule al giorno; lattanti: 1-2 flaconcini al giorno. Flaconcini: somministrazione ad intervalli regolari (3-4 ore), assumendo il contenuto del flaconcino tal quale o diluendo in acqua o altre bevande (ad es. latte, the, aranciata). Capsule: deglutire con un sorso d’acqua o di altre bevande. Specialmente nei bambini più piccoli, in caso di difficoltà a deglutire le capsule rigide, è opportuno impiegare la sospensione orale. Questo medicinale è per esclusivo uso orale. Non iniettare né somministrare in nessun altro modo. 4.3 Controindicazioni Ipersensibilità al principio attivo o ad uno qualsiasi degli eccipienti. 4.4 Avvertenze speciali e precauzioni d’impiego Avvertenze speciali L’eventuale presenza di corpuscoli visibili nei flaconcini di ENTEROGERMINA è dovuta ad aggregati di spore di Bacillus clausii; non è pertanto indice di prodotto alterato. Agitare il flaconcino prima dell’uso.

Precauzioni d’impiego Nel corso di terapia antibiotica si consiglia di somministrare il preparato nell’intervallo fra l’una e l’altra somministrazione di antibiotico. 4.5 Interazioni con altri medicinali ed altre forme d’interazione Non sono note eventuali interazioni medicamentose a seguito di concomitante somministrazione di altri farmaci.

4.6 Gravidanza ed allattamento Non esistono preclusioni all’uso del preparato in gravidanza o durante l’allattamento.

4.7 Effetti sulla capacità di guidare e sull’uso di macchinari Il farmaco non interferisce con la capacità di guidare veicoli e di usare macchinari. 4.8 Effetti indesiderati Durante la commercializzazione del prodotto, sono stati riportati casi di reazioni di ipersensibilità, compresi rash e orticaria. 4.9 Sovradosaggio A tutt’oggi non sono state segnalate manifestazioni cliniche da sovradosaggio. 5. PROPRIETÀ FARMACOLOGICHE 5.1 Proprietà farmacodinamiche Categoria farmacoterapeutica: A07FA49 - microrganismi antidiarroici ENTEROGERMINA è un preparato costituito da una sospensione di spore di Bacillus clausii, ospite abituale dell’intestino, privo di potere patogeno. Somministrate per via orale, le spore di Bacillus clausii grazie alla loro elevata resistenza nei confronti di agenti sia chimici che fisici superano la barriera del succo gastrico acido, raggiungendo indenni il tratto intestinale ove si trasformano in cellule vegetative, metabolicamente attive. La somministrazione di ENTEROGERMINA contribuisce al ripristino della flora microbica intestinale alterata nel corso di dismicrobismi di diversa origine, in virtù delle attività svolte dal Bacillus clausii. Essendo, inoltre, il Bacillus clausii capace di produrre diverse vitamine in particolare del gruppo B, ENTEROGERMINA contribuisce a correggere la disvitaminosi da antibiotici e chemioterapici in genere. ENTEROGERMINA consente di ottenere un’azione antigenica aspecifica e antitossica, strettamente connessa all’azione metabolica del clausii. Inoltre il grado elevato di resistenza eterologa agli antibiotici indotta artificialmente, permette di creare le premesse terapeutiche per prevenire l’alterazione della flora microbica intestinale, in seguito all’azione selettiva degli antibiotici, specie di quelli a largo spettro d’azione, o per ripristinare la medesima. ENTEROGERMINA, a motivo di tale antibiotico-resistenza, può essere somministrata tra due successive somministrazioni di antibiotici. L’antibiotico-resistenza si riferisce a: penicilline, cefalosporine, tetracicline, macrolidi, aminoglicosidi, novobiocina, cloramfenicolo, tiamfenicolo, lincomicina, isoniazide, cicloserina, rifampicina, acido nalidixico e acido pipemidico. 6. INFORMAZIONI FARMACEUTICHE 6.1 Elenco degli eccipienti Flaconcini: Acqua depurata. Capsule: Caolino, Cellulosa microcristallina, Magnesio stearato, Gelatina, Titanio diossido (E171), Acqua depurata. 6.2 Incompatibilità Non sono note incompatibilità. 6.3 Periodo di validità Flaconcini 2 anni.

Dopo apertura del flaconcino è opportuno assumere entro breve il preparato onde evitare inquinamento della sospensione. Capsule 3 anni. 6.4 Precauzioni particolari per la conservazione Conservare a temperatura non superiore a 30°C. 6.5 Natura e contenuto del contenitore Flaconcini: astuccio di cartone litografato contenente 10 o 20 flaconcini. Capsule: astuccio di cartone litografato contenente 1 o 2 blister da 12 capsule cadauno. 6.6 Precauzioni particolari per lo smaltimento e la manipolazione Flaconcini: agitare il flaconcino prima dell’uso.

7. TITOLARE DELL’AUTORIZZAZIONE ALL’IMMISSIONE IN COMMERCIO sanofi-aventis S.p.A. - Viale L. Bodio, 37/b - 20158 Milano, Italia 8. NUMERI DELLE AUTORIZZAZIONI ALL’IMMISSIONE IN COMMERCIO Confezione di 10 flaconcini AIC 013046038 • Confezione di 20 flaconcini AIC 013046040 • Confezione di 12 capsule AIC 013046053 • Confezione di 24 capsule AIC 013046065 9. DATA DELLA PRIMA AUTORIZZAZIONE/ RINNOVO DELL’AUTORIZZAZIONE Data prima autorizzazione: Sospensione orale 14 novembre 2001. Capsule 9 dicembre 2004. Data ultimo rinnovo: 30 luglio 2008 10. DATA DI REVISIONE DEL TESTO Febbraio 2010. Classe di rimborsabilità: C. Regime di dispensazione al pubblico: OTC - medicinale di automedicazione da vendersi senza prescrizione.

ANTIBIOTICO RESISTENTE 1-3

TERMO RESISTENTE 1

GASTRO/BILE RESISTENTE 4-6

Spore di Bacillus clausii

resistenti a fattori chimico-fisici, in grado di arrivare a livello enterico e di germinare in cellule metabolicamente attive. 1,7 Per la profilassi e cura del dismicrobismo intestinale.1 1. Enterogermina RCP. 2. Bozdogan B et al. Antimicrob Agents Chemother 2003;47:1343-1346.

3. Bozdogan B, Galopin S, Leclercq R Appl Environ Microbiol 2004;70:280-284.

4. Ciffo F et al. Farmaci e Terapia 1987;4:163-169.

5. Duc le H et al. Appl Environ Microbiol 2004;70:2161-2171.

6. Cenci G, Trotta F, Caldini G J Appl Microbiol 2006;101:1208-1215.

7. Mazza P Boll Chim Farmaceutico 1994;1:3-18.

Materiale di informazione scientifica depositato ad AIFA in data 23/12/2010