Plan Global de Onboarding de Desarrollo de Negocios
PROPÓSITO Este programa de onboarding está diseñado para acelerar el tiempo de ramp-up de los nuevos Representantes de Desarrollo de Negocios (BDR) Enterprise, ofreciendo una ruta de aprendizaje estructurada, expectativas de desempeño claras, exposición multifuncional e hitos medibles. Al cabo de 90 días, los BDR estarán preparados para generar de forma independiente pipeline corporativo calificado, representar eficazmente la propuesta de valor de Provenir y convertirse en socios de confianza de Ventas, Marketing, Preventa y el Liderazgo.
OBJETIVOS DEL PROGRAMA Al finalizar el programa de onboarding, cada BDR será capaz de: • Comprender los productos, la plataforma y la propuesta de valor de Provenir. • Desarrollar experiencia en el sector de Servicios Financieros. • Ejecutar estrategias de prospección outbound corporativa. • Construir relaciones con tomadores de decisiones de nivel ejecutivo. • Utilizar eficazmente todas las tecnologías de ventas principales. • Colaborar de manera multifuncional con Ventas, Marketing, Preventa, RevOps y el Liderazgo. • Alcanzar de forma constante las metas mensuales de generación de pipeline. • Gestionar cuentas objetivo corporativas de forma independiente.
RECORRIDO DE RAMP-UP DE 90 DÍAS FASE
NIVEL DE APRENDIZAJE Y EJECUCIÓN
RESULTADO ESPERADO
Días 1-30
Aprender - Comprender Practicar
Certificado en los sistemas, con confianza en los mensajes de Provenir, comprende los ICP, los perfiles de compradores y los productos, e inicia las actividades de prospección.
Días 31-60
Ejecutar - Aplicar - Mejorar
Generando reuniones de forma activa, construyendo pipeline, refinando los mensajes y mejorando mediante coaching y retroalimentación.
Asumir - Entregar - Escalar
BDR con ramp-up completo, que impulsa de forma independiente el pipeline corporativo y alcanza de forma constante las metas mensuales de 15 reuniones y 2-3 oportunidades.
Días 61-90
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FASE 1
Fundamentos, Capacitación e Inmersión en el Negocio
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FASE 1: FUNDAMENTOS, CAPACITACIÓN E INMERSIÓN EN EL NEGOCIO ¡Te damos la bienvenida a Provenir! Tus primeros 30 días están diseñados para ayudarte a construir una base sólida, comprender nuestro negocio, ganar confianza en nuestras soluciones y establecer las relaciones y habilidades necesarias para convertirte en un BDR Enterprise exitoso. Durante tus primeros 30 días, descubrirás quiénes somos, qué hacemos, a quiénes servimos, cómo vendemos y cómo contribuyes a construir un pipeline corporativo predecible. TUS OBJETIVOS PARA LOS PRIMEROS 30
RR. HH., CUMPLIMIENTO NORMATIVO Y
DÍAS Al finalizar tus primeros 30 días:
FUNDAMENTOS DE LA EMPRESA
• Comprenderás la visión, la estrategia y el rol de Provenir en el mercado de Servicios Financieros. • Te familiarizarás con nuestros productos, clientes y panorama competitivo.
• Durante tus primeros 30 días, completarás todas las actividades de onboarding obligatorias: • Orientación de Recursos Humanos • Revisión de las políticas de la empresa y del manual del empleado
• Comprenderás el rol de BDR Enterprise, las expectativas y las métricas de éxito.
• Capacitación en Seguridad de la Información
• Construirás relaciones con las principales partes interesadas de Ventas, Marketing, Preventa, RevOps y el Liderazgo.
• Cursos obligatorios de cumplimiento normativo
• Adquirirás dominio de las herramientas y los sistemas necesarios para desempeñar tu rol.
• Capacitación en GDPR y Privacidad
• Inscripción a los beneficios • Configuración del equipo de TI y acceso a los sistemas
• Comprenderás tu territorio asignado, las cuentas objetivo, los perfiles de compradores y la estrategia de ventas. • Empezarás a desarrollar las habilidades necesarias para generar pipeline corporativo calificado.
RESULTADO:
Tendrás el conocimiento, el acceso y la comprensión necesarios para desempeñarte con eficacia en Provenir
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CAPACITACIÓN EN PRODUCTO Y MERCADO CONVIÉRTETE EN EXPERTO EN LAS SOLUCIONES DE PROVENIR Recibirás capacitación a fondo sobre: PLATAFORMA PROVENIR
COMPRENSIÓN DEL MERCADO
• GAI
• Casos de éxito de clientes
• Capacidades de decisión con IA
• Desafíos y tendencias del sector
• Automatización de decisiones
• Perfiles de compradores de Servicios Financieros
• Decisiones en tiempo real
• Posicionamiento competitivo • Por qué los clientes eligen Provenir
RESULTADO:
Comunicarás con confianza la propuesta de valor de Provenir y conectarás los desafíos de los clientes con resultados de negocio.
ALINEACIÓN CON VENTAS ASÓCIATE CON TU EQUIPO DE VENTAS CONOCE A TUS RESPONSABLES ASIGNADOS • Ejecutivo(s) de Ventas Regional(es) • Gerente Regional de Ventas
ESTRATEGIA DE TERRITORIO • Cuentas asignadas • Lista de Cuentas Objetivo (TAL) • Prioridades del territorio • Cuentas estratégicas • Metas de ingresos
EXPECTATIVAS DE VENTAS • Cómo trabajan en conjunto los BDR y los Ejecutivos de Ventas • Expectativas de creación de oportunidades • Requisitos de calificación • Proceso de traspaso de reuniones
RESULTADO:
Comprenderás exactamente cómo tus actividades contribuyen al pipeline de ventas y al crecimiento de los ingresos.
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ALINEACIÓN CON PREVENTA Y CONSULTORÍA DE SOLUCIONES Comprende cómo Provenir entrega valor a los clientes. Aprenderás:
• Proceso de descubrimiento (discovery) • Enfoque de calificación técnica • Levantamiento de los requisitos del cliente • Proceso de demostración • Posicionamiento de la solución • Cómo los problemas de negocio se traducen en soluciones técnicas
RESULTADO:
Podrás tener conversaciones más sólidas con prospectos e identificar oportunidades relevantes.
ALINEACIÓN CON MARKETING Comprende cómo Marketing apoya a Desarrollo de Negocios. Aprenderás:
• Campañas de marketing • Eventos y webinars • Estrategia de contenidos • Programas de Marketing Basado en Cuentas (ABM) • Leads generados por Marketing • Proceso de seguimiento de leads
RESULTADO:
Comprenderás cómo las actividades inbound y outbound trabajan juntas para crear pipeline.
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CAPACITACIÓN EN OPERACIONES DE INGRESOS Conoce los sistemas y procesos que sustentan la creación de pipeline. Revisarás:
• Proceso de asignación de leads • Requisitos de Salesforce • Etapas de las oportunidades • Reportes de pipeline • Expectativas de CRM • Estándares de higiene de datos
RESULTADO:
Comprenderás cómo gestionar con precisión la actividad, los leads y las oportunidades.
CAPACITACIÓN ENTRE BDR APRENDE DE BDR CON EXPERIENCIA Acompañarás:
• Sesiones de llamadas en frío (cold calling)
Aprenderás:
• Mejores prácticas
• Preparación del discovery
• Enfoques de mensajes
• Personalización de correos
• Técnicas de
electrónicos • Secuencias en Apollo
prospección • Ritmo operativo diario
• Prospección en LinkedIn • Investigación de cuentas • Revisiones de pipeline
RESULTADO:
Comprenderás cómo se ve el éxito y cómo operan los BDR de mejor desempeño.
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SEMANA 1: ORIENTACIÓN SOBRE LA EMPRESA Y FUNDAMENTOS ÁREA
RESULTADO ESPERADO
RESPONSABLE / FACILITADOR
Conocimiento de la Empresa
Comprender la misión, la estrategia y la organización de Provenir
Ulrika Grahn (Gerente de Capacitación y Conocimiento de Preventa y Soluciones)
Conocimiento del Producto
Comprender las Capacidades de la Plataforma y los Desafíos de los Clientes
Jasmijn De Baan (Gerente Senior de Marketing de Producto)
Cumplimiento Normativo
100% de finalización de la capacitación obligatoria
Equipo de Cumplimiento Normativo (RR. HH. te asignará los cursos de cumplimiento normativo)
Sistemas
Acceso completo y dominio básico de las herramientas de BDR
Soporte de TI y Operaciones de Ingresos Matthew Stylianou (Director de Operaciones de Ingresos y Operaciones de Ventas)
Relaciones
Presentaciones completadas con las principales partes interesadas
Carla Crocoli (Asistente Ejecutiva y Gerente de Oficina – Administración EMEA)
Preparación
Preparación para iniciar la capacitación en prospección en la Semana 2
Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios)
NOTA: CONSULTA LA PÁGINA X DEL DOCUMENTO DE CHECKLIST DE LA SEMANA 1
HITOS CLAVE: Conocimiento de la Empresa: Comprender la misión, las prioridades estratégicas y la estructura organizacional de Provenir, y cómo Desarrollo de Negocios apoya los objetivos generales de crecimiento. Conocimiento del Producto: Adquirir una comprensión fundamental de las capacidades de la plataforma de Provenir, los principales desafíos de los clientes, los casos de uso del sector y las propuestas de valor. Cumplimiento Normativo: Lograr 100% de finalización de toda la capacitación obligatoria de cumplimiento normativo y onboarding. Preparación en Sistemas: Obtener acceso completo a las herramientas de BDR requeridas y demostrar dominio básico de los sistemas y flujos de trabajo principales. Relaciones con las Partes Interesadas: Completar las presentaciones con las principales partes interesadas internas y comprender sus roles, responsabilidades y puntos de colaboración.
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SEMANA 2: DESARROLLO DE NEGOCIOS, PARTE 1 – ENFOQUE DE VENTAS CORPORATIVAS ÁREA
RESULTADO ESPERADO
RESPONSABLE / FACILITADOR
Enfoque de Ventas Corporativas
Comprender el proceso de ventas corporativas, las etapas clave de ventas y cómo las actividades de los BDR contribuyen a la generación de ingresos.
Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios)
Recorrido de Compra en Servicios Financieros
Comprender la Plataforma Comprender los comportamientos de compra de los clientes, las partes Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de interesadas clave, los desafíos de negocio y los Negocios) y Jasmijn De Baan (Gerente procesos de toma de decisiones en las organizaciones Senior de Producto) de Servicios Financieros. y Desafíos de los Clientes
Gestión del Ciclo de Vida de los Leads
Comprender el movimiento de los leads a lo largo del embudo de ventas, incluyendo la propiedad, los criterios de calificación y las expectativas de traspaso
Operaciones de Ingresos Matthew Stylianou (Director de Operaciones de Ingresos y Operaciones de Ventas) y Alicia Huff
Planificación de Cuentas y Aprender a investigar cuentas corporativas, identificar Responsabilidad oportunidades, mapear partes interesadas y crear sobre el estrategias de acercamiento a las cuentas. Territorio
Ejecutivos de Ventas asignados y Alicia Huff
Relación con Ejecutivos y Alineación Regional
Comprender cómo relacionarse con tomadores de decisiones senior mediante mensajes personalizados, conversaciones sobre valor de negocio y prospección multi-thread (múltiples contactos en la cuenta)
Ejecutivos de Ventas asignados y Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios)
Calificación de Oportunidades
Comprender los requisitos de calificación para crear oportunidades listas para ventas, incluyendo puntos de dolor, impacto en el negocio, urgencia y alineación del comprador.
Ejecutivos de Ventas asignados y Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios)
Integración al Equipo Global de BDR
Comprender la estructura global de Desarrollo de Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios, la alineación regional, las responsabilidades Negocios) del equipo y el modelo operativo
HITOS CLAVE: Ventas Corporativas y Conocimiento de la Empresa: Comprender la estrategia de Provenir, el proceso de ventas corporativas y el rol del BDR en la generación de pipeline y el crecimiento de los ingresos.
Estrategia y Relación con las Cuentas: Desarrollar habilidades en investigación de cuentas, mapeo de partes interesadas, acercamiento dirigido y estrategias de relación corporativa.
Comprensión del Comprador y del Mercado: Desarrollar conocimiento sobre los clientes de Servicios Financieros, los recorridos de compra, las partes interesadas y los desafíos de negocio.
Habilidades de Relación con Ejecutivos y Calificación de Oportunidades: Desarrollar la capacidad de relacionarse con compradores senior, descubrir el valor de negocio y crear oportunidades listas para ventas.
Gestión de Leads y Oportunidades: Aprender los procesos del ciclo de vida de los leads, los estándares de calificación, los SLA, la asignación y las expectativas de traspaso a Ventas.
Modelo Operativo Global de BDR: Comprender la estructura del equipo, la cobertura regional y la colaboración con Ventas y Marketing para impulsar una creación de pipeline constante.
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SEMANA 3: FUNDAMENTOS DE DESARROLLO DE NEGOCIOS, PARTE 2 ÁREA
RESULTADO ESPERADO
RESPONSABLE / FACILITADOR
Enfoque Inbound vs. Outbound
Comprender la diferencia entre la gestión de leads inbound y las estrategias proactivas de prospección outbound corporativa.
Alicia Huff y Michaela Caizzi (Head de Field Marketing)
Proceso de Gestión de Leads - Etapa 1 Marketing
Comprender los leads generados por marketing, los requisitos de calificación, las expectativas de respuesta y la transición de la propiedad.
Michael Caizzi (Head de Field Marketing), Anna Maria Giaquinto (Head de Growth Marketing)
Proceso de Gestión de Leads - Etapa 2 Seguimiento de Ventas
Comprender los leads en etapa de trabajo, los requisitos de seguimiento, el enfoque de calificación y los criterios de avance.
Operaciones de Ingresos Matthew Stylianou (Director de Operaciones de Ingresos y Operaciones de Ventas) y Alicia Huff
Proceso de Gestión de Leads - Etapa 3
Comprender los requisitos para las oportunidades calificadas, los criterios de aceptación de Ventas y el proceso de traspaso.
Ejecutivos de Ventas asignados y Alicia Huff
Expectativas de Tiempo de Respuesta
Comprender los requisitos de SLA para el seguimiento de leads, la priorización y el mantenimiento del interés de los prospectos.
Alicia Huff
Proceso de Calificación
Comprender el marco de calificación, la información de discovery requerida y los estándares de creación de oportunidades.
Ejecutivos de Ventas asignados, Preventa y Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios)
Proceso de Escalamiento
Comprender cuándo y cómo escalar leads inactivos, oportunidades estancadas o problemas de proceso.
Operaciones de Ingresos Matthew Stylianou (Director de Operaciones de Ingresos
Modelo de Colaboración con Ventas
Construir una alianza eficaz con los Ejecutivos de Ventas asignados para crear estrategias de cuentas y pipeline alineados.
Gerente Regional de Ventas
HITOS Y RESULTADOS CLAVE: Comprender la Creación de Pipeline: Desarrollar una comprensión clara de los enfoques inbound y outbound y de cómo aprovechar cada uno para generar pipeline corporativo. Dominar la Gestión de Leads: Comprender los procesos del ciclo de vida de los leads, la propiedad, los requisitos de calificación, los SLA y las expectativas de traspaso entre Marketing, Desarrollo de Negocios y Ventas. Mejorar las Habilidades de Calificación: Aplicar marcos de calificación para identificar los desafíos de los clientes, el impacto en el negocio, la participación de las partes interesadas y las oportunidades listas para ventas.
Gestionar la Salud del Pipeline: Identificar y escalar leads estancados, brechas de proceso y bloqueos operativos para mantener el avance del pipeline. Fortalecer la Alineación con Ventas: Construir alianzas sólidas con los Ejecutivos de Ventas mediante la planificación de cuentas, el mapeo de partes interesadas, la cadencia de comunicación y la generación conjunta de pipeline. Demostrar Preparación como BDR: Ejecutar de forma independiente el enfoque de BDR corporativo, crear oportunidades calificadas y contribuir a un crecimiento predecible del pipeline.
Impulsar una Ejecución Eficaz: Gestionar de forma constante el seguimiento de leads, priorizar oportunidades de alto valor y mantener un fuerte interés de los prospectos.
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SEMANA 4: DESARROLLO DE NEGOCIOS – CAMINO AL ÉXITO ÁREA
RESULTADO ESPERADO
RESPONSABLE / FACILITADOR
Planificación del Territorio
Construir una alianza eficaz con los Ejecutivos de Ventas asignados para crear estrategias de cuentas y pipeline alineados.
Ejecutivos de Ventas asignados
Planificación Semanal de Cuentas
Participar en las revisiones de cuentas para identificar partes interesadas, oportunidades de acercamiento y próximos pasos.
Ejecutivos de Ventas asignados
Lista de Cuentas Objetivo (TAL)
Comprender las cuentas corporativas prioritarias, los objetivos estratégicos y el enfoque de prospección.
Ejecutivos de Ventas asignados
Estrategia para Cuentas Corporativas
Desarrollar planes de penetración de cuentas que incluyan mapeo de partes interesadas, mensajes y acercamiento multi-thread.
Ejecutivos de Ventas asignados
Mapeo de Ejecutivos
Identificar a los principales tomadores de decisiones, influenciadores y miembros del comité de compra dentro de las cuentas objetivo.
Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios)
Reunión Semanal de Pipeline
Participar en las discusiones del pipeline, dar seguimiento al avance y alinear las actividades de creación de oportunidades.
Gerente Regional de Ventas
Reuniones de Pronóstico de Ventas
Comprender las prioridades de ventas, las metas de ingresos y cómo el pipeline de los BDR contribuye al pronóstico de ventas.
Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios)
CRITERIOS DE CUMPLIMIENTO DEL HITO: • Mantener una sólida relación de trabajo con los Ejecutivos de Ventas asignados • Comprender la estrategia del territorio asignado y las prioridades corporativas • Gestionar eficazmente 15–20 cuentas objetivo • Construir mapas de partes interesadas e identificar comités de compra • Ejecutar estrategias de prospección basadas en cuentas • Participar con confianza en las reuniones de pipeline y de revisión de cuentas • Crear conversaciones de ventas calificadas alineadas con el ICP (Perfil de Cliente Ideal)
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FASE 2
Ejecutar con Coaching, Construir Pipeline y Desarrollar Habilidades de Prospección Plan Global de Onboarding de Desarrollo de Negocios | 12
FASE 2: EJECUTAR CON COACHING, CONSTRUIR PIPELINE Y DESARROLLAR HABILIDADES DE PROSPECCIÓN OBJETIVOS Durante los días 31–60, el BDR pasa del aprendizaje a la ejecución. El enfoque está en aplicar el conocimiento del producto, la comprensión del proceso de ventas y las habilidades de prospección para generar activamente pipeline corporativo calificado, al tiempo que recibe coaching y retroalimentación estructurados. Al finalizar el Día 60, el BDR debe estar gestionando su territorio con confianza, ejecutando campañas outbound, trabajando en alianza con los Ejecutivos de Ventas y avanzando de forma constante hacia las metas mensuales de desempeño. ¿Cómo se Ve el Éxito? ¡Alcanzar las Métricas de KPI de los BDR para Lograr el Desempeño Objetivo!
MÉTRICAS DE KPI ESTANDARIZADAS ENFOQUE. CONSTANCIA. PIPELINE
12
2-3
REUNIONES
OPORTUNIDADES CREADAS
MENSUAL
MENSUAL
Las reuniones constantes impulsan el pipeline
Crea oportunidades de calidad de forma regular
10%-15% RESPUESTA
40-60 CONTACTOS
ACTIVIDAD DIARIA
Apunta a una tasa de respuesta del 10%-15%
ENFOQUE MULTI-THREAD
La alta actividad genera resultados
• Involucrar a múltiples partes interesadas • Ampliar la cobertura de la cuenta • Reducir riesgos • Acelerar negocios
Involucra a múltiples partes interesadas dentro de la cuenta para generar confianza, ampliar la cobertura e impulsar resultados.
MEDIR. MEJORAR. REPETIR.
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SEMANA 5: INICIO DE LA EJECUCIÓN DEL ENFOQUE DE PROSPECCIÓN CORPORATIVA ÁREA
RESULTADO ESPERADO
RESPONSABLE / FACILITADOR
Ejecución de la Prospección Corporativa
Ejecutar prospección outbound estructurada en las cuentas corporativas asignadas, mediante llamadas, correos electrónicos, LinkedIn y secuencias de Apollo.
Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios)
Gestión de Cuentas Objetivo
Gestionar de forma independiente una cartera de 15– 20 cuentas objetivo corporativas alineadas con las prioridades de los Ejecutivos de Ventas.
Ejecutivos de Ventas asignados
Investigación y Planificación de Cuentas
Realizar investigación de cuentas, incluyendo iniciativas de la empresa, prioridades financieras, panorama tecnológico, partes interesadas clave y disparadores de compra.
Ejecutivos de Ventas asignados y Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios)
Desarrollo de Perfiles de Compradores
Identificar e involucrar a los perfiles clave, incluyendo compradores económicos, partes interesadas de negocio, partes interesadas técnicas e influenciadores.
Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios) y Marketing de Soluciones
Acercamiento a Ejecutivos
Desarrollar confianza para relacionarse con tomadores de decisiones senior mediante mensajes personalizados centrados en resultados de negocio y valor para el cliente.
Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios)
Desarrollo de Mensajes
Crear y probar mensajes alineados con los desafíos de Jasmijn De Baan (Gerente Senior de Servicios Financieros, los puntos de dolor de los Producto) y Marketing de Soluciones clientes y las propuestas de valor de Provenir.
Ejecución de Campañas Outbound
Crear y ejecutar secuencias de Apollo usando mensajes aprobados, personalización y estrategias de interacción con múltiples puntos de contacto.
Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios)
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SEMANA 6: MEJORAR LA EJECUCIÓN Y CONSTRUIR PIPELINE ÁREA
RESULTADO ESPERADO
RESPONSABLE / FACILITADOR
Gestión de Leads Inbound
Gestionar con éxito los leads inbound asignados dentro de las expectativas de SLA y hacer avanzar las Gerente Regional de Field Marketing oportunidades de interacción calificadas
Excelencia en Salesforce
Mantener un registro preciso de la actividad en el CRM, las actualizaciones de leads, las notas de oportunidades y los próximos pasos.
Equipo de Operaciones de Ingresos
Calificación de Leads
Aplicar principios de calificación para identificar puntos de dolor, urgencia, impacto en el negocio y ajuste de la oportunidad.
Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios) y Ejecutivos de Ventas asignados
Creación de Oportunidades
Crear oportunidades listas para ventas que cumplan con los estándares de calificación acordados y sean aceptadas por Ventas.
Ejecutivos de Ventas asignados
Contribución al Pipeline
Crear y ejecutar secuencias de Apollo usando mensajes aprobados, personalización y estrategias de interacción con múltiples puntos de contacto.
Alicia Huff (Gerente Senior de Desarrollo de Negocios)
CRITERIOS DE ÉXITO DEL HITO: • Trabajar con éxito en alianza con los Ejecutivos de Ventas en la estrategia del territorio. • Gestionar de forma independiente 15–20 cuentas objetivo corporativas. • Construir planes de cuenta y mapas de partes interesadas eficaces. • Ejecutar estrategias de prospección corporativa dirigidas. • Contribuir con confianza a las revisiones de pipeline y a la planificación de ventas. • Generar reuniones y oportunidades calificadas alineadas con los requisitos del ICP. • Demostrar responsabilidad sobre las actividades de creación de pipeline.
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FASE 3
Finalización del Onboarding y Ejecución Independiente (Semanas 5–8) Plan Global de Onboarding de Desarrollo de Negocios | 16
FASE 3: FINALIZACIÓN DEL ONBOARDING Y EJECUCIÓN INDEPENDIENTE (SEMANAS 5– 8) OBJETIVOS Completar el recorrido de onboarding haciendo la transición del BDR hacia la plena responsabilidad de su territorio, sus cuentas y sus actividades de generación de pipeline. El BDR demuestra el conocimiento, las habilidades y la disciplina operativa necesarios para ejecutar de forma independiente el rol de Desarrollo de Negocios.
RESULTADOS CLAVE DE LA FINALIZACIÓN • Demostrar comprensión de la estrategia
• Demostrar dominio de las herramientas de
del territorio, el ICP, las cuentas objetivo, los perfiles de compradores y las prioridades de ventas.
BDR, los procesos de CRM, los reportes y los flujos de trabajo operativos.
• Ejecutar de forma independiente actividades de prospección inbound y outbound para generar pipeline calificado. • Trabajar eficazmente en alianza con los Ejecutivos de Ventas en la planificación
• Aplicar mensajes de valor, marcos de calificación y estrategias de relación con los clientes. • Completar las evaluaciones de onboarding y pasar a la gestión continua del desempeño.
de cuentas, la creación de oportunidades y los traspasos.
CRITERIOS DE ÉXITO:
El BDR está plenamente preparado para gestionar cuentas de forma independiente, ejecutar actividades de generación de pipeline y contribuir al crecimiento de los ingresos.
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HITOS Y RESULTADOS DE FINALIZACIÓN CHECKLIST DE ONBOARDING DE BDR Usa este checklist para dar seguimiento a tu progreso y confirmar la finalización exitosa de los hitos clave del onboarding.
1. Responsabilidad sobre Territorio y Cuentas
Demostrar comprensión del territorio asignado, el ICP, las cuentas prioritarias, los perfiles de compradores y la estrategia de mercado. Establecer alineación con los Ejecutivos de Ventas sobre las prioridades de cuentas, los planes de acercamiento y las metas de pipeline. Gestionar de forma independiente las Listas de Cuentas Objetivo (TAL) y las actividades de acercamiento a las cuentas.
2. Preparación para la Generación de Pipeline Ejecutar actividades de prospección outbound usando herramientas, mensajes y estrategias de acercamiento aprobados. Aplicar eficazmente los procesos inbound y outbound para identificar y crear oportunidades de ventas calificadas. Demostrar capacidad para generar una contribución constante al pipeline, alineada con las expectativas de BDR.
3. Alianza con Ventas y Traspaso de Oportunidades Colaborar con éxito con los Ejecutivos de Ventas en la planificación de cuentas, la creación de oportunidades y las actividades de seguimiento. Comprender los requisitos de calificación y asegurar que las oportunidades cumplan con los criterios de traspaso acordados. Proporcionar información relevante sobre la cuenta, inteligencia sobre las partes interesadas y próximos pasos para respaldar el avance de la venta.
4. Dominio de Procesos y Herramientas Demostrar confianza al usar las principales herramientas y sistemas de BDR, incluidos CRM, plataformas de prospección, herramientas de secuenciación y paneles de reportes. Mantener registros precisos en Salesforce, seguimiento de actividades y visibilidad del pipeline. Seguir los flujos de trabajo, los SLA y los procedimientos operativos establecidos.
5. Mensajes e Interacción con el Cliente Aplicar las propuestas de valor de la empresa, los mensajes del sector y el acercamiento basado en perfiles de compradores. Mantener conversaciones eficaces con prospectos, centradas en los desafíos de los clientes, los resultados de negocio y los generadores de valor. Demostrar comprensión de los marcos de calificación y de los procesos de compra corporativos.
6. Evaluación Final del Onboarding y Transición Completar las certificaciones de onboarding, las sesiones de role-play y las revisiones con el gerente. Demostrar preparación para operar de forma independiente en la región y las cuentas asignadas. Pasar de los hitos del onboarding a la gestión continua del desempeño y los objetivos trimestrales.
NOMBRE DEL EMPLEADO:
NOMBRE DEL GERENTE:
ESTADO DE FINALIZACIÓN Completado En Curso
FECHA:
FECHA: Fecha de Finalización
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CHECKLIST DE FINALIZACIÓN DE LA SEMANA 1 DEL BDR FUNDAMENTOS E INMERSIÓN EN LA EMPRESA CATEGORÍA
Orientación de RR. HH. y de la Empresa
Cumplimiento Normativo y Seguridad
Conocimiento de la Empresa
TAREA
RESPONSABLE
Completar la sesión de onboarding de RR. HH.
RR. HH./BDR
Revisar las políticas de la empresa y el manual del empleado
BDR
Completar la inscripción a los beneficios
RR. HH./BDR
Completar la configuración de TI y del equipo
TI/BDR
Confirmar el acceso a los sistemas y aplicaciones de la empresa
BDR
Completar la capacitación en Seguridad de la Información
BDR
Completar la capacitación en GDPR y Privacidad
BDR
Completar los cursos obligatorios de cumplimiento normativo
BDR
Comprender las responsabilidades de la empresa en materia de protección de datos
BDR
Completar la capacitación de visión general de la empresa Provenir
BDR
Comprender la visión, la misión y la estrategia de Provenir
BDR
Revisar la estructura organizacional y los departamentos clave
BDR
Comprender la estructura global de Desarrollo de Negocios
BDR
Revisar la organización de ventas regional y los territorios
BDR
Completar la visión general de la plataforma Provenir
Inmersión en Producto y Mercado
Presentaciones a las Partes Interesadas
Configuración de Herramientas y Sistemas
COMPLETADO
Producto/BDR
Comprender las capacidades de la Plataforma de Decisiones
BDR
Revisar los principales casos de uso de Servicios Financieros
BDR
Comprender las soluciones de riesgo crediticio, fraude, suscripción y automatización de decisiones
BDR
Revisar los casos de éxito y los casos de uso de clientes
BDR
Comprender el posicionamiento competitivo
BDR
Conocer al Gerente de Desarrollo de Negocios
Gerente/BDR
Conocer al/los Ejecutivo(s) de Ventas asignado(s)
Ventas/BDR
Conocer al Liderazgo Regional de Ventas
Líder de Ventas/BDR
Conocer al equipo de Marketing
Marketing/BDR
Conocer al equipo de Preventa / Consultoría de Soluciones
Preventa/BDR
Conocer al equipo de Operaciones de Ingresos
RevOps/BDR
Conocer a los compañeros del equipo de BDR
Equipo de BDR
Acceso a Salesforce confirmado
RevOps/BDR
Completar la capacitación de visión general de Salesforce
RevOps/BDR
Acceso a Apollo.io confirmado
BDR
Acceso a ZoomInfo confirmado
BDR
Acceso a LinkedIn Sales Navigator confirmado
BDR
Acceso a CloudTalk confirmado
BDR
Revisar las herramientas de comunicación (Teams, Outlook, Calendario)
BDR
META DE LA SEMANA 1: Construye una base sólida completando todas las actividades de onboarding, adquiriendo el conocimiento clave, conociendo a tu equipo y configurando las herramientas para el éxito.
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