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Editorial La hidalguía de atajar cada vez mejor El cielo tapizado de papelitos. Así se solía ver el microcentro porteño a fines de diciembre. Los oficinistas arrojando hilachas de burocracia por las ventanas para festejar y despedir el año. Sin embargo, nadie esperará encontrarse con esa imagen hoy día. Las modernas torres de oficinas, completamente vidriadas y espejadas, carecen de balcones y ventanas. La virtualidad y la digitalización, han limitado el uso de papeles y biblioratos.

Y aun si así no fuera, este año, en realidad, la mayoría no querrá celebrar, y los que sí, se abstendrán de vitoreos por respeto al resto.

Hay algo sin embargo que sí debería verse como una conquista para todos. Sin importar si quedamos del lado de los ganadores o el de los perdedores que toda crisis conlleva. Es la destrucción del falso concepto de seguridad que tenía el mundo antes del COVID-19.

Aunque nos concebíamos como seres finitos, vivíamos en una suerte de “sensación de seguridad” (parafraseando en sentido contrario a Aníbal Fernández), que por supuesto, era irreal.

No nos culpemos de ingenuos. La ciencia moderna se había mostrado muy segura hasta entonces y nos había convencido. Como explica un pensador local: “siendo la seguridad un valor cuya admiración se promueve de continuo, es inevitable que la mayor parte del esfuerzo tecnológico que se realiza esté destinado a evitar sucesos imprevistos.

Las cerraduras Yale, los despertadores, los semáforos, las píldoras anticonceptivas, las alarmas, los preservativos, los cierres de cremallera, las agendas, los paracaídas.” Inventos que alejan el sobresalto.

Pero a la vuelta de todas las sorpresas, el 2020 puso al descubierto la fragilidad de esa “seguridad”. Dicho en criollo: “a Seguro se lo llevaron preso”. Ser conscientes de ello, aunque de una manera tan cruda, siempre es algo positivo. Como diría el Nano Serrat: “nunca es triste la verdad, lo que no tiene es remedio”. ¿Cómo vivir ahora con esa mortal certeza?

Una vez le preguntaron al histórico arquero de Boca, Antonio Roma: “Don Antonio, ¿qué puede hacer usted? ¿Cuál es su contribución al país?” y el jugador contestó. “Atajar cada vez mejor”.

No podemos evitar que el mundo nos patee un penal, de vez en cuando, pero sí podemos elegir enfrentar los embates con nuestra mayor destreza. La hidalguía radica en hacer lo que hacemos cada vez mejor.

Martín M. Lo Coco Director PROASIA  Noviembre / Diciembre 2020

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Contenidos P r o A s i a

La empresa que ha sabido dar volantazos a tiempo

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Abogando por una menor regulación

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“No pago… ahora con excusa.”

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Bangladesh, el país que no miramos (¡pero deberíamos!)

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Heinlein Food, la empresa que no congela su actividad

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Director: Martín M. Lo Coco

Llegó el live shopping a LATAM

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SMS Latinoamérica, una red internacional con base en Argentina

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Jefa de Redacción Estefanía Balaguer

Los sinsentidos del comercio exterior argentino

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staff

Colaboradores del presente número: Guillermina Baldini Mariano Boniface Patricio Cossio Leandro Gabardi Mariano Indihar Alberto Lisdero Federico Martina Andrea Pantarotto Ma. Agustina Pezzi Rallys Pliauzer Guillermo Tasello Eduardo Vázquez Damián Vives Arte y Diseño: Estefanía Balaguer

Los editores no se responsabilizan por las opiniones vertidas en los artículos firmados, las cuales corren por cuenta de los autores.

Prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos de la revista mediante cualquier método, sin autorización expresa y por escrito de los editores.

06 10 En la calle, la perfecta ceremonia de sus coches fue apreciada de manera totalmente aleatoria por un funcionario del país más ceremonioso de todos. Unos días después estaba sentado en la Embajada japonesa negociando el ingreso de su empresa, de una vez y para siempre, a los servicios de traslados diplomáticos.

"El problema surge cuando se aplica la visión regulatoria del Estado a la actividad personal y empresarial. Así como en música hay un movimiento allegro ma non troppo, en la actividad general de un país tiene que haber necesariamente regulaciones allegre ma non troppo para facilitar la adaptabilidad."

PROASIA es una publicación de la Cámara de Comercio Argentina para el Asia y el Pacífico. www.camaradelasia.org

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www.lisdero.com.ar

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La empresa que ha sabido dar volantazos a tiempo Siempre son fascinantes las biografías e historias de personas que empezaron muy de abajo y se alzaron en la gloria. ¿Cuántas veces hemos visto la película de Coppola en el que un joven de nombre Vito (Robert de Niro) se abría camino hasta convertirse en el poderosísimo Don Corleone (Marlon Brandon)? ¿Quién desconoce la historia de nuestro ídolo local, Diego Armando Maradona, nacido y criado en una villa miseria, para luego transformarse en uno de los personajes más famosos, influyentes y adinerados de la historia argentina?

El mundo empresarial suele ser menos hollywoodense, y por tanto menos conocido, pero no por ello menos extraordinario.

Historias de éxito inimaginadas, se encuentran aquí y allá. Solo hay que saber buscarlas.

A principios de los setenta un hombre común, un taxista de nombre Salvador Pedro 6

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Boniface, cansado de los constantes robos que sufría (sí, la inseguridad es un tema de larga data en nuestro país), vende su herramienta de trabajo.

Conocedor de los “100 barrios porteños”, dobla la apuesta y invierte el dinero del taxi y la licencia, junto con todos sus ahorros, en un coche de alta gama, el flamante Ford Fairlane, competencia de su contemporáneo Cadillac. Eso y un traje impecable. Y un detalle: un par de guantes blancos.

Así, de aspecto impecable y lujoso, se presenta en el Cementerio de la Chacarita, en una época en que el rubro de sepelios desconocía esos estándares. Consiguió trabajo enseguida.

No pasó mucho tiempo antes que convenciera (y ayudara) a otros compañeros de trabajo a sumarse a sus novedosos lineamientos. Unos años después, la flota de Boniface,

ingresaba a los cementerios en perfecta alineación, guardando una misma distancia entre coches idénticos e impecables, conducidos por choferes vestidos también de forma idéntica e impecable.

Y como si intuyera que esa sería la etiqueta, de allí en más, que seguirían todas las compañías de sepelios, apodó a su empresa con un nombre evangelizador: Universal.

El éxito de Remises Universal fue abrumador. Y no le hizo falta invertir en propagandas para difundir sus servicios.

Le bastaba recorrer las calles con sus unidades para que los transeúntes quedaran atónitos ante el paso de cada cortejo fúnebre. A su vez, un público adinerado, que gustaba llamar la atención y encontraba en esta modalidad una forma respetuosa y a la vez pomposa de ser vistos despidiendo a sus deudos, fue exigiendo y solventando una

flota de autos cada vez más lujosa.

Y fue así que, prestando uno de sus servicios más exclusivos (una procesión con autos idénticos de alta gama), quiso el destino abrir otra unidad de negocios para la empresa, justo cuando la que había desarrollado durante todos estos años, los sepelios, estaba por desaparecer de una manera dramática e impensada.

En la calle, la perfecta ceremonia de sus coches fue apreciada de manera totalmente aleatoria por un diplomático de alto rango de la Embajada del país más ceremonioso de todos: Japón. Siguieron algunas averiguaciones (¿qué empresa conducía esos automóviles negros último modelo en tan perfecta alineación?) y llamados telefónicos, y unos días después Salvador Boniface estaba sentado en la Embajada japonesa negociando el ingreso de su empresa, de una vez y para siempre, a los servicios de traslados diplomáticos.

Sucedió que, por entonces, apareció el Instituto Nacional de Servicios Sociales para Jubilados y Pensionados (más conocido como PAMI) y comenzó a brindar servicio de sepelio a sus asociados, con vehículos propios y a precios subvencionados que hacían imposible la competencia.

Boniface abandonó una vez más lo conquistado, y se apostó por la nueva unidad de negocios: Embajadas y Consulados.

Muchos diplomáticos vivían o asistían a almuerzos y eventos en los mejores hoteles de Buenos Aires. De modo que Remises Universal también empezó a brindar servicios para el ámbito turístico (siendo hoy el servicio de traslado oficial en la mayoría de los hoteles 5 estrellas del país, tales como el Four Seasons, o el Park Hyatt y desarrollando una línea denominada Universal

Luxury Tourism), que incluía hoteles, barcos, agencias de viaje, etc.

De allí, fue natural seguir a sus clientes a sus empresas (comenzaron con IBM y Reuters, para luego continuar diversificando su cartera con empresas petroleras, laboratorios, bancos, etc.), y se incorporó el servicio corporativo.

Salvador ahorraba en los tiempos de bonanza, y en las cíclicas crisis del país invertía: atento a los últimos modelos de automóviles, renovaba su flota y no permitía que sus automóviles tuvieran más de 3 años de antigüedad.

También ampliaba sus oficinas.

Su personal. Y comenzaba a certificar a su empresa en normas de calidad.

Hoy ostenta una flota de 320 vehículos (desde Mercedes Benz blindados y no blindados, hasta mini vans o minibuses) e sendos choferes, más casi un centenar de empleados administrativos, capacitadores, mecánicos, encargados de logística y de seguridad, etc. y unas oficinas enormes en el microcentro porteño. Algunos hechos hablan de sus logros: todos los Presidentes argentinos y extranjeros que han asistido a las asunciones presidenciales en nuestro país desde comienzo de siglo han sido trasladados en un coche de Remises Univesal.

Como habría de suponerse, esto implica estrictos sistemas de seguridad, autos blindados, seguimiento satelital, etc.

La mayoría de sus choferes son bilingües y trilingües y están obligados a capacitarse constantemente en idiomas, protocolo y ceremonial y asistencia al cliente VIP. Propios o tercerizados, es un gran prestigio para los choferes tener o haber tenido experiencia laboral y educativa dentro de la empresa. Y es así que

Universal decidió sistematizar la enseñanza, abriendo, en plena pandemia, la Universal Training School (UTS por sus siglas). Los cursos otorgan los respectivos certificados, que por el momento son exclusivos para los conductores de la empresa, pero que, fiel al nombre de la compañía y a su espíritu, abrirán a terceros choferes.

Detrás de todo gran éxito existe un sinfín de desafíos y anécdotas, por eso nos interesó entrevistar a Mariano Boniface, segunda generación de esta empresa familiar, para que nos revele algunas perlas del bakstage de Universal: ¿Podrías contarnos sobre la actividad de la empresa en el G20 realizado el año pasado en Buenos Aires y detallarnos si existió alguna demanda que los haya puesto en jaque?

[Ríe] Existen muchos jaques, ¡pero ninguno es jaque mate!

Siempre buscamos la solución.

No importa el costo. Mi padre, parafraseando a Muhammad Ali, nos enseñó que el “no” no existe ante la demanda del cliente. En el G20 trasladamos a 13 de las 20 delegaciones, con 700 vehículos, 120 de los cuales eran de altísima gama (Mercedes Benz S500).

De hecho, una de las comitivas, solicitó, para la familia real, sus familiares, y funcionarios más destacados, esta marca y modelo de automóvil en cantidades que no existían en Argentina. Aunque explicamos esta situación, el cliente estaba dispuesto a pagar el sobreprecio de lo que efectivamente tuvimos que conseguir: traer a Buenos Aires desde países limítrofes esa cantidad de vehículos.

Fue un desafío grande en materia logística conseguir, en tiempo y forma, tantas unidades, transportarlas (fueron PROASIA  Noviembre / Diciembre 2020

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camiones y camiones repletos de autos de lujo cruzando las fronteras), adecuarlas a los niveles de seguridad que requerían los políticos. Y, como es de esperar, terminado el evento, realizar el proceso contrario. ¿Alguna otra experiencia extravagante fuera del ámbito del G20?

Puedo contar otra experiencia particular, en el ámbito del mundo árabe. Para entender la circunstancia, permítanme interiorizarlos con lo siguiente: ellos están acostumbrados a un nivel de vida diferente. Así por ejemplo, nos suelen solicitar vehículos blindados con nivel 7 de seguridad, cuando en Argentina no existe (lo máximo que disponemos aquí es nivel 3). También desean las cosas para “ya”, y a veces para “ayer”. No sólo no aceptan un “no” como respuesta, si no que imponen los tiempos sin darnos margen de negociación.

Ellos tienen mucho dinero y pagan lo que sea necesario, por eso están acostumbrados a pedir sin preguntar (“los ricos no piden permiso”, suele decir una conductora famosa). Ahora vamos a la anécdota: llegó una delegación de Cercano Oriente, con agenda secreta. No nos informaban de nada. Solicitaron 35 autos Mercedes Benz, que debían permanecer 24 hs. a disposición de ellos estacionadas con sus respectivos choferes en el Park Hyatt Buenos Aires. La tercer noche nos avisan que viajaban a Bariloche y que estarían llegando allá a las 14 hs. para lo cual requerían que 10 de estos autos viajaran allá para recibirlos en el aeropuerto. Lo primero que me surgió fue intentar explicarles que eran las 20 hs. y que de Buenos Aires a Bariloche había 15 hs. de viaje. Aunque esto último fue una 8

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sorpresa para ellos, de ninguna manera cambiaron su parecer. Este tipo de operatoria, de manera muy eficiente, se suele organizar con 2 días de anticipación, cargando los vehículos en camiones hormigas, trasladando a personal descansado para la tarea en destino, etc. En esta oportunidad, hasta tuve que ir yo para controlar todo.

Llegamos a Bariloche a tiempo, y cumplimos el requerimiento.

Pero nuestro servicio finalmente no fue utilizado, porque los caminos en Bariloche no son aptos para un Mercedes Benz. Así que nuestros choferes gozaron de dos días all inclusive en el Llao Llao, mientras los árabes se movían en helicóptero. Hoy recordamos risueñamente esa situación, pero en su momento fue complicada y estresante. Nuestra política es satisfacer al cliente como sea, no importa cuán singular o imposible parezca la demanda. ¿Podrías comentarnos sobre los cambios o adaptaciones que tuvieron que desarrollar en período de pandemia?

La pandemia no nos tomó tan por sorpresa porque observamos lo que sucedía en Europa.

Adaptamos a todos los vehículos, incorporando un nuevo protocolo, certificado por el Instituto Médico Fitz Roy, que incluye un aislante que separa al conductor del pasajero, utilización de guantes y barbijos, uso constante de alcohol en gel, etc. También nos concentramos en las empresas esenciales (petroleras, laboratorios, hospitales). La resolución el gobierno que obligaba a estas a evitar el transporte público y utilizar vehículos propios o contratados, nos ayudó mucho. Además, los protocolos requeridos tanto para los traslados de personal a otras provincias, o sobre la capacidad

de ocupación de ciertas unidades como los minibuses (hasta un 60%, una persona por fila), requirieron más vehículos que los habituales.

Todo este sistema de sanitario no estaba estipulado en ningún lugar, tuvimos que adaptarnos rápidamente aprovechando oportunidades.

Ahora somos la segunda generación, con muchos nuevos proyectos, la escuela de capacitación, las certificaciones manteniendo los estándares de calidad. Lanzamos una unidad nueva de negocios, Universal Luxury Tourism, unidad vinculada 100% al turismo, con experiencias turísticas para la post pandemia.

Tratar de impulsar el negocio nuevamente. Promocionando el aire libre. También estamos próximos a la apertura de una sucursal en zona norte. Sería nuestra primera sucursal. Y estamos entusiasmados en poder replicarla tanto en el interior del país como en el exterior.

Contacto: https://remisesuniversal.com

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Abogando por una menor regulación Nueva entrevista a Alberto V. Lisdero y Ma. Agustina Pezzi, especialistas en derecho empresarial, sobre las consecuencias y situación actual que, en materia legal, ha aparejado la pandemia.

¿Ha mermado el trabajo para los estudios jurídicos en nuestro país en virtud de la cuarentena y los problemas actuales de nuestra economía?

No; más bien lo contrario.

La crisis que estamos atravesando genera problemas de pagos, cesaciones de pago, renegociaciones de contratos.

En todo esto, nuestra labor está presente. Tal vez no sea esta la función más grata, pero sí igualmente necesaria. Claro que las consecuencias no son todas negativas; la gran devaluación que estamos atravesando nos ha hecho atractivos a inversiones extranjeras. Y nuevamente aquí, los abogados dedicados a los negocios tenemos mucho para aportar. Y además los empresarios sin esos problemas siguen trabajando activamente.

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¿Algunos sectores en que se está invirtiendo en nuestro país?

Un área histórica de ventaja comparativa es el agro.

Argentina siempre ha estado a la vanguardia en productividad, tecnificación y consecuentemente competitividad. Sin bien la ley de tierras limita en cierta forma a los extranjeros convertirse en los dueños de tierras, la inversión se desplaza a servicios complementarios. Por otra parte, esa es la tendencia mundial en materia agraria: el valor agregado ya no se encuentra tanto en el producto primario sino en los servicios: trackeo, logística, envases y embalaje, certificados de calidad, etc. Otra de las áreas buscadas son los recursos humanos. Los inversionistas vienen a buscar capacidad intelectual, sobre

todo en áreas de tecnología, telecomunicaciones y de desarrollo de software, que mundialmente poseen salarios elevados en dólares. En Argentina son de excelente calidad y ahora a costos competitivos. ¿Los contratos para capital humano se realizan en plazos temporalmente extensos o más bien cortos?

Todo depende de la estabilidad y calidad normativa. El ya clásico problema de Argentina es tener, en materia laboral, una legislación muy rígida y contraproducente en disfavor del empleado, que deja a los empleadores con poca capacidad de maniobra frente a cualquier inconveniente o necesidad de cambio; y en tecnología el cambio es lo que debe ser. Esto

trae aparejada una riesgosa no creación de empleos nuevos ni creación de nuevas empresas. Sumado a cargas sociales muy elevadas, nos hacen poco competitivos en la arena internacional, excepción hecha de los períodos en que, como este que ahora estamos transitando, somos baratos, pero no estructuralmente sino simplemente por una cuestión de devaluación de nuestra moneda. De todos modos, en tiempos “normales” los operarios argentinos, en promedio y a manera de ejemplo, son más caros que los operarios mexicanos, e incluso que los brasileños. Y lo doloroso es que esa diferencia no se la llevan al bolsillo nuestros trabajadores sino que se pierda en ineficiencia e inefectividad general, del Estado, burocracia, sindicatos, cargas sociales, utilities, servicio de justicia, intermediarios, servicios profesionales (ay! también los abogados), etc.

Hablás de la legislación laboral argentina: ¿qué opinión te merece la ley de teletrabajo?

Más allá de la letra chica y de ir a tal o cual inciso, la mayor obviedad es que se trata de un exceso de regulación. Algo que por supuesto no se limita al régimen laboral sino que forma parte del temperamento nacional: todo hay que regularlo, y la reglamentación obsta a la practicidad e incluso a la viabilidad. Primero se reglamenta, luego se observa que el procedimiento no se acomoda a las necesidades, y entonces se intenta ir subsanándolo, con mucho desgaste de todas las partes involucradas, pérdida de dinero por sobrecostos, de tiempo, nervios, y desde ya empresas que no superan todos estos escollos y quedan en el camino. Si vamos al ejemplo

puntual del teletrabajo durante la pandemia, las empresas y los trabajadores se habían adaptado muy bien, tratándose de algo no proyectado y forzoso. No hay que arreglar lo que no está roto. Pero ahí se impuso la ley de teletrabajo, que impone a las empresas costos inopinados, como por ejemplo, el deber de tener siempre a disposición del trabajador su lugar de trabajo y, aun peor, que el trabajador puede pedir volver al trabajo presencial en el lugar más cerca de su domicilio. ¡Qué dispendio, qué ineficiencia, cuánto dar ventaja a otros países!

Hablabas de una suerte de temperamento nacional que nos hace proclives a la extrema regulación. ¿En qué momento de la historia gestamos ese temperamento? ¿O fue así desde la fundación de nuestra República?

Ese temperamento quizá provenga de la burocracia borbónica o de la necesidad del imperio español de dirigir el comercio hacia la España de entonces, del proteccionismo español. El comercio y la actividad empresarial necesitan no ser ahogadas por normas.

Nuestra independencia como país nace cuando no se aguanta más esa asfixia. Cuando se puede respirar, hay oxigenación y se produce riqueza. La historia de los países que tuvieron Estados regulatorios muestra que esos no son países ricos y sus trabajadores viven, lamentablemente, mucho más pobres e incluso en la indigencia. Comparemos Corea del Sur con Corea del Norte; comparemos el salario mínimo (mensual en dólares a tasa oficial) de Colombia (243), Chile (425), Costa Rica (526), Perú (258) con Cuba (15) (sic) y Venezuela (0,4) (sic: ¡menos de medio dólar por mes!). Así como la

Argentina está entre el top ten del mundo en superficie, en su momento estábamos en el top ten del mundo en riqueza (sí; esta misma nuestra República Argentina, la que atrajo a miles y miles de inmigrantes, caracterizada entonces por su gran movilidad social y el advenimiento de una gran clase media). Desde hace noventa años vamos de regulación en más regulación, de intervención en más intervención; de asfixia en más asfixia. Hay que tener presente que la actividad privada es la que produce riqueza y el Estado no, entre otras tantas razones porque el Estado, por naturaleza, es y debe ser regulado. El problema surge cuando se aplica la visión regulatoria del Estado a la actividad personal y empresarial. Así como en música hay un movimiento allegro ma non troppo, en la actividad general de un país tiene que haber necesariamente regulaciones allegre ma non troppo para facilitar más que nunca la adaptabilidad a las rápidamente cambiantes situaciones tecnológicas, actuales y del futuro, que ya está acá. ¿Cómo se desburocratiza una sociedad?

No es tarea sencilla. Por eso hablaba de temperamento. Solo con una gran determinación y una implacable constancia podría lograrlo. Un esfuerzo esporádico no basta. Argentina está llena de aciertos momentáneos, de buenas ideas, de buenas intenciones, que luego pierden consistencia, en un mar de regulaciones, y con el pasar de los meses, se abandonan. Por lo pronto, hay que partir de la idea de que el hombre libre no es malo de por sí, sino bueno. Volviendo a lo musical, bueno y dejarlo allegro.

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¿Podrías darnos un ejemplo?

Las S.A.S. (sociedad anónima simplificada) es un caso paradigmático en tal sentido.

Argentina copió varias leyes que, en otros países latinoamericanos como Brasil, México y Colombia ya estaban funcionando. Con esta regulación base, lanzó un sistema online mediante el cual se podía abrir una sociedad en forma digital en 24 horas vía Internet. Era tan rápido e intuitivo que, aun estando bajo la regulación de la IGJ (Inspección General de Justicia), los usuarios no precisaban ni siquiera asesoramiento legal.

Pero después de la euforia inicial, el sistema chocó con esta suerte de instinto regulatorio argentino, y los sistemas burocráticos, públicos y aun privados, no estaban preparados para lidiar con una cosa tan sencilla y desprovista de ropajes regulatorios. Oficinas públicas y bancos no tenía el casillero formal para dar Enter. Muy rápida la creación, pero casi imposible los tiempos para abrir una cuenta corriente bancaria o inscribir un inmueble en el Registro de la Propiedad.

Para salir de sistemas demasiados regulados se necesita mucho empuje porque hay que vencer la inercia del temperamento regulatorio.

Tengamos en cuenta que la burocracia que se desburocratiza comete un suicidio.

Comprendamos el instinto de vida de los burócratas. Entonces, no encarguemos a la burocracia que se desburocratice. Debe haber una decisión política hacia la simplificación, la eficiencia, la construcción de un país competitivo. Un futuro a conquistar. Una reinterpretación del presente.

Lo curioso es que otros países, como por ejemplo Paraguay, copiaron nuestro modelo de sociedad anónima simplificada.

Nuestro país hermano, con una administración poco regulada 12

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y un sistema de impuestos bajos y muy sencillos, han convertido prácticamente en moda su utilización. Quizá esté como substrato la idea de que alentar a un emprendedor no es necesariamente malo.

Como decíamos, en nuestro país la SAS no se logró imponer, pero ha tenido un efecto colateral positivo: quedó al descubierto que era un sin sentido que una empresa de esta naturaleza pudiera darse de alta en 24 horas y no una S.R.L., que tardaba seis meses. Ahora las S.R.L. salen enseguida. ¿Han servido para algo todos estos meses de pandemia en el sistema legal-judicial?

Sí. Primero se trató de una simple adaptación para “sortear el momento”. Lógicamente las empresas fueron más rápidas que los organismos públicos, que no contaban con las herramientas y sus empleados tenían un incentivo menor para que se hicieran las mismas tareas desde sus casas. El sector privado chocaba con la imposibilidad de llevar a cabo trámites porque las oficinas públicas estaban cerradas. Pero, con el correr de los meses, también el sistema público tuvo que adaptarse a lo nuevo. Se dio un gran paso en materia de digitalización y, menos esperado aún, que dentro de los protocolos y procedimientos se consideren legalmente válidas ciertas modalidades virtuales no presenciales. Así, por ejemplo, que una audiencia fuese por videoconferencia y que se certifique legalmente que las partes intervinientes estuvieron fehacientemente reunidas, es una feliz novedad.

Contacto: www.lisdero.com.ar

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“No pago… ahora con excusa.”

Las cobranzas en tiempos de COVID. Suele ser una cuestión de personalidad. Aunque la excusa sea una crisis, una situación imprevista o un problema repentino, hay personas, empresas, entidades, incluso países que tienen por costumbre no honrar sus deudas. De la misma forma que hay quienes llegan tarde a todos lados, muchos otros se financian con crédito, pero a la hora de pagar siempre tienen una explicación a sus atrasos.

En la vereda de enfrente están los que no duermen tranquilos hasta que no hayan saldado el último peso adeudado. Este perfil de persona se afana por cumplir los plazos, pero claro… a veces suceden imprevistos, y 14

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deben admitir compungidos que no llegarán a cumplir en tiempo y forma con lo pautado.

Diferenciar a un estereotipo de otro es tarea de la empresa Síntesis, que desde hace 6 décadas, se dedica a los seguros de crédito y los informes comerciales. ProAsia entrevistó a su Director, Eduardo Vázquez. ¿Tu actividad fue afectada por el COVID y la cuarentena global?

Sí, pero en el sentido positivo: la pandemia favoreció nuestro rubro, en la misma medida que, la deuda de las empresas, creció considerablemente. La buena noticia para los acreedores fue que la calidad del deudor fue

diferente. Se trataba ahora de empresas que raramente se habían endeudado en el pasado.

Deudores no acostumbrados a estar en falta, que luego de nuestra intervención le buscaban la vuelta para cancelar lo que debían: a través de planes de pago, haciendo desembolsos parciales, buscando aprovechar la ayuda del gobierno, comprometiéndose de alguna manera. Por supuesto también hubo casos reincidentes de aquellos deudores consuetudinarios que ahora tenían una justificación más para explicar su mora (“con la crisis mi actividad mermó, te voy a pagar cuando pueda”). Pero la mayoría puede enmarcarse

dentro de la primera situación.

Hemos tenido casos de deudas de varios millones de dólares, que logramos se pagaran en algunos meses. Esto habla mucho de la vocación de pago.

Máxime si además consideramos que en este contexto, la presión en la gestión de cobranza es muy blanda, porque todos están en situaciones complicadas y a nadie se le ocurriría enviar a un deudor a tribunales (es más, ¡los tribunales permanecen cerrados!).

Tu empresa brinda principalmente dos servicios: cobranzas de incobrables e informes comerciales. ¿En las dos unidades de negocio ha crecido el trabajo con motivo del estancamiento mundial?

No, los informes comerciales han decrecido en un primer momento, pero luego volvieron a crecer para ver cómo habían quedado las empresas con el devenir de la pandemia. Ahora están de normal para arriba. De hecho, siempre consideramos que la cantidad de informes solicitados es una muy buena variable de la salud de la economía argentina. Porque uno pide un informe principalmente cuando quiere llevar a cabo una operación comercial nueva y precisa confirmar la seriedad de su contraparte. Antes de la pandemia, el país estaba en una situación económica delicada, y aún en ese contexto, nosotros hacíamos a razón de una centena de informes diarios. Posteriormente decreció, también influenciado por las medidas de restricción cambiaria y ahora volvimos a la normalidad. Nuestros

principales clientes internacionales son las compañías de seguro de crédito a la exportación.

Los seguros de crédito ¿están cubriendo a las empresas argentinas en nuestro país?

Originariamente, con el inicio de la pandemia, la volatilidad del precio de las divisas y las medidas mencionadas anteriormente, las compañías de seguro habían restringido coberturas. Cuando las aseguradoras observan estos problemas, no suben la tasa, sino que cierran el mercado de cobertura. Recordemos que los seguros en definitiva se basan en cálculos estadísticos, en las probabilidades de que un hecho u otro suceda. En el caso de Argentina, en estos momentos, la variabilidad es tan significativa, que un seguro para cubrirse debería cobrar cifras astronómicas, que son invendibles y además le da mala prensa, por tanto prefieren no brindar esa opción. Desde ya, para un importador asiático, sopesar el riesgo de venderle productos a un país que ninguna asegurada asegura es, cuanto menos riesgoso, y por lo menos intenta bajar el precio de nuestros productos para que su compra, aunque riesgosa, tenga sentido. ¿Y al revés? ¿Las empresas argentinas están solicitando, por ejemplo, gestiones de cobro de empresas asiáticas?

Se podría suponer, a priori, que son nuestras empresas exportadoras las que solicitan este servicio, pero no suele

ser así. Argentina exporta mayormente commodities, y estas están atadas a una modalidad de cancelación que no tiene tanto problema de cobranza. Por el contrario a la lógica rápida, son los importadores argentinos quienes contratan gestiones de cobro sobre empresas asiáticas ¿Por qué? Porque pagaron por productos que no fueron enviados, o lo fueron pero difiriendo de la compra acordada (en cantidades o calidades o incluso en el producto en sí: recibieron otro producto). Países como China son, para nosotros, netamente exportadores, por tanto la mayoría de las cobranzas se hacen sobre importaciones nuestras o de la región. Ahora bien, con la situación actual, las importaciones han caído drásticamente. El gobierno precisa de dólares, y no fomenta la compra de productos en el exterior. Al contrario: las reiteradas regulaciones del Banco Central, desalentaron a los importadores. El comercio exterior tiene un ciclo no inmediato, y comprar algo hoy sin saber si voy a poder pagarlo mañana es muy riesgoso. ¿Podrías darnos un ejemplo de estas medidas desalentadores de la importación? ¿No son la mismas para la mayoría de los países debido a la pandemia?

Tenemos muchísimos casos de endeudamiento, por ejemplo, en países latinoamericanos donde la pandemia se hizo notar. Lo particular es que ninguno de estos países tiene la inflación que aquí tenemos, y que termina ocasionando un PROASIA  Noviembre / Diciembre 2020

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mapa de medidas desalentadoras más complejo que el resto de las naciones hermanas, pues nuestro gobierno necesita soportar este doble impacto.

Así han puesto un límite temporal al pago de deuda (no puede pagarse deuda antigua) y entonces existen laboratorios de primera línea, empresas grandes, multinacionales, a las que no le permiten girar USD 30.000 porque la deuda es de algunos meses atrás. Esto provoca un descalabro comercial en las grandes empresas, siendo además que la mayoría de ellas son exportadoras.

Otras empresas, que en los primeros meses de la cuarentena no se abastecieron porque no sabían si iban a poder pagar los gastos fijos si lo hacían, ahora lógicamente quieren reactivar su actividad, y precisan para ello importar (se trate ya de productos finales para generar venta directa o insumos para la reexportarción). Mientras estaban detenidos, el gobierno les ofreció algo de ayuda y la tomaron. Ahora les dicen que, por haber recibido ayuda, no pueden importar a dólar oficial. ¿Qué va a pasar con los proveedores asiáticos que, por estas razones, no están cobrando?

Tenemos empresas con deudas muy grandes, a las que no les permiten girar divisas. Los asiáticos no tienen posibilidad ninguna de cobrar, salvo que la empresa deudora posea una cuenta en el extranjero y les cancele la compra desde allí.

También existen empresas que, como es usual, se dedican a comprar deuda ajena con 16

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empresas asiáticas. Pero resulta que ahora no tienen sentido hacer esa inversión, que tanto ayuda a las empresas a seguir en el proceso de producción y abastecimiento cuando no cuentan con recursos propios, porque si estos inversionistas compraran la deuda, no podrían pagarla, ya que no se les permite girar dinero.

Finalmente, las empresas asiáticas deciden no vendernos más, o vendernos a un precio mucho mayor (precisan recargar sus números con un plus que les permita solventar los vaivenes de nuestra economía). ¿Cómo trabaja una empresa de cobranza que mayormente no requiere la acción de abogados?

Lo primero que tenemos que aclarar es que nosotros somos externos a la gestión comercial, y esta situación foránea, nos da el beneficio, precisamente, de una escucha mayor por parte de la empresa reclamada.

Las compañías suelen ser más proclives a revisar su situación y tratar de afrontar sus deudas cuando quien hace el reclamo no es la empresa acreedora, sino una tercera entidad. En la mayoría de los casos, el problema tiene que ver con una dilación en el pago por situaciones que difieren del acuerdo inicial entre las partes: la mercadería llegó más tarde de lo previsto (algo que en pandemia se ha acentuado), o no cumplió ciertas calidades o requisitos.

Por tanto nuestra labor, primeramente, consiste en hacer contacto con el deudor, e interiorizarnos de la problemática. Una vez que ambas partes se sensatan, tratamos de re-establecer la relación,

de encontrar una manera de que ambas empresas sorteen este obstáculo y puedan seguir haciendo negocios. Desde ya que hay casos extremos, donde ni siquiera nos atienden, porque hay una posición tomada y determinante (ej. un importador que fue adrede estafado, no va a sentarse a negociar nada con la empresa estafadora). Pero en la mayoría de los casos se trata de dilaciones, cambios menores, o desentendimientos. Cumplimos roles de mediador y negociador.

No tenemos abogados activos en las negociaciones, es verdad, tal vez la profesión más cercana sería la psicología.

Pero contamos igualmente con abogados en la empresa por temas de formalidad de acuerdos o cierre integral de negociaciones.

Contacto: eduardo@sintesis.com.ar

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Bangladesh, el país que no miramos (¡pero deberíamos!)

Entrevistamos al Cónsul Honorario de Bangladesh en Argentina, Leandro Gabardi.

A manera de introducción ¿podría detallarnos cómo los negocios lo llevaron a Bangladesh (un país bastante desconocido en Argentina)?

Mi experiencia con Bangladesh comenzó en 2014 cuando me encontraba haciendo mi primera incursión emprendedora en el rubro agroindustrial y empecé a recibir demandas de commodities que provenían de este país, hasta entonces desconocido por mí. Los bengalíes con los que entré en contacto eran muy amables y se mostraban muy interesados en hacer negocios con Argentina.

Esto llamó agradablemente mi atención. Pero fue un poco después, en 2016, cuando comencé a hacer algunos negocios allí en el rubro de 18 ProAsia *

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los alimentos para animales, cuando comencé a aprender sobre el país y sus características particulares. ¿Cómo terminaron estos contactos traduciéndose en una invitación del gobierno bengalí para el cargo de Cónsul Honorario de ese país en la Argentina?

En el año 2017, acompañando la dinámica de negocios y con el espíritu de incrementar el mercado de commodities y otros alimentos, emprendí un viaje largo por India, Bangladesh, Pakistán y Nepal. Cuando estaba en Dhaka manteniendo reuniones, tuve la posibilidad de generar contacto y mantener una charla privada en la casa del Ministro de Comercio de aquel

entonces, el Sr. Tofail Ahmed, un político experimentado que formó parte de los primeros políticos de Bangladesh y ayudó a construir la República.

En esta oportunidad, de alguna manera le mencioné un hecho notable: no habiendo Embajadas ni Consulados entre ambos países, Argentina y Bangladesh eran dos países que estaban comerciando fluidamente y con economías complementarias.

En virtud de ello, el Ministro mostró especial interés en sentar las bases no solo comerciales sino también protocolares, entre ambos países.

Es así que me solicita volver a Argentina a generar los contactos con el Gobierno argentino. Luego de 3 meses, el citado Ministro de Comercio y representantes de

la Federación de Cámaras de Comercio visitaron nuestro país y se reunieron con varios sectores del Gobierno y algunas Cámaras de su interés. De alguna manera confiaron y creyeron en mi persona, por las gestiones y ayuda que presté desinteresadamente, por lo me ofrecieron el cargo de Cónsul Honorario, oficializándose el Consulado de Bangladesh en Argentina en marzo de 2019 cuando el Ministro de Relaciones Exteriores de ese momento, su excelencia Abdul Monem, realizó una visita protocolar a Buenos Aires. ¿Cómo es Bangladesh y cuál es su situación económica y de negocios?

Personalmente identifico a Bangladesh como un país sumamente atractivo para hacer negocios. Tiene una población que ronda los 170 millones de habitantes, en un territorio con las mismas dimensiones aproximadas de nuestra provincia de Córdoba.

Según las estadísticas oficiales, en los últimos tres lustros, su economía creció a tasas del 6-8% anual, con una inflación de un dígito que fue del 4% al 6% y con una infraestructura en franco desarrollo.

Una política gubernamental de exenciones fiscales a través de la creación de Zonas Económicas, favoreció el ingreso de capitales extranjeros al país para construir puentes, carreteras, vías férreas, invertir en proyectos de fuentes de energías, industrias para la producción de alimentos y artículos de consumo. Esta es la razón detrás de tantos años de

crecer a “tasas chinas”.

En lo que a Argentina concierne, una demanda creciente de productos alimenticios y otros artículos de consumo, y una política de importación sin demasiadas restricciones hacen de Bangladesh un país de destino con excelentes posibilidades. ¿Qué es lo que ha hecho que Bangladesh haya tenido un crecimiento tan importante?

Se trata de un país que está teniendo un boom de crecimiento económico traccionado por las exportaciones de textiles a Europa y Estados Unidos (entre sus principales destinos), configurándose como el segundo mayor exportador de textiles detrás de China, con exportaciones por 40.000 millones de dólares anuales.

El segundo recurso con el que cuenta el gobierno de Bangladesh son las remesas de los emigrantes bengalíes que trabajan en el exterior y aportan anualmente alrededor de 13.000 millones de dólares. Con la pandemia COVID se estimó que hubo un incremento del 20% de este ítem seguramente debido a la necesidad de ayudar a familiares en el país, que se encontraban sin trabajo.

Las perspectivas para el año fiscal 2021 son bastante dispares, pero todas ubican a Bangladesh en crecimiento. El FMI espera que Bangladesh tenga un crecimiento del 4,4%. Por otra parte, el Asian Develpment Bank estimó que ese crecimiento será cercano al 6,8% y desde el Ministerio de Finanzas del

gobierno esperan un crecimiento cercano al 8,1%. En cualquier caso, estamos hablando de un fuerte desarrollo. Y ello explica, por ejemplo, que Bangladesh haya sobrepasado a India en términos de ingreso per cápita; algo que antes no sucedía.

A pesar de ser una democracia en formación, el gobierno bengalí tiene muy claro sus objetivos, sabe hacia dónde quiere ir, está focalizado. Ha trazado un plan y todos trabajan muy duro para cumplirlo: convertirse en un país de ingresos medios para 2031 y en un país desarrollado en 2041. Es impresionante ver cómo están teniendo resultados positivos… y lo que parecía una utopía, ahora parece alcanzable. Desde ya que tienen muchos desafíos que deben sortear, comenzando por la reducción de la pobreza, ya que, aunque han sacado de ella a millones de personas, todavía sigue siendo un flagelo en el país.

Mencionaste las ''zonas económicas'', ¿de qué se tratan?

El gobierno sabe que el crecimiento de la industria textil en algún futuro cercano llegara a un punto máximo en su tasa de crecimiento (de hecho ya está mostrando signos de desgaste), por ello hace una década se decidió crear el BEZA (Bangladesh Economic Zone Authority). Con el objetivo de atraer empresas e inversores que generaran recursos a través de la exportación, se crearon alrededor de 100 zonas económicas a lo largo de 30 mil hectáreas ubicadas en regiones estratégicas, dando incentivos fiscales que van de PROASIA  Noviembre / Diciembre 2020

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los 8 a los 12 años (exenciones sobre impuestos en electricidad, impuestos aduaneros, impuestos sobre dividendos, etc.). El objetivo último es la generación de 10 millones de empleos y divisas por 40.000 millones.

Se trata de una situación muy interesante de analizar para países agroindustriales como el nuestro, pues hablamos de la posibilidad exportar alimentos con arancel cero (o muy reducido) a prácticamente la totalidad de países asiáticos, europeos y norteamericanos.

Una empresa que decide invertir en una planta en Bangladesh, podrá acceder sin arancel al menos a un mercado de 2800 millones de habitantes si solo nos limitáramos a China, India y Bangladesh mismo. ¿Cuáles son los productos con mayores ventajas comparativas de Bangladesh?

Claramente los principales productos son los que derivan de la industria textil: ropa de punto y planas, textiles diversos, ropa usada, calzado, hilados y tejidos de jute. El pescado también es un producto que se exporta y es interesante explorar. Muchas marcas internacionales producen en Bangladesh y reciben el producto en sus almacenes de destino, ya etiquetado y con precio para la venta. Argentina ha comprado ropa, guantes, carpas y artículos de pesca, pero no mucho más. ¿Cómo es y ha sido en el último lustro el comercio bilateral entre nuestro país y el país asiático?

La balanza comercial es 20

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ampliamente favorable para Argentina. En el año 2017 se exportaron bienes por 583 millones de dólares, en 2018 por 519 millones de dólares y en 2019 por 595 millones de dólares, mientras que para esos mismos años sólo se importaron por valores de 17 millones, 44 millones y 29 millones, respectivamente. Es decir que el comercio bilateral nos da una balanza positiva de entre 475 y 570 millones de dólares.

En términos de producto, Bangladesh, como importador nato de alimentos, nos compra aceite crudo de soja, maíz, harina de soja, trigo y poroto de soja. ¿Qué posibilidades de inserción tienen nuestros productos? (cuáles y por qué) Bangladesh es un mercado fabuloso para incursionar.

Recomiendo entrar de la mano de un agente local, lo cual es muy usual.

Desde el gobierno se puede impulsar el ingreso de nuestras frutas, carne ovina y vacuna, frutas secas, legumbres y alimentos con valor agregado. Es un país donde incluso el vino podría ser un producto a desarrollar, ya que independientemente de ser en su mayoría musulmanes, el consumo existe y son millones de personas. Con solo enfocarse en el 1% del mercado ya se trata en un número interesante.

También es un mercado donde se puede explorar la venta de maquinaria agrícola, fertilizantes y agroquímicos, productos forestales como la madera o la pasta de celulosa, fibra de algodón y sus derivados,

tecnología Ag Tech (Agro), carbón y coque (mineral), y en general energía en todas sus formas, chatarra, equipos biomédicos, ingredientes activos de farmacéutica, productos finales de farmacéutica, materiales para la construcción, soluciones IT, transferencia de tecnología y de know how.

También está la posibilidad de participar de proyectos de inversión.

Nosotros estamos abriendo nuestra oficina comercial el primer trimestre del año 2021 y estamos muy entusiasmados por colocar en ese mercado productos argentinos. Actualmente estamos trabajando de manera colaborativa para introducir varios de los productos de las diferentes líneas de la empresa Molino Cañuelas, así como los dulces y chocolates de la empresa Arcor. ¿Qué patrones de consumo particulares pueden observarse en Bangladesh?

El común de la gente se alimenta a base arroz, garbanzos, arvejas, porotos y otras legumbres.

El aceite vegetal es también parte importante de la dieta.

En cuanto a lo que es carne, consumen todo con excepción del cerdo.

Durante mi estadía en Dhaka, las compras diarias, de productos frescos y básicos las hacía en los rústicos mercados locales. Pero si buscaba cualquier otro producto internacional existían supermercados bien provistos de artículos que se consumen en cualquier parte del mundo.

Una Nueva Forma de Brindar Soluciones

Un Grupo de Empresas de Comercio Exterior que Ofrece un Lugar Seguro para sus Negocios

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Perú 359, Piso 13, C1067AAG Buenos Aires, Argentina

(54 11) 5382 7000

gruppe-heinlein.com

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¿Y respecto de la cultura de negocios? ¿Cómo son los empresarios bengalíes?

Me han dado muy buena impresión. En general los empresarios son muy amigables y confiables. Como dije, es muy usual el rol de los agentes locales. En una negociación, hay respecto por la jerarquía, ya que los mayores son bien considerados y tomados en cuenta. Cuando se establece una reunión, se respeta, pero esta no suele ser puntual. En ocasiones, para dar una respuesta negativa, se valen del uso del silencio o de indirectas.

Pude observar un empresariado con costumbres bien locales, y empresarios con costumbres bastante occidentales. En este último caso, son individuos que tuvieron posibilidad de formarse afuera y tienen un trato más cercano al que estamos acostumbrados. ¿Qué funciones lleva a cabo un Cónsul Honorario?

El rol del Cónsul Honorario, en términos generales, se explica cuando no existe representación diplomática en un país. Es, por lo general, llevado a cabo por empresarios con reconocida probidad en sus lugares de origen, que de esta manera pasan a representar a una nación extranjera ad honorem. Personalmente fui designado con el objeto de promover el comercio, fortalecer las relaciones bilaterales entre ambos países y particularmente, mostrar las condiciones amigables y contexto económico altamente favorable que existe 22

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para comerciar en Bangladesh.

Mi rol tiene que servir para conectar los países, quiero generar acciones que permitan reducir las barreras al comercio, y en particular, promover los productos y servicios que Bangladesh dispone.

En última instancia, también supone prestar asistencia y orientación a los empresarios, y dar soporte a los nacionales que se encuentren dentro de la concurrencia del Consulado. ¿Qué conocen los bengalíes de Argentina y viceversa?

Esta pregunta abre a una situación muy interesante y positiva. Los bengalíes son fervientes admiradores de Argentina gracias al fútbol en general y a Maradona en particular. Ser argentino en Bangladesh, no solamente no es indiferente, si no que: ¡te abre muchísimas puertas! Cada vez que, estando allá, recordaba hacer una referencia a mi origen, recibía innumerables sonrisas de parte de mis interlocutores.

Desde nuestro lado, quienes trabajan en comercio exterior saben sobre Bangladesh.

Pero dudo que incluso ellos dimensionen todo su potencial.

Deben ser muy pocos los que han visitado ese país asiático por negocios. En general se lo desconoce bastante, y hasta me han llegado a preguntar ¡si se trataba de una ciudad de la India!

Para mí es un orgullo poder ser parte del pueblo de Bangladesh.

Me siento muy identificado con su gente, su bondad y su deseo por un mejor futuro.

Contacto: Leandro E. Gabardi Director Camagra Intl. leandro@camagraintl.com Cónsul Honorario de Bangladesh en Argentina argentina@bangladeshconsulate. org

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Heinlein Food, la empresa que no congela su actividad Entrevistamos a Federico Martina, Presidente de Heinlein Food Resiliencia. No existe empresa en Argentina que no sepa de esta cualidad, aún si desconoce el término. Las pymes necesitan adaptarse porque su falta de espaldas financieras las hacen endebles a cualquier revés económico o comercial. Las grandes precisan adecuarse a las nuevas realidades, porque sus movimientos son lentos y si tardaran demasiado las pérdidas podrían ser enormes.

Marítima Heinlein es una empresa grande, con casi 40 años en el mercado dedicada a la logística internacional.

Aunque goza de estabilidad, la crisis del 2008 alertó a sus directivos, y, brainstorming de por medio, decidieron lanzar nuevas unidades de negocios, como ser el turismo y la venta de frutos congelados.

La idea resultó brillante en tanto, cada nuevo negocio 24

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contaba con la ventaja comparativa que le daban los anteriores. Así por ejemplo, los productos congelados pagaban precios de transporte diferenciales por pertenecer al holding del grupo, y a su vez, la compañía de turismo les brindaba tickets aéreos para sus viajes de negocios a precios sin sobrecostos. ¿Cuándo nace Karinat, de dónde proviene su nombre, y qué entidad es Heinlein Food?

En el año 2008 creamos la comercializadora de frutos congelados a granel, bajo el paraguas de Marítima Heinlein (aún no existía el Gruppe Heinlein). Tuvimos éxito, pero los vaivenes de las políticas comerciales argentinas derivaron en un atraso cambiario que le sacó rentabilidad al negocio.

Fue entonces que pensamos en

brindarle mayor valor agregado al mismo producto: vender en el mercado doméstico y en formato fraccionado. Buscamos referentes similares, competencia, pero no existían. Teníamos el monopolio pero tuvimos que inventar todo. Buscamos un nombre y jugando con el nombre de una de mis nietas y términos relativos a lo natural, llegamos al término Karinat, que nos parecía potente (la increíble aceptación que luego tuvo en el mercado interno hoy da crédito de aquella primera intuición). Karinat es por tanto la marca. En 2018 la unidad de trabajo había crecido tanto que pujaba por tener autonomía y así nació Heinlein Food, la actual dueña de la marca, con formato de sociedad anónima y empezando a transformar a Heinlein en un holding de empresas relacionadas.

¿Tuvieron éxito desde un comienzo, o les costó insertar un producto nuevo y generar la demanda?

Yo diría que, precisamente, lo novedoso fue lo que nos brindó un éxito inicial. En Argentina no estaba instalado el consumo de frutos berries.

El hecho de llevar a la góndola un arándano, una frambuesa, zarzamoras, frutillas congeladas, fue un suceso y el puntapié para el desarrollo de otros productos relacionados con el mismo concepto (hoy Karinat tiene más de 30 productos con un hilo conductor: la fruta). Además, pudimos medir bien esto, ya que desarrollamos una fuerte presencia en redes sociales, lo que nos permitía saber qué es lo que necesitaban los consumidores.

Hoy día son muy conocidos la exportación y el consumo local de arándanos y otros berries.¿Ustedes tuvieron mucho que ver con ello?

En gran parte. Pujamos la producción nacional, y lanzamos los nuevos productos en cadenas de supermercados con secciones gourmet, como son Jumbo, Disco, Carrefour, Walmart, Coto, etc. Hoy tenemos una marca líder en el nicho de congelados que comercializamos. ¿Por qué congelados?

Los berries son frutas estacionales. En Argentina se producen desde el mes de septiembre hasta el verano.

La propuesta del congelado es poder llevar a góndola un producto que lo puedas conseguir durante todo el año. Al estar congelado tiene el beneficio de tener 24 meses de vida útil, esto permite tener disponibilidad inmediata, cambiando el hábito de consumo sin perder sus propiedades nutriciona-

les. El consumidor argentino tiene un prejuicio al producto congelado. Pero esta percepción errónea está cambiando.

Las personas están más informadas y adoptan otros modos de consumo, entendiendo que es la manera más natural que existe, para mantener un producto durante todo el año. ¿Cuáles fueron los otros productos que desarrollaron?

Además de la planta en donde procesábamos, congelábamos y empacábamos las frutas, abrimos una segunda planta, en Pilar, específicamente para desarrollar una línea de vegetales y hongos rebozados.

Siempre con la tendencia de comer sano y cada vez mejor y sabiendo que Karinat ya se había posicionado como sinónimo de calidad y frescura. Los productos rebozados tuvieron y tienen una demanda significativa.

Por otro lado, detectamos una oportunidad que empezó a crecer en Argentina, donde varias marcas lácteas ofrecían sus yogures con un topping (cereales, semillas, chocolate, etc.) y a la vez en diversas partes del mundo se estaban popularizando los yogures helados. De modo que desarrollamos un yogur helado y le agregamos nuestros productos distintivos: maracuyá, frutos del bosque, arándanos, frutillas, entre otros. Lo llevamos a todas las cadenas de supermercados del país, y luego nos ampliamos a las llamadas “dietéticas” que aunque suelen ser pequeñas, se han popularizado y conforman un canal no oficial pero muy significativo en términos de negocio y también de difusión de las bondades de nuestros productos. Los lanzamos hace 4 años, con mucho éxito.

Al tener buena aceptación, nos animamos a sacar otra línea de berries congelados pero bañados en chocolate blanco y

chocolate negro, que lanzamos hace sólo 6 meses. Y ahora estamos desarrollando una versión del mismo producto pero con baño de chocolate confeccionado sin utilizar leche, y por tanto 100% vegano y libre de TACC. También realizamos un estudio de mercado, y descubrimos con que no había en los supermercados un helado de calidad. Excepción hecha de un producto importado, muy conocido, que poseía un precio muy elevado, pero que, además, podíamos superar en calidad. De modo que lanzamos una línea de helados premium. ¿Solamente venden en el mercado argentino?

Desembarcamos en otros países de Latam, como Paraguay y Ecuador. En este último abastecemos a la cadena más grande del país. Con el objetivo estratégico de seguir expandiendo la internacionalización de Karinat, abrimos hace unos meses una oficina en Estados Unidos. La exportación se realizará desde Argentina, pero Miami será un hub de distribución, con una logística propia. ¿Y venta a través de e-commerce?

Acabamos de lanzar hace tres meses el sitio de ventas online.

Desde ahí se puede acceder a todo el portafolio de productos. La compra es 100% virtual para Capital y Gran Buenos Aires. En breve estamos abriendo en Santa Fe, Córdoba y Mendoza. La logística de productos congelados es compleja, pero estamos logrando entregar en las puertas de las casas. Nuestro próximo desafío en este sentido será exportar el sistema a otros países.

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En el proceso del producto ¿qué es argentino y qué importado?

los servicios en derredor de estos, sobre todo los digitales. ¿Esto es así?

Mayormente desarrollamos y nos abastecemos de productos locales. Así, por ejemplo, la tecnología que hemos adquirido es de desarrollo local: maquinarias hechas a medida, diagramada de manera conjunta con los productores locales (línea de fraccionado, envasado de fruta, productora de helados, etc.). En el proceso creativo, primero está la idea del producto, luego se lo testea de forma casera, pero al saltar a la producción en escala, los desafíos son enormes, y los hemos alcanzado con conocimientos y materiales de industria argentina.

En cuanto a la materia prima, mayormente es argentina, incluso para nuestras filiales en el exterior les compramos a productores argentinos. Pero hay ciertas frutas que sólo se consiguen en el exterior, como ser el mango y el maracuyá.

La importación de producto fresco requiere una cadena de abastecimiento compleja de congelados, además de las restricciones que hay que ir sorteándolas. Aquí y ahora, Argentina en cuarentena, el nuevo desafío es la fijación del precio, el estar prohibido el ajuste teniendo casi un 40% de inflación anual. Hasta donde podamos aumentaremos los costos de inversión de producción para bajar los costes de producción y no tener que subir el valor. Esto, por supuesto, tiene un límite, y el equilibrio es siempre delicado. Argentina tiene vaivenes económicos, un dólar caro o realista ayuda a la exportación, pero si hay un atraso cambiario, nos obliga a modificar toda la estrategia.

Sí, gran parte del desafío, está más allá del desarrollo del producto y de su posicionamiento en el mercado. Una vez que uno tiene lo que quiere vender, y lo ve en las góndolas… ¿cómo sigue? Estamos trabajando muy fuerte con esa pregunta y para desarrollarla tuvimos que cambiar todo nuestro paradigma.

Hace tres años, por ejemplo, decidimos tener nuestro propio departamento de marketing con expertos trabajando a la par dentro del sector comercial. Para mejorar la comunicación, la digitalización y venta online, hacemos hincapié en la comunicación 100% online. Nos focalizamos en un marketing selectivo, con las herramientas que nos provee adwards. Nos está yendo muy bien, aprendemos todos los días cómo llegar más y mejor al consumidor. Acabamos de lanzar la tienda online y estamos desarrollando el canal de YouTube. Si bien vendemos retail, también vendemos frutas para el canal gastronómico.

Ahora vamos a lanzar videos con chef locales realizando recetas con nuestros productos, cómo combinarlos, cómo crear postres creativos. Estamos trabajando muchísimo en contenido audiovisual.

Tienen productos sensacionales. Pero dicen que hoy día, no es tanto el producto lo que marca la diferencia, sino todos 26

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¿Cuáles son sus mayores fortalezas?

Yo diría que tenemos cuatro muy bien identificadas. El despliegue comercial: estamos en los principales puntos del país, internacionalizamos los productos, vendemos a los tres tipos de clientes: retailer, gastronómico e industria. El desarrollo de producto: realizamos bienes novedosos, quizás en el mercado argentino no existían en presentación mono dosis. La logística: el transporte de congelados es

difícil de llevar, tenemos años de conocimiento en esto, eso los clientes lo valoran mucho.

Finalmente, el management: cumplimos a rajatabla con las órdenes, pues tenemos un muy bien aceitado seguimiento administrativo de los clientes y sus pedidos. La administración central se encuentra en el corazón de Gruppe Heinlein, pero la tecnología, contaduría y recursos humanos de Heinlein Food, lo que es propio del negocio, lo manejamos nosotros.

Para todos estos productos nos hemos focalizado en la experiencia del consumidor, y el desarrollo del packaging (¡en ese orden!). Tenemos un público muy exigente, que sabe con qué se van a encontrar cuando consumen un producto de la marca, hay expectativas, y al contrario del dicho “haz fama y échate a dormir”, nuestra fama debemos seguir afirmándola día a día.

Contacto: https://heinleinfoods.com

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“Llegó el live shopping a LATAM” GoJiraf, la nueva forma de comprar desde la comodidad de tu casa.

Se dice que el mundo está viviendo una cuarta revolución industrial. Una nueva forma de hacer las cosas, que está generando cambios sociales.

Esta tiene que ver con el uso de Internet, la inteligencia artificial, la robótica, la cobótica (la interacción de equipos humanos y robots) y el e-commerce. Este último se ha expandido y acelerado a raíz de la pandemia mundial que ha imposibilitado la apertura y visita personalizada a negocios físicos. Una nueva modalidad de compraventa ha nacido en Asia y se ha expandido, como el virus, hacia Occidente: el live streaming shopping.

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Latinoamérica no contaba con una plataforma propia, hasta que se lanzó GoJiraf.

ProAsia entrevistó a Patricio Cossio, el ideador y CEO de esta plataforma que llegó para revolucionar las compras online. ¿Qué es el live streaming shopping?

Es una forma de replicar digitalmente la experiencia de compra en una tienda física. Que permite que un vendedor nos muestre en vivo un producto, converse con nosotros acerca del mismo, y claro: que luego cerremos o no la compra. Es un sistema

que no reemplaza, sino que potencia y amplifica la compraventa de productos.

Así por ejemplo, de la misma manera que, plataformas como Zoom, han no sólo suplantado virtualmente los encuentros personales, si no que los han pluralizado por la facilidad y el bajo costo en tiempo y dinero que ahora representa estar “presentes” en, tomemos por caso: un seminario dictado en un país remoto, el live streaming shopping ofrece la posibilidad de hacer compras desde la pantalla de nuestro teléfono o computadora, sin importar dónde esté localizada la tienda.

En ese contexto ¿qué es y cómo aparece tan rápidamente GoJiraf?

teniendo el medio, la audiencia y a nosotros como herramienta conectora.

GoJiraf es una plataforma integral de videollamadas que facilita el live stream shopping, brindándole a las marcas un nuevo canal de ventas. Pretende transformar la experiencia de compra combinando lo mejor de la venta física con la ventaja digital.

La velocidad en el lanzamiento (poco tiempo después del nacimiento de esta modalidad en Asia) radica en que nuestra compañía se encontraba desde hace años desarrollando un sistema de livestream, aplicado a otra actividad, que incluía geolocalización, y que resultó fácilmente adaptable, cuando, “en la marcha”, descubrimos esta nueva dinámica.

¿Cómo dieron con el live stream shopping y cómo fue el traspase?

¿De qué se trataba ese protoproyecto?

Era un sistema pensado para los medios de comunicación, que les permitiría generar cobertura informativa de manera exclusiva, mediante la participación del público en una noticia. El medio señalaba en un mapa el punto de interés a cubrir, solicitando contenido y la gente podía subir sus videos caseros en vivo desde el lugar en cuestión. Se realizaron ciertas pruebas que corroboraron que la participación del público no precisaba de un incentivo económico. Les parecía interesante ser periodistas por un día, estando, por una eventualidad de tiempo y espacio, en el momento preciso en el que surgía una hecho noticioso. El colocarlos como colaboradores en el pie de página del artículo a publicar en la web del periódico les parecía emocionante. Este flujo cerraba

A principios del año pasado, lo detectamos en China. Los chinos fueron los pioneros y ya tenían 4 años desarrollando el concepto cuando nosotros lo descubrimos. Analizamos los números, y observamos que con este nuevo sistema se venía duplicando año a año la facturación por ventas a través de celulares.

Buscamos émulos en el mundo y nos encontramos con que, en Europa, se había creado dos años atrás la plataforma Bambuser, de origen sueco.

También Estados Unidos contaba ya con una versión local: Hero. Ambas brindaban servicios a los retailers para ejecutar shows audiovisuales, a través de los cuales ofrecer sus productos en stock.

Nuevamente el crecimiento en las ventas era exponencial.

De modo que decidimos “pivotear” (un término muy usado en nuestra industria).

Todo el esfuerzo que habíamos generado para media, nos servía de base. Con un esfuerzo extra podríamos transformarlo para el sector retail. Y lo logramos a mediados del 2019. Contábamos con una red de contactos en la industria textil en Argentina y México y sus respectivos locales, que aprovechamos para hacer un estudio de mercado.

Queríamos testear cómo sería recibida esta tecnología por la industria de la moda, la cual considerábamos sería la punta de lanza para luego pasar a otras industrias y servicios.

Tuvimos muy buen feedback.

Nos recibieron, demostraron

interés, e incluso fuimos sorprendidos por algunas empresas al descubrir que ya tenían conocimientos sobre lo que estaba desarrollándose del otro lado del mundo.

Ahora, tenemos que entender que toda esta tendencia fue anterior a la aparición del COVID-19. Cuando el virus se transformó en pandemia, el e-commerce se acrecentó a una velocidad antes nunca vista, y esta tecnología, entre otras, pasó a ser altamente requerida.

Con las consiguientes corridas que representaron para todas las herramientas disponibles, la adaptación rápida a este crecimiento inusitado de la demanda.

Actualmente nuestra plataforma, GoJiraf, es la única plataforma 100% de live stream shopping de Latinoamérica, con una decena de marcas locales activas que ya la utilizan y la publicitan. Además estamos en rápida incorporación de nuevas compañías. Y en breve inauguraremos la versión en portugués, para el mercado brasilero. ¿En el sentido más literal del término: live stream shopping es una tecnología dirigida con exclusividad a las marcas que suelen exhibirse en shopping malls?

No, los textiles exhibidos en shopping son la puerta de entrada solamente. La prueba piloto. Pero esto se adapta a un sinfín de productos y servicios. Por ejemplo: al rubro turismo, que está tan golpeado por la pandemia. ¿Qué mejor que poder mostrar en vivo el hotel, sus instalaciones, sus actividades, el entorno en el que está enmarcado? Y si mi hotel puede vender en vivo sus instalaciones, el de al lado, que PROASIA  Noviembre / Diciembre 2020

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solo tiene fotos que pueden ser antiguas, estar retocadas u ocultar los sectores menos pintorescos del predio, quedará en clara desventaja.

Desde una relación estratégica que estamos desarrollando con la Cámara del Asia, nos estamos enfocando además, y aquí vemos el potencial de esta herramienta, en multiplicar las posibilidades de pequeñas

una vez que escoge la tienda en el mapa de la app?

Si es una tienda física que no conoce, escoge un vendedor (si lo desea puede hacerlo verificando su ranking según los comentarios de otros compradores). Si el cliente es habitué de la tienda y tiene algún/a vendedor/a de confianza puede solicitar por

los productos que tiene en stock y lo asesora. Cuando el cliente se convence cierra la compra colocando el producto en un carrito virtual, que al final lo llevará a la sección de pagos.

GoJiraf le enviará entonces un correo electrónico con la confirmación de la transacción y el modo pre acordado de entrega.

Algunas personas pueden

El futuro exportador de las Pymes de Argentina está en el comercio internacional B to C, del productor al cliente, basado en un show room virtual donde en menos de lo que uno puede llegar a imaginar, la barrera idiomática caerá para siempre, y un productor de vinos en Mendoza podrá hablar con un cliente de Tokio en japonés, y el cliente de la nación oriental hará sus consultas en perfecto castellano.

Todo esto basado en plataformas de live stream e-commerce. …“El Futuro lo construimos nosotros”… dicen en la Singularity University y GoJiraf está creando ese futuro en esta parte del planeta.

Si bien existen otras plataformas en China o Europa, creemos que este futuro nuevo unicornio argentino, va a colaborar en el crecimiento del comercio internacional de productores argentinos de manera exponencial.

Rallys Pliauzer Presidente de la Cámara de Comercio Argentina para Asia y el Pacífico

y medianas empresas con potencial exportador, en el posicionamiento de sus productos en el exterior.

Cualquier comprador foráneo que ha descargado la app (que es y será siempre absolutamente gratuita), podrá ingresar al mapa virtual y posicionarse en Argentina, seleccionar el rubro de su interés (a través de filtros incluidos en el programa) y contactarse en tiempo real con los proveedores argentinos a través de una llamada de video. ¿Qué hace un potencial comprador (extranjero o local) 30

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él o ella. Tal vez esté disponible en ese mismo momento o esté ocupado y tenga que esperar unos minutos. En el segundo caso, mientras tanto, puede ver cómo el vendedor en cuestión le vende a otras personas (pero sin escuchar a los clientes). O si prefiere puede hacer otra cosa, y el sistema le dará un aviso al teléfono cuando el vendedor se desocupe y sea su turno.

También puede invitar a amigos para que participen de la misma compra (de la misma manera que uno a veces va de compras en grupo). Una vez que el vendedor lo atiende, le muestra

usar la plataforma como una instancia previa de compra: donde buscan sin moverse de su casa, verifican qué cosas disponibles pueden ser de su interés, consultan a los vendedores, y reservan. Unos días después, sin necesidad de dar vueltas por un shopping, van directo al local en cuestión, hacen una prueba final del producto y cierran la operación.

Otras hacen la operatoria completa de manera virtual y reciben el producto en su casa. ¿Y desde el punto de vista de la tienda y de los vendedores?

¿Cómo se experimenta?

Las tiendas suman una nueva modalidad de venta, fácilmente mensurable en resultados y en otras muchas variables. Así, por ejemplo, Go Jiraf permite a los dueños y encargados rever los video llamados y observar la interacción del vendedor con el cliente. También tienen acceso al análisis de las ventas, de los productos más vendidos, de la performance de los vendedores, de la sucursal que más vendió, y recibir toda esta información a través de la página web.

Los empleados de las tiendas desarrollan nuevas skills para la venta online a través de un teléfono. Hemos observado que muchos se transforman en verdaderos showman (o show woman). Aunque guarda similitudes con la venta física, también tiene su propio lenguaje. Tanto es así que en GoJiraf creamos una escuela para la formación de vendedores a través de esta metodología.

De hecho, hay casos reales, donde los empleados, antes tan solo vendedores tradicionales de tiendas físicas, han desarrollado especialidades en este sistema, con una inesperada explosión de seguidores en sus Instagram personales. A través de la experiencia en el live stream shopping, se transformaron en lo que hoy se conoce como influencers.

nutre de las tiendas físicas, y del trabajo de humanos, no de robots. De hecho, apuntala los puestos de trabajo y les brinda posibilidades con las que antes nunca hubieran soñado: como ser venderle a personas que están del otro lado del planeta o simplemente poder atender a clientes muy ocupados que no disponen de tiempo para recorrer físicamente las tiendas.

Es una realidad que la tracción del e-commerce continuará creciendo a un ritmo acelerado.

Se estima que, aún finalizando milagrosamente la pandemia mundial por el surgimiento de una vacuna efectiva y salvadora, durante el 2021 las ventas online alcance los U$D 4,9 billones de dólares.

Contacto: Patricio Cossio Gojiraf.com pato@gojiraf.com

Más allá de estos casos puntuales, se suele suponer que las nuevas tecnologías crean algunos puestos de trabajos nuevos, pero dejan a muchísimos más vacantes. ¿Esta app también podría seguir esa tendencia?

No, esta app no reemplaza vendedores. Al contrario del e-commerce tradicional, se PROASIA  Noviembre / Diciembre 2020

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SMS Latinoamérica una red internacional con sede central en Buenos Aires.

Entrevistamos a la Lic. Andrea Pantarotto, Directora de Operaciones de Latinoamérica y a la Lic. Guillermina Baldini, Directora de Desarrollo de Negocios.

Se suele hablar de las Big Four, con filiales en todo el mundo.

Pero en Argentina nació hace 18 años una organización con una amplia cobertura en toda Latinoamérica: SMS. ¿Cómo hace un estudio contable de dos compañeros de trabajo para convertirse en una red continental?

Efectivamente, SMS nació como un pequeño estudio de dos contadores, Pablo San Martín y Rubén Suárez, que desarrollaron juntos el inicio de su profesión. Podríamos decir que la excelencia en el servicio, y el impecable profesionalismo de sus fundadores permitió 32

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hacer crecer exponencialmente a la firma, pero es un punto necesario pero no suficiente.

Los factores determinantes fueron: la formación de un gran equipo de trabajo, la concepción del servicio como una asesoría, la visión internacional (tanto por el foco puesto en el comercio exterior y en trabajar con empresas extranjeras, como en la búsqueda estratégica de partners en el exterior), y el sistema de mejora constante que se tradujo en diversos certificados de calidad, que se revalidan con compromiso y constancia día a día, y un sistema desarrollado para estar siempre actualizados y a la vanguardia en la materia.

¿Cómo comenzó la internacionalización de la firma y a qué cantidad de países y filiales llegan hoy?

Comenzó la expansión en Chile, Uruguay y Brasil porque el estudio local tenía clientes en Argentina que requerían de los servicios en el exterior.

Paulatinamente comenzó a expandirse la red. Luego de un proceso de trabajo y compromiso se alcanzó el registro ante el PCAOB (Public Company Accounting Oversight Board), que otorgó un gran prestigio. Luego también la red fue aceptada como miembro del Foro de Firmas de IFAC (International Federation of

Accountants), entidad que rige todas las normas contables internacionales y que brinda estándares de educación contable, ética y sector público, así como auditoría y aseguramiento. Este último punto marca una gran diferencia con otras redes, el estar avalados por una institución de este nivel, nos apalanca como institución, a la vez que nos enfrenta al desafío y la necesidad de estar constantemente actualizando nuestros estándares de calidad.

Actualmente estamos en 21 países, con casi 60 firmas integrantes que suman a lo largo de toda la región alrededor de 1200 profesionales. ¿Cómo llega un estudio contable en otra provincia o en otro país a solicitar ingresar a la red, y cómo lo logra?

Por lo general los despachos y estudios contables llegan a nosotros por recomendación o bien porque fueron invitados a algún evento internacional de los que llevamos a cabo todos los años. Otras veces buscando cómo ofrecer algún servicio a sus clientes que ellos no ofrecen y nos contactan para sumarse, para potenciarse.

Para formar parte de la red revisamos la calidad, el profesionalismo y las referencias de los postulantes porque es muy importante mantener el nivel estándar que requiere un grupo de trabajo internacional.

Luego de un largo proceso de aplicación, encuentros virtuales y presenciales y chequeado el profesionalismo y potencial del estudio, les brindamos capacitación y trabajamos con la identidad de marca, para estandarizar la comunicación, los servicios y el management del nuevo integrante de la red.

Los organismos prestigiosos que

avalan a SMS, ahora también avalarán al nuevo integrante, razón por la cual se requiere toda esta preparación.

De hecho, una vez incorporado, debe mantenerse actualizado, y para ello, nuestro soporte se transforma en un sistema de calidad continua.

Además de acceder al sello de calidad de SMS, de mantenerse actualizados, y de incorporar servicios, ¿qué otras ventajas les brinda a los estudios pertenecer a la red?

El objetivo máximo es potenciar la capacidad laboral y profesional del socio, de donde también pueden surgir referencias y oportunidades de negocio. Desde nuestra sede central, brindamos atención y asesoramiento internacional las 24 horas. Acercamos oportunidades, proponemos estrategias de desarrollo de negocios, generamos eventos y vamos recorriendo los países de nuestros asociados, lo cual se traduce en un flujo de negocios para todos los socios, y especialmente para aquellos del país anfitrión. ¿Cómo es el día a día en la red?

Estamos constantemente en contacto, nuestro sistema es proactivo y reactivo, esperamos mucho de los socios, de los contenidos y experiencias que nos puedan nutrir, haciéndonos de su experiencia profesional y casos de éxitos.

Tratamos de generar acciones que sirvan para beneficio de las firmas, relacionarnos con los institutos, generar presupuestos de marketing, realizar eventos, organizar asambleas y diferentes encuentros entre los socios.

Tenemos bien desarrollado Argentina, México, Colombia

y queriendo ampliar Brasil como plan de capilaridad. En Argentina contamos con una firme presencia en la mayoría de las provincias. En México ya contamos con 11 firmas en distintos estados y seguimos creciendo, lo mismo para el caso de Colombia. En Brasil estamos en Puerto Alegre, Curitiba, y San Pablo y el objetivo es seguir creciendo y ampliando nuestra red. Tenemos un Consejo de Asesores que se reúne cuatro veces en el año para tomar las decisiones. Y organizamos alrededor de 6 eventos a lo largo del año. A la reunión anual que se lleva a cabo entre los meses de septiembre y octubre viajan todas las firmas desde hace 18 años, rotando los países anfitriones. La elección del país para el evento anual se realiza mediante postulación de cada firma definiéndose con un año de anticipación. ¿Podrían contarnos de algún caso de éxito, en particular de algún estudio pequeño que se haya animado a solicitar su ingreso?

Podríamos contarte el caso de un estudio de la provincia de Santa Fe. Inicialmente teníamos, como una condición interna, estar presentes en las ciudades que tengan más de cincuenta mil habitantes a lo largo de la región latina. Pero hace dos años, nos contactaron de una ciudad argentina que tiene diez mil habitantes, llamada Suardi, en la citada provincia. Los socios de la firma, nos conocieron a través de un evento en Rafaela y nos consultaron si era posible formar parte. Nosotros, si bien los íbamos a ayudar, no sabíamos si alcanzaría sus expectativas. Actualmente es una de las firmas más activa de toda la red, trabajando mucho PROASIA  Noviembre / Diciembre 2020

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con los estudios del interior.

Con el apalancamiento siendo corresponsales de SMS, se han fusionado con otro estudio. Han crecido fuertemente en estos últimos dos años, y ampliado su zona de cobertura. Se movilizan rápidamente para aprovechar los beneficios de formar parte de la red, que en definitiva la conforman un grupo extenso de contadores exitosos a nivel global.

Hablaban de estar constantemente actualizados, ¿podrían contarnos qué es lo que están haciendo?

Sí, estamos continuamente trabajando en cuales son los desafíos que el mercado demanda. La contabilidad está haciendo un cambio fly to consulting, el contador no solo liquida impuestos y hace el balance de la empresa sino que también toma el rol de consultor, acompañando al director en la toma de decisiones. Para esto trabajamos junto a nuestros profesionales en el desarrollo de nuevas prácticas profesionales, que en los últimos años han crecido exponencialmente, y entre ellas las más exitosas son Misión Pyme, Sustentabilidad y Transformación Digital.

Tienen como objetivo realizar consultorías en cada sector de la empresa para su desarrollo específico, colaborando para que se tome el camino correcto.

También trabajamos sobre la sustentabilidad vista desde tres aspectos, uno es el reporte ambiental, el segundo es el reporte social y por último el reporte integrado, bonos verdes y finanzas sostenibles. Siempre relacionándonos con grandes referentes de cada temática para contar con la calidad del servicio que mantenemos desde los inicios, es así que Pablo San 34

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Martin, Presidente de SMS Latinoamérica es Embajador del Consejo Mundial de Reporte Integrado. ¿Cómo puede mantenerse una red tan grande teniendo la Sede Central en Argentina, donde las regulaciones cambian constantemente?

SMS Latinoamérica nació en Argentina pero estamos inmersos en la región. Cada país de Latinoamérica tiene su particularidad y acompañamos a los socios en cada circunstancia.

Estamos en constante movimiento para acompañar a los socios de la red en comunicar la información que nos acercan sobre cada situación. Con la pandemia se generaron aún más cambios que los habituales, cada semana teníamos noticias nuevas, por lo que desarrollamos un canal de alertas bajo la política de comunicación de la red. Cabe destacar que la aceleración de la virtualidad hizo que todos los socios puedan participar en cualquier parte del país y del mundo. Logramos acotar distancia entre las firmas.

Nos ha ayudado mucho, lo hemos trabajado con mucha singularidad para el beneficio de todos los socios y sus clientes.

Contacto: info@smslatam.com www.smslatam.com

www.osmita.com.ar

Osmita Salud

Osmita

Obra Social MITA. (R.N.O.S. Nº 402202 / R.N.E.M.P. Nº 1251)

Órgano de Control de Obras Sociales y Entidades de Medicina Prepaga.

0 800 222 SALUD (72583). Línea gratuita para consultas, reclamos y denuncias.

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La cuadratura del círculo: los sinsentidos del comercio exterior argentino.

Quienes hayan leído “Una confusión cotidiana”, de Franz Kafka, recordarán cómo una serie de incidentes menores, pueden crear momentos desesperantes y terminar ridículamente en el sinsentido.

El comercio exterior argentino está poblado de ejemplos de ese tipo: regulaciones que primero se emiten y luego, al ser contrastadas con la realidad, no pueden aplicarse, círculos viciosos en donde para llegar a A, se exige un trámite B, y para el trámite B, es requisito haber llegado a A, redacciones de leyes que, más que ambiguas, se contradicen a sí misma hasta en una misma oración, y miles de otras situaciones inimaginables y sin embargo, muy comunes.

Hoy inauguramos una nueva sección. En donde invitamos a 36

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nuestros lectores, de manera anónima (bajo el pseudónimo de Matías Galli), a relatarnos fantásticas historias reales de nuestro particular comercio exterior. Casos tan extravagantes como ciertos que expondremos con una promesa: las experiencias relatadas serán 100% ciertas, sin inventar ni amplificar detalles. ¿Creen que serán sorprendentes sin acudir a ningún puño poeta que aggiorne el relato? Para muestras basta un botón, vamos ya, sin más, a la primera historia.

Hoy: “¿Importar libros? Solo en blanco” El genio de Marcos Mundstock decía en uno de sus sketchs en que personificaba al añoso y desmemoriado José Duval,

que él compraba los libros ya escritos, porque si no “era como si les faltara algo”. En nuestro comercio exterior comprar libros escritos puede ser toda una odisea.

Pero antes de explicarla es menester aclarar que la compra y venta de libros es una actividad que, como transmisora directa e irrefutable de cultura, está no sólo permitida, sino fomentada, simplificada, y exceptuada de impuestos en, prácticamente, todas las naciones del mundo.

Como sabemos, Argentina nunca se ha sentido cómoda siendo una nación más, para bien y para mal nos hemos destacado.

Matías Galli, como asiduo lector de novelas japonesas, encontró siempre un escollo a su consecución en las librerías de Buenos Aires. Argentina

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tiene un mercado muy pequeño para cualquier tipo de lectura de nicho, y ninguna editorial se animaría a publicar libros para sibaritas literarios. De modo que Amazon vino al mundo a brindarle sentido a estas almas cultas de nuestra fauna porteña.

Encontrándose él, como todos, en cuarentena obligatoria, sin poder gastar su sueldo de bibliotecario en actividad alguna de recreación, juntó dinero y compró, por la citada plataforma online, 7 libros de literatura japonesa (7 libros distintos, entiéndase). Y se sentó a esperar que un representante del courier le entregara algunos días después el preciado paquete.

Efectivamente, el courier llegó a su puerta, pero sólo para notificarle que su pedido había sido demorado en Aduana y que, como no pudo ser entregado por el servicio de correo según lo pautado por problemas ajenos a éste, tenía que cobrarle a Matías Galli una multa en dólares por la molestia.

Para un bibliotecario como él, cualquier multa en dólares, es casi un monto imposible, no importa la cifra. Pero el suplicio recién comenzaba.

Intenta comunicarse con Aduana, y efectivamente, le dicen que los libros están retenidos en Ezeiza, y que para retirarlos debía pagar una cifra astronómica de varias decenas de miles de pesos (más de 50.000).

Matías Galli consigue un despachante amigo, que lo asesora ad honorem. Pero aún sin cobrarle honorarios, le afirma que efectivamente, si pretende hacerse de sus libros, tendrá que afrontar esa suma. ¿Cómo puede ser posible?

Se pregunta Matías Galli, y entonces entra de lleno en el sinsentido de muchas 38

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regulaciones del comercio exterior: Décadas atrás, el mundo comenzó a ser más exigente en materia de seguridad e higiene.

Si bien los libros parecen un producto sumamente inocente, vale recordar la famosa escena de los monjes envenenandose con libros en “El nombre de la Rosa”, para poner el acento en un elemento fundamental (a decir de José Duval, por lo menos): la tinta. Toda tinta tiene un porcentaje de plomo. Durante toda la historia de la humanidad no se le prestó atención a ese componente, pero conforme el mundo fue tornándose más estricto en el cuidado de la salud, prohibió la utilización en demasía del plomo en la fabricación de tintas.

En ese entonces Argentina también se sumó a las exigencias globales, y emitió una ley que frenaba el ingreso de libros, hasta tanto pudiera comprobarse el porcentaje de plomo en sus tintas. El procedimiento era engorroso: el importador debía entregar un ejemplar, y la Aduana analizarlo. En la medida que, globalmente, se dejó de fabricar tintas con porcentajes de plomo no permitidos, la ley cayó en desuso. Simplemente no era necesaria.

Pero hace unos años Guillermo Moreno la reeditó. ¿Con qué sentido? El Secretario de Comercio Interior no pretendía cuidar a los habitantes del país de un peligro que ya no existía, sino buscar una forma elegante de frenar la importación sin que se leyera como un freno a la cultura (como todos sabemos, la importación era una mala palabra en aquel período).

Lógicamente en el período macrista esta, como muchas otras regulaciones tendientes

a trabar el comercio de una manera indirecta, se derogaron.

Pero la nueva Administración las volvió a habilitar.

En Aduana, los cambios políticos, internamente crearon dos áreas, una macrista y otra kirchnerista. Cuando los 7 libros de literatura japonesa de Matías Galli ingresaron a Ezeiza, el área macrista tomó a rajatablas la ley que sacaron los kirchneristas, mientras esta sección trataba de explicarles (guiñando ojos, uno se puede imaginar) que sí, que la ley existía, pero que en realidad fue sacada con otra finalidad. ¿Resultado? Como no había forma de calcular el porcentaje de plomo, la única manera de que la Aduana soportara la contaminación de nuestro querido bibliotecario era pagando la citada suma.

Claro que para Matías Galli esa suma era un imposible, y terminó dejando que sus obras se destruyan en alguna sección inculta de nuestra Aduana.

Yapa: La ley traba la importación, por esta cuestión sanitaria, de compras de más de 3 libros. Si el bibliotecario hubiera comprado solo 3 libros de literatura japonesa con la misma cantidad de páginas que los 7 pequeños que traía, o con -inclusive- más páginas (léase impresiones), el organismo no hubiera presentado reparo alguno en que el pobre hombre muera intoxicado por el plomo.

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