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Editorial Siempre que llovió Mediados de julio. Comienza a distenderse la “ciento veintena” (¿o “triple cuarentena”?).

No porque los contagios hayan menguado, las muertes hayan cesado, ni, mucho menos, la vacuna se haya descubierto y distribuido. La razón es más bien psicológica: ya no nos aguantamos el encierro.

Los argentinos estamos acostumbrados al cambio. No soportamos mucho las variables constantes. Nuestro saber popular afirma que “siempre que llovió, paró”. ¿Y siempre que paró? No tenemos dudas: se nubló y volvió a llover.

Porque, seamos francos, aunque flirteemos con la idea de una vida más tranquila, más cierta, más “razonable”, aunque aspiremos a reglas claras que se mantengan en el tiempo y nos permitan proyectar, en el fondo, lo único que conocemos son los volantazos económicos, las “crisis cada 10 años” y la alternancia de partidos liberales y populistas.

Nos gusta mirar al norte y hablar de los “países serios”, deseamos crecer como crecen los chinos, y envidiamos la tranquilidad de algunos países europeos. Pero finalmente nos quedamos aquí, porque esta es nuestra casa.

Un sabio popular lo expresó bellamente hace unos días, contestándole, en su programa de radio, a un oyente que había afirmado que le gustaría que nos pareciéramos a Suecia: “La relación que uno tiene con su patria no funciona así. No es que uno elige a qué país quiere que se parezca el suyo. Es como si uno eligiera al padre. Mi padre, por ejemplo, era un hombre peor que Albert Einstein. Él, mi padre, se abstuvo enérgicamente de descubrir la Teoría de la Relatividad. Probablemente Einstein era mejor que mi padre, pero yo no quiero ser hijo del científico alemán, quiero ser el hijo del ´Bebe´ (así le decían), y después vemos. Si podemos mejorar al ´Bebe´ y, además de ser contador y cantar tangos, le enseñamos algo acerca de la relatividad, fenómeno. Pero si hay que cambiar de padre yo no quiero. Es así como funciona la cosa. No es una vidriera donde usted elige a qué país parecerse.”

Argentina es nuestra patria (el término patria, alude al padre) y tiene, como destino (acaso virtud, acaso miseria, acaso ambas cosas a la vez) un carácter impermanente. El término latino ceteris paribus (la constancia de variables) no se le acomoda. Podríamos decir, que más bien es partidaria de Heráclito y su famosa cita “ningún hombre puede bañarse dos veces en el mismo río”. Pero nos sobra creatividad como para no necesitar abrevar en fuentes tan lejanas para explicarnos, y entonces, con el permiso de la vecina Violeta Parra y la voz inconfundible de nuestra Mercedes Sosa, afirmar que, al menos por estos pagos, “cambia, todo cambia”.

Martín M. Lo Coco Director PROASIA  Julio / Agosto 2020

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Contenidos P r o A s i a

staff

La moneda digital china

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Sacarle el jugo a las piedras: ¿Cómo hacer negocios con los chinos?

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Dossier: Consideraciones a la hora de hacer negocios con los indios

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Marco Polo, definitivamente, no era argentino

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Director: Martín M. Lo Coco

Exportación a China: por los caminos del vino

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Cultura y negociaciones internacionales

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Jefa de Redacción Estefanía Balaguer

¿Por qué los asiáticos triunfan en Argentina?

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Estrategia exportadora para el desarrollo de Argentina

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Colaboradores del presente número: Antonio Blanco y González César Fernández Cynthia Ferrer Emma Fontanet Julio Kim Vinicius Neves dos Santos Raúl Pastorini Alejandro Vicchi

Arte y Diseño: Estefanía Balaguer Los editores no se responsabilizan por las opiniones vertidas en los artículos firmados, las cuales corren por cuenta de los autores.

Prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos de la revista mediante cualquier método, sin autorización expresa y por escrito de los editores.

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“A partir del segundo viaje, lo que más sorprende no es el pasado, sino el presente.

La velocidad de la transformación. Todo cambia muy rápido. La presencia de marcas internacionales, las construcciones tanto públicas como privadas, las formas y dimensiones de los edificios, la modernización, el uso de la tecnología. Es avasallante.”

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“Corea es un país ordenado, serio, metódico.

Sabe apretarse el cinturón, para luego comer mejor. Argentina podría aprender estas virtudes. Y Argentina es ingeniosa. Cuna de emprendedores, de gente creativa. Es algo que Corea podría emular. Pero tal vez ambas características sean fruto de historias diferentes, y no puedan trasladarse.”

PROASIA es una publicación de la Cámara de Comercio Argentina para el Asia y el Pacífico. www.camaradelasia.org

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www.lisdero.com.ar

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La moneda digital china: ¿Desplazará al dólar estadounidense en las transacciones internacionales?

Por el Lic. Cesár Fernández Las nuevas formas de dinero que están surgiendo en el mundo – entre ellas, la moneda virtual china - apuntan a cambiar la manera como las personas pagarán sus consumos cotidianos, tanto de bienes como de servicios. Resta saber si estas formas de moneda cumplirán con todas las funciones que el dinero desempeña desde que los países comenzaron a utilizar monedas y billetes y así reemplazaron al trueque como la forma de intercambiar bienes y servicios utilizada antiguamente.

A modo de introducción a esta cuestión, es necesario recordar las tres funciones que el dinero debe cumplir para ser aceptado como tal.

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1. En primer lugar, la moneda debe ser el medio de pago reconocido por la comunidad y el Estado para completar las transacciones y transferir los derechos de propiedad entre los agentes económicos de un mismo país.

2. Además de servir como medio de pago legal con poder cancelatorio, la moneda debe cumplir con la función de unidad de cuenta. El dinero como unidad de cuenta permite determinar las unidades de valor que cuesta cada bien o servicio que deseamos adquirir y como tal, se constituye en el punto de referencia de los precios y contratos. En nuestro país, el ejemplo más significativo de

esta función como unidad de cuenta es cuando algunos bienes durables (como los automóviles, maquinarias u otros bienes de capital) se cotizan en dólares pero la transacción de los mismos termina realizándose en pesos argentinos a una tasa de conversión determinada entre los dólares y la moneda local. En estos casos, el dólar reemplaza a la moneda nacional como unidad de cuenta mientras que el medio de pago utilizado para perfeccionar la transacción es la moneda de curso legal del país.

3. La tercera función del dinero tiene que ver con la conservación de valor en el tiempo. Cuando la moneda tiene esta capacidad, permite que las personas que

cuentan con capacidad de ahorro busquen esta moneda estable para ahorrar o para invertir, acción que les permitirá recuperar su capital en un periodo futuro sin que él mismo haya perdido su valor de origen.

Las definiciones anteriores nos permiten concluir que si bien en muchos países, el dinero cumple con estas funciones, en otros no sucede que la moneda de curso legal cumple con todas.

Es el caso de la moneda de nuestro país, tan afectada por los procesos inflacionarios que hace que la misma pierda valor constantemente y por lo tanto no siempre es utilizada como unidad de cuenta y rara vez a la comunidad le sirve como medio de reserva de valor en el tiempo.

También es necesario recordar que hay otras formas o sucedáneos de dinero que han reemplazado a la moneda física en circulación; estos sucedáneos han incluido desde las letras de cambio hasta los cheques bancarios y han expandido la cantidad de medios de pago a disposición de la comunidad para realizar transacciones.

Con la aparición y aceptación de las tarjetas de crédito como formas de pago diferido, estos sucedáneos del dinero han expandido la masa monetaria a disposición de la comunidad.

Aunque estos agregados monetarios han aumentado la cantidad de medios de pago en circulación, estas formas de dinero no cumplen con todas las funciones del dinero enunciadas precedentemente; en general cumplen con la función de servir como medio de pago, pero se sigue dependiendo de otras formas de dinero como unidad de cuenta o como reserva de valor en el tiempo.

En esta reseña no nos ocuparemos de las criptomonedas que son nuevas formas de dinero privadas que sirven para algunas transacciones de manera virtual pero carecen de respaldo de los gobiernos y tienen cierta volatilidad. Esta característica de las criptomonedas por ahora no les permite cumplir con las funciones del dinero enunciadas precedentemente.

Hechas estas consideraciones previas, pasemos a considerar las pruebas que están realizando varios países – entre ellos la República Popular China - de hacer circular monedas digitales respaldadas por sus propios bancos centrales para aumentar la cantidad de billetes y monedas en circulación y eventualmente reemplazarlos.

Hace pocas semanas, el gobierno chino anunció la puesta en circulación del e-RMB, una moneda virtual como medio de pago de curso legal respaldada por el Banco Popular de China (que en rigor actúa como Banco Central) en Suzhou, Chengdu y Shenzhen, entre otras ciudades. Con esta decisión, se va materializando un proceso iniciado hace algunos años para reemplazar al yuan de manera física en las transacciones habituales.

En un principio la moneda digital no se emitirá en grandes cantidades y el Banco Popular la ofrecerá a los bancos comerciales en tanto que el público podrá transferir el dinero existente en sus cuentas bancarias a la versión digital del yuan y depositarlo en billeteras electrónicas.

Aparentemente en el contexto de la pandemia actual, esta iniciativa ha despertado el

interés de la población china ya que, aunque el virus puede permanecer activo en billetes y monedas poco tiempo, el público parece preferir hacer pagos con moneda digital, método que podría funcionar con sólo acercar dos teléfonos celulares sin otro contacto físico.

Algunos especialistas financieros consideran que al disponer de una moneda sólo digital, el gobierno chino podría aumentar el control sobre las familias y las empresas ya que con la moneda digital sería más fácil rastrear las transacciones en bienes y servicios y aumentar la eficiencia fiscal. Esta moneda virtual eliminaría el anonimato del uso de efectivo y aumentaría el control y rastreo financiero; con la moneda virtual el Banco Popular podría eventualmente prescindir de los bancos privados, reduciendo así el poder de la intermediación financiera.

Aunque la economía china sigue creciendo y se estima que en 10 a 15 años se convertirá en la mayor economía del mundo, el rol que todavía posee el dólar estadounidense para ejercer las tres funciones del dinero en las transacciones internacionales sigue siendo fundamental.

Ese rol fue consagrado por los acuerdos de Bretton Woods en 1945 cuando al término de la Segunda Guerra Mundial se sentaron las bases económicas, financieras y políticas para el mundo de la posguerra. Además del FMI, el Banco Mundial y el sistema del GATT-OMC, se crearon el Consejo de Seguridad de la ONU, la OTAN y otros mecanismos de integración para la reconstrucción de los países devastados por el conflicto bélico.

Desde ese entonces, el dólar PROASIA  Julio / Agosto 2020

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ha tenido participación en la denominación de los préstamos bancarios, las inversiones y emisiones de deuda, en los contratos de comercio internacional y como reserva de divisas de bancos centrales. En la actualidad, dos tercios de los activos de reserva de los bancos centrales están nominados en dólares estadounidenses. En abril de 2020, el 44% de las transacciones internacionales registradas se liquidaron en dólares; el euro aparecía como la segunda moneda más negociada con 30 % de los pagos, seguido por el yen con 4 %, el yuan y el dólar canadiense con 2 % respectivamente.

A pesar de este predominio de la divisa estadounidense, hay especialistas que observan que se está conformando un mundo financiero emergente alejado del sistema internacional económico y cultural dominado por la divisa estadounidense que estuvo detrás de la economía mundial en los últimos setenta años. Hay varias cuestiones que abonan esta observación, desde la crisis financiera del 2008, cuando Estados Unidos aumentó sus activos monetarios cinco veces para preservar el sistema bancario y el bienestar de su propia población, hasta el impacto del Covid 19 que puede desintegrar el comercio mundial en espacios regionales abriendo la posibilidad a la República Popular para que ésta escriba sus propias reglas empezando en el área de influencia de los países comprendidos por la Nueva Ruta de la Seda.

La posibilidad que China domine el sistema monetario y financiero global con una moneda digital dependerá del comportamiento de Estados Unidos y de cómo la comunidad 8

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internacional reaccione frente al creciente poderío chino y a la aceptación de su moneda real o digital. Desde esta perspectiva, la entrada en vigencia de una moneda totalmente digital aceptada universalmente dependerá no sólo de la preferencia de la comunidad internacional de sus cualidades como unidad de cuenta y reserva de valor sino de la pérdida de confianza del resto del mundo en el dólar, en el poder global de Estados Unidos y en el sistema bancario internacional.

Por último, hay que recordar que los países no son más ricos ni más pobres por la cantidad de dinero que poseen sino por la cantidad de bienes y servicios que producen en un período determinado y por la dotación de bienes de capital y de infraestructura que ponen a disposición de la producción de dichos bienes y servicios. Por lo tanto, que la cantidad de dinero que posea sea material o virtual carece de importancia para medir el poderío económico y político de un país.

Si bien China va camino a convertirse en la economía más grande del mundo y la utilización de una moneda digital conlleva ciertas ventajas para realizar las transacciones habituales, parece aún lejano el momento en el cual el yuan digital reemplace al dólar como unidad de cuenta internacional y que lo sustituya como medio de reserva de valor para la mayoría de los países.

César A. Fernández es Licenciado en Economía Política (UBA) Contacto: cafer@fibertel.com.ar

www.osmita.com.ar

Osmita Salud

Osmita

Obra Social MITA. (R.N.O.S. Nº 402202 / R.N.E.M.P. Nº 1251)

Órgano de Control de Obras Sociales y Entidades de Medicina Prepaga.

0 800 222 SALUD (72583). Línea gratuita para consultas, reclamos y denuncias.

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Sacarle jugo a las piedras: cómo hacer negocios con los chinos Entrevista a la Mg. Emma Fontanet, Gerente de Promoción del Departamento de Comercio Internacional de la Fundación ICBC ¿Qué estudiaste y cómo llegaste a especializarte en negocios con China?

Estudié la Tecnicatura Superior en Comercio Internacional en la antigua Fundación Banco de Boston actual Fundación ICBC, luego continué la Licenciatura en la Marina Mercante e hice un MBA en UCEMA. Comencé a trabajar en la Cancillería Argentina mientras estudiaba y al mismo momento colaboraba en mi primer lugar de estudios, que para entonces había sido comprado por el Standard Bank.

Como parte del programa de actividades extracurriculares de la Escuela de Comercio Exterior, se realizan los viajes de práctica 10

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profesional que están abiertos a todos los alumnos de la carrera.

Los destinos variaban año tras año, al principio nos enfocamos en América Latina y luego Sudáfrica.

Ya para el 2010 se empezó a escuchar que China era la "Meca" del comercio exterior, por lo que el viaje lo realizamos a ese destino, con alumnos y graduados de la carrera. Luego de nuestro primer viaje, tomamos conocimiento de que ICBC adquirió un porcentaje de Standard Bank a nivel global, con su posterior desembarco en Argentina. La increíble experiencia de nuestro primer viaje, sumada a esta nueva realidad hizo que nos enfocáramos en el Gigante Asiático, y empezamos a repetir el viaje todos los años.

Primero una vez por año, limitado a alumnos y graduados, y luego varias veces al año contando con la participación de empresas interesadas en realizar negocios con China. Actualmente, esta actividad se transformó en una iniciativa para empresas de la que participan algunos jóvenes profesionales. Este vínculo es por demás interesante, porque varios son los casos en los que se generan asociaciones a partir de oportunidades de negocios que surgen en el viaje. Esta actividad está bajo mi dirección, de allí mi conocimiento específico en el mercado chino. ¿Te sorprenden todos los viajes? ¿Es necesario volver?

La primera vez que uno va a China, las pupilas no dan abasto.

Nos encontramos ante una civilización milenaria, que no tiene lazos con nosotros (como sí los tienen los países europeos).

Todo es muy diferente y digno de admiración.

A partir del segundo viaje, lo que más sorprende no es el pasado, sino el presente. La velocidad de la transformación. Todo cambia muy rápido. La presencia de marcas internacionales, las construcciones tanto públicas como privadas, las formas y dimensiones de los edificios, la modernización, el uso de la tecnología, etc. Es avasallante.

Uno se siente abrumado, aturdido.

Como si nuestros avances (de nuestro país y los personales) fueran en cámara lenta respecto de los avances chinos.

Este fuerte dinamismo tira por tierra cualquier tedio por simple repetición, y a la vez obliga al regreso, para no quedar demasiado desactualizados. Además, los chinos prestan especial atención a las relaciones humanas. Si un no mantiene el contacto, se termina diluyendo hasta perderse. Aunque hay muchas herramientas hoy en día para conversar a distancia, nada reemplaza el encuentro presencial. ¿Hablás de confianza clienteproveedor, o de amistad?

Si se puede, es mejor generar un vínculo de amistad. De una u otra forma, virtual o en persona, será necesario que nos tomemos el tiempo para crearla y fortalecerla.

Enviarles saludos, responderles sus consultas, tener pequeñas atenciones. Hay que ser muy constantes, esa es la clave.

Ellos lo son. Tanto en los vínculos que generan, como en los negocios. Si tienen

un objetivo, van tras él. Y no descansan (casi literalmente) hasta conseguirlo. Por eso agradecen mucho nuestra respuesta. Si nos piden algo, tenemos que hacer nuestro mayor esfuerzo por brindarles una solución. A nosotros, los argentinos, nos cuesta mucho ser constantes.

Estamos acostumbrados al cambio continuo de las reglas de juego, a los vaivenes económicos. Somos, a la fuerza, flexibles. Todo debemos sostenerlo entre pinzas. Es difícil mantenernos en una línea recta.

Cabe aclarar que la comunicación con los chinos no es sencilla. En mi caso, no hablo su lengua, pero aún si lo hiciera, sería también complejo. Hay quienes afirman incluso que no es necesario aprender el idioma. Yo creo que ninguna persona que lo hable bien, podría afirmar semejante premisa. Poder mantener una comunicación con los chinos, en su lengua, es un plus muy importante. Por más fluidos que seamos en inglés, siempre llegaremos a un punto ciego en la comunicación. Sucede una y otra vez, por más buena predisposición que pongamos de ambas partes. Y ese abismo se supera con mayor dedicación. ¿Ese lazo afectivo se consigue en la misma dinámica laboral, o son necesarias también actividades de esparcimiento fuera de ese ámbito?

Esas actividades extras llegarán en la medida que tengamos mayor relación laboral. Y no podremos negarnos. Pues allí cruzaremos un umbral. Entraremos en el famoso “círculo de la confianza”.

Por ahí estamos en China, después de una larga jornada, llegamos al hotel, nos damos un baño, y ya le estamos guiñando el ojo a la almohada, cuando de repente

¡suena el teléfono y nos invitan a cenar! ¿Qué hacer? Olvidémonos de negativas, tomémonos un café, alistémonos y salgamos. La almohada tendrá que esperar.

Vas a la Canton Fair todos los años ¿a quiénes se la recomendarías?

A mucha gente. Sin dudas a aquellos importadores (no es una feria para exportadores) que van a China por primera vez, si encuentran entre los variados rubros que incluye, aquel que están buscando. Porque es muy probable que encuentren además otros rubros que no habían previsto y que les resulten igual o más interesante que el primero. También a aquellos que se cansaron de invertir dinero visitando ferias lejanas, con muchos menos stands o menos organizadas. No hay nada tan grande y bien armado como la Feria de Cantón.

Con la cuarentena, por primera vez en seis décadas de permanencia, la feria se realizó de forma online. Mucha gente que no había participado nunca, pues le implicaba una erogación de dinero que no estaban dispuestas a realizar sin tener certezas, ahora pudieron participar de manera gratuita desde la comodidad de su casa. Y entonces tomaron dimensión de lo que es la Canton Fair, cómo los chinos venden, cuán gigantesca es la oferta, etc.

Muy posiblemente esos indecisos empiecen a armar la valija para la próxima edición.

Argentina tiene un déficit comercial con China ¿cómo les podemos vender más?

Primero, hagamos esta distinción: una cosa es lo que nosotros podemos venderles, PROASIA  Julio / Agosto 2020

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y otra muy distinta lo que quieren comprarnos. Los productos argentinos han sido históricamente requeridos desde el exterior, y nuestros exportadores no han hecho mucho para promocionarse porque simplemente no lo necesitaban. Pero los tiempos han cambiado, la competencia es más fuerte, y ahora se requiere una actitud proactiva, investigaciones de mercado, promociones, viajes.

Para venderle a China nuestros productos (y no lo que los chinos nos pidan), para hacerlo además de manera sustentable en el tiempo, lo más inteligente (que no necesariamente es lo más fácil) es conseguir un partner chino. Si los chinos son parte del negocio, se puede crear una lucrativa asociación, en donde nosotros nos dedicamos a producir, y ellos, que conocen la burocracia, los canales, la cultura de negocios, el idioma, etc., a ser nuestra fuerza de venta.

Los chinos son tenaces, en vez de ponerlos enfrentados con nosotros, buscando regatearnos cada compra que nos hacen (aún cuando ya habíamos estipulado un precio un mes atrás), pongamos esa impronta de agresividad comercial a nuestro favor.

Si acaso resulta muy difícil conseguir un socio de confianza, existe otra manera de sumar a los chinos al negocio: buscando opciones de financiación. Cada vez más empresarios chinos están llevando a cabo esta modalidad, que les brinda un beneficio extra en la compra y a nosotros la posibilidad de concretar el negocio.

Dicho esto, hay oportunidades en sectores específicos que necesitan más desarrollo, pero a los chinos se les pude vender casi todo.

Pero vender no es fácil. Para tener una posibilidad de insertar 12

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nuestro producto, hay que viajar mínimamente unas 3 veces en el primer año. Esto implica una inversión mínima de USD 30.000, cifra que no todas las pymes pueden afrontar, sin la certeza del recupero. Hay otro tipo de asociatividad, que no es con los chinos, sino entre exportadores.

La conformación de grupos asociativos, cooperativas, con el fin específico de posicionar los productos de este conjunto de empresas en China, y de esta forma dividir esa inversión inicial, por tantas empresas como empresas participen del grupo.

Tiene otra ventaja: ampliar el abanico de productos (si las empresas del grupo poseen productos complementarios) o incrementar la oferta exportadora (si las empresas comparten un mismo producto).

Estos son algunas ideas, fruto de la experiencia. Pero sea la forma que se elija, hay que insistir y no claudicar. Aprendamos de los chinos, que si quieren vender, de alguna manera les vamos a terminar comprando, pues hasta que no le sacan jugo a las piedras no se detienen. ¿Por qué no imitarlos? ¿Qué nos podrías decir de nuestras exportaciones a China post-COVID? Aunque la balanza comercial con China sigue siendo desfavorable para la Argentina, nuestras exportaciones han aumentado notablemente en 2019. ¿La razón?

Argentina importó mucho menos, porque nuestro poder adquisitivo se está achicando. A la vez, las exportaciones, principalmente las de carne vacuna, crecieron mucho desde que se abrió ese mercado.

El mercado de la carne porcina puede ayudar a ese incremento,

pero sería fundamental mejorar nuestra competitividad y crecer en volumen. El tipo de cambio, la devaluación del peso, y cualquier otro parámetro (ejemplo: si hubiera un brote de fiebre porcina en Brasil) podría cambiar la ecuación para uno u otro lado.

Todavía no está claro el fin de la situación pandémica, pero hay que salir a vender y aprovechar la necesidad (como cuando nuestro país creció debido a la demanda de la Europa en guerra). Cuando pase la ola COVID, muchos países (proveedores de China) empezarán a notar el golpe económico que han recibido, y venderán sus productos muy baratos, para subsistir y aspirar el día de mañana a recuperar lo perdido. Cuando el mundo esté barato, ¿por qué los chinos nos van a comprar a nosotros? Nos comprarán si, además de ser competitivos, antes nos encargamos de estrechar aún más el vínculo con nuestras contrapartes.

Contacto: emma.fontanet@ficbc.com.ar

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Consideraciones a la hora de hacer negocios con los indios Por la Mg. Cynthia Ferrer, Gerente de Desarrollo de Negocios de CONDERCO Algunos datos comparativos India. Segundo país más poblado del mundo que, según la ONU, pasará al primer puesto dentro de muy poco: en el año 2028. De hecho, su tasa de crecimiento poblacional indica que, en períodos menores a 4 años, crece el equivalente al total de la población de Argentina. Territorialmente es importante, pero comparado con nuestro país no lo es tanto, India es el 7mo país más grande del mundo, Argentina el 8vo. Nosotros tenemos una densidad de 16 personas por km², mientras que India tiene un promedio de 455 personas en la misma superficie (es decir, 28 veces más).

Un país tan populoso (se considera a India la mayor democracia del mundo), con una de las tasas de crecimiento económico más importante del planeta (en los últimos tres años, tuvo un promedio de 7,4%). Razón 14

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suficiente para aplaudir (¡y envidiar!) su tasa anual inflación que ronda el 5,5% (la inflación argentina del 2019 fue del 53,8%, con una contracción de su economía del 2,2%).

Estos parámetro, de por sí elogiosos, lo son más si comprendemos las complejidades sociales del país. Es de conocimiento general la pluralidad de religiones que conviven en el Subcontinente. Pero lo que no es tan difundido es la diversidad de lenguas dentro del territorio (es decir, no acentos ni dialectos, sino lenguajes), lo que obliga a las diferentes provincias (que allí se denominan Estados) a utilizar el inglés como lingua franca. Hecho que sería impensado en Argentina.

Economía y comercio Las industrias indias más importantes son la química, los fertilizantes, la farmacéutica, la

agrícola, el cemento, los motores y maquinarias y el IT. Esta última es una de las que más ha crecido en las últimas dos décadas, hasta convertir al país en el líder mundial del rubro, exportando software de altísima sofisticación tecnológica.

También exportan petróleo refinado (lo importan crudo y lo refinan), joyas y diamantes, arroz, textiles, etc.

En materia de importación, India, por sus características y necesidades, compra mayoritariamente en el exterior productos de primera necesidad, o insumos para sus propias industrias como maquinarias, petróleo crudo y oro. Es por ello que Argentina, en tanto exportador de productos alimenticios, es un partner natural, y es debido a ello que la balanza comercial entre los dos países siempre fue favorable a nosotros.

Los rubros principales de exportaciones argentinas a India son aceites de soja y girasol,

petróleo, cobre, cueros, lanas y aleaciones de hierro. En cambio India exporta a Argentina principalmente productos químicos orgánicos, productos de la industria automotriz, lubricantes, maquinarias, insumos farmacéuticos pero no terminados (ya que Argentina protege la industria nacional en ese sector y el textil). La presión diplomática india para la apertura comercial a sus medicamentos es constante, pero de suceder, tendría un impacto local muy fuerte.

El vino es un segmento muy interesante a desarrollar teniendo en cuenta el potencial argentino y los nuevos hábitos de consumo que se están desarrollando.

Diferencias en las actividades del comercio exterior, respecto de China Son muchas las diferencias en la operatoria. Siendo una de las diferencias más obvia el uso del idioma inglés. Es muy frecuente que las empresas extranjeras inviertan mucho dinero poniendo un stand en una feria china y trasladen a sus vendedores con conocimiento de idioma inglés, para luego darse cuenta que la comunicación con los potenciales clientes no fue del todo fluida. Esto en India no sucede. Prácticamente todos los hombres y mujeres dedicados a los negocios indios, como los gerentes de producción, hablan un inglés de excelente nivel y sus folleterías siempre, sine quanon, están traducidas a la lengua anglosajona.

Lo que implica un importante ahorro de tiempos y costos.

Esto también se ve reflejado en la documentación relativa a las fábricas y sus auditorías, tienen aún cierta ventaja en cuanto a certificaciones internacionales como son las buenas prácticas de manufactura de agencias de alta vigilancia Por otro lado, las empresas indias tienen muchas facilidades para obtener créditos de sus bancos y del gobierno en virtud de políticas internas de fomento a

la exportación. De esta forma trasladan esas ventajas a sus clientes. China en cambio solicita en general pagos al contado o en plazos muy reducidos. Siendo que las empresas argentinas no se pueden financiar localmente a precios competitivos, contar con la posibilidad de financiarse con el proveedor no es algo para subestimar.

Asimismo, las empresas indias tienen menor volatilidad que sus pares chinas. No es infrecuente que las cotizaciones en el país de Extremo Oriente den 10 ó incluso 5 días de duración, vencimientos después del cuales los precios realmente cambian.

Con la India es más fácil tener costos sostenidos en el tiempo, y por tanto, proyectar con mayor tranquilidad. ¿Y cuáles son las desventajas indias?

La economía india es muy competitiva y está en constante crecimiento, esto se traduce en un alto índice de rotación de personal. Quienes reemplazan a nuestros habituales contactos suelen cuestionar negociaciones previas e intentar reconsiderar los puntos acordados. Para evitar este tipo de situaciones, es aconsejable respaldar todo el proceso comercial por escrito. Contar con emails, cartas de intención y contratos, evita quedar a merced del interlocutor de turno.

Los tiempos de las logísticas, dentro de la India, suelen ser laxos por los siguientes motivos: 1) transporte deficiente, 2) diferencias idiomáticas entre los Estados, sumado a una comunicación menos frontal 3) cuestiones climáticas (sobre todo en el sur del país, donde los meses de lluvia continua dificultan cualquier operatoria, 4) festividades locales (con festivales que pueden conllevar 10 días feriados) y 5) burocracia centralizada mayormente en Nueva Delhi, que obliga a realizar solo allí muchos trámites que requieren intervención estatal

(certificados, legalizaciones, etc.).

Hay que tener en cuenta todas estas cuestiones, para poder estimar un tiempo operatorio real, pero en general un trámite que en Europa tardaría 15 días, en India puede demorar 40. ¿Amerita la espera el menor costo? Depende del negocio o producto. Por supuesto tiene mayor impacto o requiere mayor trabajo interno en productos estacionales.

Viajar a la India Tanto para ir a ferias, conocer proveedores o turismo, siempre hay que tener en cuenta las grandes distancias. Culturalmente India tiene sitios imperdibles en diferentes lugares del país.

De igual manera en materia de negocios, en lo que hace a sus fábricas, tampoco existe el concepto de parque industrial con un conglomerado de plantas (excepción hecha de las oficinas de IT), que permitiría ahorrar tiempo de traslados. Hay que ir a verlas a ciudades distantes. Si se va en avión, tener en cuenta que los vuelos domésticos suelen tener demoras y son más informales que en otros países. Si se va por tierra, saber que el tránsito es impredecible. Si se tiene una reunión al mediodía, es mejor salir la noche anterior para no sufrir a causa de los previsibles imprevistos. Y siempre consultar el calendario de festividades, porque podríamos llegar y no encontrar a nadie para recibirnos.

Aunque las distancias sean cortas, hay que saber cómo moverse, por dónde, y en qué medio. A diferencia de China, donde uno puede tomar sin inconvenientes cualquier transporte público y no es necesaria demasiada planificación, en India salir por nuestra cuenta puede ser complicado e incluso peligroso. Es mejor asesorarse y organizarse.

El tema climatológico puede no ser un tema menor, además del Monsoon (la temporada de lluvias), en ciertos meses del año el calor es sofocante.

La recomendación principal es PROASIA  Julio / Agosto 2020

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pedir suficiente apoyo local y en caso de agencias de turismo, consultar específicamente con aquellas que se especialicen en India.

Estableciendo relaciones personales Los empresarios indios, toman muy en serio el cultivo de las relaciones personales con sus clientes y proveedores.

Cuando les confirmamos nuestra visita, ellos congelan su vida personal para dedicarse a nosotros mientras dura nuestra estadía. No se limitarán a recibirnos en sus oficinas y mantener reuniones de trabajo. Nos recibirán con flores o dulces tanto a mujeres y niños como a hombres. Intercambiarán presentes con nosotros (a las mujeres extranjeras es casi de rigor obsequiarles un sari).

Nos convidarán a cenar y se molestarán si uno no comparte ese tiempo con ellos.

A las cenas empresariales suele ir mucho personal. No mandan solo a uno o dos representantes comerciales como haríamos acá.

Pueden ir 10 o 15 personas. No perder de vista que es un país muy populoso y ese repercute en cualquier actividad. Cuando se viaja hay que llevar tarjetas, flyers y souvenirs para entregar a mucha gente.

Si les decimos que queremos hacer algo de turismo, insistirán en acompañarnos. Y siempre nos estimularán a pasear por su ciudad, a conocer su cultura, a probar la gastronomía local (¡cuidado con el picante!).

Cuando ellos vienen a la Argentina, esperan lo mismo de nosotros. Esto es muy ajeno a nuestra idiosincrasia, que valora la independencia. Cuando los argentinos vamos a otro país por negocios, luego de completar las tareas laborales, esperamos contar con cierto tiempo personal para recorrer el lugar. Los indios no. Todo lo contrario. Cuando vienen a visitarnos, esperan que los pasemos a buscar para llevarlos a conocer la ciudad y en especial 16

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compartir salidas a cenar. Pueden quedarse en el hotel esperando hasta que esto acontezca.

Para que funcione la relación comercial, este rito de cortesías tiene que ser mutuo.

Negociaciones La toma de decisiones y organización de la empresa son de tipo verticalista, con foco en la formalidad en el trato y estricta consideración de los cargos de sus integrantes.

En las reuniones de negociación, el título se menciona primero y siempre (doctor, madame, mister, etc.), seguido por el apellido.

Nunca se utilizan los nombres de pila.

Es necesario mantenerse flexible respecto de los horarios, porque en India no existe una preocupación por la puntualidad.

Es mejor no tomar entonces los horarios de manera muy taxativa, e insistir mucho en la conformación de la agenda para reducir lo máximo posible esa ambigüedad.

De todas formas, aunque nos reciban a la hora pautada, y nos acompañen algunas personas a la sala, el encuentro no comenzará realmente hasta que las personas de alto rango se hayan presentado.

Lo mismo sucederá, en el día a día: nuestro representante comercial puede tener un fluido diálogo con nosotros, pero en cuanto arribemos a una situación que requiera una toma de decisiones, habrá que esperar el visto bueno del superior.

El tipo de diálogo en las negociaciones es menos frontal al que nosotros estamos acostumbrados. Los indios evitan la respuesta rotunda. “En breve confirmo” es una de sus frases típicas. Si se necesita algo más concreto, el secreto es solicitarlo e insistir.

La falta de frontalidad a veces deviene en sorpresas. Así por ejemplo, el gerente de producción, por ser ambiguo o indirecto, no nos avisa de una demora. Si la

fecha de entrega es vital, hay que encontrar la manera de que se nos comuniquen antes los problemas.

Pero en cualquier caso, no hay que tomarlo a mal. Es una cuestión cultural. Hay que tratar de ser flexibles y adaptarnos.

Algo más para tener en cuenta es el tema del precio. Como toda cultura de regateo, ellos comienzan con una idea de precio más alta, que luego van flexibilizando en la medida que se desarrolla el negocio. No hay que tomar a mal los precios elevados, ni tener timidez en discutirlos o incluso descartar un negocio si no son viables.

Transmitirles nuestro precio objetivo, es un procedimiento culturalmente aceptado y puede ahorrar un tiempo significativo de negociación Contacto: cynthiaferrer@conderco.net

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Dossier: India, el otro gigante

Marco Polo, definitivamente, no era argentino Por Raúl Pastorini, Vicedirector del Capítulo Binacional Argentina-India de la Cámara del Asia

El comercio exterior indio En 2019 India importó del mundo aproximadamente USD 480 mil millones en bienes. De ellos, USD 22 mil millones se importaron desde países de Latinoamérica y el Caribe (16% menos que en 2018), siendo los principales proveedores, Venezuela y México, que representaron el 26% y el 25,5% respectivamente. Brasil aparece en tercer lugar con el 13,4%. Argentina se coloca en el cuarto lugar, con poco más de USD 2 mil millones en exportaciones, lo que representa el 9,4% de las exportaciones totales de LAC hacia India.

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Los principales productos que importa India son materias primas.

Inicialmente para cubrir las necesidades básicas de energía y alimentos. Pero también para darles valor agregado a esos productos y luego re-exportarlos. Por ejemplo, importan oro y luego exportan joyería.

También aceites crudos que luego venden refinados.

En el caso de los aceites comestibles, India es el principal importador aceites crudos de soja, girasol, maíz y palma. Este último, es la principal competencia en ese sector para los productos argentinos.

Las importaciones

indias desde LAC son principalmente 50% de aceite de petróleo crudo, 19% en oro, el 8% aceite de soja crudo, el resto se basa en maquinarias, minerales y azúcar de caña, entre otros.

Las exportaciones totales de India en ese año fueron de alrededor de USD 323 mil millones. De los cuales, USD 13 mil millones fueron exportados hacia países de LAC. Entre los principales destinos de las exportaciones a la región figuran Brasil con el 30% y México con el 27%.

Luego con el 8% aparece Colombia, y Chile con el 6%.

Perú, ya en el quinto lugar, explica el 5,5% y Argentina se sitúa en el sexto lugar con el

4,6%, equivalente a USD 613 millones.

Entre los principales productos exportados por India hacia LAC, figuran: automóviles, productos químicos orgánicos, productos farmacéuticos, combustibles y aceites minerales, manufacturas de fundición (acero), plástico y derivados, textiles sintéticos y caucho. Brasil importa aceites medios de petróleo, insecticidas, medicamentos.

México importa automóviles grandes y pequeños y autopartes. Venezuela importa motocicletas, medicamentos y automóviles pequeños.

Cabe mencionar que India tiene firmado un Acuerdo de Preferencia Tarifaria con el bloque del Mercosur.

Como era bastante acotado (sólo hay alrededor de 450 productos de ambas partes), actualmente está siendo revisado y se espera tenga un alcance más amplio. Por cuestiones de discrepancia de intereses, es más engorroso el acuerdo entre los países miembros del Mercosur, que con la India misma.

Observando el intercambio comercial de India con el mundo y más en detalle con LAC, se evidencia que el segundo país más poblado y a la vez, la democracia más grande del planeta, tiene déficit en su balanza.

Habíamos dicho que India exportó al mundo USD 323 mil millones, pero importó USD 480 mil millones, con lo que obtuvo un saldo negativo de USD 157 mil millones.

Con respecto a LAC, India exportó USD 13 mil millones, e importó USD 22 mil millones, siendo el déficit de USD 9 mil millones.

La agrupación de las empresas indias

Relación de India con Argentina

India tiene muchas organizaciones públicas y privadas. Sus cámaras sectoriales tienen decenas de miles de empresas asociadas. Están agrupadas por rubros, y la mayoría ofrece beneficios para quienes quieran invertir en su país. Para hacer negocios con la india, recomendamos comunicarse con la FICCI (Federación de Cámaras de Comercio e Industria de la India) y con la Embajada y Consulados argentinos allá.

También se encuentran la CII (Confederación de Industrias de la India), Invest India (Agencia de Inversiones de la India) y el EXIM Bank (Banco de Comercio Exterior de India), el cual otorga financiación a los inversores indios. Algunas de las principales Cámaras sectoriales son el EEPC (Consejo de Promoción de Exportaciones de Ingeniería), el EPCH (Consejo de Promoción de Exportaciones de Artesanías), el AEPC (Consejo de Promoción de Exportaciones de Ropa), el PHARMEXCIL (Consejo de Promoción de Exportaciones de la Industria Farmacéutica), el CHEMEXCIL (Consejo de Promoción de Exportaciones de la Industria Química), el PLEXCONCIL (Consejo de Promoción de Exportaciones de la Industria de Plástico), la IPGA (Asociación de Cereales y Legumbres), la SEA of India (Asociación de Exportadores de Aceite por Solvente) y el GJEPC (Consejo de Promoción de Exportaciones de Joyería).

Argentina no es desconocida dentro de la India. Una foto famosa, del año 1924, recuerda el encuentro del célebre poeta Rabindranath Tagore con la famosa escritora argentina Victoria Ocampo en su residencia de la localidad de Tigre.

Mucho más reciente en el tiempo, otra foto, esta vez del Ministro Narendra Modi, muestra al político indio tomando mate en el marco del G20 que se realizó en nuestro país en 2018. Y Messi aparece cómo imagen de marca en una de las principales empresas de la India. Ejemplos aleatorios de una relación histórica de mutuo reconocimiento y admiración.

Ya respecto de nuestro comercio exterior, como veremos a continuación, Argentina e India son economías complementarias, con un histórico superávit a favor nuestro (el año pasado fue de USD 1454 millones), pero que siempre está en peligro pues se basa en un solo producto.

La principal importación india desde Argentina es el aceite de soja crudo. En segundo lugar el aceite de girasol crudo (en 2019 el segundo lugar lo ocupó el oro, pero se trata de la primera vez que nuestro país le exportaba a India este producto), en tercer lugar los tubos huecos sin costura para la industria del petróleo y en cuarto puesto la cebada.

El primer producto, explica casi el 80% de nuestras exportaciones a la India, lo que estratégicamente es un error, pues estamos PROASIA  Julio / Agosto 2020

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yendo en contra del famoso refrán “no es conveniente poner todos los huevos en la misma canasta”. Por falta de diversificación, el ingreso de divisas podría verse afectado ante un desencuentro diplomático.

Así, por ejemplo, en el año 2010, la Argentina prohibió el ingreso de unas muñecas de origen chino que se comprobó tenían materiales nocivos para la salud. China, en represalia, canceló la compra del aceite de soja crudo, siendo en ese momento nuestro cliente más importante. Argentina, desesperada, terminó colocando ese producto en India, pero a un precio muy inferior, fruto de la venta apurada. Ahora la historia podría repetirse con India.

A la inversa, las principales exportaciones indias hacia Argentina incluyen el aceite de petróleo, agroquímicos, hilados de poliéster, colorantes orgánicos sintéticos, compuestos orgánicos, motocicletas, barras de acero inoxidable, etc. La oferta exportable india es más amplia y el 52 % de lo que nos vende, está distribuido en 8 productos.

Las aperturas de mercado Hace muchos años éramos conocidos por ser “el granero del mundo”, hoy hay que readaptarnos a las nuevas necesidades. India tiene una tasa de natalidad del 1,3% anual, lo que equivale a 15 millones de personas por año, mientras que Argentina tiene 44 millones de habitantes, y produce alimentos para 400 millones de personas.

Tenemos mucho margen para seguir creciendo en nuestras 20

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exportaciones.

Para vender nuestros productos, necesitamos, primeramente, que India permita su importación.

La habilitación de nuevos productos conlleva diversos procesos, que requieren la intervención de diferentes organismos. Así, por ejemplo, del lado argentino, intervienen SENASA, ANMAT, Cancillería y nuestras sedes diplomáticas en el exterior. Son negociaciones que llevan años. Este año, por ejemplo, India abrió el mercado para nuestras manzanas y peras.

Si el mercado estaba ya abierto, mejor, pero muchas veces no basta con ello, si no que hay que considerar aranceles y barreras para tener un mapeo serio de nuestras posibilidades.

Así, un ejemplo de ello, estaría en las arvejas amarillas. El gobierno indio permite su importación, pero puso una cuota máxima de 150 mil toneladas/año, por tanto muchos países se pelean por entrar dentro de ese coto.

El otro gran ejemplo es el vino. El mercado está abierto en India, pero con un derecho de importación del 150%. Ello limita el ingreso a vinos de muy bajo costo. Con esto y todo, algunos países europeos y Australia logran posicionar sus productos en India, pero nosotros corremos con otra desventaja respecto de ellos: los más altos costos logísticos. Argentina vendió en 2019 el equivalente al 1% de la importación india de vinos. Nuestro vecino, Chile, pagando el mismo derecho de importación y con similares costos

logísticos, exportó el 5%. No es sencillo vender nuestros vinos en India, pero… se podría. Por otro lado, es un mercado en crecimiento.

Los indios, a la hora de elegir bebidas alcohólicas, optan por el whisky. Pero las nuevas generaciones están adquiriendo costumbres foráneas. Los padres envían a sus hijos a estudiar afuera y ellos regresan con nuevos hábitos de consumo, entre ellos el consumo del vino.

Potencialidades Algunos rubros tienen una mayor probabilidad de ingreso, como ser el litio, los alimentos para mascotas y otros para el consumo humano tales como las citadas manzanas y peras, y también miel, cebollas, nueces, cítricos, langostinos, huevos frescos, carne de cordero, legumbres y yerba mate.

Respecto a esta última, nuestro INYM (Instituto Nacional de Yerba Mate) junto con el Ministerio de Agroindustria, nuestra Cancillería, la Embajada argentina en Nueva Delhi, junto al Consulado General en Mumbai, y un socio privado indio están tramitando el ingreso de yerba mate. No ingresaría como habitualmente la tomamos nosotros, sino como saquitos de té.

Otro producto que tiene potencialidad es la silobolsa.

La India tiene un gran problema de pérdida de cosecha. Su infraestructura post cosecha no es buena.

Ellos stockean al aire libre o bien en bolsas de yute. La merma de la producción agrícola anual, debido a

los vientos, las lluvias, los roedores y los pájaros, está estimada en un 30%.

Por su parte, India podría venderle a la Argentina una gama más amplia de productos farmacéuticos, textiles, IT, guar y agroquímicos. También hay potencial para el crecimiento del yoga y el ayurveda. India produce el 85% de la guar del mundo. Es un producto vegetal con aplicación en diversas industrias, siendo una de las principales la petrolera, pues uno de sus subproductos es la harina de guar, que mezclada con químicos se gelatiniza y en el proceso de fracking se inserta en las aberturas de la tierra y ello sella las perforaciones.

Animarse a más El 80% de las exportaciones argentinas son de multinacionales. Hay muchas pymes que exportan, pero no se han internacionalizado. Exportar desde Argentina por supuesto se puede, se necesita de una computadora, un producto y el conocimiento del importador. Pero internacionalizarse va mucho más allá.

El empresario argentino está acostumbrado a que le vengan a comprar. Y quienes golpean sus puertas son, generalmente, los brasileros, los chinos, los mexicanos, los estadounidenses y algún europeo. Pero hoy el mundo se mueve en otra región del planeta. Para arribar a esos mercados se necesita acumular millas de avión. Si queremos ser el supermercado del mundo, deberemos animarnos a explorar mercados “exóticos”,

hasta que dejen de serlo.

Marco Polo definitivamente no era argentino.

Una vez que empezamos a exportar a países como la India, algo que ayuda mucho a internacionalizarse es la apertura de una pequeña oficina, o, si esto económicamente no es viable, asociarse algún empresario local. Tener una oficina en India es una ventaja comparativa enorme.

El comercio exterior es muy difícil, el gobierno aplica barreras a las importaciones y a las exportaciones de un día para el otro (derechos, cuotas, apertura o cierres de mercados, etc.). Estar enterado de estos cambios es crucial. También de las oportunidades. Por ejemplo, a principios de este año, surgió un conflicto político entre la India e Indonesia y el gobierno indio, en represalia, dejó de comprarles aceite de palma a los indonesios. En ese momento, Argentina tuvo una breve ventana, donde podría haber exportado aceite de soja en mayor cantidad. Esas situaciones se saben teniendo alguien de confianza en el país de destino.

Contacto: raul.pastorini@namastrade. com Twitter: @indiaraul

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Exportación a China: por los caminos del vino Entrevista al Dr. Antonio Blanco Director General de Bodega Galán y Vicedirector del Capítulo China de la Cámara del Asia. ¿A qué te dedicás?

Trabajo en una bodega desde el año 1981. Es una empresa familiar, fundada en 1942. En principio fuimos una distribuidora de vinos en Capital Federal. Ya en 1973, compramos tierras y desarrollamos nuestra propia bodega en San Martín, Mendoza. Desde entonces y hasta los tempranos 90s, abastecíamos únicamente al mercado interno, con distribución propia. Pero luego comenzamos a desarrollar varietales y con ello pensamos en la posibilidad de abrirnos a mercados externos. ¿Cómo arribaste por primera vez a China?

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Fue en 1996 y no fue algo que me propuse. En ese entonces China era un destino muy exótico para el empresariado argentino.

Pero aparte de trabajar en la bodega, tenía una actividad profesional como Director de Relaciones Internacionales en la CGI (Confederación General de la Industria), entidad que firmó un acuerdo que estipulaba un viaje de empresas pymes con perfil exportador al Gigante Asiático. Participé de la visita, llevando una muestra de mis vinos. China, lógicamente, era otro país al actual, no había rutas, las comunicaciones eran muy difíciles.

Tuvimos muchas entrevistas, con gran potencialidad, pero al

volver a la Argentina cayeron en saco roto, pues en ese momento las operaciones se cerraban utilizando el fax, y no había forma de coordinar para que los chinos apretaran el botón verde y nos dieran señal. Ninguno hablaba inglés, nos atendían por teléfono, y finalmente nos cortaban. Así era China hace 25 años, hoy son ellos quienes nos enseñan a usar la tecnología. ¿Qué pudiste observar en ese primer vieja exploratorio?

Una cosa que me impactó visualmente fue la falta de autos. ¡Todo el mundo se trasladaba en bicicletas! Tampoco había edificios. Recién

estaban empezando la construcción de aeropuertos.

Era muy difícil imaginar en ese momento lo que luego acontecería. Pero entonces sucedió algo que me permitió vislumbrar el potencial. Durante nuestra estadía, caminando por las calles, vimos varios locales de McDonalds (luego nos enteramos que había 23 en todo el país). Todos estaban vacíos.

No vendían nada. Entramos a uno de ellos y allí encontramos un cartel, que en perfecto inglés anunciaba la apertura, al año siguiente, de 100 nuevas sucursales solo en Beijing. Entonces pensé, “si esta empresa estadounidense, con un conocimiento impresionante de marketing internacional, está proyectando quintuplicar sus locales en esta ciudad, siendo que hasta el momento todos van a pérdida, indudablemente están viendo algo que yo no veo. El futuro debe estar por este lado del mundo.” Así que decidí seguir esa visión y desde entonces me enfoqué en China. ¿Qué les terminaron comprando los chinos? ¿Les siguen comprando lo mismo?

En un principio nos compraron vino a granel. Pero en todos estos años, como sabemos, China ha sufrido grandes transformaciones, y el comercio del vino no quedó exento de esos cambios de política comercial, de hábitos de consumos, de posibilidades logísticas, etc.

La venta a granel fue positiva, pero las operaciones terminaron cayendo porque los vinos argentinos no pueden competir de igual a igual con vinos procedentes de zonas del mundo mucho más cercanas a

China, como Francia y España, con costos logísticos menores, o con los vinos de nuestro vecino Chile, quien tiene firmado un TLC (Tratado de Libre Convenio) con China, ingresando sus productos sin aranceles, mientras nuestros vinos deben pagar un impuesto del 28%.

Por otro lado, la bonanza económica de China, permitió que un porcentaje mayor de su población pudiera acceder a vinos importados embotellados. De modo que pasamos a venderles vinos fraccionados. Aún no es una bebida de consumo masivo, pero sí se convirtió en un artículo de regalo, de la misma forma que acá regalaríamos un whisky o un licor. Es por ello que nuestra bodega pone mucho énfasis en el packaging. Necesitamos que nuestras botellas tengan una presentación digna de un obsequio.

Ya por cuestiones locales, y no relativas a China, hemos tenido períodos en que, además de vino en botella, también hemos exportado a granel. Así, por ejemplo, en 2018, hubo una producción récord que, conjuntamente con una baja del consumo interno por la situación económica del país, generó un sobre stock. Esta crisis vitivinícola argentina, obligó a las bodegas a buscar alternativas, para colocar sus productos. En nuestro caso, volvimos a exportar a granel a China.

la diferencia en términos de aranceles es menor. Pero allí hay otro factor que resulta determinante: el posicionamiento de los vinos chilenos en China. Nuestro país hermano sostiene, desde hace muchas décadas, una política de Estado respecto a la promoción de sus productos. Desde mi primera visita a China, a finales de los 90s, los he visto organizar la “semana del vino chileno”, evento que llevan a cabo todos los años en diferentes ciudades de China. Esto los ha posicionado muy bien.

Argentina comenzó a trabajar en esa misma dirección, y hay acciones que llevan a cabo ProMendoza, la Agencia de Inversiones y Comercio Internacional, o entidades privadas como Wines of Argentina, pero Chile nos lleva más de dos décadas de ventaja. Nuestros vinos tienen muy buena aceptación, y por supuesto competimos en calidad con cualquier vino chileno, pero debemos ajustar mucho nuestros precios para el importador chino pueda compensar la diferencia de impuestos que tiene, que actualmente está en el orden del 12%. Antes era del 25%, con el transcurso de los años fue bajando, y aunque estamos a menos de la mitad de ese porcentajes, aún es una diferencia muy grande.

Nos comentabas sobre la dificultad de nuestro vino a granel para competir con el vino chileno. ¿En el caso del vino fraccionado sucede lo mismo?

Tuve la suerte de haber sido testigo del proceso de transformación de China en una potencia. Cuando fui por primera vez allá, tomé un taxi para ir a Tianjin, y el chofer utilizó una autopista. Pero se equivocó y se pasó varios

En el caso del vino en botella

¿Qué cambios pudiste observar en China a lo largo de los años?

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kilómetros de la salida que debíamos haber tomado. ¿Cómo subsanó el error? Hico una U y condujo toda esa distancia, por la autopista, en contramano. ¡No había nadie! Ahora sería inimaginable una autopista en China sin un tráfico descomunal.

Otro ícono cultural del Gigante Asiático es esa fotografía de Pudong, esa imagen futurista de rascacielos uno más alto que el otro, todos distintos, en los cuales, por las noches, se proyecta la historia de Shanghai. A fines de los noventas, estaba la emblemática torre de televisión, algún que otro edificio menor, y el resto era… ¡campo!

Hoy China es un país moderno, dinámico, super tecnológico, donde el dinero en papel ya ni se ve (y hasta es difícil conseguirlo), con un orden, un mantenimiento y una limpieza admirables. La calidad de vida de sus habitantes, sus hábitos de consumo, sus viviendas, están a años luz de su reciente pasado.

El comercio exterior también se modernizó, se consolidó, se pluralizó, sobre todo después de las Olimpíadas de 2008.

Si no hubiera viajado durante 20 años y hoy volviera a China, pensaría que estoy en otro país.

Por suerte viajo varias veces todos los años, y con cada arribo, obtengo otra fotografía de esta película vertiginosa.

Vos tenés una adoración por China, ¿por qué?

Aprendí a admirarlos. Vi, como decía, el cambio que gestaron en tan poco tiempo. Son personas que, una vez que te conocen, le dan gran valor a la palabra, la cumplen. Buscan siempre un ida y vuelta, una reciprocidad, la posibilidad de 24

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hacer negocios en ambos sentidos. Cuando hay un problema, se ponen en tus zapatos, y son abiertos a conversar posibles soluciones. Es un placer hacer negocios con gente así. Somos distintos, pero nos hacen sentir iguales.

Ya que comenzaste a contarnos sobre la cultura de negocios de los chinos ¿podrías explicarnos cómo son los chinos comerciando?

Los chinos tienen al comercio “integrado en sus ADN”. A veces digo que hay que aprender de ellos, no falta quien me pregunta por qué.

Simple: han comerciado por más de cuatro milenios. La única ruta comercial del pasado que todo el mundo conoce, la crearon ellos. Son imbatibles en regateo (comercial y diplomático). En otras palabras: tienen mucho para enseñarnos.

Y la mejor forma de aprender es conociendo su cultura comercial., viéndolos interactuar, asimilando conceptos tales como la cooperación, el beneficio mutuo (tan extraño a nuestra idiosincrasia), la reciprocidad, etc.

Para el chino todavía es más importante la relación interpersonal que el vínculo entre empresas. Ellos, en principio, hacen negocios con amigos, con gente que les inspira confianza. Sobre todo si están comprando, y por tanto, tienen que “soltar” su dinero. Es en el affectio societatis donde se gestan los mejores negocios.

La burocracia china no es como la planteaba Kafka, pero sí existe, sobre todo en virtud de ser una sociedad muy jerarquizada. Por momentos ello explica la gran dilación en la

toma de decisiones. Ahora, una vez tomada, nos demuestran cuán ejecutivos pueden ser, y se ponen muy ansiosos si no les podemos seguir el ritmo.

Si es importante la relación interpersonal ¿cómo podemos mantenerla dada la gran distancia que nos separa de ellos?

La mejor forma es tener un socio allá que sirva como interlocutor, un ciudadano chino que hable bien español, o al menos inglés. Lo contrario: un hispanoparlante que hable mandarín, no funciona, salvo que su dominio del lenguaje sea realmente notorio (y para ello, además de haberlo estudiado, habrá tenido que vivir muchos años en China). Luego, tiene que haber constancia en los contactos. Y finalmente, uno debe abrirse, dejar que nos conozcan, responder a las preguntas que nos hacen con información personal, o revelarla sin que el otro nos consulte primero.

Para todo ello, es de vital importancia manejar la herramienta tecnológica de uso actual entre los chinos, el WeChat. A través de él podremos chatear, mantener una conversación amistosa, o llevar a cabo una videoconferencia más formal. Y si debemos hacer uso de un traductor online, el de esta aplicación es bastante eficiente.

Pasado la cuarentena por la pandemia, poco a poco, será menester empezar a organizar nuestro próximo viaje. Los viajes son culturalmente necesarios para el desarrollo y el fortalecimiento de los lazos.

Contacto: abyg@sion.com

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Cultura y negociaciones internacionales Por Mg. Vinicius Neves dos Santos Empiezo este artículo disculpándome por las sensaciones raras que el mismo pudiera causar en el lector.

Un español quizás sin errores (gracias a mi amigo Martín Lo Coco, por la gentil revisión del texto), pero con expresiones y frases que no se escuchan comúnmente en Argentina o en cualquier otro país hispanohablante. Y eso ocurre por el simple hecho de que no soy argentino, y aunque conozca un poco de ese bello país, hablo otra lengua, tengo otras costumbres, otra forma de ver el mundo y otros códigos sociales con mis amigos, familia y socios de negocios. En otras palabras, tengo otra cultura.

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En el día a día, estamos condicionados a comportarnos de una manera “espontánea”, pero siempre particular, la cual refleja, y al mismo tiempo retroalimenta, el ambiente en donde nos encontramos.

Nuestra cultura puede observarse en un abanico variado de formas de cortesía, desde el hábito de disculparse o pedir permiso constantemente que poseen, por ejemplo, los franceses, enmarcado en su clásica “politesse”, hasta el saludo gentil que los chinos cultivan preguntándonos si “hoy hemos comido” (resabio inconsciente de tiempos de hambre y privaciones).

Negociar (lo que sea), también

es una manifestación de nuestra cultura, en tanto acto humano.

En tiempos de “Big-Data”, “Machine Learning” y otros herramientas de inteligencia artificial, que buscan sustitur al hombre, con relativo éxito, es bueno subrayar que jamás una máquina, un robot o un conjunto de datos organizados, serán capaces de captar las variables que confluyen en una negociación entre dos humanos.

Los gestos, la impaciencia, el miedo, la vergüenza, la rabia, las expectativas, las ilusiones y cualquier otro sentimiento subjetivo que no confesamos nunca a nuestro interlocutor, son manifestaciones cien por ciento humanas, inevitablemente presentes en toda negociación y

que no pueden ser traducidas a números.

Por lo tanto, el éxito de una negociación será directamente proporcional a nuestra capacidad de interpretar a la persona sentada del otro lado de la mesa. Y para ello es menester conocer al máximo su cultura.

Hay distintas formas de definir lo que es cultura, pero traigo aquí la definición de Cavusgil, cuyo objeto de estudio principal son las negociaciones internacionales: “Una cultura es un estándar orientativo, aprendido, compartido y mantenido en el tiempo por una sociedad, el cual es demostrado a través de valores, ideas, actitudes, comportamientos y símbolos. Y estas particularidades influyen en todas las dimensiones de los negocios internacionales”.

Cavusgil además, considera que existen cuatro riesgos principales en una negociación: el financiero, el comercial, el político y el cultural. En este artículo, vamos a profundizar el último.

La cultura, como elemento influenciador de una negociación internacional, también debe ser analizada bajo otras ópticas además de la dimensión nacional, tal como la cultura empresarial y corporativa. En muchas ocasiones, empresas transnacionales logran inculcar en su personal un “modus operandi” idéntico al de su matriz de origen, trasladando consigo diversos factores culturales. Es fundamental reconocer el alcance y la influencia de la cultura empresarial. Hacer negocios

con un argentino que trabaja hace veinte años en la planta de Volkswagen en la provincia de Córdoba, quizás requiera más conocimiento de la cultura alemana que de la cultura argentina propiamente dicha.

Martin J. Gannon, profesor de la Universidad de Maryland explora en profundidad los elementos de identidad cultural por medio de metáforas que expresan los enlaces más subjetivos de un pueblo y su cultura. Así, por ejemplo, él utiliza la metáfora del “fútbol americano”, para explicar ciertas características de la sociedad y la cultura norteamericanas como el individualismo, la competitividad, las decisiones rápidas y tácticas (sin perder de vista la estrategia), la búsqueda por el perfeccionismo y el culto a la personalidad.

Sin embargo, fiarse ciegamente de las culturas nacional u organizacional, como parámetros claves para una negociación, sería caer en un error. Aunque dichas culturas congreguen los elementos comunes de un grupo o comunidad, el conocimiento que conseguimos tener de los mismos muy frecuentemente suele estar teñido de exageraciones o generalizaciones de la manera de vivir de un pueblo, que no necesariamente representan la realidad. Los franceses sí se duchan, los chinos no escupen en el medio de una reunión (ni acostumbran almorzar murciélagos), los norteamericanos no resuelven todo con una cláusula contractual de un millón de dólares, no todos los indios

comen con las manos, los turcos no son necesariamente avaros, ni todos los brasileños recurren al “jeitinho” para arreglar sus problemas.

Anclarse en esos estereotipos puede llevarnos a una postura etnocéntrica, es decir, de superioridad cultural sobre nuestro interlocutor. Esta arrogancia no es infrecuente en aquellos que se contentan con “patrones culturales” demasiados genéricos, extraídos de una suerte de cultura popular, y que no suelen ser más que prejuicios perpetuados en el tiempo.

Decimos que no es infrecuente, y, sin embargo, pocos riesgos son más grandes que ese, a la hora de entablar una negociación.

De esta manera, empezamos aquí a vislumbrar la importancia del estudio y del conocimiento pormenorizado de la cultura de nuestra contraparte, sobre todo en aquellos aspectos aspectos más útiles para el desarrollo de las negociaciones.

Retomemos el ejemplo del “jeitinho brasileño”. Esa expresión no representa más que la manera con que los brasileños se han adaptado al frágil sistema institucional del país. La falta de “enforcement” de las leyes, la corrupción y las ineficiencias de la economía, los lleva a buscar soluciones alternativas.

De hecho, esta mecánica no se limita a Brasil, se trata de algo que se repite en muchos países de Latinoamérica, una respuesta a las problemáticas diarias, tristemente compartidas en toda la región.

Por supuesto, esto no significa PROASIA  Julio / Agosto 2020

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decir que todos bajo la línea del Ecuador respondan de la misma manera. Una gran parte de los hombres y mujeres de negocios latinoamericanos siguen estrictamente las leyes y protocolos existentes, a despecho de las deficiencias del sistema. En otros casos, el “jeitinho” no significa burlar las reglas o corromperse, sino encontrar salidas heterodoxas a los problemas cotidianos, pero dentro del margen de la ley. Dicho sea de paso, es esta respuesta la que explica porque los pueblos latinoamericanos son tan creativos y vibrantes.

Finalmente, en algunos otros (pocos) casos, significará actitudes por fuera de la ley y poco éticas. Es fundamental conocer esa realidad regional, pero sería un error asumir que el comportamiento de su población será siempre de esa manera.

Apoyarse en esos parámetros de manera ciega y poco crítica nos dejaría, en la mayoría de los casos, ante una falacia, lo que puede resultar mortal a una negociación.

Por otro lado, hay comportamientos colectivos, que son más homogéneos en algunas culturas que en otras. En otras palabras, podemos generalizar más, con cierto grado de acierto, en países más pragmáticos e impersonales como Alemania, Suiza y Norteamérica. Mientras que otras culturas como la japonesa, la vietnamita y la china, nos demandan una mayor “contextualización” o cultivo de las relaciones personales (debemos establecer una confianza que nos permita descubrir las características particulares, y observar cuánto 28

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distan o no, de los elementos abstractos del comportamiento colectivo de esos pueblos).

Latinoamérica y la Europa ibérica se quedan a mitad del camino entre estos dos extremos.

Conocer una cultura demanda tiempo y esfuerzo. Hay que leer, estudiar y, sobretodo, viajar al terreno. Comprender la manera afectuosa con que los sudafricanos o latinoamericanos se saludan; entender todos los mensajes que un indio transmite al menear su cabeza de diferentes formas; tener en cuenta la importancia de la puntualidad para un alemán o un suizo; tomar en serio la contrariedad que los japoneses sienten con cualquier imprevisto o cambios de última hora; saber descifrar los rodeos que dan los latinoamericanos a la hora de comunicar una mala noticia; dedicar tiempo y paciencia a acumular “renqinq”, o sea, “favores y cordialidades” (incluso de carácter personal) con un chino, antes de partir a los temas que realmente interesan en la negociación; hacer exactamente lo contrario con un holandés: no perder tiempo y ser lo más pragmático posible. Estos son apenas unos ejemplos de cuestiones a tener en cuenta para el éxito en una negociación internacional.

Lo más importante es estar siempre abierto a conocer nuevas sociedades y culturas, sin prejuicios ni arrogancia. De esa manera, además de lograr buenos negocios, expandimos nuestro propio espectro cultural, lo que no deja de ser fascinante, desde un punto de vista humano.

Mientras más conocemos nuestras incontables diferencias, más nos acercamos unos a los otros.

Vinicius Neves dos Santos es Experto en Negociaciones Internacionales en la Federación de Industrias de San Pablo.

Trabajó en la Unión Europea en Bruselas y en misiones diplomáticas de Brasil para la OMC en Ginebra. Es Magíster en Relaciones Internacionales de la Universidad de San Pablo y profesor en la Universidad Anhembi Morumbi de San Pablo.

Contacto: viniciusri@yahoo.com.br vinicius.santos@fiesp.com.br

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Nadie es profeta en su tierra ¿Por qué los asiáticos triunfan en Argentina?

Entrevista al Lic. Julio Kim Se suele decir que quien es exitoso comercialmente en Argentina puede serlo en cualquier lado del mundo: pues aquí las reglas son tan cambiantes, los impuestos tan altos, los sobrecostos (formales y de los otros) tan variados, que aquel que triunfa ya no tiene nada que lo asuste: ha superado todas las pruebas. Aún sin éxito, el empresario argentino, con mucha probabilidad, sería un ganador del otro lado del mundo, pues su destreza para 30

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lidiar con un entorno hostil y volátil, lo dotó de una versatilidad y creatividad que en Asia no abunda.

Lo contrario, también es cierto. Cuando un asiático viene a trabajar a la Argentina, es de rigor y lo sabemos: saldrá adelante y será exitoso. ¿Cómo? ¿Por qué? Intentando dilucidar este misterio, entrevistamos a Julio Kim, de procedencia coreana, quien llegó al país con 12 años de edad.

¿Por qué migraste a este país ?

Soy de Seúl. Mi padre tenía allá una fábrica de fideos y le estaba yendo muy bien. Pero en algún momento las cosas cambiaron, y su empresa terminó quebrando.

Durante algún tiempo intentó remontar el negocio, pero sin éxito. El avance en Asia es muy dinámico, si te detenés unos pocos años por alguna razón, cuando querés retomar ya estás obsoleto, anacrónico, quedaste fuera del mercado.

Entonces mis padres empezaron a pensar en salir al exterior. La Argentina de Menen ofrecía instalarse legalmente mediante un depósito de USD 35.000 en el Banco Central. Un año

más tarde, cuando el índice de desocupación de ese período peronista se hizo público, se ascendió la suma a USD 100.000, y con ello se desanimó la inmigración. Nosotros no hubiéramos podido hacerlo si hubiéramos llegado entonces, pues no contábamos con tanto dinero. Por suerte entramos justo antes de ese cambio. Cabe recordar que en el menemismo el dólar y el peso eran equivalentes (el famoso “1 a 1”), por tanto el dinero que habíamos traído en dólares, no era aquí significativo. Era un monto muy pequeño, si pensamos que teníamos que reconstruir una vida familiar en un país lejano, cuya cultura desconocíamos, sin tener familiares o contacto alguno de referencia, y no hablando una sola palabra de español o inglés.

Empezamos de cero. Mi hermana y yo entramos a la primaria. Sin poder comunicarnos. Y totalmente extrañados de las formas locales.

En nuestro país la distancia física era la regla, y aquí todo el mundo se saludaba con un beso.

Romper nuestros esquemas culturales fue más difícil que aprender a hablar bien español, que lo logramos en ese primer año de escolaridad (mis padres aún tienen dificultades con el idioma). ¿Cómo siguió tu educación y cuándo empezaste a trabajar?

Durante mi infancia y adolescencia fui a colegio público, tanto en la primaria, como en la secundaria. Mis padres no podían solventar una educación privada. Y además siempre me inculcaron que, si yo quería estudiar seriamente, no importaba si la educación fuera pública o privada, dependía de mí. Su filosofía era: “si querés

algo, debés lograrlo vos mismo”.

Cuando llegamos a Buenos Aires nos instalamos aquí, en Capital, pero rápidamente observamos que en el conurbano la vida era más barata, y dejamos este “lujo” a los 3 meses, mudándonos a Tristán Suárez, en Zona Sur. Allí viví hasta alcanzar los 20 años.

A los 18 años entré en la carrera de Administración de Empresas en la UBA. Estudiaba y trabajaba en una empresa textil. En el año 2001, con el default del país, la empresa avisa que está en situación de quiebra, y entonces yo, con 20 años de edad, decido poner mi propio negocio y abandono mis estudios. Más tarde ingresaré en la UADE, donde me recibiré de Relaciones Pública e Institucionales. ¿De dónde sacaste ese espíritu emprendedor?

Acá le llaman “la Escuela del Hambre”. Muchos hablan de ella, pero pocos cursaron allí.

Llegar del otro lado del mundo, sin recursos ni ayudas, obliga a ser emprendedor, es una cuestión de supervivencia y de búsqueda de sentido (¿para qué nos cruzamos el mundo si no para forjarnos una vida mejor?).

A los 13 años yo atendía un local en Temperley, hacía entrevistas con las vendedoras, negociaba, manejaba todo. Ahora, visto a la distancia, parece muy prematuro, ¡era apenas un niño! (hoy incluso está prohibido en Argentina que los chicos de esa edad trabajen). Pero si estudiamos un poco de historia, vemos que, por ejemplo, en la Antigua Grecia, jóvenes de 14 años eran guerreros espartanos, o mucho más cercano en el tiempo a nosotros, en la Primera Guerra Mundial, pelearon niños de 15 años, mientras las jóvenes de misma edad, se ocupaban de la casa. La madurez a los

21 años es un convenio social, pero uno crece cuando quiere crecer, y generalmente se quiere cuando se necesita. No es que me sobrara ambición, sino que me tocó en suerte una realidad difícil y la tuve que afrontar.

Empecé a trabajar muy joven, y cuando la empresa para la que lo hacía quebró, la opción de crear una empresa propia relacionada con lo que habría aprendido fue una opción que me pareció lógica. No lo había proyectado en mi infancia, simplemente era la forma de seguir avanzando. Hoy miro atrás y tengo que admitir que me fue bien. Tengo una facturación muy importante, doy trabajo a muchas personas, he construido edificios, importado gran cantidad de contenedores, distribuido muchos metros de tela, etc. Pero todo ello no es necesariamente algo que soñé, más bien fue algo que hice. ¿Qué hacía tu empresa inicial y cómo fuiste adaptándola y recreándola hasta alcanzar tus logros actuales?

Empecé cómo broker de telas. Al poco tiempo me di cuenta que no estaba funcionando como quería. Conocía a mucha gente que tuvo pasados dorados con este servicio, pero en los últimos 15 años, los avances tecnológicos, habían desfigurado el papel del intermediario. Si antes se necesitaba de una persona de confianza, pues era inseguro enviar dinero a través de una computadora sin saber quién estaba del otro lado, ahora había plataformas que, con un grado aceptable de certeza, calificaban el buen nombre del proveedor. Si antes los intermediarios asistían a ferias textiles en Europa, donde se encontraban con los productores asiáticos, ahora los clientes, viajaban directamente, sin miedo y con mucho más PROASIA  Julio / Agosto 2020

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apoyo informativo, a las fábricas en Asia. Si hasta fines del siglo pasado las comunicaciones eran difíciles, físicas (aún se usaba el fax, por ejemplo), ahora son todas digitales, en nuestra lengua y super dinámicas. Con un algunos clicks, desde la comodidad de nuestras casas, hacemos una compra en Ali Express y recibimos el producto en nuestro hogar.

No me quedé mucho tiempo lamentándome. Cambié rápidamente el negocio, y pasé de ser un bróker a ser un trader.

Es decir, pasé al negocio de mis clientes. Me dediqué a la importación y distribución de telas. Mis nuevos clientes eran ahora las fábricas.Y me fue muy bien. Me expandí muy rápido.

Llegue a traer y vender entre 500 y 600 contenedores anuales.

En el rubro textil, hay dos tipos de negocios: o vas al origen (tela) o vas al producto final (la ropa). Éste último tiene más margen, pero también más riesgo. Yo empecé con las telas (primer como bróker y luego como trader), pero entonces las fábricas también dejaron de comprar aquí a los importadores, y fueron directo al productor, que ahora les vendía en tiradas más chicas y hasta customizadas.

Otra vez me adapté rápido, y me pasé al negocio de mis nuevos clientes: la confección de indumentaria. Aquí se abrían dos posibles puertas: o las fabricaba localmente, o las traía terminadas.

La primera opción no era rentable en un país que pega volantazos cada cuatro años. La segunda sí, y puede terminar empleando a mucha gente también.

Así que fui adquiriendo marcas locales, y abrí tiendas en los shoppings. Tengo casi un centenar de empleados fijos y le doy trabajo indirecto a otras 350 personas entre contratistas, talleres, fotógrafos, agencias, etc. ¿El gobierno ha ayudado o 32

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complicado tu labor? ¿Esperás algo de él?

Desde chico me acostumbré a hacer las cosas por mi cuenta.

Nunca conté con un socio o un padre que me dieran dinero.

Todo lo que construí se lo debo al trabajo de mi equipo, a mis clientes y a mis proveedores.

Nunca salí a pedir, y en ese sentido tampoco espero nada del gobierno.

Pero sus políticas fiscales y sus cambios de reglas (¿cómo instalar una fábrica si no se puede proyectar a largo plazo?), hacen imposible que el empresariado sea competitivo internacionalmente.

Y cuando en algún rubro puntual, por nuestras ventajas comparativas, lo somos, la imagen del país nos juega en contra.

Argentina no es creíble, no sólo porque siempre es deficitaria y tiene que salir a pedir, sino porque luego no paga. Y ello es una decisión del gobierno, considerando una actitud social, que es a la vez respuesta a la gestión de los diferentes gobiernos que tuvimos.

El pueblo no confía en sus gobernantes, sin importar el partido de turno. Ellos gastan más de lo que podrían y tarde o temprano esto deviene en devaluaciones, endeudamiento, default, más recesión, etc. Si nosotros mismos no creemos en el país, ¿cómo esperar que los proveedores y clientes del exterior sí lo hagan?

En Corea hubo épocas en que el país se estaba fundiendo, y el gobierno tuvo que pedir un préstamo al FMI. Se le pidió a la población que no saquen sus dólares del banco. La gente no solamente no los sacó, sino que donó oro para el pago de la deuda.

Porque para el pueblo coreano era una deshonra estar endeudados. ¿Qué tendría que aprender

Argentina de Corea y viceversa?

Corea es un país ordenado, serio, metódico. Sabe de sacrificios. De apretarse el cinturón 3 meses, para luego poder comer mejor.

Argentina podría aprender estas virtudes. Mirar con una mirada más largo-placista y hacer lo que tiene que hacer para alcanzar ese objetivo, en vez de discutir tanto.

Por otro lado, Argentina es ingeniosa (no confundir con el término “viva”, que es peyorativo).

En Latinoamérica hay 6 ó 7 unicornios, 4 o 5 de ellos son argentinos. Aquí hay muchas ideas, muchos emprendedores, gente creativa, genios. En Corea abundan, en cambio, las empresas con muchos mandos intermedios.

Eso es algo que podría intentar emular de Argentina.

Pero tal vez ambas características sean fruto de historias diferentes, y no pueden trasladarse.

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"Estrategia exportadora para el desarrollo de Argentina" Por el Mg. Alejandro Vicchi, consultor en desarrollo económico, comercio internacional y responsabilidad social, autor del libro "Estrategia exportadora para el desarrollo de Argentina".

Diversificación a base de valor agregado Hay bastante consenso en la necesidad de modificar el perfil exportador. Diversificar nuestra oferta exportable, sobre todo, porque hoy la misma está basada en commodities (es decir, productos cuyos precios los fija el mercado internacional). Pero ¿cómo hacerlo? Una manera es aumentando el valor agregado nacional. Tenemos algunos complejos exportadores industriales que tienen un desempeño interesante, pero la participación, en el producto terminado, de nuestro valor agregado, es menor a la mitad. Incorporar insumos importados es necesario, pero la meta debería ser que el crecimiento del nivel de exportación esté por encima del costo que nos implicaron esos insumos de origen exterior, es 34

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decir, que ese crecimiento de la exportación se explique por el valor agregado que hemos incorporado a nuestros productos. Ahora bien, cuando hablamos de sumar valor agregado no necesariamente nos referimos a una mayor industrialización. Sino que, puede lograrse, también, a través de la adición de servicios, tales como la logística, o la denominación de origen, la marca país, las certificaciones orgánicas, etc. Hoy día el foco no está tanto en el producto, sino en los servicios que los acompañan.

Los servicios como estrategia de inserción El diseño de las estrategias de inserción comercial, se ha basado mayormente en aspectos económicos: cómo competir con el tipo de cambio, mejorar los costos, conseguir

ventajas sobre aranceles de importación en accesos a otros mercados, etc. Hoy la tecnología permite una demanda muy especializada, y las estrategias enfocadas en el valor del producto no tienen frutos si los bienes y servicios que se ofrecen no dan con la preferencias y los gustos de la demanda en mayor proporción con respecto a nuestros competidores ya sea locales o del mercado internacional.

Y dado que cada vez es más fácil copiar el producto, acceder a las materias primas y poder comercializarla en el mercado, la adecuación a los gustos de la demanda se está enfocando en la experiencia del servicio: la información que acompaña el producto, la capacitación, el servicio de post-venta, la trazabilidad, etc. Es este abanico de posibilidades el que exige y capta la atención del comprador.

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En Argentina se han fomentados sectores exportables fuertes, pero hay una necesidad de especialización de cada uno de estos sectores, en virtud de los servicios aledaños, que deben incluirse dentro de la canasta exportadora, y que además son, internamente, generadores de empleo.

Nuestros productos pensados como franquicias Entre los servicios de los que venimos hablando, hay uno que resulta de importancia capital: el marketing. Se he hecho famosa la frase: “dejar de ser el granero del mundo para ser el supermercado del mundo”. Es decir, que ahora nuestros productos no sean simplemente commodities, sino que tengan una marca y lleguen envasados a la góndola de todo el mundo. Y aunque contamos con algunos productos no-commodities que se han posicionado bien en el exterior, tales como la marroquinería, la carne y el vino argentinos, es muy difícil encontrar afuera una fidelidad a las marcas. No existe tal cosa como una fidelización del cliente. El cliente quiere cuero, carne o vino de buena calidad, y el local multimarca se lo provee. Pero nuestros productos podrían ser mañana reemplazables por otros similares. Somos un proveedor más, y por tanto las condiciones las pone el supermercado en destino. Hoy nos compra, mañana deja de hacerlo.

Por tanto habría que revisar esa idea de ser “el supermercado del mundo”, más bien deberíamos llegar al directamente al consumidor mediante bocas de expendio o puntos de venta propios. Es decir, pensar nuestras marcas como franquicias, como cadenas de restaurantes, de parrillas argentinas, de tiendas de cuero, de vinerías, donde se promocione la marca país a través de productos complementarios, y de esta forma se difunda nuestra cultura, nuestra música, nuestros destinos turísticos.

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El Rol del Estado En materia de crecimiento del comercio exterior, las políticas públicas son determinantes.

Prácticamente todos los países que muestran un buen desempeño, poseen un rol activo y claro de sus gobiernos.

Las sedes diplomáticas pujan por acuerdos de apertura y baja de aranceles en el exterior. Los Ministerios de Comercio Exterior, desarrollan políticas de apertura inteligente, determinando prioridades a través de un delicado juego de restricciones y fomentos, que incluyen regímenes arancelarios y beneficios fiscales. Y las agencias estatales, buscan capacitar y ayudar a los empresarios (tal la función de nuestra Agencia de Inversiones y Comercio Internacional). Argentina cuenta con toda esta estructura, pero los resultados no son los esperados, no por falta de instituciones, sino por otras razones fuera del contexto específico del comercio exterior. Así, por ejemplo, las políticas cambiaria y tributaria, no suelen alinearse al objetivo de mejorar el desempeño exportador. Y ello incluso se traduce en un mal desempeño de las instituciones propias al comercio exterior. Entonces, un actor clave como la Aduana, se enfoca principalmente en la recaudación, perdiendo de vista la importancia del ingreso de divisas al país. Y vemos como realiza procedimientos excesivos de control que no tiene otra justificación que la tributaria, y que en la práctica, juega en contra del incremento de las exportaciones argentina. Ello, sin ahondar en cuestiones burocráticas, y de falta de transparencia que son problemas históricos que todos quienes participan del comercio internacional en este país las conoce. Para quebrar con todas estas cuestiones, se necesita una política de Estado abarcativa, clara y fuerte.

Alineación de los distintos actores

Dentro de lo que son las políticas de Estado es fundamental entender que el crecimiento de nuestras exportaciones se logrará en la medida que haya una cadena de actores y sistemas que trabajen en la misma dirección. No se puede circunscribir la tarea exclusivamente a la Cancillería o el Ministerio de Desarrollo Productivo. Es necesario que todo el gabinete del Gobierno Nacional esté alineado con este objeto y trabaje en esa dirección. Entre otras razones porque se necesitan que los diferentes ministerios que intervienen más específicamente en el comercio exterior, conformen una cadena, y no sean eslabones inconexos. Si el Ministerio de Economía se encarga de las políticas tributarias (y por tanto de él depende la Aduana) y otro Ministerio regula la logística, ¿cómo se alinean ambos para no generar pérdidas de tiempo, y por tanto de competitividad?

Una buena amalgama estaría dada por la generación de un nuevo marco legal. La promoción de exportaciones se regula por medio de la ley 23.101, que fue una de las primeras sancionadas luego del regreso de la democracia y que nunca se llegó a aplicar en su totalidad. A casi cuatro décadas después de su sanción, precisa de una adecuación a los tiempos actuales.

Hablamos siempre de alineación, de coordinación, pero no de centralización.

Pues hay demasiado trabajo para llevar a cabo, y el universo de organismos provinciales de promoción de exportaciones y cámaras de comercio exterior cumplen un rol fundamental, porque están en contacto con las realidades locales y las necesidades empresariales. Los organismos nacionales deberían apoyarse y aprender de ellos, y actuar de vaso comunicante.

Contacto: www.estrategiaexportadora. com.ar

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