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Editorial Nunca se puede perder el que no sabe adónde va Una canción de Silvio Rodríguez cuenta la fábula de tres hermanos, que partieron “por la vereda, a descubrir y a fundar”. El mayor tenía corta visión, el del medio, en cambio, miraba el horizonte, y el menor intentaba observar el futuro pero sin perder de vista el presente.

En la actual edición, Félix Peña nos hablará del andar de este último hermano. De la importancia de saber hacia dónde se va, para luego coordinar nuestros pequeños pasos cotidianos en pos de esa dirección. Y agregará: “si no se sabe hacia dónde uno se dirige, ¿qué sentido tendría caminar?”.

Pues sería un caminar sin sentido. Sin una meta. Una marcha que parecería destinada a morir en sí misma. A no construir camino. Un paso que no se aleja ni se acerca a nada. Solo es un paso. Hoy en aquella dirección, mañana en alguna otra, tal vez en su contraria.

En este mismo número, dedicamos un dossier a explicar cómo China se proyecta, y se mueve según esa proyección.

Y los cambios impresionantes que esta simple y lógica dinámica genera.

No es necesaria una gran creatividad, ni contar con grandes estadistas. Basta con convenir una meta común, y ser perseverantes en su conquista, a través de los distintos gobiernos.

Entonces ¿por qué habría de resultarnos tan difícil? ¿Por qué, cada nueva administración, en lugar de tomar la posta y avanzar, despotrica sobre la gestión anterior y juega a hacer la contraria?

Un paso para adelante, otro para atrás, y solo conseguimos quedarnos en el mismo lugar. Un lugar incómodo: el de la esperanza que no será recompensada.

O como más bellamente canta el poeta: “Este es el rojo buzón de las cartas que nunca jamás llegarán.

Allí se puede esperar a la novia que no vendrá.

Y aquella es la Avenida de la Confusión: nunca se puede perder, el que no sabe adónde va.”

Algún día nos cansaremos de ir y venir para llegar a ningún lado. Ese será un día glorioso para nuestro país. Mi padre me lo enseñó una noche, con un koan: “Hasta que supe, que nunca he dado un paso, caminé mucho.”

Dicen que la esperanza jamás se pierde. Pero a lo mejor es menester perderla, para dejar de esperar, y por fin ir al encuentro de nuestro mejor destino.

Martín M. Lo Coco Director

Contenidos P r o A s i a

staff

El comercio exterior argentino en el largo plazo

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Trabajar en alta montaña

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El extraño mundo del arte

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Dossier: Mirar al mundo con ojos chinos

Experiencia Extra

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Director: Martín M. Lo Coco

China, la moderna

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Asia nuestro Extremo Oriente

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Jefa de Redacción Estefanía Balaguer

Critica culinaria: Furaibo

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Critica literaria: Suscritos

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Colaboradores del presente número: Gustavo Aoki Rodolfo Blanco Luis De La Cruz Agost Laura Miani Alfredo Moreno Nadia Paz Felix Peña Gustavo Prociuk Manuel Ramón Arte y Diseño: Estefanía Balaguer

Los editores no se responsabilizan por las opiniones vertidas en los artículos firmados, las cuales corren por cuenta de los autores.

Prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos de la revista mediante cualquier método, sin autorización expresa y por escrito de los editores.

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No conozco a ninguna persona que haya recorrido China y evite la admiración. Pero de todas formas no viviría allí. La idiosincrasia china tiene más diferencias que similitudes con la nuestra: un sistema educativo, una forma de trabajar, un estilo de vínculo al relacionarse con otros, que nosotros no podríamos seguir sin alienarnos.

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En China se respira la bonanza económica.

El trabajo duro ha sido omnipresente en toda su historia. Pero hoy les reditúa más.

Los chinos están cambiando su standard de vida. Pasan de la miseria, a la subsistencia, de la subsistencia a la comodidad, y de la comodidad a la sofisticación.

PROASIA es una publicación de la Cámara de Comercio Argentina para el Asia y el Pacífico. www.camaradelasia.org

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www.lisdero.com.ar

El comercio exterior argentino en el largo plazo Entrevista a Félix Peña, Director del Instituto de Comercio Internacional de la Fundación ICBC

¿Qué opinión tiene sobre los números del comercio exterior argentino?

cualitativo ¿nuestros productos no tienen la suficiente atractividad?

Desde el punto de vista cuantitativo, el comercio exterior argentino se encuentra por debajo de una expectativa razonable. Tanto del lado de las importaciones como de las exportaciones, nuestra performance no es satisfactoria. ¿No seremos lo suficientemente ambiciosos a la hora de aplicar políticas de desarrollo del comercio?

Creo que adolecemos de un problema de autocrítica. Sobran expresiones sobre Argentina como el “gran productor de alimentos” (para tomar un sector clave de nuestra producción), el “supermercado del mundo”.

Imaginamos que podríamos estar presentes en todos los mercados con nuestros productos y servicios. Pero en la práctica lo que producimos no tiene afuera el valor que nosotros suponíamos, y por consiguiente,

Y desde el punto de vista 6

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vendemos menos cantidad a la proyectada. Esto ha sido algo recurrente en nuestra historia: una estimación optimista, seguida de una realidad diferente, cuando no patética. En otras palabras, tenemos un déficit de realismo en el análisis de potencial de nuestro comercio. ¿Cuál es la principal causa de este desfasaje de percepciones?

El optimismo tiene como base el gran voluntarismo de nuestro comercio exterior.

Nos debemos, sin embargo, un análisis más riguroso, más

realista, una mirada cruda de lo que es nuestro verdadero potencial. El eje debería ser ya no puertas adentro, si no hacia el cliente: entender lo que los mercados demandan, para recién entonces calcular qué cosas, en qué cantidad y precio, de lo demandado, podemos producir. Es decir, no en función de lo que nos gustaría que fuera nuestro nivel de ingresos, si no como consecuencia de nuestra performance.

Y en materia de comercialización ¿también somos voluntaristas?

Sí, nos falta agresividad. Y ello tiene una raíz histórica: Argentina nunca exportó nada.

Los momentos que consideramos el auge de nuestro comercio exterior, con fuertes exportaciones de nuestros productos, fueron períodos donde el mundo nos venía a comprar. Nosotros no salíamos a ofrecer nuestros productos, no creábamos la necesidad, ni les ganábamos mercados a otros competidores. El mundo era limitado, y la urgida necesidad de los países, nos colocaban en una posición privilegiada.

Hoy el mundo es más amplio, más diversificado, y más exigente. El voluntarismo, esta idea de hacer lo que queremos y vender lo que queremos (no lo que el otro quiere), te puede llevar a la quiebra.

La mayor amplitud del mundo ¿implica también más y mejores competidores?

Desde ya. Uno de los aspectos más interesantes del comercio global actual, muy pronunciado en Asia, es el surgimiento creciente de la clase media urbana, con capacidad de compra. Esta clase se viste

mejor, come mejor, demanda nuevos productos. Entonces, cuando descubrimos que potencialmente podemos cubrir esa demanda, nos preparamos para vender e “inundar el mundo” con nuestros productos. La mayoría de la veces, llegamos al mercado, y allí nos “ponen a hacer cola”.

Por un lado, la cantidad de oferentes es enorme. Por el otro, los demandantes tienen hoy una precisa conciencia sobre la multiplicidad de opciones a las que tienen llegada, son mercados empoderados. ¿Cómo llegamos a estar primeros en la fila?

Tengo la sensación, que unas de las claves, es empezar a pensar en el largo plazo. Realizar esta gimnasia de fijar metas, calcular los pasos para alcanzarla y darlos. No tenemos una cultura que permita vincular los objetivos de largo plazo con los de corto plazo. Un país que sí lo hace, y de manera espectacular, es China. Cada pequeño paso que da en el corto plazo, se acerca al objetivo final de largo plazo, y de esta manera se acerca velozmente al primer lugar de la fila. Argentina da pasos, pero no sabe bien hacia dónde. Si no se tiene clara la meta, la dirección, no tiene “sentido” caminar.

La firma del acuerdo MercosurUnión Europea ¿es pensar en el largo plazo? ¿Cómo se gestó?

Todo comenzó en la declaración del Presidente Bush en 1989, sobre su intención de negociar preferencias con Latinoamérica. Las empresas europeas instaladas en esta región, recelosas de esta señal que las podía dejar fuera del juego, avanzan en el planteo de un acuerdo de comercio

preferencial entre los dos procesos de integración. Una década después comienzan las negociaciones, consecuente con la firma del Tratado de Asunción. Hasta que finalmente, el 28 de junio del presente año, se produjo el anuncio de la firma del Acuerdo.

Tengo la impresión que el Acuerdo se llevará a cabo en un contexto radicalmente distinto al que inició la marcha.

El avance actual proviene de la lectura que realiza la Unión Europea de la situación del comercio internacional actual.

Con una erosión (o colapso) del sistema multilateral, y consecuente necesidad de contrarrestar la tendencia que produjo el monopolio, bajo la denominación de “Guerra Comercial”, entre China y EEUU. El Acuerdo Mercosur-UE podría apuntalar el sistema multilateral (actualmente en declive por la emergencia de la polarización USA-China) y por consiguiente al mismo Mercado Común Europeo. ¿Acaso podemos enmarcarlo dentro de esta estrategia europea, que explica por qué vienen proponiendo acuerdos similares con otros 27, como los recientes con Canadá y Japón? Bajo ese aspecto, la firma con el Mercosur resulta importante para la UE. Ayudando a sustituir la débil OMC con una forma distinta de legitimar preferencias comerciales entre los países.

Estamos recién al comienzo de este proceso, que va a generar un nuevo sistema del comercio internacional. Todo sistema se maneja por reglas o por poder.

Si la UE no puede alcanzar a las dos grandes super potencias, es menester que trate de administrarlo bajo reglas.

El Mercosur debe entender este proceso, a la hora de negociar.

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Muchos temen que el Acuerdo pudiera ser perjudicial para la Argentina si no se lee bien la letra chica…

El acuerdo nos abriría a un mercado enorme para productos con alto valor agregado, que hoy están vetados. Pero no alcanza sólo con leer la letra fina para detectar las perspicacias, como en todo tipo de acuerdos. La gran distancia temporal, entre el primer planteo y la instancia a la que arribamos, obliga a un trabajo de fondo sobre el texto.

Al texto le falta maduración.

Y toda maduración implica un proceso, conlleva tiempo. Es algo que debemos hacer bien, pero contamos con la suficiente antelación para tener en cuenta cualquier posible asimetría en los diferentes sectores, evitar una inundación de productos europeos, etc.

Pero hay otro peligro, mucho más inminente, y con resultados igual de desastrosos que firmar un acuerdo sin considerarlo, y es: no firmarlo.

Si ahora no avanzamos, vamos a quedar aislados de la posibilidad de definir una estructura de comercio exterior conveniente a nuestro país, es decir, vamos a convertirnos en sujetos pasivos del comercio.

Por el contrario, la firma del Acuerdo con la Unión Europea, nos insertará en una red de acuerdos preferenciales.

Por ejemplo, la UE tiene firmado acuerdos con países latinoamericanos extra Mercosur, particularmente los 4 países que forman parte de la Alianza del Pacífico.

Acceder a esas alianzas nos pondría a trabajar con ellos para desarrollar estrategias conjuntas de cadenas de valor, atacar ciertos nichos de mercado europeos en los que podamos acceder con productos 10

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inteligentes, con valor agregado.

También está África. La UE también está tejiendo fuertes redes con ese Continente. Si firmamos el acuerdo, también nos beneficiaríamos con un acceso mayor a esta región de gran potencial. En materia agrícola, Argentina tiene muchísimo para ofrecer a los países africanos. Sus productos.

Su knowhow.

Desde ya, si avanzamos con el Acuerdo, EE.UU. no querrá quedarse atrás. Buscará ofrecernos un planteo comercial que contrapese la alianza Mercasur-UE. Y los chinos tampoco se quedarán de brazos cruzados.

Todo este posicionamiento de política comercial, que está más allá del primer objetivo del acuerdo: la colocación de nuestros productos en un mercado rico como el europeo, nos lo perderíamos de optar por no firmar. Y, fácticamente, esa opción es posible.

Habla de Europa, de Latinoamérica, de USA, de China… el mundo es “cada vez más chico” gracias a la tecnología, pero aún sigue siendo muy diverso…

Sí, y Argentina tiene una gran ventaja para entenderlo: que también es diversa. Somos un país mestizo capaz de mezclar y amalgamar nuestras distinciones para, por ejemplo, producir diez veces más alimentos que el que consumimos. Políticamente somos una federación. Estamos obligados a encontrar un equilibrio dinámico y a lidiar con diferentes recursos y realidades. Durante mucho tiempo el mundo tendía a la centralización del poder. Hoy se tiende a la multiplicidad de centros, de gustos, de recursos, de demandas.

El potencial argentino es innegable. ¡Otros países quisieran estar en nuestro lugar!

Cuando era joven, y estudiaba relaciones internacionales, conocí a un politólogo francés, Raymond Arón. Él instaló una idea que aún hoy es válida, las de las “líneas de principal tensión en el sistema internacional”.

Explicaba cómo aquellos países que se encuentran lejos de esas líneas de tensión (guerras, amenazas atómicas, hambre, deportaciones, terrorismo, etc.) tienen una ventaja respecto de los que se ubican más cerca o están en el mismo ojo de la tormenta. Argentina está muy lejos de esas problemáticas, y ello es otro activo muy importante.

No podemos atacar a todos los mercados con igual efectividad. ¡Son más de 200 países! Pero sí deberíamos ocuparnos de los más importantes. Saber qué valemos para EEUU, China, Rusia y otros 30 países más.

Saber qué quieren y qué, de lo que ellos necesitan, nosotros podríamos satisfacer. Tener claros objetivos de largo plazo, que sean realistas y que estén continuamente sometidos a revisión. Porque toda mirada largo-placista necesita de constantes chequeos, para adaptar el objetivo en la medida que van cambiando las circunstancias. Por otro lado, si no tenemos claro ese objetivo ¿cómo saber si estamos transitando el camino correcto?

Contacto: felix.pena@ficbc.com.ar

Trabajar en alta montaña La reactivación paulatina de la minería argentina, en los últimos años, ha puesto foco sobre el potencial extractivo de nuestro suelo, y la importancia que tendría en materia de ingreso de divisas al país.

Internamente, la minería es un fuerte generador de mano de obra en regiones aisladas de nuestro territorio. ProAsia entrevistó a Alfredo Moreno, Socio Gerente de ServTop, una compañía salteña que presta servicios topográficos, con equipos de última generación (GPS, geodeasicos, drones de ala fija y multirrotor, etc.) e instalación de campamentos mineros en el noroeste del país. ¿Podría contarnos sobre las características de los trabajos que ustedes realizan?

Nuestra labor la desarrollamos en la cordillera. Allí es todo desierto.

Con temperaturas por debajo de cero. Y caminos de cornisa. Zonas de riesgo para las que se debe prever equipos de rescate, comunicación satelital, control de la hoja de ruta del transporte, etc.

Se necesita hacer estudios de los suelos desde donde se va a extraer el mineral. Luego se instala el campamento, se abren rutas para el traslado de transportes, maquinarias y personal. La logística es crucial, al referirnos a zonas aisladas e inhóspitas. El armado de campamentos conlleva un período de entre 6 a 12 meses, y el régimen de contratación puede ser mediante compra o alquiler de las instalaciones. Luego de que estas se ocupan, se sigue proveyendo asistencia global durante toda la estadía. Otras empresas prestadoras de servicios ofrecen la proveeduría de alimentos, enfermería, técnico en seguridad e higiene, etc. ¿En qué medida los servicios mineros se ven afectados por la situación económica del país?

La actividad minera en su totalidad se encuentra dolarizada (ej. todas las maquinarias y el equipamiento son productos importados). Las fluctuaciones del tipo de cambio, la afectan directamente. Por otra 12

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parte, la mayoría de las empresas extractivas son extranjeras, y son más renuentes que una empresa argentina a invertir cuando el país se muestra inestable. Argentina tiene crisis constantes, no obstante hace 2 años se empezaron a reactivar varias minas abandonadas.

Antes eran básicamente de capitales australianos y canadienses. Pero ahora, los que están invirtiendo en medio de la incertidumbre económica del país son chinos y coreanos. ¿Cuánta gente emplea la minería en nuestro país?

Las últimas estadísticas del INDEC hablan de más de 40.000 incluyendo el personal asalariado, no asalariado, contratado y temporario. Las empresas extranjeras están obligadas a contratar argentinos para un 90% de su planta. El 10% restante se cubre con mano de obra extranjera, proveniente en su mayor parte de la casa matriz de la empresa.

Además, las empresas mineras, privadas o estatales, tercerizan servicios complementarios a la actividad extractiva, como ser empresas perforistas, ingenieros, geólogos, etc. Siendo las estatales más burocráticas, las compañías de servicios prefieren trabajar con las privadas.

Si prefieren trabajar con empresas privadas, eso sugiere un trato

directo con extranjeros. ¿Qué particularidades observaron en el trato diario con asiáticos?

En el caso de los chinos, suelen manejarse entre ellos, de manera grupal, posiblemente porque en su mayoría no dominan ni el español ni el inglés. Es de rigor utilizar servicios de interpretariado para llevar a cabo las operaciones.

Por el contrario, los coreanos sí suelen hablar español, y pudiendo entonces tener un diálogo sin intermediarios, son exigentes hasta en el más mínimo detalle. Ellos deben cumplir requerimientos de su casa matriz, que en Argentina resultan un poco excesivos. Por ejemplo, nos solicitaron un examen psicológico de todo nuestro personal, habilitación explícita para el manejo de ciertas herramientas de uso común (como ser, una escalera), etc. En el mismo sentido, las negociaciones son duras, pues hay que explicar y acordar todas estas cláusulas a incluir en el documento de la contratación.

Y el cobro final pasa siempre por un riguroso chequeo, en donde se verifica si se ha cumplido con todas y cada una de las referidas exigencias, con abogados de por medio.

Contacto: Alfredo Moreno Cel. (+54 911) 6981-9036 alfredomoreno@servtop.com.ar www.servtop.com.ar

¿Podrían realizarnos una presentación de la compañía?

Farmesa nació en Argentina, tres generaciones y seis décadas atrás, produciendo ingredientes alimenticios para la industria cárnica, principalmente mixes de especias y antioxidantes. Con el tiempo, el mercado se fue sofisticando y la compañía acompañó ese movimiento, a la vez que se abría a otras industrias como la láctea y la pesquera.

Actualmente nos dedicamos a crear, producir y desarrollar sistemas funcionales que se aplican en todo tipo de alimentos. Ingredientes que brindan textura, nutrición, sabor y protección; y que prácticamente se utilizan en todas las categorías: desde postres lácteos, hasta langostinos o jamones. Somos muy transversales, con distintas soluciones para cada tipo de alimento. Llegamos a millones de consumidores finales en todo el mundo a través de los productores de alimentos, quienes son nuestros clientes directos. ¿A qué países les venden sus productos?

Estamos presentes en alrededor de 40 países. Tenemos un modelo de negocios mediante el cual atendemos en forma directa a grandes clientes y luego, a través de una red conformada por subsidiarias propias, distribuidores y agentes, llegamos a segmentos de mercado que requieren una mayor capilaridad en la distribución. En Asia vendemos nuestros productos en Malasia, Tailandia, Vietnam y muy fuertemente en Filipinas, donde tenemos una base. ¿Por qué Farmesa eligió a Filipinas para instalar su planta de producción en Asia?

Empezamos a tener negocios con ellos hace varios años, en el 2007. Al comienzo exportábamos básicamente proteínas funcionales (proteínas vegetales derivadas de la soja que

se utilizan como ingredientes).

Observamos que existía un mercado local para la industria cárnica muy significativo, donde 100 millones de personas están acostumbradas a comer productos cárnicos (por ejemplo, salchichas). El potencial era tan importante que empezamos a explorar la idea de instalarnos en el país. Adicionalmente, descubrimos que podíamos proveernos de una materia prima muy importante en nuestra industria: las algas marinas de agua cálida, organismos que encuentran un hábitat muy propicio en la región. A partir de las mismas obtenemos un estabilizante natural de uso alimenticio denominado carragenina. De modo que el concepto de proyecto comenzaba a tener dos ideas-fuerza: un mercado pujante, súper interesante y muy alineado con lo que nosotros podíamos ofrecer en términos de complementariedad de oferta y, por otro lado, acceso local para procesamiento de materias primas de excelente calidad que solo se encontraban en aguas tropicales.

Esto nos permitía una integración vertical del negocio, para fortalecer nuestro portfolio en soluciones de textura.

Antes de decidirnos analizamos otras posibilidades: Indonesia, China, India. Pero una vez más encontramos una razón que terminó de inclinar la balanza a favor de Filipinas: el factor cultural. Se dice que Filipinas es el único país asiático “hispánico”. Tuvo, como nosotros, un largo dominio colonial español, y son muchas las conexiones que se descubren o perciben en el trato diario. Por ejemplo, el idioma filipino se llama tagalo, y comparte múltiples palabras con el español, sobre todo en materia de alimentos (que es a lo que nos dedicamos) o relativas a la familia.

Además, en Filipinas, el inglés es el segundo idioma oficial (fueron también colonia estadounidense). En otros países de la región encontrar gente que hable bien inglés es poco habitual, sin embargo en Filipinas, cuando viajás al interior del país, se lo suele utilizar como lengua franca. Pero sobre todo, fuimos

descubriendo que la gente allí era muy abierta, cálida, comprometida y estas no son cuestiones menores para la realización de inversión industrial al otro del mundo. Los recursos humanos fueron un factor vital en nuestra decisión: producir allá y exportar desde allí a todo el mundo.

Una vez tomada la decisión ¿cuáles fueron los siguientes pasos?

Existen distintas formas de instalarse en Filipinas. Es posible hacerlo como una empresa extranjera, local o mixta. En cada caso, con sus respectivos requerimientos. Existen, por otra parte, negocios permitidos o vedados a extranjeros. Fue importante comprender la matriz de posibilidades y definir cuál era la más eficiente para nuestra empresa.

La localización jugó también un papel importante. Aunque el país tiene una infraestructura desarrollada, el desafío de interconectar a más de 7.000 islas con los principales centros productivos es algo muy complejo.

Estudiamos las diferentes arterias de distribución, utilizando la vía marítima. Nos decidimos por la ciudad portuaria de Batangas, al sur de la isla de Luzón, que nos permitía salidas más ágiles que aquellas que podríamos esperar del congestionado puerto de Manila y poseía un parque industrial que brindaba comodidades logísticas.

Nuestro equipo financiero estudió el sistema tributario filipino, que comparativamente es menos hostil que el nuestro. El IVA es notoriamente más bajo (del 12%, contra el 21% argentino), y posee menos cantidad de impuestos internos. Por ejemplo: ¡No tienen impuesto a los Ingresos Brutos! (ni, desde ya, otros que únicamente se cobran en nuestro país: como el impuesto a los débitos y a los créditos). El Impuesto a las Ganancias en cambio es muy similar.

Filipinas cuenta con convenios de doble imposición tributaria en la mayoría de sus jurisdicciones.

Adicionalmente recibimos, durante todo el proceso, soporte muy

El extraño mundo del arte Los amantes del arte plástico frecuentan la calle Arroyo, en el barrio de Retiro. Con solo dos cuadras de extensión, encuentran allí varios cafés emblemáticos de la Ciudad, y una multiplicidad de galerías. Posiblemente la más reconocida sea la Galería Arroyo. La visitamos, siendo muy amablemente recibidos por su fundador y actual Director, el Ing. Manuel Ramón, quien nos enseñó obras clásicas y otras más contemporáneas. También nos reveló varios secretos de esta actividad. Nos complace poder develar varios de estos misterios a nuestros lectores. ¿Cómo llegó a ser un marchante?

Empecé como muchos galeristas: siendo yo mismo un coleccionista. Al principio lo fui en una escala sencilla.

Mi limitación de fondos me obligaba a estudiar cada compra. Buscaba, por ejemplo, obras de artistas medianamente reconocidos, y que estuvieran a buen precio. La calidad plástica es un concepto difícil de manejar. Requiere un bagaje de conocimiento sobre el arte, tanto general como específico.

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Es un mundo atrapante, que me enamoró completamente, y fruto de ese amor desarrollé, “sin quererlo”, una profesión. ¿Cómo pasó del apasionamiento por el conocimiento y el disfrute de una colección de obras personal, al negocio?

Tenía un amigo, con quien compartía este “hobbie” por la pintura. Intercambiábamos conocimientos, asistíamos a exposiciones, nos informábamos mutuamente de algunas oportunidades.

Ambos éramos compradores,

y con los años nuestras colecciones dejaron de ser modestas. Hasta que un día, convenimos que para seguir adquiriendo sería necesario empezar a vender, a desprenderse de ciertas obras.

Entonces decidimos abrir una galería. Ingenuamente supusimos que podíamos poner a un gerente para que la administrara, pero entonces descubrimos que el negocio es totalmente personalizado.

Nos compran porque confían en nosotros, en nuestro consejo y en nuestra garantía: de hecho, hemos sido la

Dicen que “la historia la escriben los que ganan”, pero ¿en qué idioma la escriben?

Desde ya: ¡en su propia lengua! La militarmente victoriosa España de los siglos del Descubrimiento de América regó el español por todo el Nuevo Continente, y hoy es la segunda lengua más hablada del mundo. La conquista de China fue más cultural que bélica, pero el resultado fue el mismo: los eruditos de una gran región del continente asiático, que incluye a ese inmenso país, pero también a Vietnam, Corea y Japón, se dedicaron durante siglos al estudio del mandarín, y hoy es la lengua con mayor cantidad de hablantes nativos a nivel global.

Pero sin lugar a dudas, a la hora de hablar de imponer una lingua franca, el comercio ha resultado ser más efectivo que la pólvora y el pincel.

Desde la Revolución Industrial de los siglos XVIII y XIX a la actualidad, fue el inglés, primeramente conducido por Gran Bretaña y, tras la Segunda Guerra, por los norteamericanos, el que logró instalarse

primera casa de subastas en ofrecer al comprador una garantía escrita de autenticidad de la obra vendida (no ya una simple certificación). ¿Cómo se define el valor de una obra artística?

Definamos primero que tenemos un valor plástico de la obra, que no siempre va asociado con el valor económico. Este último lo define, en teoría, el mercado del arte. No es sencillo ya que a diferencia de los otros bienes de la economía cada obra es única, no repetible en su originalidad. Hay entonces un consenso y una relación de tipo histórico-estadístico que se toma para poder tasar una obra de arte. Por ejemplo, para definir una tasación de un cuadro, de un determinado artista, se lo puede comparar con los precios de otras obras vendidas que él mismo haya realizado en otras épocas y con temas similares. ¿El método comparativo es el mismo para autores no reconocidos?

Es el mismo, pero es más dificultoso porque no se suelen tener demasiados datos, y es necesario un punto de referencia. Se hace una investigación sobre la currícula profesional del autor y el mercado de obras de otros autores con estilos o tendencias similares.

Las variables a considerar son muchas. Pero aún manejándolas todas, no se arribará a un valor objetivo 16

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de la pieza considerada, pues en obras de arte, eso no existe. De allí que, el rol del marchante, como conocedor del mercado, resulte vital para determinar un precio lógico inicial. ¿Cuántas veces se puede vender una obra?

Existen básicamente dos mercados, el primario y el secundario. El mercado primario es al cuál llega la obra por primera vez, desde el atelier del artista o de la exhibición que hizo en una galería o predio, hasta que se concreta la venta, la primera.

Después viene lo que se llama segunda venta: el señor que lo compró, lo tuvo un tiempo, quizás se aburrió, cambió

su gusto, o falleció y sus descendientes lo volvieron a vender. A partir de esta segunda venta, y a las ventas sucesivas, se las denomina mercado secundario, este es el mundo de las subastas de arte que son las que consolidan los precios de las obras y de los artistas. ¿Cuáles son los canales de ventas más usuales? ¿El uso de la tecnología cambió el formato del negocio?

El canal clásico de venta era el de las galerías de arte.

Hoy este negocio se está transformando.

Cada vez más se desarrolla la venta directa desde el atelier del artista con el avance de Internet. Las ferias o exhibiciones (como por ejemplo Arte BA) son los encargados de brindar también al espectador un espectro cada vez más amplio y diverso de obras plásticas.

Por otra parte, se mantiene como uno de los más importantes y el más transparente de los canales de venta: la subasta pública.

Las ferias de arte como la que Ud. tomó de referencia, suelen exponer obras clásicas junto a obras muy disímiles y hasta experimentales.

Así como Ud. afirma que cambian los canales ¿también lo hace el gusto del mercado?

El gusto estético muta y cambia con una rapidez fenomenal. La pintura más clásica, que siempre fue el mayor referente

del mercado, actualmente tiene una fuerte competencia con obras modernas o contemporáneas. Otras manifestaciones adyacentes al arte, como la arquitectura, también cambian y fruto de esa transformación, imponen a la plástica una adecuación. Así, de repente, un clásico paisaje, antes bien apreciado en una pared, sigue manteniendo su valor estético, pero hoy tal vez desentona en una casa con un diseño arquitectónico muy moderno.

Muchos afirman que vivimos épocas de transición que no podemos explicar ¿tiene ello un correlato en el arte?

Hay una revolución dentro de lo que es el arte conceptual, planteada por los mismos museos de arte contemporáneo. Muestras que nos asombran y nos hacen pensar si lo que vemos tiene

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contundencia, si tendrá o no continuidad. Por ejemplo, entramos a una habitación donde hay un aparato que emite ciertos sonidos e imágenes abstractas que requieren muchas veces una explicación. Para los expertos en arte clásico, y para gran parte del público en general, estas novedosas puestas en escena son más difíciles de conceptualizar e interpretar.

Empezamos esta entrevista hablando de cómo un coleccionista de obras pictóricas (esencialmente un comprador), se transformó en marchante (esencialmente un vendedor). ¿El galerista compra obras?

En el pasado era más frecuente. La rotación de obras era más rápida. Y entonces el galerista sabía que si compraba un cuadro, en el corto o mediano plazo

lo vendía. Armaba lo que se conoce como la trastienda.

Actualmente esta práctica es muy limitada ya que la evolución de la venta de una obra en una galería es muy lenta. Es difícil calcular cuánto tiempo se tardará en venderla. Pueden ser muchos años, lo que implica una inmovilización de capital muy importante, especialmente si trabaja con artistas consagrados de alto valor económico. Esto generaba que el comerciante, solo pudiera pagar un porcentaje reducido de la obra de un artista consagrado fallecido.

La persona que concurría a su negocio para vender una obra de estas características tenía dos posibilidades. Una era dejarla en consignación a un valor determinado y esperar.

La otra era realizar la venta en el momento en condiciones menos ventajosas.

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¿Cuáles son los modos y comisiones de las galerías cuando se deja cuadros en consignación?

Los modos y condiciones varían si estamos hablando de un cuadro o de muchos, si el autor es consagrado o desconocido, etc. En términos muy generales, las comisiones de las galerías para obras en consignación están en el orden de entre el 20% y el 30% del valor de venta. Los tiempos suelen ser laxos porque no cualquiera compra un cuadro, especialmente cuando se trata de artistas fallecidos. Hay que saber, o confiar en el marchante, para destinar el dinero en un bien fehaciente. Es decir, hay que saber primero si lo que estás comprando lo vale, y segundo si es lo que dicen que es (léase: si es una obra original y no una réplica).

Las galerías también hacen muestras individuales o colectivas. Cuando se encargan de todo (el espacio, las instalaciones, la promoción, medios y catálogos, el catering, etc.), suelen cobrar un fee cercano al 70% sobre las obras vendidas.

Eso es a nivel mundial. En nuestro país, sin embargo, es usual cobrar el 50%. ¿Por qué decía, antes, que la subasta es la operación más transparente?

En ella no hay sorpresas desagradables (sí puede haber sorpresas agradables, como el hecho de vender una obra por mucho más del precio base esperado). El vendedor acuerda con su marchante el precio en el que se iniciará la subasta en función de una 20

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tasación profesional. Esto se publica antes del evento. Esta información es abierta y los interesados (compradores) cuentan con tiempo suficiente para considerar si les resulta razonable o no el precio y para verificar si la obra reúne las condiciones que se mencionan y su autenticidad. El precio base y el precio final, son explícitos, y los mismos para el vendedor y el comprador.

Entrando en comercio exterior ¿cómo se realiza una operación de exportación de un cuadro?

Hay dos tipos de exportaciones: la exportación propiamente dicha y la exportación temporaria.

En el caso de la primera, funciona como cualquier otra exportación. Se pagan los tributos y se ingresa las divisas al país. Cuando un galerista o un artista van a realizar una exposición en el exterior, se realiza una exportación temporaria. Lo que vende en el exterior, pasa a definitiva, y las obras que no se vendieron vuelven al país. El embalaje de las obras es tan sencillo como efectivo, materiales acolchonados con aire, cintas y cajas de cartón o de madera. Las esculturas tienen un sistema un poco más complejo. Hay forwarders especializados [en la Cámara, contamos con uno de ellos: Delfino Global] y en general son ellos los que se encargan del embalaje. ¿El arte plástico, como negocio, genera naturalmente operaciones de comercio exterior?

No tanto. Las hay, desde ya.

Pero la pintura es un arte muy localista. El que compra cuadros, se mueven en un margen estético determinado.

Nuestra pintura es de gran calidad, nuestros artistas de los años 30/40/50/60 estudiaron en Europa y crearon una gran escuela argentina de la que todavía hoy gozamos.

En los últimos años el arte moderno y contemporáneo ha impactado en el mercado fuertemente y está siendo muy valorado por compradores y galerías de otros países.

Un nuevo fenómeno está empezando a emerger: China y otros países asiáticos, vienen observando un crecimiento exponencial de su PBI. Las nuevas clases pudientes son muy curiosas y cuentan con respaldo económico suficiente como para ingresar por la puerta delantera del mundo del arte plástico occidental.

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Experiencia Extra Viajó a China medio centenar de veces. Observó todo su proceso de espectacular crecimiento.

Admira a los chinos y se mueve entre ellos como pez en el agua. Sin embargo, afirma que no viviría en la República Popular China. Hoy nos cuenta su experiencia el Dr. Gustavo Prociuk, Presidente de Extrazona.

¿Cuál fue tu primera impresión de China?

Viajé a China por primera vez sin premeditarlo. Era muy joven, había recién ascendido a Jefe del departamento de comercio exterior de un laboratorio, cuando el Director me preguntó al pasar: “¿podés ir a China?”.

Y unos días después estaba embarcando para conseguir materias primas biológicas del otro lado del mundo.

La primera impresión, ni bien aterricé en Shanghai, fue de oscuridad. Y no hablo metafóricamente, sino literalmente: la ciudad estaba absolutamente sin luz. La hoy archiconocida y multicolor Nanjing Road, no sólo no era peatonal, sino que era 22

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una calle de tránsito angosta, repletas de bicicletas, sin peatones, y otra vez: muy lúgubre. En el Bund, entre la falta de electricidad, el smog y la neblina, no se veía nada.

Parecía Ciudad Gótica.

Al día siguiente, en el desayuno, me interiorizo del porqué esto era así.

Me explicaron que en ese momento la prioridad en el uso de la energía eléctrica era para las empresas y las fábricas.

Ellos la administraban completamente distinto a cómo lo hacíamos nosotros.

La prioridad era para la producción y luego para el consumo doméstico y la iluminación en la vía pública.

Es decir, la prioridad la tenía el futuro, no el presente.

Hoy, 5 lustros después (y hablo de lustros, porque en China se manejan con planes quinquenales), podemos ver los resultados de esa política.

China pasó de la oscuridad, a la luz más centelleante. Del atraso al progreso. Más allá de cualquier ideología o sistema político, los hechos son apabullantes: 600 millones de personas dejaron de ser pobres en el transcurso de 25 años. Y el país le disputa hoy a Estados Unidos, la primacía como potencia mundial. ¿Qué cambios observaste con tus propios ojos?

En cada viaje fui observando cómo fue cambiando la configuración de las ciudades, con una rapidez asombrosa.

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Osmita Salud

Osmita

Obra Social MITA. (R.N.O.S. Nº 402202 / R.N.E.M.P. Nº 1251)

Órgano de Control de Obras Sociales y Entidades de Medicina Prepaga.

0 800 222 SALUD (72583). Línea gratuita para consultas, reclamos y denuncias.

Principalmente ciudades como Shanghai, Guangzhou y Shenzhen.

Durante mi primera visita a Shanghai la ciudad contaba con una sola línea de subterráneos que cubría un pequeño trayecto. No tenía carteles en inglés, ni indicaciones en alfabeto occidental. Veinte años después eran 16 las líneas, con casi 700 kilómetros, incluyendo una línea que cubre el trayecto entre los dos aeropuertos, pasando por el centro de la ciudad. Es como si tuviéramos una línea de subte que fuera desde el aeropuerto de Ezeiza hasta Aeroparque, pasando por el Obelisco.

Pudong, una de las mitades de Shanghai, pasó de ser un lugar donde predominaban los edificios viejos y las barracas, a contar con un paisaje de estilo futurista y más de 300 edificios que superan los 50 pisos, construidos en los últimos 20 años. Lujiazui, el distrito financiero cuenta con 3 de los edificios más altos del mundo: Shanghai Tower, IFC, y Jin Mao Building, con más de 100 pisos.

Guangzhou fue creciendo, como una alternativa a Hong Kong, como centro y puerto de Comercio internacional.

Pero con la vuelta de Hong Kong a China en 1997, en lugar de diferenciarse fue tendiendo a integrarse en un área común, a la que se sumó Shenzhen, como base de la industria electrónica china, y últimamente Zhuhai, limítrofe con Macao. Esta integración fue tal que desde Guangzhou o Shenzhen es posible llegar Hong Kong Central utilizando subterráneos o trenes, y cruzando la Aduana y 24

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Migraciones a pie.

creativo, ni mucho menos perfecto. Cualquier plan de ¿Cuándo te diste cuenta por largo alcance, medianamente primera vez que se venían coherente y cumplido en tiempos de grandes cambios? tiempo y forma (con las rectificaciones lógicas a lo En el segundo viaje. La largo del camino), genera un primera vez que fui, me había fuerte cambio. Un camino de alojado en un hotel de la mil kilómetros comienza con periferia, a unos 7 km. del un paso. hotel céntrico en el que se En Argentina nos debatimos habían hospedado mis jefes, entre un gobierno más los dueños del laboratorio. de derecha y otro más de Así que una mañana decidí izquierda, entre tendencias recorrer ese trayecto a pie, de libre mercado o populistas, para conocer la ciudad. Me entre diversos sistemas, lo encontré con una avenida que sería mejor seguir o no que parecía estar siendo seguir, pero en la práctica, repavimentada, y la seguí no se cumplen ni unos ni hasta alcanzar el centro. En otros, y por consiguiente, no mi segundo viaje, poco tiempo avanzamos. Al líder chino después del primero, descubro Deng Xiaoping una vez le que la supuesta avenida, era preguntaron si China era una autopista elevada a 15 capitalista o comunista, y metros de altura, por debajo el respondió: “no importa la cual corría el tránsito en 8 si el gato es blanco o negro, carriles, 4 centrales y 2 a cada lo importante es que cace lado. Esa autopista tenía 7 ratones”. En Argentina kilómetros. La hicieron en tenemos políticos de todos 6 meses. Bastó observar eso los colores, pero ninguno para darme cuenta que lo que caza ratones. Eso es ser poco se proponían, iba en serio. serios. ¿En qué consiste esa “seriedad” de la que hablás?

Básicamente en pensar en largo plazo y cumplir con el plan acordado. China nos lleva varios miles de años de civilización. Para los chinos el padre de la patria no es Mao, sino Confucio. Confucio equiparó la inteligencia con “la capacidad de pensar en el largo plazo”. De proyectar. Y también habló de acatar las órdenes del que se encuentra por arriba de nosotros en jerarquía, lo que asegura el cumplimiento del proyecto.

Pensar a futuro y cumplir los pasos en esa dirección, es revolucionario. Ni siquiera hace falta que el proyecto sea

Tus palabras demuestran admiración por el pueblo chino. ¿Vivirías en China?

Sí los admiro. No conozco a ninguna persona que haya recorrido China y evite la admiración. Pero de todas formas no viviría allí.

Permitime decirte porqué.

Cada persona pertenece a un lugar y este lo condiciona.

Creo que nadie puede desarrollarse por completo en un lugar que no le pertenece.

Y la idiosincrasia china tiene más diferencias que similitudes con la nuestra.

Si bien es verdad que la globalización fue tendiendo a hacernos parecidos a todos los ciudadanos del mundo

en lo que deseamos, y así por ejemplo, un chino quiere lo mismo que un alemán, un americano o un argentino.

A saber: tener un nivel de vida respetable, tener posibilidades de ascenso social y de progreso, una buena educación para los hijos, viajar, etc. Pero detrás hay una cultura, y la cultura te dicta cómo vas a luchar por esos deseos. Los chinos tienen un sistema educativo, una forma de trabajar, un estilo de vínculo al relacionarse con otros, que nosotros no podríamos seguir sin alienarnos. ¿Podrías explicar algunas de esas diferencias?

En materia educativa, el sistema es completamente diferente al occidental. Para los chinos la educación primaria y secundaria es fundamental. La Universidad es el premio por el esfuerzo realizado en la infancia y temprana adolescencia. Un occidental empieza a estudiar en serio cuando ingresa en la Facultad, un chino se relaja cuando lo hace. En los períodos previos tomó clases durante más de 11 meses al año, en semanas de seis días (incluido los sábados), con sólo 3 semanas de vacaciones.

Tiene muchas actividades extracurriculares, que son voluntarias, pero ni se le ocurriría no tomarlas.

Durante varias décadas existió el régimen de un solo hijo por pareja. Así que las personas que tienen menos de 40 años, son todos hijos únicos. Siendo únicos descendientes, sus padres son muy exigentes (“tolerancia cero”). Ellos no aprendieron a compartir cosas con hermanos, eso los hace 26

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naturalmente egoístas, muy enfocados en ir hacia adelante sin preocuparse demasiado por el contexto.

En el ámbito laboral, estos hijos únicos no tienen problema en ir rotando de empresas en búsqueda de un mejor bienestar. Al contrario de Japón, donde ven a la empresa como una familia y un gran porcentaje de la población tiene un solo lugar de trabajo durante toda la vida, en China por un mínimo salto salarial, los chinos cambian de trabajo. Cada nueva empresa por la que pasan es vista como un escalón más en la búsqueda del ascenso social.

El país atravesó muchos años de miseria. Ahora, por contraposición, los chinos relacionan la felicidad con la fortuna y el bienestar económico, y se afanan en conseguirlos de una manera increíblemente concienzuda.

Son todos workaholics.

No descansan. El ocio los incomoda. ¿Siempre hay que negociar con los chinos?

Siempre. Los chinos nunca te van a decir que no, por lo menos no de una manera directa. Lo cual no debe ser leído como una aceptación de nuestra propuesta. Porque si así lo creemos nos llevaremos una desagradable sorpresa.

Van a pretender cambiar lo conversado en la primera reunión o en la primera compra/venta. No porque sean deshonestos sino porque son muy entusiastas en cerrar un negocio. Piensan: “primero cerremos el negocio, empecemos, luego veamos cómo lo hacemos”.

En la mentalidad comercial

china, se busca primero el mejor negocio posible, después el negocio más razonable y finalmente el negocio en sí mismo, incluso al costo, porque es mejor para una empresa china venderte el producto al costo que tenerlo en stock.

Eso es necesario aprenderlo desde el principio. No quedarse con una primera oferta, ni con una segunda.

Hay que dedicarle tiempo a las negociaciones porque siempre van a preferir que el negocio se haga, a que no.

Los chinos tienen que rendir cuentas de productividad.

No es lo mismo para ellos vender que no vender. Si un empleado no vende, no avanza en la empresa, no tiene posibilidades de crecimiento, no cobra comisiones.

Entender esto nos brinda una postura más fuerte en las negociaciones, cuando en un principio pensábamos que, por cuestión de tamaño, estábamos en una situación de desventaja. Conocer la cultura china nos brinda mejores herramientas para negociar.

Contacto: Dr. Gustavo E. Prociuk Extrazona S.A. gep@extrazona.com @gprociuk www.extrazona.com

PROASIA  Septiembre / Octubre 2019

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China, la moderna Sí, ya sabemos que lo último que cambia es la cultura. Que un chino es chino “de acá a la China”, aunque haya nacido en nuestro país. Pero crecer a tasas chinas durante décadas, genera una revolución cognitiva que rompe viejas costumbres, quiebra inercias, replantea formatos, cambia objetivos y genera nuevas obsesiones.

Laura Miani, Directora de Relaciones Institucionales de la Cámara, estudiosa de la lengua china y ávida viajera, nos acerca algunas de las nuevas tendencias recogidas en su última visita a las tierras de Confucio.

El nuevo medio para el guanxi En China, el cultivo de las relaciones personales ha sido siempre muy bien considerado. Acuñaron un concepto, guanxi, que refiere a las redes de contacto e influencias personales, y ha generado una profusa literatura en todo el mundo.

Hoy en día, el guanxi en el Gigante Asiático se desarrolla con una aplicación electrónica: WeChat.

Esta app prácticamente monopoliza el uso de los celulares en China, pues es el equivalente a nuestros Whatsapp, Facebook, Instagram, 28

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Skype, PagoMisCuentas y, por qué no, Tinder. Enviar mensajes instantáneos, subir fotos o videos, comentarlos, enviar archivos, conversar por teléfono o video llamada, conocer gente, cargar nuevos contactos a través de un simple scaneo, y desde ya: pagar servicios o productos, se realiza a través de esta única aplicación.

Siendo los chinos muy proclives a mezclar la vida cotidiana con los negocios, y a equiparar el crecimiento económico con la bienaventuranza, el Wechat también es de uso “obligatorio” en el comercio. A través de esta

plataforma los comerciantes publican ofertas y concretan ventas.

Los occidentales que desean hacer negocios y por tanto estrechar vínculos con los chinos (el cultivo de la amistad suele acompañar a los negocios en Asia), deben incorporar (instalar, usar, conocer sus diversas posibilidades) esta app a sus vidas.

Del mail y las tarjetas personales, al wechat Frente al uso extendido e inmediatez del Wechat, la comunicación por email está quedando rápidamente obsoleta

en China. No es infrecuente que nuestra contraparte nos conteste con varios días de delay, pues “perdón, casi no abro la casilla de correos”.

El uso de la tarjeta personal también está mutando. Hasta hace muy poco tiempo, un hombre de negocios en China (chino o extranjero) sin su mingpian, era menospreciado. Hoy todavía se siguen gastando decenas de tarjetas al día (en una feria comercial, se entregan y reciben a razón de 100 a 150 tarjetas diarias), pero no es infrecuente cruzarnos con algún chino sin su mingpian.

Tener nuestra tarjeta a mano, y entregársela al chino que no posee la suya, es una excelente estrategia: lo deja en falta al chino, y así lo “obligamos” a pasarnos su wechat (a diferencia del whatsapp, para sumar a alguien a nuestro wechat no nos basta saber su número telefónico, necesitamos su ID y ser aceptados.

Pedir directamente el ID del wechat a alguien que no conocemos puede percibirse como invasivo).

De mano de obra intensiva y copia, a innovación e integración vertical La mayoría de los importadores viajan a China porque allí encuentran de todo y a buen precio.

Otros países, más pequeños, pueden especializarse en algunos productos puntuales, como los productos deportivos en Pakistán, el caucho en el mundo malayo, los productos derivados del coco en Filipinas, los aires acondicionados en Tailandia o los productos lácteos en Nueva Zelanda. Si estos países son como tiendas especializadas, China es un gran supermercado mayorista.

Tal vez no tenga el producto más bellamente diseñado ni la calidad Premium que encontraríamos en un local de nicho, pero seguramente tiene productos del rubro buscado a un precio muy económico.

Al menos hasta ahora. Porque la nueva tendencia no es ya la mano de obra intensiva, ni la copia de

productos foráneos (los chinos siempre hablaron de “homenajes” y no de “copias”), sino la innovación, el desarrollo y el diseño. Los chinos están importando kits, insumos y partes de países que ahora son más baratos que ellos, y están focalizándose en desarrollar a partir de estas piezas, productos de vanguardia.

Ejemplos prototípicos de este valor agregado intenso vinculado al conocimiento son los productos eléctricos y electrónicos de la marca china Xiaomi, que están revolucionando las tendencias mundiales, y son admirados hasta en la más sofisticada avenida parisina.

De polución, a energía verde China creció durante años a más de dos dígitos, pero el costo de ese crecimiento industrial acelerado fue la polución.

Durante las Olimpíadas de 2008 necesitaron dejar de producir durante unos meses, para permitir que los atletas y el mundo observara un cielo azul sobre Beijing. Pero los viajeros frecuentes saben que, pasado el evento deportivo, se necesitaba que llueva muy fuerte sobre la Capital para que los niveles de carbón bajen disipando el smog.

Y si nuestra estadía se alargaba varias semanas, era inevitable irritar nuestra garganta y contraer “la tos del turista”.

Pero desde hace un lustro el gobierno chino se ha focalizado en esta problemática. Desarrolló políticas de traslados de empresas contaminantes, cambió actividades de manufactura por otras de servicios, fomentó el desarrollo de energías verdes. En tan sólo 5 años ha conseguido notorios cambios, y los pekineses pueden observar días de cielo limpio, donde antes era una neblina constante.

económica. El trabajo duro ha sido omnipresente en toda su historia.

Pero hoy le reditúa más. Los chinos están cambiando su standard de vida. Pasan de la miseria, a la subsistencia, de la subsistencia a la comodidad, y de la comodidad a la sofisticación. Pero cada etapa tiene sus cucos, y sus nuevos objetivos. Y en la centralizada y verticalista china, estas temáticas bajan del vértice más alto de la pirámide social, a la base proletaria y campesina. La muy mentada “guerra comercial” con Estados Unidos se ha vuelto una obsesión. Si alguna vez el enemigo fue Japón, hoy es U.S.A. y es casi de rigor opinar sobre esta disputa por la hegemonía del mundo, en toda conversación empresarial o doméstica.

China tiene una estrategia para salir airosa de la disputa: la Nueva Ruta de la Seda (o el proyecto “One Belt One Road” promovido por Xi Jinping). Esta es la segunda obsesión.

El desarrollo de arterias comerciales que pasarán principalmente por Asia y Europa. China ofrece financiamiento en infraestructura, a cambio de una red de alianzas, que configurará el nuevo orden mundial.

La tercera obsesión, ligada a la riqueza y al progreso, es volver al crecimiento de dos dígitos. El año pasado china creció a la envidiable tasa del 6,6% de su PBI. Pero los chinos no se conforman con esa cifra. Menos aun observando que países vecinos en el Sudeste Asiático la han superado. Están obsesionados con encontrar algún plan que les permita volver a crecer como lo hicieran años ha, y erradicar cualquier fantasma de estancamiento económico.

Contacto: rrii@camaradelasia.org

Las nuevas obsesiones chinas En China se respira la bonanza PROASIA  Noviembre / Diciembre 2019

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Asia, nuestro Extremo Occidente Cuando uno piensa en China, Corea o Japón, se suele utilizar el eurocéntrico término de “Extremo Oriente”. La mayoría de los primeros navegantes interoceánicos occidentales viajaron rumbo Este. Pero no así Magallanes, que viajó hacia el Oeste y en lugar de circunvalar África, circunvaló América para arribar a Filipinas, y desde entonces podemos decir con toda justicia que Asia es también nuestro “Extremo Occidente” En el comercio exterior argentino, Asia se piensa siempre vía océano Atlántico. Pero también es sabido que los productos del interior del país muchas veces pagan más de flete terrestre para alcanzar el puerto de Buenos Aires, de lo que después cuesta trasladar un contenedor desde el Río de la Plata a Hong Kong.

Observando este despropósito, un conjunto de provincias están proponiendo una opción alternativa. ¿El nombre de la propuesta? Atacalar. ¿Podría explicarnos a qué se denomina Macro Región ATACALAR? Es un organismo de integración sub-nacional trasnfroteriza compuesto por las provincias argentinas de La Rioja, Catamarca, Tucumán, Santiago del Estero, Córdoba y Santa Fe; y la región chilena de Atacama. Un proceso de agrupación para crear uncorredor bioceánico, carretero y ferroviario, que permitiría, al corazón productivo argentino, la utilización de los puertos de aguas profundas chilenos, mediante los pasos internacionales de Pircas Nefras y San Francisco. Esta iniciativa, conseguiría mejorar el proceso logístico, para obtener una mayor conectividad comercial directa con los países de Asia Pacífico. ¿Cuáles son los beneficios que obtendrían los productores argentinos al utilizar esta ruta?

Primeramente debemos especificar que el sector más favorecido con la utilización de esta vía sería el alimenticio y dentro de éste, el cerealero-oleaginoso, que explica más del 40% de nuestras exportaciones. El costo logístico hacia Asia Oriental y Sudeste Asiático se vería reducido en un 35%. Y ese impresionante número es 30

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solo una de las dos grandes ventajas.

La segunda es el tiempo: con un ahorro aproximado de 20 días de viaje.

Con estas perspectivas, el corredor podría atender centros de producción más lejanos a las provincias argentinas que integran ATACALAR. Un proyecto que podría beneficiar mucho a Argentina, pues podría resultar de interés para nuestro vecino Brasil y en general para toda la costa Oeste de América del Sur. ¿Cuéntenos cómo es la situación en Chile? ¿Qué se percibe del otro lado de la cordillera sobre el proyecto?

Encontramos una actitud muy positiva, que apoya totalmente esta integración.

Con esta visión nos ofrecen su capacidad portuaria, otorgando espacios en sus puertos optimizados para tareas comerciales de exportación e importación de grandes toneladas de carga. Con un calado promedio de 20 mts., ello redunda en un ahorro significativo en operaciones logísticas respecto de los menos profundos puertos de Buenos Aires y Rosario, a los que los más grandes barcos no pueden acceder.

La asociatividad con Chile

permitiría además, a nuestros productores, beneficiarse de los múltiples tratados de libre comercio que nuestro vecino tiene firmado con muchos países y regiones del mundo. ¿Cómo se lleva adelante la propuesta en nuestro país?

Las provincias integrantes han creado Secretarías de Integración y Relacionas Internacionales para formular y ejecutar políticas públicas conjuntas. Sus objetivos son afianzar la integración transfronteriza y facilitar una concertación estratégica entre los actores de la sociedad civil y los organismos gubernamentales que pueden participar activamente del proceso.

El proyecto ATACALAR necesita del apoyo nacional. Considerando las obras de infraestructura y la incorporación de capital humano que requerirá, aspiramos a que sea considerado de interés para todo el país.

Contacto: Ing. Luis de la Cruz Agost Carreño Secretario de Integración Regional Provincia de La Rioja luismariaagost@hotmail.com

Recomendación culinaria

Furaibo

¿Un templo budista con un restaurante japonés, o al revés?

El sensei Gustavo Aoki nació en Argentina. A los 19 años viajó al país que vio nacer a sus padres y estudió budismo. Regresó como monje. Se hizo cargo de un templo, pero descubrió que era poco frecuentado y encima: ¡muy difícil de mantener! Así que decidió fundar un segundo templo, rodeándolo de otras manifestaciones culturales asiáticas, que le brindaran adeptos y los ingresos suficientes como para sustentarlo. ¿El lugar? Una casa remodelada en un primer piso en San Telmo. ¿Quién sospecharía, caminando por la calle Alsina, que subiendo una escalera y atravesando una puerta, se encontraría con un espacio tan especial?

El templo El sensei Aoki imparte enseñanzas de budismo, en su rama devocional japonesa conocida como “Escuela de la Tierra Pura” (una de las más populares en Asia oriental junto al zen). Esta práctica budista se centra en la repetición de un mantra, como ejercicio práctico (si buscáramos un

paralelismo en la fe cristiana, deberíamos hablar de la oración). El mantra se practica para alcanzar la concentracion y por medio de esta entrar en el samadhi (contemplación de Buda).

- La práctica es simple: escuchar el mantra - nos explica el sensei.

Es necesario recitarlo uno mismo para prestarse atención (como todo en la vida: ser el ejecutante y no un simple espectador, marca una gran diferencia). Funciona de manera similar a las sesiones de psicoanálisis: cuando hablamos, tomamos consciencia de nosotros.

En el templo, al entonar, primero escuchamos el mantra, y luego, con la práctica, nos empezamos a escuchar a nosotros.

- ¿Es tan sencillo?

- Bueno, el budismo es ante todo una práctica. El hombre occidental necesita saber, conocer las causas y las consecuencias de manera cognitiva. Para ello tenemos muchos textos. Pero lo más importante es la

práctica. El cuerpo aprende mejor que la cabeza.

El restaurante Lo primero que pensó fue en la gastronomía, la otra pasión del sensei Aoki. Y así creó un restaurante japonés, especializado en ramen (fideos servidos en caldo, con diferentes guarniciones y combinaciones), gyozas (ravioles orientales rellenos de carne o verduras) y tonkatsu (la “milanesa” japonesa: carne de cerdo empanada y troceada).

- ¿Y qué pasa con el sushi?

- Tenemos muy buen sushi.

Pero ningún sushi en Argentina conseguirá el nivel de excelencia que encontramos en Japón por un hecho simple y contundente: la materia prima.

- ¿Qué plato elige la comunidad japonesa del menú, que los argentinos no solemos apreciar?

- El Udon, uno de los fideos tradicionales de la gastronomía japonesa. Tiene una base de algas y dashi. Para el paladar argentino es muy sencillo, muy sutil, no le siente el gusto.

El restó se divide en varias habitaciones con pisos de pinotea, y paredes con decoraciones japonesas y budistas (mandalas, tankas, figuras búdicas, etc.). Espacios que transmiten tranquilidad y calidez, mientras que la buena acústica permite dialogar con privacidad.

Parejas y grupos de amigos son los visitantes habituales en horarios nocturnos, mientras que los empresarios que trabajan en la zona (mayormente ligados al comercio

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exterior) suelen ser los clientes diurnos.

Acupuntura y ajo negro Cuando el sensei Aoki conoció a su maestro de acupuntura, se sorprendió de los resultados que éste conseguía en pacientes con dolencias o enfermedades severas y a veces consideradas “incurables” (como la fibromialgia). Fue así que se transformó en su discípulo, y muchos años después, alcanzó el conocimiento necesario para impartir él este conocimiento.

En Furaibo brinda sesiones de esta técnica tradicional japonesa. En sus tratamientos descubrió que muchos veganos sufren las punciones de las agujas de una manera inusitada, lo que revela una mala alimentación.

Esto lo llevó a acercarse a temas relacionados con la nutrición molecular y las medicinas tradicionales.

- La nutrición molecular se centra no en los alimentos, sino en los organismos que los consumen.

Observa que cada cuerpo es diferente, y que en consecuencia debería haber una alimentación diferente para cada uno, y para cada período de su vida.

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Buscando alimentos naturales que suplanten medicinas, descubrió el ajo negro, un producto que era desconocido en nuestro país, hasta que el sensei Aoki lo comenzó a producir de manera orgánica en Mendoza. ¿Dónde se consigue? Por supuesto, en Furaibo. Para más datos: www.ajokuro.com.ar La ceremonia del té Furaibo también ofrece participar del ritual de preparación y degustación de té verde o matcha comúnmente conocida como “ceremonia del té”. En un entorno tranquilo y tradicional, con vajilla y utensillos típicos, individualmente o en un pequeño grupo de invitados, se puede apreciar esta tradición japonesa de armonía y exquisito refinamiento.

tercera infusión, le preguntó al monje: ¿Por qué el primer té estaba tibio? Y éste le respondió: porque observé que llegaba del campo de batalla. Su espíritu estaba agitado, y necesitaba beber algo que lo refrescara. El samurái, volvió a consultarlo: ¿y el segundo, por qué estaba más caliente? El monje le dijo: porque Ud. ya estaba un poco mejor preparado para tomar un té. Finalmente el guerrero lo consultó por el último, que estaba casi hirviendo. Y el monje explicó: recién entonces Ud. poseía la calma adecuada para tomar un té en su máxima expresión.

La cuestión no es cómo tiene que ser un té, sino como tiene que serlo en el momento adecuado para cada uno. Ese es el té perfecto.

- ¿A qué temperatura debe tomarse el té?

- Permítame contestarle con una historia: en tiempo de las guerras de clanes en Japón, un samurái llegó a un templo y pidió té a un monje. El monje le sirvió. El guerrero lo bebió, y pidió otro.

Y luego otro más. Al finalizar su

Furaibo Adolfo Alsina 429 Abierto todos los días de 12 a 23 hs.

Reservas: 4334-3440

Recomendación literaria

SUSCRITOS ¿Por qué el modelo de suscripción será el futuro de tu empresa y cómo desarrollarlo?

Internet lo está cambiando todo. Una sola empresa, Netflix, elimina a todas los locales de alquiler de DVDs. Otra compañía, Spotify, reduce casi a cenizas a las tiendas de discos. Airbnb le quita mercado a los hoteles. Localmente, Zonaprop y Argenprop, hacen obsoleto el servicio de búsqueda de propiedades que tenían las inmobiliarias en Argentina. Uber pone en jaque a los taxis. Whatsapp es la principal razón de las solicitudes de baja de teléfonos fijos. Y Tinder elimina la necesidad de trasladarse a una disco o a un pub, para conocer personas. ¿Comprar productos? MercadoLibre. ¿Aprender cómo hacer algo? Youtube. ¿Consultar una enciclopedia?

Wikipedia. ¿Enterarte cómo llegar a algún lado? Google Maps. ¿Conseguir CVs? LinkedIn ¿Pedir un delivery?Glovo ¿Comprar entradas para un espectáculo? Ticketek ¿Pagar una factura? Homebanking ¿Traducir un texto? Google Translator. La lista es interminable.

Los negocios se están trasladando del producto al servicio, de la elaboración a la atención al cliente, de la venta de unidades al nuevo modelo de suscripción, nos

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asegura Tien Tzuo en su libro “Suscritos”. Y este cambio de paradigma ataca a todos los rubros por igual. ¿Pensamos que estamos exentos? ¿que nuestra empresa puede quedar afuera del nuevo modelo de negocios? El autor afirma lo contrario, y lo hace con múltiples ejemplos de diferentes sectores, como ser la venta minorista, el periodismo, la industria manufacturera, los medios de comunicación, los transportes y el software corporativo.

Más de la mitad de las empresas incluidas en la lista de Fortune 500 en el año 2000 ya no existen. En lugar de preguntarnos por qué han desparecido, Tien Tzuo propone indagar ¿qué han hecho aquellas otras que permanecieron?

Y la respuesta es abrumadora: han sabido leer los cambios de la nueva era transformando su negocio hacia un modelo de suscripción.

Y si ello lo han debido hacer las grandes empresas ¿cuánto más apremiante debería ser para las pymes, que no poseen las espaldas financieras para soportar los estancamientos propios de toda época de transición?

Y si ello lo han podido hacer las grande empresas ¿cuánto

más sencillo debería resultarle a las pymes, que poseen mayor flexibilidad y velocidad para los cambios y que además están en contacto directo con el cliente, centro del nuevo paradigma?

El libro no se detiene sólo en la explicación de la necesidad de cambio, sino que explica la manera de llevarlo a cabo.

Cómo, por ejemplo, el modelo de suscripción debería cambiar nuestra estrategia en cuanto al diseño, marketing, ventas, recursos financieros e informática. O cuál debería ser nuestra estrategia de crecimiento al aplicarlo.

Una obra muy actual, atrayente per se como lectura, y más vital aún si, desde nuestras empresas, venimos sospechando, desde hace un tiempo, que no fidelizaremos ni sumaremos más clientes, si seguimos haciendo las cosas tal como las hicimos siempre.

Por: Martín Lo Coco

Suscritos.

Por qué el modelo de suscripción será el futuro de tu empresa y cómo desarrollarlo.

Autor: Tien Tzuo Ediciones Urano Febrero de 2019 235 pp.

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