Resumen del Capítulo 5 de "Fundamentos de marketing"; Kotler - Armstrong

Resumen del Capítulo 5 del libro Philip Kotler – Gary Armstrong. “Fundamentos de marketing”, Octava edición, 2008.

Quito, enero de 2017

Comportamiento de compra del

consumidor

El comportamiento de compra de los

Todos los individuos y hogares que

consumidores finales individuos y

compran o adquieren bienes y servicios

hogares que adquieren bienes y

para consumo personal.

servicios para consumo personal.

El mercado

Comportamiento del comprador

Comportamiento del consumidor

Factores culturales que influyen en el

consumidor

Subcultura

Clase Social

Grupo de personas que comparten

Divisiones relativamente permanentes y

sistemas de valores basados en

ordenadas

experiencias y situaciones comunes

miembros comparten valores, intereses,

en sus vidas.

y comportamientos similares.

Cultura

Conjunto de valores, percepciones,

deseos, y comportamientos bรกsicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

de una

sociedad

cuyos

Factores sociales que influyen en el

consumidor

Grupos

Roles y status

Familias

Un rol consiste en actividades que se

Dos o más personas que interactúan

La familia es la organización de

espera realice la gente, según quienes la

para alcanzar metas individuales o

compra de consumo más importante

rodean. Cada rol conlleva un estatus que

colectivas.

de la sociedad.

refleja la estima general conferida por la sociedad.

Factores personales que influyen en el

consumidor

Situación Edad

Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos en cuanto a comida, ropa, muebles,

y recreación a menudo están relacionados con la edad.

Ocupación

Estilo de vida

económica

La ocupación de una persona

influye en los bienes y

El

servicios que compra en

determina los productos

diarias, determina su perfil

función de las actividades

que puede adquirir.

de consumo.

que realiza.

nivel

de

ingresos

Según

las

actividades

Factores psicol贸gicos que influyen en

el consumidor

Motivaci贸n

Percepci贸n

Aprendizaje

Creencias

Proceso por el cual las personas Una necesidad lo suficientemente

seleccionan,

e

Cambios en el comportamiento

Una creencia es una idea

apremiante como para hacer que la

interpretan la informaci贸n para

de un individuo como resultado

descriptiva que una persona

persona busque satisfacerla.

formarse una imagen inteligible

de la experiencia.

tiene acerca de algo.

del mundo.

organizan

Proceso de decisión del comprador

La Si

el

impulso

forma

en que los

del

consumidores

evalúan

La decisión de compra

compra

del consumidor será

consumidor es fuerte y hay alternativas

de

un producto satisfactorio depende del consumidor cerca, es probable que el

adquirir la marca de

individual y de la situación

La necesidad puede ser

provocada por estímulos internos

consumidor lo compre en de compra específica. En ese momento. Si no, el

algunos

casos,

los

consumidor podría guardar consumidores

la

necesidad

en

realizan

cuidadosos

y

memoria o realizar una razonan lógicamente; en

búsqueda de información otros, con

preferencia,

pero dos factores se

pueden

interponer

su cálculos

relacionada

mayor

los

mismos

la

consumidores necesidad. evalúan.

casi

no

entre la intención de compra y la decisión

de compra.

La respuesta radica en

la relación que hay entre las expectativas del consumidor y el desempeño

del producto.

percibido

Proceso de decisión de compra de productos nuevos

Producto nuevo

Proceso de adopción

Bien, servicio o idea que ciertos

Proceso mental que sigue una persona

clientes potenciales perciben como

desde que se entera de una innovación

novedad.

hasta su adopción final.

Conciencia

Interés

Evaluación

Tiempo de adopción de innovaciones

Prueba

Adopción

Comportamiento del comprador industrial

Es el comportamiento de compra de

organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producciรณn de otros bienes y servicios que se

venden, alquilan o suministran a otros consumidores.

Principales influencias sobre el comportamiento

industrial.

de

compra

Principales tipos de situaciones de compra

Recompra directa

Recompra

Situación de tarea

modificada

nueva

Venta de sistemas

Compra de una solución en

Situación

de

compra

Situación

de

compra

industrial en la que el

industrial en la que el

comprador

comprador desea modificar

realiza

un

resurtido de cierto pedido

especificaciones,

precios,

sin hacerle modificación

términos, o proveedores del

alguna y de modo rutinario.

producto.

paquete a un solo vendedor Proceso

de

compra

industrial en el que el comprador

adquiere

un

producto o servicio por primera vez.

para resolver un problema, con ello se evitan todas las decisiones individuales que

intervienen situación compra.

en

una

compleja

de

El proceso de compra industrial Inicia cuando alguien de la compañía

reconoce un problema o una necesidad que se pueden resolver o satisfacer

mediante la adquisición de un producto o servicio específicos.

Determinar el quien El

comprador

prepara

una

descripción general de la necesidad que describe las características y la

cantidad del artículo que necesita.

El análisis de valor es una estrategia de reducción de costos en la que se estudian cuidadosamente los componentes del producto para determinar si se

tiene el producto con las características que

se desea.

pueden rediseñar, estandarizar, o elaborar con

métodos de producción menos costosos.

Se acepta a los proveedores con el

señalamiento de los productos según las especificaciones emitidas.

Se selecciona al proveedor que tiene

Es el pedido final con el o los

el mejor producto según la relación

proveedores

de calidad, precio y tiempo de

cuestiones

entrega.

técnicas, cantidad requerida, tiempo

elegidos

como

y

detalla

especificaciones

estimado de entrega, políticas de devolución, y garantías.

Se encarga de calificar el servicio del proveedor.