ENTREVISTA

Luis Martín Lázaro,

SOCIO FUNDADOR DE LUDA PARTNERS

LUDA Partners es una red digital que ha irrumpido en el sector farmacéutico para facilitar la comunicación de las farmacias. En ella hay más de 2.300 boticas, repartidas en un total de 49 provincias españolas. Otro de los números que presenta la compañía son 340.000 referencias de productos, los cuáles el consumidor puede adquirir de la manera más cercana posible. Luis Martín Lázaro nos explica un poco más en qué consiste la compañía y resuelve posibles dudas que hayan surgido de sus servicios.

¿Cómo y por qué nació LUDA Partners?

En el año 2017, mi socio Daniel de Carvajal y yo fundamos LUDA Partners. Nació cuando la patronal (Asociación de Farmacéuticos de Madrid-ADEFARMA) detectó la existencia de diversos problemas de suministro de medicamentos que afectaban a farmacéuticos, distribuidores y pacientes. Además, las farmacias iban perdiendo cada vez más cuota en el canal de venta online de productos de parafarmacia, lo cual dedujeron (como así ha sido) que supondría, en el medio plazo, la pérdida del canal of ine o presencial. LUDA está creada por y para farmacéuticos y ayuda a las farmacias a combatir estos problemas con ayuda de la tecnología y la digitalización. El 50% de los socios que integran la compañía forman parte del sector farmacéutico y también contamos con la colaboración de farmacéuticos que se encargan de de nir las diversas directrices para seguir las normas y reglas establecidas y que nuestra herramienta cubra las necesidades del sector. En este sentido, animamos a los farmacéuticos a que sigan incorporándose como inversores, pues tienen un vehículo preferente de inversión.

A su parecer, ¿cuál es el lugar que ocupa la farmacia en el entorno online?

El hecho de que en España existan más de 22.000 farmacias ofrece una gran capilaridad e in nitas posibilidades para devolver la venta online de parafarmacia al entorno físico más tradicional. Pocas farmacias están posicionadas en el mundo online, ya que hay otras empresas que tienen copada esa parte. Muchos farmacéuticos se gastan una cantidad ingente de dinero, a la vez que destinan gran parte de su tiempo a tener una página web, un ecommerce, servidor, hosting, posicionamiento en Google… Y muy pocos logran rentabilizar esa inversión. Este no es su campo de batalla, no pueden competir de manera atomizada en un mercado tan globalizado, deben competir en un escenario: el modelo colaborativo. Desde LUDA, lo que queremos es posicionar a las farmacias en el mundo online, sin que eso les suponga un gasto. Gracias a nuestro modelo, los farmacéuticos pueden vender online su parafarmacia en sitios web de laboratorios y marketplaces, y tan solo pagan un porcentaje mínimo, porque la herramienta se basa en la generación de leads y trá co cuando realizan una venta. De esta forma, intentamos que las farmacias recuperen a ese usuario que ya solo compra en internet y vuelva a la farmacia tradicional y así reforzar el canal presencial del que estaban siendo progresivamente expulsados.

¿Qué ventajas ofrece LUDA Partners a las farmacias?

En LUDA Partners trabajamos por potenciar el modelo mediterráneo de farmacias, apoyándonos en la digitalización a través de dos vías, lo que conocemos como el “doble corazón” de LUDA. Con nuestra herramienta, el farmacéutico puede localizar los medicamentos que necesiten sus pacientes, ya que, por la razón que sea, no puede dispensárselos en ese momento. De esta forma, reforzamos su valor asistencial, generando una de-

lización con el paciente y dando un nuevo Servicio Profesional y, con permiso de los más técnicos, un nuevo Servicio Profesional Asistencial. Por otro lado, con nuestra solución, las farmacias pueden empezar a vender online sus productos de parafarmacia, sin ningún gasto de instalación ni mantenimiento. Tampoco existe permanencia en el servicio. Tampoco debe asumir ningún riesgo de inversión por adelantado en el desarrollo digital o compras de stock, pues el farmacéutico, por muy empresario que sea, intenta evitar todo riesgo y maximizar el retorno de la manera más e ciente posible. Las farmacias son un servicio sanitario muy potente, no lo olvidemos. Han sido el único servicio sanitario -el único- que no se ha saturado en la pandemia, pero no perciben ni un solo euro de ayudas, están sometidos a continuas bajadas de precios casi (o sin casi) aviso previo, se les imponen servicios, como las guardias, que nadie les paga más allá de un PVP de medicamentos que es el tercero más bajo de toda Europa, etc. Es decir, están acostumbrados a buscarse la vida, por injusto que esto sea a veces, pues esas obligaciones no son pactadas. Además, gracias a LUDA, se pueden conectar libremente a las principales webs de laboratorios, e-commerce y marketplaces y como nuestro modelo es “a éxito”, puesto que solo pagan un porcentaje cuando realizan una venta. Como gran valor añadido y diferencial, las farmacias que deseen formar parte de estos proyectos no tienen que cambiar su forma de hacer las cosas y tampoco necesitan un aprendizaje adicional para comenzar a operar y lo más importante para el colectivo; si no lo ven claro, pueden negarse a la dispensación, no se les penaliza. Únicamente tienen que ver el pedido que les llega a su punto de venta y prepararlo de la misma forma que lo harían para cualquier paciente que se acerca presencialmente a la botica. Además, es muy importante destacar que cada vez son más los laboratorios que deciden sumarse a LUDA Partners con el objetivo de vender sus productos de parafarmacia, de forma directa, desde las farmacias, pues es imposible disponer de 22.000 almacenes gestionados por profesionales tan cuali cados.

¿Creen que el sector farmacéutico ha entendido sus servicios o cree que existe algún tipo de prejuicio al respecto?

Responsabilidad patrimonial. Esta es la clave. Son unos profesionales sanitarios muy preparados, sujetos a un sistema de inspección súper exigente. Algunas de las farmacias, incluso contratan empresas para que les gestionen sistemas de calidad y auditorías internas con el GBP del COFM, por ejemplo. Las multas son a veces desorbitadas por errores administrativos y de ello, responden, además de con su innegable amor propio, con su patrimonio personal. Las farmacias han sufrido mucho en lo que a la digitalización se re ere y es normal que reciban estas soluciones con precaución, queriendo entender bien qué es lo que hacemos y cómo les podemos ayudar. Pero, una vez que entienden que podemos ayudarles a vender online su parafarmacia y localizar medicamentos en falta en la farmacia más cercana, sin que ello suponga un gasto extra, todos se adhieren a nuestra red digital de farmacias. El dato de que, hasta ahora, más de 2.000 farmacias ya forman parte del proyecto así lo demuestra.

En la web de LUDA Partners especi can que no se venden datos. ¿Por qué?

Sencillamente, porque a las farmacias no les gusta que nadie comercie con sus datos. Nosotros nos debemos a ellas, son nuestros clientes y de ahí que nosotros nos enfoquemos en ayudarlas. Por otro lado, nuestro modelo de negocio no es ese, así que no tendría sentido desde un punto de vista empresarial. También, existen empresas que ya realizan esto y las farmacias que lo desean los venden, pero nosotros no vendemos los datos a nadie. LUDA Partners es de las pocas empresas que tiene recogido en su contrato que nunca vende ni venderá los datos a terceros. Creo que eso no lo pueden decir muchas empresas del sector y es algo de lo que estamos muy orgullosos. Es una de nuestras tres reglas de oro, además de priorizar a la farmacia más cercana y el hecho de no comparar nunca los precios entre ellas. fv