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Í n d i c e

Administración PORTADA

Consultoría en Tecnología La evolución necesaria para pasar de vendedor a socio con sus clientes

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El rincón gerencial Algunas tendencias y ejercicios para estar en “forma”

Mercadeo Hall de la fama

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Diccionario de términos Esa palabra que lo describe todo

Reseña sobre Peter Drucker el padre de la gerencia moderna

Columna

La otra página

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Biblioteca

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Leyendo freakonomics Un libro para ver la economía de otra manera

Director General

IA

L

Martin H. Espinosa M. mespinosa@playmarketing.net

ED

IT

OR

Consultor TIC una herramienta para aquellos que decidieron tomar el camino de entregarle valor agregado a sus clientes.

Apreciado lector y socio de negocios de Canal Informático (y ahora también de Consultor TIC).

Dirección Administrativa y Financiera Gladys Sierra Parada Gladys.Sierra@playmarketing.net

Dirección Editorial

Dirección Arte y Diseño

Kátherine Daza Ospina katherine.daza@playmarketing.net

Luego de un largo periodo de planeación en la búsqueda de herramientas que ayuden al canal de distribuidores a generar un mayor valor agregado a sus clientes, hemos creado y presentamos a ustedes esta nueva publicación especializada en la gestión para los proveedores de tecnología informática, estamos seguros que estos números iníciales de CONSULTOR TIC que recibirá como cortesía con la revista Canal Informático, le servirán en gran medida y lo llevarán a que tome la decisión de registrarse como socio del Club de Tecnología VIP para mantenerse actualizado sobre todo este maravilloso mundo de la administración inteligente de su negocio y porque no, de su vida personal.

Editor Web

Iniciamos entonces con este ejemplar donde hemos incluido un poco de todo este conocimiento que será entregado mensualmente y esperamos que nos comente para ir cada día mejorando el contenido presentado.

Consultor TIC nace de la necesidad de contar con ventajas reales al momento de negociar con sus clientes y no quedarse atrás en este negocio de brindar soluciones de tecnología informática a sus clientes, está enfocando en brindar herramientas de conocimiento y capacitación.

Con temas gerenciales que tocan aspectos claves como negociación, consultoría aplicada, administración y manejo de ventas entre otros esta publicación contará cada mes con un CD adicional para los suscriptores donde encontrarán un curso de gestión y la revista en formato electrónico al igual que la revista de Canal Informático.

Asistente de Arte

En esta ocasión tendremos un curso de consultoría en venta de tecnología Informática y de Comunicaciones dictado por Mauricio Valdés que en 6 capítulos de20 minutos cada uno explica de manera fácil y concisa como este tema puede generar mayores ingresos a su organización.

Los invitamos entonces a que permanezcan con nosotros con estos importantes medios que buscan ayudarle en la permanente búsqueda del éxito empresarial.

Saludos Cordiales;

Martin Hdo. Espinosa M. Gerente Play Marketing. mespinosa@playmarketing.net

IN

Jorge A. Hernandez Velez Jorge.hernandez@playmarketing.net

José Antonio Rondon R. jose.rondon@playmarketing.net

Coordinadora de Marketing

Catalina Barragan catalina.barragan@playmarketing.net

Coordinadora Comercial

Beatriz Caicedo Beatriz.caicedo@playmarketing.net

Coordinadora de Eventos

Sonia Romero Morgotte sonia.romero@playmarketing.net

Contraloría

Diana María Puentes diana.puentes@playmarketing.net Luis Fernando Vergara A. luis.vergara@playmarketing.net

Logistica

Gonzalo Sánchez Abril gonzalo.sanchez@playmarketing.net

Asistente Admin. y Financiera Pilar Fierro pilar.fierro@playmarketing.net

www.playmarketing.net Consultor Tic es una publicación de:

Carrera 9 No 104 A-23 PBX:213 20 11 Fax: 214 22 40 Bogotá. Colombia

Oficinas Miami: 7791 NW, 46 St suite 314 Miami Florida 33166

Todos los derechos reservados.

Prohibida su reproducción parcial o total por cualquier medio, sin autorización expresa del Editor.

Los contenidos se desarrollan con base en investigaciones e información de mercado. Cada uno es responsabilidad del autor y no reflejan necesariamente la posición de la revista.

a fa m la e ll d Ha

Los pioneros, Alfred P Sloan

Nacido en New Haven, Estados Unidos el 23 de mayo de 1875, este ingeniero eléctrico fue el presidente y director de General Motors, durante gran parte de su vida, desarrollando conceptos innovadores como la segmentación de mercado, la centralización administrativa y la descentralización de la producción…

de Sloan en GM esta empresa contaba con una participación d e mercado de sólo el 12%... cuando este dejó la compañía, GM era dueña del 52% del mercado.

U

n buen liderazgo puede transformar completamente una empresa y este es el caso de Alfred P Sloan, una de aquellas personalidades que creó con su ejemplo toda una nueva generación de empresarios que siguieron sus preceptos.

Sloan con 42 años de carrera en General Motors transformó completamente el modelo de gestión de esta empresa y de país, modernizando sus procesos de negocios y convirtiendo a GM en uno de los mayores fabricantes de automóviles del planeta.

Tras el comienzo de la gestión

Fue bajo su liderazgo que se produjeron innovaciones técnicas fundamentales, como la tracción en las cuatro ruedas y sistemas de seguridad, pero donde brilló principalmente fue en el desarrollo de modelos de gestión que permitieron que el amplio portafolio de productos de GM creciera sin canibalizase.

En aquella época el mercado era dominado por la casi omnipotente Ford, pero Sloan creía que los americanos buscarían diferenciarse, fue de los primeros que previo que los hogares tendrían generalmente más de un vehículo, y desarrolló una estrategia de segmentación del mercado basado en precios ofreciendo numerosos productos dirigidos a diferentes gamas de usuarios.

De esta forma Sloan creó a Chevrolet como un producto económico, de nivel de entrada, y empezó a crear líneas, cada una más costosa que la anterior,

como los Oakland, Oldsmobile y Buick para finalizar el portafolio de productos con los lujosos Cadillac.

Sloan promovió además un modelo de descentralización de cada una de las diferentes líneas siempre y cuando siguieran unos lineamientos centrales, una estrategia supervisada por la gerencia general. En otras palabras incentivo la innovación y la toma de riesgos de los diferentes gerentes de productos.

Así Sloan permitió el desarrollo de la creatividad en el entorno ejecutivo, claro está siguiendo unos parámetros centrales, y fue el pionero de diferentes áreas mucho antes que estas fueran bautizadas en forma moderna como investigación d e mercado, relaciones públicas e incluso algunas formas de publicidad.

Parte del problema al pensar en aportes de Sloan es que ahora son tan básicos y obvios que muchas veces es fácil olvidar quien los desarrollo. Sloan fue uno de esos gigantes que abrió el camino hacia la gerencia moderna.

ón ci ta ci pa Ca

El nuevo ROL del ven

En nuestra segunda entrega del curso sobre la consultoría en la venta de tecnología, buscamos resaltar los elementos necesarios para pasar de ser proveedores de tecnología para convertirse en aliados estratégicos de los clientes.

Bienvenidos…

E

l vendedor, ¿existe una profesión más antigua en el mundo? Originalmente el rol de vendedor era el de proveedor de bienes y servicios necesarios o deseados para una contraparte o clientes.

Este enfoque tradicional sobrevivió durante innumerables años y dio origen a diversas subdivisiones y estrategias de negocios como las ventas directas, indirectas, ventas entre socios, clientes externos, internos, etcétera. Sin embargo los tiempos han cambiado y el vendedor debe cambiar con ellos. Ya no basta simplemente ofrecer un producto a un cliente

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y luego migrar al siguiente y así sucesivamente en una carrera infinita, ahora simplemente la rapidez y el precio no son suficientes, ahora el vendedor debe aprender del negocio de sus clientes y convertirse en socio de ellos.

Esta transformación de las ventas a la consultoría no ha sido un proceso gratuito, es un acto de supervivencia ante las guerras de precios de los grandes agentes y la competencia cada día mayor de nuevas compañías. Es en este caos de similares, porque muchos simplemente ofrecen lo mismo, que el vendedor debe

identificar cuales son sus fortalezas y debilidades y generar un valor agregado un diferencial, que los separe del resto.

De esta forma el vendedor consultivo debe funcionar como un enlace, un interprete para el cliente explicando lo que esta sucediendo en el mercado, conociendo las tendencias y principales jugadores en el medio.

Dentro de su nuevo rol también se generan nuevas acciones correspondientes a su nueva posición como son:

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De esta forma se generaran vínculos que permitirán que incluso el cliente a la hora de comprar busque asesoría en su socio, en usted, el consultor de de tecnología. Obviamente para lograr esta confianza es básico que el consultor conozca los procesos de los negocios de los clientes, desde sus sistemas de información e infraestructura hasta sus limitaciones.

Recuerde la venta consultiva de tecnología se basa en formar alianzas estratégicas más allá de realizar simples relaciones transaccionales.

Los retos del nuevo rol….

Como en toda evolución siempre es necesario superar ciertos obstáculos para lograr llegar a un nuevo nivel, en las ventas es similar. La venta consultiva en tecnología es una disciplina que debe enfrentarse a un nuevo reto para el vendedor y es conocer en realidad a su cliente, esto aunque suene simple en esencia abarca acceder a información crítica como son: Advertir qué es lo que quiere el cliente y entender lo que necesita; A que problemas se enfrenta; que oportunidades busca; Cuales son sus objetivos y en que costos incurre y esta dispuesto a llegar.

Recuerde que los objetivos de los consultores van más allá de una simple transacción y buscan no sólo aumentar el volumen de ventas si no la calidad de las mismas ventas. Por ello y concretando un poco esta situación se deben otros retos como:

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Con el simple acto de sentarse con el cliente para conocer cuales son sus metas permite generar de forma tácita una sociedad donde el cliente, este debe sentir que el consultor busca ayudarlo a implementar las metas de su empresa.

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Definir objetivos comunes – crecimiento conjunto Crear una sociedad entre vendedor y comprador Construir compromisos mutuos Ser un proveedor de aumento de utilidades Ser un protagonista del proceso compra Liderar el desarrollo de relaciones – alianza estratégica Gozar de poder de negociación Establecer estrategias compartidas Personalizar las soluciones

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• • • • • • • • •

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ndedor de tecnología

-Identificar los problemas centrales de los clientes -Programar las actividades según las prioridades del cliente -Maximizar soluciones integrales -Ayudar a desarrollar las empresas -Crear oportunidades de nuevos negocios -Entregar un valor superior -Construir planes de negocios por cliente -Fortalecer y mantener las relaciones -Incrementar la participación de mercado.

Superando estos escollos y conociendo la naturaleza misma de os negocios de los clientes es posible llegar incluso a generar planes de negocio por cada cuenta ofreciendo una solución única para cada cliente y logrando que este perciba que el consultor le está ofreciendo un mayor valor agregado a su empresa.

En otras palabras el cliente descubrirá que usted, “no le interesa vender por vender simplemente”.

El vendedor consultivo busca un nuevo enfoque en sus ventas.

Tradicionalmente el mercado se ha divido en varios perfiles (Ver Gráfica) que van desde el clásico toma pedidos que ni opina ni agrega, pasando por la venta por amistad, o la venta por dependencia y culminando en la venta orientada a soluciones y corporativo, pero este será el tema de nuestra siguiente entrega de Consultor TIC.

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n ió ac tr in is m Ad

Como ser un ejecutivo eficaz

Siguiendo con la metodología desarrollada por Peter Drucker y el profesor Joseph A Maciariello en el 2005 trataremos otro ejercicio diseñado para desarrollar las capacidades de liderazgo y administración

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n nuestra primera entrega recordaremos como se especificaron cinco puntos claves en el desarrollo de un ejecutivo eficaz como eran: gestión del tiempo; trabajo en equipo; potenciar los puntos fuertes y hacerlos productivos; concentrar sus esfuerzos en aquellas tareas que son más importantes para conseguir buenos resultados y por supuesto tomar decisiones eficaces.

Para esta ocasión centrémonos en el primer punto: la gestión del tiempo.

El tiempo es un recurso bastante particular, único por naturaleza y es que es tal vez el único recurso no renovable –nada pude devolverle el tiempo invertido en algo a diferencia del dinero que puede ser reembolsable- . Como tal es un elemento crítico cuyo dominio debe ser considerado como una de las principales prioridades de un ejecutivo eficaz.

Por ello es básico que el manejo

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del tiempo sea organizado para lograr ser eficiente. ¿el primer paso? Lograr determinar en que tareas gasta más tiempo y con que frecuencia, una vez logrado este paso se debe pasar a un plano activo donde se creen medidas para eliminar las tareas superfluas que le hagan perder su tiempo y el de su equipo de trabajo.

continuamente en “acción”.

De esta forma uno de los primeros pasos de la gestión del tiempo es establecer las realidades ejecutivas que Druckner define como:

Partiendo de estas máximas es conveniente que el ejecutivo se concienticé de su entorno, de las limitaciones que le impone las empresas y que someten a un protocolo de acciones tras cada acontecimiento. Descubra que lo limita en su entorno y cuales son los principales obstáculos que no le impiden obtener resultados de la forma deseada.

“Existen cuatro grandes realidades cobre las cuales el ejecutivo no tiene prácticamente ningún control.

Cada una de ellas le conducen a resultados y no a rendir: 1-El tiempo del ejecutivo tiende a pertenecer a los demás 2-El ejecutivo se ve forzado por los acontecimientos a estar

3-El ejecutivo es únicamente eficaz cuando los demás hacen su trabajo 4-El ejecutivo hace parte de una organización. Solamente puede ver el mundo a través de unas lentes muy gruesas que provocan una gran distorsión.”

Una vez tenga estas respuestas tome medidas, busque la forma de no ser prisionero en su empresa para obtener resultados.

d a d li a u ct A

Consultoría “Green Sigma” Buscando ayudar a sus clientes para reducir el consumo de Energía y de Agua, en días pasados IBM anuncio la disponibilidad de soluciones de consultoría verde.

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ecientemente IBM dio a conocer una nueva oferta de consultoría para ayudar a sus clientes a mejorar el impacto ambiental, incrementar su eficiencia y reducir sus costos de operación al aplicar los principios de la metodología Lean Six Sigma en el uso de energía y agua a lo largo de sus operaciones.

“Existe una verdad fundamental para comprender y mejorar cualquier aspecto del desempeño

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de una compañía; si usted no lo puede medir, no puede administrarlo”, dijo Dave Lubowe, líder global de práctica de consultoría de estrategia de operaciones de IBM. “Esto aplica en igual grado al consumo de energía y agua de una compañía que a cualquier otra cosa, y nuestra nueva oferta puede ayudar a los clientes a aplicar este principio para hacer sus negocios más verdes”.

La oferta de consultoría Green Sigma de IBM se basa en Lean Six Sigma, una estrategia de negocios para analizar cuidadosamente las operaciones con el propósito de mejorar la eficiencia general, bajar los costos, incrementar la calidad, y adicionar, cambiar o eliminar actividades y procesos para mejorar el desempeño general.

Esta nueva oferta aplica estos principios en donde sea que se usen energía y agua a lo largo

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Las restricciones y los costos de uso de energía y agua están elevándose a un ritmo acelerado, con un impacto significativo en las operaciones y el desempeño financiero del negocio. Además, las compañías están bajo una presión cada vez mayor de los gobiernos, grupos de apoyo, inversionistas, empleados prospectivos, y consumidores para llevar a cabo sus operaciones, productos y servicios de una manera más socialmente responsable, particularmente en relación al medio ambiente.

Los propios esfuerzos de conservación de IBM han ahorrado 4 mil millones 600 kWh de electricidad y $310 millones en costos, y han hecho que se evite la emisión de cerca de tres millones de toneladas métricas de CO2 desde 1990. El programa de la compañía work-at-home (trabaje en casa) para los empleados ahorra aproximadamente ocho millones de galones de gasolina anualmente.

Combinando la experiencia de este fabricante con la eficiencia de energía y reducción de carbono, paneles de instrumentos de medición y de administración, procesos Lean Six Sigma y consultoría en responsabilidad social corporativa, Green Sigma permite a los clientes el aplicar esta estrategia a sus operaciones y prácticas ambientales para: -- Administrar y reducir la salida

de carbono y las ineficiencias en el uso del agua; -- Reducir el uso de energía y de agua, así como sus costos asociados; -- Usar técnicas analíticas avanzadas para establecer prácticas de huellas de carbono emitido en curso y de administración de agua; -- Incrementar las ganancias a través de actividades como comercio de carbono.

Los líderes de negocios reconocen las ventajas que provienen de abordar de manera proactiva los asuntos de responsabilidad social corporativa como la tecnología verde. Una encuesta global de RSC (responsabilidad social corporativa) de IBM a más de 250 ejecutivos mostró que el 68 por ciento de ellos ya se están enfocando en las actividades de RSC para crear nuevas vías de ingresos y el 54 cree que RSC les brinda una ventaja competitiva.

Adicionalmente, la encuesta global bianual de IBM a más de 1.100 CEO mostró que la mayoría de ellos planea incrementar sus inversiones en RSC en un 25 por ciento a lo largo de los próximos tres años.

Las compañías pueden asegurarse que están invirtiendo en las actividades y procesos correctos de CSR usando las ofertas de consultoría de IBM como Green SigmaTM, que consiste en un abordaje de cinco fases a las operaciones y prácticas ambientales del cliente: -- Establecer indicadores claves de desempeño, definidos y personalizados para el ambiente operacional, industria y negocio

del cliente. Las actividades incluyen el construir conjuntos claves de indicadores de procesos para carbono y agua, incluyendo requerimientos regulatorios y de accionistas;

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de las operaciones del cliente: sistemas de transporte, centros de datos y sistemas TI, centros de manufactura y distribución, instalaciones de oficinas, espacio de minorista, sitios de investigación y desarrollo, etc.

-- Identificar áreas donde deban medirse actividades y prácticas.

Esto puede incluir el desarrollar un plan de administración de instalaciones y determinar dónde usar sensores para recolectar información para su análisis; -- Usar sistemas de Panel de Instrumentos de Administración de Carbono y Agua para monitorear indicadores clave de desempeño y analizar datos de desempeño.

Esto puede ser vinculado a otros sistemas para ayudar a iniciar procesos como el comercio de carbono; -- Aplicar herramientas estadísticas y técnicas Green SigmaTM para analizar y mejorar los procesos para reducir el uso de energía, las emisiones de carbono y las ineficiencias en el uso del agua; -- Crear una optimización en curso de procesos e indicadores claves de desempeño a través del Carbon and Water Management Dashboard (Panel de Instrumentos de Administración de Carbono y Agua), e identificar nuevas áreas donde se puedan efectuar mejoras.

Para obtener más información acerca de CSR, usted puede acceder la encuesta global de IBM a más de 250 ejecutivos de todo el mundo en: www.ibm.com/ gbs/csrstudy. Para leer el estudio visite: http://www- 935.ibm. com/services/us/gbs/bus/html/ ceostudy2008.html

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l ia c e p s E

Los secretos del almacenamiento Aún en épocas en que se habla de una desaceleración económica mundial, las cifras resultantes del sector de ventas almacenamiento siguen fuertes. Descubra algunas particularidades tras este fenómeno....

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os cifras. En esa magnitud está creciendo el mercado del almacenamiento, aún en épocas en las que numerosas empresas anuncian drásticas medidas para reducir sus costos y ajustarse a sus predicciones financieras. ¿Cómo han logrado los vendedores y fabricantes de esta tecnología llegar a semejantes cifras? …la pregunta tiene diversas respuestas.

La información no se detiene. El mayor acceso a internet y rol de los usuarios más interactivos, con equipos digitales para tomar fotos y videos, ha generado todo un nuevo caudal de usuarios y por ende archivos e información que transita la red. Alguien tiene que suplir esa demanda y la única forma de hacerlo es con mayor almacenamiento.

ofrecer más capacidad a menor costo.

Dentro del mercado de almacenamiento existen varias divisiones o pequeños sub nichos como las de almacenamiento online y los equipos que protegen la información en caso de desastres, para ser más específicos podemos mencionar los segmentos básicos así: -Protección (que no se refiere solamente a Copias de respaldo) -Administración (Proactiva, Tendencias, Performance, Virtualizacion, Umbrales, etc,) -Optimización (Archiving, Optimización de procesos, Virtualización, etc).

Mayor conciencia. Estamos en la época de la información donde esta es considerada un recurso fundamental y es parte del patrimonio de las compañías, por ello debe ser tratada de una forma responsable con equipos de alta tecnología que garanticen el funcionamiento ininterrumpido y seguro de los documentos.

“Uno de los factores más importantes a tener en cuenta al momento de adquirir soluciones de almacenamiento, empezando por el disco, es que contienen los datos del cliente, únicos y exclusivos para él, datos que si el cliente los pierde son irrecuperables pues no existen seguros para la infraestructura de IT” afirma Juan Martín Barrero, Gerente de Ventas del Sector Corporativo para la Unidad de Infraestructura Tecnológica de HP Colombia.

Virtualización. Así es, esta tecnología que permite optimizar el uso de los recursos computacionales de una empresa genera también mayores ventas de equipos de almacenamiento al

Barrero agrega además que el mercado de almacenamiento tiene algunas características propias “El sistema de almacenamiento es la única división de tecnología que ofrece además de Hardware,

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soluciones de Software integradas o adicionales a la infraestructura, productos que son propias de los sistemas de almacenamiento para ampliar sus funcionalidades”.

Debemos recordar que los clientes de esta clase de soluciones son por supuesto todos aquellos que buscan salvar la Información de su negocio, y la razón de comprar tecnología es para almacenar información y tomar decisiones al rededor de ella.

Asimismo más allá del tamaño mismo de las empresas de los clientes, existen compañías que aunque son pequeñas en personal facturan grandes sumas de dinero y generan muchísimos documentos , lo más importante es la seguridad y disponibilidad dela información.

En lo que respecta a las tendencias de este mercado Barrero continua “El sector crece año a año en 2 dígitos, y según fuentes de mercado así será su crecimiento hasta el año 2012. Las nuevas tendencias del mercado como el video en línea, televisión en alta definición, archiving, nuevas aplicaciones de Business Intelligence en línea y nuevas fuentes energéticas entre otras están ampliando estas expectativas un par de años más”.

Además con los agresivos planes para reducir costos y los esfuerzos gubernamentales para llevar internet a más regiones se abren

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HP StorageWorks

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eg s a alt s a m Suba todos sus datos a la

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¿Por qué esta información es importante para mi?

El respaldo, la seguridad y la integridad de los datos de su empresa ya no son una opción.Son una obligación. Hoy día no basta con procesarlos en tiempo record sino contar con ellosen circunstancias inesperadas.

La información es vital para la vida del negocio. Desde que ingresa a la compañía y durante todo su ciclo de vida. Por eso, es necesario contar con

•Soluciones de Almacenamiento Fáciles de Usar HP StorageWorks All-in-One

¿Para qué?

Es la solución adecuada para aquellos clientes que deseen compartir el almacenamiento entre aplicaciones,servicios de archivos y protección de datos. Si sumamos a esto que el compartir datos permite maximizar el usode las soluciones de almacenamiento y mejorar las capacidades de crecimiento, es claro que esta solución se adecuará a las necesidades de su empresa.Las funciones de respaldo se realizan sobre disco, lo que permite un rápido recupero de los datos y regreso aestados anteriores.

Además, sus componentes redundantes brindan una mayor seguridad y disponibilidad delos datos. Esta es la mejor solución precio/rendimiento para aquellos clientes que tienen varios servidores conescaso espacio en disco.

Opciones Disponibles HP StorageWorks AiO 400 (desde 584GB.), solución de rango bajo para pequeñas empresas, con menos de 50 usuarios.

HP StorageWorks AiO 600 (desde 876GB.), solución de rango medio que permite un mayor crecimiento a futuro.

HP StorageWorks AiO 1200 (desde 1.7TB.), solución de rango alto pensada para las empresas que harán un uso intensivo del almacenamiento y con uncrecimiento sostenido.

HP StorageWorks AiO400 1TB SATA

Precio (IVA incluido) $ 17.630 ó bien U$S 4.700 (+ IVA) * Configuración sin rack, sin soporte adicional y sin servicio de instalación.

Llamando al 0800-555-5000 opción 1• opción 3

ENTREGA INMEDIATA

Soluciones seguras que permitan acceder a la información en cualquier momento, desdecualquier lugar y a la velocidad que requieren los negocios actuales. ¿Desea asegurar su tranquilidad, su carrera profesional y la integridad de su empresa?

No lo dude más, guarde todos sus datos tanto en las soluciones On-Line como en las soluciones de respaldo Off-Line HP.

•Soluciones de Almacenamiento en línea para empresas en Crecimiento y Consolidándose HP StorageWorks 2000 Modular Smart Array

¿Para qué?

Porque es lo último en tecnología de almacenamiento consolidado. Con la ayuda de componentes redundantes, esta solución está preparada para brindar alta disponibilidad y continuidad en el negocio.

Mejora la productividad y evita la pérdida de datos. Fácil de mantener por parte del propio cliente, ya que puede cambiar él mismo unidades de disco, controladores, ventiladores y fuentes de poder. Muy fácil de administrar y configurar, ya que la instalación es muy sencilla y segura, minimizando los riesgos de errores por parte de los operadores, que redunda en menos períodos de inactividad.

Esta solución es apta para todos los clientes que necesitan consolidar su almacenamiento, incluyendo a compañías pequeñas con presupuestos ajustados y experiencia limitada; como así también a grandes compañías con departamentos pequeños o sitios remotos.

Opciones Disponibles HP StorageWorks 2000fc Modular Smart Array , con conexión Fiber Channel avanzada que brinda un mayor rendimiento.

HP StorageWorks 2000i Modular Smart Array, con conexión iSCSI que permite conectar el arreglo de discos a través de una red convencional.

HP StorageWorks 2000sa Modular Smart Array, que incluye los discos SAS de categoría empresarial y bajo costo.

HP StorageWorks MSA2000fc con una controladora FC y un discos de 146GB

Precio (IVA incluido) $ 30.008 ó bien U$S 8.000 (+ IVA)

ENTREGA INMEDIATA

* Configuración sin rack, sin soporte adicional y sin servicio de instalación.

Llamando al 0800-555-5000 opción 1• opción 3

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•Solución de Virtualización total.

Crecimiento Ilimitado

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HP StorageWorks 4400 Enterprise Virtual Array (EVA4400) ¿Para qué?

Para virtualizar los datos y ya no ocuparse de ellos. Simplemente almacene en el EVA4400 toda su información, dejando que él se ocupe de guardarlos de la forma más eficiente y segura. Si necesita más espacio, solo agregue discos nuevos y el EVA4400 se ocupará de administrarlos. Esta es una solución de alto desempeño escalable, confiable y altamente disponible que puede instalarse fácilmente y en muy poco tiempo. Soporta múltiples sistemas operativos, ofrece valor real con ahorros de costos que incluyen una configuración fácil y capacidades de autoreparación. El arreglo admite recursos de replicación local y remota para equiparlo con tolerancia a desastres y brinda la capacidad de mantener las aplicaciones en línea durante la copia de seguridad y la restauración en todo momento.

Opciones Disponibles

HP StorageWorks EVA4400 Starter Kit, solución pre-configurada de nivel de entrada para aquellos clientes que quieren comenzar a virtualizar los datos.

HP StorageWorks EVA4400 SAN Starter Kit, solución pre-configurada de rango medio para aquellos clientes que ya disponen de una SAN y quieren virtualizar y consolidar su información.

HP StorageWorks EVA4400, la solución de virtualización que puede ser configurada de acuerdo a las necesidades presentes y futuras de cada cliente.

Llamando al 0800-555-5000 opción 1• opción 3

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Soluciones de respaldo Off-line

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Habiendo elegido la solución de almacenamiento adecuada, de acuerdo a sus necesidades, es momento de conocer las soluciones de respaldo. ¿Por qué son importantes estas soluciones? Muy simple. Porque si bien los datos pueden estar almacenados en soluciones seguras, redundantes y altamente disponibles; siempre pueden surgir eventos inesperados.

Y los datos deben estar respaldados en un lugar seguro para que puedan ser recuperado rápidamente. ¿Qué mejor alternativa puede encontrar que respaldar sus datos en las soluciones de un líder tecnológico como HP?

•Soluciones de Respaldo Básicas HP StorageWorks Tapes Ultrium

La solución más económica y simple para respaldar los datos de su negocio.

Con la tecnología más confiable del mercado.

Incluye la solución de respaldo HP Data Protector Express Single Server Edition software y puede almacenar hasta 400GB en cada cartucho. Disponible con conexión SAS o SCSI.

Opciones Disponibles • HP StorageWorks Ultrium 448 SAS Internal

• HP StorageWorks LT04 Ultrium 1760

HP Tape Ultrium 448 SAS internal

Precio (IVA incluido) $ 6.752 ó bien U$S 1.800 (+ IVA)

ENTREGA INMEDIATA

* Configuración sin rack, sin soporte adicional y sin servicio de instalación.

HP StorageWorks Tapes DAT Soluciones de respaldo basadas en cintas DDS. Son muy simples de instalar, configurar y mantener.

Un modelo para cada necesidad.

Todas incluyen el software de respaldo HP Data Protector Express Single Server Edition. Incluso existe un modelo que puede ser conectado directamente a un puerto USB.

Opciones Disponibles • DAT 160 USB Internal Tape Drive • DAT 160 SAS Internal Tape Drive • DAT 160 SCSI Internal Tape Drive HP DAT160 USB internal

Precio (IVA incluido) $ 2.468 ó bien U$S 650 (+ IVA)

ENTREGA INMEDIATA

* Configuración sin rack, sin soporte adicional y sin servicio de instalación.

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HP StorageWorks RDX Removible Disk Backup ¡NUEVO!

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¿Necesita resguardar los datos de sus estaciones de trabajo o servidores pequeños?

Esta es la solución ideal. Combina lo mejor de una cinta de respaldo y un disco rígido: la resistencia y formato de una cinta; y la velocidad y acceso aleatorio de un disco.

Si bien incluye un software de respaldo, esta solución se puede utilizar sin ningún software. Simplemente se conecta a la unidad y este aparecerá como un disco nuevo para el sistema. Se toman los archivos a respaldar y se arrastran al disco. Así de fácil.

Puede respaldar todo tipo de archivos: archivos abiertos, datos de aplicaciones, configuración de usuarios e incluso todo el sistema operativo completo de manera automática.

Opciones Disponibles • HP StorageWorks RDX160 Internal/External Removable Disk Backup System • HP StorageWorks RDX320 Internal/External Removable Disk Backup System HP StorageWorks RDX160 Internal Removable Disk Backup

Precio (IVA incluido) $ 1.350 36 ó bien U$S 360 (+ IVA)

ENTREGA INMEDIATA

* Configuración sin rack, sin soporte adicional y sin servicio de instalación.

•Solución de respaldo Automatizada HP StorageWorks 1/8 G2 Tape Autoloader ¿Creció su negocio y las necesidades de respaldo son mayores? ¿Busca una solución económica para automatizar el respaldo y administrarlo de forma sencilla? El autocargador de cintas es la solución que responde eficientemente a estos interrogantes. Porque facilita la operación de respaldo a través de un lector de códigos de barra que acelera los tiempos de inventario. Porque brinda opciones de cintas que se ajustarán a sus propias necesidades de capacidad y tiempo. Porque protege su inversión permitiendo escalar dentro de las distintas opciones de librerías, como es el caso de la MSL2024. Incluye el software de respaldo HP Data Protector Express Single Server Edition para Windows/Linux/Netware.

Opciones Disponibles • HP StorageWorks 1/8 G2 Autoloader

HP StorageWorks Autoloader 1/8 G2 Ultrium 448

Precio (IVA incluido) $ 14.629 ó bien

U$S 3.900

(+ IVA)

* Configuración sin rack, sin soporte adicional y sin servicio de instalación.

Llamando al 0800-555-5000 opción 1• opción 3

ENTREGA INMEDIATA

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•Solución de Respaldo Escalable HP StorageWorks MSL2024

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Esta librería crece en forma modular y es fácil de administrar, incluso en forma remota a través de una interfaz web. Ideal para respaldar datos de la SAN en empresas medianas. La configuración básica incluye un lector de códigos de barra que facilita la gestión de las cintas. Incluye una herramienta que brinda capacidades de diagnóstico y resolución de problemas. Además, se pueden respaldar los datos con funcionalidades de seguridad superior utilizando HP Ultrium WORM.

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Opciones Disponibles • HP StorageWorks MSL2024 Tape Library Family

HP StorageWorks MSL2024 Ultrium 920 SAS

Precio (IVA incluido) $ 20.068 ó bien U$S 5.350 (+ IVA) * Configuración sin rack, sin soporte adicional y sin servicio de instalación.

Beneficios de HP •Líder tecnológico en la industria de Almacenamiento.

•Soluciones tecnológicas completas, incluyendo PC, servidores, impresoras, almacenamiento, software •Canales capacitados y certificados para atender las demandas de sus necesidades.

•Entrega inmediata.

• Todas los precios están vigentes desde el día de la fecha hasta el 30/9/2008.

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Consultoría en impresión, Gestión documental

Buscando conocer las mejores prácticas en las soluciones de gestión documental desde Consultor TIC decidimos hablar con varios de los principales fabricantes de la región para que nos expliquen las ventajas de esta tendencia. A continuación sus aportes…

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as soluciones de gestión documental son el sagrado grial, la máxima meta a la que pueden aspirar las ventas de impresión. Son un ejemplo claro de consultoría pues más que ser una venta con intereses puramente transaccionales, es decir “te vendo y si te vi no me acuerdo” buscan convertirse en una verdadera herramienta de negocios optimizando los procesos dentro de cada cliente y son fruto de una alianza estratégica con un vendedor o fabricante. En otras palabras las soluciones de gestión documental son el otro nivel de las ventas de impresión.

La gestión documental como tal es una serie de metodologías y políticas de administración de documentos e información dentro de una empresa. Estas comprenden desde la recepción y creación de documentos hasta su almacenamiento físico y (o) digital o su destrucción.

Conocida en inglés bajo el término de Records Managment esta

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metodología esta descrita bajo la certificación ISO 15489 como el campo de la administración responsable por ofrecer un sistema eficiente de creación, recepción, mantenimiento y disposición de registros, incluyendo los procesos de captura y mantenimiento de evidencias e información acerca de las actividades de negocios en todos sus formatos.

Así las soluciones de gestión documental no sólo incluyen vender a los clientes uno o dos equipos del portafolio de productos de impresión si no una verdadera solución que se adapte a sus necesidades. Para ello es necesario conocer los procesos de negocios y sobre todo conocer la política documental de sus clientes.

Si no existe una política documental claramente establecida lejos de ser algo negativo, para el vendedor, es una oportunidad dorada para ayudarle a su cliente para generar negocios al establecer un flujo organizado de gestión documental que lo ayude a crecer organizadamente.

Además se deben estudiar los patrones de comportamiento de los diferentes componentes de la empresa-cliente y ofrecer alternativas adecuadas a los requerimientos de cada división.

Es decir la gente de diseño requiere impresión a color pero no imprimen en alto volumen, mientras la gente de reportes debe imprimir con alta frecuencia pero son impresiones rápidas sin altos detalles gráficos, para cada uno de ellos existe un equipo adecuado y es usted amigo consultor el que debe ayudar a su cliente a elegir el producto adecuado.

Algunos campos –del hardwareque incluyen las soluciones de gestión documental van desde los escáneres y equipos de fax hasta equipos de almacenamiento para conservar los documentos en forma digital y por supuesto una amplia gama de equipos de impresión.

Pero no más palabras y dejemos que los expertos nos cuenten al respecto….

P o r t

1- ¿Qué es una solución de gestión documental?

Una solución de gestión documental es el resultado de un estudio pormenorizado de los consumos y procesos que se tienen en una empresa, y que está orientado a maximizar la productividad y eficiencia en los procesos documentales, logrando en la mayoría de los casos cuantiosos ahorros.

2- ¿En qué se diferencia la venta de un conjunto de equipos de impresión y digitalización con la venta de una solución de gestión documental?

La venta de soluciones de gestión documental, brinda “soluciones” a procesos críticos e incrementa la productividad de las empresas, la venta de equipos no tiene en cuenta procesos, sino que está orientada a precios únicamente.

4-¿Qué errores más frecuentes se deben evitar a la hora de vender una solución de este tipo?

Los errores mas frecuentes son: a. No ahondar en las cifras del cliente b. No escuchar los mensajes de queja de los usuarios “Necesidades” (que no siempre se manifiestan abiertamente) c. No identificar los documentos críticos para la operación de la empresa.

6- ¿Qué apoyo ofrece su empresa a sus socios de negocios que venden este tipo de soluciones (modalidades de acompañamiento, financiación etc.)? a.Ricoh brinda capacitaciones constantes a sus canales a través del programa RCU (Ricoh Channel University), donde se enseña en detalle el estudio de gestión documental, y se certifican los vendedores de nuestros canales en las diferentes tecnologías. b. Adicionalmente hacemos acompañamiento durante todo el ciclo de negocio no solo desde el punto de vista comercial, sino que sobre todo brindamos soporte con nuestros expertos en cada una de las líneas de tecnología, asegurando a nuestro canal y a su cliente, que la solución es la adecuada y corresponde a tecnología de punta.

7- Específicamente qué herramientas de capacitación ofrece su compañía en este segmento y cómo se encuentran disponibles (Internet, entrenamiento con terceros, etc.). a. Vía Internet tenemos el Ricoh Channel University (RCU) ya descrito y disponible para quienes aprueben la parte presencial en cada uno de los módulos. b.también brindamos entrenamiento técnico periódicamente en jornadas nacionales por las diferentes ciudades c. Los entrenamientos son dictados directamente por personal de Ricoh debidamente certificado.

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Julio E. Castiblanco Guzman, Gerente de Canales Corporativos y Mayoristas de Ricoh Colombia

Cuando un distribuidor vende equipos se encuentra con una gran variedad de competencia, donde la única alternativa es dar el menor precio para poder lograr el negocio, pero cuando vende soluciones, su nivel de competencia se reduce notablemente, ya que para desarrollar una buena solución debe hacer un estudio de los procesos internos y reconocer las necesidades de la empresa; adicionalmente desarrollar alto relacionamiento tanto con los usuarios, como con los líderes de procesos. Así, será solo él quien puede brindar la solución adecuada tanto en software, hardware, procesos y costos, que el cliente apreciará NO A LA LUZ de los precios, sino a la luz de la respuesta de sus necesidades particulares.

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3- ¿Por qué es más rentable (o conveniente) para los distribuidores vender soluciones documentales que conjuntos de equipos?

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Capacitación y acompañaminto con Ricoh

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La visión documental de HP

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¿En qué se diferencia la venta de un conjunto de equipos de impresión y digitalización con la venta de una solución de gestión documental?

Este es un tema extenso en el que HP ha definido esta relación como un ecosistema que consta de tres partes:

LEONARDO VALENCIA, Gerente de Producto del Grupo de Imagen e Impresión de HP Colombia Qué es una solución de gestión documental?

Una solución de gestión documental es una serie de metodologías y buenas prácticas para la administración de documentos en su clasificación, almacenamiento y consulta. Estas metodologías son soportadas por herramientas tecnológicas que manejan el concepto de la vida real del manejo de documentos de manera digital. La complejidad de manejo documental en la herramienta está relacionado con el manejo de los procesos documentales de la organización, por lo cual dicha complejidad se ve directamente reflejada en los diseños y estrategias de implementación de una herramienta de manejo documental (ECM, enterprise document management, en inglés).

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a-Doucument Capture, Document Management (ECM), Output Management, en breve voy a explicar cada uno.

Document Capture es el proceso de entrada de información al proceso digital, conversión análogo (papel) a digital y procesamiento de lo que existe digital, esta fase propone alistar toda la información usando software especializado de extracción de datos, escáneres y/o multifuncionales que ayudan en el proceso de digitalización para alistar y llevar dichos documentos a repositorios de clasificación de la información que es el Document Management. b- Document Management es mantener información digital clasificada para consulta y retención. c- Output Management es la administración inteligente de salida de información de cualquier sistema (ECM, ERP, CRM, etc) hacia formatos digitales (archivos PDF, Mtiff, correo electrónico, etc) o análogos (impresoras, Indigo, plotters, prensas digitales, etc) de manera inteligente.

Cada una de estas partes son dinámicas ya que se complementan entre sí o pueden

ser cada una independientemente implementadas en una organización, depende del alcance y necesidad que cada organización quiera tener respecto de este tipo de metodologías y tecnología. ¿Por qué es más rentable (o conveniente) para los distribuidores vender soluciones documentales que conjuntos de equipos?

Realmente no podemos desligar lo uno de lo otro, ya que una solución documental por naturaleza involucra equipos para el proceso de Document Capture, luego un canal que entienda la filosofía del negocio y sea consciente de las necesidades de sus clientes debe diseñar soluciones donde involucre todas las variables necesarias que reflejen su conocimiento del tema y sobre todo interés en solucionar y ayudar a su cliente en su necesidad o necesidades puntuales. ¿Qué elementos se deben tener en cuenta para vender una solución de gestión documental?

Hay muchos elementos y un buen proveedor de este tipo de soluciones debe manejar conceptos de regulación, manejo documental, manejo del conocimiento, entender el negocio y procesos del cliente, manejar herramientas de document manegement entre otros. ¿Qué errores más frecuentes se deben evitar a la hora de vender una solución de este tipo?

Para este tipo y cualquier tipo de solución, el error mas grave es asumir que se conoce o entiende bien al cliente, el otro error común es no contar con el involucramiento y aval total del cliente durante el proceso de análisis e implementación de este tipo de soluciones.

P o r t

Rentabilidad y fidelidad con Xerox

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¿Qué es una solución de gestión documental?

La Gestión documental consiste en el uso de tecnologías y procedimientos específicos que permiten la gestión, administración y acceso unificado a la información que se genera a diario en una compañía. Los documentos normalmente consumen entre un 5 y un 15% de los ingresos de una organización. La implementación de un enfoque integrado de la manipulación del documento, nuevas tecnologías y metodologías comprobadas puede conducir a un proceso eficaz de administración de documentos que impulse el ahorro de costos y fortalezca los resultados finales de los procesos críticos de negocios, apoyándolos y haciéndolos mas eficientes y productivos. ¿En qué se diferencia la venta de un conjunto de equipos de impresión y digitalización con la venta de una solución de gestión documental?

En la venta de productos y tecnologías no se involucran los

• Grupos y Roles. Acceso selectivo a la Información.

• Workflow. Mejora de procesos críticos de negocio On Line.

• El acceso Descentralizado a la Información.

• Múltiples fuentes de Información.

• Detección de Patrones de Comportamiento. Calidad del Servicio.

• La Oficina Sin Papel • Compartir la Información.

Empresa - Departamentos Clientes

¿Por qué es más rentable (o conveniente) para los distribuidores vender soluciones documentales que conjuntos de equipos?

La venta de soluciones documentales no solo es más rentable sino que permite alcanzar una fidelización de los clientes que redunda en mayores ingresos. La venta de equipos se ha vuelto muy competida, y al igual que lo que le sucedió a la industria de los pc’s están tendiendo a convertirse en commodities, donde no gana el que no tiene el mejor precio. Por esta misma razón, las soluciones documentales y la consultoría que las acompaña, se están volviendo cada vez más importantes. Por otro lado una solución integral de gestión documental involucra no solamente la consultoría, las herramientas de software sino también los dispositivos de multifunción asociados a la solución.

¿Qué errores más frecuentes se deben evitar a la hora de vender una solución de este tipo?

Los dos errores mas grandes al abordar un proyecto de Gestión Documental y en el que recurrentemente están cayendo los IT de las compañías son, primero, pensar que Gestión Documental se reduce a digitalizar (llevar a un medio electrónico) los documentos de un cuarto de archivo que se desborda de documentos mal organizados, para usar el espacio de una forma mas eficiente y el segundo error es querer darle inicio al proyecto globalmente al interior de la compañía. Si bien es cierto que Gestión Documental se puede lograr en toda la empresa, es precios tomarlo con calma y escoger un área funcional como piloto y después empezar a replicar el caso de éxito de dicha área en las demás escalonadamente. Para estos es muy importante entender las prioridades del negocio y establecer los procesos críticos que generen mayor impacto en la organización.

¿Qué elementos se deben tener en cuenta para vender una solución de gestión documental?

Los Puntos Clave a tener en cuenta cuando se presenta una consultoría en gestión documental o Administración de contenido son:

¿Qué apoyo ofrece su empresa a sus socios de negocios que venden este tipo de soluciones (modalidades de acompañamiento,

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a

Álvaro Nur Quiñones -Xerox Global Services Sales Manager

procesos de negocios, simplemente se cubre un requerimiento que es a simple vista reconocido como necesidad. En una venta de soluciones de gestión documental, se hace una consultoría previa que permite establecer, como cualquier cambio en la manipulación del documento, trae consigo beneficios tangibles que se traduzcan en mayor eficiencia, mayor velocidad al mercado, mayor satisfacción de los clientes y mayor ahorro en el gasto de consumibles, tiempos y movimientos.

n ó ti s G

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¿Por qué algunas empresa

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stá pensando hacer CRM? La respuesta a esta pregunta puede parecerle sencilla, después de todo, el término CRM está de moda en el medio ambiente gerencial. Todos hablan de lograr excelentes relaciones con sus clientes, de incrementar los volúmenes de ventas, de lograr clientes fieles y relaciones que se caractericen por la excelencia en la atención y servicio al cliente.

Con frecuencia escuchamos a colegas y/o amigos hablar de los productos que han comprado o piensan adquirir para sus organizaciones, de las estrategias que están implementando, o piensan instrumentar. No es menos frecuente escuchar de fracasos. Sin embargo, ¿Que es CRM? Lo primero que debe quedar claro es que CRM, Customer Ralationship Management, Gestión de Relaciones con los Clientes, no es una tecnología, no es software. Es un conjunto de procesos de negocios cuyo

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objetivo es atraer clientes a la organización, retenerlos a través de un conocimiento cercano de los mismos, el cual se logra a través de estos mismos procesos y con los cuales se generan las estrategias y las mezclas de productos y servicios, de acuerdo a sus características socioculturales, demográficas, conductuales, psicográficas, etc. El objetivo final es el incremento en el tiempo de los volúmenes de negocios.

Tal vez el primer error que se observa en algunas organizaciones, es que se adquiere un software, sin haber realizado previamente un análisis de la situación, quiere decir, un análisis interno de la situación de la empresa, características de sus clientes, de sus mercados, y en general de su entorno.

Esa debería ser la primera fase de un proceso de toma de decisiones.

En función de este análisis, se definirán los cambios que deben darse en la estructura organizativa,

sus procedimientos, en la manera como usted deberá en el futuro, relacionarse con sus clientes. Esto a la larga implicará decisiones que la directiva de la empresa deberá tomar. Adquirir un software para hacer CRM, sin haber realizado los pasos antes mencionados, solo lo conducirá al fracaso y la frustración.

Pero, ¿Cómo se hace CRM? Lo primero que debe lograr es el compromiso de la directiva de la organización, pues iniciar una gestión de relaciones con los clientes (CRM) con toda seguridad implicará cambios de actitudes por parte de sus directivos, de su gerencia media, de su personal en general; implicará satisfacer y cumplir nuevos procedimientos ajustados a la nueva realidad de la organización, la cual debe estar enfocada al cliente, quiere decir, a la captación y retención de los mismos, lo que implica obligatoriamente mantenerlos satisfechos. Todo esto pasa a su vez, por la realización de una

G e s ti

as fracasan haciendo crm?

ó

En todos estos aspectos el compromiso de la directiva es vital: se darán situaciones en donde solo ellos podrán tomar las decisiones adecuadas. En este caso, los cambios deben partir de la dirección.

Efectuado el análisis inicial, defina que tecnología adquirirá para ayudar a realizar la gestión de relaciones con los clientes. En este punto debe enfatizarse que CRM no es software, pero sin tecnología resultaría imposible realizarlo. El enfoque de relaciones con los clientes debe guiar la decisión relacionada con las características del software a ser adquirido o a ser diseñado; el software no debe nunca ser la guía del modelo de relaciones a ser implantado. La realidad del negocio y las características del modelo de relaciones deben guiar las decisiones.

El siguiente paso es la alimentación de su base de datos. A estas alturas ya usted debe haber definido los datos requeridos, así como las características de la ventana de segmentación, la cual le permitirá posteriormente segmentar su base de datos. Las variables de segmentación a ser consideradas, deben guardar estricta relación con las características de sus clientes, sus productos, su mercado en general. Con una ventana de segmentación perfectamente diseñada, usted iniciará la labor de seguimiento de sus clientes y promoción de sus productos y servicios, de acuerdo a sus características, punto de partida de toda gestión de relación con los mismos.

A partir de ese momento, céntrese en un seguimiento lo más cercano posible con los diversos grupos de clientes que haya identificado en su base de datos. Recuerde que cada grupo podrá tener características diferentes, lo que implicará conductas de compra y consumo diferentes. Ello requerirá probablemente, estrategias de relaciones diferenciadas, si este es el enfoque que se ha seleccionado para gestionar a sus clientes.

Sin embargo, las variables tradicionales de segmentación no serán suficientes para un conocimiento cercano de los mismos. Debe plantearse otras variables para lograr su conocimiento, como frecuencia de compra, cantidades compradas, marcas de preferencia (si es el caso), días de visitas, respuestas a programas promociónales, etc.

Esto le podrá generar perfiles conductuales, a través de los cuales usted podrá tomar decisiones mucho mas acertadas, generando estrategias de contacto que guarden una relación más estrecha con sus clientes.

Para conocer la estructura de la cartera de clientes, efectúe análisis de madurez, a través de los cuales podrá observar cuantos clientes infantes (clientes nuevos) tiene actualmente, la cantidad de adolescentes, maduros y veteranos (clientes viejos). Este análisis le permitirá observar cual es el futuro de su negocio, con cuantos clientes maduros y veteranos podrá contar en el futuro, cuales podrán ser los niveles de venta esperados, y en consecuencia, cuales son los cursos de acción que deberá seguir para fortalecer su posición, mejorarla o revertirla, dependiendo de la situación que el análisis le genere.

En ese mismo sentido, para conocer la volatilidad y vitalidad de su cartera, utilice indicadores, los cuales le indicarán la rotación de sus clientes, la velocidad a la que migran de una etapa a la otra, con cuanta rapidez lo hacen, etc.

Realice análisis de madurez combinados (etapas del ciclo de vida y categorías / marcas de productos), y podrá observar que lo que consumen, las cantidades y montos de la compra son diferentes para cada etapa en la vida del cliente. Esto le permitirá definir enfoques de contactos diferenciados en función de las características de los diversos grupos de clientes, en cada etapa de su ciclo de vida.

Si desea realizar una excelente Gestión de Relaciones con los Clientes (CRM), el conocimiento de los mismos, su situación en cada fase de su ciclo de vida, su conducta en cada fase, es vital para generar programas de fidelización, lo que conllevará al incremento de los volúmenes de ventas.

En un mundo donde el cliente es exigente, es un comprador profesional, el cual dispone de abundante información sobre inmensas cantidades de productos, proveedores, precios, condiciones, etc., la Gestión de Relaciones con los Clientes es el camino a través del cual podremos darles a los mismos la satisfacción que desean, el trato personalizado que muchos anhelan, y como producto de ello, el incremento de los negocios, disminución de los gastos de publicidad y captación de nuevos clientes.

Todo depende del camino que usted elija para hacerlo. CRM

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n

eficiente gestión de la información.

a n m lu o C

La importancia de llamarse Pyme…

Nada que hacer, es la época de ellas, en cuanta rueda de prensa, lanzamiento, o evento de tecnología al que he asistido últimamente surge el nombre de la pequeña y mediana empresa.

Y no es que tenga nada en contra de ellas, por el contrario las considero una de los principales motores de innovación en la economía moderna, simplemente estoy un poco saturado porque ahora casi todos los fabricantes y desarrolladores de hardware, software y servicios afirman que tienen una estrategia y producto especialmente diseñada para ellas, incluso aunque ese producto o servicio sea sospechosamente parecido a unos paquetes existentes con anterioridad. En fin, lo importante es que la tecnología llegue a todos los segmentos y que estos puedan aprovecharla para realizar mejores negocios, ¿ no es así?

Algo es innegable, las pymes no sólo en la región si no en el mundo, son la nueva meca, la tierra prometida que augura a las empresas el crecimiento y ventas que no se alcanzan en otros mercados o latitudes.

Con los grandes países del norte en desaceleración económica los países emergentes son la gran esperanza para alcanzar a cumplir con las cuotas de crecimiento y con las pymes como uno de los principales protagonistas de esta economía regional, este nicho de mercado tiene aún más importancia que la que poseía antes.

Mirémoslo todo a la luz de las

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cifras, en Colombia el 95% de las empresas pertenecen a este segmento y cerca del 70% el empleo nacional proviene de las mismas, sólo en Bogotá, por ejemplo, existen más de 200 mil.

Sin embargo la inversión que ellas realizan en tecnología es mínima y han sufrido de un problema que definió Juan Alfredo Pinto, ex presidente de Acopi, como que a las pymes les vendían lo que los vendedores tenían y no lo que ellas necesitaban…

Por supuesto, se han hecho esfuerzos tanto de fabricantes, como de algunas instituciones gremiales para que esto cambie y ya se habla de certificaciones de productos para pymes y se tiene una pequeña empresa que poco a poco comienza a exigir más de sus vendedores de tecnología y que deja de ser asesorados por “el primo” para llamar a profesionales en el tema (no importa que el primo sea ingeniero).

En fin, el reto de venderle a las pymes solía ser tan grande como diverso: inmenso. En muchos casos la pyme era una empresa que compraba tecnología para remplazar equipos viejos, no por razones de optimización de procesos o desarrollo de una política de calidad, si no para remplazar productos o porque se le creció el negocio. Y por supuesto la principal variable que tenían en cuenta para comprar era una sola: el precio.

Aunque varios de estos factores aún existen en el mercado, no nos digamos mentiras, también

está surgiendo una nueva ola de empresarios y de pequeñas empresas que creen en el potencial de la tecnología como una herramienta para realizar mejores negocios y es a ellos donde deben apuntar sus miras los vendedores, en sembrar alianzas en empresas pequeñas que tienen el potencial de ser -¿por qué no?- los siguientes gigantes de la industria colombiana.

Además algunos de estos nuevos empresarios reconocen la importancia de otras variables, además del precio, como el valor agregado, la experiencia de compra, la mejor relación precio beneficio y son los clientes ideales pero a los que no han llegado a ese nivel es más que conveniente, por no decir urgente, empezar a educarlos y lo ideal es que usted amigo del canal sea el punto de partida ya que es usted el puente, el punto de contacto entre ellos y la tecnología. Mejores clientes son mejores negocios recuérdelo.

g n ti e rk a M

Diccionario de Marketing

B2B (Business to Business) Corresponde a las siglas de las palabras en inglés Business to Business y se refiere generalmente a los negocios que realizan entre empresas y sin la participación de consumidores finales, por ejemplo, la compra de materias primas que hace un fabricante a sus proveedores.

se encuentra una compañía antes de entrar a un mercado.

en procesos de fabricación de otros bienes.

B.A.T.N.A. (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Brainstorming

Corresponde a las siglas en español de “Mejor alternativa a un acuerdo negociado” y consiste en tener un plan B si no se logran las metas fijadas idealmente..

B2C (Business to Consumer)

Benchmarking

Es el otro lado de la balanza trata de las transacciones realizadas entre fabricantes y consumidores finales o personas del común.

Consiste en comparar los productos entre sí para ver cuáles ofrecen un mejor desempeño.

B2I (Business to Investor)

Bienes amarillos Yellow Goods.

Esta vez se refiere a las relaciones entre una empresa y los inversionistas del mercado.

Son los productos no perecederos que pueden ser almacenados durante años.

Back-Door Selling

Bienes Blandos (Soft Goods)

Es la forma como se le conoce a la venta directa del fabricante al cliente sin intermediarios.

Son los bienes perecederos blandos al tacto

Bait-Ad (Anuncio Cebo)

Bienes de consumo (Consumer Goods)

Se trata de un anuncio que pretende llamar la atención de los clientes para traerlos a un establecimiento y ofrecerles allí múltiples promociones y productos.

Son todos aquellos productos que tienen como objetivo el usuario final.

Bienes duros (Hard Goods)

Bargain ( Negociar).

Duros al tacto y no perecederos.

B trata de la relación entre dos partes para obtener uno o varios fines.

Barreras de entrada Son las dificultades, legislativas, tecnológicas, de precio, con los que

Bienes industriales (Industrial Goods).

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Generalmente materia prima, son aquellos que se venden a las empresas para que estos los usen

Más conocida en español como lluvia de ideas y se trata de esas reuniones de grupo donde se busca generar tantas ideas como sea posible.

Brand (Marca) .

Uno de los mayores bienes de un producto es el nombre con el cual se identifica uno o una serie de productos o la empresa que las fabrica. Las marcas bien posicionadas pueden transmitir mensajes a sus usuarios como calidad o mejor relación calidad/precio de acuerdo a las estrategias del fabricantes. Son una herramienta de fidelidad y ayudan a segmentar el mercado.

Brand Awareness (Reconocimiento de Marca) Es la percepción que tienen los consumidores de la marca de una serie de productos.

Brand equity (Valor de marca) Es el valor que ha adquirido una marca a lo largo de su vida. Puede ser calculado comparando los ingresos futuros esperados de un producto con marca con los ingresos de uno similar sin marca.

Brand Extensión (Extensión de marca) Consiste en introducir un nuevo producto en el mercado

M a rk e ti n g

aprovechando la buena imagen de una marca ya conocida.

Brand image (Imagen de marca) Son las cualidades que un consumidor asocia con el nombre de una marca.

Brand Leader (Marca líder) Es la marca o producto líder en un mercado específico.

Brand loyalty (lealtad de marca) Es el sueño de los fabricantes y es la fidelidad generada entre los usuarios finales a una marca determinada.

Brand Manager (Gerente de marca) Son aquellas personas que dedican sus esfuerzos a promocionar un producto o una familia de

productos en especial.

Brand Marketing Trata de un proceso de construcción de marca o imagen a través de una estrategia de mercadeo que involucra medios.

Brand Repositioning (Reposicionamiento de marca) Es una jugada en la cual se busca transmitir nuevos valores a una marca modificando generalmente su imagen inicial. Ocurre frecuentemente para abarcar nuevos nichos de mercado o para responder a ataques de la competencia.

Brand Share (Participación de marca) Es el Porcentaje del mercado que tiene una marca.

Branding Es una de las ramas más complejas del marketing y hace referencia

a las estrategias de creación de marca.

Brief Generalmente son resúmenes cortos con datos claves para la toma de decisiones.

Broker Son los intermediarios, generalmente son representantes temporales de una compra (no adquieren los bienes para sí) participantes de una transacción, venta o compra.

Business Plan Es el plan de negocios. La brújula usada por una empresa para llegar a una meta de mercado.

Buyback Arrangement Es cuando una empresa admite el pago de sus productos por medio de otros bienes del comprador.

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ca te o li ib B

Performance Management

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n su pasada visita a Colombia Gary Cokins nos dejó un legado, un libro que ofrece dar algunas luces sobre un tema obligado para los seguidores de las mejores prácticas de gestión, hablamos de performance Management.

“Performance Management: Obteniendo lo mejor de directivos y empleados a través de la alineación estratégica” es el nombre de uno de los hijos preferidos de Gary Cokins, uno de los máximos ejecutivos de SAS, una empresa especializada en ofrecer soluciones de Business Intelligence en todo el mundo.

Tras una larga carrera como director de operaciones y financiero, además de consultor en compañías del renombre de Deloitte & Touche, KPMG Peat Marwick, Electronic Data Systems (EDS) y SAS, Cokins nos ofrece toda su experiencia en esta obra.

“Performance Managment” es un libro que aporta luces sobre la gestión de resultados (PM) que es en otras palabras

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mejores resultados de negocios.

Entrando un poco en detalle Performance Managment demuestra a las empresas como usar tecnologías y técnicas que han existido durante décadas de una forma más eficiente, con herramientas como Six Sigma o la administración basada en roles para lograr obtener una visión más integral de cada compañía.

el proceso de administrar y organizar nuevas estrategias a través de metodologías de negocios soportadas en nuevas tecnologías.

El Performance Managment involucra metodologías, métricas, procesos, herramientas de software y sistemas que administran el desempeño de una organización. Escrito por uno de los pioneros en este campo, este libro demuestra como es posible implementar herramientas de PM, o como redefinir las ya existentes, para obtener mejores operaciones que repercuten en

Por supuesto más allá que una serie de herramientas y procesos Cokins nos demuestra en este libro que el Performance Managment es una disciplina que puede ser usada por un sin fin de organizaciones que van desde hospitales y universidades hasta negocios e incluso fuerzas militares.

Una de las mayores moralejas de este libro es una cosa clara: no existen una respuesta única para todo, cada situación presenta sus propios retos, herramientas y obstáculos y la solución se presenta generalmente como un equilibrio de conceptos y la integración de los recursos que se tengan a mano.